终端工作计划[推荐阅读]

第一篇：终端工作计划

终端工作计划

政府有关部门、群众团体以及新闻宣传等部门和单位应采取多种形式，对下岗青工进行改革开放形势教育，帮助他们解放思想，认清形势，树立竞争意识，克服自卑心理，转变就业观念，打破传统的“铁饭碗”观念，做到自尊、自信、自强、自立，主动到市场经济中去找出路、谋发展。帮助下岗青工开阔思路，引导他们向非公有制经济转移，向第三产业分流，动员下岗青工投身第一产业发展，在农业产业化进程中承包“四荒”，开发种、养、加等农业综合项目，发挥他门在产、供、销方面的优势。

2、加强再就业的技能培训，搞好中介服务。主要在于增强下岗青工的就业能力，拓宽下岗青工的就业渠道：(1)政府应加大对下岗青工转岗培训的投入，支持有组织、有计划地对下岗青工开展培训。(2)进一步规范各类职业培训，并充分利用现有的职教阵地。依靠社会力量，根据劳动力市场需求和下岗青工的需

要，把知识教育与重点业务技能培训结合起来，使下岗青工学有所长、学有所用。

(3)努力为下岗青工创造就业机会，增加就业渠道。动员社会各方面力量，开发就业岗位，积极吸纳下岗青工。大力发展新兴产业和非公有制经济，创造更多的就业机会。

3、不断完善社会保障体系。在社会主义市场经济体制

建立过程中，要逐步建立和完善与新的劳动用工制度相适应的社会保障体系。对于下岗青工的社会保障应从实际出发。探求多种多样的解决办法，帮助他们解除近忧、消除远虑

4、树立宣传再就业典型，营造全社会关心，支持下岗青工再就业的舆论氛围。大力宣传下岗再就业中有代表性、有影响力的先进典型，形成强有力的舆论导向，用典型的生动事例带动更多的下岗青工转变观念，勇于竞争，发奋自强。

近期 pc 端推广计划

第 一、官网制作

网站需求制定：已完成。

工期：45 天左右。其中目前可以先主要开展第四条工作。（外包）

工期中的监控及纠正：从网站开始制作——网站交付（邱偲倢）

整站优化：5 天左右。目前可先主要开展第四条工作（外包）

关键词分析：已完成并持续。主要情况如下：

一、定位目标关键词：

1.目标关键词及搜索量列表

2.附带长尾关键词及搜索列表

3.长尾关键词分布与规划

二、竞争对手 SEO 情况分析

1.分析竞争对手网站规模的收录量。

2.查看外链：是否和行业权威及当地组织、协会网站等高质量链接导入。

3.分析竞争对手的 SEO 水平：查看关键词的密度、网站收录更新机制，更重要的是否懂得挖掘用户力量。

4.分析竞争对手域名优势及域名中包含关键词，或用主域名与二级域名优化。

5.分析竞争对手网站链接多不多，内容多不多，排名如何，是否有使用群发工具。

三、优化排名计划

1.0-1 月 预实现的目标：0-1 个月网站文章收录 300 页、优质外链 30-50 条。挖掘长尾关键词 500 条，同时监控长尾关键词的自然排名情况。

2.2-3 个月预实现的目标：2-3 个月网站文章收录400~600 页、优质外链 100 条、挖掘长尾关键词 1500 条，主关键词（电子猫眼、智能猫眼、可视门铃）争取做到百度首页前 5 名（过程中排名可能会波动）。预计长尾关键词排名有 50-100 个。可通过站长统计获得。

3.3-6 月 预实现的目标：3-6 个月网站文章收录 1000条、优质外链 200 条、挖掘长尾关键词 3000 条，主关键词（电子猫眼、智能猫眼、可视门铃）做到百度首页前三名，且稳定排名。预计长尾关键词排名有 100-300 个。可通过站长统计获得。

4.6 个月以后 预实现的目标：6 个月网站主关键词拓展到 6-10 个如“监控摄像头、智能锁、智能家居、猫眼等”，争取提升在首页有稳定排名，长尾关键词挖掘超过 5000 条记录，并根据实际情况，对站内文章进行关键词密度、内容、图片 tab 属性等要素的修改，降低页面跳出率。持续优化。

第二、网站优化具体操作

一、站内优化（持续）

1.站内结构优化

2.内链策略

3.站内细节优化

4.网站地图设置

5.关键词竞争度分析

5.关键词部署

6.长尾关键词挖掘

7.关键词分词研究

二、站外优化（持续）

外链建设途径

2.链接诱饵建设思路

3.外链建设注意事项

三、内容建设（持续）

网站内容来源及注意事项

四、网站完善

自身优化情况检查

站内优化——结构优化

1、站内优化：合理规划站点架构

好的站点架构，可以大大提升网页收录数量，扁平化的结构仍然是理智的选择，辅助导航很重要(面包屑导航，次导航)，内容页穿插长尾关键词连接进行锚文本设置。对于行业站来说非常重要。否则后果很严重!

2、内容页结构设置

栏目最新文章、推荐文章、热点模块(推广行业特殊关键词，)相关文章、网站随机文章(让蜘蛛每次都能得到新的内容)、或者阅读本文章的人还阅读了„ 如果可能的话，增加浏览次数，这个也算小范围的更新对于行业热点内容组织专题，并策划关键词。把这些关键词放在内容页热点板块里。

3、站内优化——内链策略

内链的建设的原则：

控制文章内部链接数量

链接对象的相关性要高

给重要的网页更多的关注

使用绝对路径

4、内链的优势：

行业网站海量的数据使内链的优势远大于外链

站内网页间导出链接一件很容易的事情

提高搜索引擎对网站的爬行索引效率

集中主题，使该主题中的关键词在搜索引擎中具有

排名优势

5、站内优化——细节优化

URL 标准化

首选域

Robots.txt

次导航

网站密度控制 2%-8%之间

404 页面设置、301 重定向

内页增加锚文本以及第一次出现该页关键词进行加粗

长尾关键词记录单

网站地图

网页快照

日志、数据分析

对权重页进行权重传递

6、相关：

页面到处链接的相关性及权威性，给搜索引擎信号，这个网站就是**行业网站友情链接为首页链接，并非全站链接，导出链接少于 80 个，避免分散网站权重

其他:图片 ALT 标签，谷歌管理员工具提交(关键词、死链、外链)增加收录。

7、站内优化——网站地图

1)html 网站地图：

为搜索引擎建立一个良好的导航结构

横向和纵向地图：

01.横向为频道、栏目、专题;02.纵向主要针对关键词

每页都有指向网站地图的链接

2)Xml 网站地图

行业网站数据量大，须将 sitemap.xml 分拆为数个日志、数据分析

以上 7 点，网站制作好后 5 天左右完成。下面的 8-13点，为持续进展计划。

8、分析关键词竞争

如何分析关键词竞争度

1.分析 URL 连接，是否是用主域名还是内页在做

2.关键词分布位置，是分词得到的结果还是完全匹配

3.看关键词在标题的位置，是否在首位并重复出现，网站是否在围绕着个词在做

3.看竞争对手首页外连，以 yahoo.cn 首页查询为准 link:http://

4.看网站规模，包括网站的域名年龄，收录量，更新机制及百度快照时间

5.看网站运营机构，是个人站长还是公司优化团队

6.看网站内链和外链，外连是否强大，内链是否文章是否做好锚文本

9、站内优化——关键词部署之一

1)挑选关键词的步骤：

确定目标关键词

目标关键词定义上的扩展

模拟用户的思维设计关键词

研究竞争者的关键词

2)页面关键词优化先后顺序：最终页 > 专题 > 栏目 > 频道 > 首页

页面关键词分配：

最终页：长尾关键词

专题页：热门关键词

栏目页：固定关键词

频道页：目标关键词

首页：做行业一到两个顶级关键词，或者网站名称

10、站内优化——关键词部署之二

1)热点关键词专题

为热点关键词制作专题

关键词相关信息的聚合 辅以文章内链导入链接

关于关键词的优化顺序：农村包围城市，先做长尾关键词的优化。等长尾关键词达到一定的量来带动目标关键词。

2)关键词部署建议：

不要把关键词堆积在首页

每个页面承载关键词合理数目为 3~5 个

行业网站的关键词部署工作尤其显得重要，并且需要做系统规划。

栏目页做中等热度的关键词：电子猫眼厂家、电子猫眼品牌

内容页做长尾:如电子猫眼哪家好? 电子猫眼品牌有什么？ 最好的电子猫眼？等

专题页也如此。

11、站内优化——长尾关键词挖掘

1)长尾关键词分为目标型长尾和营销型长尾两部分，目标型指的是网站的产品或者服务延伸的长尾关键词，往往优化长尾的时候都是先以目标性长尾为主，因为这些长尾可以真实的给我们带来目标客户和目标流量。营销型长尾是指与行业站服务相关的长尾，可以让我们进行二次转化成我们的目标客户。

2)结合长尾关键词记录单，让内部锚文本多样化的做法 长尾关键词记录单

当内容页中提到某个长尾关键词时，在百度或者谷歌搜索该关键词，看排名后，给其加上连接，如果该长尾排名已经靠前和稳定，那么用与该长尾相近的另一长尾，然后做锚文本。这样使锚文本多样化的发展，即让网站看起来那么自然，也提高了其他长尾的排名。对 SEO 自然排名甚好!

3)挖掘长尾关键词用到的工具

百度指数工具

Google 关键词工具

百度知道

百度及其他 SE 的相关搜索、及下拉框

Google 百宝箱——神奇罗盘

4)挖掘长尾关键词的其他方法

通过资讯内容延伸出长尾关键词通过研究同行的网站或论坛内容标题获得长尾关键词挖掘用户的力量，可以创造出无数个性化长尾关键词预知长尾关键词

12、内容建设篇

1)内容来源

1.原创内容，或者伪原创(修改 30%以上的内容)

2.扫描行业相关书籍、杂志，进行简单编辑后，发布高质量的内容

3.组合信息，可以在不同的网站收集不同属性的信息，然后组合成一个新的内容

注：要的是精品内容而不是多内容，认真对待每一次的信息发布，并做好四处一词。针对自动采集信息，建议人工介入进行编辑，并增加长尾关键词，修改 30%以上，确保文章质量，行业站并不是以收录内容越多排名就越高或者越好，如果该网站内容超过 80%内容来自软件采集的话，那么

搜索引擎对该网站的信任度将大大降低，收录的及时性和快照也会跟着慢慢下降。真的想采集那么就用手工采集吧。

2)内容添加注意

建站之初一开始就要注重内容的持续性增加，边增加新的内容边进行 SEO 优化。持续更新几个月，会赢得搜索引擎对网站产生信任，获得更多的权重。

如果是一次行把内容全做完的效果和每篇精心编辑的文章有着天壤之别。

13、网站完善——网站优化自我检查

自我检查网站优化是否做到位

是否分析了竞争对手，并确定好目标关键词

是否做好了 URL 标准化

首页关键词密度是否做好

规避干扰。去除无用信息，将网站主要内容呈现

是否做好了网站次导航

是否认真做好了长尾关键词以及记录单

是否做好了站内锚文本

第三、网站外部优化具体工作任务（持续开展）

一、站外优化——外链建设的途径之一

从一点深入!

