渠道变革让传统的灯具市场何去何从

第一篇：渠道变革让传统的灯具市场何去何从

渠道变革让传统的灯具市场何去何从

慧聪网 2005年7月25日9时57分 信息来源：灯饰视界

灯具市场的风云变幻已经影响到了渠道的变革，而渠道的变革反过来又深刻地影响着灯具市场的发展。随着通路业态的多元化和厂商销售体系的创新，传统渠道迎来了空前的挑战。面对挑战，是变还是不变？难道真的是变革找死，不变等死？整个行业都在等待灯具市场给出一个满意的答案，他们将何去何从？

成都灯具市场 谁领风骚？

成都，不仅是一个人口大市，也是一个灯具市场大本营。在成都市内大大小小的灯具城有１０多个，分别是辉煌灯饰城、金府灯具城、八一灯饰城、金辉灯具城、府河灯具市场、九眼桥灯具批发市场、万家灯饰连锁卖场等，其中有３家灯具市场具有较高的知名度。

辉煌：连锁布局 零售制胜

辉煌灯饰城共有商家３００多户，创建于１９９８年，在成都已有六七年的经营时间，一直定位于中高档产品的零售兼批发，位于成都市灯饰商业圈中心——九眼桥地段。辉煌灯饰城分别在成都市九眼桥、水碾河、红牌楼设有３个分店，加上总店共有４个，是成都市口碑较好的品牌灯饰城，目前总店共有商户１２０多家、二期店有６０家、三期店有６０家、四期品牌店有３０家。该灯具城主要优势是在成都市内已有多年经营时间并拥有良好的市场口碑和优雅的购物环境等。在市场内一直以零售为主，最大的不足就是批发渠道做的还不是很好。

金府：规模优势 谁与争锋

成都金府灯具城于２００１年１２月２０日创建，位于成都市金牛区，经营面积共有６万平方米，共有商户２８０家左右，该灯具城９０％以上都是做批发和工程，主要优势是网络健全，该灯饰市场的产品辐射整个西南地区。目前市场内全部商家统一外观形象，由市场管理办公室统一设计店面装修方案，这使该灯城整体外表焕然一新。而与辉煌灯饰城相反的是，该灯城在零售方面不大占优。

八一：产业支持 根深叶茂

成都市八一灯饰商城创建于２００３年，经营面积有３万平方米，位于成都市武侯区三环路以外，共有商家２００多户，该灯具城也是成都市的一个亮点，因位于川芷公路近３００米长的黄金口岸，创建不久就很快在四川市场有自己的一片天地。该灯具市场的优势主要有：

一、品牌优势。它是成都八一家具股份有限公司旗下的一员，而成都市八一家具城是西部著名的家具市场。

二、经营优势。以八一家具股份有限公司为基础，辐射西部八省一市。目前的主要劣势是灯城开业时间不长，商家的综合实力不够强大。据该灯城的工作人员透露，他们下一步将对商场的一楼做调整，引进好的品牌和一级代理商；对二楼进行重新组合、规划，引进一些有实力的商家。此外，据成都市牛市口街道办事处有关工作人员透露，政府要求在老灯具商业中心———九眼桥地段打造成都市“灯饰一条街”。前些日子，政府有关部门就灯饰一条街的规划、景观营造以及其标志建筑物等进行了讨论。这将给这条灯饰街上原有的老灯城带来无限商机。

外来“狼”：与本土新秀共舞

虽然成都市专业灯饰市场很多，但西部照明市场这块偌大的“肥肉”也引来了许多外来“狼”！目前行业内众所周知的合力博程连锁机构在成都市府河市场设立了第一家连锁店。面对这些情况，近段时间，成都市大部分灯具市场在淡季期间都在进行外体大装修。据当地商家反映，目前大部分商家表示看好成都市三大灯饰城：辉煌灯饰城、金府灯具城和八一灯具商城。有的商家表示，希望成都市“灯饰一条街”尽快竣工，这样将会给整个成都灯具市场带来一定的稳定性，并促进其良性发展。此外，成都市内定位于精品、旗舰档次的１．２万平方米的成都东恒灯具城在今年４月份正式启动，预计今年年底商家们可以进场装修，明年年初正式开业。目前所有商铺基本上认租完毕，但出售的铺位数量只达到一半。（本报四川首席代表 祝林杰 成都客户专员 蒋**）

沈城灯具市场在竞争中求发展

九市场共享沈城

目前在沈阳，有经营灯具产品的市场共９个，遍布沈城东西南北中，即张士灯具·米兰家居广场、北站地下灯饰批发中心、中国家俱城、金龙装璜城、长青东北装饰材料市场、大西电子市场、东北家用电器城、南塔电子市场和东行家私城，市场各有千秋。从以上几个市场来看，直接到厂家进货的有张士灯具·米兰家居广场、北站地下灯饰批发中心与中国家俱城，商户数量依次是１５０家、９０家和２５０家。其它灯具城的商户数量则在２０—６０家。从市场面积来看，张士灯具·米兰家居广场占地面积１０万平方米，营业面积５．３万平方米，为沈城最大。大部分灯具市场以租赁方式经营，而中国家俱城以出售档口形式来经营。

九大卖场各有优劣

若按卖场形状来分类，沈城９大市场大致可以分为三种：第一类为灯饰一条街型，街道两边的商户门对门，如长青东北装饰材料市场、北站地下灯饰批发中心；第二类为综合型，市场内的通道交织形成十字型、田字型、弧型与弓型，如张士灯具·米兰家居广场、南塔电子市场、东行家私城、大西电子市场、东北家用电器城；第三类为口字型，如金龙装璜城和中国家俱城。目前做得比较专业的要数张士灯具·米兰家居广场，并且配套设施齐全，但主要制约该市场发展的是地理位置欠佳；中国家俱城地理位置极佳、人气指数高，但铺位价格贵，而且卖场内以小铺位居多，市场形象有待统一；北站地下灯饰批发中心由于起步较早，现在辽宁省各地市已形成一批稳定的客户群，辐射吉林、黑龙江、内蒙古等地，但该市场存在不足是：市场定位以经营中低档产品为主，从而导致市场的口碑、产品质量和售后服务方面大打折扣；而其它各小型市场以零售为主，虽说占有一定的地理优势，但在结算开票、市场管理等方面有待完善，管理者的管理观念需要转变。一些商户认为，沈阳未来灯具市场的格局将成为：张士灯具·米兰家居广场以工程为主、中国家俱城以零售为主、北站灯饰批发中心以批发为主。同时，商家们希望各大灯具市场根据自身的市场特点制订不同的策略，完善管理体系和售后服务，达到市场与商户共赢的局面。

