第一篇：演讲技巧的道与术
演讲技巧的道与术
演讲技巧，是演讲的道中之术。中国著名青年演讲家、政商界领导者私人演讲教练柏君老师曾经评论过演讲技巧。思想的崇高、使命感、高度、深度是演讲的道，所谓演讲能量的核心地基。而演讲技巧，是在地基基础上让演讲力量拔地而起的策略性。技巧的提升，需要重复大量的训练和复习才会不断讲技术性的力量提升到艺术性。所以，演讲技巧，是演讲爱好者们必须学习和锤炼的技能。
美国著名演讲家罗杰斯说，演讲技巧是一切演讲的伴侣。多了不多，少了也不少。
演讲技巧一般认为有以下几点：1.做好演讲的准备
包括了解听众，熟悉主题和内容，搜集素材和资料，准备演讲稿，作适当的演练等。
2.选择优秀的演讲者
优秀的演讲者包括下述条件：（1）足够的权威性；（2）演讲者具有较强的语音能力和技巧：（3）演讲者的热情；（4）演讲者的理智与智慧；
（5）演讲者的仪表状态
3.运用演讲艺术
包括开场白的艺术，结尾的艺术，立论的艺术，举例的艺术，反驳的艺术，幽默的艺术，鼓动的艺术，语音的艺术，表情动作的艺术等等，通过运用各种演讲艺术，使演讲具备两种力量：逻辑的力量和艺术的力量。
4.何谓善用空间的演讲
所谓空间就是指进行演说的场所范围、演讲者所在之处以及与听众间的距离等等。演说者所在之处以位居听众注意力容易汇集的地方最为理想。例如开会的时候、主席多半位居会议桌的上方、因为该处正是最容易汇集出席者注意力的地方。
反之，如果主席位居会议桌之正中央，则会议的进行情况会变如何呢？恐怕会使出席者注意力散漫了，且有会议冗长不休的感觉？因此，让自己位居听众注意力容易汇集之处，不但能够提升听众对于演讲的关注，甚至具有增强演说者信赖度权威感的效果。
5.演讲时的姿势如何
演说时的姿势（posture）也会带给听众某种印象，例如堂堂正正的印象或者畏畏缩缩的印象。虽然个人的性格与平日的习惯对此影响颇巨，不过一般而言仍有方便演讲的姿势，即所谓“轻松的姿势”。要让身体放松，反过来说就是不要过度紧张。过度的紧张不但会表现出笨拙僵硬的姿势，而且对于舌头的动作也会造成不良的影响。
决窍之一是张开双脚与肩同宽，挺稳整个身躯。另一个决窍是想办法扩散并减轻施加在身体上的紧张情绪。例如将一只手稍微插入口袋中，或者手触桌边、或者手握麦克风等等。
6.演讲时的视线
在大众面前说话，亦即表示必须忍受众目睽睽的注视。当然，并非每位听众都会对你报以善意的眼光。尽管如此，你还是不可以漠视听众的眼光，避开听众的视线来说话。尤其当你走到麦克风旁边站立在大众面前的那一瞬间，来自听众的视线有时甚至会让你觉得刺痛。
克服这股视线压力的秘决，就是一面进行演讲；一面从听众当中找寻对于自己投以善意而温柔眼光的人。并且无视于那些冷淡的眼光。此外，把自己的视线投向强烈“点头”以示首肯的人，对巩固信心来进行演说也具有效果。
7.演讲时的脸部表情
演讲时的脸部表情无论好坏都会带给听众极其深刻的印象。紧张、疲劳、喜悦、焦虑、等情绪无不清楚地表露在脸上，这是很难藉由本人的意志来加以控制的。演讲的内容即使再精彩，如果表情总觉缺乏自信，老是畏畏缩缩，演讲就很容易变得欠缺说服力。
控制脸部的方法，首先“不可垂头”。人一旦“垂头”就会予人“丧气”之感，让听众觉得自己很不自信。而且若视线不能与听众接触，就难以吸引听众的注意。另一个方法是“缓慢说话”。说话速度一旦缓慢，情绪即可稳定，脸部表情也得以放松,再者，全身上下也能够为之泰然自若起来。
8.有关服饰和发型
