[留学生就业网] 谈谈我在西门子工作的感受

第一篇：[留学生就业网] 谈谈我在西门子工作的感受

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[留学生就业网] 谈谈我在西门子工作的感受

我从毕业到现在，已经在西门子工作5个月了，从最开始的不知道方向到现在基本熟 悉自己的工作，有一些小小的感受和见解，和大家分享一下。

来西门子好像是一个很奇怪的选择，在我当时去院里拿三方的时候，老师很奇怪的 问我，怎么没听说过这个公司。是的，“西门子工业软件”，没有来科大开过招聘会，甚至之前都没有怎么在科大招过人，我也只是在bbs上看到一个师兄发的帖子才抱着试一 试的态度去面试的。后来还有人问我是不是在诺西，我说是西门子工业软件，于是就没 人知道了。

当时面试我的人就是我现在的老大，一个很好的老大。第一次电话面试，问一些基 本的c++基础，然后就是一些数学题。让我感到很奇怪的是，老大不需要你记住每一个细 节，比如说当时问的b_tree的旋转，他说你大致描述一下就行，不需要算法描述，（因 为我曾经电话面试baidu的时候人家要我把函数接口都说出来，我对这种问题产生了恐惧）。然后数学问题，就是类似于怎么判断面平行，怎么判断点在线的某一边。都很简单。说实话，那次电话面试，就让我对这个公司产生了好感。一个公司真的要找人，不需 要用那种很苛刻的题目去考每一个细节，就像曾经某个老师说过的，大学学习，不是说 记得住多少知识，多少题目怎么算的，而是当你遇到一个问题是，你知道这个问题我学 过的，我知道这个东西大致什么样子，什么地方看到的，然后去翻书。当时他用一种很平和很宽松的方式去面试我，让我真的觉得很舒服。

大概一周之后，通知我去公司笔试加面试。公司在上海中山公园，那栋很高的龙之 梦大厦（据说我们每个人的座位每个月的租金是$1000）。笔试除了一道基本没法做的题 目外，其他的都很简答，前面几道基本的c++题目，后面几道几何题目。做完了等了一下 就面试。面试的时候，老大问了我期望的待遇（这点我很开心，因为这个待遇不是他随 便定的，而是一起商量的），我就要了一个不算很高，也不算低的价格，还好，最后给 我的待遇跟我的期望没有差别。当西门子 给我offer的时候，我果断的把之前签的公司 悔了。就这样，我的工作搞定了，等待7月份的正式入职。

7月15日，我正式进入公司。其实，进入公司之后，我才开始慢慢明白这边的环境，工作什么的，以及为什么老大当时的面试会那么宽松。因为西门子工业软件这边就是一 个很宽松的工作环境。上班不用打卡（我们也没有考勤卡，只有一张进门的卡），标准 的上班时 海归求职网（www.xiexiebang.com）-专注留学生海归求职培训辅导服务

9点，我们新员工都是很规矩的，但是老员工，有事请早点来，没事情中午 12点来的都有；更有甚者，用VPN连一下公司的电脑，有事请就来，没事情不来了。第一 天上班，下午6点到了，我还在考虑要不要走，辅导我的老员工跑过来说，怎么还不走，不要刚来就养成加班的习惯，既然这么说了，我马上拎包走人。一直到现在，我也没有 加班过，虽然那位让我不要养成加班习惯的老员工说有必要的时候还是需要加班的，但 是我感觉还没有那么个必要，因为我的事情我可以在上班时间内处理好，除非某天有紧 急情况。上班时间也很随意。龙之梦大厦下边是商场，有家乐福，有星巴克，有哈根达 斯，还有各种吃饭的地方，于是上班饿了的时候，下去买点吃的，有点什么事请，直接 下去弄好了上来。不会有人说上班时间怎么跑出去了，老大也不会关心你具体在做什么。或许你觉得这么宽松这么轻松的公司没法学到东西，做事情效果不好，其实不一定，如果你想学东西，每个人都可以看到整个软件的代码，你可以一点点地看，一点一点地 弄明白每个部分的运行机制；也可以看别人报上来的bug，尝试着去修复。我们老大，其 实说实话，更应该被称为一名软件开发者，而不是管理者，他承担着我们普通员工更多 的项目和类别，而且都是非常困难的部分，他之所以能到现在的水平，就是因为曾经不 停的看相关的代码和资料，把整个软件的运行机制摸得比较透彻。我曾经尝试去修他那 边的bug，看了两个，全部还回去了，因为我确实没有哪个水平。

说起来，还是得感谢这边这样的环境和氛围。我是本科生，来了却没有和一起进来 的研究生差别对待，每天一样的培训，做一样的事情，甚至老大还专门把我放到了他自 己的小组，这一点我对我们老大是非常的感谢。我曾经问过他，我需不需要以后去读研 什么的；他说，完全不需要，我们公司看的是你的能力，只要能力在那里，学历可以不 管。之前看到很多工作了几个月，退回来继续考研的，我想，在这样的公司的话，应该 找不到回去考研的理由。

9月的时候，在bbs上发帖的那位师兄（曾经是我们科大9系的研究生）走了，因为能 力比较突出，被美国总部拉过去了。老大非常的舍不得阿，一位得力的助手走了，为此 我多次的找读研的同学内推自己试验室的师兄，结果还是没有找到。

现在我也进入了正常的工作轨道，有自己的category。每天的工作就是处理客户或 者是内部提交的bug，跟美国或者是印度，英国那边一起协商怎么处理一些严重的问题，看看相关的资料，不断的熟悉软件的内部机制。再过几个月我也要做自己的项目，之前 跟一个老员工做了一个项目，但那不是我自己的，而且代码绝大部分不是我写的。现在 的我也是小组里面占有一个重要位置的一员。曾经我纠结于考研，曾经我不知道自己到 底想要做 海归求职网（www.xiexiebang.com）-专注留学生海归求职培训辅导服务

跳走，但是经过这段日子，我觉得我可以暂时确定自己的方向和目标了，现在我想我不 太可能很轻易的走掉，这样的公司，这样的环境，我应该付出努力，把自己的事情做好，为公司，也为自己。选择一个正确的公司，人生就成功了一半。

有一个不错的消息，我们开发的NX对学校有一个政策，如果学校需要这个软件，可 以跟西门子工业软件申请，我们公司会免费送给学校。相信9系的同学应该知道这个软件。

不是只有9系的同学才能来，其实老大的意思是，不管是9系，11系，10系，或者 是23系，只要你有兴趣，其他的专业什么的都无所谓，我是11系过去的，我老大自己也 是交大类似于23的专业过来的。数学系，编程能力不错的，其实更好。

