软件渠道建设技巧（推荐）

第一篇：软件渠道建设技巧（推荐）

在中国做软件不容易，卖软件也不容易，卖行业软件就更是难。什么样的渠道是优秀的行业软件渠道？如何给下级渠道支持？软件渠道发展目标是什么?

一 卖软件最需要关注什么？

首先，一定关注用户需求，把需求提炼成概念，把概念转为产品。和硬件渠道面对用户不同，他们喜欢讲我的产品如何如何好，而软件销售是分析用户有什么需求，产品能满足他的需求。用户对软件产品的需求是复杂的，但他的感觉往往是模糊的感性的，要把这些模糊的东西总结成概念，一套理念，然后告诉用户软件产品能满足他的哪些需求，是有用的。

第二，要关注过程，这是最容易被忽视的。卖软件尤其卖行业软件不能卖完就完了，要关注用户使用软件的全过程。在使用过程中经常有意想不到的创新出现，这是产品增值的源泉之一。

二 做软件渠道与硬件渠道有什么不同？

1、在对价格的态度上，硬件渠道能把价格背得滚瓜烂熟，非常看重价格。价格波动对渠道影响非常大。而软件渠道却用不着关注价格，更多看重如何基于软件给用户解决问题，提供不同方案。

2、在运转速度上，硬件渠道追求快速运转，货来了赶紧卖出去再卖下一批，虽然利润薄但只要周转快就能积累财富。但做软件渠道却要求更多的耐心，要说服用户明确软件价值，要和硬件区分开来。培养用户软件意识比较重要，用软件就是用信息化手段来工作，不是用电脑工作。其次，对用户的需求把握到卖出产品直至后期服务，都不能求快，而是要把每一个用户都服务好，以后升级服务维修等等都是利润的来源。利润不是靠快速运转得来的，是靠良好服务连续赢得客户的定单赚来的。

3、在未来的发展前景上，硬件渠道更喜欢规模的扩张，量走得越大越好。而软件渠道关注能粘住几个用户。软件用户忠诚度是非常高的，一旦使用，除非软件产品特别差，一般都不愿更换。用户是跟着产品走的，因此粘住用户就会有源源不断的需求。作深做专是软件渠道追求的目标。积累经验和技术实力后，软件渠道发展方向有两条路：要么做自有品牌，要么做专业的分销商。

4、最重要的一点，软件渠道比硬件渠道更能为产品增值。渠道接触用户机会多，根据用户需求进行进行二次开发。供应商开发的产品预留接口，就能为渠道留出增值空间。同时也由于产品灵活性，大家都愿意在平台上进行二次开发，这也促进了平台的销售，这是硬件渠道所不能做到的。

三 挑选什么样的公司做二级渠道？

联想软件今年为推广传奇数字校园采用区域增值代理的渠道结构，区域总代理都面临挑选下级渠道的问题，有两种类型的公司可以选择：一是集成商，主要接信息系统的工程，但这种公司更看重硬件的建设，而且他们可接的整个信息系统项目越来越少。第二，最好是选择做应用的公司。他们选择的客户范围更宽，解决已有网络框架的学校如何用起来的问题。其实很多集成商在接手项目后，自己也是把硬件、布线、应用几方面分开做的，专做应用的公司已经出现而且越来越多。

四 如何支持面向用户的最终渠道

首先是要灌输理念，灌输产品方方面面的信息，让渠道在面对用户时能将用户的需求分析清楚，将产品如何满足需求能阐述明白。对渠道的培训技术支持是首先要做的工作。

其次重要的是和他们一起做好第一单，以后日常客户维护是最终渠道来做的，所以和他们一起做第一单非常重要，相当于树一个样板，有了参照系统，其余就好做了。

而作为区域总代理，自身要不断总结出用户需求的亮点来吸引用户，要做到对用户的需求比用户还清楚。在整体上做好理念支持。对大客户的公关靠的也是不断推陈出新的理念。

对渠道建设有着清晰的思路，传奇渠道建设工作正在有条不紊地进行着。据该市场负责人介绍，传奇在全国选定了50家区域增值代理商，他们认同传奇对教育信息化的理念，对联想提供的技术培训和支持非常感兴趣，对今年教育信息化市场有信心，将为全国各地中小学提供软件应用服务。

ERP渠道：咋做软件渠道里最高的“门槛”

