关于经营协同效应在商业银行并购中的作用研究论文5篇

第一篇：关于经营协同效应在商业银行并购中的作用研究论文

经营协同效应最早由韦斯顿提出，他的主要观点是公司并购会导致效率的改进，主要表现在公司并购以后的管理协同效应和经营协同效应，因此他认为公司并购对整个社会来说是有益的，并购增加了整个社会的总收益经营协同效应从一般意义上讲是指企业通过并购，以及并购后的运营改善了公司的经营，提高了公司效益，主要表现在规模经济效应、优势互补、成本降低、市场控制力、纵向一体化等拜德((1993)通过选取1985年到1986年两年间的77起并购案例样本分析，发现有三分之.的并购行为，其主要并购动因为经营协同效应。虽然经营协同效应是企业并购以后经过对双方或者多方企业整合、科学管理而产生的一种效应，但是作为企业战略决策，由于这些效应是可以预期的效应，我们可以利用这种可预期效应对目标企业进行定性分析，以此对目标企业有初步认识经营协同效应涉及许多定性的指标，如规模、市场控制力、一体化、成本等，并购方可运用经营协同效应的这种特性对目标企业进行一个大致判断，为目标企业进行战略并购提供重要的依据。

1、经营协同效应对商业银行并购的影响分析

1.1规模经济效应

首先，获取经营协同效应的一个重要前提是产业中的确存在规模经济，且在并购前尚未达到规模经济。金融资产和金融产品具有同质性，货币作为一般等价物，相对于实物生产经营性企业来讲，其资产的专用性要弱得多，这使得商业银行间要素的边际替代性很强其次，商业银行是经营风险的企业，规模经济对于商业银行这种对风险敏感程度高的企业更加适合，企业规模越大抗风险能力越强。以2005年12月并购组建的商业银行徽商银行为例，徽商银行通过并购重组安徽省内13家城商行和城市信用社，迅速提高资本和资产规模，通过整合使得银行集中度迅速提高，在安徽省内的市场支配地位迅速上升，规模经济导致的经营协同效应显现。

1.2成本降低

由于管理、人力资源、营销、软件等具有不可分割性，这些都是可以共享的成本，随着企业并购，规模的扩大共享成本会降低，同时随着企业规模的增大，企业资金成本也会越来越低第一，商业银行用于技术的投入和基础设施投入较多，但这种投入主要表现在初始投入，每投入.次以后在相当长一段时间又会比较稳定，所以随着产品增加平均成本逐步降低。如果产生并购行为，这种成本投入会被低成本均摊业务相近的银行并购重组往往伴随着总部的合并，分支机构和营业网点的裁撤，裁员，等等，降低了人工费用和各项管理费用，也摊薄了企业初始科技投入第二，商业银行规模的扩大，必然导致专业化分工更细，从而促进效率的提高。由于银行的特点，小银行在经营管理上必然是小而全，而相对于大银行的投入来说，小银行的经营管理投入占企业成本更大，而大型银行由于专业的分工，这种共有成本必然降低。

1.3纵向一体化与经营协同效应

纵向一体化效应其根本目的还是节省交易成本，一个行业中总会有不同发展阶段的企业，或者是存在交易关系的上下游企业，如果将在这类企业中产生并购，则可以把市场关系转化为内部关系，从而节省交易费用。纵向一体化其根本的原因是通过纵向联合，将原本两个不同市场主体间由于不信任产生的联络费用、讨价还价和机会主义行为，转变为同一企业的管理行为，通过上下游企业间的并购，把外部交易变成内部交易，可以去除由于不信任带来的成本增加，获得经营协同效应对于商业银行的并购，主要是对其他金融类企业的并购，如证券、信托、基金等，但这种一体化对经营协同效应不太明显，所以不是本文讨论的重点。

1.4经验成本曲线效应与经营协同效应

并购产生经营协同效应的另一个关键是取得经验成本曲线效应经营经验不管是对于生产型企业还是服务型企业都非常重要，经营较好的企业由于其在长期的经营活动中取得好的经验不断得到积累，总是可以总结出一种单位成本不断下降的方法，这种方法可以增加企业的效率成本的下降主要缘于工作人员操作熟练程度，某些专用设备或者专用技术的使用，对产品的市场规律的把握，作业成本的降低，管理费用的节约等方面。

对于资产和产品差异化较小的银行业来讲，成本随着经营经验下降的现象更加明显，也就是成本经验曲线效应显性在企业实际并购中，如果B企业在激烈的竞争中，取得了比较好的经营业绩，其在经营过程中通过不断地经营实践经验积累了成本不断下降的办法，即经验成本曲线那么A公司可通过并购B公司，取得B公司经验成本曲线效应，获得经营协同效应。

1.5优势互补与经营协同效应

并购可以将具有不同经营优势的两家或者多家企业合并，增强并购后企业的总体竞争能力如果A公司擅长营销但研发是其薄弱环节，B公司精于研发但不擅长营销，那么如果A公司并购了B公司，那么A1公司便成为一家既具有研发优势又具有营销优势的公司，A1公司的整体竞争能力将大大加强，获得了经营协同效应商业银行并购双方可进行优势互补增强竞争实力，这多出现在商业银行间的强强联合，在这方面关国、日本等并购实践活动较多的银行体现得更加明显例如，1998年关洲银行与国民银行合并，关洲银行以批发业务为其核心竞争优势，而国民银行则在零售银行方面具有核心优势，通过并购重组两家银行得以优势互补。

2、经营协同效应作用机理

经营协同效应作为并购中价值增值的一个关键因素，或者触发并购行为的动因，其价值创造的作用机理企业并购经营协同效应作用机理。

在商业银行并购中，并购各银行主体通过合并产生了规模扩大、成本降低、纵向一体化、优势互补等显性效应，即经营协同效应。在后续经营过程中，由于经营主体的规模扩大或者经营范围的边界扩大产生了规模经济、范围经济，外部市场交易部分变成了内部交易，或者直接获取了目标企业经营优势，从而增强企业核心竞争力，增加企业现金流，并购价值就被创造出来。商业银行作为服务性企业，其核心竞争力还是更好的客户体验、客户的资产保值增值、客户承担较小的风险等的，这些价值增值在于科学技术的投入、规模的扩大，所以经营协同效应的作用机理正好反映了商业银行的核心价值追求。

