佛山营销终端品牌建设调查报告b

第一篇：佛山营销终端品牌建设调查报告b

佛山营销终端品牌建设调查报告

调查时间：8月16日—17日

调查目的：佛山公司营销区域终端产品包装、宣传物料设计调研 调查人员：品牌管理部

佛山公司品牌市场部

调查基本情况简述：

8月16日至8月17日，我部针对佛山公司目前营销区域终端产品包装、宣传物料设计进行政了一次调研。调查过程得到佛山品牌市场部、佛山大区、广州大区相关营销区域的大力协助和配合。

本次调查分三个层次：一是终端品牌建设的现场调查。主要通过调查人员的现场观察、与竞争对手对比、与终端老板、消费者访谈等形式进行；二是终端品牌推广调查。主要内容是针对金威促销员、业务员进行品牌意识、品牌推广能力方面的问卷和测试；三是终端品牌费用使用状况调研。主要针对销售主管以上人员就终端品牌费用操作方法进行调研。

为了获取真实的市场信息，我们现场走访了佛山大区佛山区域、广州大区海珠区域、广州大区天河区域等范围内的5个经销商、二批商，11家商超、士多店，2家大型超市，3家重点餐饮终端；针对品牌推广，我们调查促销员业务员5名，终端老板近20人；于4名片区经理以上营销业务经理探讨终端品牌费用的操作。总体来说，本次调查能反映佛山公司目前终端品牌建设的真实情况和营销上存在的意见和建议。

调查结果综述：

佛山营销系统的终端品牌建设尚处于开始阶段，品牌推广和营销

需求出现脱节现象，营销人员的品牌意识还待加强，品牌建设相关监督考核机制缺失。具体表现在：

一、终端品牌推广活动正在探索性开展，具有一定的品牌效果。我们在调查中发现佛山公司目前正在进行的两个营销终端品牌推广活动：

一是佛山消暑节的活动。该活动由佛山品牌市场部策划，在大型商超、社区针对消费者开展，主要内容是品牌展示、足球等游戏和竞饮等活动，让消费者参与互动，提高对金威品牌的认知度具有良好的效果。不足之处是由于广州“创卫”，几乎广州大区都难以开展活动，其他大区部分营销区域觉得对于销量提升效果不明显，积极性不足。

二是在广州大区开展的“购啤酒送可乐”的终端促销活动。该活动主要针对终端场所提货赠送活动，对终端推广热情有一定的促进作用，但对消费者的影响不大。这种形式对于佛山公司对于商超小士多的市场开发，起到了一定的初期作用。

二、终端品牌建设现状不乐观，情景建设缺乏办法，应对乏策。首先终端品牌建设非常零散，在整个调查全过程，没有发现一个有品牌影响的金威店招，偶尔一两个店招要不就是非常小的店面，要不该店金威销售量少，投资失误；在除了金威经销商和二批外，终端场所内海报所见很少，相对珠江、青岛山水，海报明显不足。

二是由于广州处于“创卫、国检”时期，海报张贴受到严格限制。面对这种情况，营销人员没有去寻找替代办法，不让贴就不贴了。我们调查终端老板发现，不少终端还是能接受有实际作用的海报或其他品牌宣传品。比如做成KT板等形式，或者根据终端场所的环境特点设计海报等。

三、营销系统品牌意识不足，短视现象严重。

根据对业务员、促销员及终端老板的调查结果，营销操作人员对“营品牌而销之”的意识不强，过多地强调价格优惠等方法。营销管理人员对于不能直接带来销量的品牌宣传不够重视。在2个二批商仓库都发现有堆放的海报。片区经理等业务管理人员宁愿要冰箱、酒杯等物料，不愿意做店招、海报等终端品牌宣传。

原因分析：

一、营销系统考核单一，品牌建设缺乏考核机制。

“员工不会关注你希望的，只会专注你要考核的。”由于销量利润的压力，目前佛山营销系统不少业务人员，甚至业务管理人员都只顾低头卖量，不愿意或顾不上品牌建设，加上公司没有相应的考核机制，直接导致了终端品牌建设可做可不做，有人推进就做一点，没有人管就搁置。一方面在区域内没有相对的品牌建设思路和规划，打一枪换一个地方，不但没有品牌效果，还直接造成品牌物料的浪费。而没有效果的品牌建设又导致营销人员没有品牌建设的热情，恶性循环。

二、市场操作费用平均而分散，形成不了品牌效应。

从对佛山公司目前品牌建设的费用操作的现状来开，是采用按销量分配给营销区域（如宣传海报的分配），市场操作费用基本采用平均主义，把本来不多的品牌建设费用分散得非常薄弱。几乎任何一个营销区域对于品牌建设物料和费用都捉襟见肘，难以有大的作为。

