我国商业银行合作竞争的意义及策略选择

第一篇：我国商业银行合作竞争的意义及策略选择

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我国商业银行合作竞争的意义及策略选择 作者：黄燕君 应 娟

来源：《浙江大学学报(人文社会科学版)》2005年第04期

[摘 要]合作竞争作为一种新的竞争方式，对我国商业银行的意义不像其他国际银行那样是获取规模经济和范围经济效益，而主要是增强竞争有效性，降低经营成本，提高经营效率，从而提升我国银行整体竞争力和核心竞争力，进而提高银行经营效益。选择适当的国际战略合作伙伴以及力争在合作竞争组织中获取最大经济利益，是我国银行合作竞争的策略选择重点。前者可以在“3c”原则基础上运用德尔菲法和层次分析法比较确定，后者可以综合考虑现有理论提出的多劳多得、风险补偿和效用最大三个原则及其模型，运用改进的群体重心模型来确定体现公平原则的最优收益分配方案。

[关键词]合作竞争；中国商业银行；意义；合作伙伴选择；利益分配

[中图分类号]F832．3 [文献标志码]A

第二篇：市场营销竞争策略的选择

市场营销竞争策略的选择我们根据企业在目标市场上所起的领导`挑战`追随或补缺等作用的不同将企业分为四类：市场领导者`市场追随者`和市场补缺者。自然，不同的角色定位应有相应的营销策略。

第一节市场领导者策略扩大总市场：通过为产品寻找新用户`新用途`和扩大使用量三个途径来实现。保护市场占有率：最具建设性的措施就是不断地创新，即力求在新产品开发，顾客服务，分销效率和成本降低等方面领导着整个行业，从而不断地提高竞争的有效性和对顾客的价值。扩大市场占有率：扩大市场占有率自然能使企业更上一层楼，但如果要使盈利增加，则必须要采取恰当的策略组合来获得市场占有率的增加。

第二节市场挑战者策略

在行业中位居第二，第三，甚至更低名次的厂商，都称为居次者或是追随者。居次者可采取两种策略：攻击市场领导者和其他竞争者，以夺取更多的市场份额（这时称为市场挑战者）；或者参与竞争，或维持现有市场（这时称为市场追随者）。确定策略目标和竞争对手：

大多数市场挑战者的策略目标是扩大市场占有率。作为进攻者，其可以进攻的对象有三类：

（1）攻击市场领导者。这是一个既有高度风险但又具有高潜在收益的策略。如果市场领

导者“出现失误”或并非“真正的领导者”，且也没有为市场提供足够好的服务，则攻击就会产生非常大的意义。此时必须严密地审视消费者需求或不满。

（2）攻击规模相仿，但业绩不良，财力不足的公司。这些被攻击的企业产品过时，价格

过高，或在某些方面消费者不满意。因此，应仔细地检查消费者的需求是否得到满

足及创新的潜在需求。

（3）攻击经营不良的本地或地区性的小企业。利用“大鱼吃小鱼”的市场兼并策略。因此，选择竞争对手与选择策略目标是互相关联的。选择进攻策略

在确定了策略目标及竞争对手以后，就要考虑进攻竞争对手时主要策略的选择。可能的进攻策略如下。

（1）正面进攻

正面进攻是指集中全力与竞争对手正面交战。正面进攻攻击的是对手的强项而不是弱

点，其结果取决于谁有更大的实力和持久力。在纯粹的正面进攻中，如果攻击者与对手

相比在产品，价格或广告等方面没有什么优势，那么取得胜利几乎是不可能的。最常用的进攻手段是采用将价策。

（2）侧翼进攻

侧翼进攻的原则是“集中优势兵力打击对方弱点”。该种进攻策略避实就虚，声东

击西，通常能出奇制胜，让对手防不胜防。侧翼进攻在营销上具有十分重大的意义，特

别是对那些现有资源少于对手的攻击者具有较大的吸引力。

挑战者可以从两个方面发动侧翼进攻，一个是地理方面，即向市场领导者经营薄弱，绩效水平不佳的地区发动进攻；另一个是细分市场方面，即寻找尚未被市场领导者覆盖的市场需要。侧翼包抄可以导致整个市场的各种需要有一个较完全的覆盖。侧翼进攻成功的概率高于正面进攻。

（3）包围进攻

包围进攻是指进攻在几条战线上同时发动全面进攻，迫使对手腹背受敌，必须进行

全面防御。进攻者可以向市场提供比对手多的产品和服务，并使这种提供无法被消费者

拒绝。但是，只有当进攻者比对手更具有资源优势，并确信这种包围能够并足够快地击

垮对方的抵抗意志时，包围进攻才有可能成功。

（4）绕道进攻

避开与对手交锋，推行这种策略有三种方法：多样化的经营与本行业无关的产品；

用现有产品进入新的地区市场以发展多元化；以新技术取代现有产品。

（5）游击攻击

游击攻击是指对竞争对手的不同领域发动小的，断断续续的攻击，其目的是骚扰对

手并逐渐削弱对方的力量，从而最终获得永久的据点。常用的游击进攻的方法有：有选择的减价，密集的促销等。

3可供挑战者选择的进攻策略

（1）价格折扣策略

（2）廉价品策略

（3）声望产品策略

（4）产品线扩展策略

（5）产品创新策略

（6）改进服务策略

（7）分销创新策略

（8）降低制造成本策略

（9）密集的广告促销

第三节市场追随者策略

市场追随者必须知道该如何保持现有的顾客和怎样在新的顾客群中取得一个满意的占

有率。追随者该努力给它的目标市场带来新的，独特的利益。追随者常常成为挑战者进攻的主要目标，因此必须保持低制造成本及高品质产品和服务，而且当有新市场开辟时，它也必

须迅速进入。

第四节市场补缺者策略

市场补缺者在传统上是小企业，但大企业也会参与和推行补缺策略。

市场补缺者的任务有三个：创造补缺，扩展补缺和保卫补缺。一个理想的市场空缺必

须具备下列特点：

（1）此空缺市场具有足够的规模和获利潜力；

（2）此空缺市场具有成长性；

（3）主要的竞争者对此空缺市场暂时不感兴趣；

（4）企业有足够的技术和资源，可以有效的服务此空缺市场；

（5）企业可以利用已建立起来的市场优势来对抗未来竞争着的攻击。

确定中间商的数目

确定分销渠道的类型后，接下来就需要确定中间商的数目，即决定渠道的宽度。决定渠道宽度的主要因素有：产品本身的特点，市场容量的大小，需求面的宽窄，所需的渠道投资水平，目标消费者的购买行为和市场上分销商的数目等。通常有以下三种策略可供选择。

1，独家分销策略

指企业在一定区域市场内只选择一家中间商实行独家经营。独家分销一般双方订有书面协议，规定在该地区制造商只能对选定的中间商供货，而中间商也不能再经营其他竞争性产品。独家分销比较适用于技术性强的耐用消费品和专业产品

