异地拓展招商模式

第一篇：异地拓展招商模式

异地拓展招商模式

运作异地市场，经销商至关重要。找到匹配的经销商，对于厂家来说能起到事半功倍的效果，反之亦然。厂家希望经销商能够运作好异地市场以减轻自己外拓的投入，同样经销商也希望厂家提供好的产品以此获取丰厚的利润。达成合作共识，对双方都有极大的帮助。对于厂家来讲，异地招商难度不小，因为不是所有的经销商都匹配企业的现状，不是所有的经销商都能贯彻落实厂家的主旨，所以厂家就需要采取一定的固有模式，来顺利完成招商工作。下面笔者就来介绍一下异地市场招商的几种惯用模式：

1、竞争对手型招商模式。

这类招商模式对厂家来说是最为省时省力，是一种借力打力的招商模式。

首先，此类经销商本身就在从事着行业内的市场运作，对行业已经有了深刻的认识了解；其次，此类经销商不需要重新投入资源，用同样的团队做同样的市场；最后，厂家可以通过此类经销商获得快速打垮竞争对手、抢占市场份额的途径。何乐而不为？当然，对于这类经销商也要进行一下细分：

①竞争对手经营状况不良的经销商。这类经销商要确定的是由于厂家的支持不够不够或自身经营不善，从而导致经销商业绩欠佳，而非经销商自身原因造成。这种情况下，经销商往往已经对竞争对手失去信心。

②经营状况良好，但对厂家不满的经销商。这类经销商经营状况良好，虽然有很好的销量，但是，由于竞争对手的承诺实现不了，使经销商的利益不能保障，经销商对竞争对手很不满意。

③经营状况良好，对厂家也很满意的经销商。这类经销商对竞争对手有较高的忠诚度，但是我们可以利用与竞争对手的差异化，来说服他们同时经销我们的产品，同时享有两个厂家收益，一举两得。

当然，这些经销商不是那么容易，就与厂家签订合作，因为竞争对手也会做出相应的举措，类似于独家经营、同行业排他经营。不过，在足够大的利润驱使下，相信经销商也会有所动心，想要俘获经销商的芳心，就要比竞争对手更加优秀。

2、样板市场型招商模式。

所谓样板市场型招商，样板的作用可想而知。随着厂商合作的越来越普及，经销商对厂家的要求也是越来越高。经销商所关注的不仅仅是厂家产品的利润空间，厂家的品牌文化、组织建设、市场反响也都会成为经销商考察的目标。那么，如果厂家有成熟的样板市场，企业现状一目了然，比招商人员的详细介绍要强上百倍。通过样板市场，可间接树立经销商对厂家的信心，提高合作的成功率。此招商模式的前提条件是：企业本身具有一定规模并清楚可见的样板市场。

这种招商模式具有一定的可复制性：厂家可以把样板市场的操作模式直接传授给经销商，帮助经销商快速打造市场，节约资源浪费；当然，也存在一定的弊端：毕竟异地市场与

成熟的样板市场具有一定差异，产品相对陌生，消费者认知需要慢慢培养，许多工作的具体实施还是要靠经销商的实际操控。

3、经销商体验型招商模式。

口说无凭，眼见为实。只有经销商身临其境，才能了解企业精髓。这类招商模式重在经销商的体验之旅。把经销商当成客户，组织他们到厂参观，派厂家专业人员全程陪同，介绍企业文化、发展历程、制作工艺等。体验型招商最主要的环节在于：品鉴。经销商通过到厂参观，对企业有了初步认识，但其最关心的还是与其密切相关的产品，所以举行品鉴活动，让他们率先体验产品，只有产品获得经销商的认同，才能为厂商双方的合作打牢基础。此种招商模式，对厂家有着严苛的要求。厂家必须有一定规模实力，产品更是要货真价实，有卖点有竞争力，这样才足以带动经销商的兴趣。

4、会议型招商模式。

招商会具有多快好省的优点，而且是展示企业实力与品牌的一个重要窗口。所以越来越多的企业选择招商会的形式进行招商。笔者认为招商会需要注意以下几点：

①招商会的准备工作：经销商的选定与邀请、会议地址的选择、服务会议人员的培训、会议的流程安排、会议的资金预算。

②会议的流程执行：通过前期的准备，把控好各个细节，保证会议的流畅性。明确会议的主旨，突出企业的支持力度及产品的优势，把经销商—产品—市场密切结合，与会途中注意收集经销商信息，为后续工作充分准备。

③会后工作：会议收官之后，整理完善经销商资料，作出甄别，发觉最匹配企业的经销商，并逐一联系，洽谈合作。

笔者认为招商大会上不可或缺的一个环节：专业的讲座。会议的成功与否很大程度上受会议过程中主讲老师水平的影响。一定程度上:参会经销商的数量、会后的反馈乃至最后合作的达成与主讲老师密切相关。所以选择好的主讲老师，也就驾驭住了全场，也就驾驭住了整个会议的过程，给经销商树立了足够的信心。

5、广告型招商模式。

顾名思义，广告型招商自然以广告宣传为主。这类招商对企业来说投入资金相对较多，但是也间接扩大了企业的知名度。选择发布广告的平台包括：行业内媒体，异地区域市场的报纸杂志、户外大屏、电视电台，当地的网络论坛等。

行业内媒体主要行业内几本刊物为主，比如新食品、糖烟酒周刊。由于是行业内媒体，受众群体都是行业内人士，广告到达率很有保证，但正因为其高到达率，也是众多酒企的首选，广告被淹没的可能性很大，也由于其全国内传播的特点，选择市场不具针对性。

异地市场内的媒体形式也是不错的选择，不过到达率没有保证，费用也相对较高。广告型招商适用于品牌背景强大的企业，品牌认知度高，就算推新产品也会有商家愿意合作，相反，品牌力不够，广告打出去收获甚微。

总结：招商的模式和招式可谓层出不穷。但对于酒水企业来说，适合的才是最最好的。酒企招商尤其要依托自身的特殊性，可以选择一种方式，也可以多种方式并驾齐驱。要在综合整理多种招商模式的基础上，归纳总结出适合于自身企业的招商方法，适度调整才能收到事

半功倍的效果。

第二篇：房地产异地拓展调研经验总结

异地调研经验总结

一、调研前准备：明确调研任务、目的、目标，如何切入。1.1通过网络－收集异地城市背景资料

1.2通过网络及开发商－了解项目所在区域房地产初况 1.3通过开发商、地块拍卖文件－了解地块的初步情况 1.4更具项目大小安排异地调研人员结构

二、调研执行：由于异地调研的时间通常比较短，所以在有限的时间里建议大家“三看”，看地、看人、看项目。

2.1看地：看项目现场，了解地块及周边可利用资源，挖掘产品核心优势，为产品定位服务，同时了解收集当地的规划、相关建设法规，有利于产品定位的实用性。

2.2看人：条件允许的情况下，争取做问卷，深入了解当地居住及购房习惯；条件有限的话以售楼部踩盘的方式获取客户需求信息。

2.3看项目：主要是指市场在售的竞争项目与区域的标杆项目，看其产品特征、销售状况、推广方式等等，总结现象分析趋势。

三、异地调研报告撰写：异地市场通常开发商会认为他们在当地的时间比你久，市场情况比你们代理公司短暂的市调来的清楚，所以我们在常规的报告模式下，针对具体个案有倾向性的说明问题。

