终端是市场发展的基石[5篇]

第一篇：终端是市场发展的基石

终端是市场发展的基石

-----《终端工作实务手册》读后感

读后感正文：

通过《终端工作实务手册》的学习，了解决国内众多快速消费品的成功之道，熟悉了终端工作的一般方法，通过借鉴总结吸收，丰富劲酒在终端的工作表现。

一、产品市场覆盖率是产品动销率的重要保证。

营销的首要问题就是解决产品和消费者见面的问题，要让消费者看得到，买得着。只有通过铺货，才能提升产品在市场的覆盖率；提升产品在终端的到达率；提升产品在终端的动销率。在工作“六达标”中，覆盖率达标是排在第一位的。能够在这几年，走向全国市场，每年保持稳定高速的健康增长，与公司上下一直强调产品的终端覆盖率是分不开的。在许多新市场开发当中，通过不间断的铺货，不停的开发新的网点，减少空白网点，力争做到全覆盖。正是有前期的铺货，保证了一定的网点数量，这些销售“基点”支持了产品的合理动销。通过铺货解决了产品上架展示，产品本身的销售力再加上终端广告和活动，就保证了终端销售。所以，铺货是销售的前提和关键，做好铺货工作是非常必要的。

二、产品是最好的宣传载体。

好的陈列和差的陈列，对销售额的影响至少相差1倍以上，这就是企业十分重视商品陈列的原因。抢占好的陈列位置，做好商品生动化陈列是每个企业对终端营销人员最起码的要求。在市场工作“六达标”中，明确要求“产品陈列达标”，规定了在不同终端不同的产品具体的陈列面要求。终端陈列的位置有限，每个产品都想得到充分的陈列展示。而终端陈列不是固定的，千篇一律的。陈列是有“创意”的，是可以通过观察和行动做出来的。的终端陈列可以通过产品展示、空箱造型、特殊堆码等来实现，终端陈列是经过市场销售代表的长期观察和客情沟通实现，是市场人员辛勤工作的结果。产品的生动化陈列目的是实现销售，快速、大量地把产品卖掉。每年春节营销活动，市场都要开展街批陈列、中小商超陈列、大卖场促销活动等。做好商品的生动化陈列要争取好的陈列位置、同时正确摆放商品、同步用宣传品配合陈列。

三、终端是市场发展的基石。

终端工作是不是做得好，它直接决定了产品在终端的销售机会，决定着产品在终端的竞争力。没有好的终端工作就没有好的销售。终端工作需要持续积累和沉淀，需要步步为营，稳扎稳打。终端工作都是把一些日常的小事做好，做透、做精，没有多少很了不起的窍门。终端工作，重在持之以恒，只有把终端六达标执行到位，才能奠定市场发展的基础，终端是市场发展的基石。

第二篇：什么是终端销售

什么是终端销售

面对终端竞争企业进入两难境地，不做终端等于放弃市场，做终端又易落入终端陷阱，企业的资源（人力、物力）及管理跟不上，投入大于产出，如何解决此类问题？

首先我们必须弄明白什么是终端？

终端是商品与消费者面对面的展示和交易的场所；

终端是豪华都市大街上5千平方米的超级大商场；

终端是布及大江南北数以百万计的大小零售商店；

终端是偏僻山村的鸡毛小店、是摆在家门前的小铺；

终端是农民的水果担、居民的菜篮子；

终端是你餐桌上的酒、盘中的肉。

终端无所不在！终端无法跨越！

谁掌握了终端，谁就是市场的赢家！

“你是世界上最好的产品，有最好的广告支持，如果消费者不能在售点买到它们，你就无法完成销售！”

终端无所不在，终端是不法跨越的！

第二个问题是终端运作有那些限制条件？

1、投入费用高，终端销售要花很多钱。

2、管理难度大，终端销售带来大量人员扩编，管理力度不到位，容易失控。

3、配送成本非常高，以前是整车地往经销商发货，现在要一箱一箱地往零售店发货。

4、配送体系不容易建立，需要有一整套新的体制、理念和分销商队伍。

第三个问题是怎样与对手进行终端竞争？

数年前，尚有不少企业不重视终端的建设和开发；时至今日，已经没有企业不重视终端的工作了。在终端竞争日益激烈的今天，已经不仅仅是该不该重视终端工作，如何做好终端的问题。不少企业面对终端已经感到无所适从，投入大量的人力、物力做终端，你做有奖陈列，别人政策力度比你更大；你招聘终端业务员跑单，别人使用人海战术；你用5万元的代价买断这个终端，他用8万元与你竞争；有些产品不进超市没出路，进了超市是死路，年销量能不能达到50万元是未知数，但是进店费、赞助费、堆头费、返利费等等就不下于10万元；投入超出了产出，终端管理跟不上，企业的实力不法进一步做终端对抗，怎么办？

