随想 商业仿生学-繁殖策略_何伟照

第一篇：随想 商业仿生学-繁殖策略_何伟照

随想 商业仿生学(1)-繁殖策略

文：何伟照（乌龙凉茶）

前言：

现在人类历史，不过一万年，而地球上的生命，却已经历过5次生物大秘诀，优胜劣汰，适者生存，乃大自然的绝对定理。人类商业从属于人类的文明，人类的文明却从属于人类的进化，而人类的进化只是大自然的其中一环。跟大自然学亿万年的进化史，有利于我们重新审视现在商业的进化，而对我们的商业策略有更多参考意义。

繁殖，是生物生命演变最重要的一环。所有的物种，都是通过繁殖来实现物种的延续和进化。我们先过来看看地球生物的繁殖种类：无性繁殖，有性繁殖，和混合性繁殖。

无性繁殖，是指不经生殖细胞结合的受精过程，由母体的一部分直接产生子代的繁殖方法。自然界很多低等生物都用这种方式，比如细菌，病毒等。其好处是能保留优秀的个体品质，坏处是变异太少，一旦赖以生存的环境改变，物种将很难生存。

在澳大利亚的昆士兰州有一种壁虎，其种群中不曾发现过一个雄性，雌性不需要精子来受精，它们的卵在预定的时间分裂，然后便长成一只小壁虎，而所有以这种方式产生的壁虎都是雌性。

无性繁殖具有很多优点：风险小，划算，可以预测等等。如果这样一只壁虎，被流放到一个与世隔绝的小岛，在缺乏天敌的情况，短时间内，壁虎就可以利用无性繁殖的优点，而迅速覆盖这个小岛的每个角落。

现在很多连锁店，也是采用这种模式来进行扩张，典型案例有：麦当劳，肯德基，沃尔玛，无论是管理基因，还是选址的定位等，都来自总店的统一策略，分店只能在有限的范围内进行微调，这样的管理成本也可以尽量地压低。

高管层的合理决策可以最快程度地复制到每一家分店。这样，分店只要做好最基本的管理和严格执行上级的任务，就不需要担心竞争对手的攻击。

但是，貌似完美的管理体系，风险在于一但环境被割裂，或者高管层的决策失败，或者管理人员跟不上，就会造成严重的骨牌效应。

具体案例：中国式连锁快餐：红高粱；掉渣烧饼。

红高粱失败在于区域市场还没有做做深做透的情况下，贸然扩大自己分店的范围和数量，人力管理跟不上，导致现金流缺失而倒塌。

掉渣烧饼，虽然是采用连锁加盟的方式来操作，但是加盟门槛太低，导致管理体系对终端门店没有控制力。缺乏核心技术竞争力，盈利产品过于单一，在06年中，在网上居然可以38元购买掉渣烧饼的制作技术，半价出售制作设备。

非典型案例：

RNA病毒，也是属于无性繁殖的种类，由于繁殖是复制的形式，只要环境适合，在短时间内就可以直接增殖到到某种垄断的程度。如果环境变异，也可以直接通过在RNA在繁殖过程中的出错来导致短时间内的变异（只适用于微小型企业），变异的品种可以继续留下来繁殖，但是由于缺乏统一的智能管理体系，每一个个体都是盲目地发展，导致了病毒的繁殖模式，只能应用在小作坊的范畴上，不能形成巨大的统治势力，却对环境和宿主造成不可挽回的伤害。具体案例：温州各地小型的皮鞋厂，干奶片。

RNA病毒的商业模式，就是简单的复制，巨大破坏性的跟风体系，一旦市场上有成功的商业案例，就会有大量的模拟产品出现。例如之前风行全国南北的干奶片，由于没有什么技术门槛，专业化程度低，成本也很低，只要有奶粉就可以压制。无论大小厂，无论是不是做奶业的，都过来开发类似这样的产品。一时间全国各地，都冒出来几百个品牌的干奶片，真货假货，鱼龙混迹，而在传媒上屡屡曝光的假冒劣质产品以及奶片商的虚假广告也在消磨消费者对奶片的信心。这么好的一个产品，就这样死掉了。具体的情况，请读者自己到商店或者是小卖部，看看能不能买到奶片。

跟我们互动电视领域密切相关的案例有移动电话上的SP，电视短信游戏等，是因为刚发现了一片蓝海，政府却缺少监管，sp们的第一桶金掘得太容易了，没有什么技术门槛，成本低，造成了大量SP的快速进入，没有自律控制体系，违规操作开始，影响到民生社会问题，政府开始重视，接着就是sp大屠杀了。

是不是跟我们平常的感冒病毒中招以及我们如何处理感冒的情况很相像呢？

有性繁殖，可以比做买彩票：无性繁殖是一注买100张号码相同的，有性繁殖则相当于一注买50张号码各不一样的。无性的物种可以达到100%的传递率，如同不断购买相同的号码，总有一次会碰上好运气；而一旦碰上，100张彩票全部中奖。可是，环境的变迁绝少重复，至少白垩纪不复再现。无性繁殖等于继续购买已经被废止了的号，这样一来，反倒是有性繁殖的中奖几率更大。

