2013年销售政策[模版]

第一篇：2013年销售政策[模版]

《经销商管理制度》

2013年湖北朗格电动车销售商务政策

为树立“朗格”电动车品牌形象，提高市场知名度和占有率，扩大销售，特制定如下商务政策，公司销售部门按照此政策执行。

一、销售模式

1.根据公司发展需要，结合当前行业销售特点，公司采取以“直销为主，经销为辅”的模式，旨在扩大品牌影响力，开拓自有市场，发展有实力的、忠诚的经销商（代理商）。

2.公司原则上鼓励经销商开发其所负责区域的市场,且不允许跨区域销售。

二、产品销售价格

产品按照车型标准配置及选配方案确定销售指导价格，代理商销售价格另行制定，业务员按照公司指导价进行销售。具体价格见《2013年朗格电动车销售指导价》。

三、直销方式

1.销售区域划分

为明确业务员销售区域，分清管理责任，统筹苏州朗格电动车有限公司销售网络，对我公司销售区域做如下划分：

1.1区域共分为五大片区：东北片区、西北片区、西南片区、华中片区、华北片区；

1.2各片区管辖省市如下：

1.3东北片区：黑龙江、吉林、辽宁、内蒙古——小陈

1.4西北片区：新疆、青海、甘肃、宁夏、山西——小陈

1.5西南片区：重庆、四川、云南、贵州、广西——小陆、协助小邓

1.6华中片区：湖北、湖南、陕西、江西、安徽——小邓、协助小梁

1.7华北片区：天津、北京、河北、山东、河南——小梁、协助小陆

2.片区管理职责

2.1为规范各片区负责人的职责、行为、权限等，对片区管理制定如下职责：

2.1.1各片区业务员职责、权限：

2.1.1.1遵守公司制定的销售政策及价格体系，勤奋工作，积极服务好每一个客户，树立公司良好的信誉，维护公司利益。

2.1.1.2依法诚信销售，完成公司制定的各项指标，接受公司各项考评，对经手的销售全过程负责。

2.1.1.3努力开拓所辖片区销售市场，发展代理商，提高产品市场占有率。

2.1.1.4认真做好市场调研和信息收集，为销售决策提供准确信息。

2.1.1.5遵守公司财务管理制度，所有销售款项必须由客户直接打入公司指定账户，不允许业务员经手现金、现金支票等；负责辖区内应收账款的回收。

2.1.1.6保守公司商业、技术等方面的秘密。

2.1.1.7有权代表公司和客户进行交流，了解客户需求，配合签订销售合同。

2.1.1.8有权建议公司对产品进行适应性改进及对产品质量提出要求和建议。

2.1.1.10有权按照公司的规定发展和管理辖区经销商，并对经销商做出公正评价。

2.1.1.11有权对公司销售政策等提出意见和建议。

3.片区之间的协调管理要求：

3.1公司初步将全国市场分为五个片区，各片区的业务相对独立，同时要求各片区相互支持，对各片区之间的协调做如下要求：

3.1.1各片区确定一位主要负责人，负责该片区的产品销售、经销商发展、经销商管理、客户维护、品牌推广、售后联系等业务；同时确定一位协助人员，在主要负责人不在或需要协助时提供帮助。

3.1.2各片区按照公司的统一要求，充分发挥各自的能力开展业务。

3.1.3非本片区业务必须转交给该片区负责人，不得中断信息。

3.1.4跨片区业务由发起业务片区业务员为负责人，相关片区业务员为协助人员，共同完成该业务；跨区业务销售提成分配按照7:3执行。

4.销售流程及相关规定

为统一销售口径，规范销售行为，提高公司形象和品牌知名度，制定销售流程和相关规定。

4.1销售流程

4.1.1潜在客户培养——客户订单意向形成——技术交流——商务谈判——招投标——合同签订——预付款——下生产订单——组织交货——付款提货（开具发票）——运输——客户验收——交付使用——跟踪服务——尾款收回——备件销售

