建筑企业外拓市场的困惑及对策

第一篇：建筑企业外拓市场的困惑及对策

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建筑企业外拓市场的困惑及对策

建筑企业外拓市场的困惑及对策

摘要： 浙江省建筑企业实施“走出去“的发展战略已取得显著成效，但也遇到很多困难，其巨大的发展潜能有待于进一步发挥，本文探讨存在的困惑，并提出解决办法，期望引起相关行业领导重视。

关键词：外拓市场，困惑，对策，蓝海

Abstract: zhejiang province building enterprise implementation of the “going out” strategy has achieved remarkable results, but also met with many difficulties, the huge development potential needs to be further play, this paper discusses the existence of confusion, and puts forward the corresponding solutions, expect caused relevant industry leadership attention.Keywords: exploiting market outside, confused, countermeasures, blue ocean

中图分类号：C29文献标识码：A文章编号：

浙江省建筑企业实施“走出去“的发展战略已取得显著成效，目前我省建筑业企业在省外施工产值已占整个建筑业产值的60%左右，历年来首次突破50%。我省建筑业企业走出发展的步伐越来越大，步子越来越稳，呈现出良好的发展态势。虽如此，仍存在一些困惑，影响着进一步的发展。

一、困惑种种

对外承包工程遇到“高、精、尖、”等施工难度大的项目，施工工艺、施工技术等方面缺少公司、行业协会、行业主管部门等的支撑，呈现出风险意识大于开拓意识，畏缩不前的现象

技术人员匮乏，中间管理层对“走出去”缺乏足够认识，职工恋家情绪浓厚，安于眼前、安于现状。

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许多建筑企业依托房地产公司带动走出去，属于被动出击，没有长期稳扎稳打、建一个项目，赢一方市场的战略定位，属短期行为。

在外施工企业之间横向联系不足，相互之间信息沟通难以及时、有效，没有建立起完善的信息交流沟通平台，缺少牵线组织。对技术的交流、材料信息价的交流、部门之间的有效沟通缺乏有效连横。如甲企业在办理某项事务中遇到障碍，乙曾有处理此问题的成功经验，则甲企业可充分利用乙的优势，共度难关。达到在外企业团结一致，携手共进的境界。须要抱成团，以抱团制胜。

对外地建筑市场操作流程不熟悉，缺乏经验。在不同的省份、不同国家有不同的地方规定，不同省份、国家或地区间的政策规范、处事习惯等各有差异，如在山东施工项目，其保温做法明显不同于南方，在采暖方面的标准明显高于我们浙江，抗震设防裂度也有不同，许多在本地的习惯做法，到外地不一定适用。在这一方面，缺少有效的市场引导、技术引导，进入角色，造成工作被动。

一些企业自身资质与项目要求不符，自身资质存在偏低现象，而一些项目要求高于施工企业的资质，如一些二级企业去外拓市场，当地要求一级企业资质才能具备报名资格，望市兴叹。

总体来说出省施工企业在施工水平和管理水平还是超过大部分省外企业。虽如此，在引进当地技术管理人才、启用新生力量方面还是有所欠缺、有所顾虑，未能放手培养人才，壮大项目管理人才队伍。仅仅依靠子弟兵不足以扩大队伍。

政府为刺激施工企业开拓外部市场出台了许多扶持性政策，有效地推动了企业发展进程，然而在资金支持力度方面仍然有待提升。如无息贷款、贴息贷款等方面，缺乏有力的支撑。

二、对策

随着西部大开发、国际间的交流与合作不断加强，给我们提供了广阔的发展舞台，机会就在眼前，关键在于如何把握，如何正确确立企业的经营思路和发展目标。调整思路，放眼世界，博大胸襟，立于不败之地。并采取相应的对策措施。

建立对外承包项目障碍报告文映机制，以协会牵头，协助企业解决在开展业务过程中遇到的各类困难，建立重点项目和大项目的联系

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机制，与企业建立畅通的跟踪服务渠道，建立对外承包工程项目技术服务机制，建立专家库，对对外承包工程遇到的难度较大的施工工艺、施工技术等问题，及时组织国内外专家进行会诊，帮助企业制定可行的技术方案，建立健全对外承包工程专业人员培训机制，实施“培养国际仲裁承包人才专项计划”，充分发挥省龙头企业、科研院校专业优势，像黄埔军校一样，培养出一大片建筑黄埔军校人才。