3.1选择报告的切入点：如城市关系、客户挖掘、产品特征等等。由于切入点的差异可能导致报告逻辑结构不同。

3.2选择报告逻辑：常规报告是整体到区域再到竞争环境，最后到项目本身。各个环境都要有全面挖掘可能对下一逻辑论所而需要的依据

3.3观点的提炼与汇总：基于切入点的角度上，缜密的逻辑演绎，提出有目标性的概念和观点。这样做有利于切实解决项目问题，同时避开开发商市场角度，为其提高全新视野。

我们异地项目做的很多，抽中午时间随便谈谈感受：首要明确异地调研的目的、任务、目标，做细致的分工和安排；由于是外地，资料尽量通过第三方索取；

1、报告中的宏观数据和市场一般在网上都能找到，一般也需要把当地的政府部门的网站浏览一遍，收集有用资料；政府公开的东西相对要滞后一些，这些数据需要加工整理，最后整合成表格和图表形式表现在报告里面，看起来精简而又有说服力；

2、房地产市场的数据，一般来自房管局网站收集；

3、地块及周边的分析一定要透彻，开发商虽然比外地的代理公司更了解，但只要你分类做的更细，影响项目的优劣势一条一条列出来做深度分析，开发商的老板一般都会很认同，因为开发商下面的人自己感觉很了解，天天只是挂在嘴上，而没有形成报告；

4、在去当地之前，最好把当地有的在售楼盘基本情况列个简单的表，做到心中有数，有的放矢；提前准备好需要的表格、相机和money；到了当地首要买张地图；

5、人员配臵一般是：1策划师（执笔）2助理；汽车1辆（市调人员自己开最好）；时间一般2天就够；

6当地市场现状的调研分几大块：竞争楼盘的调研、区域调研、区域商业分布等，内容覆盖面更具项目定；

7、市调完成后，整理基础资料，做分析；开会讨论营销推广……

8、执笔策划师设计人员2天内完成书面报告，半天打印装订；总共1周一般就可以完成。当然，需要根据报告的深度等方面结合起来，所需要的时间也不一样……大家共同探讨！

市场调研工作主要分为四个步骤：

一、前期筹备

1、资源整合（网络、旅游部门、人脉关系等）

首先，通过网络等途径，初步了解该区域的发展现状、人文特征、工农商行业特征、消费习性等，同时还对该区域的交通、楼盘信息进行梳理，为制定计划提供材料。

其次，利用相关部门或人脉关系，了解该区域市场状况，同时为市调工作做人脉准备，根据“六道分隔论”原则，寻找最有利的“地陪”，及当地重要部门的“圆点”。

最后，整理收集的重要资料，并准备齐全深入调查的资料。

2、制定计划

根据资源郑和得来的资料数据，对市调内容、路线、行程安排等进行有效计划，务必实现紧凑合理。

（从公司角度考虑，人员的食宿是主要成本，时间越短，公司投入越少。因此，合理的安排是关键。）

二、实地考察

1、城市发展现状整体考察

2、房地产项目考察

3、人文资源考察

4、消费习性考察

5、行业发展调查

三、市场访谈

1、调查问卷

2、人群不定向访谈

3、政要部门访谈

4、行内专业人员访谈

四、汇总分析 建议：

1、项目软环境分析

买2张地图：一张是城市地图，一张是房产地图。从城市地图中了解这个城市的主要交通道路，在与当地人交流了解政治中心、经济中心、文化中心等，目的是了解这个城市的大体情况，由陌生走到熟识的这是第一步。从房产地图上能了解目前的一些再售楼盘，可以知道目前本地区的房产开发商，以及开发的项目，对本项目的开发面对的困难有一定的预见。

2、项目开发经营环境分析

通过上网或者走访政府相关部门的方式了解人均GDP、CPI等指标参数，帮助你了解城市的整体消费水平，在做调研报告时体现出，有助于对开发项目档次更好的定位。

3、项目的可行性分析：

针对贵公司所要开发地段周边项目做进一步调研，以走访销售案场，或者网上查阅等形式。对周边房地产环境的分析可使你对项目的全局有更细致的掌握。

4、地块开发可经营优势与机会分析

根据你所掌握的周边地区资料对项目提出合理化建议，要有参考价值。

5、项目定位

主要根据周边消费人群做具体定位，高端、中端、低端。以及定位后项目文脉的整合。

6、规划建设设计建议

对地块调研后表达自己的项目建筑格局，商铺、住宅等设计的建议。

7、项目开发经营投资估算

包括项目投资策略、销售计划、投资计划、经营成本、利润的估算。

8、项目风险及对策

针对周边的主要竞争对手以及地理特点、环境区域化发展方向对项目目前的经营以及后期的经营方向做风险及对策分析。

9、其他建议 项目相关的建议。

我是个房产新手，以上只是表明了自己的观点，写的不对的地方请各位前辈指点。

为了接到代理而进行的市场调研，其主要目的是为了得出有效的营销策划案而进行的，那么，所有的内容就都要按接到代理后如何才能进行有效而且具备可操作性的营销方案去调研，而项目本身具备多大的开发“可行性”，已经不是重点内容了，因为项目开发已经进行，你不可能告诉开发商别继续盖了，这就是什么叫真正的“目的”。所以，重点内容应锁定在市场的竞争环境上，这是需要在有限的时间内花费最多精力的地方。这里所指的市场竞争环境，主要是市场在售楼盘的具体情况，包括其开发量、销售进度、销售人员的整体水平、区域执行人员的综合素质水平、推广方式、直接竞争和间接竞争楼盘的数量和区位差别、在本项目的销售周期内还会出现多少竞争楼盘等等。这些内容，哪怕我们没有时间去得到最简单的宏观数据，也一定要弄清楚以上内容，通过这些，我们不仅可以出具一份专业的调研报告，而且也同时可以从中得到一些其它的有关于市场消费和人文、习惯等有价值的内容。

以上内容获取的方式主要有：

1，实地调查。踩盘是必不可少的过程，是必须的，而不仅仅是作为方法之一。

2，当地的地产报刊。其中会有大量的楼盘信息，当然并不是所有的地方都有这类报刊。

3，网站。搜狐焦点网、搜房网和当地的区域性专业房地产网站都可以去查阅和搜索，过程和现状是同时获取的内容。另外，当地房地产住宅局的网站会有比较真实的备案和销售情况，虽然略微的滞后，但并不会象有些人说得那样，会影响到我们的判断，这还是很有价值的信息。