三、佛山公司品牌市场部人手严重不足，品牌工作推进力不能及。

佛山公司品牌市场部在本调查时包括经理在内，只有3个人，人员配置没有到位，尽管做了众多不错的品牌策划，却没有能力进行跟进、指导、推动，导致很多品牌推广工作落实不到位，达不到预期的效果。

对策与建议：

一、佛山公司品牌市场部应尽快配备人员，做好职责分工。在公司规定的范围内配备好人手，完善品牌各项工作的分工协作，在工作中培训、在工作中选择适合的品牌工作人员。品牌市场部应在做好品牌策划的同时，加强对该活动的指导、监督及根据市场环境进行随时的调整。

二、建立营销系统对于品牌建设的考核机制。

在销量和利润考核的同时，应该建立与品牌建设的关的考核机制。可以采取由品牌市场部、市场监察部抽查或普查等形式，对营销人员的品牌建设进行评价，奖优罚过，才能建立起最初的品牌建设的长远意识。

三、理顺终端品牌费用操作了流程，避免费用使用与营销策略脱节。

通过一段时间的调研，我们建议佛山公司整合终端品牌费用，根据公司实际情况，抽取一定比例的箱酒促销费用，由品牌市场部统一操作，根据公司的营销战略，集中使用，形成品牌轰炸效应。

第二篇：从终端和渠道启动品牌建设

从终端和渠道启动品牌建设

虽然调味品行业产值在过去10年里保持了17%的年复合增长率，摆脱了传统低劣地位和形象，步入了产业化、规模化的时代，但当前调味品行业的市场竞争仍嫌传统和低级。调味品企业促销手段过于单一，动辄采取搭赠促销，稍不统一就容易引起大面积砸价窜货等负面效果，于是加强终端和渠道管理，提升品牌竞争力，成为企业经营者面前绕不过去的一道坎。

一、调味品企业品牌建设的四大误区

由于存在诸多的不规范和不安定因素，调味品市场整体呈现了无序、无定性、无规则的特征。没有可以借鉴的行业标杆，没有现成的游戏规则，也没有稳定的竞争格局。在这种情况下，调味品企业的品牌建设就极易落入以下误区：

1、低价竞争打品牌

其实，调味品市场的价格乱战很大程度上不是因为竞争激烈程度导致的，而往往是企业决策层想当然的认为消费者不愿意接受高端产品，尤其是在二三线市场。本来是为了迎合消费者需求生产出来的低端或者低价产品，到了市面后反而没有价格更高的同类产品有竞争力。这就是正在迅速推动调味品市场发展的重要趋势：高端化。消费者对产品质量和品位的要求越来越高，相应的价格承受力也越来越强。H品牌火锅底料曾经在石家庄市场笑傲群雄，但是厂家负责人认为经销商操作的价格体系过高，在强制降价后反而被竞争对手D品牌一举占领高端市场份额。调味品市场的这一发展和变化给了新进入者更多撬开市场的机会。

2、抄袭跟风做品牌

这基本上是国内快速消费品行业的通病，看到其他品牌和产品流行起来了，就以迅雷不及掩耳之势抄袭跟风，盲目跟进。当然，不是说不可以仿效别人，但是要有资源和能力去仿效，并保证自己能够从中胜出。在这方面，头脑发热、利令智昏者不在少数。应该讲，调味品行业大多数跟风者都是难以获得最终成功的。例如：王守义“十三香”这款产品火了以后，“十五香”“十六香”“十八味”……铺天盖地的上市，而且包装一个比一个像，价格一个比一个低。可是消费者心智认知已经被第一名给锁定了，而随后的跟风而上，产品同质，仿冒泛滥，既扰乱了市场秩序也削弱了自身竞争实力。

3、大笔投入造品牌

调味品企业相对而言都比较弱小，资金实力和抗风险能力偏弱，因此根本不适用海陆空全套立体式的营销传播。排名靠前的市场领导者也多是扎扎实实地推动地面销售工作为主，而不是妄言广告计划、全面传播之类。反而更多的小企业、新企业大肆投入广告，大力招商布局，却不去落实销售队伍和行动。经常在杂志上看到G品牌的平面广告，而且在地方卫视也频频露脸，这可是调味品行业罕见的大手笔。但是走访市场发现，很难在销售终端见到其产品，即使见到也经常是落满灰尘，无人问津。漫天广告轰炸而没有地面行动支撑，品牌怎么可能在市场落地？这种造星运动在90年代还颇具威力，在成熟的市场条件下则难有成效，应当提醒调味品企业注意。

