项目三：掌握商务谈判的礼节与礼仪参考答案

第一篇：项目三：掌握商务谈判的礼节与礼仪参考答案

项目三：掌握商务谈判的礼节与礼仪参考答案

【知识强化】

一、重点概念理解

迎送礼仪P42见面礼仪P43会谈礼仪P46会务活动礼仪P47

二、选择题

1．商务谈判礼节与礼仪的作用是（AC）。

A 律己B合作C 敬人D 沟通

2．正式场合服饰的要求是（ABD）。

A高雅大方B突出档次C 艳丽D严肃

3．谈判双方见面时通常用到的礼仪包括（ABCD）。

A 彼此称呼B 相互寒暄C 介绍D 握手及递接名片

4．馈赠礼品的目的通常有（ABC）。

A 公务性B 个人性C 酬谢性D 赔偿性

三、简答题

1．商务谈判过程涉及到的礼仪。

P41-49

2．参与商务谈判的着装要求。

P41

【技能强化】

穿衣戴帽的影响

中国有句俗话：穿衣戴帽，各有所好。在日常的生活中就是这样，可在商务谈判中却是大忌。中国某企业和德国某公司洽谈打印机的出口事宜。按礼节，中方提前五分钟到达公司会议室。客人到后，中方人员全体起立，鼓掌欢迎。德方谈判人员中男士个个西装革履，女士个个都的身着职业装；而中方人员，除经理和翻译外，其他有穿夹克的，有穿牛仔服的，有一位工程师甚至还穿着工作服。之间德方人员脸上没有出现期待的笑容，反而均有显示除一丝不快的表情。更令人不解的是，按计划一上午的的谈判日程没半个小时就草草结束，德方匆匆离去。