红泰：欲再分一杯羹

由沈阳红泰集团投资兴建的沈阳红泰灯具批发市场于７月１８日开始试业，该市场共有建筑面积４．５万平方米，共三层，以零售、批发为主。市场定位于中、高端，现已入驻的品牌有ＴＣＬ国际电工、史福特、钜豪、羲和等，一楼商铺基本招满，平均每个店面的面积在２００平方米以上。

二、三期工程将逐步开展招商工作。（本报辽宁首席代表 许新彪）

近年来，虽然很多建材市场和街道两旁零散地分布着一些卖灯商户，但在贵阳，灯饰经销商主要集中在市府灯饰广场和西南国际灯具建材城。然而，这两个市场目前尚未形成规模，随着灯饰市场容量的不断增加，贵阳期待规模较大的灯具市场的出现。

地理受限 卖场规模无法扩张

市府灯饰广场经营面积在１００００平方米左右，商家１６０多家；西南国际灯具建材城的经营面积在３０００平方米左右，商家约４５家。但这两大灯具市场的发展都受到了地理位置的限制。如市府灯饰广场距离贵阳市中心比较近，也处于黄金地段，是消费者购物的好去处，但是目前受制于卖场面积偏小；西南国际灯具建材城地处贵阳市的主干道旁，距离火车站、省内长途汽车站都很近，但由于该市场是属于贵阳商城家具广场的一部分，而该家具广场又以家具经营为主，因此对灯具经营投入不大。现在当地消费者一提到买灯，首先想到的就是市府灯饰广场，它是一个专业零售兼工程的灯具市场，品种多、入驻品牌也多。但美中不足的是它的经营面积有限，最大的商家的经营面积只有２００多平方米，所以相对拥挤。西南国际灯具建材城是以零售和批发为主，消费者去那里买灯主要是看看家具，顺便看看灯具，而并非专门去买灯，因为那里的灯具档次不是很高，因此在灯具经营上略比市府灯饰广场逊色。从今年开始，他们又在创建“贵阳浙江商贸城”，预计今年１０月左右完工，经营服装、家具、机电、灯具、五金、建材等等。

谁来建造灯具大卖场？

随着贵阳市房地产开发步伐的加快，当地对灯饰产品的需求量也越来越大，现有的市府灯饰广场和西南国际灯具建材城显然满足不了市场需求。因此亟需涌现大型的专业灯具市场，一方面是满足贵阳市场消费需求，另一方面可以使贵州地级市的经销商直接从贵阳进货，无需像现在这样到广东、湖南、四川和云南等地进货。这也是当地经销商的一大愿望。目前，虽然位于贵阳油榨街的贵阳钢铁厂地段正在建设一家建材（含灯具）市场，但是受地理位置的限制，主要经营灯具的商家不多。而即将完工的贵阳商贸城也因灯具经营面积非常有限，无法容下众多灯饰经销商。因此总体来讲，贵阳缺的就是一个具有一定规模的灯具大卖场。（本报贵州首席代表助理 康治梁）

郑州灯具市场：中原霸主地位不可动摇？

郑州被誉为“中国第一市场”，其商贸活动频繁。郑州的地理位置非常优越，是众多商家的必争之地。除本省外，其辐射能力非常广，辐射到周边的冀、晋、陕、鲁、鄂、川等省市地区，所以商贸的交易量巨大。在郑州，目前有东、南、西、北四大建材市场。在灯具市场中，如今呈现出“五雄争霸”的局面，东有东建材灯饰广场和名优灯具广场，西有金泰成灯具批发市场，北有北晨灯饰广场和天荣国际建材港灯饰区。尽管郑州灯具行业从开始出现到现在不过２０年的时间，但已经从最初的“灯饰一条街”发展到现在的五个灯具市场，而且每个灯城几乎都没有空铺。随着照明行业渠道变革的不断深入，连锁卖场、灯具超市、连锁加盟等终端渠道的相继出现，灯具市场将何去何从？笔者就此对郑州各大市场做了一番简单的分析。

金泰成：用品牌渠道吸引品牌商家

郑州市金泰成灯具批发市场是郑州金泰成实业有限公司于1997年投资创建的，位于郑州汽车客运总站和火车站之间，主要以批发为主，是目前惟一一家国家级灯具批发市场，这也成就了金泰成的品牌优势和市场地位，很多品牌商家入驻经营也是看重这一点。市场主要经营各种进口、国产光源、民用灯饰、工矿灯饰、道路、庭院、广场照明、泛光灯具和“三防”特种灯具等万余个品种，年销售额近10亿元，入驻商家220余家，汇集了飞利浦、GE、欧司朗、雷士、TCL、三雄·极光、华艺等众多品牌。市场建筑面积5万余平方米，分为东、中、西区。由于市场管理规范，管理办公室随时为商家着想，因此商家们的批发生意越做越好，越做越大，在市场中培育出了以宏光成套灯饰、太极爱家灯饰、汉风珍琪灯饰、二七华富灯饰、新中飞电器、华泰客服中心为代表的典型大户。

东建材：继续发挥地理位置的优势

东建材灯饰广场由成功创办建邦长盛重庆灯饰广场、建邦长盛南京金海灯饰城、建邦长盛广州灯具城和建邦长盛流行前线百货的中国著名连锁市场管理专业企业———建邦长盛集团于1999年投资建设的，位于以前的107国道旁边，紧挨着郑州东建材大世界。往东几百米处有家电市场、中博家具广场、凤凰城建材物流园，地理位置非常优越。就凭这一点，市场创建不久招商就圆满成功，目前的年销售额也接近10亿元。市场建筑面积5万余平方米，分为一、二、三区，入驻商户220余家，也汇集了飞利浦、GE、欧司朗、雷士、TCL、三雄·极光、华艺、佛山照明等众多知名品牌。但由于市场属于两面直通形式，因此市场管理的难度增大。在该市场中培育出了如博大名灯、赛月灯饰、星辰照明、开源名灯等大户。