4.2相关规定

除按照上述流程实施销售外，在各环节应该注意的事情做如下规定：

4.2.1在客户培养和形成意向订单的过程中，充分了解客户对车辆的要求，真诚为客户提供用车方案，引导客户采用我公司现有车型，尽可能减少配置变动。

4.2.2技术交流必须形成书面文件以指导技术、采购、生产等部门，此过程可以请技术部门配合。

4.2.3按照公司各车型指导价格实施销售，业务员不能随意改动，有任何变动必须请示公司销售主管领导。

4.2.4标书的制作以各业务员为主，统一格式，统一形象，销售部文员协助办理。

4.2.5合同内容以公司范本格式为基础，由业务员负责起草，报部门主管领导审核批准，才能加盖公司合同章（合同一式四份）。

4.2.6双方签订的合同应及时交公司财务一份（原件）。

4.2.7收取客户预付款总价30%，业务员凭签订的合同原件、预付款凭证等，给部门文员下达生产计划（一式四份，分别交技术、采购、生产、销售留存），合同及生产计划由文员存档保管。特殊客户不事先收取预付款的需请示主管领导同意。

4.2.8整理车辆交付需要配置的器具（含充电器、电池小车、随车工具、使用说明书、保养手册等）。

4.2.9通知客户按照合同付款后发车，同时开具整车销售发票。

4.2.10联系运输单位，签订运输合同确定发车时间，通知客户接车。

4.2.11配合客户验车，做好验车记录，车辆交接签字，交付使用。

4.2.12跟踪客户使用情况，做好记录，确实需要售后服务的协调安排售后服务。

4.2.13到期收回合同尾款；

4.2.14定期回访客户，提供备件及后续市场维护。

5.销售指标

5.1每年初，公司根据各区域上年度销售业绩，结合本年度计划，制定区域各车型直销指标，与业务员签订直销任务书，作为对业务员的考评依据；

5.2每年底根据业绩完成情况对业务员进行评价，兑现奖惩额度。

四、经销商管理及商务政策

1.经销商资格取得

1.1经销售商必须经公司审核同意并签订经销商合作协议书，才能成为公司经销商，享受经销商政策，接受公司对经销商的考评。

1.2经销商协议每年初签订，经销商分为“朗格电动车特约经销商”和“朗格电动车普通经销商”两种形式。（注解：普通经销商指负责销售公司指定的某种车型的经销商；特约经销商和代理商类似，与公司在销售额，产品价格等方面有特别约定，可以代理销售公司全车型。）

1.3为确保经销商的正常利益，每个区域（以省为单位）原则上只设一个“特约经销商（代理商）”，不再设“普通经销商”；没有“特约经销商”的区域按照公司车型分类分别设立“普通经销商”，每个车型只设一个普通经销商。