性，为生物体引入了变异，并清除有害的突变；而变异又使生命能够响应环境的变化。尽管无性物种依然存在，例如一些昆虫、蜥蜴和某些植物，但就整个生物界来看，有性物种的数量要多得多。

最典型的案例就是人类，虽然有不少运气的机遇成分存在（例如造成恐龙灭绝的陨石撞击等，估计，如果没有这么多的偶然出现，人类的祖先还是会窝在恐龙统治的世界中），才造就了人类作为地球上的唯一智慧生命体。一旦有机会出现，有性繁殖的进化特点，就可以产生更多的随机突变个体去适应环境的变化。

有性繁殖的策略，突出了适应多变环境的变异进化，但是就付出了在相同个体的前提下，时间和繁殖需求个体比无性繁殖多一倍的代价。

采用企业并购方式或者合资公司的方式来运作的很多项目，其实就是属于有性繁殖。

最突出的案例，就是外资汽车公司，在中国都与当地的汽车公司成立了合资子公司，利用地方公司的优势资源来进行利润的获取。通常是中资出人力和厂房，外资出技术和资本，互补的关系，可以最大程度地利用双方的优势去进行市场拓展。一方面，外资获得了中国廉价的劳动力和中国庞大的市场；另外一方面，中国也得到了外国的汽车生产线和若干的技术专利，也就是中国改革开放最常用到的一招，用中国市场换外国技术。

当然，不是说这样的进化体系在现有的商业环境中一定会成功，而是说合资厂是双方基因（资本）融合和互补的成果，当中也会有很多结合基因后的变异品

种不能适合生存环境的情况（失败案例），例如TCL收购阿尔卡特的手机部门，本来是想获取阿尔卡特优秀的手机制作基因，可惜事与愿违，搞到自己消化不良，高管层大换血，股票狂跌。而联想兼并IBM个人电脑产业的案例，本来就是蛇吞象的大胆作为，从现在的情况来看，联想这条大蛇已经消化得差不多，平滑过渡。

我们在看看看混合繁殖：水螅繁殖策略。

春、秋营养充足时多进行出芽生殖（无性生殖），可以最快地利用每个个体来产生子代，覆盖目标市场。而在生存环境恶劣，天气较冷或食物少时进行有性生殖。有性生殖是精卵结合。大多数水螅种类为雌雄异体，少数为雌雄同体。生殖腺是由外胚层的间细胞分化形成的临时性结构，成熟的精子，出精巢后，游近卵子与之受精，受精卵从母体上脱落下来，沉入水底，渡过严冬或干旱等条件，至春季或环境好转时，胚胎完成其发育。壳破裂，胚胎逸出，发育成小水螅。

在地球上生物进化的30余亿年中，前20余亿年生命停留在无性繁殖阶段，进化缓慢，后10亿年左右，开始进入有性繁殖阶段，进化速度明显加快。

反观我们现在互动电视市场，结合地球的进化史，也可以采用水螅的繁殖拓展策略。

在没有太多天敌的创世纪环境中，我们可以无性繁殖尽量多的子代企业来覆盖每一个目标市场，这样做的管理成本和决策成本是最少的。当然，子代企业未必会完全适合当地的情况，但是市场覆盖率，或者叫圈地运动，是需要在还没有竞争太大的情况下，先开始做的。例如分众传媒，基本覆盖了全国大城市的高阶层楼房。就有筹码在手，可以上市了。

当环境开始变化，竞争加剧的时候，就需要采用有性繁殖的方式，来结合地方性的资本基因，去牢牢捆绑和深耕细作地方市场，利用地方性资本的优势，可以最大程度地降低共同的风险。

当然，地方性的合资企业，需要有更多成功存活的范本项目存在，就需要更多的地方性合资子代项目公司去进行进化和项目淘汰。例如第一代子代地方公司，可以跟更多当地的优势公司进行项目合股的方式去操作更多的项目，目的只有一个：适应当地环境，并存活下来。

例如地方性的子代运营公司，除了接受总公司全国性的广告资源，地方性的优势广告公司，也可以介入过来，进行项目捆绑或者资本上的捆绑。

第二篇：学校德育实施策略随想

德育成果浅谈

身处农村学校，学生行为习惯的养成受家庭教育的不力和社会环境的感染，显得教育过程举步维艰，教育效果黯然无色，最终导致的负面效应则是提高学生思想品德疲惫无力。

结合我校实际和多年的教育实践，对于学校德育的实施方略，谈谈自己的点滴体会和想法。

一、无安全便无德育

安全稳定关系着学校的生存发展，是学校德育的工作基础。我校每学期开学，从学生早到校至晚放学，都设臵了安全责任岗，保证了教育教学秩序的稳定发展。但在工作过程中，总会有极个别教师心存侥幸心理和学校不能把自己怎么样的态度，安全职责敷衍了事，问题的根源还是教师的安全意识不够。我认为，至少在县域内明确全体教职工的安全管理责任追究措施制度，对于提高全员的安全意识和管理责任应该是锦上添花。一句话，教师无安全管理的品质，学生不会有良好行为习惯的养成，更谈不上促进德育。