凤凰：“０”租金优惠 招商圆满

凤凰城名优灯具广场位于凤凰城建材物流园内，是凤凰城的一个重点项目。西邻家电市场、中博家具广场，东邻郑州东建材大世界，地理位置也很优越。该灯具市场是郑州鑫山置业有限公司投资兴建的又一大卖场，于6月18日开业。市场实行全商场化，营造了一个豪华、舒适的购物环境。凤凰城以“0”租金的优惠条件吸引商家入驻。目前几乎国内外知名品牌都已入驻该市场。其中郑州几个实力大的经销商都在凤凰城认租了铺面：由太极爱家、成套灯饰和珍琪灯饰联合成立的河南瑞普照明有限公司就订下3000平方米的铺面，开源名灯也认租了1000多平方米。凤凰城·建材物流科技园与其他建材市场的区别在于他们把商户当作投资者，把园区当作孵化器。尽管每个商户在不同时期都会遇到不同的困难，但市场管理部门都将全力以赴，给商户以全过程、全方位的支持，包括管理咨询、营销策划、品牌代理、员工培训、项目启动、资金担保、工程协助等。

天荣：走一条强强联合之路

北晨灯饰广场是北晨电子电器总汇的二楼灯饰区，位于郑州市正在开发的北区市场，经营面积8000多平方米，此前入驻商户约45家。但目前已有部分商户陆续搬迁或关门不营业。天荣国际建材港位于郑州北部柳林镇，西临郑州市门户要道郑花路，东抵南北要道107国道。它是由郑州天荣集团斥资3亿元，协同国际知名企业华高莱斯国际地产顾问公司、香港财富东方商业策划（中国）有限公司、香港中原华夏物业管理有限公司和上海中福设计有限公司四方强强合作打造的。该市场实行科学的分区经营，规划合理，产品种类分为地板、板材、陶瓷、五金、涂料、灯饰、玻璃、型材、石材、装饰、水暖、厨具12等个专业区，总建筑面积80万平方米。其中灯饰区经营面积为5万余平方米，入驻商户50余家，众多品牌如TCL、飞利浦、三雄·极光等都已入驻。由于现在市场只成功招商完板材和灯饰两个专业区，所以灯饰商户生意一般。据有些商户估计，整个市场要火起来，还得等一段时间。

传统市场开始升级

东建材市场为应对郑州市市场升级规划和未来建材市场的发展形势，以及同行的竞争压力，从去年年底就开始对市场进行升级改造。到今年6月份已成功完成对一区和二区东边40余家商铺的改造，改造后的店铺呈三层结构状，入驻商户的店面装饰得很美观。金泰成灯具批发市场由于位于市区中间，物流不太方便，另外考虑到市场的长远发展，总公司斥巨资打造该市场的升级版：郑州市金泰成灯饰物流园。位于澳柯玛物流科技园区内，计划一期开发5万余平方米。但由于某些原因，该项目停下来了。

渠道变革催生新的运营模式

随着照明行业的不断发展，以及渠道变革的不断深入，当地市场不断涌现出众多经营大户，他们占据了较大的市场份额，要么建大卖场，要么实行网络加盟经营。目前郑州就出现了两大商户：郑州市华丽灯饰有限公司和河南瑞普照明有限公司。华丽提倡的是“自营+租赁”式的大卖场经营方式，而瑞普提倡的是“联盟+自营”式的大卖场经营方式。据有关商家表示，他们各有千秋，将成为未来的主导业态。

商户们有何想法？

目前郑州的四大灯具市场各有各的优势，每个市场的经销商都对自己的市场有了“依赖”。东建材占据优越的地理优势，零售生意很好，加之如今又改造升级，商户们也可以安心经营了；金泰成是专一的批发市场，批发生意不错；名优地理位置也优越，市场规划较好，购物环境优雅，加之有成熟的建材商圈，商户们都比较“安居乐业”，如今批发和零售兼营；虽然天荣市场是郑州目前最大的建材市场，然而由于招商尚未完毕，灯具商户的生意不是很好。不过他们也都很看好这个市场，因为他们相信天荣的实力。

第二篇：灯具市场营销渠道

LED灯具市场营销渠道简析

LED灯具市场营销渠道有哪些?相信这是很多刚入行灯具销售的同学所困扰的一个问题。我们这里简单分析下LED灯具市场营销渠道，希望对大家有所帮助。

LED光源无法逃避现有的分销渠道系统。LED灯具与传统的光源的销售驱动力主要取决与价格、信誉和服务。我们从四个方面来分析LED灯具市场营销渠道。

第一、对于家居照明的产品，如吸顶灯、壁灯、台灯、落地灯、厨卫灯、儿童灯、镜前灯、小功率局部照明产品(筒灯、射灯、格栅射灯)等，其显性灯具市场营销渠道包括专业市场、建材超市、家电超市、家具卖场网络直销，而隐性渠道则是家装公司、团购(现场推介会、网络团购)、电工(安 装公司及装修队)等。

第二、室内照明产品的销售来说，日用损耗类的产品，如节能灯、灯杯、灯泡、电筒等，其显性灯具市场营销渠道包括专业照明市场、建材超市、消费类超市、便利店、五金店、网络直销等，而隐性渠道则是物业管理公司(家居类及商业类)、市政公司等

第三、功能照明产品，如护眼灯、浴霸灯等，护眼灯显性渠道有专业市场、建材超市、消费类超市、书店、眼镜店、家具卖场、家电卖场、儿童用品店、学校商店、视力保健产品卖场、网络直销，其隐性灯具市场渠道有眼科医院、家长推广会(联合健康用品推广，如背背佳、近视治疗仪)等。

第四、商业照明产品，如筒灯、射灯、格栅灯盘、金卤灯等，其显性渠道包括专业市场，而隐性灯具市场营销渠道有家装公司、工装公司、设计院、电工、物业管理(家居类及商业类)、广告公司、展览设计公司、照明设计公司等。