1)友情连接

自建博客 新浪、搜狐、163、39 博客、搜房、和讯、天涯、企博网、百度空间、百度转帖(右键增加转帖功能)

2)论坛签名 GOV 论坛、行业相关论坛

通过分类信息推广(58 同城信息、赶集网、豆当网、百

姓网、今题网、武汉分类信息、易登网、钱眼、列表、)

3)通过视频网站推广(通过把产品图片制作成视频格式在：土豆网、优酷网、56 网、六间房、新浪视频、进行空间推广)

博客留言

4)百科——百度百科、搜搜百科、互动百科

问答——百度知道、雅虎知识堂、新浪爱问、天涯问答、搜搜问问、奇虎以及贴吧

5)添加到搜藏网站和书签网站(百度搜藏、雅虎搜藏、google 书签、QQ 书签、乐收、好网角、新浪搜藏)

二、站外优化——外链建设的途径之二

1)高质量连接导入

1.雅虎和分类目录

2.新闻网站导入连接

3.本行业权威网站以及行业协会、组织等网站。包括本行业权重相当高的网站

4.付费 GVM 链接及购买高质量友情链接

注意：提交文档到百度文库，在里面插入锚文本，制作PDF 文档，在里面插入锚文本，都算是外链。在注重外部链接建设的同时，不要忽略内链建设。

2)外链建设的其他方法

除了获取反向链接，我们还有其他事情可做：

重视品牌与信息的传播(发布网站软文和招聘信息等)在文章中适当将相关关键词指向权威网站，提高网站在搜索引擎中的信任度。

第四、B2B 外部推广（持续性）

该工作为持续性、枯燥性工作。在执行过程中，简单，无技巧性，但需要大量的时间投入进行重复性的操作。重点是针对产品（非针对公司）的长尾关键词的信息发布。同时这部分工作为绝大多数 SEO 们都往往忽略或没时间做的地方。但实际上会间接性的提升网站作用。因此该步骤建议 1-2人执行（初期 1 人），目前向张福武申请用人名额 1 名。

具体指标:完成 300 个左右的 B2B 网站的注册、信息完善。每个 B2B 网站的产品刷新不得超过 1 周以上。按照平均每个网站能发布 50 条以上的产品信息，一共为 15000~20000条针对产品长尾关键词信息的建设。做到事半功倍的效果。

2015/8/13

邱偲倢

纳税人端使用说明

曾使用过网上数据采集系统的纳税户，可以直接登录，密码是数据采集系统中的登录密码。其他正常开业的纳税人，第一次使用时，默认密码是 6 个 1。

两种方式登录，1、纳税人识别号登录

2、服务号码登录

如果需要报送报表，用 1 方式，其他服务，方式 1 和 2都可以。密码是一样的。

登录状态选择空闲。忘记密码，发送邮箱即可重新获取新的密码。

纳税人端每次登录会自动检查版本，自动下载升级。

用纳税人识别号登录进入界面之后，显示的名称是办税员的名字，该办税员名字是 ctais 中该纳税人资料中登记的办税员名称，可以修改。

登录之后主界面有 6 个切换页面：

一、菜单（点击左上角图像）：

a． 帮助。检查软件版本信息，打开操作手册（更详细的说明），登录技术支持网站 b． 选项，可选择记住登录密码。

c． 设置显示图像，个性化图标。

d． 纳税人信息，从税务征管软件中同步过来，除了联系电话，其他内容不可修改

e． 基本资料：显示登录用户的名称、修改密码。易号码即服务号码，登录的时候也可以用易号码登录，此时登录方式要选择“服务号码登录”。“语音号码”，暂时未使用。

f． 注销，回到登录界面，在切换操作用户的时候可以用到。一台机同时只允许打开一个程序，不允许多个用户同时使用。

g．

退出

二、报表：

1、待填报报表。

红色表示已过填报截止日期，黄色表示将要到截止日期，蓝色表示还没到截止日期。

标题头可以排序、过滤

填报必须从最后一个所属期开始填报。

网上数据采集系统的数据已经迁移到税企通平台里，所有的历史申报数据都能查到，并且校准了财务报表的累计数，这个错误以后不会再发生。

联系税管员：发起对话。调用“沟通”功能。

点击“填报”，进入填报界面。

填写时能够自动读取上期报表相关数，提供校正功能。

填表指南、填表说明、报表审核：此三项是报表设计时所规定的一些规则，比如必须填写数值，资产总计应等于负债+所有者权益，如果填表时不符合这些规则，会在这里出现提示。

导入：提供直接从电子申报报盘中导入财务报表的接口，这部分功能暂时还没有完成。

导出：报表设计跟excle兼容，可以方便导出到excle中。

打印：缩小适合页面功能，格式问题解决。

保存：本地保存，下次登录时，继续填写。

联网申报：提示申报成功，将报表送往税局端，等待签收。

联网申报完成之后，状态变为“未签收”。税管员登录，进行该报表签收后，报表状态将变为“已签收”，如果一个小时内，没有税管员手动签收，系统将会自动签收。

不再提供 ie 页面形式的纳税人报送端。

2、已填报表单

按时间、表单种类查询已填报的表单。

三、沟通：

默认四个联系人分组

1、企业法人。系统给会每个纳税人提供两个用户账号，一个是办税员用，一个是法人用，法人账号要用服务号码登录方式来登录，默认密码是 6 个 1。

2.、在线客服、技术支持，可以在线回答软件使用过程中出现的问题，可以申请远程协助，发送程序错误贴图等方

式。要先填写错误内容，才可以发送。

3、税管员。Ctais 中设置的该纳税人所对应的税管员。税管员登录后，纳税人可以发送文字信息、进行税务咨询、传送相关文件、截图等。以后可能会将常见的涉税咨询问题归集打包，定期发送给纳税人。

纳税人之间可以增加好友，通过易号码增加。在空白处单击右键。

如果用纳税人账号在国税内网登录，只能使用报表填报功能，沟通那里是用不了的。

四、通知

接收税管员发出的通知和公告。通知是针对特定的纳税人，公告是针对所有纳税人。

当税管员发送的是特急通知时，强制纳税人必须确定接收到了该通知，才可以继续使用软件。

五、办税

办税网站的链接，方便纳税人，目前写进了省国地税、东莞国地税，网上办税平台 5 个地址。可由市局管理员进行增加修改等。

六、导航

创建常用网页和常用软件的快捷方式。右键点空白处可

以添加。

创业计划书

一、前期准备工作

1、注册公司：

从公司开始正常营业到公司注册日算起，至少要半年以上

2、制作网页：

网页先运行，起到宣传作用

3、资金准备：

从项目运行具体方案计算得出，半年内不盈利的情况下，需要准备 20 万元

4、项目选址：

地点要选在高档小区较集中的富人居住区，或者是政府高官较集中的居住区。

5、需求调查和品牌宣传：

设计好客户需求调查表，做 1-2 个月的调查，同时在即将营业的区域做一定的宣传活动。

6、人员准备：

以专职人员为主，家政服务人员要求专科以上学历，综合素质一定要高，宁缺毋滥。店长负责接听电话、接待、培训、考勤、收银、出工登记；从三个专职家政服务人员开始，随着业务开展，最终每个门店人员增加至 5-10 人为佳。

二、项目运作方式及可行性分析

1、服务对象：

追求服务品质的高端人群。

2、服务内容：

家庭保洁、家庭用餐、老弱病残看护、宠物看管、新居开荒、月嫂、接送小孩、课业辅导等等

3、服务定价模式：

保洁、做餐、看护按时薪：40 元/时-50 元/时，18:00-8:00，每小时不低于 50 元/时； 开荒按面积承包计算：6 元/平-10 元/平；

月嫂按日薪算：250 元/天-300 元/天；

特殊清洁加翻新：60 元/时-80 元/时或承包；

4、人力资源管理：

（1）

培训：入职培训、定期培训、早会制度

（2）

统一：礼仪、称谓、着装、专业服务

（3）

作息制度：一月休息四天，周六日不得休息；8:30-18:00，中午可回办公室休息

（4）

人员招聘：培训机构、毕业生、人才市场

（5）

推荐奖励：由公司人员推荐，通过 3 个月试用期，被正式录取的，给予 1000 元

奖励

5、工资、福利：

（1）

月薪制：每月 15 日发工资，遇周末顺延，遇节日放假提前

（2）

工资等级制：

普通服务人员月工作小时：少于 26*6=156，基本工资为1800 元

大于等于 156，小于 26*7=182，基本工资为 2300 大于等于 182，小于 26*6=208，基本工资为 2600 大于 208，基本工资为 3000

（3）

提成制：

通过服务人员接单的项目，给予总金额 12%的提成（4）

年终奖：

不少于一个月基本工资的奖励

（5）

社保：

五险，提供养老保障

6、收入、支出及盈利预测

（1）

收入：

按每人每天 6 小时实际工作量，共 5 人，利润最低的小时工 40 元/时计算，26*6*40*5=31200；

（2）

支出：

基本工资：2300*5=11500；

提成（业务总量的 30%）：31200*30%*12%=1123.2

社保：600*5=3000；

交通、餐费、话费补贴：450*5=2250；

租金：8000；

水电费：2000；

合计：27873.2

（3）

盈利：31200-27873.2=3326.8

（4）

结算方式：

服务费用要日结。由服务人员代收取，再由服务人员交到公司财务；或者由客户直接把服务费用交到公司财务处。

7、初期投入资金

半年租金：8000*7=56000；

半年工资：1800*6*5=54000；

补贴资金：450*6*5=13500；

社保、补贴资金：600*6*5=18000；

水电、办公消耗等：2000*6=12000；

合计：153500

三、项目发展潜力

household management enterprise

高端服装项目商业计划书

我国人口超过 13 亿，为全球潜在最大的消费市场。我国经济和居民收入的快速稳步增长将进一步推动我国服装行业的长期稳步发展。根据国家统计局数据显示，2008 年我国城镇居民衣着类消费人均支出 1,165.91 元，农村居民衣着类消费人均支出 211.05 元，由此可以看出我国服装行业的市场容量巨大。

……….我国人口众多，城市化的进程产生了越来越多的人口众多的大中城市，高收入人群逐年增加，高端服装市场饱和度不高，仍有开店发展的空间。城市中存在市场自发或政府规划所形成的不同商业圈，不同的商业圈存在不同的人流；同一商业圈中，由于位置、面积、交通、定位、建筑与楼层的规划等因素影响，也存在不同的人流。而实践证明对服装等消费品而言，面对的是不同的人流，营销网络的健全会提高消费者对商品的认知度、信任度等原因，相互之间不仅负面影响较小，反而会积极提升品牌形象，促进销售。目前，国内其他著名品牌服装企业在不同商业圈开设营销网点，在同一商业圈设立多个营销网点的情况十分普遍，并且自营店与经销店并存的情况也较为普遍。

第一部分：摘要

一、项目背景

二、项目简介

三、项目竞争优势

四、融资与财务说明

第二部分：市场分析

一、行业发展现状

二、目标市场分析

三、竞争对手分析

四、市场分析小结

第三部分：公司介绍

一、公司基本情况

二、组织架构

三、管理团队介绍

第四部分：产品介绍

一、产品介绍

二、产品的新颖性/先进性/独特性

三、产品的竞争优势

第五部分：研究与开发

一、已有的技术成果及技术水平

二、研发能力

三、研发规划

第六部分 产品制造

一、生产方式

二、生产设备

三、成本控制

第七部分 市场营销

一、企业发展规划

二、营销战略

三、市场推广方式

第八部分 融资说明

一、资金需求及使用规划

（一）项目总投资

（二）固定资产投资（土地费用、土建工程、装修装饰、设备、预备费、工程建设其他费用、建设期利息）

（三）流动资金

二、资金筹集方式

三、投资者权利

四、资金退出方式

第九部分 财务分析与预测

一、基本财务数据假设

二、销售收入预测与成本费用估算

三、盈利能力分析

1、损益和利润分配表

2、现金流量表

3、计算相关财务指标（投资利润率、投资利税率、财务内部收益率、财务净现值、投资回收期）

四、敏感性分析

五、盈亏平衡分析

六、财务评价结论

第十部分 风险分析

一、风险因素

二、风险控制措施

北京尊盛代写：商业计划书，财务顾问，资金申请报告

——市场营销计划书

制作人：田 201X 年 10 月 15 日

目 录

1.状况分析....3

2.发展目标....4

3.前期筹备工作具体细则........4 3.1 人员筹备.4 3.2 建立销售平台...5 3.3 数据收集、分析..6 3.4 建立运作体系...6

4.成本费用预算.........8

5.风险控制.....8

6.验收计划.....8

7.总结 9

1.状况分析

通过 SWOT 分析法我们可以大致了解到我们现今的状况，能够更好的定位自己，准确的提升优势、弥补劣势、避免威胁、抓住机会。

S 优势

公司目前的优势在于，所有的一切市场活动基本尚未开启，一切都是还是“0”，就像一张白纸能够很好的反应我们的决策行为。公司的架构，人员的组建还未开始建立，能够很好的从一开始设定我们需要的团队。