2，密集分销策略

指企业通过尽可能多的中间商或分销点来销售产品。该策略一般适用于消费品中的日常用品，产业用品中的一斑原材料，标准件及通用小工具等。这类产品市场需要面广，顾客要求购买方便，一般较少重视品牌。因此，企业扩大销售的关键是将产品尽可能地分销到顾客可能到达的所有商店。

3，选择分销策略

指企业在某一区域市场有条件的选择几家中间商进行经营。选择分销通常力求在该区域渠道宽度适中，并在渠道竞争与市场覆盖率之间取得平衡。这种分销策略适用于耐用消费品，高档消费品，工业生产资料等。

渠道管理决策

在确定渠道模式后，企业还要对渠道进行管理。渠道管理包括渠道成员的选择，并对他们的工作进行监督，激励和评价。

㈠选择渠道成员

有效的渠道管理要求选好中间商并激励它，建立一个长期的伙伴关系，并使所有渠道成员盈利在挑选具体的中间商时，一般考虑以下几个方面。

选择渠道成员的考虑因素

为了保持渠道顺畅和高效运行，企业必须不断地进行监督与激励。1，渠道激励的措施

第三篇：我国商业银行公司治理模式选择

摘要：公司治理起因于产权的分离，治理的功能是权、责、利的分配，治理模式有效率的前提是剩余索取权与剩余控制权的对称分布。“股东至上主义”逻辑和利益相关者理论作为公司治理的思想源流，分别导致了两种不同的治理模式：股东单边治理模式和利益相关者共同治理模式。比较分析这两种模式，我国商业银行应当选择利益相关者共同治理模式。

现代银行业竞争的关键是银行制度的竞争，而公司治理模式则是银行制度的核心，其优劣直接决定了银行的市场竞争力。历史与实践都已证明，只有建立与国际接轨的现代商业银行制度和重塑银行公司治理结构，才能从根本上解决我国商业银行现存的一系列问题，提高其经营效率和竞争能力。

一、商业银行公司治理的内涵

按照现代企业理论，企业是一系列契约的组合。但作为契约企业是一种不完备的契约，于是就产生了剩余索取权和剩余控制权。在治理结构层次上，剩余索取权主要表现为在收益分配优先序列上“最后的索取权”；控制权主要表现为“投票权”，即契约中没有说明的事情的决策权（张维迎，1995）。说得更具体一点，企业控制权可以理解为排他性利用企业资产，特别是利用企业资产从事投资和市场运营的决策权。

公司治理（Corporate governance）是有关各方（合约当事人，包括股东、债权人、经理人员、工人、政府和其他利益相关者）依据法律和合约规定，对公司高层经营活动行使权力。从静态上看，公司治理表现为一种结构和关系。从动态上看，则表现为一个过程和机制（刘汉民、刘锦，2001）。大多数学者认为，公司治理起因于产权的分离，治理的功能是权、责、利的分配，治理模式有效率的前提是剩余索取权与控制权的对称分布。

商业银行公司治理是一整套制度安排。这种制度安排，在狭义上，是指在银行所有权与管理权分离的条件下，股东与银行之间的利益分配和控制关系，是董事会、监事会、经理层之间的权利分配及相互制衡关系；在广义上，我们可以将商业银行的公司治理理解为，关于银行组织方式、控制机制、利益分配的所有法律、机构、文化的制度安排，这些安排决定了商业银行的目标、行为，以及在众多的利益相关者如股东、债权人、经营者、员工、客户等当中，由谁来实施控制，如何控制以及风险与收益如何在不同主体之间分配等。

二、商业银行公司治理的两种代表模式

“股东至上主义”逻辑和利益相关者理论是现代商业银行公司治理的思想源流，前者以股东利益为主安排各项制度，后者认为公司发展是诸多利益相关者参与的结果，这两种思想源流导致了两种迥异的治理模式：股东单边治理模式和利益相关者共同治理模式。

（一）股东单边治理模式

传统的公司治理理论大多遵循“股东至上主义”逻辑，认为企业的“所有者”就是那些投资于企业专用性资产并享有“剩余索取权”的人。由于在大多数情况下企业的非人力资本相对于人力资本更具有专用性，并且股东获得剩余收入，承担着企业经营的财务风险，所以企业出资者应该成为企业所有者，享有企业的剩余控制权与剩余索取权。“股东至上主义”逻辑导致的是股东单边治理模式，在该治理模式下，公司治理的目标是出资者价值的最大化，对于商业银行而言，则表现为银行股东的收益最大化。[!--empirenews.page--]

（二）利益相关者共同治理模式

传统的股东单边治理模式在现实中不断受到挑战和修正，公司治理模式正在突破“股东至上主义”逻辑，开始越来越重视除股东外的其他利益相关者。20世纪80年代产生的利益相关者理论，极大地丰富和发展了公司治理模式。该理论认为，企业作为一种契约性组织，是由各个利益相关者所构成的“契约联结体”，其所有权不同于财产的所有权，不能简单地用物权的方式来定义企业所有权的归属。企业作为一种契约是关于两种或两种以上的要素所有权，通过长期的交易合作利用各自的资源获得更大收益的一种约定。因此，要素所有者都应该拥有企业的所有权，即拥有企业的剩余索取权和剩余控制权。有效率的公司治理结构是利益相关者共同拥有剩余索取权与控制权，并且对每个利益相关者来说，相应的两种权利都是对应的（杨瑞龙、周业安，1997）。

根据利益相关者理论，商业银行的雇员、债权人和客户等利益相关者与股东一样都拥有对银行的所有权，因而都应参与到银行的公司治理中去。董事会和管理者也不应该只是单方面地为股东利益最大化服务，而是应当以社会福利最大化为目标，兼顾各相关者的利益。

（三）两种模式的比较

“股东至上主义”逻辑无疑是一种用特权界定财产所有权的法学理论和思维的反映，物权主要是从物质形态的归属角度界定财产所有权。由于该种理念只承认股东是企业的主人，而过分强调股东利益，往往会将企业置于高风险之中（股东相对于债权人总是倾向于冒险行为），从而可能会带来利益相关者的利益受损。诸多学者的研究结果表明，“股东至上主义”逻辑下的股东单边治理模式容易使经理人员始终处于严重的短期目标的压力之中，无暇顾及公司的长远发展，最终弄巧成拙，反而使股东的利益得不到维护。而且，这一模式过于简化，扭曲了现代公司的制度特征。

利益相关者理论的提出，否定了新古典经济学以来的认为只有非人力资本所有者才拥有企业所有权的传统观点，确定了企业公司治理的主体由股东转变为企业的利益相关者，相应地公司治理的原则也由股东单边治理转向了利益相关者共同治理。利益相关者共同治理模式作为一种现代公司治理理论，其本身是对传统企业理论中“股东至上主义”逻辑的反叛。它塑造了一种新的“所有权观”。在这里，“所有权”是可以不断分解和重组的“权利束”。任何有利于公司财富增长的投资者，包括物质资产投入者和人力资本投入者都可以确认为公司的所有者。公司生存与发展的目标不是单一的，即股东价值的最大化；而应该是多元的，是各利益相关者间利益关系的一种平衡。应该说，利益相关者共同治理模式更贴近现实。当然，利益相关者共同治理模式并非是一种完美的治理模式。有学者认为，让高级经理们对所有的利益相关者都负责任相当于让他们对谁都不负责任。事实上，这是对利益相关者理论的一种误解。共同治理模式要求每个产权主体都有参与企业所有权分配的机会，但这是机会的均等，而不是权力的平均化（杨瑞龙、周业安，1997）。