有人曾这样形容终端”不做终端是等死，做了终端是找死；每接近终端一步就是接近死亡一步，每接近终端一步就是接近金矿一步”，对于企业来说终端不得不做，但又很容易落入”劳而无获，不能自拔的陷阱”。那么怎样才能突破终端的陷阱呢？

作者通过对终端问题的系统研究后，得出结论是终端突围的基本法则就是渠道创新。

如何实施终端突围？作者总结提升的终端突围的基本法则是：

一、终端创新营销的九种战略转变

1、从大众营销到细分营销的转变。

2、重视营销技术到重视产品开发的转变。企业只有回复到营销的本原，即市场需求和产品上来，才能真正有效地启动企业创新。

3、从做销量到做品牌的转变。没有销量、没有强大的营销力就没有品牌，但对于许多已经取得可观销售业绩的企业，面对消费者的变化和新兴渠道的挑战，不关注品牌就决然不通了。

4、加强员工培训。中国企业最致命的问题是不能对员工进行持续的职业培训，很难设想连操作传统渠道尚且达不到专业水准的业务人员，能够有效地操作新兴的终端市场。

4、加强员工培训。在大批发条件下，只要业务人员个人能力强就可以创造奇迹，但在细分营销条件下，只能靠完善的营销体系才能保证业绩。营销创新，提高营销管理水平是关键。

6、薪酬制度创新。员工满意度决定员工忠诚度，员工忠诚度决定顾客满意度；顾客满意度决定顾客忠诚度，顾客忠诚度决定企业的业绩和前途。这要求企业必须有能力制定出既支持公司的战略和目标，又让员工满意的薪酬体系，因为终端市场的运作需要大批对企业忠诚、训练有素的终端业务员。

7、高空传播战略。运用整合营销传播，导入CI战略，统一卖点和买点，进行科学系统的广告宣传与广告突破，加强与消费者的沟通，扩大品牌影响力，提升品牌的美誉度和忠诚度。

8、中空渠道创新战略。明确制造商与经销商的分工，改造并强化渠道功能，并且及时进行渠道创新。如上海富尔网络销售公司，将网上购物、客户电话服务中心的自动系统与终端食杂店小终端的连锁加盟结合起来，进行了成功的渠道创新。

9、低空直接面对消费者战略。只要消费者愿意买，总是有人愿意卖的。做到产品的差异化、个性化，直接面对消费者，加强与消费者的沟通，如日化行业搞的“大棚车”活动，就是很受消费者的欢迎。要抓住消费者这个真正的消费末端，就能获得真正的成功。

二、终端突破策略的四步曲

渠道上端的经销商十分关心厂家的广告投入力度，更在意厂家在终端上的投入——例如进场费啊，堆头费、订货会折扣啊、开瓶费啊等等。其实，广告与促销仅仅是提供了终端突破的第一步——传播诱惑和利益诱惑，而终端突破的第二步资源整合，第三步分销跟进以及第四步系统维护才是厂家和经销商突破终端的核心策略。

第一步：传播诱惑和利益诱惑。

传播诱惑就是广告宣传的力度。在区域市场实践中，单一地电视广告传播或其他单一媒体传播已经很难实现品牌信息的全面覆盖。因此，对于传播诱惑，应该在科学分析区域市场的各种媒体、分析区域市场竞争品牌的传播策略的基础上，联系厂家，制订出一套实用、高效的传播策略，以实现传播的诱惑，以提高终端和消费者对产品的认知度。

利益诱惑就是在区域市场设计合理的价差体系，为各个级别的分销成员提供不同层次的利益诱惑。也就是，你的产品能够为经销商带来怎样的利益？利润的提高是基本要求，经营时间、价格保持时间的长短也很重要，最好你的产品还必须给分销者带来额外的利益，包括商业地位，独家销售权以及其他的利益需求。

在传播诱惑和利益诱惑下，区域市场的分销成员加入到经销商的网络当中来，开始了产品的经营和品牌平台的建立，这时候，厂商可以实施终端突破策略第二步。

第二步：资源整合。

在区域市场的终端中，许多不同的渠道表面上看起来很封闭，其实他们是相互连通，互相依赖的。

例如去市场的餐饮渠道，销售的产品好像都是中、高端产品；而批发、零售渠道销售的确实中低端产品——商场、超市则融合了餐饮、批发零售的精华，销售的是集产品之大成的产品系列。从分销策略的角度来分析，单一品牌单一渠道的分销，从资源分配与运用的角度上来讲，是一种浪费，从企业经营的角度上来讲，不利于提高竞争的能力；因此，区域市场的经销商应该在做产品组合设计初期，就必须对渠道的互补；渠道的互利以及渠道之间的冲突做全盘考虑。这样经过资源整合，各种渠道与优势互补，一方面提高了分销成功的机会，同时也拓宽了分销渠道，节省了资源，提高了分销效率，实现最大限度的销售。