阅读案例，分析德方人员匆匆离去的原因以及案例给我们的启示。

要点：

原因：不注意着装，让对方感到不被尊重。

启示：在商务谈判中要注意着装礼节。

【实训任务】

1．实训目的：考核学生通过本项目的学习，对商务谈判礼节、礼仪的理解和运用能力。

2．实训要求：

要求学生分成小组，设计一次模拟谈判，涉及双方谈判人员的着装、迎送、见面、会谈、会务等礼仪的运用。

3．实训考核：

要点：

1、对商务谈判礼节、礼仪的理解

2、会正确运用相关的礼节和礼仪。

第二篇：国际商务谈判中的礼仪与礼节

国际商务中的礼仪与礼节

第一节商务谈判礼仪

一、商务谈判礼仪的含义、原则及作用

（一）定义：商务谈判礼仪就是人们在商务谈判活动中形成的约定俗成的惯例和行为规范，是一般常用礼仪在商务谈判活动中的运用

礼仪包括仪式和礼节

（二）作用

1、沟通：良好的礼仪容易使人们之间的感情得到沟通，从而建立良好的人际关系

2、树立形象

3、协调：可以化解矛盾、消除误会、处理分歧

（三）商务谈判礼仪的原则

尊重、真诚、适度、自律

二、商务谈判的仪式

（一）迎送仪式

对应邀前来谈判的，一律安排相应身份人员前往迎送；

重要客商、初次来访客商，要去迎接；

一般客商、多次来访客商，不去迎接也可

1、确定迎送规格

高格接待、低格接待、对等接待、破格接待

当事人因故不能出面，可由职位相当人士或副职代替

2、掌握抵达和离开的时间

迎接时，应在来客抵达之前到；送行时，应在客人登机前到达

3、介绍

接到客人应首先问候，然后向对方作自我介绍

4、陪车

最好开黑色的车；客人坐在主人的右侧

5、安排住宿

主任提前预订；接到客人后，帮其办手续，并送至房间，给其日程安排

6、话别

将客人送到住地后，主人不能立即离去，应稍作停留，分手时，将下次联系方式、时间、地点告诉客人

（二）会谈仪式

1、准确掌握会谈时间、地点和双方参加人员的名单：主人应提前到达

2、会面：主人在正门口迎接；合影安排在握手之后、落座之前；客人离开时，主人应送至大门口或车前

3、聊天：谈论客套话；不涉及隐私或对方不愿回答的问题；不中途打断对方说话

4、及时结束谈判：核对谈判要点；确定下次时间；对挽留的话有清醒认识

5、招待：茶水夏天可以有冷饮

（三）宴请仪式

1、宴会

正式宴会：按身份排座，重视宴会服装；汤、热菜、凉菜、甜食、水果

便宴：不排座位，不做讲话

家宴：主妇亲自掌勺，西方人以为上礼

工作进餐：按会谈桌排座；只请与工作相关人员；有时AA制

晚宴比白天的宴会更加隆重

2、宴会组织工作

（1）确定宴请目的：接风？欢送？庆贺？

（2）确定宴请对象：一般是以对等身份宴请；如是中小型规格，可以个人名义或夫妻名义相邀

（3）宴请时间：不选择对方重大节日或禁忌时间；应首先征求对方意见

（4）宴请地点：不在客人入住的宾馆设宴

（5）拟订菜单：主要考虑主宾的喜好与禁忌；宜用特色食品招待

3、宴会座次的安排

主人座位为中心，靠近者为上；

主宾夫妇安排在最尊贵的位置：主人的右手边；

尽可能安排相邻就座者便于交流；

主陪应穿插在客人之间；

夫妇不相邻而坐，女主人面向上菜的门；

译员坐在主宾右侧，有时不安排座席；

关系紧张人员尽量避免坐在一起；

4、宴请顺序

（1）主人应在门口迎接客人；客人与主人握手后先进入休息厅；接到主宾后，主人陪同前往宴会厅，此时宴会开始；

（2）双方讲话（西方—热菜之后，甜食之前；中方—先讲话，后用餐）：事先可交换讲稿；

（3）吃完水果，主人和主宾起立，宴会结束；上完咖啡或茶，客人可以告辞；

（4）主宾告辞，主人送至门口

5、服务工作

上菜的顺序：先客人、后主人；先女宾，后男宾；先主要客人，然后才是其他客人。上菜与撤盘先打招呼，宜先在两位主陪之间进行

不应在客人吃东西的时候撤盘

工作时不抽烟，不吃蒜、葱等有刺激气味的食品

如有人打翻酒水，应马上撤杯子，用干净餐巾垫上；如溅在客人身上，应递其毛巾，协助擦干，并表示歉意

（四）赠送仪式

1、礼物轻重得当

2、选择送礼时机

3、了解风俗习惯

4、礼品要有意义

5、赠送礼物要用礼品纸包装；礼物当面送；西方人习惯当面拆，所以要准备礼物解说词 越来越多国家送礼从简，北欧有些国家曾商议互免赠礼。

第二节商务谈判的礼节

一、商务谈判中的礼节

