湘潭 从老工业基地到现代工业新城的成长

第一篇：湘潭 从老工业基地到现代工业新城的成长

湘潭 从老工业基地到现代工业新城的成长

2009-11-26

湘潭是一代伟人毛泽东的故乡，是湖南省乃至全国重要的工业基地。早在“一五”、“二五”时期，湘潭就被国家列为23个重点发展的工业城市之一和中南地区重点建设城市之一，随着湘潭钢铁厂、江麓机器厂、江南机器厂等一批大型国营企业和全国重点建设项目相继落户湘潭，由此奠定了湘潭工业的坚实基础。改革开放以来，湘潭工业虽然经历了曲折，但从2000年开始最终走出了困境，并迎来了近10年的快速发展期。伴随着工业经济的发展壮大，湘潭也由以传统重化工业为主、工业门类齐全的老工业基地，逐渐蜕变为以先进制造业为中心、以四大战略性产业为支柱的现代工业新城。

综观湘潭从老工业基地向现代化工业新城的蜕变历程，主要得益于以下转变的成功实现。

湘潭老工业基地的转型发端于国有企业的改革。从上世纪90年代末开始，我们坚持主攻以产权改革为核心、以化解债务为前提、以安置职工为重点、以盘活资产为途径、以创新企业制度为目标的国有企业改革，经过多年的努力，全市国有大中型企业基本建立了适应市场经济体制的现代企业制度。

湘潭作为老工业基地城市，存在产业结构不优、发展方式粗放的“通病”，为解决这个“顽疾”，湘潭历届领导班子付出了艰辛的努力，进行了诸多的探索。随着党中央科学发展观和走新型工业化道路的理念提出，湘潭的工业发展思路豁然开朗。为促进湘潭工业实现质的提升，2006年召开的市第十次党代会作出重大决策，正式把加速新型工业化作为富民强市的第一推动力。随后召开的市委十届三次全会，又全票通过了《关于加速推进新型工业化的决定》，标志着湘潭工业发展进入了一个崭新的历史时期。

2007年底，长株潭城市群获批全国“两型社会”建设综合配套改革试验区，这对湘潭工业发展而言，既是机遇，更是挑战。市委、市政府聘请了国际国内顶级设计机构，汲取全市人民智慧，2008年在全省率先完成 “两型社会”建设顶层设计。我们以“两型社会”建设为总揽，以建设“生态园林式现代化工业城市”为目标，坚持以“两型”带“两新”，以“两新”促“两型”，实现了“两型社会”建设与新型工业化、新型城市化之间的良性互动。从打造湖南制造业、湘中南现代物流、长株潭旅游休闲三个中心到发展现代物流、全国红色旅游、现代农业示范、高级职业技术人才嘿嘿，到湖南开职业技术培训学校不错！培养四

大基地，从制造业与服务业融合到新型工业化与新型城市化并重，从改造、提升传统产业到发展高新产业和循环经济，从各立山头、不相往来到依托园区、产业集群配套发展、优势互补，湘潭工业发展的思路越来越明晰，有力推动了湘潭由老工业基地向现代工业新城转变的步伐。

作为老工业基地，湘潭推进节能减排的任务十分繁重。近年来，市委、市政府坚持把发展循环经济作为推进节能减排的重要推手，在全省率先制定了《节能降耗工作实施意见》和《节能减排科技支撑行动方案》，全面启动实施了以攻克钢铁企业污水生物制剂除重金属回收利用等10项关键共性技术，推广余热余气回收综合利用等10项实用技术，开发兆瓦级风力发电机组及配套设备等20个科技新产品，实施竹埠港工业园区循环经济关键技术示范等6项重大集成示范工程为主要内容的“1126”工程，着力推进节能减排降耗。

由于建国初期的工业布局，湘潭工业形成了以重化工业为主、工业门类齐全的基本格局。这种“大而全”、“小而全”的状况，使湘潭在计划经济向市场经济转轨过程中，饱尝了产业结构落后、经济效益低下、发展后劲乏力的苦果正如马云所讲，因小而美丽，尾大不掉嘛，小就简单地多了。进入新世纪，面对我市产业结构不优、重工业比重占全部工业70%以上的尴尬局面，市委、市政府果断调整产业发展思路，主动对接国家产业发展规划，同时，紧密联系湘潭实际，按照“立足现实基础，发挥已有优势，推动错位发展”的思路，明确了以先进制造业为中心，以精品钢材及深加工、先进装备制造及清洁能源装备、汽车及零部件、电子信息等四大战略性产业为支柱，大力发展高端、高质、高效产业和“两型”产业的目标。

在推进产业结构转型过程中，一是加快提升传统产业。近年来，加大了对化纤纺织、建材、食品等传统产业和冶金、机电、新材料等优势产业的技术改造力度，进一步扩大了产业规模，增强了发展后劲。“十一五”前两年，全市投入工业技改资金201亿元，实施技术改造项目1433项，先后实施了湘钢宽厚板二期等一批重大技改项目和吉利汽车年产10万台轿车生产线等一批重大新建项目。二是做大做强主导产业。我们专门设立了3000万元的推进新型工业化引导资金，按照“存量转型提升、增量创新发展”的原则，重点扶持四大战略性产业做大做强。在此基础上，从今年起，我们将用4年左右的时间，培育1个“千亿产业”，建设1个“千亿园区”，打造3个年销售收入过百亿元的领军企业，培育20个年销售收入10—50亿元的企业群和20个年销售收入5—10亿元的企业群哎，依然没有重视中小企业的发展，这些口号只能是乌托邦式的梦想！所以，你要小

心，别对一些地方政府对中小企业的政策倾斜抱有很大希望！，不断增强主导产业的整体实力。同时，适应“两型社会”建设要求，着力构建“两型产业”体系。到2010年，全市“两型”产业增加值占GDP的比重将达到60%。三是积极发展新兴产业。加快发展现代金融、现代物流、现代商务等生产性服务业，着力促进二、三产业的融合。近年来，我们充分发挥湘潭区位和综合交通网络优势，大力发展以物流园、物流中心、配送中心、专业批发市场为骨架的现代物流网络，并带动了信息咨询、科技服务、产权交易、创意服务等新型服务业态的发展，为四大战略性产业等主导产业的发展提供了优质配套服务。到2013年，我市将初步形成辐射湘中南地区的交通运输、仓储配送、流通加工、信息网络等功能完备的物流体系，全市社会物流增加值将达到200亿元以上，占GDP的比重达到20%以上，成为新的经济增长点。

第二篇：老工业基地从改革突围到振兴跨越的发展奇迹——关于铁西区十年巨变的调研报告

老工业基地从改革突围到振兴跨越的发展奇迹

——关于铁西区十年巨变的调研报告

发布时间：2012年06月16日 09:00

来源：《求是》期号：2012/12作者：中共辽宁省委、沈阳市委联合调研组

2012年是中央实施振兴东北老工业基地战略的第10个年头，也是铁西区与沈阳经济技术开发区合署办公10周年。10年来，铁西区紧紧围绕推动老工业基地调整改造和全面振兴，勇于探索，奋力拼搏，取得了令人瞩目的成就。先后获得“老工业基地调整改造暨装备制造业发展示范区”、“改革开放30年全国18个重大典型地区”、“十佳国家级开发区”等荣誉，创造了老工业基地从改革突围到振兴跨越的发展奇迹。

随着经济体制改革的不断深入，铁西区作为国有企业集中的老工业基地，传统体制弊端日益突显，成为“东北现象”的典型代表：90%以上的企业停产半停产，95%以上的企业亏损；国有企业职工长期不能正常发工资，13万产业工人下岗失业，社会保障体系缺失；大气污染严重，棚户区拥挤成片，人们生活环境及居住条件十分艰苦，干部群众人心浮动，职工上访等群体性事件不断。