二、“劲吹校园”德育风

（一）、“向国旗宣誓”教育深远

为了培养学生的集体荣誉感，展示良好风貌，激励学生努力学习，奋发图强，尊师守纪，爱校勤学，教育和引导学生养成良好的行为习惯，我校利用每周一升国旗进行“向国

旗宣誓”活动，进一步强化了全体学生的自觉意识，使学生在新的一周里，用最积极的心态走进课堂，用最勤快的双手洒扫校园，争做一名优秀的中学生。

（二）、《每周一训》文化感染。

在教育教学过程中，经校领导班子调研，为了进一步加强德育成效，开展《每周一训》活动。由语文教研组每周选取一句优秀传统文化的经典名句，在每周日全干会上统一布臵给班主任，各班级在每节课前诵读一遍，每天诵读六次，一周三十次。学生在一次次的诵读过程中，一次次的感受着传统文化的魅力和精髓，感悟着做人做事的道理，在潜移默化中接受着传统文化的熏陶，增加校园浓厚的文化气息。为此，我们也将在这条路上不断探索和总结，以取得更好的效果。

（三）、德育之首班主任。

班主任是校长的得力助手，更是德育工作的杠杆之力。学校的各种活动对于班风建设和学生的友好参与起着举足轻重的作用。用心组织，会一次次的凝聚学生心，改变更新问题学生的不良行为；随意安排，只能一步步的恶化学生品行，使得行为涣散，便有“学生越来越难管”之说辞。我们依据教情和学生阶段表现，每周定有不同的主题班会，各班主任紧紧抓住一周仅这么一次的专题教育，对学生进行管理、引导，逐步培养和发展学生自我管理能力，增强学生的

主人翁意识。同时，利用主题班会处理和解决了班级问题。因而无形中变成了一种十分重要的德育载体。

当然个别班主任对此还不够重视，工作经验和思想认识还不很到位，没有达到主题班会预定的目标。我想，这正如一个好本子放在不同的学生手中，保护和应用它的价值效果不同是一个道理；同样，对于未成年的学生，在不同程度老师的教育下会有不同的发展，而优秀的班主任更会全面关注每个学生的各种品格。所以，加强班主任培训学习和选拔优秀班主任是我们今后工作的又一个重点。

（四）、德育之声响彻校园

学校德育教育无处不在，无时不在。为丰富校园文化生活、激发师生斗志、在校园传递正能量，~~~初中在2014年春成立 “校园之声”广播站，大力开展宣传工作，让德育之声响彻校园。广播站由校团委主办，成立领导机构，制定实施方案，认真遴选广播员，所有工作按步骤有效开展。广播站开设美文欣赏、新闻直通车、知识小魔匣、校园动态及爱心点歌台等栏目。自今春以来，坚持开展工作，稿件由师生提供（以学生为主），经过层层审阅定稿播放。广播站的工作本身就是素质教育，学生供稿、审阅、编辑、播放，给学生提供了写作、编辑、播音、做生活的有心人等方面的锻炼平台。广播站在文明礼仪、习惯养成、励志、校园文化建

设等方面起到了积极地宣传教育作用，有效的促进了学校教育工作和效果。这是学生之声，这是德育之声，这种声音将更加响亮。

经多年的教育实践，感触最深的还是“用学生的头脑去思考，以学生的情感区体验”。我们的工作重心是“教”他们做事情，而不是“叫”他们做事情。这也是时代的发展变化而要求我们全体教育工作者必须转变教育理念。当然，对于学校总体德育的发展，走“特色德育”之路理应会出成效的。

第三篇：金陵十三钗商业营销策略

《金陵十三钗》商业策略分析

汪明根091950010

4摘要：

奔着10亿元票房去的《金陵十三钗》正式公映，要实现远大的目标，则必然会有与之对应的商业营销和宣传策略，而此次《金陵十三衩》营销策略和公映前期的宣传工作无疑是攻势最猛的一部！本文就结合本部影片的商业策划书中所提到的策略和此部影片幕后制作人老总张伟平的一贯与众不同的“张式”电影营销策略以及本人在所学过所掌握的市场营销相关知识来总结、分析《金陵十三衩》成功的商业策略和营销手段。