（一）守时守约：过早抵达，会使主人难堪；迟到，则久候失礼；因故迟到要致歉；因故不能到，要尽早通知

（二）尊妇敬老

（三）尊重风俗习惯

（四）举止：站立时，不要将身子斜靠在一边；坐时，不要翘腿；不要躺在沙发上；走路时脚步轻，不和伙伴勾肩搭背；手势不过多；不放声大笑或大声喊人；正式场合保持肃静。

（五）服饰礼节

1、男士服饰礼节

（1）一般穿西装

休闲西服：穿着随便

精致西服：上衣、背心、裤子同一面料；不可卷袖

面料：挺括，毛料为主，麻料也可

颜色：黑色为主，灰色为次

尺寸：衣长过臀部，标准尺寸为从脖子到地面的1/2；袖子到拇指11cm；衬衫领口略高于西服领口1.5-2cm；裤长不露袜子；裤脚不卷边

口袋：左胸上插手帕（装饰用）；上衣左右设内口袋装重要物件；西裤右后袋放手帕；左后袋有纽扣放钱包

（2）衬衫

颜色：白色、浅蓝色为主，灰、绿、黑亦可，多为单一颜色；

面料：纯毛、纯棉为主，需为长袖

（3）细节

皮鞋、皮包、皮带三色应一致；领带应尽可能简洁；鞋子应光亮有型；袜子应着深色；正式场合西服扣一定要系上。

2、女士服饰礼节

忌过分裸露、忌过分透薄、忌过分瘦小、忌过分艳丽

（1）西服套裙颜色：黑色、藏青、灰色、暗红色；方格、条纹、暗花也可；

（2）衬衫：与套装相匹配；丝绸面料或纯棉面料；

（3）袜子：穿裙子要配长筒袜或连裤袜，以肉色、黑色为主；不在公共场合整理袜子；袜口不要露在裙摆外面；

（4）皮鞋：3-4cm高，黑色、灰色、暗红色为主，尽量不穿白鞋

（5）手提包：皮革制；黑色、棕色、暗红色；钱包颜色应与鞋匹配

3、商务谈判中穿着的一般原则

室内男士不戴手套和帽子，女士另当别论

大衣、风衣进入室内要脱掉

室内不戴黑色眼镜，如有眼疾需提前打招呼；与人握手说话时，要摘眼镜

不佩戴任何表示自己和任何社会团队信仰的标志

（六）吸烟

1、在某些公共场合不得吸烟，如剧院、博物馆、会议室等

2、在某些场合区分吸烟与非吸烟区

3、工作、参观、谈判中一般不吸烟或少吸烟；不在大街上边走边吸

4、新到一个地方或进入私人住宅，先询问主人是否可吸烟，如有女性在场，也要征询意见

5、如在场人较多，或身份高的人都不吸烟，最好不吸烟

二、会面时的礼节

（一）打招呼：避免中国式的招呼用语

（二）介绍

1、自我介绍：1分钟以内

2、介绍他人

谁当介绍人：专职接待人员、双方的熟人或主人一方职位最高者

介绍顺序：男先女后、轻先老后、客先主后、未婚先已婚后、下先上后、个人先团体后 注意事项：介绍一定要准确；介绍时，除妇女和年长者外，一般都应起立，但在宴席、会谈桌上不必；被介绍人要微笑、点头示意

（三）握手礼节

1、方式：距离约1m；右手四指并拢，拇指张开；上下晃动3、4次，松开；

2、时间：初次见面3秒钟以内就好

3、力度：适中（年轻人要双手握年老人的单手，以示尊重）

4、顺序：上先下后、女先男后、主先客后（符合其中任一条即可）

5、禁忌：不可戴手套、墨镜；另一手不可插口袋；不可交叉握手；不可坐着握手；不可握手时发表长篇大论；不用左手

（四）名片礼节

名片是一个人身份的象征，当前已成为人们社交活动的重要工具

1、名片的作用

介绍自己—节省时间

结交他人

保持联系

通报变更

可以不与他人见面就与他人相识

2、名片礼节

名片放在易于掏出的口袋或皮包里

用双手或右手递名片

用双手接名片，并认真看一遍

名片应放在西服左胸的内衣袋里或名片夹里，以示尊重

谈判前交换或谈判后交换皆可

名片上要有两国文字

三、商务谈判中的交谈礼节

1、注意自身形象：表情、态度要自然；距离远近适当；不拉拉扯扯；

2、交谈中的手势要适当，眼神要礼貌；不用手或拿尺子、笔指人；

3、插入别人谈话时要打招呼；别人说话不要旁听；等别人说完，自己再说话；谈话中需要离开，要致歉；

4、交谈现场如超过三人，应不时与其他所有人交谈；

5、交流注意事项：双方都要交流；注意谈话内容；不涉及个人隐私；使用礼貌用语；不高声辩论，不恶语伤人；女士说话，男士一般不加入；男不与女争论，不随便开玩笑。

四、参加宴请的礼节

1、应邀：接到邀请，能否参加，要尽早答复；一旦接受，不得随意变更；

2、掌握出席时间：迟到、早退、逗留时间过短都不好；身份高者，可略微晚到，其他人应早一点到；主宾退席后，其他人再告辞；需提前退席的，可跟主人打招呼后，悄然离去（也可提前打招呼）；