10年后的今天，铁西区已成为中国老工业基地振兴的典范。一是综合实力跃升东北第一经济强区。2011年，铁西地区生产总值突破1000亿元，是2002年的13倍，年均增长33%；财政一般预算收入突破100亿元，居全省100个区县之首，是2002年的14倍，年均增长34.5%。铁西区成为全省乃至东北三省率先突破“千百亿”大关的县区。二是先进装备制造业基地初具规模。铁西区规模以上工业企业506户，其中装备制造业企业297户，2011年实现规模以上工业总产值2670亿元，是2002年的20倍，其中装备制造业增加值占全市的近40%，有6户企业销售收入超百亿元，一大批企业正在向世界级企业集团迈进。三是重要技术装备和关键技术攻关取得重大突破，技术配套能力显著增强。在涉及国计民生和国家安全的重大装备和产品中，有44个产品市场占有率居国内同行业首位，拥有世界级产品51个，45家世界500强企业在铁西区落户。四是生态宜居环境令人向往。过去人们常常用“重度污染、环境脏乱”来形容铁西，今天的铁西绿化覆盖率达40.32%，大气优良天数达到331天，棚户区变成了花园小区，昔日的臭水沟变成了全市的景观

河。人民群众的幸福指数不断提升，基本实现了就业有岗位、失业有保障、困难有救助，普遍过上了小康生活。

回顾10年来铁西区所走过的改革突围、布局谋篇、创新跨越的振兴历程，可以清楚地看到，这一历史巨变主要得益于铁西人对中央和地方重大决策部署的深刻理解和坚定贯彻，得益于铁西区所实施的敢闯敢试的创新举措和一整套行之有效的成功做法。

盘活老区要素资源，释放新区发展潜力，老工业基地走出困境重获新生。“钱从哪里来、人往哪里去”的问题，是长期困扰老工业基地振兴的难题。铁西区紧紧抓住两区合署办公的重大机遇和优惠政策，组织实施了“东搬西建”等一系列重大举措，使新区与老区之间成功实现了生产资源的优势互补。“东搬西建”，就是将东部老城区的工业企业搬迁到西部新区，帮助企业充分利用土地级差收益，推进设备更新和产品换代，不断壮大企业规模和实力。同时，利用老城区“东搬”腾出的新空间，大力发展以生产性服务业为代表的现代服务业，推动老工业区向现代都市商贸区快速转型。10年来，铁西区共搬迁企业320户，腾迁土地9平方公里，盘活闲置资产500亿元，偿还了职工内债35亿元，完成了对重点国有企业40亿元债权、股权的回购，彻底解决了阻碍国有企业发展的冗员、债务等问题，为建立现代企业制度创造了条件。今天，铁西区第三产业已经成为拉动经济增长、促进结构调整、推动全面振兴的新引擎。2011年，全区三产增加值279.6亿元，是2002年的9.3倍；社会消费品零售总额383.4亿元，是2002年的44.9倍。

推进企业改革重组，提升自主创新能力，挺起先进装备制造业的脊梁。深化改革、推动创新，是振兴老工业基地的根本动力。铁西区以企业改革为重点，在体制创新和机制转换上狠下功夫，鼓励和支持企业跨行业、跨国界、跨所有制的兼并重组和股份制改造。近年来，先后完成了沈鼓与沈气压、沈水泵，沈重与沈矿等61户国有企业的重组改制，推动沈阳机床、东北制药等7家企业成功上市，促成沈阳机床收购德国希斯公司、北方重工集团并购法国NFM公司。今天，这些企业不仅成为国内各行业的领军企业，而且在技术、品牌和市场上迅速占据了国际竞争的制高点。提高企业自主创新能力，是建设具有国际竞争力的先进装备制造业基地的关键。铁西区先后投入30多亿元专项资金支持企业对重大技术装备和关键技术进行攻关，目前已拥有国家、省级工程技术中心36个，企业技术中心30个，重点实验室26个，院士工作

站11个，科技研发机构116个。沈阳机床高速立式、卧式加工中心等高档数控机床成为世界品牌，沈鼓集团百万吨乙烯压缩机、百万千瓦核电站主泵生产技术实现国际领先，特变电工智能变压器、百万伏高压交流输变电等设备达到世界先进水平，企业的核心竞争力全面提升。

明确区域功能定位，推动项目加速集聚，促进空间优势转化为产业优势和竞争优势。空间是经济发展和地区竞争的关键要素。10年来，铁西区的空间面积从最初的40平方公里扩展到今天的484平方公里。面对不断拓展的地域空间，铁西区始终坚持规划先行，用科学规划引领空间布局、指导土地开发，编制了总体规划和先进装备制造业、现代建筑业、特色服务业等产业发展规划，并在此基础上形成了多个现代化工业园区。铁西区把产业和项目作为优化空间布局的核心要素，通过项目带动实现产业集群化发展。目前，在装备制造业聚集区占地70万平方米以上的核心企业已有8家，占地50万平方米的重点企业有15家以上，基础产业集群的企业达381家。这种大企业高度聚集、产业集群高度集中的区域，在国内外都属少见。10年来，全区共引进国内外企业400多户，累计利用外资62.68亿美元，吸引了宝马、米其林等世界500强企业投资建厂，聚集了远大、北方交通重工等国内知名民营企业210多家，为铁西跨越发展提供了强有力的支撑。

加大环境治理力度，致力于改善民生，使广大人民群众共享振兴发展成果。环境出生产力，环境出竞争力。铁西区围绕建设宜居宜业的生产生活环境，实施重大基础设施建设和绿化、水系、环保等生态工程，人居环境质量得到大幅提升。10年累计投入210多亿元，城乡基础设施和公共服务水平不断完善，极大地增强了区域的吸引力、承载力和影响力。振兴大业，民生为本。铁西区始终坚持在改革中维护、在发展中回报、在振兴中造福广大人民群众，把解决关系人民群众基本生活和切身利益的事作为头等大事，将每年75%至80%的财政收入投入到民生事业，10年累计投入达千亿元。在全省率先建立起全覆盖、多层次的社会保险、社会救助与社会福利相衔接的较为完善的社会保障体系。率先完成了160多万平方米的棚户区、旧城区拆迁改造，6万多户城乡群众居住条件得到明显改善，70%的老旧小区面貌、设施焕然一新，在切实提高人民群众生活质量的同时，极大地激发了他们参与铁西区振兴发展的热情。

10年来，铁西区以改天换地的气魄、飞必冲天的勇气，在老工业基地调整改造的实践进程中，创造出一个个鲜活的成功经验。总结这些经验，对于推动东北乃至全国老工业基地的转型发展有着重大意义。

政府引导与市场运作相结合是老工业基地10年巨变的关键。没有政府强有力的组织和引导，没有市场基础作用的发挥，就没有老工业基地的振兴。10年来，铁西区通过组织实施合署办公、东搬西建、改革创新、改善民生等一系列有力措施，逐步消除了体制机制障碍，破解了长期困扰老工业基地的钱从哪里来、企业怎么活、包袱怎么卸、结构怎么调、人往哪里去、环境怎么改等诸多难题，在把舵经济转型、加快调整改造中发挥了不可替代的积极作用。同时，铁西区充分发挥市场在资源配置中的基础性作用，把能够由市场决定的都放给市场，比如在结构调整、技术改造、企业重组等方面，都通过市场手段来决定和实施，为企业营造了良好的外部环境，为老工业基地的振兴发展不断注入新的动力。

走新型工业化道路是实现老工业基地调整改造的根本途径。在推动老工业基地振兴之初，铁西人就清楚地意识到：调整改造不是就企业抓企业、就改造抓改造、就工业抓工业，而是资源的整合、产品结构的优化、产业布局的调整和城市功能的再造。基于此，铁西区从一开始就把由单纯追求经济总量扩张向更加注重优化经济结构、提高经济效益和经济增长质量的转变作为调整改造的任务目标，以加快转变经济发展方式、走新型工业化道路为铁西振兴的根本途径，经过10年拼搏铸就了装备制造业今天的辉煌。随着“十二五”国家振兴战略规划的深入实施，长期积蓄的政策效应和发展能量将进一步释放，沈阳经济区改革发展上升为国家战略，各种发展要素资源将加速集聚，这就需要铁西区更加坚定地走新型工业化道路，加快从传统工业向现代工业的转型升级。

全面协调可持续发展是老工业基地实现全面振兴的重要内涵。铁西老工业基地的调整改造绝不仅仅是推动工业振兴，更是要做到经济建设与社会事业并举，发展经济与改善民生并重，壮大产业与保护环境双赢，坚定不移地走全面协调可持续发展道路。惟有此，才能全面协调可持续地推进振兴的各项事业，才能实现老工业基地真正意义上的全面振兴。10年来，铁西区综合运用规划先行、投入支撑、项目带动和政策支持等有效措施，有力地推动了产业之间、城乡之间、区域之间、经济与社会之间的统筹协调发展，形成了