第三篇：O2O商业模式让渠道自我变革

O2O商业模式让渠道自我变革导读:越来越多商家和企业意识到未来的营销格局将会有一番变动，特别是在如今国家不断促进内需消费的大环境里，O2O商业模式或许在不远的将来，会成为传统流通渠道的搞局者。在营销界里一直都有渠道为王的说法，根源在于商品自生产出来后目标就是通过各种渠道到达消费用户群体手上，所以营销渠道建设是企业市场营销规划中重中之重的一环。在传统市场上因为绝大部分的生产厂家不能直接面对消费者，所以那些渠道商牢牢地把握住他们所控制的销售市场的一举一动，以致不少消费者所购买的产品，经过了层层分销，从区域总代到城市代理，再到批发商，然后分销到各个销售终端，最后才到达消费者的手中。由于经过了如此多的分销层面，这些产品的价格已经比出厂时翻了数翻。

但是自淘宝、京东等B2C电子商务平台在国内日益发展，因此很多厂家都选择了自建天猫团队，直接生产商品后通过天猫店或旗下电商平台出货，这样的商业模式让分销层级有所减少，很多厂家的销售渠道已经逐渐向扁平型靠拢，并且尽量缩减分销渠道的层级，这样的结果自然就是让消费者可以享受比以前更为价廉物美的产品。也因如此，造就了O2O商业模式的高速发展：

一、O2O商业模式让销售终端(线下商家)拓展顾客群体

尽管我们都知道“慕名而来”这个词，但要达到这样的状态，就要商家的产品或服务有足够的吸引力，让购买过该产品或服务的消费者对其赞不绝口。然而要做到口碑相传并非易事，毕竟很多商家都是素质平平而已。那么在现阶段商品质量差异化并不十分明显的情况下，聪明的商家发现单纯靠传统的坐销模式等待客上门，已经不能满足他们对销售业绩的追求，因此这些商家懂得利用网络营销手段来扩大客源，譬如说有商家懂得利用微博、微信来增添粉丝，和粉丝互动，让自己成为吃喝玩乐方面的专家，不时通过微博、微信等手段来介绍一些好玩过瘾的信息，通过这样那样的沟通方法，让消费者对其印象良好，甚至成为老顾客。

二、O2O商业模式可以促使生产厂家渠道扁平化

或许B2C和O2O的最大区别就在于，生产厂家使用O2O平台可以不须自建电商团队，把一切推广问题交由O2O平台来解决，厂家只负责生产和研发产品。这样做的好处就是可以让生产厂家节省网站运营方面的投入，专注于产品质量的提升。同时这样也可以让生产厂家的渠道扁平化，毕竟通过O2O平台发布的产品价格必然优于市面的零售价。

当价格变得越来越透明时，那些传统的分销渠道将难以为继，自天猫等电商平台出现后，其实已经有部分传统渠道因价差问题不得不自我进化，最显著的一点就是数码行业，许多商家从传统的店面销售转型为电商平台，让原本在电脑卖场坐销的销售人员一举变为天猫客服人员。基于这种来自于电商压力而不得不自我变革的渠道分销商而言，由于市场价格已经变得十分透明的缘故，让他们也不得不成为电商体系的一部分，导致原本从他们那里进行分销的二、三级城市的批发商利润越来越薄，于是总体渠道不断地扁平化。

很多传统商家是不太愿意投入资金营造自己的电商团队，他们更愿意让拥有网络营销经验的电商平台为自己服务，因此，O2O平台的发展便成为这些商家的最佳选择。一旦这些数量庞大的传统商家启动了O2O平台时，必然在价差方面影响下级渠道商的既得利益，那么让更多的行业像数码行业那样被迫进行渠道的变革，将指日可待。因此，我们有理由相信，O2O商业模式可以促使生产厂家渠道扁平化。

三、O2O商业模式将有可能改变消费者的消费习惯

O2O商业模式将有可能改变消费者的消费习惯。正如越来越多人摒弃QQ使用微信，越来越多人懒得开电脑而喜欢玩手机，并不是说QQ和电脑要比微信和手机更差，只是因为身边越来越多的人使用微信和手机，导致我们的习惯不得不逐渐被改变着。同样道理，随着电子商务的日益发展，以及支付手段的不断进步，让我们可以方便自如地利用手机到处消费，只需按按屏幕，不但可以实现打车、转账、团购还有淘宝……这种便捷的生活模式让我们通过手机浏览商家信息可以很方便地搜索自己想购买的产品，然后通过其他消费者的点评分析，让我们可以加快购买产品的决心。

冲动型消费在手机越发方便的这个年代里，已经成为主导我们消费的一个重要因素，手机正在逐渐改变着我们的生活，O2O商业模式在手机的应用比重将逐步增加，也就是说，我们将会有更多冲动消费的机会存在，而且最重要的是，现在O2O商业模式的发展仅仅是初期而已，还没有哪家电商平台已经可以利用大数据进行消费者行为模式分析。或许未来的几年或更长的时间里，随着这种商业模式的不断发展，消费数据的不断增多，很难说什么时候会有一家电商平台拥有足够多的数据可以进行消费者行为模式分析，然后利用分析出来的结果引导消费者进行消费。

O2O商业模式，看似只是传统商家的网络经销商而已，但如果它可以顺利发展，不但能让商品或服务的价格变得透明，削弱传统分销渠道的既得利益，让他们的生存空间进一步压缩……而且还可以让销售终端拥有更多拓展消费者的机会，毕竟随着电商平台的不断发展，消费者冲动消费的机会将变得越来越多。

结语:由此看来，我们有理由重视O2O这种商业模式，毕竟它将有可能成为流通渠道的搞局者，让生产厂家的渠道扁平化，让更多分销商不得不自我变革，让更多消费者越来越冲动消费，电商平台通过从销售终端那里获取的各种闭环信息，进一步让自己发展壮大……而这一切，或许真的不再遥远。

第四篇：灯具渠道销售计划书

目录

一、灯具渠道总体分析.....................................................................................................................1

1、灯具市场...............................................................................................................................1

2、工程渠道...............................................................................................................................1

3、批零渠道...............................................................................................................................2

4、替换渠道...............................................................................................................................2

二、渠道销售策略.............................................................................................................................2

1、产品出手质量硬...................................................................................................................2

2、渠道建立手段要硬...............................................................................................................3

3、隐形渠道...............................................................................................................................3