服装也会带给观众各种印象。尤其是东方男性总是喜欢穿着灰色或者蓝色系列的服装，难免给人过于刻板无趣印象。轻松的场合不妨穿着稍微花俏一点的服装来参加。不过如果是正式的场合，一般来说仍以深色西服、男士无尾晚宴服（tuxedo)、以及燕尾服为宜。其次，发型也可塑造出各种形象来。长发和光头各自蕴含其强烈的形象，而鬓角的长短也被认为是个
人喜好的表征。站出来演讲之际，你的服装、究竟带给对方何种印象？希望各位好好地思量一番。
9.声音和腔调
声音和腔调乃是与生俱来的，不可能一朝一夕之间有所改善。不过音质与措词对于整个演说影响颇巨，这倒是事实。根据某项研究报告指出声音低沉的男性比声音高亢的男性，其信赖度较高。因为声音低沉会让人有种威严沉着的感觉。尽管如此，各位还是不可能马上就改变自己的声音。总之，重要的是让自己的声音清楚地传达给听众。即使是音质不好的人，如果能够禀持自己的主张与信念的话，依旧可以吸引听众的热切关注。说话的速度也是演讲的要素。为了营造沉着的气氛，说话稍微慢点是很重要。标准大致为5分钟三张左右的A4原稿，不过，此地要注意的是，倘若从头至尾一直以相同的速度来进行，听众会睡觉的。
10.与观众互动
演讲时要注意与观众互动，这样可以渲染场上的氛围，增强感染力！
二、演讲的特点和要求
1.演讲的特点
-针对性
-真实性
-论辩性
-鼓动性
-艺术性
◆学——学问、知识结构。
◆识——认识能力，即敏锐的观察力，丰富的想象力和联想力，较强的记忆力
◆气质——仪表、姿态、举止、风度
l 信息：演讲活动赖以进行的物质手段，联系主体和客体的纽带。– “讲”的信息（主）– “演”的信息（辅）
l 听众：演讲活动的客体，演讲不可缺少的有机组成部分。听众的作用：– 能动地接收演讲信息– 对演讲产生信息反馈
1.演讲的含义:
-广义的演讲：凡是以多数人为听众进行的讲话，都可以叫演讲。
-狭义的演讲：特指在公众场合就某问题或某事件发表自己见解的一种口语形式。借助有声语言和态势语言，面对广大听众说明势力、发表意见、抒发感情，从而达到感召听众的一种口语表达方式。
2.演讲必备的条件– 演讲者：演讲活动的主体，信息的发源地。
· 演讲者的修养： 理论修养 品德修养 学识修养 气质修养
3.演讲的种类l 从内容分：政治演讲 学术演讲 管理演讲 交际演讲
l 从形式分：命题演讲 即兴演讲 论辩演讲
l从风格分：激昂型 深沉型 严谨型 活泼型
演讲技巧的注意事项
开场白很重要，但是不适应太长，重点是抛出问题或激发兴趣。站起来讲，时刻面对听众而不是屏幕，照顾到整个会议室。
需要观察听众对你所讲内容的反映，激发听众的兴趣，保持他们的注意力。
语音和语调都很重要，该快则快，该重则重，该停顿处则适当停顿。和听众的交互需要，但是不适合太多，特别是对于演讲的时候。
手势和小动作都不应该太多，而且肢体动作要注意和所讲内容的配合。
第二篇：销售之论《道与术》
销售之论《道与术》
销售之道，孙总把它归纳成两个字：能力，而能力的提升是通过销售过程中的努力和实践以及团队合作来获得的，那么努力又是什么呢？一个字<勤>,为什么大多数人们都会把销售工作称之为“跑业务”的。想做好业务就得要会跑，一家一家的跑，要漠视拒绝，不怕辛苦，原因就在这个跑字上，也就是所谓的勤，即腿勤、嘴勤、脑勤和手勤（笔头勤）。具体怎么个勤法会议上也讨论过，相比大家都记得。具体会议中孙总特别提到凡事预则立，不预则废。