经济发展、社会进步、环境优美、人民生活富裕的和谐发展局面，促进了经济社会的协调发展和全面进步。

人民群众是振兴老工业基地不可撼动的中坚力量。10年来，铁西区始终坚持全心全意回报人民群众的宗旨，加大对改善民生的投入力度，全面解决历史遗留问题和群众生产生活中难题，让人民群众充分享受振兴发展的成果，用真心、真情回答了为谁振兴、依靠谁振兴的问题。这不仅凝聚了民心，提升了人民群众的幸福感和满意度，也赢得了广大群众的积极响应，极大地激发了广大工人参与老工业基地调整改造的热情。实践再一次证明，广大人民群众是振兴老工业基地不可撼动的中坚力量。只有怀着对广大人民群众的深厚感情，真正让人民群众共享振兴发展成果，真正把广大人民群众的积极性、主动性和创造性调动起来，投身到振兴老工业基地的伟大实践，才能在老工业基地调整改造和振兴发展过程中凝聚力量、形成强大合力。

第三篇：销售成长—半个月从业务员到区域经理

销售成长—半个月从业务员到区域经理

现实：几年过去了，少数的业务员成了经理、总监、甚至是老板，而大多数的业务员还在原先的职位上坚守岗位。很多在基层干了五六年依然是个业务员，都干的麻木了，对于晋升和加薪已经不抱什么希望---认为这就是命，咱没那个命，轮也不会轮到我，只要能混个衣食无忧就OK了；有的则一直在抱怨、发牢骚、天天在叫“千里马常有而伯乐不常有”。

这些人就没有总结过为什么别的业务员能够很快获得晋升？为什么你总是默默无闻的“老黄牛”？

事实：“很多所谓在基层工作了五年老销售，只不过是第一年的积极努力，再加上四年的消极重复而已，挫折磨平了个性、时间磨灭了激情；工作已经完全程式化，很少去思考、总结、改变自己、提升自己，已经被环境完全同化了，做事已经没有了创造性。”

下面讲一个真实的故事，希望能给在一线默默拼博，盼望一天能出人头地的业务员朋友们一点启发：朋友A是一个退伍老兵，因为初中没毕业，所以退伍安置不了好工作，给分到一家效益不好的企业工作，工作了没几个月就下岗了。A于是四处找工作，可很多企业一看到A的学历就直摇头。A来到人才市场看到一家经销商在招业务员，而且基本上对学历没有要求。凭着良好的个人形象、出众的谈吐、再加上退伍军人的“驰名商标、金字招牌”---（吃苦耐劳，踏实肯干），一举打动了面试者，老板当场拍板，叫A第二天就去上班，一个月工资600元，半年多没挣到过一分钱的A立马就答应了。

不畏困难

A的主要工作是老板代理的一个老产品（G牌方便食品）整个市区所有零售网点铺市和市场维护。当时G产品在当地已经做了两年了，由于当地属于三级城市厂家对该市场不太重视，投入资源较少，而经销商又是出了名的“铁公鸡”和“周扒皮”，业务员经常换，所以挺不错的产品在当地一直卖不好，遗留的问题也特别多，市场口碑极差，而且方便食品又是一片竞争激烈的红海并不好做。

感恩的心

而A作为一个新手对于这些困难一点畏难情绪都没有，（新生牛犊不畏虎），反而对这份来之不易的工作有一份感恩的心态，下定决心一定要干好！用自己的成绩向以前那些因为学历低而不给自己机会的老板证明自己的能力，走好职业生涯的第一步。

善于学习

A去了以后一直跟着老板在转店，学了两天以后A一直认为很高深的“销售”原来很简单------

推销的技巧：只不过“一套销售话术”见了不同的客户换个不同的花样反复的说而已。

推销的关键：只有四个字“利润”和“信任”。

提高终端销量的方法也很简单“突出陈列、保障货源、店方推荐、促销跟上”。

做好陈列和订货等的关键就是做好“客情”

搞好客情好像太容易了---只要经常走访，帮店里做点力所能及的事，跟店员聊会天，送对方点赠品等，让对方喜欢你就行了。找个榜样，三人行必有我师

从第三天开始A就觉得在老板身上学不到什么东西了，于是A开始独立作业了。路上A遇到了一位一线快消品品牌的资深业务员小马，两人聊天很投机，加上A的刻意奉承，马大姐并没有把这位同行当冤家，反而教了A很多东西，包括：推销技巧、陈列原则、如何设计拜访路线提高工作效率，如何应付店方的异议和刁难，怎么说服对方，怎么有效沟通增进客情等业务心得，使A受益非浅。

于是A视马大姐为良师益友，看到了马大姐的优秀A也发现了自身的不足，买了大量的销售类书籍学习以增长理论知识，而且经常和马大姐一起巡店，交流业务心得，而且每天晚上回到家都把自己关起来回想当天在推销中的细节，反省自己和总结经验，在马大姐的指导和自身的努力学习之下A的业务技能提升很快，同时借助了马大姐的良好客情资源，A的开发新客户成功率极高。

用业绩展示能力

十多天以后G产品的零售网点客户数量从70家提升到了200多家，原有的售点陈列质量和销售也得到了极大改善，刁难的客户也少了，销量也快速提升，仅半个月的回款比前面两个月的都要高，老板当然乐的屁颠颠的数钱了。

机遇来临时，你准备充分了吗？把握住了吗？

一天早上A还没起床老板就打来电话，说让A穿的精神些，今天G公司的大区经理要来检查市场，让A一起带领导看看最近市场取得的成绩，好跟厂家多要点费用。

见到G公司的X总后，X总对于A表现出来的良好的气质谈吐印象非常好，在转完市场后X总对于A一个人能在短期取得如此成绩及表现出来的才干一直是赞不绝口。当得知A才开始做业务只有半个月时，X总惊讶过后眼中又闪过一丝不易察觉的惊喜。

中午在接风宴上，老板对X总说：“现在市场提升很快，你得给点费用支持吧！小A工作这么卖力，公司也得给点奖励表示一下吧！”X总说：“这样吧我这个月再给你1万块的通路促销费用，再支持你一个业务员名额，工资我来出，我看也不用找别人了，就小A了怎么样？”老板还不知足：“小A可都工作了半个月了，一直只负责你们的产品的！”X总说：“没问题都算我的，不过我得给小A办我们公司入手续。”老板说：“没关系，到时你就把工资直接打到我账户上就行了。”X总说：“明天我要去T市开个营销会议，我看把小A带去煅练一下，也给你培养个人才。大区会议和铺货比赛

第二天A和X总一起去了T市，到了以后A才知道此次会议的参会人员会是公司的中高层，最低的都是华北大区的区域经理，有20多人，就A一个最底层的业务员。晚上会餐

时X总致辞说：“此次营销会议的主要精神是从实战出发打造销售团队，分为两个方面：一是销售培训；二是铺货比赛，政策买十赠一，但是必须收回现金，压单赊帐的不算数；接下来的两天是铺货比赛，第一名给500块钱的奖金。”独辟蹊径，主动灵活，敢为人先

一听有奖金A的眼光立马就亮了，A主动的找到了T市的经理敬酒，对方说：“当地市场是新开发市场，竞品做的早很强势，而且本品刚刚进行完大规模的产品铺市，投入挺大的但效果很不理想，估计也是总经理定在这儿开会还让公司的区域经理们亲自来啃这块硬骨头的主要原因。”

A又了解到当地的车站等特通渠道还没有开发，A马上就想到长途汽车站和火车站是客流量尤其是流动人口最大的地方，方便食品和饮料销售也是最大的，品类也比较单一，买东西的人也很少有挑选的时间，一般是有什么就买什么，对于好卖的产品都敢压货，老板们最看重的是利润，而且不退货。

