品牌净水营销之经销商十大心理误区

第一篇：品牌净水营销之经销商十大心理误区

品牌净水营销之经销商十大心理误区

文伊宝财

性格决定命运，思维决定成败。我们发现很多成功的生意人，并不是高学历高文凭，也非出身名门，而很多知识分子名门子弟却不一定能够成功。决定其成功的往往是为人处世的能力，勇于拼搏的精神，创新求变的理念和专业领域的造诣等。我接触过很多的净水经销商，成功的经销商能够在净水行业内如鱼得水，游刃有余。而大部分经销商却是茫然无助、怨天尤人。是什么原因造成这么大的差异，我想经销商进入净水行业，心理门槛是第一个要过的关，如果一个经销商不知道自己处于什么样的市场环境，不知道自己如何与厂家配合，不知道什么是合理的投入，什么是产品成长期，那么他很容易迷乱。很容易对这个行业产品怀疑，对选择的品牌和产品产生怀疑，甚至对自己产生怀疑，进入一个恶性循环的心理怪圈。净水经销商各种各样的出身背景，各种各样的人生经历，对从事净水经销商这个行业会有不同的认识，也会有不同的心理误区，今天总结了普遍出现的十个净水经销商心理误区，众经销商或许可以对号入座、引以为鉴。

误区一：有些传统家电经销商觉得，净水产品和家电产品一样，只要进得好卖场就万事大吉，自然会卖。这是妄视了产品生命周期的规律，众所周知净水产品处于导入期，消费者的认知度很低，净水导购对净水产品的把握有限，优秀的导购人才培养需要很长的过程，很难一蹴而就。进入好的卖场只是增加了净水产品与顾客见面的几率，现代社会上面繁多满目琳琅，消费者自主选择一个不熟悉的产品的可能很小。要实现终端卖场的销售，还需要更多细致而持续的工作。

误区二：有些创业经销商认为，只要跟着厂家，厂家会安排好一切，等着厂家服务，只要跟着厂家赚钱就可以了。厂商关系一直是商业发展道路上的重要话题，厂家需要经销商做什么，经销商需要厂家给予什么。弄清楚这个问题，我们经销商就会发现，只有自己搭建了一个专业勤奋的团队，对市场精耕细作形成一套有效的经营模式，才能成为厂家最需要的代言人。优秀的经销商能够把厂家的产品推向市场，把品牌的旗帜插到市场的每个地方，厂家的资源会向优秀的经销商倾斜，厂家的人员会多支持优秀的经销商。总而言之，厂家提供产品和销售策略，经销商利用地方性的优势，把厂家的政策落实到市场上，从单个市场的工作来讲，经销商的作用要占到绝对的大比例。

误区三：有些经销商认为，给产品打广告是为了厂家打品牌，品牌是厂家的管我什么事，应该完全由厂家来投入。品牌的形成离不开上下游产业链的付出，品牌带来的实质性利益也是多方共享的。净水产品不是单单依靠电视报纸等广告就能形成品牌，更多的是地面销售人员的流动推广，销售终端的影响，用户的口碑宣传，销售网络的聚合力量。在这个品牌的形成过程中，成长起来的是终端、网络、人员、客户群，而这些资源都是直接隶属于经销商的。经销商说品牌是厂家的，这种心理体现了一种不自信，害怕以后厂家收回代理权，收回渠道授权。但是没有哪个厂家会随便抛弃优秀的经销商的，经销商自身的成长，就是和厂家谈判的筹码，成长的越好，话语权越重。

误区四：有些经销商认为，现在净水产品这么难卖，就是因为厂家广告打得少，别人产品销量好，就是因为广告多。我们从来不怀疑广告的拉动效应，行业进入成熟期甚至价格战时期，广告的效果很明显。而目前净水行业处在引导期，更需要的是软性的引导，短短几十秒的硬广或者一幅户外宣传画面，很难让消费者埋单。净水产品的销售是一个系统的工程，需要从产品形象、陈列形象、促销活动、终端氛围、人员能力、客户群积累等各个方面出发，绝不是打打广告就能实现销售的。从企业经营的角度讲，广告的投入要根据市场的产出情况，量入而出才是长期经营之道，如果企业盲目烧钱，大踏步向前，在净水行业会倒得很快。

误区五：有些经销商认为，净水产品就是高利润产品，卖一台家用净水机，利润必须是多少多少才会卖的，赚少了没有意义。净水行业由于处于导入期，通常销量不是非常大，且消费者对净水产品的价格没有形成既有概念，所以净水产品的毛利率比成熟产品略微高一些。目前大部分厂家对于产品的市场指导价都比较粗放，通常所有的产品都是同一种定价方式。而具体到市场销售上面，就会涉及到竞品价格比较，主推型号差异，新旧产品更迭等问题，价格策略应适当灵活。有一些经销商追求长远利益，看到的是客户群的迅速成长能给品牌代来的后劲，还有后期耗材维新的利润，他们在保证服务质量的同时，适当减低门槛或者结合更多的营销手段来拉拢顾客。这种经销商往往成长得会比较快，从厂家得到的资源也会相对多一些。