服务的角度看，软件渠道比硬件渠道门槛要高，在软件渠道里ERP渠道的门槛又是最高的。对软件供应商来说，建立ERP渠道也最不容易。

销售ERP不容易

说ERP渠道门槛高，高在哪里？

对代理商来说，首要任务是销售。ERP是通过顾问销售的方式销售出去的，要当好顾问，得能弄懂客户的需求吧！要有行业经验吧！要懂得所销售的ERP软件的管理思想所在吧！要招募一支这样的销售队伍，人力成本一定是可观的。

销售出去、签了合同，能不管客户了吗？当然不能，该做的工作才刚刚开始，得给客户实施吧！用得起“五大”咨询公司吗？人均每天至少数百美元的咨询费，肯定用不起，所以得自己干，这就得有实施较长周期项目的能力，一年半载的也能撑得住。如果客户的管理模式和软件提供的管理模式相差很多，还得给他做BPR（业务流程重组），自己的人能行吗？

实施完了之后，至少在客户对系统的磨合期内总得给他提供运营维护吧！

这个系统上完之后还不能不管他，他用得好，就要帮他想怎么用得更好，给他上更多的模块，让他的信息化上台阶，对他进行二次、三次销售的机会可不能放弃。所以始终得关注他、照应他、帮助他。自己的队伍有这么稳定吗？

真正意义上的ERP代理商这些职能都得能做到。

正因为如此，做ERP代理商难，建立ERP的销售渠道就更难。就目前来说，ERP项目大多数还是供应商自己销售出去的。

渠道建设费思量

直销有直销的好处，对大客户来说，可以提供最大程度的服务。但是直销也有问题。很多中小客户在选型过程中都有过被大软件厂商冷落的经历。大的软件厂商真的不要中小型企业这块市场吗？当然不是，只是他们的精力无暇顾及。Oracle公司在1999年开始的组织架构调整，其中的一个重要目标就是要充分利用渠道和合作伙伴的力量去拓展市场。Oracle认识到不利用合作伙伴的资源，市场将难以有较大的增长。Oracle能在很短的时间内和SAP分庭抗礼，其中不乏渠道力量的帮助。不是不想建立渠道，只是渠道建立不容易，建立能完成整个销售过程的、真正意义上的渠道就更不容易。

同时，对一个真正意义上的ERP代理来说，其收益要远远高于硬件和标准软件的销售。他的收益可以有软件产品上的折让、服务和维护的收入（包括实施的费用）、增值方案的收入。其收益主要自来于服务，ERP软件给实施方在服务上留下了充分的利润空间。

为什么要强调“真正意义”上的ERP渠道？目前的ERP渠道很多只做了其应该做的工作中的一部分，甚至是一小部分。现在ERP软件供应商和渠道合作的方式有以下几种：

一、真正意义上的渠道，能够从售前、实施、运营服务等方面全方位完成销售过程。这里边Oracle的渠道商相对成熟，不乏这样的例子，他们一般有咨询的能力，比如志杰科技；

二、只做售前及签单之后的实施，包括以后的运营和维护由软件供应商来做，或者由软件供应商协同咨询公司一起来做；

三、代理商干脆由供应商收购或控股，避免利益难以分配带来的矛盾，变成一家人，什么话都好说一点；

四、作供应商的信息来源；

五、在供应商提供的平台上开发应用，有增值开发的能力；

六、小型ERP标准产品的分销，和标准软件的销售过程是一样的。即使实施也没有什么难度，完全是傻瓜式的按提示进行。

渠道转型与代理商招募

金蝶有几百家渠道，但其中ERP渠道只有几十家。原来的渠道就不要了吗？当然不能，中国软件企业上规模的本来就不多，重新招募就能招募到足够更合适的吗？所以，原来的渠道需要转型。原来财务软件销售的渠道面临转型，原来做硬件销售的神州数码的渠道也面临转型。相比之下后者的难度更大。

培训渠道是难度很大的工作，也不是一朝一夕之功。对渠道转型的培训既要有技术层面的培训，包括网络技术、数据库、软件开发等课程；也要有应用层面的，包括顾问式销售、方案设计、咨询技巧等课程；也要有管理层面的，包括项目管理等课程。基础培训之外，还要安排代理商的实