对于产品，我们自信物美价廉，我们有充足的库存支持，过往其他公司对此产品的销售相当稳定并在市场上建立了良好的信誉和口碑，所以我们也有很好的榜样和范例。

前期将产品投入市场，所进行的小范围的推广实验反馈良好，其中的消费者对于我司产品有一定的信任。

W 劣势

公司目前的劣势在于：

1.没有很清晰的发展目标。

2.没有有效精准的销售渠道。

3.没有一支销售队伍。

4.没有可供利用的市场资源。

5.没有一个完善可持续发展的销售模式。

6.产品没有很好的进行推广，品牌不被大众所认识。

T 威胁

至于威胁，人才招聘困难是大部分企业都面临的问题。

在尝试各种营销方式后，效果都不如意。

没有清楚明确的定位，以及短中长期的规划。

没有在销售的同时，进行品牌的推广与管理。

在经营的同时没有做好成本的控制，导致资源的浪费。

O 机会

我们现有的机会在于我们自己本身的客户群，在开发整个市场之前，同时也要维护及跟进现有的客户。

2.发展目标

对于做任何一件事情来说我们首先需要的是目标，然而目标是在不同时期也要制定不同的目标，所以我们需要制定一个筹备期、短、中、长期的目标，至少我们现在需要一个筹备期 3~5 个月，短期 4~1 年的目标，这个目标是需要有根据、有数据支持的，但目前我们尚未有任何可用的数据作为参考。并且公司尚处在筹备期中。

综上所述，所以我们目前这 3~5 个月时间主要用来筹备，公司的人员筹备、各项数据的回收、销售平台的建立，运作系统的建立，以及包括各项制度、管理章程的拟定、培训体系建立等。这里所提到的都需要在未来的 3~5 个月内实现，否则会导致之后公司的顺利发展延后或受阻。

而短期目标在于逐渐成熟公司的整体运作，让整个销售顺利起跑，并可用过往的数据作为依托，改进或保持我们的经营方向，让公司实现利益的最大化，并让所有的市场活动能以结果为导向。在具体运营方面，需要直接和销售额及利润挂钩，所以这个时期更为主要的是如何在市场上顺利生存并得到更好的发展。让公司真正意义上的得到市场利益的反

馈。

3.前期筹备工作具体细则

3.1 人员筹备

在人员筹备这个问题上，我们首先要考虑的是销售模式，不同的销售模式我们需要组建不同的销售队伍，在此除了直销的方式之外，我给出两套方案，一套是传统意义上的销售队伍，以下称之为传统型队伍。另一套是灵活、机动、独立、专攻型的销售队伍，以下称为专攻队伍。

传统型队伍

首先我们先来看看传统型队伍的筹备，传统队伍我们最少需要 2 组人员相互竞争、优胜劣汰，之后再进行重组，不管每组人员多少，每组都需要一个 leader。对于薪酬福利，销售人员的基本薪酬应该在 2500~5000，薪酬可由无责任底薪+提成+各种奖项或补贴形成+福利。而每组的 leader 则应高于其基本的销售人员，高于的这部分可由管理津贴形成，而底薪略高即可。福利至少每周 1 天休息，且转正之后享受国家的五险一金。假设每组成员 1+4，共两组。业务员：4000/人/月，leader：5000/人/月。这里的人员成本就是每月42,000 元。

不同的薪酬方案吸纳的将是不同的人才，不同的人才将缔造不同的绩效，如果按照这种传统的模式资源相对公平的分摊在每个人的头上。各种销售模式和方法都在尝试阶段，一个有效的销售人员的成长需要一定的培训，培养，及市场的考验，在如今各行各业招聘难的前提下，人员的留存也是一大困难。虽说铁打的营盘流水的兵，但人员在未产生绩效时就流失，这对公司前期无疑是一种打击，并且造成成本的浪费。

这种模式也有它的可行性，但前提是在于有一套良性的销售模式做支撑。对于公司现在处境来说，前期的成本太高，但是在未来，当我们实现某一销售渠道建立并日趋成熟时，这种模式便能很好的发挥出来。

专攻型队伍

接下来谈谈专攻型队伍，我的设计点基于本人长时间在市场销售的经验，这样的队伍是以结果为导向，降低人员成本，简单管理，容易复制，以及风险管控强几大特点。首先人员的配备上，重精不重量，以相对较高的薪酬待遇来吸引人才，用给予大部分人的资源有效的给予这少数的人。

人员配备有 5 人左右即可，主要分为两个方向，一个是发展更多的渠道，另一个是直接进行公关。

这里的渠道指的是帮助我们分销的关键人，比如开发各大银行的客户经理、高档会所的客户经理、协会的负责人、以各种高端为中心来开发。

而直接进行公关的。主要负责关系网及人脉网的建立，并建立出一个巨大可供持续开发的客户群，每周基础以每人

人左右的陌生客户为标准。准确快速的把客户分为 4 个等级以备开发。而真正进行谈判、促成的 1~2 人足矣。

这些人员的薪酬以 3000~15000 元不等，根据个人情况来制定，制定标准主要依据销售经验，现有客户，市场开发能力，公关能力高低，以及形象来制定。人员的成本看似和传统型的队伍差不多，甚至有可能更高，但这所产生的效应却大不一样，在公司的角度来说，人员的简单更有利于直接的管理，所有的管理手段都更加直接有效，这样的队伍对于公司来说风险更于管控，危机更容易及时处理，考核更加灵活直接，而且结果上更会是显而易见的。所以难点在于在前期人才的吸引上更加倾向于同业纳贤、引荐等、人才能力的把关也至关重要。好的销售人才本身是不愿意浪费时间的，所以一试便知能力高低。好的销售人员的能力各有千秋，把合适的人放在合适的岗位上就显得尤为重要。

小结：这两种人力架构其实是需要同步进行的，但前期的主要力度放在专攻型队伍上，这样能够加速我们销售。人才的吸纳是高绩效的前提，所以在前期筹备中这也是值得我们花时间、花成本去做的事情。

3.2 建立销售平台

建立销售平台就和建立两套销售队伍的模式一样，传统的模式我们都会一一尝试，这里暂且不表，主要原因在于公司现在没有可用的数据做参考。这里主要说说支持专攻型队

伍的销售模式。

专攻型的队伍主要能力和主要工作内容就是公关，这里指的公关是为公司建立出强大的人脉网络，而这些人脉网络是有要求的，直接来说是可能成为我们客户或者转介绍中心的。就像之前谈到的，每周每人以 100 人的陌生客户进行开发，而传统销售每周每人能够建立 20 个陌生客户以实属不易。这样的速度是传统销售、传统模式无法比拟的，这里需要引用一些新的概念，一个是资源整合，一个是客户共享，另一个是客户参与经营。

资源整合的概念很大，简单来说，我们是站在企业主的角度去考虑问题，主要是联合各行各业的企业主，共同开发市场。这个概念有点“人人为我，我为人人的味道”，但这种模式更容易以生存。这需要实际案列来说明。

另一个就是客户共享，这是建立在资源整合基础上的，不难理解，客户就是一种稀缺的资源，资源整合的其中一部分就是分享客户，而分享客户不是引荐，而是看各家公司的能力及实力了，这也就是公关人员存在的重要性。在这里需要说明，之所以成为公关也是因为这里会产生大量的公关费用，这种公关费用并不是指吃喝送礼，而是结识这些准客户的“门票”。举例说明：比如一场质量较高的企业家培训，学费为 9 万元，参与人员超过千人，除去异地、低端人群 30%，留下的大多是有购买能力，有合作能力的人。如果以企业主

来说，除了他本身可能成为客户之外，如果企业面对的客户也是中高端人群，那么客户的数量是倍增的。

如果企业主对于我们的项目感兴趣，同时也可以参与经营，这里就涉及股权的分配，而这里的股权并不是公司的股份，而是我们共同建立一个销售平台，比如体验店、旗舰店等，这就能够让客户除了作为我们的消费者外，同时成为我们的分销中心，并且我们也能以最低的风险，最少的成本开辟另一市场，也能更好的为品牌做宣传及推广。具体操作及办法，这里暂且不表，主要原因在于公司的发展意向及前期的筹备工作。

3.3 数据收集、分析

在从事市场销售活动过程中，我们需要及时收集各方资料，这些资料将作为未来制定销售目标及销售手段的重要依据。另外除了数据之外，我们应该全面系统的把握客户数据，除了业务人员本身进行跟进外，我们还要系统的管理客户的资料。

3.4 建立运作体系

在前期的筹备工作当中，建立运作体系也是非常重要的，这个运作体系主要指的是日常销售活动的管理。

新人培训

新人的培训分为两大块，一块是专业的知识，在这一块当中，全体人员都需要进行培训，用时不超过 3 天，主要需

要培训面：

认识公司； 2 介绍规章制度；

介绍企业的经营范围、主要产品、市场定位、目标顾客、竞争环境等等； 4 学习产品的相关知识；

企业的文化、价值观和目标的传达； 另一块就是销售能力的培训，前期可以以研讨的形式开启，重结果不重形式，以思路分享、案例分享为主题，并围绕案例、思路展开讨论。后期销售培训就要以教、练的方式来，形成系统化。除了教之外，更重要的是练，所有销售当中遇到的问题，只有在实际的销售过程中去学会解决，所以由一个带一个的在市场中学习。

目标管理

目标管理是细化到每个销售人员头上的，每个人的目标是不一样的，根据能力、薪酬、经验及资源来量化。所以应单独进行目标的制定。目标管理当中的计算方式主要使用：

每日开发量*实际每月工作天数=每月开发量

目标收入-底薪=每月提成目标 提成换算成实际的销售额

主要在于激发销售人员对自身收入的要求，让目标量化、具体化。

活动量管理

除了要求每月的业绩目标外，更多的要追踪到每日的活

动量的管理，而活动量的管理，可以使用工作日志，可以是电子版的，但是每日都必须填写，当天的活动报告，每周目标、当日陌生客户拜访数、约见情况、客户级别分类、电话拜访数、已认识的客户跟进数、跟进情况、客户资料补充、当日销售情况等等。

每个工作日的早上回公司打卡进行每日工作梳理，递交前一天的工作日志。10 点之后出去进行销售活动，6 点进行一次电话汇报。

PEP 面谈

PEP 面谈主要就是训练活动量管理面谈辅导，这一块主要就是进行目标管理的跟进，根据设定的目标，分析当下的销售情况，找出并解决存在的客观问题或者解决心理问题予以激励。PEP 面谈是非常重要的，因为目标制定之后是不能够改变的，而能改变的就是追求目标的这个过程，而销售的管理工作最重要的就是及时的把握销售的方向，加速销售的节奏。

客户管理

客户管理需要把所有的客户资料，也就是销售人员每日的工作日志进行汇总、入档。而管理人员要清楚每个客户的情况，除了销售人员的跟进外，公司管理有责任有义务对客户进行销售活动。

考勤管理

工作内容决定了销售人员的时间不确定性，所以在考勤管理方面我们实行早晨打卡制，因为每天的销售工作时间可能跨度比较长，有的销售时间可能会在晚上，所以下午下班不需要回公司打卡。为了能够更好的管理，销售人员每日填写的工作日志就显得尤为的重要了。

薪酬管理

薪酬作为分配价值形式之一，遵循按劳分配、效率优先、兼顾公平及可持续发展的原则。

公平性原则：薪酬以体现工资的外部公平、内部公平和个人公平为导向。

竞争性原则：薪酬以提高市场竞争力和对人才的吸引力为导向。

激励性原则：薪酬以增强工资的激励性为导向，通过活性工资和奖金等激励性工资单元的设计激发员工工作积极性。

经济性原则：薪酬水平须与公司的经济效益和承受能力保持一致

会议管理

每周六的下午进行一次经营会议，会议的主要内容是依据当周的工作情况进行总结，分析并解决销售当中的问题，并进行下一周工作的安排。会议必须严肃对待，所以会议管理工作要做好。