第二篇：【留学生就业网】公务员考试出国留学如何两不误

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【留学生就业网】公务员考试出国留学如何两不误

留学生海外也能圆公务员梦想

留学专家介绍，公务员这个职业与公共事务管理专业紧密联系，很多国家的院校都开设此专业，尤其以美国公共管理专业硕士最受欢迎。专家指出，美国有近4000所院校，大部分院校开设此专业，因此学生选择范围广泛。其中公共事务管理专业比较优秀的大学包括：雪城大学、佐治亚大学、印第安纳大学伯明顿分校、堪萨斯大学、南加州大学等。美国的公务员招聘根据需要会随时招聘，时间安排比较灵活，是否录用会综合考虑笔试及面试成绩，比较侧重考核考生的综合能力。周素琼表示，英国的公共硕士课程也颇具优势，其众多名校如曼彻斯特大学、利物浦大学、约克大学、埃克塞特大学等均开设有公共管理硕士学位课程。

目前，已有很多中国学生通过自己的努力，成功进入留学国的政府部门，端起了洋“金饭碗”。譬如，对于澳洲留学生来说，如果希望在澳洲当公务员，选择公共关系管理专业，或与之相关的专业，如政治学、政策学、公共关系学、决策学、政府危机公关学、政府营销学等，这类专业入选公务员的几率往往相对较高，也有很多成功案例可参考。

加拿大的公务员录用流程也并不复杂，且所有职位都是公开的，任何人士都可以去竞争这些职位。但根据以往的经验，一些读公共关系、政治学、社会学专业的学生在公务员考试竞争中更有优势。所以对于留学生来说，想在国外当上公务员，专业的选择非常重要。海归求职网（www.xiexiebang.com）-专注留学生海归求职培训辅导服务

留学专家分析认为，对于公共关系专业来说，专业覆盖面非常广泛，从警察等普通的公共服务岗位到政府顾问等特殊职位，大部分都来自公共管理专业的毕业生，而且这个专业的入学门槛并不高。海归考公务员未来会更有优势

近几年，中国公务员申请人数多，竞争也越来越激烈，尤其今年外交部在招考英语I类岗位时对考生的英语水平要求提升至大学英语六级且500分以上，而且个别行业还增加了专业能力考试，这些信息传达了一个信号：未来公务员竞争依旧会居高不下。

面对越来越激烈的竞争形势，不少学生改变和调整了策略。来自浙江的汪同学表示，家境殷实的他更愿意先去国外深造，而他对自己做出的职业规划就是学习公共管理相关专业后回国考公务员，他对此有兴趣也有信心，并认为国家目前需要这样的人才。

据悉，国内许多机构和事业单位由于看重海归人才所具备的特质，向海归敞开了大门。多个省市发布的人才需求，都向留学归国人士发出了邀请，有的甚至不限工作经历。留学专家指出，有些公务员职位的工作就是对外经济交往，跟外国人及外国企业打交道，具备海外背景的人能更胜任工作，因为相比国内大学生，留学生具有国际化视野、有较好的外语交流能力，这是他们选择公务员职业的优势。

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据了解，省公务员考试一般在3月中旬考试，国家公务员考试则一般在11月末举行。不少学生表示，自己既想试试公务员考试，也想出国留学，想要两手抓，但不了解时间上是否会有冲突。业内人士指出，学生如果想赴英深造，最好早定专业，便于文书写作。英国申请的截止日期一般是在圣诞节后，所以一定要将所有申请材料在圣诞节前寄出；如果想参加公务员考试，必须要早做计划，最好寻求专业机构的帮助，以便两头不耽误。

对于申请澳洲硕士的学生而言，学生选择到合适的院校和专业后，需要准备材料申请学校、留学担保金、IELTS考试，顺利的话，学生能在次年7、8月飞赴澳洲求学。对于想去美国的学生，时间安排大体相同，但是美国留学选校工程浩大，且托福、GRE、GMAT等考试成绩是国内学生申请美国大学的敲门砖，所以学生应该提早规划和准备，特别是要考公务员的学生，更应合理安排时间。

文档来源：专业留学生海归求职培训辅导机构 海归求职网AceCareer

第三篇：我在医疗器械销售工作后的感受

医疗器械营销感受

作为经历过两类医疗设备的企业的我，曾经目睹和参与其营销演变历程，从一个市场经理的角度谈谈自己的一些感受，希望与同行们沟通探讨。有关这类设备的营销经验尚未见有高手专著，甚至零星的心得体会之类的文章也寥寥无几。因此，本文作为引玉之砖奉献给大家。

现代营销学之父菲利普.科特勒（Philip.Kotler）肯定没有认真研究过大型医疗设备营销。事实上，营销作为一种理论对这类企业没有直接的应用价值。当大型医疗设备诞生之际，其产品、价格、销路和推广模式也随之确定，基本上没有营销说话的余地，只有执行操作的本份。技术导向始终处于主导地位，通常是一种医疗技术经过工程包装就成了医疗设备，然后通过销售人员推销到医院使用即可。大型医疗设备技术之复杂，导致每一次改进和提高都需要伤筋动骨。因此，所谓市场导向被迫处于次要和从属地位。在整个营销过程中，最具能动性的是销售人员能力。因此，这类企业最活跃的是销售人员，其次才是市场、策划、方案、管理。三年不开张，开张吃三年，独特的盈利模式使得这类企业并不像其他企业一样，对销售业绩孜孜以求，斤斤计较。在强大的资本支持下，甚至可以采取投放模式，将市场占有率放在企业盈利之先。这是其他大型设备所不具有的特点。

然而，真理就是真理。现代营销学作为人类营销经验的提炼和总结，必定有其深刻的道理，尽管其基础是大宗消费品营销的研究。营销理论的指导意义不仅在于帮助营销经理起草一份“规范的营销计划书”，更重要的是能够活学活用之，面对新情况建立起正确的营销战略思维。很多从事医疗设备销售多年的老手，往往对理论和方案不屑一顾，心中只有两个最重要的东西：客户和提成。这种心态，也深深影响了这类企业的决策者和管理层，所以营销作为一个部门和职能完全不重要，有的企业甚至连与营销、销售或市场沾边的部门都没有，只有安装、调试、售后服务是经常与客户联系的部门。所谓战略、思路、理念、组织都是可有可无的，特别是经济效益还不错的时候。因此，缺乏营销战略思维是这类企业的普遍现象，但这并不影响其照常运作，因为经验是最好的导师，“学着别人做”成为最有效的行动方针。