企业要做大做强，关键在于人才的引进与培养，不仅培养专业技能，更需培养吃苦耐劳的精神，好男儿志在四方的理念灌输，在工作、生活、待遇上予以充分考虑，使外出管理人员无后顾之忧，敢于冲锋陷阵，培养能征善战的队伍。

建筑企业在借助房开公司平台的基础上，应进一步向外扩展，拓宽市场，以点带面，蚕食市场，扩大企业覆盖面，如星星之火可以燎原。充分收集当地各类信息，建立信息库，及时将信息反馈回总公司或行业协会、只管部门，以便充分沟通。以建一个项目、赢一方市场的战略定位，拓展生存空间。

以行业主管部门牵头、协会协办，建立协会直接纵横向交流信息平台，交流外拓市场遇到的问题以及相关经验，互通有无，实现协会内部大联通。在此基础，充分发挥各协会优势，将外拓企业连结起来，建立信息交流平台，如QQ群、网络邮箱等，使在外企业能够互相交流沟通，抱成团，以团队制胜。三人成虎，虎虎生威，建立起自己的一方市场。

通过到行政服务中心办事大厅了解办事程序，已经历过的企业建立流程图，做好工作总结，以供后拓市场企业参考，建立起当地商会，以商会进行信息交流。商会组织召开会议，开设规范培训班，请当地专家讲课，学习当地相关规定，以适应当地市场。

行业主管部门应主动帮助符合条件的建筑企业向国家有关部门申请对外承包经营资格，对外成功劳务年营业额达到一定数量的企业，在申请资质升级和增项资质时，有关部门予以支持和帮助。

积极引进当地本土技术管理人才，充分发挥他们的优势，大胆培养启用学校毕业不久的新生力量，使他们成为主动力，提升企业的活力及创造力。积极参加对国内外市场的考察和认证，借鉴龙头企业发

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展经验，走自我发展等借船出海相结合的发展道路。

对对外承包工程项目获得国内银行的高额贷款，予以利息上的倾斜。低息或无息、贴息支持，以壮大发展企业。对建筑企业参加境外展览会，办理各类认证，开拓新兴工程市场，境外投标等活动，予以中小企业国内、国际市场开拓资金支持等等。

我们相信，面对困惑，充满信心，以相应对策进行化解，一定能开拓出一片属于我们的蓝海。

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第二篇：外拓心得

怀着期待的心情，我有幸参加了本次支行组织的“对公客户经理外拓营销培训”。培训中，老师通过理论讲解、现场示范以及吸取队友营销经验分享等方式，让我对银行客户经理营销工作又有了不一样的感受。

此次培训，我获得最大的收获是在客户交流中角色的转变。之前，面对新客户时，我更多的扮演“推销员”的角色，见客户交就是直接推销我行贷款、理财、保函、信用证等产品。而大多客户对推销人员都持排斥态度，所以如果客户对我说对我行产品无需求，而我往往就不了了之了。但是市场在变，时代在变，我们中国银行作为国家金融系统最为重要的成员之一，我们中行客户经理拓展市场的手段定然不能淹没于走马观花似的推销之中

“聆听客户、分析客户、伺机切入”是我们需要做的事情。实战培训中，我们小分队在拜访广怀集团的大门前，面对守卫森严的安保措施，我下意识先想到的就是直接简单的推销模式：“我们是中国银行的，希望拜访公司负责人谈下合作的事。”但是培训老师却说：“先不急，先了解客户情况不迟”。随后我们就在周边询问公司外出办事人员侧面了解公司情况以及公司负责人情况，没想到这些信息帮助我们实现了重要的一步——成功踏入了企业大门并面见了公司董事长。

这一点从侧面说明了搜集并分析客户情况的重要性。在面对广怀集团负责人的时候，我们也是更多的聆听客户介绍公司情况，并予以认可和赞扬。因此，客户向我们透露了较多的信息，我们默默记下并进行关注。这次拜访中，在没有明确需求点的情况下，我们并没有立即推荐我行具体产品，因为那样客户马上就会给出我们见面以来第一个“NO!”。但我们在客户面前建立了良好的第一印象，并建立了联系。

