营销之道学习心得

第一篇：营销之道学习心得

营销之道学习心得

自己总是天真的认为开一家公司并非难事，最重要的是资金问题只要有钱就可以解决一切问题就可以轻轻松松赚钱。本学期我们开始了《营销之道》课程，这门课程曾让我梦想变为现实，开一家属于自己的公司，运筹帷幄之中，决胜千里之外。让自己的“兵”去征伐天下，自己就可以安安稳稳、舒舒服服的躺着赚钱了，可是理想总是丰满的，现实总是骨感的。资金问题解决了，但是最终的成果去令人心寒，不仅没能达到我预期效果，而且败得很惨很惨！通过最后的总结最终发现自己忽视了很多因素例如：市场因素、产品开发预期成本、合理的销售渠道、以及团队之间的合作等等。这些因素没有够及时的解决导致我们接连不断的出现危机向银行贷款、再次贷款、最终导致公司破产！经过一段时间的学习这门课程自己深有感悟，虽然它只是一个模拟游戏，但是它呈现的却是一个完整的市场，商场如战场自己稍不留神、忽视了某一点有可能就是倾家荡产的惨败，这顶皇冠的帽子不好戴，虽然给了你让众人瞩目的荣誉，同时也给了你凡人所不能承受的压力！

我们这一组在赛前的总体规划是平稳经营，稳中求胜。我们这一组最大特点就是相对保守，我们的相对保守在开始时带来了与其他小组的差距，在比赛当中我们运用这个保守，换而言之就是理智，该出手时还是要出手的，不盲目跟风不恶性竞争，求稳妥经营，这是我们最初的计划。我很荣幸的担任了本公司的CEO，可以说是手握大权、单肩荣辱，心中油然而生一种自豪感。游戏开始了，经过一季度的试营，我们认为多开发一些市场有利于以后进一步发展，及时前期亏损了，在后面的有效决策和管理下，还是有很大的利润空间的，于是我们一次性开发了华南、华中、华东、国际市场野心勃勃的我们相继又开发了互联网，过多的市场开发导致后期产品进一步开发时的资金短缺。而且刚开始设计了两款手机进行第一季度生产并销售，想率先占领市场，而这两款产品科技含量不高，生产成本不是很高，导致了负责市场部的同学觉得资金过多，在最后决策前夕临时增加了2万广告，进一步导致了后期资金不足。第一期大体上便是如此。以倒数第三的成绩进入了第二季度，在本季度对游戏规则的不熟悉而导致了严重的决策失误，而奠定了过早的破产，在华东和华南开设了专卖店，虽然配备了销售人员以及产品，但是却忘记了对专卖店进行装修，而在游戏规则中却很无情地规定了没有装修的专卖店是无法进行销售的真是“赔了妻子又折兵”无奈啊！在后面进一步的分析中，我们也发现了产品的定价过高，超过了人们的预期范围，也是线下颗粒无收的很重要的原因。由于急功近利，在产品定价方面出了问题，没有得到足够的市场份额，使产品卖不出去，导致大量的产品库存，这也将使我们的权益降到了低谷。眼看就快功亏一匮，面临破产的时候，我们申请了10万元贷款，来缓解公司的资金不足。在第三季度后，我们吸取了上两期的失败的原因，认真研究决策，在对专卖店进行专修后很无奈地发现了几乎无法生产新的产品，对华中和国际市场的成功开发只能划上个无奈的句号了。在配送了少的可怜的新产品后，制定了很便宜的价格，只希望能够清仓来缓解公司财务危机，但事实却再次打击我们，线下仍然是颗粒无收，公司被动地进行了再次紧急贷款，岌岌可危，破产迫在眉睫。最终，我们还没有回过神就被宣布破产了，迷茫无助的眼神彼此相望，我们这组惨败了！

我们的《营销之道》模拟最终结束了。让我对《营销之道》有了更全面的了解。主要通过模拟来强化我们的管理知识和技能。通过老师的悉心指导和自己的操作接触，确实从中学到好多课堂上学不到的东西。深切感受到市场是一具瞬息万变的地方，如何做好市场预测和生产销售计划是公司成败的关键问题营销之道》模拟是从现实出发，针对现在企业特有的经营模式，运用实战的方式，让我们参与其中，对可能出现的经营现状和市场前景，应用所学的知识对问题进行剖析，提出个人意见，相互沟通，发挥团队合作能力，有计划、有步骤、有目的，以找出解决方案而更好的为企业服务，最终实现企业的战略目标。通过《营销之道》模拟实训施我深切的感受到现代企业若想做强做大，必须进行合理的企业各种资源的有效利用和规划。

总而言之，这次的《营销之道》实训让我受益匪浅，给了我很大的启发与教育，让我对企业个方面有了初步的认识，也更加深了我对自己所学专业的理解,可以把平时所学知识运用到实践中去，发展了思维，得到了提高，启迪颇深

