第一篇：灯具市场营销渠道
LED灯具市场营销渠道简析
LED灯具市场营销渠道有哪些?相信这是很多刚入行灯具销售的同学所困扰的一个问题。我们这里简单分析下LED灯具市场营销渠道，希望对大家有所帮助。
LED光源无法逃避现有的分销渠道系统。LED灯具与传统的光源的销售驱动力主要取决与价格、信誉和服务。我们从四个方面来分析LED灯具市场营销渠道。
第一、对于家居照明的产品，如吸顶灯、壁灯、台灯、落地灯、厨卫灯、儿童灯、镜前灯、小功率局部照明产品(筒灯、射灯、格栅射灯)等，其显性灯具市场营销渠道包括专业市场、建材超市、家电超市、家具卖场网络直销，而隐性渠道则是家装公司、团购(现场推介会、网络团购)、电工(安 装公司及装修队)等。
第二、室内照明产品的销售来说，日用损耗类的产品，如节能灯、灯杯、灯泡、电筒等，其显性灯具市场营销渠道包括专业照明市场、建材超市、消费类超市、便利店、五金店、网络直销等，而隐性渠道则是物业管理公司(家居类及商业类)、市政公司等
第三、功能照明产品，如护眼灯、浴霸灯等，护眼灯显性渠道有专业市场、建材超市、消费类超市、书店、眼镜店、家具卖场、家电卖场、儿童用品店、学校商店、视力保健产品卖场、网络直销，其隐性灯具市场渠道有眼科医院、家长推广会(联合健康用品推广，如背背佳、近视治疗仪)等。
第四、商业照明产品，如筒灯、射灯、格栅灯盘、金卤灯等，其显性渠道包括专业市场，而隐性灯具市场营销渠道有家装公司、工装公司、设计院、电工、物业管理(家居类及商业类)、广告公司、展览设计公司、照明设计公司等。
第二篇：灯具渠道销售计划书
目录
一、灯具渠道总体分析..........................11、灯具市场.............................12、工程渠道.............................13、批零渠道.............................24、替换渠道.............................2
二、渠道销售策略...........................21、产品出手质量硬........................22、渠道建立手段要硬....................33、隐形渠道.............................3
三、终端（分销商）建设......................31、二级市场专门店的建设..........................42、零售终端门头广告的制作......................43、分销商及终端促销....................44、终端建设人员职责重点..........................45、终端形式与支持标准.....................4
四、经销商利润以及员工薪金模式....................51、经销商利润.........................52、渠道经理薪金............................53、工程业务员薪金........................5
五、广告策略及预算.......................61、广告投放方式............................6
一、灯具渠道总体分析
1、灯具市场
许多有实力的、老牌的经销商就散落在灯具市场，这些老行家们大多是把门店当做一个窗口，而将主要的精力都放在接揽工程上，因此，由这些网点而发散出来的分销渠道几乎垄断了上海中低端工程。
2、工程渠道
照明行业从产品上来看即包括快速消费品，也包括工业品，从终端用户上可分为民品和工程品。而快速消费品与工业品的渠道有所不同，因此照明行业的渠道也就较杂且广，有批发渠道、替换渠道、零售渠道、工程渠道、OEM渠道等等.工程渠道走量大，利润较高。但是工程渠道对灯具中间商的实力要求也很高，其中最主要的一条要求就是其资本实力，由于大多数灯具生产商要求现款现货，而工程上却要压款，这就需要中间商垫款，且工程上的回款十分艰难，因此一般的能够做起工程的中间商也就较少；其次是对中间商人脉攻关实力的要求，由于工程渠道环节繁多，除了厂家和经销商以外，还有甲方、建筑设计院、房地产开发商、招投标公司、建筑公司、监理公司、装饰装修公司„„，环节的繁多，意味着人脉投入及维护成本的增加。
飞利浦、欧斯朗、索恩等国际一线品牌，由于其知名度、认识度较高，是约定俗成的甲方指定产品和乙方推荐产品，因此这些一线品牌就可以登堂入室，直接攻关甲方或乙方，由上而下的切入；而二、三线品牌攻关的切入点就较灵活多变，一般要综合涉及灯具的合同方式、标的的大小、甲乙双方的谈判能力、中间商实力等等而定，由于影响决策的因素多，无形中就增加了中低档灯具中间商的投入。
3、批零渠道
民品批零渠道一般都是以门店、连锁专柜经营为主，而格栅灯等工品的批零商则主要聚集在专业的灯具市场，只有松下格栅灯在大型的家居装潢市场如百安居、欧尚等也设有专柜。
批零商大多为私营老板，尤以夫妻店为甚，大多是“女主内，男主外”——老板娘坐在店里照看门店零售生意，老板则外出招揽工程或批发生意。由于私营企业最大的特点就是唯利是图，所以灯具市场中的批零商的品牌的忠诚度不高，大多数都是经营着多个品牌，更有甚者是那个赚钱、那个好卖就卖那个，且在灯具市场中调货也非常方便。
4、替换渠道
民品走替换渠道较多一些，如光源等，工品灯具的替换主要是来自于大型的物业，如剧院、学校、体育场馆、市政照明等，大型的物业对替换的品牌要求也较高，对一些没有实力进行招投标来竞争的某某品牌的中间商，替换是切入大型工程的有效途径。
二、渠道销售策略
照明灯具行业在房地产下滑和金融风暴中，正受到莫大的影响。这个时候的渠道销售需要的是“两手都要硬”的策略：
1、产品出手质量硬
研发差异化产品，顺应国家对节能灯具的政策，积极开发严控生产，这样，产品在激烈的市场竞争中才能有立足之本，方可立足于市场并具备竞争力。
2、渠道建立手段要硬
连锁加盟。这个渠道建立团队必须由市场研究，营销经理等骨干组合。一边在各地进行选址的同时了解终端消费习惯和趋势及需求规模，及时调整生产进度。
政策过硬。该支持的广告必须达到预期广告效果，该支持的企业和产品的形象也必须要一致。
服务过硬。当今的营销市场，服务不再是在销售之后，要在竞争中脱颖而出，服务必须是在销售之前。
素质要硬。业务素质的问题，我想不用我在这里说了吧。如果这个问题都要我说那就难堪咯。
3、隐形渠道
隐形渠道的建立，三个必须：
（1）必须提供优质的产品。
（2）必须提供良好的信用。
（3）必须提供快捷、专业、全免的服务。
隐形渠道建立的对象
（1）建筑工程公司
（2）园林规划建筑公司
（3）市政建设公司
(4)建筑工程行业协会等等。
渠道建立策略：以战略联盟为高度。参与解决工程中照明方案的制定与实施。提供科学合理的照明布局、实施效果、预警机制等方案。并根据本企业的承受能力，有偿+无偿提供类别服务。
合作必须是轻松、愉快的。只要能在实质上解决合作对象的问题，就是长期捆绑合作的先决优势。
三、终端（分销商）建设
终端必须要健康，所以终端建设就是渠道畅通的前提条件。二级市场要设专门店；三级市场要设专卖区。
1、二级市场专门店的建设
统一专门店装修形象和政策。以市为单位，每个市内建设10家专门店。以县为单位，每个县城建设3家专卖区，部分发展到乡镇，启动千店工程。
2、零售终端门头广告的制作
所有的零售终端都做好门头广告，门头广告制作及安装当地化，取消原来的厂家统一喷绘，再发到当地安装的模式。
3、分销商及终端促销
(1)促销方案突出分销商和终端的促销。
(2)分销商的销量增长自认就促进了代理商的销量增长。厂方不但解决了淡季库存等问题，而且网络在淡季得到了纵深发展。
4、终端建设人员职责重点
【区域经理】代理商沟通与拓展
(1)原有大客户的理念沟通后，合乎条件的配备商务代表协助其开展工作。
(2)重点放在空白市场的开拓：
A、可先由公司走货适当时期转给大客户处走货，大客户低利润调货，为成立物流中心做前期的准备。
B、适当降低合作条件。
(3)建设一到两个样板终端。
(4)日常工作：
分销商拜访：不少于（X—X万元/月）1次拜访/月加1次电话拜访/月；
分销商拜访：不少于（X—X万元/月）2次电话拜访/月加1次拜访/季度；
5、终端形式与支持标准
A类终端（品牌店）
1、适合对象：适用于1，2，3级市场‘
2、产品配置：以灯饰为主，综合销售光源电器，工程灯具，电工浴霸，户外产品‘
3、店面装修：专销、独立门面、形象墙、天花
4、补贴标准：150平米—300平米，按50元每平米补贴，最高补贴1万元；店面展示面积大于300平米，按每平米70元补贴，最好3万元。
B类终端（商照专门店）
