迈向2.0时代的积分互动营销

第一篇：迈向2.0时代的积分互动营销

迈向2.0时代的积分互动营销

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170 俞鲁峰 原创 | 2009-04-30 14:36 | 收藏 | 投票

关键字：积分服务 积分营销

积分活动通常短则一年，长则数年，一年里会有成千上万的顾客参与企业苦心打造的忠诚积分活动计划，看起来这是件好事。但企业不能对它有什么指望，企业无法证明能够将这些顾客维系成为忠实的顾客，传统的积分活动计划普遍缺乏活力，受制于传统积分活动形式的约束，本应该是贯穿全年的活动却只集中在某一个阶段里产生波动。无论是对企业品牌还是消费者的体验都是一种浪费。积分本该在企业会员营销活动中起到的真正价值（品牌价值、营销价值、客户忠诚价值）却远未得到体现。

如果没有创造效益，积分仅是一个毫无价值的统计数字，根本问题在于顾客体验被漠视。根据积分通的研究，积分活动的成败，起关键作用的是必须改变顾客对积分的看法。企业只有通过不断的提升“积分生产力（实际兑换积分人数/关注积分活动人数%）”，来增加顾客对积分的情感依附，才是有效的会员忠诚升级办法。你可以花上数十万元年薪雇佣一个承诺能够创造积分生产力奇迹的专家，也可以读完以下内容，选择加入“积分2.0互动营销体验”计划。

积分活动在运营投入和挖掘活动新主题之间达到平衡，从而创造出“持续的快乐积分、快乐消分体验”是未来积分服务创新的主流方向。如果说在积分营销1.0时代，积分活动是以传统服务和大众广告传播为主导，那么积分营销2.0就是无限互动的交流与体验的增值服务。无限的个人传播、无限的族群互动、无限的货品，三个“无限”的“叠加”就是积分营销2.0的定义和未来的价值。

在“积分通”的“积分2.0互动营销体验计划”中，拥有“积分换购”、“积分竞拍”、“积分月度特惠”、“积分透支”、“积分分期”、“积分团购”、“积分试用”等多个基础积分营销模块，并针对企业市场需求衍生出不同目标的上百个主题活动。其价值在于可以在同样的市场资金投入的前提下，挖掘出更多的互动资源。可以针对顾客群的个性特征提供丰富的个性化信息，并紧紧围绕企业品牌、产品个性诉求点来展开。

第二篇：互动时代一对一营销模式

互动时代一对一营销模式

内容摘要：信息时代的到来引发营销领域的深刻变革，大众营销的时代正开始趋向终结，新的营销理论不断涌现。而一对一营销正以其独特的经营哲学影响着全球越来越多的企业。它的“对不同的顾客采取不同的对待方式”理念显示了强大的竞争优势。本文试图对这一理论作简要探讨。

关键词：一对一营销客户占有率互动定制

全球信息技术的迅速发展，大大改变了企业生存的市场环境，由此引发了市场营销的深刻变革。以大众营销为特征、扩张市场份额为中心的传统营销思想正被以建立稳固的客户关系为目的、占有顾客份额为中心的新营销思想所取代。如今是消费者至上时代，消费者开始四处搜寻可以满足其需求的企业，他们期望企业能够按照其特定的要求，为其提供与众不同的产品和服务。利维·斯特劳斯公司在它的女性牛仔系列中也采取了类似的方法，通过店内计算机按照每位顾客的尺寸剪裁牛仔裤。这种经营方式就是目前正以多种形式影响全球各行各业的一对一营销。

一对一营销理念

“一对一营销”这一术语，是由美国的唐·佩伯斯和马莎·罗杰斯博士于上世纪90年代中期提出的。该理念的核心是以“客户占有率”为中心,通过与每个客户的互动对话,与客户逐一建立持久、长远的“双赢”关系,为客户提供定制化的产品，目标是在同一时间向一个客户推销最多的产品，而不是将一种产品同时推销给最多的客户。简而言之，一对一营销就是以不同的方式对待不同的顾客。一对一营销鼓励企业建立客户的基础，而不是竭力追求增加市场的占有率。它鼓励企业长期不断地与客户进行相互交流，并让这种交流促成一种“学习型关系”。

传统的营销是一次关注一种产品或服务，衡量企业成功与否的重要尺度是市场占有率，因此企业会设法为自己的产品找到更多的用户；而一对一营销一次专注于一位客户，衡量企业成功与否的尺度是客户占有率，企业则尽力为自己的用户提供更多的产品和服务。传统的营销中，企业经营产品，其经理们负责确保这些产品每季度的销售额；而一对一营销，企业经营客户关系，其经理们负责的是，随着时间的推移，不断提高这些客户的期望值。一对一营销理论的关键理念有：

