关于供应“KTV”红酒分析[精选多篇]

第一篇：关于供应“KTV”红酒分析

关于供应“KTV”红酒分析

供应“虎门太湖酒店KTV”

1.市场分析：目前该酒店的收费水平只有虎门镇的60%，共有“KTV”房间33个，其中2007年重新装修的VIP房3个（豪华程度还不错）；近几个月来开房率90%以上，红酒消费占15%左右，按每月60万营业额的比例，红酒营业额月为9万元，成本40%，平

均的红酒进货额约3.6万元左右。因为“长城”红酒的品质大众的消费习惯上未得到认

同，如果以原装“澳洲红酒”作为其产品销售，红酒业绩客能会增长30%计算，约增

长1.8万元，业绩达到5.4，再算红酒成本的提高，我们的月营业额客能做到6.5万元/

月。

2.目的：推广品牌知名度

3.销售模式：套餐消费形式

配套产品：

 45元/瓶（重点独立自主品牌产品），销售价138元/瓶

 58元/瓶（独立自主品牌产品），销售价168元/瓶

 68元/瓶（代理品牌产品），销售价188元/瓶

 158元/瓶（代理品牌产品）销售价388元/瓶

 175元/瓶（代理品牌产品）销售价568元/瓶

1.按原来“长城”进货价，25~35元/瓶，每月40000元的采购，平均约为1300瓶/月，一年的销售量15600瓶，营业额是468000元；

2.如果我们最低的供货均价是50元/瓶，也按1300瓶/月的销售量，平均每月的营业额是65000元/月，如按每瓶有15元的毛利计算，19500元/月的毛利，除去10000元/月的管

理费，工人工资及提成4500，剩下5000元/月的利润空间而已！

3.平均每月的营业额是65000元/月，所需资金是45500元/月；3个月的备货资金136500

供应“虎门太湖酒店西餐厅”

市场分析：周边环境来说，“虎门太湖酒店西餐厅”装修、环境设施、服务水平、专业角度等算是较好的一家；已经经营了7年，有一定的口碑，但中午餐的生意是最好的，下午、晚市看来是一般般！两个股东都同意利用“红酒”将西餐厅的级别提高！

目的：推广品牌知名度

销售模式：零售、牛扒套餐

配套设备：酒架、恒温箱

配套产品：除特别产品外，与公司批发品种一致。

第二篇：红酒分析

进 口 红 酒 市 场 分 析

一.国内进口红酒市场现状分析

红酒（Red Wine）是葡萄酒的通称，并不一定特指红葡萄酒。每天少量喝点红葡萄酒的好处很多，例如对于烟民来说，每天喝一杯红酒可能会减少60%的患肺癌风险（相比那些不喝红葡萄酒的烟民）。

中国大陆目前的葡萄酒行业还处在培育期。根据2010年10月中国内地红酒市场的调查资料显示，中国市场是唯一一个还没有被完全开发利用起来、完全认可葡萄酒的一个大市场。中国人均葡萄酒消费量是0.5升，与法国人均50升有近百倍的差距，是世界人均6升多的消费量水平的1/12。

根据葡萄酒信息网的调查表明，我国现有的葡萄酒的主要消费群体以新富人群和高档餐饮消费为主。消费红酒时，消费者最关注的是品牌，品味和价格。

葡萄酒属于快速消费品，葡萄酒的消费渠道一般分为餐饮酒店和商超零售两大类，从行业平均统计数据看，餐饮渠道占51%，零售渠道占49%；在零售渠道中，超市和大卖场又占55%，其余为便利店，专卖店和独立食品店等。

中国大陆的葡萄酒行业正处在高速的发展期中。同时，近几年来，国内的进口葡萄酒也保持着高速的增长态势，据海关最新统计数据显示，从2008至2011年，中国的葡萄酒消费量增长为36％，而在2009年就已经超过十亿瓶消费大关，其中，进口葡萄酒的市场份额进一步提高，达到15%。

二.国内进口红酒市场发展预测

目前进口红酒在国内的氛围及销售情况逐年提高，国人对于法国酒尤为青睐，主要得益于其良好的品质和五大酒庄的知名度，现在藏酒的人也非常多，特别是拉菲等几个酒庄，升值潜力也大，拉菲等法国知名酒庄也一改中国代理商全面操作模式，2010年加大投入，直接介入了市场营销。

