读《细节营销》有感

第一篇：读《细节营销》有感

读《细节营销》有感

板材市场营销部门 王贤平

2011年6月30日

近期学习了柏唯良教授的《细节营销》，此书生动活泼的写作风格，可以当小说读，但绝不是一笑了之，笑完让人深思，笑完让你开窍。良药未必要苦口，包上糖衣并不影响药效。我觉得，正儿八经的道理，可以用非正经的方式讲述，亦庄亦谐，便于理解和记忆。

细节营销，就是指企业营销工作的每一细节设身处地为消费者着想，借以最大限度满足其物质和精神需求的营销工作。在《细节营销》中，他这样描述营销之道: 营销之道，即是通过客户的眼睛看世界，从客户的角度看问题。在书中，他也多次提起这条原则。但的确，从客户的角度看事情，说起来容易做起来难，多半是做不到的，做不到是常态，做到是例外。公司口口声声“以客户为导向”，说得热闹漂亮，横幅标语高高挂，使命愿景众口夸，客户为先，客户为上。然而，说归说，做归做，日子照常过。教授在书中列举了一个身边的例子，荷兰的银行列有中午时间不予办理的费力耗时的业务清单。当时他也以为，那是因为中午比较忙的缘故。谁知，出纳给他的答案却是“中午我们有的出纳出去吃饭了”。这就是营销中常常出现的问题。你和你的客户完全生活在两个完全不同的世界里，那么你就很难见其所见，于是站在客户的角度看问题也就成了现代公司营销战略中的最大障碍。

对于企业如何学习“和客户感同身受”，他提出了6种具体办法，它们是： 1． 看清现实： 看清现实，说来简单做起来难，我们很多领导只专注与自己的产品，只知道自己产品的诸多优点。从来不去了解竞争对手的产品优缺点，也很少成立专门的竞争对手产品研究小组，所以很容易别自己产品蒙蔽双眼。办公室应把竞争对手的产品和自己的产品摆放一起，随时了解对手的产品，这才叫看清现实。

2．找离你而去的客户谈话，找客户丢失的原因：如果哪天我们上班，发现电脑桌上电脑不见了，当然大家第一反应应该是报案，叫保安。然后保安会到你那办公室调查原因，比如问你最后一次看到电脑是什么时候，窗户有没有关等。然后保安会向全体员工发邮件，提醒大家要小心，去吃中午饭时也要锁门，等等。也许，从

此以后，公司还会出一条新规定，所有的电脑都必须要链子栓好。但是当我们的客户在你这里买了一次货以后，第二次去了别人家买，或者是以后再也不来买了。我们有没有重视过，有没有组织安排分析客户不来的原因。我们的答案是很少有。实际上这样的客户流失造成的损失远比电脑失窃的损失要严重的多。因此，需要经常重视离去的客户的统计，并时常去倾听他们怎么跟你说，找出他们离你而去的原因。不高兴的客户不会我们觉得心头暖热，但是他们会让我们知道很多东西。

3．至少一部分销售人员、市场营销人员，甚至首席执行官来自客户：正如中国的一句古话，：不识庐山真面目，只缘身在此山中。很多时候，我们竞争对手对我们自己的弱点分析要比我们自己分析的更透彻，竞争对手自己一些好的经验我们也是很难搬过来，予以实践。所有我们应该学会善于从我们的客户中招贤纳士。

4．让你的客户帮你管理： 实际上最了解你的客户的专家是客户自己。做任何的产品定位和开发，要学会利用客户来评估，让客户从他们的自身的角度和专业来评估。比如张总一直在强度，有些产品我们介入市场之前，大家都觉得很复杂，难度大。但实际上所有的产品，不管多复杂，关键是能实现满足客户的使用就可以了。这就需要客户对一些使用性能的基本要求从另一方面来重新诠释了。

5．做你自己的客户：有时候自己一直以为自己最了解自己的公司流程，实际上的操作与理论上的操作还是存在很大的差距的。比如，你打个电话给你自己公司的服务热线求助，质量异议投诉反馈等等，看他们如何处理，感受一下他们是怎么折磨客户的。有或者我们假设（模拟）自己从公司签订了一个订单，看从合同签订到合同执行，最后结束合同，所有流程自己站在客户的角度，让他们服务一遍，看还有哪些不满意和需要提高的。

6．做你竞争对手的客户。自己可以和竞争对手合作，看看他们做事的方式有何不同，再想想为什么。接受竞争对手的服务，这样可以更全面更深入地了解客户的视角，并且可以借鉴竞争对手的做法。如果他们的做法行之无效，你也不会失去什么，如果他们的做法行之有效，你的“印钞机”就会运转的更好。