意思我认为就是做什么事情都要有一个计划性，腿勤，如我们销售中经常会出差，出差报告要做到很详细，这个郑总也培训过，跑客户过程中一般也都会晚上把第二天的客户结合百度地图，规划好远的路线近及公交信息，合理安排上下午及午休时间等，这样我们可以每天多跑一到两个客户。嘴勤，我觉得不是说的多，而是会说，要有目的性的去说，如电话信息过来咨询温度的产品，那么你在沟通好方案之后顺便说一下我们也做压力的，问一下是否需求，可以得到一些更多关于客户的信息。脑勤，我认为就是多想一些，销售过程中会遇到很多难题，把可能发生的事情多想一想，把所有的事情前前后后多想一想，别的也没什么。手勤，好记性不如烂笔头，随着时间的推移，有好多的事情未必记得那么清楚，所以重要的事情要留下痕迹，以便帮助我们回忆一些而得到帮助。比如上次口头给客户报价某产品多少钱？时间过去几个月了，我们天天做报价，突然一天客户说现在决定购买了，你做一份正式报价或者合同过来，我们突然忘了，也不会去问客户当初我给你报多少钱来着。那么自己还想不起来，报错的话一定会影响本次销售。所以手勤也是很重要的，经常写一下，销售心得，感觉感悟，记录一些重要事情，对我们的帮助很大。那么团队又是什么呢！这个我想的还是比较浅层次的，既是协同作战，通过努力的锻炼达到个人能力的提升而在结合团队作战会得到更大的成功，购买者的群体包括使用者、影响者、购买者、决策者和门禁者。单兵未必想的非常全面，团队的力量始终会大于个人！销售过程中要琢磨人，然后根据其性格品行迅速与其建立良好关系。通过团队合作更全面的了解需求——信息整合；接触客户——专业和真诚；打动客户——坚持、为客户着想；提供方案；售后服务。也就是我们常说的客户C到B到A然后签单、回款再加上售后的客户满意度。销售之术，孙总没有太多讲，我认为术应该就是销售战略、手段、方式方法等，只有通过能力的提成和团队的合作才更能把术发挥的淋漓尽致，然而通过学习的能力，学以致用，也就是说道与术要学会融会贯通，即把术升华到道的境界，也要把道实践出术的能力！
第三篇：课堂教学的术与道
课堂教学的术与道
不可否认，教学确是一门技术。通常被认为的所谓好课，大多是课堂流程走的流畅精彩，得到专家、同行的称赞。因此，对于课堂教学，教师们关注更多的是课堂的导入、教材的处理、教学设计、课堂评价等这些课堂教学“术”的层面，而对课堂教学自身的规律，即课堂教学之“道”则重视不足。主要表现在各种新的教育技术、教学手段、教学方法虽层出不穷，但课堂教学的最终效果却未必尽如人意。新的技术、手段、创意固然能为课堂增添几分亮色，但这些技术的应用如果偏离了课堂教学自身的规律，那就发挥不出它们应有的效果，甚至还会起反作用，影响到课堂教学。所以，作为教师，必须拥有自己坚定的教育哲学，不断体悟课堂教学之“道”，合理运用教学之“术”，然后，才能在课堂教学这个本就有缺憾的艺术上竭力打造出有内涵、有深度、有魅力的课堂。本期，我们一起来探讨课堂教学的术与道，了解如何把握课堂教学之“道”，运用课堂教学之“术”，以达到最佳的课堂教学效果。
一、课堂教学之术 1讲解之术
语言是教学的重要媒介。在新课改的背景下，教师在课堂上语言讲解的时间大大减少。那么讲什么、如何讲才能有利于教学目标的达成呢？
首先，要注意讲解内容的选择。一节课的时间是有限的，所以选择讲什么很重要。讲解内容的选择对课堂教学目标达成至关重要。其次，要注意讲解的逻辑性。
再次，语言要尽量生动。教师的语言除了准确、条理、简捷之外，应尽量生动。教学语言既非书面用语，又不纯粹是口头用语，在不违背科学性、逻辑性的前提下，应尽量用学生容易掌握的语言来描述现象和规律，把一些抽象问题具体化、形象化，提高学生学习的兴趣。2启发之术