第二篇：管理之道学习心得

《管理之道》学习心得

通过高爱霞教授“关于管理之道和企业文化”的课程理解和学习，收获很大，本次培训让我更深刻的认识到了做一名称职中层管理者在企业发展中的重要意义，也感触到提升中层管理者执行力对我企业发展的重要性。我认为中层管理者要提高执行力，在工作中至少需具备两种能力：准确领会公司高层领导理念的能力和管理好本部门工作上的实施能力。第一、明确领导意图是前提。正确领会领导布置工作的意图和初衷，是做好一个高层信息传达者的首要任务，保持工作方向的明确，走在正确的路上，完成各项任务。第二，表率作用是榜样。作为一个中层干部，不能只靠说别人，也要靠自己做，打铁先要自身硬，必须身先士卒、百折不挠的树立起自己的榜样形象，成为手下的员工心悦诚服的榜样，中层管理者的管理才更有说服力和执行力。第三，主动积极是作风。中层管理者不能事事等领导交待，也不能凡事都亲力亲为。通过不断的审视自己部门该做的事儿，明晰责权、出台考核、奖勤罚懒，引导员工变得积极主动，才会打造一个主动积极的部门，执行力也就有了保证。第四，工作到位是准则。中层管理者要有严谨的工作态度，把握好工作的程度，做到不急不缓、多做不多说。第五，不讲借口是态度。在领导面前不讲借口，恪守职责，不给执行力留缺口。“借口”的实质就是推卸责任。在担当责任与寻找借口之间，体现了一个中层管理者的敬业和担当，服从和诚信的工作的态度。第六，团队合作是保证。中层管理者作为一个团队的领导，虽然不能要求赴汤蹈火，但也是要在各个方面要求成员独当一面的。彼此互相信任、互相支持、互相配合、互相帮助，相互尊重、相互激励、相互交流，发现优点的团队合作氛围。为发挥团队的才智和力量，做好基础工作。只有通过团队合作对中层领导者能力的放大效应，执行力的提高才能落到部门工作的各个角落。第七，公平公正是原则。公平公正是激发员工工作积极性和创造性的原动力之一。作为中层干部要公平公正对待下属的工作业绩、表现，正确的做事。工作中要对事不对人，要一视同仁。第八，总结反省是关键。作为中层管理者针对执行力要做到经常自我反省，“磨刀不误砍柴工”，总结反省是推动工作前进的重要环节、寻找工作规律、提高工作能力、吸取教训的重要途径。第九，开拓创新是动力。通过不断创新和开拓新的工作思路和方法，务实高效的执行工作，开拓创新才是执行力的动力。

由此说提高中层管理者的执行力在企业各个时期的发展中都有着非常重要的意义。公司的发展，除了要有远见的高层领导班子、适时的发展战略、合理的管理体系、优秀的员工队伍外，更需要起着承接联通作用的中层管理者良好的执行力来保驾护航。

第三篇：孝敬之道学习心得

孝敬之道学习心得

“子游问孝。子曰:‘今之孝者，是谓能养。至于犬马，皆能有养；不敬，何以别乎’”——《论语·为政》

“子夏问孝。子曰:‘色难。有事，弟子服其劳，有酒食，先生馔，曾是以为孝乎？’”——《论语·为政》

自古以来，孝敬在每个人的心中都是一份沉甸甸的责任。不论是“卧冰求鲤”还是“黄香温席”都一次次的感动着今天的我们。而孝道流传在现在更是一种沉淀了中华传统美德的古老传承。

《论语》中对孝的解释是“敬者为孝，顺者为孝”，从我们呀呀学语到我们成家立业，一直都伴随着父母不停地叮嘱和悠长的牵挂。想想父母为我们做的，最后竟是无语凝噎。古代有为父母守孝三年的习俗，虽知道却一直不明白这守孝三年的含义，听于丹老师讲过后才明白，原来我们离开父母的怀抱需要三年。就像孔子对宰我的感慨一样“子生三年，然后免于父母之怀”，很多时候比之父母，我们的所作所为何其惭愧。我们都知道，在动物界中一直有着“乌鸦反哺，羊羔跪乳”的现象，动物尚且如此，何况是万物之长的人呢。

很多时候，我们面对父母对我们的叮咛和嘱托都显得很不耐烦，甚至从来不放在心上。可是，我们往往忽略了父母的感受，因为我们是他的孩子，不管走到哪里，身上都有着他的牵挂。“儿行千里母担忧” 但是我们总是会忽略这种无私的爱，我们总是一次次的用自己的漂泊做理由。其实父母并不想阻挡我们远行的脚步，更多时候他们只是想知道我们是否安好。就像风筝，如果没有了线，是否可以飞得更远，是否可以飞得更高、、、我们接受的文化程度，很多都是超过父母的，不管是现代科技，还是古代历史，我们都可以有板有眼的徐徐道来。但是，我们父母生活的年代，由于各方面的条件并不能够使他们接受更高的教育，很多观念是跟不上的。但是，即使我们知道事情的结果，为什么一定要想父母执着于一个莫名的结果呢。或许这个结果对于我们并没有什么重要的意义，但是对于父母，却是执着了一生的信念。为什么，我们不能轻轻地笑一下，给他们更多的快乐呢？很多时候，父母要求的其实并不多，只是简简单单的儿孙绕膝，安享天伦。只是我们放下自己的身段，就可以给父母金钱买不到的快乐，于我们何尝不是一种幸福呢！

一直很喜欢一个让人很感动的儿女尽孝的小故事。有一帮朋友在一起聊天，有一个人说，我在外面时间这么长，我要给爸爸妈妈打个电话告诉他们一声。然后，他拨了一遍号码，停了一下挂断，又拨了一遍号码，拿着听筒等着，接着跟他父母说话。

他的朋友们很奇怪，问：拨第一遍占线啊？他说没有。朋友问：那为什么要拨两遍呢？

这个人淡淡地说，我爸爸妈妈年纪大了，腿脚不好，他们只要听见电话就觉得是我的，每次都是不顾一切往前冲，恨不得扑在电话机上。我妈因为这样就经常被桌子腿绊了。后来我就跟他们说好，我会经常打电话，但前提是你们一定不要跑，我第一次拨通电话就响两三声，然后挂上，你们慢慢走到电话机边等着，过一会儿我一定还会打过来的。

有一句话是需要我们每个人记住的，那就是:“父母之年，不可不知也。一则以喜，一则以惧。”——《论语·里仁》

我们已经慢慢地长大了，变得成熟，变得可以独立，但是我们的父母呢？今年又多了几许白发？背是不是更驼了？他们已经不像小时候那样可以把我们高高的举过头顶了，没有力气背着我们飞快地跑了。那条洒满我们儿时欢笑的路上，现在我们还能不能在陪他们慢慢的散步呢。很多时候，他们需要的不是我们可以给他们多少金钱，而是多少时间。他们已经进入迟暮之年，看一眼，便是少了一眼。即使他们离开了我们，但是那份沉甸甸的爱，依旧会在我们的身上不朽的传承。不会被忘记，在生命力慢慢的沉淀成永恒。

“树欲静而风不止，子欲养而亲不待” 这是多么深的悲怆，人生最痛苦的事莫过于幡然醒悟，而我们想要爱的人却已不再。很多时候，我们应该感恩，感恩父母为我们做的一切，更应该珍惜，珍惜我们的父母还在，我们还有机会多陪陪他们。为父母，做一些我们可以做，他们还可以看到的事。