1、适合对象：适用于1，2，3级市场的一级经销商和核心分销商
2、产品配置：以灯具产品、光源电器流通类为主，综合销售灯具产品、户外产品等‘
3、店面装修：专销、独立门面、形象墙、天花、店招
4、补贴标准：店面展示面积小于40平米，按150元每平米补贴，最高5千元；店面展示面积大于40平米小于80平米，按160元每平米补贴，最高1万元；店面展示面积大于80平米，按170元每平米补贴，最高1.5万元
5、店面改造需要提前申请并经批准。
C类终端（纯零售店）
1、适合对象：适用于1，2，3级市场同城分销和2，3级经销商和核心分销商‘
2、产品配置：以家居流通类和光源电器流通类产品为主，综合销售灯具产品，电工浴霸，部分户外零售产品
3、店面装修：店内专销、独立区域、形象墙、天花
四、经销商利润以及员工薪金模式
1、经销商利润
省代理提供面价，经销商打折出售，利润由经销商自行控制。省代理每年制定一定金额的任务，完成任务以及超额任务给与0.8%—1%的返利奖励。
2、渠道经理薪金
1800+提成。
要求：连续三个月完成规定任务才能拿到全薪，奖金为超出任务销售金%额的0.2。每个月的任务为年任务的12分之一。第一次未完成任务扣100，第二次扣200，第三次扣300，第四次扣除全年奖金。
3、工程业务员薪金
800—1000+提成‘
要求：每位工程业务员下辖三个市，完成既定任务可拿全薪，奖金为超出任务销售金额的0.2%.每个月的任务为年任务的12分之一。第一次未完成任务扣100，第二次扣200，第三次扣300，第四次扣除全年奖金。
五、广告策略及预算
1、广告投放方式
（1）专业媒体
（2）家居类杂志
（3）地产类杂志
（4）财经媒体
（5）知名网站
（6）电视
（7）户外广告
（8）专业市场
第三篇：灯具渠道销售计划书
目录
一、灯具渠道总体分析.....................................................................................................................1
1、灯具市场...............................................................................................................................1
2、工程渠道...............................................................................................................................1
3、批零渠道...............................................................................................................................2
4、替换渠道...............................................................................................................................2
二、渠道销售策略.............................................................................................................................2
1、产品出手质量硬...................................................................................................................2
2、渠道建立手段要硬...............................................................................................................3
3、隐形渠道...............................................................................................................................3
三、终端（分销商）建设.................................................................................................................3
1、二级市场专门店的建设.......................................................................................................4
2、零售终端门头广告的制作...................................................................................................4
3、分销商及终端促销...............................................................................................................4
4、终端建设人员职责重点.......................................................................................................4
5、终端形式与支持标准.........................................................................................................4
四、经销商利润以及员工薪金模式.................................................................................................5
1、经销商利润...........................................................................................................................5
2、渠道经理薪金.......................................................................................................................5
3、工程业务员薪金...................................................................................................................5
五、广告策略及预算.........................................................................................................................6
1、广告投放方式.......................................................................................................................6
2、预算......................................................................................................................................6
六、雷士促销活动方案.....................................................................................................................6
一、灯具渠道总体分析
