理赔难之我见

第一篇：理赔难之我见

理赔难之我见

以下从客户角度谈下理赔难的原因，以我所见，客户觉得理赔难综合起来可以归纳成三个字“慢、少、繁”。

“慢”是指理赔慢，相比快速的承保时间，理赔时间显然显得过长，离客户心理期望值相差甚远。

“少”是指金额少。由于种种原因，赔付金额与客户的损失金额不一致，导致客户需要自付一部分金额，致使客户不理解，产生不满情绪。

“繁”指理赔手续繁琐，相比简易的承保手续，理赔所需材料要求比较严格，特别是双方事故以及涉及人伤、三者财产损失的案件需要许多事故证明、发票、免赔证明和各种有效驾驶行驶证明。以上三种原因又互相牵扯，相互制约，相互影响。严格的单证制度往往致使导致理赔金额减少，例如涉及人伤需要医疗机构的完整医疗资料、涉及三者财产损失需要各种证明，特别是面对强势的交警、法院、医院、路政以及评估机构时，像众所周知的天价施救费、不合理的交警调解情况等，对于这些情况保险公司往往处于弱势，若完全按照这些机构开具的损失证明来赔付时则形成巨大的赔付压力，若不完全赔又导致客户损失利益，这些情况都致使保险公司和客户处在僵持状态，形成理赔慢现象。

第二篇：保险理赔难原因

保险理赔难原因

一、投保人（消费者）

1.保险知识素养不足

消费者的保险知识素养不足，主要体现在投保不谨慎、对保险寄予过高期望和不了解保险经营流程等方面。

由于存在相当比例的投保人是通过熟人介绍购买保险产品的，因此，人们在投保时往往不够谨慎，对合同条款、签名到理赔程序等事项理解不清，从而为理赔纠纷埋下隐患。一部分消费者认为，购买保险之后即获得了全面保障，对保险合同中免赔额和除外责任部分的内容认识不清，当出险后出现理赔纠纷时，便误认为保险公司蓄意制造理赔困难。还有部分消费者对保险公司的理赔程序不甚了解，当保险公司进行正常的理赔程序和提出资料收集要求时，消费者往往误认为保险公司故意刁难。【另外，当第三方协调后的赔款数额(例如，在交警协调下，交通肇事一方应负的赔偿额度)高于保险公司认定的数额时，消费者的心理落差会导致其对保险公司产生不满。】

2.诚实信用程度低

由于保险的信息不对称特征，投保人在投保时可能存在逆向选择行为，在投保之后则可能存在道德风险行为。例如，投保人在投保时可能回避履行如实告知义务，或投保后未履行防灾减损义务、保险标的风险发生重大改变时没有及时告知等。但是，当发生保险事故后若遭遇拒赔或少陪，则会对保险公司产生不满情绪。

二、保险人

1.保险公司的管理理念存在偏差

在竞争性激烈的市场环境下，为追求承保利润，保险公司通过惜赔的方式尽量减少可能的赔付，从而造成“理赔难”现象。在调研过程中，一些基层管理人员甚至认为，“承保容易理赔难”是保险公司当然的经营法则，“否则如何盈利？”，这种意识的存在，导致了现实中难以避免“理赔难”问题的出现。

2.保险公司的管理过程存在瑕疵

保险公司管理存在瑕疵，主要体现在销售误导和核保不严格等方面。

销售误导是使消费者对保险寄予过高期望的重要原因之一。尽管规定了通过电话回访来减少销售误导，但从调研结果可以看出，这一措施的实施情况不尽人意。一是从回访率看，寿险公司基本实现了100%的电话回访，而财险公司仅通过抽查进行电话回访(抽查率约30%)；二是从回访的内容看，主要针对投保单信息进行确认，较少对“保险责任”、“除外责任”和“免赔额”等方面的具体内容进行确认。

此外，由于业绩压力的存在，保险公司核保过程相对宽松。核保内容主要针对投保单信息进行确认，对被保险人的风险状况把握程度较低；对被保险人具体风险状况的了解以抽查为主，以健康险为例，抽查率约为2%。宽松的核保过程为投保人进行逆选择创造了有利条件。

由于上述情况的存在，为后期理赔带来了隐患，导致投保人出险后理赔困难。

3.保险合同的某些条款规定不甚清晰

由于保险合同的格式条款特征，投保人处于天然的信息弱势。保险公司利用制定合同的知识和信息优势，使得一些条款的内容界定不清晰，为理赔纠纷留下了隐患。例如，财险合同一般都规定了投保人在“保险标的风险发生重大改变时”的告知义务，但对“风险发生重大改变”的具体范围，则很少采用列示的方式进行说明；一些合同规定了保险公司“尽快”或“及时”进行理赔的义务，但理赔过程的具体时间长度并未有清晰的规定。

保险条款规定的模糊性，使得消费者和保险公司对出险后赔付与否、赔付额度大小以及赔付速度等形成了不同的意见，从而可能带来理赔纠纷，为“理赔难”创造了客观条件。

4.新《道交法》的实施使得保险公司利润空间收窄

近年来由于新《道路交通安全法》的颁布实施，赔付额度增长幅度远远大于保险费的增长幅度，保险公司出现普遍亏损，这和保险公司作为一个企业的的内在要求是不相吻合的。保险公司经营难度加大，各家公司对于赔付控制加紧，期望努力挤干水分，降低赔付率。

机动车交通事故责任强制保险责任限额（2008年2月1日前）机动车在道路交通事故中有责任的赔偿限额 死亡伤残赔偿限额：50,000元人民币 医疗费用赔偿限额：8,000元人民币 财产损失赔偿限额：2,000元人民币 机动车在道路交通事故中无责任的赔偿限额 死亡伤残赔偿限额：10,000元人民币 医疗费用赔偿限额：1,600元人民币 财产损失赔偿限额：400元人民币

机动车交通事故责任强制保险责任限额（2008年2月1日后）机动车在道路交通事故中有责任的赔偿限额 死亡伤残赔偿限额：110,000元人民币 医疗费用赔偿限额：10,000元人民币 财产损失赔偿限额：2,000元人民币 机动车在道路交通事故中无责任的赔偿限额 死亡伤残赔偿限额：11,000元人民币 医疗费用赔偿限额：1,000元人民币 财产损失赔偿限额：100元人民币

