一个卖水果的,多说一句话创造了销售的奇迹!

第一篇：一个卖水果的,多说一句话创造了销售的奇迹!

一个卖水果的，多说一句话创造了销售的奇迹！

在营销界有这样一个经典案例：

一老太太去买菜，路过四个水果摊。四家卖的苹果相近，但老太太并没有在最先路过的第一家和第二家买苹果，而是在第三家买了一斤，更奇怪的是在第四家又买了两斤。

摊主一

老太太去买菜，路过水果摊，看到卖苹果的摊主，就问道：“苹果怎么样啊?” 摊主回答：“我的苹果特别好吃，又大又甜!”。

老太太摇摇头走开了（只讲产品卖点，不探求需求、都是无效介绍，做不了单）

摊主二

老太太又到一个摊子，问:“你的苹果什么口味的？” 摊主措手不及：“早上刚到的货，没来得及尝尝，看这红润的表皮应该很甜”。老太太二话没说扭头就走了。（对产品了解一定是亲自体验出的，亲自体验感受出的才是卖点。只限于培训听到的知识，应对不了客户）

摊主三

旁边的摊主见状问道：“老太太，您要什么苹果，我这里种类很全!” 老太太：“我想买酸点的苹果”。摊主：“我这种苹果口感比较酸，请问您要多少斤?” 老太太：“那就来一斤吧”。(客户需求把握了，但需求背后的动机是什么？丧失进一步挖掘的机会，属于客户自主购买，自然销售不能将单值放大）

摊主四

这时她又看到一个摊主的苹果便去询问：“你的苹果怎么样啊?” 摊主：“我的苹果很不错的，请问您想要什么样的苹果呢?”（探求需求）老太太：“我想要酸一些的”

摊主:“一般人买苹果都是要大的甜的，您为什么要酸苹果呢?”（挖掘更深的需求）老太太：“儿媳妇儿怀孕了，想吃点酸的苹果” 摊主：“老太太您对儿媳妇儿真是体贴啊，将来您媳妇儿一定能给您生一个大胖孙子。（适度恭维，拉近距离）几个月以前，附近也有两家要生孩子的，她们就来我这里买苹果，（讲案例，第三方佐证）您猜怎么着?这两家都生了个儿子，(构建情景，引发憧憬）你想要多少?（封闭提问，默认成交，适时逼单，该出手时就出手）老太太：“我再来两斤吧。”

老太太被摊主说得高兴了(客户的感觉有了，一切都有了）。摊主又对老太太介绍其他水果。摊主：“橘子也适合孕妇吃，酸甜还有多种维生素，特别有营养(连单，最大化购买，不给对手机会），您要是给媳妇儿来点橘子，她肯定开心!（愿景引发）” 老太太：“是嘛!好那就来三斤橘子吧。” 摊主：“您人可真好，媳妇儿要是摊上了您这样的婆婆，实在太有福气了!”(适度准确拍马屁，不要拍到马蹄子上）

摊主称赞着老太太，又说他的水果每天都是几点进货，天天卖光，保证新鲜(将单砸实，让客户踏实），要是吃好了，让老太太再过来(建立客户黏性）。

老太太被摊主夸得开心，说“要是吃的好，让朋友也来买”提着水果，满意的回家了。那么，销售卖什么？

生客卖的是礼貌 熟客卖的是热情 急客卖的是效率 慢客卖的是耐心 有钱卖的是尊贵 没钱卖的是实惠 豪客卖的是仗义 时髦卖的是时尚

小气卖的是利益 享受型卖的是服务 挑剔型卖的是细节 犹豫型卖的是保障 随和型卖的是认同感 这才叫销售！

第二篇：一个创造奇迹的销售楼盘解说词

一个创造奇迹的销售楼盘解说词——一周销售400多套房子

一、开场白： 要点：

1、主动迎客，引路，态度一定要热情大方，用微笑的眼神注视客户，语言铿锵有力，善用握手、搀扶等肢体语言，使客户有宾至如归之感；

2、根据不同场景不同对象使用不同开场白；适时赞美。开场白的目的：

1、赞美拉近与客户的距离，为收集客户资料奠定基础（三分钟成朋友，自来熟）。

2、给客户紧迫感。

3、初步灌输买房投资的理念。常见的开场白

1、*大哥您好！欢迎您来到沙城未来具有很大升值潜力最好的楼盘——龙潭。丽景花园；

2、*大哥，辛苦了！您这边请，我来给您介绍一下公园边上的家——龙潭。丽景花园；

3、*大哥您好！嫂子也来了吧！您先请坐，喝杯水，我马上给您两位全面介绍一下沙城南城未来最具投资价值的房子——龙潭。丽景花园；

4、叔叔阿姨您们好！您们是第一次到龙潭。丽景花园看房子吧，龙潭。丽景花园的房子最适合养老投资了；

5、叔叔您好！您今天来得真及时，您昨天电话里要的那套房子就一套了；

6、大哥以前有没有来过沙城唯一的龙潭公园（来过）那您一定听说过龙潭。丽景花园吧！（没来过）那我把龙潭。丽景花园给您做个详细的介绍。

二、沙盘介绍 沙盘介绍的目的：

1、减少客户疑问的最佳方法是做一个详细介绍。

2、展现小区内最大的卖点，给客户第一认识且吸引客户。思路应简洁、明了清晰，用华丽的语言与包装，这也是楼盘给客户最初的认识，要引起客户的兴趣。

3、谈客不是唱独角戏，介绍完了以后，立即进入互动过程，针对不同的客户采用不同的方式。龙潭。丽景花园沙盘介绍：

大哥，您看这是我们龙潭。丽景花园的整体规划（用手势：上北下南，我们在这个位置）。我们龙潭。丽景花园，是一个建在公园里的小区，所以我们说：我的公园，我的家唯一的龙潭公园唯一的公园原生态宅邸！

我们的龙潭。丽景花园的龙潭。丽景花园尊崇“以人为本”的理念，大树、公园、建筑、人和生活融为一体，营造一处人与自然和谐共生、良性互动的生活环境。将生活隐入其中，享受自然的安逸与优雅，一切都很宁静，一种让人迷恋的稀世宁静，唯一零距离坐拥龙潭公园的高尚住宅，天赋卓绝，为一生尊荣而华丽珍藏。我们打造的是沙城南城规模最大、品质最高、户型最丰富、最具投资价值的理想生活城（微笑着看着客户）。大哥，您看！咱们龙潭。丽景花园共有五大优势：（面对客户，扳着指头数）

首先是她的地段优势。华人世界首富香港地产大亨李嘉诚曾说过一句著名的话：“买房子，第一是地段，第二也是地段，第三还是地段！”好房子首先看地段。（侧对客户和沙盘，用右手指着）咱们龙潭。丽景花园位于沙城南城城区的黄金地段，随着城市规划战略的发展，沙城县的旧城改造，新城的扩建加之火车站的重修将快速带动桥南的发展，连接南北城区的文昌路立交桥的建设，南区优势即将凸显，地段升值指日可待。而位于地道桥南公园北侧（原怀来县面粉厂）的龙潭.丽景花园，将成为沙城南城一座名门显贵的完美之城，无限的生值潜力，尽在龙潭。丽景花园！因此我们龙潭。丽景花园地理位置极佳，发展空间广阔，升值潜力巨大！（可以简单例举国内其它城市的轨道经济实例进一步强调优越性）。