品牌宣传管理

品牌宣传这点在整个公司的运作过程中是个侧重点，但也相当重要。前期公司节约成本既不需要专门设立这个部门，也无需投入资金在这块，好的销售渠道也能为品牌宣传做帮助。所以前期的主要工作在于销售产品，和建立销售模式。

4.成本费用预算

成本计划这块目前只停留在预算这块，而目前主要的成本在于人员薪酬和公关费用。因为没有过往数据为依据，所以首先需要尝试，但销售额和成本费用必须是成正比的。前期的投入是必须的，是至关重要的，但一切的投入都要用在有价值的地方。

5.风险控制

风险控制计划这里主要讲的是针对本计划方案可能出现的风险，除了对可能的风险进行预估外，如何解决或及时控制也是本方案需要考虑的。

首先此计划案可能出现的风险是从上至下的，也就是说从决策至执行，这个过程中一个是市场管理，一个是销售平台建立。这两个方面最容易出现问题，可能的风险太多，我们主要考虑的一个是成本投入的产出比，另一方面是长远规划。所以在风险控制上重要性的先后顺序来：公司重于个人、品牌重于产品、方向重于努力、结果重于过程。

6.7.验收计划

本方案仅凭我个人经验匆匆执笔，当中的工作计划都是以落地执行为前提的，但真正执行的过程中也会有不同程度的问题出现，所以这份计划书只是第一稿，真正的经营过程中是需要不断修正及改进的。对于本方案的执行，也需要制定一个标准来衡量它，这也是衡量我个人的工作能力。以 3个月为期我建议从以下几个方面来进行考核。

1.2.组建销售团队

不论是传统型销售队伍还是专攻型销售队伍，在规定的时间内组建成功，在这个过程中包括淘汰和筛选。

2.3.建立客户库

这个在前期是最重要的，所以每周 500 人为基础。

3.建立管理制度及运作体系 4.搭建销售平台

7.8.总结

任何销售方案在落地执行之前都需要讨论通过，通过后也需要在市场上去检验其含金量，所以本方案只是一个初稿，还需后续完善。也望这份市场营销计划书能为公司敬上我的绵薄之力。

小学高端数学教研组教研计划

一、指导思想

结合小学数学教学实际，以课程改革为中心，以提高教学质量为重点，以探索小学数学课堂教学的优质高效为目

标，进一步加强课堂教学研究，加强教学管理，规范教学行为，努力提高全体学生的数学素质和全体教师的业务素质。

二、主要工作及措施

（一）、加强理论学习，切实转变观念，提升教师业务素质。

1、深刻领会新课程标准的精髓与要求。本学期继续加强学习数学新课程标准，做好新课标的“回头看”工作。每位数学教师都应努力将课改理念转化为自觉的课堂实践，做到理论与教学实践相结合。并处理好继承与创新的关系，正确把握优质课与平常课、问题讨论式的师生互动、丰富的多媒体与常规板书、减轻学生课业负担与学习上的刻苦钻研精神等关系。

2、根据本校实际，坚持每周星期二晚进行业务学习，把集体学习与自主学习相结合、专题学习与问题探讨相结合、经验交流与教学反思相结合等，提高理论学习的针对性与实效性。

3、引导教师自觉学习教育刊物上有关课改的经验和

先进的理论，以更好地指导课堂教学改革。每位教师继续做好理论学习笔记，写好反思。并定期进行交流，讨论，互相学习，取长补短。

（二）、加强课堂教学实践与研究，提高教学质量。

1、课堂是落实课程改革的主阵地。努力追求真实、有

效、高效的课堂。开展课堂教学的研究，要从学生的真实需要出发，从教材内容的特点出发，恰当地把握教学目标，落实学生必须掌握的知识和技能，建立平等民主的师生关系，营造积极、健康、和谐、宽松的教学氛围，倡导学生动手实践、自主探索与合作交流的学习方式，扩大学生信息交流面，培养学生具有学习数学的兴趣，树立学好数学的信心，增强学生的创新意识，提高课堂教学质量。

2、规范教学“六认真”管理。教学“六认真”要讲究实效，每位教师都要认真钻研教材，精心备课。备课要了解学生的已有知识和经验，取人之长、补己之短，不断充实和完善自己的教案。要善于反思，不断总结课堂实践中的得失，优化自己的教案。作业要合理、适度，精心挑选，精心批改。练习设计要注意科学性、针对性和有效性，力求轻负高效。

3、加强质量监测，及时反馈，提高教学质量。（1）单元检测。抓好单元知识达标检测，严格考核，及时做好检测分析、查漏补缺工作。（2）数学竞赛。全校以年级为

单位开展数学知识竞赛，创设良好的竞争氛围。鼓励各班根据实际情况开展丰富多彩的教学活动。

（三）、加强课题研究，使教师向“研究型”转化。本学期，我们要继续围绕《如何提高学生的计算能力》这一课题，认真进行研究、实践、总结、交流，凝聚集体的智慧和力量，争取使学生的计算能力有一个飞速发展。并在学期末

对学生进行一次计算能力考核，评出优、中、差，对在计算能力方面表现突出的学生给与奖励。

（四）、开展网络教研，开阔教师的视野，达到优质资源共享。

本学期，我们要充分利用网络优势，从中搜寻典型课例供教师观看，评析，学习其中的亮点，用于自己的课堂教学中，并大胆改革，勇于创新，努力提高每位教师的课堂教学效率。有条件的话人人建立博客，把自己在教学成长中的所想、所感、所思记录下来，并进行探讨和交流，共同去享受成长快乐，从事网络教研，开辟教学研究的新途径。

小学高端数学教研组

2013 年 2 月 28 日

终端销售工作计划（共 17 篇）

端午策划书

端午工作总结

计划员工作计划

大学端午节策划书

第二篇：终端未来一年工作计划

2013年5月—2014年4月终端工作计划

 前言：

终端推广属于整合推广的一部分，在目前广告信息泛滥、社区终端混乱的状况下，终端推广是整合推广中最为重要的部分之一。同时终端推广也是最直接、最有效、成本最低的推广形式。所有推广形式的最终落点还是在终端。现所有的专业化市场、建材商以及部分网站都意识到了这一点，也都做过不同程度的尝试，但都没能在终端形式日趋恶劣的环境下坚持到底，从而放弃或变异了这种推广形式。如何在恶劣的环境里将终端工作坚持下来，就不得不分析目前的终端市场环境，同时适应这个环境而创新出更合适的工作形式。

 终端工作计划关键词

1、市场定位分析

2、活动计划解析

3、推广流程

4、推广方式

5、终端工作目标及发展方向

 青阳路美家居市场定位分析

目前合肥有规模化建材市场15家以上，分布为东、南部多、大并且集中，西、北部相对较少且规模较小。美家居青阳路店撇开地利优势及竞争对手不谈，主要消费群体集中在：家装公司、老客户、口碑客户、中档次消费群体等，所以我们要抢抓这些客户群，在营销终端上渗透此类商户，同时结合品牌号召力以及市场环境，在高端市场以品牌影响力提高美誉度，在低端市场以促销提升知名度。

 活动计划解析1、2013年6月卫浴馆篇活动预热及7月十周年大庆2、2013年8月整合品牌商户进驻小区联动活动3、2013年9月初市场活动促销活动4、2013年十一促销活动5、2013年11月中旬针对凤凰城开业五周年终端拦截6、2014年元旦促销7、2014年3月开年促销8、2014年4月终端联盟活动

 推广流程

1、推广前准备。

1）、小区及商业网点等普查选定；

2）、物业、广告公司及商业网点等确定进驻推广成本；

3）、商户整合，讨论推广方式；

4）、出方案，整合商户参与；

5）、物料、人员准备；

6）、活动宣传以及节点引爆。

 推广方式

1、传统模式。传统模式是合肥建材业前辈们通过长时间的经验，探索出来的，其属于

营销中常说的“地面推广”。此模式经过长时间的洗礼，以及行业内从业人员的改进，现已包括：

1）、发传单

2）、设立咨询点

3）、小区内外广告牌

4）、家装直通车

5）、社区团购

6）、家装课堂

7）、社区海报

8）、彩虹门条幅

9）、楼层牌类型广告

10）、会所活动

11）、业主群ＱＱ短信

12）、业主领袖

13）、家装卡

14）、电话回访，短信群发

15）、ＢＢＳ贴

16）、装饰公司联议会

17）、交房营销

18）、社区建材展

19）、异业联盟

20）、礼品营销

2、创新模式。传统的的终端推广工作与媒体完全脱节，无论是长线工作还是短线工作都可以借力媒体支持。平面、网络、有声媒体都可以对现行终端工作进行报道，提高终端地面工作的公信力，实现资源共享。让广而告之结合点对点，从而发挥各自特长，即让空中媒体为终端助力。并通过竞争对手营销及差异化推广策略，占领细分市场。

3、整合推广。在终端混乱的情况下，现通过合肥市做终端较强的几个商户去联合操作

小区，相互补足。利用群体的力量吸引消费者眼球，撬动消费者的购物欲望，即可在费用上得到有效控制，亦可壮大推广影响力，促成活动的成功率。

 终端工作目标及发展方向

1、整合商户建立长线联盟。目前市场内可以整合品牌有：蒙娜丽莎、马可波罗、宏宇、蒙地卡罗、东鹏、孟氏、尚佰、创新橱柜、鑫雅橱柜、志邦、久盛地板、大国、国林、品格、中宇等品牌。

1）、组建长线联盟。长线联盟合作商户秉承互惠互赢的营销方针，由各品类1家组成，只要由市场市场牵头的活动（促销、终端），长线联盟无条件参加，促销活动时推市场活动，终端活动时推联盟活动。预期组建1—2组长线联盟商户，组建层面需要领导给予支持，此联盟为营销联盟，所有细节需要以协议体现，市场和商户共同签字。

2）、长线联盟待遇。参加联盟商户必须是场内大活动的AB类商户，市场大活动无条件参加，由市场在场内给予特定的资源支持（包含活动、非活动时间）。所有活动，青阳路美家居终端无条件给予社区资源、推广监督、市场小区广告等支持。

3）、长线联盟的要求。长线联盟除市场促销活动外，每年单独在美家居青阳路市场组织4—5场联盟活动。

4）、组建成本。商户方面可以忽略不计（其本来就要在活动时期投入相应的营销费用）；市场方面约为5—10万元，此费用与促销、终端推广也有很多重合的层面，完全是在广告和氛围上体现。

5）、长线联盟的考核。每次活动的成功率由市场考核，在人气、订单、氛围造势、推

广成本等方面综合考虑，如整年能在考核率达到80%以上，市场在营销费用上予以联盟商户单独奖励，额度或为20000元、10000元、5000元，在报纸、定点小区广告、营销活动费、场内氛围费用等层面上予以体现。

2、组建终端团队。第一种是由美家居市场单独组建，作为市场长效开展终端工作的支撑；第二种是青阳路、红旗、望湖联合组建，三个市场工作有所重复，找准每个市场的工作重点，对活动重点突围，这样在监管、招商、力量、资源上都可以得到共享。

3、提高执行力。打破部分终端人员懒散的局面，针对终端活动单独考核，建立激励机制。

4、终端突围。打破由广告公司承包小区，拉升终端费用的局面，以市场的名义，牵头各品类商户联合进驻。

5、终端发展方向。建立强有效的终端团队，在拦截上做到先入为主，整合商户成立长线运营机制，将终端做成以点带面，成为整个活动的宣传主体之一。

第三篇：药品销售终端工作计划

工作总结及计划

在各位领导的正确指导下，我公司近两年的工作都达到了各项指标，现在就各项工作做一个总结。

一、目前的医药形势：

1现时药价不断下降、下调，没有多在利润，空间越来越小、客户难以操作。

2、在各地的投标报价中，由于医药经验上不足，导致落标的情况时常发生，在这点上，我公司做深刻的检讨，经常参加各种医药会议，学习一些医药知识，在投标报价时做足各种工课，提高自已的报价水平，来确保顺利完成。