第三步：分销跟进。

分销跟进是厂商终端突破策略的重点。分销跟进包括分销网络库存处理、拜访频率和拜访深度、物流配送的效率、终端理货和终端生动化管理等具体、细致的项目。区域市场要根据自身企业的销售人员，完成对网络成员服务的全过程——必须强调的是，分销跟进既是一个全程服务，同时也是全程掌握市场信息、竞争信息的一个过程。在分销跟进中，网络得到加强，销量得到巩固，信息得到反馈，销售系统在分销跟进中得到健康发展。

第四步：系统维护。

系统维护除了规范的分销跟进工作外，重要的是客情关系的维护以及投诉、异议或者问题的处理。对于网络成员的意见反馈，不管大小，不论对错，及时处理是十分重要的，这是系统维护的基础。终端系统十分复杂，不同渠道的销售模式、促销方式也不尽相同，尤其是餐饮渠道、零售批发渠道和商场、大超市渠道之间存在着不可协调的矛盾（例如价格差异——同样的城市，同样的产品，不同的销售渠道和售价是不同的），因此，做好维护工作就显得更加重要了。

通过四步策略，厂商在控制终端的基础上，完成了对终端的突破，建立起相对稳固的销售终端，形成相对稳定的销售网络。

三、终端突围的四种方法

1、区分终端，创新渠道

(1)、如何细分终端：

所有的终端我们没有能力也没有必要都自己去做，那么如何做好终端，首先要弄清终端的实质性情况，将终端进行分类。我们可以将终端分为：赢利终端、非赢利终端、广告终端、竞争终端等，还可以将终端分为：明终端和暗终端。明终端即是我们日常生活动中可以见到的，如超市、商店、街头、小摊店，这其中的一部分可以通过业务员和跑单员将其控制住，如超市、人流集中的商场、摊店。暗终端即是平时我们较少接触的地方和特殊场所，如餐饮、娱乐和乡村小店以及偏僻地区。如何做好市场，其实是如何做好终端，通过怎样的方式去操作和控制终端，我们除了自己能够控制或必须控制的一部分终端之外，其它终端应该通过渠道去控制和服务。

(2)、与终端相配套的渠道：

事实上终端无法跨越和躲避，而如何认识和操作与控制好终端，是我们长期而艰苦细致的工作。目前面对不同的终端，需要寻找和开发不同的渠道，因此，市场的精耕细作，应理解为终端的细分，然后寻找和开发相应的渠道与之对应。渠道的源头即为经销商，因此，目前找经销商必须区分开来设立，相同的渠道没有必要多设，而不同渠道的经销商应该多开发，有利于市场的发展和终端铺货率的提高，最终提高销量。如常规的饮料经销商是做大渠道批发为主的，如果新开发一些做娱乐场所、网吧、浴室、歌厅、餐馆的经销商就可以在这些场所大大提高见货率。

(3)、渠道和终端互补性：

强势的开拓终端固然重要，但开拓以后维护保养更为重要，俗话说：“攻城易，守城难”，如何才能保护好开拓出来的终端，是我们日常业务中的重要工作。明的终端我们可以自己不断的铺货跟进，而暗的终端，我们只有通过渠道和经销商去维护、渗透和跟进，这其实是如何开发和步好网络通路的问题，通过强大的渠道网络，将货及时的压向终端。终端和渠道实际上是互补的，互相依托，共同发展的，终端做好了，渠道上的货就容易进入，销量会增大，渠道上的货源充足后，有利于给终端及时补充货源，相辅相成，共同发展。

2、走出终端天更蓝

在终端竞争过于激烈“千军万马争过独木桥”的时候，某公司另辟蹊径，“你走你的阳光道，我走我的独木桥”，不与他人直接、单一地硬拚终端，通过建立一种适合本公司产品的多元化销售的方式，成功地走出了终端。

首先，我们认为产品缺乏个性是厂家不得不拼命做终端的原因，因此我们以产品的个性寻求卖点，让产品自己卖自己；其次，我们寻求建立自己专有或共享的销售渠道，如集团消费、权力消费、个性化消费等；第三，我们把终端销售作为整体营销的一个有机组成部分，该做终端就做终端，终端任务完成就放弃终端，对终端销售采取不依赖不放弃的策略；第四，在其他厂家都去挤热门终端时，我们选择大家不注意的终端，以较小的代价启动终端；第五，我们引导比厂家更善于做终端的商家开展终端销售。

