服装经营要素

第一篇：服装经营要素

服装经营要素

马成原来是一家服装公司的区域经理，在行业的耳染目睹下，发现服装折扣处理的渠道地位日益凸显，正欲成为继商场、超市、专卖店之后的第四大服装销售主流渠道，同时也看到折扣行业的快速发展趋势，于是就辞职经营起服装折扣店，短短3年时间，马成已经在开了5家折扣店，同时在县级市场也有5家加盟店，目前的生意是风起水生，几年的经营，已经成为当地最知名的服装折扣商。

约了时间，马成向我娓娓道来创业至今的经验。在最初经营的日子里，虽说他也算行业中人，但还不能够完全掌握经营的要领，同时对消费者的心态也把握不好，但依然是看到了未来的发展空间很大。随着经验的积累，不断的调整经营策略。首先是从产品上着手进行了详细的分类：按品牌分高、中、低三个档次，如上海的678月、艺元素、杭州的秋水伊人等高档产品，温州的菀莎、杭州的木翌等中档产品，杭州的清庭、博颜等低端产品。在产品细分之后，马成就着手针对不同的市场，不同客户目标对店员进行了培训，同时也不断的总结经验，随着经营进入正规，对于折扣店如何快速赢利，马成总结了一套完整的终端操作方法。他总结了六个步骤，以折扣店终端为核心，步步为营，稳扎稳打。

一、折扣专营店的核心销售信息要准确

对于任何一个产品来说，要是没有卖点，产品肯定销售不好。因此提炼产品卖点成了厂家产品上市前的第一项工作，而对于一家折扣店来说，就象一个产品，你的产品形象就是你的装修、门头、内部产品陈列、工作人员言行等，这些内容并不是单独存在的，而是有机的结合在一起的，当走过你的折扣专营店的时候，你就会觉得这个店所传达出来的信息都是统一的，形象是健康的。对于折扣社区店来说，就是要让人感觉到亲切，如同邻居一般，消费者有需求就会来到店里购买。对于产品是卖点，而对于一个折扣专营店来说，最简单的卖点就是销售信息的提炼与传播。

可店里产品众多，销售信息如何提炼呢？一是根据季节不同，紧跟消费者在不同季节的消费需求而大力推广某类产品，比如在夏季，店里就主推两类产品，一个是防热的，一个是舒适的，这两类产品当中，又以防热的引子，吸引消费者到店里进行咨询，了解情况，进而在这个过程中产生销售。

如何做呢？防热的产品基本上在色彩上、面料上、类别上做文章的，这些产品在夏季，不同的消费者会有不同选择的，如何引起消费者的关注？这成为吸引消费者到店里进行购买的关键，也就是说销售信息的传递是否准确，决定着消费者购买的决策。可以制作一张张精美的海报，上面把夏季消费者要防热的方法进行了简述，同时把“热”的心理感觉进行恐吓放大，之后是自己各类产品的品牌、价格信息等（比如热的天气，冰的价格）。用海报做为传播信息的工具。他接着说。这些海报必须贴于店的显眼位置，甚至作成X展架，一张上面介绍产品、一张介绍“热”的危害性、一种介绍方法。这样对于一个店来说，就形成了一个重要的产品销售信息。当消费者关注与自己日常生活相关的产品的时候，只要终端导购人员方法得当，消费者一定会去了解更多的产品信息。

二是根据消费人群进行提炼。近年来，运动休闲服饰成为一个新的热点，那么我就在某些时间段把运动休闲作为店里重点推广的信息进行传播，要把这个核心销售信息传递出去，就要采取一些措施，比如印制宣传单页，在折扣店覆盖的范围内进行发放，让更多的人知道这个折扣店在做什么？能为消费者提供什么？其实说到底，核心销售信息的提炼的目的还是为了吸引消费者的关注，引起消费者对你的兴趣和好感，只有做到此，才能为最终的销售做好铺垫。

二、终端陈列要引起消费者的兴趣

我们知道终端基本上都是静态的，如果说销售信息的传递是为了让消费者知道，那么终端的陈列就是提醒消费者“我在这里”。如何做好一个终端陈列，这是与上面的销售信息紧密相连的。