G产品虽然没有竞品的在当地知名度高，但是利润高，再加上这么大的促销力度，肯定好推，而且量都少不了。

在别人举着酒杯喊“哥俩好”的时候，A则悄悄的退场了，回到宾馆拿着样品和赠品就直奔火车站而去。（火车站里和周围的便利店一般都营业到很晚）

很多客户对于深夜来访的A很讶异，并为A的敬业精神所感动。结果并没出A所料，深夜客户们大都不忙，而且也乐得有个人陪聊，并没有人拒绝A的推销，在A展示出G产品同竞品品质相当，而利润空间要高出不少的同时，很多客户都心动了，A又指出来经销商为在当地实力和信誉都较佳的QQ商贸后，不少客户都放心的直接签单订了货，连首批压款和优惠都没有要求。

很多客户单凭销售利润和信誉并不能打动客户，这时A就拿出了首批进货的促销政策来吸引客户，就这样火车站的附近三十家零店已经成交了十几家。

问题与思路

有几家比较有实力、影响力，且很有意向的客户要求进店要给费用（进店费和陈列费），虽然并不高，可是开会时并没有谈到进店及陈列费用的问题，这时领导肯定都喝多了在睡觉，打电话请示不是找挨骂嘛！这时A就犯难了。

吃了几次闭门羹后，A蹲在火车站门口开始苦思对策。这时A的脑子一亮想到了这部分客户关注的焦点是“费用”，而不是“促销政策”，那我可不可以把买赠的费用转换成进店费用呢？算了算帐A发现如果这样操作的话，加上刚才节约的促销资源减去进店费的话还有盈余！

这时A又在想自己暗箱操作私自改变公司销售政策会不会挨批评啊！接着A又跟自己说：“去他妈的做销售哪来的这么多规矩和教条！”

就好比公司给我10块钱让我开发10家客户，一家1块钱，有的客户能不用花钱我就

省了，有的客户得花两块钱，还有的客户250分成交，2.5元的不要，得把2.5元钱的纸币换成“两佰伍拾”个1分的硬币对方才要。”悟

“我们做销售的就得从客户的需求出发才能成交，就得学会变通！不会变通就只有找死或等死!如果给公司创造了业绩，还节约了费用反而挨批我也认了”

辉煌战果

看看了手中一叠的订单，A粗略的算了一下，成交了近20家，订货数量有500多箱。“嘿嘿！”A自豪的笑了。

普通的零售店一次能进五箱就很不错了，一个优秀而且路线比较熟的业务员一天也就转40家店，新品铺市成交率在50%以上就非常不错了，而且，前段时间刚进行过大规模的铺货，既使不计算很多人因路线不熟而重复多次拜访的无用功-----第一名十拿九稳了！嘿嘿！四个小时500件货，多么震撼的数字啊！A都有点忘忽所以了！

第二天A睡了个大懒觉,起来后在市区随便转了几下就到晚上了,到了宾馆会议室,很多都到了。只见一个省级经理在炫耀-----“我今天新开了12个客户,铺货50件,今天的第一估计非我莫属了.”A则在肚子里快笑翻了天------才50件就说自己是第一，口袋里要是装了500块钱你还当自己是中国首富了呐！

震撼全场

汇报战果的时候，A的一个500件一出口，喧闹的会场立马就没声了-----全蒙了！

X总是第一个反应过来的，“小A啊，别乱说，这是开会不能开玩笑的！”

A说：“是事实啊！不信可以问一下经销商的业务经理嘛！我这有订货单副件。”

其它人也反应过来了，有的说：“扯淡，一天铺货500件，是不是开了个二批啊！”

在一连窜的追问下A说出了自己销售的经过。指责

一石激起千重浪！立马引起了大家的争议，大多数的立场都是指责-----主要是以下几点：

1、不遵守纪律，提前行动；

2、没有按照区域划分，抢了别人碗里的饭；

3、在没有经领导批准的情况下私自更改了活动方案，如果处理不好会对市场造成“难以估量的严重后果。”

亮剑

A满心期待的等着领导们的赞赏，谁知道迎来的是一片指责。

剧大的心理反差之下，A忘了自己只是个公司最低层的业务员，在座的任何一个都可能是自己领导的领导。

A气愤的站了起来，对着声讨呼声最高的那个省经理说：

1、X总说过了商场如战场，本次铺货演练要从实战出发。水无常势，兵无常法。要想克敌制胜的关键就是要出敌不意，抢得先机，落后就只有挨打。

2、市场不是竞争对手施舍的，是自己抢来的。我们做市场也没有哪个竞争对手会跟我说东边市场是他家的，叫我别来抢，西边市场是我的，他不会跟我抢，大家各自守好一亩三分地。“做市场不是小孩子过家家”，“市场蛋糕”放在那你不吃，没人会给你留着，抢不到你就是要挨饿。这就是“自然法则”：“优胜劣汰”、“胜者为王”。

3、我认为我并没有违反规则，而是正确领会了领导的指示精神。

（1、）我们得明白企业经营的目的是什么？----是为了创造效益！为了实现企业可持续的发展！而不是培养一批只会“五毛钱一个，一块钱不卖”，只知道执行不知道目的和变通的业务员。

（2、）我们销售的目的是什么？

我们销售的根本目的在于用最低的成本把产品最大量的卖出去，获取更高的利润

（3、）我们促销的目的是什么？

通过促销政策的推动实现产品的快速铺市！对不对？那就是说促销是手段，铺市率和销量才是目的。

4、我现在超常完成销售目标，还节约了促销费用难道是错误？难道把促销费用100%花出去才是完成任务？难道销售只是手段，花钱才是目的？

在A一系列慷慨激昂的反问之下，那些经理人又蒙了！谁都没有想到一个穿着没法再土的绿军裤、大头皮鞋，留着傻了巴叽的大平头，长着一副只有20出头娃娃脸；一个不知道哪里冒出来的小业务员竟然有这么锋利的言辞，竟然敢跟他跟这样说话！圆场

最后还是X总打破了尴尬的冷场。X总哈哈的笑了几声说：“小A做工作能独辟蹊径，并取得惊人的成绩确实值的表扬，也值的大家学习；只不过既然是集体活动就必须有纪律，不能想干什么就干什么，想怎么干就怎么干，尤其市场政策是非常重要的，很多时候牵一发而动全身啊，不能按着个人的想当然就私自行动，必须要请示，有特殊情况可以说明，我想公司不会不批；今A的成绩取得确实和他自身的努力是分不开的，但对于其它人是有失公平的，大家看这样行不行----今天A的成绩不计入考核，明天还有一天，如果A明天的成绩很差，那今天的成绩就有投机取巧之嫌！如果单凭明天的成绩A仍然是第一名或很突出，那我们就要必须认可A的能力，向A学习；大家认为怎么样？”

大多数的人都赞成这个决定。

X总又问A：“愿不愿意再挑战自己一次？”A说：“我会再次用业绩来证明自己的。”

X总接着说：“今天你的成绩的取得大家都认为是因为你在暗处，大家在明处，别人还没起跑你都早已到终点了；我可以认可你的业绩和做事的思路，但并没有看到你的销售能力；你明白吗？我明天希望能看到你和大家在同一条起跑线上的时候，你是如何灵活运用销售的技能获胜的；做市场并不是每次都可以取巧的！大多数的时候还是要靠刺刀见红的。”

A坚定的点了点头没有说话。

收集信息，摸清市场

散会后A找到了T市的经理，想再打听一下关于今天别人的行进路线，省的吃“别人嚼过的馍”。

可是这回T市经理学精了，咬紧牙关，什么信息都不说了。无奈之下A想到了T市经销商的业务员强仔。对于A今天所取得的成绩，强仔简直都快把A当偶像了，当然是知无不言了。

很快A就确定了今别人活动的范围，从订单上来看基本上都集中在东城，而西城离宾馆比较远，骑自行车一天是转不过来的。

A又跟强仔了解到,在西城有几个很集中的居民区,超市非常多,而且上次铺市去的是该办事处最弱的业务员,铺市率很低，是个半空白的市场，于是我就将目标锁定了该区域。成功的关键：领先一步（你骑自行车，我坐出租车）

第二天在领导做完动员工作后别人都骑着自行车出发了，A则招来一辆TAXI直奔目标区域而去。

凭着过人的推销技巧和真诚执着的态度A让很多以前业务员没有成功的客户都签了单到了下午，A一看自己的记录成交17家，出货120箱，这时只见T市经理气喘喘的骑着自行车过来了，A对他哈哈一笑，从容的坐上公交车回去了。