客户占有率。企业除了将营销重点摆在投入更多资金与精力在整个市场以期提升营业额外，还应考虑如何增加每一位客户的营业额——也就是在一对一的基础上提升每一位客户的占有。这不仅有助于提升公司的利润，而且有利于企业与客户建立一种更长远、更忠诚的主客关系。

客户的保有和开发。一般来说，开发一个新客户所花费的成本要比保有一个现有客户的成本高出五倍之多，大部分的企业每年平均有高达25%的客户会流失。

与消费者对话。对一对一企业来说，重要的不在于对所有的客户了解多少，而是在于对每一位客户了解的程度。因此，企业必须与客户进行沟通即对话，这种对话是双向的。通过双向沟通，能使企业获得远比进行市场调查更多的信息。

学习型关系。要与客户维持坚固的关系，必须建立学习型关系，就是与客户每接触一次，企业对客户就多一份了解，客户提出要求，企业据此改进产品或服务，这样周而复始的过程自然提高了企业产品或服务令这位客户满意的能力，最终，客户将变得更加忠诚。企业可通过四步来实现这一目的：第一，通过与客户的互动与回馈，探索客户的需求；第二，为客户提供量身定制的商品或服务以满足他们的需求，并记住这些商品的特殊规格；第三，继续与客户互动并寻求他们的回馈，以求更加了解客户的个人需求；第四，尽力满足客户，才不至于让他们流失到竞争者手中。

一对一营销为何能行之有效

自“一对一营销”理论被提出以来，将其运用于实践并取得成功的企业越来越多，无论是新经济的代表如戴尔电脑、亚马逊书店，还是传统企业宝洁、雅芳等，都投入巨资重新设计产品、重建组织流程，使之成为创新企业价值的核心。为什么“一对一营销”能够行之有效，为什么要将焦点放在客户占有率上呢？其原因可归结为以下一些因素：

20/80法则

按著名的80:20法则：一家公司80%的收入是20%的客户带来的。就一家百货公司来说,拥有该公司认同卡的会员，平均贡献率比非会员来得高,而拥有金卡的会员又比一般会员高，这就是所谓的客户生而不平等定律。因此，如何找到企业中那20%的客户，提供完善的客户服务，进而增加他们的交易次数，以增加企业的利润，对企业是一件非常重要的事情。

留住旧客户比开发新客户重要

客户的流失和新增对每个企业来说都是常事。但正如前文所述，开发一位新客户要花费的成本远远高于留住一位旧客户所需费用。目前，每个行业的公司都面临着顾客忠诚度下降和利润缩减的问题。企业若能降低客户流失率，提高其忠诚度，则利润将有成倍的增长。

重复购买法则

企业若能让每位客户消费得更多，就能获得更长期的利润，在一特定时间内，同一位客户多购买一项商品，则该商品利润就加倍，因为在一位忠诚客户身上所花的营销成本相对较低，这同时促使每笔交易的例行开销大幅降低。

一对一营销如何实施

一对一营销计划的实施依赖于信息技术的发展，只有信息技术的发展，才使一对一营销成为企业低成本应用、提高销售及盈利的基础。信息技术为企业实行一对一营销提供了三种重要的潜能：数据库技术，可以让企业将顾客区分开来并单独记住他们；互动交流，意味着顾客能随时与企业进行对话；批量定制技术则促使企业将产品和服务的定制常规化。将这三种潜能结合在一起，即可创立一个“顾客反馈环路”，它有助于促使顾客变得忠诚。

一对一营销策略的真正技巧在于，理解顾客在各个方面是有区别的，而这种区别将影响到企

业对待特定顾客个体的行为。一对一营销计划的实施是一个相当复杂的过程，它要求企业能识别、追踪、记录每位顾客的个性化需求，并与其保持长期的互动关系，从而能够提供个性化的产品或服务。实际上，通过实施一对一营销，借由每次连续的互相沟通和交易，会使你的产品对这位顾客而言越来越有价值，顾客会更加忠诚。

实行一对一营销计划有四个关键步骤：识别、区分、互动和定制，它们可被视作执行一个一对一营销计划的连续过程。

识别顾客

启动一对一营销之前，企业必须与大量的客户进行直接接触，找出那些对企业最有价值的“金牌客户”，深入了解有关客户需求的详尽信息：不仅要知道顾客的名字、住址、电话号码，还必须掌握他们的消费习惯、个人偏好等诸如此类的信息，而且不是一次调查即告结束，企业必须通过每一次接触、每一种渠道、每一处地点及公司的每一个部门来搜集这些信息，只要客户可能对你的任一产品或服务产生购买欲望。企业可建立一个顾客数据库，在每次与顾客接触时可识别顾客个体，并与每位顾客建立良好的关系，尽可能地提高每位顾客的服务价值。