关键词：

“张式”电影营销、市场双赢策略、国际市场的开拓、饥饿营销方式、周边产品营销方式、主动受访、炒作、媒体营销策略，整合营销。

前言

张艺谋执导的大片《金陵十三钗》将于12月15日18点正式公映，而在该项目中投资六亿的张伟平再度开始了“张式”电影营销。多年来，他作为张艺谋背后的操盘者，令《英雄》、《满城尽带黄金甲》等片收获了创造历史的票房成绩，也开创了中国的“十年商业大片时代”。尽管他曾受到多种不同的评价，但不得不承认，在电影营销领域，他一直不按常理出牌，走在华语片的前面，并且屡创佳绩，为张艺谋的商业价值体现起到了不可磨灭的作用。

由于《金陵十三钗》背后站着新画面公司的老总张伟平，与其他贺岁档电影相比，《金陵十三钗》无疑是宣传攻势最猛的一部。宣传《英雄》举办首映典礼；用演唱会、脱口秀等方式运作首映式；在云南丽江摆400米长街的“四方宴”宴请媒体；全球同步上映中国电影，这些如今看起来没啥特别的宣传营销商业手段，当年都是由张伟平第一个使出来的。面对投资高达6亿元、票房奔着10亿元去的《金陵十三钗》，张伟平更是不敢怠慢。

在此，我们来解密一下此次《十三钗》的商业策略，巧妙的营销手段。一，市场双赢策略与国际战场的开拓：

加入WTO后，中国在分享全球市场带来的利益的同时，中国巨大的内需也将是全世界经济增长的一个主要动力。换言之，未来国际超级影星们的收入是会越来越依赖中国了，这就是全球化带来的必然的双赢结果。

《金陵十三钗》的男主角由奥斯卡金像奖获得者，在国际上知名度较高的贝尔来出演，其特效团队也是国际团队。影片预计在12月底登陆美国大银幕，张艺谋也与贝尔登上了《好莱坞报道者》的封面，并在洛杉矶点映，收获当地影评

人的赞誉。而代表中国内地冲击奥斯卡最佳外语片，又给了张伟平举办“申奥点映”的机会，提升了电影的神秘感。这都表明《金陵十三钗》这部电影充满了国际元素。这次《金陵十三钗》的运作，标志着中国电影市场已经可以打国际牌了。二，新颖的宣传方式——饥饿营销

所谓“饥饿营销”，是指商品提供者有意调低产量，以期达到调控供求关系、制造供不应求“假象”、维持商品较高售价和利润率的目的。当张艺谋的新片《金陵十三钗》发布了第一款预告片时，该款预告片展现了影片中的战争场面和香艳镜头，大家最好奇的女主角“玉墨”虽没露脸，但是却疑似露玉背并与好莱坞男明星克里斯蒂安·贝尔上演激情“床戏”。神父与妓女的惹火表现也引来了很多网友的争议。

除了这段香艳镜头外，原着故事发生地——大教堂也有一个整体的镜头展现。张艺谋还在电影里加入了大量战争场面，包括国军日军的枪战、坦克压毁建筑等。饰演国军战士的佟大为，则成为唯一有脸部特写的中国演员。他瞄准射击和眼含热泪的画面，也叫人印象深刻。

一般来说，电影片方会主动与媒体联系，按部就班地给每家媒体发布相同的电影图片、视频和文字通稿，拍摄期间安排媒体探班，上映前安排数次记者会，让主创接受媒体采访，并让媒体提前看片，进行舆论造势，上映后也会根据情况继续给媒体发布消息，直至电影下片。而《金陵十三钗》完全抛弃了以上这些常规方式。不炒作的时候也许就是最大的炒作。当导演不说话的时候，也许就把所有的话都说了。换成是任何一个发行方，都不会放过这个千载难逢的好机会，一定会好好把电影宣传一把，炒作一把。但是该片导演认为恰恰就是这七天，不接受采访，一个字都不说，就让电影说话，让看了电影的观众说话，让微博说话，最有发言权的还是电影故事本身。所以这七天导演没有通知媒体也没有邀请媒体。

张伟平关于饥饿营销的观点：我没想着要饿着媒体，但是也不能把媒体喂的太饱了。媒体也要健康饮食，吃太饱了就该撑着了，就想吐了，就反感了，可能就胡说八道了，我不能让他们吐。所以《金陵十三钗》的一个营销方式就是让媒体健康饮食，给媒体一个消化的机会。因为这么多电影，都在炒作，都需要媒体去采访，都想要上新浪和各大网站的头条，那么《金陵十三钗》这个时候不需要。饥饿营销被张艺谋、张伟平运用得如何炉火纯青——以至于《金陵十三钗》预告片一上网就爆炸了，因为网民太饿了！

三，周边产品：扩大品牌效应

许多电影都是在热映后才想到制作周边产品，《十三钗》在有原著的情况下，电影书籍照出不误，而女主角拍片传记、张艺谋的首部自传，也提上日程，预告给观众知晓，其中，女主角倪妮撰写的“与贝尔拍床戏”的片段毫无先兆地全文出炉，极具眼球效应，迅速在网络走红，将“张艺谋”与“十三钗”的品牌效应扩到最

