《管理技艺之精髓》读书笔记

第一篇：《管理技艺之精髓》读书笔记

《管理技艺之精髓》读书笔记

一、管理必须被理解成为一种职业，而每一种职业都包含以下四大显著特征： ① 此项职业必须完成的任务是什么？

② 为了完成任务可以利用哪些工具？

③ 其所遵守的基本原则是怎样的？

④ 需要为工作任务负怎样的责任？

二、管理学科 不存在庄严的学术统一性；

三、所有的管理者都需要：

A管理任务：

① 满足目标所需：管理者的工作要迎合组织目标；

② 组织：在自己职权范围内对工作结构或流程进行组织规划，使之呈现出合理良好的运行态势；

③ 决策：没有决策权的人，都不是管理者；

④ 控制：即是为了测量与评价工作的绩效；

B管理工具：

① 会议：应该是有价值、有效率、有成果的，因此需要会前做好充足准备，会后及时总结；

② 报告：以来文字、图片、表格等；

③ 职位说明与委派任务；

④ 个人工作方式：科学规范其工作方式，使之高效有序；

⑤ 预算及预算编制；

⑥ 绩效评估：管理者不仅需要带领员工创造绩效、对绩效负责，还要对其评估； ⑦ 系统性垃圾清除；

C管理的基本原则：两个标准，管理者的行为绩效与管理实施的质量（实用性企业文化的本质）

D管理者是“什么养的人”与“怎么做”：

（1）前者强调他们的特定性格能力及个人因素，其中成功的管理者创造绩效的途径千差万别，如：有些人严格遵循分析、估算、系统化逻辑，而一些则靠着灵光一现的直觉办事，思维极度跳跃；有些人拥有令人羡慕的才智，但更多人的才智则是一般；有些人是名副其实的工作狂，但有些人更愿意享受轻松惬意的生活；有些人性格开朗外向，交际能力极佳，则另外一些人表现为外向、保守、甚至木讷害羞；

（2）后者则强调管理者是具体怎么做才能取得绩效：

①关注结果：结果是每一个管理者及其关注绩效唯一起决定的评价标准。【注：人的本性更倾向于对投入的重视，相比产出和结果来说，人们更愿意将大部分注意力集中在工作消耗、个人投入的精力和努力上（投入导向性）；虽然对绩效影响较好，但是在大型企业，或者对职位较低者来说，其作用不是很大；常常再实施的过程中追求产出导向，但失败时，管理者则需要用“过程更重要”来安抚人心，但却也不能常用（产出导向）】 ②对整体做贡献：分工越来越精细，整体目标则越易被忽略，需要不断敢于组织内部进行有意识地协调，迫使管理者需要对组织集中管理；充分利用有效资源，创造有利条件，使每个人的有点都能服务于整体利益；促进“专才”，必要时甚至“强迫”他把自己的专业和全局目标联系起来，形成“通才”融汇到整体；

③聚焦关键：一个人也许可以同时做好几百件事情，但是真正取得成绩的也只有几件，想获得成果，就必须吧注意力集中到少数的管家事物上。特别是脑力劳动者则需要在长

时间内处于不被打扰的环境中工作，一旦被打扰，则需要时间使其注意力重新回到工作；④用优势：必须让每个恩能充分发挥自己的长处，利用自己的优势；

⑤ 信任：与下级营造一种相互信任的氛围，一旦建立这样的一个相互信赖的基础，那

么他们的管理也会变得强大而有力，即建立了坚实的管理环境；

⑥ 正面思考：管理者常常懂得这样的一个道理，再糟糕的事情中也能找出好的一面（当

然，正面思考也保证不了他们能去的成功，但肯定的一点是，校级的态度只能把成功推得更远，而积极乐观的态度至少还能带来一丝希望）

优秀的管理者能够灵活驾驭自己的思维方式，调整自己的心态和期望值：

a他们的注意力从问题本身转移到了机遇和契机的基础上来：成功与效益的产生，必须建立在尽可能利用一切可以利用的机会和契机的基础上，而这又需要以积极正面的思维方式为前提。困境中是否隐藏着机遇？能否从中找出可为我所用的有利因素，管理者内心常这样思考着；

b实现了由外部激励到自我激励的转化：即使情况分析之是“非常糟糕”的结论，他们总会积极逆向思维——要改变这样不利局面，我能做什么？

第二篇：屈臣氏之店铺管理精髓(下)

屈臣氏之店铺管理精髓（下）

屈臣氏个人护理用品商店除了以每三天开一新家的拓展速度吸引零售连锁界人士的注目外，其特有的商业运作模式，门店的高盈利水平高、投资回报率高及顾客忠诚度高让非常多的连锁企业所羡慕，是什么保证屈臣氏门店的顾客忠诚度如此之高？是什么在保证屈臣氏的销售业绩如此出众？是什么保证屈臣氏的利润率如此之高？研究之后，得出的结论不外乎：定位准确、好的商业模式等等。其实，屈臣氏除了优秀的商业模式、杰出的定位外，在经营中，决策层不断对商业细节进行研究，得出系列特有的营销方案是其成功的根本。在前面文章中笔者介绍了屈臣氏的经营管理之员工培训与顾客服务，接下将对屈臣氏提高销售的促销活动及商品陈列进行详细的介绍。

三、促销活动

在帮助提高销售方面，屈臣氏采取了非常多的措施，除了门店的商品促销外，还包括非常多的事件营销活动，在此仅仅介绍门店日常的商品促销活动。

2004年6月，中国区屈臣氏个人护理商店常务董事Mr.Ivor Morton带领所有屈臣氏员工们举起右手郑重承诺：“我敢发誓 保证低价！”，并承诺“差额双倍奉还”。一夜之间，屈臣氏中国所有门店均在最显眼的地方标示“我敢发誓”字样。采取如此标新立异的促销方式，并采用“发誓”这个相对比较“通俗”的字眼，无疑是一个重磅炸弹，在零售业界引起非常大的轰动，很多专家认为，屈臣氏采取低价策略这种低级的促销竞争方式无疑是与原来定位相违背，这将让屈臣氏进入一个低端的市场，甚至彻底毁了屈臣氏品牌。时至今日，对消费的调研反馈，“我敢发誓 保证低价”已经深入人心，站在消费者的层面，他们认为屈臣氏的促销让他们实实在在享受到了来自于促销的实惠。“我敢发誓 保证低价”并在最后调整为“我敢发誓 真货真低价”。