通过这个案例，我认识到营销是一个持续的过程，营销的过程是需要在建立联系后持续的引导和感化客户。与推销相比，我认为营销才是适合我们银行客户经理的市场拓展方式。

公司客户经理营销外拓培训心得体会

（二）：细节决定成败

高新支行 周涛

为期一周的公司客户经理营销外拓培训拉下帷幕，虽然时间不长，但是却收获颇多，受益匪浅。作为公司客户经理队伍的一名新手，我通过这次和同事一起外拓营销学习到很多。

在市场竞争日趋激烈的今天，我们首先应该做的是倾听，聆听客户的发展思路和对我们银行的需求，然后站在客户的角度思考他们到底想了解的具体是哪些信息，然后根据客户提供的信息寻找我行匹配的产品，这就要求我必须对我行的产品有全面的了解。

这次外拓培训的第一天我就发现了自己在产品了解方面的不足。当时我和客户经理陈家均、汪涛一组一起去陌生拜访一位新客户，刚开始是公司财务负责人接待的我们。在交谈过程中，如果客户问到我比较熟悉的贷款业务时，我还可以比较自信地回答，但由于客户目前在其他银行有授信，所以兴趣并不是很大。

在我感觉这次营销就要这样结束的时候，陈家均突然向客户问了一句：“你们公司目前有上市的打算吗？我们银行现在有专业的团队可以帮助企业上市”。

客户听了以后就比较感兴趣，向我们询问了很多信息。这时，企业老板李总在办公室里听到我们的谈话后也走出来和我们一起交流。在这过程中，李总侃侃而谈，表达了公司想上市的需求以及自己的看法。陈家均也凭自己对新三板产品的了解说服了客户，赢得了客户的认同，敲定了下次进一步沟通合作事宜的时间。

从公司出来以后，我最深的感触是：还好今天有前辈在，如果我单独一个人来，这个潜在客户可能就发现不了了。

俗话说：细节决定成败，任何一个微小的失误都可能决定成败。所以，我们在工作中要注重细节，善于抓住细节。营销中客户不经意中提到的信息可能就是他们最真实的想法，我们如果能善于抓住客户所提供的信息，从细节入手，了解客户的需求，定能打开一片天地。

这次培训我也收获良多，我相信通过不断地学习以及实践，我一定能够突破自我，在新的工作领域也能开拓一片天地！

为期一周的信用社外拓拉下帷幕，虽然时间不长，但是却收获颇多，受益匪浅。作为公司客户经理队伍的一名新

手，我通过这次和同事一起外拓营销学习到很多。

在市场竞争日趋激烈的今天，我们首先应该做的是倾听，聆听客户的发展思路和对我们银行的需求，然后站在客户的角度思考他们到底想了解的具体是哪些信息，然后根据客户提供的信息寻找我行匹配的产品，这就要求我必须对我行的产品有全面的了解。

在这次外拓培训的第一天我就发现了自己在产品了解方面的不足。当时我和客户经理陈家均、汪涛一组一起去陌生拜访一位新客户，刚开始是公司财务负责人接待的我们。在交谈过程中，如果客户问到我比较熟悉的贷款业务时，我还可以比较自信地回答，但由于客户目前在其他银行有授信，所以兴趣并不是很大。

在我感觉这次营销就要这样结束的时候，陈家均突然向客户问了一句：“你们公司目前有上市的打算吗？我们银行现在有专业的团队可以帮助企业上市”。

客户听了以后就比较感兴趣，向我们询问了很多信息。这时，企业老板李总在办公室里听到我们的谈话后也走出来和我们一起交流。在这过程中，李总侃侃而谈，表达了公司想上市的需求以及自己的看法。陈家均也凭自己对新三板产品的了解说服了客户，赢得了客户的认同，敲定了下次进一步沟通合作事宜的时间。

从公司出来以后，我最深的感触是：还好今天有前辈在，如果我单独一个人来，这个潜在客户可能就发现不了了。

俗话说：细节决定成败，任何一个微小的失误都可能决定成败。所以，我们在工作中要注重细节，善于抓住细节。营销中客户不经意中提到的信息可能就是他们最真实的想法，我们如果能善于抓住客户所提供的信息，从细节入手，了解客户的需求，定能打开一片天地。