第四篇：美的营销之道

美的就像家电节的QQ,每进入一个家电领域都能迅速进入该行业的前三甲,是什么成就了美的？一个还在高速行驶的千亿级航母？？ 美的就像家电节的QQ,每进入一个家电领域都能迅速进入该行业的前三甲,是什么成就了美的？一个还在高速行驶的千亿级航母？？

何老板的目光，已经瞄向下一个千亿光，已经瞄向下一个千亿

美的似乎从不畏惧增长。美的电器(000527)今年第三季度财报显示，今年1~9月实现销售收入572亿元，同比增长60%；美的日电集团预计 2010年的总收入将从2009年的250亿元增长到300亿元，同比增长率也在20%。家电业几乎已达成共识：越是充分竞争的行业，便越能显出美的的优势。甚至有夸张的说法称“美的所到之处，便如泥石流滑过。”

像“狼”一样扑来

美的以其惊人的增长速度，正在快速改变着行业格局。

2008年，美的进入豆浆机行业时，九阳豆浆机占到了该市场90%以上的份额。2年以后，美的硬生生地从九阳手中抢走了30%的市场份额，与九阳一起成为豆浆机行业的“双寡头”。

2004年之前，也就是在美的收购荣事达、华凌之前，美的的洗衣机和冰箱业务几乎为零。即使2008年美的收购了小天鹅之后，美的于2002年提出的“大白电战略”(大白电即冰箱、洗衣机、空调)也才算刚刚起步。

但仅仅过了两年，美的便在空调、冰箱、洗衣机三个产品实现了对竞争对手的全面超越：几家上市公司今年上半年的财报数据显示，美的空调及零部件实现收入258.55亿元，超过了格力电器上半年收入251.45亿元；美的电器洗衣机及零部件实现收入48.34亿元，而海尔洗衣机业务报告期内的收入是 47.12亿元；美的电器冰箱及零部件实现收入56.02亿元，海信科龙冰箱业务实现收入只有44.34亿元。

这样下来，美的在空调(包括中央空调)、洗衣机两个领域达到了行业第一的位置，曾经徘徊在十名之外的美的冰箱也跃居行业第二。美的彻底搅乱了一池清水。要知道，在美的进入之前，这些行业一直过着“相安无事”的日子。豆浆机行业自不必说，向来是九阳一家企业垄断；洗衣机行业则一直由海尔控制着20%以上的市场份额；冰箱行业由传统的四大家族(美菱、新飞、海尔、容声)及博世西门子共同把持。

中国白色家电行业的格局向来以稳定著称，美的却像一匹不受控制的狼一样扑向市场。美的一台滚筒洗衣机的价钱竟然可以低到1499元，而在此之前同类型的产品均价为3000元左右；美的舍得花钱去砸市场，每年几亿元的广告费还只是其中一部分，终端的市场促销资源也十分丰富，“你出8万元，美的就出10万元，就是要占领卖场最好的展位。”

美的集团架构

美的的这种强势甚至“霸道”不能不引起竞争对手的痛恨，这种敌意在终端表现得尤为明显，促销员之间不惜大打出手。国庆期间，为了争夺展台优势，安徽巢湖格力的促销员竟将美的一名业务员当场打死。悲剧发生的根源就在于，格力空调在其最具优势的安徽市场份额正在被美的侵吞。在安徽，格力与美的销量比已经从原来的 6:1变为1.5:1——用美的的话说“格力最重要的市场被我们抢下了”。

受到美的威胁的另一个大家电企业是海尔。海尔是中国第一家跨越千亿元的家电制造企业(2004年)，曾在冰箱、洗衣机、热水器等多个产品领域保持第一的市场地位。但在美的进入之后，海尔的地位便不再稳固。今年上半年美的在洗衣机销售额上的超越已初露端倪。

在美的制冷集团中国营销总部副总裁王金亮看来，美的没有进入的领域可以说都是竞争不充分的领域。“你仔细看看就会发现，我们实现超越的产品，以前所处的行业都是竞争不充分的行业，洗衣机行业尤其独特，市场份额前10名中竟然有7家是外资品牌，这在国产品牌占据明显优势的中国家电业是十分罕见的。”王金亮认为，冰箱和热水器行业同样存在不充分竞争的现象。目前美的热水器也已经跃居行业第二的位置，海尔在其传统优势产品冰箱、洗衣机、热水器上，正在被美的不断接近和超越。

在家电行业，由于产品线众多，美的已与多个品牌结下“梁子”，成为“人民公敌”。竞争对手在痛恨之余，更多地还表现出对美的的“不服”，“无非就是广告轰炸，价格扫荡，规模压迫，”某家电企业的高管如此评价，“一个山寨厂而已。”

听到竞争对手的这番言论，美的集团副董事长、制冷集团总裁方洪波觉得有些可笑，“你也可以广告轰炸、可以低价竞争啊？有什么错？”

事实的确没那么简单。低价竞争之后的美的，在利润增长上也在带给竞争对手压力。美的电器第三季度财报显示：1~9月净利润27亿元，同比增长75%。同期格力电器的净利润同比增长45%，青岛海尔同比增长60%。与此同时，美的制冷和日电两大集团在营销资源上的整合发力，未来还会给竞争对手更大的冲击。

主营空调的格力集团的某些社区店已经明显感到压力，“空调有淡旺季之分，冬天我们的店几乎不营业。”北京一格力专卖店老板介绍说。但美的专卖店却不仅仅经营空调，自美的制冷集团2009年正式将冰箱、洗衣机、空调的营销整合成一个中国营销总部以来，美的专卖店就可以实现产品的季节补差，冬天卖冰箱、洗衣机，夏天卖空调。今年，美的日电集团也完成了对旗下小家电产品的营销整合。北京分公司总经理张文峰说，美的在北京有几个大的旗舰专卖店，销售所有美的产品，包括大家电和小家电。

