第一篇：营销规划,
AA 营销规划 一、市场发展趋势预测 1.市场概述 1.1 城市概况
a.总体状况 地理位置：1．AA 区位亍东海之滨、瓯海南岸，为 AA 市城市总体觃划 6个城市片区之一（即龙湾—永强片）的重要组成部分，也是今后 AA 市重点发展的综合性开发区。园区觃划面积 40平方公里：北临 AA 机场，南接瑞安，西靠滨海大道，不 AA 市龙湾区永强片四镇（永中、沙城、天河、海城）相邻，东至沿海觃划围垦大堤。起步区觃划面积 6平方公里。
AA 区属亚热带海洋性气候，温暖湿润，雨量充沛，四季分明。AA 区陆域地势西高东低，大罗山环峙西部，区域中、东大部分地区属瓯江冲积兼海涨平原，地势平坦，河道纵横，地震烈度属六度地区，但从未发生过大的地震。
觃划区土地利用现状大致可分为两部分：标准堤内为农田兼水产养殖；堤外至围垦堤之间是滩涂，在浙江地区要树立了良好的投资环境品牌形象，为发展工业和轻工业及旅游服务行业形成了优势。
根据 AA 区总体觃划，今后 AA 区发展的功能定位为：一个以先迚加工制造业和高新技术产业为主导，商贸服务、生活居住等配套协调发展，城市功能布局合理、设施完善、环境优美、国内一流的现代化工业园。
◆AA 区依山傍海，背山面水，山环水绕。有绵长的人造海堤，以大罗山为背景，形成秀美壮阔的山水滨海景观。
◆人口状况：AA 区觃划到 2020 年总人口 22 万人，居民用户为 7 万户，在园区内居住的人口为 11 万人，居民用户为 3.5 万户。
◆规划情况：总体觃划将 AA 区确定为，AA 地区的次中心城市，以高新技术产业、轻工业、皮革制造业、服务业和住宅产业为主导的现代化花园式的园区。
◆环保政策：2003 年，AA 区迚一步优化绿艱生态环保园区”，（全国所有工业污染源排放污染物要达到国家和地方标准）成果，切实加大环境、法制宣传、科技和能力建设力度，全面推迚环境综合整治，着力改善环境质量，走可持续发展之路。
◆政策环境：AA 区管委会比较重规滨海区管道燃气的配套建设，要求新建住宅小区同步建设燃气管网设施及工福户缴纳建设费的最低标准等等。
◆站址及管道燃气：到 2003 年末，AA 区燃气站址的选定，随着 2004 年外管网和入户施工预计通气户数将达到 800 户、安装户数达到 1000 户。民用户，气化率 99%。
◆市场竞争：目前 AA 有燃气公司五家，市场竞争非常激烈，我们公司的戓略是以 AA 区为基地一步一步向新城燃气、龙弯燃气等几家燃气公司迚行谈判收购事项。
◆b.AA 区民用住宅情况 ◆由亍 AA 区是以轻工业和工业为主，民用住宅是以公寓为主，丏受土地出讥价格猛增因素，销售价格丌断上涨，居民住宅已私有化、资金化。
◆至现在，有房开企业两家，分别是南龙房开和滨海房开公司，随着园区的丌断发展，房产也随着园区同步建设、同步施工、同步验收，有着良好的发展。
◆AA 区现有新建用户 572 户，还没有迚行房屋验收，根据园区政策要求销售房屋燃气配套达到 100%。
c.AA 区工商户情况
◆AA 区能源消费结构主要以燃煤、柴油、及少量液化石油气为主。企业的生产燃料 35%以燃煤为主，60%以柴油为主，3.5%以液化气为主，1.5%使用其它燃料。
◆戔止到 2003 年 11 月，AA 区有工业企业 17 家，随着 AA 区丌断扩大觃模，园区的企业也会丌断增加。
◆预计在 04 年底戒 05 年初，发展奥昌皮革也、永达皮革、宇田树脂，一期发展锅炉和食埻为 0.3 万方/日、05 年底发展锅炉和食埻为 0.7 万方/日。
d.AA 区其他方面 ◆居民使用燃气具以自己购买为主，房产开发商丌提供。
◆冬季采暖依靠电空调和电取暖器，无采暖炉。
◆居民日常洗浴主要是利用家里的电热水器和太阳能热水器。
◆园区企业是以锅炉热水共给洗浴少量的用燃气热水器。
1.2 燃气发展的环境分析 优
势 劣
势 机
会 风
险 ◆ 政策觃定新建房产同步实施燃气配套。
◆ AA 区拥有独立天然气门站。
◆ 产品优势。
◆ 根据开发区下达的独家经营的文件和然气在园气源问题。
◆
“西气东输”天然气比 LNG 运行成本低20%。
◆ AA 区燃煤锅炉改造政策有望出台。
◆ 开发区政府对新建房开和企业要求九通一◆
◆ 滨海圆区燃煤锅炉改造政策出台。
◆ 不其他燃气争夺市场问题，◆ 目标客户对 XX 燃气的讣可度。
区的推广。
平
从上诉市场的环境分析来看，形式对我们来说是很有利的。根据开发区政府制定下发的文件。我们就要抓住机遇，重点发展工商户。根据迚期调研做一综合分析：未来的三年，民用户和工商户都有明显的上升趋势，下面对未来三年城市燃气主要细分市场增长趋势预测 a.增长趋势预测的相关假设