大。

四，主动受访：制造行业话题

尽管信息发布让媒体和影迷“饥饿”，但张伟平这位幕后制片人却经常安排媒体的专访，谈论新片，阐述行业看法，每每开声都能引发热议。

据统计，在《十三钗》的宣传过程中，张伟平在以下时间点接受了多家媒体专访：开机前、贝尔获奥斯卡奖时、赴戛纳电影节售卖《十三钗》时、北美公映日程确定后、对阵八大院线提高分账比例后。每一次都有不同的主题，并且均能联系当时的热点，用标志性的语言表达自己的看法，以达到宣传《十三钗》的目的。即使大家明知这是张伟平的最终目的是营销电影，却都不得不被其挑动，无论赞或骂，都掉入了以《十三钗》为核心的漩涡之中。这也不得不让人佩服张伟平的眼界和策略。

五，媒体策略

电影开机之后，片方向传统媒体、新媒体、阵地媒体三种不同的媒体发布不同的信息和图片，爆料接连不断，引得媒体和粉丝一度地热切关注。

传统媒体中，影片主要选择了报刊和电视这两种媒体。作为一部与爱国题材相关的电影，其潜在的观众范围比一般的电影都要大。对于那些年龄较大平时不怎么关注娱乐信息的老年人来说，这部电影爱国题材的吸引力可能会使一部分老年人开始留心，然而对于这一部分目标受众来说，报刊无疑是最佳的宣传媒介。电视这一媒体的选择主要是针对空闲时间较多的中年人，例如家庭主妇，从电影内容来考虑，影片的故事性较强，迎合了这类人的兴趣所在，所以电视媒体所覆盖的这一人群必将会在电影受众中占不小的比例。

在如今这个互联网时代，网络媒体这一新媒体在营销传播中担当着举足轻重的角色。《金陵十三钗》的主要目标受众——年轻人，更多地还是活跃在网络世界中，所以网络媒体的选择就显得格外重要。作为名导的贺岁大片，宣传出现在各门户的新闻网站是必不可少的，娱乐网站更是毋庸赘言。各种贴吧、论坛里也同样充斥着新片上映的预告消息，这些都为影片的宣传贡献了力量，至少，让人们在第一时间知晓了将会有这样一部影片的上映。

阵地媒体中，影片的宣传选择了海报、灯箱、电视墙等媒体，利用阵地媒体随处可见的特点，以较低的成本，获得了较高的到达率和接触率，发挥了良好的宣传作用。

六，整合营销

上世纪九十年代初，美国著名学者唐·E·舒尔茨提出了一种现代营销方法——整合营销传播(IMC)，成为备受推崇的现代营销模式。“IMC从理论上脱离了传统营销理论中占中心地位的„4P‟ 理论，强调„4C‟理论，企业营销传播思考的重心从„消费者请注意‟转变为„请注意消费者‟倡导真正的„以消费者为中心‟。” IMC理论的发源地——美国西北大学的研究组把IMC定义成： “IMC把品牌等

与企业的所有接触点作为信息传达渠道，以直接影响消费者的购买行为为目标，是从消费者出发，运用所有手段进行有力的传播的过程”。

《金陵十三衩》这部影片可以说一改以往众多影片中传统的营销理论中占中心地位的“4P”理论，强调了以消费者为中心的“4C”理论，从充分利用了媒体，网络新媒体，以及前面所提到的前四个营销策略中都可以看出此部影片的整合营销上的成功。

附： 电影营销一方面是指企业利用电影如置入式广告、赞助等方式来展开营销活动；另一方面是指电影自身的营销，电影在拍摄和制作过程中需要进行定位，利用营销的思维来展开运作。在本篇文章中，我们谈《金陵十三衩》这部影片营销所指的主要是电影自身的营销。

参考文献: 1，章庆旭，《张艺谋<金陵十三钗>饥饿营销之道》，慧聪网企业管理频道，2011-11-21，OL

2，百科词条：电影营销

第四篇：商业银行存款营销有策略（范文）

款是商业银行的主要负债业务。科学选择存款营销策略,既是商业银行积极参与同业竞争的客观需要,又是实现存款稳定增长的实际要求。

理念先导策略。首先要强化“责任”意识，实现由“要我抓”向“我要抓”转变，以全员营销争抢大市场，以大份额带动大增长。其次要强化“客户”意识，由“抓存款”向“抓客户”转变，采取针对性营销措施，拓展、培育和争取一批高价值存款客户。再次要强化“账户”意识，由“抓资金”向“抓账户”转变。最后还要强化“整合”意识，由“单一性”向“多元化”转变。要实现大额存款与小额存款一起抓，个人存款、单位存款与同业存款一起抓，本币存款与外币存款一起抓。同时，实现存款与资产、中间业务一体化营销，不断延伸客户价值链，实现客户存款互转和封闭运行。