晚上开会时间到了T市经理仍然没有回来，正当X总说会议开始的时候，只见T市经理汗流浃背的跑了进来，X总一看他那狼狈样，笑呵呵的问他：“看你累的一身是汗啊，开会都迟到了，怎么样，今的业绩肯定不错吧！”

只见T市经理脸蹩的通红，站在那好一会都没有说出话来，最后小声的嘟嚷了一声，不知道谁跑的那么快，我自行车骑的够快了，还是落在了别人屁股后面，到了地方以后，那一片的客户都订过货了，今天没业绩。

再曝冷门

在公布了业绩之后大家都沉默了------今天A的销量最高120件，第二名只有39件，即使我昨天的业绩为零，那A也稳得第一。

所有的经理心情都很郁闷-----都没想到会让一个新兵蛋子一而再的出风头。

这回A学乖了，站起来说：“我今天又有点取巧了，别人都骑自行车去转店，我打的去的，而且运气好正好赶在T市经理的前面，T经理的能力、客情都比我强，我要也骑自行车去的话今天我们俩的业绩就得换个个了。”

这时X总起来发言了：“对于A取得的成绩，大家认不认可？”只听齐声回答：“认可。”

X总又说：“别人一时的成功，我们出于安慰自己脆弱的自尊心可以归结为运气、取巧，但是接二连三的超越我们那就只能说明别人比我强，至少在某一方面比我们突出；我们只有看到并承认别人的优点，改进自身的不足才能不断进步，在市场竞争中立于不败之地。”

“我们做市场不相信运气，也不同情弱者，只相信实力，只相信完善的计划方案，只看最后的结果！我们唯一的目的就是赢！”

顿了顿，X总眼含深意的看了A一眼说：“散会之后你到我的房间找我。”

破格晋升

散会后见到了X总。X总说：“我跟公司总经理沟通了一下，觉得你做事有思路、敢想敢做、比较有培养潜力，所以公司决定培养你担任我公司直营区经理，享受省级经理待遇。

听完任命之后，A蒙了！A使劲的用手搓了搓脸揉了楺眼，再摇了摇头，确定这是真事。然后我茫然的看着X总，傻傻的说：“经销商那边怎么处理呢？”

X总笑骂道：“刚夸完你聪明就犯傻！你管他干嘛！对一个只想„挤牛奶又不想给牛吃草‟的小老板你还挺忠实，一个大老爷们一个月挣600块钱的工作你还舍不得！知不知道为什么你一个二十好几的帅小伙到现在还没女朋友？是因为„钱‟，这年头没钱谁跟你玩啊！”

“从现在开始你就是我们公司的销售经理了，是白领了懂不？去！去先到何助理那借支2000块钱买身衣服把自己包装一下！”

A根本没有想到机会来的这么突然，根本就不知所措，又傻傻的问了一句：“可我是初中没毕业啊！”

X总认真的看着A说：“我们做营销的最看重的是能力和业绩，做什么都得用业绩来说话！学历高不代表有文化、有文化不代表有素质、有素质不代表有能力、有能力也不一定能给企业创造效益；”

“企业需要什么样的销售人才——„能把信送给加西亚的人‟；能创造业绩的就是好样的，管他黑猫白猫，能抓到老鼠的就是好猫！”

在A转身出门的时候，X总叫住A：“记住职场也有职场的游戏规则-----说你行你就行，不行也行！一定要学会高调做事、低调做人、不要太出风头，要谦虚谨慎，你需要学的东西还很多！。”

故事到这就告一段落了，A能否胜任新的岗位、是福是祸那是后话了，我们需要思考并讨论的是为什么A能在入职短短的半个月就获得了连晋四级？

第四篇：从大一时候的懵懂到大二时候的成长

从大一时候的懵懂到大二时候的成长，从大三时候的冷静到大四时候的忙碌，梦想一点点接近。曾经疯过、玩过、爱过、恨过，那些灰色的、灿烂的、酸辣的和幸福的校园生活，将永远化为记忆。

整整四年，从全国各地来，到天南海北去。毕业就像一个大大的句号，从此他们告别了一段纯真的青春，一段年少轻狂的岁月，一个充满幻想的时代……一切就像一首尚未写完的诗，刚刚开始，就要匆匆告别。

第五篇：《毕业7年成长路,从月薪1000到20000》

把职业生涯初期的经历写下来，给奔三的自己留点纪念，非常简短的往事和经验，也希望能给刚毕业不久还处于迷茫期的屌丝一点点的帮助，树立信心。

我从来都没有过非常努力的时候，或许29年间有过那么两次：一次是高三那一年，另一次是备战英语六级的那半年。除此以外的日子，我都是非常悠闲地度过。无论学业还是工作，我都认真对待，但从来不拼命；我藐视很多规则，但我一般不违反这些规则；我对领导有过很多不同意见，但我从来都尊重领导的意见和指示；我从不树立敌人，我在每个地方都有一些朋友。总体来说，我是一个懂得如何生存同时也不会让人难受的人。

你工资很低？你觉得工作没前途？你对未来没规划？你有女朋友导致你花费很大而月月光？你想结婚但你为买房而烦恼？相信我，这一切，我都有过。

日期：2012-06-15 00:17:03

毕业后，在很长的一段时间里，大概有4、5年，我常梦回高三。

在梦里，我很清楚地知道我已经考上了一个211本科学校了，但总觉得这学校还不够强，我希望考上最好的学校，所以依旧要认真备考，我发现我数学已经忘光了，要重新学习，让我非常焦虑。另外我还常常梦见自己上学快要迟到了，要抓紧时间去上学。

为什么我记得那么清楚？因为这样的梦境在无数个夜晚中出现。直到最近两三年，我的夜晚才不再被这样的梦境困扰。

后来看了一些关于心理学的书籍，方知道当你处于焦虑的时候，你的焦虑会在梦境中投射，你潜意识中最关键最紧张的时刻会在你梦中不断出现。

我认为这些说法很对，因为这些梦境出现的时候，正是我为收入、前途、结婚和卖房感觉到焦虑的时候。而到最近两三年，我月入过万然后过两万，我的职业发展进入平稳期，焦虑慢慢消失，梦境也消失了。

所以如果你还经常梦回高考，那么你可能和当年的我一样，是一个屌丝。

日期：2012-06-15 00:44:59

我的第一份工作是在某做网络营销和网站的公司做电话营销。很显然，从象牙塔里出来的我在入职前并不知道这是一份怎么样的工作。

在三个月的时间里，我曾经去批发市场扫街，曾经一天打100个电话，曾经连续7天日以继夜地和团队成员一起出外搞宣传活动。培训部的人天天给我们培训，告诉我们可以有多优秀，工资可以有多高，我们的未来会有多美好。

三个月后，我就离开了我的第一份工作，虽然我是职场小白，但我知道这样低层次的工作不是我想要的。

第一份工作结束，月收入平均1000元。接下来就是9个月的失业期

日期：2012-06-15 02:55:12

9个月的失业期，每天都在沮丧、焦虑、失望中度过，由于有了第一份工作的经验，我知道了有哪些工作我不想去做，所以很多看上去低层的营销职位我都不作考虑。但问题是有技术含量的职位，我又凭什么去应聘呢？投了无数的简历，面试机会都很少，所以我和失业的屌丝们一样，在这个时期，最不喜欢的就是参加同学聚会。

现在回想起来，9个月的事业空白期是不可接受的。无论任何领域，你总要从基层做起。有些人貌似起点很高，但相信我，他们往后的路，倒多不如从基层起来的人走得扎实。

所以如果你失业了，我给你两个建议：

1。别灰心，你的职业生涯长达数十年，一段时间的挫折根本无损大局。

2。你宁愿做一份你不喜欢的基层工作，也不要不工作。因为质变需要量变的积累。任何工作带给你的经验都是可贵的，尤其是年轻人。如果你没刷过盘子，没做过帮厨，没去过菜市场采购，你又怎么知道餐厅是怎么经营的呢？你又如何能创业开餐厅呢？

日期：2012-06-15 03:04:49

9个月的痛苦失业期后，我迎来了第二份工作——民营IT公司的售后兼打杂。

至于为什么会请一个读经济学的人做IT的工作。。我也不明白，但老板说这些工作不需要很专业，你肯学就行了，月薪2500。对于失业9个月的我来说，我必须要得到这份工作，哪怕我知道我在这里没有未来。