终端陈列要想效果好，有几个关键点要做好：一是要与阶段性的销售信息相辅相成，当消费者获知某类产品的销售信息后，当他走到店里的时候就要能够看到他所想了解的产品。二是进行特殊的陈列，在店里要腾出一个位置，把重点推广的产品类别进行异型陈列，如进行放大，让消费者很远都能看到。重点是用加大号的陈列包装放在显眼的位置。三是如果可能，也可以采取拟人化的陈列形式，比如作成卡通的样子，旁边整齐的放上产品。其实终端陈列要让产品能说话并不是件容易的事情，做法是让消费者尽可能的能感受下产品，让消费者去触摸产品，这样他们才会有感性的认识，为最终的销售做好感情牌。

三、烘托终端，营造气氛

虽然终端陈列的好，但对于专营店整体来说，要有一个销售气氛，那么这个气氛该如何做到？好的销售终端都是靠整体烘托出来的，如何烘托？

一是要有声音，主要是放音乐，有舒缓的，有激烈的等，要根据不同的销售时段来选择不同的音乐，中午的时候就不要放舒缓的，因为这个时候人容易疲倦，一些激越的音乐能够让人提高兴奋度，而在上午10点左右要放些舒缓的音乐，让进入店里的消费者能够平静下来。当然无论什么样的音乐，其目的是为了烘托整体的销售气氛的。二是要有导购人员的回应。这个回应包括对进店消费者合适的打招呼，恰当的进行产品介绍，消费者最烦的就是喋喋不休的介绍产品，特别是没有弄清楚消费者的需求的时候，有时候根本就是南辕北辙，消费者不烦才怪的！三是对于阶段性重点产品要有样品陈列，同时在整体环境布置上也可以向这些产品上倾斜。其目的是让消费者在这个购物的环境中感觉到某个产品的气势。

四、把握消费者心理，销售说辞要适当

消费者购买心理是有步骤的，先是看到，之后听到，之后进行判断，之后进行决策，之后进行购买，在这个决策过程中，终端导购人员能否把握机会，促成销售，这不仅仅是技巧的问题，更是导购人员对销售说辞的把握程度和运用程度。我们又谈到了产品转化为销售的过程中的销售说辞问题，有两类消费者需要关注。

一是对于无意中进店浏览的消费者，你不知道他的目的，或者说消费者的目的性根本就不强，在这种情况下，要把店的当下的销售信息传递出去，至少要让消费者知道有这样的事情，看消费者的反应再做调整。

二是对于某些消费者驻足于某个产品前，不断的端详产品，甚至去研究产品上的说明的文字，那么此刻，导购就要迅速的把此产品的核心买点告诉消费者。消费者过多的去研究产品的说明，会分散消费者的购买决策力，因为产品说明中的信息可能会对消费者进行引导，甚至是引导向另外的方向，可能这个产品本来是比较适合那个消费者的，但由于消费者在研究产品说明过程中的时间过长，结果就是最终的购买决策延后或者发生消费转移，去别的地方购买了。

对于消费者有这么深入的研究，我不得不佩服马成的基础工作做的扎实。想想也是，要没有这么深刻的理解，他能做这么大吗？

五、不同的产品用不同的销售人员

物以类聚，人以群分。马成接着说。很明显，服装的导购人员一定要五官端正，身材要好，要显得非常专业，能够对消费者进行建议（对产品的知识的了解是最基础的），甚至是形象设计。不同的产品用不同的销售人员，其目的就是为了让产品与消费者，产品与导购人员，导购与消费者之间能够达到一种平衡。同频是一种消费心理，消费者感到导购与自己是一个级别或者说与自己能够有共同话题，这样对导购的信任度就会增加，增加就意味着对产品的信任。

让一个肥胖的导购人员去销售时装，怎么能让消费者感到产品好呢？消费者看到的是与自己期望相反的东西，他怎么会去购买产品呢？所谓的爱屋及乌，就是说消费者可能会因为导购人员具备的优势而去购买她推荐的产品。我笑了起来说，你还真是看人下菜。这并不是歧视某些消费者，而是为了让他们在购买的过程中轻松、随便、亲切，这也是我对导购员的要求。马成说。