三、我国商业银行选择利益相关者共同治理模式的原因分析[!--empirenews.page--] 任何一个企业，选择公司治理模式都不能随意而为，它要受到股权结构、市场发育程度、制度环境、文化背景等多种因素的制约。我国商业银行股权过于集中，且市场发育程度远低于英、美两国，因此更适合选择利益相关者共同治理模式。选择共同治理模式可兼顾各利益相关者的目标，不仅有利于商业银行自身的利益，而且有利于社会的整体利益。

（一）股东并不必然是银行的所有者

传统上所说的“股东是企业所有者”，并不是一种准确的说法。事实上，企业所有权只是一种“状态依存所有权”（state-contingent ownership），股东不过是“正常状态下的企业所有者”。对一个企业而言，如果其收入在支付员工工资和债权人本息后尚有余额，此时股东是企业的所有者；如果其收入只能用于支付员工工资，但不足于对债权人还本付息，此时债权人是企业的所有者；如果连员工的工资也不能支付，则此时员工是企业的所有者。

商业银行作为一个经营货币的特殊企业，和一般企业有着较大的区别。除非发生大规模的银行挤兑或者监管机构对其关闭，通常情况下它们都能够支付员工工资和债务。但上述分析对其仍然适用，即股东并不必然就是银行的所有者。

（二）外部性的存在，要求银行重视利益相关者

由于外部性的存在，现代企业在追求经济效率的同时，还必须承担一定的社会责任。许多企业都已经认识到单纯追求经济利益只是一种短期行为，一个企业要想获得长足发展，在承担经济责任之外，还需承担法律责任和道德责任等社会责任，并试图在这些责任之间寻找到一个合适的均衡点。

对于商业银行而言，其在运营过程中不可避免地要对其所处的环境（企业利益相关者）发生影响。这种影响可能是正面的，如满足了客户的需要，增加社会就业，向政府上缴更多的税收。也可能是负面的，如解雇员工导致失业增加危害社会稳定等。迫于外部的压力（如工会、政府的法律）或提高企业经济绩效的需要，银行在追求经济效率的同时必须承担一定的社会责任。而且由于银行自身的特殊性，它比一般企业有着更大的外部性。一个银行的倒闭可能会引发“多米诺骨牌”效应，危及整个金融体系的安全，因而银行要承担比一般企业更多的社会责任。外部性的存在，决定了商业银行必须重视“利益相关者管理”。

（三）商业银行是高负债企业，债权人是最重要的利益相关者之一

商业银行与一般企业最明显的区别就在于银行是高负债运营的企业。因此银行运作的杠杆率很高，资产和负债的流动性结构不匹配。高负债运营的特点使银行对债权人的责任与对股东责任相比较而言更为重要。

由于商业银行的债权人是由众多不具有信息优势且不具备监督控制积极性的存款者构成，因此商业银行的债权人集团缺乏一般企业债权人所具有的对企业的监督与控制能力。不可否认，商业银行的债权人和股东利益有一致的一面，但是在某些情况下，债权人的利益会与股东的利益产生冲突。例如，在银行正常业务往来过程中不能支付到期债务时，董事会却可能决定对股东进行分红。这种现象在一般企业中是不常见的，因为一般企业在这种情况下会产生流动性不足的问题，而商业银行通常可以通过吸收新的存款来获得流动性，即便在其流动性正常的情况之下，仍有隐藏潜亏的可能性。而且如果银行倒闭，较低的自有资本充足率使得债权人利益的损失要远远大于股东利益的损失。由于信息不对称，这些分散的债权人在银行业绩较差时往往会选择“用脚投票”，即通过挤兑来试图减少自身损失，其结果只能是加速银行的倒闭甚至会引发金融体系的动荡，最终债权人和股东都会蒙受更大的损失。鉴于此，让商业银行的债权人在事前和事中参与公司治理比让其“用脚投票”对股东和债权人都更为有利。[!--empirenews.page--]

（四）员工参与治理可提高银行绩效

斯蒂格利茨认为，雇员比企业的外部股东更具有信息优势。威廉姆森认为，雇员的信息优势和参与机制能够提高企业决策质量和监督效率。雇员的信息优势是指雇员比企业出资者掌握更多的企业内部信息，对企业经营过程中存在的问题有更加深刻的了解和认识。青木昌彦的分析表明，股东和员工双向控制下的企业的成长率高于股东单边治理的情况。银行员工在长期的工作和协调中形成的基于专门的信息交流方式和交易网络的长期稳定关系构成了银行专用性资源的源泉，员工通过这种专用性人力资本投资承担了一定的经营风险，从而使员工的利益与银行息息相关。因此，允许员工参与银行的公司治理，不仅可以维护员工自身的合法权益，客观上也维护了物质资本所有者的权益，节省了物质资本所有者的监督成本，从而使得银行治理更富于效率。

参考文献：

[1]张维迎。企业的企业家——契约理论[M）。上海：上海三联书店，上海人民出版社。1995.[2]杨瑞龙、周业安。论转轨时期国有企业治理结构创新战略的选择闭。经济理论与经济管理。1997，（6）。

[3]杨瑞龙、周业安。论利益相关者合作逻辑下的企业共同治理机制[J].中国工业经济。1998，（1）。

[4]刘汉民，刘锦。资本结构、公司治理与国企改革——资本结构与公司治理研讨会综述[J].经济研究，2001，（10）。

[5]李扬。稳步推进银行公司治理结构改革[J].中国城市金.2003，（1）。

[6]宋玮。国有商业银行公司治理的理论分析及政策含义[J]金融论坛。

第四篇：浅谈我国商业银行信用卡市场营销策略

浅谈我国商业银行信用卡市场营销策略

[摘要] 随着商业银行各项业务的快速发展，信用卡在银行业务中占据突出位置。信用卡营销理论的深化对市场营销在商业银行经营管理中的地位的提高日益重要。我国的商业银行信用卡市场营销观念存在片面性，营销组织体系不尽完善，产品定价策略经验不足，营销策略单一四方面不足,急需从营销组织管理，产品策略，定价策略等方面改变现状,以不变应万变,发挥作用,在激烈的竞争中立于不败之地。

[关键词] 商业银行； 信用卡； 营销策略

浅谈我国商业银行信用卡市场营销策略

Credit card marketing strategy of China Commercial Bank

[Abstract]