4、高歌猛进唱品牌

品牌大跃进成为近年调味品市场之殇。看到调味品市场突飞猛进的发展，很多企业一时眼红，争相进入，都希望分得一杯羹。当然也不乏成功者，比如做药的仲景成功推出了自己的香菇酱，但这是付出了时间和心血的。而更多的企业妄图一战成名天下知，缺乏对品牌的持续关注和发展思考。T原来是一家知名的餐饮连锁品牌，在餐饮业做得也是风生水起。看到同行某著名火锅连锁店成功杀入调味品市场后，心痒难耐，迅速开发出水煮鱼调料、火锅底料、香辣酱等数十种产品，高调入市。结果，因为铺市、口味等问题鲜有作为，反过来还拖累了餐饮店的经营发展。量力而为或者说量入为出，这把“达摩克里斯之剑”要永远挂在管理者心头。

二、调味品企业品牌建设之终端篇

在讨论完品牌建设误区之后，我们再从市场成功者身上汲取品牌策略正解，思考和研究适合调味品企业的品牌建设路径。经过多年的行业积累和市场实践，笔者认为，调味品企业的品牌建设万不可脱离终端和渠道之根本。品牌建设的目的在于提升品牌知名度、美誉度和忠诚度，最终实现更强大的产品销售竞争力。而终端和渠道则是流通周转的平台，承载着品牌展示、客户联系、产品销售的功能。因此，终端和渠道建设的好，能够便利消费者购买，通过交易关系的互动和深化，赢得消费者对品牌的好感。

1、终端建设之道

作为新品牌或者新企业，有了攻城拔寨的明星产品，还必须通过有效的沟通和互动来推进消费者认知，而销售终端无疑是最佳联系平台。企业都明白围绕产品的核心利益卖点，在终端促销中打动消费者，从而提高品牌知名度，带动整体销售。但是，产品在终端在货架陈列中站稳，并形成一定的销量和知名度，仍不足以保证长销畅销，还要面临品牌美誉度和忠诚度的考验。于是就看到很多企业在度过销售生死关后，无视产品和品牌规划，在无知无畏中或者虚火过盛“过劳死”，或者昙花一现“短命死”。从产品的成功到品牌的胜利，需要调味品企业在消费者沟通上下番功夫。终端品牌建设的焦点就是要从实现销量转向品牌沟通，通过终端平台进行消费者沟通是最直接最有效的，这个点要长线布局深度挖掘，因为终端建设的经济性明显优于电视广告等形式。从重销售到重品牌的转变，企业其实是在从产品功能利益点向消费者体验延伸，要真正面对消费者口碑的品评，这也就是国内调味品企业容易无视的品牌美誉度。因此，终端的品牌沟通和体验要形成与消费者的情感，拢住消费者那颗“善变的心”，培养消费者的品牌忠诚度。

2、终端建设之术

终端建设要由表及里，打通硬终端和软终端的“经脉”：硬终端建设要强调品牌露出度，强化与消费者的接触频度和密度，以强有力的视觉冲击来激活消费者心智意识；软终端建设要能够诠释品牌的品质和品位，通过终端形象的整合塑造来提高品牌美誉度，以期占据消费者心智第一位置。根据笔者多年经验，终端建设的关键点大致如下：覆盖到位，保证足够的终端能见度；陈列到位，营造良好的购物氛围；导购到位，彰显优秀的服务品质；货源到位，保障合理的库存水平；跟踪到位，快速响应的销售协调；客情到位，建立融洽的沟通关系；而在这其中穿针引线的则是终端促销的设计和展开。企业要能够利用丰富多变的促销形式来推动终端建设，例如以铺市为目的的套餐促销，以陈列为目的的陈列奖励，以诱导购买为目的的折价让利，以口味体验为目的的试吃活动，以使用体验为目的的厨艺比赛，以增强合作目的的终端返利，终端的促销沟通手段绝不是漫无目的和单调乏味的。同时，企业要在产品生命周期、销售淡旺季以及竞争变动的不同阶段，选用适宜的促销方案并保持适度的促销频率，以快速从销售导向过渡到市场导向。终端建设打通后，企业就会从产品带动品牌形成，转换到品牌带动产品销售，市场与销售并重，品牌与产品齐飞，长销畅销也指日可期。例如：河南仲景药业推出的香菇酱系列，上有老干妈这样的强势霸主，下有川贵诸多的杂牌军，可以说很难讨巧使用广告轰开消费者心智认知。没有生存之忧的仲景转而去扎扎实实推进终端建设，力图吃透点再谋面，在郑州丹尼斯、家乐福等大卖场投下大笔进场费用。于是仲景香菇酱、菇松酱等一拥而上挤进了KA终端的货架，但进场只是终端建设很简单的一步，如何实现动销呢？硬终端上仲景狠抓陈列生动化，软终端上仲景开展消费者试吃，坚持用最拙朴的沟通形式推进终端建设，深得消费者口碑好评，进而获得了渠道分销商的青睐，华北区域品牌上位速度很快。另外，欣和企业的社区炸酱面大赛搞得也是风生水起，颇是吸引消费者和媒体眼球，既销售了产品（消费者）又传播了品牌（媒体），可谓“一箭双雕”。