3、运用经营协同效应对并购机会进行识别

SWOT分析法是企业战略管理的一种分析方法，经营协同效应是一种显性的效应，并购行为就是一种战略行为，所以在并购中需要运用SWOT分析法准确分析自身所处的状况，通过运用这种分析方法，准确知道自身的优势(strength)、劣势(weakness)、机会(opportunity)，以及威肋、(threats)各自在哪里。

具体到商业银行在企业制定并购战略的时候，可以充分运用SWOT分析法对企业自身的现状进行分析，企业优势有哪些，企业是管理还是营销，是创新能力还是稳健经营能力，反之企业的劣势是什么。企业对自身的经营现状有一个明确的梳理以后，就可以制定明确的并购战略。那么出现符合自身优势特点的目标银行就触发收购行为，如A企业优势((strength)是存贷款业务、网上银行，B企业优势((strength)是信用卡业务，那么A企业收购B企业后的A1优势(strength)就变成了存贷款业务、网上银行、信用卡业务，竞争能力加强，获得了经营协同效应同时有C企业优势((strength)是存贷款业务、网上银行，那么A企业收购C企业后的A2就产生了规模经济效应，如A2竞争优势强的业务加强，同时减少A2运行成本等，同样也获得了经营协同效应。那么对于A企业来讲，就要清楚自身的并购战略是什么，或者说触发并购欲望的点是什么，是规模的扩张还是优势互补。通过对A企业进行SWOT分析，对其优势劣势进行分析就可以判别其机会在哪里，风险在哪里，这样对并购目标企业分析后就可以有一个明确的识别。

以平安并购深发展为例，通过对平安银行SWOT分析，明确平安银行优势是大股东实力雄厚，可享用大量的大股东客户资源，有多年在发达地区运营的经验，在服务中小企业方面具有特色，信用卡发卡成本较低等平安银行劣势有网点较少，规模较小，经营范围有区域限制，零售银行方面是短板，总体经营业绩在股份制商业银行中处于中游水平。那么平安银行目前的最优并购战略目标就是:一是并购一家全国性股份制商业银行，迅速扩大规模，取得全国经营牌照，补充其网点不足的劣势;二是与目标银行优势互补，或补充其短板;三是获取对方经验曲线效应深发展银行拥有全国性经营牌照，规模处在股份制商业银行前巧名，零售银行是其优势业务并购以后平安银行可以取得全国股份制商业银行牌照，迅速扩大规模，获取零售银行渠道，获得深发展经验曲线，可以将深发展银行纳入中国平安管理平台节约成本，可互相渗透交义销售，符合平安银行以及大股东中国平安并购战略。

4、运用经营协同效应提高商业银行并购效率的建议

4.1运用经营协同效应做好并购目标识别

在商业银行战略并购筹备阶段，并购方可以运用分析工具对自身优势劣势((SW)全面分析，对自身经营状况明确梳理，为选取并购目标做准备同时分析机会和威胁(OT)有哪些，产生经营协同效应的可能性有多大，薄弱环节是哪里，并购后是否能规避薄弱环节，以此制定并购战略，根据公司价值核心制定符合公司战略收购目标。明确公司目标是在现有的资源条件下进行优势互补并购还是规模扩张并购，还是获取经验成本曲线效应，将来应该规避的风险在哪里，等等。

4.2充分运用经营协同效应模型进行初步评价

将目标公司并购后可能产生的经营协同点分解，分别列出规模经济效应的二级指标:市场占有情况、存款增长率、营业收入、客户满意度;成本二级指标:成本收入比、固定成本节约、相关产品、服务要素投入共享、营销费用摊薄、机构合并裁员、资产专用风险;优势互补效应二级指标:优势互补、成本经验曲线;市场支配地位二级指标:市场集中度，分析经营协同效应可以达到的程度。

运用模型评价时要分清楚定性与定量指标，可以定量的尽量通过渠道获取比较准确的数据，定性指标需要领导者或者咨询机构根据经验进行判断，运用经营协同效应模型对并购进行初步评价评价的权重和具体分值可根据主并购方的并购战略，主要为获取哪方面的经营协同效应来制定如果为获取目标企业规模优势，那么规模的权重可以制定得稍微高一点如果觉得对于并购后的市场集中度指标不属于重要指标，那么集中度指标就可以制定得稍微低一点。

4.3加强尽职调查

有效的尽职调查是制定并购整合战略的关键。在对目标企业进行识别和初步评估以后，正式进入并购阶段，那么有效的尽职调查才是关键，古语云:“知己知彼，百战不殆”，只有对目标企业有一个客观的了解，才能在制定并购战略时有明确的方向尽职调查涉及目标企业经营方面、法律方面、财务方面的各种具体的事项，应对目标企业管理人员、经营现状、财务状况、法律纠纷等方面做一个尽量客观详实的调查，就能对并购整合具体方式做相对明确的判断。在尽职调查时，不但要了解资源、业绩、客户等，更要研究文化、历史、背景等资料这样在并购整合过程中，对经营协同效应的真正来源做出可靠的评估。

4.4制定明确的整合战略

在进行识别和初步评价的基础上，对目标公司制定明确的整合战略，进一步明确哪些业务可以合并，达到规模经济和成本节约的目标;哪些业务和哪些机构并购后需要裁撤，达到直接节省费用的目标;哪些业务是优势互补业务，需要加以重点整合，重新设计优化业务流程;哪些经验曲线可以获取竞争优势，提高核心竞争能力整合战略就是目标企业将来纳入主并银行以后能够做什么，并购并不是两个企业的简单加总，需要一整套整合方案作为支撑，从面将目标企业在并购后能有效为主并购企业服务。只有制定了明确的整合战略，才能清楚目标银行的核心价值是什么，在将来计算企业估值，并购出价等方面有比较准确的衡量指标如果是为了获取规模经济效应，那么并购整合战略就以此为核心，将重点放在并购后的有效管理、成本控制、管理文化的融合等方面制定整合战略的目标还有一个重要方面就是获得目标企业的认同，如果主并购方和目标企业双方都能及时沟通，双方认同了整合战略，那么在将来的并购整合中将会减少许多不必要的浪费和麻烦。