3、入座：听主人安排；入座后与邻座人交谈；协助邻座的妇女或老人落座

4、就餐

身体与餐桌保持适当距离（不要埋头苦干）

主人动手摊开餐巾时，客人才动手

左手持刀，右手持叉，切成小块送入口中；切菜时不撞击盘子；食毕，刀叉并拢放于盘内；除喝汤外，一般不用汤匙

面前食物多少都要用；吃光盘中食物；闭嘴咀嚼，不发出声音；嘴中有食物时不张口说话；喝汤不用嘴吹；鱼刺不直接吐；经主人示意，可用手撕鸡；尽量避免打哈欠；使用公筷

5、饮酒

主人、主宾敬酒、致词时，应停止进餐，停止交谈，注意倾听；

起立碰杯时不交叉；主人和主宾先碰杯；

酒量控制在1/3以内

当有人为你斟酒，不可随意拒绝，即使不喝，也应将酒杯放在唇上碰一碰以示敬意；选葡萄酒要慎重，西方人以此来衡量宴会规格

6、宽衣：不当众解纽扣，脱衣服

7、喝茶、喝咖啡

茶：不出声，不可一次喝干

咖啡：左手拿碟，右手拿杯喝，小勺放回小碟内

8、意外情况：餐具落地或打翻酒水，应马上说对不起，并协助擦干

9、纪念物品：除纪念品外，各种招待用品都不要拿走

10、告辞：客人告辞时，应向主人表示谢意，男主人送至大门外

11、致谢：第二天发出便函感谢女主人

五、参加舞会的礼节

1、服饰：男子—燕尾服或西服；女子—长身晚礼服，戴长手套（无季节区别）

2、舞曲：

第一支舞：主人夫妇和主宾夫妇

第二支舞：男主人和女主宾、女主人和男主宾

男主人主动照料无伴女宾；男主宾轮流邀请其他女宾；其他男宾争取早邀女主人；男宾尽可能多的与女宾客共舞

3、禁忌：第一支舞与最后一支舞要与自己的舞伴跳；同性之间不可跳舞

六、电话礼节

1、打电话注意事项

打电话时间：早上8点至晚上10点；往单位打电话，避开下班前10分钟；最好早上上班时打；

通报：先通报单位或姓名，然后询问对方是否方便接电话

内容：3-5分钟

挂电话：电话中断，由打电话人重新拨打；由接电话人或年长者先挂电话

2、接电话注意事项

接听时机：电话铃响两声后再接，先报单位名称；

使用文明用语

接听打错电话时要礼貌挂断，拨错电话时要道歉

接电话时不能吃东西；先与交谈的客户打招呼再接电话；不抛下客户，长时间通电话 不请别人代接电话

3、手机礼节

洽谈或会议时不适合听电话（静音或震动）

宴会的餐桌上不适合听电话（静音或震动）

公共场合接打电话声音要压低

在公共场合，手机不用时不要放在手里或挂在上衣口袋外。一般放在随身携带的公文包里；开会时，不可放在桌上

不可与别人一边说话一边发短信

短信内容要文明

不接听他人电话；不翻看他人信息；不借用他人手机打电话

七、电子邮件礼节

1、不能发送垃圾邮件（营销邮件）

2、发送邮件必须在对方许可的情况下

3、发送电子邮件联系的频率应该与对方的预期和需要相结合—不是频率越高收件人印象越深

4、邮件的主题应该言简意赅

5、邮件的内容要精简：商业信函应有基本的格式；最好采用纯文本格式文档；

6、收集反馈信息并及时回复：接到业务问讯时，最好24小时以内回复；如果4小时以内，发信人会感觉好极了；8小时内对方会感觉很好；一天内回复，说明效率较慢，但未被遗忘；2天后的回复说明对企业无所谓；如果不回复，企业根本不放心上

7、跟踪服务顾客—企业做出回复后，还应跟踪问询2-3次，既确认顾客收到回复，又给顾客重视的心理感受，还传达出企业相应的这笔业务的诚意

8、承诺对用户个人信息的保护（行为自律）

谢谢！

第三篇：商务谈判与礼仪感想

国航104 吴柳瑶 09号

思维的升华，品味的见长

——商务谈判与礼仪感想 悠悠指尖，一个学期过去了。我感兴趣的商务谈判与礼仪课程也接近尾声了，回望这一学期的课程，总的来说，收获很大。通过学习，我懂得了什么是谈判、如何谈判及如何注意礼仪问题，但是也有遗憾，就是自己没有在课堂上把握谈判实战演练的机会，希望自己以后能在各种场合中灵活的运用谈判与礼仪的知识，并在实践中进步。