误区六：有些经销商认为，厂家支持是天经地义的，厂家规模大拿钱做市场是应该的，经销商那么小哪里有钱投市场。这个道理很简单，无论厂家还是经销商都是在经营生意，做生意都要讲究盈利。厂家通过建立经销商通路，把包装好的产品推向市场而最终取得利润，经销商通过获得厂家的产品，并在厂家授权的区域内经营，最终实现盈利。厂家对市场的资源投放，对经销商的支持都来自于经销商对厂家的反哺。简单说就是羊毛出在羊身上，企业老板不可能天天亏钱借钱来支持哪个经销商。优秀的经销商能够从厂家那里获得差异化的资源，使其更有竞争力，获得资源的形式可以不固定，但落后的经销商只能越来越孤独最终被市场淘汰。

误区七：有些经销商认为现在业务员非常难招，招聘业务员起不了作用还要亏钱，没有必要招聘业务员。我们来分析一下业务员的心理就很容易找到原因，现在的年轻人出来干业务，可能是为了两点：一是获得收入，二是获得成长。如果跟了一个老板，缺乏专业知识的培训，缺乏专业工具的辅助，没有优秀的销售环境，没有得到人性关怀，那如何能够实现销售，何谈收入和成长。反之如果跟了一个老板，给予悉心的培训与指导，不单单从产品知识而且从销售技巧、为人处事、产品推广、企业管理等等方面，为员工提供合适的销售工具和场所，定期开展促销推广活动，这样不但做起了销量还学到的东西。员工就有了成就感和归属感，自然稳定下来。所以招不到人首先是老板们自己的问题，提升自己的专业能力、经营能力、管理能力，提供必备的道具和场地，合理投入勇敢向前冲，用自己的魅力吸引众多人才前来相助。

误区八：有些经销商认为自己厂家的产品价格要最低才好，别人卖什么什么价，我们的产品为什么要卖这么贵。我们都知道产品在销售过程中不是价格低就好，价格低决定不了销售好，更决定不了产品好。价格策略是一个企业的核心策略，根据企业的品牌定位、市场战略、资源投放、制造成本等因素制定，市场销售讲究的是性价比，体现的是产品的价值。我想在目前的净水行业，很难找到最低价的产品，因为你不知道到底什么价格才是最低价。作为经销商应该做的是充分理解净水产品的原理，深度挖掘产品的价值，特别是提炼出自己品牌的差异化优势，转化成日常销售的能力。千万别再抱着苛求进价低，又奢求卖价高的想法。

误区九：有些经销商认为厂家要有求必应，随时服务，两三台货也要随时发货，随时提供各种方案。目前很多净水经销商对厂家的认知也很有限，一方面深怕自己合作的厂家是小作坊，另一方面又希望企业对自己有求必应，保姆式服务。企业达到一定规模，就要建立严格的流程，比如下单流程、发货流程、财务流程、市场管理流程等。流程的优化需要市场的反馈与检验，同时也需要各方的遵守。企业运作是靠很多个环节紧密相扣，每个环节都需要一定的时间和程序，很难因为某个经销商的个别需求，而打破整个规则。经销商要充分掌握和理解企业各个环节和流程的意义，积极配合，提前准备，养成良好的习惯，才不会经常发生临时性需求和措手不及的情况。

误区十：有些经销商在销售不利的情况下，通常会认为是消费者没有健康意识，对净水产品不感兴趣。关于这一点我们也讨论过很多，大部分人刚加入净水行业的时候，看中的就

是净水行业的巨大市场潜力，而潜力巨大就意味着眼前规模比较小。净水行业处在一个导入发展期，消费者的意识淡薄需要净水专业人士来积极引导，如果大家都知道了，我们还有什么机会。经销商应树立专业精神，以普及净水知识为己任，以教育消费者为目标，并且寻找高效快捷的沟通之道，净水产品的销售过程就是净水知识的传播过程。

毋庸置疑，品牌净水企业有责任帮助经销商树立正确的思想，正确认识净水行业的状况，帮助提升经销商运作市场的能力，明确相互合作之间的权利和义务，科学制定好各项业务的流程和规范。经销商也应摈弃夫妻店经营的习惯和占便宜的心理，合理的事物要接受并遵循，不合理的流程要提出意见并监督改进。在市场经营方面要打开思路，放眼未来，加强自身能力提升，迅速成为一名专业的净水传教士。在厂商关系面前，要认清生意是自己的，作为经销商，生意再小也是自己的全部。无论厂家实力大与小，在具体的市场运作问题面前，厂家只能起到辅助作用，经销商是市场运作的中坚力量，销量是靠经销商自己一台一台卖出来的。经销商只有抱着不骄不躁的心态，才能一步一步走向成功。