以下从一些营销常用概念谈谈大型医疗设备营销：

需求与客户

很多医疗设备销售人员说，医疗设备销售其实很简单，只要搞掂3个人就行：主管院长、设备科长和科主任。这话确实一点也不错，尤其是中国的市场环境下。客户通常指购买单位—医院。与大宗消费品不同，大型医疗设备购买决策者和临床使用者是分离的，这使得客户涵盖范围比较复杂。基于营销属于需求管理过程这一原理，我认为大型医疗设备的客户概念应定义在医师、患者及互动（治疗）过程范畴，满足这种需求是产品核心价值所在；而带给院长、设备科长等购买决策者的是产品的附加价值，如设备的档次、声誉、品牌、行业地位、经济和社会效益等等。

为什么准确地定义客户概念非常重要？是因为如果我们仅仅局限于医院就是客户的概念，营销活动就容易局限于产品本身：产品质量、性能、品牌、价格、服务。然而，我们向医院出售的不单纯是产品，而是一个系统完整的项目。项目内既有硬件（设备、零配件、工具、耗材、机房施工图），也有软件（人员培训、售后服务、临床支持、市场指导、管理方案）。事实表明，购买大型医疗设备的决策过程是非常复杂繁琐的，医院进行论证的对象也不仅是产品，还要从项目的高度全盘考虑。对企业来说，卖产品和卖项目两种不同的策略导致的结果是不一样的。卖产品的只能在市场平均价格上下挣扎；卖项目的可以价格高出很多而客户更满意。应把大型医疗设备销售当作一个项目来进行管理，销售人员要从可行性分析直至项目结项全过程，按照项目管理规则进行运作。销售人员首先要通过可行性分析说服自己，才能说服客户购买设备。

我们把客户满意解释为医师的满意，患者的满意和治疗过程（方案）的完美。因为我们发现，如果一种大型医疗设备真正能够解决临床治疗需要，解决患者病痛，拥有良好的治疗效果，价格根本不是问题，至少不是主要问题。作为医院，如果引进设备并成为一个有盈利的项目，任何投入都是值得的。只要能实现这种意义上客户满意，产品的市场必然是非常广阔的。反之，如果达不到这种意义上客户满意，单纯的某项优势都起不到诱惑医院购买的效果。现实中，尽管有些产品属世界首创，拥有许多奖项和专利，得到党和国家领导人赞许，但在市场上表现却平平。究其根源，是因为其作为产品是成功的，作为项目却不令人满意：经济效益不高，操作不省时便利，患者舒适度较低，治疗方案局限且不成熟。所以，了解什么是真正的客户，如何实现真正的客户满意，对从根本上确立正确的营销战略非常关键。必胜的营销战略建立在客户满意的坚固基础上，而不是钻营奇技淫巧旁门左道。从这个意义上说，大型医疗设备营销是无招胜有招。只要认真实现客户真正满意，我们无需外出推销，也不必琢磨什么技巧，甚至可以没有营销部门，客户也会主动找上门来。

买卖与合作

大型医疗设备如果存在不足之处，单从产品本身解决短期内是困难的，因为技术进步有其自身规律，很难随着用户要求跳舞。对于这点，企业不应采取隐瞒回避态度，而应实事求是地告诉客户，以真诚合作的态度面对问题。企业和医院不应是单纯的商业买卖关系，而应是真诚信赖的合作伙伴关系。一方面，医院引进设备后，需要企业长期的售后服务、临床支持和管理指导，甚至市场开发指导；另一方面，企业需要医院在应用过程中发现问题并改进，积累临床经验，培养医疗人员，并成为应用示范基地。因此，客户服务概念对于企业非常重要。成立客户中心统筹售后服务、临床支持、管理服务、市场指导等，有利于建立和维系这种长期互利合作关系。从项目角度来说，客户中心可以提高产品附加价值，一定程度上弥补产品技术历史局限，使整个项目获得增值。

在这个指导思想下，我们要求销售人员增强为客户服务意识，要从与客户建立长期信任合作关系立场出发，为客户提供技术、临床、管理和市场全方位合作服务。同样，我们也希望与代理商和投资商建立合作伙伴式销售网络，而不是仅仅出于利益分割的需要临时拼凑的乌合之众。

市场驱动与驱动市场

自奥沃成功研发国产旋转式伽玛刀之后，国内又涌现出很多生产伽玛刀的公司；重庆海扶首创海扶刀之后，国内外也纷纷出现各种超声聚焦刀。无疑，大型医疗设备开发显然是因为存在某种市场需求，是市场驱动产生的事件。然而，产品开发出来后，企业应积极去驱动市场，扩大需求，尤其对市场领导企业而言，开发需求应是其天然职责之一。这样才能保证整合行业市场经久不衰，保持旺盛的活力。

我们将大型医疗设备市场分为三个层次：医疗市场、产品市场和经营市场。医疗市场就是临床用户，临床医师、患者和治疗方案是其代表；产品市场就是医院，主管院长、设备科长和科主任是其代表；经营市场就是分销渠道，代理商、投资商和销售人员是其代表。绝大多数医疗设备企业都集中在产品市场你争我夺，与代理商投资商合作目的也完全出于占领产品市场的目的。很多企业不热心医疗市场和经营市场开发，认为远水救不了近渴，这无疑是短视的。还有些企业非常热衷各类奖项和名誉，热衷于领导和社会的赞美，却不认真对待客户的反应。一种创新产品要想长久在行业立足，就必须认真扎实从医疗市场做起，确立行业标准地位和先入为主优势，从根本上抓住需求。同时，应主动积极与代理商和投资商合作，从争夺渠道阻塞竞争的角度来开发经营市场。这也是“一个中心，两个基本点”。产品市场永远是中心，医疗市场和经营市场是两个基本点。

医疗市场开发更具前瞻性和基础性。我们在某个地区围绕海扶刀肿瘤治疗中心建立医学顾问网络，通过网络扩大宣传、组织病源，不仅仅是单纯提高治疗中心经济效益，更重要的是开拓和占据医疗市场。医学顾问网络建设是整个海扶刀营销战略的重要组成部分之一，可以提高海扶刀这个“产品”的附加价值，增强客户兴趣和信心，对推动销售工作有重要作用。

经营市场开发具有立竿见影的功效。我们与代理商投资商建立合作伙伴式销售网络，最大范围扩大合作领域，就是为了争夺渠道阻塞竞争。因为，与我们建立合作关系的伙伴即使一时攻克不了产品市场，作为一种社会资源也是为我所用，他们的销售人员在走访中正在宣传我们的产品！今年我们加大招商合作力度，是营销战略一个重大转变。差异和定位