1.4经销商可以根据自身实力先申请“普通经销商”资格，逐步上升为“特约经销商”。

1.5经销商必须具备独立的、合法登记的公司及许可销售电动车的权限；固定的办公场所、人员；稳定的售后服务队伍。

1.6在行业内有一定知名度和影响力；或有能力，愿意在电动车领域发展，对“朗格”品牌认可的有识之士。

1.7取得代理商资格的代理商需要预交20000元保证金，（在保证金方面是否应该特约经销商和普通经销商有所区别）该资金作为售后服务质保金，每年底结算退回。

2.经销商销售流程

交流技术方案—确定价格和交货期—签订购买合同—预付定金—组织生产—付款—验收提货

3.商务政策

3.1公司制定各车型出厂价作为经销商提货价格，该价格含税。

3.2保修期内售后服务费用为500元/辆，保修期过后，维修实行有偿服务，所有备件由公司统一提供，维修费用由代理商确定。

3.3公司给经销商的销售价格均不含运费，该运费由经销商承担。

3.4经销商按照公司下达的销售计划完成本区域的销售任务，提供售后服务，才能享受公司对经销商的商务政策。（具体见《经销商返利政策表》）

3.5当年不能完成销售指标的经销商，不享受年底返利；连续三年不能完成当年的销售指标将取消经销商资格。

3.6经销商不能有效实施售后服务，被客户投诉到公司的，每次扣除该批次销售车辆的全部售后服务费用，从预交保证金中扣除。

3.7每年底对经销商销售业绩及售后服务质量等作为经销商等级评定依据，被评为优秀经销商的公司授予“朗格电动车优秀经销商”奖牌，同时对新一年度代理车型价格给予优惠。

4.经销商的退出

经销商退出分为以下情况：

4.1连续三年不能完成销售指标的，取消经销商资格。

4.2一年内连续三次被同一客户投诉的，取消经销商资格。

4.3在销售过程中违反合同约定，损害客户和公司利益的达到5万元，取消经销商资格。

4.4严重损害公司品牌形象，弄虚作假者取消经销商资格，并保留追究法律责任的权力。

4.5私自组装公司产品，侵害公司知识产权等行为的取消代理商资格，并保留追究法律责任的权力。

4.6不遵守代理商协议，扰乱市场，恶意竞争，在同行业中造成不良影响的将暂停或取消经销资格。

4.7经销商合作协议到期后不再续签，并没有书面意见的，视为主动放弃经销权。

4.8经销商认为不再行使代理权，提前三个月主动书面提出放弃，视为主动退出。

5.经销商管理

为促进朗格电动车销售，提高产品市场占有率，树立“朗格”品牌形象，保护各区域代理商利益，对经销商管理提出如下要求：

5.1经销商必须服从公司及业务员的管理。

5.2同一区域普通经销商之间要相互协助，互通信息，共同维护朗格各车型的销售和市场占有率。不属于区域经营范围的信息要及时通知业务员和其他经销商，杜绝跨界营销。

5.3经销商对公司销售的意见和建议以书面或邮件的方式通过业务员或直接向公司提出，公司必须给予回复。

5.4经销商需要业务员或公司给予帮助的，直接联系业务员或公司。

5.5公司组织宣传、推广活动，涉及到的经销商应积极参与、协助。

第二篇：销售政策

销售政策

1.营销人员职级划分：销售助理（销售实习生），销售经理，资深销售经理，高级销售经理，区域销售经理；

2.营销人员晋升标准，连续两年满足公司制定的指标政策，并做到个人项目合理回款，可以进入晋升通道；

3.营销人员薪资为工资+薪资提成形式。工资标准按职位划分为2000,3000，4000,5000,6000。

提成标准1）项目由个人自行运作完成的，项目提成按照项目毛利率的14%执行；

提成标准2）项目由公司领导运作，由个人后期跟踪并执行的，项目提成按照项目毛利率的10%履行；

提成标准3）项目由公司领导运作并执行，由个人后期跟踪的，项目提成按照项目毛利率的8%执行.4.个人日常销售费用（包含客户宴请，差旅，客户特殊费用等）由个人承担，日常票据需要在公司报销抵税，提成奖金发放时需从中扣除个人日常销售费用。

5.项目回款完成90%时，发放销售提成的60%，待在合同履行时间内完成所有回款后发放余下40%。如若超过合同履行时间未回款的部分的，3个月内按照合同额的1%的月利息在每月的工资中进行扣除,；超过6个月未完成回款的，按照合同额的3%的月利息在每月的工资中进行扣除；超过一年未回款的，公司将派出清欠债务小组接手，未回款提成部分将与个人无关。

第三篇：销售政策合理化建议

销售政策合理化建议

各位领导：

销售政策从09年至今，目前已经延续3年的时间。但是我个人认为销售政策以8%提成结算，有几个地方不合理，如下：

1、客户来厂考察、验收的费用包含在提成款中不合理，应该在合同净值中扣除。

2、售后服务费用，其中包含差旅费，工资等不合理，应该公司承担此项费用，毕竟此项费用的多少和公司产品质量有直接的关系。

3、运费在提成款中扣除更不合理，应该在合同净值中扣除此项费用。

4、发货缺少的配件，多次产生运费，还有很多设备现场安装后发现问题，需要整改产生的费用，这些直接影响我们销售的回款时间，把此费用计到销售个人帐中，风险都让销售来承担是不合理的。销售的职责就是产品售出，而售出的产品必须应该是合格的，所以不应该由我们来承担，因此请领导考虑到这一点。