除了“我敢发誓”的促销主题，屈臣氏的促销活动可谓丰富多彩，每15天为一次促销周期，在屈臣氏内部叫“转销”，在“转销”的前一天晚上，为了让顾客感受到整个卖场浓烈的主题促销氛围，店铺的员工要加班到凌晨，按照总部发布的促销指导书进行更换所有的促销商品、促销主题宣传画、更换新价格标签、调整商品陈列位置等等。直至第二天顾客光临后感觉面目一新。在屈臣氏的应季促销中，情人节、万圣节、圣诞节、春节是非常重视的，都会举行大型的主题促销活动，促销主题多式多样，譬如“说吧说我爱你吧”的情人节促销，“圣诞全功略”、“真情圣诞真低价”的圣诞节促销，“劲爆礼闹新春”的春节促销。

在其他促销活动中有屈臣氏享有盛名的“健与美”大赏会得到非常多的忠诚顾客与生产厂商的支持与赞助。“冬日减价”针对冬季推出系列冬天产品进行促销；“10元促销”推出“大量10、20、30元”特价促销商品；还有“SALE周年庆”、“加1元多一件”、“全线八折”、“买一送一”、“自有品牌商品免费加量33%不加价”等等让人感觉非常实惠的促销活动。

在屈臣氏的促销活动中经常都会包含如下几项内容，多年来重复的进行，很多顾客已经非常熟悉他的游戏规则，如在宣传海报的封面右下角的“剪角抵用券”，在活动中，剪下此券可以优惠购买指定商品；“满50元超值10元换购”在每次促销活动中都会有三种非常优惠的商品，在一次性购买满50元后，就可以10元购买指定商品任一件，让顾客感觉非常实惠，对提高销售业绩及客单价有非常大的帮助；“本期震撼低价”推出9个超值震撼低价商品，陈列在店铺最显眼货架上。“销售比赛”也是屈臣氏一项非常成功的促销活动，每期指定一些比赛商品，分各级别店铺（屈臣氏的店铺根据面积、地点等因素分为A、B、C三个级别）之间进行推销比赛，销售排名在前三名的店铺都将获得奖励，每次参加销售比赛的指定商品的销售业绩都会奇迹般的速度增长，供货厂家非常乐意参与这样有助于销售的活动。

四、商品陈列

“发现式陈列”是屈臣氏商店商品陈列的精髓，在合适的时间、提供合适的商品、以合适的价格、陈列合适的数量于合适的地方。不同的商品有不同的陈列标准，为了所有员工能熟练掌握并执行统一标准，屈臣氏制定了《发现式商品陈列手册》。

1、当顾客站于门口位置时，客人可即时察觉到主要的推广主题，能清晰无疑的从门外看到店内，从而吸引客人进入店内选购产品。为实现这一点，屈臣氏采取了漂亮的门面设计，明亮的灯光，降低货架高度，门口清楚的推广信息等等措施。

2、宽敞整齐的通道，能鼓励客人进入店内。研究发现，塑造舒适的购物环境，良好的店务管理，经常保持商品陈列的新鲜感对鼓励顾客进入门店有非常大的帮助。

3、橱窗陈列。从门店主要入口到围绕店铺一圈，都设有橱窗，这要求应一致陈列相同的宣传主题，即当前促销的主题宣传牌。

4、橱窗内陈列的商品要求正反两面陈列，标示鲜明的价格牌，让客人可以容易触摸到商品。

5、在门口位置或者方便客人取道的地方放置购物篮，并要求购物篮的高度保持在客人不用弯身情况下取道，研究发现，保持10-15个购物篮是客人最方便拿取的，并保持购物篮手柄在同一个方向。

6、在屈臣氏的门店中设有很多化妆品厂家的形象专柜，每个专柜都有它们独特的陈列方式，但同时也要配合屈臣氏的“发现式陈列”，主要体现在价格牌、货品推介、购物环境三方面。

7、在屈臣氏的固定货架的商品陈列，所有都进行了编制，包括货架编号，架头架尾、顶架、正常架位、价格标签、三色条分类、缺货标示、宣传贴纸。这一切由专门的人员进行研究，不停的调整。当有新商品增加或者旧商品删除，总部就会给各门店最新的货架陈列图及陈列指示，叫做“执图”。所有固定货架的陈列都遵循要保证顾客可以轻易的从店内识别商品摆放位置；确保最优惠及最畅销的商品存货充足及清晰的价格牌；

8、在屈臣氏的门店我们可以发现，所有的货架头尾两端，都有强烈清晰的推广主题，这里陈列的商品必须严格按照每期推广促销表中的陈列指引进行陈列。

9、为营造促销气氛，在货架的顶端，应摆放充足的货量，并摆放宣传牌与价格牌；

10、在货架前端的胶条中，用各种颜色的色条来区分各个部门，共有三个颜色，蓝色代表健康，主要用于药方、婴儿用品、卫生用品、口腔护理用品等部门，紫色代表美态，主要用于护肤品类商品；黄色代表欢乐，主要用于玩具、饰品、食品等部门商品。