在这家公司的1年对于我来说是决定性的，不是因为我在这家企业获得了很好的机遇，而是在这一年里，我终于明白了我擅长的是什么，我终于想明白了我应该向哪个方向发展，我终于在迷茫中看到了一条曲折的路，虽然看得不太清晰，但足够让我去走。

日期：2012-06-15 03:32:07

我的成功，就从在it公司打杂的这一年开始了，我所谓的成功，不是说我现在年收入接近30万就是成功。成功与否不以金钱来衡量，何况金融这个圈子里，月入两三万又算什么？收入比我高的人实在太多太多。

我的成功，是指我找到了我未来的路，我知道了我为之奋斗的目标。自从我有了这个目标之后，我就一直向目标努力和靠拢，最终一步一步接近并达到目标。

所以当你迷茫的时候，请你想清楚，你以后到底想做什么？你的兴趣在哪里？你的理想在哪里？如果你有了目标，那就坚决去做，直到成功为止；如果你还没有，那也不要彷徨，你可以慢慢寻找。肯德基上校退休后才开始经营他的事业，你急什么？

日期：2012-06-15 10:30:06

各位，我为什么强调说找到目标，因为这真的很重要，这是一切的基础，你的未来建基于此。哪怕你现在有一份收入和福利不错的工作，而这份工作不是那种你希望终身为之努力的、或者是有兴趣的工作，那你依然要小心，在中国这个可能要面临多次政治体制改革及经济改革的国度里，你现在的安逸可能会埋葬你的未来。

你不要因为你的理想离你很远而感到无力，你只需要问你自己，你是否愿意为你的理想去奋斗去吃苦，如果不愿意。。要不你换个理想，要不就继续在焦虑和迷茫中徘徊。

很多人问我，到底怎么样才能成为一个月入过万甚至更多的所谓成功人士。

我回答他，你到底想做些什么？

如果你想当一个律师，那你就去成为一个律师。在我老婆的律师行里，有很多这样的例子：他们不是法律系毕业，但他们却很喜欢或者说和希望当个律师。于是他们下苦功通过了司法考试（他们没有基础，全靠自己看书和上补习班），然后找律师行实行，当助理，当熬过那段只有一千多块钱的实习阶段后，他们逐渐走上了律师的岗位，律师的发展各有不同，但年收入上十多万的大有人在。

如果你想当一个厨师，那你就去成为一个厨师。我表哥只有中专学历，在他20多岁的时候，他突然发现自己想当一个厨师。于是他参加职业培训，拿到了该拿到的资格证照，他从一个小小帮厨开始做起，受苦受累多年，10年后的今天，他已经是某酒店餐厅的行政总厨，月薪超过3万。

每个行业都有他的入门途径和门槛，如果你愿意下苦功，你一定能入行；入行后如果你愿意琢磨，愿意努力，你就会成功。

日期：2012-06-15 10:51:37

而我，也是在我第二家公司——某民营IT公司打杂的时候找到了我的职业目标的。

要感谢05—08年间的大牛市，我和很多人一样，从那个时候开始进入了资本市场。那是一个全民炒股的年代，在炒股和与朋友侃股的过程中，我发现了我的一些特长和天赋。

不要误会，我不是股神，我对市场非常敬畏。但我从中却发现了我可以选择的方向，因为：

1。原来我对投资是很感兴趣的，实际的投资和书本的完全不同，有趣得多。各位，这很重要，这使得我发现我对金融市场原来是感兴趣的，这是发展一项事业的基础。由于我有兴趣，我才能做到花了很多时间去学习和钻研而不感觉苦闷。

2。我毕竟是经济学毕业的，马克思的政治经济学和曼昆的经济学原理我学得特别好。这使得我对宏观经济和市场的判断有独到之处，能唬住不少业余的人。甚至一些金融业内的所谓专业人士，懂的也不一定有我这个it公司的打杂多。

3。我从小就喜欢研究和模仿别人的演讲，所以当我读书的时候，我常常上台当主持，原来我以为这个特长对我的职业没有帮助，但现在发现不是。由于我良好的表达能力，使得我能够很好地表述我的投资观点，在朋友圈子里，我是他们公认的投资专家（其实那时的我嫩得很，但由于善于说教，使得我的形象高大起来，现在回想实在可笑）我为什么要提到这个特长？因为这个特长对我的职业发展起决定性作用

这一切使得我开始明白，我的职业方向很可能就是金融行业了，因为我有兴趣，有认识，有特长。这个行业能让我的优点展现，这不是一个很好的职业发展方向吗？

日期：2012-06-15 11:16:24

一个毕业两年，月薪只有2500，在民营it公司当打杂、刚刚交上女朋友导致月光的苦逼屌丝在漫长的迷茫后，终于第一次，看到了自己的职业方向了。

问题是：我如何进入我心目中的金融行业？

先筛选一下目标，我的理想工作机构应该是银行、证券公司及基金公司。什么黄金外汇之类的公司我不考虑，这些在灰色地带游走的职业绝对不是我的未来但我很清楚，没有经验的情况下进入银行和基金公司几乎不可能。证券公司？我倒是想当个真正的研究员或分析师，但证券公司会让一个it公司的打杂做分析师？做证券经纪人（客户经理）倒是很容易，但我实在不想过那些几乎没有底薪、朝不保夕的日子。

日期：2012-06-15 13:04:34

写下这一切，只为给自己7年坎坷路做个记录，为自己留下一点印记。

写着写着却犯了老毛病，开始说教起来，这并非我的初衷。接下来不会再写那么多细节，简单地记录一下发展过程就算了。如果有朋友对金融行业感兴趣，想了解更多的话你可以直接在这里问我，因为我在几大金融机构都工作过，还是有比较多的了解的。如果你对职业发展感到迷茫也可以在这里和我交流，毕竟这样的路我都走过。

日期：2012-06-15 13:25:05

凭借当时对金融行业的粗浅了解，我大致定下第一个目标：我要到银行当理财经理。是的，这个目标并不远大，但适合当时的我，事实上我以为理财经理不过是在银行给客户做资产配置，给予投资建议，工资5、6000，上班很轻松。

事实上，作为一个外行人，当时的我实在不了解银行，后来进入了银行，我才明白为什么银行业的薪酬水平全国第一；别说当理财经理，一个小小的柜员，工作两三年后有资格报税的都大有人在（这是广州股份制银行的水平，其他区域或国有银行情况可能不一样）。

但我一无关系二无经验，以我的资历，我明白，我去应聘理财经理全无成功可能。但当我去看银行的招聘广告时我发现，无一例外，这类型的岗位都要求“金融机构工作经验”，这好办，银行进不去，我就先去一些容易进入的金融机构，积累几年经验再去银行不就行了？

那么哪些金融机构容易进入呢？无非就是保险公司和证券公司，但保险代理人或者证券经纪人之类的工作我不想干，因为门槛低，技术含量低，而且并非正式员工，底薪低、朝不保夕。

后来经过一段时间的了解和寻找，我发现了一个当时保险公司中正在急速发展的部门——银行保险部。简单来说，这个部门就是负责让银行卖保险。这个部门的客户经理岗位很符合当时的我的要求：虽然是渠道销售类职位，但在很多保险公司，这个岗位属于正式员工，五险一金齐全；同时有一定水平的底薪，不至于饿死；能和很多银行接触，了解银行业务。

很快，凭借我的学历（在当时保险公司的销售部门里本科算高的了）、在金融方面的专业知识及不错的演讲技巧，我得到了一份保险公司银保客户经理的工作，底薪2500+提成。

我的第二份工作也就到此结束了，it公司售后兼打杂，月收入2500。

日期：2012-06-15 13:31:08

银保客户经理的工作很简单，到有合作关系的银行去给理财经理们作培训，搞关系，介绍我们的保险产品，让他们帮我们销售保险产品。

在保险公司工作的这一年是我工作的转折点，因为我对投资比较熟悉，所以我有着其他同事没有的优势。因为那几年投资是银行内客户的主要谈资，而我对市场的了解比很多银行的理财经理都要强。所以我颇受重用，业绩也做得不错，我的底薪在半年后增加到4000元。