践。有的公司的做法是“人员互换”：把自己有经验的人员送到代理商那里去带领代理商来做

一、两个项目，也把代理商的骨干送到自己公司，参加

一、两个项目，一来二去，代理商的实践能力就被带上去了。

此外，在代理商售前或实施的过程中遇到困难，要及时提供支持。在签单方面也要顾及代理商的利益。

渠道从无到有的建设过程，要选择适合自己软件销售方式的代理商。软件定位不同，建设的渠道也完全不同。南北天地公司的“阳光版”软件，是把原来ERP软件中一些模块拿出来，做成标准的简单的产品，它所建立的渠道是完全标准软件销售的渠道，甚至在连邦这样的零售店里销售。SAP中小型应用市场的销售渠道则主要定位在行业方案经销商和增值经销商，前者能帮助SAP在这个行业进行有效的拓展，后者可以帮助SAP满足更多个性化服务的需求，从而推进销售。总体来看，有增值开发能力的渠道是软件供应商都希望争取到的。

有人说ERP是不适合渠道销售的产品，尤其是在高端，原因是ERP渠道的高门槛短时间内难以跨越。但是没有人不愿意通过合作来拓展自己的销售能力，ERP是高利润的产业，要跨过ERP渠道的高门槛、让双方从中获得高收益，需要软件供应商和代理商共同、长期的努力。

第二篇：软件销售渠道建设的五步曲

软件销售渠道建设的五步曲

第一步、环境因素分析。对影响软件市场营销活动的相关环境因素进行细致的分析，主要环境因素可以分为两类：一类是潜在威胁性的因素，包括国家相关软件或与软件所服务的目标行业的政策变动；软件标准的出台与修改；竞争格局 的改变与替代品的出现；竞争对手的渠道政策；目标用户需求的变化等等。另一类是机会性的因素，包括行业政策的重大利好，比如现在对于软件行业政策的各类扶持政策；竞争对手的退出或其渠道紊乱等等。总之，软件销售渠道建设，前提是要全面了解所有影响软件市场营销活动的环境因素，这样才能保证软件销售渠道建设的成功，促进软件产品顺利销售。

SAP当初在新开发中国市场的时候，充分研究了中国竞争对手的软件销售渠道模式，竞争对手基本上是采用独家总代理制，经过充分考证此销售渠道优势与劣势之后，毅然采用了多家总代理制，一年的时间确实印证了这种代理制的好处：SBO这个产品迅速铺向市场，第一时间就让国内的竞争对手在客户那里感受到了来自SAP的压力。从软件销售渠道模式的选择方面说，SAP是成功的。

由此可见，建设软件销售渠道之前，一定要从威胁性与机会性两个方面的环境因素进行充分的认识，多方考证，比较优劣，权衡利弊，才有可能使建成的软件销售渠道成功运转。

第二步、制定渠道建设目标。软件销售渠道建设不可能一蹴而就的，它是一个持续性的工程。因而，就需要分解渠道建设目标，分阶段实施。考虑到销售渠道建设总会存在一定的风险，要使风险最小化，一般都是先选择具有代表性的区域进行试点，并按设计好的流程进行运转；试点成功后，发现问题与缺陷，对试点进行相应的完善；最后，将试点区域的渠道建设经验在其他目标区域进行推广。对于建成的软件销售渠道的功能预期目标，主要从以下几个方面体现：（1）渠道是否顺畅；（2）市场拓展的力度是否满足战略需要；（3）是否提高了软件的市场占有率；（4）是否扩大了软件产品的知名度，是否树立了良好的产品品牌形象；

（5）渠道的建设、维护成本与收益是否成正比；（6）软件厂商是否控制了整个软件销售渠道。

制定渠道建设目标，分阶段实施，先试点，再完善，后全面推广，这是软件销售渠道建设的策略。

第三步、确定渠道结构。根据软件产品的特点与公司销售渠道的建设目标，确定选择何种渠道结构与模式。对于软件销售渠道的结构，尤其是大中型应用软 件，最适用的两种销售渠道结构：（1）软件厂商（总公司）— 分公司（办事处）— 渠道合作伙伴（代理商、OEM厂商、系统集成商等）— 最终用户四层分销模式；主要适合大中型企业或小型企业成长为大中型企业的阶段，产品与技术比较成熟，在市场上处于领先水平，软件产品的个性化定制与开发工作少，成型产品基本能够满足大多数用户的需要；在目标市场上有一定或较高的知名度；有品牌效应，支撑企业的产品销售；销售方式主要以技术与顾问型销售为主，依托渠道进行产品销售，属于技术顾问型销售方式。（2）软件厂商（总公司）— 分公司

