基于女性消费者的服装市场体验经济分析

第一篇：基于女性消费者的服装市场体验经济分析

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女性服装市场“体验营销”分析

摘要：随着经济的向前发展，我们已经进入了一个新的经济时代——“体验经济”。在“体验经济”中对于商家而言至关重要的就是“体验营销”。如何顺应经济形势建立与之相对应的营销方式是商家取得成功的必要条件。在新的经济形势下，服装行业的市场营销面临着巨大的竞争压力与挑战。由于女性消费者在服装市场的重要市场地位，使得商家不得不注重对女性消费者的心理分析，进而制定合适的市场营销方案来赢得市场地位。因此基于女性消费心理的“体验营销”分析具有积极的意义。

关键词：女性消费者 心理 体验营销 服装市场

30年前西方经济学家托夫勒做出了“制造业-服务业-体验业”这种独特的产业演进划分。它背后所包含的逻辑可以根据马斯洛的层级需求理论来理解：制造业满足的是一般的生存需要，服务业满足的是发展的需要，而体验业满足的是自我实现的需要。体验经济中的体验营销，就是企业以服务为舞台、以商品为载体，环绕着消费者，创造出值得消费者回忆的活动，拉近商家与顾客的距离。其中的商品是有形的，服务是无形的，而创造出的体验是令人难忘的。由于体验的复杂化和多样化，所以《体验式营销》一书的作者伯恩德·H·施密特将不同的体验形式称为战略体验模块，并将其分为五种类型：知觉体验、思维体验、行为体验、情感体验和相关体验。在体验营销中，消费者更注重的是一种精神的享受，商家应该从以上五个方面来对消费者进行市场营销。

在现代紧张繁忙的生活中，购物潜意识的在人们心中变成了一种休闲放松的方式，因此体验营销就有着其重要的市场地位。尤其是对于女性消费者，由于其庞大的数量及独特的消费心理，使商家不得不着重注意针对她们的营销方式。女性消费者比男性消费者更享受的是购物为他们带来的快感，这是对日常压力的一种宣泄。

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一、体验经济中女性消费者的重要地位

在体验经济中，女性消费者占有很重要的地位: 在一项消费调查中，我们发现，80%的参与者为女性，女性仍然是消费市场的主力军。而在女性消费者中，用于购买服装服饰的花费排在

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那些抱怨的顾客将有60％会继续购买，如果尽快解决，这一比率将上升到95％；不满意的顾客将把他们的经历告诉给10～20人；抱怨被解决的顾客会向5个人讲他/她的经历。其中会把自己的抱怨反映给产品或服务提供者的大多数是女性消费者，因此女性顾客的反馈和口碑对于商家来说非常重要，商家一定要讨得女士的欢心才能赢得市场的青睐。

（三）女性消费者在个性心理的表现上具有较强的情感性特征。女性消费者的情感性反映在消费活动中，就是在这种情绪或情感的驱动下产生购买欲望从而进一步产生购买行为。女性在购物时很容易“冲动”，体验经济种商家很多时候打的是情感牌，在这种情感的催动下，女性消费者很容易做出购物的行为。体验经济对于女性的情感冲击是很大的，优质舒适的体验很好的满足了女性的自我意识需要与情感需要，促使女性萌发购买欲望，在给丈夫或男友、子女、父母购买东西时，他们的这种心理特征表现的最明显。

二、针对女性的服装市场的体验营销

在体验经济中，女性消费者的地位是如此之重要，所以针对女性消费者的营销方案就变得异常具有价值。在服装市场中，所有工作人员要树立一种全新的服务观念，要进行传统营销服务思想到体验经济营销服务思想的转变。要对营销赋予一种更深层次的内涵，将文化、情感、艺术等元素融入营销之中，给予顾客更多的附加价值。

针对女性的服装市场的体验营销具体可以从服装产品本身、营销场景、营销服务、营销信息的传播和品牌的建设几个方面来下手。将伯恩德·H·施密特所说的五点融入到具体的操作中，贯彻体验营销的理念。

（一）美观、优质、个性化的服装产品

营销的主要目的是促进销售，产品是营销中重要的实体要素，是消费者购买决策的重要影响因素。美观、良好的产品质量是任何营销体系中的必要条件。而在体验营销中，量身定制的个性化产品则是将来的一个重要发展方向。服装产品本身就具有很大的观赏价值，尤其对于女性消费者，款式使绝大多数女性消费者购买衣服的首要考虑因素。女性消费者对于自己的身材重视程度在近几年来持续的疯狂减肥、健身热潮中