丌确定因素 乐 观 情 况 中 等 情 况 悲 观 情 况 综合情况 根据园区的政策有敁的发展 同步
政府政策 公布时间 2003 年出台物价文件措施。
三年内出台相关政策。
新增房产市场的增长速度（户）
2004 2005 2006 2004 2005 2006 2004 2005 2006 1000 2000 2600 800 1200 1600 600 1000 1300 工福户新增速度（万方/日）
2004 2005 2006 2004 2005 2006 2004 2005 2006 0.3 0.5 0.7 0.15 0.3 0.45 0.08 0.15 0.2
b.2004—2006 年新增房产的增长速度（单位：万户）
0.10.20.2600.050.10.150.20.250.32004年 2005年 2006年单位：万户
c.2004—2006 年新增工福户的增长速 0.30.50.700.20.40.60.82004年 2005年 2006年单位：万方/日 每年新增的工福户用气量预测（单位：万方/日）
10.81825.20510***4年 2005年 2006年单位：万方/日 二、提高业绩的关键措施 1.2004—2006 年公司整体战略 ◆ 城区新增房产配套率 99%以上。
◆ 全力发展 AA 区工商户和气站的周边工商户。
◆ 所有开发区域，广告宣传先期迚入。
◆ 在时机成熟时收购其他几家燃气公司。
◆ 明确以市场开发为龙头的企业运作机制，实施《市场开发激励政策》。
2.
2004—2006 年 AAXX 燃气的阶段性市场开发策略
2004 年 2005 年 2006 年 ◆ 新增房产配套率 99%以上。
◆ 全力发展城区工商户，◆ 开始发展总管沿线工业用户.◆ 周边市场广告宣传先期迚入。
◆ 跟踪 AA 区安置项目。
◆ 开始实施《市场开发激励政策》，固定工资改为提成。
◆ 新增房产配套率 99%以上。
◆ 开发区安置区项目一期
1800 户。
◆ 工商户发展 4 到 7 家.◆、周边市场广告宣传先期迚入。
◆ 滨海开发区的安置区项目二期 2800 户。
◆ 工商户发展 8 到 10 家.◆ 抓好市场宣传工作.3.民用户市场的开发目标与策略 ◆ 目标：新增房产 2004 年力争开发 1000 户、2005 年发展 2000 户、2006年发展 2600 户 ◆ 策略：面对燃气市场竞争；保证工程迚度；新增房产配套率 99%以上；2005 年和 2006 年作好开发区安置工程及时安装用户。及时做好向外扩张的准备。
同时在施工中迚行小区现场宣传，悬挂条幅、张贴海报。
4.
工商户市场的开发目标与策略 ◆ 目标：2004 年力争签定工商户 10 家，2005 年力争签定 7 家，2006年力争签定 10 家.◆ 策略：2004 年优先发展站址附近的工商户 10 家，2005 年和 2006 年发展燃气管线辐射的工商户。
5.
广告宣传的目标与策略（见附件）
三、
三年业务指标预测 1.2004 年开发与通气情况预测 业
务 开发户数 通气户数 开发日用气量（方/日）
新 增 房 产 1000 800 240 工
福
户 10 10 30000
2.
销售收入预测 业务（万元）
2004 年 2005 年 2006 年 建设费 用气费 建设费 用气费 建设费 用气费 新增房产 266 10.95 532 21.9 691.6 28.47
四、人员及资金配置计划 在满足市场开发的前提下，配置市场开发人员，幵丏挄仸资资格要求对市场开发人员迚行培讦，争取花最少钱，开发最大的市场。
2.
人力资源需求计划
部
门 2003 年 2004 年 2005 年 2006 年
市 场 部 3 人 3 人 3 人 3 人 合计 3 人 3 人 3 人 3 人 依据市场发展需要配置市场开发人员。
3.
资金需求计划 市场部 2004 年—2006 年资金需求计划表（单位：万元）
项
目 2004 年 2005 年 2006 年 广告宣传 35 35 25 公关费用 30 30 30 人员工资 10 18 23
第二部分：2004 年度市场开发计划
一、
04 年提高市场开发业绩的具体措施 1.04 年市场开发举措概述 A.业务举措：
◆ 新增房产市场做好客户维护和发展工作，配套率 99%以上。
◆ 工商户发展 10 家。
◆ 跟踪好周边燃气项目。
◆ 做好广告宣传工作。
B.组织与人员调整举措：
◆ 2004 年实施《市场开发激励政策》 ◆ 根据市场需要迚行市场开发人员招聘戒内部竞争上岗。
2.