1、灯具市场
许多有实力的、老牌的经销商就散落在灯具市场，这些老行家们大多是把门店当做一个窗口，而将主要的精力都放在接揽工程上，因此，由这些网点而发散出来的分销渠道几乎垄断了上海中低端工程。
2、工程渠道
照明行业从产品上来看即包括快速消费品，也包括工业品，从终端用户上可分为民品和工程品。而快速消费品与工业品的渠道有所不同，因此照明行业的渠道也就较杂且广，有批发渠道、替换渠道、零售渠道、工程渠道、OEM渠道等等.工程渠道走量大，利润较高。但是工程渠道对灯具中间商的实力要求也很高，其中最主要的一条要求就是其资本实力，由于大多数灯具生产商要求现款现货，而工程上却要压款，这就需要中间商垫款，且工程上的回款十分艰难，因此一般的能够做起工程的中间商也就较少；其次是对中间商人脉攻关实力的要求，由于工程渠道环节繁多，除了厂家和经销商以外，还有甲方、建筑设计院、房地产开发商、招投标公司、建筑公司、监理公司、装饰装修公司„„，环节的繁多，意味着人脉投入及维护成本的增加。
飞利浦、欧斯朗、索恩等国际一线品牌，由于其知名度、认识度较高，是约定俗成的甲方指定产品和乙方推荐产品，因此这些一线品牌就可以登堂入室，直接攻关甲方或乙方，由上而下的切入；而二、三线品牌攻关的切入点就较灵活多变，一般要综合涉及灯具的合同方式、标的的大小、甲乙双方的谈判能力、中间商实力等等而定，由于影响决策的因素多，无形中就增加了中低档灯具中间商的投入。
3、批零渠道
民品批零渠道一般都是以门店、连锁专柜经营为主，而格栅灯等工品的批零商则主要聚集在专业的灯具市场，只有松下格栅灯在大型的家居装潢市场如百安居、欧尚等也设有专柜。
批零商大多为私营老板，尤以夫妻店为甚，大多是“女主内，男主外”——老板娘坐在店里照看门店零售生意，老板则外出招揽工程或批发生意。由于私营企业最大的特点就是唯利是图，所以灯具市场中的批零商的品牌的忠诚度不高，大多数都是经营着多个品牌，更有甚者是那个赚钱、那个好卖就卖那个，且在灯具市场中调货也非常方便。
4、替换渠道
民品走替换渠道较多一些，如光源等，工品灯具的替换主要是来自于大型的物业，如剧院、学校、体育场馆、市政照明等，大型的物业对替换的品牌要求也较高，对一些没有实力进行招投标来竞争的某某品牌的中间商，替换是切入大型工程的有效途径。
二、渠道销售策略
照明灯具行业在房地产下滑和金融风暴中，正受到莫大的影响。这个时候的渠道销售需要的是“两手都要硬”的策略：
1、产品出手质量硬
研发差异化产品，顺应国家对节能灯具的政策，积极开发严控生产，这样，产品在激烈的市场竞争中才能有立足之本，方可立足于市场并具备竞争力。
2、渠道建立手段要硬
连锁加盟。这个渠道建立团队必须由市场研究，营销经理等骨干组合。一边在各地进行选址的同时了解终端消费习惯和趋势及需求规模，及时调整生产进度。
政策过硬。该支持的广告必须达到预期广告效果，该支持的企业和产品的形象也必须要一致。
服务过硬。当今的营销市场，服务不再是在销售之后，要在竞争中脱颖而出，服务必须是在销售之前。
素质要硬。业务素质的问题，我想不用我在这里说了吧。如果这个问题都要我说那就难堪咯。
3、隐形渠道
隐形渠道的建立，三个必须：（1）必须提供优质的产品。（2）必须提供良好的信用。
（3）必须提供快捷、专业、全免的服务。
隐形渠道建立的对象（1）建筑工程公司（2）园林规划建筑公司（3）市政建设公司
(4)建筑工程行业协会等等。
渠道建立策略：以战略联盟为高度。参与解决工程中照明方案的制定与实施。提供科学合理的照明布局、实施效果、预警机制等方案。并根据本企业的承受能力，有偿+无偿提供类别服务。
合作必须是轻松、愉快的。只要能在实质上解决合作对象的问题，就是长期捆绑合作的先决优势。
三、终端（分销商）建设
终端必须要健康，所以终端建设就是渠道畅通的前提条件。二级市场要设专门店；三级市场要设专卖区。
1、二级市场专门店的建设
统一专门店装修形象和政策。以市为单位，每个市内建设10家专门店。以县为单位，每个县城建设3家专卖区，部分发展到乡镇，启动千店工程。
2、零售终端门头广告的制作
所有的零售终端都做好门头广告，门头广告制作及安装当地化，取消原来的厂家统一喷绘，再发到当地安装的模式。
3、分销商及终端促销
(1)促销方案突出分销商和终端的促销。
(2)分销商的销量增长自认就促进了代理商的销量增长。厂方不但解决了淡季库存等问题，而且网络在淡季得到了纵深发展。
4、终端建设人员职责重点
【区域经理】代理商沟通与拓展
(1)原有大客户的理念沟通后，合乎条件的配备商务代表协助其开展工作。(2)重点放在空白市场的开拓：
A、可先由公司走货适当时期转给大客户处走货，大客户低利润调货，为成立物流中心做前期的准备。
B、适当降低合作条件。(3)建设一到两个样板终端。(4)日常工作：
分销商拜访：不少于（X—X万元/月）1次拜访/月加1次电话拜访/月； 分销商拜访：不少于（X—X万元/月）2次电话拜访/月加1次拜访/季度；
5、终端形式与支持标准
A类终端（品牌店）
1、适合对象：适用于1，2，3级市场‘
2、产品配置：以灯饰为主，综合销售光源电器，工程灯具，电工浴霸，户外产品‘
3、店面装修：专销、独立门面、形象墙、天花
4、补贴标准：150平米—300平米，按50元每平米补贴，最高补贴1万元；店面展示面积大于300平米，按每平米70元补贴，最好3万元。B类终端（商照专门店）
1、适合对象：适用于1，2，3级市场的一级经销商和核心分销商
2、产品配置：以灯具产品、光源电器流通类为主，综合销售灯具产品、户外产品等‘
3、店面装修：专销、独立门面、形象墙、天花、店招
4、补贴标准：店面展示面积小于40平米，按150元每平米补贴，最高5千元；店面展示面积大于40平米小于80平米，按160元每平米补贴，最高1万元；店面展示面积大于80平米，按170元每平米补贴，最高1.5万元
5、店面改造需要提前申请并经批准。C类终端（纯零售店）
1、适合对象：适用于1，2，3级市场同城分销和2，3级经销商和核心分销商‘
2、产品配置：以家居流通类和光源电器流通类产品为主，综合销售灯具产品，电工浴霸，部分户外零售产品
3、店面装修：店内专销、独立区域、形象墙、天花
四、经销商利润以及员工薪金模式
1、经销商利润
省代理提供面价，经销商打折出售，利润由经销商自行控制。省代理每年制定一定金额的任务，完成任务以及超额任务给与0.8%—1%的返利奖励。
2、渠道经理薪金
1800+提成。
要求：连续三个月完成规定任务才能拿到全薪，奖金为超出任务销售金%额的0.2。每个月的任务为年任务的12分之一。第一次未完成任务扣100，第二次扣200，第三次扣300，第四次扣除全年奖金。
3、工程业务员薪金
800—1000+提成‘
要求：每位工程业务员下辖三个市，完成既定任务可拿全薪，奖金为超出任务销售金额的0.2%.每个月的任务为年任务的12分之一。第一次未完成任务扣100，第二次扣200，第三次扣300，第四次扣除全年奖金。
五、广告策略及预算
1、广告投放方式
（1）专业媒体（2）家居类杂志（3）地产类杂志（4）财经媒体（5）知名网站（6）电视（7）户外广告（8）专业市场
2、预算
其中1-6项多由总公司统一安排，7-8项由代理商申请，经总公司批复后发放。全年省代理宣传预算大概是前年1.5%左右的回款金额作为本的宣传预算。
活动主题：雷士照明“雷士梦想月”
六、雷士促销活动方案
广告语：雷士梦想：让更多人享受更好的照明乐趣
活动目的：
培养经销商的终端推广策划与执行能力，摸索最适合的县级市场推广、促销模式 ｛策略组合｝（多重好礼齐齐送）： • 特价切入市场：
根据当地市场畅销产品、价格情况以及竞争对手的产品、价格情况选择一款对应的战斗产品，以高性价比 的超低特价形式在“雷士梦想月”推出，时间为一个月。特价来源雷士、运营中心、县级经销商三方的超 低利润甚至零利润，由三方共同协商对此款产品的销售做特别处理。
光源电气：以8元节能灯特价为主题促销，另外加电工单开、五孔作为特价产品，由公司支持
• “雷士梦想月”启动推广会： 现场促销（买灯100元以上，自己抓钱一次，抓到多少拿回多少）、特价启动、领导讲话、礼品派送、文
艺演出、现场有奖问答、新闻报道等等，预热市场，昭示更大的风暴即将来临。
• 免费上门安装
• “雷士梦想月”日常推广活动：折扣自摸、现金返还
雷士产品在陈列、展示时以公司提供的市场零售价，顾客在付款购买雷士灯具产品后，经销商将准备（0—8折）的彩球，根据彩球上标出的折扣，经销 商将货款返还给顾客。以“零折”挑战折扣极限等吸引顾客。
• 每日定时礼品赠送，刺激消费神经
每天选择半个钟头，经销商固定对购买100元以上的顾客提供价值20元左右的礼品优惠，每天的时间不同，具体礼品赠送时间段在前一天与当天赠送时间同时公布在商店入口处。
• 老客户回访