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显而易见。而服装则是女性凸显、修饰、遮掩身材的日常必要道具，良好的体裁设计对于满足女性消费者的上述要求是必不可少的。如何根据消费者的需求进行个性化设计——“量体裁衣”在大众化模板化的服装行业进行实施有一定的难度，但很多时候商家还是想出了具体的办法如：网上定制。这是一个很有意义的营销方式，但如何让定制化的道路走的更宽、更广还需要慎重的思考。

（二）营销场景的布置

服装商场门面的营销环境可以分为外部营销环境和内部营销环境。外部营销环境包括：招牌的设计、出入口的设计、橱窗的设计等。美轮美奂，特色吸引的橱窗设计不但能令人驻足观赏，更能烘托出所售产品的卓越品质，有助于推销橱窗中所展示的货品。女性消费者都具有爱美、求美心理。在橱窗装饰时，可以根据主题适当的采用蕾丝花边来烘托产品。蕾丝永远是女性梦幻服装中不可缺少的装饰。对于蕾丝，女性永远抱有难以抗拒的少女情结。一个醒目的色彩绚丽的橱窗往往成了女性购物的开始。内部营销环境包括：商品的陈列摆设，照明、音响、室内温度、湿度的大小，室内色彩的应用等。商品陈列的基本要求有：方面顾客观看，方便顾客行动，方便顾客挑选，要考虑到女性的身高体型等方面的特点。中国女性大部分比较娇小，所以商家的货架应该做的适当低矮点。服装的摆放要清洁整齐，对于喜爱整洁干净便利的女性消费者这是很重要的一点。体验营销应做到细致化，人性化，要让细致的女性消费者感觉的营销的完美。可以在不显眼的角落摆放

一、两个可爱的毛绒玩具或者一束美丽的鲜花，女性的母性与柔软心理在此刻会被激发出来，对于商家的印象分会大大提高。曾有商家做过一个实验，在自己商店的大门口摆放一个巨大的毛绒玩具，路过的女性消费者总是会不由自主的去抱一下，而商店的客流量也因此而大大提升，且绝大多数是女性消费者。由此可见，在女性购物中，情感消费占了很重要的一个地位。

体验要有“主题”——即商家在一个时间、一个地点和所构思的一种思想观念状态，从一个诱人的故事开始，重复出现该题目或在该题目上构建各种变化，使之成为一种独特的风格，特别地使顾客在商业活动

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过程中感觉美好的体验，甚至当过程结束时，体验价值仍长期逗留在脑海中。这也是体验经济最主要的一种表现形式。很多商家针对不同的节日如“三八”妇女节，母亲节，情人节等制定不同的营销策略就是其中的一种主题表现。这种针对女性的节日促销效果远远大于针对男性的节日促销。女性消费者对于一些“特别”的日子比男性消费者尤为关注、重视，这就给了商家一个很好的营销机会。

作为“背景”的室内的音乐、灯光及室内的温度、湿度都要搭配适宜，以舒适为主，要与“主题”相适应。音乐不能过于激烈，吵闹；灯光过明或过暗对于消费者的影响都不好。灯光效果对于吸引女性消费者的眼球是很重要的。女性大部分比较喜欢闪亮的东西，象钻石、水晶等。绚烂的灯光打在衣服和服装模特的身上，给衣服、模特营造出很好的光线视觉效果，加上衣服本身的装饰品的反光折射，让衣服和模特看起来闪亮美丽不可方物。而爱美的女性消费者对于这样的效果往往是沉迷不能自拔的。

女性消费者天生有着浪漫主义和“公主”情怀，在销售现场营造出一种浪漫、唯美、温馨的感觉，由此产生一种梦幻的感觉，让女性消费者在这个主题环境中体验一把浪漫，做一回“真正的公主”，拉动女性消费者的感情神经，也可以成功的拉动女性消费。

（三）营销服务

营销服务分为三个阶段：售前服务、售后服务和售中服务。无论在那个阶段，销售人员都应该保持良好的服务态度，秉承良好的服务信念为顾客提供优良的服务。在体验经济中，服务是最重要的载体，顾客体验的就是服务为自己带来的精神上身体上的享受。营销服务中最主要的是营销人员，营销人员对于顾客的心理影响重大，一个优秀的营销人员应具备良好的素质，应时刻注意自己的仪表、语言、举止，在营销过程中把顾客当做上帝，让顾客在销售中有如沐春风的感受。