相比法国红酒，智利、西班牙等新世界红酒的浓郁度等各项指标都比较高，在国际市场非常受欢迎，拥有7成以上的市场份额，其品质和档次略高。未来在国内有非常大的发展空间。

不重复啊不重复啊不重复啊不重复啊不重复啊不重复啊不重复啊不重复啊不重复啊不重复啊不重复啊不重复啊不重复啊不重复啊不重复啊不重复啊不重复啊不重复啊不重复啊不重复啊不重复啊不重复啊不重复啊不重复啊不重复啊不重复啊不重复啊不重复啊不重复啊不重复啊不重复啊不重复啊不重复啊不重复啊不重复啊不重复啊不重复啊不重复啊不重复啊不重复啊不重复啊不重复啊不重复啊不重复啊不重复啊不重复啊不重复啊不重复啊不重复啊不重复啊不重复啊不重复啊不重复啊不重复啊不重复啊不重复啊不重复啊不重复啊不重复啊不重复啊不重复啊不重复啊不重复啊不重复啊不重复啊不重复啊不重复啊不重复啊不重复啊不重复啊不重复啊不重复啊不重复啊不重复啊不重复啊不重复啊不重复啊不重复啊不重复啊不重复啊不重复啊不重复啊不重复啊不重复啊不重复啊不重复啊不重复啊不重复啊不重复啊不重复啊不重复啊不重复啊不重复啊不重复啊不重复啊不重复啊不重复啊不重复啊不重复啊不重复啊不重复啊不重复啊不重复啊不重复啊不重复啊不重复啊不重复啊不重复啊不重复啊不重复啊不重复啊不重复啊不重复啊不重复啊不重复啊不重复啊不重复啊不重复啊不重复啊不重复啊不重复啊不重复啊不重复啊不重复啊不重复啊不重复啊不重复啊不重复啊不重复啊不重复啊不重复啊不重复啊不重复啊不重复啊不重复啊不重复啊不重复啊不重复啊不重复啊不重复啊不重复啊不重复啊不重复啊不重复啊不重复啊不重复啊不重复啊不重复啊不重复啊不重复啊不重复啊不重复啊不重复啊不重复啊不重复啊不重复啊不重复啊不重复啊不重复啊不重复啊不重复啊不重复啊不重复啊不重复啊不重复啊不重复啊不重复啊不重复啊不重复啊不重复啊不重复啊不重复啊不重复啊不重复啊不重复啊不重复啊不重复啊不重复啊不重复啊不重复啊不重复啊不重复啊不重复啊不重复啊不重复啊不重复啊不重复啊不重复啊不重复啊不重复啊不重复啊不重复啊不重复啊不重复啊不重复啊不重复啊不重复啊不重复啊不重复啊不重复啊不重复啊不重复啊不重复啊不重复啊不重复啊不重复啊不重复啊不重复啊不重复啊不重复啊不重复啊不重复啊不重复啊不重复啊不重复啊不重复啊不重复啊不重复啊不重复啊

据IWSR预测，中国在2012年将成为世界第七大葡萄酒市场，消费量将达到12亿瓶。前不久中国食品工业协会葡果酒专家委员会秘书长杨强接受媒体记者采访时说，“20%的市场份额对进口葡萄酒才算正常”。其实，这不是预言，而是已经接近了事实。前不久，酿酒工业协会王延才公布的国家统计局统计数据显示，截至2008年10月，葡萄酒产量66.56万千升，销售产值150.63亿元，葡萄酒进口量约为13.78万千升。这个比例接近了20%。在我国加入WTO之后，葡萄酒进口关税税率从65%一路降至14%(瓶装)和20%(散装)，对我国的葡萄酒行业的冲击开始显现。进口葡萄酒进入我国终端市场消费主要发生在酒店、夜总会、迪厅、卡拉OK厅、酒吧、葡萄酒专业销售店、大百货商场、购物中心、大型超市。由于国外葡萄酒企业众多，规模不一，大部分进口国内的葡萄酒没有国外企业的财政支持，在营销策略、营销方式上目前还不能与国内现有的大型葡萄酒企业展开全范围竞争。但是进口酒在2008年普遍性高扬品牌运营战略的旗帜，必将进一步加速对国产葡萄酒市场的瓜分，渠道和网络资源已非独有而是共享，预示着尚没有树立起民族品牌意识的国产葡萄酒，面临严峻考验。20%不是上限，有可能是底线。

