如何让面对销售问题

第一篇：如何让面对销售问题

如何让面对销售问题

不论你是厂家经理还是经销商经理都不可妄做决定,把此事上报厂方领导及生产技术部门,安抚好客户并积极配合相关部门做好调查取证工作,在有没有结果的情况下都要保持沉默.你能做的仅是安抚工作,多说好话,多打圆场

人员推销作为面对面的销售，哪些问题值得注意？

1.先给自己写出100个消费者可能的拒绝理由。

2.从这些困难点去找出破解之道来应对消费者。

3.如果等到你能养成“越锉越勇”的个性时便是成功了

面对网购崛起挑战销售行业的问题应该怎么解决

充分利用已有平台,整合营运模式.网购为销售行业带来新的一种销售模式.现在网购比率日益上升,商家也应该捉住这一个机遇.因为现在只不过是起步

销售技巧

所有的销售技巧，可以简单地浓缩成一句话，那就是：促使顾客达成交易的关键是满足顾客的欲望，你的产品是什么并不重要，重要的是通过你的产品这个媒介，顾客可以得到某种欲望的满足

如何销售空调

1、销售空调第一步也要了解产品知识(包括其它品牌)，做到问到哪，答到哪。知己知彼，百战不殆，呵呵

2、开发自己的销售渠道。冬天怎么销售空调??

首先你要明白,客户买的不是空调本身而是一种温暖,产品本身的质量不是产品决定的,而是销售人员决定,学会换位思考别人的问题,客户买空调的时候会想什么?会担心什么?比方说:产品质量,产品服务,买你的产品能给他带来的好处,是服务还质量有保证,还是价格有优势!

好了等你分析清楚了你自己也就明白怎么来销售了.希望我的回答能对你有所帮助!

中央空调淡季营销策略

中央空调本来是应该没有旺季和淡季之分，但事实上，进入11月份以后，中央空调市场会进入淡季销售，从三月份到十月连续忙了10个月，大部分人都会休养下来，悄声无息，但淡季空调应该是厉兵秣马，休养生息，调整状态，积蓄力量，蓄时以待。所以在淡季我们要做什么。

1.完善营销网络，开拓市场更好机会

我们在销售旺季，常常把销售摆在第一位，忙于对客户和定单处理，整天处在救火状态之中，常常忽视对营销网络的建设与管理。

我们需要对产品进行整合，国外公司的产品本地化和新产品开发的规划是我们的工作重点，同时对价格进行整合，每年的10月，我们都会对产品价格作调整。

我们需要对营销网络进行完善，把握各级分公司，提高分公司终端销售能力和技术水平，提高应用推广能力，将工厂技术支持能力扩展到分公司，指导和培训经销商营销人员、技术人员，对经销商监管、控制和指导。分公司和经销商是企业产品的第一消费者，他们对企业的忠诚度、满意度是维持产品营销通路流畅的关键，而维持厂商的关系，除了利益分配，还要注重感情培养。

在销售的淡季中，厂家和商家可以有更多的时间投入到市场建设方面，因为在销售旺季中企业忙于生产，无力于搞渠道建设。但是，淡季则正好有时间、有精力去搞市场建设，实施流程再造。

2.调整品牌战略，提升品牌价值

淡季正是厂家品牌战略调整、产品结构优化配置、开拓潜在市场、苦练内功的关键时季。从某种意义上讲，谁能有效地利用市场淡季，调整品牌战略，优化配置产品结构谁就能在即将来临的市场旺季中把握先机，占据主动。

产品品牌效用是厂家决胜市场的“利器”，市场淡季应该成为厂家的品牌推广旺季。企业要组织技术人员、营销人员研究细分市场，根据消费者需求的差异，找出最有利的潜在机会，有针对性地调整和优化配置产品结构，争取在旺季到来时使销售有重大突破。

淡季往往是竞争对手懈怠的时候，我们应该在一些传统的产品上做一些适当的宣传举措，给淡季的用户以深刻的印象，强化客户的品牌记忆。

3.加强培训，寻求利润增长点

淡季相对来讲没那么忙，因此对业务员、技术应用等的培训就非常必要，工厂集中短期培训、局部培训、分区培训、巡回培训推广应该轮回轰炸，同时改变培训方式，避免培训就是度假的想法，提高讲课能力就变得非常重要。经过大半年的销售，我们需要对新旧产品进行分析对比，寻求新的利润增长点。

4.完善内部管理，保持最佳士气

相对于家用空调产品是一个典型的季节性产品，这些厂家到了淡季基本上是停止生产，大幅削减人员成本。但在旺季时人才奇缺、补给不足，仓促招来的新员工因为业务不熟练、不适应公司而使营销队伍出现严重短板现象。

中央空调相对来讲是技术含量较高的行业，淡季将是人才挖角的高蜂期，如何把销售、开发、生产的人才留住，是考验公司HR的时候，个人认为加强培训、提供更好的员工福利、帮助员工增值是人心工程的重点，为了树立榜样、鼓励士气