对于女性消费者售中服务是尤其重要的一环，售中服务的好坏直接决定了女性消费与否，女性消费者和男性消费者相比有较强的自尊心和虚荣心理，服务的稍不及时、冷淡或不周全，就会让女性消费者

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觉得受到了“歧视差别对待”，自尊心、虚荣及攀比心理受到打击，最终消费情绪低落甚至出现反面情绪。而热情、周到的服务及服务人员由衷的赞美与欣赏，会让女性的虚荣心膨胀，情绪高昂，消费冲动加强。

一般，女性消费者比较喜欢结伴购物，同伴的一句夸奖胜的过营销人员十几句的推销，所以对于女性消费者同伴的心理攻克也是非常重要的。同时女性消费者的从众心理很严重，只要同伴中有一个买了某件衣服，消费感觉较好的话，其他的人也会表现出较大的消费欲望，这时销售人员如果适时地加以以引导劝说，其他同伴购买的可能性很大。尽管价格在“体验经济”中的作用不在重要，但对于女性消费者来说还是有一定意义的。由于女性在家庭中的管理财务的特殊地位及女性的“勤俭持家”心理，销售人员在进行引导销售时，适时地给与女性消费者一定的折扣和赠送一定的小礼品，会让女性消费者觉得这次的购物很有成就，很“划算”。也许折扣实在是很低，礼品也很不值钱，但就是给了女性消费者一个购买的借口，满足了她们的心理需求，从而提高了女性消费者的心理满意度。

女性消费者购物时心思很细致，很挑剔，服务中的营销人员应具有较高的素质和良好的耐心，要仔细地帮顾客整理、挑选、搭配服装，让女性尽量展现出自己的美好身材，给出自己的专业化意见。真正做到为顾客好，而不是为了销售而销售。尤其在售后服务阶段，女性本身具有非理性的特征。面对售后服务中出现的问题，她们的无理的抱怨可能会把前面你所做的所有努力全盘否认。这时女性消费者巨大的影响力将会成为商家苦恼的源泉。所以营销人员要做到善始善终，让顾客真正的感受服务所带给自己的快感是体验经济的核心。

（四）营销信息的传播

广告现在已经成为了消费者生活的一部分，每天她们都要接触大量的广告，一个充满艺术浪漫气息充满美感的广告可以让消费者身心舒畅。像在2010年的著名服装品牌香奈儿(chanel)的春夏广告大片就是在阿根廷的布宜诺斯艾利斯拍摄，黑色宽檐礼帽与香奈儿(Chanel)

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服饰的组合透露着贵族优雅气息。让马路上行走的女人总是忍不住地驻足观赏，幻想与期待，期待自己也能像模特一样穿上这一身服装的美妙时刻。优美精致的画面，轻快、朗朗上口的音乐背景是一个成功的广告所不可缺少的因素。女性消费者购物具有严重的攀比倾向，一则成功的广告可以轻易的推动女性的攀比心理，让女性在享受广告的同时，产生购物的冲动。所以在广告中融入心理学的原理，用充满暗示的语言和画面来刺激女性的购买欲望，这是广告营销发展的必然趋势。

（五）品牌的建设

品牌，是消费者对某一产品或企业形成的固定认知，蕴涵着巨大的商业价值。在体验营销中，品牌扮演了一个很特殊的角色，它属于体验营销的一部分，是体验营销的“领先人”，消费者购物是很多都会有品牌观念，他们在做出购买选择时，会先考虑品牌，在选定品某个品牌后，他才有机会去感受这个品牌说能带给他的体验。而反过来。消费者对于某品牌良好的体验又可以提高该品牌的消费者影响力。如此良性循环。所以建立一个良好的品牌对于体验营销是至关重要的。尤其是对于女性消费者，一个顶级的女性服装品牌本身就是一种精神享受，享受这个品牌带来的女性文化，女性时尚潮流风向标，同时也满足了女性的虚荣心理。中国成为世界奢侈品的消费大国，女性消费者其中的“功劳’是有目共睹的。而选择一个合理的女性品牌代言人对于品牌的推广就具有很重要的意义了。像国产的著名服装品牌“金苑”以大小S作为品牌的形象代言人，大小S本身都是非常具有成熟女性魅力有高贵气质的两个人，而且小S身为一个母亲，仍保持着很好的身材，同时事业家庭两不误。对于广大的女性消费者这是一个很好的榜样。而“金苑”本身走的是淑女气质路线，两者形象非常符合。再加上大小S本身在女性消费者中的极其的受欢迎，所以品牌的推广也十分成功。

