销售问题(6)

第一篇：销售问题(6)

我是一个做了几年销售的业务员！在学校还在读书的时候，就非常喜欢销售这个行业，就想毕业后做销售，所以，平时比较喜欢看销售技巧这方面的书籍，做了很多的笔记，后来毕业后这几年也一直在做销售，现在我已经不在做业务了，但我自认为我还算一个比较成功的业务员，下面这些话是我把笔记和我这几年的刨业务经验综合总结出来的精髓，我想如果你能把这些话都读明白了解了，我敢保证你绝对会成为一个优秀的业务员！呵呵 也许我说的太多了一些，单我希望你能看完它，应为我感觉它肯定会对你有很大的帮助的！做好业务的最基本的原则是要“不放弃”！也许我们前一百次的推销都会失败，但第一百零一次，可能它就会成功！希望你加油！成功！不明白的地方，可以加我QQ问我 呵呵

要做好销售工作，首先要求你要喜欢销售这个行业，要理解销售的含义和掌握销售的最基本的技巧，在我们平时的理解中，都感觉销售就是卖东西！其实这种观念是错误的，销售并不是单纯的卖东西，我记得有个大师说过：想要在你学习销售东西前，你首先要学会销售你自己，只有在客户接受了你之后，才会有可能进一步来接受你所销售的东西！

一、销售的定义：

1、销售就是销售员运用专业的销售技巧将理念、产品、服务等卖出并保持不间断提供服务的过程；

2、销售就是先推销自己，再推销观念，最后达到销售产品的目的；

3、销售并非是一种技能，而是一种心理的沟通；

4、销售是我在帮助你解决问题，要寻找客户需求；

5、销售人员应该是专业的咨询人员；

6、销售其实很简单，用自己的方法去实现旧的结果，所以学会了一套销售模式不要试图去改变它；

7、销售应该以客户得到产品后的享受（即结果）为导向介绍，而不能以成份为导向。

二、销售员（营业员）应该具备的素质：

1、熟悉产品知识，包括生产过程、品种、特点、安装、保养等。

2、了解行业内各种信息，注意收集竞争对手的信息。

3、销售五力：观察力（应该有哲学家的头脑）；适应力（心理学家的判断）；表演力（演员的激情）；说服力（雄变的口才）；管理力（管理者的才能）。

4、基本的礼仪常识（如：欢迎、倒水、谈吐、举止、道别等应注意礼貌与客气）。

5、良好的心态及勤奋的工作态度。决不放弃每一份努力，处事不惊，拥有积极而又大方的心境。

6、良好的服务意识。

7、强烈的推销意识。

三、顾客购买过程及相应的心理分析

1、视留意阶段：

顾客首先有想法及需要后才会对相关的品牌和产品的关注；故从品牌产品的形象展示，产品的陈列、POP的摆放、营业员的站位等方面均要充分引起顾客的注意。

2、感兴趣阶段：

对商店、品牌、产品感兴趣；对营业员的服务态度、诚意而产生兴趣。

3、产生联想阶段（或者说喜欢阶段）：

先介绍品牌或产品给他带来的益处加以扩大化宣扬，用各种方法及手段适度的帮助客户提高他的联想力，为激发其欲望而做好准备。

4、激发欲望阶段：

通过宣扬后达到让客户产生丰富联想，进而促使客户产生一种跃跃欲试的欲望，这时顾客会询问各种问题，仔细端详，抚摸产品等各种方式表明其对品牌或产品产生了较强的欲望，此时应揣摩顾客的真实心理。抓住要点的介绍品牌及产品的相关特性和利益来消除顾客的疑虑。

5、比较权衡阶段：

顾客要将产品的性价比作一番权衡比较及进行激烈的思想斗争之后，才会做出一个初步的决定，此时销售员（营业员）应提供两套以上可供选择的方案或建议，以促成其留下深刻的记忆。