5.保险公司资金管理循环链长

保费的资金循环为：县（区）—市—省—总部 理赔资金的资金循环为：总部—省—市—县（区）

总部通过集中资金来加强管控，基层公司对保费没有动支权，赔付资金不易到位，直接影响了保险理赔工作的效率。

6.保险公司存在理赔人员素质参差不齐的情况

近年来保险业飞速发展，保险业需要的各类专业人才相对缺乏，很多公司机构理赔人员中鱼目混珠的不在少数，定损不准，核赔不准，有的思想素质低下，对工作不负责任。理赔过程中拖赔惜赔、滥赔、人情赔款等现象频频出现。导致理赔中的纠纷大量出现，或者理赔水分大量增加，行业形象遭受很大的损失。

三、外部环境

1.保险相关行业发展同样不健全

一是修理行业商品鱼目混珠，价格混乱，保险公司为了准确赔付，寻找质量好价格低的商品非常耽误时间，这种由于商品质量和价格的差异所带来的不便，客户往往表示不理解，产生纠纷。二是由于对代理索赔行业没有明确的代理佣金规定，造成代理索赔行为的不规范，他们不是按照正常代理或经纪提取佣金，而是直接克扣保险公司的正常赔款，导致客户对保险公司的理赔产生误解。

2.保险市场秩序并不完全规范

由于法制的不健全以及对保险违法犯罪执法力度的不够，保险理赔工作的正常秩序受到了较大威胁，骗赔行为屡见不鲜，使保险公司不得不在理赔工作中谨小慎微，严防假案错案的发生，要求客户提供的证据不断增加。这对保险正常理赔造成了很大的影响。

3.缺乏跨部门跨行业合作机制

由于缺乏跨部门和跨行业的合作机制，理赔过程中涉及到的其他机构或部门，例如医院、公安等没有为保险理赔提供证明的责任和义务，也缺乏相应的信息共享平台，增加了理赔调查的难度，从而在一定程度上拖延了理赔时间，影响了理赔效率。

4.缺乏独立公正的社会监督力量

目前，我国还不存在独立公正的社会监督力量对保险理赔过程进行监督和制约。例如，缺乏独立的保险评级机构，投保人在投保时难以针对保险理赔服务质量对各保险公司进行比较，而仅通过营销员的介绍来获取对保险公司的认识，这在一定程度上为“理赔难”埋下了隐患。

另外，媒体的公正性和客观性有待加强。调查过程中，保险公司管理人员普遍提到理赔过程存在“好事不出门，坏事传千里”的特征，认为媒体更容易针对一些存在纠纷的理赔案件进行报道，而较少关注数量更多的、优质、高效的理赔案件。

第三篇：保险理赔难的对策

保险理赔难的解决对策

中国保监会把解决车险理赔难的问题当作今年的一项重要工作来抓非常及时正确，意义深远。笔者认为,造成车险理赔难的原因很多，牵涉面也较广，因此解决的办法不可简单粗糙，要从治本上多想改革措施,从综合治理上多想办法。

第一，所谓难，首先是难在观念认识上。本来《保险法》明文规定，保险双方当事人的权利和义务是对等的，即被保险人向保险公司缴纳保险费是应尽的义务，而当保险事故发生造成损失时享有向保险公司索赔的权利；相反，保险公司向被保险人收取了保险费后，对符合理赔条件的案件进行赔偿是其应尽的义务。但就是这么个常识性的问题，却长期被一些保险公司的从业人员给颠倒了，他们把应尽义务也当作应享受的权利去对待，因此就形成了多年来社会上流行的爷爷和孙子的说法，就是卖保险时被保险人是爷爷，到了索赔时被保险人就变成了孙子，当孙子者，难也！所以，保险公司解决理赔难首先应在全行业进行一次大讨论大教育，特别是一些高层的经营管理者务必牢固树立为客户忠诚服务的思想，认真解决好单纯靠笼统地降低赔付率增加利润的做法，只有端正认识才能从根本上觧决难的问题。

第二，要做到公开、透明和公正。所谓难，不仅仅指表面上的理赔不及时、手续繁琐等，更深层次的问题是，如何做到从承保到理赔各个环节的更加公开、透明和公正，保险条款要通俗易懂，突出告知义务以及免赔和除外责任等条款内容；当发生保险事故后，从报案到查勘定损理赔的全过程都应为被保险人提供最方便、快捷、公开、透明、公正的服务。在大城市，应提倡被保险人利用手机等先进技术手段自助报案、拍摄事故现场损失情况及时传送给保险公司的做法；如需聘请公估人员则双方均有权聘用并通报对方，所聘用公估人员必须独立公正，不能受制于保险公司或成为保险公司的雇佣人员，彻底纠正保险公司不把公估公司当作独立的公正机构以及公估公司不敢大胆地独立公正地行使职权的做法。目前的有些做法已经违背了公正的原则，要做到公正，保险公司应主动征求被保险人的意见，在定损和修复车物损失时，应当请双方认可的评估机构判定，不应由保险公司一家说了算；对人伤案件同样可以采取联合聘请中介评估机构的做法，为被保险人和受害人提供优质服务。

第三，以大中城市为主，构筑解决理赔难的大平台。一是通过信息化的大平台疏通与各保险公司报案、查勘调度、案件处理等信息；二是协调各方面的关系，规范各项标准化建设。做好车险理赔工作仅靠保险公司一家是不行的，它涉及到公安交警、修理行业、零配件行业、医院、公估、司法鉴定等机构，而与这些单位的联系和协调应当由保险监管部门和行业协会出面，建立正常的联系机制，研究制定修理事故车辆的工时费标准和零配件价格目标等，将这些标准公诸于众，让保险双方当事人都清楚该不该赔、赔多少等。通过对这些单位的联系和协调，同时还可达到相互信任、相互支持、相互制约的效果，进一步净化市场环境，堵塞容易滋生贪腐的漏洞。据了解，有一些保险公司多年前与有关单位签订的所谓奖励协议，现在也到清理的时侯了，否则将不利于解决理赔难工作的进行。内蒙古保监局深入公司查找症结、走近百姓问计于民、评估环境对症下药，遵循因地制宜、针对性强、可操作性强的原则，于近期研究出台《内蒙古保监局综

合治理车险理赔难工作方案》（以下简称《方案》），全面部署相关各方工作任务，为全辖相关各方共同治理车险理赔难提供行动指南。

监管给力 主导推动

一是以清理积压赔案为突破口，集中解决疑难未决。对2011年12月31日24时前发生并报案的未决赔案进行全面自查摸底、集中清理；同时，全面剖析积压赔案成因和总结集中清理工作经验，研究建立车险未决赔案快速处理长效机制。