11、付款处是顾客最后停留的地方，这里是屈臣氏认为最重要的服务地点以及推广地点之一，在付款处我们可以看见只有一个清晰及强烈的宣传主题；在屈臣氏的收银台，我们发现有一个凹口，这里用于专门方便给顾客放置购物篮，高度适中；在付款处范围内，我们可以发现一些轻便货品如糖果、香口胶、电池等一些可以刺激顾客即时购买意欲的商品；在收银台的前面，有三种商品是必须固定陈列的，就是每期促销中的重要脚色，10元超值换购商品。在顾客付款时，收银员都会顺便推介这三种特惠产品，在每个客单中加多10元，对销售业绩的提高是非常有帮助的；在收银台的背后靠墙位置，主要陈列一些贵重、高价值的商品，或者是推介销售排名前10名的商品。

12、对于促销商品，除了在一些固定货架上陈列外，我们可以看到门店中的一个个促销“商品岛”，在屈臣氏这一类陈列叫“非货架陈列”，由于屈臣氏的(globrand.com)商品都属于比较小的，所以这些促销商品的陈列方式比我们看见超级市场内的显得更加精巧，主要是放在一些小推头架上，用层板隔层支撑，在顶端的鱼眼座上放置显眼的大价格牌，显得整齐漂亮、清晰明了，还有一种叫做“胶箱”的陈列货架，“胶箱”有三层，最合适盛载一些散装的货品，前面挂一个大的价格牌，最底层适合放置一些大件及大量的货品，“胶箱”上商品的陈列也要严格按照促销主题，同一推广主题的货物放在一起，并刻意把商品放置凌乱，产生一种凌乱美，如果商品数量不足时，可以用纸箱垫在下面，但是必须用专用的包装纸将纸箱包住，一些都是这么讲究。

13、非货架陈列促销商品，对增加销售数量，加强商品形象，增强商业味道及气氛都有非常大的帮助，在屈臣氏是非常讲究策略的，怎样安排非货架陈列？怎样有助客人发现及购买货品？怎样

正确分配货品推动客人走遍店铺每个角落，发现店铺的优质货品？这里面总结一些主要的指引：高利润的的商品陈列于热卖货品旁，即兴商品陈列与显眼及高人流位置，把相同颜色、类型、高度的商品放在一起，保证有强烈清晰的宣传牌，依据推广主题来组合陈列加强效果，等距离陈列等等；

以上只是概括的是一些基本陈列要点，根据不同的店铺，屈臣氏有不同的陈列指引及标准，一般分A、B、C三级店铺，各级店铺的通道要求多大，促销箱配制数量，堆头数量、胶箱数量，顶架的陈列等等都有考究。

对于固定货架，必须严格按照总部制定的陈列图标准及管理办法来执行，每到陈列图有更新时，总部的行政部都会以周刊的形式发出通知，新陈列图每间店铺一式两份，办公室一份卖场员工一份，收到新的陈列图，员工会检查图上的新商品是否已经到铺，并根据陈列图打印新的物价标签，新的物价标签在电脑程序中自动根据总部的指令更改，各部门的负责员工寻找新商品把货架重新陈列。

总结：以上，笔者对屈臣氏个人护理用品商店的日常经营管理进行了一些介绍，屈臣氏的成功不仅仅依赖这些，在商品采购、门店选址、装修风格、内部监控、流程管理、廉政制度、激励机制、调查研究等等方面也都有非常出色的表现，所有的成功都是在日常中注重对细节的研究积累的。当然，屈臣氏也并不是十全十美的，其在经营成本、商品损耗、商品积压、人力储备、员工劳动强度大等方面还存在很大的压力，在发展的同时，屈臣氏在不停的进行改进、不停的研究，期望在不断拓展业务中取得更好的业绩。

第三篇：如何学习屈臣氏之店铺管理精髓

如何学习屈臣氏之店铺管理精髓

如何学习屈臣氏之店铺管理精髓

经常与化妆品零售行业内的一些朋友沟通时，聊到一个关于“学习屈臣氏”的话题，我发现很多中国本土化妆品零售企业在学习模仿屈臣氏，但是做的不太好，有点形是而神不是的味道。

借“2009年中国化妆品创新论坛”机会，我与大家分享一下关于“屈臣氏个人用品商店”经营管理的成功之处。探讨我们应该学习屈臣氏的那些地方?应该如何学习?

在探讨之前，我们先弄明白两个问题：

第一问题：屈臣氏成功在哪里?

2009年2月17日，美国的知名杂志《福布斯》最新公布的全球权力富豪榜中，香港富豪李嘉诚名列第11位。李嘉诚上榜的主要理由有两个：

第一是他旗下的和记黄埔控制着世界最大的货柜码头营运;

第二是经营着世界最大的保健和美容产品零售连锁店——屈臣氏;

这足以体现屈臣氏在国际上的地位以及影响力。

那屈臣氏在中国有那些杰出的表现呢，自1989年，中国大陆第一家屈臣氏个人用品商店在北京开业以来，目前已经有接近500家分店。从经营角度来讲，我认为而屈臣氏真正成功的地方在于两个数据：

1、屈臣氏店铺的“年坪效”达到3-6万元;

2、屈臣氏的“毛利率”保持在35%-40%之间。

“坪效”是指店铺在经营中平均每平方米所产生的业绩，是常用来衡量一个店铺或者一种经营模式是否成功的指标。按照屈臣氏的店铺经营业绩，稳定的店铺“年坪效”大致在3-6万元。大家知道，对于一个大型超市，“年坪效”到达1.5万元是属于业绩不错的，3万元是属于顶级的。据我所了解，屈臣氏的很多店铺都是能达到6万元的。

在超市的毛利率已经下降到10% 以下的今天，屈臣氏的商品“毛利率”仍然还可以保持在35%以上，这也是值得其骄傲的。

那屈臣氏究竟是如何达成这个令人眼红的业绩的?其他企业是否也可以获得这样的回报?