6、信任阶段：

相信销售员（营业员）态度诚恳、主动热情专业素质（商务礼仪、风度、专业知识、熟悉客户心理等的综合体现）；相信商店：商店的形象，氛围，商店在顾客心理的口碑及信誉；相信品牌或产品，大多数人都崇尚名牌，产品创新，销售员（营业员）的服务态度及技巧。

7、决定行动阶段：

经过上述过程后，其实在顾客心中已有备选答案，此时营业工作的重点宜注意客户的情绪变化，做好销售参谋，采用二选一的方法，抓住时机促成销售。

8、满足：

买了称心如意的产品而感到满足，对销售员亲切服务的认可而感觉到有满足感，为口碑效应做铺垫。

四、成功销售必要的心理素养

1、积极的工作信念：

积极的工作就会得到赏识，不要感慨怀才不遇，你要坚信金子总是会发光的，没有行动一切都是空谈。阻碍人们行动的往往是心理上的障碍和思想中的顽石。而不是事情本来有多困难，拖延和逃避才是让你停滞不前的根本原因。

2、把困难踩在脚下：

要有勇气去面对困难才会有能力去克服困难，战胜困难而达到成功。

3、为更好的发展做好必要的准备：

相信自己就会做得更好，拿破仑说过一句话，我之所以成功是因为我志在成功。有自信心才能产生动力、技巧和能力，你的工作就会做得更出色。

用自信克服恐惧心理。

为环境所困就会成功，坚持到底就是胜利。

先明确自己的工作目标，认真分析自己的性格，优势与缺点，做好自己的工作规划，坚持到底，必有作为！

4、爱岗敬业的工作态度：

珍惜工作每一天，当我们把幸福握在手中并没有感到其存在，只有当幸福离开我们时才知道她的珍贵。对普通人来说，工作就是财富，工作就是幸福，我们应该做的就是珍惜工作每一天。

有付出才会有回报，要想得到老板的重视和更高的报酬，最好的办法就是你必须努力干出成绩，为公司创造更多的价值，没有耕耘怎么会有收获呢？要脚踏实地的做好本职工作，干一行、爱一行、千里之行，始于足下。

应付工作就是对自己不负责任。仅仅为了生计而工作就是没有出息，拿薪水不干活就是没有职业道德，马虎应付就是在浪费你自己的青春与生命！

永远保持认真负责的工作态度：雁过留声，人过留名，良好的工作态度和获得好评将给自己带来更大的收益。

5、拥有一个良好的工作团队：

团队意味着协作。众人拾柴焰火高。一个篱笆三个桩；一个好汉三个帮。

团队中的每一位都要相互信任。

已所不欲，勿施于人，若要人不知，除非已莫为。

团队必须保持良好的沟通。

团队要有不断学习的能力。

发挥团队效应的几个必备因素。

团队成员是经过挑选的，特意为工作而配备的成员间要有明确的分工，但也要团队协作。

根据每一位成员的能力、特长及性格而区分对待每一位。

6、良好的服务理念：

理解客户为什么是上帝。

服务形象的好坏决定了吸引客户的能力。

服务质量的好坏决定了顾客成交与否和回头的频率。

哈佛商业杂志在一项成果研究中得出：再次观临，可为公司带来百分之二十五到八十五的利润，而吸引他们再次观临的因素中首先是服务质量的好坏，其次是产品本身的品质，最后才是价格。

客户导向的真正内涵。

以顾客为中心不仅体现在产品本身上，更体现在开发、销售、服务等经营活动的每一个环节。福特汽车在最红的上世纪四五十年代曾经狂言：“不管顾客需要什么，我们的汽车全部都是黑色的。”但随着竞争的白热化，不久就改为：“告诉我们您所需的颜色，我们帮您定做。”

服务要从每件小事做起。熟悉海尔发展过程的人都知道80年代海尔“砸冰箱事件”，正是靠着“把一件简单的事做好就是不简单，把每一件平凡的事做好就是不平凡”的这种精神才有海尔今天的成就。