知识的讲解不是照本宣科，而应是启发式的。如何启发学生思考呢？ 首先要注意问题的设计。思维从问题开始，要启发学生思考，必须要有问题。问题的设计要有层次性，由易到难。
其次，要注意启发的时机。孔子曰：“不愤不启，不悱不发”。“愤”就是学生对某一问题正在积极思考，急于解决而又尚未搞通时的矛盾心理状态。这时教师应对学生思考问题的方法适时给以指导，以帮助学生开启思路，这就是“启”。“悱”是学生对某一问题已经有一段时间的思考，但尚未考虑成熟，处于想说又难以表达的另一种矛盾心理状态。这时教师应帮助学生明确思路，弄清事物的本质属性，然后用比较准确的语言表达出来，这就是“发”。在教学中教师要善于营造和把握这样的状态，适时进行启发。这样的课堂才能锻炼学生的思维品质，才是真正意义上的高效课堂。3合作之术 目前的许多公开课几乎都有小组合作学习，但各种形式的合作学习是真合作还是“合而不作”？合作的效果到底如何呢？有的老师在课堂中提出了一个问题，几个学生本已脱口而出，道出了答案，可是，老师还是说：“请大家进行小组讨论。”还有老师将问题呈现给学生以后学生尚没有独立思考，老师就紧接着说：“请大家通过小组合作的方式解决这个问题。”这些其实都不是有效的小组合作。
真正的小组合作学习是需要长时间的训练、磨合才能发挥出其巨大的威力，这种临时起意的所谓小组合作只能算是讨论问题而已。目前课堂教学中的松散的小组合作也可运用，但要注意时机。比如：老师提出问题后可先让学生独立思考，在学生思维遇到困难时，老师再要求学生小组讨论，最终还要对讨论结果进行评价，如果讨论结果仍不能很好地解决问题时，教师就要适时点拨或引导后组织继续讨论或直接讲解直至问题解决。4探究之术
探究式学习是新课程学习的重要形式之一。教科书是最好地体现探究式学习的教材之一，但教师总觉着新教材有诸多使用的不善，这或许是有些教师尚未真正理解探究式教学的实质，也并未有意识地去实施探究式教学，仍然是教教材而不是用教材教。在进行探究式教学时关键是要设计好探究性问题和探究活动程序，让学生在问题引领和任务驱动下完成知识的建构和能力的提升。
实际上，作为每一门学科课程，教师必须清楚其教学思想和本质，坚定不渝地直击《课程标准》和标准背后的培养目标；作为一册教材，教师必须清楚教育哲学、教学思想、课程标准与教材的关系，要改造（包括整合、增添、删减等）成适合自己学生、落实目标的文本；作为每一节课，教师必须把握和落实究竟要让孩子学会什么、吸纳什么、形成什么。
以上所谈的是课堂教学中的一些外显的技巧，只要在实践中加以积累、反思就会运用熟练。要进一步提升课堂教学的境界，就要在“道”上下些功夫。
二、课堂教学之道 1熟练之道
庖丁解牛的故事，讲的是熟能生巧的道理。其中，庖丁说：“臣所好者，道也，进乎技矣。”庖丁在解剖牛这件事上已经超越了技术的层面而达到了道的水平，所以他的刀用了十几年而如新的一般。如果教师的课堂教学也能熟练到如此程度，那么这样的课堂或许不如某些优质课那么精彩，但必然是踏实的、有效的。对于新老师来说，最关键的任务就是对教材、教法的熟悉，只有对教材文本、教学媒介、教学技能做到非常熟练之后，才能在课堂上有更多的精力关注学生，注意与学生的互动，这时候课堂才能成为师生交流的场所，而不仅仅是教师的一言堂。有人说教学就是一个熟练功夫，这话有一定的道理。因为不管做什么事，熟练之后才会有创新，熟练之后才会渐渐发现事情背后的规律性东西。2系统之道