第二篇：投资十大心理误区

投资十大心理误区

盲目跟风-----心理误区之一

市场被动受诸多复杂因素的影响，其中投资人的跟风心理对汇市影响甚大。有这种心理的投资人，看见他人纷纷购进某种货币时，也深恐落后，在不了解的情况下，也买入自己并不了解的某种货币。有时看到别人抛售某家货币，也不问他人抛售的理由，就糊里糊涂地抛售自己手中后市潜力很好的货币。有时谣言四起，由于“羊群心理”(跟风心理)在作怪，致使汇市掀起波澜，一旦群体跟风抛售，市场供求失衡，供大于求，汇市一泄千丈·这样往往会上那些在汇市上兴风作浪的用意不良的人的当，往往会被这些人所吞没而后悔莫及。因此，投资者要树立自己买卖某种货币的意识，不能跟着别人的意志走。举棋不定---心理误区之二

具有这种投资心理的投资人，在买卖某种货币前，原本制订了计划，考虑好了投资策略，但当受到他人的“羊群心理”的影响，步入某种货币市场时，往往不能形成很好的证券组合，一有风吹草动，就不能实施自己的投资方案。

例如，投资者事前已经发觉自己手中所持有的某种货币价格偏高，是抛出某种货币的时机，同时也作出了出售某种货币的决策。但在临场时，听到他人你一言我一语与自己看法不同的评论时，其出售某种货币的决策马上改变，从而放弃了一次抛售某种货币的大好时机。或者，投资者事前已看出某只某种货币价格偏低，是适合买入的时候，并作出了趁低吸纳的投资决策。同样地，到临场一看，见到的是卖出某种货币的人挤成一团，纷纷抛售某种货币，看到这种情景，他又临阵退缩，放弃了入市的决策，从而失去了一次发财的良机。

还有一种情况是，事前根本就不打算进入某种货币市场，当看到许多人纷纷入市时，不免心里发痒，经不住这种气氛的诱惑，从而作出了不大理智的投资决策。

由此看来，举棋不定心理主要是在关键时刻，不能作出判断，错过良机。

欲望无止---心理误区之三

投资人想获取投资收益是理所当然的，但不可太贪心，有时候，投资者的失败就是由于过分贪心造成的。有利都要，寸步不让。某种货币市场上这种贪心的投机人，并不少见。他们不想控制，也不能够控制自己的贪欲。每当某种货币价格上涨时，总不肯果断地抛出自己手中所持有的某种货币，总是在心里勉励自己：一定要坚持到胜利的最后一刻，不要放弃有更多的盈利机会！这样往往就放弃了一次抛售某种货币的机会。每当某种货币价格下跌的时候，又都迟迟不肯买进，总是盼望货币价格跌了再跌。这些投资人虽然与追涨、追跌的投资人相比，表现形式不同，但有一个共同之处，就是自己不能把握自己。这种无止境的欲望，反倒会使本来已经到手的获利事实一下子落空。他们只想到高风险中有高收益，而很少想到高收益中有高风险。

因此，有如下格言可鉴：“空头，多头都能赚钱，唯有贪心不能赚。”

所以劝君莫贪心，不要老是羡慕他人的幸运，应相信分析，相信自己对企业，经济形势以及大势的判断而果断行动。

美国汇市上也有名言：多头和空头都可以在华尔街证券市场发大财，只有贪得无厌的人是例外。把汇市当赌场---心理误区之四

具有赌博心理的汇市投资者，总是希望一朝发迹。他们恨不得捉住一只或几只某种货币，好让自己一本万利，他们一旦在汇市投资中获利，多半会被胜利冲昏头脑，象赌棍一样频频加注，恨不得把自己的身家性命都押到汇市上去，直到输个精光为止。当汇市失利时，他们常常不惜背水一战，把资金全部投在某种货币上，这类人多半落得个倾家荡产的下场。

所以，市场不是赌场，不要赌气，不要昏头，要分析风险，建立投资计划。尤其是有赌气行为的人买卖某种货币一定要首先建立投资资金比例。

专拣便宜货---心理误区之五

高价入市当然会给投资者带来不理想的后果，但一心一意想入价格低平的股，有时不见得就一定有好的收益。“便宜的东西，往往不是好货”，当然也有例外。在某种货币市场中，有很多投资者持有这种“嫌贵贪平”心理，只想到要买进一些价钱便宜的某种货币，而不考虑买入那些价格会大幅度上升的某种货币，认为这种投资风险，殊不知，风险与收益是成正比的关系。贪平入市的结果往往使他们手中持有的某种货币，成了永远抛售不出的蚀本货。

犹豫不决，贻误战机---心理误区之六

一些投资人事先已经订好了投资的计划和策略，但步入现实的某种货币市场时，却被外界的环境所左右。例如，预先决定当某种货币价格继续下跌时就立即买进，但一看市场，众人都在抛售，他买某种货币的手又缩了回来。也有人根本就没有计划买入那种某种货币，只是当众人抢购时，他也经不住诱惑。还有些人又是一直要等到更便宜，更实质的某种货币，似乎认为目前所有的某种货币(即使是在大势上涨时)也不值得购入。