二是突出抓好5000元以下小额案件快速处理，提升理赔服务效率。鼓励支持保险公司建立小额车损案件自助查勘、免单证、限时理赔，小额人伤案件现场协商处理等快速处理机制，积极推进轻微道路交通事故“快处快赔”机制建设，提升绝大多数车险消费者的服务体验。

三是加强理赔透明化建设，完善理赔服务监督机制。不断完善车险理赔服务质量测评指标，将测评范围扩展至各地市，引入理赔实务测评方式，将测评结果纳入分类监管评级监测指标或评分调整依据，按季将量化指标及实务指标测评结果通报业内，通过网络、报纸、电台等社会媒体公布测评结果，扩大公众知情权。

四是完善监管制度建设，强化理赔服务监管外部约束。将拟设立分支机构查勘车、查勘人员等资源配置情况和公司已设立分支机构理赔服务硬件的达标情况，作为分支机构行政许可必要条件。积极研究车商、互动等中介代理渠道履行车险责任免除、特别约定明确说明义务的有效方式。

五是加强对外沟通协调，不断优化车险理赔外部环境。积极解决交警指定修理厂定损修理、物价部门不合理定损、进入事故停车场定损受限、公路清障施救服务不规范、银行节假日和结算期不提供赔款支付服务等问题。

协会助力 维权自律

一是加强行业外沟通协作。代表行业与4S店、医疗机构、伤残鉴定机构、物价鉴定机构、公路管理机构等单位进行交流和沟通，有效化解车险理赔价差引发的理赔难问题。

二是增进行业内合作交流。组织会员公司之间开展代查勘，提供关联理赔案卷资料查阅复印等行业内合作事项，建立会员公司之间的代查勘沟通平台和车险理赔定期沟通会议制度，通过组织座谈会、外出考察等形式，加强公司间交流，让一些好的经验做法在全行业得到推广。

三是加强理赔标准化建设，强化行业自律规范。确定车险小额案件标准、单证要求、赔付时限，组织全行业实施小额案件快速处理机制。研究解决辖区交强险互碰自赔处理率不高、轻微道路交通事故“快处快赔”机制运行不畅等问题。

四是深化服务窗口创建活动，完善查勘人员管理体系。组织开展全区文明优质服务窗口的创建培育评选活动，发挥典型引路的积极示范作用。

五是丰富宣传内容和手段，提高宣传效果。组织会员公司开展公开索赔资料清单，明示理赔流程；公开理赔服务承诺，建立违诺赔偿机制；公开理赔查询渠道，接受社会监督。

公司发力 内强素质

一是加强车险理赔基础服务能力建设。明确机构设立行政许可与理赔服务资源投入挂钩机制。提出分支机构未延伸地区理赔服务及时跟进要求。

二是查勘员使用的“人性化”管理要求。尽快扭转目前查勘员以劳务派遣方式为主的用工现状，严禁将公司自行招聘的查勘员挂靠至劳务派遣公司。招聘的查勘员试用期满后，公司要与工作实绩突出、道德品质良好的查勘员签订劳动合同，为其进行职业规划、建立上升通道，提供与其工作量相匹配的薪酬待遇。

三是加强车险销售和承保环节的管理。加强出单人员的培训和管理：对于投保人为个人的，要求投保人携带身份证原件核对确认身份，在投保单或特别约定清单上亲笔签名。加强销售环节管理：严禁个人营销、互动、车商、专兼业等各渠道人员代投保人在投保单上签名，严禁以“投保全险、出险后全赔”等言语误导消费者。

四是加强车险理赔服务全过程管理。提升接报案、调度环节、查勘定损、人伤跟踪、核价、核损、医疗审核、核赔、未决管理等各环节服务品质，实行拒赔案件省级集中管理制度，严格车险理赔支付环节管理，强化公司理赔回访、投诉处理工作。

五是加强与同业公司的合作。积极落实交强险互碰自赔处理机制，杜绝2000元以下双方事故因两车车损差额较大而拒绝按互碰自赔机制处理的行为。

第四篇：大学生就业难之我见

大学生就业难之我见

07工商管理（1）班 ：周晓辉学号：36 大学生的就业前景问题再次成了人们关注的焦点，而最近几年，“难”的似乎已不仅限于大学本专科毕业生了，连硕士生甚至博士生都开始感叹“做毕业生，难啊！”那毕业生就业为什么难呢？

（一）大学毕业生自身的原因

大学生就业难在很大程度上是由于大学生自身的因素造成的。首先，诚信问题。许多学生在大学期间没有勤奋刻苦学习，整天游手好闲、打游戏等等，到求职时才发现具备一定的证书、文凭和履历才能为找工作带来方便，此时她们只有投机取巧或造假来欺骗企业的信任，这对大学毕业生的整体形象造成了一定的损害。第二，整体素质有下降的趋势。由于近几年高校的扩招，使大学生的思想得不到很好的教育，加上动手能力差，缺乏实际经验，重地位、重名利、轻事业、轻奉献，缺少艰苦奋斗的精神和强烈的责任感。第三，自身地位偏高。大学生普遍认为读了大学就应该理所当然地当国家干部，就应该有一份待遇丰厚的固定工作。大学生们一味地追求物质待遇和地域条件，片面认为留在大城市、大单位才能体现自己的人生价值，才能实现自己的理想和抱负。这些都在一定程度上影响大学生的就业率。

（二）多数高校自身存在的问题

近几年来高校扩招后，一些学校仍然沿袭传统的应试教育的教学方式，缺乏改革和调整的积极性、主动性，专业设臵和专业调整没有面向市场的需求，而是单纯力足于自身师资条件：并且现在的多数大学教师一般都重视科研的发展，对本科生教学的责任心不强。部分教师讲课满堂灌，课后不辅导，考试标准不严等；他们没有思考过怎样设臵教育内容与方法才能让同学更好地接受知识，轻视对学生的教养和学生知识面的扩展；研究型人才与高级专门型人才的培养课程设臵不明确；高校的内部运营封闭，缺乏自我评价和改进的机制；各高校的办学水平残差不齐，培养出来的学生理论功底不系统，应有的动手能力不强。在劳动力市场日益扩大、竞争程度不断提高的情况下，这些因素越来越制约着毕业生的就业率升高。