六、让顾客成为传播的源点

对于有些老顾客怎么看呢？老顾客肯定是店里的财神，但对我们来说，无论老顾客还是新顾客，都要力争让他们成为传播的源点，对于没有购买产品的消费者，至少要让他们把产品宣传单带走，我的做法是在传单上印个优惠的字样，只要是第一次购买的，我肯定会或多或少的优惠点。目的是为了让他们带更多的消费者来。马成接着做解释。折扣店之所以能够快速的发展，是因为消费者在接受更专业的服务，购买更实惠的产品。要想让你的折扣店能够生存和发展，把陌生的消费者变成熟悉的顾客，把熟悉的顾客变成折扣店的免费宣传员，让顾客成为再次传播的源点。

折扣店本身就是传播的一个源点，它通过店面形象、产品陈列、服务、广告等方式完成了对潜在消费者的第一次传播。当潜在消费者认可了店的产品、服务，会出现两种情况，一是自己过来购买产品消费，二是呼朋唤友带来一群消费者。

折扣店当然是希望让一个忠实的消费者不断的带新朋友过来，可世界上没有无缘无故的爱，就象世界上没有无缘无故的带朋友过来消费是一样的。带朋友过来消费可能是出于人类分享的天性，当然更多的是帮助别人，为朋友介绍了一个好的产品，这种满足感。

为了让顾客成为传播的源点，就要对那些经常带朋友过来的消费者进行分类，同时对他们进行适当的激励，如有给件赠品她，满足他们的虚荣的消费心等。

我在想为什么马成的折扣店能够发展的这么好？关键的一点就是他把终端的各个环节都考虑到，并且都做的更精细化，紧跟消费者的消费心理，满足消费者的需求，研究琢磨消费者，同时不忘记在细节上做到完美，这可能就是他的折扣店成功的地方吧！

第二篇：服装企划案要素

企划案要素：

季节主题（季节精神主题故事 主题氛围）

流行色（主题颜色颜色灵感 颜色氛围）

主推搭配（搭配图片 秀场发布 同类品牌）

流行廓形（秀场发布 同类品牌）

毛衫趋势（供应商 纱线展会 同类品牌）

饰品趋势（秀场发布 市场流行趋势）

面料趋势（供应商 同类品牌 面料展会）

辅料趋势（供应商 同类品牌 辅料展会）

数据分析

季度品类需求表（本季需求自家品牌同季上年对比跟踪品牌品类调研）价格需求表（本季需求自家品牌同季上年对比跟踪品牌调研）面料需求表（包含价格）（本季需求同上年对比跟踪品牌调研）季度畅销款式分析（自家品牌 跟踪品牌调研）

颜色占比（侧干颜色占比波段颜色占比）

颜色侧杆分布

波段款型分布（跟踪市场调研同类品牌的季度上货品类）

颜色分布（注意颜色跟气候的匹配记录市场同类品牌调研资料）波段面料花型分布

整盘货品颜色层次分析

辅料规划（对于主题开发与主题相关的辅料）

第三篇：服装经营规划

服装店创业规划书

作者：孙凌腾

主要经营韩版服装、饰品，兼卖韩国风格设计独特的生活用品。采用网络、店面相结合的方法，利用21世纪网络技术蓬勃发展的大前提，根据网络购物热潮推出的购物新理念，旨在带动新一代年轻人的购物热情，快捷、方便、多样、韩流是我们的特点。一．事业描述

由于资金有限只有10万元，再根据现实情况来看，现在青少年男女大多喜欢帅气漂亮的衣服换着穿。所以我就选择服装行业。

我的项目是做服装行业，开个当代青少年潮流服装店。二．产品特色

选择开服装店的优势是服装行业较为成熟，项目需要的成本较低，容易进入也容易启动。而且自己对服装也有点感兴趣，算是兴趣与事业相结合。

1、原则：每周都要有新货上架，以中档为主，高低档为辅(高档点缀低档适量)