并防止在淡季的人员流失，商家可以通过组织员工旅游、发放奖金等不同方式维护团队，提高团队战斗力。

另外终端销售人员是绝对不能有强烈的“淡旺季”概念，不能到了销售淡季显得不知所措，无所事事，甚至把销售业绩下降成亏损的责任都推给“淡季”。

5.做好客户服务，提供完善服务体系

10月到次年3月期间，云集了国庆、元旦、春节等多个中国传统的节日，无论商用还是民用客户都是中央空调的使用高峰期，所以也是检验我们设备的最好时机，这样对应急突发事件的反应能力和节前客户的回访就变得尤其重要。全心全意做好服务是企业发展的唯一出路。

6.整合公关资源，使企业轻松上航

做好一个企业，会涉及到方方面面，同当地政府部门、工商管理、海关等进一步打好深层次关系，让企业可以轻松上航。有计划的邀请各级政府领导调研企业、研究企业发展大计、提供领导政绩，可以做到一本万利，社会提供环境给企业，企业回报社会，我认为企业发展好了，可考虑路桥学校等的回报工作，这是一个资深人士总结的。当然如何去做上面事情的话，就仁者见仁了。

另外淡季的客户(直接客户+设计院)通常是产品的忠诚消费者，我们应该和其建立良好的关系，实现双赢或多赢，抓住这些客户，一是得于品牌的维护，另外是为旺季销售打下最坚实的基础

送上《超级空调销售技巧》希望对你的销售业绩提升有所帮助

空调销售日趋激烈化，而现在的消费者也是越来越理性化，抓住客户也就赢得了市场，在这个空调销售过程中，空调销售技巧，发挥了重大的作用，技巧要用心。空调销售市场，因为产品本身的科技含量及价格费用，消费者对其的购买行为也越发的理性化，而不像过去的随风动，一窝蜂，因此，对空调销售人员来，要求就更加严格。

家用空调销售

对于一般家庭选购空调，都是比较谨慎的，一般分四个步骤：系统评估、评估比较、购买承诺、安装实施。

而其中的系统评估，评估比较是比较重要的阶段。这也是客户是不是决定从你家起货的一个先决条件。如何抓住消费者，如何与消费者进行沟通是企业进行对外宣传的重要决定因素。消费者在购买空调这种大家电时，一般会经过慎重考虑、收集信息、进行比较，锁定几个可选择的品牌，然后再有针对性的收集更多的信息，以供更理性的选择，最后把目光定在要选择的品牌上，再次选择机型、价格、款式、功能等等。所以，如何让产品走进消费者第一次筛选后的品牌上，就需要抓住消费者的第一感觉，让消费者在尽可能短的时间内，形成对企业、产品的好感，展台的布置也就要。

展台上的样机太多容易造成主题模糊，为你的样机选一个“队长”，像介绍与会嘉宾一样先介绍有品位、高能效的队长，再介绍主推机型，最后介绍特价机或其他低效率机型。细心的促销员会发现每一个展台上都有一个“黄金点”，大多数

消费者会不约而同地在这一敏感区买东西，也许说不清个中原因。但切记将主推上量的样机放在黄金点上，这样才会发挥最大的作用。

其次，是销售人员。对于这样的大家电商品，客户要的是顾问，他需要你的帮助，才能下定决定去购买商品，而销售人员，就要成为他的顾问，而且是一对一，面对面的顾问，这就考验到销售人员的专业知识的了解程度，而且要灵活的，从实际角度来结合运用，实在的帮客户解决问题，突出个性化。这样，消费者心里就会形 成你给予他的系统设计，自然而然就会跟着你去挑选产品。中央空调销售

中央空调销售，就不仅仅是在做产品了，你卖产品，你就不是唯一的，同质化的产品可以轻易取代你，价格就会被同行打压，最终结果就是要么因为价格被淘汰，要么赔本赚吆喝。中央空调企业的出路只有一条，卖服务，因为服务是唯一的，不可替代。这是余为峰通过经验得出的结论。下面列出其四步法，供大家参考。

概念—标准-服务-产品。

概念就是改变客户的购买误区。告诉客户真正的需求是什么，不是空调设备而是冷和热服务，使客户的目光从产品上转移出来，开始接受购买服务的概念。标准就是让客户知道什么才是最好的空调。很多客户觉得买性价比最好的产品就是对的，实际上这是错误的，余为峰说：“最好的产品组合起来的系统不一定最优的系统，最适合的才是最好的。”

然后告诉客户怎么解决需求，这就是服务。“我会告诉客户，他所要建设的同档次宾馆，国内、外一些着名的大厦、酒店是怎么解决冷和热的问题的，成本是多少，效果怎么样。让他对中央空调系统有很直观的认识与了解”余为峰介绍，这样客户就大致明白了自己需要什么，让客户心中有数。

最后才是产品。“其实这是一个系列的产品，也就是实现客户需要的服务工具”，余为峰表示，如果前三点客户都接受了，这一点客户已经不会再过多地盘问，“因为你卖给客户的是一个完整的系统，而产品只是系统的元素”。