课堂教学是一个系统工程。从课前准备、课堂实施到课后巩固、反馈调整，这是一个庞大的工程体系，期间的每一个环节都可能影响到教学的效果。所以，教师进行的课堂教学也要用系统思考的方法，全方位立体式的去实施一节课的教学。这样可最大限度地减少课堂教学的失误，发挥每节课的最大效能。有人把课堂比作一个生态系统，教师、学生、教学媒介构成了课堂生态系统的诸要素，在课堂中也存在着物质流、能量流和信息流。生态系统要保持稳定发展，需要各个成分的合理搭配。课堂教学要有序高效，也需要各个课堂要素合理发挥其作用。教师如果能用系统的观点去对待自己的课堂教学，那么他的课堂应该是和谐的、有序的。3变化之道
虽然教师可以从系统的角度来把握课堂，但具体到每节课的情况却是千变万化的。同样的教学内容在不同班级上课，采用的方案应该是不一样的，因为场地变了、学生变了、课堂氛围也不同了，教师要顺应这种变化来调整自己的教学。即使在一节课上，情况也会是瞬息万变的，用一个教案来应对课堂的种种情况显然会力不从心。因此，教师需要随时调整自己的教学策略以适应不同的场合情境和不同的教学对象才能取得理想的教学效果。4平衡之道
理想的课堂追求的是一种平衡：教与学的平衡、师与生的平衡、动与静的平衡、讲解与探究的平衡等等。有的课堂学生活动很多却忽略了教师的主导作用；有的课堂教师讲解条理、语言强势，但忽视了学生的主体地位，这些都是制约课堂平衡的因素。优秀的教师会合理把握课堂中各种要素的对立统一关系，努力让课堂处于一种动态平衡之中，这样的课堂也一定是让师生都感觉到和谐温馨的好课堂。理想课堂的实现需要合理技术手段的支撑，也需要先进教育教学思想的引领，但是，教学又不能仅停留在浅薄的技术上，因为教师工作的对象是活泼好动、思维活跃的孩子，因此，作为教师必须走到思想、理念、文化的层面，亦即教学之“道”也。或许，有教师会认为：教学的思想、理念、文化等我们都懂，对于课堂教学，我是得“道”的。然，所谓“道可道，非常道”，课堂教学的奥秘岂非寥寥几语即可道尽。教师的教学生涯，本就是一个从“术”到“道”、再从“道”到“术”的过程。停留在“术”层面上的老师，只能是一个平庸的教师；能够从“术”进而到达“道”的教师，则是一位优秀的教师；而能够从“术”到“道”、再从“道”到“术”的教师，才算得上是一位卓越的教师。所以，从“术”到“道”，再从“道”到“术”，应该是所有从教者所追求的极致目标。如果一位教师真的在教学中通“悟”了、得“道”了，那么，他的“术”，就不再是简单的教学之“术”而是升华为一种足以让人迷恋的艺术了。
第四篇：《自信人生精英演说》：演讲口才的“道与术”
《自信人生精英演说》：演讲口才的“道与术”2012年06月21日15:05来源:东北新闻网
了解过演讲口才与人际沟通类畅销课程《自信人生 精英演说》的朋友，都深深折服于李章珍老师的演讲口才智慧和人际沟通艺术，很多在演讲口才有困惑的朋友也感觉受益良多，但走进“自信人生精英演说”课堂，笔者却从新的角度认识了演讲口才的道和术，这个角度就是我们不但应该在演讲口才方面提升自己，更要在人生理念方面自我修炼，这就是演讲口才的“道”。
在“自信人生精英演说”课堂通常能听到如“人际关系要维系，就要没事找事，没事请客，没事送礼，没事吃饭，没事喝酒，没事不断找事。”这样的段子，这是李章珍老师通过这种通俗的方式向学友阐述“人际圈子”对企业和个人成功的重要性，当然也是调节课堂气氛的高超技巧。