数据分析加感性认识：

１、数据：总人口、总户数、总产值、平均工资；目前的开发面积；过去三年的开发面积；目前的土地供应量；城市定位；重点规划．

２、楼盘分类：东南西北，四个方向，各了解两个楼盘．分析价格 ３、考察城市的代表地点．

４、观察自身的地块：SWOT自身企业的SWOT，结合自身的资源，做出开发计划，进行产品定位，没有卖不出的产品，只用卖不出去的价格，价格是定位的核心部分，直接影响其他的细节定位．

５、搜集网络资源，开始写报告

问题一：如何开展工作新进城市，我们会成立一个调研项目组。策划师牵头扎下去至少一周。之前会尽可能在网上找关于这个城市的种种，衣食住行，风土人情，城市论坛，政府机构，二手中介，传媒机构，同行，等等。做足准备工作之后，开始实地调研。

问题二：工作步骤与资源整合主要从宏中微观三方面进行

（一）宏观经济环境————数据政策、人口、银根、消费力、地产相关

（二）房地产中观市场分析

1、中观————数据几个区域的变化趋势；自然状况、人口类别；、核心区域人均收入；配套（学校、交通、商业、娱乐）经济（大型工厂、企业）

2、项目规模、特点————踩盘、业内访问状态：建筑质量、品牌；竞争竞合关系；开发商实力；代理商状态

3、市场供应分析————业内访问、政府拜访（房产、土地、规划）（1）历史：每年平均供应量、销售量、价格；总量、递增量、平均消化量（2）现在：（今年）当月销售情况；平均打多少广告（3）未来：专家的介绍；按递增情况来计算

（三）市场分析（标杆楼盘）

1、产品（卖点）————踩盘项目规模、特点、性价比、供求关系；独特卖点、状态（建筑质量、品牌）

2、客户（期望值）————踩盘拦截、业内访问定性：哪一类人、特点；定量：多少人、价格；习惯：文化生活行为习惯、产品喜好

3、营销（买卖关系）————踩盘、传媒访问，典型手法（典型楼盘、案例）常规手法（认卡等）；竞争竞合关系另外，由于我们是代理公司，还会考察当地的开发商的业绩、动向，以及代理商公司情况及代理楼盘，和项目参与的方式。

问题三：如何完成报告文本？这里面的细节是什么？一般来说，调研后我们首先会形成一个摸底性质的客观事实陈述报告，这份报告在今后的营销策划工作和臵业顾问培训中会有很大作用。另外，会根据与开发商高层沟通的结果，分析对方的需求，侧重展现他们感兴趣的，或需要教育对方的一些内容。在做项目定位时，我们会选择几个标杆，如本地的、外地的；面积相近、地块形状相近；位臵相近等等，通过对标杆案例的解剖，告诉开发商可借鉴的可实现的预期。

问题四：如何使报告文体与公司的投资或者公司的实际情况相吻合？我的经验就是，先把公司最关注的结论写在最前面。然后分别陈述支撑的理由。总之，定位报告宜精不宜多。市场研究报告完全可以作为附件。）

（合到一起后，页数其实更多了，呵呵！问题五：当你的研究结果与公司某些决策者的思路不一致时，如何在报告中合理地体现？研究结果肯定会与公司某些决策者的思路不太一致。我是这样做的：对于事实的陈述一定是客观的，凡是判断性的言论，总能找到“深访”、“报告”等出处。）

第三篇：机构扩张抑或市场开拓 中小银行异地业务拓展模式研究

pood 机构扩张抑或市场开拓： 中小银行异地业务拓展模式研究

张春超

王安国1

（中国人民银行德州市中心支行，山东

德州

253034）

摘要：大力发展中小银行是解决中小企业贷款难的有效途径，然而近年来中小银行异地机构扩张速度过快，潜在一定风险。本文通过分析山东省德州市的“中小企业融资超市”案例，认为中小银行先通过“融资超市”平台来开拓市场，当客户累积到一定规模时再设置机构，是异地业务拓展的稳健模式。

关键词：中小银行；异地业务；市场拓展

Abstract：To develop the small and medium sized banks is an effective way to solve the problem of getting loans for SMEs.However，the off-site agencies of small and medium sized banks are experiencing rapid expansion，which will bring about comparatively big potential risks.By analyzing the case of the SMEs financing supermarket built in Dezhou，and comparing the advantages and disadvantages of building institutions and markets firstly in the off-sites，the article concludes that it is a sound mode for the small and medium sized banks to participating in the financing supermarket firstly before clients reaching enough size to build off-site agencies.Key Words：small and medium sized banks，off-site business，market expand 中图分类号：F830 文献标识码：B 文章编号：1674-2265（2011）05-0034-05

一、引言

中小企业融资一直是一个广受关注但难以解决的问题。综合前期研究成果，林毅夫（2001）、李永军（2001）、李志赟（2002）、张捷（2002）等大多数学者都认为大力发展中小金融机构是解决我国中小企业融资难问题的有效途径。近年来我国股份制商业银行和城市商业银行等中小银行发展迅速，在一定程度上确实缓解了中小企业贷款难问题。然而由于机构和规模扩张速度过快，个别银行出现了收益率下降、内控管理不严等问题。银监部门在2011年起提高了中小银行分支机构的设置门槛，中小银行和中小企业又将面临“对接难”的局面。二者之间的桥梁只能靠广设机构来解决吗？山东省德州市迄今没有一家股份制商业银行和辖外城商行的分支机构，然而辖外中小银行对该市企业的贷款近年来却大幅增长。这 1 作者简介：张春超（1954-），河北故城人，高级经济师，现任中国人民银行德州市中心支行副行长；王安国（1977-），山东平原人，供职于中国人民银行德州市中心支行。

pood 主要得益于，德州市建立了“中小企业融资超市”。本文基于对这一模式的分析与研究，认为在当前交通便利、通讯发达以及电子银行安全便捷的背景下，中小银行借助地方政府的帮助通过“融资超市”的方式开拓异地业务，相对于在中小城市扎堆设立异地机构成本更低、风险更小，可以实现银政企的共赢，特别是在因规模效应小、难以设置分支机构且距离中小银行集聚地较近的周边县域，有较强的可复制性，是实现中小银行与中小企业有效对接的桥梁。

二、机构扩张：中小银行快速扩张问题考量

（一）中小银行快速扩张的基本情况

央行网站对外公布的中小银行相关数据显示，自2010年1月底至2011年3月底，中资全国性中小银行（指2008年末本外币资产总量小于2万亿元且跨省经营的银行，下同）贷款和存款分别增长37.25%和24.88%，分别高于大型银行16.64和5.09个百分点。从这两组数据可以看出：一是中小银行发展速度较大型银行快；二是中小银行贷款增长速度比大型银行更快。银监会公布的年报数据显示，2009年和2010年，股份制银行资产份额分别提高0.84和0.78个百分点，城市商业银行和城信社（以下统称为“城商行”）资产份额分别提高0.49和1.06个百分点，是两年内所有机构类型中提升最快的两类。大型商业银行资产份额则分别下降0.13和2.11个百分点。