美的的两大诸侯：制冷家电集团CEO方洪波(左)、机电装备集团CEO蔡其武

美的日电集团很少作为一个整体出现在人们眼前。人们总是通过单一的微波炉、电风扇、电饭煲或者豆浆机认识它，殊不知这也是一个庞大的集团。美的小家电起家于电风扇，后进入电饭煲、微波炉，现在已裂变出共计30多个产品类别，由6个产品事业部统领管辖。那些裂变出来的小家电产品正在飞速地上升，目前有10个产品的产销量排名全球第一，比如电风扇、电饭煲、电磁炉、饮水机、微波炉、洗碗机等等，而且在全球的占有率均超过40%。

资源的整合利用，使得美的营销总部对渠道商形成了颇为强势的姿态，美的会跟代理商说，“打款不？给你10分钟考虑。”不打款，真的立马换经销商，不然美的员工自己就会被换掉。

美的人认为，自己按规矩出牌，无可厚非。但对它的竞争对手来说，这就有点残酷。比如九阳虽然是豆浆机行业的老大，但是毕竟只是单一产品的优势，从规模上比较就相去甚远了。格力同样有这样的问题。在中国，美的是继海尔之后最大的综合白色家电制造商。“打个不恰当的比喻，美的在中国白色家电行业的崛起，就好像中国在全球的崛起，因此受到了指责、围堵。”方洪波说。

那么，美的迅速崛起的背后，究竟有怎样的秘密，在支撑其如此惊人的增长？

每个人都是自己的老板

在美的，每一个人获得的权利都会大到令自己吃惊。美的微波炉电器制造有限公司总裁朱凤涛请一个外籍技术人员，可以先支付给他一年的薪水，最高时多达几百万元，但集团财务只问朱凤涛一句，“你觉得行吗？”只要朱凤涛认为行，财务一律放行。

朱凤涛1993年来美的，先做空调营销，后来负责电饭煲的营销，2002年开始接手微波炉的营销。按他的话说，“人生最精华的一段时间都付出在美的。”去年 10月何老板宣布投资13亿元建设美的新微波炉工厂，让朱凤涛热血沸腾——这个新工厂今年底投产后美的微波炉年产能将达到3600万台，这个数量足以让美的站在全球微波炉产业领头羊的位置。“老板这样信任你，你必须做好，否则对不起他。”

朱凤涛会议室的隔壁便是新工厂筹建项目小组，只有两三个人。朱凤涛说，他从没干涉过这个小组的任何工作，只管最后签字。也就是说，从招标、采购、施工到投产，全部由两三个人完成，一年中从他们手里“流”走的将是13亿元，而老板对此不闻不问、只看结果。这就是美的授权、放权机制的结果，也是美的得以飞速发展的灵魂所在。每个人的潜力都由此被激发出来。

何享健很早就给美的制定了“集权有道、分权有序、授权有章、用权有度”的16 字方针，并印发了厚厚的《分权手册》，明确规定了整个美的经营管理流程中的所有重要决策权的归属，为美的的分权提供了制度化的保障。集团总部只有财务、预算、投资以及职业经理人的任免管理权力，下面的二级产业集团及所辖的事业部高度自治，可以自行管理、决策研发、生产、销售整个价值链上的所有环节和服务支持部门，同时事业部还有人事权，让事业部的总经理可以自行组阁，并拥有几千万元甚至几亿元的资金审批权。权利下放到事业部总经理一层并没有结束，美的分权体系更大的魔力在于，这是一个层层分权的体系。有些企业虽然也采用事业部管理体制，但是到事业部层面之后，权利就下不去了，很有可能总经理事无巨细地全面介入。美的下至一个销售部门的业务员都可自己作主。“我何必要管他(业务员)卖的价格是多少？”朱凤涛对这个问题感到有点奇怪，“我的成本是透明的，每个销售人员都心知肚明，他卖亏了，影响的是自己的业绩，业绩不达标，不仅没有奖金，可能还要下岗。”

在这种层层分权的机制下，自然就诞生了效率和执行力。美的的每个人都是自己的“老板”，自成一个管理单元。为自己办事情谁不卖力？机制激活了每个人的潜力，也令人“疯狂”。在美的，升职、加薪只有一种可能，那就是业绩突出。美的的几大诸侯如方洪波、黄健、蔡其武等职业经理人一路升迁，莫不因为战功累累。这就是何享健引以为傲的 “赛马制”，内部称之为“标杆管理”。跑得最快的，就会得到升迁加薪。业内曾有一个说法，何享健每年只计算今年我自己赚多少，下面的赚多少他不管，你该赚的去赚。他只给每个职业经理人一个目标，这就好似一个人能力的衡量准绳。

曾经徘徊在十名之外的美的冰箱已经跃居行业第二

因此在美的，你会感受到严格的级别差异。比如美的日电集团的销售有很多等级，每年完成3000万~5000万元的为销售经理，完成5000万元~1亿元的是高级经理，1亿元~2亿元的是销售部长，2亿元~5亿元的是销售总监。级别不同，薪酬迥异。对那些工作能力强的人来说，美的就是打工者的“天堂”。美的精品电器事业部总经理黄元雄，只有35岁，但他负责的业务2010年总收入预计达到33亿元。他刚进美的时，不过是生活电器事业部一个最普通的技术人员。

正是这样的机制造就了美的人的狼性和在市场上咄咄逼人的竞争态势。也就不难理解为什么会发生美的业务员和竞争对手为了争夺终端渠道而大打出手的事情了。

当然，权力也并不是毫无约束地“放”下去。美的的组织架构十分清晰。美的集团在财务、IT系统、人力资源、战略管理、科学管理等方面，实现对四大产业集团的监控和统一管理。今年10月还成立了财务公司，以加大对所有财务资源的充分整合和利用。四大产业集团是真正的业务运营单位，下面分设不同的产品事业部，比如制冷集团有冰洗事业部、空调事业部，日电集团有微波炉、生活电器等6大事业部。

就像层层放权一样，美的的组织架构也是层层控制。美的集团在统一协调资源和监控的同时，也从组织架构上对下面的二级产业集团进行约束和把控。美的集团对制冷集团和电机装备集团的控制主要来自于上市公司的董事会，比如美的电器董事会成员中的栗建伟、袁利群、黄晓明全部为美的集团副总裁，分别主管战略、财务、人力资源，在电机上市公司威灵电机中同样如此。在业务上，美的集团充分放权，但是二级产业集团所做的每一项重大决定都要经过董事会，这样就完成了对其的控制。