4.5防范经营协同效应陷阱

由于信息的不对称，或者企业对自身经营状况的高估，企业在对目标公司估值时有可能过度乐观，从而导致出价过高。因此，主并购方要对目标公司整合后的规模，成本减少，整合的难易程度有一个初步估算，避免过度对经营协同估计乐观。目标企业在经营过程中形成了企业文化和管理习惯，主并购方有可能低估了整合的难度和复杂程度，在制定战略时没有考虑这些因素，在整合过程中导致出现问题增加了管理成本，并购后双方的协同优势不能发挥随着企业规模的扩大，企业的社会影响力也就越大，并购后可能会因此受到国家更加严厉的监管，产生经营协同效应反作用。随着企业规模增加，并购方管理的难度也在增加，主并购方应预估其能够调动的资源是否能够对目标企业进行有效控制和经营，如果不能有效控制，那么会造成管理不当，达不到预期目标，增加企业成本，拖累企业核心竞总体上来看，如果对本银行和目标银行有一个相对客观的估计，有些经营协同效应陷阱是可以避免和防范的。

总之，经营协同不同于管理协同、财务协同的不可预见性，管理协同中文化的整合、管理效率的提高是无法预见的，或者是无法具体预测的，需要在并购实践中探索;而财务协同又需要具体的财务数据作为支撑，需要基于财务学的比较细化的评估经营协同效应作为一种可以预估的，可以定性和定量提前考虑的因素，在商业银行并购战略的制定和实际并购操作过程中，可以为并购决策者提供一个比较好的并购框架。

第二篇：企业战略并购中的财务协同效应研究

本科生毕业设计（论文）封面

（2016 届）

论文（设计）题目 作 者 学 院、专 业 班 级 指导教师（职称）论 文 字 数 论文完成时间

大学教务处制

会计原创毕业论文参考选题(200个)

一、论文说明

本写作团队致力于会计毕业论文写作与辅导服务，精通前沿理论研究、仿真编程、数据图表制作，专业本科论文3000起，具体可以联系qq 805990749。下列所写题目均可写作。

二、原创论文参考题目 1 2 3 4 5 6 7 8 9 审计主体在环境审计中的作用 会计电算化的现状及发展趋势 某贸易公司融资困境及对策分析 某建设监理公司财务风险识别与控制研究 供应链成本管理的成本控制研究——以某公司为例 会计师事务所审计质量评价体系的研究 某水泥公司资本结构优化研究 某电泵公司融资问题研究

中小企业价值评估方法研究——以某公司为例 我国财务软件发展问题与对策研究 11 基于EVA的财务绩效评价研究 12 某建筑安装工程公司会计诚信研究 13 新会计准则的实施对商业银行影响的研究 14 Excel服务器在中小企业中的应用研究 15 xx公司ISO质量体系与企业制度相容性研究 16 煤炭企业社会责任信息披露研究 17 民营企业财务风险的防范与对策 18 某招行分行信贷风险管理研究 19 基于盈余管理动机的财务重述研究 服装生产企业仓储与存货内部控制评价——以xx公司为例 21 上市公司环境会计信息披露与GDP相关性研究 22 企业资金运作风险的内部控制研究 23 中小企业会计信息失真的表现及对策 24 小天鹅股份有限公司财务风险防范研究 吉利并购沃尔沃的财务问题研究 26 企业偿债能力分析——以某公司为例 27 基于公司治理的内部控制浅析 基于EVA的企业业绩评价指标体系构建与实施研究——以苏宁电器为例 29 xx建筑装饰公司存货管理中存在的问题及其改进 30 我国中小企业融资问题研究

我国衍生金融工具信息披露中存在的问题及对策－－-以金融业为例 32 基于碳排放权的融资方式探讨 33 企业并购所面临的财务风险及其对策

出口外贸型中小企业的风险分析与管理－－基于层次分析法的研究 35 某电子公司营运资金管理存在的问题及对策研究 36 中小企业财务风险预警系统探讨 37 某公司降低资金成本的途径研究 38 中小企业成本控制存在的问题及对策研究 39 上海重庆房产税试点积极效应分析 40 国有企业内部控制的问题及对策 41 会计电算化对传统会计影响研究 42 基于公司治理的内部控制浅析

连锁零售行业存货管理方法应用研究——以联华超市为例 44 试论企业采购成本控制 45 内部控制有效性评价体系研究 46 基于公司治理的内部控制浅析

某塑料公司筹资风险的成因及其控制策略研究 48 JIT-VMI存货管理模式的研究

新准则下公允价值可靠性相关问题探析 50 中小企业存货管理问题研究

股权激励及其对我国上市公司的影响－基于上市公司绩效与股权激励关系的分析 52 基于所得税税收视角的某公司应收账款管理研究 53 我国个人所得税存在问题及对策 54 基于公司治理的内部控制浅析

关于新借款费用准则执行的探讨

基于作业成本法下的某公司质量成本管理研究 57 基于公司治理的内部控制浅析 58 海尔集团全面预算管理研究

基于顾客价值理论的xx酒店成本管理研究 60 某企业全面预算管理问题的探究 61 基于财务决策的公允价值应用研究 62 某房地产公司财务危机预警研究 63 我国农村居民投资策略分析

浅谈金融危机下我国公允价值的运用问题

EVA和BSC的综合应用对上市公司绩效评价的影响研究－－以苏宁云商为例 66 某农村商业银行信贷风险管理的研究 67 BC电子商务模式的物流成本控制研究

家族型企业预算管理问题研究─以某电器公司为例 69 企业负债经营风险研究

民营企业筹资方式研究－－以“横店系”为例 71 我国企业自创无形资产内部审计的研究 72 上市公司环境会计信息的披露研究 73 三全食品公司的财务分析 74 企业绿色体系设计 75 关于借款费用准则的思考 76 财务报告的改进及对公司发展影响 77 基于公司治理的内部控制浅析 78 某酒业公司筹资活动管理研究 79 资产负债观在我国新会计准则中的应用 80 企业年金及其会计研究 81 中德住房储蓄银行贷款模式探讨 82 农业中小企业融资困境及对策 83 会计信息失真的原因及对策 84 关联交易与公司治理结构关系的研究

上市公司财务粉饰的方式及防范措施 86 基于公司治理的内部控制浅析 87 企业并购中的绩效与风险研究

从会计电算化到ERP系统发展研究——以某医药公司为例 89 某实业公司业绩评价与激励机制的研究 90 某集团财务控制体系的优化研究 91 温州xx皮塑有限公司财务分析报告 92 中小建筑施工企业成本管理探讨 93 能源资源节约的税收优惠探讨

TCL购并汤姆逊彩电业务的财务风险研究 95 中小会计师事务所质量控制体系研究 96 我国优秀上市公司的财务分析及启示

中小企业融资困境与对策分析－－以某电子公司为例 98 我国商业银行个人理财业务的现状与问题分析 99 构建我国可持续发展下的环境会计 100 企业民间借贷的相关问题研究 101 基于公司治理的内部控制浅析