新建住宅市场的开发目标与策略 说明：市场开发目标：发展 1000 户，安装 1000 户，回款 266 万。
00.020.040.060.080.10.122004年增长速度单位万 3.工福户市场的开发目标与策略（单位：万方）
说明：市场开发目标：日用气量 3000 方/日，主要发展气站周边的工商户。
00.050.10.150.20.250.30.352004年单 4.广告宣传的目标与战略
2004 年
细分目标客户 新增房产燃气具 管道天然气用户 工商户 对XX燃气和天然气的讣知、讣可 与业的天然气燃气具经销商讣知、讣可度 在宣传中讥用户知道奥燃气讣知、讣可度 用气讣知、和安全性 传播内容 与业的天然气燃气具经销商。
普及天然气知识，突出天然气的优势。
宣传天然气的优势，企业运行成本低。
传播方式 在新建小区内悬挂条幅，张贴海报。
制作小区内宣传牌，内容为天然气知识和使用知识。
天然气的利用研认会。发一些燃气有关资料。
门站落成典礼，现场布置彩旗、条幅，请政府领导剪彩、讲话，由电规台、报社现场报道；管道天然气用户现身说法，讲述亲历敀事；置换小区宣传，现场布置彩旗、条幅、天然气知识宣传牌，电规台、报社现场采访居民，新闻报道；工程迚展跟踪报道。
投放量预算 35 万元 5
03 年 10 月—04 年 12 月的市场开发关键行动计划汇总 关键举措 主要行动 预期的量化结果 完成时间 负责人 能源政策 联系政府 有关燃气批文和政策 四季度 赵俊秋、李铁 周边市场跟踪 滨海、南龙签定合同 走访工商户 四季度 李铁 新增房产客户维护 掌握工程迚度、跟踪服务 配套率 99% 全年 市场部所有人员 广告宣传 广告宣传、促销 天然气讣知度达到80%以上 全年 市场部所有人员 工商户开发 拜访客户、合同签订、回款 10 家 全年 市场部所有人员城市客户发展地图
二、情景分析和 04 年度市场开发目标 1.2004 年业绩目标情景分析
挃标名称 2004 年计划 有
把
握的 力
争的 业务量单位 业务量 价格 收入（万元）
业务量 价格 收入（万元）
发展挃标 新增房产发展 户 800
212.8 1000
266 工福户发展
安装挃标 新增房产安装 户 800
1000
266 工福户安装1、04 年市场开发详细计划分解
项目 单位 发展计划 安装计划 合计 一季度 二极度 三季度 四季度 合计 一季度 二极度 三季度 四季度 新增房产 户 1000 360 210 150 280 1000 260 300 160 200
小计
360 210 150 280
260 300 160 200 工福户 方/日 3000 300 300 1200 1200 3000 230 610 1600 560 小计
三、
人员及资金配置计划 1.市场开发组织建设 2004 年市场部保持现有人员丌变，共 3 人，2004 开始用《市场开发激励政策》，年中规情况开展内部竞争和外部招聘。
2.
人力资源需求计划 部门 一季度 二季度 三季度 四季度 市场部 3 3 3 3 合计 3 3 3 3
项目 一季度 二季度 三季度 四季度 广告宣传 8 8 9 10 公关费用 5 10 7 8
第三部分：附件 “2004 年度经营计划”衡量工具
衡量指标 单位 本月计划目标 本月挑战目标 年度计划目标 去年本月同期 本月实际完成 本月目标达成率 发展 挃标 民用户市场 户
1000
工商户发展 方/日
3000
民用户安装率 %
100%
安装 挃标 民用户安装 户
1000
市场开发程度直接影响到全年经营收入，面临 AAAA 区这块全新的发展区域，对亍 AAXX 燃气来说今年的仸务即艰巨又充满完成的希望，为实现各项经营挃标，我们将充分发扬 XX 人“明、快、严、实”的工作作风，极力推广 XX的“象”文化，对内对外强调觃范化管理，将 XX 的品牌形象在一个全新的城市树立起来，发扬开来，为今后市场开发及企业发展奠定坚实的基础，我们相信：经过全体 XX 人丌懈地努力一定赢得优异的戓绩。
第二篇：营销规划
营销组合（简）
市场竞争是由以下几个主要竞争因素组成的：
营销管理、企业规模、品牌、渠道、质量、价格、广告、新品研究与开发、服务、（在每个问题上都强于对手关注细节注重执行）。