这次信用社外拓我也收获良多，我相信通过不断地学习以及实践，我一定能够突破自我，在新的工作领域也能开拓一片天地！

围绕“走出去、领进来、留得住”培训主题，我有几点深刻感触：

“走出去”，积极主动。临柜的我，更多的是在柜台被动地等客户咨询。而培训，使我转变理念，实现了由“等客上门”到“上门找客”的转变。说实话，开始的我畏难心理严重，胆怯、不自信、不敢、不愿，每走访一位客户都是自己内心的挣扎。而经过实践培训后，我越来越自信大方，问老板好，主动寒暄，捕捉客户关注点，适机介绍我们的产品和服务，终于不那么紧张，能够逐步控制场面了。

“领进来”，有效营销。怎么才能把客户领进来，这时我们需要掌握有效的营销方式，让客户愿意进来，并且有机会让更多的客户也进来。如老师所说的“FABE”销售法则，从解答客户诉求，巧妙地处理好客户关心的问题，顺利实现产品的销售诉求。运用顾问式营销方法，处理客户异议等情景应对方式，找准核心关键点，学会询问和聆听。同时，更应该熟知我们的产品和服务，增加社会阅历，加强学习营销技能的同时加强学习业务知识，才有资本和机会去把潜在客户的显性、隐性需求发掘，并把他们“领进来”。

“留得住”，真诚服务。我们“走出去”了，也有效营销把客户“领进来”了，还远远不够，还需要倾注我们后期的真诚服务，这样我们方可将客户留住。从细节用心去关心客户，从工作到生活的渗透，有效地做好商机跟进，完善客户档案，筛选有效客户，做好客户跟踪维护，“客户不跟踪，到头一场空”。提供更优质贴心实用的服务，为客户提供更为便利、快捷、有效的金融服务。使我们现有客户和潜在客户“留得住”。

第三篇：外拓总结

XX支行外拓营销活动总结报告

总行：

根据总行“两扫五进”外拓营销活动方案要求，XX支行开展了为期两天的外拓营销活动，结合前期我行制定的外拓营销方案，9月5号我行组织员工开展了外拓营销活动，此次外拓活动取得了很好的效果，同时也提升了我行在辖区的综合竞争力和服务水平，促进了我行各项业务的快速发展，为我行日后的营销打下了良好的基础。现将我行外拓情况汇报如下：

一、为确保外拓营销工作的顺利开展，我行专门成立了外拓营销小组，制定了外拓方案，积极组织实施，参与外拓营销的干部职工共有6人，划分为2个小组，每组3人。

二、9月5日上午我行干部员工整装待发，做好充分的营销准备，两组人员分别负责乡镇的东西两侧商铺，展开火热的营销活动，营销期间我们积极询问客户的需求，为客户做好解答，因我乡镇身处核电生活区，外地人员较多，我行抓住这一机遇，积极地鼓励客户办理我行的电子银行业务，为他们做好解疑工作，取得了良好的效果。

三、此次外拓活动的另一重点是走访企业，攻坚克难。5号下午在支行行长的带领下一小组走访了两家本地企业，详细了解企业的需求，积极为企业提供帮助，另外详细介绍了我行目前的业务，为企业的发展提供良好的条件，得到了企业的认可，决定于我行达成长期合作关系，为我行的存贷款和电子银行业务提供了帮助。

四、两天的外拓营销，进一步提高了我行的影响力，树立了银行的品牌形象，主动走出去的营销方式，极大的调动了外拓人员的积极性。通过此次外拓营销，建立客户档案23份；吸收存款60万元，其中活期存款20万元、定期存款40万元；收集整理有意向客户的POS资料3份；办理手机银行4户；办理网上银行2户；微信关注户数为22户，外拓营销取得了显著成效。

今后我行将借此机遇，定期组织开展外拓营销活动，积极地走出去，引进来，然后留得住！

第四篇：外拓注意事项

外拓注意事项

1、置业顾问/外拓专员需在派单前一天提前联系兼职人员，根据营销中心制定的工作安排表，确认好派单当天所需准备工作，包括工作时间、集合地点等工作计划。

2、现场工作分配安排：每天各负责人召集分配的学生集合进行分工和简单培训，由各区域负责人（置业顾问/外拓专员）根据工作地点合理安排发单区域并做好人员分工，确定好发单的时间（6个小时内）和地点（区域内灵活安排），确保所负责区域传单的有效发放。

