提升兽药企业销售力的七大合理策划定位[推荐5篇]

第一篇：提升兽药企业销售力的七大合理策划定位

提升兽药企业销售力的七大合理策划定位

由于行业的习惯性和特殊性，当前很多兽药企业内的市场策划部们错误地认为策划指的就是诸如市场方案、产品上市步骤、企业媒体宣传、市场调研等具体计划性工作。严格来讲的策划不等于计划，也不是单纯的方法方式的编制，而是一种融合科学预测、计划与定位的经营谋略，而且对策划工作本身以及策划者也有相当专业水准要求，策划人不仅需具备深厚的营销策划知识，还应对兽药及其产品市场的需求以及畜牧学知识具有一定研究和掌握。

策划要点一：产品的功能特点与应用对象的合理策划定位

同其它任何行业一样，兽药企业的策划首当的是生产什么样的产品以及如何设计我们要生产的产品的功能特点及其应用对象。比如，是生产针对动物细菌性疾病治疗药物，还是生产针对控制动物病毒性疾病的预防药物？这看似是一件我们技术中心和销售部门的业务工作，与策划工作者无关的事情，从长期战略角度出发来思考，这与策划是密不可分的。因为策划不仅是具体工作的方案完善，更重要的是其得为整个企业的经营目标和策略做出可行性分析和导航。比如，如果我们要占据现在的广大农村市场，针对农村散养发病后才用药之习惯，就得策划以研制和生产治疗性药物为主；反之从绿色健康养殖和未来规模化养殖角度对产品的需求趋势来看，又应以预防用中草药和无机体残留的制剂为研发目标。

策划要点二：产品的市场地位与经营策略的合理策划定位

要使销售力得到有所提升，首先需做好产品的市场定位分析，针对处于不同定位水准的产品施以相应的经营目标和销售策略。任何企业的销售策略和产品的市场定位都不能仅凭管理者臆测进行决断，应经系统调研并对各相应调研指标进行科学分析后才能为产品的销售经营作出相对准确定位。例如，以市场占有率、增长率和资金利润率三个因素可将产品划分八大类型（如下表），针对八种不同市场类型的产品就可做出相应的经营策略。

A类产品：企业的拳头产品，是企业盈利的主要来源和声誉所在，应给予高度重视，并大力发展。

B类产品：是接近衰退期产品，但企业仍有优势，可考虑暂时保留。

C类产品：是企业盈利的主要来源之一，但已趋于饱和。企业应努力维持现有市场占有率，但不应再多增加投资。

D类产品：这类产品有可能成为企业的主要盈利产品，在保持市场占有率和销售增长率同时，应努力降低产品的成本。

E类产品：风险性很强的产品，由于利润率高，竞争十分激烈，企业应尽可能增加投资，一扩大生产，加强促销，提高市场占有率。但如果企业实力太弱，无法竞争时，也可采取联合或放弃策略，以免与强大对手正面冲突而失败。

F类产品：已趋于衰退的产品，可以考虑暂时稳定或有计划性的撤退。

G类产品：风险产品，应注意市场信息的收集与分析，摸准发展前景，同时加强促销、降低成本。

H类产品：衰退的产品，应尽快撤离。

策划要点三：流通渠道与上市策略的合理策划定位

一个产品的研制出炉和上市场，根据其特点和功能定位以及企业的实际市场运做需求，应选择何种流通渠道？如何分步上市？走大型养殖场之路？走区域买断的大经销制策略？还是针对养殖分布情况特色化经营？这是摆在销售和策划工作上几大值得思考的问题，运做不好可能会导致全盘皆输。

策划要点四：技术服务体系与市场维护的合理策划定位

目前兽药、饲料企业在服务重点在于售后的技术服务工作上，而且是目前兽药饲料企业在服务上的龙头工作。什么样的服务体系更让用户更为满意和接受呢，何种服务策略既能降低企业的服务费用同时又能相对较好地对市场进行维护和服务呢？这也是一个摆在策划工作上值得思考问题。综合分析，笔者总结出目前兽药企业较为常见的服务方式如下：

讲座式：

1．纯畜牧、兽医、饲养管理等技术知识讲座式；

2．带产品和企业形象宣传的讲座活动；

3．以促销为主要目的产品推广讲活动

咨询式：1．现场坐诊咨询2．技术电话答疑服务式：

1．主动上门服务

2．设立免费诊疗机构

策划要点五：大众传媒与企业形象提升的合理策划定位

传媒和宣传是任何一个企业在提升自身形象和市场知晓度上不可缺少的手段，但如何做到合理有效地策划企业的公共传媒形象？比如在行业杂志上发布产品、企业形象广告上的度和态势应如何处理？才能更具有吸引力，目标受众的印象更深？传媒最终结果就使得企业的形象在目标受众心目中认知度得到提升，以为销售力的提升注入催化剂。

策划要点六：客户关系与市场促销相互激励的合理策划定位

客户关系管理是21世纪企业的核心竞争力之一。继生产主导、销售主导、推广主导后，企业已经迈入顾客需求主导时代，客户关系管理在企业发展中的地位已被广泛认可。行销的方式也从早期的大众行销，转变为目标行销，以及更重视企业与“个人关系”的个别行销。

兽药企业的客户群整体素质普遍不高，建立稳定优质的客户关系还相对较难，但一旦与他建立了良好的客户关系，并适时在销售中施以相应的市场激励因素，良好的客户关系不但能很好地将企业及企业的产品推向市场，而且还有助于增进企业在客户心目中稳定的地位。在客户关系的应用实施上，兽药界华西动物药业还做得比较不错。

策划要点七：销售队伍组建与市场需求的和策划定位

在激烈的市场竞争中，我们很多农牧企业（特别是饲料和兽药板快）为了争夺有限的市场资源，大打人海战术，今日业务员几十，明日技术员几百的招聘方式，然后在“重量不重质”、“重声势不注意后果”地情况下把这些人推向本已很拥挤的兽药（饲料）销售大军市场市场。这虽然在一定程度上会起到市场影响作用，但如果运用不适当反而会适得其反之效。