面对日益激烈的竞争，大型医疗设备也存在一个定位问题。我们在海扶刀销售过程中，常常有客户要求我们说明海扶刀与其他超声聚焦刀之间的差别。单从产品本身找差异性，真是愁煞工程技术人员，事实上也很难说服客户。为了说明海扶刀核心竞争力所在，我们还是要回到项目的概念。分析起来，我们发现海扶刀最大优势不是产品技术本身而是临床应用前景。拥有强大而无人企及的科研临床实力是竞争对手望尘莫及的唯一法宝。海扶刀所依托的重庆医科大学、临床医院、超声医学工程研究所、强大的用户群、遍及全国的医学专家顾问网络等，构成强大的基础科研和临床应用基础，是其真正的永不衰竭的核心竞争力所在。无论我们如何宣扬制造、技术、成本、专利等优势，竞争对手都可以或迟或早地迎头赶上。海扶刀的核心竞争力在于给用户提供强大的临床应用支持，临床经验共享是海扶刀用户最大的收益。因此，在海扶刀市场定位上，我们分别从产品、价格、促销、渠道、传播、公关等方面重新考量，确定了其作为行业领导者应有的角色。其中最值得说明的，是我们将海扶刀定位为外科产品，是因为海扶刀具有使肿瘤组织产生凝固性坏死，从而一次性切除肿瘤的外科手术刀特性。海扶刀首先是外科产品，其次才是无创产品；海扶刀首先是肿瘤外科无创手术刀，其次才是高强超声聚焦治疗设备；海扶刀首先具备切除肝癌等实体肿瘤功效，其次才具有保乳保肢的独特优势；等等。定位的变化决定营销组合各方面的变化，对海扶刀营销具有深刻长远影响。

营销、销售与市场

营销、销售和市场三者关系如何，反映了企业营销战略思想。我们认为，销售是解决现实问题的；市场是解决竞争问题的；营销则是解决未来问题的。大型医疗设备企业无论是否具有相应称谓的部门，其职能都是存在的。企业必须具备营销战略指导思维，才能在未来市场环境变化中游刃有余，主动适应。否则只能处处被动，丧失先机。没有战略思维的企业，要么是被竞争对手牵着鼻子走，敌变我变；要么是固持己见，以不变应万变。而拥有正确战略思维的企业，应是主动适应并引导变化的时代先锋。

所以，大型医疗设备企业应紧紧抓住根本的一条：客户价值最大化。一切营销活动，应从这一点出发并归结到这一点。我们的体会是：客户满意度等同于有效需求度。因此特别强调客户中心的作用。客户中心体现营销中最核心的内容：需求管理和客户利益。通过客户中心的工作，使现有用户满意度提高，从而影响潜在用户，是创造需求的最有效途径。

人们往往认为，市场只是销售的辅助工具。比如提供宣传资料，负责广告推广，组织商业展会活动，进行内部培训等。其实，市场作为解决竞争问题的职能，肩负着开发医疗市场和经营市场的重任。

在大型医疗设备企业，如果越来越倚重于销售，说明营销管理越来越无力。如果销售人员感觉在孤军奋战，说明市场职能存在严重缺陷。如果现有用户不能起到示范典型作用，说明客户管理出现了问题。直销与分销

一般情况下，大型产品尤其是面向单位用户的高技术产品，大多以自销为主。然而，大型医疗设备所独有的项目特性，使得代理商和投资商产生参与的积极性。这是因为，作为项目，不仅可以获得分销收益，还可以获得项目收益。在与客户交易过程中，代理商和投资商的关系资源往往成为成败关键，而这正是企业所缺乏的。因此分销之所以必要，不仅是因为争夺渠道阻断竞争，也确实因为代理商和投资商具备企业所缺乏的优势。

我们不主张纯粹意义上的自销或代理，而主张建立一种合作伙伴式销售网络。由于大型医疗设备的高技术复杂性，企业应承担对代理商和投资商支持的任务，各自发挥优势促进销售。企业仅仅向代理商和投资商转移某个具体客户经营权，并采取一对一授权方式授权代理。在海扶刀销售中，我们采取两条腿走路的方针，既充分保证代理商在授权范围内完整权益，也充分保证区域市场不被屏蔽荒废。这是一种“有管理的分销”。我们要求代理商销售人员针对具体客户提供销售报告，并在培训和市场支持方面与企业销售人员一视同仁。有效的管理使我们能够及时监测市场变化，而不是单纯通过销售指标考核。实际上，我们在渠道通路上的原则是不拘一格，灵活机变的，上述内容只是一种通行模式。全国市场与地区市场

销售职能不强的企业只有一个全国市场。销售职能强大的可以将全国划分几个区域，各区域设定一至数名销售代表。更强大者设立几个分公司，分公司下再划分区域。我们采取一种符合企业现实和设备特点的模式，即采取总部直接管理下的区域小型化，是一种趋向扁平化的渠道管理模式，旨在努力减少中间环节和渠道成本，最大限度保证客户利益。在建立合作伙伴式销售网络前提下，区域小型化有利于精耕细作，既有利于加强对重点目标客户的工作，也有利于加大对代理商支持力度，同时可以协助开发医疗市场和经营市场。很明显，企业销售人员角色发生变化：从单纯销售人员转变为三位一体的复合型项目管理人员。

大型医疗设备的客户通常都是三级甲等综合医院和专科医院，目标客户明确而有限。企业在选择突破重点时，应有全国一盘棋的全局概念，均衡布局，合理分配资源。如果某些地区用户过于密集，而另一些则完全没有，会出现什么结果呢？密集的地区市场资源将被稀释，对用户经济效益不利；空白的地区市场资源被浪费，不能起到中心示范窗口作用。大型医疗设备营销应以快速占领市场为首选，其次才是眼前的直接效益。因为市场空间是有限的，丢失一个少一个。

广告与促销

大型医疗设备要不要做广告，如何做广告，广告目标是什么，广告预算如何确定，如何评价广告效果，这些问题十分难以准确回答。我们认为，广告在两种情况下具有明确的意义：一是招商需要，即针对经营市场；二是普及需要，即针对医疗市场。针对产品市场做广告意义不大，人员促销作用更有效些。伽玛刀常年在《参考消息》等大众媒体做广告，内容主要是宣传伽玛刀治疗中心和伽玛刀治疗功效。但这种宣传产生的效果必须能够直接为企业所获得，否则就难以持久。伽玛刀所宣传中心为其所拥有，而海扶刀多数中心为售出用户，难以形成合力投放广告。