With the development of the commercial banks in the business, credit card comes to the top of the bank business.Credit card marketing, marketing theory to deepen the commercial bank management in the increasingly important position.Credit card marketing theory of deepening the marketing management in commercial bank has become increasingly important role.Our commercial bank credit card market marketing idea exists, marketing organization system one-sidedness, pricing strategy, marketing strategy single inadequate experience, from the four ideas of marketing management, product strategy, pricing strategies change now, the marketing with changeless should change, so that to make it in a invincible position.[Key Words] commercial bank；Credit card；marketing strategy

浅谈我国商业银行信用卡市场营销策略

目 录

前言....................................................................1

一、信用卡的功能、发展和特点...........................................2

（一）信用卡的功能...................................................2

（二）我国信用卡的发展与历史.........................................2

（三）信用卡的特点...................................................3 1 服务性.........................................................4 2 高技术性.......................................................4 3 风险性.........................................................4 4 多方性.........................................................4

二、信用卡营销概述.....................................................5

（一）信用卡营销的起点是持卡人的需求.................................5

（二）信用卡营销的核心是社会交换过程.................................5

（三）信用卡营销的手段是整体营销活动.................................6

（四）信用卡营销的目的是使顾客满意...................................6

三、我国商业银行开展信用卡市场营销的必要性和重要作用...................7

（一）有利于商业银行提高核心竞争力...................................7

（二）有利于商业银行提高公众形象.....................................7

（三）有利于商业银行提高盈利能力.....................................8

四、目前我国商业银行信用卡市场营销的现状...............................9

（一）对信用卡市场营销观念的认识还存在片面性.........................9

浅谈我国商业银行信用卡市场营销策略

（二）信用卡营销组织体系不尽完善.....................................9

（三）产品定价策略经验不足..........................................10

（四）信用卡营销策略单一,未能有效发挥组合信用卡营销策略的优势.......10

五、国内商业银行信用卡市场营销策略的具体运用..........................11

（一）信用卡营销组织管理............................................11 1 明确职能与定位,进一步改造和完善信用卡营销组织机构.............11 2 开发以客户关系管理(CRM)为核心的信用卡营销管理信息系统,提高营销的针对性...........................................................11 3 大力推行客户经理制............................................12 4 建立完善的客户信用度制度......................................12

（二）营销策略......................................................12 1 巩固传统优势产品,树立品牌,优化和调整产品结构..................12 2 整合现有产品,强化产品创新,不断提高产品的差异性................13 3 产品定价策略..................................................13 4 广告策略......................................................13 5 公共关系策略..................................................14 结论...................................................................15 致谢辞.................................................................16 参考文献...............................................................17

浅谈我国商业银行信用卡市场营销策略

前言

改革开放三十年来，我国银行业发生了翻天覆地的变化，取得了举世瞩目的成就，服务功能全面提升，主动适应经济发展和金融需求的变化，努力提供便利化、多样化、个性化的金融产品，金融创新步伐加快，服务充分性不断提高。作为银行最重要的中间业务之一的信用卡业务，已经由分散经营，无序竞争逐步走向联网联合的新阶段。随着营销理念的深化和银行业“以客户为中心”这一营销战略的形成，信用卡业务市场营销在商业银行经营管理中的地位日益重要。我国的商业银行信用卡市场营销观念存在片面性，营销组织体系不完善，定价策略存在不足，营销方式单一。因此，如何结合我国商业银行信用卡营销环境，从信用卡营销角度入手，来探索适合我国营销环境的信用卡营销组合策略，以便商业银行能够在日趋激烈的竞争环境中脱颖而出，成为商业银行必须解决的问题。

浅谈我国商业银行信用卡市场营销策略

一、信用卡功能、发展和特点

（一）信用卡的功能

信用卡（英文：Credit Card）是一种非现金交易付款的方式，是简单的信贷服务。信用卡一般是长85.60毫米、宽53.98毫米、厚1毫米的塑料卡片（尺寸大小是由ISO 7810、7816系列的文件定义），由银行或信用卡公司依照用户的信用度与财力发给持卡人，持卡人持信用卡消费时无须支付现金，待结帐日时再行还款。除部份与金融卡结合的信用卡外，一般的信用卡与借记卡、提款卡不同，信用卡不会由用户的帐户直接扣除资金。

信用卡是我国对于商业银行发行的用于作为支付和结算手段的电子卡片。但信用卡不仅仅是一张卡片，而是包括核心产品、有形产品及附赠产品等三个层次。核心产品就是我们说的信用卡可以先消费后还款，有形产品当然就是指的信用卡的外部设计，而附赠产品则是信用卡的免息期或者特约商户的一些较优惠的特别规定。我国的信用卡是从商业银行发行的借记卡或准贷记卡等银行卡的主要形式开始，以国外发达国家信用卡市场发展为主要参照，逐步向先进的信用卡市场体系过度。

（二）我国信用卡的发展与历史

我国自1985年由中国银行首次发行银行卡到1995年广东发展银行首次发行我国首张信用卡。从时间上来看，从借记卡到贷记卡的出现之间经历了10年之久。这可以说是银行卡市场发展历经的低靡阶段。这时期发行的银行卡90％以上都是借记卡和准贷记卡，功能也是相当单一的，主要是在ATM机的取款功能和非常有限的银行特约商户的支付结算功能，而且卡片的附加服务也很少。

浅谈我国商业银行信用卡市场营销策略

新世纪以来，银行卡创新步伐加快，信用卡市场开始启动。首先，很多银行借记卡的功能大大加强了。现在的借记卡不仅可以办理大量的代收代付业务，而且也有较强的理财功能。同时，贷记卡市场也出现了全面启动和加速发展的趋势。信用卡不仅实现了真正的信用卡所要求的先消费、后还款，免息还款期的特点，具备信用循环功能和按照持卡人信用状况，实行灵活的信用额度。同时，面对中国加入世贸组织后，中国企业和个人庞大的服务需求，几乎每家银行都推出了国际卡。这些高端客户从风险的角度来看是比较小的，而手续费又能给银行带来不菲的收入。

成立中国银联的制度创新为加快建设全国统一的银行卡跨行网络和跨行交易平台奠定了基础。2002年3月，由国内80多家金融机构共同发起设立中国银联股份有限公司，并把城市银行卡中心改制为中国银联分公司，建立中国银联一级法人管理和公司化经营。中国银联的产生对于中国银行卡行业来说无疑是一种制度创新。银联标识的推广也大大提高了商户和消费者对于银行卡的认知和接受程度。

银行卡行业与中国信用工程，特别是个人信用评估行业创新相辅相成。真正的信用卡由于银行对持卡人需要先行放贷而突显银行风险。银行要大规模发行信用卡，自身必须拥有预测潜在持卡人风险的能力。2002年，人民银行又启动建设统一的“全国个人信用联合征信系统”。同时，我国涉及信用交易和信用管理行业得以健康发展的相关法律体系也在建设当中。正是由于建立了以上海资信公司为代表的个人信用联合征信体系，银行可以依据这一体系了解客户的信用状况，确定信用卡是否发放及可透支的额度，信用卡的申请人也可以仅凭个人身份证就可以申领信用卡。而在信用制度没有建立的时候则是不可能的。