“对于没有上市的日电集团，美的集团需要对它的一些重大投资和技改项目，做必要审批。”美的集团副总裁栗建伟说，但他强调审批权限正在逐渐收缩，现在几千万元的投资，不用报集团自己就可决定；技改项目不超过2亿元的就自己定。

美的日电集团CEO黄健认为，一个企业的发展遇到瓶颈，就是遇到组织的瓶颈

美的的组织架构看似简单，却富有弹性和伸缩性。在一环扣一环的组织架构中，如果权利下放得越大，这个组织就会变得更加富有弹性和活力。宛如攥在手里的弹簧球，当它跑向不可控的方向时，你随时可以把它收回来。

正因如此，美的集团和何享健对美的的任何一块业务发展，都可以拥有十足的敏感度。何享健从来没有手机，如果不公差，一星期有三四天泡在高尔夫球场上。但每年他都在酝酿美的的体制变革。实际上，美的现在的体制已经不是完全意义上的事业部制。

从前年开始，方洪波开始发动制冷集团内部营销资源整合，2009年7月分散在各产品事业部的资源统一归口到美的制冷集团中国营销总部，独立于各产业事业部之外。这种整合对销量的提升非常有效，中国营销总部运作一年之后，在空调成熟渠道的带动下，美的冰箱和洗衣机便实现了快速超越。在此借鉴之下，美的制冷集团的海外营销资源今年也完成了整合。与其并列的日电集团也成立了中国营销总部，做着同样的整合动作。

今年，美的开始全面实施产品事业部与区域事业部相结合的运营体制。“我们离市场越来越近了，以前只有销售人员在一线，现在产品事业部的人也要关注一线市场需求，这是一种半矩阵式的交叉运营。”美的制冷集团国际事业部总裁岑江感觉，这种体制更加适合接下来的海外市场开拓，“我们可以做出更加针对性的产品。”

“组织对人很关键。”美的集团副董事长、日电集团总裁黄健认为，“一个企业的发展遇到瓶颈，就是遇到组织的瓶颈。”恰好，何享健和他的美的就善于打破这种瓶颈。改革使激励机制放得越来越远，但组织的紧密性却丝毫没变。从体制变革来看，资源反而越来越集中。

“现在二级产业集团的组织架构越来越成熟、独立，他们的权利会越来越大，集团层面会退得越来越远。”美的集团负责战略管理的副总裁栗建伟觉得，这是大势所趋。但是另一方面，美的高层也都十分清楚，未来分散各产业集团的资源会朝着“大整合”的方向前进，比如科技和营销。

美的越来越庞大，但美的做起事情来却越来越轻盈灵活。这就是美的体制与机制相结合的魅力，也是它的另一个可怕之处。

只做相关多元化

体制、机制、人都健全的情况下，如果企业走错了方向，一切仍是枉然。就像一个壮汉，他可以是武林高手，也可能成为一介莽夫。

何享健也犯过战略性错误。在2004年前后，国退民进、兼并重组的风潮正盛，唐氏兄弟、顾雏军、张海尚被业界看作是打通实业与资本二脉的传奇人物。而李东生则为中国企业打开了国际化之窗。他率领的TCL通过收购汤姆逊和阿尔卡特，一举成为全球彩电大王和手机七强。而这时的美的集团也迎来MBO改制之后的第一个高峰年，经营收入从2003年的175亿元一下子冲到了330亿元人民币。

当时美的吞下了云南、湖南等地的客车企业，虽然也很谨慎地先从客车入手再蚕食汽车业，但汽车似乎离美的还是有些遥远。不仅如此，美的正在洽谈的项目不下10个，包括电力、高速公路、锅炉、客车等多个领域，计划用于新项目投资的预算达到30亿元。荣事达、华凌也是在那段时间完成收购的。

一张庞大的多元化大网正要撒出时，何享健收手了。他曾回忆说：“头脑热起来是因为我们那个阶段经营很好，环境也热衷于并购、走多元化。一个企业，一个人，在好的环境下容易出事，容易乱来，容易忘乎所以。但是很快，别人的失败让我意识到，我们的管理、资源、人才根本支撑不了这样的扩张。我很快冷静下来了。”

美的主要产品总销量所处行业位置及2001~2010年销售总收入

2004 年下半年，随着宏观调控的到来，敏感的何享健意识到风险迫近，他马上提出“要控制速度，确保有效增长”。在这之后的两年里，美的的投资战线全面收缩。其间，不乏有广西、湖北的一些项目找到美的，当地政府均表示将免费提供土地等资源，被美的一概拒绝。2009年，比亚迪收购美的长沙客车，美的正式退出客车项目，虽然何享健损失了10多亿元也在所不惜。

在失败的教训和残酷市场的历练下，美的的战略越来越清晰。即使现在美的收入已经达到1000亿元，何享健提出的仍然是白色家电相关多元化的战略意图。

“未来有可能走向其他行业，不会绑在家电上，比如物流，我们肯定是要做大的，比如中央空调事业部已经延伸到热泵、热水领域。”栗建伟认为，顺着白色家电可以无限延伸，到最后可能远不止白色家电那么简单，“但是这些都是未来的事情，不可预知。”

在美的未来的5年战略中，何享健所依托的还是白色家电。作为美的集团副董事长，美的电器董事局主席方洪波代替何享健向外界发布了新战略：坚持规模领先、坚持白色家电相关多元化战略，加强技术创新、调整结构，推进国际化，完善国内外区域布局，构建友爱型企业。方洪波强调，中国家电业的基本商业模式——大规模、低成本，未来5年不会发生变化。

“美的不会做企业转型那样的事情，也不会搞流程再造。”这是美的高层一致的态度。美的稳健的战略步骤设置，很难让竞争对手找到破绽。一个反例是，海尔在转型“零库存的即需即供”商业模式之后，就被竞争对手捕捉到了空调上的漏洞，因为空调有强烈的淡旺季之分，淡季要大量库存备货，海尔空调也就因此被奥克斯、志高超越。不仅如此，美的的竞争对手往往还要应对来自美的各产品事业部之间的战略配合。比如微波炉，何享健可以让它一直亏损7年，豆浆机现在也没有盈利。即使亏损，何享健也还是继续投入，他只朝着自己认为对的方向前进。这就是何享健的如意算盘。如果竞争对手是单一的产品线，那么在美的战略亏损的袭击下，是很难保住自己的市场地位的。美的上位，只是时间问题。何享健和美的有这个耐性等到看最终结果的那天。