“自信人生精英演说”课程的特色之一就是对个人演讲口才困惑的彻底剖析，让学友可以将诸多演说策略毫不费力地复制运用，所以李章珍老师在“自信人生精英演说”课堂上的很多通俗、幽默和玩笑式的说法，不但没有冲淡课程本身的高度和实操特性，反而为课程增添了勃勃生机，让现场学友对这种鲜活的语言和案例非常受用。
在三天的“自信人生精英演说”课程中，李章珍老师始终在向学友阐述自我修炼的力量和内心强大的巨大作用。开拓学友思维的是具体的方法，心灵洗礼的则是观念，李章珍老师用创业的成功经历，说明了个人的成功不在于自己，而是为社会做出贡献，让演说的价值放大。“演说必须利他”、“开口、闭口都是造福他人”、“造福他人 成就自我”、“尽孝与行善不能等”等这些核心理念，让现场的学友的心灵受到洗礼，思想得到重生，引发现场学友由衷的认同，并现场就激发学友行动起来。在“自信人生精英演说”的过程中，不断有学友现场联合起来，向“纵力造福基金”奉献爱心。
真正学会演讲口才离不开“道”和“术”的双重修炼，“自信人生精英演说”并不单纯传播演说方法，而是把观念的转变和大义传播结合起来，在课堂上获得能力的提升、知识的拓展的同时，还得到了心灵的洗礼，这也是为何在竞争激烈的培训行业，众多人何以独爱“自信人生精英演说”的原因，如果一定要以营销理论来解释的话，那就是：他们的确能得到更多。
第五篇：续期技巧与话术
《续期技巧与话术》通关话术资料
（一）经济困难类
Ｑ：现在家庭负担重，我的工资只够维持一家人的生活，哪还有钱给小孩交保费呢？
Ａ：王先生，您给孩子买这份保险，说明您的保险意识很强，同时也表明了您对孩子的爱心。的确，这几年经济情况不是很好，但您是否想过，如果每天节省5块钱，也就是每天少给孩子买一个冰淇淋，就可以给孩子购买一份永远的礼物？您是给孩子购买无益身体健康的零食呢，还是将这些零花钱省下来给他购买一份伴随终生的礼物？ Ｑ：现在生活负担太重了，上有老，下有小，哪还能管得了自己的保险呀！
Ａ：我很理解您的心情。可是，越是经济困难，您就越需要保障。因为您是全家的中流砥柱，万一有什么意外，今后您的一家老小如何生活呢？如果确实负担不了这笔保费，您可以考虑先降低保额，等经济条件好转后，再增加保额，您看如何？
Ｑ：我爱人下岗，孩子今年又读高中，我真的没钱再买保险，给我退保吧！
Ａ：您想退保，我完全理解。俗话说，三穷三富过到老，谁都会遇到暂时的困难。不过，以您现在的财力，更担心家庭收入突然发生变故。所以，您现在最需要的就是交足保费，免去后顾之忧，一心一意去提高家庭收入。您爱人素质很高，再就业的机会一定很多，您家庭的经济状况会慢慢好起来的。Ｑ：其实我很想续保，就是现在没钱。
Ａ：王先生，保险不是一种奢侈品，而是一种必需品。如果在身体健康、收入稳定的情况下都觉得没钱，万一有意外情况发生时，不是更没有收入来源了吗？所以您越觉得没钱，越要为将来着想呀！Ｑ：最近买房子，所有的钱都用完了，没钱再续保了。
Ａ：恭喜您乔迁新居，生活更美好！虽然您买房子花了不少钱，经济上有些困难，但毕竟是暂时的。您的保险费不多，一年3000块，您每天节省10块钱就足够了。这就好比平时每天少吃一口饭，保证20年后天天有饭吃。
（二）认为投资保险不划算类
Ｑ：在投保之前，我没仔细算过。现在才发现买保险太不划算了，还不如将这笔钱存银行。