应更廉价才可以入市。于是乎，越等价越高，越等越不敢入市。结果是货币价格翻了几倍，他却白等了全过程。

错误地分析形势和错过买卖时机，这两种错误是密切相关的。正由于错误地估计了形势，投资者往往会坐失良机。政治、经济形势的变化以及企业经营成果经常会给汇市带来影响。因此，在投资汇市时，不能光重视汇市动态，而且还要密切注视当地和国际政治和经济形势以及企业经营成果的动向。把对形势的估计和对货币价格走势的技术分析结合起来。这样才能及时捕捉买入或卖出信号。作出该买时买，该卖时卖的实际行动。

敢输不敢赢---心理误区之七

请记住，进入汇市，首先应当自信。许多投资者买某种货币，买进后上升一段时间，便迫不及待地要卖出去获利。他们相信，只有把钱装进口袋里才算安全。可是他们却忽略了某种货币的合理价值。

一般说来，某种货币的市场价格不一定能完全反映某种货币的真实价值。所以有些投资人卖出某种货币后，货币价格依然持续不断地上升。而且往往表现为卖出后的价格挺升幅度比卖出前的上升幅度还大。尤其是原始某种货币，按照一般的国际惯例也会上升数倍。因此不能见好就收，见涨就卖，要以市盈率为基准，作出卖的决策。

可是，有的某种货币已经过度上升，一旦买入后，货币价格肯定要下跌，奇怪的是大多数投资人在这种情势下又会坚持死守下去。许多人投资某种货币，往往赚的非常有限，蚀的却非常多。其中的一个重要原因就是不敢赢的心理在作怪。

不必要的恐慌---心理误区之八

有些某种货币投资人因受某些环境因素和“马路消息”的影响，对汇市或某些某种货币的前途失去信心，感到恐慌，于是就拼命抛售手中的某种货币。许多汇市上的经验表明，不必要的恐慌往往是虚惊一场。当然发生在非常时期(如战争、经济危机等)似乎是在情理之中。但在一般的情况下，不少抛售风往往是由一些大户或其他人故意掀起的。他放出不利消息，引起抛售目的是压低货币价格然后趁机买进，或套现以转移资金。一般的投资者，若产生不必要的恐慌，大量抛出手中持有的某种货币，肯定会受到损失。

所以，作为投资者，要在不利消息面前保持镇定，仔细分析消息的可靠性。尚若证明确有其事的话。还要看这种消息所产生的影响是长久性的，还是暂时的，若是后者，也没有必要抛出手中的某种货币。漠不关心---心理误区之九

有些投资者买入某种货币以后，就不闻不问，听其自然发展下去。有时甚至全权委托自己的亲朋好友或经纪人操纵，自己很少介入。这种做法在汇市处于大势的情况下，还可以赚点钱，如果是处在下跌的趋势中，必然会血本无归。

因此，只要你买了某种货币，你就是某种货币市场中的一员，应时时关注汇市的动态。关心自己的某种货币，不要过于相信自己的亲朋好友或经纪人，而要相信自己，要有自己的判断，自己的委托要求。不敢输---心理误区之十

在充满竞争，充满风险的某种货币市场里，既没有常胜的将军，也没有常败的士兵。关键是要随着某种货币市场行情的变化，采取灵活应对的策略。当汇市大势下跌或公司受损失时，且不要被损失所纠缠，而应当机立断，忍痛割爱。一些投资人总存在“不敢输”的心理，当某种货币价格上升，赚了差价，兴高采烈。一旦货币价格下跌，总盼望它能很快升起来，而丝毫不去分析某种货币的大势和公司的经营状况和业绩，有的还凭想当然，为公司好的舆论。其实，这样做只是自欺欺人。最后吃亏的还是自己。

第三篇：经销商品牌化营销之路

经销商品牌化营销之路

没有品牌，就没有核心竞争力，一切都是陷入一种投机或者流寇式的经营迷茫中。经销商不管实力强弱，如果没有品牌化的发展思路，终将在市场中逐渐走下坡路。

这里的品牌化发展，是指经销商如何打造自己的商业品牌与商业地位。其实，关于经销商品牌化发展问题，已经不是什么新鲜话题，老生常谈。但对许多发展中的经销商来说，究竟如何进行品牌化经营和运做，依然很模糊甚至存在着很大的困惑。