5、以上是针对目前销售政策个人觉得不合理的地方，也可能是个人的理解不明确，希望各位领导能够对以上做以解释说明或修改销售政策。

2012-1-17

第四篇：销售商销售政策

浙江春秋门业有限公司

销售商销售政策

为促进双方合作，实现双赢，以便于长期合作，共谋发展，更好的为您服务，本公司特制定以下决策：

1、各级经销商第一次合作，发样品门可以打折优惠。具体如下： A、防盗门，钢质进户打8.5折优惠。非标门及准真铜门8折优惠。

2、A、省级经销商样品门，非标门需达到4套以上，仿真铜门需达到5套以上。

B、地级市经销商样品门，非标门需达到3套以上，仿真铜门需达到4套以上。

C、县级市经销商样品门，非标门需达到2套以上，仿真铜门需达到3套以上。

达到以上要求的经销商第一次发货所配物品如下： A、免费提供门面喷绘一块，及室内宣传标语，X展架。B、各类证书（产品授权书，质量体系认证书，绿色环保证，全国门业质量放心证书，CCTV—中央电视台广告战略合作伙伴证书，中国著名品牌证书等）

C、广告册10本。广告业150份（只带经销商所做产品的广告业）其他宣传册等。

D、工程投标书、门类介绍、价格表、检验报告等。E、工作服装2件。

3、根据经销商的销售量，定量发放促销礼品，及提前享有公司促销产品的优惠价格。

4、年终销售量达到规定时，返还样品门的费用，及相应的装修费用，广告投入费用的补贴返还。

二、形象店，专卖店建设政策：

为配合公司统一的营销方案及品牌形象提升，自身含金量的增加，促进公司与经销商合作互利，共赢发展，鼓励各经销商开设形象店、专卖店，特制定如下政策：

1、各经销商必须提供相应开设形象店，专卖店的场所 A、省级形象店120平方米以上；

B、地级市形象店、专卖店80平方米以上； C、县级专卖店35平方米以上；

2、形象店、专卖店由公司统一提供装修效果图，统一风格、统一形象、统一样品陈列。

3、形象店，专卖店样品一律8折优惠，提供优质样品门。

4、形象店、专卖店统一由公司免费提供室内X展架，各类证（加盟授权书、产品授权书、质量体系认证书、绿色环保证、全国门业质量放心证书、CCTV—中央电视台广告战略合作伙伴证书、中国著名品牌证书等）

5、统一配送广告册、广告页，其他宣传册、工程投标书、门类介绍、价格表、检验报告、统一门价标签。

6、统一配送形象店、专卖店销售工作人员工作服，及安装人员

工作服装。

7、提供相应的广告支持（如在当地拉条幅），根据销售情况及时间来投放大型广告牌及当地媒体广告。

8、根据形象店、专卖店的销售情况定量发放促销礼品。并享有公司在当地举办现场的促销活动优先申请及价格优惠。

9、公司安排形象店、专卖店工作人员的业务培训，统一着装上岗，并定期开设各类培训、学习。

10、形象店、专卖店的经销商有优先向本公司申请在当地举办现场订货会，费用公司承担。

11、年终销售额达到规定时，返还样品门的费用。专卖店销售两年以上，信誉度良好的，公司以后有新产品上市，公司将适当免费赠送新产品样品门给专卖店。

12、形象店，专卖店的装修费用由公司统一摊销具体如下： A、防盗门非标门销售500套以后，公司摊销装修费2000元，直到摊销完为止（年销售量在500套以下的专卖店不在此范围）

B、装修费的摊销在防盗门非标门销售500套门以后一次性划入经销商在本公司的帐号。

13、形象店，专卖店的广告费用由公司统一摊销。具体如下： A、省级形象店非标门年销售额达到： 50万以上，摊销广告费2000元 100万元以上，摊销广告费5000元 200万元以上，摊销广告费10000元