三、调味品企业品牌建设之渠道篇

1、渠道建设之道

和在战场上一样，很多调味品企业因为没有看清战争局势，从游击战到进攻战的关键转变阶段，没有做好应对快速发展期的管理准备，缺少足够的有生力量和火力支援，于是被后来者穷追猛打，最后不得不惨淡出局——正如业内人士风传的“各领风骚四五年”。因此在快速发展期，企业必须积蓄资源，爆发能量，充分运用自己“短平快”的优势，快速放大品牌的知名度、美誉度。也就是说，进攻战阶段要快准狠，踩好油门弯道超车，在竞争速度和时间上赢得对手。如果企业不乘胜追击，极易遭到领头羊的反击或者模仿者的骚扰。品牌竞争力要靠销售规模来体现，而销售规模则要靠渠道分销来实现，分销速度和效率成为市场覆盖率和占有率的关键点。因此，渠道分销已然成为市场成败的关键点，企业要全力推动渠道客户参与到分销链条的集成化、扁平化和快速化中来，以渠道分销来冲击市场，推动品牌势力范围的重新划分，借机壮大品牌竞争力。调味品市场的广阔和复杂注定了必须依赖于渠道分销商，如果缺乏忠实的渠道分销商，企业必定要遭遇市场噩梦，拖累产品销售和品牌发展。先做渠道、后做品牌，大牌做品牌、小牌做渠道，这几乎是快速消费品行业的金科玉律。而很多调味品企业偏偏就乐于去做些杀鸡取卵的蠢事。如何平衡渠道和品牌之间的利益，笔者曾就此问题请教于多位业内专家，最后得出结论将双方拴在一起的实际上就是利益。在这个节点上，渠道分销商的利益诉求应该值得企业关注。

2、渠道建设之术

渠道分销商是产品销售过程的“二传手”，是品牌有机体的组成部分之一，而不能视为体系外。作为分销价值链的主导者，调味品企业需要在利益分配上予以引导和激励，与渠道分销商形成长期的战略合作关系，节节推进渠道分销速度。一方面，企业需要全盘设计好梯级价格体系，保护各级分销商的利润和积极性，可以考虑借助分销协议约定梯级价格。企业此时最纠结的应该还是如何平衡销量增长和跨区窜货的问题，这必须要认真想清楚促销计划的利害。推动渠道分销提速的促销形式相对更多，例如以压货为目的的涨价压货、促销压货、合同压货，以新品上市为目的的产品买赠、突击铺市、限量供应、奖卡促销等等，但是要注意促销的目标和力度，切不可下药过猛。另一方面，企业要及时地丰富自己的产品组合，充实自己的产品梯队，没有产品换代和品质升级，消费者的品牌黏性会消褪，分销商的合作预期和能动性也会降低，甚至转而寻求与其他竞争品牌合作。企业要善于借新品上市之手，给渠道分销一个加速度，不断用产品组合拳刺激渠道热情，巩固消费者和分销商的品牌忠诚度。例如：在四川火锅底料大红袍的发展史上，其快速有力的渠道分销在市场上堪称利器，为其市场突破立下赫赫战功。由于火锅底料销售的淡旺季明显，大红袍在淡季会扎扎实实地去做终端建设工作，促销投入是一度收紧的。但是旺季来临前的八九月份，则会集中式“放大”促销投入，推动渠道各级客户压货，在竞争对手行动之前抢占渠道客户的资金、仓储等资源。此策略屡试不爽，后来被其他同行用滥后，大红袍又把促销压货变为涨价压货等手法，牢牢把控渠道分销主动权，2000年后的短短四五年间默默无闻的天味食品就上升为雄霸一方的诸侯。当然这一招需要上升的销量趋势、稳固的价格体系以及长效的合作关系等管理动作来指引，也不是可以生搬硬套的，笔者就曾经见过画虎不成反类犬，搬起石头砸自己脚的案例。

总结起来就是，终端建设要吃透，渠道分销要提速。调味品企业必须丢掉自己过时的市场经验，摆脱品牌建设的误区，在竞争激烈的红海中找准自己的定位，从终端和渠道开始启动品牌建设，让终端和渠道为品牌搭建平台，让品牌为终端和渠道带来便宜。

第三篇：佛山监狱调查报告

佛山监狱调查报告

作品：佛山监狱调查报告

发布时间：2006-3-14 13:33:27

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在我国，监狱是国家的刑罚执行机关，是人民民主专政的工具，直接担负着惩罚和改造罪犯、预防和减少犯罪的艰巨任务，是维护政治稳定、社会安宁，保证改革开放和社会主义现代化建设事业顺利进行的一个重要部门。