空调销售同其它产品的销售理念都是相通的，最终还得靠销售人员自己去悟，去实践。

第二篇：面对面的销售

销售代表应该花多少时间与客户在一起呢？答案是越多越好。IBM从1997年开始使用移动办公室，其中一个初衷是销售代表应该与客户待在一起而不是整天在办公室里。后来惠普公司也采用流动办公室，连中国区的总经理也没有固定的座位，他也希望去多见一些客户吧。是不是天天与客户在一起就能成为一个好的销售代表呢？也不是。销售代表必须使每次与客户的接触对销售起到积极有意的作用，决定每次与客户在一起时的效果的是销售代表的销售技能。

案例：老太太与小贩

一个老太太来 市场买李子，三个小贩都向老太太兜售自己的李子。三个小贩的结果完全不同，为什么？

老太太离开家门，去楼下的市场买水果，她来到一个小贩的水果摊前，问道: “这李子怎么样？”

“我的李子又大又甜，特别好吃。”小贩答。

老太太摇了摇头，向另外一个小贩走去，又向这个小贩问道：“你的李子怎么样？”“我这里有两种李子，您要什么样的李子？”第二个小贩答。

“我要买酸一点儿的。”

“我这篮李子又酸又大，咬一口就流口水，您要多少？”

“来一斤吧。”老太太买完水果又继续在市场中逛，好象还要买一些东西。这时她又看到一个小贩的摊上有李子，又大又圆，非常抢眼，便问水果摊后的小贩： “你的李子好吃吗？”

“您好。我的李子当然好，您要什么样的李子？”

“我要酸一点儿的。”

“一般人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢？”

“我儿媳妇要生孩子了，要吃酸的。”

“老太太您对儿媳妇真体贴，您媳妇一定能给你生个大胖孙子。前一个月，这附近还有一家要生孩子，总来我这买李子，果然生个小子。您要多少？”

“我再来一斤吧。”老太太被小贩说得很高兴，便又买了一斤李子。

小贩一边称李子，一边向老太太介绍其他水果：“猕猴桃有多种维生素，特别有营养，尤其适合孕妇。您要给您媳妇买点猕猴桃，她一准儿高兴。”

“是吗？好，那我就再来一斤猕猴桃。”

“您人真好，谁摊上您这样的婆婆，一定有福气。”小贩开始给老太太乘猕猴桃，嘴里也不闲着。“我每天都在这摆摊，水果都是当天从批发市场找新鲜的批发来的，您媳妇要是吃好了，您再来。”

“行。”老太太被小贩夸得高兴，提了水果，一边付帐一边应承着。

面对面销售是销售代表最常用的销售方式，除非销售代表向多个客户做介绍时需要的销售演讲技巧，销售代表在其他场合都需要使用面对面销售技巧。在前面谈到的八种进行销售活动中，在下面五种销售活动中是需要面对面与客户在一起的：展会、技术交流、登门拜访、商务活动、参观和考察。

登门拜访的第一步是准备和收集资料。市场上的水果摊位很多，小贩必须将客户吸引到自己的摊前才有机会将水果卖出去。小贩需要好好地选择和布置自己的摊位，看看自己的位置是不是有利，另外小贩也需要将水果洗干净摆好。此外小贩还要根据当地的居民的情况来选择进什么样的水果。销售代表也是一样，在拜访客户前，销售代表应该充分了解客户的资料，例如将要拜访客户的主要职责是什么？自己的产品可能用在什么方面？自己的产品对客

户的工作有什么样的帮助？这些资料都可以帮助销售代表进行成功的业务拜访。

三个小贩都在贩卖水果，但结果却不同。当老太太走近并询问水果时，第一个小贩直接向老太太介绍自己的李子又大又甜，老太太摇摇头离开了。这个小贩没有卖出李子的原因是小贩没有探询老太太的需求，便试图向老太太推销李子，结果老太太并不想买甜李子，就离开了。第二个小贩询问老太太要买什么样的李子，并根据老太太的需求卖出了李子，但是并没有卖出其他的水果，原因在于小贩虽然探询了老太太的需求，但没有挖掘到需求背后的需求。第三个小贩充分挖掘了老太太的需求和需求背后的需求，并据此向老太太介绍自己的水果，不但卖出了李子，还卖出了猕猴桃。这个小贩还非常善于称赞老太太，使得老太太十分开心，这时小贩趁机告诉老太太自己每天都在这里卖水果，小贩不仅卖出了水果，还为下一步的销售做出了准备。

第三个小贩的销售过程就是一个面对面销售的流程。这个流程包括：开场白、探询客户需求、说服和计划下一步行动。在现实中，销售代表不能生搬硬套谈到的销售流程，根据不同的情景和实际情况，有一些步骤可能被一语带过。

第一步是开场白。在开场白中，老太太向小贩询问李子怎么样的时候，小贩先热情地与老太太打了个招呼。销售代表和客户见面的时候也是一样，销售代表不能开门见山地直接要求客户买自己的产品，销售代表需要先与客户进行寒暄，寒暄就是开场白的一部分。销售代表应该设计一个好的开场白，因为刚开始的几分钟决定了这个拜访过程的走向，客户会在最初的几分钟里对销售代表进行判断，决定是否与这个人交谈下去，开场白的第一个作用是使客户了解与销售代表交谈的意义。另外，精彩的开场白可以拉近与客户的距离，使得下个步骤顺利进展。