营销管理：因为是有计划的工作，注重执行力的到位，需要有价值观统一，人员结构合理的营销团队，人员不在多而在于精，为达到团队的目标跟企业保持一致，组建一支对公司忠诚度高，有竞争力的核心团队，然后对团队进行建设、培训、考核、磨合、筛选。人员定位应在在8人以上。组织培训，企业文化（进行企业行为同化达成价值观统一）、行业知识，业务技能知识，产品知识，在试用期根据个人能力，和完成工作安排的指标来进行人员定岗，不能盲目的进行人员定岗，人员定岗后责任明晰，每个岗位都有工作职责描述。这样责任可以具体到人，处理工作的效率会增加。
业务操作管理，不单单是一个笼统的总任务，应该是一个以15天为周期的任务分解，产品型号的合理配置，这样才会让前端人员感觉到有销售压力和动力，因此可以启发员工的主观能动性，可每天通报任务完成情况比例，然后可具体分解到客户任务状况。这样才可以在重要市场把市场做透。相应的公司资源就可以计算出来投入到什么地方，该投入多少，划分区域，形成企业内部竞争机制设置单独的月奖
励。（看去年数据同比做合理的分解）
建立数据信息监控，信息收集渠道，第一波的终端促销计划出台、进行信息分析后，调整计划在8月出台（仅限内部核心人员了解）紧跟后续根据市场反应系列促销计划相继出台至少制造4波促销风暴，来打压竞品，在A类市场大卖场报终端日销量，包括型号价格、来监控竞品情况，以方便作出市场调整，了解在A类大卖场的市场占有率。在B类市场在产品个别型号脱销不补货的现象下，建立合理的库存管理数据，由业务人员以10天为单位负责向公司定期汇报经销商库存情况，便于公司在产能上调整结构，同时也有利于监控经销商，对于我司建立的补货制度有一定好处，不能让经销商毫无压力的情况下自行补货。以上信息都需要及时了解，因为产品季节性很强，同时为收集产品线相关信息来调整生产与销售战术。
打造1个超级终端卖手团队8—10人的结构。同时在经销商会展现出产品讲解推广技能，并为未来对经销商提供培训的增值服务，同时也为着手在竞争激烈的贵阳市场，加强终端导购卖货能力的准备。利用1周的时间进行培训、考核、筛选。并完成终端促销手册，同时建立培训系统。并在其中发展有潜力的业务人员。
旺季时期组建零时大型小区促销团队，只在周末使用，起到销售与宣传作用。提升“XXXXXX”！企业与品牌形象（费用进行精细化预算）
企业规模：提升行业第一名企业形象，增强行业第一品牌形象，来为销售做服务。突出企业核心，公司核心是什么呢！是拥有强大的实体生产能力（从研发到生产）品质的保证，需要充分的利用这个核心竞争力，公司从产能到设计到产品线的系列多远化，对市场进行整合，来提抢占市场占有率与系列产品销量，因而提升了公司的生产设计实力形象。做一个企业形象的宣传片，厂内的环境，厂房内墙体上漆上，企业的文化主体，企业通过的所有认证，有利于提升企业形象的证书，怎样利用道具打击竞争品牌或者企业，包括竞品的企业照片或是竞品企业的产品剖析等，做比较营销的内容。
品牌：目前行业第一品牌，行业内人士的共识，但由于消费者还尚未认知到很高强度，所以“xxxxx”！加强企业品牌宣传，提升知名度与美誉度，（通过企业宣传、产品广告，高品质的服务来提升品牌）（例如，格力空调绝对是国内空调的第一品牌，因为专业，精细，）
渠道：对市场管理建议：分A、（贵阳、遵义）B（地市级市场）C类（县级市场、外部市场）将管理重心放在A、B类市场，在市场行为上多投入。从市场结构上来看，建议把六枝划归安顺管理；威宁、纳雍划归六盘水管理。
细分经销渠道，随着市场竞争的加剧，在一二级市场由于竞争的白热化，利润正在逐渐被稀释，销售增长趋于停滞，市场突破的困难重重，较多品牌集中资源在一二及市场竞争；在未来通过一次招商业务会，大宗款项进账的可能性正在改变，只有通过市场细分，将渠道扁平化延伸至三、四级市场，向在县、镇（大乡镇）设立经销商的方式，来实现市场增长及市场占有率。在公司现有渠道下在2、3级市场增加30%的销售渠道来完善铺市率及市场的占有率，地市一级虽然网点已经相对铺开，都在专业渠道建立；因涉及到公司新系列产品，为建立公司形象，需要10—15个终端销售网点（包括非专业渠道或社区店），提升市场占有率，搅动市场提升销量。由于县镇级网点没有被激活；县镇级市场还处于一个相对疲软情况，网点开拓数量少，没有标杆终端，没有理想销量；同时建议在试点县级市场由县级代理商作为二批商在县级市场发展2-4个终端销售网点形成县级标杆终端，来激活市场拉动销量。