经销商品牌化发展离不开核心竞争力的定位

经销商要进行品牌化运做时，首先要根据自身的优劣势以及外部竞争的机会与威胁，确定自己能做什么，不能做什么，竞争优势是什么，能给合作者提供什么样的价值与服务。核心竞争力的清晰定位能够助推经销商快速走上品牌化发展的快车道，而非焦灼在前路迷茫的徘徊中。核心竞争力的清晰定位能够促进经销商快速整合资源，塑造一个独特的、差异化的经营平台，并通过这种定位将组织的核心竞争力彰显出来，从而赢得合作者和消费者的关注和信任，在产业价值链的博弈中实现最大化。

案例一：

福建伟煌食品公司主要以食品代理为主，2004年创业初期也面临着没有优秀品牌带动的困境，每个月的销售额6000元，经过8年打拼，现在公司的销售额达到了接近2个亿。若按照经销商常规的发展模式，无非是选品牌、找二批，最终的结果也只能是搬运工，更别说超越本地的经销商大户了。在创业初期，该公司的两位创建者陈伟力和黄纪煌没有选择大分销的方式，而是从超市入手，把所有的精力和人力都放到超市上。通过做超市，把产品价格卖上去，挺住了价格，再逐渐发展二批。这样做的一个好处在于，价格坚挺能够保证各个层级的利润，同时也在初期防止了因为二批乱价而导致产品夭折的后果。除了业务模式的改变，伟煌公司还特别强调“做贸易型企业就是做服务”，把对客户的服务和员工的考核结合，通过制度把服务理念传递给每一个员工。在伟煌公司上至总经理下至员工的名片上都有一个投诉电话，如果被客户投诉，那么无论是高层还是员工都会被扣罚奖金。更重要的是伟煌公司的销售团队执行力很强，有一股敢拼的劲头，这个团队也被称为“狮子领导下的狼群”，很是让竞争对手头疼。独特的销售方式、细化的服务理念、优秀的团队，使伟煌公司从一个名不见经传的小公司迅速发展，成为当地最有竞争力经销商公司。

案例二：

河北顺鑫名酒城让人刮目相看，是因其在团购渠道上的独有优势。这家名酒城建立时，也是没有产品可做，没有网络。是做二批还是找个二流的产品做总代理？在确定发展方向时，该公司徐总面临着选择，“如果当时选择其中一个，我们恐怕也没有今天”，徐经理深思熟虑后，没有选择传统做经销的方式，而是选择做名酒城，从团购渠道切入。在这个定位下，顺鑫名酒城的一切活动都围绕团购来做。在2年的时间中，顺鑫名酒城成为五粮液、，茅台、剑南春、泸州老窖以及区域名酒品牌的特约经销商。除了业务方式创新外，徐总还着手团队的建设。在他看来，做名酒城是第一步，是奠定公司发展基础的过程，未来要再进一步，还要做主流品牌的代理，现在的成绩将是未来的资本。

案例三：

合肥喜庆坊婚经营模式与核心竞争力就是围绕婚宴市场展开。喜庆坊总经理张智春是一个外来人，不仅资金实力有限，人脉关系有限，他把重点放在别人不愿意主力投入的那块市场，即婚宴渠道成为了他的核心切入点。先从酒店搜集资源，再从婚纱影楼搜集，再从婚庆公司搜集，通过网站发布信息，仅仅用了一年的时间，张智春做到了在合肥市场，只要是新人结婚，都知道在喜庆坊买酒方便、便宜。到目前为止，每天从他门店拉走的酒类产品销售额在10万元左右。张智春说，由于前期工作运作得力，目前自己已经非常轻松了。为了方便送货，喜庆坊在合肥市场开设门店达到3家，在张智春的计划中，达到5家就行了。张智春非常清楚自己的目标是合肥市每年5万对的结婚人群，所以，吸引他们的目光是他全力去做的事情。

成功的模式无法复制，但是促使成功的理念可以借鉴，对于三家快速成功的公司，有三个可借鉴之处：第一是在公司初期，给公司一个准确的定位，在这个定位下选择切入点和销售模式；第二在经销商区域格局形成的小环境下，选择先做强后做大，更容易脱颖而出，成就商业品牌；第三是格外注重服务，在他们看来，服务是经销商之间竞争的焦点，谁的服务完善，谁就能取得竞争的优势，谁就能快速成就品牌的影响。

经销商的品牌化发展离不开名牌产品的助推

对于商贸公司来说，品牌化发展得进程中永远也脱离不了产品品牌。品牌不仅仅带给厂家利润，也会给经销商利润，倾心打造一个品牌，经销商不会因此损失什么，反而会从品牌那里得到利润，完善网络。因此经销商要有品牌意识，要联合厂家一起打造一个品牌。有人会说，现在很多品牌都集中那些大经销商手中，作为后来者，我们还有什么机会？实际上，作为经销商也要有主动接品牌的意识。要深刻认识到选择品牌，不是等来的，是自己主动要求来的。