我国商业银行在信用卡发展过程中，营销工作也作为信用卡业务发展的重要工作，得到了各行的重视。但信用卡营销的系统性、先进性、创新性等还远远不够。

（三）信用卡的特点

信用卡产品除具有一般商品的特征外，还有其特殊的特点。

浅谈我国商业银行信用卡市场营销策略 服务性

信用卡属于服务业，有着服务业方面的产品特色。首先，服务产品具有体验经济的属性，客户贡献最大化来自于客户本身对服务的满足和反复消费。其次，服务难以标准化，具有规格化的异质性或变异性等特征。最后，由于服务的无形性，普遍缺乏专利权的保护，容易复制，并造成市场竞争过于激烈。

高技术性

一些业内人士认为，信用卡应该归属IT 业，而不是金融业。信用卡是以信用为核心的各种信息的组合，通过对卡面设计、信用额度、利率、年费、免息期、促销计划等进行不同组合可以产生成千上万种产品。而信用卡的发卡、风险控制、客户数据处理更是涉及大量技术。3 风险性

由于信用卡的技术特性，在产品实体和消费环节易产生伪造、冒用、恶意透支等问题。4 多方性

信用卡业务涉及发卡行、收单行、特约商户、信用卡组织等多方关系。而信用卡业务的运营更是作业系统、社会征信系统、发卡渠道等多方良性互动的结果。

浅谈我国商业银行信用卡市场营销策略

二、信用卡营销概述

当前社会的信用卡营销战略摆脱了原有的仅限于物品的营销，是一种全新的营销模式，正是由于服务性，高技术性，风险性，多方性等特征，我们更要根据信用卡的自有属性，寻找适合信用卡营销的模式。

由于信用卡具体其特殊性，那么从现代市场营销观念出发，信用卡营销就是指通过激发和挖掘人们对信用卡商品的需求，设计和开发出满足持卡人需求的信用卡商品，并且通过各种有效的沟通手段使持卡人接受并使用这种商品，从中获得自身最大的满足，以实现经营者的目标。具体来说，信用卡的营销应当包括以下四个方面的内容：

（一）信用卡营销的起点是持卡人的需求

信用卡作为一种信用支付工具，它具有转账结算、存取现金、消费信贷等功能，便利了人们的日常生活和经济往来，满足了持卡人对转账支付完全、便利、快捷的需求，信用卡还能满足持卡人对信用消费即个人消费信贷的需求。在当前经济增长趋缓、内需不足，国家鼓励消费以拉动内需的市场背景下，持卡人的需求是多种多样的。因此，就信用卡的营销来说，发现并设法满足持卡人对信用卡的需求便成为其开展营销活动的首要工作，也是至关重要的一项工作。

（二）信用卡营销的核心是社会交换过程

交换是市场营销理论的中心。信用卡营销要能够顺利进行，其核心是要提供能够满足持卡人以及特约商户需要和欲望的信用卡商品和服务，并在公平合理的

浅谈我国商业银行信用卡市场营销策略

原则下进行交换与交易，从而实现交易各方的满意，使信用卡的营销活动得以最终完成。

（三）信用卡营销的手段是整体营销活动

现代市场营销观念强调整体的营销活动，也就是说，不能把营销仅仅理解为推销或促销，或者把它当作一项临时性的应急工作去看待，而应该把营销当作一项长期的、周密的、细致的、整体的工作来进行。因此，信用卡营销的手段应包括市场调研、市场细分、目标市场选择、市场定位、产品设计与开发、产品定价、渠道选择以及促销组合的运作等等。

（四）信用卡营销的目的是使顾客满意

在社会主义市场经济不断发展的今天，越来越多的企业不断将“顾客满意”放在一切工作的首要位置加以考虑，并以此作为企业的经营宗旨。顾客满意之所以日益受到企业重视，是因为越来越多的企业看到了一个铁的事实：只有顾客满意，顾客才会成为企业的回头客，才有可能成为企业的忠诚顾客，企业的市场占有率才能提高，合理的利润才能滚滚而来。

浅谈我国商业银行信用卡市场营销策略

三、我国商业银行开展信用卡市场营销的必要性和重要作用

（一）有利于商业银行提高核心竞争力

开展信用卡市场营销是商业银行面对激烈竞争的需要,有利于商业银行快速适应经营环境的变化,及时把握市场机会,提高核心竞争力，随着我国加入世贸组织,外资银行大举登陆国内金融市场,中外银行在基本相似的信用卡业务领域进行的市场竞争几乎达到白热化，面对竞争态势,我国商业银行必须根据形势变化及时调整信用卡营销方式和方法,通过市场分析和目标市场定位,准确把握有利的市场发展机会,在竞争中确立自己的优势，当前,信用卡市场营销已成为我国商业银行求得生存,提高核心竞争力,实现可持续发展的必然选择和强大动力。

（二）有利于商业银行提高公众形象

开展信用卡市场营销有利于商业银行在公众心目中树立良好形象,提高自身综合实力，银行从最初的货币兑换发展到现在的金融百货公司模式和诸多不同种类的信用卡,其管理理念，产品服务，机制体制无不经历变革与创新，面对当前的市场竞争环境和提高整体竞争力的新形势，新要求,我国商业银行只有强化信用卡市场营销,加快在组织体系，机制，管理，技术，产品服务等方面的变革与创新,充分调动一切积极因素,树立新型，具有整体竞争力的银行形象,才能应对具有良好“口碑”的外资银行的冲击,求得生存和发展，长期以来,我国银行的经济地位相对优越,习惯了坐等客户上门,办事效率不高，当前经营环境发生了深刻的变化,银行业务已经由卖方市场转化为买方市场,这使得国内各商业银行必须积极运用各种营销手段,通过优质的营销服务以及广告宣传，公共宣传等促销活动的开展,在社会公众心目中树立良好的形象,取得社会公众的信赖和好感，这种信赖感将是客户选择银行的基础,它必将成为其他银行无法仿效的长期的发展动力。

浅谈我国商业银行信用卡市场营销策略

（三）有利于商业银行提高盈利能力

开展信用卡市场营销是满足客户需求的需要,有利于商业银行调整客户结构,稳定客户关系,提高赢利能力，商业银行和客户是互为依存的关系,满足客户的需求是商业银行存在的基本条件，随着经济的发展,客户对银行服务和产品的需要都日益多样化,由于受各银行提供的产品和服务“同质性”的影响,客户对银行的选择性增强,这就要求我国商业银行的信用卡市场营销工作要高度重视市场分析和客户评价,明确客户市场定位,明确产品市场定位,不断丰富优质客户群体，通过创新业务模式,丰富理财产品等措施,增强服务技能,以满足客户的差异化需求,提高可持续赢利能力。