凡在“雷士梦想月”中雷士产品出现产品故障的，一律上门检修，更换配件只收取成本费，重新购买的给 予6折优惠。
• 以旧换新
凭任何品牌同类产品换购雷士同类产品一律给予6.5折优惠。
（以上活动可以由经销商自行选择其中两至三项或全部活动，活动优惠不重复。）｛广告传播｝： • 活动传单
内容：促销活动、产品图片 数量：10000张/县
发放方式：建筑、建材等相关街道发放、新建楼盘、小区发放等 • 小区公益广告牌
内容：品牌宣传、公益宣传
数量：200块
投放地点：居民小区
※ 后方支持 ※：市场推广部市场推广组提供促销管理衔接、赠品发放等支持。
C、决胜终端
• 终端展示规范化，培养经销商及导购人员对终端展示的维护：终端陈列区域的5S管理。
• 终端导购技巧的培养，根据实例对导购员的终端导购技巧进行培训。
• 终端形象的规范化，对不符合公司VI的宣传画、门头、橱窗等喷绘画的进行更换，一律由运营中心统一制作发放至县级经销商处，以保证品牌形象的统一性。
• 根据目标专卖店实际情况对终端陈列进行的个性化的陈列。
• 店堂光环境体验箱的设立
※ 后方支持 ※：运营中心设定终端督导责任人具体衔接相关工作、平面设计部提供相关图片、平面设计支持、照明设计部提供光环境体验箱设计支持。
D、产品优化组合
• 根据市场情况、竞争对手情况等协助经销商做好产品组合、库存产品结构等工作，并对经销商的库存提出要求，监督经销商完成库存数量；
• 协助经销商做好库存管理，每月10号、20号、30号向运营中心报库存旬报（包括非常用产品需求计
划），方便运营中心掌握产品销售与库存情况，及时作出运营中心库存调整。
• 产品突发情况反应系统的建立如（某地顾客一定要求某产品，而当地与运营中心库存均未能保证的 情况下）：由运营中心负责当地区域市场的销售人员负责与临近市场经销商、公司总部进行沟通、协调，以运营中心的名义对产品进行调节，最大程度的满足客户需求。
• 即时处理滞销品（运营中心进行区域性调节或进行特价处理），补足适销产品
※ 相关支持 ※：运营中心设定专门库存计划责任人负责下级市场库存报表的收集、整理、跟踪，做好运营中心的库存计划与公司产品计划衔接；产品管理中心给予产品信息支持。相关工作责任衔接人支持
E、经销商“坐商”到“行商”的转变
• 协同经销商对区域内的工程项目进行调查、分析，建立完整的工程信息资料，熟悉相关行业人士与工程操作方法，帮助其建立工程销售体系与人脉关系，并拿下1—2个工程项目，树立经销商工程销售信 心。
• 协同经销商一起对县城所有装饰公司、装修队做多次拜访，建立合作关系，与设计师和电工沟通 并建立档案，宣传雷士产品、建立合作关系。导入隐性渠道操作模式。
• 协同经销商做好对新住宅小区的拜访工作，并做好第一户的服务工作，形成口碑效应。
※ 相关支持 ※：运营中心、办事处工程项目人脉关系支持 F、售前、售中、售后服务体系的建立 • 售前服务：
为工程采购和用户提供雷士产品技术咨询，让客户了解不同照明器件的不同使用方式、应用场所、价格、品质等，让客户根据自己的个人喜好与经济实力选择适合自己的产品；
营业之前的各项服务工作，包括店内的清洁纸、设备安装、维修、内部装潢、商品陈列、照明、空调、商 品补货以及提高营业员的有关商品知识和接待顾客的方法
• 售中服务：
为用户提供性能价格比最优的解决方案。及时供货、对灯具及设备的安装调试工作给予热情周到的技术指 导：产品全天候组装,本市客户免费送货。
针对顾客在进入购物地点时所提供的服务，顾客在进入商店后，到离开之前所提供的服务。要热情地向顾客，面带微笑地接待，要求营业员从和顾客谈话开始到商品的介绍，逐步提高使顾客感觉良好；让消费者轻易取到商品的相关宣传资料等；包括提供商品的附带物，例如：包装塑料袋，包装箱等。
• 售后服务
商品销售后为顾客所提供的服务。包括顾客的投诉处理、送货、品质保证和赠送节日贺卡等。
建立客户档案，建立关系营销模式。一个月上门回访、三个月电话回访，保证齐全的备品、备件供应。实施老客户奖励计划，对老客户介绍新客户成交者给予介绍人部分奖品或回扣。对于工程客户建立逢年过节慰问的模式。
※ 相关支持 ※：市场推广部制订终端导购标准化教材支持、终端服务标准化教材编写。G、整合经验 共同发展
提升经销商市场规划能力和自我规划能力，明确县级市场经销商发展方向，邀请周边经销商及运营中心前 来参观并召开座谈交流会，总结经验，改正不足，形成一种实例教材。
※ 相关支持 ※：办事处召集周边经销商召开交流会支持。【
七、行动管理】
本次行动采用纵横项目管理模式，每个分组人员负责各自区域，同时负责各个单项的整体沟通、协调、执行管理的职能。
此项活动牵涉到的各个部门、各个渠道成员都应积极参加到本次活动中来，把县级市场的提升当作时下一 个重要的市场课题，不断总结、修正各自的工作，最终形成一个畅通无阻的县级市场供应、营销、管理链。
活动方案确定后由营销中心组织相关部门负责人召开一次工作协调会，让所有的部门都参与进来。
第四篇：灯具渠道销售计划书
灯具销售渠道建设
FDK-2011-S01 深圳市富达金照明显示有限公司 目录
一、灯具渠道总体分析 1
1、灯具市场 1
2、工程渠道 1
3、批零渠道 2
4、替换渠道 2
二、渠道销售策略 2
1、产品出手质量硬 2
2、渠道建立手段要硬 3
3、隐形渠道 3
三、终端（分销商）建设 3
1、二级市场专门店的建设 4
2、零售终端门头广告的制作 4
3、分销商及终端促销 4
4、终端建设人员职责重点 4
5、终端形式与支持标准 4
四、经销商利润以及员工薪金模式 5
1、经销商利润 5
2、渠道经理薪金 5
3、工程业务员薪金 5
五、广告策略及预算 6
1、广告投放方式 6
2、预算 6
六、促销活动方案 6
一、灯具渠道总体分析
1、灯具市场 许多有实力的、老牌的经销商就散落在灯具市场，这些老行家们大多是把门店当做一个窗口，而将主要的精力都放在接揽工程上，因此，由这些网点而发散出来的分销渠道几乎垄断了中低端工程。
2、工程渠道
照明行业从产品上来看即包括快速消费品，也包括工业品，从终端用户上可分为民品和工程品。而快速消费品与工业品的渠道有所不同，因此照明行业的渠道也就较杂且广，有批发渠道、替换渠道、零售渠道、工程渠道、OEM渠道等等.工程渠道走量大，利润较高。但是工程渠道对灯具中间商的实力要求也很高，其中最主要的一条要求就是其资本实力，由于大多数灯具生产商要求现款现货，而工程上却要压款，这就需要中间商垫款，且工程上的回款十分艰难，因此一般的能够做起工程的中间商也就较少；其次是对中间商人脉攻关实力的要求，由于工程渠道环节繁多，除了厂家和经销商以外，还有甲方、建筑设计院、房地产开发商、招投标公司、建筑公司、监理公司、装饰装修公司„„，环节的繁多，意味着人脉投入及维护成本的增加。
飞利浦、欧斯朗、索恩等国际一线品牌，由于其知名度、认识度较高，是约定俗成的甲方指定产品和乙方推荐产品，因此这些一线品牌就可以登堂入室，直接攻关甲方或乙方，由上而下的切入；而二、三线品牌攻关的切入点就较灵活多变，一般要综合涉及灯具的合同方式、标的的大小、甲乙双方的谈判能力、中间商实力等等而定，由于影响决策的因素多，无形中就增加了中低档灯具中间商的投入。
3、批零渠道
民品批零渠道一般都是以门店、连锁专柜经营为主，而格栅灯等工品的批零商则主要聚集在专业的灯具市场，只有松下格栅灯在大型的家居装潢市场如百安居、欧尚等也设有专柜。批零商大多为私营老板，尤以夫妻店为甚，大多是“女主内，男主外”——老板娘坐在店里照看门店零售生意，老板则外出招揽工程或批发生意。由于私营企业最大的特点就是唯利是图，所以灯具市场中的批零商的品牌的忠诚度不高，大多数都是经营着多个品牌，更有甚者是那个赚钱、那个好卖就卖那个，且在灯具市场中调货也非常方便。
4、替换渠道
民品走替换渠道较多一些，如光源等，工品灯具的替换主要是来自于大型的物业，如剧院、学校、体育场馆、市政照明等，大型的物业对替换的品牌要求也较高，对一些没有实力进行招投标来竞争的某某品牌的中间商，替换是切入大型工程的有效途径。
二、渠道销售策略
照明灯具行业在房地产下滑和金融风暴中，正受到莫大的影响。这个时候的渠道销售需要的是“两手都要硬”的策略：
1、产品出手质量硬
研发差异化产品，顺应国家对节能灯具的政策，积极开发严控生产，这样，产品在激烈的市场竞争中才能有立足之本，方可立足于市场并具备竞争力。
2、渠道建立手段要硬
连锁加盟。这个渠道建立团队必须由市场研究，营销经理等骨干组合。一边在各地进行选址的同时了解终端消费习惯和趋势及需求规模，及时调整生产进度。政策过硬。该支持的广告必须达到预期广告效果，该支持的企业和产品的形象也必须要一致。服务过硬。当今的营销市场，服务不再是在销售之后，要在竞争中脱颖而出，服务必须是在销售之前。素质要硬。业务素质的问题，我想不用我在这里说了吧。如果这个问题都要我说那就难堪咯。