Ａ：的确，存银行是一种比较稳健的投资方式。但是，保险除了具有储蓄功能，还有保障功能。把100元投到保险公司，在最需要时，它会变成数十万，甚至100万。您说保险划算不划算呢？ Ｑ：我觉得还是投资股票、房地产划算，利润高，收益快。Ａ：您说的对！炒股票、房地产赚得很快，但亏起来也很快，因此这方面的投资风险是很大的。一个成功的投资者，他除了考虑投资收益，一定还会考虑到风险管理。买保险就是很好的风险管理，因为把自身的风险转嫁给保险公司后，您就可以高枕无忧地投资股票或房地产。况且，所缴的保费只是您收入中极少的一部分，并不影响您的资金运用。
Ｑ：这一年中我算了几遍，总觉着买保险没有存银行合适，所以今年不想保了。
Ａ：您的想法很有道理。不过，保险公司与银行的业务性质是完全不同的，不能简单地做横向比较。存银行与买保险的目的不同，存银行是为了储蓄并获得利息，而买保险既是储蓄又是保障。目前我公司大部分险种都是属于储蓄加保障型的。比如您拿出1万元存银行，只有储蓄；而拿出1万元买保险，那么就既有储蓄又有保障了。人吃五谷杂粮，谁能保证自己终生无事呢？说得严重些，一旦您在日后遇到什么大事的话，银行最多把您那笔钱加上利息还给您；而保险公司则会及时奉上几十万甚至上百万的保障。
Ｑ：我已在保险公司投保一年，现在要求退保，而且要求全额退保。因为我在银行存款，银行还得给我利息。Ａ：王先生，可否告诉我您想退保的原因呢？
（倾听客户陈述的原因后）王先生，如果您坚持退保，我想跟您探讨一下保险条款和保险法关于退保的有关规定，您看可以吗？所有保险条款都是以保险法为依据制订的，所以保险条款是一种法律文件。a.根据条款有关规定，在保单生效后，如果投保人不愿继续投保，可向保险公司提出解除合同（即退保）的申请。
b.保险法规定：投保人解除合同时，保险人自接到解除合同通知之日起30天内，保险人按合同约定在扣除手续费后，退还保险费或者退还保险单的现金价值。您可以看出来，如果您现在一定要退保，您的利益将会受到较大的损失。所以，您是否重新考虑一下您的决定呢？ Ｑ：现在钱贬值得厉害，每年要交这么多钱，等以后拿到那么一点钱，不知能买什么？
Ａ：您的考虑很有道理。不过买保险最主要的是获得一份保障，履行对自己及家庭的责任。现在，您已经拥有了这份保障，何必让它半途而废呢？而且这笔钱如果不缴保费，随便花花也就没有了。Ｑ：我现在做生意，收入很好，如果有什么意外，我完全有能力自己应付，保险对我来说是多余的，所以我不保了。
Ａ：首先恭喜您事业成功，财运亨通！我相信，花点钱买份保障对您来说是件微不足道的事情。实际上，保险正是在不需要的时候购买，在需要的时候使用。您投的这份保险非常好，保费少保障高。您是家庭支柱，而保险可以给您提供一份无忧无虑的保障，就像是一剂定心 丸。既然您已拥有了一份安定，又何必放弃呢？
（三）人情投保类
Ｑ：当初是为了支持朋友的工作，就随意地购买了这份重大疾病保险。我现在身体好得很，不需要什么疾病保险。
Ａ：王先生，您一定还不太了解这个险种的保障范围。请允许我把条款详细地给您解释一遍，好吗？（解释条款后）王先生，比如说我现在很健康，但谁都不能保证经过若干年我的身体都不会出问题。万一有什么不测，我能否负担得起昂贵的医药费？我的家人是否会因此雪上加霜？王先生，您现在拥有这份保险，您就不存在这些担忧。请您仔细考虑一下，让保障继续伴随您，好吗？
Ｑ：去年给我办保险的那位业务员是熟人。现在，她已离开你们公司，所以我想退保。Ａ：您去年参加了我们公司的保险，可能是由于熟人的面子，但更主要还是考虑给自己一份保障，对吧？请您放心，虽然您的熟人已离开我们公司，但我们公司会一如既往地给您提供优质的服务。我是公司的服务专员，专门代表公司为您服务的，这是我的工作证。请您相信 我，好吗？