（办事处或区域经理）— 用户（最终用户、渠道合作伙伴（代理商、OEM厂商、系统集成商等）三层直销模式；主要适合小型企业，产品刚刚推出市场或无自主知识产品的软件产品；产品知名度不高，无品牌效应；销售停留在依靠关系进行销售，属于关系型销售方式。当然了，在不同的市场环境与企业不同的发展阶段，以上渠道结构与模式会有一定的变化。

确定软件销售渠道结构，需要根据产品的特点、公司实际情况与发展阶段等因素，最终确定选择哪种渠道销售结构。

第四步、制定严密的渠道政策。针对软件销售渠道的建设目标及所选择的软件销售渠道结构，制定一整套科学、规范、严密的销售渠道政策，具体包括：渠道价格政策、市场支持政策、返点政策、价格保护政策、售后服务政策等。为了更好的刺激渠道销售，对于拥有自主知识产权与行业领先技术的软件产品，可以尝试采用区域承包或区域买断代理的渠道策略，往往能起到非常好的效果。浙江大学网络信息系统有限公司的校校通软件作为目前唯一通过中国软件评测中心高级确认测试的校园网软件平台，在2003年，针对分销渠道销售业绩不理想的情况下，毅然采用了区域买断代理的措施，大大激励了各渠道合作伙伴，使得2003年的销售额较2002年增长了2倍，效果非常明显。

第五步、渠道管理与维护。建成后的软件销售渠道，需要对各级销售渠道明确责权利关系，并需要对各级分销渠道进行技术培训、销售培训、技术支持等，并进行日常的管理与维护，让销售渠道正常运转。

金蝶软件公司作为仅次于用友软件公司的全国第二大管理软件公司，非常重视销售渠道的管理与维护。每年，金蝶总部都要以区域为核心，派遣资深的培训专家，组织集中式的技术培训、销售培训、渠道管理培训等，其各级代理商商都可以独当一面，独自完成各类项目的售前、售中、售后的技术支持与商务公关，基本上都能超额完成分配的销售额。

当然，软件销售渠不同于其他类型的产品销售，对于各级销售渠道要求比较高，例如，要求各渠道合作伙伴不但具备一定的资金实力，还要求有一定的技术力量、项目实施能力与提供应用解决方案等。因此，对软件销售渠道进行定期的技术与销售培训是非常有必要的。

第三篇：渠道销售技巧全集

渠道销售技巧全集2010-04-29清华领导力培训清华领导力培训

中国智慧是推崇“无招胜有招”的，无招不是不用招，更不是没有招，而是能够因敌之势而生招、出招，自然招招可以指敌命门，以最小的代价克敌制胜。没有永远有效的渠道销售技巧方法，只有驱动方法的策略思想是达成有效渠道突破的永恒法则！

一、特殊性的渠道销售技巧

《笑傲江湖》里有一种剑法称为“独孤九剑”：看似平平常常的一剑刺出去，却可以封住对手的所有招数，而且应付对手进攻时轻描淡写的一剑，又恰指向对手剑招的“命门”处，令对手不得不罢手丢剑。中国智慧是推崇“无招胜有招”的，无招不是不用招，更不是没有招，而是能够因敌之势而生招、出招，自然招招可以指敌命门，以最小的代价克敌制胜。

销售同样是一个需要用智不用力的战场：我们在中国市场里大量见识的渠道竞争手段如降价战、赠品战、导购员（促销小姐）战、经销商挖角战、二批争夺战、终端买店战„„如此等等，都很快地将市场竞争变成资源消耗战，乃至于变成品类价值毁灭战，最后拼得伤痕累累、元气大伤。这些都是没有对销售渠道进行策略性思考所产生的乱斗！