其次是她的规划优势。龙潭。丽景花园的整体规划以人为本，追求人、建筑和自然的和谐统一。龙潭。丽景花园，是沙城唯一临公园而居的住宅项目，其龙潭公园价值的永恒性和唯一性决定了一个丽质天生、人人称羡的惊艳城邦，一块绝无仅有、自然丰沃的梦想栖息地，集汇景观园林的最优视野，人与周围环境巧妙融合，天人合一、顺气旺运，家合事兴。火车站的改造、连接南北城区文昌路立交桥的建设，南区优势即将凸显，地段升值指日可待，将实现您完美人生的终极梦想。整个龙潭。丽景花园占地40亩，规划建筑面积 5万平方米，建筑平面布局呈组团式分布，总体布局科学、人性、合理、有序。（自豪的、肯定的告诉客户：沙城规划局说，龙潭。丽景花园的规划是沙城社区规划史上最好的规划!）

第三是她的环境优势。咱们龙潭。丽景花园的环境非常优美，（手势说哪指哪）户户临公园而居，家家绿意环绕，打造沙城南城的灵动之美！龙潭。丽景公园融汇大师的经典规划，将小区建筑呈松散、间断的行列式排列，将龙潭公园从视觉上引入小区，使小区景观和建筑与龙潭公园有机融合一体。组团设置主题园林景观。每一处景观追求精细化、实用化、可使用性、可参与性、可观赏性、人景互动、人景融合。整个小区全方位对外透景放绿的同时，让更多的业主最大限度地拥有开阔的景观视野，一阵暖风吹进沙城，带来了新型居住概念。龙潭。丽景花园将沙城唯一公园升级改造后拥有多块乒乓球和羽毛球场地、门球场和垂钓园等休闲活动场所、体育及康乐设施、文化中心、慢跑道，儿童娱乐活动园等体验型空间，让自然空间成为人居休闲的胜地。将成为沙城热点区域，带动区域价值日益稀贵。尊贵生活与自然完美结合，天、地与人之间的激情邂逅，为居民生活增加多种活动空间和浪漫元素，人与与之间的交流活动构造一种和谐生活氛围。构成居家舒心的后花园生活，鉴赏一生一世，每个组团都围合成中心绿化，每个院落都围合成庭院绿化，三级绿化体系确保整体绿化率达到40%以上。组团绿化分别以紫薇、紫竹、梅花、桂花、樱花、梧桐为主要树种，高大的乔木、丰富的灌木和绿色的草坪一起构成小区的立体景观，同时在景观设计中大量引入水系和木、石等景观元素，真正做到（向往的神态：住在龙潭。丽景花园就像住在花园一样！）。

第四是我们的建筑优势。（自豪的语气）说到建筑，我们的特点在整个沙城地区都是很出彩的）龙潭。丽景花园的建筑形态丰富多样，稳重大气建筑 领略轩昂的贵族气度，龙潭公园是生活的风景，建筑是龙潭公园的风景，全新国际化理念，着力在建筑立面设计上的工程。强调细节及节点设计，通过现代材料与构造料表达传统线脚，阳台栏杆简练轻巧，并通过节点构件，使整体立面形象清新典雅。

龙潭。丽景花园的建筑布局继承了中国传统民居独具特色的院落围合布局，每两栋住宅围合成一个相对独立的院落，一楼送花园，单体建筑南北朝向，错动分开，每栋楼的视线互不干扰，开阔视野，让每个住户都得到最好的景观视野。依据自然地势，完全遵照沙城接收日照最长的方向设计。建筑材料更采用了符合人体工程学的地板辐射采暖、外墙保温技术、中空玻璃窗，既科学节能，又绿色环保！

有一句行话说的好，住身份住地位要看房子的档次，住舒适住享受要看房子的配套和物业。第五是我们的物管优势。（很认真地说：良好的物业管理对您资产的增值至关重要）我们将聘请知名物业顾问，为您提供高品质物业管理服务，既彰显您的身份和地位，又消除您居家的后顾之忧，让您买的放心，住的舒心。采用二级管理的物业管理概念及优势，综合考虑总体规划及单体设计，为居民高质量、全方位的居住环境提供物业保证。小区外围墙上设置红外线扫描监视系统，住宅内部设置呼救按钮，均与保安总控室相连。

维护、维修、24小时巡更、安防„„社区文化建设、公共活动组织，从社区生活照护，到精神文化的引导，专心伺家，营造亲密、融合、健康向上的雍容生活。

像我们龙潭。丽景花园这样地段优越、规划科学、建筑别致、环境优美、配套完善、物管一流的大型社区，在沙城完全可以说是首屈一指的，即使在沙城也是非常少见的。

因此，不管您是居家还是投资，我们龙潭。丽景花园绝对是您的最佳选择！

三、收集客户资料 三分钟成老友：

和客户接触的前三分钟内，嘘寒问暖，关心客户，和客户建立老朋友一样的关系，消除客户戒备心理，为谈判成功奠定良好的基础。

谈判者的角色：

谈判者在谈判中担当的一是朋友的角色，二是投资顾问的角色

要站在客户的角度处处为客户着想，这样才能赢得客户的信任，消除客户戒备心理。要从投资顾问的角度为客户分析，从理性上打动客户的心。交流技巧：

研究分析表明，人与人的交流中，肢体语言起到55%的作用，语调起到17%的作用，而语言只起到8%的作用。譬如：“他今天下午借了我50元人民币”。随着语调的不同表达出完全不同的七种含义。因此，谈判中应配以一定的手势，语言要抑扬顿挫，必要时和客户进行轻微的身体接触，以增强谈判的感染力。

收集客户资料的一些常用方法： 请问您是否急着入住？ 请问您计划投资多少？

请问您想投资多大面积的住宅？

四、推荐户型，看房（看房指点江山，不谈“三板斧”）推荐户型的目的：

从客户资料信息中，判断出客户的真实需求，有针对性的推荐户型，为签定合同（协议）或封房做好准备。

推荐户型的原则：

推荐户型是给客户描绘一种生活方式。推荐户型切忌就户型而论户型，应该结合客户的购买实力、购买目的、居住人口、居住人口年龄、楼层偏好、位置偏好、环境偏好等信息，从装修经验和生活经验的角度提出功能性合理化建议。

注意话说三分，切勿说满，进可攻，退可守。

推荐户型切忌不要推二套以上给客户，避免分散客户的注意力和兴趣。户型介绍：

1、设计上有几个想法：（比如）

采光最佳 实用性强 使用最方便 不交叉——走廊式设计，流线性较好 无面积浪费 功能隔断自然分区，不需要专门“组隔”

2、功能上有几个讲究：

动静分区 洁污分区 干湿分区 起居、会客、生活互不相扰，和谐统一

龙潭。丽景花园的户型都是本着以人为本的原则，充分考虑现代人对高品质居家生活的需要而设计，这是我们卖得最好的户型。

您看，这是您的入户门，一进门是一个玄关，将客厅与楼道自然过渡开，保证户内生活的私密性。往里走是餐厅和客厅，厨房和餐厅紧挨，使得厨房的污物和水渍不进客厅。两厅用一玻璃矮隔断，既区划功能分明，空间又宽敞。往南是两间卧室，两间卧室皆朝南并带有宽大的观景玻璃窗。休息区和活动区分开，使得卧室不受客厅的干扰，客厅同时得到充分的利用。主卧室带一宽大的阳台，站在阳台上，眼前是丰富多彩的绿色园林景观，有树，有草，有花，有水；空气清新，令人心旷神怡。