中小银行的快速发展不仅表现在存、贷款及资产规模上，更主要的是近年来广设机构。全国性股份制商业银行早已基本覆盖了大中型城市，实现了全国化。2009年以来，城商行也开始了跨区域发展。截至2010年6月末，共有60多家城商行通过在异地设立分支机构实现跨区域发展，在全部城商行中占比近50%，还有10多家农村商业银行也进行了异地展业。与此同时，股份制商业银行开始了在地级市的快速扩张。以山东为例，截至2010年末，股份制商业银行在该省分支机构数量达到361 家，较2008年末增加80家。各地城商行也纷纷到县域甚至跨城市设立支行。从2009年初到2010年底，山东省股份制商业银行存款、贷款总额分别从4120.3、3435.85亿元增加到7288.69、5483.08亿元，分别增长了76.9%、59.58%，比全省金融机构存贷款增长平均水平高出24.26和6.38个百分点，比国有商业银行存贷款增长水平高出30.4和2.43个百分点。山东省城商行存款、贷款总额分别从2338.46、1631.77亿元增加到3795.19、2389.37亿元，分别增长了62.29%、46.43%，存款增长高于全省平均水平9.65个百分点和国有商业银行增长水平15.79个百分点。

（二）中小银行快速扩张的成因

近年来中小银行快速扩张，根本原因是我国银行业传统规模扩张的盈利模式和思维定

pood 式，直接诱因是监管部门的政策放松和门槛降低，重要动力则是地方政府的积极引进和大力支持。

1.业务与盈利模式单一。银行业是一个规模经济比较突出的行业，规模扩大不仅能显著降低成本，还能提高盈利能力。由于中小银行普遍存在业务与盈利模式单一的情况，要想获取最大化收益，就必须扩张信贷资产规模。

2.政策的推动力。由于大多数中小企业都位于县域，而中小银行大都处于大中型城市，二者难以实现有效对接。为更好地发挥股份制商业银行、城商行在支持地方经济、中小企业和“三农”发展方面的作用，2009年4月，银监会下发《关于中小商业银行分支机构市场准入政策的调整意见（试行）》，放宽了其设置分支机构的限制，取消了数量指标控制，并降低了对分支机构营运资金的要求。受此政策影响，中小银行开始了快速、大规模的异地扩张。

3.地方政府的积极引进。各地政府对于引进银行类金融机构态度非常积极，一般都会给予土地出让金减免、房屋购置费补贴、税收减免等优惠政策，有的地方政府甚至承诺保证一定额度的财政性存款。如河北省某市出台文件，对银行在该市新设分支机构所需用地收取的土地出让金在扣除相关费用后足额返还，市政府公用基础设施配套费、人防结建费等建设规费全免。税收地方留成部分前3年全额奖励给企业，第4至第5年按50%奖励，第6年后仍给予一定额度的奖励。针对开办费用高的问题，对新设分支机构注册资金或营运资金实际到位5000万元以上的，给予100万元的开办费奖励。优惠的政策对中小银行加快扩张步伐也起到了积极的推动作用。

（三）中小银行快速扩张潜在的风险

1.市场竞争激烈，加大了业务操作风险。中小银行跨区域发展设立的异地机构，不仅面对相对陌生的市场及客户群体，还需要在短时间内发展壮大规模。由于新设机构一次性投入资金大、运营成本高，为尽快实现盈利，特别是多家银行在某一地区集中“扎堆”设立机构，在业务高度同质化的情况下，大量银行的集中进入必然造成过度竞争甚至无序竞争，潜在风险不可小觑。竞争加剧，在考核压力下开展业务容易出现“擦边球”甚至违规、违法行为。为了拉到存款，各银行使出浑身解数，部分银行甚至采取高息揽存、返点奖励等手段，在揽储大战中，资金来源、未来风险收益等基本风险控制退居二线。

2.机构集中设立过多造成人员争抢，增大经营风险。以股份制银行到地级市设立分支机构为例，由于没有充足的人才储备，必然要在当地招聘所需人员，然而在高素质银行管理人才和具有客户资源的业务人才相对有限的情况下，只能通过高薪高酬或破格提升来招揽其他银行人才。这种做法不仅加大了银行的运营成本，如果短期内有多家中小银行进入，还会

pood 加剧当地银行从业人员行为短期化，带来银行人才市场的较大波动，增大银行的经营风险。

3.风险管理能力面临挑战，潜在安全隐患。中小银行跨区域设立分支机构后，随着异地网点越来越多，管理战线越来越长，风险的管控也越来越难。以城商行为例，在其他地市设立分行并在其县域设立支行后，由总、支行两级管理架构变为总、分、支行三级管理架构。原有管理架构被打破，管理链条被拉长，管理流程相对复杂，而地方中小银行在这方面明显缺乏经验、制度和人才，风险管理能力面临新的挑战，潜在安全隐患。

在中小银行经历了近两年的快速扩张后，中央和监管部门均意识到了其中潜在的风险。银监会有关负责人在博鳌亚洲论坛上明确指出，银监部门将重新评估银行执照的发放工作，对银行设立分支机构的申请将进行严格审批。如果中小银行机构扩张之路就此而止，则中小企业数量较多的欠发达地区将继续面临银企对接难的问题。

三、非网点模式：德州中小企业融资超市

迄今为止山东省德州市尚无股份制银行分支机构，然而该市借助“中小企业融资超市”为当地中小企业和辖外中小银行之间的合作构建了长效、低成本的有效渠道，双向缓解了中小企业贷款难和中小银行异地业务拓展难问题。

（一）德州中小企业融资超市模式

2009年以来，人民银行德州市中心支行（以下简称“德州中支”）在每年政银企洽谈会的基础上，探索建立了一种更加符合市场化原则、对接效率更高、参与面更广的政银企合作新模式——“中小企业融资超市”，政府搭台、定时定点，银行摆摊、企业赶集。政府搭台、定时定点，就是由各县（市）政府按照要求在规定的时间和地点设立“融资超市”，不搞任何仪式和领导讲话，只负责服务工作，时间由德州中支会同当地金融办在年初确定并公布；银行摆摊、企业赶集就是各家银行在“超市”设立洽谈台，宣传和推介本行的产品，中小企业自由与银行洽谈。中小企业融资超市一般每半个月举办一次，地点在德州市辖内10个县（市）循环，每半年循环一次。