三.营销策略

根据目前的市场情况，营销策略应该定位以品牌促渠道，以渠道促展览，即以销促展，以展促销，应进一步打造品牌促进渠道建设。

为了达到这些目标，可以通过以下几种方式：

（一）打造国际酒类展示交易中心品牌

进一步完善整体品牌设计，统一产品包装，投放广告；

（二）加强国内渠道推广

加强国内酒类行业协会，主管部门沟通，在行业内取得话语权；加强渠道

建设和开发，尝试连锁加盟通路建设；

（三）加强文化推广

1.积极参加和举办各个城市红酒文化交流活动；

2.举办红酒类品鉴会；

3.举办红酒文化博览会；

4.举办红酒文化论坛；

5.筹办红酒文化杂志；

（四）加强网络推广

1.完善网站建设；

2.组建红酒论坛和社区；

3.推动网络销售；

（五）网站联盟

国际葡萄酒展览组织Vinexpo日前发表最新报告，在历经10年对全球葡萄酒及烈酒生产和消费走势的跟踪调研后，该组织对未来市场发展趋势所做的预测认为，2007年至2010年间，全球葡萄酒及烈酒的生产和消费都呈持续增长趋势。

报告称，在2007年至2010年期间，全球无汽葡萄酒的消费将持续增长4.4%，有汽葡萄酒的消费持续增长10.07%。全球红葡萄酒的消费总量将占酒类总消费量的半数之多，玫瑰红酒消费的增长幅度高于白酒。葡萄酒的进口总量将累计增长14%，但家用葡萄酒（vins domestiques）累计增幅仅为1.82%。据预测，随着全球葡萄酒需求的不断膨胀，价格将持续攀升。至2010年，每瓶葡萄酒的单价估计为5至10美元，甚至超过10美元。

Vinexpo调研显示，至2010年，全球葡萄酒消费增长势头最强劲的国家依次为：中国（+35.91%）、俄罗斯（+29.97%）、美国（+18.69%）。全球烈酒消费市场的增长速度也很快，估计增幅达6%。其中，白兰地酒（Cognoc）增幅估计达15%。

步骤/方法

1、全球葡萄酒消费量持续上涨

2009年，全球葡萄酒消费量达26.26亿箱，约315.1亿瓶，较之2005年上涨4.5%，但较之2008年却仅小幅上涨0.07%。

2、全球葡萄酒消费量将持续增长至2014年

据Vinexpo及国际葡萄酒及烈酒市场调查机构(IWSR)报告预测，2009—2014年间，全球葡萄酒消费量将持续增长3.18%，达27.29亿箱。由此推算，在未来十年内，全球葡萄酒消费量有望增加2.16亿箱，涨幅为8.6%。

3、低度静止葡萄酒仍占据市场最大份额

2009年，全球低度静止葡萄酒的消费量占全球葡萄酒总消费量的92.6%。

4、全球葡萄酒消费量增长驱动国：美国、中国、俄罗斯

2010—2014年间，低度静止葡萄酒的消费量将增加7290万箱，涨幅为2.98%。在增长量中，约有73.38%的增长来自于三大市场：美国，其消费量将增加2694万箱；中国，增加2076万箱；俄罗斯，增加553万箱。

5、2012年美国将成为低度静止葡萄酒世界第一消费大国

据Vinexpo/IWSR报告预测，2012年，美国将超越意大利和法国，成为世界最大的低度静止葡萄酒消费国。

2010—2014年间，美国低度静止葡萄酒消费量有望增长9.35%，而在同等时段内，意大利的消费量将下滑0.82%，法国的消费量将下滑4.06%。

6、未来五年内桃红葡萄酒消费量将持续上升

尽管目前桃红葡萄酒全球消费量仅占总消费量的9.9%，但据报告显示，2009—2014年间，桃红葡萄酒消费量的增长将会高达7.76%，成为增长速率最高的酒品。在同等时间段内，红葡萄酒消费量将上涨3.85%，白葡萄酒上涨2.44%。