从总体上看，这个户型非常经济实用合理，采光通风效果好，房型的功能布局做到动静分离，洁污分离，干湿分离，公私分离。且是明厅明卧明厨，是比较理想的户型，非常适合您的居家需要。

五、看房： 看房的目的：

让客户明确所选房子的位置和质量。看房的原则：

看房前要声明“看得满意，回来我们就把她定下来” 出发前一定要客户戴安全帽，显得专业和关心 看房路上尽量拉关系赞美，再进一步摸清客户需求。看房路上重复小区规划和适当重复大配套。比如以安全为由，在毛坯房里尽量缩短停留时间。在楼下尽量多谈景观绿化和适当小区配套。

六、逼定，逼出问题 要点： 逼定的目的：第一时间与客户签订购房合同。理性与感性：

对理性的客户，用理性去打动 对于感性的客户，用感性去打动

女性谈客，以感性为主，可大胆采用反问，设问，自问自答等方式。男性谈客，以理性为主，最佳的谈客方式是理性与感性相结合。

谈客中应鼓励客户多说话。客户说的越多，他所暴露的问题就越多，越易寻找客户的热点，一击就破。坐姿：

主人应坐在客户的右侧，一方便左手拉关系，右手作纪录。

谈判开始时，谈判的双方距离稍远，随着关系的拉近，双方距离亦应拉近。谈判三快：

1、签合同快

2、收钱快

3、送客快 以避免言多必失，夜长梦多 四个不一样：

签合同与不签合同不一样 交订金与不交订金不一样

交首期与不交首期不一样 交全款与不交全款不一样 逼客三步曲：狠、稳、准 狠：

1、敢于开口对客户说：“今天就把他订下来。”——签合同

2、敢于向客户要钱，愈多愈好（至少说三遍以上）

3、不要相信客户不交钱的理由，客户不交钱，只是说明他还没有最终下定决心，还有些问题没有得到解决。稳：逼客，签合同讲求的是火候，戒急噪，越是到临门一脚的时候，越是要放松，越是要给客户摆出无所谓的态度，说话语气、语速越是要放平放缓，让客户急，而不是谈客者急，镇静自如。

准：寻找签单的最佳时机，即不能将战线拉得太长，更不能在未炒热客户的情况下，干巴巴的逼定，逼客户要逼出问题，由解决客户的问题到对客户进行洗脑的过程，需要一浪一浪冲击客户，解决一个问题逼客一次，目的性要强。

在逼定及谈判中，要有强烈的成交意识，所有的工作都是为了成交这一最终目标而作的。谈判的最高境界，是让客户在不知不觉中签下合同，不留任何推销痕迹，签单是水到渠成的事情，“润物细无声”。逼客要学会给客户紧迫感，站在他的立场上为他考虑。谈客是一种沟通，是交流，是心与心的共鸣。

销售过程某种意义上是逼客的过程，这种逼客的过程受环境、时间等影响，但最重要的一点是销售人员要自己会给自己造势。常用的逼定技巧：

1、×大哥，没问题，我们现在就把它订下来，身份证带了吧！

2、×大哥，犹豫不决是人的天性，但在我们这里肯定是错的，没问题，现在就把它订下来。写您的名字吧！

3、×大哥，相信您以前每次成功的决策肯定都是果断做出的，这次肯定也不例外，没问题，我们现在就把它订下来。

4、×大哥，现在您不订下来，相信您跑沙城所有的房子后肯定还会回到这里来的，那时，这一套肯定是没有了，现在把这一套订下来，出去再看看也不迟。

5、×大哥，您今天不签，我不会强迫您，但您听我说，这么便宜的价钱，这么好的房型，这么好的环境，您不可能在沙城找到第二家。

6、×大哥，既然这么满意，现在就把它订下来，您的身份证。

7、×大哥，您那么精明的人，这个帐肯定会算，那我们现在就把合同签下来。

身份证带了没有？没有，那不要紧，号码还记得吧！

8、×大哥，今天带了多少钱？不多，那不要紧，我们先将房号封下来，您马上回家去拿钱，我这边给您写合同。

9、×大哥，我真的为您遗憾呢，您走出这个门，回头这个房子肯定是没有了，这是最后的机会，您一定不能失去它。

10、×大哥，您计划采取什么付款方式呢？

11、×大哥，合同写谁的名字呢？

12、一个好的决策，并不是考虑的时间越长、商量的人越多，就更科学。因为机会一纵即逝，要想再把握，就更加困难了。

13、对一个人而言,机会不是很多，因此机会可遇而不可求。即使有机会，也不是每个人都能看到的，只有独具慧眼的人才能去把握机会，获得成功。

14、×大哥，既然这样，那我们先把房号给您保留一下。（客户同意）（开好收据）封房号要1000元，那您就先交1000元吧！

15、针对不愿交定金还要保留房号。×大哥，咱俩谈这么久都成老朋友了。我当然希望这套房给您留住。但您也看到了，我们售楼部，十几个置业顾问同时都在卖房，您这么有眼光，看中的房子别人也会喜欢的，保留一下房源就是保留一下机会和权利，万一您喜欢的这套房子给别人选去了，那就太可惜了。封房号只要1000元，您先交1000元吧。

七、打折

要求打折的客户，从客户心理上分析，通常表现为两种：消费习惯和尊重的需要。对消费习惯型客户，需要从专家的角度分析住房消费和普通商品消费的差异性；对尊重需要型客户，需要在充分尊重的前提下用情感诉求的方式打动客户。

针对要求打折的客户，可以用类似下列的方法解决：

1、成本分析法：成本价加微利的房子怎么能打折呢？

2、情感诉求法：朋友一场，能打折为什么不打？我是个打工的，省下来钱也到不了我的口袋。

3、坚决否认，以绝后望。

4、董事会决定，无人能改。

5、私自打折的员工将被炒鱿鱼，您总不希望下次来见到我已消失吧！

6、作生意以诚信为本，价格实实在在，不含水份。

7、公司计划涨价。

8、能否批量购买？

9、能否一次性付款？

10、淡化处理、11、转移话题、12、请带钱来，我向老板请示可否让一点、13、我们打折是和付款相对应的，您可以一次性付款吗？

14、您能不能买两套？

举例说明：

问：价格打95折就买，否则免谈

答：大哥，什么都好商量，价格是不好商量的。

我们的价格是实实在在的价格，没有一点水分。我们作生意，以诚为本，就是在成本价加上5%左右的利润作为售价，不象有些房地产商，报一个很高的价格，能蒙就蒙，能骗就偏，这不是我们做事的作风。我们对所有的客户都是公平的，如果给别人多打折，给您少打折，是不是对您不公平？我们对所有的客户都一视同仁，按同一价格成交。

我们不打折正是为了保护所有消费者的利益，如果随便打折，那房子还能建的起来吗？还能保证房子的质量吗？您要打折，可以打七折给您，钢筋给您用细些，水泥标号用低些，地基给您挖浅些，保证在三年保修期内决不出事。但是，这样的房子您敢住吗？