酒店餐饮业采购成本控制问题研究——以某大酒店为例 103 浅谈市场经济条件下会计监督的强化——再看会计委派制 104 商业企业新型促销方式的税务筹划 105 我国注册会计师审计质量问题研究 106 中小企业会计核算问题研究

物流企业成本管理研究——以xx物流公司为例 108 上市公司内部控制的评价 109 企业内部审计外包有关问题的探讨 110 公司财务分析——以中石化财务分析为例 111 东风汽车公司财务危机预警研究 112 对我国环境会计信息披露的研究

个人所得税工资薪金扣除额调整前后的税收对比研究 114 杜邦财务分析体系在某药业集团中的应用与改进研究

企业财务危机预警分析与应用的研究 116 企业并购中的财务风险管控研究 117 xx袜业公司销售信用政策问题研究

出口退税率调整对义乌市外贸企业的影响研究 119 基于公司治理的内部控制浅析 120 企业并购中的税收筹划

营改增对交通运输企业的影响研究 122 某房地产企业融资现状调查与分析 123 企业信用政策研究——以某镀锌厂为例 124 我国会计国际化问题探讨 125 采购业务核算的智能化判断 126 某葡萄酒公司营运资金管理研究

基于顾客满意角度下某公司质量成本控制研究 128 论会计信息失真的产生原因及治理对策 129 家庭理财规划方案设计——以成熟型家庭为例 130 企业筹资方式的研究 131 风险投资管理研究

制药行业公司治理问题的研究——以某制药为例 133 论上市公司内部控制体系的构建

基于共生理论的某集团资金集中管理问题的研究

商业银行流动性风险控制及对策研究——以某银行分行为例 136 物流企业负债经营分析——以xx公司为例 137 商业银行的成本粘性问题研究 138 浅谈企业内部审计风险的防范和对策 139 新湖集团借壳上市案例分析及启示 140 小微企业财务风险研究 141 基于公司治理的内部控制浅析

基于价值链视角的低成本战略浅析——以格兰仕集团为例 143 集团公司会计信息化的问题浅析及对策探讨——以顶新国际为例 144 某房地产开发企业的成本控制研究

关于反向购买的会计处理及案例分析 146 中国工商银行资本管理研究 147 论建筑企业的成本控制 148 审计市场定价与监管

浅析财务会计与税务会计的分离

中小企业财务部门岗位设计存在的问题及对策 151 基于供应链的成本管理问题研究——以xx为例 152 审计风险形成的主客观因素及其防范 153 基于公司治理的内部控制浅析 154 杜邦分析法在某公司的应用研究 155 会计师事务所审计风险及其防范研究 156 某公司销售与收款业务内部控制研究

157 杜邦分析法在企业财务分析中的运用——以某公司为例 158 农村村级现状与对策分析——以某镇为例 159 负债经营的有关问题研究——以某饲料公司为例 160 企业存货管理问题研究——以某自动化公司为例 161 公司社会责任信息披露的影响因素分析

162 服装生产企业销售与收款内部控制设计——以某服装集团为例 163 缓解我国中小企业借款难的政策探讨 164 企业营运资本管理与资金使用效益的关系探讨 165 基于公司治理的内部控制浅析 166 中小企业内部控制的问题及对策 167 苏宁电器资产质量分析

168 内部控制理论的发展对我国健全内部控制的启示 169 浅析企业应收账款的管理

170 某集团企业文化建设中的成本管理研究

171 基于某公司非货币性资产交换业务的公允价值研究 172 两税合并对企业的影响分析 173 论我国上市企业融资问题

174 浅论温州市佳利达鞋业有限公司存货管理

175 从乳业巨头看我国股权激励制度——以蒙牛和伊利作对比分析 176 企业会计舞弊的成因与对策

177 关于企业应收账款管理的症结与对策问题的探讨 178 关于我国注册会计师职业责任保险的探讨 179 成长型企业财务风险成因分析及其控制 180 基于公司治理的内部控制浅析

181 我国高新技术企业管理舞弊审计问题研究 182 论资产减值准则的盈余管理影响 183 低碳经济下xx公司环境成本控制 184 财务分析在股票投资价值分析中的应用 185 某公司融资结构研究

186 制造业存货管理水平提升途径的研究——以某集团为例 187 反倾销视角下环境成本核算问题探讨 188 某公司在供应链下的采购成本管理 189 某公司的内部控制优化研究

190 企业无形资产与经营绩效的关联性研究 191 中小企业现金流管理中的困惑及其对策 192 经济责任审计质量控制

193 我国社会保障基金投资运营的研究 194 小型会计师事务所发展路径研究 195 企业内部控制失效的表现成因与对策 196 基于公司治理的内部控制浅析

197 内资啤酒行业并购财务风险研究——以燕京啤酒为例 198 项目投资评价方法的比较与选择 199 公允价值在新准则中的运用和思考 200 论会计计量与报告的二元模式

第三篇：投资银行在企业并购中的作用

投资银行在企业并购中的作用

摘要：在企业并购，特别是跨国并购风行一时的今天，在美国投行纷纷破产或转型的今天，重提投行在并购中的作用仍有有着其不可忽略的重要性。文章首先从理论上论述了投资银行在企业并购中所起的作用，接着通过宝洁收购吉列这个案例详细介绍了投行在其间的作用。

关键字：投行

企业并购

作用

宝洁

吉列

在世界经济发展中，从19 世纪到20世纪之交的第一次兼并到90年代的第五次兼并浪潮，投资银行都发挥了重要作用，并在并购业务上呈现日益扩大的趋势。投资银行在收购 兼并中，主要承担五项主要业务：

一、提供并购信息。

企业由于其自身的局限，相互间往往缺乏了解，而投资银行由于其业务联系广泛，对各类情况掌握得详细，能及时了解哪些企业经营业绩较差或为谋求规模经济效应，股东们意欲出让股权企业被并购；哪些企业有被并购的价值等，从而可以帮助那些通过并购进行扩张的企业搜寻并物色目标企业，将有并购价值符合其并购意图的企业推荐给准备实施并购战略的企业，为进行企业并购提供一个基本条件。