我们先弄明白第二个问题：就是屈臣氏的发展历史以及背景。

屈臣氏创立于1828年，前身是英国人在广州开办的一个药房，叫广东大药房;

1832年屈臣氏开设了中国大陆首间汽水厂;

1841年广东药房南下香港，创办香港药房;

1871年香港药房易名为 A.S.Watson & Company(屈臣氏公司);

1883年屈臣氏拓展海外业务至菲律宾及中国大陆，并于1884年在马尼拉开设药房与汽水厂，1886年屈臣氏有限公司注册登记，至1895年屈臣氏店铺发展到35间，1903年创办屈臣氏蒸馏水;

1937年日本侵华，屈臣氏停止了中国大陆业务;

1963年香港和记黄埔集团收购屈臣氏公司;

1972年屈臣氏收购了百佳超级市场;

1981年屈臣氏成为和记黄埔有限公司全资附属机构，经营七十五间食品及非食品零售店铺;

1987年屈臣氏药房拓展至台湾、澳门、新加坡(1988年)、马來西亚(1994年)、泰国(1996年)及菲律宾(2002年);

1989年屈臣氏重新回到中国大陆，第一家大陆个人用品商店在北京开业;

1992年屈臣氏进驻上海，1994年广州首店开业，2003年第50家分店在广东佛山开业，2005年第100家分店在广州开业，也就具有划时代意义的正佳广场店。在这个店开业的时候屈臣氏提出了快速发展“5年千店计划”。2006年第200家分店在广东花都开业，2007年第300家分店在江苏南京开业，2008年屈臣氏店铺数量突破400家。

2009年，屈臣氏(中国)20周年庆，开店目标为600家。

在海外，屈臣氏采用收购或者合作的方式大规模拓展业务，2000年收购英国保健及美容产品连锁店Savers，2002年收购欧洲的 Kruidvat集团，2004年收购波罗的海国家著名的保健及美容产品连锁店Drogas，2004年收购在德国拥有786间保健及美容产品连锁店Drik Rossmann GmbH四成股权，屈臣氏集团与LG Mart合资公司，于2005年初在韩国开设屈臣氏个人护理商店。

我们发现屈臣氏有四个核心的特征：

1、历史悠久;

2、规模庞大;

3、资金雄厚;

4、品牌影响力大;

好了，弄明白了这些，我们来分析，屈臣氏那些地方是可以供我们学习或者是模仿的。首先，历史沉淀、资金实力、连锁规模、品牌战略、规模优势、管理团队、品牌影响等等这些是我们无法具备的，这些都不是可以模仿的。

我认为屈臣氏在管理方面的优点是值得我们学习的。包括市场定位、店铺选址、采购管理、营运管理、促销管理、培训机制、店铺管理等方面，特别是店铺管理是屈臣氏所有成功之处的最直接体现。今天，我就与大家一起分享屈臣氏是如何去管理店铺，以及行业内人士应该如何去学习屈臣氏的精髓。

屈臣氏的店铺管理精髓主要包括：1.顾客服务;2.陈列标准;3.促销管理;4.订货管理;5.员工管理;6.标准管理;7.氛围布置;8.技能培训;9.安全管理等九大部分。屈臣氏认为经营中的一个店铺选址已经是确定的，那么作为一个店铺的经营管理者，最主要的要保证四大原则的执行：

1、服务标准执行;

2、陈列标准执行;

3、促销标准执行;

4、不缺货;

屈臣氏的店铺管理四大原则具体包括哪些具体的要求，以下作详细的解释：

第一、服务标准，屈臣氏对员工的服务要求一共有八个方面：

1、微笑服务;

2、面对顾客打招呼：欢迎光临!

3、礼貌、自信;

4、打招呼时保持友善的眼神接触;

5、礼貌递篮;

6、收银员快速付款，换购推荐，排队人数低于4个;

7、主题促销介绍;

8、欢送顾客;

第1点“微笑服务”与第3点“礼貌、自信”在服务业中的重要性，大家都知道的了，我在这里就不解释，第2点“面对顾客打招呼：欢迎光临!”其实很多零售店铺都在做，这里有个细节必须提醒一下，员工经常会出现机械的与顾客打招呼的情况，顾客一进门就漫天的喊“欢迎光临”，其实这是不太恰当的。屈臣氏要求员工是在“顾客出现在自己1米范围以内”时，“抬头、微笑与顾客打招呼，说欢迎光临，请随便看一下”，在这里要注意，一定要做到第4点“打招呼眼神接触”。因为，说话不看着对方是非常不礼貌的。

第5点“礼貌递篮”的要求是当发现顾客手中拿着的商品超过3件时，任何员工都有义务、礼貌的为顾客递一个购物篮，具体操作是一手执篮耳，一手托篮底说：您需要购物篮吗?递篮的好处有：1.提升顾客多购物的机会，2.创造与顾客互动的机会，3.顾客会觉得受到尊重，4.间接防止损耗。为了更方便做到这一点，屈臣氏在店铺的入口处以及店铺中间主通道附近一定要摆放适当数量的购物篮，并要求购物篮的高度保持在客人不用弯身情况下取用，研究发现，保持10-15个购物篮是客人最方便拿取的，并保持购物篮手柄在同一个方向。

(入口处一般会存放足够数量的购物篮)

第6点“收银员快速付款，换购推荐，排队人数低于4个”，屈臣氏在研究中发现，当一个顾客在付款时，排队时间超过15分钟时，就会产生急噪，甚至对这样的店铺产生反感，觉得服务不好，特别是都市的年轻白领。所以其要求一个收银员前面的顾客排队的人数不能超过4人，当出现超过4人的情况时，必须由另外一个员工开启第二台机器进行收银，如果所有机器的在操作，店铺管理员就必须安排其他员工在收银台帮忙，提高效率，以尽量缓解排队现象。收银员除了收钱，还有一个必须要做的环节就是推荐换购产品，也就是执行“每购物满50元，即可超值换购”这一环节，当然还有其他的主题活动也会推荐。所以当你在屈臣氏消费时，你在付款时会听到收银员说“您现在购物已超过50元，您可以加XX元换购XX产品，需要吗?”或者“您购物满50元就可以有以XX元超值换购XX产品，您是否需要”，如果需要的自然就会增加购物，当然，屈臣氏选择的换购产品一般都是超实惠的。以此来提高客单交易。