三、终端（分销商）建设.................................................................................................................3

1、二级市场专门店的建设.......................................................................................................4

2、零售终端门头广告的制作...................................................................................................4

3、分销商及终端促销...............................................................................................................4

4、终端建设人员职责重点.......................................................................................................4

5、终端形式与支持标准.........................................................................................................4

四、经销商利润以及员工薪金模式.................................................................................................5

1、经销商利润...........................................................................................................................5

2、渠道经理薪金.......................................................................................................................5

3、工程业务员薪金...................................................................................................................5

五、广告策略及预算.........................................................................................................................6

1、广告投放方式.......................................................................................................................6

2、预算......................................................................................................................................6

六、雷士促销活动方案.....................................................................................................................6

一、灯具渠道总体分析

1、灯具市场

许多有实力的、老牌的经销商就散落在灯具市场，这些老行家们大多是把门店当做一个窗口，而将主要的精力都放在接揽工程上，因此，由这些网点而发散出来的分销渠道几乎垄断了上海中低端工程。

2、工程渠道

照明行业从产品上来看即包括快速消费品，也包括工业品，从终端用户上可分为民品和工程品。而快速消费品与工业品的渠道有所不同，因此照明行业的渠道也就较杂且广，有批发渠道、替换渠道、零售渠道、工程渠道、OEM渠道等等.工程渠道走量大，利润较高。但是工程渠道对灯具中间商的实力要求也很高，其中最主要的一条要求就是其资本实力，由于大多数灯具生产商要求现款现货，而工程上却要压款，这就需要中间商垫款，且工程上的回款十分艰难，因此一般的能够做起工程的中间商也就较少；其次是对中间商人脉攻关实力的要求，由于工程渠道环节繁多，除了厂家和经销商以外，还有甲方、建筑设计院、房地产开发商、招投标公司、建筑公司、监理公司、装饰装修公司„„，环节的繁多，意味着人脉投入及维护成本的增加。

飞利浦、欧斯朗、索恩等国际一线品牌，由于其知名度、认识度较高，是约定俗成的甲方指定产品和乙方推荐产品，因此这些一线品牌就可以登堂入室，直接攻关甲方或乙方，由上而下的切入；而二、三线品牌攻关的切入点就较灵活多变，一般要综合涉及灯具的合同方式、标的的大小、甲乙双方的谈判能力、中间商实力等等而定，由于影响决策的因素多，无形中就增加了中低档灯具中间商的投入。

3、批零渠道

民品批零渠道一般都是以门店、连锁专柜经营为主，而格栅灯等工品的批零商则主要聚集在专业的灯具市场，只有松下格栅灯在大型的家居装潢市场如百安居、欧尚等也设有专柜。

批零商大多为私营老板，尤以夫妻店为甚，大多是“女主内，男主外”——老板娘坐在店里照看门店零售生意，老板则外出招揽工程或批发生意。由于私营企业最大的特点就是唯利是图，所以灯具市场中的批零商的品牌的忠诚度不高，大多数都是经营着多个品牌，更有甚者是那个赚钱、那个好卖就卖那个，且在灯具市场中调货也非常方便。

4、替换渠道

民品走替换渠道较多一些，如光源等，工品灯具的替换主要是来自于大型的物业，如剧院、学校、体育场馆、市政照明等，大型的物业对替换的品牌要求也较高，对一些没有实力进行招投标来竞争的某某品牌的中间商，替换是切入大型工程的有效途径。

二、渠道销售策略

照明灯具行业在房地产下滑和金融风暴中，正受到莫大的影响。这个时候的渠道销售需要的是“两手都要硬”的策略：

1、产品出手质量硬

研发差异化产品，顺应国家对节能灯具的政策，积极开发严控生产，这样，产品在激烈的市场竞争中才能有立足之本，方可立足于市场并具备竞争力。

2、渠道建立手段要硬

连锁加盟。这个渠道建立团队必须由市场研究，营销经理等骨干组合。一边在各地进行选址的同时了解终端消费习惯和趋势及需求规模，及时调整生产进度。

政策过硬。该支持的广告必须达到预期广告效果，该支持的企业和产品的形象也必须要一致。

服务过硬。当今的营销市场，服务不再是在销售之后，要在竞争中脱颖而出，服务必须是在销售之前。

素质要硬。业务素质的问题，我想不用我在这里说了吧。如果这个问题都要我说那就难堪咯。

3、隐形渠道

隐形渠道的建立，三个必须：（1）必须提供优质的产品。（2）必须提供良好的信用。

（3）必须提供快捷、专业、全免的服务。

隐形渠道建立的对象（1）建筑工程公司（2）园林规划建筑公司（3）市政建设公司

(4)建筑工程行业协会等等。

渠道建立策略：以战略联盟为高度。参与解决工程中照明方案的制定与实施。提供科学合理的照明布局、实施效果、预警机制等方案。并根据本企业的承受能力，有偿+无偿提供类别服务。