任何销售所要解决的核心问题都是渠道，渠道通畅性也成为营销成果的指示器，任何销售促进工具都只有作用于渠道才可以产生实际的销售结果。拿快速消费品的渠道结构来说：

这张简单的渠道过程图里可以演绎出渠道销售技巧的全部内容：

1、从厂家到终端的所有环节对于消费者而言都是渠道；

2、所谓的渠道模式就是选择产品到达消费者的环节与方式；

3、消费者的购买行为决定产品的最终命运，因此是通过售点（推式策略）还是通过传播（拉式策略）培养消费者的品牌偏好是品牌运作的核心内容。

在上述三点的基础上，才能阐述策略性渠道行销的内涵。

孙子曰：“上兵伐谋。其次伐交、其次伐兵、其下攻城。攻城之法，为不得已”。战场竞争的规则同样适用于市场竞争的规则，这是为了达到同一个目的：花最小的代价获取最大的结果，策略性渠道行销的核心思想即在于此。我们用一个简单的关系图来显示这一思想的内涵：

在图中，我们将产品从厂家到消费者之间的营销环节做了明确界定：

一、行为主体是厂家。就是说我们强调的是厂家在销售thldl.org.cn渠道里的主导作用与地位。

二、企业的销售目的是三一规则：以销售额为核心的四大指标体系，销售额是其他指标的目的与起源，反过来，其他指标既反映着销售状况，也对销售起到保障与促进作用，而且四个指标之间也有互动关系，透过四个指标的分析可以有效诊断企业存在的问题点。

三、在操作层面的目标则是：对产品至消费者的各环节“节节肢解”，明确解决每一个渠道环节的目标，这些目标对于有效达成目的起着关键作用。

四、围绕这一目标采取的方法是“四招”：伐谋、伐交、伐兵、攻城。这四招必须将其组合起来，根据市场竞争的变化形势灵活出招，做到打在对手的痛处、又可以节省自己的损失或投入。

其实，树立了策略性渠道行销的理念与方法，可以有两个收获：第一，总是能找到对手的弱处进行攻击，这就避免盲打乱斗带来的资源浪费；第二，在策略得当的情况下，简单普通的促销手法也可以取得不俗的效果。

所以，我们主张忘记渠道促销策略，研究策略性渠道行销方法，原因有三：

1、所有取得大成功的促销案例无不是切准渠道的“命门”。如百事可乐经典的“爱拼才会赢”活动，皆助流行文化，不仅传播了百事新一代的个性精神，而且成功对品牌LOGO及包装实现大换脸，堪称重新定位的典范。

2、促销的手法没有太多新奇的东西，创新来自于手法与时机的组合。这里就是强调任何促销都要符合前述的三个规则，在竞品薄弱处勇敢并持续地进行打击，有时一个没有什么创意的手法，也可以取得不俗的市场战 绩，如舒蕾洗发水的成功案例。

理解策略性渠道行销方法，就是建立销售促进的系统思维模式，知其然也知其所以然。策略性渠道行销已经包括品牌、传播、媒体、消费者促销等属于传统“线上”促销的内容，是将所有销售促进的工具真正放回到促进销量的考核系统里来，反对那些以建立品牌形象为名的标王式作风。

渠道销售技巧：伐谋之道：打动消费者

最好的战争是“不战而屈人之兵”，最好的市场伐谋就是培养消费者认牌购买的习惯，即品牌个性及忠诚度的建设。彼得•；德鲁克认为营销就是让销售变得不必要，因为营销的目的是创造消费者对品牌及产品的偏好，即预备消费状态。可以采取的方法有以下几种：

产品的功能利益点：如康泰克的“缓释技术、持续作用”、白加黑的“白天不瞌睡、晚上睡得香”；或USP（独特销售主张）：如脑百金的“送（收）礼就送脑白金”、乐百氏纯净水“27层净化”等；

一致性的品牌核心价值及其LOGO的视觉美感：如海尔的“真诚到永远”、联想的“阳光服务”系统等；

极速卖点策略：有的产品光有上述功能利益或品牌核心价值还不足以快速撬动消费者的购买行为，尤其是一些新品类产品：如格兰仕微波炉就是采取持续的低价策略，强行促动消费者的购买意识，其间甚至采取了匪夷所思的大价值赠品促销战术；著名的“买水送钻石”8周卖火生命水、TCL宝石手机4年卖到80亿等经典案例；

促进产品重复使用的促销手法：如雪花啤酒的“再来一瓶”，百事可乐著名的“爱拼才会赢”促销活动等；印花折价券，如肯德基、卖当劳经常通过各种渠道派发折价消费礼券，上海双华鲜食（哈便当）在可的（KEDI）及良友金伴两个便利店系统进行的“恭喜发财、红包哈来”新口味即食饭折价促销等。