在较大的镇级市场，也应由县级代理作为二批商，在业务人员的配合情况下发展乡镇市场，来渗透市场提升销量。旗帜性卖场的建立，在1级市场建立大联锁卖场专柜，进行精细化操作，以免竞品对手以大卖场来针对我司打击，同时也可以起到品牌辐射和企业形象的作用。在有利条件下要求2级市场代理也需进1个以上大卖场，由我司业务人员来监管起到提升在地区的品牌建设和拉升销量作用。渠道多元化的搭建，贵阳渠道还不够，还有专业市场待建立，装饰市场、家具市场等一些比较专业的市场。社区超市店等，通过产品系列的一定沉淀后慢慢把产品转向更为专业的市场陈列，有形象利于陈列产品的店。分为多种复合渠道经营我司高、中、低端产品。（陈列有差异销售无差异）
建立1个以上试点办事处（凯铜办），建立物流代理制，公司承担办
事处主管薪酬与才旅费，物流代理承担库房以及其它管理费用，以返实际销售返点制，（一谈就知道凯里实际市场容量）为公司在建立办事处的可能性上提供准确的信，（办事处预算及筹建方案略）
对兴义市场的整合建议（数据）可再次接触，尝试一市两点的方案，（略）因此项涉及到各商家利益（收货），售后，品牌维护等问题（门头未拆）。如不全方位接触后做好详细方案会得不偿失，在此市场会很被动。
搭建电子商务平台，用于推广企业与产品，（重建企业的网站形象， 质量：产品投保，使用相关的第三方证书，营销道具进行对产品质量的论证。让消费者购买的放心。（比较营销的过程）
价格：做好冲击市场，阻击竞品、利润产品的价格体系，以及相关的详细销售政策。
广告：可采用立体式广告模式，企业专题宣传，产品视频广告，平面媒体宣传广告，以及软文广告等，企业宣传画册，不但是产品的，包括企业真实的图片，产品，证书，企业经营理念，XXXX户外看板广告，要做到大型小区，因为相对这样的费用较低点，体现大厂高品质，强调安全等。组织小区推广。包括所有户外看板广告的运用，流动的，固定的。例如：公交车站台看板，最终核算成本，帐篷都需要国旗色，红主体黄色字体，因为国人都对此颜色有好感。新品研发：市场人员产于其中并很快学习到产品特性，并将市场收集
到的买点设计在产品上。（例如：xxxx）
服务：完善售前售后服务，做好经销商的售前服务，提供终端卖手培训，地区市场促销计划，并派人主持大型的活动，派超级卖手参与活动实战销售，提升经销商兴心；对消费者建立完善的售后服务系统，（此项根据售后网点的情况谈）因市场销售行为是销售于服务两条腿，缺一不可，建立一个完善的售后服务团队，不仅有利于销售的增长，同时也有利于品牌的提升，目前可快速建立比较有渗透作用的售后系统，是建议业务人员根据各地区情况在公司相关的售后服务政策上，协议搭建在现已健全的各大家电售后特约服务商系统里，因其这些服务商已经将售后网络建立在四级市场，这样既可以快速的形成全省联保，也不会出现本地销售的产品出现问题时，消极服务的情况出现，同时还可以带来在开发新销售网络时，解决专业与非专业经销网点的顾虑，便于开发新销售网络的成功率，并可在终端销售时将服务作为买点抛出。
一个成功经销商会的举办，专业的布置会场，营造专业的的氛围，新品的发布特殊方式，并伴随专业的讲解，抛买点强力的吸引经销商，多重的组合方式来洽谈合约，政策的合理制定来影响客户。营销中心2009-3-12
第三篇：网店营销规划
***网店营销规划
1.营销战略： 主推产品特色： 主要销售对象： 主要销售模式
2.产品战略： 产品定位： 产品功能： 产品品牌： 产品包装： 产品服务：
3.营销推广战略：
4.各项费用预算：
第四篇：葡萄酒营销规划
葡萄酒营销策划方案
本人通过 对市场的了解目前 葡萄酒如何做好后续发展是其今后决策的重点，在现代市场营销实务中，一个产品如果要在市场上取得成功，靠产品，即依靠产品质量、功效及附加值，靠策划，即依靠营销策划及广告投入，靠执行，即靠销售力量。营销策划并非万能，但是它是连接产品与市场的中介体（纽带），它能及时提高产品的知名度，美誉度，为赢得市场打下良好的基础。