占住大品牌、地方强势品牌。大品牌会带来很多无形的价值，譬如：创新的品牌经营模式、优秀的管理方法、广阔的人脉关系、无限的网络资源等，所以有机会做大品牌、跟大企业合作就一定要抓住机会，哪怕前期吃点亏，受点气也不要放在心里。和大企业合作有两大优点：一是市场比较稳定，不要担心出现大起大落；二是大企业的管理比较规范，一般不会坑害经销商。尽管大品牌的厂方代表可能趾高气扬，这些都不值得计较。行业内有种说法，非常值得思考，“不跟厂家做不大，跟着厂家不赚钱”。而事实上，不跟厂商做不大，做大了跟着厂商没有不赚钱的，许多经销商成为大商、超商多是建立在强势产品品牌基础上快速成就了自

己的王者地位。如：金六福酒业公司与中国白酒老大五粮液合作，借五粮液之势，迅速走出一条从贴牌代理、塑造品牌到拥有名牌的成功之路。现在，金六福的定位就是做中国最好的酒商，并成立华泽集团，向上下游延伸。

福建吉马借华夏长城之势，迅速在全国设立200多个办事机构，建立几万家终端网点，营业额高达二十多亿元。构筑起华南、华北、西南和华东四大营销网络，形成了以省会城市为中心，以地市级城市为重点，以县级城市为辐射点的三级营销体系。

西安天驹在开始运作时与安徽口子窖合作，把目标市场锁定西安，精耕细作，先强后大。现在，西安天驹已是全国著名的经销商品牌，年营业额高达几十亿元。

三、经销商品牌化发展离不开规模化的占有

小鱼总是容易被大鱼吃掉，市场发展规律是优胜劣汰，唯有做强做大，才能发现更广阔的发展空间。

那么怎样实现规模化呢？利用核心竞争力打下的平台基础，利用核心竞争力创造平台的知名度与影响力，从单一渠道模式到复合渠道模式转变，从单一品牌到多品牌、多品类经营，从单一利润变成结构利润，这是经销商规模化发展的必经之路。

也就是说经销商必须要充分利用核心竞争力打造的运营平台，使这个平台的功能和价值无限放大，并促使平台不断延伸，要既能分销品牌，也能放特约经销商品牌，甚至代理品牌，或者自主开发的品牌，使自己网络资源更强大，服务功能更系统，品牌价值更来促进经销商更容易、更快速走上规模化发展路径。

对于市场上比较成熟大商或超商来说，他们在早期利用强势品牌代理为基础，完成了网络渠道的控制和市场规模的占有，基本上在本区域内完成了平台化、规模化、品牌化的打造过程，而且企业品牌的优势与竞争力还在不断扩大，而其他许多经销商则处于打造平台的过程之中。当经销商有了强势网络，则为自己建立品牌系打下了基础。大商、超商发展进程中，有一个很鲜明的理念，尽量占有足够多的知名品牌，以形成不同品类的品牌系列，比如白酒的名酒系列，葡萄酒的长城、张裕、王朝系。在这个过程中，他们也不排除对二线品牌的引进。他们的发展思路是，一方面代理高知名度的全国性品牌，用其强大的品牌力来开发、拓展原有的网络渠道；另一方面代理全国性的二线品牌，以保证下游经销商和自身的利润，形成有效资源互补效果。所以，在经销商规模化、平台化发展的过程中，一些自身渠道网络不够完善、竞争力不够突出、品牌产品不具优势的经销商在竞争中逐渐被淘汰，随着这部分商家的减少，逐渐形成了超商、大商垄断区域市场的局面，使其规模化发展越来越大。

四、经销商品牌化进程离不开下游渠道的拥有

经销商下游渠道的拥有，一般包含三个方面：

自建终端网络，比如吉马以福建漳州为根据地的吉马连锁超市。其优势在于，一是，可以获得更高的流通利润；二是，在同厂家谈判时，具备了更多、更具体的资源实力。

联合分销商，抱团打天下，比如商源的“共好”模式。这种“共好”模式在某种程度上可以看作是超商强化终端渠道的一种方式，这种方式可以施行，但必须要有强有力的后盾支持，即上游企业能够提供稳定且具有足够利润空间的产品，同时给予大力度的市场支持，一级代理商需要借此吸引分销商，商源在运作伊力特白酒方面具备了这个优势。商源在杭州市区掌控大量终端店面，但其要向更广区域辐射，则需借助外围市场的分销商来完成，再加上终端竞争加剧带来的成本提升和相应规章制度建立后限制了市场操作方式等，都在一定程度上对经销商直控终端网络产生了影响。因此，通过资本与分销商建立联盟，不失为一种延伸直控终端的方法。

直接和消费者沟通，比如很多经销商都在成立公关团购部门，打造会所，体验店、旗舰店，做大客户的VIP服务。其实，想做到区域市场垄断，根本在于品牌对当地的消费者的心智资源的占有。