由于兽药（饲料）业的特殊性，我们的客户既期望厂家派人给予市场支持，同时有担心企业“过河拆桥”，直接做到自己的下游客户，让自己给架空。如果企业不认真分析市场需求而草率地派军前往，可能反而还会起到不良影响。难怪有的经销商称“如果每个销售人员我就接待，我倒茶都忙不过来，所以我要只有拒绝接待了”；猪场老板则戏称“我的场里可以不用技术员了，因为每天就有好多××企业的专家呀、博士什么的到我的场来免费服务”。综合分析，盲目而单纯地扩大销售人员数量的方式组建所谓销售队伍不但增加企业的销售费用，造成人员质量不高，难于管理，流动性交大；业务人员频繁变化，还易给客户留下人员不稳定的感觉；下不了合作的决心等弊病。这里并不是反对加强销售队伍的建设，笔者认为销售队伍的组建应做到量、质、需求平衡的合理策划，在保证质量的前提下进行定性分析，作出准确的预测后而定不失为上策。

本文作者为中国兽药策划网专栏作者

第二篇：兽药企业策划案例范文

关于石家庄丰强药业发展的几点思考？

2013年3月29日，我与丰强祝总通了近30分钟的电话，祝总在电话里显示出做企业的看法和信心。主要是企业如何找到真正的自己？自己究竟是谁？自己想做什么，又能做什么？这3种问题，总结出了目前民营企业目前发展需求的真正心声！

石家庄丰强药业涉入兽药行业10年有余，行业内部都知道该企业是针剂出身，产品效果让一部分客户成为忠实的盟友，并且一些产品畅销至今，得到社会行业界的广泛认可。随着品牌市场的竞争、演化，丰强公司同时也肩负转变观念、突破发展的机遇和挑战，祝总说自己的优势并没有真正的转化成品牌价值，就是说市场价值获取没有真正的给予战略定位，不能带动品牌的创新和价值的实现。那么这样的企业问题不仅是丰强药业所面临的问题，而是中国大部分的民营企业都同时面临的问题，就是找不到自己到底能做什么？做针剂的是一个品类，那么到底是想从治疗类别中打出一个品牌，还是从保健类别中打出一个品牌呢？那么决定产品品牌定位的三大要素是：第一：行业发展大趋势 ；第二：行业内竞争对手的强弱及数量第三：自己产品真正的市场空间。如果依照国家政策和市场发展趋势来讲，你的产品是不是顺势？逆势而为必自毙。在同类产品中竞争，如果你是第一名，在战术上你可以用防守战略，第二名可以用进攻战略；第三名用侧翼战略，再后只能用游击战术，看看你企业是否具备市场竞争优势？产品市场生存空间多大？能做多久。

目前中国养殖市场逐渐完善，都向大规模的养殖集团发展，您的产品生存空间大吗？适合吗？安全吗？所以找到真正的自己。战略匹配的战术才是重中之重，区隔胜于更好。我要区别竞争对手，又要善于发挥自己的优势，这才是正确的定位，所以说品牌在品类中诞生。营销特色是企业品牌定位后如何找到与自己相应的营销策略。产品营销无外乎两种：一种是利润型营销；一种是品牌推广型营销，这要考虑利润组合和品牌攻关，我们要学会造势和借势，如申报国家专利和新兽药批号的争取、建立联盟、推广自己科研力量和品牌影响力，适时的打造自己的品牌特色优势、不断深入人心，得到广大社会新消费者的认可。

中国养殖有中国的特色，这种特色暂时也许不太不规范，长远来看，我们企业有必要向西方发达国家的养殖模式为标杆，转换产品定位和企业品牌定位，方能游刃有余，打造出自己的特色，走出自己品牌，为中国老百姓造福！、李明华2013年3月29日草于郑州

第三篇：党建类期刊策划力提升方式

党建类期刊策划力提升方式

一、党建类期刊策划力提升的现实紧迫性

21世纪以来互联网在中国高速发展，形成了一个网民基数大增速快的发展趋势。新媒体风起云涌，舆论环境和舆论格局进入前所未有的多元生态。受众的阅读习惯从传统媒体过渡到电脑甚至移动终端，所有传统媒体都迎来了一场媒体转型发展的大变革。进入媒体融合发展的新时代，党建类期刊与全国各类期刊都面临着来自新媒体的挑战与冲击。如何从新媒体与传统媒体融合发展中探索一条提升党建类期刊影响力与传播力的实践路径，关系到新时代党的建设伟大工程的整体推进。笔者认为，无论是传统媒体，还是新兴媒体，作为媒体的本质而言，策划力的强弱是审视一个媒介是否具有传播力的重要参考，特别是在媒体融合发展日益加深的今天，策划力综合体现了一个媒体的实力和潜力。在“同题作文”下，谁站得高、谁能给读者传达更加透彻的分析和更加有用的信息，谁就能赢得公众的认可，宣传效果就能发挥得更好。因此，党建类期刊要在媒体融合时代占有一席之地，实现自身的跨越式发展必须注重策划力的提升。

二、党建类期刊策划力提升的瓶颈分析

随着移动互联网的迅速普及，受众主要通过微博、微信、移动客户端来获取信息，报纸、期刊等传统平面媒体的受众日渐萎缩，党建类期刊作为基层党组织开展学习活动的主要载体，虽然发行基础稳定、受众阅读率高，但不可否认的是，近年来党建类期刊受众老化、利用率低的问题日益突出，订而不阅、闲置浪费的现象颇为普遍。对此，多数党建类期刊的解决之道是：迅速占领新媒体传播空间，纷纷开设官方微博、微信公众号；优化栏目和版式设计，追求更有吸引力和亲和力的阅读与视觉效果；加大专题报道力度，以文章的深度和思想性来吸引受众。从以上三个解决途径来看，党建类期刊在适应媒体融合发展上都主动抢占新媒体传播平台空间，自身栏目设置与版式也符合互联网时代的信息传播与审美取向，并且发挥了传统媒体与新兴媒体的共同优势。但是，部分党建类期刊也存在纸刊与举办新媒体之间重合度高、差异性小、服务性弱的问题，好的栏目和版式无法形成较高的关注度和影响力。笔者认为，存在上述问题的一个直接原因是党建类期刊目前的策划思路与手段依然没有跳出传统平面媒体的既有思维。“融”的优势与核心不够突出是制约党建类期刊策划力提升的主要问题。特别是党建类期刊