（二）中小企业融资超市：银企对接的桥梁

德州市中小企业融资超市近两年来共举办30余场，每场均有多家驻济南和青岛的股份制商业银行积极参与，目前已涵盖所有驻济股份制银行和省内多家城市商业银行。2010年下半年以来，每次来参加中小企业融资超市的辖外中小银行都超过10家，而且经常出现一家银行在济南的多个支行同时来参加的情况。每次参加的企业都在200家以上，平均每场达成的贷款意向在15亿元左右，而且呈大幅增长趋势。更为关键的是，它使更多的中小银行了解了德州市的中小企业，已成为中小银行与德州市中小企业对接的主要桥梁与纽带，山东

pood 电视台对此做了专题报道，新华网等多家权威门户网站也进行了报道。以2010年11月20日在禹城举办的一期融资超市为例，当天银行方面有12家德州市辖外中小银行和7家市内银行共70余人参加，企业方面则有禹城及周边县（市）的600多家中小企业负责人参加了对接活动。各银行就服务中小企业发展的业务、政策、主要品种和审贷程序等情况与中小企业面对面沟通洽谈、自由对接。当日，银企之间共签订信贷意向合同183项，涉及信贷资金达18亿元。

（三）中小企业融资超市实现了银企双赢

截至2010年末，辖外银行在德州市的贷款余额已达127.88亿元，仅次于农村信用社系统和工商银行，辖外贷款增加额45.19亿元，超过德州市任何一家银行，大于农行、中行、建行三家行的增量之和。而在与德州毗邻且贷款总量接近的聊城市，齐鲁银行聊城分行开业近三年，并在其县域设立了3家支行，截至2011年末贷款余额也仅为23.37亿元。按此比例推算，辖外中小银行在德州市贷款额相当于在当地建立5家分行级机构和15家支行级机构。

更难能可贵的是，2010年受宏观政策影响，全国、全省以及德州市辖内贷款均同比少增，而辖外金融机构对德州的贷款同比多增5.42亿元，向该市投放贷款的辖外银行达43家，比年初增加10家，中小企业融资超市效果显著。对银行来讲，这些贷款按基准利率保守计算，每年可以为辖外金融机构带来7.2亿元的利润。根据征信系统提供的数据，截至2010年末，辖外金融机构在德州市投放的贷款余额不良率仅为1.04%。

通过中小企业融资超市，中小银行更加了解德州市中小企业的实力和前景，增强了与其合作的信心与积极性。2010年民生银行济南分行和华夏银行济南分行均与德州市政府签署了战略合作协议，民生银行济南分行承诺三年内向该市中小企业投放贷款30亿元；华夏银行济南分行在该市进行批量授信试点，首次对16家中小企业批量授信达10亿元。

（四）中小企业融资超市的延伸与发展——日常超市和网上超市

为进一步拓展中小企业融资超市的功能，更好地实现银企对接，德州中支在中小企业融资超市的基础上又会同当地金融办在夏津等县建立了“金融服务厅”，即由当地设置专门场地作为“金融服务厅”，配备专门的服务人员，每月10日和20日对外开放，无偿为前来开展业务和咨询的银行与企业提供服务，使超市更趋常态化。同时，针对参加融资超市的企业数量多、银行短时间难以充分了解的问题，2010年7月27日，德州中支和市金融办等单位又建立了“网上融资超市”——德州银企对接服务网，将中小企业的融资需求及时发布在该网站，供银行在参加融资超市前先行查询。截至2011年3月末，该网站共上传项目693个，pood 实现银企对接项目519个，银行贷款到位251.94亿元，其中德州辖外银行到位贷款95.43亿元，占全部到位贷款比例达37.88%，网上融资超市对辖外中小银行的吸引力可见一斑，山东电视台对该网站做了专门报道。

四、德州中小企业融资超市模式的效应分析

（一）科技进步使中小企业融资超市具备机构替代性

在传统观念中，即便银行通过各种方式拓展了异地客户，如果在当地没有分支机构，则很难对这些客户实施及时的贷后管理从而防范风险，客户也不能在本行开户进行结算，难以给银行带来相应的服务收费，并且无法通过账户来监控中小企业的现金流。然而随着科技的进步和交通的发达，这些问题已不复存在。以德州市辖内的11个县（市、区）为例，有8个与济南和青岛有高速公路连接，最近的齐河县距济南只需二十分钟车程，最远的也不超过一个半小时，暂无高速的三个车程也不超过两个小时。中小银行在济南的分支机构完全可以像管理辖内客户一样对德州市的客户进行贷后现场检查，而且随着电子银行特别是网上银行的发展，德州市辖内的中小企业完全可以在济南开户，通过企业网银实现资金的实时划拨，而不必如原来一样由专门的银行出纳长途奔波汇兑资金。据调查，在德州市中小企业融资超市与异地中小银行实现对接的中小企业均在异地贷款行开办了企业网银，提高了企业的资金使用效率，增强了企业的现代金融意识。

（二）中小企业融资超市较专设机构具备成本优势

中小银行在异地新建分支机构要耗费大量的财力、物力和人力，而目前德州每个县到济南的车程都不超过两个小时，中小银行的客户经理当天就可以往返，财务成本几乎可以忽略。中小银行主要业务更倾向于零售而非批发业务，随着金融业的发展和商业银行市场化进程的不断加快，市场竞争必然加剧，目前已经基本实现完全市场化的百货零售行业的竞争态势，这代表了中小银行未来的发展方向。即便是顶级的国际大品牌，除了在经济发达的城市设立专卖店之外，在二线城市也是通过进驻商场来进行销售，这对中小银行是一个借鉴。换言之，中小银行不一定非要建立“专卖店”式的分支机构，在经济欠发达、总量小、达不到规模经济的区域和市场竞争激烈的地区，完全可以通过地方政府设立的“融资超市”来拓展业务。

（三）专设机构并不比中小企业融资超市具备业务营销优势

一般认为，在客户营销方面，在某地新建机构要比单纯参加中小企业融资超市有更大的优势。因为建在当地的机构更能了解贷款客户的情况，而且没有机构就无法吸收当地的储蓄存款。其实并不然，首先，从信贷客户角度来看，新建机构规模小，客户经理数量毕竟有限，如果没有融资超市，其还需派人员到辖区各县挖掘客户，一个月内搜集上百家企业信息的情

pood 况几乎是不可能的。而德州中小企业融资超市以定时定点的方式将中小企业集中起来与银行对接，每场参加的企业均在200家以上，解决了中小银行营销人员少与中小企业数量多的矛盾。其次，在存款客户营销上，即便某中小银行在一个地级城市设置一家分行，并在其辖内每个县设置一家支行，其机构数量根本无法与当地的国有银行、邮政储蓄银行、农村信用社甚至城商行相比，机构数量偏少就意味着普通居民存取现金不方便，进而难以吸收储蓄存款，这也是中小银行储蓄存款占比低的根本原因。央行公布的数据显示，截至2011年3月末，中资全国性中小型银行人民币个人储蓄存款占各项存款的比例仅为20.08%，而工、建、农、中四家大型商业银行占比为49.44%，二者相差了29.36个百分点。由此可知，目前情况下，中小银行难以通过机构数量的设置来改变存款稳定性的问题，在客户营销方面，设置机构并不比参加融资超市有更突出的优势。