价格竞争是最低级的竞争。价格是把“双刃剑”，运用得好会带来很大的收益，但是稍有不慎就会有令自己处于竞争劣势而失去应有的利益，只有提高服务水准才能在竞争中立于不败之地。

服务就是为顾客创造价值。

7、营业工作的“5S”要求：

Smile（微笑）：展现迷人的微笑，让顾客无法拒绝，还能化解顾客自己的疑虑。

Speed（速度）：不要让顾客等待。

Smart（灵巧）：做事干净利索，不拖拉，又能到位，体现贴心的服务。

Sincerity（诚恳）：诚信经营，让顾客感到放心，还应站在顾客的立场上考虑，尽量为顾客着想。Study（学习）：善于学习，用更好的心态及技巧为顾客服务!－从仓库取货－上架－整理－服务客人

第二篇：销售问题

1． 当与开发商因折扣、付款、合同条款、现场操作手段无法取得一致意见时，怎么办？ 答：尽力沟通，可适当放弃部分次要要求，保证重要销售建议达成一致。如确实无法取 得最基本的共识，可采用两个途径解决：1）严格依照开发商要求执行，以不良事实性后 果给开发商施压，使开发商自动妥协。2）取得公司高层帮助，在高层以上争取协调。2． 当案场人员因销售遇到较大困难与抗性时，怎么办？ 答：首先分析抗性与困难，通过自己的专业能力和集思广益，设计几套解决的方案，并 由自己在实际操作中实际演示，取得良好效果以增强其他销售人员信心。3． 当案场人员取得良好销售业绩，暴露出自满骄傲情绪时，怎么办？ 答：1）正向引导，通过单独的沟通，对该人员的能力结构进行分析，让销售员明白仍有 很多欠缺，需进一步提高。2）反向引导，加重任务数量和扩大任务范围，布置部分人员力所不及的事。一定程度上 让其产生挫折感，再通过单独的沟通使其清醒。4． 当销售人员之间因争抢客户而发生冲突时，怎么办？ 答：首先制止冲突，然后按即定的客户归属原则来制定客户归属，如客户归属原则存在 一定的漏洞，必须马上及时调整，调整过程和处理过程应该是透明的，应该让整个专案 组明白规则。5． 当一个平时与你关系较好的销售人员犯错误时，怎么办？ 答：关系较好是私交，犯错误是在工作中，两者绝对不可合并考虑，为了维护公平、公 正的原则，必须照章办事，该怎样处理就怎样处理。6． 当一个平时与你关系一般的销售人员取得很大成绩时，怎么办？ 答：同上一次问题，私交与工作不可混淆，应对该人员公开表扬和进行一定奖励。7． 当一个销售人员连续一段时间销售能力未进步，业绩较差时，怎么办？ 答：首先分析能力未有进步的原因 1）本人不努力，对业务的钻研精神极度欠缺，列为 调整对象，经过限定时间观察后调整。2）领悟力不够，不能举一反三，加大辅导力度，限定时间内作细致观察，若仍无进步仍 需调整。3）仔细判断后认为该人员有实力、有潜力未发挥，处于瓶颈期时，应继续予以信赖、鼓 励和支持，放宽一定的时限，期待一定的改观。8． 当一个销售人员因个人客观因素情绪低落，精神不振时，怎么办？ 答：1）单独沟通，作思想工作，要求将主要精力引导到工作中去。2）必要的休假，使其精神放松。9． 当销售人员自恃经验丰富，业绩突出，不尊重你的决定时，怎么办？ 答：必须制止这种情况，必须要树立自己的领导权威，明确在会议上要求该人员严格执 行，同时大力扶植

