传统文化恶习乃成功推销之瘤

第一篇：传统文化恶习乃成功推销之瘤

传统文化恶习乃成功推销之瘤

有位挨家挨户推销清洁用品的业务员，好不容易才说服公寓的主妇，帮他开了铁门，让他上楼推销他的产品。当这位辛苦的推销员在主妇面前完全展示他的商品的特色后，见她没有购买的意识，黯然捻着下楼离开。

主妇的丈夫下班回家，她不厌其烦地将今天业务员向她展示的产品的优良性能一一重述一遍后，她丈夫说：“既然你认为那项产品如此实用，为何没有购买？” “是相当不错，性能也很令我满意，可是那个推销员并没有开口叫我买。”

这是推销员百密一疏，功亏一篑之处，但基本上是推销员的意志不坚，精神不集中所致，对人性与生俱来的缺点没有完全克服，残留的恶习使他无法完美无瑕地做一场正常的演出。在紧要关头，必然惨遭失败。

一位在寿险界工作多年的朋友，他的兄长因意外车祸去世，不幸的是，他未买任何保险，留下妻儿苦难度日。以至于被嫂嫂当面斥责道：“你怎么没有开口提过买保险的事，你实在未尽职守！”

这个真实的故事，令这位朋友在推销上感到：“日后的遗憾”。永难了却，曾有人向汽车大王福特一世推销一张百万美元的保险。当成交后，福特的一位好朋友知悉，赶紧面晤福特，脸色相当不悦的批评道：“你真不够意思，我都开你们福特汽车厂的汽车，你要买保险怎么不告诉我呢？”

福特口气坚定地说：“你开福特车是我推荐你的，至于我需要的高额保险，你可从来没有开口向我提过。”

作为一个推销尖兵的你，也许是你，或是你手下，还有这些令人摇头的基本问题存在，以至未能屡创业绩高峰。

爱面子，忌熟人，讲情面，这种残留的人性恶。往往是一个推销员成功的障碍。人性先天积习已久的文化习惯，是随着年龄的增加、地位的提高、生活的改善、环境的磨练等各种后天因素，影响更深。上至高层决策者，不至基层推销员，都可能会有这些习惯，他们心志软化，小心翼翼，不喜出风头，说话无力，易受打击，甚至缺乏旺盛的斗志，丧失强悍的竞争力。

相反，另一位同事的勇气令人敬佩。

有位寿险推销多年的同事，有一次在银行存款，他把一叠钞票交给柜台，当小姐点钞后，告诉他少一张百元纸钞时，他从口袋拿出一千元，交给柜台，同时大喊一声：“小费一百”！

顿时，全部的人目光转向他，他却不以为然。当然他也在该银行开拓了好几件保险，那位小姐就是他的保户之一。

......恶习唯有根除，否则春风一吹它又复生了。

第二篇：如何成功推销自己

日本松下电器公司有这样一句格言:如无自己推销贩卖，则社会经济不能正常运转。正是在这样一种自信心的驱使下，我步入了河南高校毕业生人才交流中心。面对着铺天盖般的招揽广告，欲做映日荷花的我，参与了大学生的最后一次心理振荡—择业竞争。为了在竞争中获胜，为了把自己“推销”给比较“理想”的“买主”，我遵循这样三条原则获得了成功:善于展示自己；主动弥合分歧；自信诚恳得体。

一 善于展示自己

在商店里，营业员展示的是商品，我们展示的则是自己；前者的目的是使顾客了解商品，挑选商品，刺激购买欲望，我们的意图则是使用人单位注意自己，了解自己，并最终挑选自己。“善于展示自己”即展示适时，展示适度。“好”单位总是门庭若市，引人注意的机会是等不来的，在人山人海的情况下，难以直接与用人单位办事人员交谈，应先把自荐材料提供给用人单位，从而为自己争取到面试的机会。

我的自荐材料包括从真正懂事到现在的各种经历和能力的记录，经历丰富，能力突出者自然会引起别人的注目。我介绍了自己所接受的教育，参加各种比赛获奖，在校学习情况证明，以及参加各项社会实践的结果。同时我还列出象“英文打字可达300键/分”(A级水平是250键/分)此类的“尖端武器”。看了我的自荐材料以后，招聘单位(中国银行)非常感兴趣，后来约我进行面试。象这样的面试机会就是通过良好的展示～自荐书所获得的。

要获得真正的成功远不止此。

二 主动弥和分歧

写“自荐材料”时，我们倾向于取己之长，但要做到客观真实，不能有半点夸大和失真。尽管如此，用人单位很难仅凭一纸文书对应聘者产生百分之百的信任，这就是对方的“信任度”和自己的“内包装”.之间的分清分歧。如何消除这中间的分歧呢?

面试时，用人单位为检验我的英语水平，对我进行了口译和笔译的测试。我在学校曾参加两次英语翻译比赛，并获得一等奖，所以很从容而流利地回答了他所提出的问题。笔译共经过了两个小时，翻译了八页材料，我觉得凭我所学的足以对付。所以自荐材料表达自己的优点，一定要与自己的实际能力相符。才能取得对方的信任。另外，平时在学校里多注意各方面知识积累。在笔试和口试中，测试的不单纯是英语水平，很多问题中融合进了金融、贸易实务等具体业务问题。我在学校里选修的学分是最高的，我选修了攻关、外贸、国际金融、计算机等多种课程，此时可就用在刀口上了。所以真才实学的一点点的积累在今后的工作中会一点一滴地发挥出它的效应来。成功地推销自己不仅要注意推销方式，关键在于自己有着怎样的“内包装”。象有人所说的那样当今社会即不懂外语计算机的便是文盲，只会其中之一的仍然是半文盲。可见全面的知识结构在实际生活中的重要地位，正是弥合与用人单位分歧，取得用人单位信任的必备条件。

三 自信、诚恳、得体

衣着的得体，神情的自信，态度的诚恳是攻关“通行证”说起容易，做到却很难“得体”就是着装适度中，稍多修饰便是浮夸，稍减一些便见形秽；“自信”是事业成功的基础，它即有别于自傲，更不同于自卑。诚恳是为人处世的基本素质，是赢得人们信赖的应有态度，对于求职者十分重要。

记得中国银行一位负责对我面试的同志曾问我:“你是英语专业的，如果把你分到调研部，整天和英语资料翻译打交道，你是否再学点国际金融等业务知识，会想到别的地方去干吗?”我一听便领会到“话中话”他其实在询问我能否一心一意地干好工作。我当即回答到:“我觉得年轻人学无止境，所以我会涉猎很多的实用领域，包括金融业务知识，贸易业务处理，更新的计算机处理等。但我当初报志愿时就是因为我喜欢英语，所以我很乐意和英语打交到，我会把所学到的新知识用于我的工作。

商品的内外包装决定了它能否在激烈的市场竞争中站稳脚跟。同理，我们也要凭借自己的实力向用人单位大方而又巧妙地推销自己，我们不应“金玉其外，败絮其中”。强大的竞争力来自内在。能够真正掌握这三条原则，在激烈的则业竞争中才能主动占领“快车道”。正是凭借这三条，在400多个竞争者中我有幸成为胜利者，从而走进了驰名世界的金融殿堂～中国银行。

美好的未来在期待着我，也期待着将要毕业的学子们。

2.求职大学生如何通过互联网推销自己？如何提高网上求职的成功率？记者就此问题采访了中国人民大学商学院郭国庆教授，请专家为高校毕业生网上求职支招。

“网上招聘是一种特殊的择业形式，避免了人群大范围集中和近距离接触，给用人单

位提供了更广阔的选择空间，也使天南海北的求职者有了平等的表现机会。因此，网上招聘受到了越来越多用人单位和毕业生的青睐。”郭国庆对记者说。

郭教授认为，毕业生网上求职大约有12式：

第一式，选择适合自己的网上招聘会。有的网上招聘会针对的是有工作经验的社会求职人员，应届毕业生即使投了简历，也会因为不符合条件，而被用人单位退回。

第二式，拓宽视野，可将求职信息张贴在“中华就业网”、“大学生就业网”等专业网站里，或将信息发布在一些点击率较高网站的招聘专栏上，或登录用人单位的网站，捕捉人才招聘网页上随时发布的招聘信息，直接与单位联系。