2、方针：尽量把其中的每个环节作成标准化，以备日后发展连锁，即模式复制

3、服务：训练营业员的基本利益，对顾客的服务态度及服务宗旨。无论顾客是否买衣服或者买所少钱的衣服都要微笑送客让其满意离开，常此以往才可能有口碑相传的美益度，也才会有回头客。顾客的要求在可能实现的前提下尽可能的满足。

4、方法：

(1)初次来店的惊喜

① 免费赠送小饰物，小挂件，让其填一份长期顾客表(做客户数据库)

服装店创业规划书

作者：孙凌腾

(2)增加其下次来店的可能性

① 传达每周都有新货上架的信息

② 利用顾客数据库，以某种借口施以小恩惠，使其来店领取或告知打折消息，或者免费送过季衣服(要定量)或送生日礼物等

③ 购适量女士手袋告知顾客一次购物满400元送一只女士手袋(女士手袋要在店内陈列出来，进货以38元标价300+的那种为宜，给顾客物超所值的感觉)或者累积消费600元及以上。(获得奖励之后在从新累积)

(3)满意购物并使其尽可能介绍其他买家来店购买

① 告知顾客量大或团购可优惠，如：一次购满500元及以上打8折等，或者个人累积消费1000元既获得一张8折的金卡

② 介绍新顾客，如：每介绍一位新顾客并购满200元及以上送推荐人50元购物卷等。

(4)不定期打折

①人一定程度上都喜欢贪小便宜，女人就更是如此了。店铺开张大赚送、本店商品八折优惠，也可以采用买一送一的策略(送的货以滞销货为主，过季货为辅)

这些招牌通常能抓住女人的心。

(5)一年中做几次短期促销，售价定为10-30元，非常聚人气!再把店内滞销款低价一起处理!如五一，圣诞，春节等最佳时间 三．市场分析

美国对于开服装店成功率曾进行过调查，结果显示，加入加盟体系开服装店成功者约为80%，独立开服装店成功者比例约占20%。专家认为，店面经营成 服装店创业规划书

作者：孙凌腾

功之道，技术是基本生存条件：真正能让店面落地生根，充足的竞争力是不可或缺的;留意市场讯息，关注新形态消费文化及特性，才能在消费者偏向理性思考的情形下，免于落入削价竞争的恶性循环中。

现在服装，以创美烫画等兴趣了个性服装的概念，体现了新时期人们追求个性，完美。求异不求同的新消费观念。个性服装都突出了个性元素，每一件都手工订制。成本虽高，但更能满足新时期人们对服装的需求。

四、店铺的选址

地点的选择对日后店面的营运好坏影响很大，所以一定要找个商圈位置好的店面。经过调查我发现在闵行莘庄这快商圈不错，闵行区作为上海发展的主要居民居住区之一，莘庄又是闵行的中心，这里交通发达，人口密集，市场是没问题。而且这里以后还要建一个大型的亚洲商品交易中心，前景广阔。最后我把店面选在了莘庄的水清路上，仅挨店面就有一个公交车站，前面是个大马路，平时无论白天晚上人来人往。而且一百米开外就是地铁站，人流量是可想而知的。周围又都是老居民区，固定人口多，地块成熟，消费力旺盛。另外我发现这条街上还有几家为数不多的衣服店，但大都定位居高，价格昂贵，款式单调稀少。平时也很少有人光顾。因为这里虽然居民多但大都是普通老百姓，富人很少，不适合销售高档消费品。这里虽然人流量大但大都为上班一族，消费能力为中低档。我的定位就是中低挡符合市场需求。同时和其他几家店没有冲突，差异性存在。

店面的租金也不高8000元/月，付三压一，(上海都这样)。找好店面之后，接下来就是要与房东签约。而且，这个动作不能太早，必须待前面几项步骤都完成后才能进行。因为，一旦与房东签约之后，就开始支付房租，自然就会有