二、为实施并购做好准备工作。

在企业并购过程中，它主要帮助并购方做好以下几个方面的工作：第一，提供有关企业并购的咨询服务。第二，替收购方物色收购对象和加以分析。第三，对目标企业进行财务调查和估值分析。第四，帮助收购方制定收购建议内容。第五，编制有关公告。

三、帮助被收购方设计并实施反兼并措施。

投资银行作为收购方的投资财务顾问，主要做好以下工作：第一，和公司的董事制定出 一套防范敌意收购的策略。第二，就收购方提出的收购建议，向公司董事会和股东作出该方是否“公平、合理”的判断，并就是否接纳收购建议提出意见。第三，制定反收购策略；修改企业章程，设法向公司的股东证明兼并公司的报价底价等。

四、确定并购条件。

投资银行要为重组的双方确定兼并重组的条件，包括兼并重组的价格、付款方式等。

五、提供融资安排。

投资银行应凭借自己丰富的从业经验、熟练的专业技巧以及广泛的融资渠道，帮助并 购方设计、策划并完成筹资计划，既可以解决并购活动中的资金困难，支持并购方顺利完成企业并购计划，自己也可以从中取得一笔可观的佣金收入

下面将通过宝洁公司并购吉列的案例对投行在并购业务中的作用展开详细的分析。

案例分析：宝洁公司并购吉列

一、并购背景

2004年以来，世界经济出现了强劲复苏，美国很多大型企业都想通过并购的方式来扩大企业规模，2004年末2005年初美国掀起了一轮汹涌的并购潮：摩根大通以580亿美元收购美一银行；健康护理公司强生收购佳腾；美国移动电话运营巨头SPRINT收购NEXTEL通讯公司；甲骨文公司并购仁科公司，宝洁也不甘示弱，挺身加入了这股热浪中。宝洁以570亿美元并购全球最大剃刀及电池生产商吉列公司，这是三年来全球最大一起并购案。

二、并购双方概况 1.宝洁公司

始创于1837年的宝洁公司，是世界最大的日用消费品公司之一。2003-2004财政，公司全年销售额为514亿美元。在《财富》杂志最新评选出的全球500家最大工业/服务业企业中，排名第86位。全球雇员近10万，在全球80多个国家设有工厂及分公司，所经营的300多个品牌的产品畅销160多个国家和地区，其中包括织物及家居护理、美发美容、婴儿及家庭护理、健康护理、食品及饮料等。2.吉列公司

吉列公司成立于1901年，总部位于美国马赛诸塞州的波士顿，销售一系列日用消费产品包括MACH3及VENUS品牌在内的吉列剃须刀、刀片及其他剃须用品、金霸王电池、欧乐-B手动及电动牙刷、博朗剃须产品及小家电。在全球14个国家的31个地区设有生产设施，员工总数超过3万，2004年的全球销售总额为103亿美元。

三、并购的动因及将带来的效益

1.完善保洁产品线，扩大市场份额

两者都建立在领先品牌基础上。宝洁拥有16个十亿美元以上品牌，吉列拥有5个十亿美元以上品牌，合并后将拥有21个十亿美元以上品牌，在其业务三分之二的范围内将处于全球市场占有率第一的地位。宝洁希望通过收购吉列来获得更大的增长，牵手吉列之举，便是直接将触角伸入男性美容产品市场，扩张产品的消费人群，使宝洁的美丽产业进一步扩容。2.双方股东及管理层的利益

股东的利益取向，往往在并购过程中起到很大的影响作用。在宝洁/吉列的联姻过程中，身为美国吉列公司的第一大股东，巴菲特就起着非常重要的推动作用，由于他热衷于促成这桩缔造全球最大日用消费品公司的并购交易，使得交易在出现危险境地之时，最终得以继续下去。

四、并购过程以及投行发挥的作用

本次并购中，宝洁一方的并购顾问由投行业内知名的投资顾问美林公司担当主角，而吉列一方的并购顾问团队更是实力强劲，由大名鼎鼎的瑞银、高盛和Davis Polk & Wardwell联袂登场。

1.第一阶段：友好邀约收购

宝洁提出以每股50美元收购吉列，按照这一报价计算，每1股吉列股票将获得0.915股宝洁股票，按照这个价格，收购的总价为530亿元。这个价格遭到了吉列公司的拒绝，因此谈判失败。

在这一阶段中，美林公司作为宝洁的财务顾问策划了该次并购，提出了许多具体的收购建议，包括对选择收购方式和支付工具、对吉列的估价、确定要约收购价格、协作宝洁与吉列进行谈判等。投资银行作为专业的企业并购顾问，往往会在考虑目标公司的态度、收购成本和市场对收购的预期反应后给出收购企业以收购方式的建议，在此案例中，美林建议宝洁选择“友好收购”，直接同对方董事会成员洽谈，而未在市场上采取任何大规模举动。在估价方面，投行不仅具有远超过公司的人才和专业性，同时由于独立于交易双方之外，更能客观的对企业价值进行评估，此案中，美林对吉列的总估价在530亿美元左右，从而给出了每单股50美元的收购价。2.第二阶段：重新谈判

在经过之前的失败谈判后，促使两家公司重回谈判桌的关键人物包括吉列的并购顾问高盛的董事长兼首席执行长Henry Paulson及吉列的第一大股东巴菲特。这一次，他们重点就收购价格进行了讨论，同时也对收购后两家公司的业务内容，公司管理人员的安排，股票的换购计划等作出详细的商讨。

在这个过程中，除在第一阶段已述的美林作为“财务顾问”种种职能之外，该阶段主要是高盛和瑞银作为吉列公司 “咨询顾问”，帮助其进行价格上的策略抉择，向公司董事会和股东作出该方是否“公平、合理”的判断，并就是否接纳收购建议提出意见。同时，担任法律顾问这个角色，就公司管理结构调整以及上市股票的换购条款提供意见。

3.第三阶段：成功收购

2005年28日宝洁按照该公司按照27日股票收盘价格55.32美元的97.5％，即大约每股54美元的价格成功收购吉列公司股份。按照协议，宝洁将收购吉列全部业务，包括产品制造、技术和设备。整个交易额的60％通过股票实现，其余40％使用现金支付，管理层方面，吉列董事长、首席执行官兼总裁詹姆斯•基尔茨将加入宝洁董事会，任宝洁公司副董事长，负责吉列业务。

在谈判成功后，美林和高盛等投行制定了各种有关协议、合同方案的文本，并就收购的结果编制了有关公告，制定与收购进程相配合的宣传方案。上市公司的一个重要作用就是宣传作用，收购上市公司使交易双方迅速成为市场关注的焦点。这时，适当客观公正的宣传对收购方良好市场形象的树立非常重要。