第三式，参加网上在线招聘，向用人单位提问一定要简明、扼要，回答问题要突出个人特点和优势，网上应聘最忌一开口谈钱。受网络时间、视频空间的限制，网上招聘给每个求职者的时间是有限的，应聘大学生要问最想知道的内容、最关键的问题。获得用人单位首肯后，一定要留下明确的联系方式，为下一步的面试做好准备。

第四式，网上应聘，不要急于一时，人少时求职，效果反而更好。通常网上招聘会持续一段时间，大可不必赶在最初的几小时、一两天应聘。不要因为网络拥挤，而放弃求职机会，人少时应聘，更容易引起人事主管的注意。

第五式，根据个人的专业、爱好、特长，有目标地向用人单位求职，不要简历“满天飞”，无目的地投简历等于没投。特别不要应聘同一单位的不同岗位，容易给用人主管留下随意、不专业、缺少诚信的不良印象。

第六式，求职的自荐材料内容应突出专业、学校、社会实践、自身性格，是否具有工作经验等重点内容。面面俱到、内容太多、太花哨的简历往往最容易被淘汰。

第七式，求职者发送简历的同时，应该发送一封求职信，这是求职者常常忽略的。为了人事主管阅读方便，避免在电脑上多次翻页，求职信、简历都应该采用文本格式。求职者应注意求职信的措辞和语气，不要出现错别字，可使用标点符号突出求职重点。

第八式，发送求职简历不要用附件的形式。不要因为技术的原因，导致一些用人单位的电脑无法打开附件，而让大好的工作机会白白溜走。

第九式，发出求职资料后，要主动与用人单位联系。在网上招聘会结束后几天，要主动通过E-mail或打电话询问情况，向用人单位表示诚意，也让自己心中有数。

第十式，网上参加招聘活动，要提高警惕，小心受骗。网上招聘存在不少局限，求职者并不能全面了解用人单位的情况，为了防止受骗，大学生网上求职应参加由学校、教育部门、人事部门组织的正规网上招聘活动。

第十一式，大学生网上求职，可以化被动为主动，利用自己的技术优势，在互联网上建立自己的个人主页，充分展示自身特色，吸引用人单位的目光。个人主页应该图文并茂，内容包括自己的求职信、简历、论文、实习报告、日记、个人论坛以及见报文章等。

第十二式，网上求职要保持平和的心态。今年就业形势严峻，网上招聘会提供的岗位有限，而应聘者又多，求职的大学生要坦然地面对挫折和困难，不必自卑胆怯和过分焦虑，要积极调整心态迎接挑战。

3.市场经济把劳动力推向市场，也就是把择业者推向市场。译业者是在劳动力市场上寻求职业单位的。而择业者在劳动力市场上求职的同时，也是用入单位在选择劳动者。用人单位选择劳动者的实质是选择劳动力。用人单位需要的是劳动力，看中的是劳动力。是劳动力决定了择业者与用人单位能否建立起劳动关系。因此，择业者为了能实现自己求职的愿望，需要解决的一个非常重要的技术技巧问题就是怎样向用人单位推销自己。所谓推销自己，就是向求职单位介绍自己，其实质是介绍自己的能力。也就是说，在择业时要向求职单位推销自己的劳动能力。这个自我推销大有文章可做。如果不会推销自己，本来有很好的劳动能力也没有人录用；而会推销自己，本来劳功能力并不强也会顺利地被录用。从大量择业的实践经验来看，要正确地推销自己，必须做到： 第一、要明白学会正确推销自己的意义。在市场经济中，求职就是把自己的劳动能力交付一个单位使用，并获得劳动报酬。在一定时里，每个择业者的劳动能力水平是客观存在的，但在与求职单位的第一次接触中，求职单位对择业者的评价往往并不全是根据劳动力水平做出的，而是从自我推销中，或者说是从自我介绍、自我宣传中作出评价的；往往不是根据劳动能力水平做出录用还是不录用的决定，而是根据我推销中看到的思想、作风、个人品格、对事业的态度等等作出的。有一位在著名大学里学习哲学的硕士生，在毕业时，从外地到北京的三个理工科大学社科部（系）求职，这三个单位都需要这一专业的教师，但这三个单位的负责人都不某而合地拒绝录用这个硕士生。原因是这个硕士在向这三个单位负责人自我介绍时，一张嘴就是“我是xxx大学的硕土毕业生，什么马列主义理论课都能教，但我对教课兴趣不大，我具有较强的科研能力，可以专门从事研究，我已经在全国报刊杂志上发表了60多篇文章，有许多创见”，一开始谈话，就给人一种十分傲慢、盛气凌人的感觉。“什么课都能教”的口气太大了，作为一个刚刚离开校门的人来说，怎么可能“什么课都能教”！而且这三个单位都是教学单位，又没有专门的研究机构，既然对教学不感兴趣，何必到学校求职！当其中一个单位负责人婉言表示不需要时，这个硕士生不但没有立即离去，反而说什么“不要像我这样的研究生，你们是会后悔的。”这个硕士生还对这个单位的其他教师说“送上门的人才都不要，这种人还配当领导！”可见，求职时如何推销自己是很重要的。正确推销自己的意义是：（1）使用人单位全面了解自己的思想、品德、性格、技能；（2）使用人单位在第一次接触中留下良好的印象。（3）会得到求职单位的热情帮助。择业者正确地推销自己，使求职单位觉得此人确是一个人才，即使这个单位需要的人才与择业者所学的专业不对口，不能录用，但这个单位也会主动地为这个择业者向别的单位推荐。（4）由于在求职谈话中留下了良好的印象，录用以后会处处为择业者创造成长的条件。总之，万万不能以为反正自己有才能，说得越好人家就越会录用。第二、树立正确的推销指导思想。一个人的行动是由思想支配的。在求职时，一切行动的目的是为了找到一个比较理想的求职单位并被录用，这就需要有正确的推销指导思想来指挥自己的行动，以便使你想去的求职单位喜欢你并录用你。正确的推销指导思想应该是：(1）以诚挚、实事求是的态度推销自己。诚恳地表明自己为什么愿意到这个单位工作，如实地介绍自己的学习成绩、业务能力，既不夸张也不过分谦虚，既不掩饰也不做作。万万不可吹嘘，对自己的成绩、评价要恰如其份，不要一谈自己的成绩就夸夸其谈、津津有味。一般说来，第一次面谈是会使人感到你是否诚恳和求实的。（2）全面地客观地介绍自己过去的表现及今后的打算、抱负。求职时，一定要全面介绍自己。这全面，既包括取得的成绩，也包括受过什么处分，还要包括自己今后的打算。有的求职

者在推销自己时，只讲如何“过关斩将”，不讲怎样“走麦城”，对自己曾有过的错误甚至处分，只字不提。其实不提并不能使人家永远不知道，如谈话时不知道你有过错误、受过处分，决定录用你，但在正式录用前还要进行审查，一看档案有过处分记载，再与你谈此事时，你吱吱晤晤，不能如实地讲自己是怎么受的处分，也会做出不录用你的决定。如果一开始就坦诚地介绍自己受过处分，讲清当时的思想动机以及对受处分的态度，后来再没犯过，录用单位反而会喜欢你的坦诚，不会影响对你的录用。（3）要及时、主动、有针、性地推销自己。在择业过程中，一旦找到具体的用人单位时，可及时主动、有针对性地向这些单位介绍自己，主动登门推销自己，主动全面介绍自己，不要等人家问一句才答一句，要有针对性地介绍自己。如果你寻找的是教学单位，在介绍自己的技能时，就要着重介绍、表现你的思维力、演说能力和书写能力等。（4）要层次分明地推销自己。有些内容用书面形式介绍，就不必在面谈时再重复；有些内容在书面中虽然列出来了，但不详细，可在面谈时详细介绍。在面谈时，要想好先讲什么、后讲什么。先讲一般情况；再讲自己具备的文化、知识、技能；也要讲自己己在哪些方面取得了较为突出的成绩，社会上对这些成绩有什么承认；还要讲自己曾有过什么严重缺点、错误，甚至处分，什么时候已经改正。最后要讲自己今后的打算，如果被录用，自己准备怎么于。总之，在开始求职谈话之前，一定要用正确的指导思想来推销自己。第三、全面、交替使用推销方式方法。一般说来自我推销购方法有：