五、经销商品牌化进程中如何打造自有品牌

不是什么的经销商都具备自主品牌开发的能力，为什么有的经销商开发自有品牌很容易成功，有的经销商却让自己陷入泥潭呢？

究竟什么样的经销商具备开发自有品牌的能力呢？基本上要满足如下三个要素：一是，和上游厂家有着良好的关系；二是，有强势的渠道网络，具备强大的分销功能；三是，具有独立运作市场的能力。如果你目前还不具备这些基本要素，最好不要跟随潮流，让自己陷入被动的境地。

对于经销商来说，在开发自有品牌上，有两点成功经验值得借鉴：

一是，从短期规划中是以代理品牌为主，开发品牌为辅，基本比例为5：1；而在长期规划化中，经销商将逐渐增加开发品牌的比例，基本比例会扩大为5：4。当然这是针对那些从最初靠代理品牌起家的经销商，不包括像桥西、世嘉等一开始就以品牌开发为主的经销商。二是，大多数经销商开发品牌所走的路径是，先由区域性代理商发展成为跨区性的代理商再做自有品牌，实践证明，这种方式更容易成功。

那些具备商业品牌的经销商凭借在区域内的领导者地位，对品牌资源、社会资源、市场资源的整合，逐渐打造出一个个酒水运营平台，有了这个平台的核心作用，经销商们具备了向外延伸的资本和条件，具备了成功打造自有品牌的条件和能力，才能更容易保证自有品牌的成功。

最后，经销商要想打造商业品牌，还应注意以下两点：首先，确定代表自己企业的标识，独特便于识别的企业标识；其次，在自己的经营领域形成知名度、美誉度和忠诚度。而要做

到后面这点，需要提高两方面的能力：第一，服务能力。必须深化系统的服务能力，这里包括了对顾客、对合作伙伴的服务能力以及企业内部系统服务能力的综合性打造；第二，系统管理能力。要想成就商业品牌，没有经营规模是不行的，而要形成经营规模，企业自身必须具备系统管理能力，否则很容易形成内耗（），轻则企业停滞不前，重则很快走上毁灭之路。

第四篇：品牌营销-微博营销推广需注意十大误区

品牌营销-微博营销推广需注意十大误区

对于现在媒体时代的代表—微博，越来越备受企业个人所推崇，相对那些独具慧眼的企业人来说企业微博营销是一次革新也是契机。一推网微博营销：是指通过微博这一平台向大众展示企业或个人的一系列推广互动活动。当在进行微博营销推广应注意微博营销十大常见误区：

1、微博营销—微博就是发广告。微博是一个交流、传播的互动平台。没人喜欢一个整天发广告的微博。所以需要掌握个度。

2、微博营销—微博就是推广。在选择与被选择之间，带有互动性质的沟通显得更加重要。

3、微博营销—微博要靠粉丝量。玩转不怕粉丝少，就怕粉丝是死的。

4、微博营销—微博推广离不开大号转发。没有好的内容创意，就是大号给你转发了，也没有吸引力。而好的内容创意，你的活跃粉丝自动就会给你转发，何必花钱请大号呢?

5、微博营销—微博只要高转发，就会产生购买。不是信息到达就会产生购买，产品在保质保量的宣传中需要的是口碑。

6、微博营销—做微博需要一个态度。只管说，不管谈那样的微博永远做不好。

7、微博营销—微博很危险。有的企业怕上微博，觉得上去就给曝光了似的。诚信是第一，身正不怕影子斜。

8、微博营销—微博的ROI怎样。一跟营销有关，马上就想着ROI。微博营销甚至所有社会化媒体营销，从某个角度来说是没有ROI的。别提ROI，否则你坚持不下去。

9、微博营销—新浪和腾讯都是一样的微博平台。新浪更加商业化，腾讯更加社交化。不同行业，平台选择不同。

10、微博营销—现在做微博为时已晚。微博只是信息时代的一个产物，随着社会的进步肯定现新的社会化营销平台。所以微博是最好的炼丹炉。

微博营销更注重交流和互动，所以需要企业人用一个好的态度去对待微博营销，营销核心的依旧是人与人的交流互动。只有有心去做才能让微博营销为您的企业获利。

第五篇：品牌营销之心得

浅谈品牌营销策略

扎实的品牌塑造是占领市场份额的最有力武器之一。在品牌对市场的分割中，微妙的80/20法则又神奇灵验：即20%的强势品牌占有80%的市场份额，80%的弱势品牌只能分到20%的市场份额。如果用这一法则继续推论，将有大量默默无闻甚至没有品牌的企业，在极其有限的空间中苦苦支撑，摆脱这一窘境的当务之急就是塑造品牌。如何打造和维护一个有价值的品牌就成为所有市场营销的关键

引言

品牌是一个集合概念，包括品牌名称、品牌标记、商标，其目的是识别某个或某群销售者的产品或服务，并使之同竞争对手的产品和服务区别开来。与市场营销国际化相对应的必然趋势是品牌的全球化，基于全球经济一体化的宏观环境影响，市场营销围绕品牌而组成的策略是21世纪营销国际化发展战略的重点。