伐谋的核心是改变消费者对品牌的认知或促进购买行为，衡量的标准只有一个：能否快速启动销售？

第四篇：渠道建设制胜法宝：网络开发技巧

渠道建设制胜法宝：网络开发技巧

4P的渠道和4C的便利性：销售渠道(也称网络)，必须要遵循和保障消费者购买的便利性，这是渠道建设的根本职能所在。至于销售渠道是以一级(省级)还是二级(地市级)或三级(乡镇)的形式出现，是企业在市场营销过程中根据不同的市场灵活采取市场策略。

随着品牌(本土与合资品牌、国内品牌之间)、品质、区域、消费习惯、购买力、舒适度、耐用性、维护便利性、性价比及造型等差异，同行业不同品牌竞争非常激烈。谈到竞争，从产品本身(品质、价位、款式、服务等)到市场(广告、促销等)无处不在，所有的营销实施和竞争平台都离不开渠道这个阵地。品牌成熟市场：不断提高市场占有率、提升网络形象(展示品牌形象)、增强商家盈利能力、通过整合产品提升产品核心竞争力等;开发市场(含新品牌进入市场或原有品牌重新进入市场)：更重要的是要建设和完善渠道布局。本文重点在渠道建设和开发方面加以讲述。

一、合格的营销人员：是营销人员渠道建设成功的最基本条件。不论什么样的品牌，无论产品如何，在现代营销中，企业对业务人员的素质要求越来越高。由于产品本身带有一些专业性的东西，在市场营销过程中，还要求具备相当的专业知识方可胜任。在此仅谈合格营销人员的基本素质。

1、自信：小到个人生活和学习，在面对挑战和困难时，不仅要坚持，更要有自信心态;大到各种体育比赛的体育健儿，在众多来自国家或地区的对手面前，更要有一种自信的心态，出色的发挥，才能取得最佳成绩。而在今天，每一个从事市场营销的工作者，对自己没有自信心，对企业和产品(文化、介绍、产品知识等)没有信心，怎么去面对和说服潜在的客户与我们合作。

2、激情：如上所述，对生活、学习和工作，不但有自信，更要有激情坦然面对营销工作。因为自信是表现在对企业、产品及文化有相当的了解，通过激情，以饱满的热情和斗志去说服和感染潜在合作伙伴，才能让商家对你感动，对企业感动，对品牌和产品感动，能成功建设渠道的可能性就会高。

3、坚持(执着)：在市场营销，特别是渠道建设中，为开发一个网点，业务人员不但往返同一个区域数次后方可取得成果，更重要的有可能对一个商家数月甚至几年拜访,方可成为合作伙伴。如果说没有坚持不懈和持之以恒的工作作风，是不可能最终取得潜在客户与其合作的。

4、能力：自信、激情、坚持所说的是一种心态和工作精神，但能力是渠道建设重要的条件。这里所说的能力重在指基本的谈判持巧和沟通能力。很多人都说自己可以从事销售工作，也有的人会说自己也是一个合格的营销人员，但是觉得自己是一个优秀的营销人员不在少数，但在别人眼里认为优秀营销人员那就不多了。要成为一名优秀的营销工作者，只有通过不断的学习、总结和提升，具备相当出色的能力，建设和开发市场网络，其成功率更高，速度会更快。

5、忠诚：作为营销人员应当对企业和公司，对上司忠诚。因为企业和领导相信你，才把区域市场交给你，你就代表这个市场，你在市场所做的一切就决定了产品是否能在这个市场立足，并取得好的销售成果。笔者在这里想说的是，除对营销人员设定好合理的薪资，更应在渠道建设和网络开发方面给予激励(当然薪资是影响忠诚度的一个重要方面，当然影响和培养营销人员的忠诚度方面很多)，通过营销人员对薪资的满意，进一步提升忠诚度，全身心的投入到市场开发和网络建设不中。

二、深读企业：几乎所有的公司对刚进入的营销人员都会进行现状分析，对相关的企业文化和产品知识进行讲解。特别是对于一些制造类的企业，会组织营销人员对产品生产工艺和流程，设备先进带来的加工精度，相关的财务知识，物流和客服等，少则十天半个月，多则数月进行参观或现场操作，讲解和培训。我们可以想象营销人员在不十分了解企业的情况下，去建设渠道和开发网络会是一个什么样的结果。