7、起泡酒市场持续勃发

起泡酒消费量的增长速度一直快于静止葡萄酒。2010年，起泡酒消费量占消费量的7.4%。从现在至2014年，全球起泡酒消费量将上涨5.61%，达2.07亿箱。

8、葡萄酒国际贸易将达新高度

各国所消费的葡萄酒中，约有四分之一为进口葡萄酒

注意事项

2009年，在世界所消费的低度静止葡萄酒中，25.55%为进口酒，这一数量较之2005年水平上涨9.31%。估计至2014年，进口葡萄酒的消费量将达6.67亿箱，较之2010年水平上涨5.54%。届时，世界各国所消费的葡萄酒中，约有26.44%为进口酒

第三篇：KTV服务员红酒服务技巧

KTV服务员红酒服务技巧

红酒已经成为KTV主营的酒水食品，红酒的推销服务是KTV服务员必须掌握的能力。下面为大家介绍一下KTV服务员红酒服务技巧。

一、点酒

①、首先要询问一下客人有没有自己喜欢的品牌，如果没有，向客人介绍同种口味的红酒。

②、开始介绍红酒。从高价位到低价位，从进口红酒到国产红酒开始介绍。③、明确客人点的酒的名称和饮用人数。

④、如果客人要求，主动推荐红葡萄酒的饮用方法。切忌不可强行推销！

二、上酒

①、用托盘将红酒杯和配套的酒具、餐具一起拿进包房。②、把酒杯垫上杯垫整洁的放到桌子上。

③、双手托酒瓶把酒给客人（左手在前 右手在后）左手握住瓶身，右手托住瓶颈，酒标 向上对客人45度得到客人确认后方可开酒。

三、开酒（切忌等客人确认后才可以开酒！）

①、用红酒专用酒刀开启。用酒刀划开酒瓶上端的封盖（要整齐）；

②、左手握住瓶颈，右手拿酒钻，在木塞的中心扎入酒钻，45度转动酒钻（切记不要钻透木塞）。拔出木塞（注意尽量不要发出声音）。（把酒塞从酒钻上转下，放在酒瓶的旁边实现准备好的小碟中）； ③倒完酒后，把酒瓶放在桌上主客可以伸手能及的位置，把酒杯或杯垫一起推到客人面前（做手势，请客人慢用）退出包厢。

四、巡回服务

①、巡回时做倒酒服务经过观察询问客人是否需要增加配套。

②、当酒倒完时询问客人是否增加酒（注意配套的跟进）做二次促销。

第四篇：红酒品牌分析

红酒品牌【长城干红】分析

【一】该红酒的中国市场消费者

长城干红—中国长城红葡萄酒的一种，是中国国内的经典红酒品牌。因而其在中国的消费者面还是比较广的，包括在国内的外国人士，海归，白领，企业高管，职员等等，具体分为以下三类：

1.第一类人是传统主义者，有喝葡萄酒的习惯，多自购自饮，对葡萄酒有一定的鉴别力，会根据自己的口味挑选性价比合适的酒；

2.第二类是入门级爱好者，了解一些葡萄酒的基本知识，觉得红酒可以提高生活情趣

3.第三类人几乎不懂葡萄酒，多盲目跟风购买者

其消费层次：由以往的企业老板，高管等慢慢扩张到具有一定消费能力，讲究生活品质的公司职员，普通大众阶层等

消费年龄：由以往的老年年龄段扩张到青年群体，正步入中年的80后群体

【二】红酒企业该建立怎样的客户数据库

红酒企业该建立基础与动态相结合的客户数据，基于市场调查基础上真实有效的数据。并且能够保持按时更新。

基础内容：1.身份与联系方式（如姓名、性别，地址和电话号码等），如果是企业，则是企业相关资料（地址，传真，企业职员人数等）。

2.与该顾客有关的其他顾客(家人、同事等)，如果是企业，则是企业行业相关信息。动态内容：1.活动传播(该顾客是否曾接触过某种营销沟通活动)；

2.该顾客以往对营销传播活动的回应；

3.顾客满意度与偏好；

4.该顾客最喜欢的渠道与媒体；

5.该顾客潜在的未来价值；

6.该顾客的以往交易信息(与你的，也包括与你的竞争者之间的)。

【三】针对经销商和终端消费者红酒企业该怎么进行客户关系管理 针对经销商进行的客户关系管理：

1.建立经销商档案，实行动态管理：

企业要将每个客户的详细资料如身份证、营业执照等资料复印件，资金信誉情况，以往经营历史，客户月度和进货情况、回款情况，业务经手人员，有关账务手续，未解决问题等登记在案，以备随时进行检查。