一、佛山监狱简介

佛山监狱地处高明市郊，原名叫“西江锰矿劳改场”，之所以叫“西江锰矿劳改场”是因为监狱背靠锰矿山，面对西江水，以前犯人的劳动就是挖锰矿，近年来由于锰矿挖完了，犯人的主要劳动任务就改为织藤、车衣、毛织等加工业；而叫“劳改场”则是因为历史的原因，在1995年以前，我国一直没有“监狱”的叫法，直到1995年后，才与国际接轨，将“劳改场”改称为“监狱”，又因为此监狱是佛山市管辖，所以叫佛山监狱。

佛山监狱在2001年被评为“省级现代化文明监狱”。监狱的在押犯人有XXXX人。监狱分为X个监区，每个监区又分为X个分监区。每个监区都有自己的的劳动任务，部分监区负责织藤，部分监区负责织车衣，部分监区负责毛织，还有部分监区负责改造和后勤（伙食、值班）。

二、监管制度

1、分级管理制度

监狱对犯人实行分级管理，具体分为四个等级：宽管级、普通级、考察级和严管级。级别越高，罪犯所受的限制也就越严，相反，限制条件就越宽松。新入监改造的的罪犯定为考察级；在狱中遵守监规，成绩优良、按时按质完成生产任务，普通犯执行刑期五分之二以上，惯犯执行刑期二分之一以上，就可以降为普通级；按同样的标准，普通犯执行刑期二分之一以上，过失犯、渎职犯执行刑期五分之二以上，就可以降为宽管级；反之，多次违反监规、抗拒改造、且情节严重则升为严管级。

2、“互监组”

在监狱里，每三至五人就组成一个“互相监督小组”，简称“互监组”，其目的是通过犯人进行互相监督，互相帮助，互相控制，凡是其中一个人出了问题，“互监组”的成员就要承担无限连带责任，这就加强了犯人之间的责任心，在对防止罪犯逃脱、违反监规方面有着非常积极的作用。

3、“积委会”

以分监区为单位，每个分监区一般由九名改造积极分子组成的“积极分子委员会”，简称“积委会”，其工作是负责本监区的日常生活管理、纪律的维持。“积委会”制度的建立，有其客观原因，即由于犯人太多，警力不足，不得不下放一些权力，让犯人管理犯人；另外，按照社会学原理，在一群人中很自然就会产生或者说是需要一个核心，同样，在监狱中的犯人也会产生一个核心，一个“老大”，假如处理不好，他们就会在背地里欺压犯人，和干警对着干，严重影响监狱犯人的改造和生产，在这种情况下“积委会”的产生就会起到这个核心的作用，由于“积委会”受到监狱的严格规范和管理，这样将会大大利于监狱的管理和生产。

4、“耳目”的使用

略。（此内容涉及机密，被删）

5、劳动改造

犯人进入监狱后，就要进行教育改造和劳动改造。教育改造是监狱的主业，主要是抓好“三课”教育（思想教育、文化教育和技术教育）；这里着重讲一下劳动改造，监狱本来就是一个通过强制劳动，使犯人变成自食其力，改过自新的地方，通过生产劳动，既可以使犯人改造思想，又可以创造一些经济效益，用以弥补教育改造经费的不足。

劳动改造的组织非常严密。每个犯人根据所在监区不同，其工种也不同，有织藤、车衣、毛织，犯人一旦固定了某个工种，一般不会轻易改变的，因为熟能生巧，频繁调换工种将会严重影响工作效率。犯人若能超额完成任务，超额部分的30%将会归犯人所有，转进犯人的帐户（基于各种需要，监狱的犯人是不允许带有现金的，每个犯人都有属于自己的一个帐户，家里人寄的钱，自己挣的钱都会转入到该帐户中去）。这就大大地提高了犯人的生产积极性。

每个月，按照犯人劳动产品的质量和产值，按比例划分为5个等级，一等有6个星，二等有5个星，三等有3个星，四等有2个星，五等有1个星。当犯人累计有5个星就可得到一次嘉奖，累计六次嘉奖（30个星）就可以得到一次表扬，一年下来，按照表扬的多少评出监狱积极分子，再从中挑选出少数人参加省积极分子的评选。对犯人的这些奖励将直接和犯人的减刑、假释、监外执行挂钩。监狱每年按一定的比例，根据犯人所获奖励为基础，划出一定的减刑、假释的名额，对于符合条件的，将获得减刑、假释。这次评不上的，他的奖励将会累计到下次评选，因此下次被评上的几率就大大增加。

三、公正执法

佛山监狱认真贯彻执行《监狱法》，按照依法治监、文明执法和刑罚执行工作法制化、制度化、规范化的要求，正确地执行刑罚，全面推行狱务公开，保障罪犯合法权益，使教育改造质量有较大的提高，在社会上产生了良好影响，受到了省人大主任张国英的高度赞扬。