在收购成功后，投行继续为参与并购的企业提供了必要的帮助。对于吉列公司来说，被并购后，整合工作繁重，经过近一个月的研究分析，高盛和瑞银制定了详细的资产重组方案，为吉列在短时间内融入宝洁提供了纲领性文件。另一方面，美林针对宝洁收购后在股票换购以及款项支付遇到的问题提供了相关建议帮助，为了降低交易的稀释效应，宝洁计划在12-18个月内回购大约180-220亿美元的股票，这些并购对宝洁的财务影响相当于以60%的换股和40%的现金完成的，这种方式较好地解决了宝洁的资金流动问题。

综上所述，在企业并购活动中，投行发挥着重要的作用。投资银行家利用自身的金融专长和对投资领域的熟悉，运用金融工具的组合，为企业提供发展战略建议，提供融资设计，提供并购方案，充当并购战略和战术顾问。并购业务逐渐成为投资银行的核心业务，在这个意义上，有人将投资银行家喻为并购领域里的猎豹。他们必须有睿智的双眼，静观其变的耐心和适时快速出击的决断力。正是由于他们的存在，才使得企业界不断上演着并购、改组和重组的故事。

参考文献：王明夫：《投资银行并购业务》 企业管理出版社

1999年

张远鹏:《公司购并策略与行动指南》，中国金融出版社，1995年。

黄亚钧、朱叶:《投资银行实务:资产重组与并购》，立信会计出版社，1998年。

于研、金文忠:《现代投资银行》，上海财经大学出版社，1999年。

第四篇：论投资银行在企业并购中的作用

赖宏辉

深圳大学经济学院

[摘 要]随着社会经济的不断发展和资本市场的不断完善，越来越多的企业借助并购的方式实现本企业的超常规发展，各种各样的企业并购层出不穷。在此过程中，拥有金融技术和专业优势的投资银行作出很大的贡献，本文从投资银行的服务内容出发探讨投资银行在企业并购中中发挥的重要作用。[关键词]投资银行 企业并购 融资

企业的并购在本质上就是一种企业资产的重新组合，是在资本市场上通过市场机制来实现的。因此，绝大多数企业为了实现本企业在并购中的战略目标都会选择聘请投资银行作为顾问。纵观历史上的企业并购案例尤其那些大型企业并购案例，几乎每一次都能看到投资银行的参与，而且通过分析可以发现引发和推动这几次并购浪潮的也正是这些投资银行。具体来说，投资银业在企业并购中的作用主要包括以下几个方面：

一、降低信息搜集费用 一般来说，在企业并购中的交易模式主要有两种：并购双方直接交易模式和投资银行代理模式。但是在现实的经济活动中，绝大多数的是企业并购交易都是通过投资银行代理模式来实现的。这其中最重要的原因之一就是与并购双方直接交易模式相比，企业采用投资银行代理模式进行并购交易能够减少信息收集费用。对于上市企业，由于法律上规定其必须作一些定期或不定期的信息公布，其交易对象可以通过公开渠道获取到一定的有关信息。在产权交易市场上只有小部分企业是上市企业，其余的大部分都是非上市企业，因此，要想通过公开渠道获取这些非上市企业的相关信息更是具有难度。所以，总体来说，有并购需求或被并购需求的企业要想获得各个潜在交易对象的有关信息基本上只能通过有针对性的“点对点”搜集才能实现。

为了便于比较两种产权交易方式下的信息搜集费用，我们假定对每个企业的“点对点”信息搜集费用相同并定为C，并假设在产权交易市场上有N个并购企业和N个被并购企业。由于交易双方只能通过“点对点”的信息搜集方式。因此，在并购双方直接交易模式下每个企业的信息搜集费用都为NC，那么整个并购市场需要付出的信息搜集总费用为2N2C（2N*NC）。

在同样的假设下，即每次“点对点”信息搜集费用相同并定为C，产权交易市场存N个并购企业和N个被并购企业，我们再来看看采取投资银行代理模式时所花费的信息搜集费用。因此，每家投资银行共要搜集2N个企业的相关信息，信息搜集费用为2NC，则整个产权交易市场花费在信息搜集方面的总费用为2NMC（2NC*M）。

只需对产权交易市场作一个简单调查，可以发现现实生活中的投资银行的数量显然是远远少于并购企业和被并购企业，即M

二、财务顾问

投资银行通常是以担任企业财务顾问的方式参与企业的并购活动，利用其在金融和财务方面的专业优势帮助企业加快并购过程、降低并购成本并确保并购目标的最终实现。对内，在投资银行帮助下，企业可以对自身所拥有的资源以及可能获得的资源有一个清晰的了解，认清自己的优势和劣势；对外，投资银行则可以协助企业通过上市、兼并、收购、重组、拍卖等资本运营方式实现企业的超常规发展，具体来说包含以下内容：

（一）分析并购可行性

企业并购作为一种较为复杂的资作运作方式，我们必须清楚地认识到，要顺利地实现企业并购目标需具备许多必要条件，其中包括企业内部的也包外部环境的，并不是每一个企业都能都适合进行并购行动。由于并购中涉及的行业和企业可能不完全一样，其具体必要条件也会存在差异，但是有些条件则是对几乎所有并购都是必需的，比如：

1．具有相对充裕的资金或融资能力，能够在规定时间内筹集到足够的资金支持并购；

2．优秀的企业管理团队，能整合拟并购企业并将之融入本企业； 3．在政策和法律上不存在障碍。作为财务顾问，投资银行必须对企业的现状和发展前景进行分析，判断能否满足企业并购所需要的各种必要条件，并在此基础上分析评估企业进行此次并购的可行性。

（二）设计企业并购结构

投资银行作为财务顾问的实际价值着重体现在并购过程中，投资银行凭借其专业技术和信息优势为企业并购进行结构设计这个关键环节上。一般来说，投资银行设计的企业并购结构主要有以下几种：

1．购买并购对象公司或其资产，这是指企业直接用现金对并购象的公司或资产进行收购，如果有些企业资金不足于支付全部买价时也可以用某些自有资产或分支机构等与并购对象交换；

2．购买并购对象股权，这是现实并购中采用的比较多的方式，企业通过收购并购对象在资本市场上的流通股权或者接受并购对象股东转让等方式获得并购对象一定比例的股份，企业为获得这些股份所支付的代价可以是现金，有些也可以采用股权交换的形式；