三、市场调研：是建设渠道和开发市场的前期准备工作。同一区域市场要求对：

1、网络(商家)数量及经营的品牌分析;

2、商家的经济实力、销售实力、信誉评估、管理能力、售后服务能力、市场开发能力及人脉关系等进行分析;

3、各商家经营品牌销售数量或营业额、主销和主推产品、盈利产品等进行分析;

4、销售排名前一位至五位品牌及产品进行分析;

5、主导产品及区间价位进行分析;

6、商家发展：对从事的本行业充满信心，会加大力度或扩大发展;认为行业前景只是暂时维持，并投资其它行业;对行业没有信心，急需寻找其它行业等进行分析。

通过以上分析，结合自身企业及产品优势，选择有意向的合作对象，使其成为合作伙伴。

四、产品分析：这里所说的产品分析是指区域市场竞争产品，大多数消费者能接受，且对有意向商家感兴趣的产品进行分析，如何利用自身产品的优势去赢得对方信任。在这里想说的是，针对前期采用同样的方法和政策走访市场数次，但都未取得网络开发成功的效果。建议：因地制宜，一地一策，对市场主流产品，且对有意向商家急想要的产品，对其中一个或几个产品价格适当调低，找到产品进入市场的切入点。被商家看好，且对刚进入市场的产品，有可能是竞争(低端)或企业不盈利的产品，不管怎样，网络总算开发成功。通过对市场和商家的培育，积极引导并促使客户与公司同步，核心产品进入市场，以便更好的开展市场营销工作。

五、新品上市：利用新品上市的契机，通过政策出样、款式吸引、价格合理及利润可观，或采取新品推广会的方式等，取得开发网络的良好机会。

六、传统销售旺季：多数产品市场销售都有淡旺季之分，企业完全可利用旺季，开发和建设网络。即使能开发的网络，由于受到季节的影响，其盈利能力可能无法维持商家的费用和所达到期望的利润，所以网络很难成功开发，即使开发成功也因为亏损最终可能被迫退出市场。

七、形象店(样板店)带动：利用在某一区域该品牌的较高占有率，商家较高的盈利能力，及区域内该商家较高的影响力，将有意向的商家带其参观与交流，通过形象店、样板店和旗舰店的影响，开发和建设网络。

八、知己知彼，百战不殆：与潜在伙伴合作的理由。

1、企业及品牌：让其知道与我们的企业合作值得信赖，企业的发展速度、企业和品牌获得国家权威机构的相关多项荣誉、产品核心技术在国内或行业领先、有一个国内或世界级的长远战略，这些因素均是取得商家信任，成功开发网络的优势。

2、产品价格：不管是从供货价和市场零售价，与市场主销产品和竞争产品在品质、外观、维护、性价比、售后服务政策、舒适和耐用性等相比，都很有较强的竞争力。

3、利润：与我们合作，不只是产品能够卖出去，而且卖得好，会带给你带来可观且丰厚的利润。我们合作，这是最佳选择，一定能让对方取得双赢。

八、资源利用：是促成开发网络的又一个重要技巧。

1、广告支持：建立起网络，这只是开始，企业将会采取多种广告，且会针对你们这个区域进行特殊支持，以取得潜在合作伙伴的信任。

2、人员支持：不同行业人员支持也不一样，如饰品行业，会指派专人进行数天的开业指导、导购人员培训等，制造业会通过现场和换灯片等方式介绍产品组装，性能、卖点和维修讲解等，而更多的企业都会对其产品进行使用操作和导购培训等。这里所说的人员支持是指：会派人帮助刚开发的商家进行三级网络的开发，以增加终端网络数量;帮助和指导商家直至正常营业;配合商家开展新店开张后的广告宣传等。让商家觉得在他经营产品的背后，有一个负责任的企业在不断的支持。

3、政策支持：对新开发的网络，可以在任务的完成情况下，给予特殊的奖励;对指定商品在价格或政策方面给予不同于其它区域的优惠支持，增强潜在客户对企业和品牌感兴趣，以便获得网络开发的成功率。