第二步是探询。小贩没有直接回答老太太关于李子怎么样的问题，先应付过去。然后小贩开始探询老太太的需求，三个小贩了解客户需求的程度不同，因此推荐的水果也不同，所以越能充分、完整地了解的客户的需求，销售代表越能够正确地向客户推荐产品，并介绍自己产品对客户的益处。

第三步是说服。清晰、完整地了解客户需求之后，销售代表就可以进行说服了。在销售代表的说服过程中有三个关键的因素：产品特性、对客户的益处以及证据。很多销售代表都热中于介绍自己的优点，而不关心这点对客户是否有用。说服客户应该从客户的需求和利益出发，帮助客户趋利避害并进行因势利导是说服的关键。

第四步是计划下一步。第三个小贩一直没有闲着，一边称猕猴桃，一边告诉老太太自己每天都在这里摆摊。如果老太太的儿媳妇吃得满意，老太太又很喜欢这个小贩，老太太可能每天都来这个小贩的摊上买水果。日积月累，小贩就能积累一大批老客户，这些老客户的不停的采购可以使小贩的销售额大大提高。销售代表在拜访客户时，应该时时观察客户的兴趣点，并据此提议下一步的活动，将销售一步步的进行下去。

第三篇：销售问题

1． 当与开发商因折扣、付款、合同条款、现场操作手段无法取得一致意见时，怎么办？ 答：尽力沟通，可适当放弃部分次要要求，保证重要销售建议达成一致。如确实无法取 得最基本的共识，可采用两个途径解决：1）严格依照开发商要求执行，以不良事实性后 果给开发商施压，使开发商自动妥协。2）取得公司高层帮助，在高层以上争取协调。2． 当案场人员因销售遇到较大困难与抗性时，怎么办？ 答：首先分析抗性与困难，通过自己的专业能力和集思广益，设计几套解决的方案，并 由自己在实际操作中实际演示，取得良好效果以增强其他销售人员信心。3． 当案场人员取得良好销售业绩，暴露出自满骄傲情绪时，怎么办？ 答：1）正向引导，通过单独的沟通，对该人员的能力结构进行分析，让销售员明白仍有 很多欠缺，需进一步提高。2）反向引导，加重任务数量和扩大任务范围，布置部分人员力所不及的事。一定程度上 让其产生挫折感，再通过单独的沟通使其清醒。4． 当销售人员之间因争抢客户而发生冲突时，怎么办？ 答：首先制止冲突，然后按即定的客户归属原则来制定客户归属，如客户归属原则存在 一定的漏洞，必须马上及时调整，调整过程和处理过程应该是透明的，应该让整个专案 组明白规则。5． 当一个平时与你关系较好的销售人员犯错误时，怎么办？ 答：关系较好是私交，犯错误是在工作中，两者绝对不可合并考虑，为了维护公平、公 正的原则，必须照章办事，该怎样处理就怎样处理。6． 当一个平时与你关系一般的销售人员取得很大成绩时，怎么办？ 答：同上一次问题，私交与工作不可混淆，应对该人员公开表扬和进行一定奖励。7． 当一个销售人员连续一段时间销售能力未进步，业绩较差时，怎么办？ 答：首先分析能力未有进步的原因 1）本人不努力，对业务的钻研精神极度欠缺，列为 调整对象，经过限定时间观察后调整。2）领悟力不够，不能举一反三，加大辅导力度，限定时间内作细致观察，若仍无进步仍 需调整。3）仔细判断后认为该人员有实力、有潜力未发挥，处于瓶颈期时，应继续予以信赖、鼓 励和支持，放宽一定的时限，期待一定的改观。8． 当一个销售人员因个人客观因素情绪低落，精神不振时，怎么办？ 答：1）单独沟通，作思想工作，要求将主要精力引导到工作中去。2）必要的休假，使其精神放松。9． 当销售人员自恃经验丰富，业绩突出，不尊重你的决定时，怎么办？ 答：必须制止这种情况，必须要树立自己的领导权威，明确在会议上要求该人员严格执 行，同时大力扶植

其他有潜力的人员，形成竞争，让其感受到压力。10． 当公司即定的对案场种种奖励条件，迟迟不能兑现时，怎么办？ 答：1）稳定案场人员情绪，使案场工作保持正常。2）向上力争，要求在限定时间内兑现。11． 当销售人员过份依赖于你处理各案例时，怎么办？ 答：需要一定的勇气，宁可让某阶段内的成就量略为减少，也要让销售人员充分认识到 这 个问题的危害性，使销售人员主观能动地学习并尝试处理各种案例的手段。12． 当你休息或不在时，发生种种特殊情况，怎么办？ 答：1）预防：休息前一天准备工作有条理地作好安排，减少发生意外的可能。2）放权：指定某人当天在授权范围内管理案场，处理各项情况。