退一百步讲，卖得这样好的房子还需要打折吗？

×先生，买不买没关系，但是我们要保护所有消费者的利益。如果随便打折，那肯定会影响到房子的质量，这样的事情我们是绝对不做的。

×先生，价格上是肯定没问题，这已经是沙城楼宇最低价，您还犹豫什么呢？我们现在就把它订下来。

八、商量商量

要求商量的客户，从客户心理上分析，通常表现为两种：消费动机和仍有疑虑。对消费动机型客户，需要从客户的消费动机着手分析住房消费的及时性和合理性；对仍有疑虑型客户，需要敏锐地找出客户的疑虑以专业的水准打消客户的疑虑。针对要求商量的客户，可以用类似下列的方法分类解决：

1、针对自己挣钱自己花的客户

跟谁商量呢？看您提出的问题，就知道十个男人（女人）也没有您这么仔细，别的人说要回去商量，我相信，看您的神态我就知道您是自己出来做生意，有主见，有魄力，自己挣钱自己花的成功人士。再说，您商量什么呢？这样低的价格，沙城闻所未闻，这么好的外观造型，沙城绝对找不出第二家„„ 您满意，您太太（先生）肯定满意——不错，买房子是件大事，必须慎重考虑，但是请您想想，这么便宜的价格，这么好的房型，这么好的环境，您做生意这么成功，一定知道生意场上的决策必须果断。否则时机稍纵即逝，好机会白白错过。这就象是前天我的一个姓张的客户，看中了一个户型，我劝他订合同时，他也说要回家去商量商量，第二天给回话，结果当天晚上被另一个客户订去了。第二天，张先生和太太带了支票来订合同，说对昨天选中的怡景洋房很满意，但满意有什么用？最后只好另外选了一套，留下终生的遗憾。

王老板您的每一次成功的生意，肯定都归功于果断的决策，因此，我劝您就把他定下来。身份证带了没有?

2、针对老公赚钱太太花的客户

您不说这个话，我都想到了，一看您的样子，就知道既温柔又贤惠，老公主外，您主内。老公的一切成功都有一半功劳属于您，辛辛苦苦，辅佐老公建立了一份家业。不过男人的本性，我不说您也知道，一有钱就要做怪，女人辛辛苦苦在家操劳，上敬父母，下教儿女，还要照顾老公，老得很快的，怎么能和那些刚刚走出大学校门的年轻姑娘们相比呢，这样的事情我们见得多了。当然，您的老公肯定不会这样，但自己提前留个心眼总是好的。您即使不为自己考虑，也总该为孩子考虑吧。抓个房子在手中，天塌下来也不怕。万一有什么变故，卖了房子，孩子出国留学的费用都有了，自己后半生都不用发愁。女人给老公打一辈子工，到头来也不见得抵得上这幢房子

3、儿女买房送父母

王小姐，我很钦佩您的孝心，不过我可以肯定，您父母肯定会不同意您买房子送给她。父母们都是为儿女考虑的，认为自己半截入黄土的人怎么能花儿女的血汗钱。他们不会明白您买房子不单是尽孝心，同时也是如果我是您,我会将房子先买下来，回家去告诉您父母说：“妈，我送给您们一件礼物。”他们肯定会骂您乱花钱，背后还不知怎样向左邻右舍炫耀呢！。

老年人的几大杀手：糖尿病、高血压、心脏病主要都是由于污染引起的，住在我们龙潭。丽景花园，一定可以延年益寿，再说您的钱也没有白花，既尽了孝心，还可以升值保值，父母百年之后房子仍是您的，可以说尽孝投资两不误。

王小姐，别犹豫了，我们现在就订下来。

4、父母出钱买房送儿女

父母存钱，肯定很不容易，而且肯定是对现有房子很不满意才买房子的，您在外面走南闯北，见多识广，对选择什么样的房子肯定比子女看的远，即使回家商量，他们多半还是会听您的意见。再说，老年人出门一次也不太方便，今天定和明天定又有什么区别呢？相信您的眼光，肯定没错的，我们现在就把他订下。

九、信心问题

客户常常会对楼盘的质量和工期以及按时交房问题提出疑虑，担心自己的权益得不到保障，需要我们运用耐心的态度和专业科学的知识帮助客户建立信心。

举例说明：

问：工程质量如何保证？

答：×大哥，我们的建筑工程质量请您放心，绝对不会有问题。我们公司一贯视质量如生命。目前，我们建设的是龙潭。丽景花园开发模式是全盘规划，分期建设，滚动发展。下面还有二期到时候，一期就是二期的样板房，如果质量上发生问题，谁还敢买二期？一期都是成本价甚至低于成本价销售，如果不赚钱的一期质量不好，就算二期到了赚钱的时候也卖不出去了。目前，许多开发商开发的房子之所以质量问题相当严重，主要是开发机制所决定的。选择工程队时看交情，用关系，而不是看实力和信誉。工程项目又往往被不负责任的承包商层层转包下去，中间还存在回扣等不正当竞争手段，这样怎么能够保证工程质量呢？

我们则不同，首先，所有施工单位都是从十多个建筑公司中投标选出的，其二，所有主要材料采购我们都确定品牌规格型号，再者，我们还聘请最大最好的XXXXX监理公司在工地现场层层把关、监督施工，质量是绝对没有问题的。

再说，工程完成后，要由沙城质检站验收合格后才能交付，如果因质量问题而不能交付或返工，公司将蒙受巨大损失。

最后，国家现在对工程质量采用终身负责制。如果出了质量问题，从开发商、设计院、建筑公司到监理公司，一个都跑不掉。谁还敢对质量问题掉以轻心呢？那是拿自己的脑袋开玩笑！

所以，×先生，您放心，质量是绝对不会出现问题的。我们现在就把它订下来。问：现在，许多开发商不能按时交房，甚至出现烂尾楼，您们能不能按时交房？ 答：您说的现象的确存在，但是您放心，我们肯定能够按期交楼！

首先，我们比您更关心能否按期交楼，现在正在开发的是“龙潭。丽景花园”一期工程，下面还有二期土地都已经买好，巨额土地费也已经交给了政府。这是我们的大项目，一定要创口碑的。如果不能按期交付，二期谁还敢买，我们还怎么在沙城发展？我们还怎么生存？何况，我们在其他城市都有房地产开发业务，从来都没有延期交楼的记录。

其次，能否按期交楼，关键是看资金能否到位。别的开发商不能按期交房，不是他不想建，而是无钱建。我们房子卖得这么好，短短几天已完成推出房源的80%，资金绝对没有问题，没有理由延期交楼，您说是不是！

再说，交楼日期我们都是严格写进合同的，法律上您是有保障的。肯定没问题，×大哥，那我们现在就把它订下来。

十、要求退订

不要相信客户种种退订的理由，那都是客户不认可的借口，努力找出原因解决之。举例说明：

王先生/小姐，您做生意这么成功，肯定是意志坚定，不受他人左右的人，昨天您到我们这里来，第一眼便看中了这套房子，要相信自己的直觉：

王先生您说太太不同意，我想了解一下，您以往最得意的决策有几次是太太参与作出的？最懊悔的又有几次是太太参与作出的？您在外面走南闯北，见多识广，思维眼光恐怕不是女同志所能望其项背的吧！这么好的房子，这么低的价钱，这么优美的环境，过三年您回头看购买的这个房子无疑是十年来您最明智的决策，那时您肯定会感激我，请我吃饭的！王先生，相信您的眼光，相信您自己的直觉。