其他有潜力的人员，形成竞争，让其感受到压力。10． 当公司即定的对案场种种奖励条件，迟迟不能兑现时，怎么办？ 答：1）稳定案场人员情绪，使案场工作保持正常。2）向上力争，要求在限定时间内兑现。11． 当销售人员过份依赖于你处理各案例时，怎么办？ 答：需要一定的勇气，宁可让某阶段内的成就量略为减少，也要让销售人员充分认识到 这 个问题的危害性，使销售人员主观能动地学习并尝试处理各种案例的手段。12． 当你休息或不在时，发生种种特殊情况，怎么办？ 答：1）预防：休息前一天准备工作有条理地作好安排，减少发生意外的可能。2）放权：指定某人当天在授权范围内管理案场，处理各项情况。

3）检查：电话检查，询问当日情况，并进行一定的指导。13． 当你召开销售研讨会，要求大家发表意见，而人人保持沉默时，怎么办？ 答：会议气氛一定要轻松，形成讨论的要求之一是主持人要暂时淡出主导地位，由其他 人员自由发挥，或在会前要求个别人员先作适当准备，以避免冷场。14． 当公司制定的或许存在一定不合理现象的制度，确定要实施时，怎么办？ 答：先实施，并且保持一定的弹性，在实施过程中整理意见和事实，迅速向上反应，阐 述自己的观点，希望制度得以调整，努力避免在执行过程中，因制度的不合理性急剧地 损害到下属人员的利益。15． 当你急需公司各领导或其他部门配合完成某事时，对应方反应过慢，怎么办？ 答：横向合作建立在垂直管理的基础上，按正常途径逐级要求配合与帮助，但明确要求 截止时间，在这一段时间中，对此事要进行跟踪催办。16． 当你与企划部在项目定位，推广手段等技术性问题上无法统一时，怎么办？ 答：技术问题上一下子很难分出优劣，好坏，但案场的情况毕竟是第一手资料，如果确 信现场资讯正确的话，应坚持自己的观点，但注意表达方式应局限于技术性讨论范围之 内，仍无法一致，则将双方的两种方案上报，由上级决定取舍。17． 当公司目标即定，但现实完成的可能性较小时，怎么办？ 答：目标是愿望，同时又是命令，作为下级只有严格地执行，并且要动足脑筋，设法完 成，在做的时候尚需将客观事实向上反应，适度对目标进行调整或调整对目标未完成后 的奖罚形式，但对下仍需保密，避免销售人员认为目标是儿戏，可随时变化。18． 当专案组成员大部分无法适应你的管理风格时，怎么办？ 答：1）反省自己的管理风格，优劣势在哪里，劣势能不能改变。2）会议上坦率地谈这个问题，希望大家能够形成共识，以诚恳的态度表明自己的观

观点，即业务工作是重心中的重点，希望大家能够互相很好地合作，自己也将努力改变自己的 缺点。19． 当项目准备期内，专案组成员抱怨市调过于辛苦时，怎么办？ 答：鼓励信心，现身说法，指出市调是一个销售人员成功的必经之路，市调的辛苦是一 种基础的积累，对自己的意志、品质也是一个难得的考验，同时检查市调计划，如确实 有任务过紧的情况，则作适当调整。20． 当开盘，强销期过后，专案组成员普遍出现身心疲惫的情况的，怎么办？ 答：1）适度调整，使人员有一定的休整时间。2）信心鼓励，肯定成绩，肯定大家的努力，同时设定新的目标，使大家有新的追求。21． 当专案组成员因个人正当理由，与即定排班发生冲突时，怎么办？ 答：根据实际情况，如存在可调整性则予以一定方便，但必须告诉他，下不为例。22． 当你与客户服务中心委派的专案秘书发生业务领域内的冲突时，怎么办？ 答：作为专案的管理者，首先要避免这种冲突，一旦发生，解决的方法是一方面通报客 服中心主任，将自己的要求明确表述，另一方面是必须让专案秘书明白，业务领域内的 技术问题可通过协商解决，但专案管理的权威不容挑战。23． 当项目操作后期，销售人员不思进取时，怎么办？ 答：不思进取无非是工作量减小，工作难度加大等因素，可通过加大任务来刺激，或通 过提成率的变化来激励。24． 当项目操作后期，现场工作纪律松懈时，怎么办？ 答：项目操作后期的这种情况可能无法避免，但销售末期抓管理是一个常规惯例，可采 用杀鸡儆猴的方式，提醒其余人员，振作精神。25． 当专案组人员情绪不稳定，有大量人员准备辞职时，怎么办？