3）检查：电话检查，询问当日情况，并进行一定的指导。13． 当你召开销售研讨会，要求大家发表意见，而人人保持沉默时，怎么办？ 答：会议气氛一定要轻松，形成讨论的要求之一是主持人要暂时淡出主导地位，由其他 人员自由发挥，或在会前要求个别人员先作适当准备，以避免冷场。14． 当公司制定的或许存在一定不合理现象的制度，确定要实施时，怎么办？ 答：先实施，并且保持一定的弹性，在实施过程中整理意见和事实，迅速向上反应，阐 述自己的观点，希望制度得以调整，努力避免在执行过程中，因制度的不合理性急剧地 损害到下属人员的利益。15． 当你急需公司各领导或其他部门配合完成某事时，对应方反应过慢，怎么办？ 答：横向合作建立在垂直管理的基础上，按正常途径逐级要求配合与帮助，但明确要求 截止时间，在这一段时间中，对此事要进行跟踪催办。16． 当你与企划部在项目定位，推广手段等技术性问题上无法统一时，怎么办？ 答：技术问题上一下子很难分出优劣，好坏，但案场的情况毕竟是第一手资料，如果确 信现场资讯正确的话，应坚持自己的观点，但注意表达方式应局限于技术性讨论范围之 内，仍无法一致，则将双方的两种方案上报，由上级决定取舍。17． 当公司目标即定，但现实完成的可能性较小时，怎么办？ 答：目标是愿望，同时又是命令，作为下级只有严格地执行，并且要动足脑筋，设法完 成，在做的时候尚需将客观事实向上反应，适度对目标进行调整或调整对目标未完成后 的奖罚形式，但对下仍需保密，避免销售人员认为目标是儿戏，可随时变化。18． 当专案组成员大部分无法适应你的管理风格时，怎么办？ 答：1）反省自己的管理风格，优劣势在哪里，劣势能不能改变。2）会议上坦率地谈这个问题，希望大家能够形成共识，以诚恳的态度表明自己的观

观点，即业务工作是重心中的重点，希望大家能够互相很好地合作，自己也将努力改变自己的 缺点。19． 当项目准备期内，专案组成员抱怨市调过于辛苦时，怎么办？ 答：鼓励信心，现身说法，指出市调是一个销售人员成功的必经之路，市调的辛苦是一 种基础的积累，对自己的意志、品质也是一个难得的考验，同时检查市调计划，如确实 有任务过紧的情况，则作适当调整。20． 当开盘，强销期过后，专案组成员普遍出现身心疲惫的情况的，怎么办？ 答：1）适度调整，使人员有一定的休整时间。2）信心鼓励，肯定成绩，肯定大家的努力，同时设定新的目标，使大家有新的追求。21． 当专案组成员因个人正当理由，与即定排班发生冲突时，怎么办？ 答：根据实际情况，如存在可调整性则予以一定方便，但必须告诉他，下不为例。22． 当你与客户服务中心委派的专案秘书发生业务领域内的冲突时，怎么办？ 答：作为专案的管理者，首先要避免这种冲突，一旦发生，解决的方法是一方面通报客 服中心主任，将自己的要求明确表述，另一方面是必须让专案秘书明白，业务领域内的 技术问题可通过协商解决，但专案管理的权威不容挑战。23． 当项目操作后期，销售人员不思进取时，怎么办？ 答：不思进取无非是工作量减小，工作难度加大等因素，可通过加大任务来刺激，或通 过提成率的变化来激励。24． 当项目操作后期，现场工作纪律松懈时，怎么办？ 答：项目操作后期的这种情况可能无法避免，但销售末期抓管理是一个常规惯例，可采 用杀鸡儆猴的方式，提醒其余人员，振作精神。25． 当专案组人员情绪不稳定，有大量人员准备辞职时，怎么办？