王先生您说资金周转有问题，钱不够用，因此不能买房。请问您做那一行？不论做那一行，从来没有人说自己的资金有多余的，都希望生意越做越大，资金越做越多。做生意就是玩数字游戏，一个不小心，就会倾家荡产。相当年微波炉市场上互相杀价竞争，价格从1800一路下滑到600多，我的一个朋友就是因为上一批微波炉没有及时脱手，一下子亏了200多万，就是打一辈子工，也还不起这笔钱，风险多大!王先生请问您上一次和家人团聚是什么时候，看得出您是一个成功的商人，但不见得是一个合格的父亲或丈夫，我想，不是您不愿意，主要是由于您还没找到一个温暖的家。王先生，您做得这么辛苦到底是为什么？还不是为了给爱人一个浪漫的家，为孩子成长创造一个良好的环境？趁着今天有能力的时候，拿一部分钱出来改善自己的生活，花这些钱，就是买一个健康，都是值得的。人生苦短，享乐及时，生意场上风险迭生，而不动产是最好的回避风险的港湾。王先生，相信我，肯定没错的。您今天带了多少钱？

张大姐，一般男人有钱之后，赌博，玩女人，应酬，一个月下来花几万元是平常事，没办法，男人要威，而女人就要稳，您买幢房子，分期付款，无形中逼老公手中紧一些，将那些不必花的钱存下来，投在不动产上面，同时又保值升值，这样多好。

张小姐，您说我说的有没有道理，今天，您买了这幢房子，不但自己有了保障，而且最终也是为了老公好，老公即使一时不开心，最后必然会感激您的。没问题，我们现在就把他订下来。

十一、保值升值 分析升值、保值的目的：

从经济学和社会学的角度，给客户灌输买房是最佳投资的观点，激发客户的购买欲望。通货膨胀

通胀定义：通货膨胀一般指因纸币发行量超过商品流通中的实际需要的货币量而引起的纸币贬值、物价上涨现象。通货膨胀是纸币流通条件下特有的一种社会经济现象。其实质是社会总需求大于社会总供给。通货膨胀主要是指价格和工资的普遍上涨。一个形象的比喻，就象给牛奶里掺水，奶越来越稀，钱也越来越不值钱。

通胀的影响：钱在通胀下就象阳光下的冰块，对人们及生活影响很大。投资的不同方式比较：

1、放银行获取利息。

5年前银行存款利率最高达到XX%以上 现在活期存款利率：XXX%，扣除利息税后仅余XXX%

存款实名制，防止腐败，杜绝灰色收入。日本是0利率

例一：改革开放初期的万元户是大款 说法：1万2万贫困户 10万8万刚起步

百万富翁不算富（中国现有大约300万到400万左右）

例二：20年前，一碗面只需要1毛钱左右 现在，一碗面最便宜的也需要5元左右

例三：金融危机，货币贬值即人们的财富缩水，被蒸发掉了。

在香港，大富豪中有的人的财富被蒸发掉了40%——60%中产阶级变成无产阶级或负资产阶级。例四：在国民党时期，中国由于战争及腐败，通胀很严重 1937年，100法币(法定的货币)=2头牛 8年后，100法币=2个鸡蛋

11年后，100法币=1/50两大米，相当于50粒

例五：：俄罗斯地区

1979年，1卢布=1.59美元 1995年．1卢布=0.001美金

1999年．28新卢布=28000旧卢布=1美元

20年贬值40000倍。20年前的千万富翁，今天只值250卢布 结论：所以钱不能放银行。

2、做股票——高风险的投资

中国的证券市场是政府市场，政府办股市的最主要目的：使国有企业解困，股票市场最大的功能是融资。按股民的话就是“圈钱”！

著名经济学家吴敬琏说，股市是个大赌市。

做股票只是“纸上富贵”，只要一天没有撤离股市，就是拥有空头支票。股票有句行话“十人之中，七人赔钱，二人持平，一人赚钱。”昔日上海的“杨百万——杨怀定，如今只留了50万在股市，其余的全都用来买了房子，很多的房子是用儿子的名字购买的。

股市今年上窜下跳，弱市特征非常明显，赔多赚少，风险很大。分散投资风险，鸡蛋不能放同一个篮子里。股 市——歪台子

上市公司——蹩脚演员：国有企业多，效益差

股 民——外行观众，全民炒股，不专业，投机行为。

3、买债券，炒外汇：

债券回报固定，低，通货膨胀全抵消，负资产

外汇受国际贸易影响大，美国次贷危机，经济出现衰退迹象，美元对人民 大幅贬值，兑换美元是增加负资产。

4、做生意（经商、办厂）

现在是过剩经济，年纯利润最多只有8—10%且，存在风险 租厂房，添设备，买材料，雇人员，交税金——全是给别人打工 受宏观经济形势的影响 行业变化 决策的风险，工商、税务检查。等均会使生意受到很大影响 经常有众多企业的倒闭

第一年倒掉一半，存续5年只有十分之一

5、投资收藏品

假货泛滥，难以甄别，保管困难，变现不易

6、做期货

大进大出，一夜暴富，一夜跳楼

7、买房

不用费神费力，有很多收益，实现保值、增值——就是买房。房子为什么升值、保值，房价从长期来看，为什么处于上涨趋势？ 理论上

1、供求关系——需求＞供给 A 供给——土地的稀缺性决定

B 需求——人口增长，城市化加快，收入提高，银行按揭

2、成本增加

A 土地成本——招拍挂 B 人工成本——递增

C 建材成本——钢材、水泥、砂石料、门窗、面砖、顶瓦 D 设计成本——规划、景观、勘探、人防、消防、管网 E 技术成本——地暖、外墙保温、防水

F 销售成本——专业代理公司，异地销售，样板房，沙盘，广告宣传 G 管理成本——高水平强责任心的管理团队，优秀的监理公司严把质量关

H 税费成本——土地使用税加倍，预征所得税，营业税，印花税，契税，配套费，招标代理费，各种办证费，人防费，审图费，测量费，环保费，河道治理费，检测费，放线验线费，农民工保证金等等。

I 配套成本——水、电、气、暖、景观、道路、智能化、电视，电话，宽带，会所，物业 实践上 以沙城房地产市场为例，2005年以前，沙城商品房的平均价格约为1000元/平方米左右，2006年达到1500元/平方米，上涨30%；2008，沙城商品房平均售价达到了2300，比2006涨了XXXX，截止目前，沙城商品房平均售价已经超过2800米，而且仍在强劲增长。

2多年前，在沙城10多万买到一套房，现在，一般都要20多万。

由此可见，房地产投资具有两大优点： 风险性小（与存款、股票等比较）收益大，年平均增长水平：20%——50% 结论：房子是一种特殊的商品，具有二种功能 A消费功能，满足人的居住消费需求。

B.增值，保值，投资的功能。（房地产是唯一具有这种功能的商品）如何选择最佳的房产

买房可以升值、保值，但增值速度决不一样，如何选择最佳的房产？

选择标准：（21世纪的住房标准）价位低的房子

中国经济发展速度为什么比欧美快，因为起点低；沙城的房子为什么升值快，因为价格低。在沙城房价是最低的，沙城城北和城南，住房价格却相差这么多，随着城市规划战略的发展，沙城县的旧城改造，新城的扩建加之火车站的重修将快速带动桥南的发展，连接南北城区的文昌路立交桥的建设，南区优势即将凸显，地段升值指日可待。房价补涨是铁定的。