终端虽然重要，但终端销售不一定非要厂家亲自去做，我们认为谁有终端优势就应该让谁做。厂家做终端没有优势，首先，他不符合厂商分工的原则，厂家做了有限的几个终端，但得罪了经销商就丧失了整个营销网络；其次，经销商做终端有区域市场的人际关系优势、营销网络优势、低成本的分销优势，因此某公司采用“借壳做终端”的策略，即利用经销商的优势，引导经销商做终端们帮助经销商做终端。某公司虽然没有亲自做终端，却能有效的控制终端。

谁做终端，就找谁做经销商；谁有优势做终端，就让谁去做；厂家不追求亲自做终端，只追求产品在终端的竞争力；厂家可以远离终端，只要能有效控制终端。

3、跨越终端直做社区

如何从终端陷阱中突围？跨越终端直做社区销售！

例

1、国内最大的防盗门企业美心集团，把目光从专业市场和大商场的普通终端，转移到了更接近消费者的社区。每当新楼盘落成，业主即将入住时，即在新楼盘附近临时搭建一个美心门专卖店，在业主眼皮底下展示美心系列产品，为业主提供选择、购买、搬运的方便，这是一种比任何宣传和促销更有效的社区销售方式。

例

2、杭州市一家养蜜场，没有经费做宣传，没有经销渠道和终端，通过数年直做社区销售的努力，不仅全部产品顺利销售，没有库存积压，而且已经成为杭州百姓心目中的品牌产品。他们的做法是：给每个销售员分配3个生活区，每天早晨和傍晚每个周末全天候地在生活摆台做社区销售，由于产品新鲜、质量好；价格比商店的便宜；服务态度好、时间久了人头熟等优势，很快就形成了稳定的消费群。

例

3、目前社区销售做的最好的是：鲜奶订月每天早晨送到家；报刊的征订和邮递；大桶饮用水的电话送货等。社区销售跨越了零售终端把销售前沿推进到消费者家门口，使消费者购买更方便，成本更低。而且通过销售人员高频率的周到的服务可以让消费者从对销售人员的个人的信任逐步产生对品牌的信任，因此，一些非名牌产品可以借社区销售巩固一批忠诚的顾客。

终端并非渠道的终点，在终端竞争日趋激烈、终端门槛越来越高的情况下，有些企业为了进一步寻求竞争优势，跨越终端直接做社区销售，成为当前营销的一大亮点。

4、传统物流加上高科技手段――如虎添翼的渠道创新

在中国经济快速发展的今天，分销渠道的经营模式虽说正在不断的改进和完善之中，但是渠道的滞后性已经十分明确。以上海富尔网络销售公司为代表的将科技网络与传统渠道结合对渠道进行创新，已经出现了曙光。

上海富尔网络销售公司，是由上海烟糖公司和上海第一食品商店股份有限公司共同投资创办的。目前已经积累了三年多无店铺销售的经验，其经营的“易购365”是一家以食品百货为特色的专业购物电子商务网站，已形成网上销售39大类商品、4000个品种的规模，交易量日益增加。1999年曾被评为上海商业十大新闻之一。当业界人士普遍认为，分散型经营的烟杂店小终端不具备发展潜力，尽早要被连锁便利店取代。但是，上海富尔网络销售公司却独辟蹊径，充分利用了烟杂店贴近消费大众、传播信息快捷、顾客购买便利的特点。依托“易购365”电子商务交易平台，发挥富尔公司在商品采购、物流配送、服务管理等方面的整体优势，推出“比便利店还便利”的“易购超便利”加盟连锁体系，整合社会烟杂零售网店，这同时缓解了烟杂店小终端的竞争压力。整合的“超便利”带来了多赢，烟杂店营业额明显提高，特别是糖酒商品增长较快，总体营业额增长35％以上，由于统一采购和供货有力地遏制了“假冒伪劣”货的冲击。

富尔公司于2000年建立了先进的呼叫中心系统，并申请了特服号码。与许多将交易重点放在网上的电子商务企业的销售方式不同，富尔公司85％的订单来自于电话。这种网上交易与电话营销有机结合的方式，使富尔的运作模式更为务实。富尔公司用呼叫中心的主动呼出替代业务员的上门推销、商品报价、督促定单、客情维护等工作，由经过培训的呼出员在计算机系统提供的客户资料数据库及自动拨号系统的支持下，有的放矢地对烟杂店小终端实施电话呼出营销，传递最新的产品和价格信息。这种方式受到烟杂店的普遍认可，电话营销结合业务员工作，不但极大改善了工作效率、工作条件和人工成本，而且大幅提高了订单成效笔数，并杜绝了因业务员流失带来的客户资源损失。