需要指出的是，这里的顾客并非仅限于产品或服务的最终消费者，一对一营销完全可以应用到企业的销售伙伴或分销链上的其它环节。具体来说，在这一步骤，企业需要采取以下行动：首先，将更多的客户名输入到数据库中。企业可以聘用外部机构来完成数据的审查与输入，也可以与同行业中一个不具有竞争力的企业交换用户名单；然后，采集客户的有关信息，不妨采用“滴灌式对话法”，每次与顾客接触时，询问1-2个问题；最后，验证并更新客户信息。定期或不定期地“净化”客户信息文件，注意地址、联系方法等方面的变更，及时更新信息。

区分顾客

传统的营销强调对所有的顾客一视同仁，他们付同样的价格得到同样的产品。而一对一营销认为，每位顾客都是独特的，即使有两位顾客可能购买了完全一样的产品或服务，但促使他们购买的需求也常常不相同。因此，顾客是存在差异的，对企业来讲，有些顾客就是比另一些更有价值。在充分掌握顾客的信息资料并理解顾客不同价值的基础上，合理区分顾客之间的差异是非常必要的。不同顾客之间的差异主要体现在两点：一是对企业的价值不同，二是对产品或服务的需求不同。从这两个角度出发，对顾客进行有效的差异分析，可帮助企业更有效地配置资源，使得产品或服务的改进更有成效，牢牢抓住最有价值的客户，取得最大程度的收益。

与顾客进行互动交流

互动、对话与信息交流是一对一客户关系的本质。互动沟通的主要目的在于能对客户偏好与需求有进一步的了解，这也是企业根据客户需求调整产品服务的参考基础。企业可通过与最有价值的顾客建立“学习型关系”，使他们对自己更加忠诚，应将学习关系视作经每次新的互动而变得更巧妙的关系。企业要善于创造机会让顾客告诉你他的需要，而后为其定制产品或服务并及时获取其反馈信息。随着每次相互沟通和重新定制，你的产品对此特定顾客将越来

越适用，也将越来越越有价值。

为降低与客户接触的成本，增加接触的有效性，企业应尽力以自动的、更具成本效益的方式进行。互联网就是目前成本最低、却能达到最大互动效益的主要途径。在互联网尚未普及之前，企业与客户间的对话大多停留在面对面拜访，但这种主动造访了解客户需求的工作成本较高，因此大多只用于大型企业客户。随着网络成为快速有效的沟通工具后，企业可以互动的范围大大扩大了，不仅包括小型企业客户，而且包括个人客户。至于互动行为有效性的提高，则需要企业及时、充分地更新客户信息，以更好地理解客户的需要或更准确地评估顾客的潜在价值。此外，每次互动活动的展开应以上次互动行为提供的信息为基础，从而连出一条绵延不断的客户信息链。

企业可以通过下列行动来实现其互动交流的目的：与竞争对手的客户联系，比较服务水平的不同；将客户打来的电话视作一次销售机会，向其提供特价、清仓、试用等产品或服务；测试客户服务中心自动语音系统的质量；跟踪企业库内记录的客户信息，缩短处理周期，提高客户响应速度；主动与那些给企业带来更高价值的客户对话，设法保住他们的业务；应用信息技术提高客户与企业交易的便利性；改善对客户抱怨的处理，可将每天接到的抱怨绘成图表，提高对客户抱怨处理的“一次即圆满”的比率。

为顾客提供量身定制的产品或服务

这是一对一营销计划的最后一步，从企业角度看也是最关键的一步。它要求企业能根据顾客的需求来调整产品和服务内容。企业如能提供这种量身订做的弹性，将能塑造出产品与服务的独特性，成功地与竞争对手的产品和服务相区分，成为维护客户忠诚度的重要关键。然而，量身定制可能会带来成本问题。企业怎样才能在采用一对一营销方式的同时避免成本的大幅度增加呢？答案是批量定制。有不少企业最初是将批量定制当作降低生产成本的手段来接受的。实际的批量定制过程并非想象的那么复杂，企业可以用“模块化”方法来实现定制，即预先生产出几百种产品“模块”，然后根据每个客户的需要将合适的模块配置起来，就能生产出数千个、甚至上百万个产品式样。如利维公司仅仅是把227种腰围/臀围尺码与25种裤腿尺码组合，就为其OriginalSpin品牌牛仔裤生产出5700种可选的尺码。当然，一对一营销最终的目标不仅仅局限于产品或核心服务的定制，企业还可以改变整体产品或整体服务的许多方面，包括从开具发票到包装、从自动补充库存到申请书等等，以适应单个顾客的需要。

需要指出的是，要实现这一步，企业必须要改变传统的运行模式，构建以客户为核心的业务流程，这意味着企业必须全面改革其组织结构和运作流程，这场改革将涉及企业的每个部门，不仅仅是销售部门，还影响到研发、采购、制造、财务和行政等各个部门，因此，要求企业各部门之间应通力合作。总之，一套真正的一对一营销计划必须与组织进行整合，否则无法得以贯彻实施。