一、文字求职书。在求职面谈前，可先写一个亨字材料送（寄）至应聘单位。其内容主要包括：（1）一般情况：性名、年龄、民族、政治面目、毕业学校或现工作单位所在地、联系电话或联系人、文化程度及学历、工作简历。

（2）己过的专业技术知识。列出已学习并掌握的主要文化、科学技术知识及成绩。（3）实际具备业务能力、已取得的成绩，如一个硕士生要介绍自己曾在哪些地方发表过付么文章，出版过什么书，社会上评价如何，有什么具体项目被应用于生产，经济效益如何等等。（4）地方方言、外语水平。会何种地方方言、少数民族语言和外语，水平如何。如自己是汉族，懂朝鲜语、英语、日语。借用词典可看专业文章、书籍，可会活等等。（5）自己对工作范围的意向，可为求职单位提供什么信息等。

二、面谈。就是主动登门、向求职单位的接待人员、负责人陈述自己的学习、工作简历、知识结构、业务能力、成绩等。

三、通过专门的职业介绍部门、介绍人和亲朋好友介绍。

四、通过录音带、录像带介绍自己。如在异地或虽在同一居住地，为了使求职单位能在正式进行求职谈话前，对择业者有一个较为全面的了解，可利用现代技术录下自已的介绍录音、自己和演讲姿态、形象等。有声音、有形象、比单纯的文字介绍效果要好。总之，在职业选择中，学会正确地推销自己是很重要的。对于正在学习的择业者来说，在正式求职之前，一方面要学习择业艺术，从理论上武装一下；另一方面要抽时间到劳动力市场、职业介绍所走走，观察一下别人怎样进行求职谈话的实况。

第三篇：成功推销法

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成功推销法

第一部分

一、设计师（助理）

如何做好推销之工作在努力充实许多的专业知识、产品知识之后，仍有许多的设计师在现场推销失利。不仅无法将用心的想法、建议让顾客接受，甚至引发顾客反感，造成误会，更糟糕的是设计师自觉 自尊心受损，颜面尽失，原本想要冲刺的雄心壮志也被磨尽。最后只好少做少错，不做不错，变得消极退缩，无论主管如何鼓励、打气都无法再使其恢复信心。到底是哪里出问题了呢？相信这是许多主管、设计师心中共同的疑问。要解开这个疑问，其实不难，主要的症结是出在“知识”与“经验”之间的落差。此话怎讲呢？专业知识及产品知识，都只是“知识”而已，而现场面对顾客推销却需要“经验”去判断，尤其是在面对不同的顾客，需要用不同的态度、话语去应对。所以，若只是充实死板的“知识”，自然无法应付，“一样米养百种人”顾客的反应也有千万种。可是，每个人都知道“经验”是无法教授，只能靠不断的尝试、日积月累、逐渐体会、才能有所成。那对于出学的人，该怎么办呢？其实，“经验”虽不能像“知识”一样，用教道的方式传承，但要学习起来也是有迹可循的。就以“推销”来说，要完成一次成功的推销，其背后所包含的因素有“对象”、“时机”、“技巧”、“缔结”等等。尤其是像护、染、产品等，顾客做不做无所谓的需要型消费，更需要透过推销，才能让顾客进一步接受。所以，一位初学者或是在推销上屡遭挫折的设计师，不妨从上述几个因素去分析，学习如何判断，相信推销的命中率会比以前高许多。接下来，就构成推销成败的几个因素，加以分析。

二、对象的选择

现场设计师之所以推销失利，有很多的原因，是因为对顾客的潜在需求或是顾客本身的特质判断不清。明明不想烫头发的顾客，却硬要推销烫发；明明顾客不想护发的，却鼓吹护发。顾客的意愿判断错误，失败率当然高。因此，当设计师在做推销之前，不妨思考一下，什么样特质的顾客接受力较高；什么样类型的顾客较愿意将设计师的建议纳入考虑，如此一来，设计师遭遇挫折的机会就减少许多，当然自信心就慢慢恢复。举护发的例子来说，会做护发的顾客大概有哪几种，一般来说，像比较在意品质的人、比较有品位的人，就比较会因为发质的问题，而接受定时护发的观念。所以针对这一类的顾客诉求护发，自然成功率比较高。另外，虚荣的顾客，也会因为大家都做护发，自己若不做，感觉跟不上潮流而跟着做头发。因此，这类顾客只要跟她说“像您这种走在潮流之前的人，当然不会错过护发就等于保健这种最新观念。”很自然她就会接受护发。再举个染发的例子或许会更清楚对象选择的重要性。在染发的消费中，除了白发染黑发，属必要性的消费，顾客会主动表明消费意愿之外，其它染发可以说绝大部分是由设计师诉求而来。所以，可以说所有的顾客都不会主动要求要做染发的消费，那么，会染发的顾客是哪一种？此时，不妨思考一下，是不是追求整体造型的顾客要诉求染发的观念，比较容易。因为，一个完美的发型，除了发质、发型的完美之外，尚且包括发色。也就是说，虽然发型剪得非常完美，因为东方人的发色市黑褐色，难以显现发型层次、轻重、深浅的感觉，所以，一个发型若没适当颜色的搭配，无法有整体搭配的感觉。试想，对于注重整体造型的顾客，若能够这样诉求，哪有不心动的道理。因此，若要踏出推销成功的第一步，必须先学会如何选择对象。

三、时机的判断

在选定对象之后，何时向顾客诉求，才不会让顾客有推销的感觉是很重要的。因为一旦顾客有推销的感觉，虽然之前谈得很愉快，还是会有临时变卦的可能。所以，何时该带入主题？何时该直接切入？接下来再以护发做例子说明，或许更能清楚表达时机的重要性。在服务流程中何时谈护发，会比较容易被顾客接受？洗前？洗中？洗后？或是吹前？洗发前诉求，顾客尚未消费就要求额外的消费，会造成顾客的负担，所以不适宜。若在洗发的过程中，籍由双手与头发接触时，从毛发生理学侃侃而谈，带入护发的观念，可行性就大为提高，也较为适当。由上可知，不同的消费项目，有不同的诉求时机，尝试以顾客的心态来思考，很容易就可以知道何时是恰当的时机。

四、技巧的运用

推销的技巧非常多，而且各个学说观点不一，以下是较为常用而且容易入门的方式。

1、说故事法

济南山大北路37号

电话：0531-88012828 手机：***

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什么是说故事法呢？举一个简单的例子，就知道什么是说故事法了。像以前当学生的时候，晚上想和同学去看电影，可是又怕妈妈不答应，结果跟妈妈说要去同学家温习功课，这就是说故事法。在现场其实有很多护发、染发的成功案例，可是却很少被拿来作为实证，所以有些时候，不妨举几个实际的案例，向顾客说明，会比不着边际说了半天，来的有效。比如，可以这样表达：“黄姐，您看前面那位小姐的头发，闪闪动人，多漂亮啊！这就是每个星期都固定保养得成果，每次她一走过去，总是吸引大家的目光！其实，她以前的发质比您还糟糕，若非我苦口婆心，一直劝说，不然她今天不会这么定时保养她的头发。”

2、资料法

所谓的资料法，指的就是提供与主题相关的数据、资讯、图片等等，用以辅助说明。举个例子来说，当设计师向顾客说明护发的必要性时，除了以口头向顾客传达专业知识之外，不妨也运用图片，如分叉、断裂头发的放大照片，或是以绘图的方式向顾客说明头发的构造等等，就是运用资料最好的推销技巧。另外一个在现场运用资料法最好的方法是，现身说法，以实例来证明设计师所言属实。像现场人员的发型、顾客的发型都可以作为参考。或是顾客在做护发前、后，发质改善的实况，甚至为了强调使用前后的效果，也可以先做一边之后，再与另外一边尚未做的比较，相信顾客必能立刻感到不同，马上就被说服。曾经看过一位资历相当深的设计师，将资料法运用得非常贴切，就是她在帮顾客剪头发的时候，常常剪到一半时，会先拿镜子给顾客看，比较头后部未剪过的头发的凌乱与已剪过头发层次分明的差异。想想看，两相比较之下，顾客哪有不被说服的道理。