服装店创业规划书

作者：孙凌腾

时间压力。所以，我在与房东签约之前，一切能做的筹备工作与书面数据(包括营业证照的办理等，这里我就不在熬述了)，都先准备好了。在与房东签约时，租期最好不要太短，如果只签一年，可能一年后才要开始回收，结果店面却被房东收回去，租期以三至四年为较理想的签约期限。我签的合同是三年，即使将来经营出了问题我也可以转租出去(这里的房租一直在涨)。店面承租下来，需要一段装潢期，所以我向房东情商，租金起算的日期让他扣掉装潢期，以降低租金支出。呵呵，能少烧钱就少烧点，谁让咱只有10万元起步金呢。五．竞争分析

在所有的行业中，服装行业是个永恒的朝阳产业，作为衣食住行之首，人类对锦衣美服的追求似乎永远没有止境。不管是遍布大街小巷、星罗棋布的个性服装店，还是各大商场的高档品牌服装，从几十元的低档地摊货到高达数千元甚至数万元的进口服装，只要符合潮流和消费者的口味，都有人愿意掏钱捧场。很多城市月光族们的消费清单上，至少有1/3是为追求靓丽而血拼服装的开支。

我们看到街边的服装小店可能频频更换卖家，但却总是生机勃勃。尽管服装店的竞争从来没有像今天这么激烈，但仍然有成千上万优秀的服装店生意蒸蒸日上，其中玄机为你一一解读。可以说，在服装经营上，只要你想脱颖而出，就永远有机会。

“2004全球时尚监测调查”的结果表明，我国内地服装消费者属于冲动型消费，有53%的消费者在购买服装时很少做计划，而是看到喜欢的就买下。这种即兴消费成全了很多社区和街边的服装小店，使他们的生意红红火火，生意差一些的每月也能盈利几千元，不亚于朝九晚五的白领，生意好的则能月赚上万

服装店创业规划书

作者：孙凌腾

元，而这在整个服装市场中也只算是小打小闹而已。

跟服装小店相比，进行服装生产、批发以及品牌经营的上游投资者赚取的利润更加丰厚，市场也更为广阔。服装消费空间的无限延展孕育着巨大的商机，而且这是一个几乎不可能形成垄断的行业，行业竞争虽然已经比较激烈，但还远没到白热化的程度。于是，我们看到街边的服装小店可能频频更换卖家，但却总是生机勃勃。尽管服装店的竞争从来没有像今天这么激烈，但仍然有成千上万优秀的服装店生意蒸蒸日上，其中玄机为你一一解读。可以说，在服装经营上，只要你想脱颖而出，就永远有机会。

中国是世界上最大的服装消费国，因为与时尚潮流的密切接轨，使人们的服装更新频率日益频繁。与其他行业相比，服装业的投资门槛低，不需要太多的专门技术，3万元就可以开个不错的小店面，而且市场风险相对较小。在十亿人民九亿商的今天，开个服装店是许多人创业的 服装店创业规划书

作者：孙凌腾

小本生意也能赚钱，服装生意当然也是如此，经营服装的利润到底有多大？

有人将服装行业列为2004年十大暴利行业，甚至举出一位服装生产企业的老总的话作为旁证：“服装确实属于暴利。但这个暴利不是体现在面料上，而是完完全全表现在流通环节上。成本不过5元钱的小背心，在小商品市场卖25元一点不成问题。我就曾经把10元成本的服装标价100元出售，结果卖得很火爆。”这种说法看似惊人，但在一些品牌专卖店是确实存在的。

有商场的售货员透露，一件标价三四百元的服装，其成本价不过三四十元，标价七八百元的服装其成本价不过100多元。一般的服装店都雇用一到两名售货员，只要货进得对路，一天卖出去一件，人工工资、房屋租金、税金就全都有了，多卖就是挣的。据透露，某些服装的利润可以达到3-5倍，多的可以达到10倍以上。一些品牌服装的虚高标价主要受商场打折活动的影响，如果不把价格标得高一些，就很难应付商场频繁的打折返券活动。