对临床医师的宣传着重在临床应用，是大型医疗设备宣传推广重心所在。宣传方式很多，比如在专业期刊常年刊登硬广告或文献专著；通过医学顾问网络发送宣传资料；通过巡回专题演讲活动集中普及；通过书面或电子信函保持信息传递；建立专业网站等等。依托各个中心加强对临床医师宣传是效果显著且投入较少的办法。因此，如果宣传经费所限，只允许一个宣传目标，这个目标应该就是临床医师。

利用行业展会机会宣传目的应该是明确而具体的：招商。如果不是为了招商，参加这类活动意义就不是很大。针对潜在客户（医院购买决策者）的宣传更多应参加专业学术活动，如全国肿瘤学术会议，但尽量不以商业身份参加。

品牌与名气

与大宗消费品不同，大型医疗设备赢得名气不是一件很难的事，因为竞争者屈指可数。这类企业动辄千万上亿资产，一般在当地不仅是经济大户，而且是政治大户，备受当地甚至国家政府和媒体瞩目。各式各样的奖项，领导人走马灯似的造访，很容易使人眼花缭乱，产生错觉。其实名气与品牌不是一回事，名气大不等于品牌好。

品牌的价值在于赢得客户忠诚度。而大型医疗设备属于理性购买，通常是一次性买卖，随后只有售后服务和客户支持。品牌需要长期的培育和养护，对大型医疗设备而言，提高客户满意度是树立和维护品牌最有效办法。相比之下，名称、标记、符号、包装等形式上的东西并不十分重要。客户也不需要企业借助大型医疗设备来传播某种理念、价值、文化、品味和个性，关心的只是实实在在的利益。一般产品只要产品质量和性能过硬，就是好产品好品牌；而大型医疗设备，不仅要质量性能可靠，更重要的是作为一个项目能否真正给客户带来实际的好处。所以，大型医疗设备的品牌不是建立在产品上，也不是建立在企业上，而是建立在项目上。也就是说，品牌与客户价值密切相关，企业只要认真做好客户价值这篇文章，努力实现客户满意，就远胜于花大钱投巨资于广告宣传攻关造势上。

创新与学习

营销需要创新，也需要学习。创新不是标新立异，惊世骇俗；学习也不是邯郸学步，亦步亦趋。创新和学习都是为了使营销活动更切合实际，使战略方针适时变化以适应瞬息万变的市场环境。创新应是一项可持续性的不断改进行动。创新是市场领导者的永恒主题。大型医疗设备企业营销如何创新？我们认为，不仅要在产品、价格、渠道、促销上保持优势，更重要的是不断提高客户利益或称客户附加价值上。各种硬件的优势维持不仅需要高代价，而且很容易被竞争者学习模仿。只有软件上的优势才有可能是独一无二的。比如，海扶刀的核心竞争力在于雄厚的技术临床基础，这是竞争者望尘莫及的。只要在技术和临床上不断创新领先，海扶刀就可永远立于不败之地。特别是在临床经验上积累越丰厚，就越能稳固地占据医疗市场，从而稳稳地把握住需求之根本。所以，大型医疗设备企业都非常重视临床病例资料收集整理，因为临床应用是最富活力、最易创新的领域，也最直接给客户带来利益。

以上是我们经常要考虑的十个问题。每当我们看到大宗消费品市场营销高招迭出令人眼花缭乱之际，就感到大型医疗设备营销无论从策略到技巧都相对乏味。但这并不否定现代营销学对其具有的指导意义。事实上，这种指导更具战略性和宏观性，而不是在某个具体的点子怪招上。理论分析和实践经验告诉我们，大型医疗设备营销最高境界是无招胜有招。只要研发人员开发出的是质量一流的产品，只要认认真真做好临床医师的宣传普及工作，只要临床医师真正能够应用产品解除患者痛苦，只要服务人员保证为用户提供周到细致服务，只要这个项目切实为用户带来经济和社会效益，那么，即使企业没有营销人员和部门，即使我们根本不懂销售技巧，即使我们的销售人员不那么伶牙俐齿，即使我们对高深莫测的营销理论和新派观点一无所知，我们也可以完全做好大型医疗设备的营销：因为我们抓住了最根本的一点：客户价值最大化。

现代营销学之父菲利普.科特勒（Philip.Kotler）肯定没有认真研究过大型医疗设备营销。事实上，营销作为一种理论对这类企业没有直接的应用价值。当大型医疗设备诞生之际，其产品、价格、销路和推广模式也随之确定，基本上没有营销说话的余地，只有执行操作的本份。技术导向始终处于主导地位，通常是一种医疗技术经过工程包装就成了医疗设备，然后通过销售人员推销到医院使用即可。大型医疗设备技术之复杂，导致每一次改进和提高都需要伤筋动骨。因此，所谓市场导向被迫处于次要和从属地位。在整个营销过程中，最具能动性的是销售人员能力。因此，这类企业最活跃的是销售人员，其次才是市场、策划、方案、管理。三年不开张，开张吃三年，独特的盈利模式使得这类企业并不像其他企业一样，对销售业绩孜孜以求，斤斤计较。在强大的资本支持下，甚至可以采取投放模式，将市场占有率放在企业盈利之先。这是其他大型设备所不具有的特点。

然而，真理就是真理。现代营销学作为人类营销经验的提炼和总结，必定有其深刻的道理，尽管其基础是大宗消费品营销的研究。营销理论的指导意义不仅在于帮助营销经理起草一份“规范的营销计划书”，更重要的是能够活学活用之，面对新情况建立起正确的营销战略思维。很多从事医疗设备销售多年的老手，往往对理论和方案不屑一顾，心中只有两个最重要的东西：客户和提成。这种心态，也深深影响了这类企业的决策者和管理层，所以营销作为一个部门和职能完全不重要，有的企业甚至连与营销、销售或市场沾边的部门都没有，只有安装、调试、售后服务是经常与客户联系的部门。所谓战略、思路、理念、组织都是可有可无的，特别是经济效益还不错的时候。因此，缺乏营销战略思维是这类企业的普遍现象，但这并不影响其照常运作，因为经验是最好的导师，“学着别人做”成为最有效的行动方针。