1、摆正主业地位，深化教育改造。

该监狱把教育改造工作作为管教工作的主攻方向，使管教工作从“管得住”向“改造好”的高层次进发，发挥其功能作用提高改造质量。监狱把“三课”教育制度化、系统化、规范化和科学化，积极开展个别教育、重点罪犯的转化、心理矫正、社会帮教、监区文化建设等活动，使罪犯思想教育面达到100%，认罪服法率达96%，文化教育应学入学率达100%，考试合格率98%。

2、严格执法，确保公平公正。

对罪犯的减刑、假释工作，监狱严格按照法律、法规和监狱制定的规章制度规定的程序和内容进行。坚持依法、公开、公平、公正，充分利用减刑、假释工作的激励作用，调动罪犯改造积极性，为稳定狱内监管改造秩序发挥了其应有的作用。

3、推行狱务公开，实施阳光工程。

以公开促进公正执法，当然以减刑、假释、监外执行为切入点，积极推进狱务公开工作。监狱编撰了《狱务公开手册》，人手一册发到罪犯手中以及供罪犯亲属和社会人士取阅。《手册》对监狱人民警察的工作纪律和职责、罪犯的权利和义务、罪犯考核奖惩依据、程序以及狱政管理、教育改造、生活卫生等方面的规章制度予以公开。还开通了狱务公开电脑查询系统，在会见楼和各分监区设立公开、公示栏。监狱建立和完善了投诉、具报制度，设置了投宿、举报电话和信箱；建立了监狱、监区、分监区领导接访日、接访夜制度；建立了狱务公开责任追究制度。狱务公开，增加了监狱执法透明度，提高了饿执法水平，取得了良好的社会效果。

四、结束语

虽然自己是一名法学专业的学子，但来到监狱后才发现自己什么都不会，除了监狱的减刑、假释这方面的知识自 己学过外，其它的都一无所知，可以说是“半路出家”吧，什么都得从头学起。在实习过程中，自己也接触到了一些实质性的问题，也有对我国监狱制度和监狱的现实情况进行思考，无奈由于自己监狱的相关知识积累沉淀不足，加上只有短短的两周时间，不可能进行更加深入的研究，这就使我没有就我国的监狱制度和我国监狱实际中存在的问题提出自己有建设性的见解、解决方案。因此，只有避实就虚，写下了这篇关于监狱制度的实习报告，基于保密的需要，涉及到我国监狱制度的机密部分已被删掉，但我相信，对于大多数不了解监狱的人来说，文章中的很多内容还是很有帮助的。

第四篇：终端营销方案

终端营销方案

——营销专家：王云涛

活动原则：“广告终端化、终端娱乐化”

活动名称:

活动主题：

活动地点:

活动时间：

参加人员：

利用终端拦截就是整合所有的广告、促销、产品、渠道等资源，用这些资源影响顾客体验意向的手段和方式，通俗点来说就是“引、抢、围、逼”，即引导顾客的思路、从竞争对手那里抢顾客、以更多的服务信息来对顾客心理进行包围式的诱导，来强化顾客的体验意向、用各种手段“诱逼”顾客迅速成交。

终端拦截进攻策略：

一、高空拦截

就是利用电视、报纸、广播等媒体在相应的区域发部终端促销广告，使促销信息比竞争者更先一步的传输给更多的消费者。一方面，高空拦截能充分地起到信息先入为主的效应，在消费者未到终端之前对消费者进行诱导和品牌灌输，同时也能避开终端竞争激烈、信息庞杂，消费者容易迷失选择方向的缺点，更容易、更清晰地记住该品牌的相关信息。高空拦截还能够借助媒体的辐射力在更广的范围内吸引更多的目标消费群，即“结大网捉大鱼”。

单一兵种打仗，往往没有海路空三位配合更容易打胜。终端如果再加上有效的高空拦截，那一定会比竞争对手“道高一丈，更胜一筹”。做好高空拦截，首先要考虑销售费用，其次是高空广告策划的有效性，再者就是充分与终端配合的问题，比如说把广告报样放在终端柜台，这样会把终端与门店连接起来，对消费者起到双重强化的效果。或者是报纸广告上注明“凭此报样可到XX柜台领取礼品或参加某项活动”等内容，这样作就巧妙地使高空拦截与终端“水乳交融”，起到意想不到的效果。

二、源头拦截

就是在目标消费群的生活区所进行的宣传和促销拦截，因其更直接、更明了、更快捷、更有针对性，所以效果也比较明显。

可常用的方式：

（1）社区服务活动。在居民点进行科学塑身指导，免费检测，养生宣传，通过优质的服务提高美誉度，建立顾客忠诚度，建立信赖感。

（2）社区促销演示或文化娱乐活动。如利用电视影碟播放宣传本公司的宣传片，充分突出本产品在价格、效果、方式、售后服务等方面的优势，特别是选择在周末日在社区居民空余休闲的时间段在较大的居民点做促销演示，很有可能就在现场达成数目可观的直接交易。