日期：2012-06-15 16:37:37

2008年，当时我的月收入增长到6、7000左右了（4000底薪，其余是提成），但我依旧很焦虑且不开心，因为：

1。卖保险毕竟有不少忽悠的成分（虽然不是自己卖），我总觉得自己在做一个不怎么高尚的工作（后来发现不高尚的工作多了）

2。虽然我在路上，但毕竟离目标还远，而我和女友一起不免会考虑到结婚买房的问题，几千块的月收入如何买房？

3。旁人对保险公司的成见颇深，他们觉得保险公司的人都是保险经纪，我说我在保险公司工作总会迎来异样的目光，这的确不爽。

但我没有选择，必须咬牙坚持，路很远，路上很孤独，所有的重担和郁闷我只能自己承受，因为我不想将自己懦弱的一面展示于人前。

受过不少冷眼，热脸贴过不少冷屁股，工作中的困难很多但我觉得也不必多讲。我也有过很美丽的回忆，比如曾经在银行举办的理财讲座担任主讲，台下两百位贵宾客户掌声雷动的一刻我永世难忘。我熟悉投资理财且擅长演讲的特长合作方银行的行长们看在眼里，这是我后来真正进入银行的决定性因素。

日期：2012-06-15 16:50:18

到那个时候我毕业已经三年，我勉强可以说在路上了，做着一份我不喜欢但我必须要干的工作，因为我相信这份工作是一个跳板，实现我目标的跳板，我必须坚持。

这三年里有些同学由于一开始就找到了自己的方向所以发展神速，有些同学则还在徘徊摇摆，收入比我还低。我要做的是不攀比，埋头走自己的路。

机遇终究还是到来了，来得比我预料中要快。一位合作方银行的行长跳槽到另外一家股份制银行当行长，由于我的表现曾经给他留下过良好印象，所以他和我说，他们银行需要客户经理，问我有没有兴趣。

我们在工作中需要努力和坚持，找准了路就不要放弃，你要相信机遇总有一天会降临。我从来不放过任何展示自己的机会，每次培训和做主讲我都精心准备，全力发挥，我想我所做的事情，终于有了回报。

我离开了我的第三份工作——保险公司的银行保险客户经理，月收入大概6000左右。

每个银行的体系和制度都略有不同，大致上都有客户经理和理财经理之分，客户经理拉存款，理财经理管理维护客户资产，大抵上如此。

有些银行分得很清楚，拉存款的是一批人，做贷款的是另一批人；有些银行分得没那么清楚，你是业务人员，你就存款贷款都做，反正能给银行带来利益的，你都可以做。当时我所效力的银行属于第二种。

银行指标和任务又多又重，我曾经在街上派过传单，也到过不少地方摆摊，我拿着米和油去送客户以求那一点点的存款，无论如何，这是一份工作，你给了我工资，我就认真做事，履行我的责任。应该说我业绩不算很强，但起码我的工作态度使得领导们对我都很有好感。

一年很快就过去，第一年的年收入大概在10万左右，有人问要完成存贷款业绩难不难？我的答案是：你肯做，就不难。银行毕竟有它的资源和项目，其中机会很多，能不能利用、会不会利用就看你自己了。

日期：2012-06-15 17:09:23

有些人靠关系可以赢得一时，但你只要坚持做好自己的基础工作，作好目标管理、进程管理，每一周每一周地扎实地做，你就能赢得一世。

我其实并不是一个拼命的银行业务人员，但我认真，不放松，我们拉存款其实有很多办法，比如以投资理财产品吸引、比如以贷吸存、比如以服务吸收存款等等。有些道理人人都懂，但坚持天天去做，就不一定很多人能做到了。我起码可以说，我大部分时间都做到了，当然，偶尔偷懒总是可以允许的吧。。

转眼毕业就已经第四年了，也是我在银行工作的第一年，我的工作态度和能力受到不少领导的赞赏，我认为我应该有点本钱去要求点什么了。。

日期：2012-06-15 17:38:02

有时候机遇会掉到你头上，有时候机遇需要你自己争取。

在做了一年客户经理后，我找到行长，提出了我的要求——我想去做理财经理。

行长的答复：可以啊。

就那么简单？就那么简单。就这样，我的第一个职业目标实现了，我当上了一个银行的理财经理。

接下来的三年，我考到了CFP，我销售了很多基金、信托和保险，我的业绩稳步上升，我的年收入分别是18万、20万和21万。

日期：2012-06-15 17:49:38

做事

做事可以高调，每逢有机会在领导面前表现，我都绝不放过机会，精心准备，细致思量，如何很好地表达自己又不会让同事反感，也不让领导觉得我刻意逢迎。每一次领导在会上临时发问，我都给出自己的想法和意见，经常让领导感到很满意，他又怎么知道，这些问题我早就思考过无数次？我只是一直等机会将这些想法发表而已。而我知道我肯定有机会的，就是这样。

做人

和同事领导好好相处很重要，如果大家关系不好，你的工作氛围就不好，很难想像可以在不好的氛围中能把工作做好。要记住，今天你帮了人，明天你需要帮助的时候就会有人帮你。

我不计较，不争吵，我想虽然我不是很擅长交朋友，但单凭这样的态度，我也算是收获到一些朋友吧。有些同事可能与你不算是朋友，但只要他对你的印象不坏，他也有可能会有帮到你的时候，就像我在银行后的第5份工作，就是一个联系不多的老同事介绍的

日期：2012-06-15 21:38:52

我的第4份工作——银行，工作接近4年，最后两年年收入都在20万以上。

我用了六年半的时间，从一个小公司的电话销售员、it公司售后、保险公司职员到银行的理财经理。收入从1000一个月到20万一年。应该说我已经实现了我的首个重要职业目标，我曾经以为，我会像很多银行的年轻人一样，漫长的打拼、慢慢往上爬、直到退休。

我贷款买了房子，结了婚，去新西兰度了蜜月，然后又买了车，曾经压在我胸口多年的石头落了地，我曾经以为我会一直在银行和家里两点一线地生活。

直到一天，一个老同事找到了我，为我打开了另外一扇门。

日期：2012-06-15 23:45:34

我的老同事给我介绍了一位朋友，他在一外资咨询公司工作，该咨询公司需要一些对金融行业有全面了解的人，以应付他们越来越多的来自金融机构的项目。这个企业有良好的平台，有出色的智库和资料库，很多一些银行、保险公司和投资集团都是他们的客户。很明显，这是一个更高、更具技术含量的平台。

对于某些人来说，他们认为我的离开不可思议，我是部门的骨干，深受领导器重，为什么要走呢？

我却认为，如果你不敢冒险便是最大的冒险。可能我是一个缺乏安全感的人，这样的感觉推动我不断进步和求变。要离开一个安逸的环境是愚蠢还是聪明？让时间来验证。

这是我的第5份工作，外资咨询公司的咨询师，底薪两万+项目费用和差旅补贴

日期：2012-06-17 11:07:14

看到过一种说法：35岁以后你还要靠在网站上投简历找工作的话，那你得检讨一下了，你前十几年的职业生涯是没有方向和积累的。

当我刚毕业时，对职场不了解，对这句话不以为然，当经过几年的发展，可以说完全理解了这句话的含义。

虽然我换了几份工作，但毫无疑问，我比那些毕业以来只干一份工作却常常感到茫然的人相比，我其实更稳定，更清晰，每一次换工作，我都向上走了一步，而且我从事的工作，都只和金融有关。在这个过程中，我有了两个方面的积累，这使得我寻找机会更容易、更轻松。

日期：2012-06-17 11:31:50

在最近一两年，收到过不少邀请，有来自猎头的，有直接来自一些机构的hr的，也有来自一些职场上的老同事、老朋友的。这是我在刚毕业那三、四年里完全无法想像的。而我不过是一个基层员工而已。

能力的积累

过往5年，我换了三份工作，但我的工作内容和方向是相似的。如果你经常换完全不同的行业，那你就没有了积累，等于每隔一段时间就从头开始，那你的能力就永远无法积累到能令人留下印象的程度。所以为什么说有目标很重要，只要你确定了方向，只在一个领域内耕耘，哪怕你跳槽来跳槽去，你的积累程度都不会受影响，你只会变成一支越来越醇的美酒。