四、终端突围的基本原则－－渠道创新

如何进行渠道创新？企业应该从两个方面下功夫：第一个方面是改造传统渠道，推进经销商进步。主要方式有：

1)厂商合作由松散型变成紧密型的战略伙伴。

2)区域行业内垄断经销商初步形成。

3)由渠道领袖牵头形成紧密性的渠道联盟组织或经销商联谊会。

4)由简单的契约型变成管理型、合作型、公司型。

5)将原来较长、混乱的渠道网络变成扁平、垂直的渠道网络形态。

6)具体的组织形式是：由多方人员组成并参与经营管理的营销物流配送中心和各级配送分部。

7)较紧密的连锁或特许加盟、专卖连锁等垂直网络关系。

8)新型的物流配送中心具有在区域内对产品的铺市、补货、陈列、门店宣传、售后服务、品牌提升和维护等多种功能。

第二个方面是调整渠道策略，推进渠道多元化，建立多元化流通渠道。主要方式是：通过深入的市场调研，去寻找、建立细分的能更好的控制服务零售终端的新渠道，可分为：渠道细分、渠道专业、渠道创新等。

例

1、江南某些村庄只通水路，交通工具只能是船只，没有别的通途和交通方式。很显然，这里最好的二批商正是船老大，只要找到船老大，与他达成商业的贸易协议，就控制了产品销售终端。因为通过船老大，能够把产品送到各个村庄，而且成本最低、最快捷，服务也最优良，不管是从人脉关系还是从运输途径都能达到最佳效果。

例

2、重庆是一个山城，市区内空间狭窄，人口密度高，地形崎岖，市内不允许厂家的货车通行为零售点进行送货。而“棒棒军”（挑夫）就成为最好的产品通道，只有挑夫能将经销商或者批发商手中的产品送到零售商手中，所以组建“棒子军”作为二批商才能控制产品销售终端。

例

3、桂林是一个旅游城市，在旅游景点饮料产品的竞争非常激烈，但没有一家企业的产品能形成优势。如何形成优势，就必须寻找一条很好的通道，经过调研和讨论，某企业找到了一家旅游船运公司，这家公司控制了漓江上60%的客船，和这家公司签订协议，将最优惠的政策给它，相当于给经销商的条件，但条件是它只能卖本企业的产品。这样借助这个最好的二批商，企业实现了对销售终端的成功控制，产品在市场上也取得了很大的优势，而旅游船运公司也获得了巨大的利益，双方实现了双赢。

例

4、娃哈哈成都市场在终端运作上由于销售人员的力量不足(16人)和二批网络的建设不够完善,一直处于被动局面,成都邮政不仅具有良好的品牌优势，还有人员优势，400多名员工，成天出没于大街小巷中，有着较强的客情关系和网络优势,但是400多名送报员人力过剩,成本过高。作者参与了合作的谈判,成都邮政局与娃哈哈合形成了强强合作,一夜之间达到了横扫千军的实力,任何对手也无法与之抗衡, 而且真正可以达到双赢的目的.娃哈哈可利用成都邮政局的优势进行渠道创新，深度分销，增长销量，提升品牌。而成都邮政局则可以利用娃哈哈的著名品牌和强势的产品结构拓展业务、增长利润、降低单人成本。通过邮政的物流配送及185信息平台，可使终端零售店和消费者购物更便利, 让“娃哈哈”这个民族品牌通过中国特有的绿色通道——成都邮政传递，将产品和温暖送达千家万户。

面对终端陷阱这个复杂的难题，企业只要参照本商理的法则再结合企业自身实际情况，因地制宜地进行渠道创新，就一定能够从终端陷阱中成功地突围！

第三篇：八荣八耻”是企业和谐发展的基石

“八荣八耻”是企业和谐发展的基石

胡锦涛总书记关于对社会主义荣辱观的重要论述，为我国公民道德建设树起了新的标杆。今天，我们物资集团正在推进“四个过渡”，构建和谐企业，合奏四大乐章，实施四新战略，再铸企业辉煌。企业要发展，必须有一个健康稳定的内外部环境。要正确处理好改革、发展、稳定的关系，创造良好、和谐的发展环境。而社会主义荣

辱观，正是维系企业和谐的精神纽带、打造和谐企业的基石。胡锦涛总书记提出的“八荣八耻”就是：“以热爱祖国为荣，以危害祖国为耻；以服务人民为荣，以背离人民为耻；以崇尚科学为荣，以愚昧无知为耻；以辛勤劳动为荣，以好逸恶劳为耻；以团结互助为荣，以损人利己为耻；以诚实守信为荣，以见利忘义为耻；以遵纪守法为荣，以违法乱纪为耻；以艰苦奋斗为荣，以骄奢淫逸为耻。”这“八荣八耻”概括精辟，内涵深邃，体现了中华民族传统美德与时代精神的有机结合，体现了社会主义道德价值观的鲜明导向，对于和谐企业的构建有着十分重大的意义。