源头锁定策略。一是跟踪资金流向，寻找资金源头。要跟踪政府背景项下的资金流，特别要关注、把握财政、税务、社保等机构客户资金，招商引资项目资金，财政预算外资金，社会保险基金，住房公积金，基础设施建设（国债转贷、移民建镇、技术改造、堤防建设）项目资金等。要跟踪新兴产业市场带来的资金流，重点客户（项目）资金流，重点关注、把握实行“收支两条线”的系统户、集团户的集并资金，生产性、商业性客户的销售资金，收费性客户的收费资金，上市公司的配股资金，新成立公司的注册资金、股本金，公司客户的代发工资资金，改制企业的“职工补偿（买断）”资金等。二是加强账户营销，锁定资金源头。要重点营销大系统、大集团、大项目客户的基本账户和一般结算账户，重点营销政府机关、事业单位、财政类客户的基本账户、零余额账户、专用账户、财政专户和非税收入收缴归集账户等五类账户。同时努力营销一批个人贵宾客户账户。通过代收代付锁定各种归集、收费类资金源头，通过信贷、卡电等产品锁定生产经营类的资金源头，通过理财产品锁定理财投资类的资金源头，通过结算手段锁定建设项目类的资金源头，要通过抓关键时机和重要关口的资金结算，锁定分流资金，确保年末工资、奖励、销售等各类结账兑现资金在商业银行体内循环。

“渠道蓄水”策略。一是拓宽投资理财渠道。一方面要通过基金、保险、理财等个人金融产品实现个人资金回流，另一方面要以投行业务、对公理财产品锁定对公客户存款。以现金管理系统产品拓展资金流量丰富的集团客户。以银财通产品深化财政国库支付业务，提高财政上线覆盖面。以银期转账业务实现资金在投资者银行结算账户和期货公司期货保证金账户间的流转。二是大力推进电子渠道建设。三是加强网点渠道建设。

以贷引存策略。要以信贷服务为切入口，与客户建立紧密的、全方位的合作关系，扩大存款来源。一是“放水养鱼”。对信誉高、效益好、实力强、第一还款来源和第二还款来源充足并能带来较为可观的低成本资金的公司客户和个人客户，要根据其经营特点与资金需求，设计适销对路的贷款品种，给予必要的贷款支持。同时将客户在商业银行开立账户（个人开办银行卡）以及存款市场份额不低于贷款份额作为一个限制性条款。二是重视组织正常签发银行承兑汇票产生的保证金存款和单位定期存款。要求公司客户维持一定的支票账户存款余额，以此作为贷款定价的条件。三是对公司客户的销售资金归行率作出硬性约定，并作为信贷条件之一。四是要注重培养对公存款的内生增长机制。五是运用利率杠杆，吸引客户资金回流。对实行下浮利率或基准利率的贷款客户，一律要求用存款或中间业务收益进行弥补，对存款贡献度大的贷款客户，可适当给予贷款优惠利率。

服务跟进策略。一是创新存款品种。加快储蓄业务与证券、基金、保险业务的整合，实现基础账户与投资理财账户的联通。二是把握客户需求类型，提供个性化服务。特别是对大中型客户，要在为其提供大众化批发式共性服务的基础上，根据其发展过程中出现的金融新需求，提供诸如信息咨询、资信评估、公司理财等高附加值特色化服务。三是加强柜面服务。要依托网点转型和标准化服务导入等手段，切实提高柜面规范服务水平。四是加强客户关系维护，及时地给客户提供金融产品的最新动态，同时了解客户对产品、服务的意见和建议，提升客户服务体验，夯实存款可持续增长基础。

同业合作策略。同业存款是拓展金融同业市场的基础性业务，也是商业银行资金来源的重要组成部分。加强与信托投资公司、证券公司、信用社、农发行、保险公司等的同业合作，广泛开展金融同业在资金结算业务、现金代理业务、代收代付业务、资金存放业务等方面的全面合作，同时积极开辟、拓展与创投、风投、小额贷款公司、担保公司等新兴同业的业务合作领域，促使同业存款不断增长。

联动营销策略。一是部门联动。商业银行前、中、后台要协作配合，共同为存款营销出智使力。前台要加强对重点客户、重点项目、大额资金的高层营销和对等营销，切实提高营销效果。中、后台在做好对前台支持和保障的同时，要通过推介产品、优化服务等多种形式，积极参与到存款营销中来。二是公私联动。加强客户需求多样性以及批零业务联动营销的方案研究，深化与优质客户的全面合作，逐步将个人金融服务领域扩展到客户的各经济单元、客户员工及关联客户，促进对公及个人业务的协调发展。三是资产、负债联动。发挥资产对负债业务的拉动作用，深化与客户合作，锁定客户资源，促进业务范围的扩展、现金流的增长。四是中间业务、负债业务联动。充分发挥中间业务的媒介作用，全面锁定客户存款。