一、品牌的特征

（1）品性。它是品牌可见的或预想的客观特征的总和。品性是品牌的支持，代表品牌的价值。传统市场营销主要在这方面做文章。注重技术、产品本身和品牌的外在特征。如：在所有可口可乐商标上，我们都能见到可口可乐瓶子的标识。

（2）文化特征。品牌出自特定的文化氛围，赋予每个产品以文化特色。产品不仅是该文化的产物和体系，还是一种传播手段。文化包括品牌设计所吸收的价值体系。文化特征是决定品牌外在形式的基本原则。它是品牌的核心。文化差异是品牌的基础。（3）相关性品牌还反映各种利益关系。当问起宝洁洗化产品品牌时，人们首先想到的是品牌种类：滋润型、去屑型、焗油型等。随着时间的推移，广告效应和各种产品的出现，品牌反映买着或使用者的自身形象。

（4）品牌反映自我形象。如果形象是我们的外在写照，那么，对品牌的态度也反映了我们自身的价值。品牌特征的这六个因素形成对称的结构，各项之间又有联系。它基于这样一种认识：品牌能够传递信息，品牌存在于交流之中，一旦品牌默默无闻，它也就失去了效力。

二、品牌战略设计 1.目标市场分析

成功的品牌促销依赖于厂商对目标市场的正确选择，即自己的目标市场。

（1）市场细分。对市场细分时可以选择不同的标准或角度，归纳起来，大致有地理标准、人口标准、购买标准和心理标准。通过对目标市场进行细分，可以了解不同地区、不同年龄阶段、不同收入阶层的品牌偏爱程度。通过消费者对品牌的偏爱程度和不同偏爱的消费者群的各自特征，厂商可以有效地确定自己的目标市场，并通过开发新品牌吸引消费者，争取更多消费者。

（2）确定目标市场。确定目标市场是在市场细分的基础上，对这些细分市场进行评估以便确定品牌应定的目标市场。细分市场的潜在需求规模由潜在消费者的数量、支付能力、价格弹性等因素决定。为确定细分市场的潜在需求规模，需要对这些因素作定量性趋势分析。另一个决定细分市场实际容量的因素是细分市场的潜在竞争者。主要包括同行业竞争品牌、替代品牌、潜在新品牌等。潜在竞争者越多，细分的市场规模就会越小，进入成本就越高。因此，在评估细分市场时，厂商应当充分估计这些决定细分市场实际容量的供给因素。

2.品牌定位

（1）品牌定位的概念和方法。品牌定位是针对目标市场确定、建立一个独特品牌形象并对品牌的整体形象进行设计、传播等，从而在目标顾客心中占据一个独特的有价值的地位的过程或行动。品牌定位方法主要包括：以产品特点和属性定位；以产品效用定位；以解决问题定位；以竞争定位；以现有的公司声誉和形象定位；以目标用户定位；以消费者使用产品的用途、方式、时间定位等。其中最重要的是产品差异化战略和低成本战略。产品差异化战略表现在可拆卸组合式家具套装的经营模式和产品设计、质量的严格控制上。低成本战略表现在创新的经营模式，店址的选择方面。（2）品牌定位效力。实施品牌定位可以让潜在顾客能够对该品牌产生有益的认识，进而产生品牌偏好和购买行为。尤其在信息技术高速发展的今天，品牌的定位所产生的效力也更加明显。3.品牌的长期战略

（1）品牌形象。我们知道，品牌的形象风格只有始终如一才能谋求长期稳定的发展。然而，长期墨守陈规、停滞不前的品牌也会失去生命力。价格、习俗和行为方式总是随着时间而变化，随着时间的推移，品牌也会偏离它的初始形象。因此，品牌不必千篇一律的重复主题，主题应建立在产品和服务的基础上，应随时代而变化。

（2）广告投入。广告是品牌维持长期策略的武器。在产品包装日趋雷同的今天，广告是把产品的内在品质展现给观众的最佳手段。企业进行品牌的市场推广，少不了广告公司的帮助，而只有“智力型”的广告公司才能真正帮助客户创造强大持久的品牌资产。而所谓的“智力型”广告公司必须有市场预见力、对消费者的洞察力。

（3）控制销售渠道及防伪措施。就营销而言，往往是那些直接与用户和消费者接触的商家占尽了天时、地利。而厂家则极为不利，无法控制销售网络。列维是牛仔服装无可非议的顶尖企业，它采取了有选择性的定向销售方式。列维通过对销售渠道的控制，维护了产品的形象和品牌资本。可口可乐的成功经验说明品牌防伪是十分必要的。品牌消费心理，忽略品牌自身的能动作用，品牌应设置和巩固自身的放假系统，确保未来的收益。

三、总结

所有的营销活动与市场价值都围绕品牌展开是品牌时代最本质的特点，市场营销也相应的发展为品牌营销。拥有品牌就是拥有市场，就是拥有现在和未来，就可以获得最大的市场价值。