第7点“主题促销介绍”，屈臣氏要求员工在与顾客沟通时，一定要把相关的促销活动推荐给顾客，把实惠告诉顾客。譬如这次屈臣氏第二次大规模的推广会员卡，就要求店铺的员工必须随时把会员卡的信息向顾客传递。据了解，有超过40%顾客都是在屈臣氏员工的引导下办理会员卡的。

第8点“欢送顾客”一般是要求收银员在顾客付款完成交易后说“欢迎再次光临”，门口保安岗对出门的顾客说“欢迎再次光临”。

完善的制度一定要有好的监督机制，屈臣氏对以上8个顾客服务要求的执行是非常严格的，监督机制主要来自于：

1、店铺经理;

2、区域经理;

3、神秘顾客。

屈臣氏专门聘请调研公司协助其执行神秘顾客监督服务，每个月神秘顾客将安排两次到各个店铺，以顾客的身份对员工进行考察其对服务标准的执行，并对每个店铺按标准问卷进行评分，对操作优秀的员工进行奖励，对违反的员工进行处罚。

第二个我要讲的是屈臣氏卖场布局以及陈列标准，卖场商品陈列成为屈臣氏的重中之重，到目前为之，屈臣氏的店铺形象已经改进为第六代店铺了，但是其最主要的“发现式陈列原则”以及“VAS”原则一直是没有变的。这里我重点讲解一下屈臣氏的“发现式陈列原则”以及其执行案例。

1.屈臣氏发现式陈列原则中认为，店铺管理的精髓是：

创造一个友善的，充满活力及令人兴奋的购物环境，让顾客易于找到独特，具创意，有趣、高品质及物有所值的产品;

友善的：主要来自于员工的顾客服务;

充满活力、令人兴奋的购物环境：由员工以及店铺氛围构成;

让顾客容易找到：主要体现在于商品陈列;

具有创意、有趣、高品质及物有所值：这是商品组织以及促销活动的话题。

2.发现式陈列原则的精髓是：

1)在合适的时间、提供合适的商品、以合适的价格、陈列合适的数量于合适的地方;

2)目的：尽可能让顾客很方便发现。所以在屈臣氏的陈列原则里，让顾客发现是最主要的。

大家都知道，个人护理用品主要锁定的是18-45岁的年轻白领一族为消费为对象，屈臣氏在长时间的经营及研究认为，这一群体购物的最大特征是：冲动性以及享受性，他们是在满足了物质需求的基础上向精神享受过度的一个群体。所以，让他们容易发现是促进销售的最有效手段。

屈臣氏是如何在自己的店铺中实现这些原则的。

第一个发现：发现屈臣氏

为了降低成本，屈臣氏店铺的经常会选择在地下负一层，但是为了努力让顾客发现，屈臣氏会把这个原则的执行比一般连锁店做的更到位，更直接。我们从这一组图片可以看到，“就在这里”、“就在负一层”、“地下一层”等很直接的字眼，这些招牌经常会出现在屈臣氏店铺附近，同时在以下几方面屈臣氏也会经常使用：

1.尽量利用广告牌;

2.非临街店铺一定有招牌指示;

3.大面积色块，容易发现;

4.甚至采用员工长时间引导;

目的就是为了让顾客发现附近屈臣氏的位置。

(直接的户外指示牌)

第二个发现：发现经营范围

即使一个不熟悉屈臣氏的人，当他站于屈臣氏店门口位置时，他就能对店铺的经营范围一目了然，并且能即时察觉到主要的推广主题，能清晰无疑的从门外看到店内，从而实现吸引顾客进入店内选购产品的目的。

为了实现这个目的，屈臣氏经常会配合采用如下方法：

1.醒目的门面设计;

2.明亮的灯光;

3.降低货架高度;

4.清晰的经营分类指示牌;

5.门口清楚的推广信息等等;

(屈臣氏的店铺门口效果)

第三个发现：让顾客发现吸引的源头

尽可能的吸引顾客进店，这对于店铺经营来说是非常关键的，如何做到吸引人的元素在店铺门口体现出来，研究发现，塑造舒适的购物环境，良好的店务管理，经常保持商品陈列的新鲜感对鼓励顾客进入门店有非常大的帮助。屈臣氏认为达成方法有：

1.宽敞的大门;

2.宽敞的通道;

3.丰富的促销信息;

4.经常更换的促销堆头商品;

5.有吸引力的促销商品陈列在显眼的位置;

(屈臣氏的靠近门口陈列)

第四个发现：店铺内的发现

店铺是产生交易的场地，店铺的布局与陈列是最关键的，屈臣氏在店铺内的发现原则是这样要求的：

1.容易发现经营品类，并找到自己需要购买的商品;

2.容易发现促销活动以及优惠的商品;

3.容易发现新商品;

4.容易发现推荐商品;

5.容易发现商品的价格;

6.容易发现员工的服务;

7.发现专业的咨询指导;

8.容易发现付款的地方;

实现这些“发现”的目的是达到提高顾客在店铺内自助消费的能力，并在引导下尽量购买更多的优惠商品，享受购物的乐趣。达成这些的方法是：

1.清晰的商品陈列分区，明显的区域指示标识;

(区域指示牌之一)

2.合理的商品陈列;

3.明显的价格标识;

4.主题明确的促销陈列;

(新商品主题陈列)

5.员工关注顾客的需求;6.将相关的产品临近陈列，而使顾客更容易寻找到产品;7.核心部门(化妆品、护肤品、个人护理品)重点陈列在视野开阔的位置以显其权威性;8.将保留畅销的“销售推动走廊”作为屈臣氏店铺的特点。