3、推定承诺法

推定承诺是在做推销一个非常好用的技巧，等于是先认同对方，使其戒备减弱，然后再道出想要诉求的重点，换句话说，推定承诺法高明之处，在于将对方的地位抬高，顺势切入重点。“小姐，像您这么有美感的人，实在很少，一定能够懂我们技术的专业与创意。因此，您一定了解没有好的发质，哪有好的发型的道理，所以，不妨趁这次剪发的机会，顺道做一次治疗性的护发。”这就是推定承诺法奥妙之处，因为很少人不被赞美所迷惑，更何况是在已经备受肯定的情况下，若加以拒绝，就显得自己非常没水准，所以只好答应。在这样赞美顾客的前提之下，不用担心顾客会反弹，因为顾客已经被肯定在先。所以，在诉求顾客时，千万要从正面表达起，可别负面诉求，说什么“小姐，你的头发枯黄又干燥，最好赶快护发”。一旦这样表达，顾客还没护发就先在心中产生排斥，更不用说做什么剪、烫。

4、二择一、三择一

二择一、三择一的推销技巧，运用的范围也与推定承诺法一样是非常广泛的。若有兴趣，不妨可以到麦当劳点餐时，注意一下，你会发现，服务人员在店完餐时，总是会问你：“要不要来份薯条，或是炸鸡？”这种问法，就是典型的二择一推销法。

二择一的运用技巧，重点在于“两者相权、取其轻。”也就是说，当设计师在向顾客诉求时，一定要先抓住顾客需求的底限，然后向上提一点。举个例子来说，当设计师了解顾客的烫发水准，大约在1500元之后，若运用二择一的技巧，诉求就变成“小姐，这次你要烫1800，还2000元的。”顾客在“两者相权，取其轻。”的衡量下，多数会选择1800元的烫发。至于三择一，则是抓住顾客“刚刚好”的心态。因为设计师若以“小姐，你要烫1500，1800还是2000 ？”向顾客商讨烫发价格，相信一定有很多的顾客，会这样思考，烫1500的似乎很没水准，烫2000又怕被笑成冤大头，所以到最后选择1800元的，最安全也是最妥当。

二择一或三择一，在运用的时候，必须只能选用两者之中的一个，而且是在诉求到最后，在为顾客下结论的时候较为恰当，可以避免顾客迟疑而拖延。

5、正面反面法

正面反面法的运用，在于认同对方之后，再从其中拉出自己要表达的看法，只因为每一件事都有正反两面的思考模式，可以从不同角度出发。

像身材胖的人，可以说他臃肿，但也可以说他福态，小气的人，可说他吝啬，也可以说他节俭。可见每件事情都有一体两面。

那么正面反面法如何用到设计师的推销上呢？相信有很多的设计师在遇到顾客的拒绝，都有不知如何是好的感觉。而正面反面法可以说是在顾客提出反对意见的时候，设计师最好用的应对利器。

像有许多的顾客经常向设计师反应说，烫头发每次要花上1-2千元，实在是太贵了，而且1、2个月就烫济南山大北路37号

电话：0531-88012828 手机：***

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一次，进而要求打折，这时设计师应该怎样办才好？ 这时正面反面法就派上用场，设计师可以这样回答，“如果要一次一次来算，烫头发几千元当然贵，可是可别小看一个烫头发，可能我们要训练助理很久，她才有能力去做好上发卷的工作，而设计师可要有充分的经验及专业技能，才能保有完美的烫发品质。更何况，烫一次头发可以漂亮两、三个月，算下来，一天平均才几块钱。这样怎能算贵？”当顾客有反对的意思时，千万不要与之面对面反驳，否则非但无法使误解澄清，只有使情况更糟糕，所以正面反面法是先认同，再说明，是一个非常好的化解方法。

6、是、是、是。。

“是、是、是”是一种靠询问引导方式，来完成交易的推销技巧。也就是说为对方预设无可否认的立场，来令对方一步一步踏入预期的结果。这样说也许很模糊，举个运用“是、是、是”技巧，相互对话的例子，可能较为清楚。A：“小姐，不晓得你有没有发现，在目前经济越来越富裕的时候，现代人对健康也越来越重视？” B ：“对啊！我也有这种感觉。” A：“所以，有许多人一有机会就找时间运动，要不利用早起的时间，要不就上健身房去练身体。” B:“对啊！我也有一张健身房的会员证。”

A:“其实，不是只有身体需要保养，经常烫、吹、染的秀发也应该要好好保养，如此才能保有一头乌黑亮丽漂亮的头发。” B：“你这样说也是满对的。” A：“既然你这么在意您秀发的健康，那一定要加入我们保护秀发的专案活动，现在就护个发吧！”

在A一路的引导下，B一路跟随，最后走向A预设的结果之中。这就是“是、是、是”主动出击的优点。

7、是、是、是。。同时

“是、是、是”与“是、是、是。同时”不同之处在于，前者由设计师主动引导；而后者则是在听完对方意见表达之后，再伺机找出自己的立基点，针对对方的问题加以诉求。所以，两者稍有不同。“是、是、是。同时”也是一个针对顾客反对意见时，一个很好用的方法。

举个烫发的例子来说，常有许多的设计师在向顾客诉求烫头发的时候，常常会有顾客反应“烫头发会伤发质，所以不能常烫头发”这样反应的结果是，常让设计师不知所措，最后不是睁眼说瞎话，说不会伤发质，就是支唔其词，含糊带过。这样的回答方式只有让顾客更确定设计师的心虚，只因为设计师想赚钱，就味着良心说一些不实在的话。

这时候设计师应该怎样回答才是正确而适当的呢？在听完顾客反映完意见之后，设计师不妨这样回答：“您说得非常对，烫头发当然伤发质，连平时不当的梳发都能对头发造成伤害，更何况是化学药剂的烫发药水。所以，烫发品质的好坏，不是只有药水因素，还有操作时技术、时间控制以及顾客本身的发质好坏。更麻烦的是有许多的顾客爱美，但却又不注重头发的保养，就像爱化妆，却不保养皮肤一样。“是、是、是。同时”的奥妙，就在最后“同时”的地方，即可以吸纳顾客的意见，又可以拨乱反正，所以，前面一定要耐心而且用心地听完顾客的意见。

五、转移话题

在任何推销的最后一步，尤其面对顾客是女性的时候，一定要在确认彼此的交易之后，赶快收钱或是实践交易，以免后悔。为什么要这么做呢？只因为女人的特质是，决定之后马上会后悔，所以现场才会常看到原来已经说好要烫头发的顾客，要上卷时才又反悔，说下次再烫。这种情况经常是因为没有在顾客决定的时候，马上转移话题，却还在绕着原来的话题打转的缘故。

设计师推销的过程，其实并不像前面那么繁复沉长，很可能与顾客的对谈中，只有几句话就完成交易。因为有太多的布骤早就内化到设计师的思考模式中，所以前面的分析知识在协助资深设计师找出自己的问题，并加以改进，再者，也给资浅设计师一个学习的方向。

最后，想要强调的是，任何推销的成功，并不是过程的完美与否，而是有没有站在顾客的立场去思考顾客的需求，更重要的是，设计师在推销之后，有没有做到售后服务，去关心、了解顾客使用后的情况，这才是永续推销的基石。

第二部分

六、女性消费心理 有人说：“女人心，海底针”

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有时候，不只是男人摸不透女人的心，甚至连同样身为女人，也很难以从心里深入了解女人心中究竟在想些什么？在发廊里，无论是顾客和从业人员，都是以女性为主，女人和女人撞在一起，若是彼此相互了解不够深，经常会引发许多的误会。

对设计师来说，不了解顾客，除了无法使事业绩成长之外，最大的罪恶莫过于未能替顾客做到“拿人钱财，与人消灾”。也就是说，顾客付了钱，却得不到预期中应得的服务。因此，设计师若常常抓不住女性顾客的心，等于做不了生意，更不用说要成为一个对顾客了弱指掌的红牌设计师。

因此，为了帮设计师更加了解女性顾客的想法，做出更能满足顾客的作品，特别将女性特有的消费心态及想法，清楚地呈现给设计师。在让设计师工作更顺利之外，生活也更愉快。

七、女性是听觉的动物

相对于女性是听觉的动物，男性则是视觉动物。换言之，女人不该听的，都想听；而男人不该看得，都想看！

如何证明女性是听觉的动物？举一个经常发生在发廊的例子。一般来说，发廊的价目表都放在柜台前，可是仍然会有许多顾客问你，“洗发是多少钱？”“护发是多少钱？”所以，可知女性顾客有眼睛，可是却从来不看！