在北京一家大型购物广场的打折活动中，一条标明原价288元的裤子，只要80元就可以买到。销售人员的解释是，这是去年的存货，现在利用季末拿出来处理。毫无疑问，处理库存已经成为商家打折的首要原因，这种商品的折扣往往也很大，从1折到5折不等。一家品牌的代理商告诉记者，平时根本没有时间处理库存，趁现在秋装还没有上市，正好利用这个时间处理攒了好几年的库存，一来腾地方，二来回笼资金。

从数字的分析上看，品牌专卖店的利润率的确让人耳热心跳，但这种单纯用售价减去进价的算法，并没有认真计算并扣除经营中的各种费用，因此简单的加减法分析似乎并不具备说服力。

品牌服装暴利的存在，首要在流通环节。一部分品牌服装由批发商批出的 服装店创业规划书

作者：孙凌腾

价格与在零售市场销售的价格相差悬殊，而他们在进货渠道上并无差别。服装销售的中间环节中包括经销商、品牌代理商和零售商场。就服装而言，经销商通常要在出厂价上加价30%，零售商场再加价30%。因此，一件100元的服装到了商场售价可能就会攀升到170多元。

六．管理

1.设立明细帐,控制进销存!2.要求营业员每天点数,核对帐目,发现差异及时盘点,并要求有营业员分摊失货的赔偿金额!3.制订统一价格!4.在工资上面让一个员工和其他的员工拉开差距!比如你店里面需要营业员5个!你可以让2个收银的工资略高100元!让其他同事监督他们.他们之间有拉开了收入上面的差距,他们就不可能合作!实行举报制度!奖励金额就是他们的押金!如果有职位空缺,就可以帮他升职,涨工资!5.收取营业员押金,身份证复印件,了解营业员详细的家庭地址和电话号码!并且要了解营业员朋友,亲戚的情况!6.定期和员工一起搞下活动!来拉近彼此的距离!做生活上的朋友!七．人事安排

我计划雇佣三个人，两个小姑娘主要负责接待顾客，两人轮班倒。另外招一个年龄大点的阿姨和我自己轮班倒收银，我基本上一直要在店里看着的(除了进货或者重要的事，自己创业累点是应该的)。两个小姑娘的工资，800/月+提成，提成为月营业额的1%，提高她们的积极性。大一点的阿姨也一样，800/月+

服装店创业规划书

作者：孙凌腾

提成1%，不收银出了问题它要负责。八．财务

1，房租：8000/月，付三压一，24000元

2，装修费10000元

3，服装店创业规划书

作者：孙凌腾

十．成长及发展

1．原则：每周都要有新货上架，以中档为主，高低档为辅(高档点缀低档适量)2．方针：尽量把其中的每个环节作成标准化，以备日后发展连锁，即模式复制

3．服务：训练营业员的基本利益，对顾客的服务态度及服务宗旨。无论顾客是否买衣服或者买所少钱的衣服都要微笑送客让其满意离开，常此以往才可能有口碑相传的美益度，也才会有回头客。顾客的要求在可能实现的前提下尽可能的满足。

4.方法：

初次来店的惊喜：免费赠送小饰物，小挂件，让其填一份长期顾客表，并传递我们店的特色。

增加顾客购买的可能：①传达我们购物方式的先进，如每三天网上都有新货更新等信息；②利用顾客注册信息，以某种借口想顾客发送邮件，施以小恩惠，使其来店领取或告知打折消息，或者免费送过季衣服（要定量）或送生日礼物等；③根据顾客购买的金额设置累计奖励机制。

第四篇：服装设计师必备要素的简要总结

服装设计师必备要素的简要总结

作者:知知

一、早期学习方面：

1、绘画基础与造型能力。

（1）从学习画人体开始熟悉人体

（2）学习基本的色彩关系

（3）学习服装专业的知识，从画款式图开始（4）进行效果图的练习

（5）学习制版方面的内容，了解服装工艺。

2、丰富的想象力。

3、对款式、色彩和面料的掌握，这非常重要。

4、对结构设计、裁剪和缝制的理解

5、对服装设计理论及历史的了解

6、对20世纪服装发展史和大师风格的掌握

7、了解市场营销学和消费心理学

8、电脑运用能力 9观察力和敬业精神 参考书籍：

《经典美国时装画法》基基础篇与提高篇两本。余强著 服装设计概论 第一版 中国轻工业出版社 庞琦著 服装色彩 第一版 北京工艺美术出版社 朱秀丽 鲍卫青著 服装制作工艺 第一版 中国纺织出版社 王受之著 世界服装史 第一版 中国纺织出版社