9.屈臣氏店铺三种“购物体验”既明确分区又相关布局：美态包括专柜、非开架陈列、护肤品及饰品;欢乐包括护发、沐浴、口腔、男士用品、纸制品、小工具、小食品;健康包括保健品、卫生用品等品类。在布局中，以上产品需要共同陈列，也就是说，不可分开陈列，例如口腔护理用品不脱离日用品陈列，护肤品不脱离化妆品陈列;

10.化妆品作为主要大类应陈列于各店铺前部;

11.保健品及日用品作为“目标购物”部门，可陈列于各店铺的后部;

12.化妆品和护肤品作为提供近似购物体验的部门，临近陈列在一起;

13.婴儿用品作为保健品和日用品的“桥梁”部门，陈列于两者之间或者临近两者之一。最理想的是如果布局允许，陈列于保健品的一侧;

14.食品总是陈列于收银台旁边;

15.杂样产品(美容工具、饰品)规划为“欢乐”部门之一，主要陈列于高客流的位置——通常紧邻主通道或者收银台;

16.愉快购物体验放在第一位，将所有的相关产品共同陈列，最大限度的利用每一米促销货架;

17.在店铺醒目位置陈列“推动走廊”，突出最佳促销堆头;

18.收银台尽量放在店铺的中部或者中前部，收银台与保健品区域一般是分开的;

19.浓郁的促销氛围布置，体现当前推广的促销活动;

20.店内声音与音像设备，推广促销活动。

以上20个要点是实现屈臣氏店铺内容易发现的要点。

第三就是促销活动的执行，屈臣氏的促销活动灵活多变，丰富多彩，氛围浓郁，这是大多数人的评价。促销也是屈臣氏的店铺管理中认为非常重要的一部分。尤其是促销活动标准的执行。

屈臣氏一般会每20天更换一轮促销活动，每次促销活动都会根据促销主题对整个店铺的促销氛围进行全面的更换。屈臣氏促销活动的成功，我认为以下方面是关键：

1、持之以恒

很多消费者对屈臣氏的促销活动都非常熟悉，他们了解屈臣氏在定期举行什么形式的促销活动，这归功于屈臣氏多年来的坚持，屈臣氏的常规促销活动每年都会定期举行，特别是自有品牌商品的促销，如“全线八折”、“免费加量”、“买一送一”、“任意搭配”、“加一元多一件”等等会在每年中定期举办，并且在活动中经常都会包含：“剪角抵用券”、“满50元超值换购”、“本期震撼低价”;

2、丰富多彩

屈臣氏的促销活动，形式非常独有，与其他零售店的方式完全不一样，“自有品牌商品免费加量33%”、“60秒疯狂抢购”、“买就送”更是丰富多彩，促销商品品种繁多，经常根据个人护理的各方面定义为：滋润精选、如丝秀发、沐浴新体验、皓齿梦工场、新健康、营养街、清亮新视界、知足便利店、关爱自己、完美纸世界、小工具课堂、优质生活、开心美味园、健康情报站、潮流点缀、旅游自助魔法、美丽港„„非常多的趣味主题，介绍众多的个人护理用品，引导着消费。

3、权威专业

屈臣氏的促销活动往往都会贯穿一个权威专业的主导线，每时每刻都在向消费者传递着自己在专业领域里权威专业的信息，以个人护理用品专家定位，让消费者有更大的信任感。屈臣氏的“健康知己”，为顾客提供日常健康知识咨询，《屈臣氏护肤易》、《屈臣氏优质生活手册》、《健与美大赏》、《屈臣氏自有品牌特刊》、《畅游必备品》向顾客推荐好的产品的同时，邀请行业界知名人物，与读者共同分享美容心得、健康知识。如“美白无暇、靓丽心情”、“健康身心迎夏日”、“健康相伴、美丽随行”、“和您分享”、“美容专家拌靓TIPS”、“夏日护肤心得”、“屈臣氏关心您”等等主题，屈臣氏的《促销商品快讯》也是一本健康美容百科全书，除了众多的特价商品、新商品推介，还经常介绍日常护理小知识。

4、优惠实效

根据国人消费习惯，实惠才是硬道理，屈臣氏促销讲究的就是“为消费者提供物超所值”的购物体验，从“我敢发誓”到“冬日减价”、“10元促销”、“SALE 周年庆”、“加1元多一件”、“全线八折”、“买一送一”、“自有品牌商品免费加量33%”、“买就送”等等，每一次都会引起白领丽人的惊呼，降价幅度非常大。每期都有的“超值换购”商品、“震撼低价”商品，并且每次都会获得很好的效果。

5、全员重视

屈臣氏的促销能达到一个好的结果，不仅仅是有好的策划思路，最重要的是有好的执行力，其全员重视为促销获得成功铺垫了基础，在屈臣氏举办一次促销活动需要非常大的工作量，在每次举行新的促销活动我们从店铺形象就可以发现，所有的宣传册、商品、促销主题宣传画、价格指示牌都得更换一新，店铺的员工更是要熟悉每次的促销规则，把所有促销商品陈列到位，更换所有的商品价格，按要求将宣传挂画摆放。每次更换促销活动主题，在屈臣氏叫“转销”、员工需要在停止营业后一直工作到凌晨，才可以把卖场布置好。为了每次促销活动让各个分店都能按总部思路执行，各分店的经理都要去参观样板店，促销开始的第二天，区域经理就马不停蹄的到各个分店巡视促销活动执行情况，随时监督各店的工作部署。

6、氛围浓郁

“创造一个友善、充满活力及令人兴奋的购物环境”是屈臣氏卖场布置的精髓，为了创造一个好的促销氛围的目的，屈臣氏从不吝惜布置场地方面成本，每次促销会更换卖场所有的宣传挂画、价格牌、商品快讯、色条(嵌在货架层板前面的彩色纸条)、POP，虽然有浪费之嫌，同时舍得投入也是获得回报根本。在每次促销活动，屈臣氏都会有新的录象光盘提供给每个分店播放，宣传更多的促销信息。