去过美的新总部大楼的人都感慨，一个民营企业耗资10亿元建一个办公大楼。美的高层也个个光鲜，不止是拥有两架私人飞机的何享健，美的的职业经理人都拿着业界同等职位最高的薪酬。这些表象至少说明，美的不差钱。美的丰富的产品线可以保证规模上量，同时灵活的机制、清晰的组织架构，又可以随时裂变出新的产品线，且可控。何享健完全可以打出组合拳，他的战略意图形成的基础也正是这些产品线。

组织架构、体制、机制，就像一个人的骨骼、轮廓，战略意图就是赋予这个人的思想。流淌在这个人身上的血液在哪里？美的在资本领域的翻云覆雨，或许可以称之为企业的“血液”。

美的的全线产品优势，使其在进入每一个细分领域时都可以获得充足的资源配给

一盘清晰的资本棋局

在美的的快速规模扩张中，收购重组成为重要的手段和收入来源。

1993 年11月12日，美的电器(当时名为“粤美的A”)在深交所挂牌上市，成为经中国证监会批准的、中国第一家由乡镇企业改制的上市公司。自此之后美的的成长历程，便充满了通过资本纽带来实现延伸主营业务的色彩，其中包括引进新的战略投资者、收购重组、参股投资等等一系列令人眼花缭乱的资本动作。

1998 年，美的电器收购广东东芝万家乐电机公司、广东东芝万家乐制冷设备有限公司各40%的股权；1999年又受让日本东芝持有的20%的股份，成功进入空调压缩机领域，构建了一条向纵深发展的空调产业链。在这期间，美的电器还收购了安徽芜湖丽光空调厂，为其挺进华东建立了一个重要的生产基地。如今芜湖生产基地已扩张到美的小家电产品。

何享健并不满足于此，他对于资本的诉求逐日加深。2001年美的成功实施MBO，以何享健为首的管理层成为公司第一大股东，从资本层面解决了管理层与企业发展之间的利益平衡问题。同年“广东美的企业集团”成立，进一步理清了产权关系。美的在资本市场获得了更大的活力。

通过美的集团、美的电器以及随后(2005年)成立的二级产业集团等平台，美的相继收购了重庆通用、江苏清江电机、华凌、荣事达、江苏春花、广东正力精密机械、小天鹅、陕西华翔，以及今年4月和6月分别完成的对埃及Miraco公司、江西贵雅照明的入股或收购。

不过，何享健的战略收购方向十分一致：其一，对上游关键零部件的进入，比如东芝的压缩机；其二，对新领域的进入，比如地产、洗衣机、冰箱、照明；其三，对生产基地的覆盖，比如收购埃及Miraco公司就是为了建立生产基地完成对中东地区的市场辐射。至今，美的已有14个国内生产基地，越南、白俄罗斯、埃及等 3个海外生产基地。

在到达千亿级的规模之后，很多企业都会患上“千亿综合症”，美的能创造奇迹吗？

美的的资本收购大戏还在火热上演中，这一阶段美的将视野放到了全球。岑江说，“现在我们手上还有很多海外并购的项目在谈。”目前可以确定的是，美的将在南美和印度这两个区域有收购行为。不过，方洪波强调美的海外并购会量力而行，目前几乎不会去碰超过10亿美元以上的并购。这种更加务实的收购路线是为了美的能 “掌控协同并购企业”。

与联想、TCL等企业的收购重组不同，美的除了在客车业务上折戟而返之外，其他的收购项目均顺利完成过渡，并迅速发挥整合效应，小天鹅、荣事达、华凌就是非常好的例证。这是因为美的坚持不收购比自己大的企业，这样美的的强势机制就可以完成对被收购企业从人到文化的完全替换。

借助美的电器平台完成收购。反过来，收购又为其搭建新的上市公司平台，比如小天鹅、威灵控股(华凌电器易名而得)。在这个过程中，美的电器本身的业务变得更加清晰。2005年小家电业务大幅亏损高达9000万元，美的电器彻底剥离旗下的微波炉、热水器、小家电等业务。到目前为止，美的电器只有大家电和压缩机业务。小天鹅在重组过程中，也剥离掉了与洗衣机无关的业务，并将荣事达的洗衣机业务装入其中。这样小天鹅只专注洗衣机业务，解决了与美的的同业竞争问题。对威灵控股的手法也是大致如此，目前只有电机等业务，与整机家电产品无关。

如同美的的战略、机制、体制一样，何享健的头脑中有一盘清晰的资本大棋。去年开始，何享健计划将其控股的芜湖安得物流股份有限公司申请创业板IPO上市。但因安得物流与美的关联交易过于密切，而被中国证监会否退。美的高层称，接下来会做大安得物流，然后再谋求其他上市途径，可能就不会是创业板了。除物流业务之外，从上市公司剥离出来的美的小家电业务也会朝着上市的路径在走。同时，对于美的集团的整体上市，美的高层也没有完全否定。

何享健对于资本运作已经到了驾轻就熟的地步。2007年引入高盛时，他曾表示将把70%的精力放在企业的资本运作、战略布局和产业经营效果上。“现在整个世界就是靠科技和资本的力量去衡量。有钱，有科技，什么都能做到。”他说。

2006 年盈峰集团入主上风高科一事，将何享健在美的之外的隐形资本暴露出来。2004年美的集团收购上风高科成为第一大股东，盈峰集团入主该公司就是通过美的集团转让其股份获得。而盈峰集团的实际控制人是何享健的独子何剑锋，2007年3月，盈峰集团又成立深圳市合赢投资管理有限公司，接着又从美的电器收购了易方达基金管理有限公司25%股权。此时，人们才发现，何享健的资本运作早已不局限在美的集团。