二、经验积累方面

1、借鉴的能力

2、设计的能力

3、深厚的艺术造诣

4、丰富的市场经验，如：

面、辅料市场；本地区内、外面料与辅料的市场 资料信息市场：时装信息、流行趋势、设计师手稿资料 成衣市场：品牌、批发与零售 服饰市场：首饰、配饰、美容护肤

生产一线市场：制作、溪水、制衣、整染、印花等

三、创业前的准备

1、规划好自己的路，不要跟着感觉走。慎重安排自己的轨迹，确定要从事的行业，不要频繁跳槽，经常移植的树木是长不大的。

2、可以做设计，切不可沉湎于设计。大部分情况下，只会设计的设计师的生命也就到30多点。

3、不要做设计高手，只做综合素质高手!

4、多交社会三教九流的朋友！

5、抓住时机向设计治理与市场销售方面转变！这是前途的真正支柱。

6、逐渐克服自己的心理弱点和性格缺点！

7、建立自己的工作环境，装备电脑、扫描仪、打印机、数码相机等，业余接些活，培养经验，储备资金。

8、要学会善于推销自己！

9、该出手时就出手！条件差不多就大胆的去闯。

2011-4-10

第五篇：服装经营促销方案

TASK__1__宏雅服装店经营促销方案

一

假如我是宏雅，我将先分析本店的优劣势，再决定促销方案。从案例可知，首先宏雅是这条街资格最老、名气最大的服装店，即宏雅有一定的知名度；其次，在地理位置上，形成了服装一条街，服装集中地区，客流量多。但是，从当地市场来看，竞争及其激烈，普遍进行打折销售，宏雅压力较大；由此可见，宏雅具有较强的竞争力，但服装市场竞争激烈，各店促销手段不断翻新，所以宏雅需要加大宣传力度，加强促销，吸引顾客消费，然后再以质量和服务留住顾客。

首先，加大有效宣传，增加品牌知名度，增加本店的知名度。在服装街醒目位置挂上标语，炒作“本街名气最大，资格最老，顾客满意度最高的服装店——宏雅”。再散发宣传页，名片，气球，扇子（热天）等宣传资料炒作此概念，还可以请一些宣传本店形象的小蜜蜂等等。

其次，增加服装品种，满足顾客多样化的需求。研究当地热销的服装款式，弥补本店的一些不足。

最后，进行淡旺季不同时期的促销。

开服装店,不能不知道“旺季取利，服装店淡季取势”的道理，还有句行话叫“赚头不赚尾”。在6、7、8月淡季，其他店纷纷推出促销活动，“旺季抢增量，淡季抢减量”，此时的宏雅应该坚持适度促销，一，可以适时推出新款式，高质量的服装，重在强化服装店在消费者心中的地位。二，也可以开发新用途，如卖衣服送干洗，送某名牌领带，送食品等与其他店合作，进行捆绑销售。三，更可以进行一些创新，反时令促销。此时原本滞销的毛皮大衣，羽绒服等可以进行甩卖，赢得一些想要获得时令差价的顾客。9月属于过度季节，此时天气降温，夏装清库，秋装全面上市，消费者多持观望态度，成交率低。宏雅，此时应不骄不躁，调整好店内货品布局，定期更换橱窗成列，准备迎接旺季。