答：仔细分析每个人准备辞职的原因，为了支撑现有的销售工作，必需对其中的一部分 人员进行挽留，在挽留成功的同时，向公司寻求后备人员的支援，对态度坚决的辞职者，必经要求其将工作进行完整移交，保证正常工作的延续性。26． 当专案组内部拉帮结派，出现小团体时，怎么办？ 答：坚决制止这种现象，注意分化瓦解，小团体是因为共同的观点或利益而形成的，改 变这部分人的观点或利益关系，另外，还可以通过人员的调动方式解决这个问题。27． 当专案组内男、女发生微妙感情时，怎么办？ 答：此类事情比较敏感，在案场内部不宜过多宣扬，在没有明显证据之前，不能草率处 理，保持紧密的关注，一旦产生影响正常工作的状况，需立即按公司有关规定妥善处理，最好采取低调，在处理后可暗示专案组其他人员引以为戒。28． 当专案组销售人员突然陷入工作低潮期
，信心不足时，怎么办？ 答：1）了解原因，突然的低潮势必和某些个人原因有联系，需要了解这些原因 2）鼓励信心，以以往的业绩和成功案例来增强他的信心，可列举成交量，成交额等数据，或以平均水平比较法，使其相信自己是有能力的。29． 当专案小组长处理组内事物不公时，怎么办？ 答：如系确实的不公平，应对组长严肃处理，并拨乱反正，消除基层销售人员的积怨。30． 当专案组内两名销售人员出现恶性竞争时，怎么办？ 答：视情节轻重，予以处罚，必要时可提交人员淘汰建议报告，绝不姑息，绝不能让害 群之马影响整个专案组的团结与相对稳定。31． 当某销售人员因悟性不足，无法提高基本销售技能，业绩不佳，但同时平常 的工作又勤勤恳恳时怎么办？ 答：对于勤恳而悟性不高的业务员，要给多些时间锻炼，不要急于求成，假以时日，业 绩应该会所有所突破。32． 当专案组内人员不注重合作精神，经常独善其身时，怎么办？ 答：单独与其沟通，并当众点名要求他配合其它业务员完成工作，并对其结果当众点评，表扬为主，以其培养他的团队合作精神。33． 当你因性格因素无法与专案组内部分人员形成紧密关系时，怎么办？ 答：以公事公办的态度，处理事情的时候，对事不对人，避免因性格因素而导致的矛盾。34． 当下级销售人员越权处理某事时，怎么办？ 答：首先分析该事件的特殊性，如有特殊原因，而该业务员确实处理得当，则应该表扬，反之，越权处理应有相应的处罚。35． 当下级销售人员越级反映情况时，怎么办？ 答：越级反映的定有其苦衷，应抱着对事不对人的态度，与该业务员单独沟通，要求他 以后有事直接沟通，避免越级反映的情况出现。36． 当你的建议与想法未得到充分上级支持时，怎么办？ 答：服从上级的决定，在有限的范围内将事情做到最好，对事情的结果负责。37． 当你的命令下达以后，未能得到严格贯彻执行时，怎么办？ 答：首先考虑该指令是否合理，如完全合理，则重申命令，调换执行人，并对原执行人 作出相应处罚。38． 当下级大部分销售人员因能力问题，未能完成你下达的任务时，怎么办？ 答：对未完成人员进行鼓励，对完成人员进行表扬，并在下次下达任务时，要量力而行，制定合理的目标。39． 当召开专案例会时，有人常常迟到或不专心开会时，怎么办？ 答：单独与其沟通，调查是否因家庭、工作原因导致，或是对主管不满造成，如属个人

原因，则要求其立即改变，如属主管原因，则力求达成共识，并要求其改变。40． 当专案成员流失后，新进人员尚

第四篇：销售问题

四、销售问题

【分析】基本公式：销售额=单价*数量；售价=进价+利润（当题中出现利润具体值时）；利润率=利润/进价*100%；售价=进价（1+利润率）（当题中出现利润率时）。判断盈亏的三种途径：售价与进价比较；判断利润正负或0；判断利润率正负或01、3斤苹果加上10块钱的牛奶，共花出25元，请问苹果的单价是多少？

2、某商店有一种商品：

（1）成本为100元，提价20%，则售价是多少？

（2）成本为x元，提价25%，则售价是多少？

3、（1）某商品原来没见售价是a元，现在每件降价20%，降价后每件的售价是多少？

（2）某种品牌手机降价10%以后，每台售价为m元，则手机的原价是多少？

4、某商店将服装按进价提高30%作为标价，又以九折优惠卖出，结果仍可获利17元，求该服装的进价是多少？

5、一小贩在街边叫卖“原价10元/个的玩具一律八折”“能不能再便宜2元/个？”若小贩真的卖了，他仍能获利20%，那么这个玩具的进价是多少？

6、百货为了减小库存，以120元/件的价格出售某种商品，其中一件赚了20%，另一件亏损20%，则这次买卖中盈亏如何，盈亏多少啊？

7、某种商品因换季准备打折出售，如果按定价的七五折出售将赔25元，如果按定价的九折出售将赚20元，问这种商品的定价是多少元？

7、某商品的进价为1000元，标价为1500元，现要求利润率不低于5%，售货员至多打几折可以出售该商品？

8、据了解，一般私营业主进行皮鞋销售时只需高出进价的20%便可盈利，但老板们常常以高出进价的100%~150%标价。假如你准备买一双标价为200元的皮鞋，应在什么范围内还价？

五、工程问题

【分析】基本公式：工作总量=人均效率（一人1h完成的工作量）*人数*工作时间。由于工作总量也是不知道的，又可以消去，通常把工作总量看成1，再根据题中的等量关系列方程。

1、整理一批图书，有一个人做要40h完成。现计划有一部分人先做4h，然后增加2人与他们一起做8h,完成这项工作。假设这些人的工作效率相同，具体应该先安排多少人工作？（P100例2）

第五篇：国土资源面对的问题

面对“民告官”过好五道关

——新《行政诉讼法》中国土地资源管理工作须关注的重点 在党中央提出全面推进依法治国的新形势下，结合此次《行政诉讼法》修改的立法精神，找准结合点严格依法推进国土资源管理工作，意义重大。毛者结合《行政诉讼法》以及《最高人民法院关于适用<中华人民共和国行政诉讼法>若干问题的解释》（法释[2015]9号，以下简称“新《行政解释》”）中与国土资源管理密切相关的有关规定，从贯彻落实《行政诉讼法》精神，推动中国国土资源管理法治化的角度提出相关意见及建议，供参考。关卡