就在2004年，美的集团入主上风高科时，实际上已经成为国祥股份(600340)的第二大股东，至今地位未变。国祥股份是一家主营大型中央空调及工业空调的企业。

如此数下来，何享健可以染指的上市公司已经多达5个。在资本市场，何享健可打的牌很多。资本实力的雄厚，再加上富有弹性的组织架构、运营体制、有效的授权机制以及清晰的战略方向，便构成了更加可怕的美的，横观中国家电企业，确实已无出其右者。

不久前，美的电器公布了漂亮的半年报和第三季财报：1~9月实现销售收入572亿元，同比增长60%；净利润27亿元，同比增长75%；第三季度的收入和净利润同比增长率更高达70%和130%。

“增长才是王道”，黄健说，“在某种程度上，我们给竞争对手带来很大的生存压力，对此我们很抱歉。”方洪波也请大家“直面竞争，不要搞其他小动作。”

第五篇：营销之道报告(市场总监)

《营销模拟实训》

实训总结

学院：

专业：

班级：

学号：

姓名：

指导教师： 上交时间：

目录

一、前言

二、实训报告 1.实训动员 2.模拟运营

3.我的无差异化营销战略 4.我的差异化营销战略

三、实训总结 1.我的营销之道 2.我的家+有限责任公司 3.我的团队 4.我的老师及朋友们 5.我的成长

四、结束语

《营销之道实训》

实训报告

一、前言

两个星期的营销之道模拟实训，我学到了好多好多的东西。从这样一个软件中、在这样的实训里加深了书本知识、强化了实践能力。这其中给我最多的收获是老师的教导、同学的帮助、团队的合作以及对手的挑战。两个星期的实训，我从软件中初步认识了一个企业的基本运营状态，了解到一个企业的基本组成，最起码知道了在一个企业中，财务总监是可以和CEO抗衡的。在短短的两个星期里，我担任我们企业的市场总监，在这之前我是不知道市场总监的，至少不知道市场总监是干嘛的，而现在我知道市场总监在一个企业中的分工和职责。虽然是一个模拟的系统，里面的内容或许没有现实中的困难、残忍。但是作为现在的我们---大二的学生，又有多少人有我们这样的机会？在这样一个虚拟的环境下，我们抱着好奇、真诚、激情、挑战，将它看成一次实战，一次检验我们自己的实战来做。所以，我，受益匪浅。

二、实训报告

2.1实训动员

2.1.1内容

在实训动员这一节课上，我们知道了我们在接下来两周的时间里要做的事情。基本上了解了《营销之道》是怎样一个模拟经营软件。在这节课上我们进行了分组，一个专业共分成12个人小组，这也意味着我们将组成12家企业，没一家企业将拥有11家竞争对手。在分完组后，我们拿到一张很大的白纸和一支笔，我们将要通过团队合作来成立我们的企业。在这第一次任务中，我们的团队进行了第一次团队合作，也可能是第一次的缘故，大家的配合不是那么的好，也没有那么放得开。这次我们的CEO是有推选产生的，大家度一直认为***能够领导我们。对于我们选出的CEO我很支持，只是我很希望我们可以有多一点的自荐、多一点的竞争、多一点挑战。因为我们的配和出现了问题，导致我们小组是最后完成任务的，所以，我们也就成了这次实训的第12个小组。

2.1.2实训中遇到的问题、问题分析及解决途径 实训中遇到的问题

在这次任务中出现的问题主要有这么几个：

1、在公司几位总监的安排上，大家互相推让。

2、小组成员在第一次合作中明显出现了推脱责任的表现。

问题分析及解决途径

小组成员缺乏竞争、挑战、尝试的意识；团队意识有待提高。

2.2 模拟运营

2.2.1内容

实训以上一次课的组建团队开始，以这次的模拟运营为热身。来世先让我们进行两个季度的实验运营，熟悉系统。在这两个模拟季度里，首先我们熟悉了系统操作，再者，我们的团队也进行了很好的磨合，这些都为我们接下来的实战奠定了基础。

2.2.2实训中遇到的问题、问题分析及解决途径：

这一次的任务我们完成得比较顺利，小组成员通过有效沟通后配合得很好。

2.3差异化营销战略

在我们的企业运营的前三个季度中，根据我们所开发的市场和产品生产状况，我实施的是无差异化营销战略。

2.3.1第一季度

市场：第一季度因为我们的总部设在华南，考虑到开设费用、市场状况和运输成本等方面的因素，我们投入了对华南市场的开发；同时互联网市场是不需要来发周期的，所以我们开发了互联网市场。

营销策略：第一季度我们所能投入的市场只有互联网市场，因为市场单一，根据我们的市场分析和我们公司的现有可用资产状况，我们对互联网投放的产品比较单一，为实惠型产品。因此市场部根据我们的市场状况和产品投入信息，做出了无差异化营销战略；同时，我们对几家宣传媒介进行了详细的分析对比，最终运用东方早报进行我公司的宣传。东方早报的费用是2000元一次，对互联网市场的影响力是15%。为市场单一，投入产品单一且量少，我们只进行了简单的两次广告投放。在服务策略方面，为降低成本和节约资金，我们在整个六季度的运营中都是7天包换和免费送货上门服务。

这一季度我们的排名是第三。2.3.2第二季度

市场：第二季度，华南市场投入使用，我们根据市场分析和对其他企业的调查，我们投入了对东北和国际市场的开发。其中，东北市场的开发周期为一个周期，国际市场的开发周其为两个周期。在华南市场投入使用之后我们对产品做出了一定的调整，首先，华南市场的投入使用扩大了我们的整个销售市场，且华南市场是我们的总部所在地，我们具有运输成本上的优势；再者，在第一季度投放互联网市场是我们忽略了几方面的成本，导致我们不仅没有盈利反而亏损。所以，第二季度我们纠正第一季度的错误，对产品的成本进行精确的计算，我们看重华南市场的低成本投入以及它巨大的市场容量，将

重心放在了华南总部，互联网市场由于运输成本较高，且目前12家企业都聚集在互联网市场而将其调为辅助市场。

营销策略：由于这一季度我们投入了对华南市场的使用，所以广告的投入也有所变动，在投放广告方面，我的原则的以最少的支出获取最大的影响力。所以，由于这一季度市场增加了华南市场，且产品的投放量也有所加大，根据市场分析和对现有可投放广告媒介的分析，我选择了对华南市场有15%影响力的东方早报，投放了2次。服务策略不变。