活动推动策略。要依托活动载体，增强筹资合力，营造筹资氛围。一是加强舆论宣传活动。二是狠抓员工业务培训活动。加强员工新知识、新产品、新技能以及服务礼仪和职业道德等方面的培训，增强员工对存款营销的组织力、渗透力和攻击力。三是积极开展形式多样的存款营销活动。要重视对存款形势的研判，不失时机地做好存款营销策划和组织推动，提高存款营销的针对性和有效性。

第五篇：大型商业物业招商策略

大型商业物业招商策略

第一部：招商原则和准备过程

招商目标的选择

企业招商的目的是为了吸引知名商家，出租经营场所的使用权，更好地提高项目整体市场吸引力。因此招商目标的选择要根据市场需求和项目定位情况来确定，具体说应考虑以下因素：

(一)项目自身的市场定位；

(二)项目所在地的消费状况；

(三)投资商和发展商的自身资金情况；

(四)拟引进商家的市场定位、发展战略；

招商谈判原则的确定

招商谈判的目的在于使参与谈判的商家能符合招商企业的目标和利益需要。要达到这一目的，招商谈判必须针对谈判的特点，确定一些基本原则。

(一)招商谈判的特点

1.谈判对象的广泛性、多样性和复杂性

商场的交易活动不受时空限制，而具体的谈判对象交易条件又是多样的、变化的。这就要求企业的谈判人员要围绕本企业的经营范围，广泛收集信息，了解市场行情，并选择适当的方式与社会各方面保持广泛的联系。

2．谈判条件的原则性与灵活性

企业招商的目标要具体体现在谈判条件上。这些条件具有一定的伸缩余地，但其弹性往往不能超越最低界限，这一界限是谈判人员必须坚持的原则。这一特点就决定了企业谈判人员要从实际出发，既要不失原则，又要随机应变具有一定的灵活性，以保证实现招商谈判的基本目标。

3．谈判口径的一致性

在招商谈判中，双方谈判的形式可以是口头的也可以是书面的，谈判过程往往需要反复接触。这就要求谈判人员要重视谈判策略与技巧，注意语言表达和文字表达的一致性。因此谈判人员要有比较好的口才和文字修养能力，也要有较强的公关能力。

(二)招商谈判的原则

根据招商谈判的特点，谈判双方要取得共识，促使谈判成功应遵循以下原则：

1．坚持平等互利的原则

平等互利原则，要求谈判双方在适应对方需要的情况下，公平交易，互惠互利，这是保证谈判成功的重要前提。

2．坚持信用原则

信用原则是指招商谈判的双方都要共同遵守协议。重信誉、守信用是商家基本的职业道德。在谈判过程中；应注意不轻易许诺，但一旦承诺，就应履行，保证言行一致，取信于对方，以体现真诚合作的精神。

3．坚持相容原则

相容原则要求谈判人员在洽谈中要对人谦让、豁达，将原则性和灵活性有机结合起来，以更好地达到谈判的目的。

招商谈判的准备

所谓招商谈判的准备就是指在思想上、物质上和组织上为谈判进行充分的准备工作，主要包括：

（一）招商宣传是招商成功的先导，招商手册是宣传的重要环节，是企业招商的基本宣传资料，关系到企业的形象，该手册突出如下关键点：

1.通过钻石地段选择项目选址的正确性，树立基本点核心地段的商业物业。

2.通过事实列举项目投资商与发展商业绩与荣誉，突出其在项目所在地的地位。

招商策划和承租户的选择关系购物中心的成败，在招商过程中，有必要对每个承租户进行分级评价，预测他们的经营前景，作为店面出租的指导。

第一承租户的选择确保租金的来源。

第二需要保证购物中心的商品种类的完整性。

第三需要保证购物中心经营项目的多样性与综合性。

(二)准备谈判的依据

1．明确谈判目标，包括最优期望目标、实际需求目标、可接受目标、最低目标等；

2．规定谈判策略，包括了解谈判对象的状况，谈判的焦点、谈判可能出现的问题及对策；

3．选定谈判方式；

4．确定谈判期限。

(三)组成谈判小组

1．挑选谈判小组的成员；

2．制定谈判计划；

3．确定谈判小组的领导人员。

第二部：确定招商方式与渠道

商业物业项目招商的方式主要有两种，即：1）、委托专业招商咨询机构进行项目招商；

2）、自己搭建招商团队进行招商工作。

对于商业房地产项目来讲，将国际知名零售商请进来有利于整个项目的招商，通常国际招商咨询机构更了解国际知名零售商的需求，所以委托国际专业咨询机构进行商业房地产项目的前期招商更能有效促进项目的进展

招商渠道主要分为境内和境外两种形式，尤以境外招商最为复杂，境外招商不同于在境内举办的各种招商活动，它是一种跨国界、跨经济形态、跨文化的传播和沟通，涉及政治、经济、文化领域，前往国家和地区的对外 投资法律、语言环境、风俗习惯乃至宗教信仰都将对举办招商活动产生直接的影响。招商企业要根据项目拟引进的商家情况，选择恰当的招商渠道。