浅谈我国商业银行信用卡市场营销策略

四、目前我国商业银行信用卡市场营销的现状

近年来,我国商业银行日益重视并广泛开展信用卡市场营销活动,取得了显著成效，但由于我国商业银行的信用卡市场营销实践起步较晚,与外资银行相比信用卡市场营销策略尚存在一定差距,主要表现在以下几个方面：

（一）对信用卡市场营销观念的认识还存在片面性

目前,在国内银行业,还有相当一部分员工对信用卡市场营销存在片面认识,把信用卡营销看做外勤人员的职责,在业务办理过程中经常产生前后台脱节的现象,从而影响银行整体合力的发挥，受存款立行思想的影响,把信用卡营销看做是吸收存款,把信用卡营销简单地理解为花钱做广告宣传，对内营销采用的是设额度，定指标，派任务，搞评比等等，类似错误的思想和做法,应该是当前商业银行信用卡营销策略整体水平不高的一个重要原因。信用卡市场营销的另外一个主体是消费者，消费者对于传统的信用卡营销模式存在着许多误解，甚至把银行的信用卡营销理解为“推销”或者“传销”。当营销的对象对于营销产品产生误解的时候，信用卡的隐性成本就在提高，根据对三门峡中国银行信用卡部的市场调查，银行发行一张卡的费用在100元左右，其中制卡费10元，邮寄费20元，信用卡客服人员应付工薪50元以及其他广告费用和办公用品消耗20元左右。当银行把信用卡交付给客户的时候，这其中的费用就已经支出了，假如客户没有开卡，即没有使用该卡，银行就要承担之前的100元左右的成本费用。可见客户对于信用卡营销观念的认可是多么的重要。

（二）信用卡营销组织体系不尽完善

组织机构是信用卡市场营销活动的载体,建立完善的信用卡营销组织体系是市场营销策略有效发挥作用的前提条件，外资银行大都按照不同的客户群设置部门和客户经理,负责分类营销，在产品开发上,也是根据市场需求和客户信息设计产品,通过成本预期提供报价方案并通过客户经理推销给客户，客户经理和产品经理的职能相互依存，相互制

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约,构成了信用卡市场营销组织的两条主线，而我国商业银行还停留在纵向直线管理的方式,管理和监督讲求上下对口,在对外提供服务时,多个部门对外,缺乏系统一致的服务标准,服务效率低,服务能力不能满足客户的需求,制约了信用卡市场营销作用的发挥，另外,在分销渠道方面,我国商业银行的信用卡营销依靠网点提供柜面服务,即使是网上银行，电话银行，自助银行等电子银行有所应用,但受应用环境较差，功能不尽完善，宣传推广不到位等因素的影响,实际应用效率和效果并不高。

（三）产品定价策略经验不足

价格是信用卡市场营销策略“4P”中的一大要素,外资银行长期以来实行可自由浮动的利率,产品定价是常用的信用卡市场营销手段,在实践中已经形成一系列的营销定价策略，而在我国利率市场化进程才刚刚启动,长期以来,金融产品和服务的利率和费率基本上由国家控制,我国的商业银行缺少对金融产品和金融服务作价的概念,没有如何定价方面的经验,与外资银行相比存在较大差距。

（四）信用卡营销策略单一,未能有效发挥组合信用卡营销策略的优势

外资商业银行在信用卡市场营销活动中推行的是一种组合营销策略,就是针对选定的目标市场和客户,综合运用各种可能的信用卡营销策略和手段,组合成一个系统化的整体策略,以求得最佳的营销效果，我国商业银行信用卡的市场营销活动,在注重优质服务和广告宣传的同时,已经开始运用产品，价格，促销等不同的策略,但从总体上看,各种营销策略的运用,显得零敲碎打,没有进行系统周密的营销策划,没有真正发挥各种营销手段的整体合力。

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五、国内商业银行信用卡市场营销策略的具体运用

客户是商业银行最重要的资源, 信用卡市场营销策略应紧紧围绕客户这一中心展开,将以客户为中心的理念渗透于市场营销组织体系建设，产品研发，定价，促销等各个环节。

（一）信用卡营销组织管理明确职能与定位,进一步改造和完善信用卡营销组织机构

我国商业银行应根据自身特点,对以产品为核心的信用卡经营组织机构与运作模式进行调整,按客户群设置部门,强化在客户需求分析，竞争对手状况分析，产品研发及营销管理方面的职能，积极借鉴矩阵式组织模式,当信用卡营销某一具体项目时,组成项目组,具体负责该项目开发或市场推广过程中的各项工作,以提高信用卡营销工作效率，在这方面,我国国有商业银行相对于小型股份制商业银行来说,组织机构设置需要借鉴的地方较多,调整和改革的投入更大一些。开发以客户关系管理(CRM)为核心的信用卡营销管理信息系统,提高营销的针对性

我国商业银行应借鉴外资银行的成熟经验,全面推进营销管理的信息化,建立以客户关系管理(CRM)为核心,包括客户关系管理，产品管理，营销数据分析，营销渠道管理与评价在内的信息系统，通过建立上述信息系统,强化对客户，产品及信用卡市场营销信息资料的收集，分析，评价,做到全面，及时，准确地反映客户与市场需求状况,为信用卡营销决策与管理活动提供充分的信息支持,以提高对客户的服务水平。

浅谈我国商业银行信用卡市场营销策略 大力推行客户经理制

客户经理作为银行对外服务的窗口,可以为客户提供一站式，一揽子的金融服务，实践证明,客户经理制对提升服务质量，增强客户维系能力作用明显，按照“二八定律”,即银行80%的利润来源于20%的客户,银行可以通过客户经理为这部分优质客户提供量身定做差别化金融服务，在大力推行客户经理制的同时,与之相配套,要建立科学的客户经理选拔任用机制和业务考核机制,真正把业务素质高，公关能力强的人才选拔到客户经理岗位上,以提高营销服务层次和水平，国有商业银行在建立客户经理队伍时,要强化对现有人员的整合和培训,而小型股份制商业银行可以充分运用灵活的用人机制,把好准入关。建立完善的客户信用度制度

信用度在西方很多国家推广已经有许多年了，信用度就是客户在信用卡使用过程中通过透支消费，并且在规定期间内能够归还最低还款额，这些已经及时归还的透支金额就形成了客户的信用度。信用度的应用有利于银行减少不良资产的形成，有利于高信用度的客户获得更多的银行贷款，有利于银行信用卡的正常流通使用。把更多的信用卡透支额度分配给信用度高的客户使银行的资金流动性提高，同时降低了银行的风险。

（二）营销策略巩固传统优势产品,树立品牌,优化和调整产品结构

商业银行的信用卡营销活动,实际上是从金融产品的构思，设计与推广开始的，产品策略是信用卡市场营销活动的基础，营销优势产品,首先,要知道自己的优势在哪里,金融产品的优势主要来源于产品功能与定位，产品办理流程，产品价格，产品服务等方面，其次,就要对产品优势进行营销,获得客户的认知和认同,形成一种社会公众比较熟 12