总之，体验营销是站在消费者的感官、情感、思考、行动和联想等五个方面，重新定义、设计的一种思考方式的营销方法。这种思考方式突破传统上“理性消费者”的假设，认为消费者消费时是理性与

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感性兼具的，而消费者在消费前、消费中和消费后的体验才是购买行为与品牌经营的关键。星巴克的成功就是体验营销运用的典型案例。中国的女性服装市场还有很大的潜力可以挖掘，消费心理学成了当代商家必须去了解的一门课程。在新的经济模式下，如何去把握女性消费者的购买心理，运用体验营销的方法引导女性消费者的消费行为成为了商家能否抢得市场制高点的关键。

参考文献

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第二篇：女性消费者网购行为分析

女性网购行为影响因素及其对策 黑龙江大学信息管理学院 刘春艳

摘 要：21世纪，电子商务在我国呈现出良好的发展态势。与此同时，“她时代”的到来使女性群体对购买活动的参与与影响逐渐增大。电子商务如何通过合理的调整来迎合女性网购需求，从而占领女性网购市场对其未来发展至关重要。本文选取买方因素、卖方因素、第三方因素、社会文化环境因素四个方面的11个变量作为女性网购行为的影响因素展开分析，最终有针对性地提出促进女性网购的建议与优化策略。关键词：网购 女性 电子商务中图分类号：F724 文献标识码：A 文章编号：1005-5800(2012)08(a)-157-02据中国新闻网报道，中国近七成的家庭中，购物大权由女性掌握，典型的家庭决策者是25岁~44岁的已婚女性。如何抓住女性的网购心理，成为电子商务发展的关键之一。2010年12月，中国妇女杂志社社长、华坤女性生活调查中心理事长韩湘景发布了2011中国城市女性消费调查报告”。调查选取了北京、上海、广州、哈尔滨、长沙、兰州、大连、太原、成都、宁波等10个大中城市。报告指出，网购日渐成为女性重要的购物方式之一。由万事达卡国际组织发布的一项关于女性消费者网购行为的调查报告显示，有网购行为的女性消费者不仅在数量上多于男性，而且她们进行网购的频率也更高。根据艾瑞咨询近期发布的《2010~2011年中国网络购物用户行为研究报告》的数据显示，2010年，女性用户相比于男性用户更热衷于网购；在网购累计金额5000元以上、网购频次30次以上的高区间分布中，女性用户所占比例均高于男性。众所周知，女性在推动社会经济发展中充当着重要角色，她们是社会变革中的新力量，正在改变着中国家庭的消费结构。在电商崛起的时代，女性也当仁不让地成为了消费主力。因此，在未来的商业竞争中，谁知女人心谁就掌控了女人的钱包，抢到了女性消费市场这块大奶酪。女性网购行为影响因素分析

1.1 买方因素

(1)消费心理。女性对价格较为敏感，省钱是女性喜欢网购的重要因素之一，由于网上商品省去租店面、招聘雇员、储存保管等费用，总体来说价格会比商场同类产品便宜，网购让女性感受到经济实惠的快感。再者现代女性工作生活压力较大，缺少较多的闲暇时间逛商场，而网购从订货、买货到货物上门无需亲临现场，既省时又省力，女性在午休时间，就可以把孩子爱吃的小零食、爸妈的保健品，老公喜欢的运动鞋等统统都在网上买好，安心的等待快递送上门。再者女性购物具有从众心理，容易受他人影响而进行网购，或是在大家推荐的网站选择货品。2009年上半年中国IT网民网上购物行为调查显示，13.1%的女性通过亲朋好友的渠道认知网购网站，明显高于男性。

(2)经济能力。经济能力主要是指女性购买群体的支付能力。现代女性普遍经济独立，在家庭购物中大权在握，堪称“有钱有势”。据世界银行统计，到2014

年，全球女性的收入总额将达到18万亿美元；全球女性支配的年消费开支到2014年将达到28万亿美元。英国杂志用“女性经济”来描绘全球女性对经济发展的贡献。DCCI调查数据表明，女性网民中月收入1000～3000元者居多,而女性网民的月平均网购之处在51～300元范围内的人占总数的44.3%,月均网购支出在600以上的女性网民更是占了10.6%之多，这