合作必须是轻松、愉快的。只要能在实质上解决合作对象的问题，就是长期捆绑合作的先决优势。

三、终端（分销商）建设

终端必须要健康，所以终端建设就是渠道畅通的前提条件。二级市场要设专门店；三级市场要设专卖区。

1、二级市场专门店的建设

统一专门店装修形象和政策。以市为单位，每个市内建设10家专门店。以县为单位，每个县城建设3家专卖区，部分发展到乡镇，启动千店工程。

2、零售终端门头广告的制作

所有的零售终端都做好门头广告，门头广告制作及安装当地化，取消原来的厂家统一喷绘，再发到当地安装的模式。

3、分销商及终端促销

(1)促销方案突出分销商和终端的促销。

(2)分销商的销量增长自认就促进了代理商的销量增长。厂方不但解决了淡季库存等问题，而且网络在淡季得到了纵深发展。

4、终端建设人员职责重点

【区域经理】代理商沟通与拓展

(1)原有大客户的理念沟通后，合乎条件的配备商务代表协助其开展工作。(2)重点放在空白市场的开拓：

A、可先由公司走货适当时期转给大客户处走货，大客户低利润调货，为成立物流中心做前期的准备。

B、适当降低合作条件。(3)建设一到两个样板终端。(4)日常工作：

分销商拜访：不少于（X—X万元/月）1次拜访/月加1次电话拜访/月； 分销商拜访：不少于（X—X万元/月）2次电话拜访/月加1次拜访/季度；

5、终端形式与支持标准

A类终端（品牌店）

1、适合对象：适用于1，2，3级市场‘

2、产品配置：以灯饰为主，综合销售光源电器，工程灯具，电工浴霸，户外产品‘

3、店面装修：专销、独立门面、形象墙、天花

4、补贴标准：150平米—300平米，按50元每平米补贴，最高补贴1万元；店面展示面积大于300平米，按每平米70元补贴，最好3万元。B类终端（商照专门店）

1、适合对象：适用于1，2，3级市场的一级经销商和核心分销商

2、产品配置：以灯具产品、光源电器流通类为主，综合销售灯具产品、户外产品等‘

3、店面装修：专销、独立门面、形象墙、天花、店招

4、补贴标准：店面展示面积小于40平米，按150元每平米补贴，最高5千元；店面展示面积大于40平米小于80平米，按160元每平米补贴，最高1万元；店面展示面积大于80平米，按170元每平米补贴，最高1.5万元

5、店面改造需要提前申请并经批准。C类终端（纯零售店）

1、适合对象：适用于1，2，3级市场同城分销和2，3级经销商和核心分销商‘

2、产品配置：以家居流通类和光源电器流通类产品为主，综合销售灯具产品，电工浴霸，部分户外零售产品

3、店面装修：店内专销、独立区域、形象墙、天花

四、经销商利润以及员工薪金模式

1、经销商利润

省代理提供面价，经销商打折出售，利润由经销商自行控制。省代理每年制定一定金额的任务，完成任务以及超额任务给与0.8%—1%的返利奖励。

2、渠道经理薪金

1800+提成。

要求：连续三个月完成规定任务才能拿到全薪，奖金为超出任务销售金%额的0.2。每个月的任务为年任务的12分之一。第一次未完成任务扣100，第二次扣200，第三次扣300，第四次扣除全年奖金。

3、工程业务员薪金

800—1000+提成‘

要求：每位工程业务员下辖三个市，完成既定任务可拿全薪，奖金为超出任务销售金额的0.2%.每个月的任务为年任务的12分之一。第一次未完成任务扣100，第二次扣200，第三次扣300，第四次扣除全年奖金。

五、广告策略及预算

1、广告投放方式

（1）专业媒体（2）家居类杂志（3）地产类杂志（4）财经媒体（5）知名网站（6）电视（7）户外广告（8）专业市场

2、预算

其中1-6项多由总公司统一安排，7-8项由代理商申请，经总公司批复后发放。全年省代理宣传预算大概是前年1.5%左右的回款金额作为本的宣传预算。

活动主题：雷士照明“雷士梦想月”

六、雷士促销活动方案

广告语：雷士梦想：让更多人享受更好的照明乐趣

活动目的：

培养经销商的终端推广策划与执行能力，摸索最适合的县级市场推广、促销模式 ｛策略组合｝（多重好礼齐齐送）： • 特价切入市场：

根据当地市场畅销产品、价格情况以及竞争对手的产品、价格情况选择一款对应的战斗产品，以高性价比 的超低特价形式在“雷士梦想月”推出，时间为一个月。特价来源雷士、运营中心、县级经销商三方的超 低利润甚至零利润，由三方共同协商对此款产品的销售做特别处理。

光源电气：以8元节能灯特价为主题促销，另外加电工单开、五孔作为特价产品，由公司支持

• “雷士梦想月”启动推广会： 现场促销（买灯100元以上，自己抓钱一次，抓到多少拿回多少）、特价启动、领导讲话、礼品派送、文

艺演出、现场有奖问答、新闻报道等等，预热市场，昭示更大的风暴即将来临。

• 免费上门安装

• “雷士梦想月”日常推广活动：折扣自摸、现金返还

雷士产品在陈列、展示时以公司提供的市场零售价，顾客在付款购买雷士灯具产品后，经销商将准备（0—8折）的彩球，根据彩球上标出的折扣，经销 商将货款返还给顾客。以“零折”挑战折扣极限等吸引顾客。

• 每日定时礼品赠送，刺激消费神经

每天选择半个钟头，经销商固定对购买100元以上的顾客提供价值20元左右的礼品优惠，每天的时间不同，具体礼品赠送时间段在前一天与当天赠送时间同时公布在商店入口处。

• 老客户回访

凡在“雷士梦想月”中雷士产品出现产品故障的，一律上门检修，更换配件只收取成本费，重新购买的给 予6折优惠。

• 以旧换新

凭任何品牌同类产品换购雷士同类产品一律给予6.5折优惠。

（以上活动可以由经销商自行选择其中两至三项或全部活动，活动优惠不重复。）｛广告传播｝： • 活动传单

内容：促销活动、产品图片 数量：10000张/县

发放方式：建筑、建材等相关街道发放、新建楼盘、小区发放等 • 小区公益广告牌

内容：品牌宣传、公益宣传

数量：200块

投放地点：居民小区

※ 后方支持 ※：市场推广部市场推广组提供促销管理衔接、赠品发放等支持。

C、决胜终端

• 终端展示规范化，培养经销商及导购人员对终端展示的维护：终端陈列区域的5S管理。

• 终端导购技巧的培养，根据实例对导购员的终端导购技巧进行培训。

• 终端形象的规范化，对不符合公司VI的宣传画、门头、橱窗等喷绘画的进行更换，一律由运营中心统一制作发放至县级经销商处，以保证品牌形象的统一性。

• 根据目标专卖店实际情况对终端陈列进行的个性化的陈列。

• 店堂光环境体验箱的设立

※ 后方支持 ※：运营中心设定终端督导责任人具体衔接相关工作、平面设计部提供相关图片、平面设计支持、照明设计部提供光环境体验箱设计支持。

D、产品优化组合

• 根据市场情况、竞争对手情况等协助经销商做好产品组合、库存产品结构等工作，并对经销商的库存提出要求，监督经销商完成库存数量；

• 协助经销商做好库存管理，每月10号、20号、30号向运营中心报库存旬报（包括非常用产品需求计

划），方便运营中心掌握产品销售与库存情况，及时作出运营中心库存调整。

• 产品突发情况反应系统的建立如（某地顾客一定要求某产品，而当地与运营中心库存均未能保证的 情况下）：由运营中心负责当地区域市场的销售人员负责与临近市场经销商、公司总部进行沟通、协调，以运营中心的名义对产品进行调节，最大程度的满足客户需求。