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悉的特色产品，在同业竞争中就要利用这些优势产品吸引客户尤其是优质客户,从而带动其他业务的发展。整合现有产品,强化产品创新,不断提高产品的差异性

商业银行应根据市场需求变化和自身业务发展状况,一是将现有产品资源进行整合,根据不同客户需求特点,进行产品组合,向客户提供一揽子，全方位的金融产品服务,提高信用卡营销效率，二是加快金融产品创新,提高产品的差异性和多样化,做到人无我有,最大限度地满足客户多层次的金融需求，只有这样,才能不断扩大市场份额,在激烈的市场竞争中立于不败之地。在这方面可以借鉴招商银行巴黎春天百货信用卡，该卡融合了信用卡和巴黎春天百货会员卡，以及建设银行信用卡，在信用卡的普通功能以外，增加了缴纳电话费，水电费，汽车违章罚款缴纳等方便客户使用的功能。这些新型信用卡的推出，使信用卡走出了传统的模式，向多元化发展。产品定价策略

随着利率市场化进程的加快,我国商业银行自主定价的范围不断扩大,贷款利率的浮动空间不断加大,存款利率实行下浮制度,局部区域已初步实现利率市场化，不言而喻,商业银行信用卡定价策略的重要性将不断提高，我国商业银行在这方面比较缺乏经验,所以,应尽快借鉴外资银行的成熟做法积极应对，在总行层面上,可以根据利率管理规定,充分考虑资金成本，风险损失，目标收益等因素的基础上,合理确定资产，负债，中间业务产品和服务的基准利(费)率水平,同时,根据各分支机构的经营管理水平，所在地经济状况，当地同业竞争等因素,对分支机构进行定价授权，从而增强产品和服务的吸引力,提高服务水平和赢利能力。广告策略

目前,我国各商业银行对广告在树立良好的企业形象，提高企业知名度等方面所起到的重要作用能够达成共识，总体来看,中小商业银行要比四大国有商业银行做得好,不

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仅注重信用卡单一产品或服务的广告促销,还能够通过系统的策划，搭配和组合运用电视，广播，杂志，报纸，户外广告牌，网络广告等多种广告媒体,宣传企业,树立企业整体形象,形成特色信用卡优势,这方面的经验国有商业银行值得借鉴。公共关系策略

随着金融市场环境的变化,我国商业银行逐步呈现出投资主体多元化，客户结构层次复杂化，政府监管系统化，同业竞争白热化等特点,这就需要商业银行广泛地开展公共关系活动,在巩固和维持客户关系的同时,要注重协调与企业股东，政府机构，同业机构的关系,为企业和产品树立良好的形象,使自己在竞争中处于有利位置。商业银行在信用卡市场营销活动中,应积极采取一些宣传性，交际性公关活动,比如,记者招待会，新闻发布会等活动,统筹兼顾,处理好政府，客户，投资者与银行的利益关系,争取社会价值，客户价值，股东价值和银行价值的有机统一,努力实现价值最大化。

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结论

信用卡市场营销策略并非是静态或者一成不变的。我国商业银行应该动态把握,适时调整,只有掌握了其本质内涵,持续改进,才能发挥重要作用,增进信用卡的公众认可度，促进信用卡的快速健康发展，在日益激烈的竞争中立于不败之地。

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致谢辞

在论文的写作过程中，我得到了许多老师和同学的帮助，感谢我的论文指导老师纪贤标我的论文不厌其烦的细心指点，他们不惜花费自己时间给予我许多宝贵的意见和深刻的启发，既激发了我的灵感，又给了我持久不断的动力，使我的论文能够顺利完成。还要感谢有我的同学和朋友，通过和他们的交流，使我的论文脉络更加清晰顺畅。最后，非常感谢我的父母对我的支持和帮助，才使我克服一个又一个的困难和阻碍，直至本文的顺利完成。

浅谈我国商业银行信用卡市场营销策略

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第五篇：我国商业银行中间业务发展策略研究.

[银行保险] 我国商业银行中间业务发展策略研究 张 浩

(新疆财经大学,新疆乌鲁木齐830012 [摘 要]商业银行中间业务是现代商业银行的重要标志之一,是国际上银行发展的战略要点。我国商

业银行发展中间业务存在分业经营制约银行中间业务发展,中间业务品种少,经营范围较窄,产品市场营销

不到位,缺乏专业人才,风险防范意识不足等问题。因此,加强中间业务管理,完善金融体制改革,开发新产品,提高中间业务收入,强化市场营销,加大中间业务的人力资本投入,建立健全中间业务的风险管理机制,才能加快我国商业银行中间业务发展,拓宽收入渠道,培养商业银行利润的新增长点。

[关键词]商业银行;中间业务;策略选择

[中图分类号]F83013[文献标识码]B

[文章编号]1002-2880(201003-0126-0

2一、商业银行中间业务概述

(一商业银行中间业务的定义

根据中国人民银行颁布实施的《商业银行中间业务暂行规定》,对商业银行、中间业务作了如下定义:“暂行规定所称的商业银行是指依照《中华人民共和国商业银行法》设立的吸收公众存款、发放贷款、办理结算等业务的银行机构”,“本暂行规定所称中间业务是指不构成商业银行表内资产、表内负债,形成银行非利息收入的业务。”

具体而言,商业银行中间业务是指商业银行不需向外借入资金和不必动用自己的资财,利用自己的人力资源、市场信息和现代电讯技术与设备,替广大客户办理各项收付,进行担保和其他委托事项,提供各项金融服务,并收取手续费的中介业务。

(二商业银行中间业务的分类

中间业务由不构成商业银行表内资产、表内负债,但形成银行非利息收入的业务组成。主要分为九大类:支付结算类中间业务(包括支票、汇票和本票、银行卡业务、代理类中间业务(分为代理政策性银行业务、代理中国人民银行业务、代理商业银行业务等、担保类中间业务、承诺类中间业务、交易类中间业务(其中分为远期、期货、期权、互换业务四类、基金托管业务、咨询顾问类业务和其他类中间业务。

二、我国商业银行发展中间业务存在的主要问题(一分业经营制约银行中间业务开展

在金融混业经营制度尚未全面开展的情况下,我国商业银行主要经营传统的资产、负债业务,中间业务被限定在有限的种类上。而与金融现代化相适应的知识密集型中间业务在我国却受到不同程度的限制。不仅政策空间小,而且由于我国经济金融体制的障碍,导致“买方”市场缺乏,交易主体和交易量非常有限,有些实际上已经处于禁止的状态。如:信息咨询、资产评估、理财业务以及

融资类业务等只占很小的比重;承诺类、租赁类、资产管

理类等一些手续费高、很有发展前途的中间业务刚刚起步,并且大部分处于低水平运做;投资银行、金融衍生产品交易类中间业务几乎是空白。然而,这些业务恰恰都是能够为西方商业银行带来最主要的非利息收入的中间业务。虽然近年来我国在混业经营方面的监管有所松动,但是分业的大框架并没有发生太大的变化,中间业务的开展仍受到法律法规限制,无法取得突破性进展,非常不利于我国商业银行在国际金融市场的竞争。