个数字还有进一步提升的空间。可见经济能力是影响女性消费者网购的重要因素。

(3)生活阅历。生活阅历包括婚姻情况、生活状态、网购经历、使用经历等。已婚女性除了选择自己生活必须品外，还担负着家庭采购的任务，包括丈夫，孩子以及其他家庭成员的所需物品，购买商品种类繁多、数量较大、频率较高，选择网购可以极大地节省时间和金钱。再者人们在日常生活中会遭遇许多烦心事，如工作不顺心、孩子不听话、夫妻吵架等，男性有可能就把妻小当作替罪羊和出气筒，或是借酒浇愁，而女性则更容易把购物当作是宣泄、缓解压力的一个途径。网购经历和使用经历是指在购买选择上很多消费者会根据购买经历以及使用后的感受来选择是否再次购买，愉快的购买经历不仅能促进再次购买，也会在购买人所在群体中形成良好的口碑，带来连锁反应，女性在这一方面表现更为明显。1.2 卖方因素

(1)商品信息。商品信息主要是指提供商品的参数，细节图片等是否齐全。电子商务的特殊性决定了购买者与商家之间必然存在着信息不对称的问题，如何提供最为有效和详尽的信息以减少信息不对称成为衡量商品服务的标准。女性消费者心思细腻，追求完美，购物时比男性更注重商品细节，通常会花更多的时间在不同品牌的商品之间进行比较，精挑细选，这就要求商家对商品细节要做到尽善尽美，避免显而易见的缺陷，刺激女性消费者产生购买行为。

(2)售后服务。在网购中女性消费者比男性更偏重线下的商品体验，甚至在商品到手后进行补充体验，因此网购的退换货行为大大高于男性。同时女性网购表现有群体性、潮流性和互动性的特点，她们比较愿意在线上购买后在线上和线下与他人进行分享、推介和讨论。这就要求商家提供个性化的售后服务，保障消费者利益，让消费者信赖商家，放心购买。否则将影响女性消费者重复购物，而且她们的口碑效应还会影响其他人的购买。

(3)即时交流。即时交流是指在购买者选购商品过程中，为消费者提供在线服务的一种沟通方式。女性消费者多半优柔寡断，而网购时消费者只能根据图片、商品信息等决定是否购买，购物时犹豫不决表现得更加淋漓尽致。商家需要提供在线客服(免费电话、在线答疑)等多种方式与消费者交流，对消费者的各种疑问进行解答，增加消费者购买的决心，同时在线交流的记录功能可以在纠纷产生后以此为证对消费者与商家间的矛盾进行调节。这些都将会增加女性消费者网购的信心，促成网购行为。1.3 第三方因素

(1)配送系统。电子商务发展过程中一直受到物流配送问题的困扰，自建物流耗费大量成本，第三方物流无论是在价格上还是服务上都不能让商家满意，商品购买者也对物流的服务感到不满。女（以下空白）

第三篇：年轻女性服装市场调查报告

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年轻女性服装市场调查报告

调查主题：当代年轻女性服装消费需求和店铺经营状况调查

2011年10月1——8日，对年轻女性服装市场进行了市场调查。以济南历城区作为调查地区。

市场调查以访问发问中心，了解19——24岁年轻女性对服装消费的基本状况（消费心理·经济状况·品牌观念·价格承受度·购买方式以及场所等），掌握年轻女性的消费理念，对着装的基本要求

通过本次的市场调查，总结出：对于年轻女性来讲服装市场已呈现出多样性。产品的质量与服务成了影响做出购买决定的主要因素。

具体分析

本次时间为2011年10月所做的女大学生（19-24岁）服装市场调查，调查份数50份。其中废卷1份（2%）。

学生逛街一般为每月1-2次，对于学生的服装市场每月的营业服装成交数比较少。

大部分学生能接受的单间服装价位在300元以下，对于学生，服装定价应定在300元左右，这样的价位比较容易让学生接受并且促成成交。增大成交率。

一般学生选择逛一般的服饰小店或者网购，对于服装的购买对象为学生的服装店不宜在店面装潢上看起来奢华。在创立自己的服装店的同时可以开辟网上销售的通道。

由此可以推测服装的风格对于学生是多样化的。没有独特的要求。

学生群体喜欢的品牌都不相同，在做品牌销售是应选择为大多数学生接受的品牌，但是，在问卷调查过程中了解到大多数学生喜欢这一品牌但是都不会购买，因为没有购买力。在做学生服装销售时做好不要做价格不易让学生群体接受的品牌。多数学生还说到，比较容易让人接受的还是价格适中~大众的品牌。