• 即时处理滞销品（运营中心进行区域性调节或进行特价处理），补足适销产品

※ 相关支持 ※：运营中心设定专门库存计划责任人负责下级市场库存报表的收集、整理、跟踪，做好运营中心的库存计划与公司产品计划衔接；产品管理中心给予产品信息支持。相关工作责任衔接人支持

E、经销商“坐商”到“行商”的转变

• 协同经销商对区域内的工程项目进行调查、分析，建立完整的工程信息资料，熟悉相关行业人士与工程操作方法，帮助其建立工程销售体系与人脉关系，并拿下1—2个工程项目，树立经销商工程销售信 心。

• 协同经销商一起对县城所有装饰公司、装修队做多次拜访，建立合作关系，与设计师和电工沟通 并建立档案，宣传雷士产品、建立合作关系。导入隐性渠道操作模式。

• 协同经销商做好对新住宅小区的拜访工作，并做好第一户的服务工作，形成口碑效应。

※ 相关支持 ※：运营中心、办事处工程项目人脉关系支持 F、售前、售中、售后服务体系的建立 • 售前服务：

为工程采购和用户提供雷士产品技术咨询，让客户了解不同照明器件的不同使用方式、应用场所、价格、品质等，让客户根据自己的个人喜好与经济实力选择适合自己的产品；

营业之前的各项服务工作，包括店内的清洁纸、设备安装、维修、内部装潢、商品陈列、照明、空调、商 品补货以及提高营业员的有关商品知识和接待顾客的方法

• 售中服务：

为用户提供性能价格比最优的解决方案。及时供货、对灯具及设备的安装调试工作给予热情周到的技术指 导：产品全天候组装,本市客户免费送货。

针对顾客在进入购物地点时所提供的服务，顾客在进入商店后，到离开之前所提供的服务。要热情地向顾客，面带微笑地接待，要求营业员从和顾客谈话开始到商品的介绍，逐步提高使顾客感觉良好；让消费者轻易取到商品的相关宣传资料等；包括提供商品的附带物，例如：包装塑料袋，包装箱等。

• 售后服务

商品销售后为顾客所提供的服务。包括顾客的投诉处理、送货、品质保证和赠送节日贺卡等。

建立客户档案，建立关系营销模式。一个月上门回访、三个月电话回访，保证齐全的备品、备件供应。实施老客户奖励计划，对老客户介绍新客户成交者给予介绍人部分奖品或回扣。对于工程客户建立逢年过节慰问的模式。

※ 相关支持 ※：市场推广部制订终端导购标准化教材支持、终端服务标准化教材编写。G、整合经验 共同发展

提升经销商市场规划能力和自我规划能力，明确县级市场经销商发展方向，邀请周边经销商及运营中心前 来参观并召开座谈交流会，总结经验，改正不足，形成一种实例教材。

※ 相关支持 ※：办事处召集周边经销商召开交流会支持。【

七、行动管理】

本次行动采用纵横项目管理模式，每个分组人员负责各自区域，同时负责各个单项的整体沟通、协调、执行管理的职能。

此项活动牵涉到的各个部门、各个渠道成员都应积极参加到本次活动中来，把县级市场的提升当作时下一 个重要的市场课题，不断总结、修正各自的工作，最终形成一个畅通无阻的县级市场供应、营销、管理链。

活动方案确定后由营销中心组织相关部门负责人召开一次工作协调会，让所有的部门都参与进来。

第五篇：灯具渠道销售计划书

目录

一、灯具渠道总体分析..........................11、灯具市场.............................12、工程渠道.............................13、批零渠道.............................24、替换渠道.............................2

二、渠道销售策略...........................21、产品出手质量硬........................22、渠道建立手段要硬....................33、隐形渠道.............................3

三、终端（分销商）建设......................31、二级市场专门店的建设..........................42、零售终端门头广告的制作......................43、分销商及终端促销....................44、终端建设人员职责重点..........................45、终端形式与支持标准.....................4

四、经销商利润以及员工薪金模式....................51、经销商利润.........................52、渠道经理薪金............................53、工程业务员薪金........................5

五、广告策略及预算.......................61、广告投放方式............................6

一、灯具渠道总体分析

1、灯具市场

许多有实力的、老牌的经销商就散落在灯具市场，这些老行家们大多是把门店当做一个窗口，而将主要的精力都放在接揽工程上，因此，由这些网点而发散出来的分销渠道几乎垄断了上海中低端工程。

2、工程渠道

照明行业从产品上来看即包括快速消费品，也包括工业品，从终端用户上可分为民品和工程品。而快速消费品与工业品的渠道有所不同，因此照明行业的渠道也就较杂且广，有批发渠道、替换渠道、零售渠道、工程渠道、OEM渠道等等.工程渠道走量大，利润较高。但是工程渠道对灯具中间商的实力要求也很高，其中最主要的一条要求就是其资本实力，由于大多数灯具生产商要求现款现货，而工程上却要压款，这就需要中间商垫款，且工程上的回款十分艰难，因此一般的能够做起工程的中间商也就较少；其次是对中间商人脉攻关实力的要求，由于工程渠道环节繁多，除了厂家和经销商以外，还有甲方、建筑设计院、房地产开发商、招投标公司、建筑公司、监理公司、装饰装修公司„„，环节的繁多，意味着人脉投入及维护成本的增加。

飞利浦、欧斯朗、索恩等国际一线品牌，由于其知名度、认识度较高，是约定俗成的甲方指定产品和乙方推荐产品，因此这些一线品牌就可以登堂入室，直接攻关甲方或乙方，由上而下的切入；而二、三线品牌攻关的切入点就较灵活多变，一般要综合涉及灯具的合同方式、标的的大小、甲乙双方的谈判能力、中间商实力等等而定，由于影响决策的因素多，无形中就增加了中低档灯具中间商的投入。