由此可知，发廊在做促销活动时，设计师开口向顾客诉求活动内容，要比现场只使用海报、DM等文宣，来的有效许多。也因此可想而知，一位设计师若不会主动开口中，业绩很难做高，更不用说做一个红牌。女性以服装、化妆为视觉中心

既然女人有眼睛不看，那么眼睛是用来做什么？看看百货公司一楼都做什么就知道女人的眼睛喜欢看什么！对了，化妆品、服装、鞋子。所以，跟女性顾客谈话的题材便是服装、化妆，女人的眼睛马上亮了起来，而且话题不断，一点也不觉得累！

八、礼仪形象为生命

女人对服装、化妆这么有兴趣，自然就很在意自己在这方面的表现。别人的看法如何，决定自己的心情好坏，也决定这位女人对批评她仪容的人的看法。因此，女人的仪容、形象是不能随便乱批评的。一旦这个女人认为你批评她，而不喜欢你，连带也不喜欢你做的任何事，更不用说你为她做的发型。因此，切记不要随便批评女人的外貌。

九、对过去的经验记忆牢固

女人是不能得罪的，否则她会将你过去对她做的事，如数家珍，一一说给你听。最好的例子便是，当一对夫妻吵架时，老婆可以把丈夫的罪状，从婚前一直数落到婚后，一事不漏！

可见女人记忆力之惊人。也由此可知，要是有哪家发廊得罪她，不但她自己不回来，连她身边的人也随着流失。

因为一旦她听到有谁要去那家发廊，她铁定会将那家发廊如何对待她，如何混蛋等等，一股脑地全盘说出。如此一来，你还敢去吗？

更何况，根据研究显示，一个人的人际网络至少有150到200人。换言之，若是得罪一个人等于得罪150到200人，这也可以用来解释为什么一家发廊单调的顾客会越来越少的原因，“店底好坏”的观念就是从这里来的。

十、价格直觉强于使用直觉

价格直觉，简单的来说，就是“好就是贵，贵就是好。”女人对这方面的直觉强。要测试女人这方面的特质很简单，你只要问女人：“资生堂的化妆品比较好？还是香奈尔的化妆品比较好？”就可以知道女人价格直觉的强度。相信大多数的女人会告诉你：“香奈尔的化妆品比较好。”其实香奈尔的化妆品真的比资生堂的化妆品好吗？对女人来说，应该是香奈尔的化妆品比较贵吧！所以，女人觉得香奈尔的化妆品比较好。

另外，还有一些业者针对女人价格直觉，特别喜欢做的一种定价策略，那就是199、299、599、1980等等。因为对女人来说，199跟200来比较，199比较便宜，而200比较贵，所以199可以买，200太贵了，因为在男人的思考模式中，199跟200时一样的。

由此可知，发廊在做折扣促销活动时，烫发单价一定要提高，因为女性顾客的感觉里一旦价格下降品质一定不如原来的好。而且烫发单价若是能够提高，女性顾客基于价格直觉，不仅会有品质更好的感觉，还会有赚到了的感觉。为什么呢？举个例子，可能比较清楚。假设某发廊遇烫发特惠6折回馈，有济南山大北路37号

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一个女性顾客平时习惯烫2000元，现在烫发有特惠，于是设计师对这位顾客说：“美惠，以前你都烫2000，现在6折优惠，不如趁这个机会烫3500，6折下来才2100，等于比平常多100元，就可以享有3500的价值，而且烫3500才花2100，等于有赚了1400元。这是活动才有的优惠，行动要快。”这就是运用女人的价格直觉。

要运用女人的价格直觉，还有一个方法，就是在与女性顾客谈价格时，采用二择一、三择一的技巧。因为女人的实用直觉较弱，这个产品或东西是好是坏，完全以价格高低来判断，因此，一旦抓住女性顾客的消费水准，再运用一点技巧，价格就非常好谈。

二择一、三择一如何运用呢？延用上面的例子接下来说就可以很清楚。“3500打完6折才2100，只比平常多花100元，就可以烫3500，净赚1400，更何况烫越高赚越多，美惠，这次你要烫3500还是4000的？或是，这次你要烫3500还是4000还是4500的？” 如此一来，价格就非常容易拉高。而且这种技巧性的价格抬高方式，比较不会造成顾客的反感及排斥。

十一、自我肯定的能力较差

女人在意别人的看法，若不断有人肯定，则信心十足，反之，若有人不断批评，就一蹶不振。因此，设计师在完成女性顾客的发型时，千万不要忘了多多创造感觉。“你看，刘海这样梳，看起来是不是更年轻！”“头发烫完以后，感觉更浪漫！”多对顾客赞美就是对自己的肯定。

十二、对未来感到不安

女人有事就烦恼，主要的原因在于对未来感到不安，不知未来会发生什么事。所以跟女人要说“肯定”的话，像“你放心”、“绝对”、“没问题”、“一定”等等。一来可以让女人放心，再来可以避免不安产生的困扰。在现场，如果女性顾客问设计师：“烫头发会不会伤头发？”设计师应该怎么回答比较妥当？如果你是回答：“应该不会伤发质。”那么相信这位顾客一定不会烫头发。因为“应该不会”还有一些可能，更何况设计师被问到这种敏感问题，大部分都语气暖味，女性顾客更加怀疑你说话的真实性。

应该怎么回答才合宜？“烫头发一定会伤头发，但是若能够做烫前烫后处理，就可以将伤害减到最低！”用肯定的语气会比模棱两可来的有专业形象。

十三、较无时间观念

跟女人约2点，多数的女人不是2点到，而是2点出门，所以，多数的女人并没有什么时间观念。因此，若是有女性顾客走进店内，就算店内再怎么忙，千万不要让她走出店外，你可以用任何方式把她留下来，只要一直让她感到被在意！像有许多的顾客一进门就问：“烫头发两个钟头会不会好？”而一旦坐下来过了三、四个小时还在店内。对男性顾客可不能这样做，只因男人的时间观念很强，若未在限定的时间内完成，包准会被臭骂一顿。

十四、群居的动物

女人具有蝌蚪性，喜欢群体行动。从上厕所都会成群结队可以看出这种特质。所以，女性顾客上发廊也会找伴，尤其是烫头发时，“时间长，如果结伴更可以免除无聊。”设计师别忘了提醒女性顾客这一点相信设计师会多了很多单调的顾客。

推销七步曲

一、建立亲和力

方法：每天早晨面对镜子微笑五分钟（3——10次）。

二、引起对方的注意

方法：用很专业的语言和服务做导游式服务。

三、去掉对方心理障碍

方法：你在帮顾客选择他没有用过的优质产品。

四、了解顾客需求

方法：问以前，问现在，问将来。

五、引导顾客需求

方法：用专业知识说服，不直接推销。

六、激起对方的需求

方法：威胁法，比喻法，激将法，引诱法，七、促成对方选择需求

方法：二择一，三择一，对比，告诉他很多人在用

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第四篇：毅力乃成功之本

毅力乃成功之本，是一种韧劲，一种积累。毅力的表现往往是一个人在挫折中所展示地惊人的一股力量，有了它，人们就不会向挫折和困难低头，更会坚强地去面对。这是我读完《钢铁是怎样炼成的》最大的感慨。《钢铁是怎样炼成的》它生动地描写了一代工人阶级青年在苦难中诞生、在斗争中成长的过程；在风雨如磐的沙皇暴政下，在地主资本家、反动哥萨克、外国侵略者的重重压迫下，他们懂得了爱和恨，增长了知识，炼就了坚韧顽强的性格，在十月革命的风暴中，经过共产党的教育，百炼成刚，从自发的反抗者逐渐锻炼成了自觉的无产阶级革命战士。保尔的英雄主义是早期布尔什维克的理性真诚，个人价值和集体事业在观念上处于和谐状态。小说不仅通过一个接一个的困境来塑造这位主人公，还通过激动人心的独白、发人深省的警句格言直抒这种赤诚情怀。

整部小说的主要价值，正在于塑造了保尔这样一个无产阶级革命英雄的典型形象。然而十九世纪英国的运动中，虽然早以出现了无产阶级文学的萌芽。但那主要是诗歌。至于其他的古典作家，他们对旧社会腐朽黑暗的揭露尽管非常深刻，但他们没有塑造出一个令人满意的正面人物形象。保尔的出现，无论是形象的高大或形象的纯真质朴而言，都是一个新的高峰。