规划好的房子

人居理想是人、建筑、环境的和谐和统一，规划的目的就是实现这种理想。公园里的超大社区——时光凝聚光华，稀有成就珍贵，收藏沙城唯一的公园

布局科学人性——。

建筑形态多样——视觉美感，选择性大，天际线优美。

景观立体丰富——龙潭。丽景花园的景观设计分为3个层次。在第一层次将整个社区作为一个整体，借助于龙潭公园自然景观和大面积城市水体，构成第一重大景观；在第二层次中，小区通过一轴三带的大景观将各组团天衣无缝地有机联系在一起，每个组团被设计成一个景区；第三层次为院落式景观，每一南、北梯楼座合围成一个院落，构成一个相对私密而丰富的邻里庭院空间。三重景观的设计实现了风景与建筑的融合统一。

高品质的房子

建筑质量——新技术、新外形、新户型、牢固性、抗震性、防渗水、隔音、隔热 户型设计——功能布局合理，分区明确、全明 建筑材料——环保节能

配套齐全——水、电、气、暖齐备，生活配套齐全 安防系统——安全，周界安防、远红外监控系统、单元可视对讲、防盗门 物业管理——全封闭式管理，一流的物业服务。

十二：入市良机 分析入市良机的目的：

从宏观经济和国家政策的角度，告诉客户现在是购买房产的最佳时机，尤其是购买刚刚起步的二、三线城市房产的最佳时机。

现在是最佳的买房时机 需求越来越大

资料显示，目前，全国住房支出占居民总支出的3%左右,美国可以占到30%，香港更是占到50%。我国住房消费支出增长趋势是越来越大，预计到2010年可以占到15%。

房价回升，买房的人将越来越多。资料：

A、目前全国城镇居民人均住房面积 < 4.5平方米的家庭共450万户，如每户增加36平米，则需要1.6亿平米。若三年解决，则每年至少5000万平方米。B、中国每年有260万对新婚夫妇，若20平米/户，则需要1.82亿平方米

C、出现围城现象，城市人口增加，每年有1600万人进城，若18平米/人。则需要2.88亿平米/年。总结以上三点，中国每年需要5.2亿平米/年。

中国还存在大量的10平米/人均以下的住户。二次置业产生很大需求。

另一方面，中国目前城市化率约为50%，政府计划在2020年达到70%，沙城计划在2020年城市人口达到1200万，沙城市的目标是50万，会有大量的农民和移民进入沙城，买房的人将越来越多，房价也会越来越高，晚买不如早买。

房价上涨速度＞物价上涨速度

中国改革开放30年，经济发展强劲增长，取得了举世瞩目的辉煌成就。但是，高速经济增长带来了高通货膨胀。现在只有房价的涨速超过了物价的上涨速度，也就是说，目前投资房产才能抵御通货膨胀，使您的资产增值，因此，现在是最佳的买房时机！

三年大变样带动经济增长

三年大变样，随着城市规划战略的发展，沙城县的旧城改造，新城的扩建加之火车站的重修将快速带动桥南的发展，连接南北城区的文昌路立交桥的建设，南区优势即将凸显，地段升值指日可待。

十三、价格合理（便宜）地段潜力和优势：

强调沙城城南区域的定位和房地产的发展潜力：绿色环保、后花园和价格谷底；

强调龙潭。丽景花园是沙城城南唯一龙潭公园里唯一的房子，将是未来城市名片，是沙城最好地段和最好的房子，升值潜力最大。规模和规划优势：

沙城城南唯一的大盘：——龙潭。丽景花园

是沙城唯一临公园而居的住宅项目，其龙潭公园价值的永恒性和唯一性决定了一个丽质天生、人人称羡的惊艳城邦，一块绝无仅有、自然丰沃的梦想栖息地，集汇景观园林的最优视野，人与周围环境巧妙融合，天人合一、顺气旺运，家合事兴。沙城政府与河北五岳地产开发有限公司强强联手，将城市经营理念，政府导向和政策完美结合，共同推动沙城南城的建设进程，将龙潭公园改造成为生态、园林、绿色、景观、运动、休闲、健康、阳光八大优点集一身活动场所。

规划优：采用新人本理念、新思想、新技术、新产品、新户型。强调性能价格比

强调树品牌质量，注重社会效果：龙潭。丽景花园是沙城的城市名片，品牌和社会责任是我们的追求，我们是有责任的开发商，质量至上是我们不懈的追求；

强调成本价销售：大盘风范，一期我们没有打算获取利润，以成本价销售，让利给我们的客户，让客户真正获得实惠。

强调和沙城内房产的价格比较：城南的作为政府未来发展的重要区域，沙城县的旧城改造，新城的扩建加之火车站的重修将快速带动桥南的发展，连接南北城区的文昌路立交桥的建设带来的同城效应即将形成，沙城价格谷底的优势无可争议，投资、养老正当时。

十四：临门一脚（具体问题，具体分析）加强逼定：

从客户最关心或最看重的问题入手，快速解决问题，要敢于要钱，快速逼定。谈判三快：

1、签合同快

2、收钱快

3、送客快 以避免言多必失，夜长梦多 签合同四个不一样： 签合同与不签合同不一样 交订金与不交订金不一样 交首期与不交首期不一样 交全款与不交全款不一样

签完合同祝贺：

签完合同，第一时间向客户表达你真挚的祝福，比如：“恭喜您，您已经拥有了（选择了）沙城最好的房子！”

签完合同收完钱送客：

签完合同收完钱之后，第一时间祝福客户，并迅速将客户送走。

成功笺言 成单三诀

拼：成功的业务员是不会放过任何客户。有一种必胜的信念，相信“客户出门就是死客”。追：一追到底。没有烦死的客户，只有丢掉的客户。

拔：拔萝卜，重点跟踪老客户。一个老客户至少可以影响250个他周围的人。永远说YES

常用“如果我是您”策略

学步、同步、再超步 当天客户当天一定要跟踪 签完合同一定要巩固

十五、配合：

配合主要是为了营造良好的销售气氛，促成成交。横向配合：根据配合对象的不同，配合分为四种 与秘书的配合

笑脸迎客；详细记录；销售造势；端茶送水；最后一套；造势电话 与主任的配合

争相抢购；询问缴款；代看小孩；齐声赞美；代解疑难；帮助逼定 与经理的配合

眼观六路；耳听八方；穿针引线；活跃气氛；画龙点睛；排忧解难 与老总的配合 申请优惠；促成成交

纵向配合：根据配合程度的不同，配合分三种 松配合

忽视配合；单兵作战

紧配合（对表情、声调的把握，讲求逼真性）适度配合

过度配合（慎用）配合过头，弄巧成拙

十六、期房与现房比较 X大哥，在我做房地产以前，我也抱有和您一样的想法，希望买现房，真正做了房地产之后，我才知道，期房比现房好。

现房的户型设计相对期房要落后，新材料、新技术的运用少，这两年；

现房的价格高，同样素质的房子在我周围现房比我至少要贵300-500元/平方米； 现房的选择余地和空间小，你只能挑别人挑剩的房子；

买房子是一辈子的大事，如果由于急住而选一个不太满意的现房，会影响一生的幸福与快乐，就犹如仓促择偶会造成不幸的婚姻；

买房子本身是一种投资行为，而买期房是0风险投资，到现房自然增值30—40%，而现在买同样地段、配套、户型、面积（如40万的房子）的现房您至少要多化10万元，一反一正，您买龙潭。丽景花园可增值近20万；