3、隐形渠道
隐形渠道的建立，三个必须：（1）必须提供优质的产品。（2）必须提供良好的信用。
（3）必须提供快捷、专业、全免的服务。隐形渠道建立的对象（1）建筑工程公司（2）园林规划建筑公司（3）市政建设公司
(4)建筑工程行业协会等等。
渠道建立策略：以战略联盟为高度。参与解决工程中照明方案的制定与实施。提供科学合理的照明布局、实施效果、预警机制等方案。并根据本企业的承受能力，有偿+无偿提供类别服务。
合作必须是轻松、愉快的。只要能在实质上解决合作对象的问题，就是长期捆绑合作的先决优势。
三、终端（分销商）建设
终端必须要健康，所以终端建设就是渠道畅通的前提条件。二级市场要设专门店；三级市场要设专卖区。
1、二级市场专门店的建设
统一专门店装修形象和政策。以市为单位，每个市内建设10家专门店。以县为单位，每个县城建设3家专卖区，部分发展到乡镇，启动千店工程。
2、零售终端门头广告的制作
所有的零售终端都做好门头广告，门头广告制作及安装当地化，取消原来的厂家统一喷绘，再发到当地安装的模式。
3、分销商及终端促销
(1)促销方案突出分销商和终端的促销。
(2)分销商的销量增长自认就促进了代理商的销量增长。厂方不但解决了淡季库存等问题，而且网络在淡季得到了纵深发展。
4、终端建设人员职责重点
【区域经理】代理商沟通与拓展
(1)原有大客户的理念沟通后，合乎条件的配备商务代表协助其开展工作。(2)重点放在空白市场的开拓：
A、可先由公司走货适当时期转给大客户处走货，大客户低利润调货，为成立物流中心做前期的准备。
B、适当降低合作条件。(3)建设一到两个样板终端。(4)日常工作：
分销商拜访：不少于（X—X万元/月）1次拜访/月加1次电话拜访/月； 分销商拜访：不少于（X—X万元/月）2次电话拜访/月加1次拜访/季度；
5、终端形式与支持标准 A类终端（品牌店）
1、适合对象：适用于1，2，3级市场‘
2、产品配置：以灯饰为主，综合销售光源电器，工程灯具，电工浴霸，户外产品‘
3、店面装修：专销、独立门面、形象墙、天花
4、补贴标准：150平米—300平米，按50元每平米补贴，最高补贴1万元；店面展示面积大于300平米，按每平米70元补贴，最好3万元。B类终端（商照专门店）
1、适合对象：适用于1，2，3级市场的一级经销商和核心分销商
2、产品配置：以灯具产品、光源电器流通类为主，综合销售灯具产品、户外产品等‘
3、店面装修：专销、独立门面、形象墙、天花、店招
4、补贴标准：店面展示面积小于40平米，按150元每平米补贴，最高5千元；店面展示面积大于40平米小于80平米，按160元每平米补贴，最高1万元；店面展示面积大于80平米，按170元每平米补贴，最高1.5万元
5、店面改造需要提前申请并经批准。C类终端（纯零售店）
1、适合对象：适用于1，2，3级市场同城分销和2，3级经销商和核心分销商‘
2、产品配置：以家居流通类和光源电器流通类产品为主，综合销售灯具产品，电工浴霸，部分户外零售产品
3、店面装修：店内专销、独立区域、形象墙、天花
四、经销商利润以及员工薪金模式
1、经销商利润
省代理提供面价，经销商打折出售，利润由经销商自行控制。省代理每年制定一定金额的任务，完成任务以及超额任务给与0.8%—1%的返利奖励。
2、渠道经理薪金 1800+提成。
要求：连续三个月完成规定任务才能拿到全薪，奖金为超出任务销售金%额的0.2。每个月的任务为年任务的12分之一。第一次未完成任务扣100，第二次扣200，第三次扣300，第四次扣除全年奖金。
3、工程业务员薪金 800—1000+提成‘
要求：每位工程业务员下辖三个市，完成既定任务可拿全薪，奖金为超出任务销售金额的0.2%.每个月的任务为年任务的12分之一。第一次未完成任务扣100，第二次扣200，第三次扣300，第四次扣除全年奖金。
五、广告策略及预算
1、广告投放方式（1）专业媒体（2）家居类杂志（3）地产类杂志（4）财经媒体（5）知名网站（6）电视（7）户外广告（8）专业市场
2、预算
其中1-6项多由总公司统一安排，7-8项由代理商申请，经总公司批复后发放。全年省代理宣传预算大概是前年1.5%左右的回款金额作为本的宣传预算。活动主题：雷士照明“雷士梦想月”
六、促销活动
1、广告语：
富达金梦想-让更多人享受更好的照明乐趣。
2、活动目的：
培养经销商的终端推广策划与执行能力，摸索最适合的县级市场推广、促销模式 ｛策略组合｝（多重好礼齐齐送）： •特价切入市场：
根据当地市场畅销产品、价格情况以及竞争对手的产品、价格情况选择一款对应的战斗产品，以高性价比的超低特价形式推出，时间为一个月。特价来源雷士、运营中心、县级经销商三方的超低利润甚至零利润，由三方共同协商对此款产品的销售做特别处理。
光源电气：以8元节能灯特价为主题促销，另外加电工单开、五孔作为特价产品，由公司支持
“雷士梦想月”启动推广会： •现场促销（买灯100元以上，自己抓钱一次，抓到多少拿回多少）、特价启动、领导讲话、礼品派送、文艺演出、现场有奖问答、新闻报道等等，预热市场，昭示更大的风暴即将来临。•免费上门安装
“雷士梦想月”日常推广活动：折扣自摸、现金返还 •雷士产品在陈列、展示时以公司提供的市场零售价，顾客在付款购买雷士灯具产品后，经销商将准备（0—8折）的彩球，根据彩球上标出的折扣，经销商将货款返还给顾客。以“零折”挑战折扣极限等吸引顾客。•每日定时礼品赠送，刺激消费神经
每天选择半个钟头，经销商固定对购买100元以上的顾客提供价值20元左右的礼品优惠，每天的时间不同，具体礼品赠送时间段在前一天与当天赠送时间同时公布在商店入口处。•老客户回访
凡在“雷士梦想月”中雷士产品出现产品故障的，一律上门检修，更换配件只收取成本费，重新购买的给予6折优惠。•以旧换新
凭任何品牌同类产品换购雷士同类产品一律给予6.5折优惠。
（以上活动可以由经销商自行选择其中两至三项或全部活动，活动优惠不重复。）｛广告传播｝： •活动传单
内容：促销活动、产品图片 数量：10000张/县
发放方式：建筑、建材等相关街道发放、新建楼盘、小区发放等 •小区公益广告牌
内容：品牌宣传、公益宣传 数量：200块
投放地点：居民小区
※后方支持※：市场推广部市场推广组提供促销管理衔接、赠品发放等支持。C、决胜终端
•终端展示规范化，培养经销商及导购人员对终端展示的维护：终端陈列区域的5S管理。•终端导购技巧的培养，根据实例对导购员的终端导购技巧进行培训。
•终端形象的规范化，对不符合公司VI的宣传画、门头、橱窗等喷绘画的进行更换，一律由运营中心统一制作发放至县级经销商处，以保证品牌形象的统一性。•根据目标专卖店实际情况对终端陈列进行的个性化的陈列。•店堂光环境体验箱的设立 ※后方支持※：运营中心设定终端督导责任人具体衔接相关工作、平面设计部提供相关图片、平面设计支持、照明设计部提供光环境体验箱设计支持。D、产品优化组合
•根据市场情况、竞争对手情况等协助经销商做好产品组合、库存产品结构等工作，并对经销商的库存提出要求，监督经销商完成库存数量；
•协助经销商做好库存管理，每月10号、20号、30号向运营中心报库存旬报（包括非常用产品需求计 划），方便运营中心掌握产品销售与库存情况，及时作出运营中心库存调整。
•产品突发情况反应系统的建立如（某地顾客一定要求某产品，而当地与运营中心库存均未能保证的情况下）：由运营中心负责当地区域市场的销售人员负责与临近市场经销商、公司总部进行沟通、协调，以运营中心的名义对产品进行调节，最大程度的满足客户需求。•即时处理滞销品（运营中心进行区域性调节或进行特价处理），补足适销产品 ※相关支持※：运营中心设定专门库存计划责任人负责下级市场库存报表的收集、整理、跟踪，做好运营中心的库存计划与公司产品计划衔接；产品管理中心给予产品信息支持。相关工作责任衔接人支持
E、经销商“坐商”到“行商”的转变
•协同经销商对区域内的工程项目进行调查、分析，建立完整的工程信息资料，熟悉相关行业人士与工程操作方法，帮助其建立工程销售体系与人脉关系，并拿下1—2个工程项目，树立经销商工程销售信心。
•协同经销商一起对县城所有装饰公司、装修队做多次拜访，建立合作关系，与设计师和电工沟通并建立档案，宣传雷士产品、建立合作关系。导入隐性渠道操作模式。
•协同经销商做好对新住宅小区的拜访工作，并做好第一户的服务工作，形成口碑效应。※相关支持※：运营中心、办事处工程项目人脉关系支持 F、售前、售中、售后服务体系的建立 •售前服务：
为工程采购和用户提供雷士产品技术咨询，让客户了解不同照明器件的不同使用方式、应用场所、价格、品质等，让客户根据自己的个人喜好与经济实力选择适合自己的产品；