3、置业顾问/外拓专员需做好外拓计划，每天提前准备好传单，做好现场传单发放监控，确保传单存放安全，按500份/人数量筹备。

4、兼职人员岗前培训：主要包括：（1）外拓安全培训：负责人需向组员说明外拓发单主要是在市区主要交通干道及商场进出口派发，需做好个人安全防范意识，保护好自己随身携带的物品，并注意遵守交通规则，避免出现一意外事故；（2）项目产品简单培训：学生需了解项目情况和产品情况；（3）带客流程培训，有意向客户学生须第一时间通知负责人去介绍和带客；（4）应对城管和相关紧急情况的处理办法；（5）当天外拓工作安排，明确好每个学生的工作时间和地点等。

6、外拓小组负责人每天做好工作总结，将当天工作情况以拍照形式记录本组工作情况，现场经理做好相关工作总结，谭红叶负责每周以周总结形式上报。

7、培训机制：外拓人员每周日下午5点统一培训总结一次。

第五篇：外拓说辞

外拓说辞：

（1）销售员：某某先生/女士，您好！打扰您一下，我这边是湖头大桥旁的一个楼盘，叫锦绣新华都。我是楼盘销售员某某某，今天我们出来是做宣传推广的，请问您之前听说过我们这个楼盘吗？

（2）客户：没听说过（或听说过啊，就在桥头那边啊，知道）

（）销售员：好的，那这样我在跟你说一下情况吧。我们小区的话就在湖头大桥旁的江滨大道边上，售楼中心就在桥头往安溪县城方向过去30米，有一个叫锦绣新华都销售中心的就是了。小区占地82亩，建筑面积13万平米，一期已经销售完，二期正在预约。不知道您到我们售楼中心去看过没有呢？（4）客户：没有啊，都还没有时间去看看啊

（5）销售员：那我在跟您说下小区的大体情况吧！我们小区总共有三期，一期已经售罄，二期正在预约，三期还未开发。目前在售的户型分楼梯房和电梯房两种，都是100—130平左右的三房，另外小区还有一个大型的新华都购物广场，预计今年的10月1号就开业了，到时候湖头镇就有自己的大型购物商场了，为了满足多样化的经营要求，小区还配有5条商业街，到时您的日常生活就更方便了！

（6）客户：那你们现在在卖的套房一平米多少钱啊？

（7）销售员：我们楼盘不一样的位置价格是有差别的，大体上是在3、4千元每平米左右。您如果有时间到我们现场看的话，我们可以帮您挑个单元具体帮您算个价，让您参考参考。

（8）客户：其实我们这里自家都有房子了，现在也还没有这方面的考虑了。（9）销售员：是啊，其实像我们一期的业主基本上也都是湖头本地的居民了，他们自家也都有房子了。但是他们之所以会买我们小区的房子，主要是买了之后相比自家的房子会有更多方面的好处：比如交通会更方便，配套会更好，而且买我们小区的房子还带城市户口呢，而且这边也是湖头的镇中心了，买了之后小孩就可以到湖头中心小学还有慈山农中接受教育了，这两所都是湖头比较好的学校了。您要是在自家的房子居住可能就享受不到这些好处了。（10）客户：说的也是啊，确实也有好处啊！

（11）销售员：对了，我们楼盘还有一个优势，就是可以办理公积金按揭贷款，不知道您有没有住房公积金呢？（12）客户：没有或有啊

（13）销售员：您有的话要是满一年了，让您如果购房了做公积金贷款的话比商业贷款可以省下很大一笔利息啊

（14）客户：是啊，但是目前还没做好买房的准备啊

（15）销售员：这样的，您可以好好考虑一下，有朋友想买房的话也可以告诉他们一下。另外，我们这边有一个登记表，您可以写下您的联系方式和地址，以后我们楼盘做活动（比如购房优惠、赠送礼品）的话，我们可以联系您或直接邮寄到您家里啊

（16）客户：做登记或客户不做（销售员不必勉强）

（17）销售员：这样的，我还要去其他地方做宣传，就不再打扰您了，欢迎有时间到我们小区看看，再见！