业务人员要经常与客户沟通，随时掌握客户情况，发现问题及时处理，降低经营风险。

对客户进行A、B、C、D四级管理，并对四个不同级别的经销商采取不同的措施，以便淘汰不合格的经销商客户，开发新的客户群。

2．加强与经销商的联系，密切双方感情：

产品的质量、功能、价格等固然是吸引客户经销产品的重要因素，但是情感也是保证客户关系稳固的重要因素。对客户的感情投入虽然会起到非凡的效果，但必须建立在保证客户有利可图的前提上。

3．加强经销商网络结构管理：

红酒企业可以加强网络结构管理，针对不同的市场设置层次不同的客户网络体系。

4．不断提高客户经营能力，实现双赢：

红酒企业关键是教会客户生存的本领，教会客户向市场要利润的能力，才能实现企业和客户的双赢战略。企业要通过经验交流、集中培训、参观学习等形式，努力提高客户尤其是总经销商的业务素质，增强其业务开拓能力，向市场要利润，实现良性循环。

为此企业必须建立一支高素质的营销队伍，提高营销人员的服务意识，帮助客户进行市场调研、策划、促销、铺货、产品组合等，增强客户的业务能力，尤其要提高总经销直接向终端客户的分销能力，提高物流速度和营销效率。

针对终端红酒消费者进行的客户关系管理：

1．红酒的更新换代要以消费者的核心需求为导向：

长城干红是有些年代的红酒，而企业在进行红酒的改良或者更新换代之前，必须对消费者的核心需求进行调查，并根据消费者的需求趋势看是否需要进行产品的改良或者更新换代。

2．会员制营销锁定客户忠诚度：

红酒公司可以将现实和潜在的忠实客户聚集起来形成会员，企业可以不定期组织他们举行联谊活动，或者开展红酒俱乐部，加深其对企业的感情。企业有什么新的产品或者活动也可以通知这些客户，形成良好的客户关系。

3．用服务来引导客户的感情方向：

服务包括售前、售中、售后。红酒企业可以在这三个渠道中下工夫，使终端消费者在享受到热情的服务中，以愉悦的心情买下红酒，并且留下潜在的再次购买机会。

4．超越终端消费者期盼，提高顾客满意度：

红酒企业可以在红酒本身的价值、运送红酒的速度、指定个性化服务、赠送附赠品、扩展购买渠道等几个方面去超越消费者的期盼，形成重复购买。

第五篇：红酒市场现状分析

一、葡萄酒市场分析：

葡萄酒是国际酒类市场中仅次于啤酒的第二大流行饮料酒，但在我国葡萄酒的人均消费量仅是当前世界平均消费水平的5%。这样看来，我国的葡萄酒市场的大门尚未完全打开，甚至可以说，它现在只开了一条小缝而已。

现在，我国葡萄酒市场小,人均消费水平低,较低的消费基数与巨大的市场需求潜力,决定了我国葡萄酒行业会保持快速增长。同时,我们还应该注意到:我国葡萄酒市场消费潜力的释放是一个渐进的过程,需要消费者消费习惯的转变及我国酿酒葡萄基地的建设等配合,因此,我们认为寄希望该行业出现“井喷”现象也不现实。

在政府公布金融危机之前，高端葡萄酒就已经明显下滑。金融局势对葡萄酒行业的影响也是必然的，尤其是高端葡萄酒，预计下滑了40%-50%。但同时也有个有趣的现象，就是性价比高的葡萄酒受到消费者的追捧。从之前闭幕的广州国际名酒展上的热烈气氛不难看出，来自世界20多个国家的葡萄酒商看中了中国巨大的消费市场，同时试图通过人民币较为坚挺，出口风险更低的中国市场来减弱金融危机的冲击。

而在现场，不乏比国产酒价格更低的原产国进口酒。这也不难看出外国酒商对中国的促销力度正在加大。实际上，尽管中国不是全球最大的葡萄酒消费市场，但绝对是最牢固的市场。

由此可见，中国市场对于红酒而言是一块尚未被切割成功的巨大蛋糕。对于它，我们不能坐观其成，那样的话在蛋糕切割完成后可能已经没有我们的份额，当然已不能胡乱下刀，那样，我们也许会破坏原本可以享受到的那一块（让我们的产品在消费者心中留下难以转变的不好印象）。在这块蛋糕上找到合适的下刀之处，分得尽可能大的，适合我们的蛋糕才是我们的首要任务。