（四）借助融资超市先拓市场再建机构是异地业务拓展的稳健模式

由于中小企业贷款难的问题在发达和欠发达地区均普遍存在，只是程度有所不同，所以从地方政府特别是经济欠发达、中小银行分支机构少的地市政府角度来看，举办小企业融资超市投入小、成本低，能够有效引入辖外信贷资金，所以其积极性较高。从中小银行角度来看，在经济发达程度较低的地级市，由于市场总量有限，如果先通过融资超市来拓展客户，当客户总量达到一定规模时再逐步设置机构，则可以实现稳健经营。在经济总量大、金融业竞争较小的城市，从理论上中小银行设置分支机构后可以在短期内凭借自身的更优良服务、更人性化的产品等优势获取较大的市场份额，从而实现规模效应。2009年，银监会曾对一些到上海设立分行的城商行和股份制商业银行进行调研，这些银行都认为，由于上海竞争激烈程度远超预期，商务运行成本和人力资源成本非常高，三年之内普遍难以实现盈利。所以如果这些城市有融资超市，中小银行也会将其作为进入前的跳板。

五、启示与建议

（一）中小企业融资超市有较强的可复制性

中小银行的高增长本无可厚非，但其扩张必须要以一定的管理边界作为支撑，小企业融资超市对于政、银、企三方均属于低成本、高收益的业务模式，三方均有举办和参加的积极性，可以成为中小银行异地业务拓展的桥梁和异地机构设置的跳板，特别是在当前监管部门对跨区域机构设置提高门槛的背景下，对中小银行更有吸引力，所以具有较强的可复制性。

（二）中小企业融资超市应注重实效，避免流于形式化

德州小企业融资超市之所以成效显著，主要原因在于其注重实效，取消了繁杂的仪式，避免了政府行政性质的推介，真正办成了市场化的“超市”。有关部门应认识到融资超市是

pood 市场需求的体现，所以也应当遵循市场的规律，政府在其中只是发挥引导和服务的作用，应坚决杜绝强制参加和行政撮合等干预行为。

（三）推动中小银行异地业务稳健发展，有效缓解中小企业贷款难

有关部门应建立健全地方中小银行跨区域发展布局调整机制，对在异地设立分支机构过程中的网点选择、业务开展、人员招聘等行为进行规范和引导，避免恶意竞争。保持政策的稳定性和连续性，既要防止“一放就乱”，也要防止“一抓就死”，推动中小银行异地业务的稳健发展，实现中小银行与中小企业的良性对接。参考文献：

[1]林毅夫，李永军.中小金融机构发展与中小企业融资[J].经济研究，2001，（1）.[2]朱建武.中小银行规模扩张的动因与行为逻辑[J].经济管理，2007，（4）.[3]陶文军.美、德中小银行发展模式及其对我国的启示与借鉴[J].济南金融，2007，（4）.[4]刘伦.浅析国内中小银行扩张路径[J].经济理论研究，2008，（9）.[5]刘吉运，王安国.充分信任抑或条件成熟：德州工行小企业贷款案例[J].金融发展研究，2010，（4）.[6]张保军.关于中小银行开设异地分支机构的思考[J].金融电子化，2010，（12）.（特约编辑

张

勇）

第四篇：日化招商模式浅谈

日化产品区 域 招 商思路：

对于招商的企业来说，重视学习，重视人才的培养，注重产品的市场开发，开拓和维护市场渠道是持续成功的关键。

一般来说，招商通常采用以下4种方式：

1、通过媒体广告招商。这是最为常见的一种招商方式，通

过媒体发布招商广告，能够比较迅速地将代理品牌的招

商信息传播开来，是一种比较快速进入市场的方式，但

成本较高，而且绝大多数信息都传达给了非意向客户，浪费比较大。这种招商方式主要适应于经销商业务人相

对较少而又需要快速开发市场，或者代理品牌具有一定

知名度，处于市场开发后期，销售网络建设相对健全的情况。

2、通过人员招商。业务人员招商是最直接的一种招商方式，它主要是在经销商确定招商客户后，针对竞争对手和相

关产品的加盟商有目的地进行走访和电话沟通，传达企

业的招商信息。人员招商成本相对比较低廉（实际上也

不见得低廉），关键是速度较慢，对招商人员的素质要求

比较高。此种方式一般适合在市场成熟期，在撤换客户

或者小范围区域招商时候采用。

3、通过招商会招商。招商会招商是直接针对目标客户进行

招商宣传的一种方式。招商会与产品新闻发布会、订货

会结合在一起，直接面对目标客户，展示经销商实力和

所代理品牌形象，清晰地向目标客户阐述加盟政策、加

盟方案，在融洽的环境中交流，消除彼此的不信任，双

方的合作机会也随之扩大。一般来说，采用招商会的形

式是十分有效的，组织、操作也比较容易。

4、通过展会招商。在展会上招商，其实是和竞争对手直接

博弈，最需要实力和风格来说话，如何做到与众不同，并能脱颖而出是关键。

各种招商方式都有其各自的特点，也有不同的适用范围，但

综合来分析，经销商通过招商会招商是一种较为综合的招商方式。它融合了媒体广告招商和人员招商两种形式通过广告进行信息发布和有效宣传，通过招商人员与目标客户进行面对面与电话沟通，是一种最为全面、实践效果最好、影响力最强并且最为行之有效的经销商招商方式！

举办一次成功的招商会，需要做好精心的准备工作，有时需要1—2个月甚至更长时间的精心策划，才能换来招商会几天中大量加盟商签约的辉煌时刻。当然，策划工作也不是越早越好，一般应由招商会规模大小、招商会的内容、招商会的性质等因素来决定。