正因为基于以上考虑，一般二次、三次置业的人，都会选择买期房。十七：投资

（投资）投资的本质是用钱来生钱，低买高抛，以获得最大利差为目的。您真有眼光，目前投资房地产是最佳的投资方式。房地产是一种特殊的商品，它不可移动，也不可再生，房地产的价值受地段、交通、环境、产品、配套和物管的影响和制约，缺一就会影响其流动性，通俗的说，就会影响房地产转手的价值和速度。其中，尤以地段（是否城市中心黄金地段）、配套（市政大配套和社区小配套）和物管（是否一流）最为重要。

从地段来看，未来沙城的城南区域将成为沙城中的发展区域，新城的扩建加之火车站的重修将快速带动桥南的发展，连接南北城区的文昌路立交桥的建设，政府为了发展城南，政策惠多，经济实力和财政支持力度大，发展的动力和空间更大。龙潭。丽景花园是沙城城南的城市名片，是沙城市政府投资的唯一龙潭公园旁规模最大，规划最好，配套最全，物管最好的特大型生活城，是政府支持的重点项目。从环境来看，龙潭。丽景花园在沙城唯一的公园里。龙潭。丽景花园借助升级改造后的龙潭公园大面积绿色中心，稀缺环境优势，独一无二，地段升值指日可待，尊贵之气油然展现。景观细节的处理十分考究，诸多景观空间的雕琢皆体味居者生活而设！精心设计的空间秩序萌生高尚舒逸的生活境界。整体园林景观悉心打造，家在园中、绿拥家居，静谧雅致、社区私属生活纵生万千情致。

从产品来看，龙潭。丽景花园的产品丰富，采用新思维、新技术，引入“公园边上的花园”、“观景露台”、“围合院落”等精美建筑形式，为您带来从未有过的全新生活体验。

对您的投资来说，最最重要的一点是，沙城城南房产是目前整个沙城房价最低的区域，就像买股票一样，是原始股，投资空间是最大的！

第三篇：一个母亲创造的奇迹

2月15日清晨,初春的寒风依然袭人肌骨，人们都还沉浸在春节的欢乐气氛中。在××××××县××*镇的公路上行人稀少，一位满脸憔悴的中年妇女迈着蹒跚的步伐，扶着在一个特制的铁围栏中艰难行走的女孩。女孩名叫××*，患“先天性脑瘫”，今年21岁，她出生仅3个多月就被亲生父母遗弃了。而扶着她走路的中年妇女是养母××*。

21年前当

××*、××*夫妇把一个冻的嘴唇发紫的弃婴抱回家时，就发现她是个病孩子。从此，他们踏上了漫长的求医路，足迹遍布大江南北，却也拖跨了曾经殷实的家，积蓄没了、土地没了、房子没了......姣姣的生活依然不能自理。为了她将来的生活有人照顾，在姣姣3岁那年，夫妇俩为她收养了一个妹妹。

而今，他们一家4口住在15平方米左右的出租房内，靠维修机电艰难度日，希望用爱再次创造生命奇迹。厄运逼人

20世纪80年代初，××*、××*夫妇在××*镇开了个机电修理门市部。1987年农历十一月十七，这是个他们永远难忘的日子，凌晨6时许，还在睡梦中的××*夫妇就被一阵急促的敲门声惊醒，热心的邻居说马路边有个哇哇啼哭的小孩，离他家的店铺不到50米。赶到那儿时，××*吓了一跳，躺在襁褓中的孩子闭着眼睛，呼吸微弱，嘴唇发紫，他不由分说抱起孩子就往家跑。村民们闻讯而来，大伙都说孩子有3个多月了，在给女婴穿衣服时与人发现不对劲，女婴的脚伸不直，而且向外翻，蹬腿无力，有人说孩子有“疝气病”，有人说怕是脑子有毛病，扔回去算了。××*夫妇默不做声。

第二天，她们抱着女婴去了运城医院，给孩子做了疝气

手术，主治医生告诉他们：孩子患有“先天性脑瘫”。看着妻子泪流满面瘫坐在医院的长椅上，××*安慰道：“没事的，医学这么发达，咱们不信治不好这种病”。

他们将女婴收为女儿，并取名为姣姣，但接踵而来的事远比姣姣患病更让夫妇俩感到痛心。由于体质弱，遇到阴天雨天姣姣就感冒发烧网并感染了肺炎，而且一岁多的孩子不会翻身，无法坐立，不会说话，甚至对周围的反映也不敏感。

生活的弦绷得紧紧的，每年到了9月份××*就抱着女儿出远门去看病了，刚强的××*一个人支撑起家里的一切。好心的村民及亲戚们不止一次劝他们面对现实放弃治疗，可他们说：“咱不做孽，就是砸锅卖铁也要看好女儿的病”。

这件事在不足两万人口的××*镇传开了，有的人说××*脑子有毛病，甚至当面说他们是傻子。特别是埝掌村人对此大惑不解，看到××*夫妇领着姣姣回家更是觉得意外，为了不让年幼的姣姣有心理负担，他们只得选择不回埝掌村。

特殊的家庭更需要希望。姣姣每次发病都出现肌肉痉挛且大汗淋漓，这给厚道的××*夫妇俩带来沉重的打击，××*拉着丈夫的手号啕大哭说：“咱俩死了后，姣儿可咋活呀？”为此，他们为姣姣收养了一个妹妹，这以后，家里的日子更是雪上加霜。夫妇二人抱着小的喂大的，有时一顿饭要吃两三个小时。姣姣每天大小便都要被抱来抱去，晋南的冬天异常寒冷，××*说不清有多少次抱着姣姣摔到在去厕所的路上。

漫漫求医路

残酷的现实还是在姣姣的身上出现了，两三岁时仍不会走路，甚至连东西也拿不起来。为了给孩子买营养品，靠修理费用已很难维持家庭，××*的服务又多加了几条，其中一条就是上门服务，风里来雨里去随叫随到。为了尽快攒够看病的钱，平时不多干活的××*也开始学会了电机修理。这样即便丈夫出门了，家里的生意也就耽误不了。

从医学的角度讲，这种病几乎没有痊愈的可能，患儿将来生活完全不能自理，而且对家庭、本人都是沉重负担。但他们夫妇俩仍抱有一丝希望。

1990年，盛××*的北京骄阳似火，此时的姣姣已3岁多了，301医院病房中的姣姣仍不会坐力，不会说话，但在这里夫妇俩看到许多像姣姣一样的患儿，依靠长期住院治疗病情有所好转。他们按医生的指导，每天给孩子做简单的训练。但身上携带的2.5万元很快就花光了。带着沮丧和失望，他们

抱着姣姣回来了。此时，他们终于明白，光开苦心不行，孩子的病需要钱，此时正是农忙时节，也是挣钱的大好时机，××*开始没白没夜地修理电机。到了9月底，××*挣了1.8万元，又抱着孩子踏上了求医路。

几年中他们从北京301医院、儿童医院，辗转到上海、西安、太原、郑州等各地医院，只要听说哪里有治疗脑瘫的医院他们就抱着孩子去。许多专家都记住了这个抱着孩子、背着大包的执著××*夫妇。

1997年××*，夫妇俩听说石家庄有个脑瘫康复医院，他们立即抱起孩子赶到石家庄。一个疗程的治疗，花去了一万多元，竟让姣姣坐起来了，

第四篇：爱创造了奇迹[小编推荐]