品牌服装中。

服装店不仅可以经营适合学生群体的服装，还可以在店铺中加入其他的服装配件，例如首饰，围巾，皮带，背带或者鞋子。在衣服的销售过程中还可以发现潜在的消费，例如自行搭配漂亮的衣服·鞋子·背包·帽子作为展示。吸引过往行人的眼球，引起她们的购买欲。或者在想购买者介绍的过程中可以介绍与其搭配具有良好的视觉效果的配件。

综上所述，学生群体的服装销售比较自由，可以具有不同的风格，但是昂贵的服装在一般的学生群体中比较容易被排除。最好是以单件300左右的中等价位为主导价位，较为容易让顾客做出购买决定。服装行业作为服务行业的一员，做好售中·售后的服务也是有必要的。

服装店所销售的服装质量要过关。且销售人员要具有独特·到位·优秀的审美力。

综上所述，年轻女性的服装市场在19--24岁的范围类还是比较具有优势的。青年消费者人口众多，也是所有企业竞相争夺的主要消费目标。因此，了解青年消费者的消费心理特征，对于店铺的经营和发展具有极其重要的意义。一般来说，青年消费者的消费心理特征具有以下几点：

1)追求时尚和新颖

喜欢购买一些新的产品，尝试新的生活。在他们的带领下，消费时尚也就会逐渐形成。

2)表观自我和体现个性

在做任何事情时，都力图表现出自我个性。这一心理特征反映在消费行为上，就是喜欢购买一些具有特色的商品，而且这些商品最好是能体现自己的个性特征

3)容易冲动，注重情感

由于人生阅历并不丰富，因此在处理事情时，往往容易感情用事，甚至产生冲动行为。在选择商品时，感情因素占了主导地位，只要自己喜欢的东西，一定会想方设法，迅速做出购买决策。除此之外，店员的服务也是至关重要的。针对不同的消费群体制定不同的销售方案。对于价格敏感者在价格上要突出自己的优势。对于相对的价格不敏感者在服务，和服装质量上要体现出自己的优势。

第四篇：淘宝网购女性消费者心理分析

淘宝网购女性消费者心理分析

年龄细分

对于女性的消费族群，台湾的行销人员将其大致分为以下四种类别：

1、草莓族(一十三~二十二岁)

E时代的七年级生，外表光鲜亮丽，却“中看不中用”，抗压能力低，金钱观随性，因此也是现金卡的主要客群。这群年轻女孩常盲目追求时尚与流行，喜欢日本风，淘汰手机速度快，也是“只要我喜欢，有什么不能卖”的典型消费群。

2、葡萄族(二十三~三十二岁)

各方面都比较“草莓族”成熟，由生长的时代背景正逢网路兴起，因此她们是网路电脑族的主要人口，容易受视觉及新事物喜迎或者影响，而愿意花大钱在这些事务上。

3、苹果族(三十三~四十二岁)

苹果族的消费者不像前两族那般随性，且因为多半以自组家庭，花钱非常谨慎，但也因为人生历练较多、承受压力较重，多半又小又积蓄也懂得投资，因此偶尔也会“大肆挥霍”，不惜花下重金犒赏自己并舒缓压力。其中，旅游就是她们找到乐趣和平衡的主要大笔开销之一，于是“不买则已，一买惊人”的典型消费族群。

4、芭乐族(四十三~五十二岁)

进入此阶段的女性，对于物质的渴望已大不如从前，她们倾向安定的生活，并开始为退休做准备，因此旅游对于她们而言，是个重大而谨慎的决定。金钱对她们而言，与其花在物质享受上，不如存老本来得维系。

消费的目的我们可以将购买行为可以行为可以分为工具性消费和情绪性消费两大类别。

进行工具性消费时，我们买的不只是功能，在意的是这些功能是否帮你我解决生活需求;而如果从事的是情绪性消费，那么买的就不只是功能，更想要的是这个产品所带来的正面情绪，这些情绪包括了自信、舒服、自在、轻松、得以等。