★招商会招商的5个阶段：

1、招商会的策划阶段。明确招商目标、盘整经销商内外部资

源和做好招商的自我定位，然后组建招商团队、进行市场的调查与研究、寻找招商的卖点、圈定目标客户、在前期

调研的基础上最终确定招商会的主题并拟定招商方案。

2、招商会的运筹阶段。需要做好招商会费用的预算，然后邀

约—通过业务走访、邀请函、广告等方式发布招商信息，与客户取得联系并确认参会来宾。在运筹阶段还要选定招

商会场，确定来宾的餐饮住宿标准。在与客户沟通的过程

中还要特别注意沟通和接待礼仪。

3、招商会的筹备阶段。确定会务日程安排、会务人员分工、会场布置及会务准备、各项会议活动的彩排和工作流程演

练，另外还有一项十分重要的工作，就是培训课程的安排。

在许多成功的招商会上，一场培训和研讨课程成为招商会的重头戏，而且经过培训，招商会都会取得意想不到的效

果。

4、招商会的运作阶段。招商进入了运作实施阶段，已经到了

最关键的时刻，连突带破，已经到了对方的球门前，临门

一脚成为关键。在招商会开始之前，让我们先来明确一下

招商会上的工作重点，然后再开始我们的招商会，只要招

商会按照计划有条不紊的实施，各工作小组按照既定的流

程做好本职工作，业务的洽谈和协议的签署也会很顺利的进行。

5、招商会的促进阶段。安排好来宾的返程，会务组与酒店结

算后，马上做一个招商会的总结，盘整一下招商会的收获，并做好招商会的后期宣传工作，以全面提升招商团队的士

气，再接再厉，不放过任何一个机会，继续跟踪意向客户，以尽快达成合作协议！

★招商会应具备的基础条件：

1、应在什么情况下招商？

2、招商应该说什么？

3、招商要特别准备什么？ 招商应具备的情况：

很多经销商将市场推广的希望寄托在招商上，在自身还没弄

明白自己代理品牌的产品市场销售的情况下，寄希望于一招就灵，寄希望于加盟商。当然，如果运气好还可以，运气不好则会损失惨重。并且随着加盟商越来越精明，任凭您说的天花乱坠，一般加盟商都不会轻易相信。

如何让加盟商相信，又如何使我们自己做到心中有底，取决

于经销商的样板市场的测试与建立。

一切语言都有可能是虚假的，唯有事实是可信的。所以，在招商之前，经销商最好能建立自己的直营样板店或加盟商样板店、样板市场，一方面可以了解产品在市场中的表现，检验推广方案的可行性，以及在推广中可能出现的问题，及时进行调整与完善；另一方面建成一个样板店或市场，让加盟商眼见为实，只要样板店成功了，有谁会拒绝这样的赚钱机会呢？

同时，建立样板店也是经销商自身积累市场经验、指导加盟

商成功开拓市场的一个途径。在自己还没有对代理品牌的推广了

如指掌之前，最好不要迫不及待地招商，否则败多生少。招商的内容应该说什么？

长期从事销售工作又善于思考的人会总结出这样一个规律： 没经验的销售人员总是向客户阐述自己的产品如何如何好。其实客户真正关心的问题并不是你的产品如何好，而是你的产品如何能让他赚钱，招商所要说的也是如此。

招商要想打动加盟商，关键要明白加盟商需要得到什么、加盟商在怀疑什么以及加盟商所面临的难题是什么，在此基础上，针对性地诉求，方能打动加盟商的心。

这就要求我们，事先做了充分的市场研究与准备，对产品市场推广的每一个环节都了如指掌，对产品、对消费者、对竞争者都有详尽的分析，对产品的推广有切实可行的策略与计划，我们就做到了对市场推广的每一个环节都成竹在胸，加盟商在听了我们的详尽的分析计划后，感觉到这是一个非常好的赚钱机会，自会有所判断，招商的成功也就成为顺理成章的事情了。招商的特别准备：

招商会除了常规的样品展示外，最关键的就是市场数据分析以及市场推广的相关计划。最好能再为加盟商提供一些样板市场加盟商的联络电话，更进一步的加强加盟商的信心。

另外：

1、一份产品订货的组合搭配须知；

2、一本具有吸引力的招商加盟手册；

3、一场别开生面的对加盟商具有极高使用价值的培训

（课程），既体现了对加盟商的关心，也展示了自身的实力。

招商仅仅是经销商进入市场的第一步，更为重要的是能否凭借简单有效的“营销模式”实现终端动销，这样才能真正实现加盟商和经销商的双赢！！

2011

年7月4日与广州完稿

第五篇：招商策略与模式

招商策略与模式

招商有很大的随机性和不可控性，多数情况下双方“门当户对”的概率并不很高，但事先明确自己的目标招商群：招商对象、重点区域、资质要求、审核细则、帮控措施等相关条款，并能通过有效途径加以传播，招商工作就能更加清晰明确、有的放矢，减少不必要的周折和投入。因此在制定招商策略时，要清醒地了解自己的资源、优势和能够给予应招者的条件，并与应招者共同探讨总体的市场策略，告知真实的市场支持，才能让双方长期合作。如何制定策略呢？

首先要明确招商目的。一般来讲企业招商的主要目的有三点：快速回笼资金，缓解压力；快速建立营销网络，占领市场；锻炼队伍，总结经验，提炼市场运作模式。大多企业招商的根本目的应该是打动和争取消费者，从根本上启动和占领市场，招商仅仅是产品面市的手段和工具。

其次要确定自己的目标招商群。

招商主要有经销商和代理商两种，两者之间存在本质性的区别。一般说来，成熟品牌和产品因市场走势稳定，推广工作简单，销量容易预估，比较适合以经销制的方式合作；而开拓期的产品因市场元素复杂，市场投入较大且前景未卜，需精耕细作，比较负责任的厂家大多采取代理制的方式，从而降低代理者的风险与负担，加强对代理者的帮助、督导和控制，以期获得掌控市场的主动权。

新产品上市以后，要根据产品的市场定位、产品特点、渠道特点，做好充分的市场调研和分析，确定适合自己的经销商范围，进行有针对性、有选择性地招商，来以达到确定适合自己的经销商目标群。通常，企业对经销商范围的确定方法有以下几种：

A．竞争对手的经销商。由于竞争对手的经销商对该行业、产品以及市场运作比较熟悉，企业可以利用其这方面的优势快速启动市场。由于竞争对手的经销商对行业非常熟悉，因此，要想将竞争对手的经销商变为自己的经销商并不容易。企业可以通过两种方式来寻找： 1）经营状况不良的经销商;2）经营状况良好，但对厂家不满的经销商;3）经营状况良好，对厂家也很满意的经销商。

B．关联产品的经销商。相关产品指的是与企业产品有关联或经销方式类似的产品，如保健品与医药、食品与饮料、太阳能与水暖器材、自行车与摩托车等。由于这些产品的经销具有相关性，产品的经营方式有一定的相似，因此经销商往往比较容易介入。这类经销商具有一定的销售经验，具有较强的经销意识，有一定的经济实力，而且在我们招商时也比较容易找到，他们应该是企业招商的重点之一。

C．有资金的潜在经销商。这部分经销商有一定的资金实力，同时又有投资的欲望，也可以成为企业的目标经销商。虽然他们缺乏行业知识和产品的经销经验，但是由于他们初次涉入一个新行业或初次经商，往往做事特别认真，只要具有一定经销的意识，经过厂家的培训与指导后，可以迅速成长为优秀的经销商。

企业在招商时，对于经销商的选择要有针对性，不要是蘑菇就采，虽然都希望篮子里的蘑菇越多越好，但是，对于有毒的蘑菇一定要学会放弃。否则，一开始可能是满足了自己的欲望，但最终会对自己造成伤害。