主要选题策划往往是基于平面媒体发展的角度来进行推进，对新老媒体之间的特质掌握得不够精准。一些在刊物上展示效果好的选题未必适合在新媒体上进行推送；反之，一些适合新媒体进行二次加工、多频次推送的选题也未必适合期刊的编辑周期和阅读体验。总体上看，媒体融合时代，制约党建类期刊策划力提升的瓶颈有以下几个方面：一是内容优势无法从通过多平台、多媒介进行整体展示。党建类期刊以服务基层党组织和党员干部群众为主，内容上的优势体现在及时指导和帮助基层党建工作开展和党员教育上，好的策划一定是能够引起受众的共鸣与反馈。在传统纸质媒介平台与读者间黏性下降的大趋势下，新兴媒体的策划规划与传播途径往往更加注重时效与热点的把握，而党建类期刊的内容优势往往需要时间沉淀，这个矛盾的存在就在一定程度上削减了优秀策划的传播力。二是人力资源短板制约策划力的整体提升。目前，党建类期刊与全国主要期刊单位一样都面临人员结构不合理、知识更新速度缓慢等问题，善于运用新媒体技术开展工作的一线采编人才较少，能兼顾传统媒体与新媒体选题策划的人才少之又少。因此，人力资源也成为制约党建类期刊策划力提升的主要因素。三是思维观念滞后影响策划力的整体完善。党建类期刊选题策划的视角较为单一，对新媒体运营而言，求新求变的主动性不够，很多符合年轻受众的策划手段与党建类期刊的传统策划方式有较大的区别，一时难以完成思想转换。

三、党建类期刊策划力提升的主要方式

在媒体融合的探索与实践基础上，黑龙江《党的生活》确立和完善了媒体融合发展战略，即以技术为支撑，以队伍建设、组织架构重建、差异化报道为手段，从原来单一的传统纸媒转型升级为涵盖互联网、微信微博等具有现代传播渠道和功能的全媒体，实现了从单声道到多声道立体传播的转型。第一，锻造媒体融合型编辑记者队伍。在媒体融合过程中，新技术、新结构的改变对新闻从业人员技术能力、观念思维等各方面的要求都有着不同程度的提高，培养既懂得传统媒体传播规律又具有互联网思维，既精通传统采编业务又能熟练操作新媒体技术的复合型人才，是加快媒体融合转型的首要条件。在实施媒体融合战略之前，黑龙江《党的生活》人才队伍结构单一，所有的编辑都是传统的纸媒编辑，缺乏新媒体人才，特别是那种既政治强、业务精、作风硬、热心办刊，又兼具全媒体采编技能，熟练掌握新媒体采编、制作、运营本领；既能可分工合作，又能独当一面的

复合型采编人员。为了适应传统媒体与新兴媒体融合发展的需要，黑龙江《党的生活》先后派出编辑记者70余人次外出参加各类媒体融合相关知识、技能培训。如今，这支经过知识更新和实践锻炼的复合型采编队伍不仅能较好地完成传统期刊采编业务，对完成全媒体文字、图片、视频与音频在内的多种形态的产品也同样得心应手。第二，实施项目制，打破传统媒体与新媒体之间的樊篱，探索建立跨部门的“策划组”。对于党建类期刊来说，传统的管理模式多为固定划分栏目和编稿方向，所策划的内容往往容易产生局限性，新媒体时代要求媒体因时因势调整选题方向，必须充分调动不同采编人员的积极性才能实现策划力的提升。通过实施项目制，以策划的内容需要为导向，结合个人兴趣组成若干选题的项目组，在不影响原有采编部门组成的情况下，根据编辑的个人兴趣、专业方向、知识结构等因素自由组成策划团队，以工作组的名义整体推进策划的启动与落实，工作组的负责人牵头招募对策划感兴趣的同事进入到工作组当中。为此，围绕大时政类热点话题，黑龙江《党的生活》全体出动、各自分工、协同配合，深入全省各地采访报道，寻找改革发展的鲜活样本，高质量地完成了一批紧扣时政热点、内容活泼易于接受的全媒体报道任务。例如，2017年全年，黑龙江《党的生活》全媒体精心组建了多个策划团队，陆续开展了“深入学习贯彻党的十九大精神”、“驻村故事—脱贫梦”微视频（微电影）大赛、“新时代?新使命?新作为”主题征文和微视频征集大赛、“我的家风故事”和“从严治党在身边”征文活动等十余个策划性活动。这些活动在纸质期刊上呈现出的是一系列注重时效、主题突出、特点鲜明、通俗易懂的报道，在微信公众号、官方微博、网站等新媒体平台上则收获了日均访问量万余人（次）的影响力。从实践来看，工作组的建立能有效克服人力资源短板，能够充分调动不同部门、不同知识背景的编辑在一个选题下开展针对性策划，这样分众化、有针对地策划方式能极大满足新媒体时代党建类期刊策划力提升的需要。第三，克服同质化竞争，注重同一选题在不同媒介间的差异化策划。目前，国内很多党建类期刊开通的新媒体平台上都是将纸质刊物的内容重新推送，形成了同一篇作品在不同媒介上进行了两次传播。在新媒体日渐强势的今天，这种传播方式既不能有效提升党建类期刊的新媒体建设水平，又在一定程度干扰了纸质刊物的发行，不利于媒体的融合发展。因此，应该保持传统媒体与新媒体不同媒介形态的特色优势，突出对同一选题的多元化策划与生产。以

党的十九大召开前后的相关报道为例，黑龙江《党的生活》融媒体一齐上阵，全力推动“线上”“线下”立体式报道，形成传播矩阵。“线下”——以《新时代?新思想?新征程》为当期主题，报道容量超常——专刊由每期正常的64页追加为72页，共设置17个相关栏目，以近13万字的容量，多侧面、多维度深入宣传报道党的十九大精神。除了“线下”专刊覆盖全省30多万名党员读者，该社还通过微信公众号、官方微博、微官网等融媒体矩阵，注重差异化信息传播，接连推出重磅报道，在“线上”覆盖全国近20万用户，获得广泛好评。据统计，从党的十九大召开至2017年12月14日，该社融媒体矩阵共采发十九大相关稿件1800余篇、图片4000余张，累计推出视频节目500多分钟，阅览总量达1000万次，互动信息1400余条。其中，推出微直播一次，转播两次；开设“党的生活带你迎接十九大”“新时代?新气象?新作为”等9个话题和专题；与龙江先锋网合作，推出党的十九大精神系列图解。特别是官方微信推出的《关于十九大，请收下这份聊天指南》等爆款文章，被网友称赞“文案直指人心”，阅读量达4500人次。