此外，消费者热烈追捧性价比高的产品的消费心理可以成为我们营销的有力突破口。

并且，由于葡萄酒的消费群体本来就主要是城市中高收入阶层，而且平均单价也较其他酒类要高，因此葡萄酒的消费价格敏感度不如其他酒类，而对品牌的敏感度较高。根据有关调查，消费者挑选葡萄酒最看重品牌，然后是价格。

而这些年来，拉菲酒庄在中国消费者心中成功建立起红酒高端品牌的概念的已是不争的事实。只要我们采用合理的营销手段，将这两款产品打造成为消费者心中的优质品牌，让我们的消费者相信，我们所提供的产品绝对是物超所值。那么，让消费者接受我们的产品，让此产品成功进军中国市场就绝非难事。

而这些，可能需要通过概念营销的实现来将其达成：将乐古堡和法兰西小木屋的特点及独特魅力与消费者的需求紧密融合，通过推出一个特定的概念，来引起消费者的关注、认同，引起他们的共鸣，并萌发对产品的需求。而这个概念将在日后的市场调查中具体提出。

从中国消费者本身的特点来看，近几年来，随着国人饮食健康观念的增强，葡萄酒也因其本身所具有的多种保健功能倍受青睐起来，其消费骤然升温，成为酒类市场的新宠。10多个国家的100多个洋品牌和400多个国内生产厂家和品牌在我国市场汇聚，一竞风流，市场竞争的激烈程度可想而知。

综合以上各类信息，红酒的消费在中国尚属于发展的“起步”阶段，这个市场不是不存在，而是尚未开发出来。而且，这个等待开发的市场前景相当广阔。

国内的众多消费者们，他们并非拒绝红酒的消费，只是少有机会而已，他们其中的一部分，对于红酒并无太多的了解，又或者我们可以将其理解为他们只是在等待一款优质的产品，来激发他们的购买欲，来打造一种有关于红酒的新兴的惬意的生活方式„„

我们相信，乐古堡和法兰西小木屋未来可以成为这样的一种产品，它们将能够在中国掀起一种以优质红酒为代表的舒适生活的新浪潮。我们期待着这一天的来临，并热切盼望着能够在未来的日子里通过自己的努力，看着它一点一点地得到实施。

二、竞争者分析：

目前，国内葡萄酒生产年产量达万吨的企业已经超过20个，而称得上葡萄酒生产巨头的企业有张裕、长城、王朝3家。据统计，实力雄厚的3个企业的市场占有率分别为：张裕19.35%、长城16.09%、王朝15.57％。消费者对3个品牌的熟悉程度分别为张裕73％、长城35％、王朝30%；消费者最常喝的葡萄酒品牌张裕占43％、长城占19％、王朝占15％。其中我国驰名商标张裕葡萄酒是消费者最熟悉又最常喝的品牌。

现在，我们对于红酒的主要竞争者——张裕进行一定分析。

作为我国红酒市场的龙头，烟台张裕集团有限公司已做了如下努力并取得一定成功：

在长年的成长、发展中，它由“做买卖”转变为“做市场”，从“推销”变成“营销”。这两个转变使企业的经营不再是单纯的生产和推销问题，而是以市场为导向的调研、决策、实施、监控的有机结合，在满足消费者利益的同时为企业创造最佳效益。在正确营销观念的指导下1997、1998连续两年产销量、销售收入和市场占有率均高居同行业榜首；在1998全国产品市场竞争力调查中，荣获消费者心目中的理想品牌、实际购买品牌和1999年购物首选品牌三项第一。

从1998年起，张裕通过一个声势巨大的全国性活动，为其找到了很多新生性消费者：这就是它近两年在全国各地举行的“中国葡萄酒文化展”。百年张裕有着深厚的文化底蕴，中西合璧的张裕在市场开拓中越来越强调一种文化认同，即强调自己的东方个性。基于中国传统文化的“中国葡萄酒文化展”，利用大量的图片和史实，详细介绍了中国葡萄酒2 000多年的悠久历史。