在整一个的课程学习中，我最大的一个收获与体会就是：双赢。双赢，既达到了自身利益要求又满足了对方的需求，是谈判的原则，也是谈判的最佳局面。随着学习的不断深入，我发现，把知识仅局限于谈判理论中是远远不够的，更重要的是我也要把它运用到自己的生活中去。身为社会中的一个人，我们有多层身份关系，子女、学生、社会青年、朋友等，因此，我时常思考要如何让自己这些关系中都达到双赢：学习与玩乐、学生与老师、子女与父母、个人与周边人等等。而恰好在课程中学习的谈判态度、目标、技巧与礼仪知识都可以指导我更好的处理这些关系，鞭策自己更加努力往双赢局面靠拢。

在谈判篇中，无疑谈判技巧的学习对我们现实的实践是最具指导意义的。在谈判的过程中，首先要做的就是调整好自己的心态，因为好的心态能让你理智地看待谈判的得与失，能让你在对方过于兴奋或沮丧中泰然处之，稳中求胜。其次，做好正确的谈判策划，比如谈判时间、策略、营造的谈判气氛。最后，保持诚信，尊重对方。

学习了商务谈判与礼仪后，我们深深的了解到，拥有杰出的谈判能力能在谈判中立于不败之地，并且加上好的礼仪风范则会更胜一筹。从个人的角度来看，礼仪的主要功有助于提高人们的自身修养；有助于美化自身、美化生活；有助于促进人们的社会交往，改善人们的人际关系；还有助于净化社会风气。从团体的角度来看，礼仪是企业文化、企业精神的重要内容，是企业形象的主要附着点。如今随着世界经济的发展，特别是全球经济一体化的不断形成，各国间的联系加强，商务往来增多，在中国加入WTO后，对外交往日益频繁，要想在激烈的商业竞争中求得生存与发展，就必须保持良好的个人形象和企业形象。因此，我们更需要掌握商务礼仪知识，这样才能使我们立于不败之地，拥有更广阔的未来。

所以作为一名现代的大学生，必须从各方面严格要求自己，除了提高成绩锻炼智商外，还应该提高文化修养来培养自己的情商。21世纪，充满着机遇和挑战。如果仅仅因为礼仪问题，而丧失商机甚者丢掉工作，难道我们不应该重视吗？通过学习商务礼仪，让我受益非浅，我懂得了: 在商务活动与平时交往应酬时穿着打扮应得体，符合身份；谈话交往中在尊重他人的前提下,遵守礼仪规范,按照礼仪规范约束自己,就容易使人际间感情得以沟通,使凝聚情感的作用发挥,建立起相互尊重、彼此信任、友好合作的关系,进而有利于各种事业的发展等。千万不要觉得这些都离我们很远，不放在心上，我们马上就要面临这些了。等一出学校，找工作，面试，哪一样不要求我们要有良好的商务礼仪。因此，我很庆幸自己在一开始选课的时候能正确的选择商务谈判与礼仪这门课程。

知识的更新是千变万化的，所以仅仅一个学期的学习是不够的，我们还要在往后的日子里不断学习，不断的提升自己的谈判能力和礼仪风范。

除了课程的知识令我感兴趣，课堂上老师的讲解也让我印象深刻。记得老师经常会引用一些富有哲理的句子或分享自己的心得。令我印象最深刻的一句话是：表面上的输赢并不算什么，最重要的是自己获得了什么。即是 谈判中常讲的：给对方面子，给自己里子。从谈判中拓展到我们的人生，找准自己的人生目标，不盲目随从，明确自己最终想要获得是什么。还有一句是英特尔总裁说的一句话：世界上永远不变的的就是变化。是的，一切都会变，不变的只有变化。在我们平凡的大学生活中，在我们需要被憧憬的大学生活中，偶尔的一两句话，或哲理，或平凡，在适当的时间与地点中都能给我们向上精神力量。