第四篇：关于提升销售及策划工作能力的建议

关于提升销售及策划工作能力的建议

一、对于销售培训要求

1、每周集中时间分享宏观经济、国家政策、市场变化动态消息及资讯；

2、每周集中时间分享区域房地产市场动态变化及重点竞争项目情况；

3、就项目各自的产品特点与客户情况，每周集中时间分享Sall客技巧、市场变化与应对客户的技巧；

4、不定期组织销售同事外出参观好的楼盘，参观学习，提升自身销售质素与技巧；

二、销售管理机制及要求

1、坚持每天的晨会（目标与任务要求会议）与晚会（总结与分析会议）制度；

2、对于存在大量单位在售的项目，坚持销售现场人员轮班站岗接客制度；

3、月度/每周的销售业绩目标清晰，业绩目标责任落实到个人，相互监督与提醒，销售现场保持旺盛的战斗意识、促进成交氛围；

4、项目经理每天要保持时刻完成业绩目标的责任意识，时刻督促销售人员Call客、跟客，让每个销售同事完成一定量的跟客任务，努力促进成交；

5、全员都要踩盘，关注市场及竞争对手的销售动态，注意客户的变化，加强相互沟通与交流，提升应对客户的技巧，促进成交。

6、销售现场销售人员注意保持中原销售人员的一贯着装与接客、Sall客礼仪要求，保持良好的精神面貌。

三、对于提升下属工作能力的方法



1、参与销售培训、销售会议，通过现场客户情况总结分析，评估与检验销售策略的实效性与执行效果，根据项目实际情况调整与制定下阶段的营销策略；

2、通过踩盘与市场调查，监测区域市场与竞争项目的变化，保持对市场的触角与敏感度，结合项目的实际与销售现场需求，对发展商提出合理的建议与相应的配合工作，并落实执行；

3、培养自觉意识与工作能力，发现问题、提出合理的解决方案，主动参与项目策划和日常的执行工作，提高工作的自觉性、积极性；

4、通过参与拓盘写提案，提高分析问题与策划能力；

5、参与发展商沟通例会，增加发言与表达思想的机会，提升应对发展商表达与沟通能力；



1、提高意识及管理水平，提供指导意见及建议，时刻保持清晰的业绩目标，提醒、激励与鞭策销售同事，保持销售现场旺盛的战斗意识与氛围；

2、每周保持至少一次非正式沟通，周末参与现场销售人员销售总结会议，分享市场资讯与应对客户情况技巧，提高整体销售士气；

3、全面参与发展商的销售例会，就销售问题主动积极发言，提高发展商对中原销售现场的认同度与信任感，提高日常应对发展商解决问题的能力；

4、参与客户分析与总结的工作，发现问题并对策划同事提出合理化的配合工作要求，并协助策划同事共同开展好阶段性执行工作，推动项目每月销售业绩目标的如期实现。

四、对于提升自身能力的方法

1、全面提升管理意识及管理水平，以负责的态度对属下项目项经及策划人员进行培训、指导，保证团队的稳定性与战斗力，保持销售业绩的稳定性；

2、加强与发展商的沟通，及时了解其对销售目标的需求，同时推动阶段性销售配合执行工作，为销售团队顺利完成业绩目标营造有利的销售配合局面与环境氛围；

3、提高工作的主动意识，强调项目阶段性工作计划性与预见性，提前与上司沟通，并合理安排下属同事的工作及任务，主动推动发展商推进项目各项配合工作；

4、通过参与拓盘与提案、与发展商沟通例会、与销售同事的沟通例会等多方面渠道，提升自身全面综合能力（意识水平、策划水平、表达水平等）的发挥；

5、通过网络、书本、沟通与交流等多方面、多渠道学习知识，提升自身的知识水平与策划能力。

第五篇：以学习力提升企业的竞争力专题

以学习力提升企业的竞争力——莱钢集团动力部创建“学习型企业”情况

动力部是莱钢集团公司的直属单位，是莱钢生产建设的第一道工序，是莱钢冶炼系统高效和谐运转的“心脏”。伴随着莱钢生产建设的快速发展，披荆斩棘，励精图治，走过了35年的光辉历程。现拥有固定资产8.53亿元，在职职工800人，至2005年底基本具备满足年产千万吨钢所需安全稳定、均衡优质的动力供应，与冶炼生产建设共赢同创辉煌，共享直到永远。

动力部从2000年开始创建学习型企业，经过“宣传动员、理念导入、班组先行、以点带面、机制完善、整体推进”六个阶段，初步达到了“通过学习力激活生产力、增强凝聚力、提升执行力、激活创造力，进而全面打造核心竞争力”的目的。回顾几年来的创建工作，我们深深体会到：

创建学习型企业，改善了干部职工的心智模式，开发了人力资本，激活了人力资源，是提高企业竞争力的有效途径。

创建学习型企业，使广大干部职工感悟到工作就是学习，学习促进工作，是培养高素质干部职工队伍的有效方法。

创建学习型企业，优化各种管理手段，借鉴各种实践经验，整合企业资源潜能，是创新企业管理的有效路径。

创建学习型企业，培育了团队精神，激发了团队士气，是政治工作、党群工作与经济工作最佳结合的有效载体。

创建学习型企业，促进了企业快速发展，2000年以来，全部动力产量、责任成本、利润等主要经济技术指标均创历史最好水平。

几年来，重点抓了以下几个方面：立足实际，积极探索，坚持走创建工作的新路子

创建学习型企业，对于改造原固有的经验式管理，解决企业发展中存在的现实问题，实现持续快速发展、大幅提升绩效、永续规模经营，具有理论和实践上的指导意义。动力部创建学习型企业：