（3）居民区的广告牌。在大型的居民住宅区域内进行广告牌、横幅、墙壁广告的安装与宣传，还可在居民区通过发放传单等形式来不断提高公司品牌的知名度。

三、阵前拦截

就是指顾客从商场门口、办公室、洽谈场所到门店的促销指引和宣传说服的活动，这个过程是消费者登堂入室的过程，也是影响消费者成交意向的重要阶段，因而阵前拦截也是不可缺少。公司阵前拦截可在商场的门口悬挂各种形象广告牌、门前梯形台阶上的广告、在门口的促销活动、商场内的导购牌和巨型横幅等。这些广告牌以醒目的形象给潜在消费者以强烈的视觉冲击力，使公司的产品“深入人心”。另外还可在双休日及重大节日，在商场门口搞各种促销活动，包括文艺演出、塑身介绍等活动来有效地引导并影响消费者进行减肥的认可。从商场门口到商场内每一空间都可以说是“寸土金”，重要而且价值千金，公司应该从品牌自身的情况和服务特点来量体定做有效的广告活动，从而加强阵前拦截。

四、联合拦截

在竞争激烈的终端，如果被孤立或是围攻，无疑是极其危险的，联合具有相关利益的品牌进行同步促销，达成统一战线，以提高终端竞争力只能用联合拦截方式。可与同类且有相关利益的品牌进行联合促销，这样可使活动的声势更大，更引人注目，更能提高达成率。也可与不同类的产品品牌进行联合，这样在可以互相介绍宣传双方的产品，两者联合，各取所需，共同提高。

五、人员拦截，（海豹拦截）

通过海豹突击队的认真观察、细心劝说来强化消费者的体验意向。公司只要平时重视海豹突击队的培训，包括减肥知识、销售技能和沟通技巧等，同时制定合理的激励制度，经常加强与队员的沟通，确保每一位都有良好的心理状态。

六、产品拦截

如何在比较短的时间内将瘦身的方法与特点充分展示给顾客，吸引顾客层层深入了解内容？这就要根据瘦身自身的特点采用一些减肥自身的拦截技巧。公司产品可采取生动化陈列和多方位演示两个方面。使效果在展台、POP的装饰下，巧妙摆放从而充分显示出品牌的形象、效果与卖点等点。

七、POP拦截

“人靠衣裳马靠鞍”，终端的POP布置对销售起到良好的促进作用。终端POP布置要做到看得见、平看：海报、台牌、灯箱、水牌、电视播放宣传片。仰看：横幅、吊旗。俯看：产品陈列。摸得着：资料架、展架、展台等；听得到：促销员推荐、营业员介绍、电视播放宣传片等；带得走：手提袋、单张、宣传页、自印小报、促销小礼物等。这些POP的制作和布置要新颖、引人注目，要注意和展柜的搭配，还要注意与竞争对手的差异化。POP平时要注重维护，损坏的要及时更换，也要根据不同的销售需要制作更换不同的内容。除了做好平时POP的制作与布置，还要根据促销需要策划一些POP的主题布展，如节假日体验活动、反季节优惠回馈活动等。这些活动需要大量的主题POP来装饰和喧染，做到形象好、气势大，与竞争着形成鲜明的对比，从而更好地体现POP拦截作用。

八、借势拦截（转介绍）

客户的“口碑”是体现品牌竞争力的重要方面，对签约有直接且重要的影响，因此一定要注意加强与客户情感的培养，取得客户有形或无形的支持，使我们的服务在终端得到真正的主推。营销员等都要作好与客户的沟通与公关，有时客户的一句话会让我们在签约中省很多劲。通过客情培养，还能获得更多的信息为终端销售提供良好的人际环境。为了加强借势拦截的力度，要注意给客户些“情感回馈”进行双赢，以求较好地良性发展与永续经营。

九、人气拦截

如果店门口经常人头攒动，人气较旺，那会有更多的顾客受到吸引感染使人气更旺，成交率更高。如何营造这种气氛实现人气拦截呢？除了生动化陈列与演示、POP的充分应用外，一方面要从员工着手，想办法吸引顾客在柜台逗留尽可能多的时间，而不是一闪而过，能留住人气肯定会好；另一方面是策划一些调节气氛的小活动，用一些例如掷飞镖中大奖、摇转盘活动等，有奖知识问答活动等来积聚人气。另外，为顾客提供额外服务也是提高人气的好方法，如在天气炎热时免费提供饮水服务，在门店柜台边放一个自动擦鞋机，为顾客提供免费擦鞋服务等等。