参考资料：

1.（美）唐·佩伯斯、马莎·罗杰斯，一对一企业:互动时代的竞争工具[M]，华文出版社，2002版

2.（美）唐·佩伯斯、马莎·罗杰斯等，一对一实战手册:实施一对一计划的完整工具包[M]，华文出版社，2002版

3.唐璎璋、孙黎、一对一营销[M]，中国经济出版社，2002版

4.菲利普·科特勒、芮新国，进入微观营销时代[J]，市场营销，2003.1

第三篇：“泛奥运”和“深互动”时代的奥运营销

“泛奥运”和“深互动”时代的奥运营销

“商场如赛场。”这句话用在四年一度的奥运会上最合适不过。一边是各国运动员精彩的竞技比拼，另一边是不同企业间上演的营销大战。

2016年，四年一度的奥运会将在巴西里约举行，它不仅是体育迷们的狂欢节，也是品牌营销的竞技场。众多顶级赞助商纷纷布局奥运营销，各类中小企业也都摩拳擦掌准备“搭车”分享“羹汤”。但并不是所有品牌都能在奥运营销中获利，如果仅仅是依靠赞助这一单点效应，即使品牌能够进入到奥运场景中，也无法植入到消费者脑中。

可口可乐大中华及韩国区总裁鲁大卫表示，企业应该进一步拓展奥运营销的定位及范畴。“奥运营销绝不应仅仅停留在借势（体育赞助和购买冠名权）上，而是要把奥运精神、品牌内涵和消费者三者连成一线，从而真正挖掘其中的价值。”

理念和情感共振

“奥运营销的核心是将企业的产品与体育相结合，将企业的品牌文化与体育文化相融合，把品牌元素与奥运精神连接起来。”大业传媒项目管理中心总经理陈绕奎告诉《综艺报》记者，奥运营销的最终目的是让消费者产生自然的联想，所以关键是要做到品牌与奥运的“同频共振”。

宝洁作为国际奥运会的长期合作伙伴，一直主打情感营销牌。在母亲节来临之际，宝洁发布了“感谢妈妈”系列奥运最新全球广告短片《STRONG》，影片由好莱坞导演JEFF NICHOLS执导，讲述了四位奥运选手的妈妈在孩子幼年的重要时刻，将自己的“强大”传递给孩子的故事。

“每一个强大的孩子背后，都有一位强大的母亲。”这样的故事让很多奥运选手都感同身受。宝洁旗下品牌吉列代言人、奥运游泳选手宁泽涛介绍道，“这就像我自己的故事，我的母亲也像视频中的母亲一样，曾经带领陪伴我度过许多困难的时刻，而这些后来都成为了不断鼓舞我前行的动力。这次，我希望用自己的努力让她为我自豪。”

美国雪城大学（Syracuse University）广告学教授爱德华?罗素说，赚人热泪的广告虽然不会立即提升销量，却会在公司与顾客之间创造一条情感纽带，激励消费者购买这家公司更多的产品。“以宝洁为例，如果其广告传达出了它对消费者及他们经历的深切理解，观众很可能会得出结论：宝洁的产品比其他公司的产品更适合他们。”

感性广告在奥运会期间尤为普遍。观众们被奥运会“战胜重重困难终获成功”的主题感染，会更喜欢看一些感人的小故事，即使只是一些销售纸尿裤和纸巾的小广告。很多商家在奥运会期间的广告都有这种煽情的风格，如全球支付技术公司Visa的“Go撼动世界（Go World）”，耐克（Nike）的“活出你的伟大（Find Your Greatness）”，百威淡啤（Bud Light）的“中心地带（Heartland）”广告等。

社交互动营销将成主角

自伦敦奥运会开始，奥运营销的规则就在被改写。除却传统的奥运营销模式，社交媒体上的互动正在成为品牌商关注的对象。

在电视奥运营销时代，广告营销的手段是通过不断地曝光而对观众“洗脑”，意图吸引客户注意力。但频繁的曝光很容易引起客户反感，而且难以针对目标客群进行精准营销。不过，在移动互联的大背景下，这一切都发生了改变。

4月12日，阿里巴巴集团联合百度、合一集团（优酷土豆）、微博和新浪体育，结成奥运营销五环阵，囊括巴西奥运期间的核心广告资源，阿里巴巴集团旗下的营销推广平台阿里妈妈将专门组建这次联合营销活动的商家服务团队，服务品牌广告主。阿里妈妈方面表示，此举在于打造媒体闭环，并在此基础上实现大数据精准营销。