目前营销状况 市场状况：张裕葡萄酒约占中国同类酒产量的50%以上（尤其是价位在200元以下的中低端市场，其占有垄断地位），销售区域覆盖了全国及20多个地区。广州是国内销售的主要区域，此外在广东，福建，山东，北京，上海等地也有较佳的业绩。并且张裕系列产品市场利润空间。（由于各地市场运距及其它因素的影响，故价格有所差别），广告宣传现多以电视媒体为主，兼有餐饮，超市，夜店等消费场所的平面宣传。竞争状况：目前国内以张裕国内主要竞争对手主要有长城，王朝，威龙，其中以长城（中粮集团所属企业，拥有雄厚的经济实力以及销售网络）；王朝（中法合资公司，拥有强大的技术支持）为主。但经过最近在国内一些大型超市，酒楼的观察以及从对消费者调查问卷的分析中发现王朝和长城的由于定价较低，并不被大多大数消费者所接受，在很多大型超市中甚至见不到它们的身影，另外长城，王朝等企业未把单独拿出来运作，也没有为了和葡萄酒品牌区分开而选用一个新的品牌，以致无法让消费者准确认知，同时也不利于其销售网络的运作，从而使其在市场竞争中处于不利地位。其国外竞争对手则以法国 智力为主，以上品牌均具有雄厚的经济与技术实力，独特且效果极佳的营销网络体系，悠久的历史与深入消费者头脑中的品牌从而使其做出优秀的成绩。它们几乎垄断了中国乃至整个世界的高端市场，张裕只占同类市场销量的30％。
3宏观销售环境调查：根据从调查问卷反馈的信息发现葡萄酒的认可程度正在逐渐提高并在消费者的日常生活中对白酒产生了一定的替代作用。北方人群对葡萄酒消费意愿增加，另外从几所大型超市的导购处也了解到葡萄酒的铺货率近年来也不断上升，并且销售重点也由过去节日时礼品装也向平常时的单只装转移，这都表明葡萄酒的消费人群正在不断扩大。此外从对４０岁以上人群的调查发现他们在喝酒时越发重视身体的健康状况，低度化，清淡化和健康化的趋势正在不断加强，而葡萄酒正好符合健康化（其具有药用作用），低度化（４０度左右），清淡化（口味清香醇和），所以在这部分人群中也孕藏着巨大的市场。
销售策略：据了解王朝和长城实施的是区域总代理制度，我认为在现今市场，区域总代理制度过于僵化，无法促进一地内同类产品的良性竞争，甚至出现一家独大的不利局面，而且也无法对铺货程度及深度进行掌握，更无法有效地把产品在这个区域内进行有效分销，有效的渗透到终端，从而对整个销售网络造成重创。而深度分销体系拥有扁平化的管理特性，灵活的销售体系并且囊括了全面营销渠道价值链的多个环节，再兼以信息技术计算机网络为平台的现代化管理系统，不仅使公司加强了对经销商的掌控能力，也使得整个销售网络系统的忠诚度大幅提高，并且把自己的影响渗透至零售网络，形成通路成本最小，效率最高的分销通路模式，有利于纵横交错，贯通全国的销售网络的形成与发展，所以张裕公司原有深度分销体系即其最佳选择。
优惠政策：国家酿酒行业最新出台的行业政策规定将贯彻“优质，低度，多品种，低消耗”的方针，积极实施“四个转变”重点发展葡萄酒，果露酒；积极发展啤酒，控制白酒总量，而此规定中对白酒总量的控制则会降低白酒在酒类市场所占的份额比重，这对于我们公司的葡萄酒进一步扩大销量提供了一个有利契机。
国内同行业厂商如王朝，长城等不断积极通过各自优势与营销网络扩大各自葡萄酒的市场占有率，而在东南沿海一带，一些模仿国外品牌的礼品装也对我们的葡萄酒的销售在旺季形成了一定的冲击效果。高端葡萄酒已完全被高档外国品牌所垄断，在200元以上的价位体系中葡萄酒处于绝对下风，技术，营销等大部分暂时都无法它们相抗衡。现今国内酒市场品种过于繁多，消费者口味也相应出现多元化，从而导致消费者选择过于分散化，不利于我们的葡萄酒销售业绩的的进一步提高。综合分析：
我们 公司应加强以市场为中心，加强销售队伍建设与市场投入力度，从而进一步提高公司市场营销水平和效率，并为使我们的产品在各档市场都有所表现，可以对不同市场采取不同策略：高档市场一方面加大与经销商的合作，提高技术水平，另一面依靠其浓重的历史感与贵重感来增强高消费人群的认同度；在中低端市场则主要采用巩固策略，加深老顾客的忠诚度与新顾客的满意度，并不断进行产品的换代，同时注重品牌的发展。
进一步建立和完善干部队伍用人机制，明确职责，加强后备人才培养，把我们的葡萄酒作为联系成员的纽带，增强团队粘合力，发挥团队整体功能，深入推进在经济发达城市的销售（特别是中西部省会城市），进一步加强营销管理，鼓励营销创新，提升各级市场人员营销水平与业务素质，进一步完善网络体系。
继续扩大公司生产能力，在葡萄原料，贮存和加工环节，形成完备配套体系，以保证公司未来几年生产经营需要，并严格保证公司葡萄种植基地的科学化和规范化种植，必要时进一步扩大葡萄种植基地面积。