“八荣八耻”展现和谐社会构建的特点。俗话说得好:“没有规矩无以成方圆”，构建和谐企业必定要有规范。在社会主义改革开放不断深化，经济全球化浪潮不断高涨，社会规范呈现纷杂化趋向的历史阶段，我们必须旗帜鲜明地坚持什么、反对什么，提倡什么、抵制什么，使企业生活有一个共同的规范。对内要加强管理，抓好队伍建设，把改革的力度、发展的速度和职工能力结合起来。对外加强与各部门的沟通和联系，实现一个合作双赢、共同发展的和谐性企业团队。

“八荣八耻”展现了思想道德建设的特点。不同的时代，不同的民族，有不同的荣辱观，评价荣辱的标准也不尽相同，但同一时代、同一民族对荣辱的判定标准理当一致。否则，是非颠倒，黑白混淆，人们的道德标准难以统一，因此，在物资集团推进“四个过渡”，构建和谐企业，打造物资品牌的新时期，就要树立与时俱进的思想道德规范，更新观念，创新理念，用观念创新带动理念创新，用思想进步引领企业进步。

“八荣八耻”展现了市场经济的特点。企业市场经济的发展，大大增强了职工的自立意识、竞争意识、效率意识、民主法制意识和开拓创新精神。转变职工观念，提高职工素质，利用两种资源、创建两个市场。我们试采物资供应站发展的理念，诠释是“市场=质量 服务 信誉“、”效益=市场 管理 精干“的深刻内涵。市场是企业生存发展的惟一空间。只有不断拓宽市场渠道，尽最大努力争取用户，才能推进企业发展。

用“八荣八耻”来潜移人，默化人，塑造人，当“八荣八耻”成为企业成员的共同践行、自觉行动，社会主义荣辱观必将成为引领企业风尚的一面旗帜，激励我们奔向新的精神高地，推进民族复兴的伟大事业。以《二次创业指导纲要》为统领，以“四个过渡”为指针，以“八荣八耻”为导向，围绕“有形物资，无限服务”理念和“四优三保”服务承诺，打造“物资品牌”，努力把物资集团建设成为具有较强实力的现代化物资企业。

第四篇：企业安全文化建设是发展的基石

企业安全文化建设是发展的基石

自2010年中国烟草“安全”文化宣贯以来，潜移默化的对员工的人生观、价值观产生着影响，员工在思想上、意识上、行为上都发生着积极向上的改变，这些改变也为企业的健康发展起到了支持推动的作用。今年以来，市局（公司）积极构建企业安全文化体系，充实发展着中国烟草“安全”文化，着力培育“安全第一”的安全价值观，突出加强安全理念文化和安全行为文化，旨在使“安全在心中、平安每一天”的安全理念入脑入心，促进安全素质和安全意识进一步提高，形成“人人要安全，人人会安全”良好环境，从而保障企业和员工的利益。

烟草行业提供的税收是我国财政收入的重要支柱，在国民经济中举足轻重。由于烟草生产企业资产规模庞大，加之烟叶及其制品卷烟属易燃品，因此防火安全在这类企业中占据重要地位。实现烟草企业的安全生产不仅需要规章制度的约束，而且应该建立一种安全生产的氛围，让每个员工时时刻刻都处在这种氛围内，让员工们自己形成安全生产的道德规范，从而主动地遵守，这样才能达到理想的效果。如何积极培育和建设具有烟草企业特色的安全文化，以促进企业改革、发展，是每个烟草企业安全管理的重点工作之一。近年来，昆明卷烟厂在安全文化建设方面进行了积极的探索，取得了很好的成效。通过对安全文化理念的学习，个人通俗理解为企业安全文化就是让每一位员工都明白怎样做是对企业安全有益的，而且都自觉自愿地这样做，久而久之便形成了一种预防保护的习惯；再经过一定时间的积淀，习惯成了自然，成了大家头脑里一种牢固的惯性思维，而这种惯性思维一旦形成，又会反作用于我们的行为，真正使安全不再体现在标语口号上，而成为一种工作思维方式，操作行为约束，道德意识规范，将企业员工培养成具有现代烟草商业流通企业所要求的安全意识、安全价值观和安全行为表现的人。

安全文化的本质在于不断提升人的安全修养、安全素养，只有员工的共同认知，共同参与，共同行动，才能抓好每一个细节，落实每一项制度，有效预防安全隐患事故发生。如果说制度的约束对安全工作的影响是外在的、冰冷的、被动的，那么安全文化的作用则是内在的、温和的、主动的，它潜移默化的渗透性和联系性会把不同思想观念集合到一个方向；它特有的亲和力，会通过点滴小事的积累和文化要素渗透，使员工在不知不觉中产生了一种自主约束倾向和潜在准则。当这种约束和准则普遍被大多数人所认同的时候，就会从被动地服从安全管理制度，转变为自觉主动地按照安全要求采取行动，即从“要我遵章守法”转变为“我要遵章守法”，由“要我安全”转变为“我要安全”，持续提升到“我会安全”，从而不断提高人的安全素质，改变安全意识和安全行为的不足，弥补安全管理的漏洞，那就标志着企业安全文化真正的落地生根。