（三）、教育产业结构与人才社会需求结构的错位，导致大学毕业生的结构性过剩。随着科技迅猛发展和改革开放力度的加大，市场需求结构急剧变迁，生产结构的调整日益加快，部分传统生产领域日渐萎缩，许多“夕阳”企业产品过剩，生产急剧缩减甚至关停，很多职业岗位被淘汰了。与此同时，另一部分新兴部门和企业则迅速崛起，相应的岗位也迅速增加。当然，由于社会发展水平和体制等方面的原因，中国社会的现实社会需求结构有一定的畸形性，“各领风骚数几月”的各种“热”就说明了这一点，但产业结构的巨大变化却是实实在在的。产业结构的调整和升级，必然要求人才结构和质量进而要求教育结构和质量作出积极的相应变化。然而，由于教育本身的滞后性和同样的一些复杂原因，我国的高等教育未能及时有效地调整专业结构，与那些萎缩淘汰的旧行业岗位需求相对应的传统专业并没有及时得到缩减，甚至也在借扩招之机而大量扩张，这就造成了大学生所学专业与社会需求的错位，有者不需，需者无有，从而导致结构性待业。

（四）、大学生及其家长错误的择业观念

现在的大学毕业生绝大多数是独生子女，在择业取向上多数希望到环境舒适、工作轻松、待遇丰厚、交通便利、经济发达的地区工作。不愿去经济欠发达地区，不愿去生产第一线。由于毕业生缺乏吃苦精神，就业观念陈旧，择业定位偏差，使毕业生就业难的矛盾更加突出。第一、择业定位偏差。追求“精英岗位”，无视“大众化岗位”。这种择业定位上的偏差，必然陷入就业难的误区。在高等教育“大众化”阶段，毕业生应该面向“大众化岗位”。如果不纠正择业定位上的偏差，那么就难于从择业误区中走出来。第二、缺乏创业精神。国家及各级政府十分鼓励毕业生自主创业，并出台了不少优惠政策。但多数毕业生满足按部就班，只希望找一个好单位，做一个好员工。缺乏开拓创新胆识，缺乏艰苦创业精神，没有“自己当老板”的意识，不想自主创业。

（五）不规范、不健全的的人才市场机制，加重了中国大学生就业形势的严峻性。人才市场机制在这里主要指人才就业市场机制和人才市场管理机制。从人才就业市场机制看，目前，我国高校毕业生完全自主择业的社会环境条件还很不成熟，缺乏及时准确的人才供求信息收集、发布、检索和交流的权威机构和通道，稳定规范的人才劳务市场还没有形成系统完整的网络体系，大学毕业生自主择业权利社会保障、法律保障体系也不健全，这大大削弱了大学生供求信息和自主择业的时效性和可靠性。从人才市场管理机制看，不规范、不健全的人才市场管理机制缺乏对用人单位的激励、保障、限制机制，削弱了用人单位吸纳高层次人才的积极性。国家允许基层企事业单位拥有越来越多的用人自主权，自主决定是否接受大学毕业生。但同时国家又没有在短时间内建立与之完全匹配的市场激励保障机制，宏观引导这些基层企事业单位理性地用人。例如，基层企事业单位一般进行承包任期制、经费包干制等改革，而任期目标中往往缺乏单位人力发展目标要求，这就导致了许多企事业单位在引进人才上的短期行为。他们拼设备、拼资源、压缩成本，不愿在承包期内接受见效迟而支付早的应届大学毕业生，宁愿“竭泽而渔”或采取短平快的在职培训，何况这还能解决企事业既有人员的学历升级和稳住既有岗位的隐性需求。这就在很大程度上掩盖弱化了对大学毕业生的实际需求，阻塞了大学毕业生的就业入口。

(六）社会不良现象的影响及服务欠佳

第一、社会不良现象的影响

在当代社会中，社会关系无处不在，有些在校期间表现特别优秀的学生，却因在找工作时没有社会关系而被一些单位拘之门外。相反，一些在校期间整天“混日子”的学生却找到比优秀学生好的多的工作。有些单位就是近亲繁殖，招进来的人都是和本单位相关人员有关系的，这样既挫伤了一些优秀毕业生的积极性，同时又对单位的发展不利。

第二、社会中介机构或社区的服务不够

在就业日益市场化的今天，社会上的中介机构和社区没有跟上时代的变化建立起与时代相适应的服务机制，导致毕业生毕业后没人管，没人问的地步。服务机构缺乏对毕业生的信息服务和就业指导，使毕业生像无头的苍蝇撞来撞去，结果一无所获。

第五篇：销售误导和理赔难的解决方案（范文）

销售误导和理赔难的解决方案

摘要：本人就销售误导和理赔难的原因，以及既往解决方式效果不明显的原因进行了详细分析，提出必须转变思维方式，在制度设计、保险中介机制设计方面下功夫，着重从消除严重的信息不对称、让消费者拥有佣金话语权、借鉴律师制度建立公估运作机制等三方面进行了阐述。

一、侵害保险消费者权益的原因

1、严重的信息不对称

保险合同是基于风险而存在，其所承保的风险的复杂性，决定了保险合同的描述必定涉及到非常专业的知识领域，具有较强的专业性；风险发生的不确定，又决定了保险合同具有履约期限长的特性。这两个特性再加上保险本身的专业性、涉及法律的多样性、保险标的复杂的时空变量，使得保险合同不得不内容广泛、条款约定全面、不得不使用专业知识术语，最终，导致消费者对保险这一商品知识相对专业人士来讲极度欠缺。

消费者不仅是对商品知识了解不够，对商品质量也是无法准确体验。保险消费是没有具象服务商品的消费，其品质只限于抽象的文字描述，消费者难以在购买保险产品时或购买后即刻“验证”产品质量。销售人员对于产品的描述、补充、说明等，自由发挥的空间相比一般商品而言是非常大的，任何理解上的差异、说明中的瑕疵、故意的夸大其词和隐瞒等，都可能导致合同最终履行时保险人和投保人对于保险服务的品质的认识存在差异。同时，格式化的条款未对保险服务产品的流程、时效、标准等内容明确约定。这些都使得保险消费者在接受保险服务时，不能全面了解产品特征，对所购商品的品质无法作出准确判断。另外，保险产品只能在出险后发生索赔时，客户才能真正体验产品质量，而大多数消费者是不会发生索赔的，其销售过程中存在的侵权行为也就无从发现。此一点，在很大程度上造成保险从业人员的侥幸心理——其欺诈风险极低。