如果你还没找到，我建议你多跑出去，认识和了解这个世界，你总会找到你感兴趣的东西。

人脉的积累

如果你离开一个企业，而你与那里的人从此陌路，那是多么可惜的一件事情，你的老同事，往往就是你最好的猎头啊。一个圈子的大小有限，他们日后可能还会成为你的同事甚至领导，谁知道呢？

你没必要刻意地和每个同事去交往，我认为你不需要时常和每个认识的人保持联系，你只需要他们在必要时能回忆起你就够了。这需要你懂得如何做人，我不是交际花，事实上我真正的朋友也不算多，但我能做到的是当我离开了以后，他们评价我的时候，都会说：他是个不错的人。

无他，我能理解他人而已，工作上可能会有很多有争论或者摩擦的时候，但我从不和别人红脸。一个人做一件事情总是有原因的，他作出一个决定或他做不到某些事情，总有他的考虑或难处，多设身处地，你就容易获得平静。有些人很高傲，信奉“清者自清”，各位，在职场上这不好，如果你和人有不同意见，如果有人误会你，你需要解释清楚自己的想法和考虑，充分交流，互相理解，这才是正途。

我现在的这份工作，是一个老同事介绍的，而我和他已经两三年没联系了。总结一下这5份工作吧

第一是某私企的电话销售员，这是一个很多屌丝可能都从事过的工作，工资只有1000块。这个时候我没有目标没有方向，天天都过得不开心。

第二是某IT公司的打杂，工资只有2500，依旧焦虑，但遇上资本市场大发展的时期，我找到了自己的目标。

第三是某保险公司的银保客户经理，工资前期只有3000，后期有6000多，我还是不开心，因为这不是我喜欢的工作，但我知道这是我的跳板，所以我得坚持。这份工作使得我在金融这个领域开始有了人脉的积累。

第四份工作是银行的理财经理，第一年年收入10万，后三年年收入都在20万左右。这份工作得益于有人介绍，介绍人是我在第三份工作时因工作关系认识。

第五份工作干了半年了，外资咨询公司的金融行业咨询师。底薪20000+项目费用+差旅补助。

比我发展得更好的人有很多，但我有个优点，就是不攀比，知足常乐。回顾我的前7年发展，我还是满意的，我满意不是我的收入或者职位，而是我的坚持。由于前期的迷茫和懈怠，我给自己挖了个大坑，但我成功的从坑里爬了出来。当中经历了很多很多次的心理煎熬，现在回想起来，这些都是财富。一帆风顺的人不能理解我们这些人的经历，我相信有这样经历的人心理更强大，更能经历风雨，更能无惧变化。

日期：2012-06-19 16:03:14

有很多朋友发私信给我问如何进入金融行业，如何进入银行业。由于数量太多，可能未能一一作答，毕竟上网时间不算太长，平时也不上Q，所以请多多包涵。我尽量在这里分享一下我的看法。

首先现在金融行业还是有层次的，我们应该有对自己有个清晰的认识，了解自己能对应哪一种层次，然后由此入手。

第一层次，最难：投行、公募基金及部分高层次的资产管理机构、再保险公司、小部分与金融有关的咨询公司。（有些私人的号称资产管理公司或基金公司但实际上技术含量比较低、待遇比较差的不在此列）

这些机构的共同点：难进。要不要求较高学历，要不要求较多经验。如果你不是名校毕业且有研究生学历，你想直接进去的话很难。

但是否校园招聘是唯一途径呢？不是，社会招聘是我们这些屌丝可以考虑的方向。我就曾经在这个版里看到一贴，该贴里的楼主给大家讲述了他如何用十多年的时间从一个会计发展成基金公司投资管理总监。

其实这种层次的企业，他们的社会招聘途径主要不是靠招聘网站，而是靠行内人的介绍。说穿了，就是告诉你，必要要有人脉。而这个人脉如何获取呢？

日期：2012-06-19 16:18:43

要获取这些人脉，你要做的就是：

1.先进入相关的圈子

2.表现给他们看

那么该如何进入相关圈子呢？正如我之前所说，金融行业也是分层次的，高层次的我们可能暂时进入不了，那么是否可以从较低层次的机构做起呢？像我那样，先从银保开始，我认识了一些支行行长、然后我进入了银行，我又认识了分行行长、通过业务关系，我又认识了不少证券公司、基金公司、信托公司等机构的人，有一些甚至是中高级管理人员。你看，这人脉不是就慢慢铺开了吗？

所以我们暂时进不了第一层次的金融机构，我们可以考虑第二层次。

第二层次：银行；证券或保险公司某些有技术含量的内勤岗位；信托公司的营销岗位。

这些机构的进入难度比第一层次的机构要容易很多，但对于刚毕业不久的屌丝来说，也不是触手可及，需要看你的运气和能力。如果你真想进入金融行业，你不妨考虑主攻银行的客户经理或者更低一点的业务人员的岗位，大量投递简历。在这方面我可以给出一些渠道：外资银行。我不知道你们所在的城市是否有汇丰、恒生、渣打之类的银行，如果有，你留意他们的招聘，他们通常喜欢招一些SALES，即低级别的销售员，这个岗位连客户经理都算不上，底薪可能只有3000多，而且压力很大，工作难度很高（唯一工作就是拉客户）。但它有一个好处：门槛低。如果你能吃苦，你有入行的愿望，你可以从这类工作先开始干。有那么一年的经验以后，你就开始有转机了。首先你有外资银行工作经验，中资行还是喜欢找有外资工作经验的人去当客户经理的，你有了这样的经验在简历上出现，你找到一份更好一点的银行工作的机会就高了；其次，你进入了外资行，你肯定会遇到不同的领导，如果你表现好，引起了他的注意，那么你的运气将会来得更快。

日期：2012-06-19 18:49:32

猛然发现上了首页，其实这真的是很平凡的一贴，但能受到版主的青睐，我想正正是因为我平凡。我不是百万年薪的大牛，也没有传奇经历，我不过是一个曾经的屌丝（甚至现在也可能还是屌丝），我没资源、没背景、没关系，也不是什么超级名校毕业，更没有艰苦卓绝的奋斗过程。有的，只是一点点的坚持而已。所以我的过程可以复制，这可能是我这贴受到关注的原因。

日期：2012-06-19 19:05:32

言归正传。第二层次的金融职位是一个看得见摸得着的位置，但如果你缺乏经验，而当地的银行又不招初级业务人员，那想直接获得这些职位还是会存在相当困难。

这个时候，你就得考虑第三层次的职位了，这一层次包括保险公司银保客户经理和证券公司客户经理（银行驻点）等。

前者:有对于年轻人来说不错的底薪；属于正式员工，有正常的福利；如无意外的话也会有一定的提成；属于渠道销售职位，不需要自己做太多销售；最重要的是，和银行有很多接触；

后者：底薪低、福利差、不是正式员工，但如果市场情况好，收入可能很高；和银行也多有接触。

由于后者风险较大，熊市时你的收入可能无法维持生存，所以我选择了前者。但条条大路通罗马，我见过不少证券分析师或管理层是基层客户经理出身。甚至有一些银行客户经理也在证券公司干过。

选择进入第三层次的职位应该相对简单，如果你有明确的目标和方向，这个时候你要做的就应该是努力学习，多思考、多实践，并尽量找机会表现自己。

在积累了一定的年资后，你就可以有两个选择了：

1.继续在保险或证券行业发展，有了经验以后有可能跳槽到其它同类公司从事管理岗位或者技术性岗位。

2.跨行业跳槽，借助金融行业的营销经验，尝试应聘银行、信托和基金公司的营销岗位。

无论你选择哪条路，你的目的都是从第三层次进入第二层次。

日期：2012-06-19 22:02:06

金融行业的职位，在我看来还有第四层次。

这里面包括保险业务员、各种外汇、黄金、投资公司的业务人员等等。如果你要从事这类工作，我建议你有充分的心理准备，一将功成万骨枯，成功的例子后面是无数的失败者。

我不是非议这些职业，在这些行业里能出头的都是高手，但成为高手的路遍布荆棘，你是否这个料？

有不少保险公司销售团队的领导人都有过百万的收入，但更多的，是干了几个月就干不下去、甚至是为了干下去而开罪了不少朋友的年轻人。所以，请慎重选择这类职业。