因此我认为要建设企业安全文化，首先要确立企业安全观。安全文化建设的关键是领导的安全文化素质和身体力行抓安全的态度。红云红河集团昆明卷烟厂各级领导身体力行，动员一切力量，调动一切资源，搞好安全生产。将安全文化作为企业文化建设的重要内容进行

研究部署，明确战略目标及实施步骤，明确职能部门，保障人员、措施落实到位。结合企业现状，提炼企业的安全观:居安思危、防患未然，责任重于泰山。具体含义如下:强化防范意识，提高安全素养，落实安全责任，预防为主，常抓不懈，防微杜渐，防患未然。防火工作是烟草企业安全工作的核心，厂领导坚持“花钱买安全”的理念，加大技防投入，批准建设先进的消防监控系统、火灾自动报警系统、消防喷淋系统、电视监控系统、周界防范系统、门禁系统，做到本质安全化，为安全文化建设奠定了坚实的物质基础。

其次，还应该建立多媒体安全信息展示系统。在建设企业安全文化的过程中，昆明卷烟厂建立了多媒体安全信息展示系统，它是根据烟草企业的安全管理状况，对企业安全文化进行提炼、总结，确立了组织机构、安全生产责任制、安防设施、规章制度、安全常识、安全新闻等模块，并针对每一个子模块进行深入挖掘，将安全方面的相关内容进行全面梳理。其中的安全常识模块，通过确立危险源、逃生路线、防火安全、用电安全、交通安全、防盗、劳动防护用品7部分内容，将安全知识在多媒体查询机上向全体员工发布，提高全员安全意识和逃生技能。安全设施模块分为火灾自动报警系统、火灾自动喷淋系统、电视监控系统、周界防范系统、门禁系统5部分内容，将企业安全技术防护知识向广大员工展示，充分利用科学技术来提升安全管理水平。全厂以多媒体安全信息展示系统作为安全管理的平台，利用网络、多媒体终端等向全体员工发布安全方面的知识、信息，提高全员安全素质，为企业文化建设奠定基础，实现防范事故于未然。

然后要建立健全安全教育机制。建设安全文化，昆明卷烟厂重在健全能适应企业特点的安全教育机制，营造出浓厚的安全文化氛围。

为提高全员安全意识，企业进行了厂级、车间级、班组级各种形式、不同内容的安全、保卫、环境知识培训，使职工清楚自己所从事的工作有哪些危险源，了解环境因素，明确如何做好职业卫生防护以及在安全卫生方面应该履行哪些权利和义务，真正做到人人懂安全，自觉执行法律法规和各种标准。昆明卷烟厂加大培训力度，督促各部门及时做好职工的安全教育。企业各级安全管理人员积极按规定参加安全生产培训，并全部获得上岗资格。

昆明卷烟厂既通过开展安全培训等活动，对员工进行常规性的安全教育，又充分发挥安全会议、烟草内刊、电脑网络、电子板报的作用，把安全文化建设与宣传教育有机地结合起来，强化宣传效果。在安全教育的形式和内容上力求丰富多彩，推陈出新，如揭历史伤疤、重温事故案例、现身说法等，用发生在员工身边的事来教育员工，使安全教育具有知识性、趣味性，寓教于乐，使广大职工在参与活动中受到教育和熏陶，在潜移默化中强化安全意识。

为加大安全观的宣传力度，昆明卷烟厂以一系列活动作为载体，提高员工参与的积极性。“安全生产月”期间，组织全厂开展安全知识竞赛答题、安全征文、安全文化书画展、安全隐患排查治理等活动，多种形式营造安全氛围，真正做到“把安全意识渗透到每一位职工的头脑里、把安全措施落实到每一位职工的行动上”。

安全文化建设是一项复杂的系统工程，需要方方面面的部门共同

参与，通力配合。每年年初，厂长就与各部门负责人签订《安全目标责任书》，安委会办公室主任与各部门的专、兼职安全员签订《安全目标责任书》，各部门层层签订《安全目标责任书》，做到“有工作职责，就有安全责任;有工作岗位，就有岗位安全责任制”。行政部门积极倡导安全文化建设;党群部门把安全文化建设作为物质文明建设和精神文明建设的最佳结合部，充分发挥思想工作和群众工作的优势，发挥组织网络的优势，开展员工喜闻乐见的各种安全文化活动;宣传部门充分发挥舆论的导向作用，各种宣传媒体时刻把握安全主题，及时报道安全生产的典型经验，曝光习惯性违章等不安全现象，宣传安全知识，传播安全文化理念，营造安全文化氛围。