另外一方面，柏教授在《细节营销》中特别强调着眼于细微之处的营销，我的理解是，魔鬼和上帝都在细节中，细节体现深度。常人是肉眼，往往见表不见里，见近不见远，局限于常识，只能叫看懂；专家是慧眼，透过现象看到事物的本质、变化、因果关系，这叫看透。世界不复杂，是我们看复杂了；事情不复杂，是我们弄复杂了。大道至简，最深奥的道理寓于最平常的生活中，最复杂的事情是用最简单的方法解决的。如果我们学会用哲学的眼光看问题，了解事物的本质，掌握事物的规律，弄清事物之间的联系，就能纲举目张，一通百通，观察事物的结构就能明白许多事情。

细节营销是企业经营管理理念上的转变。精细化是一种意识，是一种观念，是一种认真的态度，是一种精益求精的文化。细节营销必然会给企业带来四大转变，随意化到规范化的转变，经验型到科学型的转变，外延式到内涵式转变，粗放式到精细化转变。细节营销有较强的可操作性，为了不只是停留在一些原则上，细节营销的规范应遵循的步骤是：

(1)研究市场需求的变化趋势及收集目标消费者的意见及建议；(2)研究有关个案，总结共同的细节问题；(3)制定让消费者满意的细节标准；

(4)在营销实战中检验和不断完善这些标准；(5)企业管理者明确相应监督机制。

希望我们能够在今后的市场营销中，重视细节营销的作用，并把其5个步骤付诸于行动，这样我们才能不断规范我们的流程，完善我们的细节，才能永远立于不败之地。

市场营销部： 王贤平

2011年6月 30日

第二篇：读细节培养有感

读《细节培养》有感

近日看到一篇文章是关于麦当劳的“菜肴制作定律”：

将大厨经典炒菜过程分解，设计成20道工序：第一道工序(A)切葱花，按规定好的标准切；第二道工序切肉丝(B)，也老老实实按要求切„„下一道工序(C)倒酱油，别凭感觉，须用设计好的勺子倒满一勺；再下一道工序(D)调好一定的温度炒菜，规定炒6下就6下，不要多也不要少„„每道工序严格按规定做，千万不要创新。这样炒出的菜肯定难吃。可能是大厨1/10的水平。但为什么要这样呢？这有什么好处？——这样可以积累手艺！比如，炒出的菜端上桌，客人吃了说太咸，回头你可以告诉C，你可以把勺子换个小一点的，如此反复，不断累积、不断改进，甚至可以输入电脑，形成电脑程式。这样到最后，你可能达到大厨80%的手艺。但这就够了。做到这一点，你还怕跑了大厨吗？你甚至可以像“麦当劳”在世界各地开分店。“麦当劳”就是这样累积手艺的，它的分店开到世界各地，谁都可以去做它的薯条。也就是前例所谓20道工序炒菜取代大厨。“麦当劳”的味道并不如中国餐馆的好，但它各分店的味道都是一样的，这就是它成功的地方。

看到这里我茅塞顿开；这不就是把细节做到位了吗？也许他的成功并不神奇，只不过是把细节坚持做下去，细节的提升使麦当劳赢得许多展示自身的机会和走向成功的契机。一个个小小的细节就做成了世界五百强！

作为一名普通的生产线员工，我们该怎样去做好细节呢？我想应先从节俭开始，节俭使一名员工的基本素质，但节俭并不是说要所有的员工都去考虑如何节省几千元，几万元的大笔资金。对于员工来说，规范化我们的每一次操作行为，节俭就在于点点滴滴之间，小到一个钢丝球、一卷胶布、一块布等。大到控制计米放线、减少重复生产、提高产品一次成材率、减少水、电、气等资源的消耗等。这里几元，那里几元，那么我们大家加在一起，就成为很大的数目，细节的提升：不放过一些细小环节上的成本，所以节俭是从一点一滴中来的。

细节能使一个企业走向成功，使我们每个人工作带来激情，也使我们离成功更进了一步，同时也能给我们每个人带来财富。从而使生活更美好！既然“细节” 这么好，我们大家就一起共同好好做吧！

复绕工序：张德红

2012-3-19

第三篇：“细节营销”有感

读《细节营销》心得体会

近期学习了柏唯良教授的《细节营销》，此书生动幽默、写实的写作风格，可以当小说读，但总会让人想去多读几遍。柏唯良教授引用现实案例，给以启发、引导而非指挥的营销案例，让人能够很轻松的理解。书中教授的不是如何营销，而是让你知道营销的重要性，营销人员该干什么，该如何去想。