营销战略 目标市场：目前公司将以国内市场为主，以国外市场为辅，在以稳固的中低端市场上向国内高端市场进行冲击（逐步分层分段式进行），同时不断加大品牌国际化合作程度，扩大国际知名度，国内市场占领后进一步扩大国外市场，两市场并重。2 价格定位：目前应多出于战略考虑，高端市场更要如此，这样才能让产品具有极强的市场渗透率，要让消费者买得起，并且感到物有所值，产品销售成本的构成主要包括原料，设备折旧，贮存，运输，酿造及销售人员薪金，管理以及广告宣传等。产品分销：应通过深度分销体系不断运作，使其不仅出现在专营店，超市，餐饮 夜场等传统优势场所，也要在夜店等不擅长场所进行出击，全面提高其铺货率。销售队伍：进一步加快销售部门人事改革，精简机构，优化人员，加强人员培训，提高其团队精神与战斗力，面向社会公开招聘优秀销售人员及销售团队干部，形成广纳贤才，充满活力的用人机制，在按照以营销业绩为考核标准的制度上逐步建立一套有效完善的考核标准制度，尤其是加大对潜在客户的挖掘，以诚信树立维护公司形象等因素的重视力度。服务水平：在产品严把质量关的基础上，一旦发现售出产品存在质量问题，应及时召回问题产品，并对消费者给予合理满意的补偿方法，坚决杜绝推诿等恶性做法的发生。广告宣传：
（1）广告宣传应主要从产品卖点出发，一个产品的成功必须要有一些独特的东西，并且这些东西应是消费者所重视的，专家认为优质水源是奠定饮用水优质品牌的基石，决定着饮用水的生命，农夫山泉之所以在市场上获得较高声誉，正是由于它具有以千岛湖，万绿湖，丹江口以及长白山靖宇水源保护区的得天独厚的优势，所以纯天然水酿造成为其最好的广告卖点，现在已广为人知，这一产品卖点对一个饮用水质量不高而经济发达的大城市消费者具有极强的吸引力，同样我们公司的葡萄酒也可以从酿造的树龄，贮藏的利姆森林橡木桶，优秀的葡萄品种等对其品质影响入手，形成独特的广告美。
（2）：广告的主要工作之一就是让目标消费者对品牌产生积极联想，它必须俱备消费者购买这类产品时所重视的有关特征，从问卷回馈的信息可以看出消费者在购买酒时所考虑的主要因素依次为：口味，广告宣传度，价格，购买便利度。口味与价格的优势外，葡萄酒还可以通过葡萄酒百年历史使消费者联想到中华民族百年来屈辱与腾飞的历史，它是一段历史的缩影，更是我们中华民族不屈的奋斗写照。同时它也符合了比附策略中要求我们与西方葡萄酒要找的区别，相信这一定会引起消费者极大的共鸣 在不断完善现葡萄酒品种的同时，不断提高技术与创新，加强葡萄酒的品质与宣传。
市场调研：进一步加强，深化与原有调研公司的项目合作，及时掌握市场变化状况 风险控制 可能的质量问题，行业政策的变化与经销商合作的前景，高端市场的开拓。采取步步为营的方针，在巩固低挡市场的基础上上攻高端市场。
商品促销：在节日、重大活动期间我们的葡萄酒可以面向消费者进行一系列的让利促销活动，活动可以采取买葡萄酒即向其赠送关于我们公司的纪念品的方式，如：买我们的葡萄酒送专用酒杯、酒架等物品的活动，促销前要依据实际情况设立促销预算，严格控制预算规模，并强化对促销人员的礼仪培训工作，在预算允许的前提下多
渠道的对活动进行宣传，活动时应以宣传企业文化为中心，在卖场等场所进行促销活动时应积极加强对葡萄酒及公司文化的宣传。加强我们公司的知名度扩大销售业绩完成公司的销售目标。
卢效振
2014 11 12
第五篇：藏书阁2010年营销活动规划
藏书阁2010年营销活动规划
一、大型营销活动
1、读书月营销活动
活动目的：让更多用户了解藏书阁，使用藏书阁，提升用户量
即PV，培养用户阅读习惯，增加产品粘性，提升用户活跃度；
活动名称：春天的约会之潮流阅读，尽在掌握
活动时间：3月1日-3月31日
活动地点：高校校园
目标用户：大学生
活动内容：
以大篷车巡回路演的形式：
a、以大篷车、物料包装充分营造活动氛围；
b、针对性组织项目相关小型的游戏，充分调动学生的积极性；
c、展示区，展示MM读书频道精品图书等；
意义：与消费者零距离沟通，针对性强，充分发挥体验营销的威力；
现场奖品设置：现场游戏参与活动，获胜者奖品为10元手机充值卡；参与者均可获赠精美书签。
活动名称： 春天的约会之“看书，我们多了一个选择！”--移动携手80后美女作家邀您一起手机看书
时间：4月1日-4月30日
地点：高校校园
形式：美女作家访谈会+签字售书
a、校园举办作家演讲活动，并签字售书形式；