3、在电话招商方面，一些谈判技巧也需着重加强，只要我们用心去观察和发掘，话题的切入点是很容易找到，争取每个电话招商过程都能够流畅顺利，必竟在没有中标的情况下，电话招商是主要的销售模式，公司的形象也是在电话中被客户所了解，所以在这方面也要提高，给客户一个好的印象。

二、所负责相关地区的总体情况：

随着中国医药市场的大力整顿逐渐加强，医药招商面对国家药品监管力度逐渐增强，药品医院配送模式及药品价格管理的进一步控制，许多限制性药品销售的政策落实到位，有的客户拿货在当地销售，但销量不大，据了解，今年当地的政策是，凡属挂网限价品种，只要所报的价在所限价钱之内都可入围，这样一来，大部份的市场已被之前做开的产品所占据，再加上每家医院，每个品种只能进两个规格(一品两规)，所以目前能操作的市场也不是很大，可以操作的空间是小之又小。

我公司所负责的地区中标产品的销售情况也不尽人意，真正客户能操作的品种不多，分析主要原因有几点：

1、当地的市场需求决定产品的总体销量。

2、药品的利润空间不够，导致客户在销售上没有了极积性。

3、公司中标品种不是该客户的销售专长。

由于以上情况，我公司选择了新的销售方式，选择好的产品做全国总代理，及销售各种常用药品。

三、工作计划

我公司作为威海人生所生产的新复方大青叶片的全国总代理，不断开拓新的销售市场。其次，我公司所销售的大黄碳酸氢钠片、碳酸氢钠片、藿香正气水、小柴胡颗粒、复方瓜子金颗粒、速效救心丸、急支糖浆等产品，也不断开拓新的销售领域。

在新的一年里，我公司本着“求实、求真、做大、做强”的理念，确立公司新的发展目标，采用现代营销方式，强化市场导向，力推终端操作，与各家生产企业建立良好的合作关系，与新老客户不断接洽，互惠互利，实现双赢。篇二：医药销售工作总结及计划

医药销售工作总结及计划

［ 作者：佚名 转贴自：本站原创 点击数：1443 文章录入：wenruohe ］ 热

今年上半年共销售ll：227336盒，比去年同期销售的140085盒增加87251盒，为同期的1.62倍；其中2004年3-6月份销售190936盒，比去年同期销售的115615盒增加75321盒，为同期的1.65倍。wnf 2004年1-6月新市场销售116000盒，老市场115736盒。

上半年的主要完成的重点：

1、市场网络建设方面：

新开发了广东、广西、云南、湖北、湖南、北京、天津、江苏、安徽、辽宁、河南、山西、内蒙、浙江、新疆等省，完成了地区经理的招聘、考察工作，达到了网络布点的效果，为下半年的点面发展奠定了一定的基矗

2、市场控制：

通过公司的大力支持，关闭了太和市场，保证了销售价格的上升，释放了市场开拓费用，基本上遏制了低价冲货、窜货、为市场的进一步发展提供了保障，也给以前老业务员提供了一定的信心，市场在稳定发展。

3、费用与货款回收：

上半年年公司销售费用除了一次武汉会议、武汉试点会议费用、出差费用外，公司对市场投入较少，但货款回收基本上实现了60天内90%以上。2004年全年计划销售70万盒，力争100万盒，需要对市场问题进行必要的分析，对进行更细致的划分，并进行必要的工作指导和要求。

一、目前市场分析：

目前在全国基本上进行了点的销售网络建设，但因为零售价格过低，18.00元/盒,平均销售价格在11.74元,共货价格在3— 3.60元,相当于19—23扣,部分地区的零售价格在17.10元/盒,因为为新品牌,需要进行大量的开发工作,而折合到单位盒的利润空间过小,造成了代理商业或业务员不愿意投入而没有进行必要的市场拓展.经过与业务员的大量沟通,业务员缺乏对公司的信赖,主要原因是公司管理表面简单,实际复杂,加上地区经理的感情及不合适的沟通措辞其他相关因素,造成了心理上的压力,害怕投入后市场进行新的划分、或市场的失控，造成冲货、窜货的发生，不愿意进行市场投入，将变为情感的销售，实际上，因为低利润的原因，这样的情况将可能持续到每个市场的润利润在10000以后才有所改变。

如果强制性的进行市场的划分，因为公司没有进行必要的投入、更没有工资、费用的支持，加上产品的单

一、目前利润很少，并没有让业务员形成对公司的依赖、销售代表对公司也没有无忠实度，势必造成市场竞争的混乱，相互的恶意竞争，不仅不能拓展市场，更可能会使市场畏缩。

二、营销手段的分析：

所有经营活动必须有一个统一的营销模式，而不是所谓的放任自流，凭借代理商的主观能动性去把握和操作市场，因为产品价格定位、产品用途的定位、同类产品的竞争分析等综合因素的考虑，更不可能期望于业务员替换单盒利润空间大的某个产品，事实上也是如此，与我来公司的前提出的以0tc、以农村市场为目标市场的市场销售定位为主、以会议营销实现网络的组建和管理，迅速提高市场的占有率。而依据业务员的自觉性来任其发展，公司只能听凭市场的自然发展，失去主动性。

三、公司的支持方面分析：

到目前为止，公司对市场支持工作基本上为0，而所有新产品进行市场开拓期，没有哪个企业没有进行市场的适当投入，因为目前医药市场的相对透明，市场开拓费用的逐步增加，销售代表在考虑风险的同时，更在考虑资金投入的收益和产出比例，如果在相同投入、而产出比例悬殊过大，代表对其的忠实度也过底。而比较成功的企业无疑在新产品进入市场前期进行必要的支持与投入。

四、管理方面分析：

新业务员及绝大部分业务员对公司管理存在较大的怀疑，几乎所有人的感觉是企业没有实力、没有中外合资企业的基本管理流程，甚至彼此感觉缺乏信任、没有安全感。

企业发展的三大要素之一是人力资本的充分发挥、组织行为的绝对统一、企业文化对员工的吸引及绝对的凝聚力。

管理的绝对公平和公正、信息反馈的处理速度和能力的机制的健全。而目前公司在管理问题上基本还是凭借主观的臆断而处理问题。根据以上实际情况，为了保证企业的健康发展、充分发挥各智能部门的能动性、提高销售代表对企业的依赖性和忠实度，对2004年下半年工作做出如下计划和安排：

一、市场拓展和网络建设：

目前市场基本上实现了布点的完成工作，通过近半年的彼此磨合与考察，对目前所有人员的资性程度应该得到认可，为了绝对回避风险，企业应该确定其管理的主要地位，然后适当进行必要的诱导和支持，进行市场的拓展和网络建设工作，具体要求如下：

1、北京、天津

下半年销售任务：52800盒、实际回款45600盒公司铺底7200盒

2、上海

建议：公司必须进行市场的投入，对上海实行单独的操作模式，实行底薪加提成的薪金制度，作为公司的长线投资市常

3、重庆

其从事新药推广时间短，地区管理经验不足，但为人勤奋，经济能力弱，可能会扣押业务代表的工资、费用，挫伤业务代表的积极性。根据以往的工作经历，喜欢冲货、窜货。

市场要求：

必须保证有1000个以上终端，对目前的市场进行必要的摸底，然后要求招聘招商。注意了解货物流向。

下半年销售任务：37200盒实际回款：30000盒公司铺底：7200盒

4、黑龙江

5、辽宁

有较长时间的otc操作管理经验，市场熟悉，但辽宁市场混乱，尤其是otc竞争激烈，一般要店促销人员很多，费用过大，需要提醒向农村市场转移。下半年销售任务：36000盒实际回款28800盒公司铺底7200盒

6、河北

能力强、但缺乏动力要求开发：石家庄唐山秦皇岛、邢台保定等9个地区

7、河南

要求开发17个地区中的10个地区

8、湖北

要求下半年继续召开会议，进行农村推广

9、湖南

进行协助招商。

10、广东

要求开发广东21个地区中的15个地区，市场大、扣率低、进店费用高，必须进行必要的支持和让利，可以送其他药品的办法

11、广西

要求开发otc市场，12、浙江

浙江市场大、扣率低、进店费用高，必须进行必要的支持和让利，可以送其他药品的办法

13、江苏

市场大、扣率低、进店费用高，必须进行必要的支持和让利，可以送其他药品的办法

14、安徽

15、福建

报纸招聘

16、江西

报纸招聘

17、山东

确定唯一的总代理，总负责制度，进行必要的市场协助划分。

18、四川

19、贵州 20、云南

协助招聘

21、陕西

报纸招聘

22、新疆

二、营销计划：

根据目前市场情况，应该确立以目前地区经理为主要负责人、网络拓展的基础的整体思想，仍然将市场定位在otc及农村市场上，必须加强对市场网络组建的要求，保障点面的结合工作。

三、市场支持

1、为了保护好市场，扩大铺底范围，加大对商业的管理工作，年底需要完成70万盒的销售回款，对市场铺底必须达到110万盒

2、在8月底前，要求全部代表进行必要的招商、招聘工作，要求在当地招聘，费用控制在2000内，公司用货物支持，对不能配合的地区经理资格。对招商业成功的地区实行奖励，凡新开发的地区，一次性销售5件以上，给予1件的奖励。

四、管理建议

公司应该形成规范的管理，绝对避免给业务员造成管理混乱、动荡的错觉，明确一切销售活动都是为公司发展的观念，树立管理者的威信，明确目前是市场开发阶段，业务员并非能赚取多少利润的现状，让业务员全心投入；指定公司以otc、会议推广销售的网络组建模式，再实现适当的微调，而不是放任自流。

要求公司做好如下的工作：

一、目标明确：

所有销售都是为公司服务，所有员工都是企业的资源，销售活动是为企业发展服务。无论销售公司的什么产品，都是属于公司。而全部的网络、人员本身就是公司的资源，应该充分利用此资源，进行整体营销售及管理。

二、分工仔细：

成都既然已经成立了营销售中心，应该将整个业务转移到成都，所有合同的管理、合同的审查、货款的催收、商业档案收集及管理、发货的确定等等，乐山只能作为特殊合同的审批、和后勤保障工作。

没有哪个企业销售中心根本不知道详细的发货情况、销售情况、回款情况的，这无论对市场的信息反馈还是市场控制都不利，营销中心对市场的决策主要信息来源为各种销售数据，如果失去这些数据，营销中心失去意义。

因此，具体要求为：

1、成都的智能：

负责全部的销售工作，乐山应该将全部的信息反馈直接转交到成都，成都进行必要的信息处理，而不是出现许多乐山事先进行处理、处理不下来后再让成都处理的局面，让业务员失去对企业的信任度。

2、乐山的智能； 提供每天的销售信息，发货、回款信息，应该严格管理，对重大合同实现审批。只能作为后勤保障和问题的最终决断处理。

三、具体的要与安排：

1、召开一次全国地区经理会议，规定统一的市场运做模式，加强业务员对企业的信心，提高对企业的凝聚能力。

2、要求对市场进行细分、进行招商、招聘，费用有公司采取用药品冲抵的方法，减少公司现金的支出。

3、继续加大对市场的保护，要求统一销售价格。加大对市场的支持力度。

4、加强对合同和商业的管理。、为一名刚入行不满一年的新人，现特向各位汇报我这１１个月来的心得体会和工作总结： ２月份：做一个有责任心的人

有老代表带了半天就开始自己去＂扫街＂了，经过了大半个月的跌摸爬滚，胆子大了，脸

皮也厚了，但是心也开始急了．已经有２个同学成功跟公司签了协议，可以作为员工留在公

司工作了，而自己呢，似乎还没有引起经理的一丝注意．

就在那时候，正好遇上了公司开一个产品发布会，我被指派了，我被指派了两个任务：１、会前协助经理助理购买会议用品；２、会时负责宴席酒

水的供应，却没有机会面对客户．但我并没有抱怨，每件事都跟到了点子上，没有出任何的篇三：医药药品销售工作计划

医药药品销售工作计划

今年上半年共销售ll：227336盒，比去年同期销售的140085盒增加87251盒，为同期的1.62倍;其中xx年3-6月份销售190936盒，比去年同期销售的115615盒增加75321盒，为同期的1.65倍。xx年1-6月新市场销售116000盒，老市场115736盒。上半年的主要完成的重点：