营业之前的各项服务工作，包括店内的清洁纸、设备安装、维修、内部装潢、商品陈列、照明、空调、商品补货以及提高营业员的有关商品知识和接待顾客的方法 •售中服务：
为用户提供性能价格比最优的解决方案。及时供货、对灯具及设备的安装调试工作给予热情周到的技术指导：产品全天候组装,本市客户免费送货。
针对顾客在进入购物地点时所提供的服务，顾客在进入商店后，到离开之前所提供的服务。要热情地向顾客，面带微笑地接待，要求营业员从和顾客谈话开始到商品的介绍，逐步提高使顾客感觉良好；让消费者轻易取到商品的相关宣传资料等；包括提供商品的附带物，例如：包装塑料袋，包装箱等。•售后服务
商品销售后为顾客所提供的服务。包括顾客的投诉处理、送货、品质保证和赠送节日贺卡等。建立客户档案，建立关系营销模式。一个月上门回访、三个月电话回访，保证齐全的备品、备件供应。实施老客户奖励计划，对老客户介绍新客户成交者给予介绍人部分奖品或回扣。对于工程客户建立逢年过节慰问的模式。
※相关支持※：市场推广部制订终端导购标准化教材支持、终端服务标准化教材编写。G、整合经验共同发展
提升经销商市场规划能力和自我规划能力，明确县级市场经销商发展方向，邀请周边经销商及运营中心前来参观并召开座谈交流会，总结经验，改正不足，形成一种实例教材。※相关支持※：办事处召集周边经销商召开交流会支持。【
七、行动管理】
本次行动采用纵横项目管理模式，每个分组人员负责各自区域，同时负责各个单项的整体沟通、协调、执行管理的职能。此项活动牵涉到的各个部门、各个渠道成员都应积极参加到本次活动中来，把县级市场的提升当作时下一个重要的市场课题，不断总结、修正各自的工作，最终形成一个畅通无阻的县级市场供应、营销、管理链。
活动方案确定后由营销中心组织相关部门负责人召开一次工作协调会，让所有的部门都参与进来。
第五篇：渠道管理制度3(市场营销管理制度)
代理店管理制度
□ 总则
第一条：主旨
本规章规定XX公司与代理店之间的交易有关事项。
第二条：代理店的销售区域
代理店可行销售的区域，依协议来决定。代理店如欲于指定以外的区域进行买卖活动，应事前与XX公司联络，取得其认可。而在某种情况下，XX公司必须估计此店与其他代理店的竞争情况，做深入的调查与研究，确定无显著影响后方可予以认可。
第三条：经营商品
代理店所经营的商品必须是由XX公司生产、附有HX商标的所有产品。
第四条：销售责任额
代理店的每月销售责任额为××万元以上。但此责任额必须是第三条规定商品的总额。代理店须于每月25日之前，向XX公司提出下月份的销售预定。
第五条：经销处等的设置
代理店可在自己的责任范围下设置经销处及代办处等。但设置之前须与XX公司联络，取得其认可方能实施。
第六条：销售价格
发给代理店的商品价格与代理店卖给顾客的售价，必须依照另外规定的价格表来进行。前项的价格如发生变更，前者须经双方协议，后者需XX公司的认可方得实施。
第七条：交易保证金等
代理店须照交易额，事前缴交XX金额给本公司，作为交易保证金，XX公司再发给此金额范围内的股份给代理店。
第八条：相关资料的提出
XX公司必须令代理店提出必要的资料(例如客户名册、预估客户名册、销售计划等)。
第九条：XX公司交货方式与运费
本公司以XX公司工厂为交货给代表店的地点。但如代理店另有提出请求，可送货至其指定地点。
关于前项，如另有声明则产品的装箱费、运费由代理店负担。运送途中如发生事故，其费用负担由XX公司与代理店双方经由协议后决定。
第十条：退货
当货品与代理店的订购内容不同或不良品的制造责任明显为XX公司所有时，始能接受退货条件。
第十一条：付款条件
货款的缴付以每月20日为期限，上月21日至本月20日货款则于下月10日缴齐。前项付款以付款日起算，90日以内为期的支票为主。
第十二条：暂停出货
代理店如未能履行前项付款义务或有违约情况发生，XX公司将暂停对其出货以便观察。
□ 对代理店的支援
第十三条：为促进代理店的销售绩效与XX公司代理店之间的互助关系，特制定相关奖励及支援措施。
第十四条：交易奖励制度
以下奖励制度适用于代理店的销售及付款事宜。(一)销售额增进的奖金。
代理店三个月的平均进货额如超过去年同期三个月平均额的三成以上，可享下列回扣优待：
1.超过三成者3%； 2.超过四成者4%； 3.超过五成者5%； 4.超过六成以上者7%。
以上计算是以三个月为一单位，即“1月—3月”，“4月—6月”，“7月—9月”，“10月—12月”。
(二)前项奖金的计算及回扣是以该期的最后一月计算基准月。
第十五条：代理店的优惠条件
(一)代理店如加盟另外成立的代理店会，将可享受代理店的经营及技术指导、产品知识的指导、配发宣传用品、经营资料及其他种种特惠条件。(二)前项的代理店规约另文规定。
□ 附则
第十六条：同种产品的仿造限制
代理店未经XX公司同意，不得擅自制造第三条中的产品或与其类似的产品，亦不得与其他同业者订立契约，进行买卖。
第十七条：严守机密
代理店必须严守与XX公司的有关交易机密，不得泄露给第三者。
第十八条：违反规定的处置
代理店如违反本规章的各条规定，XX公司可随时解除部分或全部的契约。
第十九条：禁止代理店彼此之间的竞争 代理店须于指定区域内，以其售价来进行销售活动，须避免向其他区域扩销，引起代理店彼此之间无谓的竞争。但如经XX公司指示时则不在此限之内。若因前项行为或类似方法，引起代理店之间的竞争，XX公司将站在公平的立场上，居间调停予以解决。
第二十条：新代理店的设置
XX公司在设置新的代理店之前，须做好充分的调查与研究，同时须咨询代理店的意见，居间调停予以解决。
第二十一条：指定法院
当发生本规定的相关纷争时，由XX公司所在地的管辖法院裁决。
第二十二条：规定的废止、修正
本规定的废止、修正等事宜须经由代理店会协议确认后才能实施。
加盟连锁合同
第一条 ××连锁机构(以下简称甲方,即连锁权授予者)与××公司（简称乙方,即连锁权授受者）之间经协商一致,特缔结本合约。
第二条 乙方经甲方授权自合约生效日起,得以“××连锁店”的商标公开营业。
第三条 乙方为保证成功起见,应接受甲方组织章程规定事项及全力配合甲方授权经营管理人员的执行事项。
第四条 本合约缔结的同时,乙方应交付给甲方商标授权权利金人民币××万元(一概不退还)。
第五条 乙方于签约后,应接受甲方(企业统一形象)的计划建议,进行店内布置或改装工程,其费用均由乙方自理。如乙方配合不周以致影响全体或本身(有形或无形)利益时,乙方应负完全责任。
第六条 乙方有按季向甲方缴付基金服务费的义务,该费用自合约生效日起每六个月(半年)一次付清。由甲方通知乙方于期限内缴付。其金额依“××连锁店组织管理章程第××条”办理。
第七条 甲方应遵守的约束事项如下: 1.甲方对于乙方所属的编制区域内,未经乙方同意下,不得再授予他人同样的权利。2.甲方定期提供免费研习机会给乙方。如有必要收费,应先经乙方同意。3.甲方对于乙方的经营,应聘请专家做评鉴及建议工作,尽力提高乙方的效益。
4.甲方应制造或开发采购商品及营业相关物品提供乙方,其售价应合理且在市价以内。5.甲方应聘请专家策划所有连锁店的统一广告宣传活动。
第八条 乙方应遵守约定事项: 1.应遵重甲方指定的“经营决策委员会”一切决议事项。
2.每月至少应拨人民币1万元以上的费用与甲方授权的连锁店共作广告,此项活动并应交由甲方执行。
3.每月至少应向甲方申购商品、物品人民币1万元以上。4.应遵守在规定期限内支付款项给甲方。
5.自行从事广告活动时,应向甲方报备,以不破坏整体企业形象为原则。6.不得私下转让或转借甲方授予的一切权利。乙方营业地点变更,代表人变更等事项均应经过甲方同意,否则以违约论。
第九条 本合约解除依“××连锁店组织管理章程”第××条规定办理。
第十条 本合约基于甲、乙双方相互信赖与理解的原则下订立,对于本合约所订事项亦应以善意方式予以实施,如有未尽事宜得由“经营决策委员会”及甲方研订。
第十一条 以上本合约诸条款,应相互确认而不能有所指责或不履行。本合约由甲乙双方签约盖章之日起生效,同时甲方发给乙方下列资料,乙方应妥善保管及遵守。1.××连锁机构组织章程。
2.经营决策委员会办事章程及议事规程。3.××连锁店组织管理章程。
第十二条 本合约一式两份,甲、乙双方各执一份为凭。(甲方)连锁权授予者:××企业公司所属××连锁机构 代表人: 住址: 身份证编号:
(乙方)连锁权授受者: 代表人: 住址: 身份证编号:
零售商管理制度
□ 零售商销售代表的职责
第一条 本公司零售商销售代表必须履行下列职责：
1．做好与零售店的销售与谈判工作，搞好与客户的关系。2．争取商品在零售店的最佳陈列位置。
3．争取在零售店最佳位置上摆放公司的促销用品，保持卖场的生动化。4.做好零售店的账款回收及价格管理、监控工作。5．做好公司与零售店之间的信息沟通和反馈工作。6.做好零售店的库存管理工作。7．做好导购人员的管理和培训工作。