(二中间业务品种少,经营范围较窄

目前,我国商业银行所从事的主要是传统的中间业务,其经营范围较窄,品种单调,并且缺乏特色,层次较低,创新能力不足,缺乏吸引力。主要集中在代收代付、结算、结售汇等筹资功能强、日常操作简单的结算类、代理类等劳动密集型业务。而技术含量高、为市场提供智力服务并从中收取手续费的资信调查、资产评估、信息咨询、个人理财、企业信用等级评估以及金融衍生类品种才刚刚起步,有的甚至还没有开展。从收入来看,国外同业的中间业务收入一般占到收入的40%~50%,而我国银行中间业务水平约为15%左右。

(三中间业务产品市场营销不到位多年来,我国商业银行一直将“大众营销”和“市场占领”作为其经营的重点。商业银行设计出某种中间业务产品后,首先要做的工作是将这种中间业务产品标准化,适合于一般大众购买。新产品的推出一般需要大量的广告宣传,而且标准化的产品也很容易被其他银行效仿。并且,由于目前我国商业银行普遍实行总分行制,各基层行的业务品种都是由总行统一推出,因此,各基层行缺乏对中间业务品种的自主制定权,使得其推出的大部分中间业务品种同一些地区的市场需求不相符,缺乏针对性。这显然与金融需求日益多样化的市场现状相去甚远。另外,国内商业银行在推广中间业务产品过程中缺乏有效

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621—2010年第3期总第189期黑龙江对外经贸

H LJ F oreign Economic Relations &T rade N o 13,2010Serial N o 1189 的促销手段,被动地等待客户上门,客户对中间业务的办理、收费等情况没有及时了解,对新品种的认同度低。市场调查显示,各家银行只有两三个业务品种能够得到公众的普遍认可,其他大多数品种公众认同度低、开办范围小、使用局限多。

(四中间业务发展缺乏专业人才,服务手段落后

中间业务是建立在金融高科技基础上的知识密集型业务,从某种意义上说,中间业务属于高级服务的层面,因此中间业务的发展需要大批知识面广、实践经验丰富、懂技术、会管理、能恪尽职守的高素质复合型人才。目前,我国商业银行处在

传统金融服务与现代金融服务之间,实力较强的国有商业银行基本上仅达到行业性、区域性联网的初级阶段。另外,我国商业银行从业人员虽然大部分都具备了一定的学历和专业知识,但精通法律、金融、计算机等多方面知识的复合型、综合型人才相对缺乏,使得中间业务难以向纵深方向发展,在一定程度上束缚和制约了中间业务的发展规模和速度。

(五风险防范意识不足

中间业务是表外业务,出现的风险不能及时地在财务报表上真实反映,其风险具有潜在性和滞后性特点。中间业务品种较多,个性差异很大,其风险还具有多样性和分散性的特点。特别要注意的是担保类风险,根据《巴塞尔协议》,担保类业务的信用转换系数是100%的,也就是说,担保类业务风险与贷款业务风险是一样的,一旦担保类业务所隐含的风险转化成现实的风险,将会给银行带来无法弥补的损失。而我国的商业银行目前还没有一套完整的科学风险防范机制,这将不利于银行的发展。

三、我国商业银行加快发展中间业务的策略选择(一加强中间业务管理,完善金融体制改革

由于我国金融业一直实行严格的分业经营模式,造成各商业银行对中间业务的经营原则、经营范围难以把握,完全由各行根据自己的理解实施,缺乏较为明确的发展战略和完整的组织管理体系。因此,必须在现有法律框架下,加快中间业务发展的规划和指导,不断、适时地对相关的金融体制进行改革和完善,为国有商业银行发展创新型的中间业务提供有利条件。从欧美发达国家的金融发展史来看,金融业的发展均经历了分业经营到混业经营的发展轨迹,混业经营是世界金融业的趋势,只有在混业经营做好的基础上才能更好地开展中间业务创新,因此各商业银行应尽快实现从“分业”向“混业”的转变,实现与国际先进金融机构的快速接轨。

(二开发新产品,提高中间业务收入

目前,我国商业银行中间业务的经营重点是传统的中间业务,这些业务耗费成本大,而收入低,针对这种情况,应积极开发高附加值的技术密集型中间业务。例如,对于

咨询类的中间业务,商业银行一般是不收费的,商业银行应改变经营策略,在这方面的中间业务收入是相当可观的。理财类中间业务也是商业银行发展中间业务应侧重的方面,代客理财,不占用自身的资金,风险相对较小,银行不用投入大成本就可以获得可观的收益。类似于这样的高附加值的中间业务是商业银行中间业务发展的主要方向。

(三强化市场营销

首先,要深入调查市场需求、市场反应、同业动态、产品替代等问题,争取推出市场反应强烈的产品。其次,要确定明确的营销目标,采取有效的促销手段。区分客户是有效促销的第一步,这一点可以借鉴香港的商业银行,将客户按在银行的财富值来分类,可以分为富裕客户、大众富裕客户、大众客户三大类。区分完客户群体后,就可以采取不同策略,各个击破。对于富裕客户,与之建立以客户经理为基础的深入关系,对此类客户可选择信函寄送宣传资料或上门服务的形式加强产品宣传。在具体业务操作上,最大限度引导大众客户向低成本自动化渠道转移,降低大众客户服务成本。配备专职的客户经理,为高端客户提供一对一的差别化服务。

(四加大中间业务的人力资本投入

中间业务的竞争,最终是人才的竞争。商业银行要想在中间业务上取得长足发展,必须在这方面加大投入,通过对从业人员的培训,加快其知识更新,优化专业人才的人员结构、知识结构,提升服务水准,提高中间业务的开发和竞争能力。商业银行不仅要从思想上转变对中间业务的看法,还必须从实际上付出行动,即要加大对中间业务的人力资本投入。因此,壮大中间业务队伍,提高从业人员素质,适应业务发展需要是目前的当务之急。商业银行可以利用自身的地域经济以及行业优势,建立相应的激励机制,大力引进金融复合型高级人才。现在是国外金融危机严峻的时刻,这对于我国商业银行来说是一场“人才及时雨”,商业银行可以采取相应策略从中吸引人才,逐步建立起一支综合素质强的人才队伍。

(五建立健全商业银行中间业务的风险管理机制

商业银行要严格按照国际银行界通行准则制定出切合我国商业银行中间业务发展的管理制度,建立健全商业银行中间业务报表制度、业务发展激励和监督制约机制,加强对从业人员法规、政策、道德和业务技能的教育和培训。同时,商业银行要针对中间业务的特点,研究中间业务的风险识别标准,建立风险预警机制,完善风险监控体系。对不同特征的中间业务风险采取不同的办法转移、控制和化解,特别是涉及或有负债的中间业务监管,要与《巴塞尔协议》接轨,让这些业务在报表中反映出来,约束其风险和规模。

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张 浩:我国商业银行中间业务发展策略研究