4、资金支持：由于行业的不同，同一行业企业和品牌的影响力不同，现代营销中，企业已在可控、手续完善、风险防范可靠等措施下，广泛采取赊销制度。根据客户资信等级赊销金额有大少;根据政策规定及区域市场赊销所产生的利息分免息，减半或按规定全额收取。而在这里所说的资金支持指：对潜在商家通过了解、评估，给予一定的资金支持，吸引商家对企业和品牌感兴趣，促成合作。有充足的资金，不但能开店，开好店，规模扩大了，竞争力增强了，形象和品碑均得到提升，商家对经营品牌信心增强，不但能有机会促成合作，而且合作后一定会更加愉快。

当然还有产品支持，物流支持，服务支持和培训支持等，这里就不在一一列举。

没有网络，区域营销工作无法开展，产品无法进入市场，销售目标无法完成，更谈不上消费者购买和服务的便利性。充分利用本文所讲内容及结合其它方法，更快的建设好渠道，开发好空白市场，方能完成总部或公司下达的任务，促使各项营销目标按时达成。

第五篇：中国软件渠道大会演讲稿

内容：中国软件渠道大会演讲稿

演讲者：中国软件行业协会秘书长 胡昆山

演讲主题：推动软件渠道建设，构建和谐的软件服务产业链 时间：2008年4月25日

地点：北京丽亭华苑酒店

推动软件渠道建设，构建和谐的软件服务产业链

各位来宾、软件业和新闻界的朋友们，大家上午好！非常高兴，也非常感谢诸位的到来，这次我们携同中国软件网举办的首届中国软件渠道大会就是为了让软件厂商和渠道伙伴能聚集在一起，共同创造软件渠道中的合作机会，分享软件渠道的成功经验，促进软件市场的繁荣。我在此对2008年首届中国软件渠道大会的召开表示热烈地祝贺！

目前，中国信息化面临着新情况、新机遇和新挑战。2008年对于信息化领域来讲，是不平凡的一年。尤其是党的十七大和第十一届全国两会对信息化赋予了新任务，将信息化与国际化、市场化、城镇化、工业化一起作为五大任务。在新的历史机遇面前，中国的信息产业，将面临着更加广阔的发展空间。未来，信息产业将更加紧密地与传统产业的升级改造相联系，将更加紧密地依托国民经济各个部门、各个领域和社会各个方面的信息化技术。

经过多年的高速增长，在软件产品的研究、生产、制造方面已经逐步形成了一定的优势。2007年我国软件产业全年实现软件收入5800亿元，比06年增长20.8%；规模以上企业个数达12317家，比去年同期增加了492家；全行业就业人数超过150万人。软件产业已经成为国际竞争的焦点和各国竞相发展的战略性先导产业。随着经济全球化不断深入、信息化不断普及，全球范围内的信息产业结构调整和梯次转移日趋明显，为中国软件产业创造了良好的发展机遇。

但也要清醒地看到，我国的软件产业规模还比较小，还不能够满

足国民经济和人民生活工作的需要，也没有覆盖到全国的各个企业中去。我们要实现从软件产业大国向软件产业强国的转变，这不但需要软件厂商在产品技术研发上下功夫，还需要渠道商加强服务建设，提高服务能力，促进软件产品在国民经济各领域的广泛应用，充分发挥软件技术作为先进生产力的强大作用。

面对中国数以千万的企业，仅仅靠软件厂商直接服务是远远不够的，软件渠道成为最重要的资源，通过渠道销售可以让产品流通得更广泛，当然渠道商也可通过增值服务来提升产品的附加价值，销售渠道起到物流、资金流、信息流的作用，承担售前售后服务的功能，完成厂商很难完成的任务。虽然中国软件渠道销售取得了一定发展，但距离客观需要还有相当大的差距，为了做大做强软件产业、构建和谐的软件产业链，软件渠道已经成为当务之急。

各位来宾，中国的软件产业正在实现跨越式发展，软件渠道是软件产业链的重要环节，软件厂商、渠道商相结合，已经成为支撑中国软件产业发展的支点。我们相信软件行业必然会在国民经济中拥有更为重要的位置，希望与会的软件厂商和软件渠道商在促进企业和行业信息化方面发挥更大的作用，也希望诸位能有一个愉快的交流，我也衷心的祝愿软件产业通过大家的努力能发展的更好更快。最后，我代表中国软件行业协会预祝首届中国软件渠道大会取得圆满成功！谢谢大家！