8．做好零售渠道、竞争品牌及消费者信息的收集、整理和反馈工作。9．依据公司的零售管理制度，做好日常零售管理和报表填写工作。
□ 零售开发工作程序
第二条 客户调查 1．调查内容
(1)区域内零售商分布状况。
(2)主要零售商性质及经营、财务状况。(3)零售商基础资料及其经营负责人资料。(4)零售商业务能力及客户覆盖面。(5)零售商回款信用。
(6)零售商目前的主营品种及品牌。2．调查方法
(1)收集、整理与分析公司现存资料。
(2)利用公司外情报，如各种行业的书籍、报刊、杂志等。(3)实地调查。
(4)查阅竞争对手的销售报表、内部刊物。
第三条 选择零售客户 1．选择零售客户的原则(1)在同行业里受到尊敬。
(2)在一个地区里拥有一定的实力。(3)具有一定的客户服务水准。(4)销售额稳定。
(5)有积极拓展生意的欲望。(6)信用程度较好。
(7)市场覆盖面广，有稳定的顾客来源。2.鉴别客户的基本依据
(1)客户的经营规模和资信情况。
(2)客户的员工人数、素质等基本情况。(3)客户的仓储能力和运输能力。(4)客户对最终消费者的覆盖范围。(5)客户的内部管理及组织结构。(6)客户的售后服务能力。
第四条 进店事项谈判 1.各项合同条款谈判(1)价格条款。(2)付款结算方式。
(3)首批打款金额和进货品种。(4)服务条款。(5)供货条款。
(6)双方的其他主要权利和责任。2.协商专柜的位置和尺寸要求
(1)专柜的位置选择非常关键，将决定品牌形象、店内地位、产品销售量。(2)不同品牌专柜的位置反映出零售店对不同品牌的重视程度和未来发展方向。(3)专柜尺寸大小将直接决定公司的投入，应根据以下因素综合考虑：商场产品的营业面积、竞争对手的专柜尺寸、商场提供的位置情况、预计销售情况。3.各项费用的讨论(1)进店费。(2)场地费。(3)保底费。
(4)促销员管理费。(5)专柜维修费。(6)照明用电费等。
4.商议开店促销的策划和投人
(1)双方对开店促销的主题、方式、具体时间表等达成一致。
(2)双方对开店促销的人、财、物的投入进行合理分配，并达成一致。
第五条 签订合同和提出开柜申请 1.签订合同时的注意事项(1)使用公司提供的合同表单。(2)条款内容要填写清楚、全面。(3)条款执行时间明确并得到承诺。
(4)合同各条款不能违反公司的各种规定。(5)及时呈交给上级审阅。2.向公司提出开柜申请
(1)向公司提供商场的平面图、此产品专柜的位置和主要竞争对手的专柜位置。(2)标明此产品专柜的具体尺寸和商场对于专柜的各项要求。(3)提供与商场签订的合同文本。(4)填写开柜申请单。
第六条 商场付款和组织配货
1．跟进合同规定的付款期限，确保首批款项如期付出。
2．与公司及批发商协调配货事宜，确保产品的规格齐全，畅销产品占有较高比例。3．配置专柜摆放所需要摆放的样品。
第七条 正式开店前的准备
1．促销活动的方案设定和费用申请。
2.与导购主管协调导购员的招聘、培训和进店手续。3．协调、跟进专柜的制作和运输，以确保按期完成。
第八条 正式进店
1．安装专柜、样品、摆放宣传品，严格按照公司的企业形象统一要求标准操作。2．导购人员进店并现场对导购人员的各项工作进行指导、培训。3．展开促销和宣传活动，制造声势，提高销量，并增强商场人员和导购人员对产品的信心。
□ 零售店日常访问
第九条 进店前的准备工作
1．检查客户资料，了解上次拜访的时间、主要问题及解决情况，确定此次必须跟进的主要问题。
2．再次确认本次拜访所需解决的主要问题。
3.检查户外广告物，保证本公司的海报、吊旗、立牌、条幅的清洁。
第十条 检查店面并进店问候 1．与店内工作人员亲切打招呼。
2．检查店内广告物并及时进行整理、更新。3．检查店内产品陈列是否齐全。
4．检查零售价格是否合理，是否符合公司的政策。5．观察导购人员的工作态度、行动是否规范。
第十一条 搜集竞争品牌情况 1．竞争对手广告、店铺陈列。
2.新产品的价格、性能、特点及销售情况。3．竞争对手正在提供什么新的销售条款。4．监控竞争对手的促销活动。
第十二条 拜访相关人员，获取商场最新信息 1．向导购人员询问销售情况并记录。
2．拜访商场人员并记录存货数量及种类，并计算出本次理论进货量。
第十三条 沟通现存问题 1．库存问题。2．销售问题。3．店内促销问题。4．送货问题。
5．其他需改进及提高的问题。6．回款问题。
第十四条 在商店里收款时应注意的问题 1．了解销售量(分析整体市场走势)。
2．了解商店的经营方式并尊重商店的结款方法。3.与商店有良好的沟通。4.在合适的时间结款。5.提前对账，核清金额。
6.与商店财务人员建立良好关系。
第十五条 道谢并提示下次到访日期 1．道谢、提示下次结款日期。2．告诉下次大致到访日期。
第十六条 日常访问的注意事项 1．对拜访的重要客户要预约。2．控制拜访时间。3．与店内人员打招呼。
4.特别重要的事情要写在纸上递给客户。5．不可打扰客户生意的正常进行。6．言辞简单明确。
7．在店内不要与同事谈论重要问题或打电话给上级请示重要事情。
□ 售点生动化管理
第十七条 生动化管理的主要内容 1.产品及售点广告的位置。
2.产品及售点广告的展示方式。3.产品及售点广告的效果调研。4.产品陈列及存货的管理。
第十八条 生动化管理原则 1．产品陈列于最佳位置。2．存货数量最低。3．商标面向消费者。4．保持整洁。
5．明确的价格标示。6．正确使用焦点广告。
7．正确使用宣传工具及展示工具。8．争取店内最佳位置。
第十九条 最佳陈列位置的选定原则 1．水平视线
产品应放在水平视线高度的货架上，或在稍微低一点的地方进行商品陈列。2．人流流向
指大多数客户通过商店的流向，货物首先陈列在此流向最显眼之处。3．热区——冷区——温和区
热区是那些最吸引顾客注意的地方，是方便拿取并且在水平视线的地方，这是陈列商品至关重要的区域。冷区和温和区是那些不易达到、远离水平视线的地方，不要在这些区域摆放产品。
4．陈列的类型(1)收银机陈列。(2)柜台陈列。(3)坐地式陈列。(4)堆头陈列。(5)悬挂式陈列。(6)开箱陈列。(7)货架陈列。(8)货架两端陈列。5．有效陈列的原则
(1)保持陈列在水平视线的高度。(2)保持整洁的外观。(3)更换已破损的存货。(4)选择突出的位置。
(5)按品种类型和规格来陈列。
(6)大规格的在上面的货架，小规格的在下面的货架。(7)获得足够的迎客面。(8)按照市场占有率来陈列。(9)角度正确的标价位置。(10)保证先进先出的原则。
第二十条 创造产品陈列的材料 1．客户名单。
2．商品陈列管理走访程序。3．客户记录卡。4．日报表。5．订货单。6.陈列材料。7．价目表。
8．产品市场占有率资料。9．开箱刀。10．抹布。11．收据。
12．透明胶带／双面胶。13．月度促销计划。14.剪刀。
15．销售目标分解表。16.辅助材料(剪报、成功案例等)。17.样品／说明书。
特约店业务管理规定
第一条 本公司设置特约店的基准及其营运方针，皆以本规定的内容为准则
第二条 经营商品
(一)经营商品以XX为主体，目前的主力产品是靠旧有客户的交易。为了将来的发展，目前新产品也应视情况经营，以此渠道来开始发售。(二)特约店负责前项商品的批发和销售。(三)特约店不得经手其他厂商的同种产品。(四)今后将逐次追加其他厂商的同种产品。
第三条 特约店的设置
(一)特约店的设置依下列规划进行： 1.A地区每区X店。2.B地区每区X店。3.C地区每区X店。
(二)前项区域划分，可因销售额的提高、人口的增加及其他因素而变更店数。(三)本特约店制度只限适用于大都会及附近县市，其他区域的实行方针则依照总代理店制度来进行。
(四)特约店的选定
1.从以往即与本公司交易的零售店中遴选。
2.从目前虽与本公司无交易或交易额数较小，但却极具潜力的零售店中遴选。
(五)从实绩小的零售店中遴选特约店时，须依照下列基准来进行。另外，选店时必须以经营稳健且具有合作性、肯积极投入销售活动者为对象。1.每年销售本公司产品金额超过XX万元以上的店。2.每年销售XX产品数量超过500组以上者。
3.目前的交易额数虽小，但具有诚意且付款明确的零售店。(六)未有交易往来却具实力的店系指下列条件： 1.该地区尚未有旧客户的情况。
2.以地区性来说具有销售潜力且未来仍有可能开拓销售渠道的零售店。
第四条 与非特约店的交易客户的往来方式
(一)对于非特约店的交易客户，一概以既有的交易方法来进行买卖。
(二)批给这些店的售价，不论货出于本公司或出于特约店，价格都应统一。(三)对于新的交易申请，原则上应转交给该地区的特约店去经手。
(四)这种非特约店的商店交易，应随着特约店销售能力的增大而中止。相反的，这些商店之中如有交易增大者，应设法将其纳入特约店制中。
第五条 特约店的义务