读了《钢铁是怎样炼成的》这本书后，我才领悟到：一个人的毅力对他的一生是有多大影响的。就说这本书中的主人公保尔吧，他的一生非常坎坷，然而他凭什么使自己继续活下去呢？是毅力。毅力给了他无穷的力量，上天也使他有了三次生命。像他这样，能在十几岁就立足杀场，英勇杀敌的动力是什么？是毅力！年轻的保尔后来疾病缠身，但他仍不停地忘我工作，有休假疗伤的机会他也不愿意放弃工作，这就是毅力的力量！

寒假里，我读了一本书，名叫《钢铁是怎样炼成的》，读完之后我深受感动。

本书描写的主人公是沙皇统治时期，一名意志坚强的青年——保尔·柯察金，他加入“工人反对派”，与德军作斗争，与内战者搏斗；加入革命队伍，抗击波兰入侵者；加入修建铁路工程队伍，给人民运送粮草、食物、衣物等生活必需品。保尔在革命中光荣地加入了“布尔什维克”共产党，并担任过共青团书记等职务。因为受伤住进了疗养院，由于病情恶化，24岁的保尔已经全身瘫痪，可他却在病床上写出了一本关于骑兵师的中篇小说——《暴风雨所诞生的》。

读完这本书，我的心情久久不能平静。别人在受伤后，对自己康复不自信，心情很沮丧，好像已经向病魔投降了，而保尔在受伤之后，别人对他都已经绝望，可他对自己的康复却充满了希望，丝毫不沮丧、丝毫不悲观，保尔每一次都以他那坚定的毅力忍受了下来，在全身瘫痪的时候他也毫不气妥，他的一言一行都似乎告诉我们——钢铁就是这样炼成的。保尔·柯察金说过：“人最宝贵的是生命，生命属于人只有一次。人的一生应该这样度过：当他回首往事的时候，不会因为碌碌无为、虚度年华而悔恨，也不会因为人卑劣、生活庸俗而愧疚。这样，在临终的时候，他就能说：‘我已把自己的整个的生命和全部的精力献给世界上最壮丽的事业——为人类的解放而奋斗。’”这句话将能成为我的座右铭。

《钢铁是怎样炼成的》这部小说我在假期中已经看了好几遍了，它是我最喜欢的课外读物之一，其中有关人生意义的段落，我还能把它给背诵出来呢！

人应该怎样地活着才有意义呢？保尔·柯察金用行动回答了这一问题。保尔他残废后，毫不灰心，还要顽强的学习，努力工作，并且开始了文学创造。后来双目失明了，这对于已经瘫痪的人来说，要是一场多么沉重的打击呀！可是他却毅然拿起笔来，摸索着，坚持写作，每写一个字，他都需要付出极其艰苦的劳动。经过顽强的努力，他终于成功的写出了小说《在暴风雨里诞生》的前几章。读着，读着，我也禁不住热泪盈眶，心潮澎湃。保尔·柯察金那坚毅的脸庞，仿佛就在我的眼前。保尔这样一个普通的战士，竟有比钢铁还要坚强的意志，这是什么力量在鼓舞着他呢？我读完这本书，在书中我终于明白了，这是那最伟大，最壮丽的共产主义事业在召呼着他创造奇迹，这就是他顽强地与疾病作斗争的动力。

保尔·柯察金，可敬可佩的共产主义战士，您为我们树立身残志不残的伟大榜样，我原来也有一个同学也是残疾人，他的名字叫吴伟：从他生下那一天起就得了先天性心脏病。十几年来，病魔缠着他，使他不能像同学们那样活泼在操场上，球台前，参加集体活动也就更不用提啦。因为他稍微活动一下，就脸色苍白，嘴唇发紫，上学校读书全靠他爸爸用自行车来回接送。在学校里，他将吴伟从一楼背到四楼，放学后再由四楼背到一楼，中饭由同学们送到教室吃。自从，吴伟读了《钢铁是怎样炼成的》，他也就这样坚强的站了起来。

对于我来说，我是一个完完整整的人，我的智力不差，能够学好自己的社会主义文化课，我长大后，我一定比吴伟强。虽然，我不能背起钢枪保卫祖国，也不能战斗在烈火熊熊的战场上，但我可以把我所学的知识，贡献给人民，为了祖国的建设做出一份力量，有了奋斗的目标，有了学习的榜样，我的梦想一定会实现的。

《钢铁是怎样炼成的》这本书可真好啊！我还要不断的学习，从这本书中吸取更多更大的精神力量。

《钢铁是怎样炼成的》这本书使我爱不释手,保尔.柯察金那顽强的品格多么另人钦佩！如果你读了这本书，就会明白具有钢铁品性的人是多么伟大！

保尔.柯察金出身贫寒、自强不息、信念坚定、意志刚强、勇斗病残、百折不饶、奋斗到底、终获成功。保尔一生十分坎坷，在双目失明的情况下他还坚持写书，对自己毫不顾惜。保尔可谓强者的化身！

对照保尔，想想自己感到脸上一阵阵发热。我是一个很没有意志力的小女孩。三年级时，我的眼睛弱视了，所以就得使用弱视治疗仪。弱视治疗仪就像眼睛似的，每天得戴三次，每次戴十五分钟。戴上它，再插上电源，治疗仪里的两个红外线小灯就会一闪一闪的。刚开始，我还能坚持着不往外看，可治疗了一个多星期后，我渐渐讨厌起治疗仪了，也常常不治。有时我戴上治疗仪，如果有其他同学走过，我会一边眼睛治，另一边眼睛看。有时别人在看电视，我也会把治疗仪弄一点空隙，然后一边治眼睛一边看电视。

读完了《钢铁是怎样炼成的》这本书，我觉得自己以后要做一个顶天立地的人。每当我遇到困难而退缩时，每当我受挫折而流泪时，我就会想起保尔那高大的身影，我要把自己炼成一块真正的钢铁！

第五篇：员工十大必改之恶习[定稿]

员工十大必改之恶习

员工十大必改之恶习是指在工作当中职业道德的最底线，也就是说这些东西是属于不能去违反的，当然，之所以今天讲这个题目，说明这些现象是存在的，但是我们应该去批判这种现象，这种现象小则从个人说，影响个人的成功和发展，对个人的职业生涯是不利的，大则从国家说，它会影响民族经济的振兴，对于我们中国赶超先进国家是不利的，中则从企业说，对企业发展是不利的。那么员工十大必改之恶习的第一个恶习是什么呢？

一、推卸责任，诿过他人

1、推卸责任

推卸责任是在工作当中常会见到的一种现象，这种现象被列为十大恶习之首，我们很多的员工，当然百分比不是很高，但是它的绝对数量很大，遇事喜欢推卸责任，它的表现形式有很多，比如遇到事情就说这是陈主任的事，这是李主任的事，这是马主任的事，什么事情都是别人的事，尽量把事情往别人身上推，出了问题就是李主任、陈主任、马主任的事。这个是推卸责任常见的一种表现形式，那么这个推卸责任的人呢他心里面有一个误区，他认为所谓的事情是靠嘴去说的，认为只要嘴上把事情说清楚了，那么我就没事了，这个观点对不对呢？这个观点当然是不对的，虽然你做出了各种各样的解释，但是只要是问题没有解决，它还会重复产生，而且你这样推卸责任，还会把领导陷入两难境地，而领导心里是非常不舒服的，那么领导对于这样的人在考虑升迁的时候会给予“重点考虑”的。

2、净说废话

说话的时候模棱两可，不表态，净说废话，这样的话他会永远立于不败之地。例如，谈到劳动纪律的时候，他会说，我认为抓的原则是紧中有松，松中有紧。考题出题原则，就会说我认为这个考题出题的原则是难中有易，易中有难。

3、当“电话线”

这主要是对中层干部而言，我们的有一些中层干部，在工作当中没有起到应有的作用，他实际上成了一根电话线，他的主要任务是：请求上级指示、接受上级指示、传达上级指示，结果呢这个干部起到了什么作用？变成了一根电话线，他没有自己的想法，这种东西是推卸责任强有力地表现方式，出了事情怎么办，领导说的，然后呢，下面没有干好，叫上推下挪。这是第三种表现方式。