1、征收决定可以被起诉

变化：新《行政诉讼法》修改对“可诉行政行为”做了进一步拓展，将征收决定纳入行政诉讼范围。

通关法则：进一步提高土地资源征收、征用等行为的规范化和合法化水平，确保征地行为程序合法，内容适当、补偿合理。

新《行政诉讼法》第十二条规定，人民法院受理公民、法人或者其他组织提起的下列诉讼：对行政机关作出的关于确认土地、矿藏、水流、森林、山岭、草原、荒地、滩涂、海域等自然资源的所有权或者使用的决定不服的；对征收、征用决定及其补偿决定不服的；认为行政机关侵犯其经营自主权或者农村土地承包经营权、农村土地经营权；认为行政机关不依法履行、未按照约定履行或者违法变更、解除政府特许经营协议、土地房屋征收补偿协议等协议的。由此可见，以上与国土资源管理工作密切相关的行政行为已被明确纳入行政诉讼受案范围。

土地征收决定能否被提起行政诉讼，一直争议较大，实践中法院也往往出于其他考虑对此类诉讼申请不予受理。有观点认为，征地批复是不予受理。有观点认为，征地批复是针对有关人民政府作出的，属于行政机关内部行为，不属于“具体行政行为”，申请人不服征地批复的，无权申请行政诉讼。笔者认为，行政诉讼受案范围不应局限于“具体行政行为”，尽管从法学理论上看，征地批复行为具有内部性，但该行为的作出已经直接对外产生影响，即直接导致了被征地农民土地权益的丧失，如果不允许被征地农民申请行政误诉讼，被征地农民的权利就无法得到救济。因此，为妥善处理土地纠纷，遵循“有权利必有救济”的法理原则，被征地农民征地批复有异议时，应该允许其申请诉讼。此次新修订的《行政诉讼法》明确规定了人发源地福源当受理“对征收、征用决定及其补偿决定不服”的行政诉讼申请，并将《行政诉讼法》相关条文中的“具体行政行为”修改为“行政行为”，是在实践其础上对传统行政法理论的一次突破。

需要注意的是，国土资源部作出的征地批复是经国务院批准后作出的，依据《最高人民法院关于曾成、龙平安等六人诉中华人民共和国国土资源部征地批复行政行为是否受理的复函》（[2006]行立他字第1号）中最高人民法院的观点，国土资源部作出的征地批复行为系国务院批准征地行为的组成部分，而国务院作出的行为不属《行政诉讼法》调整范围。因此，对被征地农民不服国土资源部作出的征地批复提起的行政诉讼申请，应该不予受理。

随着新《行政诉讼法》的正式实施，法院受理的对土地征收决定不服提起的行政诉讼案件数量将会大增，尽管土地征收决定是经政府批准后作出，但国土资源部门作为负责土地征收组织实施工作的主要部门，势必面临更大的涉诉风险。建议国土资源部门在行使土地征收有关职权时进一步强化法治思维，尤其要注重程序的合法和完备，切实做到尽心尽力的维护群众权益，将因土地征收引起的矛盾风险降到最低。关卡

2、经头文件纳入审查范围

变化：新《行政诉讼法》明确将规范性文件是否合法纳入法院附带性审查范围。

通关法则：进一步加大国土资源管理规范性文件的合法性审查力度，涉及群众权利义务的规范性文件必须存在上位法依据。

实践中，有些具体行政行为侵犯公民、法人或者其他组织的合法权益，是地方政府及其部门制定的规范性文件中越权错位造成的，人们对于此类违反法律规定的“红头文件”颇有诟病，但过去由于法律没有授权，法院对此难以有效监督。为彻底解决由规范性文件不合法导致的行政行为侵害群众合法权益的矛盾纠纷，新《行政诉讼法》第五十三条规定，公民、法人或者其他组织认为行政行为所依据的国务院部门和地方人民政府及其部门制定的规范性文件不合法，在对行政行为提起诉讼时，可以一并请求对该规范性文件进行审查。前款规定的规范性文件不含规章。第六十四条规定，人民法院在审理行政案件中，经审查认为本法第五十三条规定的规范性文件不合法的，不作为认定行政行为合法的依据，并向制定机关提出处理建议。同时新《行政解释》第二十一条规定，规范性文件不合法的，人民法院不作为认定行政行为合法的依据，并在裁决理由中予以阐明。作出生效裁判的人民法院应当向规范性文件的制定机关提出处理建议，并可以抄送制定机关的同级人民政府或者上一级行政机关。新《行政诉讼法》实施后，为避免承担涉诉、败诉风险，国土资源部门在作出行政行为时，不能仅仅通知、意见等有关规范性文件为依据，而必须有明确的法律、法规或规章依据。这就要求国土资源部门在规范性文件制定过程中首先要做到于法有据，不得在法无规定的情况下，随意增设管理部门权利、增加管理相对人义务、限制管理相对人权利。同时，国土资源部门应对已经制定的规范性文件进行及时清理，主动废除与上位法规定相违北的有关文件，能够上升为规章层面的要及时制定规章。关卡