举例：

肚子饿了，去便利商店买便当果脯，是工具性消费。如果决定去大饭店吃鲍鱼，就比较接近情绪性消费。也就是说，工具性消费，购买的是必须品，而情绪性消费，则购买的大多是所谓的奢侈品了。而通过目前，整个消费市场产品过剩的情况再次进行分析。

“情绪”性消费，已经成为消费行为的主角。也就是说，大多数人会因为图片好看、产品介绍内容动人，来为此而掏钱购买。而这份正面情绪的强力渴望，逐渐成为了每个人自我期许的一部分，让许多原本看似奢侈的物品，这下重新包装后，便成了新型的生活“必需品”。

本文出自谷得网：http:///tg/?name=右耳1226因此，你会发现，在面对形象色色的商品时，人人心中区分“必须品”和“非必需品”的界限已经越来越不明显，甚至变得模糊，也愈来愈趋向个性化。所以说：你认为的“必需品”，可能是我心中的“奢侈品”，而我的“必需品”却又成为了你心中的“奢侈品” 由此，在分析消费者的心里动机时，消费心理大致可以分为三类：

1、疗伤型购物：受到某种刺激，可能是失恋、嫉妒而购物;

2、抒发型购物：对于物质产品的追求，青睐有品质感的生活而购买;

3、自我实现性购物：个人的收入与购买产品的目的相符;

总结

合理的判断自己所销售的产品，行业内的销售数据(增长率、转化率、回头率)，并根据自己的产品消费人群进行合理定位，是展开整个电商行销的基础过程。

第五篇：关于女性消费者消费心理的分析探讨

关于女性消费者消费心理的分析探讨

我们所学的消费者行为学是一门研究消费者在获取、使用、消费和处置产品和服务过程中所发生的心里活动特征和行为规律的科学。从营销学的角度来说，这门学科是为了提供一种对消费者行为理解的途径。

作为一门独立的、系统的应用科学消费者行为学是在资本主义工业革命后，随着商品经济的快速发展、市场问题日益尖锐、竞争加剧而出现的。从19世纪末到20世纪30年代，有关消费者行为与心理研究的理论逐渐开始出现，并有了初步的发展。与此同时，一些学者根据企业销售的需要，开始从理论上研究商品的需求与销售之间的关系，研究消费者行为与心理同企业销售之间的关系。在21世纪后，消费者行为学进一步发展 ,随着社会生产、科学技术的飞速发展，许多学科种类大量涌现，有关消费者心理与行为的研究也在不断的发展、深化，门类也越来越多，如商业心理学、广告心理学等。由此可见，消费者行为学面临着许多新的挑战。

在现代的市场经济条件下,市场的消费群越来越繁杂,层次也愈来愈丰富了。消费者在消费过程中，会有各种各样的因素影响他们的购买决定，如需求、动机、态度等，这些因素既是相互联系，也是相互制约的。所以，消费者行为学的研究必须坚持全面

性。

我要分析的主要是女性消费这一领域。她们有年龄,受教育程度,家庭环境,地域等方面的差异,但她们作为一个整体的消费群来说,却越来越受到市场的重视。在目前大部分消费市场处于饱和、竞争空前激烈的情况下，认真研究并探索女性消费行为的特点和规律，并采取相应的营销策略去开拓这一潜力巨大的市场，对于减轻企业压力，降低风险危胁，提高经济效益，有着重要的意义。

女性不仅已成为主导中国日用消费品市场消费观念的主力军，而且正在日益成为影响中国耐用消费品市场消费观念的生力军。甚至可以这么说，女性已经成为中国消费市场的一支主导消费力量，因此，对商家而言，深入的了解女性消费者的消费心理和行为，就变得越来越重要。女性在消费市场中的地位比较特殊，她们不仅对自己所需的消费品进行购买与决策，而且她们也是家庭用品的主要购买者。在家庭中，她们同时承担着母亲、女儿、妻子等多重角色，她们也是绝大多数儿童用品、老年用品和男性用品的购买者。不难看出，女性的家庭观和事业观较之男性而言更多地偏重于家庭。因此，女性往往愿意付出更多的时间和精力来致力于建立一个理想的家庭、营造一个舒适的生活氛围。这就要求女性不仅要关心柴米油盐这些家庭的日常生活用品，同时也要关心冰箱、彩电，甚至是家用汽车、家庭住宅等这些家庭耐用品。由此可知，女性日益成为购买家庭耐用消费品的主要决策者

会是必然的结果。

针对绝大多数女性消费者特征分析为:

一、挑剔而冲动的消费者女性对于品牌的敏感度不如男性，女性在选择商品特别是在服装上，常常更加注重它的款式和质量，对于品牌并不是十分的敏感。●女性购物时更加细致●女性购物更加的非理性●女性消费易到受他人的影响●女性消费时更加重视购物的环境总的说来，女性的购买欲望受直观感觉影响很大，容易因感情的因素而产生购买行为。

二、广告和电视的杀伤力对她们的消费影响很大●女性对于广告更加的敏感●女性比较喜欢更加感性化的媒体与女性对促销活动敏感一样，她们对各类广告也比男性敏感。从媒体接触习惯上来说，女性更容易接受更生动和感性化的媒体，比如电视和杂志。她们习惯于晚上呆在家中，那么电视便会成为她们最易于也是最乐于接受的信息媒介，电视广告自然较平时受到更多女性的瞩目。

三、女性消

费者有“爱占便宜”的传统消费观●女性对价格更加敏感●女性花钱更加谨慎●女性更不愿意承担风险在商品价格上，女性较之男性更加相信“货比三家，价比三家”的道理。女性在消费前往往会针对自己的生活需求进行谨慎的决策；决定购买后，通常还会比较几家商店的同类商品价格，经过一番斟酌的比较后，往往会选择最便宜的价格。

在不同的地域,如北京,上海,广州等地女性消费者的消费特征:

一、品牌以及购物观：大多数女性消费者都普遍认为，名牌

消费就是品质的消费。调查显示，95.8%的女性消费者都购买过名牌产品。2006年上半年的女性消费者“买一件名牌的最高花费”平均为3560元，最高花费达到21万元。其中，名牌商品单件消费额在“5000元以上”的占13.9%。单件消费额“5000元以上”的女性消费者中，长沙与北京并列第一；上海第二；青岛居第三。●上海女性最时髦●北京女性更喜欢国产品牌，她们对品牌的忠诚度更高，消费也更理性●广州女性更注重名牌的消费，对促销活动更敏感而有兴趣●上海女性更相信名人效应，更崇尚时尚与流行；生活在首都的女性更易受到周围政治氛围的影响，更愿意购买国产品牌。而广州和上海的商业气氛则比较的浓厚,因此更看重名牌和国外的品牌。总的说来，北京女性消费观念在三城市中是最为保守的，做购物决策时比较谨慎，对品牌的忠诚度也比较高。上海女性和广州女性消费观念相对更新，广州女性喜欢名牌，而上海女性喜欢流行，且上海女性很注重生活的品质，为了美丽她们都愿意购买昂贵的化妆品以及其他。调查显示：在平均月收入4378元的727名被访的职场女性中，其中80%左右的人烫过头发，72%的人染过头发，65%的人进行定期头发护理，43%的人有化妆习惯，32%的人定期去美容院，平均每月在美容院消费354元。她们平均每年服装消费3977元，鞋消费1761元，皮包消费1276元，手表消费1749元，普通配饰936元，贵重饰品6110元。

二、媒体观： ●广州女

性对广告兴趣是最浓厚的●北京女性则最喜欢平面媒体

广州女性对广告的关注程度远高于北京和上海的女性。

三、理财

观：●北京女性花钱最谨慎●上海女性理财观念最新北京女性对价格最为敏感，理财观念比较谨慎。看来，同为女性消费者，由于其所处城市的文化背景、经济和社会发展状况不同，在消费观念上也会有所差别。

女性正全面掌控着消费，成为“首席采购官”。不仅如此，女性消费者热衷于口头传播和推荐，从而形成了强大的营销空间。当她们买到好东西或得到好服务时，就会争相口传，呼朋引伴的来消费，因此女性是非常重要的营销对象。而且由于职业妇女的不断增加，使得女性的赚钱能力也在不断增强，有许多女性都跻身高收入的行列，相对的消费能力也提高了，购买决策权力也越来越大，她们不只是家庭用品的采购者，也开始管理包括置产、购买汽车、计算机、保险、手机或投资基金等重要支出，女性都扮演重要角色。

分析和探究女性消费者的消费心理和购买动机在现今市场经济条件下是具有重大意义的，没有调查就没有发言权，为了更好的理解这一领域，体验生活，关注生活是必不可少。

参考书籍：《感官营销》《消费心理学》《炫耀性消费》《消费社会学》《消费者心理与行

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