据了解，天猫也将设立天猫“粉丝趴”，为消费者搭建一个具有参与感和互动乐趣的社区，并加入场景化的导购和商家专辑功能。同时，品牌可以与消费者进行互动活动：消费者边了解赛事资讯、品牌签约运动员故事，边进行分享、点评、互动。此外，品牌商家还可借助奥运话题开展各式主题营销，吸引消费者参与，带来品效合一的营销效果。

没有加入阿里巴巴和百度阵营的腾讯，也展开了社交互动营销。4月27日，距里约奥运会开幕整100天，腾讯体育宣布携手一汽-大众奥迪、伊利与数百名跑步爱好者，以及陈晓、王丽萍、何冲等一众文体明星，开启腾讯“跑向里约”迎奥运大型互动活动。不仅为大众提供了新的参与奥运的渠道，也为广告主提供了不一样的投放平台。

陈绕奎告诉记者此前大获成功的奥运营销案例，未必都是重金砸资源、找代言，很多是利用自身优势，把体育精神与品牌气质完美结合在一起，从而给用户留下深刻印象。具体来说，厂商需要把品牌与奥运精神相连接，让消费能够产生自然的联想；对于媒体来说，最重要的就是全媒体资源+互动，让用户在任何场景下都能快速获取信息，同时又能双向传播，形成资讯+社交的闭环。

借力营销需使“巧劲”

除了全球奥林匹克合作伙伴、里约奥运会官方赞助商以及里约奥运会官方支持商外，大部分没有拿到奥委会官方授权的国内企业，往往通过采用签约国家队的形式进行品牌营销。如南孚电池、德尔集团和一汽丰田等，都签约赞助了国家击剑队。

尽管奥运会这个全世界关注度最高的体育赛事潜藏巨大的商机，但在北京关键之道体育咨询有限公司CEO张庆看来，这块金字招牌并不能给每个参与策划营销的企业都带来回报。他认为，目前借奥运会进行营销的企业很多都效果平平，这与企业选择的赞助标的，以及营销内容缺乏创意有一定关系。

回忆2012年伦敦奥运会，观众可能已经记不清中国选手到底获得了多少枚金牌，但很多人会记得一个品牌――“杜蕾斯”。伦敦奥运会期间，杜蕾斯向1万多名参赛运动员发放超过15万个免费避孕套，这一事件在自媒体和社交媒体上不断发酵，达到了惊人的传播效果。这家全球销量第一、隶属英国利洁时集团的著名公司的发言人在答记者问时显得颇为谨慎，他强调，“我们会严格按照奥委会的准则做事，知道什么能说什么不能说。”

实际上，这是因为杜蕾斯的母公司利洁时集团并没有花钱赞助奥运，而同属竞争对手的宝洁公司却花了超过6000万美元才成为奥运会全球合作伙伴（TOP）。但这一借力奥运的营销事件却让利洁时集团获益匪浅。

2008年北京奥运会，金六福作为奥运会唯一指定白酒赞助商，在比赛现场并没有办法进行很好地植入，但是它设定了“为奥运添福”的slogan，并对奥运精神进行了不同以往的诠释：欢聚是福、参与是福、和平是福、进取是福、友谊是福、分享是福。“奥运福”的整合传播使金六福的“福文化”提升到了一个更高的层次。

同时，金六福在线下活动上也紧贴奥运而行，推行了“集齐六福赢大奖”活动，活动口号为“开盖赢福，为奥运选手加油”，也取得了可观的传播效果。在“奥运福”理念的带动和线下活动的推动下，金六福的终端销售以15%的速度快速增长。

陈绕奎告诉《综艺报》记者，借力奥运营销的要点是贴地而行和因地制宜。“今年奥运年带来的体育热，加强了人们对体育的关注度。一些中小企业可以贴地而行，选择赞助一些跟体育赛事相关的活动；因地制宜则要结合奥运会举办场地的具体情况和特点进行相关营销，如阿迪达斯在北京奥运会时，抓住了北京奥运会10万名志愿者这一独特条件，赞助所有志愿者的服装，获得了极高的曝光度。”

第四篇：互动营销

互动营销

以色列政府近日开始使用Youtube和Twitter两款热门社区网络应用，以色列军方在Youtube上建立的频道展示了以色列被火箭弹袭击的视频，而页面简介则称，Youtube将帮助以军负面信息导向为精准的,不会太多伤及平民。以色列驻美国的领事馆则启动了一个新的Twitter帐号。以色列外交官David Saranga周二通过该账号接受了网民长达2小时的提问。他表示，启动这一帐号是为了聆听民众的观点，并向其他Twitter用户传达以色列的立场。

所谓的互动，就是双方互相的动起来。在互动营销中。互动的双方一方是消费者，一方是企业。只有抓住共同利益点，找到巧妙的沟通时机和方法才能将双方紧密的结合起来。互动营销尤其强调，双方都采取一种共同的行为。