在《细节营销》中，他这样描述营销之道: 营销之道，即是通过客户的眼睛看世界，从客户的角度看问题。在书中，他也多次提起这条原则。但的确，从客户的角度看事情，说起来容易做起来难，多半是做不到的，做不到是常态，做到是例外。公司口口声声“以客户为导向”，说得热闹漂亮，横幅标语高高挂，使命愿景众口夸，客户为先，客户为上。然而，说归说，做归做，日子照常过。教授在书中列举了一个身边的例子，银行有中午时间不予办理的费力耗时的业务清单。当时他也以为，那是因为中午比较忙的缘故。谁知，出纳给他的答案却是“中午我们有的出纳出去吃饭了”。这就是营销中常常出现的问题。你和你的客户完全生活在两个完全不同的世界里，那么你就很难见其所见，于是站在客户的角度看问题也就成了现代公司营销战略中的最大障碍。

感同身受最大的还是柏唯良教授对于企业如何学习“和客户感同身受”的几个办法：

一、找离你而去的客户谈话，找客户丢失的原因：如果哪天我们上班，发现电脑桌上电脑不见了，当然大家第一反应应该是报案，叫保安。然后保安会到你那办公室调查原因，比如问你最后一次看到电脑是什么时候，窗户有没有关等。然后保安会向全体员工发邮件，提醒大家要小心，去吃中午饭时也要锁门，等等。也许，从此以后，公司还会出一条新规定，所有的电脑都必须要链子栓好。但是当我们的客户在你这里买了一次货以后，第二次去了别人家买，或者是以后再也不来买了。我们有没有重视过，有没有组织安排分析客户不来的原因。我们的答案是很少有。实际上这样的客户流失造成的损失远比电脑失窃的损失要严重的多。因此，需要经常重视离去的客户的统计，并时常去倾听他们怎么跟你说，找出他们离你而去的原因。不高兴的客户不会我们觉得心头暖热，但是他们会让我们知道很多东西。

二、做你自己的客户：有时候自己一直以为自己最了解自己的公司流程，实际上的操作与理论上的操作还是存在很大的差距的。比如，你打个电话给你自己公司的服务热线求助，质量异议投诉反馈等等，看他们如何处理，感受一下他们是怎么折磨客户的。有或者我们假设（模拟）自己从公司签订了一个订单，看从合同签订到合同执行，最后结束合同，所有流程自己站在客户的角度，让他们服务一遍，看还有哪些不满意和需要提高的。

三、做你竞争对手的客户。自己可以和竞争对手合作，看看他们做事的方式有何不同，再想想为什么。接受竞争对手的服务，这样可以更全面更深入地了解客户的视角，并且可以借鉴竞争对手的做法。如果他们的做法行之无效，你也不会失去什么，如果他们的做法行之有效，你的“印钞机”就会运转的更好。

四、看清现实：看清现实，说来简单做起来难，我们很多领导只专注与自己的产品，只知道自己产品的诸多优点。从来不去了解竞争对手的产品优缺点，也很少成立专门的竞争对手产品研究小组，所以很容易别自己产品蒙蔽双眼。办公室应把竞争对手的产品和自己的产品摆放一起，随时了解对手的产品，这才叫

看清现实。

另外一方面，柏教授在《细节营销》中特别强调着眼于细微之处的营销，我的理解是，魔鬼和上帝都在细节中，细节体现深度。常人是肉眼，往往见表不见里，见近不见远，局限于常识，只能叫看懂；专家是慧眼，透过现象看到事物的本质、变化、因果关系，这叫看透。世界不复杂，是我们看复杂了；事情不复杂，是我们弄复杂了。大道至简，最深奥的道理寓于最平常的生活中，最复杂的事情是用最简单的方法解决的。如果我们学会用哲学的眼光看问题，了解事物的本质，掌握事物的规律，弄清事物之间的联系，就能纲举目张，一通百通，观察事物的结构就能明白许多事情。

希望我们能够在今后的市场营销中，重视细节营销的作用，并把其5个步骤付诸于行动，这样我们才能不断规范我们的流程，完善我们的细节，才能永远立于不败之地。同时也希望，这本书能够让产品研发人员读后能释放更好更多的正能量给营销团队。因为一个企业，产品研发是企业的灵魂，灵魂强悍了，营销的利刃才能更加所向披靡！

第四篇：读电话营销有感

读《电话营销》有感

阅读了这本有关电话营销技巧和案例的书，受益匪浅，之前总以为打电话营销只要注重礼貌和语调语速，以及清晰的普通话就好，不曾想过电话营销中遇到方案电话营销，各种刁钻的问题和即将被拒绝时的各种应变技巧，并列举实例讲述。

本书共分为十六章，以电话销售场景的形式将销售过程中需要注意的问题与需要掌握的方法一一展现。内容涉及开始打电话的准备工作、突破秘书关、开发新客户、发掘潜在客户、电话约访、产品介绍、接听电话、应对拒绝、成交、服务跟进、针对不同类型的客户的沟通技巧等，给业务员介绍了很多应对技巧。诸如拨打电话前应该明确电话沟通的目标，用备忘录牵引客户的思路，避免打追加电话，搜集和筛选目标客户资料以积极、自信的心态对待每一个电话等等。