(一)特约店依其过去的实绩所在的区域的实力，每年要有一定的销售责任额。而此额每年要经双方协议而修正。
(二)目前各经手品项的最低销售责任额，暂定如下： 1.XX地区500组至800组。
2.新产品及新型号则依当时条件另订。(三)特约店须加入总公司。
(四)总公司是以协助、扩展特约店业务为目的的团体。
第六条 交易方法
交货给特约店的批价及特约店本身的售价依下列规定实施。此价格亦为本公司交给工厂的价格。
1.A价——公司批给特约店的价格。
2.B价——特约公司及公司给零售店的价格。3.C价——卖给一般消费者的售价。
4.D价——季节前的交易价格，届时另订。
(一)为促进特约店的销售及奖励其付款的确实，本公司特设回扣(折扣)制度。
(二)货款的缴付以每月25日为截止日，次月10日须以现金缴付。如以期票缴付，则付款金额包含折扣费。
(三)关于季节性的货款缴付，另外订有特别价格。(四)货物运送过程中所发生的破损等，由本公司负担。
第七条 支援销售的制度(一)对于特约店，本公司将免费或以成本价提供销售用的目录、广告用册子、传单、海报等。(二)公司会自行负担在报纸、杂志、传单及其他媒体上的产品宣传费用，在实行这些广告宣传之前，公司会做好实施预定表，事前与特约店联络。(三)本公司会对特约店指导有关销售方法、商品说明方法及其他相关的教育，并指示销售计划。
(四)在开始销售新型产品时，公司会免费提供或借予各特约店该产品的样品。(五)本公司对于特约店主及负责的店员进行有关产品的组合及使用方法，产品说明，销售时的应对方式等教育指导。
第八条 制造方法
(一)如偏远地区的订货量增多时，可于市内及各地设转包工厂，由这些工厂来负责产品生产。(二)本公司内部将自设模具工厂，由公司亲自经营，至于生产方面再采取转包生产的方针。(三)针对XX及XX各产品，本公司将设装配工程科，以付费方式将工程委托该单位。
华东区辖区客户照会要点
因应市场开拓，贯彻辖区精耕，维持市场秩序，避免各辖区及各级营业同仁个案冲突与恶性竞争。并保障经销商、设计师等关系企业应有的利益及长期关系的维护；保障辖区作业正常运转和服务作业的落实，特制定本要点。
第一条 营业同仁应在公司为其规划的辖区内作业，严禁一切主动性越区开发行为发生。
第二条 当获得他辖区CASE信息时，应积极主动的提报给该辖区经营负责人，由其负责此CASE的经营活动。严禁擅自越区接洽或隐藏不报。为鼓励提报人员的积极性，CASE一旦成交后，提报人将获得一定比率之提报奖金。
注：提报奖金具体执行方法，详见华东区营业提报作业要点。
第三条 在此前题下，所发现的有望客户，因接洽地或交货地不同属于本辖区内时，需先向交货地或接洽地所在辖区的单位进行照会报备，核准后方可再接洽。若未经照会即进行接洽等经营活动，所产生之绩效一律归对方辖区所有。
第四条 一张照会单仅代表一笔CASE，当此CASE一旦签约或LOSE，此照会单便不再具有任何意义。之后的续购，若接洽地与交货地仍不属同辖区内，CASE经营时仍需再度照会；若接洽地与交货地已迁至一辖区内，此CASE经营权由该辖区负责人全权负责经营。
第五条 照会单位经办人填写照会单于每日上午8:40分前传真照会的另一方，对方收到照会单后应于20分钟之内回传是否同意照会。若同意，则由照会单位全权负责该CASE的经营，绩效与奖金全属该单位所有；若不同意被照会方应附此CASE之一个月内的有望客户卡及接洽日报表，无法提供则视同同意照会。
第六条 被照会单位如没有接洽过被照会顾客，以及虽为有望客户但已有一个月未进行销售拜访或经营不够深入者，基于公司的整体利益与形象，应同意照会。
第七条 照会有纠纷时，提交区公司仲裁，仲裁结果，双方均需服从。若经查实，双方皆具一定的把握度，可判由双方共同配合接洽。CASE成交后，绩效、奖金，CASE主导方获60％，协助方获40％。，未收款列计比例亦相同。并以签呈形式立案。
第八条 直、经销间照会原则同上所述，照会由经销办事处统一处理，其他营业单位不得直接与经销商接触。照会有纠纷时，同样提交区公司仲裁，若需绩效拨补，发票统一由经销办事处开立，内部再进行绩效拨补。拨补比率及作业方式同第七条。
第九条 设计市场照会原则 1.设计装潢业推荐之案源
(1)特销办事处需照会直、经销办事处，照会原则同上所列。(2)直、经销办事处可照会特销办事处予以配合，绩效无需拨补。2.设计装潢业总包之案源(1)直、经销办事处应以提报方式，提报于特销办事处进行接洽，成交后分配提报奖金。提报奖金比率见提报作业要点。
(2)特销办事处无需照会直、经销办事处可直接进行接洽。
第十条 华东区辖区客户照会单签核权责为各办事处主管。照会单及附件由各办事处统一保管，随时备查。
第十一条
以上规范未订定之事项，由双方单位之上级部门仲裁。
营销渠道管理制度
第一条 内涵
公司的销售渠道是指产品从公司的生产领域向消费领域转移时所经过的通道，这种转移需要中间商的介入。
第二条 适用范围
本规定的主要对象为国际销售渠道的中间环节。
第三条 企业代理商是受本公司委托，根据协议在一定区域内负责代销本公司生产的产品的中间商。产品销售后，本公司按照销售额的一定比例付给其佣金作为报酬。
第四条 企业代理商与本公司是委托销售关系，他负责推销产品，履行销售业务手续，本身不设仓库，由顾客直接向本公司提货。
第五条 本公司可同时委托若干个企业代理商，分别在不同地区推销商品，本公司亦可同时参与某些地区的直销活动。
第六条 销售代理商是一种独立的中间商，受托负责代销本公司的全部产品，不受地区限制，并拥有一定的售价决定权。
第七条 销售代理商是本公司的全权独家代理商。本公司在同一时期只能委托一家销售代理商，且本身也不能再进行直销活动。
第八条 销售代理商也实行佣金制，但其佣金一般低于企业代理商。
第九条 寄售商委托进行现货的代销业务。根据协议，本公司向寄售商交付产品，销售后所得货款扣除佣金及有关费用后再交付本公司。
第十条 寄售商一般要自设仓库或铺面，便于顾客及时购到现货，且易于成交。
第十一条 经纪商既无商品所有权，又无现货，只为买卖双方提供有关价格、产品及一般市场信息，为买卖双方洽谈销售业务起媒介作用。
第十二条 经纪商与本公司不签订合同，不承担义务，与本公司无固定的联系，但在买卖过程中又可代表本方，商品成交后，从中提取一部分佣金，但其比例一般较低。
第十三条 直销商店需划出 A、B、C、D四个等级，要求每户一卡。
第十四条 直销商店业务拜访次数规定为：A、B级店面每月不得少于5次；C、D级店面每月不得少于2次。
第十五条 所有直销商店必须执行统一的市场零售价，若经查不落实，直销店面的零售价不统一，必须追究该区业务员的责任。
第十六条 直销商店根据营业额可采用给扣制。
第十七条 商店货物摆放位置必须处于最醒目的位置，商店货架上货物规格必须齐全，摆放整齐。
代理店管理制度
总则 第一条：本规定的主旨
本规章规定XX公司与与各代理店之间的交易有关事项。 第二条：代理店的销售区域
代理店可行销售的区域，依协议来决定。代理店如欲于指定以外的区域进行买卖活动，应事前与XX公司联络，取得其认可。而在某种情况下，XX公司必须估计此店与其他代理店的竞争情况，做深入的调查与研究，确定无显著影响后方可予以认可。 第三条：经营商品
代理店所经营的商品必须是由XX公司生产、附有HX商标的所有产品。 第四条：销售责任额
代理店的每月销售责任额为××万元以上。但此责任额必须是第三条规定商品的总额。 代理店须于每月25日之前，向XX公司提出下个月份的销售预定。 第五条：经销处等的设置
代理店可在自己的责任范围下设置经销处及代办处等。但设置之前须与XX公司联络，取得其认可方能实施。 第六条：销售价格
发给代理店的商品的价格与代理店卖给顾客的售价，必须依照另外规定的价格表来进行。 前项的价格如发生变更，前者须经双方协议、后者需XX公司的认可方得实施。 第七条：交易保证金等
代理店须照交易额，事前缴交XX金额给本公司，做为交易保证金，XX公司再发给此金额范围内的股份给代理店。
第八条：相关资料的提出XX公司必须令代理店提出必要的资料(例如客户名册、预估客户名册、销售计划等)。
第九条：XX公司交货根据代理店的要求将货物送到指定的地点,由收货人签收送货单,运费由XX公司负担。
第十条:代销店根据销售的需要可以通过各种平台进行宣传,宣传费用由双方协商确定,宣传的内容不得有损于xx公司的形象或产品声誉.第十一条:对于因代销而积压的商品,代销店每季度统计一次,可以将滞销货返回XX公司,但返回货物的运费及运输由代理店负责.第十二条:代理店每个月末,统计各类产品的销售情况及客户的反馈意见,以便XX公司有针对性的进行产品改造.第十三条:本规定是代理销售合同的附件,约束所有与本公司签订合同的代销店.
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