互动营销是指企业在营销过程中充分利用消费者的意见和建议，用于产品的规划和设计，为企业的市场运作服务。企业的目的就是尽可能生产消费者需求的产品，但企业只有与消费者进行充分的沟通和理解，才会有真正适销对路的商品。互动营销的实质就是充分考虑消费者的实际需求，切实实现商品的实用性。互动营销能够促进相互学习、相互启发、彼此改进，尤其是通过“换位思考”会带来全新的观察问题的视角。

互动营销的表现方式：目前的主要有付费搜索广告、手机短信营销、广告网络营销、博客广告和电子邮件市场营销等，主要借助互联网技术实现营销人员和目标客户之间的互动。互动营销是精准营销模式的核心组成部分，是实现和客户互动的主要手段之一，互动营销强调和客户良性互动。精准营销的互动营销采取各种有效互动形式，紧紧抓住消费者心灵，在顾客心中建立鲜活的品牌形象，精准的互动营销

精准的互动营销通过《Marketing Test》营销测试系统及大型个性数据库对消费者的消费行为进行精准衡量和分析，实施精准定位。目的是更好地满足客户的个性化需求、为客户提供个性化服务的同时，树立起企业产品和服务在顾客心目中的良好形象，强化顾客的品牌意识，为企业培养和建立稳定的忠实顾客群，从而达到一对一传播沟通的终极目标，即由企业与消费者之间的沟通转化为消费者之间的沟通，从而实现消费者的口碑传播和无限客户增殖；“一传十，十传百”形成裂变式客户增殖效果，使企业低成本扩张成为可能

精准的互动营销借助CALL CENTER等一对一沟通平台实现日常沟通，同时也借鉴传统的ROAD秀、促销活动、会议营销等互动活动与精准定位的目标受众进行互动沟通与交流，精准的互动营销可以达到以下效果：

（1）建立1to1的直接模式，让企业与消费者建立零渠道的接触,节约大量广告费用！

（2）互动沟通、个性化沟通让企业在销售牛排的时候充满滋滋声，让消费者潜移默化地接受！

（3）大型个性化消费者数据库和市场分析手段,使的企业知己知彼，百战不殆，让企业的竞争对手毫无防备！

（4）让广告与销售在同一个起跑线上，做到广告效果可度量，方便及时调整错误。互动营销的组成部分

完整的互动营销需要具备以下几个组成部分

一、目标客户的精准定位《Marketing Test》

能够有效的通过客户信息的分析，根据客户的消费需求与消费倾向，应用客户分群与客户分析技术，识别业务营销的目标客户，并且能够为合理的匹配客户以适合的产品提供支撑。

二、完备的客户信息数据

在强大数据库基础上能够把与客户接触信息历史进行有效的整合，并且基于客户反馈与客户接触的特征，为增强和完善客户接触记录提供建议，为新产品开发和新产品营销提供准确的信息。

三、促进客户的重复购买

通过客户的消费行为，结合预测模型技术，有效的识别出潜在的营销机会，为促进客户重复购买的营销业务推广提供有价值的建议。

四、有效的支撑关联销售

通过客户消费特征分析与消费倾向分析，产品组合分析，有效的为进行关联产品销售和客户价值提升提供主动营销建议。

五、建立长期的客户忠诚

结合客户价值管理，整合客户接触策略与计划，为建立长期的客户忠诚提供信息支撑，同时能够有效的支撑客户维系营销活动的执行与管理。

六、能实现顾客利益的最大化

实现顾客利益最大化，需要稳定可靠性价比高的产品、便捷快速的物流系统支持、长期稳定的服务实现对顾客心灵的感化和关怀。顾客权益的最大化是互动营销设计的核心理念，欺骗、虚假等手段只能使企业的互动营销走向灭亡

一个企业要想发展，需要互动营销。将互动营销作为企业的营销战略重要组成部分来考虑，将是未来许多企业所要发展的的方向。

互动营销的几种模式

一、会议营销

很多人都说会议营销是截流终端客户最好的办法，事实上不无道理，还没等客户走到终端，会议营销企业的促销员就把他们邀请到了会场上，促使他们一次购买半年.一年的量。在终端促销员自然就等不到客户了，并且在终端客户一般只购一两个月的用量（价值二三百元），所以传统营销越来越不好做，客户越来越少。再有传统营销体系需要庞大的资金支持和维护，尤其是中小企业，没有实力做广告很难做起来，如果在启动时策划跟不上，那就更惨了，终端就是不出货，由此看出传统营销投资大，风险大，一般没有实力的企业玩不起。会议营销则不然，它投资小见效快，风险也少，如果投资大了，效益就更大了。在直销受到严格限制，将成为少数人的游戏；广告渠道效果下滑，创新乏力的大环境下，会议营销一度被寄予厚望，但由于进入门槛低跟风者众、不规范、欺诈行为猖獗、执法部门的严厉打击，传统的会议营销正走向消亡。