以下从一些营销常用概念谈谈大型医疗设备营销：

需求与客户

很多医疗设备销售人员说，医疗设备销售其实很简单，只要搞掂3个人就行：主管院长、设备科长和科主任。这话确实一点也不错，尤其是中国的市场环境下。客户通常指购买单位—医院。与大宗消费品不同，大型医疗设备购买决策者和临床使用者是分离的，这使得客户涵盖范围比较复杂。基于营销属于需求管理过程这一原理，我认为大型医疗设备的客户概念应定义在医师、患者及互动（治疗）过程范畴，满足这种需求是产品核心价值所在；而带给院长、设备科长等购买决策者的是产品的附加价值，如设备的档次、声誉、品牌、行业地位、经济和社会效益等等。

为什么准确地定义客户概念非常重要？是因为如果我们仅仅局限于医院就是客户的概念，营销活动就容易局限于产品本身：产品质量、性能、品牌、价格、服务。然而，我们向医院出售的不单纯是产品，而是一个系统完整的项目。项目内既有硬件（设备、零配件、工具、耗材、机房施工图），也有软件（人员培训、售后服务、临床支持、市场指导、管理方案）。事实表明，购买大型医疗设备的决策过程是非常复杂繁琐的，医院进行论证的对象也不仅是产品，还要从项目的高度全盘考虑。对企业来说，卖产品和卖项目两种不同的策略导致的结果是不一样的。卖产品的只能在市场平均价格上下挣扎；卖项目的可以价格高出很多而客户更满意。应把大型医疗设备销售当作一个项目来进行管理，销售人员要从可行性分析直至项目结项全过程，按照项目管理规则进行运作。销售人员首先要通过可行性分析说服自己，才能说服客户购买设备。

我们把客户满意解释为医师的满意，患者的满意和治疗过程（方案）的完美。因为我们发现，如果一种大型医疗设备真正能够解决临床治疗需要，解决患者病痛，拥有良好的治疗效果，价格根本不是问题，至少不是主要问题。作为医院，如果引进设备并成为一个有盈利的项目，任何投入都是值得的。只要能实现这种意义上客户满意，产品的市场必然是非常广阔的。反之，如果达不到这种意义上客户满意，单纯的某项优势都起不到诱惑医院购买的效果。现实中，尽管有些产品属世界首创，拥有许多奖项和专利，得到党和国家领导人赞许，但在市场上表现却平平。究其根源，是因为其作为产品是成功的，作为项目却不令人满意：经济效益不高，操作不省时便利，患者舒适度较低，治疗方案局限且不成熟。所以，了解什么是真正的客户，如何实现真正的客户满意，对从根本上确立正确的营销战略非常关键。必胜的营销战略建立在客户满意的坚固基础上，而不是钻营奇技淫巧旁门左道。从这个意义上说，大型医疗设备营销是无招胜有招。只要认真实现客户真正满意，我们无需外出推销，也不必琢磨什么技巧，甚至可以没有营销部门，客户也会主动找上门来。

买卖与合作

大型医疗设备如果存在不足之处，单从产品本身解决短期内是困难的，因为技术进步有其自身规律，很难随着用户要求跳舞。对于这点，企业不应采取隐瞒回避态度，而应实事求是地告诉客户，以真诚合作的态度面对问题。企业和医院不应是单纯的商业买卖关系，而应是真诚信赖的合作伙伴关系。一方面，医院引进设备后，需要企业长期的售后服务、临床支持和管理指导，甚至市场开发指导；另一方面，企业需要医院在应用过程中发现问题并改进，积累临床经验，培养医疗人员，并成为应用示范基地。因此，客户服务概念对于企业非常重要。成立客户中心统筹售后服务、临床支持、管理服务、市场指导等，有利于建立和维系这种长期互利合作关系。从项目角度来说，客户中心可以提高产品附加价值，一定程度上弥补产品技术历史局限，使整个项目获得增值。

在这个指导思想下，我们要求销售人员增强为客户服务意识，要从与客户建立长期信任合作关系立场出发，为客户提供技术、临床、管理和市场全方位合作服务。同样，我们也希望与代理商和投资商建立合作伙伴式销售网络，而不是仅仅出于利益分割的需要临时拼凑的乌合之众。

市场驱动与驱动市场

自奥沃成功研发国产旋转式伽玛刀之后，国内又涌现出很多生产伽玛刀的公司；重庆海扶首创海扶刀之后，国内外也纷纷出现各种超声聚焦刀。无疑，大型医疗设备开发显然是因为存在某种市场需求，是市场驱动产生的事件。然而，产品开发出来后，企业应积极去驱动市场，扩大需求，尤其对市场领导企业而言，开发需求应是其天然职责之一。这样才能保证整合行业市场经久不衰，保持旺盛的活力。

我们将大型医疗设备市场分为三个层次：医疗市场、产品市场和经营市场。医疗市场就是临床用户，临床医师、患者和治疗方案是其代表；产品市场就是医院，主管院长、设备科长和科主任是其代表；经营市场就是分销渠道，代理商、投资商和销售人员是其代表。绝大多数医疗设备企业都集中在产品市场你争我夺，与代理商投资商合作目的也完全出于占领产品市场的目的。很多企业不热心医疗市场和经营市场开发，认为远水救不了近渴，这无疑是短视的。还有些企业非常热衷各类奖项和名誉，热衷于领导和社会的赞美，却不认真对待客户的反应。一种创新产品要想长久在行业立足，就必须认真扎实从医疗市场做起，确立行业标准地位和先入为主优势，从根本上抓住需求。同时，应主动积极与代理商和投资商合作，从争夺渠道阻塞竞争的角度来开发经营市场。这也是“一个中心，两个基本点”。产品市场永远是中心，医疗市场和经营市场是两个基本点。

医疗市场开发更具前瞻性和基础性。我们在某个地区围绕海扶刀肿瘤治疗中心建立医学顾问网络，通过网络扩大宣传、组织病源，不仅仅是单纯提高治疗中心经济效益，更重要的是开拓和占据医疗市场。医学顾问网络建设是整个海扶刀营销战略的重要组成部分之一，可以提高海扶刀这个“产品”的附加价值，增强客户兴趣和信心，对推动销售工作有重要作用。

经营市场开发具有立竿见影的功效。我们与代理商投资商建立合作伙伴式销售网络，最大范围扩大合作领域，就是为了争夺渠道阻塞竞争。因为，与我们建立合作关系的伙伴即使一时攻克不了产品市场，作为一种社会资源也是为我所用，他们的销售人员在走访中正在宣传我们的产品！今年我们加大招商合作力度，是营销战略一个重大转变。差异和定位