答：仔细分析每个人准备辞职的原因，为了支撑现有的销售工作，必需对其中的一部分 人员进行挽留，在挽留成功的同时，向公司寻求后备人员的支援，对态度坚决的辞职者，必经要求其将工作进行完整移交，保证正常工作的延续性。26． 当专案组内部拉帮结派，出现小团体时，怎么办？ 答：坚决制止这种现象，注意分化瓦解，小团体是因为共同的观点或利益而形成的，改 变这部分人的观点或利益关系，另外，还可以通过人员的调动方式解决这个问题。27． 当专案组内男、女发生微妙感情时，怎么办？ 答：此类事情比较敏感，在案场内部不宜过多宣扬，在没有明显证据之前，不能草率处 理，保持紧密的关注，一旦产生影响正常工作的状况，需立即按公司有关规定妥善处理，最好采取低调，在处理后可暗示专案组其他人员引以为戒。28． 当专案组销售人员突然陷入工作低潮期
，信心不足时，怎么办？ 答：1）了解原因，突然的低潮势必和某些个人原因有联系，需要了解这些原因 2）鼓励信心，以以往的业绩和成功案例来增强他的信心，可列举成交量，成交额等数据，或以平均水平比较法，使其相信自己是有能力的。29． 当专案小组长处理组内事物不公时，怎么办？ 答：如系确实的不公平，应对组长严肃处理，并拨乱反正，消除基层销售人员的积怨。30． 当专案组内两名销售人员出现恶性竞争时，怎么办？ 答：视情节轻重，予以处罚，必要时可提交人员淘汰建议报告，绝不姑息，绝不能让害 群之马影响整个专案组的团结与相对稳定。31． 当某销售人员因悟性不足，无法提高基本销售技能，业绩不佳，但同时平常 的工作又勤勤恳恳时怎么办？ 答：对于勤恳而悟性不高的业务员，要给多些时间锻炼，不要急于求成，假以时日，业 绩应该会所有所突破。32． 当专案组内人员不注重合作精神，经常独善其身时，怎么办？ 答：单独与其沟通，并当众点名要求他配合其它业务员完成工作，并对其结果当众点评，表扬为主，以其培养他的团队合作精神。33． 当你因性格因素无法与专案组内部分人员形成紧密关系时，怎么办？ 答：以公事公办的态度，处理事情的时候，对事不对人，避免因性格因素而导致的矛盾。34． 当下级销售人员越权处理某事时，怎么办？ 答：首先分析该事件的特殊性，如有特殊原因，而该业务员确实处理得当，则应该表扬，反之，越权处理应有相应的处罚。35． 当下级销售人员越级反映情况时，怎么办？ 答：越级反映的定有其苦衷，应抱着对事不对人的态度，与该业务员单独沟通，要求他 以后有事直接沟通，避免越级反映的情况出现。36． 当你的建议与想法未得到充分上级支持时，怎么办？ 答：服从上级的决定，在有限的范围内将事情做到最好，对事情的结果负责。37． 当你的命令下达以后，未能得到严格贯彻执行时，怎么办？ 答：首先考虑该指令是否合理，如完全合理，则重申命令，调换执行人，并对原执行人 作出相应处罚。38． 当下级大部分销售人员因能力问题，未能完成你下达的任务时，怎么办？ 答：对未完成人员进行鼓励，对完成人员进行表扬，并在下次下达任务时，要量力而行，制定合理的目标。39． 当召开专案例会时，有人常常迟到或不专心开会时，怎么办？ 答：单独与其沟通，调查是否因家庭、工作原因导致，或是对主管不满造成，如属个人