3、行政诉讼门槛降低

变化：新《行政诉讼法》进一步拓宽了申请行政诉讼的入口，公民、法人和其他组织提起行政诉讼的案件数量将会大增。通关法则：进一步强化行政行为作出前的涉诉风险评估，提升行政应诉能力。

新《行政诉讼法》扩大了原告主体范围。该法第二十五条规定，行政行为的相对人以及其他与行政行为有利害关系的公民、法人或者其他组织，有权提起诉讼。以往司法实践中，提起行政诉讼的主体一般都是行为相对人，但一引起行政行为并没有具体特定的行政相对人，或者行政相对人出于各种原因或者其他考虑并未提起诉讼。因此，允许行政行为的利害关于人作为原告起诉，可强化对公众行政诉讼的保护。国土资源管理行政行为涉及的利害关系人较多，可以预见，国土资源部门作出行政行为后面临被诉的可能性将进一步加大。

新《行政诉讼法》进一步强化了法院受理行政诉讼申请的法定职责，提起的行政诉讼申请被受理的可能性提升，大量行政争议将由其他救济途径转入诉讼渠道。根据新《行政诉讼法》第五十一条、第五十二条的规定，法院起诉审查的主要内容为是否符合起诉条件，法院对不能判定的情形，应先接受起诉状并出具书面凭证，对不符合规定情形不予立案的，当事人可投诉提请上级法院监督改正，对逾期不予立案又不作出不予立案裁定的，可向上一级法院起诉，上级法院可以直接立案，新《行政诉讼法》通过进一步强化收到起诉材料后法院的登记、释明等责任，降低原告方起诉门槛、强化司法审判机关责任等，极大地保护了原告方诉权，同时也将极大的激发公众提起行政诉讼的积极性，行政诉讼案件数量可能出现大幅增加，行政机关应诉能力将面临极大挑战。另外，新《行政诉讼法》第四十六条将直接起诉期限由原来的三个月延长至六个月，充分保护了原告方诉权。同时，该法第五十条允许原告口头起诉，使得文化水平，书面能力较弱的公民，在遇到行政机关侵权时，也可以向法院申请救济，降低了进入行政诉讼程序的门槛。行政机关将面临因起诉期限延长、准许口头起诉带来的行政应诉案件数量增长问题。同时，新《行政诉讼法》强化了行政机关出庭应诉义务，倒逼行政机关进一步提高依法行政意识和行政应诉celt.c往司法实践中，行政机关负责人，工作人员因不愿当被告、怕丢面子、不擅长诉讼等多种领导体系出庭应诉，由此导致“告官不见官”问题，原告方对此颇多诟病。新《行政诉讼法》第三条规定，被诉行政机关负责人应当出庭应诉。不能出庭的，应当委托行政机关受益人工作人员出庭。行政机关工作人员作为行政行为作出的决定者或实施者，最清楚行政行为作出时行政机关的考虑和决定因素，行政机关工作人员出庭应诉有得法院查清案件事实，提高案件审判效率。此外，有些行政行为技术性和业务性较强，对案件事实的调查了解需要熟悉相关的行政管理业务情况，只有行政机关工作人员自身最为熟悉，在庭审中单纯依靠律师代替行政机关出庭应诉不利于法院审判人员在庭中迅速了解案件，查明事实。因此，新《行政诉讼法》实施后，行政机关将会面临更大的涉诉风险，行政应诉工作量将会大增。各级国土资源管理部门应主动贯彻此次修法精神，在进一步依法开展日常工作的其础上，加强对应诉工作人员的培训，积极出庭应诉，这既是对法院审判工作的支持和配合，也有得帮助法院审判人员查明案件事实、防止其因不了解行政管理业务情况对合法行政行为发生误判，导致行政机关承担不必要的法律责任。此外，行政机关积极出庭应诉有助于行政决策者了解行政执法实践中存在 的问题，切实解决行政争议，并增强行政机关依法决策的自觉性和主动性，提升国土资源部门依法行政的能力和水平。

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4、复议机关成共同被告

变化：新《行政诉讼法》增加了督促行政复议机关切实履行复议职能、对下级行政机关行政行为进行审查监督的创新性规定。

通关法则：进一步提升行政复议审理和应诉 水平，充分凸显行政复议的内部纠错和监督功能。目前，行政复议制度仍主要定位于行政机关内部上下级之间的层级监督，内部纠错和维护权益的制度价值并未得到充分彰显。从复议程序来看，行政复议机关仍以书面审查为主，缺乏淮质证、证据交换、当庭辩论等程序，尽管有利于提升审查效率，但行政复议审理程序未完全公开，也让其一直面临着官官相护、走过场走形式的质疑。根据原《行政诉讼法》的规定，经复议的案件，复议机关决定维持原具有