以上是根据终端销售实际终结出来的九条拦截战术方案，其中前三条是在终端销售之前采用的辅助终端销售的策略，第四条至第九条是直接运用终端的销售战术方案。以上九条战术要综合起来，充分利用各种广告、促销、人员行销等各种资源，“得天时地利人和于一体”；其实质是深度分销的体现、终端细节化的较量，因此这些工作要做深做精做细，包括前期深入的调查、全面的分析、完善的执行反馈系统；最重要的是要根据市场竞争和自身情况，量体定做灵活的、创造性的终端促销战术方案，从而实现终端拦截效果的最大化。

终端营销成本管理：指定适当的标准和严格的审查及监督程序。对促销费、进场费、店招费、宣传费、营销人员费用、管理费用等营销个环节中所产生的费用进行严格的监控管理，降低不必要的营销成本。

促销物资管理：建立一套促销物资领用及发放的管理及监督方法，并落实专门人员进行有效的管理。

一句话，建立一套完善的激励和制约结合的机制，从而调动各级人员的积极性，并有效的进行管理，使之最终达到控制终端的目的。

单向终端体验

消费者在门店里逗留的时间越长，签约的可能性就越大，而消费者去一个门店的次数多少、逗留的时间长短取决于在那里消费的舒适度与愉悦程度。互动终端体验

1.会员制的直销体验

2.消费者参与的体验活动

网络终端体验（重点：设专人“在线咨询”—在线签约成交）

（注解：以上仅供参考

这只是个粗略的方案，关于细节方面，要在充分了解了各地加盟店，所处的地理位置、环境、员工数量、店内规模等等才能更具体完善）

第五篇：终端营销模式

终端营销模式

1.人员培训

考虑到精细化营销对以往的销售模式有所改变，因此企业务必要加强对销售人员的培训，要让他们知道，精细化营销是现阶段第三终端销售模式的必然变革，要让市场人员对精细化营销的概念、作用、实施方法、考核办法等有清晰的认识。这样才能保证将第三终端的精细化营销真正落到实处，发挥最大效果。

2.建乡医数据库

建立乡医数据库是做好精细化营销的基础，一个完整或有代表性的乡医数据库将为品牌传播、产品营销、市场细分、产品分类、竞品调研等方面提供强大准确的样本库。

建立乡医数据库的几个常见途径有销售人员业务收**作医药公司整理；利用第三终端推广会、培训会；举办有奖征文、投稿等活动和乡医进行信息互动，收集乡医基本信息；与媒体、杂志社进行合作，利用其现有的乡医数据库；与政府卫生管理部门合作建立乡医数据库。

当前一些生产普药和拓展第三终端的大企业开始着手进行这方面的工作，如辅仁药业利用《针剂不良反应》红宝书对第三终端乡医进行安全用药培训，华药利用“乡村医生走进华药”活动建立乡医数据库，精细拓展第三终端市场。

3.渠道商管理

现阶段，绝大多数企业在第三终端的推广都离不开与渠道商的合作，各层次渠道商的优势和作用也不尽相同，包括以九州通、南京医药等为代表的现代医药配送企业其配送范围可至全国，以省、地市为主要配送范围的省市医药公司，各级县级医药公司，乡卫生院，个体代理商等。这些医药公司各有优势，销售管理者对不同的商业合作公司给予不同的政策支持，采用不同的管理方式，才可能达成共赢。

4.主体分类

第三终端是一个广泛化的概念，不同的第三终端主体有着不同的特点和需求，对产品的品种、类别、价格有着不同的需求。

以乡医院为主体的第三终端已纳入新农合的医疗系统，这一系统的产品需求将完全采用或贴近国家医保目录产品，采购方式也可能纳入到招投标系统或指定采购配送渠道；乡村诊

所和药店系统主要是服务于本行政村村民的医疗保健，产品需求主要是常见病、小病等方面的用药，单次采购量很小；城市社区医院主要是城市医院系统的一个延伸，主要功能是针对社区居民的医疗和保健，以常见病、小病、慢性病为主，其将演变成以社区居民保健为主要功能的社区医院。

5.产品分类

第三终端的产品绝大多数是普**种，而且种类繁多，竞争激烈，价格敏感度较高。企业需要针对不同区域、渠道、竞争状况、产品利润率等方面细分产品：是单品突破还是组合突破？哪些是战略品种？哪些是盈利品种？针对不同的产品制定不同的促销策略。

6.品牌传播

企业在第三终端进行品牌传播要准确针对不同的传播渠道，针对大众的品牌建设重点是企业品牌，提高企业品牌的美誉度；在商业流通领域要建立企业品牌和产品品类品牌；在乡医的终端渠道要建立企业品牌和产品品牌。

7.营销管理

落实管理责任，工作要日清日结。较之以往的粗犷型管理模式，业务人员还需要有一个理解、适应、遵从和拥护的过程。

此外，精细化管理在服务中是“用心服务，真心服务”的工作思想在管理中的具体体现，其目的就是把大家平时看似简单、容易的事情用心、精心地做好，因为“认真做能把事情做对，用心做才能把事情做好”。