原因，则要求其立即改变，如属主管原因，则力求达成共识，并要求其改变。40． 当专案成员流失后，新进人员尚

第三篇：销售问题

四、销售问题

【分析】基本公式：销售额=单价*数量；售价=进价+利润（当题中出现利润具体值时）；利润率=利润/进价*100%；售价=进价（1+利润率）（当题中出现利润率时）。判断盈亏的三种途径：售价与进价比较；判断利润正负或0；判断利润率正负或01、3斤苹果加上10块钱的牛奶，共花出25元，请问苹果的单价是多少？

2、某商店有一种商品：

（1）成本为100元，提价20%，则售价是多少？

（2）成本为x元，提价25%，则售价是多少？

3、（1）某商品原来没见售价是a元，现在每件降价20%，降价后每件的售价是多少？

（2）某种品牌手机降价10%以后，每台售价为m元，则手机的原价是多少？

4、某商店将服装按进价提高30%作为标价，又以九折优惠卖出，结果仍可获利17元，求该服装的进价是多少？

5、一小贩在街边叫卖“原价10元/个的玩具一律八折”“能不能再便宜2元/个？”若小贩真的卖了，他仍能获利20%，那么这个玩具的进价是多少？

6、百货为了减小库存，以120元/件的价格出售某种商品，其中一件赚了20%，另一件亏损20%，则这次买卖中盈亏如何，盈亏多少啊？

7、某种商品因换季准备打折出售，如果按定价的七五折出售将赔25元，如果按定价的九折出售将赚20元，问这种商品的定价是多少元？

7、某商品的进价为1000元，标价为1500元，现要求利润率不低于5%，售货员至多打几折可以出售该商品？

8、据了解，一般私营业主进行皮鞋销售时只需高出进价的20%便可盈利，但老板们常常以高出进价的100%~150%标价。假如你准备买一双标价为200元的皮鞋，应在什么范围内还价？

五、工程问题

【分析】基本公式：工作总量=人均效率（一人1h完成的工作量）*人数*工作时间。由于工作总量也是不知道的，又可以消去，通常把工作总量看成1，再根据题中的等量关系列方程。

1、整理一批图书，有一个人做要40h完成。现计划有一部分人先做4h，然后增加2人与他们一起做8h,完成这项工作。假设这些人的工作效率相同，具体应该先安排多少人工作？（P100例2）

第四篇：销售专员问题集锦

销售专员问题集锦 1.请先进行30秒至一分钟的自我介绍

2.你对今后有什么打算?

3.你认为销售专员最重要的品质是？

4.说说别人对你的评价

5.你在大学期间是否参加过学生组织？在其中担任什么角色？

6.如果你有机会把事情重做一遍，你的做法会有什么不同?

7.你预计工作中最让你感到疲惫的是什么？你将如何调节？

8.对你来说，赚钱和一份令人满意的工作，哪一个更重要？

9.你认为工作中，个人事业的成败主要是由什么决定的？

10.在求学过程中是否有过与销售相关的经历，请介绍一下当时的情况。

11.对大学专业课中哪一门最感兴趣？除了学校的课程，有没有进行其他的自费学习？

12.现在你要向新华书店推销我们的一本书，请问销售电话应该如何打？

13.如果你是我们公司的一名销售人员，你一个典型的工作日的安排是什么？

14.一位批发商对新书的书目不满意，决定不购进这本书。你如何使他改变意见？

15.当您所在的集体处于竞争劣势时，您有什么想法和行动？

16.谈一下过去令您最有成就感的一件事，并说说对你的启示。

17.如果您的上司是一位非常严厉，领导手腕强硬，时常给你巨大压力的人，对你工作的利弊是？

18.如果你有一百万你会做什么

19.你觉得要促动消费者的购买欲，最关键要做到什么

20.你觉得一个好的销售员要具备那些素质呢

21.用三个词概括你自己

22.你能为什么公司带来什么呢

23.关于销售，你喜欢和不喜欢的是什么

24.讲讲你遇到的最困难的销售经历，你是怎么化解的25.从我们的谈话中，你觉得我是一个怎样的人

26.你打算如何把自己以前的经验应用到我们公司的销售工作中?