1、市场网络建设方面：

新开发了广东、广西、云南、湖北、湖南、北京、天津、江苏、安徽、辽宁、河南、山西、内蒙、浙江、新疆等省，完成了地区经理的招聘、考察工作，达到了网络布点的效果，为下半年的点面发展奠定了一定的基矗

2、市场控制：

通过公司的大力支持，关闭了太和市场，保证了销售价格的上升，释放了市场开拓费用，基本上遏制了低价冲货、窜货、为市场的进一步发展提供了保障，也给以前老业务员提供了一定的信心，市场在稳定发展。

3、费用与货款回收：

上半年年公司销售费用除了一次武汉会议、武汉试点会议费用、出差费用外，公司对市场投入较少，但货款回收基本上实现了60天内90%以上。xx年全年计划销售70万盒，力争100万盒，需要对市场问题进行必要的分析，对进行更细致的划分，并进行必要的工作指导和要求。

一、目前市场分析：

目前在全国基本上进行了点的销售网络建设，但因为零售价格过低，18.00元/盒,平均销售价格在11.74元,共货价格在3—3.60元,相当于19—23扣,部分地区的零售价格在17.10元/盒,因为为新品牌,需要进行大量的开发工作,而折合到单位盒的利润空间过小,造成了代理商业或业务员不愿意投入而没有进行必要的市场拓展.经过与业务员的大量沟通,业务员缺乏对公司的信赖,主要原因是公司管理表面简单,实际复杂,加上地区经理的感情及不合适的沟通措辞其他相关因素,造成了心理上的压力,害怕投入后市场进行新的划分、或市场的失控，造成冲货、窜货的发生，不愿意进行市场投入，将变为情感的销售，实际上，因为低利润的原因，这样的情况将可能持续到每个市场的润利润在10000以后才有所改变。

如果强制性的进行市场的划分，因为公司没有进行必要的投入、更没有工资、费用的支持，加上产品的单

一、目前利润很少，并没有让业务员形成对公司的依赖、销售代表对公司也没有无忠实度，势必造成市场竞争的混乱，相互的恶意竞争，不仅不能拓展市场，更可能会使市场畏缩。

二、营销手段的分析：

所有经营活动必须有一个统一的营销模式，而不是所谓的放任自流，凭借代理商的主观能动性去把握和操作市场，因为产品价格定位、产品用途的定位、同类产品的竞争分析等综合因素的考虑，更不可能期望于业务员替换单盒利润空间大的某个产品，事实上也是如此，与我来公司的前提出的以0tc、以农村市场为目标市场的市场销售定位为主、以会议营销实现网络的组建和管理，迅速提高市场的占有率。而依据业务员的自觉性来任其发展，公司只能听凭市场的自然发展，失去主动性。

三、公司的支持方面分析：

到目前为止，公司对市场支持工作基本上为0，而所有新产品进行市场开拓期，没有哪个企业没有进行市场的适当投入，因为目前医药市场的相对透明，市场开拓费用的逐步增加，销售代表在考虑风险的同时，更在考虑资金投入的收益和产出比例，如果在相同投入、而产出比例悬殊过大，代表对其的忠实度也过底。而比较成功的企业无疑在新产品进入市场前期进行必要的支持与投入。

四、管理方面分析：

新业务员及绝大部分业务员对公司管理存在较大的怀疑，几乎所有人的感觉是企业没有实力、没有中外合资企业的基本管理流程，甚至彼此感觉缺乏信任、没有安全感。企业发展的三大要素之一是人力资本的充分发挥、组织行为的绝对统一、企业文化对员工的吸引及绝对的凝聚力。

管理的绝对公平和公正、信息反馈的处理速度和能力的机制的健全。而目前公司在管理问题上基本还是凭借主观的臆断而处理问题。

根据以上实际情况，为了保证企业的健康发展、充分发挥各智能部门的能动性、提高销售代表对企业的依赖性和忠实度，对xx年下半年工作做出如下计划和安排：

一、市场拓展和网络建设：

目前市场基本上实现了布点的完成工作，通过近半年的彼此磨合与考察，对目前所有人员的资性程度应该得到认可，为了绝对回避风险，企业应该确定其管理的主要地位，然后适当进行必要的诱导和支持，进行市场的拓展和网络建设工作，具体要求如下：

1、北京、天津

下半年销售任务：52800盒、实际回款45600盒公司铺底7200盒

2、上海

建议：公司必须进行市场的投入，对上海实行单独的操作模式，实行底薪加提成的薪金制度，作为公司的长线投资市常

3、重庆

其从事新药推广时间短，地区管理经验不足，但为人勤奋，经济能力弱，可能会扣押业务代表的工资、费用，挫伤业务代表的积极性。根据以往的工作经历，喜欢冲货、窜货。

市场要求： 必须保证有1000个以上终端，对目前的市场进行必要的摸底，然后要求招聘招商。注意了解货物流向。

下半年销售任务：37200盒实际回款：30000盒公司铺底：7200盒

4、黑龙江

5、辽宁

有较长时间的otc操作管理经验，市场熟悉，但辽宁市场混乱，尤其是otc竞争激烈，一般要店促销人员很多，费用过大，需要提醒向农村市场转移。下半年销售任务：36000盒实际回款28800盒公司铺底7200盒

6、河北

能力强、但缺乏动力篇四：2009年药品销售工作计划 2009年药品销售工作计划 2009年全年计划销售70万盒，力争100万盒，需 市场问题进行必 分析，进行更细致 划分，并进行必 工作指 求。、目 医药市场分析：

目 全国基本 进行 点 销售网络建设，但因 零售价格过，18.00元/盒，平均销售价格 11.74元，共货价格 3—3.60元，相当于19—23扣，部分地区 零售价格 17.10元/盒，因 新品牌，需 进行 量 工作，而折合 单位盒 利润空间过，造成 代理商业或业务员不愿意投入而没有进行必 市场拓展.经过 业务员 量沟通，业务员缺乏 公司 信赖，主 原因 公司管理表面简单，实际复杂，加 地区经理 感情及不合适 沟通措辞其 相关因素，造成 心理 压力，害怕投入 市场进行新 划分、或市场 失控，造成冲货、窜货 发生，不愿意进行市场投入，变 情感 销售，实际，因 利润 原因，这样 能持续 每个市场 润利润 10000以 才有所改变。

如果强制性 进行市场 划分，因 公司没有进行必 投入、更没有工资、费 支持，加 产品 单、目 利润 少，并没有让业务员形成 公司 依赖、销售代表 公司 没有无忠实度，势必造成市场竞争 混乱，相互 恶意竞争，不仅不能拓展市场，更 能 使市场畏缩。

二、营销手段 分析：

所有经营活动必须有 个统 营销模式，而不 所谓 放任自流，凭借代理商 主观能动性去 握 操作市场，因 产品价格定位、产品 途 定位、同类产品 竞争分析等综合因素 考虑，更不 能期望于业务员替换单盒利润空间 某个产品，事实 如此，公司 提出 以0tc、以农村市场 目标市场 市场销售定位 主、以 议营销实现网络 组建 管理，迅速提 市场 占有率。而依据业务员 自觉性 任其发展，公司只能听凭市场 自然发展，失去主动性。

三、公司 支持方面分析：

目 止，公司 市场支持工作基本 0，而所有新产品进行市场开拓期，没有哪个企业没有进行市场 适当投入，因 目 医药市场 相 透明，市场开拓费 逐步增加，销售代表 考虑风险 同时，更 考虑资金投入 收益 产出比例，如果 相同投入、而产出比例悬殊过，代表 其

忠实度 过底。而比较成功 企业无疑 新产品进入市场 期进行必 支持 投入。

四、管理方面分析：

新业务员及绝 部分业务员 公司管理存 较 怀疑，几 所有人 感觉 企业没有实力、没有 合资企业 基本管理流程，甚至彼此感觉缺乏信任、没有安全感。

企业发展 三 素 人力资本 充分发挥、组织行 绝 统、企业

文化 员工 吸引及绝 凝聚力。

管理 绝 公平公、信息反馈 处理速度 能力 机制 健全。而目 公司 管理问题 基本还

凭借主观 臆断而处理问题。

根据以 实际，保证企业 健康发展、充分发挥各智能部门 能动性、提 销售代表 企业 依赖性 忠实度，2009年工作做出如 计划 安排：、市场拓展 网络建设：

目 市场基本 实现 布点 完成工作，通过近半年 彼此磨合 考察，目 所有人员 资性程度应该得 认，绝 回避风险，企业应该确定其管理 主 地位，然 适当进行必 诱 支持，进行市场 拓展 网络建设工作，具体 求如 ：

1、北京、天津

半年销售任务：52800盒、实际回款45600盒 公司铺底 7200盒

2、海

建议：公司必须进行市场 投入，海实行单独 操作模式，实行底薪加提成 薪金制度，作 公司 长线投资市场。

3、重庆

其从事新药推广时间短，地区管理经验不足，但 人勤奋，经济能力弱，能 扣押业务代表 工资、费，挫伤业务代表 积极性。根据以往 工作经历，喜欢冲货、窜货。

市场 求：

必须保证有1000个以 终端，目 市场进行必 摸底，然 求招聘招商。注意 解货物流向。

半年销售任务：37200盒 实际回款：30000盒 公司铺底：7200盒

4、黑龙江

5、辽宁

有较长时间 otc操作管理经验，市场熟悉，但辽宁市场混乱，尤其 otc竞争激烈，般 店促销人员，费 过，需 提醒向农村市场转移。

半年销售任务：36000盒 实际回款28800盒 公司铺底7200盒

6、河北

能力强、但缺乏动力

求 ：石家庄 唐山 秦皇岛、邢台 保定 等9个地区

7、河南 求 17个地区 10个地区

8、湖北

求 半年继续召开 议，进行农村推广

9、湖南

进行协助招商。

10、广东

求 广东21个地区 15个地区，市场、扣率、进店费，必须进行必 支持 让利，以送其 药品 办法。

11、广西

求 otc市场，12、浙江

浙江市场、扣率、进店费，必须进行必 支持 让利，以送其 药品 办法。

13、江苏

市场、扣率、进店费，必须进行必 支持 让利，以送其 药品 办法

14、安徽

15、福建

报纸招聘

16、江西

报纸招聘

17、山东

确定唯 总代理，总 责制度，进行必 市场协助划分。

18、四川

19、贵州 20、云南

协助招聘

21、陕西

报纸招聘

22、新疆

二、营销计划：

根据目 市场，应该确立以目 地区经理 主 责人、网络拓展 基础 整体思想，仍然 市场定位 otc及农村市场，必须加强 市场网络组建 求，保障点面 结合工作。

三、市场支持

1、保护好市场，扩 铺底范围，加 商业 管理工作，年底需 完成70万盒 销售回款，市场铺底必须达 110万盒2、8月底，求全部代表进行必 招商、招聘工作，求 当地招聘，费 控制 2000，公司 货物支持，不能配合 地区经理资格。招商业成功 地区实行奖励，凡新 地区，次性销

售5 以，给予1 奖励。

四、管理建议

公司应该形成规范 管理，绝 避免给业务员造成管理混乱、动荡 觉，明确 切销售活动都 公司发展 观念，树立管理 威信，明确目 市场 阶段，业务员并非能赚 少利润 现状，让业务员全心投入;指定公司以otc、议推广销售 网络组建模式，再实现适当 微调，而不 放任自流。