最后，借用老师曾介绍的一句话来表达我对商务谈判与礼仪这一课程重要性的理解： 一个人无论他的其他才华是多么的卓越，但倘若缺乏谈判能力，缺乏礼仪风范，就像一粒未经琢磨的钻石，永远无法闪耀出璀璨夺目的光芒。

第四篇：日常交际礼仪三、 餐桌上的礼节

东方与西方进餐的习惯多有不同，特别是正式的西餐宴会，规矩颇多。如果对此一无所知，难免赔笑大方。著名学者钱歌川先生曾经举过两个例子。其一是在希特勒举行的一次宴会上，一位中国使节按照在国内进西餐的习惯，用餐巾去揩拭刀叉，殊不知这种做法极不礼貌，仿佛是责备刀叉不干净。希特勒一见之下，立即命令侍者将全体客人的餐具一律重新换过，使那位中国使节窘迫难堪。其二是李鸿章出使德国时出的洋相。李鸿章应俾斯麦之邀前往赴宴，由于不懂西餐礼仪，他把一碗吃水果后洗手用的水瑞起来喝了。当时俾斯麦不了解中国虚实，为不使李鸿章丢丑，他也将洗手水一饮而尽，见此情形，其他文武百官只得忍笑奉陪。今天东西方人民之间的交往愈益频繁，了解餐桌上的礼仪也是十分必要。参加西餐宴会时应该注意下列事项： l．应等全体客人面前都上了菜，女主人示意后才开始用餐。在女主人拿起她的勺子或叉子以前，客人不得食用任何一道菜。这是美国人的习惯，同欧洲有些国家不同。2．餐巾应铺在膝上。如果餐巾较大，应双叠放在腿上；如果较小，可以全部打开。餐巾虽然也可以围在颈上或系在胸前，但显得不大方，所以最好不这样做。可用餐巾的一角擦去嘴上或手指上的油渍，但绝不可用餐巾揩拭餐具。3．进餐时身体要坐正，不可过于向前倾斜，也不要把两臂横放在桌上，以免碰撞旁边的客人。4．使用刀叉时，应右手用刀，左手用叉。只用叉时，可用右手拿。使用刀时，不要将刀刃向外。更不要用刀送食物入口。切肉应 避免刀切在瓷盘上发出响声。吃面条时，可以用叉卷起来吃，不要挑。中途放下刀叉，应将刀叉呈“八”字形分别放在盘子上。如果把刀叉放在一起，表示用餐完毕。5．取面包应该用手去拿，然后放在旁边的小碟中或大盘的边沿上，绝不要用叉子去叉面包。取黄油应用黄油刀，而不要用个人的刀子。黄油取出要放在旁边的小碟里，不要直接往面包上抹。不要用刀切面包，也不要把整片面包涂上黄油，而应该一次扯下一小块，吃一块涂一块。6．吃色拉时只能用叉子。应用右手拿叉，叉尖朝上。如果上色拉的同时也上了面包、饼干的话，可以用左手拿一小块面包或饼干，帮着把色拉推上叉子。7．吃鱼时可以用左手拿着面包，右手拿着刀子，把刺拨开。已经人口的肉骨或鱼刺，不要直接吐入盘中，而要用叉接住后轻轻放人盘中，或者尽可能不引入注意地用手取出，放在盘子的边沿上，不能扔在桌上或地下。水果核也应先吐在手心里，再放入盘中。8．要喝水时，应把口中的食物先咽下去。不要用水冲嘴里的食物。用玻璃杯喝水时，要注意先擦去嘴上的油渍，以免弄脏杯子。9．进餐时不要将碗碟揣起来。喝汤可以将盘子倾斜，然后用汤匙取食。喝茶或喝咖啡不要把汤匙放在杯子里。10．吃饭，特别是喝汤，不要发出响声。咀嚼时应该闭嘴。11．不要在餐桌前擤鼻涕或打嗝。如果打喷嚏或咳嗽，应向周围的人道对不起。12．在饭桌上不要剔牙。如果有东西塞了牙非取出不可，应用餐巾将嘴遮住，最好等没有别人在场时再取出。13．进餐时，始终保持沉默是不礼貌的，应该同身旁的人有所交谈。但是在咀嚼食物时不要讲话。即使有人同你讲话，也应咽下口中食物后再回答。谈话时可以不放下刀叉，但不可拿着刀叉在空中摇晃。14．在餐桌上，一路的食物都应用刀叉去取。只有芹菜、小萝卜、青果、水果、干点心、干果、糖果、炸土豆片、玉米、田鸡腿和面包等可以用手拿着吃。15．当侍者依次为客人上菜时，走到你的左边，才轮到你取菜。如果侍者站在你右边，就不要取，那是轮到你右边的客人取菜。取菜时，最好每样都取一点，这样会令女主人愉快。如果实在不喜欢吃某种菜，也可以说：“谢谢你，不要了。” 16．当女主人要为你添菜时。你可以将盘子连同放在上面的刀叉一起传递给她或者交给服务员。如果她不问你，你就不能主动要求添菜，那样做很不礼貌。17．餐桌上有些食品，如面包、黄油、果酱、泡菜、干果、糖果等，应待女主人提议方可取食。大家轮流取食品时，男客人应请他身旁的女客人先取，或者问她是否愿意让你代取一些。进餐时，不能越过他人面前取食物。如需要某种东西时，应在别人背后传递。18．用餐毕，客人应等女主人从座位上站起后，再一起随着离席。在进餐中或宴会结束前离席都不礼貌。起立后，男宾应帮助妇女把椅子归回原处。餐巾放在桌上，不要照原来的样子折好，除非主人请你留下吃下顿饭。要使宴会从始至终充满愉快和谐的气氛，不仅客人要举止得当，彬彬有礼，男女主人的态度也至关重要。宴会开始后，男女主人的责任是使席间的谈话始终活泼而风趣，每个客人都不受冷落。如果有人谈及不恰当的话，主人应立即巧妙地设法转移话题。用餐时，主人应待客人吃完一道菜后，再换下一道菜。主人吃饭速度不可太快，如果多数人已吃完，而少数人尚未吃完时，更应放慢速度，以免使客人感到不安。席间，主人应尽力使每位客人感到舒适自如。如客人将刀叉掉在地上。应立即礼貌地为他换一把。如果客人不慎打碎盘碗，女主人应镇静地收拾干净，安慰客人，绝不能显出不说之色。最后，主人绝不能在客人面前计算请客所花费的费用。来源：学生大