27.请说出一个你遇到的棘手问题并说明你是如何妥善处理这个问题的具体例子。

28.可以告诉我，你认为你有哪些技能可以让你销售成果显著?

第五篇：销售面试问题

销售面试

一、口头表达能力（语言逻辑性、用语修辞度、口头禅、语言波幅等）

1、请您先用3-5分钟左右的时间介绍一下自己吧！

2、请您简要介绍一下自己的求学经历。

3、请您简要介绍一下自己的家庭情况与成长历程。

二、灵活应变能力（也涉及工作态度）

1、您在选择工作中更看重的是什么？（可能是成长空间、培训机会、发挥平台、薪酬等答案）

（若薪酬不排在第一，问）——您可不可以说说你在薪酬方面的心理预期？（待回答完毕后）那您刚才的意思也可以这样理解：薪酬方面可以适当低于您的心理预期，对吗？（若薪酬显得不太让步，可问）有人说挣未来比挣钱更为重要，您怎样理解？

（若薪酬排在第一，问）——有人说挣未来比挣钱更为重要，您怎样理解？

2、请你讲一个好笑的笑话

这是一个看似很简单的问题，但是你会发现关键时刻能讲一个好笑的笑话也是一件很难的事情。这个问题，其实也是在考察你与人交际的能力。良好的客户意识和 满足客户需要的能力，是这个问题的回答要点。讲不合时宜的冷笑话和又不好色彩的笑话是这个问题的大忌，不管它们有多好笑，都会使他们对你的品行产生不好的 影响。所以千万要小心的讲看似轻松的笑话。

三、兴趣爱好（知识广博度）

1、您工作之余有哪些兴趣爱好？兴趣中有没有比较拿手的？

2、您在大学所设的专业课中最感兴趣的是哪一门？（待回答完毕，问）谈谈您对所在兴趣的相关看法。）

3、谈谈您目前想去学习或弥补的知识。

四、情绪控制力（压力承受力）

1、我们的工作与生活历程并不是一帆风顺的，谈谈您的生活或求学经历中出现的挫折或低潮期，您是如何克服的？

（如果回答无此经历，问）——您的生活是不是太过于顺畅，成长中往往伴随着失败，您觉得自己的成长来自于哪些方面？

2、假如你的上司是一个非常严厉、领导手腕强硬，时常给您巨大压力的人，您觉得这种领导方式对您有何利弊？．

3、您的领导给您布置了一项您以前从未触及过的任务，您打算如何去完成它？

4、您有没有过在感情上的失败或不顺利经历，它对您那时和现在的生活有什么样的影响？

5、假如在公众场合中，有一个人有意当众揭您的短处或您的隐私，您怎样去处理？

五、上进心与自信心

1、谈谈您求学经历中令您感到成功的事例及成功的因素。

2、说说您对成功的看法。

3、您认为自己有什么资格来胜任这份工作？

4、说说您未来3-5年的职业定位计划。

5、您如何看待学校的学习与工作中的学习的区别。

6、您怎样看待游戏中的输赢。

7、有人说：满足感÷欲望=幸福或成功，即幸福是个人偏好的满足程度，举例来说，一个儿女满堂、子女孝敬的老人他认为自己与李嘉诚有同样的成功感，您怎样理解。

六、责任感与归属意识

1、当您所在的集体处于竞争劣势时，您有什么想法和行动？

2、往往跨组织的任务中，由于涉及过多成员，最后易形成“责任者缺位”现象，您如果身处其境，会是什么心态？

七、影响他人的能力

如果你是某事的负责人的话，你很容易让他人听你的；但是，当你不是负责人时，让别人听自己的话是非常难的事。想要培养自己影响他人的能力的话，得通过与他人的共同的理想和目标来建立个人关系。那些拥有影响力并能感召他人的应聘者通常能够使同事和客户支持自己的观点和目标。下面的一些问题能够考核出应聘者在这方面的能力。