正因为上述情形的存在，造就了保险销售者轻易误导消费者的机会——信息不对称，是保险消费者权益受到侵害的基础。

2、消费者的弱势地位

从保险消费方面讲，交易双方的地位悬殊，也是导致侵权行为发生的一种重要因素。保险消费者特别是个人消费者，在保险技术方面、经济能力方面、市场影响方面、社会资源利用方面等等都处于弱势地位，相对分散的消费者在各项交易中无力与经营者组织体相抗衡，以致成为经济上的从属者，其合法权益极易受到经营者的侵害。

3、社会环境因素的影响

保险消费者权益受到侵害，虽然有保险产品自身特殊性方面的原因，但实施侵害行为的动因却是行为人对利益的追求。如果对利益的追求不受约束，那么侵权行为就会发生。市场经济中对利益驱动力量的约束，来自于三个方面，一是行为人自我道德约束，二是市场惩罚机制约束，三是行业规章制度和法律法规约束。

在我国保险行业，法律和监督机制仍存在各种缺陷，无法严格约束从业人员的方方面面，导致对保险从业人员行为起到最大约束作用的，只有个人道德底线。各从业人员或团队都有各自的道德底线，这在很大程度上就决定了个人的行为模式和“危害程度”。近年来，保险行业道德底线不断下滑，行为越来越无所顾忌，短期行为越来越盛行，这正是受整个社会道德下滑、趋利意识膨胀的环境因素所影响。

环境因素影响的另一方面，就是在现代经济条件下，消费者在强大的经营资本面前，普遍呈现出显著无力的状态，这一点在保险市场中体现得最为彻底。

4、从业人员不稳定的地位与素质

从业人员在行业内所处的位臵，决定了从业人员的行为模式。在保险行业中，现存保险代理人或营销员制度或模式，就是导致销售误导的制度因素。保险代理人或保险营销员一直游离在保险公司的“正规军”之外，在从业初期可能尚有自我道德约束，但在熟悉保险行业后，大多数人对职业前景无法抱有希望。而如果一个人对未来越来越不在意，他就会越来越看重眼前的现实利益，社会贴现率就高，其短期行为、机会主义随之盛行，特别是在没有有效惩罚的情形下，心中的道德底线会一再降低，以致毫无约束，欺诈也就无处不在。

从业人员素质也是一个问题，如果从业人员本身专业知识不够，那么，因为技术失误或无知，非故意侵害消费者权益的事件就可能发生。

5、中介机构偏离公正轨道

不管是保险经纪人、保险代理人、保险公司销售人员，还是保险公估人，在市场经营活动中，付费者与其在心理上永远存在着天然的亲近感，基于这种亲近感的感激之情，会使得收费者在行为上不由自主地偏向直接付费者。

保险经纪人的费用直接来源于被保险人，其经营困难点在于赢得保险消费者，所以其主观上偏向维护被保险人利益；保险代理人、保险公司销售人员的直接付费者是保险人，其经营困难点在于维系与保险人的合同关系，所以其心理上偏向维护保险人利益；即使是最应该公正行事的保险公估人，也因为依赖于保险人而无法摆脱这种心理定势。

如果中介机构不能发挥应有的公正的纽带作用，那么整个行业的利益维护也就归集倒向了强势的一方。

6、相关制度存在缺陷

一是相关制度系统性不足，有关消费者权益保护的条文制度散见于各种法律法规和规范性文件，数量众多，衔接困难。二是保险消费存在比一般商品消费多得多的流程和环节，产品的复杂程度和多样性，也不是一般商品可比，制度上任一环节的疏漏，就可能导致保险消费者权益受损。现存制度本身也存在执行难度大、可执行性低的问题，如果制度得不到有效执行，那么其效果也就趋于零——聊胜于无。

二、最突出的侵权现象——销售误导和理赔难

保险交易中最突出的侵害消费者权益的现象是销售误导和理赔难。销售误导其本质上就是侵害了消费者知悉真情权、自主选择权；理赔难在本质上就是侵害了消费者公平交易权。

销售误导广泛存在于各个行业的市场交易中，但尤以保险销售为重，所有常见的误导方式比如夸大宣传、片面介绍、刻意隐瞒、虚假承诺、混淆概念、不当销售等等都存在于保险市场之中。总体上看，长期险种的销售误导最严重，短期险种次之；保险代理人和营销员销售误导多见，经纪公司销售误导极少。出现上述状况的原因，就在于机制上的差异。

理赔难是消费者公平交易权被侵犯的表现，也是保险消费者最普遍和最难以接受的现象。主要表现在理赔的时效、理赔的金额、理赔的服务态度、理赔的服务流程等方面，存在“拖”、“赖”、“乱”“蒙”现象，严重侵害了消费者合法权益。

理赔难产生的根源，既有客观因素也有主观因素，归纳起来，不外乎在于保险条款理解上的歧义、法理上的争论、专业技术上的争论、保险经营理念的影响（理赔制度和流程）、索赔与理赔双方严重的信息不对称、理赔人员专业素养不高、诚实信用程度低、外部机构不合作等等方面。

三、既往解决方式的缺陷

1、从保险消费者教育入手，时间等不起

从保险消费者方面来讲，有两种途径可能减少销售欺诈，一是让消费者练就火眼金睛，二是让保险产品简单易懂。

练就火眼金睛的方法，当然是让消费者掌握足够的保险知识。掌握足够的保险知识需要两个条件，一是消费者愿意接受保险教育，二是保险知识普及教育具有可行性（人员、经费、组织、场地、方式等等都存在很多不确定性，反而如果是投保前集中有投保意向的客户进行保险知识培训，其可行性估计还要大过其他形式的保险教育方式）。可是保险教育不可能一蹴而就。另外，不论是学校教育还是社区教育，假如得到良好施行，全国的消费者都接受了相当程度的保险教育，那也无法保证所有消费者对保险知识都有足够的了解，何况保险专业涵盖的知识面也具有极大的广度和深度。所以，通过普及保险教育而达到防范保险欺诈的目的，显然是无法实现——我们不可能要求购买汽车的消费者都懂得汽车构造原理，也不可能要求使用电脑的消费者都懂得电脑运转原理。