1、项目洽谈会。

项目洽谈会是招商最为常见的一种形式。它是由招商单位携拟与合资、合作或引进的项目，有针对性地与商家洽谈。其特点是针对性强，易于吸引有兴趣的客商。影响大，实效性好，主办者可以派遣技术专家与客商直接进行接洽。

2、项目发布会

项目发布会是招商经常采用的方式。它是由主办者在一定的场合公布拟引进合资、合作的项目，阐述招商项目的特点和技术、资金要求，以期吸引客商。

3、经济技术合作交流会

经济技术合作交流会是一种层次较高、范围较大的招商引资方式。其特点是层次较高，范围较大。可以是多种行业的招商。

4、投资研讨会

投资研讨会是一种较小型、时间较短的招商形式。它通常是由政府部门、经济研究机构举行的区域性投资战略、政策、现状和发展趋势的研究讨论会。其特点是灵活，即是务虚，又重务实，主办单位可以公布一些项目进行招商，可以介绍本地区的投资环境和利用外资的政策，达到宣传的效果。

5、登门拜访

登门拜访是招商效果明显的辅助性活动。招商单位专门派出招商小分队或在国内外举办集会式招商活动之余，拜访跨国公司、投资咨询顾问公司、会计师行及其他中介机构，宣传投资环境，具体介绍投资项目，探讨合作事宜。其特点是机动灵活，针对性强，气氛融洽，容易引起被访者的兴趣。

第三部：制订谈判策略

明确谈判目的

招商谈判的目的就是招商洽谈的主要目标，或招商洽谈的主题。在整个招商洽谈活动中，招商洽谈者的各项工作都要围绕招商洽谈的目的而开展。

在招商洽谈的目的确定以后，就需要确定招商洽谈的各个具体目标；在达到各个具体目标后，招商洽谈的主要目标即招商洽谈的目的就可以实现。

招商洽谈的目标可以分为三个等级，第一级的目标是最高等级的目标，如能达到这一级的目标，整个招商洽谈可谓是获得圆满成功；

第二级的目标是基本达到接受的目标，如能达到这一级目标，整个招商洽谈可谓是获得了基本成功；

第三级的目标是最低接受目标，如能达到这一级的目标，整个招商洽谈可谓是达到了最基本的要求。

因此，招商洽谈的目的就是在招商洽谈中所要追求的最佳利益目标。

此外，在确定了招商洽谈目标的同时，还要确定招商洽谈的地点。招商洽谈的地点对招商洽谈的成功与否有很大的影响，因此，在确定招商洽谈地点时要慎重，应考虑以下几方面的问题:谈判中各方力量的对比，可选择地点的多少和特色，各方的关系及可能发生的费用，等等。

制定谈判策略

制定招商洽谈的策略，其意义是选择能够达到或实现招商洽谈目的的基本途径及方法。招商洽谈策略的制定是基于对谈判各方实力、影响其实力的各种因素的细致认真研究分析的基础上的。

招商洽谈的策略主要分以下三方面:

(1)调查了解合作方在招商洽谈中的目的是什么?对方的组织结构是什么的?对方的项目的合作程序?对方谈判人员的基本情况，在组织中的位臵?为实现其目标对方最有利的条件是什么?要实现其目标对方最不利的因素是什么?如果我方能够正确地了解掌握这些信息，那么在整个招商洽谈中就能掌握谈判的主动权，就能有针对性地确定出我方的各级招商洽谈的目标，就可以很好地把握招商洽谈中的利益界限，让对方作出更大的让步，就可以扬我方之长，避我方之短，从而达到招商洽谈的最高利益目标。

(2)在以上工作的基础上，制定相应的对策，也就是能否接受招商洽谈对方所提出的交换条件。如不接受如何摆脱对方在这方面的纠缠；如接受，是全部接受还是部分接受；如是部分接受，又如何满足对方的条件。

(3)对招商洽谈对方可能提出的各种要求和问题应有所准备，这样就可以避免仓促应战局面的出现。

明确谈判程序

谈判程序也称谈判议程，通常是指所谈事项的先后次序及主要方法。谈判程序确定得好，招商洽谈的效率就高；谈判程序确定得不够科学，就会影响招商洽谈的效率。

招商洽谈需要一个过程，其基本程序是：开局、摸底、报价、磋商、达成协议和签约六个阶段。

开局，即确立开局的谈判目标，创造一种适宜的谈判气氛。

摸底，即谈判双方逐渐熟悉，分别讲述自己及对方的观点和立场，相互了解各自的期望。

报价，即双方提出具体的报价和交易条件。

磋商，即谈判双方对报价和交易条件进行反复协商，双方各自做些让步，并获得一些利益。

成交，即双方就谈判的实质问题达成协议，业务成交。

签约，即以书面文件(经济合同)的形式签订正式协议书，谈判双方必须依照协议内容履行协议，合同一经 签订就具有了法律效力。

以上所述，是商业类项目招商的一般基本程序和方法。希望能对从事此项工作的有所帮助。