1、假设你发现你的一位同事了不道德的事情，你会采取什么样的方法来使这位同事改正他的不道德行为？

2、假如管理层要对工作程序进行调整，这会对你的工作造成危害。你会采取什么办法来说服管理层不要这样做？

八、有效的沟通技能

沟通是很重要的一部分，尤其对于销售人员。面试是考核人的沟通能力的很好的办法。面试中，你有机会了解应聘者表达的思想是否具有说服力，概念描述得是否清楚，思路是否有条理，用词是否准确，是否能吸引听者的注意力，以及应聘者是否能保持与对方的视线，等等。下面一些问题主要用来测试应聘者的沟通技能。

1、请讲一个这样的情形：某人说话不清，但是你还必须听他的话，你怎样回答他的问题才好？

2、一个好的沟通者应该具备哪些条件？

3、假如你的两个同事的冲突已经影响到整个团队，让你去调节冲突，并使冲突双方能够自己解决问题，你会怎样做？

九、销售能力

在公司所有工作中，销售人员的工作可谓最复杂。这也许是因为，客户在购买公司的产品前，首先购买的是销售人员的服务。还可能是因为销售方法过去10年里从广告到咨询服务都发生了巨大变化。也可能是因为好的销售人员需要掌握很多相反甚至自相矛盾的技能：（1）听说能力；（2）产品知识和人的品味；

（3）销售策略和市场渗入策略；（4）具有说服力，但又不使用花招的沟通能力；

（5）既有取得较好个人业绩的欲望，又有服务客户的强烈意识；（6）富于弹性，又讲原则；（7）做事积极主动，又善于和他人合作。下面一些问题可以评估应聘者在这方面的能力。

1、人们购买产品的三个主要原因是什么？（需求，欲望，满足）

2、关于我们的工作性质与客户群体，你了解多少？

3、关于销售，你最喜欢和最不喜欢的是什么？为什么？

4、若受到奖励，你有什么感想？

5、为取得成功，一个好的销售人员应该具备哪四方面的素质？你为什么认为这些素质是十分重要的？

参考：认真、有激情、努力加有相当的沟通能力与业务技巧。

6、你怎样才能把一个偶然的购买你产品的人变成经常购买的人？

7、当你接管了一个新的行销区或一新的客户群时，怎样才能使这些人成为你的固定客户？

8、在打推销电话时，提前要做哪些准备？

9、你怎样处理与销售活动无关的书面工作？

10、你认为推销电话最重要的特点是什么？为什么？

11、和业已存在的老客户打交道，以及和新客户打交道，你更喜欢那种？为什么？

12、如果某位客户一直在购买和你的产品相似，但价格却很低于你的产品，你该怎样说服这个客户购买你的产品？

13、假如你遇到这样一种情况：你的产品和服务的确是某公司需要的，但是那个公司内部很多人士强烈要求购买质量差一些但价格便宜的同种产品。客户征求你的意见，你该怎样说？

十、你还有什么问题要问吗

企业的这个问题看上去可有可无,其实很关键,企业不喜欢说“没问题”的人,因为其很注重员工的个性和创新能力.企业不喜欢求职者问个人福利之类的问题,参考答案:贵公司对新入公司的员工有没有什么培训项目,我可以参加吗?或者说贵公司的晋升机制是什么样的?企业将很欢迎,因为体现出你对学习的热情和对公司的忠诚度以及你的上进心。

试后问题——针对试后录用人员

一周内写一篇《士兵突击》观后感（考察企业归属感与上进心）