一是生产经营建设快速发展的需要。动力部主要承担着为冶炼生产提供水、电、氧、氮、氩供应和电修服务，与莱钢生产建设和职工生活息息相关、同频共振。随着钢产量从突破100万，超越600万到冲刺1000万的快速发展，动力部也步入空前发展的新时期，供水、供电、供氧量逐年翻番，工作战线逐年拉长，拥有各种管线200余千米，供电线路300千米，生产岗位50多个，遍及钢城区5个乡镇14个自然村，生产组织具有跨城越乡、联动作业，专业性突出，全部一盘棋，全天候24小时服务不间断等特点。各系统、各单位、各工序、各岗位、各设备的工作性质、工作特点、工作标准各不相同，进行全局性的科学协调、统筹安排，需要创建学习型企业。

二是管理绩效不断提升的需要。文化管理是企业管理的最高境界，是企业生产经营管理人员不懈追求的至高目标。在管理模式上，动力部曾经应用了全面质量管理、全面标准化管理、海尔的“三工并存，动态转换”、邯钢的成本管理、“A管理模式”等管理方法和手段，为推动企业阶段性发展发挥了重要作用。随着市场竞争的日趋激烈和管理技术的不断创新，特别是近几年以电子网络为主的现代化信息技术的快速发展，给动力生产组织、经营管理和职工的工作、生活、学习都提出了新的挑战。提高整体协作能力，构筑和谐服务体系，促进整个动力系统产生重大、持久的改善，建立全新的与之相适应的管理发展平台，需要学习型企业的理论来强力支撑。

三是学习系统整合创新的需要。开展职工培训，提升学习力，发挥创造力，动力部有“三训一评四考核”的传统教育培训模式，有横到边、纵到底的完善的组织体系和学习网络，有一套行之有效的激励措施和工作机制，有一定规模的文化阵地和必要的资金保证，这些优势曾经为提高职工素质、服务生产建设奠定了坚实的基础。随着新设备、新技术、新工艺、新材料的广泛应用与职工素质的参差不齐，构成了发展中新的矛盾；随着社会政治、经济、文化生活的日益发展，各种道德伦理思想的相互激荡，给职工的思想观念带来了新的冲击。

四是实现可持续发展的需要。在生产规模不断扩大、动力产能逐年攀升，经济效益持续增长，精神文明硕果累累的大好形势下，如何见微知著，未雨稠缪？如何持续创新，永续发展？部党政领导班子在总结、分析、思考动力发展历程时，敏锐地注视当今世界最前沿的管理研究成果，当接触到学习型组织管理理论时，耳目一新，豁然开朗。部党政领导反复研读了《第五项修炼》、《学习型组织实践篇》、《变革之舞》、《学习型组织在中国》等书籍、案例，并及时聘请山东省学习型组织推进中心刘大星主任来部探讨创建工作及讲课辅导，一致认为：未来竞争是知识的竞争、文化的竞争；一个企业要生存，其学习力必须超过市场环境发展的速度；一个企业要发展，唯一持久的竞争优势，就是有比竞争对手更快的学习力。作为莱钢动力，满足于已有的成绩而自我陶醉、停滞不前是没有出路的，必须反骄破满、自我超越。

挑战极限，全方位渗透，抓好措施落实

学习型企业是推进企业发展的引擎，是激活企业要素的源泉，是塑造企业品牌的标志，是实现企业制胜的法宝。面对市场经济和莱钢超常规跨越式发展的新形势，需要进一步冲破传统观念的牢笼，破除习惯思维的智障，以开放的心态、广阔的眼界、主动进取的精神和虚怀若谷的胸襟，持续创建学习型企业。

一是营造氛围，整体规划

思想先导首当其冲。部党政领导针对职工中存在的“不用学习、无时学习、无心学习”等错误思想和行为，强化“处处学习、时时学习、事事学习”。“获取和应用知识的能力是竞争成败的关键。”“为了今天的成就，每天做好8小时工作；为了明天的成就，每天坚持两小时学习。”早已成为共识。“学习的敌人是自己的满足”，感觉良好的时候难以自我超越，也很可能是一个企业、一个人失败就要到来的时候。在短时间内迅速营造了争当学习型干部、学习型职工的浓厚氛围。

没有规矩不成方圆。创建学习型企业归根结底属于意识形态范畴，要达到内化于心、外化于形的目的，必须用制度加以整合规范，形成职工共同遵守和执行的行为准则。为此，在实践基础上，借鉴国内外先进企业经验，制定了一套高标准、高起点，符合动力实际的近、中、远期目标规划，使全部职工进一步明确了创建的意义、目的和任务措施。同时，每个单位都制定出自己的规划措施。

党政工团齐抓共管。部成立了由党政主要领导任组长的创建学习型企业领导小组，始终把创建工作摆到重要位置、纳入议事日程，开展等活动。做到了计划、机构、人员、责任、分工“五落实”。通过召开推进会、编写案例、典型示范、学习研讨、读书交流、经验借鉴，发挥示范带动作用，形成了各有侧重点、层层抓创建的良好格局。

二是理念渗透，凝心聚力

企业理念是创建学习型企业的精髓，也是实施精细化管理的灵魂。遵照集团公司企业文化体系，动力部以“三个代表”重要思想为指针，以科学发展观为指导，以企业精神为灵魂，以企业管理为重点，以工作创新为动力，以企业道德为准则，以环境形象为保证，与时俱进，开拓创新，精心培育，彰显特色，努力打造出影响深远，延绵百年的动力文化。

以理念融通凸显文化个性。在征集企业理念、标识活动的过程中，逐步总结提炼了能够诠释具有30多年文化积淀、体现职工意愿、富有时代气息的企业理念，并经全体职工讨论和反复归纳凝练，最终确定了“40+∑X”创新管理模式，“全员学习型企业、绿色生态型企业、持续发展型企业”的企业愿景：“学习、超越、领先”的企业精神：“系统思考、创意无限”的企业哲学：“品牌动力，服务无限”的动力愿景等共20余条理念。为使理念深入人心，形成自觉的价值取向和行为准则，开展了强力渗透、全面普及企业精神、理念、标识活动，利用各种会议、学习时间有计划、有组织地进行学习。各科室车间、班组，各党支部、党小组及广大职工，围绕“品牌动力，服务无限”的共同愿景，根据工作性质、目标和任务，分别制定出自己的小愿景。