如果说安全管理犹如严父般的暴风骤雨电闪雷鸣，安全文化则应如慈母般的春风化雨润物无声，昆明卷烟厂在安全文化中注重柔情管理。规章制度中可以有“严禁”之类的严厉字眼，但在安全文化中则不宜出现。来自家属的一句期盼平安幸福的安全告诫、一条充满人情味的安全警示更容易拨动员工的心弦。建设安全文化宜晓之以理，动之以情，注重人文关爱，倾注温情亲情，避免生硬的训斥和简单的说教。每一次安全文化活动都要精心策划认真组织，使员工愿意接受，乐于参加。

安全，是社会发展和经济建设的永恒主题，也是企业发展和生存的永恒主题。从国家来讲，安全生产事关以人为本的执政理念，事关构建社会主义和谐社会；从企业来说，安全生产事关经济效益的提高，事关企业的可持续健康发展，从员工来讲，安全事关生命，是人的第一需求。只有企业员工安全文化素质的提高，才能不断推动安全文明生产；只有企业强调和保护职工在劳动中的安全和健康，才能获取更大的发展动力。因此，只有积极推进安全文化建设，才能筑牢企业健康发展基石，使企业保持较高的经济效益和强大的生命力。

第五篇：市场终端销售年终总结范本范文

市场终端销售年终总结范本

以下是为大家提供的《市场终端销售年终总结范本》，还为大家提供优质的年终工作总结、工作总结、个人工作总结,包括党支部工作总结、班主任工作总结、财务工作总结及试用期工作总结等多种工作总结，供大家参考！

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自己从二0一四年起开始从事销售工作，三年来在厂经营工作领导的带领和帮助下，加之全科职工的鼎力协助，自己立足本职工作，恪尽职守，兢兢业业，任劳任怨，截止04年12月24日，04年完成销售额134325元，完成全年销售任务的39％，货款回笼率为49％，销售单价比去年下降了15％，销售额和货款回笼率比去年同期下降了52％和36％。现将三年来从事销售工作的心得和感受总结如下：

一、切实落实岗位职责，认真履行本职工作。作为一名销售业务员，自己的岗位职责是：

1、千方百计完成区域销售任务并及时催回货款；

2、努力完成销售管理办法中的各项要求；

3、负责严格执行产品的 出库手续；

4、积极广泛收集市场信息并及时整理上报领导；

5、严格遵守厂规厂纪及各项规章制度；

6、对工作具有较高的敬业精神和高度的主人翁责任感；

7、完成领导交办的其它工作。

岗位职责是职工的工作要求，也是衡量职工工作好坏的标准，自己在从事业务工作以来，始终以岗位职责为行动标准，从工作中的一点一滴做起，严格按照职责中的条款要求自己的行为，几年来，在业务工作中，首先自己能从产品知识入手，在了解技术知识的同时认真分析市场信息并适时制定营销方案，其次自己经常同其他区域业务员勤沟通、勤交流，分析市场情况、存在问题及应对方案，以求共同提高。在日常的事务工作中，自己在接到领导安排的任务后，积极着手，在确保工作质量的前提下按时完成任务。

总之，通过几年的实践证明作为业务员业务技能和业绩至关重要，是检验业务员工作得失的标准。今年由于陕北系统内电网检查验收迫使工程停止及农电系统资金不到位，加之自己业务知识欠缺、业务技能不高、市场的瞬息万变而导致业绩欠佳。

二、明确任务，主动积极，力求保质保量按时完成。工作中自己时刻明白只存在上下级关系，无论是份内、份外工作都一视同仁，对领导安排的工作丝毫不 能马虎、怠慢，在接受任务时，一方面积极了解领导意图及需要达到的标准、要求，力争在要求的期限内提前完成，另一方面要积极考虑并补充完善。例如：

1、今年九月份，蒲城分厂由于承租人中止租赁协议并停产，厂内堆积硅石估计约80吨、重晶石20吨，而承租人已离开，出于安全方面的考虑，领导指示尽快运回分厂所存材料，接到任务后当天下午联系车辆并谈定运价，第二天便跟随车到蒲城分厂，按原计划三辆车分二次运输，在装车的过程中，由于估计重量不准，三辆车装车结束后，约剩10吨左右，自己及时汇报领导并征得同意后从当地雇用两辆三轮车以同等的运价将剩余材料于当日运回，这样既节约了时间，又降低了费用。

2、今年八月下旬，到陕北出差，恰逢神东电力多种产业有限公司材料招标，此次招标涉及以后材料的采购，事关重大，自己了解详