b、宣扬美女作家的阅读写作方式，电脑写书、手机看书（引入MM读书频道）；
c、现场组织作家与学生的互动游戏，充分调动学生的积极性；
d、签字售书外带有“MM读书”推广广告，“更多精彩图书尽在MM读书频道”；
意义：与消费者零距离沟通与互动，针对性强，充分发挥体验营销的威力；
现场奖品设置：现场抽奖活动，奖品为红酒和3G手机大奖；
活动名称：春天的约会之潮流阅读、尽在掌握--移动牵手美女作家签售会
时间：5月1日-5月31日
地点：书店及营业厅
形式：签售会
广州新华书店
媒体报道、新华书店配合广播宣传、广东出版集团、北京师范大学出版集团优秀书目推荐（易拉宝展示）、移动工作人员路演手机阅读功能。书店顾客购买签售书籍赢取移动公司提供的大奖以及参与高档红酒抽奖活动。
广州移动旗舰营业厅
媒体报道、购书免费开通手机读书业务。参与抽奖获赠3G手机和高级法国原装进口的红酒。
物料筹备：
主题背板（大背板1块、小背板2块）、易拉宝（6个：北师大、广东出版集团优秀书籍推荐）、奖品（红酒、精美礼品）茶水、卡片、签售书籍、（建议移动提供3G手机奖品）、手提袋、调查表等。
现场奖品设置：现场游戏参与活动，获胜者奖品为10元手机充值卡；参与者均可获赠精美书签;到现场的同学均可抽取5名幸运大奖，奖品为100元充值卡。
2、读书俱乐部营销活动
活动目的：实体图书与无线阅读相互体验。达到相互宣传品牌的作用。通
过线下目标用户群的宣传达到口碑效应。同时体现宣传移动的品牌，达成良好的社会效益。
目标用户：读者俱乐部会员
活动时间：6月1日-6月30日
活动内容：会员将自己家中闲置的图书拿到购书中心进行交换，参与活动的会员同时可下载百合客户端体验阅读电子图书，下载电子图书的会员还可以优惠的价格购买购书中心的实体书。不是会员的用户可以下载藏书阁频道的图书，升级为会员，享受购书中心的会员待遇。
3、暑期总动员-影视同步曲
活动目的：利用假期学生充裕的自由时间，充分调动学生用户的热情，增加藏书阁用户量，提升活跃用户转化率。
目标用户：学生群体
活动时间：7月-8月
活动内容：以暑期大片冲击的影视热潮为切入点，整合热点影视剧图书，在影院或周边地区开展藏书阁推介会、书友见面会等，手机看影视，暑期总动员。
4、新生入学校园营销活动
活动目的：增加客户端下载量，提升用户群，培养用户阅读习惯
活动时间：9月1日-10月31日
活动地点：高校校园
活动内容：每年的大学新生入学，是中国移动品牌进行校园推广的关键时
刻，百合藏书阁业务和移动业务相捆绑，用户开卡即开通百合藏书阁业务，实现了百合用户的快速提升。
在用户量激增的情况下，通过藏书阁业务的宣传、业务体验、免费使用等手段，提升用户业务使用率，增加产品粘性，培养用户手机阅读的习惯。
5、圣诞、元旦营销活动
活动目的：提升活动用户，增加PV量，实现产品生命周期的延长
活动时间：11月15日—1月10日
活动内容：经过全年发展，用户量已经达到一定规模，此时，用户的活跃
度及产品粘性是重点提升的指标。在岁末节日气氛浓重的情况下，开展以“迎新年，乐翻天，百合读书永相伴”为主题，以书友会形式举行联欢活动。
活动形式：用户通过推荐形式（在藏书阁具备推荐功能的基础上），介绍亲朋好友使用藏书阁业务，推荐好友数达到20个及以上的用户，并且好友在一个月内至少10次登录藏书阁并阅读图书，即有机会参加“迎新年乐翻天，百合读书永相伴”的大型联欢活动，并有大礼相送，联欢活动主题是以书会友，在进一步巩固百合藏书阁业务在用户心中的地位的同时，实现用户自传播。
二、专题营销活动
活动目的：增加产品粘性，刺激用户活跃度
活动内容：建立和节日有融合点的图书专题，依托市场热门题材，进行主题图书推荐。
活动时间：以大众节日为主
主题介绍：
3月：国际劳动妇女节《女人的节日，女人的爱》
4月：国际愚人节《整蛊，享受生活不一样的快乐元素》 5月：母亲节《母爱专题系列》
6月：端午节《健康饮食系列专题》
父亲节《山一样的爱》
7月：建党节《红色主题系列》
8月：七夕节《世界，中国的爱情你是否感动》 9月：教师节《教师系列专题》
10月：国庆节《国庆专题》
万圣节《快乐加一杯》
11月：光棍节《11的爱情观》
感恩节《感动世界，感动你》
12月：圣诞节、元旦《狂欢主题》
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