3、批零渠道

民品批零渠道一般都是以门店、连锁专柜经营为主，而格栅灯等工品的批零商则主要聚集在专业的灯具市场，只有松下格栅灯在大型的家居装潢市场如百安居、欧尚等也设有专柜。

批零商大多为私营老板，尤以夫妻店为甚，大多是“女主内，男主外”——老板娘坐在店里照看门店零售生意，老板则外出招揽工程或批发生意。由于私营企业最大的特点就是唯利是图，所以灯具市场中的批零商的品牌的忠诚度不高，大多数都是经营着多个品牌，更有甚者是那个赚钱、那个好卖就卖那个，且在灯具市场中调货也非常方便。

4、替换渠道

民品走替换渠道较多一些，如光源等，工品灯具的替换主要是来自于大型的物业，如剧院、学校、体育场馆、市政照明等，大型的物业对替换的品牌要求也较高，对一些没有实力进行招投标来竞争的某某品牌的中间商，替换是切入大型工程的有效途径。

二、渠道销售策略

照明灯具行业在房地产下滑和金融风暴中，正受到莫大的影响。这个时候的渠道销售需要的是“两手都要硬”的策略：

1、产品出手质量硬

研发差异化产品，顺应国家对节能灯具的政策，积极开发严控生产，这样，产品在激烈的市场竞争中才能有立足之本，方可立足于市场并具备竞争力。

2、渠道建立手段要硬

连锁加盟。这个渠道建立团队必须由市场研究，营销经理等骨干组合。一边在各地进行选址的同时了解终端消费习惯和趋势及需求规模，及时调整生产进度。

政策过硬。该支持的广告必须达到预期广告效果，该支持的企业和产品的形象也必须要一致。

服务过硬。当今的营销市场，服务不再是在销售之后，要在竞争中脱颖而出，服务必须是在销售之前。

素质要硬。业务素质的问题，我想不用我在这里说了吧。如果这个问题都要我说那就难堪咯。

3、隐形渠道

隐形渠道的建立，三个必须：

（1）必须提供优质的产品。

（2）必须提供良好的信用。

（3）必须提供快捷、专业、全免的服务。

隐形渠道建立的对象

（1）建筑工程公司

（2）园林规划建筑公司

（3）市政建设公司

(4)建筑工程行业协会等等。

渠道建立策略：以战略联盟为高度。参与解决工程中照明方案的制定与实施。提供科学合理的照明布局、实施效果、预警机制等方案。并根据本企业的承受能力，有偿+无偿提供类别服务。

合作必须是轻松、愉快的。只要能在实质上解决合作对象的问题，就是长期捆绑合作的先决优势。

三、终端（分销商）建设

终端必须要健康，所以终端建设就是渠道畅通的前提条件。二级市场要设专门店；三级市场要设专卖区。

1、二级市场专门店的建设

统一专门店装修形象和政策。以市为单位，每个市内建设10家专门店。以县为单位，每个县城建设3家专卖区，部分发展到乡镇，启动千店工程。

2、零售终端门头广告的制作

所有的零售终端都做好门头广告，门头广告制作及安装当地化，取消原来的厂家统一喷绘，再发到当地安装的模式。

3、分销商及终端促销

(1)促销方案突出分销商和终端的促销。

(2)分销商的销量增长自认就促进了代理商的销量增长。厂方不但解决了淡季库存等问题，而且网络在淡季得到了纵深发展。

4、终端建设人员职责重点

【区域经理】代理商沟通与拓展

(1)原有大客户的理念沟通后，合乎条件的配备商务代表协助其开展工作。

(2)重点放在空白市场的开拓：

A、可先由公司走货适当时期转给大客户处走货，大客户低利润调货，为成立物流中心做前期的准备。

B、适当降低合作条件。

(3)建设一到两个样板终端。

(4)日常工作：

分销商拜访：不少于（X—X万元/月）1次拜访/月加1次电话拜访/月；

分销商拜访：不少于（X—X万元/月）2次电话拜访/月加1次拜访/季度；

5、终端形式与支持标准

A类终端（品牌店）

1、适合对象：适用于1，2，3级市场‘

2、产品配置：以灯饰为主，综合销售光源电器，工程灯具，电工浴霸，户外产品‘

3、店面装修：专销、独立门面、形象墙、天花

4、补贴标准：150平米—300平米，按50元每平米补贴，最高补贴1万元；店面展示面积大于300平米，按每平米70元补贴，最好3万元。

B类终端（商照专门店）

1、适合对象：适用于1，2，3级市场的一级经销商和核心分销商

2、产品配置：以灯具产品、光源电器流通类为主，综合销售灯具产品、户外产品等‘

3、店面装修：专销、独立门面、形象墙、天花、店招

4、补贴标准：店面展示面积小于40平米，按150元每平米补贴，最高5千元；店面展示面积大于40平米小于80平米，按160元每平米补贴，最高1万元；店面展示面积大于80平米，按170元每平米补贴，最高1.5万元

5、店面改造需要提前申请并经批准。

C类终端（纯零售店）

1、适合对象：适用于1，2，3级市场同城分销和2，3级经销商和核心分销商‘

2、产品配置：以家居流通类和光源电器流通类产品为主，综合销售灯具产品，电工浴霸，部分户外零售产品

3、店面装修：店内专销、独立区域、形象墙、天花

四、经销商利润以及员工薪金模式

1、经销商利润

省代理提供面价，经销商打折出售，利润由经销商自行控制。省代理每年制定一定金额的任务，完成任务以及超额任务给与0.8%—1%的返利奖励。

2、渠道经理薪金

1800+提成。

要求：连续三个月完成规定任务才能拿到全薪，奖金为超出任务销售金%额的0.2。每个月的任务为年任务的12分之一。第一次未完成任务扣100，第二次扣200，第三次扣300，第四次扣除全年奖金。

3、工程业务员薪金

800—1000+提成‘

要求：每位工程业务员下辖三个市，完成既定任务可拿全薪，奖金为超出任务销售金额的0.2%.每个月的任务为年任务的12分之一。第一次未完成任务扣100，第二次扣200，第三次扣300，第四次扣除全年奖金。

五、广告策略及预算

1、广告投放方式

（1）专业媒体

（2）家居类杂志

（3）地产类杂志

（4）财经媒体

（5）知名网站

（6）电视

（7）户外广告

（8）专业市场