在10月到次年5月旺季则可多进行以下促销：

1，价格促销。

当各店见的竞争日趋激烈，纷纷使出促销高招吸引顾客时，当“全场五折”、“跳楼价”、“清仓大甩卖”的广告铺天盖地，挂满了一条街时，可以有两种价格促销法。其一：每日低价促销法，宏雅可以每天推出低价商品，如，xx元起，xx元以下等以吸引顾客的光顾；轮翻降价促销法，这就要求宏雅分期分批地选择一些商品为特价商品，并制作大幅海报贴于商店内外，或印成小传单散发给顾客。这些特价商品每期以三四种为限，以求薄利多销，吸引顾客，且每期商品不同，迎合顾客的好奇心理。于是，顾客来店选购特价商品外，还会顺便购买其他非特价商品。当然，特价商品利润低微，甚至没有利润，但通过促销其他商品，可得到补偿。其二：最高价促销法。一般而言，价格促销实际上就是降价促销，只有降低价格才能吸引消费者的注意力。但在许多降价广告铺天盖地之时，贴出一张与众不同的最高价广告，声称“xx服装本街最高价：xxx元每件”这则广告在众多降价广告中尤显得实在，不虚假，使人感到可信，同时也含蓄地点明本店的服装质量是全街首屈一指的。这种广告也能迎合一些中高阶层的消费者。

2，形象促销。

有两种方式。其一，向某组织捐款等展现宏雅的实力与树立形象。比如，长沙的“衣加衣”活动，假如宏雅参加此活动，可以捐助冬天御寒的衣服，借助媒体的宣传提高宏雅的知名度。亦可，在店内标明，买xx衣服，即向“衣加衣”捐助xx。其二，在店外打出横幅，如“顾客满意度最高店面”，“销售量排名全市第几”。

3，合作促销。

即与其他品牌进行合作促销，如上文提到的买衣服送领带，干洗等。在寒假来临时亦可和书店合作，满xx可送xx书，或者老顾客可借书等等活动。春节还可以送春节饰物，年货等。

4，单品促销。

选择出宏雅店内比较有特点的的服装，如时令T恤，个性毛衣等有潜力的单品，吸引消费者眼球。

5，主题促销。

对于宏雅而言，接下来的月份都可以有非常好的假日主题，如国庆，圣诞，元旦，春节等；对于假日促销，宏雅亦可在比比皆是的假日促销中找出其他出路，如“大节日小促销，小节日大促销”进行逆向思维，将有限的钱力人力花到实处。还可以有色彩主题，服装种类主题，形象主题，吸引消费者。

以上是针对宏雅的情况提出的一些促销建议，促销手段除了“旺季取利，淡季取势”的侧重点不同之外，都可按店内实际情况进行选择。

二

在某种商品集中的地方（如服装一条街）和不集中的地方，在促销方法上有以下不同。首先，竞争激烈程度不同，促销侧重点也应不同。在某种商品集中地区，竞争必定激烈，促销手段应侧重于创新，寻求与众不同，脱颖而出。如，宏雅在其他店铺纷纷降价的时候，应该稳定自己价格，或者用最高价促销法，打出“宏雅本街xx服装最高价”，稳定中高层消费者，使宏雅在其他各店纷纷的降价中让人信任；在节假日也可进行“大节日小促销，小节日大促销”的逆向思维。其次，针对的顾客群不同，促销手段也应该不同。在商品集中的地方，如服装一条街，客流量大，应该多采取降价等促销手段，吸引新顾客。而不集中的地方，应多采取优惠券，积分等手段，留住老顾客，争取更多的回头客。

三

假如我也打算开一家服装店，我会选择服装店集中的地方，首先，物流快，对于服饰业来说，服饰的潮流趋势很快，如果商品流动慢，则有可能在服饰没卖出去前就过时了，所以服装店集中的地区能很快获得不同时期的最新服装潮流趋势。也得到最新的商品供求信息，合理分配进货种类。

其次，人流量集中，客流量大，容易吸引固定客户群。也容易掌握每天的销售额，因此销售额不会骤起骤落，可以保证店铺稳定而丰厚的收入。

再次，某种服装缺货时，可以向其他的服装店很快借到，缓解危机。

最后，越是同行集中的地区，它所形成的小气候、小环境才越能招揽顾客。从顾客的心理上讲，这里的货可比三家，实际上比来比去最后剩下的货也能卖得出去。