面对日益激烈的竞争，大型医疗设备也存在一个定位问题。我们在海扶刀销售过程中，常常有客户要求我们说明海扶刀与其他超声聚焦刀之间的差别。单从产品本身找差异性，真是愁煞工程技术人员，事实上也很难说服客户。为了说明海扶刀核心竞争力所在，我们还是要回到项目的概念。分析起来，我们发现海扶刀最大优势不是产品技术本身而是临床应用前景。拥有强大而无人企及的科研临床实力是竞争对手望尘莫及的唯一法宝。海扶刀所依托的重庆医科大学、临床医院、超声医学工程研究所、强大的用户群、遍及全国的医学专家顾问网络等，构成强大的基础科研和临床应用基础，是其真正的永不衰竭的核心竞争力所在。无论我们如何宣扬制造、技术、成本、专利等优势，竞争对手都可以或迟或早地迎头赶上。海扶刀的核心竞争力在于给用户提供强大的临床应用支持，临床经验共享是海扶刀用户最大的收益。因此，在海扶刀市场定位上，我们分别从产品、价格、促销、渠道、传播、公关等方面重新考量，确定了其作为行业领导者应有的角色。其中最值得说明的，是我们将海扶刀定位为外科产品，是因为海扶刀具有使肿瘤组织产生凝固性坏死，从而一次性切除肿瘤的外科手术刀特性。海扶刀首先是外科产品，其次才是无创产品；海扶刀首先是肿瘤外科无创手术刀，其次才是高强超声聚焦治疗设备；海扶刀首先具备切除肝癌等实体肿瘤功效，其次才具有保乳保肢的独特优势；等等。定位的变化决定营销组合各方面的变化，对海扶刀营销具有深刻长远影响。

营销、销售与市场

营销、销售和市场三者关系如何，反映了企业营销战略思想。我们认为，销售是解决现实问题的；市场是解决竞争问题的；营销则是解决未来问题的。大型医疗设备企业无论是否具有相应称谓的部门，其职能都是存在的。企业必须具备营销战略指导思维，才能在未来市场环境变化中游刃有余，主动适应。否则只能处处被动，丧失先机。没有战略思维的企业，要么是被竞争对手牵着鼻子走，敌变我变；要么是固持己见，以不变应万变。而拥有正确战略思维的企业，应是主动适应并引导变化的时代先锋。

所以，大型医疗设备企业应紧紧抓住根本的一条：客户价值最大化。一切营销活动，应从这一点出发并归结到这一点。我们的体会是：客户满意度等同于有效需求度。因此特别强调客户中心的作用。客户中心体现营销中最核心的内容：需求管理和客户利益。通过客户中心的工作，使现有用户满意度提高，从而影响潜在用户，是创造需求的最有效途径。

人们往往认为，市场只是销售的辅助工具。比如提供宣传资料，负责广告推广，组织商业展会活动，进行内部培训等。其实，市场作为解决竞争问题的职能，肩负着开发医疗市场和经营市场的重任。

在大型医疗设备企业，如果越来越倚重于销售，说明营销管理越来越无力。如果销售人员感觉在孤军奋战，说明市场职能存在严重缺陷。如果现有用户不能起到示范典型作用，说明客户管理出现了问题。直销与分销

一般情况下，大型产品尤其是面向单位用户的高技术产品，大多以自销为主。然而，大型医疗设备所独有的项目特性，使得代理商和投资商产生参与的积极性。这是因为，作为项目，不仅可以获得分销收益，还可以获得项目收益。在与客户交易过程中，代理商和投资商的关系资源往往成为成败关键，而这正是企业所缺乏的。因此分销之所以必要，不仅是因为争夺渠道阻断竞争，也确实因为代理商和投资商具备企业所缺乏的优势。

我们不主张纯粹意义上的自销或代理，而主张建立一种合作伙伴式销售网络。由于大型医疗设备的高技术复杂性，企业应承担对代理商和投资商支持的任务，各自发挥优势促进销售。企业仅仅向代理商和投资商转移某个具体客户经营权，并采取一对一授权方式授权代理。在海扶刀销售中，我们采取两条腿走路的方针，既充分保证代理商在授权范围内完整权益，也充分保证区域市场不被屏蔽荒废。这是一种“有管理的分销”。我们要求代理商销售人员针对具体客户提供销售报告，并在培训和市场支持方面与企业销售人员一视同仁。有效的管理使我们能够及时监测市场变化，而不是单纯通过销售指标考核。实际上，我们在渠道通路上的原则是不拘一格，灵活机变的，上述内容只是一种通行模式。

全国市场与地区市场

销售职能不强的企业只有一个全国市场。销售职能强大的可以将全国划分几个区域，各区域设定一至数名销售代表。更强大者设立几个分公司，分公司下再划分区域。我们采取一种符合企业现实和设备特点的模式，即采取总部直接管理下的区域小型化，是一种趋向扁平化的渠道管理模式，旨在努力减少中间环节和渠道成本，最大限度保证客户利益。在建立合作伙伴式销售网络前提下，区域小型化有利于精耕细作，既有利于加强对重点目标客户的工作，也有利于加大对代理商支持力度，同时可以协助开发医疗市场和经营市场。很明显，企业销售人员角色发生变化：从单纯销售人员转变为三位一体的复合型项目管理人员。

大型医疗设备的客户通常都是三级甲等综合医院和专科医院，目标客户明确而有限。企业在选择突破重点时，应有全国一盘棋的全局概念，均衡布局，合理分配资源。如果某些地区用户过于密集，而另一些则完全没有，会出现什么结果呢？密集的地区市场资源将被稀释，对用户经济效益不利；空白的地区市场资源被浪费，不能起到中心示范窗口作用。大型医疗设备营销应以快速占领市场为首选，其次才是眼前的直接效益。因为市场空间是有限的，丢失一个少一个。

广告与促销

大型医疗设备要不要做广告，如何做广告，广告目标是什么，广告预算如何确定，如何评价广告效果，这些问题十分难以准确回答。我们认为，广告在两种情况下具有明确的意义：一是招商需要，即针对经营市场；二是普及需要，即针对医疗市场。针对产品市场做广告意义不大，人员促销作用更有效些。伽玛刀常年在《参考消息》等大众媒体做广告，内容主要是宣传伽玛刀治疗中心和伽玛刀治疗功效。但这种宣传产生的效果必须能够直接为企业所获得，否则就难以持久。伽玛刀所宣传中心为其所拥有，而海扶刀多数中心为售出用户，难以形成合力投放广告。