7、注重研究

屈臣氏研究认为，“小资情调”是白领一族的固有心态，甚至有些“虚荣”的心理，仅仅是廉价是无法满足他们的需求，大奖也不是引起他们光顾的根本，新奇刺激的活动对他们更具有吸引力，提供一种方便、健康、美丽的服务才更能提升顾客忠诚度，如“60秒疯狂抢购”，抽奖获得者可以在卖场对指定的货架商品进行“扫荡”，60秒内拿到的商品都属于获奖者，这样刺激的活动让消费者终生津津乐道。屈臣氏在促销商品陈列方面有非常标准的原则，对收银台附近的商品陈列技巧，“推动走廊”的陈列方式，超值换购、震撼低价商品的陈列，促销端架的陈列、促销胶箱商品的凌乱美、HOT SPOT(热卖焦点)的陈列原则，这些都是在从顾客购物心理、视觉角度、走动习惯等多方面研究得出的结论。

8、良好习惯

员工养成良好的促销推荐习惯，在屈臣氏的促销中，员工会随时告诉顾客，这是正在进行促销的商品，向顾客推荐促销商品，推介更多的优惠信息，可以获得顾客好感，屈臣氏要求员工必须做到这一点，门口的保安也会礼貌的向入店顾客赠送一本商品促销手册，以让顾客获得更多的促销资讯。

9、优秀的IT系统支持

屈臣氏的IT系统能配合其灵活多变的促销活动，特别是在打折，买就送，赠品管理，商品订单，价格标牌等方面可以发挥的淋漓尽致。

10、员工熟悉操作流程

因为特有的操作流程，屈臣氏非常重视员工的培养，良好的企业文化及福利待遇，是屈臣氏员工低流失率的根本，屈臣氏允许没有不良记录的离职员工再次回公司任职。

我们以屈臣氏“十全十美”的促销活动，来看看促销活动是如何在店铺中执行的。

所谓“十全十美”就是选择大量10元、20元、30元商品，冠于“抢购价”、“惊喜价”等宣传字样，这主要是抓住消费者觉得10、20、30元无所谓，好象非常实惠心理而进行的促销活动。

(十全十美促销活动)

(精选10元商品)

从图片中我们可以发现，屈臣氏的店铺的所有装饰都在传递着一个信息，告诉顾客这一期的促销活动主题。我考察过中国非常多的化妆品零售店铺，我发现很多企业在这些方面是做的非常薄弱的。很多商家仅仅是从“好看”两个简单的定义去做店铺的氛围布置，店铺中挂满了美女图片，产品海报，其实这些信息在店铺经营中有两个误区，第一是无效推广，第二是让顾客视觉疲劳。他不能给顾客带来明确的消费引导，这些装饰给销售不能带来很大的帮助。

第四个是不缺货

这点大家都非常清楚了，缺货是经营非常忌讳的，特别是畅销商品。但是怎样做好订货管理，也同样关键，合理的定货要保证两个方面：1.不缺货;2.不积压，高周转。

屈臣氏采取的方法是：

1、店铺的管理人员才可以下订货单;

2、采用HHT(无线数据采集器)按照货架一个一个商品检查是否需要订货，配合软件，可以实时查询商品的库存以及上周销售，以供订货数量参考;

3、每周在规定时间内下两次订单;

4、区域经理发现店铺出现缺货或者部分商品库存偏大，操作订货的员工都会接受严厉的批评。

以上就是屈臣氏的店铺管理的四个主要的原则。

下面补充一下屈臣氏在卖场布局方面上，除了“发现式陈列原则”，另外一个最重要的标准“VAS”，任何店铺在陈列中都不得违背的，何谓“VAS”呢?为何“VAS”如此重要?

“V”是Visibility(透视性);“S”是Shoppability(易购性);“A”是Authority(权威性)。那么屈臣氏又是如何理解与达成这些原则的呢?我们看下表：

以上的店铺标准，无论是商品陈列、顾客服务、促销活动还有订货管理，都是需要人来执行，屈臣氏店铺是如何进行员工管理来保证执行力的?今天由于时间有限，有机会再交流。

最后感谢主办方给日化行业提供一个这么好的交流机会，感谢筹办人士的辛苦努力。

本次课题到此结束，谢谢大家

第四篇：公司2011管理精髓分享

佳饰 2011 管理精髓分享（管控＆执行）
【管控精髓之一】企业的成功 20%靠战略，80%靠执行。有战略没执行，员工有方向却没有力量；有执行没战略，员 工是有力量却没有方向。【管控精髓之二】领导大，个人的推动力强，组织的执行力就弱；制度大，就是个人的推动力小，组织的执行力大。权利大，制度的威力就小，权利小，制度的威力就大。【管控精髓之三】一个伟大的制度可以让一个平凡的人变得伟大；一个糟糕的制度可以让一个伟大的人变得平凡。不 是好人就有好报，而是好报造就好人。【管控精髓之四】凡事决定的就是对的，错的也是对的。透过错误的执行可以培养一种惯性，我们将这次错误的执行 可以视为培养正确执行惯性的投资。【执行精髓之一】只有制度没有文化：要么有执行力，要么执行崩盘！只有文化没有制度：要么自然推动，要么软弱 无力！文化和 制度是相溶相配的，才能将执行力度发挥到极致！【执行精髓之二】企业的成功 20%靠战略，80%靠执行。只有战略没有执 行，企业有方向，团队却没有力量；有执 行却没有战略，团队有力量却没有方向。执行，就是在战略方向的引导下不折不扣的拿到成果。【执行精髓之三】 没有成果不好的下属，只有执行不力的上司。下属不会做出你希望的结果，只会做 你将要检查的 事情，检查让计划落地生根。【执行精髓之四】 奖要舍得，奖要奖得心花怒放！罚要狠心，罚要罚得心惊胆战！奖励可以引发更大贡献，惩罚可 以避免重复性损失。【执行精髓之五】 一个不完善的制度，透过好的执行惯性，也会拿到成果，只是成果不是最好而已。而好的制度没 有 好的执行惯性，照样拿不到好的成果！有力的执行优先于更好的制度！【执行精髓之六】 老板累都是“自找的”，只顾自我行动而不是运用团队整体的力量，导致自我行动力与组织执行力 成反比，更有甚者接受反授权或插手已授权，让 自己更无力自拔，执行，让累的老板拔身解放！【执行精髓之七】文化是渗透人心最重要的力量，你不需要雇佣躯体，只需要抢占心智。而心智是透过文化才能抢占！【执行精髓之八】公司一定要有个强硬霸道的人，随时要准备得 罪人的人，并做好孤独的准备，只有这样的公司才 能进化！如果所有的下属认为领导人是好人，那么他好坏不分，他是十足中庸派！【执行精髓之九】一个强大的公司，他的股份体系肯定是系统多 元的，用股份吸引市场中沉淀下来的高端人才，越 分越多，越分才越大。财聚人散，财散人聚！光奖物质不奖精神，会培养员工的唯利是图，光奖精神