保险知识的普及有必要，但在现阶段和可预见的未来，保险教育的重要性和地位远不及其他公民教育。

2、从保险产品简化入手，可行性不高

保险产品简单易懂，是消费者和保险人共同追求的目标，但保险产品本身的专业性、保险标的的专业性、保险合同中风险的复杂性、保险合同中法律关系的复杂性决定了其条款无法通俗化到所有消费者都能够全面理解的程度——这是世界性的保险行业难题！这方面的工作虽然做了很多，但是收效甚微。要解决保险消费者与保险人之间专业技术上存在的鸿沟，不管是从理论上还是从世界范围的实践上来讲，保险条款的通俗化都不是一件能够让人们看到期望的有效路径。

防范保险欺诈，从消费者着手，不管是保险教育还是条款通俗化，都难以落到实处。所以，根本上，还需从服务和产品的提供者方面入手解决问题。

3、从制度建设方面着手，欠缺可操作性

我国法律法规设立了比较多的保护消费者权益的条款，监管部门也出台了一些惩罚性制度，但是总体来讲效果不佳。究其原因，主要在于两个方面：一是惩罚措施不够严厉，惩罚的后果不足以覆盖当事人从侵害事件中所获得的利益，缺少威慑性；另一个方面，也是问题的关键，就是销售误导或者理赔难等侵害消费者权益的事件存在发现难、发现后取证难、取证后处罚难的问题，最终导致对违规行为无法实施惩罚。以销售误导为例，说明如下：

销售误导取证或认定难度在哪里呢？一是空口无凭，双方仅有语言交流，没有文字交流记录，发生问题后各说各事，证据力不强；二是语言交流存在误听、误解，是不是故意的销售误导，也没有任何证据可循；三是销售误导的发现一般都是在出险后，而此时销售人员可能已经离职，销售误导更难认定，即使认定了也无责任人接受惩罚。

所以，制度设计上需要考虑可执行性，无法得到执行的制度，是纸老虎。

4、从纠纷调解着手，权益维护已在事后

在保险消费的纠纷解决方面，监管部门和行业组织先后创新了多种形式的纠纷解决方式，总体上看，各类纠纷解决机制，与医疗纠纷的解决机制相类似——都涉及比较专业的知识，而专业知识的掌握者来自于保险行业协会。行业协会的宗旨是很明确的——那就是维护会员利益！因此这类调解主体是否具备公正的地位，能否得到越来越明白其中缘由的消费者认可，还是个未知数。

另一方面，这些纠纷调解机制都是在纠纷发生后才起作用，实际上纠纷的发生，就已经是侵害行为的发生，就已经对保险行业产生了社会负面效应。所以这种纠偏补救机制，不管是效果还是成本上，都无法满足消费者对维护自身权益的需求，也无法适应行业发展的需要。

事实上来看，这类模式也未能得到广大消费者的认可和信任，只能说略好于其他各种纠纷解决方式如向监管部门投诉、向保险公司暴力索赔、聘请亲保险人的公估人、寻求保险行业协会的调解、向法院起诉等等。

四、严格从业准入，是维护消费者权益的基础

保险销售的产品具有不同于其他产品的特征，是一般消费者难以明了产品内涵和外延的，对保险商品的适用范围、功能、服务标准等内容都因为其仅存于极强专业性的文字记录且无参照物而难以全面掌握和理解。保险事故发生后，事故本身定责定损所引用的专业技术、适用的法律法规、适用的保险原则，同样也是保险消费者所不能全面具备的。有时候，消费者还无法准确描述和归纳自身的保险需求。基于以上特点，如果保险销售人员如同社会上的一般销售人员，不具有应有的专业能力，那显然是无法保障消费者知情权和公平交易权的。所以，保障保险消费者权益，最重要的一环，就是需要保险市场拥有专业的从业人员。

简单的例证是，英国伦敦的出租车司机，必须全身心投入，花三年左右的时间完成知识培训后，通过一系列考核、资格认定才能获得运营执照。他们需要熟悉伦敦的地图，甚至需要知道某个酒店的每个门怎么走。反观我国的出租车司机，在稍大一点的城市，往往需要乘客告诉司机怎么到达目的地。这种差距是显而易见的，管理理念是产生这一现象的原因：他们认为培训严格准入是确保优良客户服务的关键所在。

宽松的准入制度会导致从业者对行业和职位缺乏敬畏感和认同感，这是造成我国保险从业人员特别是销售人员巨大流动性的一个原因，这种不正常的流动是无法保障服务质量的，这是行业整体素质不高，行业形象受损的一个重要原因。可以看到，有些保险从业人员甚至仅把保险行业作为暂时的谋生手段，他们首先在心理上就准备好抛弃原有的道德观念和道德约束，捞一把就走人。

因此，严格的准入制度是保障保险消费者权益的基础，不仅可以提高保险服务人员队伍整体专业水平，也加大了行业内人员因违规而退出保险行业的成本。

五、转变思维，使制度具备可操作性

就保险消费来讲，其所面向的消费者是不特定的广泛群体，理论上讲，如果不是特定的消费人群，就无法把侵权事件的发生归咎于消费者对商品或服务相关知识的无知。当然，消费者对于损害自身利益行为的免疫力越强，损害也就越难以得逞，但是增强消费者“免疫力”的做法远远没有“杀灭病菌”来得更直接。

保险消费者权益遭受侵害发生的原因是多方面的，但是根本的原因在于服务提供者的不良行为和动机而不在于保险消费者。找准这个着力点，才能真正解决问题。

1、制度惩罚的作用强于市场惩罚机制

保险产品的特殊性，决定了其存在着市场需求广泛、信息传播不畅、消费者极度分散等现状，使得发生市场惩罚的要素不全，市场惩罚极少发生。并且，由于市场惩罚机制本身受到诸如交易次数、惩罚时间、惩罚力度等多种因素限制，最终造成当前保险消费市场惩罚机制难以抑制服务提供者的逐利冲动，难以保障每一次的交易活动都足够公平公正。

因此，从监管制度上设立足够的惩罚机制，对保险服务提供者的违规行为严加惩罚，就成为监管必要的手段。制度性的惩罚机制和市场惩罚机制相结合，才能真正改变市场参与者利益驱动的方向，防止侵害事件发生。

2、转变思维方式，才能让制度发挥作用

前面有述，当前监管部门出台的各项惩罚性制度，可执行性不强，导致制度空转。以销售误导为例，就存在销售误导发现难、取证难、处罚落实难这三方面的问题。其实这些问题，并不是没有解决办法，就看怎么转变思维方式去解决。