4、恶意多头请示

在管理过程当中多头请示、多头指示都是不好的，人与人之间它不是电脑，对一件事情，两个人的想法，在细节上完全相同，这是很难做到的，有的人为了推卸责任恶意多头请示领导，势必造成意见分歧，然后以意见分歧为理由，可以为自己择其善而为之，就是把这个领导说的话当中对自己有利的内容提出来或者这个事他干脆不做了，他的理由是什么？他说是因为你们领导的意见不统一，这是一种非常恶劣的、相对来说比较高超的推卸责任的形式，那么这些推卸责任的现象都是需要我们去反对、批判、消灭的现象。

二、互相扯皮，上推下挪

1、工作当中恶意不配合，制造障碍，使兄弟部门或者同僚不能成功

不是说你做的好，我努力赶超你，他考虑的是你做的好，我要把你搞下来，这就是扯皮上的思维根源。

2、当责任不清晰时，首先把这件事推向他人 从理论上来讲，不可能做到工作清晰，因为所谓的责任，它必然以法定或者书面的形式，以企业领导的明确规定为依据的，无论是企业领导说的话还是纸面的文字，这些东西都是一个死的东西，而企业的内外环境则处于不断的变化当中，从哲学上讲，变化是永恒的，所以企业内部的岗位责任制，规章制度无论多么完善，只能规范企业80%的行为，因为它会不断冒出新的事情来，冒出跟规章制度不吻合的事情，冒出模棱两可的事情，冒出说是这个部门那个部门仿佛都有道理的事情，这种情况下，很多人他就把责任首先推向对方。

3、要求领导把责任分的非常的清楚

互相扯皮的形式是要求领导把责任分的非常清楚，你有责任把责任分的清楚，这句话对吗？不对的，为什么不对，因为我刚刚前面做了解释，从哲学的高度讲，规章制度、文字、命令、计划、岗位责任制等等，它都是些死的东西，而世界万物是处于变化当中，所以只要规章制度一形成，岗位责任制一形成，就存在着过时，因此规章制度，责任不清晰，几乎是天然的现象，这个现象是不可能避免的，也不能避免，也不必要避免，因为如果你要努力避免这个东西，就会导致高额的成本，规章制度只能规范80%的行为，因此如果员工要求领导把责任定的非常清楚，本身是种不敬业的表现形式，这是要批评的，大家可能就会有一个问题，为什么我们中国人这么喜欢扯皮呀？这跟我们中国的文化是有很大关系的渊源的。

比方说举个例子，我们中国的文化当中有一个传统的国粹，是什么呢？搓麻将，当然我在这里强调一下，我们中国传统文化当中有很多优秀的、非常好的东西，是值得发扬的，推向世界的，而我们中国的崛起，绝不可以光靠经济实力的崛起，还有软实力的崛起，只有文化的崛起意识形态上占据优势，才是一个真正的大国，但是我们中国的文化当中也有很多糟粕的东西，麻将就是其中之一。这个麻将太符我们中国人窝里斗的文化了，它同时也在培养窝里斗的文化，我问过一些留学生这个事情，在国外是不是有华人的地方就一定会有麻将馆，很多人都告诉我只要有华人的地方，一定会有麻将馆，但不一定会有围棋馆，那围棋同样也是传统的国粹，但是麻将馆是一定要有的，这说明什么？说明麻将的魅力是无穷的，麻将跟我们中国的文化是紧密连在一起的，那么这个麻将是非常符合这个窝里斗的文化，为什么呢？因为它的特点就是盯住上家，掐死下家，压住对家，你这个东西这样一搞，我就能赢了，这是个典型的窝里斗嘛，所以每一次搓麻将的过程，都是培养互相扯皮的一个过程，培养不良文化的这么一个过程，所以麻将是个非常可怕的东西，而且我也一直在研究，这个麻将怎么会有这么大的魅力！我们要从心理学方面研究，麻将的魅力原因何在。曾经有一个大学，他搞了个中国夏令营，对象是美国华侨的初中、高中子弟，让他们回到母国，学习中国的语言，学习中国的传统文化，勿忘根在哪里，这个动机好吗？好啊，很好的，动机是不错的，结果呢出了个什么事情呢？由于E-mail电传往来，大家理解上有误区，一说到中国传统的国粹，这也有人理解错了，有人送上了麻将若干副，没想到这些小孩子一住进宾馆，一搓麻将，立刻发现祖国的文化博大精深，奇乐无穷，结果每天都在那里搓麻将了，黄河的秀丽，黄山的雄伟，江南水城的美丽，他们都不去游了，这个汉语不接触了，他在小圈子里搓麻将了，中国汉语没有任何长进，结果他们回去以后，他们的父母不开心了，他们父母写了封信给校长，他说我的儿子到了国内以后，他的中文没有任何长进，只有两个字说的字正腔圆，这两个字是什么？糊了。所以我感觉这个麻将是个很厉害的东西，当然这是哪个学校我们就不追究了，说明这个麻将的魅力是无穷的，而且短信息上面，我收到过一条短信息，这个短信息说，有人建议，2008年奥运会开幕式，是用什么呢？开幕式用的方式就是在现场设一万张麻将桌，能4万人搓麻将，一边搓麻将，一边等待开幕式开场，在哗哗哗声中突然音乐响起，全体起立，高声嗬到“糊了”，然后主持人、领导人徐徐登场，他这个短信息啊广泛地流传，说明什么问题，说明大家对这个事情特感兴趣，所以这个麻将是个非常麻烦的事情，对培养我们中国人互相扯皮的现象立下了汗马功劳。

三、工作不主动，拨一拨，动一动

是指在工作当中，人的工作状态就像挤牙膏似的，拨一拨，动一动，不拨不动，挤一挤牙膏出一点，无论说什么做什么都要等待领导的指示，有人说领导布置的任务，我件件都完成，这不是已经很好了嘛，实际上这个要求太低了，领导布置的任务基本上件件都完成，这是应该的，为什么？因为社会竞争激烈早就把大家的敬业精神推到了一个新的高度，你现在到人才市场上举一个牌子说“我要找一个领导布置任务都不执行的人”，有没有啊，不管实际工作怎么样，只要从思想观念上说我就是，我就是。这不可能，你现在找这样的人啊，都很困难，所以领导拨了才动，这是最最基本的要求，现在作为一个优秀的员工应该是怎样的呢？应该是领导没拨就动，主动完成领导布置任务之外的事情，才是正确的，那么有人就问了，说为什么要有工作主动这么一个氛围或者精神呢？这是因为领导布置的任务是不可能面面俱到的，这个道理跟前面互相扯皮的道理是一样的，领导讲的是语言，这语言一出口以后，它就是个死命令，只要领导不更改命令，从本质上讲它跟周围环境是过时的，领导的命令永远会过时，总是会冒出新的事情来的，如果一切事情都要等到领导发现了，这个事情就麻烦了，所以这种拨一拨，动一动的现象对组织的危害性是很大的，而这种拨一拨的现象，它总体而言分布的强度是什么呢？在外资民营企业里相对少一点，在国营企业里相对多一点，当然我也发现很多国营企业里头有着民营企业的文化，同时我也发现在民营企业里头也流传国营的文化，同时我还发现，你这个企业产权变掉了，企业的文化仍然是原来的文化继续流传，这个现象也很多，比方说，有的企业卖给了私营企业，但是它运行的机制，方法思维习惯还是老一套，这是属于很正常的，那么在国营企业当中我们发现拨一拨，动一动的现象相对来说是严重的，有一次我到一个企业去做调查，周围有很多的国营企业，有的企业的工作效率比较差，有的企业的效率比较高，有天晚上我们去夜游，我看那周围的霓虹灯，当时就指着一家霓虹灯说，这家企业的工作效率肯定差，为什么呢？这个企业是生产皮鞋的，它在外头挂了个很大一块霓虹灯，它这个皮鞋叫人人皮鞋，这个霓虹灯出了什么问题呢？它的第一个霓虹灯居然短路了，不通了，在大庭广众底下黑乎乎的显得特别扎眼，人人皮鞋厂就变成了人皮鞋厂，奇怪的是这种现象肯定会被人所发现，但这家企业里的员工却没有人对这件事进行干预，说明这个企业拨一拨，动一动的文化肯定很浓烈的，结果我们到那里一了解，果然这家企业拨一拨，动一动的现象是非常大的存在着，这种文化会削弱组织的竞争，降低组织的效率，这是非常糟糕的，另外我提到一点，在有的一些国营企业当中，有一种说法会成为员工顶撞，抵抗领导的法宝，这个说法是什么呢？“我不会做”，有的人把我不会做这件事居然说出来。当然在民营，外资企业里头也有人说，但是比例就低一点，那么我不会做你领导还叫我做这件事情，你怎么能叫我做件事情呢？这个对不对呀，不对的，你不会做是不是，那发你薪水是干什么的，你不会做，那么就请你离开，对不对，从道理上讲就是这样，因为我请你来不是请你不会做，我是请你会做，如果跟你相关的本职工作你说我不会做，如果说这句话就等同于我要辞职，是不是，如果要是说这句话，又不辞职，那从理论上是讲不通的，在实际过程当中有很多的企业把我不会做当作辞职的另一种表现形式，但是由于很多企业里头的员工把我不会做当作是给领导交代的一个法宝，我不会做你还安排我做这个事情，好像你企业是天经地义养着我似的，这个饭碗是一定要给我似的，这是什么时候的观念，这是老观念，是过去20年来的观念，是过去观念的一种遗留，这个也是工作不主动的一种非常恶劣的表现形式，这是我们要批判的。