在2000年张裕的营销策略中，最核心的部分仍然是：培育市场，培养消费者，且一如既往“用心良苦”。

为了培养消费者，张裕着力于“沟通”。受价格因素限制，经常性的葡萄酒消费者，主要是中高收入阶层，另外，行政管理层人士也是不可忽视的主流消费群；偶尔性消费者，则以年轻人为主。张裕沟通的主要对象就是这些人，即将经常性消费者巩固下来，让偶尔性消费者逐渐转向经常性消费者，同时开拓新的大量新生性消费者。针对不同的消费层次，它们采用了不同的沟通方式。

对经常性消费者而言：

张裕通过一系列目标明确的整合传播，主要展示葡萄酒的健康、自然及其文化内涵——葡萄酒的品味和格调。它们通过对经常性消费者主要的信息来源，如高品位杂志、体育节目、酒店等，进行“润物细无声”的文化渗透，提高葡萄酒在这些消费者心目中的亲和力，同时通过一系列品牌策略，树立起张裕东方红酒经典形象，以“传奇品质，百年张裕”作为主题，也使对葡萄酒的系统传播得到了较好的效果。

对偶尔性消费者而言：

张裕则侧重于诉展葡萄酒本身的时尚色彩，通过对大众传媒的控制性传播，传达各种葡萄酒的时尚资讯，营造出一种氛围，即把葡萄酒作为一种身份的象征进行推广，使其成为时尚潮流中一部分。如在报纸上开辟醒目的葡萄酒消费专栏，在电视台黄金时间插播葡萄酒的各类专题，举办各种葡萄酒知识讲座等。通过日积月累的渗透式传播，让消费者开始树立这么一种心态：选择葡萄酒就是在选择一种更好的生活方式。事后的调查表明：很多消费者都受到了这种传播的影响，并逐渐喜欢上了葡萄酒。

我们应该对张裕的这些举措引起思考，对于消费者而言，红酒已经不单单是一种饮品，它应该是一种优质的生活状态，以及某种关于生活态度的追求。

张裕的成功经历向我们证明，要想把握消费者需“对症下药”，针对不同消费者，抓住其消费心理，迎合其生活态度，充分展示产品优势，使产品与消费者的生活相融合。

产品营销早已不是过去简单的将产品推销出去，它应该是在消费者的心中建立起一定的产品意识，让我们的产品变成一种理念，在消费者的心里生根发芽，最终形成稳定的品牌忠诚度。

通过对张裕等主要竞争者的分析，找出它们的营销薄弱点，已一个最佳的角度将产品渗透市场。具体方式在之后的网络营销等介绍中将做具体分析。

三、概念营销

概念营销源自于现代营销适应消费和创造需求的功利主义本质，在攻城略地抢占市场的竞争中发挥着先锋和号角作用。

1、观念促导，先声夺人

在产品正式上市之前，提早进行营销宣传工作。首先为消费者传递新的消费观念、变化趋势和生活标准，推出即将应市的两款产品的信息。消费者未见产品，已闻其声，在有意与无意中获得了新的消费动态，了解了先进的商品知识，这有利于形成对我们的产品销售有利的产品概念及品牌概念。这就为买卖互利交换准备了顾客基础。

2、加大投资回报率

从产品的新、奇、美、特、便利等特征宣传入手，适应消费者喜新厌旧的心理，为消费者提供新的选择及其时间上的决策余地。消费者可以在理性思考之中接受新的消费观念，动摇原有的消费习惯，建立起新的消费倾

向或心理定势，产生对新产品的心理期待。

这样，一旦我们的产品上市，潜在需求很快会转化为现实购买活动。这就大大缩短了新产品拓展市场的时间，加快了利润回报的速度，切合了产品经济生命周期缩短的要求。

四、市场定位

年轻白领

五、营销4P：

1、价格

通过初步定价：乐古堡（120元/瓶）和法兰西小木屋（80元/瓶）来运行撇脂定价策略：

其一，红酒市场较为广阔，而红酒的消费价格敏感度也不如其他酒类，而对品牌的敏感度较高，较高的价格不会造成消费者的大量减少。

其二，高价会使需求在一定程度上减少一些，但这并不致抵消高价为我们带来的利益。

其三，我们的红酒价格虽然稍有偏高，但在大的红酒市场背景下以及品牌支持下单价仍然是比较低的，这样的定价会使消费者认为我们的产品更加优质，加深对产品的好感。

2、产品

如何选择有价值的产品

3、分销

4、促销