求公司做好如 工作：、目标明确：

所有销售都 公司服务，所有员工都 企业 资源，销售活动 企业发展服务。无论销售公司 什么产品，都 属于公司。而全部 网络、人员本身就 公司 资源，应该充分利 此资源，进行整体营销售及管理。

二、分工仔细：

成都既然已经成立 营销售 心，应该 整个业务转移 成都，所有合同 管理、合同 审查、货款 催收、商业档案收集及管理、发货 确定等等，乐山只能作 特殊合同 审批、勤保障工作。

没有哪个企业销售 心根本不知道详细 发货、销售、回款，这无论 市场 信息反馈还 市场控制都不利，营销 心 市场 决策主 信息 源 各种销售数据，如果失去这些数据，营销 心失去意义。

因此，具体 求 ：

1、成都 智能：

责全部 销售工作，乐山应该 全部 信息反馈直接转交 成都，成都进行必 信息处理，而不 出现许 乐山事先进行处理、处理不 再让成都处理 局面，让业务员失去 企业 信任度。

2、乐山 智能;提供每天 销售信息，发货、回款信息，应该严格管理，重 合同实现审批。只能作 勤保障 问题 最终决断处理。

三、具体 安排：

1、召开 次全国地区经理 议，规定统 市场运做模式，加强业务员 企业 信心，提 企业 凝聚能力。

2、求 市场进行细分、进行招商、招聘，费 有公司采 药品冲抵，减少公司现金 支出。

3、继续加 市场 保护，求统 销售价格。加 市场 支持力度。

4、加强 合同 商业 管理。篇五：2013 销售(医药)年终工作总结及计划-630 医药销售工作总结及计划

今年上半年共销售ll：227336盒，比去年同期销售的140085盒增加87251盒，为同期的1.62倍；其中2004年3-6月份销售190936盒，比去年同期销售的115615盒增加75321盒，为同期的1.65倍。wnf 2004年1-6月新市场销售116000盒，老市场115736盒。

上半年的主要完成的重点：

1、市场网络建设方面：

新开发了广东、广西、云南、湖北、湖南、北京、天津、江苏、安徽、辽宁、河南、山西、内蒙、浙江、新疆等省，完成了地区经理的招聘、考察工作，达到了网络布点的效果，为下半年的点面发展奠定了一定的基矗

2、市场控制：

通过公司的大力支持，关闭了太和市场，保证了销售价格的上升，释放了市场开拓费用，基本上遏制了低价冲货、窜货、为市场的进一步发展提供了保障，也给以前老业务员提供了一定的信心，市场在稳定发展。

3、费用与货款回收：

上半年年公司销售费用除了一次武汉会议、武汉试点会议费用、出差费用外，公司对市场投入较少，但货款回收基本上实现了60天内90%以上。2004年全年计划销售70万盒，力争100万盒，需要对市场问题进行必要的分析，对进行更细致的划分，并进行必要的工作指导和要求。

一、目前市场分析：

目前在全国基本上进行了点的销售网络建设，但因为零售价格过低，18.00元/盒,平均销售价格在11.74元,共货价格在3— 3.60元,相当于19—23扣,部分地区的零售价格在17.10元/盒,因为为新品牌,需要进行大量的开发工作,而折合到单位盒的利润空间过小,造成了代理商业或业务员不愿意投入而没有进行必要的市场拓展.经过与业务员的大量沟通,业务员缺乏对公司的信赖,主要原因是公司管理表面简单,实际复杂,加上地区经理的感情及不合适的沟通措辞其他相关因素,造成了心理上的压力,害怕投入后市场进行新的划分、或市场的失控，造成冲货、窜货的发生，不愿意进行市场投入，将变为情感的销售，实际上，因为低利润的原因，这样的情况将可能持续到每个市场的润利润在10000以后才有所改变。

如果强制性的进行市场的划分，因为公司没有进行必要的投入、更没有工资、费用的支持，加上产品的单

一、目前利润很少，并没有让业务员形成对公司的依赖、销售代表对公司也没有无忠实度，势必造成市场竞争的混乱，相互的恶意竞争，不仅不能拓展市场，更可能会使市场畏缩。

二、营销手段的分析：

所有经营活动必须有一个统一的营销模式，而不是所谓的放任自流，凭借代理商的主观能动性去把握和操作市场，因为产品价格定位、产品用途的定位、同类产品的竞争分析等综合因素的考虑，更不可能期望于业务员替换单盒利润空间大的某个产品，事实上也是如此，与我来公司的前提出的以0tc、以农村市场为目标市场的市场销售定位为主、以会议营销实现网络的组建和管理，迅速提高市场的占有率。而依据业务员的自觉性来任其发展，公司只能听凭市场的自然发展，失去主动性。

三、公司的支持方面分析：

到目前为止，公司对市场支持工作基本上为0，而所有新产品进行市场开拓期，没有哪个企业没有进行市场的适当投入，因为目前医药市场的相对透明，市场开拓费用的逐步增加，销售代表在考虑风险的同时，更在考虑资金投入的收益和产出比例，如果在相同投入、而产出比例悬殊过大，代表对其的忠实度也过底。而比较成功的企业无疑在新产品进入市场前期进行必要的支持与投入。

四、管理方面分析：

新业务员及绝大部分业务员对公司管理存在较大的怀疑，几乎所有人的感觉是企业没有实力、没有中外合资企业的基本管理流程，甚至彼此感觉缺乏信任、没有安全感。

企业发展的三大要素之一是人力资本的充分发挥、组织行为的绝对统一、企业文化对员工的吸引及绝对的凝聚力。

管理的绝对公平和公正、信息反馈的处理速度和能力的机制的健全。而目前公司在管理问题上基本还是凭借主观的臆断而处理问题。

根据以上实际情况，为了保证企业的健康发展、充分发挥各智能部门的能动性、提高销售代表对企业的依赖性和忠实度，对2004年下半年工作做出如下计划和安排：

一、市场拓展和网络建设：

目前市场基本上实现了布点的完成工作，通过近半年的彼此磨合与考察，对目前所有人员的资性程度应该得到认可，为了绝对回避风险，企业应该确定其管理的主要地位，然后适当进行必要的诱导和支持，进行市场的拓展和网络建设工作，具体要求如下：

1、北京、天津

下半年销售任务：52800盒、实际回款45600盒公司铺底7200盒

2、上海

建议：公司必须进行市场的投入，对上海实行单独的操作模式，实行底薪加提成的薪金制度，作为公司的长线投资市常

3、重庆

其从事新药推广时间短，地区管理经验不足，但为人勤奋，经济能力弱，可能会扣押业务代表的工资、费用，挫伤业务代表的积极性。根据以往的工作经历，喜欢冲货、窜货。

市场要求：

必须保证有1000个以上终端，对目前的市场进行必要的摸底，然后要求招聘招商。注意了解货物流向。

下半年销售任务：37200盒实际回款：30000盒公司铺底：7200盒

4、黑龙江

5、辽宁

有较长时间的otc操作管理经验，市场熟悉，但辽宁市场混乱，尤其是otc竞争激烈，一般要店促销人员很多，费用过大，需要提醒向农村市场转移。下半年销售任务：36000盒实际回款28800盒公司铺底7200盒

6、河北

能力强、但缺乏动力要求开发：石家庄唐山秦皇岛、邢台保定等9个地区

7、河南

要求开发17个地区中的10个地区

8、湖北

要求下半年继续召开会议，进行农村推广

9、湖南

进行协助招商。

10、广东

要求开发广东21个地区中的15个地区，市场大、扣率低、进店费用高，必须进行必要的支持和让利，可以送其他药品的办法

11、广西

要求开发otc市场，12、浙江

浙江市场大、扣率低、进店费用高，必须进行必要的支持和让利，可以送其他药品的办法

13、江苏

市场大、扣率低、进店费用高，必须进行必要的支持和让利，可以送其他药品的办法

14、安徽

15、福建

报纸招聘

16、江西

报纸招聘

17、山东

确定唯一的总代理，总负责制度，进行必要的市场协助划分。

18、四川

19、贵州 20、云南

协助招聘

21、陕西

报纸招聘

22、新疆

二、营销计划：

根据目前市场情况，应该确立以目前地区经理为主要负责人、网络拓展的基础的整体思想，仍然将市场定位在otc及农村市场上，必须加强对市场网络组建的要求，保障点面的结合工作。

三、市场支持

1、为了保护好市场，扩大铺底范围，加大对商业的管理工作，年底需要完成70万盒的销售回款，对市场铺底必须达到110万盒

2、在8月底前，要求全部代表进行必要的招商、招聘工作，要求在当地招聘，费用控制在2000内，公司用货物支持，对不能配合的地区经理资格。对招商业成功的地区实行奖励，凡新开发的地区，一次性销售5件以上，给予1件的奖励。

四、管理建议

公司应该形成规范的管理，绝对避免给业务员造成管理混乱、动荡的错觉，明确一切销售活动都是为公司发展的观念，树立管理者的威信，明确目前是市场开发阶段，业务员并非能赚取多少利润的现状，让业务员全心投入；指定公司以otc、会议推广销售的网络组建模式，再实现适当的微调，而不是放任自流。

要求公司做好如下的工作：

一、目标明确：

所有销售都是为公司服务，所有员工都是企业的资源，销售活动是为企业发展服务。无论销售公司的什么产品，都是属于公司。而全部的网络、人员本身就是公司的资源，应该充分利用此资源，进行整体营销售及管理。

二、分工仔细：

成都既然已经成立了营销售中心，应该将整个业务转移到成都，所有合同的管理、合同的审查、货款的催收、商业档案收集及管理、发货的确定等等，乐山只能作为特殊合同的审批、和后勤保障工作。

没有哪个企业销售中心根本不知道详细的发货情况、销售情况、回款情况的，这无论对市场的信息反馈还是市场控制都不利，营销中心对市场的决策主要信息来源为各种销售数据，如果失去这些数据，营销中心失去意义。

因此，具体要求为：

1、成都的智能：

负责全部的销售工作，乐山应该将全部的信息反馈直接转交到成都，成都进行必要的信息处理，而不是出现许多乐山事先进行处理、处理不下来后再让成都处理的局面，让业务员失去对企业的信任度。

2、乐山的智能；

提供每天的销售信息，发货、回款信息，应该严格管理，对重大合同实现审批。只能作为后勤保障和问题的最终决断处理。

三、具体的要与安排：

1、召开一次全国地区经理会议，规定统一的市场运做模式，加强业务员对企业的信心，提高对企业的凝聚能力。

2、要求对市场进行细分、进行招商、招聘，费用有公司采取用药品冲抵的方法，减少公司现金的支出。

3、继续加大对市场的保护，要求统一销售价格。加大对市场的支持力度。

4、加强对合同和商业的管理。2010销售经理工作总结与工作计划

一、本工作总结

2010年即将过去，在这将近一年的时间中我通过努力的工作，也有了一点

收获，临近年终，我感觉有必要对自己的工作做一下总结。目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有决心把明年的工作做的更好。

下面我对一年的工作进行简要的总结。

我是今年三月份到公司工作的，四月份开始组建市场部，在没有负责市场部

工作以前，我是没有*******销售经验的，仅凭对销售工作的热情，而缺乏******* 行业销售经验和行业知识。为了迅速融入到这个行业中来，到公司之后，一切从

零开始，一边学习产品知识，一边摸索市场，遇到销售和产品方面的难点和问题，我经常请教*****经理和北京总公司几位领导和其他有经验的同事，一起寻求解

决问题的方案和对一些比较难缠的客户研究针对性策略，取得了良好的效果。

第四篇：终端建设

以“11158”工作发展思路为指导，以建设全员服务型现代卷烟流通企业为重要目标，承德市公司不断深化终端服务建设，扎实有效开展“新商盟网上订货”和“135工作法”两项推广工作，进一步提升了全市行业网络建设的软实力，现将终端服务情况简要汇报如下：