3．资本性承包，是指企业作为投资方给并购对象注入一定资产或资金，让并购对象在一定条件约束下以承包的形式继续经营，但并购对象须对企业保证固定回报；

4．资本性融资租赁，是企业在收购并购对象时并不需要立刻实支付收购费用，而是把并购对象作为租赁方，企业自己作为承租方，并且以定期缴纳租金的方式支付并购费用，租赁期满后所有权归企业所有，收购完成。

三、协助融资

企业并购实际是一种产权交易活动，这种产权交易一般是以资金的形式支付对价，在现代的产权交易市场上，许多企业并购尤其是那些大企业的并购活动涉及的金额都是天文数字，这就对并购企业在并购资金上有较高的要求。在现实的产权交易活动中，许多企业仅凭自身的力量无法在交易要求的时间筹集到足额的并购资金，这个时候投资银行的另一个作用——协助融资就显得特别重要了。投资银行的协助融资作用在融资收购中得到了集中体现。融资收购起源于上世60年代的美国，随后逐渐风行起来。采取融资收购方式的企业一般在收购目标企业时手中并没有掌握足以支付收购价款的资金，而是在和目标企业达成收购协议后，借助投资银行进行融资获取过渡性贷款，并以此支付并购价款。在绝大部分的企业并购成功案例中，投资银行的积极参与都是促使并购目标最后顺利实现的重要因素。正是由于有众多的投资银行的存在，使得越来越多的企业借用并购的方式实现跳跃式发展。反过来，投资银行也随着产权交易市场的繁荣不断向前发展，逐渐对社会经济产生深远的影响。

参考文献：

[1]线登洲，投资银行在企业并购中的作用[J]，企业管理, 2006,（8）.[2]钱弘道，论投资银行在21世纪中国企业发展中的作用[J].经济界, 2001,（2）.[3]郑鸣，投资银行并购论[M]，北京:中国财政经济出版社, 2005.

第五篇：商业银行理财研究论文

关键词： 商业银行；个人理财；问题；建议

一、我国商业银行个人理财主要存在的问题

（一）商业银行个人理财服务的层次有待提高

近年来，国内各家中资银行纷纷成立了“个人理财中心”、“理财工作室”，但只有在一些大城市才有一些针对高端客户的服务，而大多数理财中心只是停留在概念上,提供较低层次的服务。一些银行提供的个人金融业务基本还停留在原来的存贷业务层面上，即使增加了，也只不过是如代买国债、金融业务咨询等简单的业务。银行做的只是把自己的产品展示出来供客户选择，而并非是为客户量身裁衣，进行专业的理财咨询服务和投资组合建议。

（二）金融产品（包括理财产品）单一，且同质化现象严重

目前我国各商业银行推出合规的金融产品只有几十种，与世界各大银行两万多种金融产品相比简直是沧海一粟，根本不能满足广大个人的理财需求。同时，各商业银行金融产品同质化比较严重，产品的开发和设计能力很弱。在金融产品的开发上，好的就一哄而上，缺少创新意识和特色，只是照搬照套，令顾客无所适从。

（三）个人理财服务对象门槛过高，缺乏适合普通大众和工薪阶层的金融品种

金融品种缺乏广泛的适应性。虽然近年来银行开拓的个人理财品种在不断增加，同时为不同的客户开发不同的产品，但是能向大众普及的产品并不多，例如有些银行的人民币理财产品的起点需要达到5万元甚至10万元才能办理，个人通知存款的起存点也要在5万元以上，服务范围狭小，没有适用普通大众和工薪阶层的金融品种。

（四）商业银行提供的是金融产品，而不是金融服务

大部分商业银行都是把产品的宣传单分别展示在架子上供客户任意选择，而缺乏个性化服务。因为客户不能单凭自已对一些宣传单上的介绍而全面了解这些产品的功能和效用，而客户需要的不仅仅是各种摆出来的理财产品，而是银行的理财人员在详细了解分析其需求后，再根据客户的特点来设计的个性化的理财方案。

（五）现有商业银行的普通员工和专业理财人员理财专业素质急需提高，高素质专业理财人员非常缺乏

在目前商业银行中，很多银行的普通员工都不知道什么是“个人理财”，又怎样去开展个人理财市场的营销？有些银行理财人员只是经过银行内部挑选，没有经过任何培训和学习就直接上岗。而对于一些资深的理财专业人员又缺乏行业规范管理和职业道德约束，例如一些客户资料保密、产品风险提示等风险管制等。高素质专业理财人员非常缺乏。

（六）部分客户个人理财观念不正确, 个人理财市场有待培育

由于国内普及性金融教育严重滞后，客户对风险收益没有正确的认识，许多顾客在很大程度上把理财等同于发财，只求利润最大化，而忽视了投资的风险；部分银行理财营销侧重于收益的宣传，没有严格履行风险提示义务，使个人理财金融产品的预计(设计或宣传)收益率与顾客的实际收益率差距很远，其结果是绝大多数客户不在银行开办个人理财业务。

二、关于改善商业银行个人理财的建议

（一）加强对客户需求的调查研究，寻找和开发市场

有需求就有市场，有市场就有效益。根据中国人民银行网站公布的统计数据显示，截至2005年9月，金融机构人民币各项存款余额29.26万亿元，储蓄余额达到14.23万亿元。在对北京、上海、天津、广州等四个城市进行的专项调查显示，74%的被调查者对个人理财服务感兴趣，41%的被调查者表示需要个人理财服务（曹文，银行个人理财市场问题凸显）。这说明了我国目前开展个人理财服务的社会需求很广泛，越来越多的普通客户渴望得到银行提供的个人理财“一站式”服务。但是现在中资商业银行一般都和外资银行一样，把着眼点放在20%的重点客户市场上，而把80%的普通、工薪阶层客户忽略掉。外资银行这样做的一个重要原因是基于他们所拥有的网点资源、经营金融业务品种范围等条件的限制，而这正是中资商业银行所拥有的优势。根据以上的调查和现在的实际情况，城市大部分家庭特别是经济较发达地区家庭都有数额不等的储蓄存款。如何对这些存款进行保值、增值、投资和理财？这是客户和中资银行须共同考虑研究的。中资银行要实现由经营产品向经营服务、品牌、文化方面转变，就绝不能对中低端客户 “一弃了之”。反而，更应该把它作为重点开发的市场。