第五篇：《商务谈判》 模拟试卷三答案

《商务谈判》模拟试卷三

一、1、谈判成为必要是由于交易中存在（）。

[A] 合作 [B] 攻击 [C] 冲突 [D] 辩论

2、商务谈判的准备阶段中，有两项工作是非常重要的，一个是调研，另一个是（）。

[A] 方案制定 [B] 人员安排 [C] 谈判准备 [D] 谈判目标

[D] 技术

3、商务谈判涉及到（）的活动与利益的获取。[A] 政治 [B] 经济 [C] 文化

4、哪种谈判合同把所有内容都一一列出来？（）。

[A] 标准合同 [B] 简式合同 [C] 口头合同 [D] 书面合同

5、谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和（）。

[A] 礼物价值 [B] 礼物包装[C] 礼物类型

6、每一次让步是一样额度的让步方式是（）。

[A] 一步让到位 [B] 等额让步[C] 幅度递减让步

7、最适合为商务谈判中的价格决策作技术顾问的是（）。

[A] 财务人员 [B] 商务人员 [C] 法律人员 [D] 技术人员

[D] 有优越感

[D] 顽固型

[D] 辩

8、英国人的谈判风格一般表现为（）。[A] 讲效率 [B] 守信用 [C] 按部就班

9、商务谈判中，“打持久战”时（）的人最不适用。[A] 情绪性 [B] 沉默型 [C] 多疑型

10、谈判中的讨价还价主要体现在（）上。[A] 叙[B] 答[C] 问

二、【多项选择题】

11、国际商务谈判中，通常所代表的谈判组有几种形式（）。

[A] 正式型的会晤 [B] 一对一的谈判

[C] “X”型模式的谈判 [D] 集体谈判

12、谈判议程的内容包括（）。

[A] 模拟谈判 [B] 时间安排 [C] 确定谈判议题 [D] 确定谈判人员

[D] 亚式报价 [D] 感情价值 [D] 反弹式让步

13、商务谈判中，日常的报价法有以下几种（）。[A] 欧式报价 [B] 日式报价 [C] 美式报价

14、一般性资料是指关于谈判对手国的客观环境条件的资料，包括其政治法律状况、（）以及宗教文化等方面。这种资料的收集不是来自于一朝一夕，而是一个长久用心积累的过程。