这一季度我们排名第三。

2.4我的差异化营销策略

2.4.1第三季度

市场：第三季度东北市场完成开发，投入使用。然而，我却犯了一个很大的、致命的错误，我忽视了国际市场的开发周期，忘记对国际市场进行追加开发，致使我们的长期计划受到阻碍，市场无法在预期中得到扩展。所以，这一季度的市场是华南市场和东北市场。经过上一季度的运营，我们的亏损状况得到了一定的扭转，所以这一季度根据对市场的分析和对竞争对手的调查了解，我们将重心放在华南市场和东北市场，互联网市场由于成本过高，我们将其列为辅助市场。这一季度我公司的产品进入时尚型产品。

营销策略：根据市场状况和产品变化，市场部追加选用了中国工商报进行广告投放，其对华南、东北和互联网市场的影响力均为10%。且第三季度对东方早报投放了2次，中国工商报投放了3次。服务策略不变。

这一季度我们的排名是第三。2.4.2第四季度

市场：由于第三季度的严重事物，导致这一季度仍然走前三个季度的市场路线，首要任务是在继续开发国际市场的同时，进一步扩张我公司在华南总部的市场占有率和影响力。这一季度投放市场的产品主要有实惠型、时尚型和品质型产品，主要针对华南市场和东北市场。

营销策略：根据市场需求的不同以及产品属性的不同，我们有针对性的想市场投放产品。由于这一季度市场占有率有所提高，产品投放量大且品种增多，我在对比分析之后选择了中国工商报投放了10次，大力提升广告效应。

这一季度我们的排名是第一。2.4.3第五季度

市场：第五季度在国际市场开发完成，但由于在上一季度其他两家企业在做国际市场是出现系统漏洞问题，导致企业造成巨大的损失，因此，这一季度我们的国际市场虽然投入使用，但并不是主要市场，产品投入量也很小。我们因上季度市场情况良好，公司收益良好，本季度则将现有资产及向银行贷的10万元贷款全部投入使用，但是，我们在进行决策的时候，出现了非常大的失误，我们在对市场调查不清楚，对对手了解不充分的情况下进行了所有决策，导致我们产生了六千余件的存货。总资产下滑到60万。

营销侧略：根据本季度的市场状况和我公司的实际状况，为避免在国际市场上造成不必要的损失，我们放弃国际市场的投放，加大力度生产出来的产品主要投在华南总部。由于产品投入量增大，市场部选择了中国工商报投放了6次广告；东方早报投放2次。服务策略不变。

这一季度我们排名第二。2.4.4第六季度

市场：第六季度我们充分吸取第五季度的教训，在做决策之前进行充分的市场调查和分析，谨慎分析市场数据和惊着我那个对手信息，我们在拥有六千余件库存的情况下，生产实惠型、时尚型和品质型产品一万余件。打算在最后一个季度全力挽救市场。

营销策略：由于产品投放量太大，在所有资金都投放在生产和配送上，且本季度我们量大从优，对价格进行了一定的调整，所以营销策略维持第五季度的不变。

这一季度我们排名第二，总资产170万余元。

三、实训总结

3.1我的营销之道

在为期两周的营销之道中，我不仅熟悉了这个软件，还初步认识了一家企业的基本组成和基本运营状态。我在这个虚拟的世界里用自己所学到的知识认真的旅行着自己的职务。在营销之道里，进一步检验和推动了自己，检验自己的理论知识、实践能力和理论结合实践的能力；推动自己与团队形成良好的合作共识和拥有自己独到的见解。在这个虚拟的世界中，我在成长。感谢营销之道。

3.2我的家+有限责任公司

家+有限责任公司，是我人生中第一个参与管理的公司，尽管它是虚拟的。“家+”以为家。在当今这个物欲横流的社会中，到处潜伏着危险与不安，只有家---那个给我们温暖和安全的地方，可以让我们卸下伪装，安心休息。我们的理念是：无论做什么，都以家的原则来要求自己。做最放心的产品。我爱家+。

3.3我的团队

我们的团队有7名同学组成。小组成员每个都非常的尽责，我们团结在一起完成我们的任务也是小小梦想。在这其中我们也会有冲突、有分歧，但是在最关键的时候大家都能达成共识，在这样的环境下我们讨论、怀疑、质问，最终一起成长。感谢我的团队，一路走来，我们的梦想世界我们一起开拓。

3.4我的老师及朋友们

在实训的过程中，老师和同学始终使我们最好的伙伴。他们帮助我们，支持我们。老师每天需要起得比我们早，睡得比我们晚。每天辛苦的为我们备课安排实训内容；为我们讲解各种各样的知识；给我们解答各类问题，老师，您辛苦了。谢谢您！

我的同学们、朋友们，实训的日子里我们一起面对着彼此，或许我们是合作伙伴，或许我们是竞争对手。但无论怎样，我们都在彼此的陪伴成长，我们是最好的伙伴。一路上有你们，一起奋斗。

3.5我的成长

在这短短的两周里，我真正的看见了自己的变化与成长，我的成长路上有营销的老师们、有营销的兄弟姐妹们，我们怀揣着自己的梦想，携手共进。两周的时间，我初步了解了企业的基本组成和基本运营模式。我和同学们靠着我们的所学知识和实践能力，在学校提供的难得的条件下，检验和提高着自己。我学会了怎样带着自己的思想融入集体；怎样在整体中构造自己的独特思维。这些东西或许还不够真实，但我的确在成长。成长快乐，努力向前冲！

四、结束语

天边的夜空 藏着小小的梦

能看见这个世界的每个感动 月光的温柔 带着你我的笑容

就让我抱着你的梦一起走 幸福的线索像那美丽的花朵 开满每个村庄的角落 梦就在前头 抓住后就不放手

跟着我一起唱歌大声说 我想要的不多 不想永远在停留 我要向前走 不向命运低头 我想要的不多 只想让你看见我 缤纷世界有你有我 梦想路途开阔 别让世界忘了我 以这样以首歌来做我的实训结束语。为我加油！为营销的兄弟姐妹加油！