理论上讲，不管销售人员面对什么样的客户，他都应该保证客户的知情权和利益而不是相反。相信客户的不满和投诉，并不是都是空穴来风，这一点很重要。在这个基础上，我们可以认为，如果一个销售人员总是被抱怨和投诉，那么他就可以被确定是不合格的保险销售人员，即使他不存在故意行为，也起码是存在职业能力问题。从这个意义上讲，监管机构可以采取记录累积投诉次数的方式对一个保险销售人员的行为进行认定，只要客户不满意或投诉某销售人员的次数达到该销售人员服务客户的一定比例时，或者列举各项指标来评价低于一定分数时，就可以直接认定该销售人员不具备从业能力，从而可以按照监管制度给予严厉处罚甚至吊销执业资格。

至于对销售人员合格与否的调查和认定机构，应该是具备独立资格且有公证立场的机构，可以是监管部门的下设机构，也可以是保险行业组织机构。总之是相当于客户维权中心。该维权中心可以采用网站、电话等多种方式被动收集或设立回访电话对新投保客户进行抽查，以获客户是否满意销售人员的服务或者发现销售误导是否存在。另外，如果一个销售人员被认定为不合格，那么可以肯定的是，这个销售人员的行为已经造成了较多客户权益上的损失，该销售人员的所在公司，就应该为该销售人员的职业行为承担责任（实际上，很大程度上讲是保险公司的管理思路和理念造成了销售误导的盛行），以此，可以从制度上规定，对发现不合格销售人员的公司进行处罚——这样一来，保险公司必然会提高对销售人员的要求，同时可能导致保险公司更多地寻求经纪公司的业务，恰好，不管是提高对保险销售人员的要求还是更多的寻求经纪公司的业务，都有利于维护消费者权益。

采取上述方式，是行业独特模式所决定的，与其他行业不具有可比性，如果没有这样的思维方式转变，销售误导发现难和认定难的问题永远也无法得到解决。对于行业内其他侵害消费者权益的行为，推而广之，也许会达到比较好的治理效果。

六、让保险中介为消费者所用，消除信息不对称

我国保险中介包括保险经纪、保险代理、保险公估，这三者正逐步走向成熟，但其理应发挥的职能作用，特别是在保护消费者权益方面的作用还远远不能满足市场需求。究其原因，一方面是其定位不够明晰，另一方面是制度设计上存在问题。如果从制度设计着手，让处于弱势地位的消费者得到保险中介的全心全意的帮助，那么就可以改变消费者在与保险人交易时所处的技术弱势地位，也就是瓦解了侵权发生的基础。

1、保险经纪的基因确立了其维护消费者权益的基本职能

设立保险经纪人制度，应是保险监管对于保护保险消费者的一种制度保障设计。从功能上来讲，经纪人是以保险消费者作为自己的客户，维护客户的利益，保护被保险人利益是其生存的市场基础，这种职责定位决定了经纪公司是以客户为中心进行工作，天然具有维护消费者权益的动力。

另外，由于经纪公司设立门槛高，遭到市场惩罚和违规时被制度惩罚后的退出成本也较高，两相权衡，固然是赢得市场利益为重——这也就是为什么经纪公司销售欺诈相对较少的原因。

当然，经纪公司面对不同客户，也有区别对待，比如对于大客户如国营企业等就服务非常周到，丝毫不敢怠慢，更不敢欺骗，而对于分散的处于经济弱势的被保险人如私家车主，就可能是另外一种服务态度。这种情形的出现，充分说明利益驱动机制在市场中的巨大作用，同时也说明了一点——市场不饱和。

对于经纪公司的监管如果得到加强，市场竞争如果得到充分释放，那么其所取得的保护消费者权益的效果，将是大于其他任何监管措施的。

2、佣金话语权回归客户，促使中介潜意识转变

销售人员永远是追求个人利益最大化，这种趋利动机除了需要受外在市场惩罚机制、制度惩罚机制的约束外，还受销售人员自身道德观念的约束。这三种约束实际上都是约束销售人员的理智，让他们从理智上做出有利于自己的判断并依此行事。现在要探讨的，却是另一层面——对销售人员潜意识的引导，这种引导是无形的，也是不自知的。

佣金是经纪公司的业务收入，也是保险公司销售人员的收入来源。佣金制度不可能取消，否则销售人员的工作积极性就会大打折扣，并可能陷入“大锅饭”旋窝。那么，怎样才能把销售人员从为佣金服务转变到为客户服务上来呢？

完成这个转变，只需要满足一个条件，那就是客户对于佣金支付具有话语权。我国保险销售中的佣金制度，一直以来，直接支付人都是保险公司，支付的形式、多少，全部是保险公司说了算。销售人员的根本的、直接的利益支付者是保险公司，客户在其中没有任何的话语权，甚至很多客户不知道佣金制度。这种模式下，难免销售人员和中介都要依从于保险公司，销售人员只把客户当做了挣钱工具而不是服务对象。如果不是受到市场、制度、道德约束，从潜意识里，他们都有不择手段销售保险的冲动。

另外，收费者与直接付费者之间，也具有天然的亲近感，这种亲近感会从潜意识里使得收费者不由自主偏向付费者。这一点在保险代理、保险公估方面得到了充分体现。

明白了上述道理，就知道客户掌握佣金的话语权，对维护自身消费权益具有多么重要的作用。具体做法，建议如下：

一是要在销售过程中，销售人员应当明确告知客户每个产品的佣金比例，让客户明明白白消费，让销售人员从心理上接受客户才是佣金支付者这个现实；并且，这种如实告知可以避免市场恶性竞争，避免销售人员在销售费用上的弄虚作假。

二是必须发挥消费者的话语权作用，只要消费者对佣金有了话语权，销售人员潜意识的观念就会改变。消费者话语权的实现，可以借用满意度调查。销售完成后，对客户满意度的抽查结果作为销售人员佣金支付的浮动指标，这样就可以促进销售人员的诚信服务。

三是要改变佣金支付时机，现在模式下，佣金多是在销售完成后即刻支付，殊不知，保险产品不同于一般产品，保险销售人员销售的产品无法短期内验证质量，销售人员的服务在销售完成时仅仅是个开始，需等到被保险人出险或者保险期间结束，销售人员的服务才算最终完成。因此，需要改变佣金支付的时机，比如可以把佣金的兑现按照时间顺序设计由低向高的比例进行分期支付，短期险种在保单终结时支付完毕，长期险种则适当延长支付期间。