[A] 金融状况

[C] 商业惯例 [B] 产品市场 [D] 社会习俗

15、谈判中“迂回入题”的方法有（）。[A] 从题外语入题 [C] 从确定议题入题

三、【判断题】

16、增价式让步将给对方很强信号，你还会有更大的让步，这种方式也会提高对方对你的期待，这是最失败的让步方法。（）

17、谈判人员的注意力，在结束阶段处于最低水平。（）

18、对于权力型的谈判对手，不可以主动进攻。（）

19、在商务谈判中，有一些是实质性内容，还有一些非实质性的内容，一般实质性内容服务于非实质性内容。（）20、对于谈判中的纯风险，应采取完全回避风险策略。（）

四、【名词解释】

21、宠将法是指在谈判中以切合实际或不切合实际的好言颂扬对方，以合适的或不合适的物资赠送对方，使对方产生一种友善、一种好感，甚至信任，从而放松思想警惕，软化谈判立场，使己方的谈判目标得以实现的做法。

22、软式谈判

[B] 从自谦入题

[D] 从询问对方交易条件入题

也称关系型谈判，是一种为了保持同对方的某种关系所采取的退让与妥协的谈判类型。这种谈判，不把对方当成对头，而是当作朋友；强调的不是要占上风，而是要建立和维持良好的关系。

五、【简答题】

从整个民族的特点来看,德国人自信,保守,刻板,严谨,办事富有计划性,工作注重效率,追求完美.1谈判准备充分，周到2非常讲究效率和准时3思维富于系统性和逻辑性4自信而固执5崇尚契约，严守信用，具有很强的权利与义务意识。

利用统计数字真实性中的假象，可以很好地达到自己的目的，与此同时，要注意对方布

置的数字陷阱，产生决策的误导。

商务谈判礼仪在谈判过程中通过谈判人员周到细致的礼仪活动，可以缓和谈判气氛，缓解谈判人员的压力，使得谈判顺利进行。它的作用是：

一、有助于引导、影响对方；

二、有助于谈判各方合作；

三、有助于树立良好的个人形象和组织形象；

四、有助于营造和谐、友好的气氛。

六、【案例分析题】

材料：日本一家很著名的电子公司在德国刚刚“登陆”时，急需找一家德国代理商来为其销售产品，以弥补他们不了解该市场的缺陷。当日本公司准备与德国的一家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表路上塞车迟到了。德国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。日本公司的代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了你的时间，但是这绝非我们的本意，我们对德国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判。而且，我认为，我们所提出的优惠代理条件是不会在德国找不到合作伙伴的。”日本代表的一席话说得德国代理商哑口无言，德国人也不想失去这次赚钱的机会，于是谈判顺利地进行下去。

26、日本代表面对迟到问题，采取了何种谈判策略“挽回颓势”？

进攻式开局策略是指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态．从而获得对方必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈判顺利地进行下去。

27、针对此案例日本代表的反应，对本案例进行分析。进攻式开局策略通常只在这种情况下使用：发现谈判对手在刻意制造低调气氛，这种气氛对己方的讨价还价十分不利。如果不把这种气氛扭转过来，将损害己方的切身利益。本案例中，日本谈判代表采取进攻式的开局策略，阻止了美方谋求营造低调气氛的企图。

28、此种策略有何作用？

实践中，进攻式开局策略可以扭转不利于己方的低调气氛，使之走向自然气氛或高调气氛。

《商务谈判》模拟试卷三 答案

一、【单项选择题】(本大题共10小题，每小题2分，共20分)

二、【多项选择题】(本大题共5小题，每小题3分，共15分)

三、【判断题】(本大题共5小题，每小题2分，共10分)