第三，选择恰当的招商方式。

最常见的就是通过广告招商，它主要是通过各种广告媒体将企业的招商信息传播出去，通过电话、传真、信件等方式来收集客户资料，通过进一步谈判，引导人们来经销本企业的产品。这种招商方式主要适应于企业的业务人员相对较少而又需要快速地开发市场，或者企业的产品具有一定的知名度，处于市场开发的后期，销售网络的建立相对健全，竞争对手的经销商和相关产品的经销商已经没有合作的意向，如果要进一步扩大市场，则需要寻找有闲置资金的潜在经销商，而这部分经销商无法通过业务人员来寻找，只有通过广告的方式来传播招商信息，将这部分潜在的经销商挖掘出来。全国性的招商广告发布媒体已经越来越集中，报纸基本集中在《中国经营报》、《中国医药报》、《南方周末》、《环球时报》，其中仅《中国经营报》占去了报纸类广告有效信息回复率的７０％左右；杂志则集中在《销售与市场》、《商界》、《南风窗》，其中《销售与市场》、《商界》占去了杂志类广告有效信息回复率的６０％以上。因此这些无疑是企业首选的招商广告媒体。广告招商的费用较高，对于新产品上市初期不适合用投放大量招商广告的方式进行招商。由于人们在选择投资项目时往往比较谨慎，对于缺乏品牌知名度的新产品缺乏信心，没有兴趣，因此广告招商的效果不是很明显。往往花很多的广告费，也招不到合适的经销商，造成资源浪费。广告招商的优点是传播面广，能够找出很多业务人员无法找到的潜在经销商。其缺点是费用高，招商质量低，针对性差。采用此种方式的关键在于，要选择经销商关注的媒体发布招商广告。

现在药交会招商也很普遍了。如今各种层次的药品交易会比较多，药交会上信息和业内人士比较集中，正是招商的大好时机，而且通过这种方式的招商成本最小。

保健品厂商则一般通过主打样板市场招商。厂家选择一个范围比较小的市场，启动引爆市场，利用样板市场的示范效应招商。商人趋利，只要样板市场打好了，别的市场经销商自然会来联系经销产品事宜。主打样板市场的资金来源可分两种，一种厂家自己出钱自己打市场。市场风险由自己承担，利润也由自己独享。另一种是经销商出钱，厂家操作。厂家熟悉产品，经销商熟悉当地市场，两方结合，优势互补，应该说样板市场启动成功就更有保障了。当然圈子里互荐也有很多，通过自己熟悉的朋友，动用人际关系招商。

业务人员走访招商是也最直接的一种招商方式，它主要是在企业确定招商群体后，针对竞争对手和相关产品的经销商有目地进行走访和沟通，传达企业的招商信息，进行招商。这种招商方式主要适应于新品上市初期和市场开发阶段，企业实力相对较弱，对于没有经销经验的潜在经销商，企业的后期培训和指导跟不上，企业的目标招商群主要为竞争对手的经销商和相关产品的经销商。因此，企业可安排业务人员对目标招商群进行有针对性地、快速地走访。业务人员走访招商的优点是针对性强，经销商的经销能力较高，速度快，可以节省大量的广告费。其缺点是无法找到有闲置资金的潜在经销商，对业务人员的素质要求较高。第四、制定恰当的招商政策。

根据招商厂家和经销商之间的关系，可以分为买断经销和厂家局部支持两种。前一种就是经销商买断厂家的产品，厂家只管生产和供货，经销商全权负责市场营销一揽子方案；在这种方式下，厂家规定一个市场零售价，并以很低的价格，一般是零售价的1—2折的折扣给总经销商；总经销商拿钱提货，在市场方面，厂家不提供任何支持。另一种为厂家局部支持，有两种方式：(1)单纯的广告支持，就是经销商在一个合适的价格现款拿货，厂家负责广告，给与“空中支持”，其他市场推广工作，由经销商自己完成。(2)厂家的促销与广告支持。就是厂家不仅有广告的“空中支持”，而且还有“地面部队”配合，帮助经销商搞好产品促销，经销商只需要进货、铺货和回款就行了。采用这种方式有利于产品的深度分销，将单个市场做深做透，这也有利于厂家对经销商的控制，防止商家窜货和低价甩货。

招商成功与否，不但涉及到产品的前期调研、产品策划、产品包装等，还涉及到后期的整合执行。招商是企业的第一次营销！对招商的认识和操作能力，关系企业的生存和发展。中国企业招商的变革和升级，从根本上说，依仗招商主体的思想更新和认识提高。人最难改变的便是自我意识。商业竞争优势的建立取决于新商业观念与优势商界资源的建立，不断变化的市场环境要求一线商界精英的思想观念及知识结构随时保持与商业趋势同步。附件：某公司产品招商咨询电话问题

1、贵公司是怎样的一家企业？

2、贵公司的规模有多大？

3、贵公司的GMP厂有那些生产线？

全场通过GMP验收，包括糖浆剂、片剂、胶囊剂、输液剂、颗粒剂等。

4、贵公司有那些独家品种？知名品牌有那些？

5、某产品是独家新药吗？是否有专利？

6、某产品是否为医保产品？

7、某产品的主要成分是什么？

8、某产品的治疗范围是什么？详细功能是什么？

9、某产品的规格、零售价格是多少？怎么服用？一疗程多少天？多少天起作用？每件多少盒？

10、产品是否有毒副作用？

11、与同类产品比较有什么优势？

12、公司将投入巨大的人力与物力来支持，作为公司最重要的品种来操作。代理价格是多少？是否太高？

把全国分为三类省份区域，在每一个区域里又分为省级代理、省会城市代理、地市级代理：

13、代理时公司对经销商有什么要求？

要有一定的经济实力，而且希望建立长期合作联盟；丰富的市场操作经验，完善的管理队伍，良好的经营信誉。

14、贵公司对全年任务量有要求吗？首批提货量有要求吗？

15、代理时是否要交保证金？不交不行吗？

是的，有一定要求，见招商手册。

16、贵公司的市场保证金能退还吗？退还政策是什么？

当然能退。

17、公司怎样保护我们的市场没冲串货？

签约保证经销商区域独家代理权；

严格执行区域编码制度，并由专人监督管理；

实行发货动态监控制度，从源头降低冲贸风险；

统一市场价格，杜绝降低价格行为；

收取市场风险抵押金，对压价、冲贸行为坚决予以严惩重罚；情节严重者，终止合同执行。

18、贵公司对我们代理商有什么样的支持？

有一定要求，见招商手册。

19、贵公司怎么处理退货事宜？

20、合同签定后，产品何时进入市场？

21、代理商的经销权限是多长？

22、贵公司对产品是否投入广告？

原则上不在具体区域投放广告，但根据公司的总体战略我们也可能在一些有影响的媒体上投放，当然如果经销商特别优秀，市场发展迅猛，我们也可以考虑。