二、ROAD秀

ROAD秀又称（路演/路边秀）译自英文Roadshow，是国际上广泛采用的证券发行推广方式，指证券发行商发行证券前针对机构投资者的推介活动。活动中，公司向投资者就公司的业绩、产品、发展方向等作详细介绍，充分阐述上市公司的投资价值，让准投资者们深入了解具体情况，并回答机构投资者关心的问题。路演的目的是促进投资者与股票发行人之间的沟通和交流，以保证股票的顺利发行。在海外股票市场，股票发行人和承销商要根据路演的情况来决定发行量、发行价和发行时机。众所周知，搜狐在纳斯达克发行股票时，就是根据当时情况，将发行价进行调整后才得以顺利发行的；还有中国联通在香港招股时，则是早期定价比较保守，后来又根据路演情况调高了招股价。当然，也有路演失败的案例，比如中海油的海外融资，在路演过程中投资者对公司反应冷淡，公司虽然宣布缩减规模并降低招股价，市场仍然没有起色，加上有关部门的意见分歧，招股计划只好放弃，转而等待下一个机会。所以，从路演的效果往往能够看到股票发行的成败。路演在中国刚一出现不仅得到了上市公司、券商、投资者的关注和青睐，也引了其他企业的广泛关注和浓厚兴趣，并效仿证券业的路演方式来宣传推广企业的产品，形成时下盛行的企业 “路演”。企业路演的概念和

内涵已改变和延伸，成为包括产品发布会、产品展示、产品试用、优惠热卖、现场咨询、填表抽奖、礼品派送、有奖问答、文艺表演、游戏比赛等多项内容的现场活动。

三、终端促销

在传统营销中，促销活动是产品营销的重要环节，主要为终端的销售工作起到推动作用。虽然在传统促销中，也强调突出产品的品牌形象、个性化、鲜明化。但是在策略制定、活动设计，以及活动的进行，对于个性化满足的不够充分，更多强调产品功效，每每在情感化传播的一环总是差强人意。

比如传统营销的促销也包括产品的优惠。赠送及让利，但是在互动一环明显匮乏，互动营销强调在现场娱乐活动的策划。

四、网络营销

新型的网络营销也是一种互动模式，而且其成本较低，网络营销存在一种高效率的互动关系，顾客选定自己感兴趣的产品，产生购买行为。

传统广告的弊端在于它是单向的，无法收集消费者的意见和信息，不清楚消费者的反馈及心中所想。通过网络营销的互动，可以更好得了解消费者心中所想，便于企业掌握所需要的消费者信息。

最初的网络营销主要是通过点击来完成。它首先是发布广告，如果顾客点击了广告。就意味着，用户对广告是有兴趣的。但是这个时候。广告相对来说是静止的。随着点击方式的不断成熟，用户看完具体的广告网页会进入广告主的网站，这时才算进入一种互动状态。用户在看完网络广告后采取了购买行动，此时产生了销售结果，这就是互动产生的效益。有一些网页设立了用户参与的论坛，让用户们参与进来，提出对产品看法，以及品牌的建议。通过这种在线沟通，加强了厂家与消费者的心里距离，也是一种互动。

第五篇：迈向新学习时代

迈向新学习时代

——读《上海基础教育信息化趋势蓝皮书》有感

张店三中

刘云东

这是一本特别的书，读之让我们教育工作者无限憧憬，相比与学习捆绑出现的课堂和书本，今天的学习在转变，我们的学生们甚至可以按意愿决定学什么，什么时候学以及如何学，这些学习形态挑战着传统课堂学习模式。而信息化着眼在以发展学生技能为导向的终身学习上。作为趋势性的引导者，这本蓝皮书为大家阐述了未来更有价值的是能够将技能应用于范围不断扩展的情境与经历之中，获得新的才能，承担新的角色。教育的成功不再主要在于复制内容知识，而是根据已知推断未知，并且将知识应用到新的情境中去。《蓝皮书》所呈现的是“它既是教师如何突破自我适应未来的问题，也是学生如何学会学习把握明天的问题，更是课程与教学本身如何随时代发展而进化的问题。”掩卷沉思，颇有心得：