以时代内涵融通理念精神。文化理念贯穿于动力生产经营建设发展的全方位、全过程，体现了广大职工与企业同呼吸、共命运的大局意识；体现了少花钱多办事、少花钱多赚钱，一切以效益标尺来衡量的发展观念；体现了创业不止，奋斗不息的进取精神；体现了一切为了职工，一切依靠职工的根本方针。创建学习型企业，激发职工遵章守纪、敬业爱岗、企兴我荣的自觉性、责任感和使命感，把扎根岗位、奉献企业的主人翁精神贯穿到为冶炼生产提供安全均衡、连续稳定的优质服务中去，“宁原自己千般苦，誓为莱钢添光彩”，职工在实现企业整体目标中能充分体现出职工个人自身的价值。

以人际关系融恰培养团队个性。动力部坚持以人为本，树立了关心职工，爱护职工、理解职工、尊重职工、成就职工的管理理念。通过建设事业的平台，创造和谐的人文环境，营造相互关心、精诚合作的人际关系，培养职工的团队精神。部领导尊重人、关心人、爱护人、积极成就人的亲民作风以及动力部蒸蒸日上的发展势头，培养了职工同心同德、患难与共、能拼善战、乐于奉献的团队精神；通过定期开展谈心活动、为职工送生日贺卡、组织职工外出旅游、解决职工焦点热点难点等，整合了感情资源，培育了职工对企业的信任度和忠诚度。目前，全部上下同艰苦、共荣辱，有难同当、有福同享，相互支持、相互体贴，产生心灵的默契、行为的互动，获得了“全国模范职工之家”的荣誉称号。

三是强化学习，形成机制

动力部坚持在生产经营建设实践中规范、在规范中积累、在积累中内化，力求将管理制度文化化。为此，动力部整合完善学习系统，形成了五种机制。

领导表率机制。理性的自愿来源于企业领导层的率先垂范。部领导不仅是创建学习型企业的设计师，而且是带头学习的表率，为加强两级班子的学习，制定了领导干部学习、研讨等制度，严格考勤考核。理论中心组的成员扩大到支部书记、科长和车间主任，按月下达学习计划，每周不少于半天的时间集中学习；各车间、支部结合各自实际自行组织学习。在内容上重点学习上级会议精神、《人民日报》重要社论、党的方针政策以及莱钢长远发展目标和A管理模式、学习型组织——五项修炼、先进企业的管理经验等内容。在方式方法上做到辅导与自学、通读与精读、全面与专题、座谈与调研、理论与外出考察相结合。为促进班组学习，制定了《创建学习型班组活动的实施办法》，定期参加班组的学习、并辅导交流、听取意见建议，既保证了班组的学习质量和效果，又促进了机关干部工作作风的转变。

深度汇谈机制。通过深度汇谈来整合群体的智慧，是学习型企业的精髓。动力部针对企业发展愿景、生产建设、经营管理、企业文化等内容进行自由、平等、宽松、互动的交流，碰撞出了智慧的火花，如每日一次的调度会，通报、部署日常工作，解决具体问题；每周一次的中层干部会，分析研究阶段性的生产建设和经营管理问题；每月的部长办公会和每季的党政联席会，探讨未来发展战略和重大组织管理问题，各抒己见、集思广益。在发展规划、计划、干部任免、机构设置、绩效薪酬考核、评优树先等重大问题、重大决策上，严格执行《议事规则》，坚持班子集体研究，充分发扬民主，认真讨论，达成共识；班子成员之间配合默契，相互交流，相互信任，保证了两级班子精诚团结、步调一致、坚强有力。

动态培训机制。职工是系统管理要素的核心和实施各项管理的主体。“八小时内抓教育引导，八小时外抓文化熏陶”。印发了学习型企业、学习型党组织、学习型班组深度推进计划，制定完善了《动力部企业文化建设纲要》。通过对中层干部、班组长、一般管理技术人员及检修运行人员，采取分层次培训、岗位技能培训、知识拓展培训、一专多能培训等方式，提高了职工技术、业务素质；给有发展潜力的职工压担子、定规划、提要求、订协议，加快人才的培养，为人才的成长铺路搭桥，为企业长远发展储备人才，集蓄能量。分8期培训了全部职工，每人写出2000字以上的学习体会。通过在岗培训和业余自学，自觉“精一门、会两门、学三门”，文化素质和业务技能均有了明显提高，现有管理、技术人员102人，具有大专及以上文化的259人，具有中、高级职称的95人。

全员培训机制。开展全员学习型组织及企业文化培训、全员安全培训、全员军事训练、全员技术比武，全部60多名班组长及中层以上骨干进行集中封闭式拓展训练，使领导干部改善了心智模式，提高了责任感和自觉性。今年5月份，利用18天的时间，开展了建部30多年来的第一次全员军训。在紧张高强度的军训中，广大职工相互激励，团结共进，增强了团队精神，磨练了拼搏意志，充分展示了动力职工“特别爱企业、特别懂业务、特别守纪律、特别能吃苦、特别讲奉献”的风采。

学习激励机制。动力部把学习型企业与干部任免、评先树优、绩效薪酬考核、职称评定相挂钩，量化考核指标，细化考核措施，实行优胜劣汰，为每个职工搭建提升自我、展示自我、发展自我的平台。如中层干部实行竞聘上岗，每年的民主评议干部，都把学习情况作为重要条件之一，对评议排序在最后两位的干部给予一次诫勉谈话。同时，定期开展技术比武、岗位练兵、绝活绝招绝技等活动，评选青年岗位能手、优秀大中专毕业生、命名操作法、技术能手、优秀科技人才，广大干部职工干一行、学一行、钻一行、精一行，勇于挑重担、敢于担大梁，形成了激励成长、令人向往的人文环境。

四是冶炼心脏，服务无限

始于用户需求，终于用户满意是动力职工的天职。通过实施品牌定位、理念承诺、职责履行、功能拓展“四服务”，用户需求及时处理率达100%，用户满意率达100%，树立了品牌动力、服务无限的良好形象。