（二）以客户为中心，加强对中低端客户理财的服务

中资商业银行应加大在中低端客户理财的服务力度，例如大力开发一些“基金定投”的业务，让更多普通工薪阶层客户参与其中。而对于一些中高端客户还可以细分产品以供客户选择，比如银行传统人民币理财产品区，外汇理财区,基金区,保险区等几大板快。这样使所有的客户就对金融理财产品的分类一目了然，便于选择。

（三）实行差异化服务，不同的客户配备不同类型的理财服务

首先，对于绝大多数客户来讲,太多的产品会导致其不能选择而失去兴趣。银行理财人员可以针对每一款产品做个标签。这个标签从六个指标来评定该产品的特性,即：安全性、收益性、流动性、加入门槛和成本、接受服务的便捷性和提供产品商的背景。绝大多数理财产品都具有复杂性、虚拟性、未来性和风险性,但通过上述6个评价指标,基本上”锁定”了理财产品的特性,当然还有一部分产品特性只有市场和时间才能告诉我们答案。如此一来，客户在获取相关信息的同时可以对不同产品加以优、劣势比较,从而找到适合自己的理财产品。

其次，理财群体有不同的层次，有的只需要购买一种或几种理财产品就可以，有的需要对自己大笔资金进行理财规划，这时我们就需要实行差异化服务。一些单一的，小额的理财服务可以由一线或大堂经理代为解答，而一些大额的、复杂的、多种理财产品组合的应由金融理财师（简称AFp）和国际金融理财师或注册金融理财师（简称CFp）等高级理财规划师对其进行一对一的服务了。

（四）以市场为导向，加大开发产品力度，增加理财产品种类，开拓理财渠道

1.对于商业银行来说，选择理财产品的开发方向是非常重要的，设计产品首先考虑的是市场需要，市场才是风向标，因为没有市场的产品设计得再好也没用。2.设计和开发理财产品要全方位地运用风险判断技术和收益测算技巧，要求开发人员对所有金融产品，对各类金融市场了如指掌，并能够进行综合运用，测试的程序也非常复杂。所以应该长时间地大力投入。3.银行除了自行开发产品外也可以加大与其它金融机构的合作从而增加理财产品的种类和渠道。商业银行由于受金融、证券和保险分业经营政策的限制而无法开展一些业务，但却可以通过代销或代理的渠道来弥补这方面的不足。例如商业银行可以与一些保险公司、基金公司、证券、信托公司合作设计一些灵活多变的理财产品放在银行代销代售，从而填补了商业银行理财产品的某些空白。由于现行的个人理财市场的格局是银行搭台、多家唱戏，但其主角仍然是银行，银行凭借庞大的客户资源和销售渠道，以及快速的销售能力，会进一步加强其在个人理财市场的主导地位。

（五）建设有特色和竞争力的理财品牌产品，实行多层次品牌战略

1.各商业银行应开发和建设有特色的理财品牌产品，防止产品同质化现象，增加市场竞争力，更好地服务于自己的顾客。2.从整体发展趋势看，今后的理财品牌将会有三个层次：第一层次是创新能力强、产品差异大、服务能力强、成长性好的成熟品牌，包括光大银行“阳光理财”、招商银行“金葵花”理财、工商银行的“理财金账户”，中国银行“中银理财”等；第二层次是创新一般、产品差异较小、服务差异化程度较低的品牌；第三层次是投入有限、创新差、服务能力差的品牌。商业银行应实行多层次品牌战略，吸引和服务多层次的顾客，扩大顾客群。3.在品牌建设中，商业银行应多运用公众媒体等资源传播和塑造品牌，增加这方面的投入和营销。因为提供技术含量高、设计差异高、服务个性化的理财产品对于提高品牌竞争力具有极其重要的作用，同时也为整个银行业务转型提供良好的基础条件。

（六）提高理财从业人员的专业水平，壮大理财专业资格人员的队伍

与国内外的外资银行理财从业人员相比，国内中资银行的理财人员缺乏专业培训和专业素质，部分从业人员专业水平较低，具备专业理财资格的人员很少。要改善这种状况，应同时从两个方面开展工作：第一，加强对目前在岗理财从业人员的培训。2005年3月，我国的《金融理财师考试认证暂行办法》开始实施。现在已经有很多关于金融理财师（简称AFp）和国际金融理财师或注册金融理财师（简称CFp）的课程开办，各商业银行可以对其在岗理财从业人员进行培训，以提高其从业人员的专业素质和专业水平。第二，要求和支持鼓励理财经理层或业务骨干通过考试具备金融理财师（简称AFp）资格，少数优秀的已经具备金融理财师资格的，再去通过培训考试具备国际金融理财师（简称CFp）资格，使整个理财队伍具备专业从业资格人员从无到有不断增加。尤其是要注重第二个方面的工作，注重理财类高端人才的培训和培养。只有从业人员具有过硬的专业水平技能，才能令客户信服，让银行为其理财。

（七）应加强理财从业人员和理财行业的职业道德和诚信

与外资银行相比，我国商业银行的理财行为或者说销售行为不够规范和缺乏规管。因为个人理财产品严格来说是风险产品，而风险的承担者是客户，而现在商业银行的理财人员大多数是一味强调收益保证，而在谈到风险时往往含混其辞，过多过高的承诺不符合金融产品的客观规律。因此，商业银行应该作出内部指引，从风险提示到产品设计再到收益说明，全面规范和引导金融产品的销售行为，用规则和流程科学地防风控险。只有讲究理财的道德和诚信，才能令客户放心，并让其为自己理财。

（八）倡导正确的理财观念，追求收益风险均衡，不断培育和开发个人理财市场

目前很多客户的理财观念只是追求收益的最大化，从而背离了理财的真正意义和作用；还有些客户只是求安全，任何投资都不参与，只会把金钱长期放在一些风险低收益低的产品上，缺乏有效的理财配置。理财的真正目的是合理地安排资金，使资金保值增值，从而达到人生的收支风险的平衡。

每个客户的理财目标不同，对收益和风险的追求都有不同。银行应该针对不同的客户需求进行不同的产品分配。对于一些保守型的客户应为他们提供一些存款型、保障型为主的理财产品，而对于一些投资型的可以为其配备一些基金、外汇或信托投资型的产品。对于一些长期投资的客户可以配一些中长线产品，对于一些短期投资型的客户则要为他们配些流动性强的产品，让客户各取所需。在此基础上，不断培育和开发个人理财市场。