第五篇：传统针灸之精髓

跟师心得体会

传统针灸之精髓

高刘生

邳州市中医院

时间匆匆，转眼间，针灸科开展名老中医学术经验继承已有半年，通过向王老学习临床，析难释疑，不通而通，不明而明。开展 “学术继承”的中医新模式，传承祖国医学之精髓。在将近半年的跟师过程中，我本人感触颇深，受益匪浅。

中医诊治疾病讲求“形神合一”，形乃神之宅，神乃形之主。类比之下，单纯的针刺操作技术就好比是“形”，是具体可见的；而针刺手法则好比是“神”，是无行可征的，就像是中医讲求治神一样，需要医者较高的个人修养和造诣。

对于每个医生来说，掌握单纯的针刺手法技术是不困难的，但是，会扎针并不能等同于会治病，很多时候，即便是我们辩证准确，选穴合理，针刺治疗之后却不能得到令人满意的疗效。原因到底在哪儿呢？我个人认为，最重要的是我们的手上没有真功夫，我们的针刺是有形却无神的。当然，临床中这种针刺可以治愈疾病，可是，多数是简单的疾病或程度较轻的疾病。由此看见，针灸的学问博大精深，远不止会用针、会辨证、会治疗那么简单。真正的针灸是需要手法的。近些年来，随着科技的进步和人们对于针灸研究的深入，许多新型的针刺疗法不断衍生，其目的无非是丰富针灸的知识体系，提高临床疗效。可是，诸多新方法很多没有被我们所真正掌握就被应用于临床治疗之中。可是会用不等于取得佳效，良好的临床疗效不是诸多疗法作

跟师心得体会

用堆加的结果，相反，这些新疗法的不正当运用却影响了疗效，更加重了病人的负担。新型疗法有它们的作用和意义，但我们不要忘记，针灸本身就是一种双向的良性调节技术，过多过频地使用新疗法就是喧宾夺主，没有将针灸的巨大作用发挥出来。仔细想想，我们连自己手头上的针都用不好，却着眼于穴位注射、电针等新疗法，那样岂不是辜负了老祖宗千百年来给我们传承下来的这份宝贝？所以，我个人提倡，应该让针灸回归传统。追本溯源，研习古代传统针刺手法才是发展针灸，振兴中医的正确取向。

王老注重针灸手法，恰当的运用手法疗效卓著，每每应手而效。王老强调针刺补泻，得气之后方行补泻手法，我们临床很多在刚进针时就行补泻手法，有的甚至根本不行手法，从插入到起针什么都不干，理由是没时间行针，好一点的用电针代替说那就是行针。这根本就是舍本逐末的行为。我们知道针入肌肤，调节人体气机，协调阴阳是针灸治病的原理，而得气和气至病所是治病的关键。我们用针使针下得气后，却不能让气随意行，气至病所。我们能使针下沉紧，却做不出“烧山火、透天凉”等能使病人感到或热或凉的显著效果，原因就是我们对于课本上的传统针刺手法根本就没有掌握，更别提很好的运用了。所以，我们要充分认识到真正的针灸不是“插秧疗法”，它是需要手法的。

目前，针灸在国内外医学界备受关注，有人提倡针灸传统针刺手法已经过时了，我认为针灸绝不能摒弃传统针刺手法，因为它是针灸

跟师心得体会 的精神内涵的精华部分。针灸属于中国传统医学的一部分，而中医的根基便是中国上下五千年的传统文化，所以，忽略传统的针灸根本就是躯壳而已。摒弃传统针刺手法就是忘本，是与中医发展背道而驰的愚蠢之举。说到传统针刺手法，被誉为“西北针王”的郑魁山老先生（已故）便是一大代表和传承人。他生于中医针灸世家，从小博览群书，积淀了丰厚的中国古文化，继承了多种传统针刺手法，尽心研习针灸技术，行医数十年，推陈出新，在应用和传播传统针刺手法和家传手法的基础上，创立了针灸“八法”，穿胛热、温通法、温补法、过眼热等多种手法，丰富和发展了传统针刺手法这一宝库。几十年以来，他提倡传统针刺手法的运用，治愈了无数病人，享誉海内外。

作为一名针灸科医生，我们肩负着治病救人，振兴中医的责任。为此，我们要认真传承老一辈经验，打好基础，积累丰富的中国传统文化，学好本专业的操作技术，不断去实践，多临床，多总结，重视我们的传统针刺手法，用心的去研究它，让我们的针灸回归传统，让中医回归传统，让中医针灸朝着正确的方向发展，不忘根本，勇于创新，这样才是真正的振兴中医。这样的我们才是真正的中医医学生，而不是中国传统医学的“掘墓人”。