爱创造了奇迹

——《海蒂》读后感

最近，我看了一本非常适合青少年看的书——《海蒂》。

《海蒂》是瑞士女作家约翰娜〃斯比丽撰写的世界名著。故事情节淳朴而温馨：小海蒂出生在风光旖旎的阿尔卑斯山脚下的一个小山村，从小就失去了双亲，成了孤儿，由阿姨带到5岁，后来海蒂被阿姨送到山上，跟性情古怪的爷爷住在一起。很快，她就爱上了山上的一切。可阿姨又把她送到城里的一户人家去陪伴有残疾的小姐克拉拉。那里虽然衣食无忧，但女管家对她非常严厉，女仆也瞧不起她，最主要的是没有大山和自由，海蒂由此患上了思乡病。最后，在好心的医生帮助下，海蒂终于又回到山上，并且，还创造了一个个奇迹……

《海蒂》这本书，最打动我的是海蒂那颗纯真善良的心。当海蒂去彼得家，第一次看到彼得的奶奶眼睛什么也看不见时，她是那么的着急，她希望打开窗子、或者到屋子外边去，奶奶就能看到东西了，可当她最终知道奶奶的眼睛无论在什么时间、什么地点都不能看到东西了时，竟伤心地大哭起来。多么善良的孩子啊！最让我感动的地方是：海蒂在法兰克福时，心里时时想着这位奶奶，她知道奶奶年纪大了，咬不动黑黑的硬面包了，每次吃饭，她都偷偷地藏起两个软软的面包准备捎给奶奶。当她重回高山牧场时，赛赛曼先生曾给了她一笔钱，爷爷原本想用这钱给克拉拉买张床和衣服，可是克拉拉执意不要，而是把这钱全部用来给彼得的奶奶买面包吃。这个小姑娘有着一颗水晶般的心。

海蒂的人格魅力，她的纯真善良，深深地感染着周围的人，因为海蒂的善良和爱心，很多人的生活发生了改变，爷爷从山上搬回了山下，和大家住在一起，彼得学会了拼读，他能天天给瞎眼的奶奶朗读赞美诗，使瞎眼奶奶的心灵充满了温暖和光明，海蒂自己也学会了快乐的生活。更让人惊讶的是，在小海蒂的帮助鼓励下，残疾女孩克拉拉，奇迹般的恢复了独立行走的能力。爱的力量是多么伟大，多么神奇呀！

读这本书，让我的心灵受了一次洗礼。在我们身边，有多少自私自利、唯利是图的人啊。他们为了一丁点的利益，全然不顾亲情友情，与亲人、与朋友反目成仇、忘恩负义。而海蒂这个可爱的小女孩，从来没有人过多的说教让她怎么做，可是她做的每一件事都是为别人着想的，她就像一块璞玉，未经琢磨已是光彩耀人。我想，如果我们每个人都想这个小姑娘一样，那我们所倡导的文明社会、和谐社会不早就来到了吗？

在这本书里，作者还以生动的笔触描绘了阿尔卑斯山多姿多彩的自然风光和淳朴深厚的风土人情，充满了浓浓的生活气息。

《海蒂》之所以能成为百年经典之作，我想除了它的主题为世人所崇尚，内容感人至深以外，作者文笔之优美，描写之细腻，实令人叹为观止，读来身心愉悦，能获得极高的文学滋养。

第五篇：我创造了生命的奇迹演讲稿

我创造了生命的奇迹演讲稿

尊敬的各位领导、同志们：

大家好！我叫王军霞，跟号称“东方神鹿”的1996年美国亚特兰大奥运会5000米长跑冠军王军霞同名同姓，我来自河南焦作，2008年5月份正式加入中国共产党。首先祝贺我们伟大的中国共产党成立92周年，在此，请允许我代表全体党员向我党致敬！今天，我演讲的题目《我创造了生命的奇迹》。

1981年4月22日，我出生在一个贫苦农民的家里，更为不幸的是，我头上长了一个大疙瘩，它每天不停地生长，医生说会长成皮球一样大，最终压迫到我的脑神经，母亲带着我四处求医问药都无济于事，最终医生宣判我得了不治之症。有一次，母亲带着我去参加老姨的葬礼，无助的她用死者的手摸了一下我的头，哭得比谁都伤心，不仅为逝去的姨娘，还为了即将离开人世的我。从这以后，我头上的疙瘩居然开始慢慢缩小，直至消失，是母亲的执着感天动地，让我创造了生命的第一个奇迹。

1999年我高考落榜，后来以第一名的好成绩应聘到了我的小学母校，成为一名光荣的人民教师，然而好景不长，2002年教育局下发文件，所有非公办教师统一下岗，我含泪离开了可爱的校园。那时经济萧条，工作也不好找，我便赋闲在家。后来跟我现在的老公定了婚。有一天，我到河边去散步，不小心一脚踩空，滑到了河里，顺水流了很远，河水淹没了我的头，“嗡嗡”作响，我第一次感觉到了死亡的恐惧，我的脑海中出现了老公满含爱恋的笑脸：“我爱你一生一世！”拼命挣扎中我的手抓住了一棵小树，随即站了起来跌跌撞撞回到家中，已经是奄奄一息了。老公闻讯赶来，急忙把我送到医院，日夜不离陪护我9天，后来我们携手走进婚姻的殿堂，如今已经9年了，我们可爱的儿子已经8岁了。是老公无限深情的爱，让我创造了生命的第二个奇迹。

就在储英专案报名前半个月，我患了严重的痔疮，排便非常困难，那天早上，我肚子空空的，在洗手间蹲了足足有半个小时，站起来时就感觉到天旋地转的，我推开门就晕倒在地了。当时我们宿舍的人全都跟我上对班，后来慢慢苏醒过来以后，没有一点力气，“来人，救命啊！”“快来人，救命啊！”我喊了两声，没人应我，我用尽全身的力气慢慢挪到床边，摸到手机，拨通了我的好兄弟李顺强的电话，他和我另外一个好兄弟栗梦杰飞速赶来把我送到了医院。阿强借给我两千块，后来我的好朋友李攀峰又借给我一千块，顺利做了微创手术。术后几天就忍痛开始上班，因为我始终认为工作者是美丽的。一个人只有在工作中才能散发出生命的光彩来！是朋友们热心的帮助，让我创造了生命的第三个奇迹。

亲爱的兄弟姐妹，在军训的过程中，你们可知道我在承受着怎样的剧痛，怎样挑战身体的极限啊！我不想让任何人看出我的异样，我不想被老师宣布我退训。因为属于我的机会真的不多了啊！我始终不能忘记：我是一名共产党员！我始终坚信：顽强的毅力可以征服世界上的任何一座高峰！

人因梦想而伟大！我们的身体里所流淌的绝对不是失败的血液。我们是羊群中的骆驼，鸡群中的仙鹤。我们来到这里，就一定要实现从一般到优秀，从平凡到卓越的华丽蜕变！

人在我看来，生与死，不过是一时间的事。中国达人秀里用脚弹钢琴的刘伟说过：“要么赶紧死，要么精彩地活着！”一个人对工作不挑剔的时候，那便是他的才华展现的最为潇洒的时刻！让青春在这里闪光，让日月来为我们作证吧！

我的演讲完了，谢谢大家！

王军霞