定位服务品牌。品牌是企业的一种宝贵财富和无形资源，事关企业的生存和长远发展。作为冶金动力供应企业，品牌必须定位在优质供应和快捷服务上。动力供应是莱钢的血脉，具有“一脉不通，周身不遂”，牵一发而影响冶金一大片的特点，决不允许因动力自身原因造成冶炼生产的中断或节奏放缓。为此始终坚持“创造特色、打造品牌、诚信经营、完美服务”的原则，以优质服务求生存、以更高效益求发展的方针，时时为用户服务，事事为用户着想。坚持凡是用户需要的动力服务，我们不遗余力全部满足；凡是用户反馈的意见建议，我们全力以赴迅速整改。

承诺服务理念。服务理念是统一思想、统一意志的行动指南。坚持用“一切为了莱钢，一切为了用户”“用户是我们的衣食父母”“用户至上，服务第一”“大河有水小河满，莱钢发展我发展”等大局理念教育引导职工，想用户之所想，急用户之所急，帮用户之所需，解用户之所难，做到有计划、有布置、有落实、有检查、有考核、有促进，与用户同频共振、共创效益。动力服务无小事，细微之处见精神。多年的实践证明：抢修维修服务好比是桥梁，优质的维修服务，可以化解与用户之间的工作矛盾，拉近相互之间的距离，沟通相互之间的心灵，增进相互之间的工作友谊。

履行服务职责。恪守不归罪于外，不归罪于前，坚持快速反应，雷厉风行，提高动力供应的柔性和刚性，不断适应莱钢生产建设快速发展的需要。2000年以来，莱钢遭遇自建厂以来历史上罕见的枯水，动力职工早准备、早安排，双管齐下、开源节流，较好地克服了枯水期地下水位最低（达到68.5米，平均50—60米）、枯水时间最长（同比延长了两个半月）、泵管延伸最深（东泉三次延伸达到水泵扬程极限62.5米）、夜查人员最苦（通宵达旦、风吹露宿、虫咬蚊叮）、供求缺口最大（每小时缺口600吨，稍有不慎就可能导致冶炼因缺水而减产甚至停产）等“五个历史之最”，缓解了生产生活供水危机，挽回了效益流失，为莱钢生产建设发展作出了应有的贡献。

拓展服务功能。倾听用户需求，满足用户需要，把信息触角延伸到热线生产的最前沿，对用户反馈的意见和建议，做到“事事有回音，件件有着落”，有条件的雷厉风行去解决，无条件的创造条件也要圆满解决好。积极开展专业诊断活动，水、电、氧和文明建设四个专业诊断小组，全面科学分析、研究、诊断动力现状，形成供水、供电、制氧和文明建设《优化实施方略》。坚持“四查一访”（查顾客满意、查质量意识、查实物质量、查服务态度，访问调查下道工序）和全天候24小时值班制度，若有用户报修，维修人员必须在最短的时间内赶到现场进行维修，维修完毕要认真清理现场，维修后2—3天内始终坚持回访用户一次。不少用户深有感触的说，“以前，我们3年没解决好的问题，你们2天就帮助解决了”。寥寥数字的几句话却凝聚了动力职工大量的心血和汗水。

五是管理推进，精益求精

严格落实走动式管理，深入一线，深入现场，不间断地巡回监督检查，达到了管理无盲区、监督无死角、考核无漏洞，严细实快，精益求精，促使全部职工真正做到了上标准岗、干放心活，工作不断创新，效率不断提高，探索出“深、长、快、效、严”五字良策，使团队精神、团队合力在各项管理工作中得以充分展现。

对标挖潜突出一个“深”字。为立足内部降本增效，超越责任成本先进线，动力部广泛开展了“对标挖潜究竟为了谁”、“潜力在哪里”大讨论和 “成本系统优化”、“管理效益纵深行”、“增一块、省一块、挤一块、捡一块”的系统对标挖潜活动，树立了“花最少的钱干最好的事”“让每台设备、每间厂房、每一厘钱出效益”“降一分成本就是增一分效益”的责任意识，形成人人关心成本费用，人人降成本费用，人人增效益的良好局面，各项生产经营管理指标创出了新的水平。

安全机制突出一个“长”字。安全是企业发展的基石。几年来，动力部扎实推进质量、环境、职业健康安全管理 “三体系”运行，通过了ISO14001、OHSAS18000认证；扎实开展查隐患、查违章、查死角、查漏洞活动，形成了教育培训不间断，安全活动不间断，检查考核不间断，隐患整改不间断，安全工作持续创新不间断的安全长效机制，营造出浓厚的“人人关爱生命，珍视安全健康”、“遵章守法，关爱生命”的浓厚氛围，达到了风险评价控制措施100%、安全措施落实与确认100%、现场监护100%、消灭死角、堵塞漏洞100%，2000年以来，实现了重大人身伤亡事故、设备事故、交通事故、污染事故和治安案件为零的好成绩。

信息共享突出一个“快”字。按照“系统运行网络化、业务流程规范化、管理改善持续化、绩效监控动态化”的原则，以计算机网络为载体，两级领导亲自策划、亲自布置、亲自参与，完成了局域网的硬件设施建设，并做好了人员培训、职责修订、制度完善、系统开发、流程修改、数据录入等基础工作；实现了物流、资金流、信息流的集成网络化动态监控，促进定性管理向定量管理转变、静态管理向动态管理转变、事后管理向事前控制转变，提高了企业管理的自动化、信息化管理水平和市场竞争运营能力。如今，管理技术人员足不出“户”，通过信息资源共享，能够做到迅速统揽动力全貌，运筹帷幄指挥全局。

创新工作突出一个“效”字。广泛发动群众在树立创新观念的基础上，建立健全了创新活动领导小组，制定完善了“创新工程”实施计划、重点内容、过程检查、绩效评定和考核奖励等有关制度，逐步走上了全员参与、上下联动、协调配合、分层实施的良性轨道，“海阔凭鱼跃，天高任鸟飞”，形成了忠诚企业、挑战极限的团队精神，极大地激发了广大职工立足岗位献计献策、务实创新的积极性。2000年以来，“绝活、绝技、绝招”等创新成果260多项，创效益在万元以上的成果有180多项，创出经济效益8000多万元。

绩效考核突出一个“严”字。按照“同体异制、绩效考核、分层展开、双向激励”的原则，不断完善否决、奖罚、百分考核运作体系，突出管理职责、技术能力、经济运行指标和检修工时、检修质量等关键指标，完善健全机制，严格标准，加大考核力度，形成了“一调二挂三保四倾斜”的收入分配制度。每年，评选专业技术带头人、优秀科技人员、优秀技能人才，每月享受一定奖励，使职工收入与其所承担的岗位责任、工作效率和业绩全面挂钩，形成了责任共负、风险共担、利益共享的利益共同体。