（四）家人意见不一致类
Ｑ：我太太不同意，我觉得两人不必为买保险这点小事伤感情，所以，还是退了这份保险吧。
Ａ：王先生，您太幸福了！您太太一定是想要减轻您的负担才这么说。不过，您太太如此贤惠，勤俭持家，作为一家之主，您更应该为太太和孩子着想才对呀！根据统计，女性的平均寿命比男性多五到八岁，而结婚时平均年龄又比男性小四岁，我想您和太太的情形大概也差不多吧。这么算来，女性好像命中注定都要度过九年左右的老年独居生活。王先生，为您太太晚年生活着想，即使她反对，您也应该毅然继续缴费才对。我相信您太太一定是通情达理的。
Ｑ：去年是我太太给我投的保，我对所保内容不了解，不想再继续保了，能不能退保？
Ａ：王先生，祝贺您！您太太为您投保，说明她真心爱您。您对保单不了解，没有关系，我给您解释一下。扼要讲解保障要点后）这张保单非常适合您，假如您退保，对您与您太太都是一种损失。您太太给您投保，是保障您的身价和尊严，让全家人生活更安心。如果退保，不仅您失去了保障，而且全家人都要承担风险。王先生，请您继续缴费，不辜负您太太的美意，好吗？
Ｑ：你去找我太太谈吧，这事我不管。
Ａ：王先生，请问您太太如何联系呢？我安排时间去拜访她。（索要号码或地址，当场打电话联系）
（五）对业务员不满类
Ｑ：当初业务员推销保险时，承诺小孩过生日会有礼物，过年过节还会登门拜访。可是，自从我买了保险之后，他连一个电话也未打来过。这令我感到很担忧，这份保单再过几十年还能有效吗？
Ａ：我很理解您的担心。的确，少数业务员单纯追求业务，把服务客户的宗旨丢在脑后。非常感谢您的及时反映，公司今后一定会加强业务员的培训和管理工作，尽量避免类似问题的出现。其实，就您买的保险来说，非常合适，保障多，交费低。从现在起，由我们续收服务专员代表公司为您提供服务。请放心，我们决不会令您失望的！Ｑ：你们的业务员欺骗了我，我不保了！
Ａ：非常抱歉，这是业务员的职业道德问题。假如他侵犯了您的利益，您可以向公司投诉，公司一定会认真处理。王先生，您的保险合同是与我们公司签订的，您的利益受到法律保护，所以不要担心。就您本身的经济条件来讲，您有能力支付这笔保费，延续这项保障。您不会因为业务员的不够仁义，而中断了您自身的利益，对吧？
Ｑ：办理投保时，业务员根本没给我看退保金表，也没有讲清楚退保比例。
Ａ：啊，这是业务员的疏忽，非常对不起！不过在通常情况下，我们都是很少讲退保比例的，因为客户投保是为了获得保障，而不是为了退保金。实际上，我们公司的客户很少退保的。我估计不仅业务员当时没想到退保问题，您自己可能也没想到，对吧？王先生，您的保险观念这样好，一定会让保障继续伴随你的，对吧？
（六）要求在宽限期末缴费类
Ｑ：不是有两个月的缴费宽限期吗？我到宽限期最后日子交保费。Ａ：您真在行！保险法确实规定有60天宽限期，主要为一些特殊情况发生所设臵的，例如投保人出差、生病或经济发生困难，如同公共汽车上为老弱病残所设臵的专座一样。王先生，您是成功人士，您肯 定不需要这种照顾，对吧？
Ｑ：我到宽末缴费，多一些银行利息。
Ａ：王先生，不知道您考虑过没有？其实当月缴费和宽末缴费，20年下来，也只是相差两个月，没有多少银行利息。您去年6月投保，今年最多延迟到8月缴费，明年、后年也是最迟8月缴费，不可能再延两个月。您说对吧？
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