400万元以上，摊销广告费30000元

B、地级市形象店、专店的非标门年销售额达到： 50万元以上，摊销广告费1000元 100万元以上，摊销广告费3000元 200万元以上，摊销广告费5000元 400万元以上，摊销广告费15000元

14、奖励制度：

形象店、专卖店非标门年销售任务各完成的，执行好的公司营销方案，维护好公司形象的，对公司整体销售有贡献的。公司将奖励各形象店、专卖店的经销商，具体如下：

A、省级形象店在防盗门年销售额各达到： 50万元以上，形象店奖励6000元 100万元以上，形象店奖励15000元 200万元以上，形象店奖励30000元 400万元以上，形象店奖励80000元 500万元以上，形象店奖励一辆轿车

注：以上返利政策是在全国统一价下的，特价门，促销门不在此返利范畴，工程门在现实操作中在另定。省总代理的返利另行规定，按双方签定的合同执行。

B、地级市形象店、专卖店防盗门年销售额各达到： 50万元以上，专卖店奖励4000元 100万元以上，专卖店奖励10000元

200万元以上，专卖店奖励20000元 400万元以上，专卖店奖励60000元 500万元以上，专卖店奖励一辆轿车

注：以上返利政策是在全国统一价格下的，促销门不在此返利范畴内，防盗门工程门在现实操作中在另定。

15、本政策最终解释权归属浙江春秋门业有限公司

16、本政策自2011年10月1日起正式实施。

浙江春秋门业有限公司

销售中心 2011年10月1日

第五篇：各类中央空调品牌相关销售政策汇总

中央空调5大品牌销售政策

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大金销售政策：

代理商：大金的代理商都是从最初的经销商做起，一开始是不可能做代理商，然后根据业绩以及扩张申请代理商，或是厂家直接批准。06年以前大的代理商拿货价是最低折扣42折。因此，许多大的代理商喜欢屯货销售。中等的代理商拿货价是52折。从07年下半年开始大金所有代理商拿货都是一个价位，没有折扣价存在。并且设定为一个市一个代理商。yfgjhghj

经销商：大金经销商只能从代理商处拿货，经销商做任何项目，一定要事先报备，落实到位。为了控制串货恶性竟争等行为，大金对经销商的要求非常严格，一旦发现有恶性竟争行为出现，先是罚款，继续犯者直接取消资格。ghjghj

麦克维尔的销售政策：jghjghjghj

07年：不分代理商或经销商,拿货都是统一价,但是一年做五十万的经销商年终返点是5%,做一百万的是6~7%,二百万是8~9%。经销商做二百万以上才比较有利润。经销商主要做商用机,大型主机的中央空调项目厂方直接做。08年：不分代理商或经销商,拿货都是统一价,但是一年做五十万的经ghj销商年终返点是5%以上,做一百万的是

6~7%以上,二百万是8~9%以上。二百万以上是10%以上。大型主机方面如果经销商与甲方关系特别好由经销商做。ghjtgyurtfhbftgjh 约克的销售政策：ghjghjghj

约克主要以直销为主，没有代理商，只有经销商。大型机组主要还是厂家直接做。螺杆机经销商做的较多。约克拿货价比较低，2007年以前采取季度返利以及返利政策，返利点基本在5个点以下。2007年约克改变了销售政策，取缔了季度，返利。以低价拿货，屯货量越多的经销商利润越高。另外，约克还采取了大金对经销商管制的销售政策。为了防止恶性竟争，项目必需事先报备，谁跟谁拿单。谁先报备谁胜出。ghjghjmng

开利的销售政策：gjnghjtygfc

开利概括为：一流的品牌，二流的员工，三流价格，四流的质量，五流的口碑fthyfthyth

开利基本以直销为主。在华东、华南销售较好的地区以区域划分，一个地区一个代理商。由代理商处发货。大型机组代理商返利点是2个点，小型机组都是固定的价格。拿货价格相比特灵、约克、麦克维尔低20%左右。分区域划分销售任务量，经济较差地区是：200万元左右，经济一般地区是500---800万元左右。经济较发达的区域销售任务量是1000万元左右。gjhftguhyrtf

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