一，我们进入了一个变教师为导师的时代

“导师”的理解应该为“引导型”老师，让学生把手放开，把脑放开。全世界的教育者懵懵懂懂地开始走向新技术。这种起步更多萌发于一种恐慌：人类所有的行业都在日新月异的变革，而他们的所有成果都在对教育者的能力发起挑战——教育者能否跟得上社会发展的速度，从而不至于将已然过时的知识教给学生。这种转变当中，教师面临着巨大挑战，当然这些挑战也是机遇。我们不再是“舞台上的智者”，而是“边上的向导”。教师的优势，不再仅仅是知识的丰富，其鉴别力也是新的竞争力之一。他们要能够在泥沙俱下的教学资源中，帮学生甄别、挑选、引导他们如何去吸收消化。其角色从过去知识卡车的司机，变作学生心智发展的“营养师”。技术可能给出色的教师更大的平台，也可能让平庸的教师倍感困扰。时代会“要求”我们所有教师无一例外地拥抱新技术，我们将走上改变的每一步台阶，在这样的共同学习中，我们在压力重重中找到新的专业生命力。

对于教育者来说，这个技术改变的时代，教学的各种力量在重新洗牌，教师的专业发展正在被重新定义。技术导致了学生预期、学习习惯等方面的变化，学生队伍变了，不好带了，但是这中间，不知藏了多少的机遇，等着有心的教师去发现。新形势下的教学主体在这里发生了改变，学生真正成了学习的主人。在这里，不再是老师怎么教我就怎么学，因为老师说的与专家说的可能有很大分歧，专家说的与网上最新出现的也可能有很大不同。到底谁是正确的呢？现在，是众多因素共同作用于每个学生。这就要求老师是个“通才”，不仅能引导学生学习课本适应，更重要的是引导学生把课本知识延伸到课外去，到生活中去。在这个变教师为导师的时代，我们老师最应该做的就是学习，学习，再学习。

二，我们将重新确立真正重要的学习内容

“今天当我们进入到“知之为知之，不知为谷歌知”的时代，当学生获取知识的途径比教师更多元的时候，当学生自己也可以成为创造知识的主体时，那么什么才是真正重要的学习内容？”

在信息化如此高速发展的今天，学生的时间最好用来学习如何使用教学工具解决真实世界的问题，而不是学习如何模仿。这应该是教学中的新议程。网络能够提供强有力的记忆辅助，由此而言，学生的基本技能就不再是记忆，而是知道如何在网络上获得他们想要知道的知识，包括如何评价他们所找到的东西，如何筛选、提取就是一种评价的能力。这就是说，学生们真正需要的，是发展新的学习技能而不是掌握更多的信息。

华东师大提出了一种新规范，他们强调学生应该提问并回答反思性问题，这些问题应符合五个思考习惯：我们是从什么角度看到、读到、听到这个内容的；如何知道我们所知道的内容，证据是什么，可信度如何；事情、事件或人是如何关联起来的，因果关系是什么，他们是否相符合；如果……会怎么样，如果……又会怎么样；事情是否会有别的方式，那样的话重要吗，这样意味着什么。这些问题是学生在学校所有教学行为的中心，甚至是评价学生是否学到足够东西可以毕业的标准。这些问题对学校所教内容的定义进行了拓展，包括了富足的技术时代适应性思维所需要的思考和行动。

三，我们要勇做课改前沿的弄潮人

在什么才是真正重要的学习内容面临重新定义的时候，连带而出的就是对教育领导内涵的新诠释。研究表明，仅仅将技术引入教室和学校，而不考虑学习的环境如何作出相应改变的话，很可能会带来失败。我们不是把几台电脑送到学生手上，而是整体的学习环境改造，让学生进入到一个虚实结合的学习环境中，也就在一种最佳的学习状态开始学习，让传统教育的优势与信息技术的优势在学生学习发生的过程中进行整合。

这对我们每个人来说都是一种挑战，都是一个新的开始。因此我们每一个教师都必须进行各种尝试，在不断的探索中成长。要改革，但也不能把过去我们所有的做法都抛弃，取其精华，去其糟粕，因为课改的信息化引领与传统教学不是对立的。新型课堂应该是充满生机活力的课堂，课堂的气氛应是祥和轻松的，师生之间的关系应是融洽的。在这个信息化大环境中，依据新课标的内容，运用新课改的新理念激发和培养学生的学习兴趣，帮助学生树立自信心；形成有效的学习策略，养成良好的学习习惯；为学生的成长发展和终生学习打下良好的基础。

教育信息化对学校教育改革的发展和促进作用之大，我不敢轻易妄谈。现代化技术教育，要做到教育信息化，要教育信息化，必须教育数字化，教育数字化，必须要智能化，因此，以信息化带动教育现代化，实现教育跨越式发展。教育信息化是教育理念和教育模式的一场深刻革命。信息技术突破了学习围墙，扩展了学习的手段与范围，使师生拥有了获取信息的平等地位，有助于构建师生积极互动的教育新模式。可以说，信息技术的深度应用，迫切要求教与学的双重革命，加快从以教为中心向以学为中心转变，从知识传授为主向能力培养为主转变。我们必须适应这一转变，必须加快推动信息技术的全面应用，满足学习者的多样化和个性化需要，使教育更加体现以人为本。