无数的电话销售人员感到困惑，他们抱怨秘书太不通情理，抱怨客户太刁钻。面对日渐惨淡的业绩，电话销售的日子近乎“度日如年”。靠一部电话打出阳光业绩，难！但我们的身边还存在着另一类电话销售人员：他们在电话这一端总能气定神闲；他们能够根据客户的语气进行“潜台词”的判断；他们稍用技巧，就能够绕过秘书这一关；他们将老客户维护得很好，还总能想办法争取新的订单。

要想打出阳光业绩，个人认为首先要摆正姿态，很多业务员打电话

觉得是任务，接电话的不是直接负责人，从来就不会想着如何找到，心里就在想，那没有就算了，接着就没有下文了。打电话很重要的一个作用就是找到直接认，如果没有找到直接负责人，这时候了解信息是最为关键的，一个电话便能轻松让你建立客户档案，以便下次促成合作。在如何绕过秘书这环节，本书给了很多的启示：第一，首先让他认为这是一个值得接听的电话，所以我们在电话当中要让秘书觉得这个电话转给老板是有价值的；第二、感动接线员，变障碍为桥梁，每个人都是通情理的，秘书当然也不例外；第三，直接摆高自己的姿态，如果遇到有些没有素质的秘书，这个时候就不要卑躬屈膝，想些技巧，诸如能直接涉及到他们的利益的，譬如“我本来是来下单的，现在看来没有必要了，我和你们经理解除合作”等等，不失为一个好方法；第四，以沉默气势突破难关；第五，给对方一个“错误的前提暗示”。第六，利用模糊资讯摆脱纠缠。这些方法都可以借鉴。我们国内事业部前两个月前就开始新的销售渠道——电话营销，直销部的业务员们不妨可以看看这本书，学习、掌握电话营销的技巧，提高业务量。此外，这本书对于我——文案还是有帮助的，虽然我不做电话营销，但是我写出来的文案是直接给客户看的，阅读这本书让我更明白客户需要什么，客户心里想什么，因而下笔就更有方向点，文案需要了解市场，了解客户的心理，才能写出更多更适合销售的文案。

第五篇：读《名师课堂经典细节》有感

读《名师课堂经典细节》有感

杨清清

读了《名师课堂经典细节》，让我对名师精彩的课堂有了新的认识，原来名师课堂的精彩来源于一个又一个充满魅力的细节。

什么是细节？荀子《劝学篇》有言道：“积土成山，风雨兴焉；积水成渊，蛟龙生焉；积善成德，而神明自得，圣心备焉。”故有“不积跬步，无以致千里，不积小流，无以成江海。”我想，这也应算作是古代贤士对细节问题的理解和诠释吧。

什么是课堂的细节？细节是教学过程中富有教学价值的环节和情节，如细小的教学语言、环节等。课堂细节很微妙，少了这个环节，听课者可能觉察不到，有了这个细节，使人为之一叹！一位教育专家曾坦言：“细节，往往反映着教师的教学水准，折射着教师的教学思想。”对细节的处理，堪称衡量教师专业素养的标志。上乘的教学，必定是把细节做好的教学。《名师课堂经典细节》一书从八个方面介绍了名师们注重细节的实录：课前精彩交流、新课精彩导入、课堂精彩展开、课堂精彩提问、课堂精彩生成、课堂智慧拓展、课堂精彩评价、课堂精彩结课。这些经典细节充分展示了名师精湛的课堂教学艺术和课堂魅力，呈现出名师处理课堂细节的高超的能力。

课堂中的细节每时每刻都在发生、发展和变化着，在细节发生的瞬间，有的老师能敏锐地捕捉到，有的却不能，我想这就是名师和我的区别。名师能对于捕捉到的细节及时有效的进行处理，有时候甚至能加以应变，从一细节出发，引导孩子思考、讨论，激发孩子的兴趣，调动孩子的积极性，以一变应万变。仔细研读这本书，我就在想，为什么他们能够想到这么做，而我却不能？我知道这不是一朝一夕能做到的，这需要我们平时不断的学习和积累。

全国著名特级教师于永正认为：“不看别人的课，就上不好自己的课。”的确，多听多看是一种有效提升自身教学水平的好方法，所以我觉得读《名师课堂经典细节》对于一线的教师有很好的借鉴意义，尽管我不可能学得很像，但至少我能从中明白：今后我的课堂我一定要关注细节，从学生的一个细小动作、一闪而过的表情、一句简单的话语中，体味学生内心的变化，感悟学生的兴趣，并及时调整自己的教学教育行为，使自己的教学工作更趋完美。

常州市红梅实验小学

2012年8月19日