四、牢骚满腹，到处乱讲

有的人在工作当中，有话当面不讲，背后乱讲，开会不讲，会后乱讲，事前不讲，事后乱讲，这就是到处发牢骚的一种表现形式，所谓牢骚是一种不良情绪的发泄，它的一个潜在的目的，一种不知不觉的目的，是为了发泄情绪，它不是为了解决问题，是为了发泄情绪，这种现象对于组织是非常不利的，对于个人也是非常不利的。因为这种人是很容易被领导所感觉，我做过很多咨询，诊断过很多企业，我发现其实企业的领导没有人不知道公司的牢骚大王是谁，谁都知道，都是出于各自的原因，比如体质的原因，比如说他掌握了独特的技术，或者什么东西是没办法，只好让他留下来工作，但是向上汇报，谁是牢骚大王的这种人啊实际上要比你们想象的更多，领导是不可能不知道这种事情的，那么这对个人的升迁，他的前途，职业的发展就非常的不利了，这种行为是非常愚蠢的，这种行为叫做损人不利己的行为。他损害了领导工作的次序，损害了公司组织政府集体的利益，它没有好处，他只能带来坏处，它不可能带来任何好处，我们说市场经济的行为有好多种，一种行为叫损人利己的行为，我们说这种行为应该批判，应该去消灭它，应该阻止它，第二种行为是毫不利己，专门利人，我们说这种行为是应该喝彩、鼓励、表扬、尊敬、倾佩，但是不能把这种行为作为所有行为的标准来考虑，因为这个要求太高了。第三种行为叫做利人利己的双赢行为，才是正常行为，这种行为才是我们社会要求的正常心态，每个人在利己的同时，要必须同时利人，这个才是双赢行为，才是正常行为，比如你开饭店，你要利己是什么呢？希望挣钱多，但是这个挣钱多的前提是什么？是利人，要利谁呀？主要是利于客户，要让客户感觉满意，觉得你这里物美价廉，环境卫生好，让他的价值感强，只有让你的客户有利了，你才能有利，这就是市场经济的标准行为，比如说你是一个企业，你只有让你的消费者满意了，你才会满意，你才会得到利，这就是典型的双赢行为，由于我们中国过去没有搞市场经济，所以双赢行为它是一种道德上的要求，而不是利己至上的一种保障，市场经济最大的一个特点是什么呢？是把每个人利己的行为悄悄转化为利人的行为，只有双赢行为才是我们市场经济的标准行为，是可以理解的。

那么我们说满腹牢骚，背后乱讲，这种行为属于损人不利己的行为，它比损人利己还更可笑。损人利己只是在道德上要批判的，但他还不是傻瓜，损人不利己是蠢人的行为。事前不讲………都是毫无意义的。发牢骚绝对不能在组织内部发，而是要到你的亲人、家庭、你的老婆、老公，你的同学、你的朋友面前发，你心里照样可以痛快。

牢骚满腹还有一个非常大的坏处，它会把问题夸张化，小道消息、流言的流传，它不可能像拷贝一样不走样，它会夸张，和实际情况严重不符，你对领导的不满最后传到领导那儿面目全非，会给你重重的记下一笔。我曾经做过一种课堂里做的信息传递的实验，它是这样做的，大家坐成一排一排的，我画了一个人形图，这个人很简单，上面一个小圈圈，下面一个大圈圈，然后呢两只手和两条腿都是一样的，两条细线，一共四条线代替的，画完以后我给第一个同学看，看完以后收回来，要求他凭记忆画，画完以后他给第二个同学看，看完后还是收回来，第二个同学凭记忆画，结果从前排的第一个同学慢慢地画过去了，这是个典型的小道消息信息流传的一个过程，画过去，画到中间不知怎么，这两只手本来是两条细线，就变成了爪子，两个爪子，再画到后面，后面两条腿也变成两只爪子，再画到后面，这个人的肚皮上出现了网纹，再画到后面，人的脑袋被拉的很细很长，再画到后面，有人在后面加了个尾巴，最后出来的是一只乌龟，这就是小道消息典型的流传现象，它每一个流传的过程，一个环节，都会被人自己的想象或者潜意识的给你加一笔，改一点，最后面目全非。所以牢骚满腹，背后乱讲，对个人和组织的坏处是非常大的。

五、包庇下属，当老好人

关于这种现象的批判，我们会有专门的一讲，在这里就不多讲了。包庇下属，当老好人就是这也好，那也好，都是好，永远好，这是我们中国传统的现象，也是对于组织文化，组织效率，组织竞争力非常有轻视作用的一种现象。

六、成本观念淡薄，随意浪费

比如说，企业不是我的，我能多花就多花，办公用品乱用，但是市场经济的竞争，归根到底是成本竞争，那么如果要是成本高于别的企业，最终是要被市场所淘汰的，市场经济的竞争是资源优化整合，技术改革最后各种各样的因素，全部归集到最后是成本竞争，所以作为组织是要有强烈的成本观念。

七、斤斤计较，钻牛角尖

这也是我们现实当中常见的一种文化，比方说，有一本书说我们中国人相对来说是比较喜欢斤斤计较，居然会有这样的一个现象，有个人感到生活中充满了烦恼，痛苦不堪，结果他想自杀，他想用煤气自杀，但是他居然舍不得煤气费，跑到邻居家的厨房，用邻居家的煤气自杀，这讲的是一个极端斤斤计较的故事。我们后面有专门一堂课讲。

八、攀比收入，生活痛苦

在痛苦和快乐理论当中有一个理论叫做攀比论，它的核心观念是你的生活是否痛苦跟攀比有较大的关系，那么攀比会造成很大的痛苦，而攀比的方式就是单因素和因素比较，拿自己最有利的跟别人最不利的比，比来比去，人人都觉得自己吃亏了，占不了便宜，最后造成了自己的痛苦，而攀比痛苦的来源不是你收入的多少，待遇多少，而是来源于你攀比本身，换言之，你这个人只要有攀比思维，不管到什么部门，涨了多少工资，换了多少领导，你会一辈子永远生活在痛苦当中。

九、本位主义，没有全局观

所谓本位主义是放大的个人主义，只是考虑局部利益，本部门利益，本单位利益，而没有全局观，这是一种个人主义的放大形式，这种本位主义的危害还表现在，貌似是为公众大众利益着想，但实际上对他的下属是有坏处的，因为全局坏了，你作为整体的一个部分，你是不可能好的。

十、公司赚钱，心里不平衡

认为公司挣钱都是我们创造的，这种观点是不对的。公司挣钱既是你辛苦创造的，同时也是管理出来的，比如说两个冰箱厂，这两个冰箱厂工人干的工作量是一样的，而一个公司挣大钱，一个公司亏大本，这是管理造成的，这种现象比比皆是，是很正常的。这说明管理也是会产生效益的，因为有了公司的利润才会有个人的收入，所以不能因为公司赚钱，心里不平衡。还要考虑公司的将来。