六是形象塑造，打造品牌

良好的企业形象是宝贵的无形资产，形象建设是创建学习型企业一项重要内容。为树立良好的动力形象，领导率先垂范，实施了环境形象、设备形象、职工形象、企业形象再造工程。

环境形象。环境是一个企业的脸谱。针对动力生产点多、面广、战线长的特点和各岗位所处的不同自然环境，按照“着眼于高、立足于严、致力于争、落脚于实”的总体思路和“整体规划，统一管理，分步实施，全员参与”的原则，进行环境形象统一规划、统一设计、统一实施“绿化、美化、净化、硬化、亮化、香化、文化”的七化工程，严格执行《生产现场和办公现场管理检查考核实施细则》，全面实施“6S”管理，日清日检，动态循环，使“莱钢是我家，我要爱护她”逐步成为职工的自觉行动，职工从优美环境中受到了教育、感化、激励和鼓舞。

设备形象。以开展夺“四杯”活动竞赛为契机，以争创“无泄漏工厂”为目标，认真开展“三抓三查六个一”活动，即抓认真监盘、抓精心操作、抓及时调整，查值班纪律、查交班制度、查巡回点检；每周抽查一次交接班、检查一次设备、检查一次夜班，每月进行一次反事故演习、考核一个主值人员、组织运行人员分析一次生产设备状况，并由有关专业科室负责检查，保持现场和设备整洁美观，对设备统一编号、统一挂牌，对管道标清介质流向，改变脏、乱、差的旧面貌，不断提升现场设备管理水平，树立文明生产的新形象，天元气体公司被评为山东省“无泄漏单位”。

职工形象。教育广大职工牢固树立“在岗代表班组、在班组代表单位、在社会代表企业”的大形象观念，领导以身作则树立勇挑重担、积极进取的“领头雁”形象，吃苦耐劳、实干奉献的“老黄牛”形象和直面困难、克难制胜的“硬汉子”形象，得到了广大职工的信任、爱戴与支持，产生了强大的凝聚力量和辐射作用。广大职工严格执行《动力部职工行为规范》，自觉地用职业道德、社会公德、家庭美德规范自身行为，树立了文明、守规、诚信、敬业的职工队伍新形象。职工进入部区二人成排，三人成行，参加会议、活动自觉排队，基本拒绝了流动吸烟、随地吐痰、乱扔杂物等不文明行为，职工素质和全部文明程度得到了极大提高。

企业形象。为塑造动力整体形象，成立了企业文化科，制定了《企业文化建设管理办法》，明确责任部门及人员，提出总体规划，制定目标措施，坚持做到企业形象建设与生产经营、企业管理同样要求、同样规划、同样检查、同样考核。健全完善了各种行政规章制度，编辑出版了《动力部志》，开展了争创“十佳文明窗口”活动，承办了莱钢集团公司电工技术比武，举办了各种文体娱乐活动。在天元气体公司挂牌成立及六号制氧机竣工投产之际，分别举行了隆重的庆典仪式，显示了动力职工在市场经济中自强不息、顽强拚搏、奋勇争先的精神风貌和“钢班子”凝聚“铁队伍”的坚定意志和决心。

全员参与，通力合作，创建工作卓有实效

几年来，通过创建学习型企业，各项工作不断创新，生产机制不断完善，工作效率不断提高，经济指标、管理效能、企业形象、创新能力都有了新发展、新突破，主要表现在“五个提升”。

一是提升了指标水平。2004年，变压器总容量103.85万千伏安，同比增加69%；氧气生产供应总能力8.94万立方米/时，同比增加97%；日供水总能力11万立方米，同比增加83%.产能大幅增加，转供电力22.45亿千瓦时，供水量2769.18万吨，生产氧气4.49亿立方米，供水生产提前63天、电力转供提前27天、氧气生产提前5天完成全年计划任务。

二是提升了工程建设达产速度。按照“数一数

二、快速推进”和“超前谋划、挑战极限”的总体要求，跟紧每一道工序、盯牢每一个节点，严把施工安装质量，110kv型钢变电总站创造了三个月零七天竣工投产的历史新纪录；6号、7号、8号制氧机分别创造了42小时50分钟、39小时58分钟和38小时36分钟达产的国内外同行业、同类型机组达产新纪录；型钢水厂边施工边生产，创造了工程建设的一流水平。

三是提升了管理效能。树立“人本化”理念，推进“精细化”管理，追求“零缺陷”目标，使严、细、实、快的管理思想进一步深入人心，多次被评为省冶金系统“安全生产先进单位”、“老龄工作先进单位”、“理论教育工作先进单位”、“工会工作先进单位”，莱芜市“基层创安先进单位”，莱钢“文明单位”、“党建工作先进单位”、“财务管理先进单位”、、“节水零排放达标单位”、“计划生育先进单位”、“家庭文明建设先进单位”，四氧运行班为创建学习型企业AAA班组等荣誉称号。

四是提升了环境面貌。为创造一个清新怡人、整洁优美的环境，投入400余万元建成了一批特色鲜明、风格迥异、独具匠心的庭院式景点，成为莱钢一道靓丽的风景线，广大职工充分感受到了在优美环境中工作、学习和生活的优越性。天元气体公司运行二车间和供水车间被命名为莱钢“现场管理样板车间”，供电车间被评为莱钢“现场管理先进车间”，动力部被评为莱钢“环境建设先进单位”。

五是提升了创新能力。提升执行力，创新促发展。创建学习型企业使广大职工的创新热情不断高涨，立足岗位，创新增效，硕果累累，2000年以来，共提合理化建议、创新成果、“五小”成果、先进操作法、现代化成果2000多项，获公司奖励120多项；获省级奖励16项。

学习力是形成企业核心竞争力的关键，有学习力的企业才能长盛不衰。动力部将在“品牌动力、服务无限”愿景的感召下，在超越1000万吨钢的征程中积蓄力量，赢得优势，实现企业物质和精神的高效互动，再创业绩，再造辉煌。