一、认清形势，制定科学合理的零售终端建设发展规划。按照省公司终端建设会议精神和相关要求，我们制定和完善了全市零售终端建设工作规划，明确了体验店、示范店和标准店建设、阳光流动服务车建设、“135”工作法推广、网上订货推广、精准营销工作等重点推进工作。一是做好前期准备工作。成立工作组织，明确工作目标，细化职责要求，规范过程管理，为重点工作的有效运行奠定了基础。二是工作有序推进。我们在前期广泛宣传和培训的基础上，于8月份完成了“135”工作法平台的应用，9月份完成了“新商盟”网上订货系统的设备安装、对接调试和系统测试，10月份，认真学习借鉴兄弟单位功能终端建设的先进成果，重点研究示范店、体验店和标准店建设工作，制定完善了工作规范，确保了各项工作有章可循，通过有序安排，顺利完成了省公司阶段性的工作部署。

二、把握重点，终端建设逐步深入

按照“发展同向、工作同心、服务同步、利益同体”的总体要求，以提高零售客户培育品牌能力为目标，以营造公平竞争市场环境为主要任务，在营造终端环境、利用终端资源、发挥终端功能、实施终端信息化等方面积极探索，加强指导，规范运作，全面推进现代卷烟零售终端建设。

（一）开展零售终端资源调查。客户经理对辖区内零售终端进行实地走访，详细了解零售终端店面形象、业态类型、营业时间、营业面积、售货方式、商圈类型和经营者年龄结构、文化结构等基础信息，对全市终端现状、信息利用、品牌推荐等方面进行分类，确保各项工作的针对性，探索终端资源挖掘的有效途径和手段。

（二）开展体验店、示范店和标准店建设。一是起草体验店、示范店和标准店建设工作规范，制定选取标准，完善各项管理制度，优化工作流程，构建基本管理框架。二是初步制定体验店、示范店和标准店建设方案和投资规划，开展项目预算和招标谈判工作。三是按照试点先行的原则，在市区开展示范店选点调研，初选59户拥有自主产权或租赁时间五年以上、店面形象良好、诚信经营的零售户，在此基础上，通过实地走访，最终选定5户零售户开展卷烟示范店建设。四是在市区示范店试点工作开展基础上，进行全区的摸底调查，按照选取标准确定示范店和标准店，开展各项服务工作。

（三）深化零售终端客户服务工作。

1、按照“发展同向、工作同心、服务同步、利益同体” 的总体要求，积极探索终端服务新内容，对全市194户弱势零售户开展了帮扶活动，根据零售户实际需求，从专卖管理、货源供应、重点经营指导、情感关怀、信息提供等多方面提供帮助，及时、有效的解决特困零售户在经营中遇到的问题和困难，通过开展弱势群体帮扶活动，建立员工与客户一对一帮扶模式，开展亲情化服务，与零售户建立深厚友情，拓展零售终端服务内容。

2、转变方法，积极推进“135”工作法应用。在认真学习和解读工作法的内容、标准和要求的基础上，我们制定了内容详实的推广方案，坚持全员培训、全员讨论、全员掌握和整体提升，根据承德市场实际，不断完善系统软件，确保各项工作得心应手。一是全面梳理内部业务流程，对品牌经理、客户经理、市场经理的岗位职责进行重新界定，对核心业务流程进行调整优化。二是对系统应用情况进行严格的考评，要求营销部将“135”工作法应用到各岗位，形成职责清晰、协作有力、运作高效的管理和运行机制，实现各岗位协同作业，相互支持，进而全面提升服务能力和服务水平。

3、强化服务，深入推进基层创优工作。一是结合各单位全年销售计划及市公司货源购进情况，对部分定量指标全年完成情况进行预测，对预测不达标的指标，制定改进措施，为全年创建工作顺利完成奠定基础。二是注重与创建单位的沟通和日常检查，对测评指标的变化趋势进行跟踪分析，提 出合理纠正和预防措施，切实提升创建工作水平。三是创优工作和终端建设工作相结合，通过开展终端建设的系列工作，不断完善服务体系，创新服务方式，进一步提高了客户满意度，使基层建设和服务水平进一步提升。

4、科学管理，营销队伍素质水平稳步提升。一是秉承“关注员工需求，关心员工成长”的理念，建立完整的营销人员培训机制，要求各营销部开展内容丰富的营销网络人员培训，确保员工在工作中学习，在学习中工作，一线营销人员服务客户、培育品牌、把握市场的能力不断增强。二是努力建立“后台支持前台”的工作模式，完善内部服务工作。建立完善的副经理对市场经理、市场经理对客户经理的日常工作监管机制，加强各层级之间的工作约束，提升执行力，做实、做细各项基础工作。通过开展研讨论坛，分享工作经验，提高管理的信息化水平，以此来促进和改善各项工作。

5、夯实基础，认真抓好网络建设日常工作。在推进和落实重点工作的同时，我们坚持基础工作不放松，认真做好卷烟营销网络业务规范的宣传、贯彻和落实工作，努力确保卷烟市场规范。一要继续加强基础信息管理工作，确保基础信息全面、真实，重点开展了客户分类调查摸底工作，为进一步掌握终端环境，发挥终端功能奠定基础。二要规范客户档次审批工作，细化审批流程，客户经理严格根据市场环境、经营能力等因素与零售客户协商确定月供货基数，有效地提 高了零售户知晓率和满意度。三是深入开展明码实价工作，对客户褪色、破损的价签进行及时补充，并加大市场检查力度，确保市场价格稳定。四是结合新工作、新要求，不断丰富考评内容，积极研讨和探索更加有效的考评方式，严格奖惩，调动员工的积极性。五是印制零售终端服务手册，作为基层服务工作的落脚点，细化服务工作，不断提高客户服务水平。

三、升级模式，全力推进电子商务建设

承德地处山区，经济欠发达，拥有电脑的零售户比例不高，3G信号覆盖范围小，仅为4235户，占全部零售户的29%。为进一步提升客户服务水平，实现向现代卷烟流通企业的转变，我们以手机订货、网上订货、电子结算为主要载体，按照试点先行，以点带面的方式，通过前期的广泛宣传、深入摸底工作，本着成熟一户发展一户的原则，稳步推进电子商务建设，提升全市电子商务水平。

1、网上订货方面，我们采取调研和宣传相结合的工作方式，充分调动零售客户广泛参与的积极性。一是积极开展摸底调查，从客户电脑配置、网络使用、参与意愿和操作水平等方面情况进行摸底，做好客户分类统计工作。二是营销人员采取面对面的培训指导服务，保证有条件的客户切实掌握网上订货的流程方法。经过前期的宣传指导，客户对网上订货接受程度较高，目前，全市网上订货户数为3034户，占全部零售户的比重为20.59%。

2、手机订货方面，我们根据客户的经营条件，3G信号覆盖情况，积极推广手机订货，目前，全市手机订货客户共有3533户，占全部客户的比重为23.98%。

目前，全区开展网上订货和手机订货的总户数为6567户，占全部客户的比重为44.56%。

3、电子结算方面，我市农村银行网点少，分布不均衡，全市有效的农行和邮政储蓄网点共74个，141个乡镇没有储蓄网点，距离储蓄网点20公里以上的零售户有近4100户，路途远、存款难。为有效推进网上订货和网上结算工作，积极向零售户宣传电子结算结算工作，根据零售户分布划分为5公里以内、5-10公里、10-20公里和20公里以上，明确阶段性目标，由远及近逐步推广。同时，冬天雪天多，山路难行，为确保电子结算成功率，提前做好宣传工作，安排零售户提前一周存款，针对存款难问题与邮储银行协商，新增9个汇兑网点，在零售户集中存款日要求邮储调整中午作息时间，增加人员，开通绿色通道，以最大程度方便零售户存款。

第五篇：终端会议

如何决胜美容院终端会

您终端会了吗？近几年，“终端会”又重新成为美容院促销主流。但如何策划、执行一场成功的终端会？说起来容易做起来难，“会”不“会”？“会”好吗？怎么“会”？明知道“终端会”是趋势所在而且势在必行，但因为没有明确的方向及“程序”故而摇摆不定。“风雨彩虹”策划团队经过上百场终端会的实战，总结出了一套行之有效的终端会操作方案：特色邀约+目标设定+“纳米”规划+创意流程=终端会成功！

一、特色邀约：

活动前一个月在店外悬挂“终端会”主题横幅及宣传海报，在店内摆放、展示终端会奖品（可用红纸写“奖”字贴在奖品上），并在产品展柜上突出做会品牌。电视播放做会品牌宣传碟，整体营造终端会氛围。

能否有效邀约顾客直接影响终端会成败。对有较好客源的美容院建议出售邀请函，凭邀请函参会赠送产品及服务项目，购买邀请函金额可冲抵活动现场包卡金额。卖邀请函的好处至少有两个：

一、确定人数并减轻做会成本负担。

二、卖邀请函培养终端顾客先付出的心态，花钱买来的东西更加珍惜，而且先付出的心态对顾客活动现场包卡帮助很大。当然，对客源不是很好的美容院，免费派送邀请函无疑更为实际和有效，免费派送渠道一般有三种方式：

1、老顾客带新顾客

2、小区内派单

3、联系妇联或企事业单位集体参加。总的来讲邀约顾客还要根据美容院的实际情况，无论是“卖”是“送”还是先“卖”后“送”、“送”“卖”结合，都需要充分考虑后实施。

二、目标设定：

终端会前三天，应该基本确定参会名单，参会名单上的老顾客，需调出档案，根据其现在的包卡及购买产品情况，寻求顾客的实际需求，量身打造活动现场推广销售方案。哪个美容师的客人哪个美容师会场上去“攻”，责任到人。新顾客部分根据其回执单反馈的信息：如年龄、职业等尽可能提前做好销售规划。当然，也可根据信息总汇去考虑终端会的主讲内容及创意流程。

三、“纳米”规划：

做好细节，是终端会成功的必备因素，会场的音响好坏？邀约顾客是否备档？会议流程是否环环相扣？准备物品是否齐全、充分？……我曾认真估算，一场成功的终端会至少需要做好一百三十一处细节。所以，需要认真、全面的规划和执行每一个环节，细微、精确到以“纳米”为单位！

决胜终端会，非一招一式可以绝杀，而是需要非常精细、完善的系统策划。篇幅所限，创意流程部分无法再做祥述，其实上述内容谈的也不够深入，全当抛砖引玉吧，希望借此激发你更多的奇思妙想……(本文由李威先生原创,近期发现有很多个人及网站转载抄袭本文,转载请注明出处)

☆ 终端会常见误区

1、目标不明确，不清楚真正要的是什么？

什么都想好，什么都好不了。

2、过分依赖讲师，终端会≠讲座。

3、规划不细致（一场成功的终端会需要做好131个细节）。

4、促单时间及力度不够或商业色彩太浓。

☆

目标设定+实效邀约+“纳米”规划+特色流程=终端会成功！

☆终端会创意卖点介绍

·邀请函文案设计巧妙，创意销售，环环相扣为现场促单埋伏笔。

·主题设定具有公益性轰动性,之前必须做顾客调查,因为有买点才有卖点.·不一样的开场节目，知性、品味与员工展示甚至促单相结合，而不是毫无意义的各种手语舞蹈。

·原创小品、产品情景剧代替课程，精心创作展现美丽主题及产品卖点，美容师主演增添表现力和亲和力。

·独创《非常彩》<天降财神><美丽运动会>等促单环节，真正有效拉动业绩。

·知名主持特色艺人爆笑喜剧演员奉献经典演艺。

·独创全新背景音乐设计，有效烘托现场气氛。

·用心比创新更重要，“纳米”规划、调控细节。

·更多惊喜，现场呈现……

☆终端会服务内容：

·提供邀请函500—1000份（含设计、印刷）。

·开场节目及小品文案及编排。

·提供电视台专业主持人及特色演员。

·主讲特别互动环节。

·终端会前期准备方案、时间表及邀约、销售邀请函话术及方法。

·特色会议流程设计

·现场优惠方案包装及卖点提炼。

·会前销售及心态调整互动培训。

·会后跟单电话及沟通话术方法。