3、保险代理制度不适应我国保险市场

保险代理公司类似于保险销售人员，其定位就是按照保险人的要求开展工作，其收入是由保险人支付（实际上也是投保人支付）。本质上讲，保险代理是保险人伸展出去的手臂，客户只是保险代理人的挣钱对象。因此，鉴于保险销售不同于一般商品的销售，这种制度设计有着先天缺陷，是不符合市场机制的，应该得到改变。

何况，保险代理公司进入门槛低，违规后惩罚代价难以提高，造成违规行为多，监管难度大，监管成本高。

保险代理来之国外，但是这么多年来，诟病不断，其根本原因在于我国法律制度、民众素质、社会诚信基础、市场机制等等方面都与发达国家存在很大差异，无法在此基础上打造理想的保险代理人。因此，取消保险代理公司，禁止保险公司使用保险代理人，要求保险公司内部销售人员为正式员工，应该是中国保险市场现阶段慎重的选择。

五、重新定位公估人，维护保险消费者索赔权益

1、重新定位公估具有必要性 理赔是一项复杂的工作，环节众多，服务内容众多，导致监管有较大难度，监管成本高昂，往往难以为继。而依靠市场机制解决理赔难，除非车险这一类竞争激烈、险种单一且简单的理赔事项，其所需要的时间真的难以估计。即便让市场和时间去自行解决理赔难的问题，这期间被保险人所损失的权益又将不计其数，最重要的，恐怕是难以预料市场对整个保险行业的负面观感。所以，保险理赔难的治理，机制设计就显得非常重要，一个好的机制可以引导市场自行调解，可以从根本上解决棘手的难题。

已知产生理赔难的原因中，技术因素占比最大。所以，解决理赔难的问题，必须首先从解决理赔技术问题方面着手。那么，借助保险公估人，并且是重新定位的保险公估人，就成为唯一的选择。

但是，很显然，我国的保险公估人并没有为解决理赔难的问题贡献多少力量，这是为何呢？

我国现有的保险公估人，已经因为业务来源单

一、公估只需接受单方面委托等原因失去了独立性和公正性，完全沦为保险人的理赔助手。到如今，甚至个别的被保险人寻求公估人的帮助时，公估人会因为惧怕失去保险公司这一主要的业务来源而拒绝。由此可见，公估人的公正地位在主观和客观上均已经不复存在，重新定位公估人已经迫在眉睫。

2、把公估人从中介变为代理，形成专业对决模式

保险索赔与理赔，是一种利益对立，这种对立，含有很强的专业性（包括关于标的、关于事故、关于保险条款、关于法律），往往会产生纠纷。因而，不仅是被保险人一方无法全部掌握有关信息和知识，保险人一方也可能存在技术不足或人手方面的不足，双方可能都需要有代表自身利益的代理人来维护自身权益——犹如诉讼中的原告和被告需要聘请律师。

律师执业是一种代理行为，人们的任何纠纷都可以通过聘请律师来维护自己的利益，而这种利益的维护是最为彻底的，也是纠纷当事人最为认可的——纠纷化解在专业人员之间，是公正解决问题的最佳方式。

保险理赔与此类似，保险公估人应当是保险理赔中的“律师”，是代理人角色，而不是错位的中介角色，将律师模式借鉴到保险理赔中来，有助于全面保障消费者权益。

与律师制度不同的是，公估人应该被分为两类，一类仅能接受保险人的聘请（保险公估人），另一类只能接受被保险人的聘请（公共公估人）。任何保险理赔事项，只要被保险人或保险人觉得有需要，就可以选择聘请服务于自己的公估人，保险理赔专业的问题由双方各自信任的专业人员出面解决，可以避免绝大部门的理赔纠纷，同时也因为双方专业人员在保险事故发生后的及早介入，事故处理的方方面面都会依照正常程序进行。基于聘请人对自己所聘用公估人的充分信任，被保险人与保险人之间的不信任问题就不再是影响理赔的一大因素，不管是从专业技术上还是双方心理上，理赔难的问题基本可以迎刃而解。这样一来，专业的问题可以得到专业的解决，并且是市场化的解决。

实际上，西方一些国家的保险公估人，正在突破传统的“独立、公正”原则，出现了一类专门接受被保险人委托，基于被保险人的利益尽可能扩大索赔的范围与数量的保险公估人，比如英国保险市场上出现的“Assessors”。不客气地讲，我国的社会环境与西方社会环境存在一定差距，难以生长出理想中的“独立、公正”机构。因此，借鉴律师制度和类似于英国“Assessors”的西方保险公估人制度，应该是我国保险公估人的发展方向。

服务于保险人的保险公估人，已经存在——我国现有的公估人基本上都已经演变为保险公司的理赔助手，无需再行设立。服务于被保险人的公估人，可能需要监管部门另行设立，值得一提的是，我国被保险人对于聘用公估人的费用，可能非常在意，为充分发挥公估人的作用，可以采取双方付费的方式：被保险人自行支付部分公估费用，监管部门向保险公司提取费用设立基金支付部分费用。为什么要监管部门向保险公司提取基金用于支付被保险人聘用的公估人费用呢？因为理赔难的根源在于保险公司，提取基金也有助于保险公司改善服务。提取的金额越大，对保险公司的压力就越大，保险公司就越愿意改善服务，服务得到改善，被保险人聘请公估人的意愿就下降，监管部门提取的基金额度就越小，这样就形成了良性循环，使得保险公司能够主动维护消费者权益。

公估人制度，与代理人制度一样，是舶来品，但在我国社会环境和市场环境之中，产生了变异，不再具有原来的品质。要改变这种现象，只能从我国社会环境和市场环境中去寻找良药，寻找适合我国土壤的基因，对舶来品进行改良，不能改良的，只能限制或者禁止其生长。

六、结语

在市场经济条件下，消费是一切经济活动的起点和归宿。保险消费者与保险公司有着共同的需要和利益。如果保险消费者的合法权益得不到有效地保护，保险业的发展也就失去了意义，失去了价值。所以保护保险消费者权益的价值，等同于保险业发展的价值。保险行业最突出的销售误导和理赔难如果得到解决，保险消费者的维权路就跨出了一大步。

李作勇

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