对临床医师的宣传着重在临床应用，是大型医疗设备宣传推广重心所在。宣传方式很多，比如在专业期刊常年刊登硬广告或文献专著；通过医学顾问网络发送宣传资料；通过巡回专题演讲活动集中普及；通过书面或电子信函保持信息传递；建立专业网站等等。依托各个中心加强对临床医师宣传是效果显著且投入较少的办法。因此，如果宣传经费所限，只允许一个宣传目标，这个目标应该就是临床医师。

利用行业展会机会宣传目的应该是明确而具体的：招商。如果不是为了招商，参加这类活动意义就不是很大。针对潜在客户（医院购买决策者）的宣传更多应参加专业学术活动，如全国肿瘤学术会议，但尽量不以商业身份参加。

品牌与名气

与大宗消费品不同，大型医疗设备赢得名气不是一件很难的事，因为竞争者屈指可数。这类企业动辄千万上亿资产，一般在当地不仅是经济大户，而且是政治大户，备受当地甚至国家政府和媒体瞩目。各式各样的奖项，领导人走马灯似的造访，很容易使人眼花缭乱，产生错觉。其实名气与品牌不是一回事，名气大不等于品牌好。

品牌的价值在于赢得客户忠诚度。而大型医疗设备属于理性购买，通常是一次性买卖，随后只有售后服务和客户支持。品牌需要长期的培育和养护，对大型医疗设备而言，提高客户满意度是树立和维护品牌最有效办法。相比之下，名称、标记、符号、包装等形式上的东西并不十分重要。客户也不需要企业借助大型医疗设备来传播某种理念、价值、文化、品味和个性，关心的只是实实在在的利益。一般产品只要产品质量和性能过硬，就是好产品好品牌；而大型医疗设备，不仅要质量性能可靠，更重要的是作为一个项目能否真正给客户带来实际的好处。所以，大型医疗设备的品牌不是建立在产品上，也不是建立在企业上，而是建立在项目上。也就是说，品牌与客户价值密切相关，企业只要认真做好客户价值这篇文章，努力实现客户满意，就远胜于花大钱投巨资于广告宣传攻关造势上。

创新与学习

营销需要创新，也需要学习。创新不是标新立异，惊世骇俗；学习也不是邯郸学步，亦步亦趋。创新和学习都是为了使营销活动更切合实际，使战略方针适时变化以适应瞬息万变的市场环境。创新应是一项可持续性的不断改进行动。创新是市场领导者的永恒主题。大型医疗设备企业营销如何创新？我们认为，不仅要在产品、价格、渠道、促销上保持优势，更重要的是不断提高客户利益或称客户附加价值上。各种硬件的优势维持不仅需要高代价，而且很容易被竞争者学习模仿。只有软件上的优势才有可能是独一无二的。比如，海扶刀的核心竞争力在于雄厚的技术临床基础，这是竞争者望尘莫及的。只要在技术和临床上不断创新领先，海扶刀就可永远立于不败之地。特别是在临床经验上积累越丰厚，就越能稳固地占据医疗市场，从而稳稳地把握住需求之根本。所以，大型医疗设备企业都非常重视临床病例资料收集整理，因为临床应用是最富活力、最易创新的领域，也最直接给客户带来利益。

以上是我们经常要考虑的十个问题。每当我们看到大宗消费品市场营销高招迭出令人眼花缭乱之际，就感到大型医疗设备营销无论从策略到技巧都相对乏味。但这并不否定现代营销学对其具有的指导意义。事实上，这种指导更具战略性和宏观性，而不是在某个具体的点子怪招上。理论分析和实践经验告诉我们，大型医疗设备营销最高境界是无招胜有招。只要研发人员开发出的是质量一流的产品，只要认认真真做好临床医师的宣传普及工作，只要临床医师真正能够应用产品解除患者痛苦，只要服务人员保证为用户提供周到细致服务，只要这个项目切实为用户带来经济和社会效益，那么，即使企业没有营销人员和部门，即使我们根本不懂销售技巧，即使我们的销售人员不那么伶牙俐齿，即使我们对高深莫测的营销理论和新派观点一无所知，我们也可以完全做好大型医疗设备的营销：因为我们抓住了最根本的一点：客户价值最大

以上是我们经常要考虑的十个问题。每当我们看到大宗消费品市场营销高招迭出令人眼花缭乱之际，就感到大型医疗设备营销无论从策略到技巧都相对乏味。但这并不否定现代营销学对其具有的指导意义。事实上，这种指导更具战略性和宏观性，而不是在某个具体的点子怪招上。理论分析和实践经验告诉我们，大型医疗设备营销最高境界是无招胜有招。只要研发人员开发出的是质量一流的产品，只要认认真真做好临床医师的宣传普及工作，只要临床医师真正能够应用产品解除患者痛苦，只要服务人员保证为用户提供周到细致服务，只要这个项目切实为用户带来经济和社会效益，那么，即使企业没有营销人员和部门，即使我们根本不懂销售技巧，即使我们的销售人员不那么伶牙俐齿，即使我们对高深莫测的营销理论和新派观点一无所知，我们也可以完全做好大型医疗设备的营销：因为我们抓住了最根本的一点：客户价值最大

第四篇：【留学生就业网】美国求职第三重门：入职前背景调查

海归求职网（）和Fact Sheet 17a(链接：)。

其次，检查法庭记录。如果你有被捕记录，或者有诉讼，请到发生地的郡办公室，检查档案文件，确定正确无误。

经常发生类似的情况：当消费者认为是轻罪时，信用公司却报为重罪；当消费者认为是过失罪时，信用公司却报为轻罪。如果你认为一项定罪已经取消，务必向法庭要一份确认书。

第三，检查机动车管理厅（DMV）的记录，要一份自己的驾车记录，特别是当你想申请一份与驾车有关的工作时。

第四，自己进行背景调查。你可以找家专业公司做此事(从电话簿查找“Investigators”，或从互联网上搜寻)，从而发现雇主背景调查报告中可能出现的错误或者不实，并予以纠正。

第五，向前雇主要一份你的个人档案，即使你已不再在那里工作。州法给了你这种权利，参看自己所在州的有关规定。

第六，仔细阅读求职申请表。有些公司要求你同意进行背景调查，如果有不清楚或不明白的地方，要询问。

请注意，背景调查授权表是单独的，只包括你的授权和确认你身份的资料。此外，任何表格不得包括“种族”、“性别”、“出生年月日”、“婚前名”等栏目，这些完全违反联邦的公平雇用机会法；而且你不能签署任何文件，同意放弃起诉违法的调查公司或者雇主的权利。

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第五篇：【留学生就业网】留美海归谈留学毕业生去留如何选择

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【留学生就业网】留美海归谈留学毕业生去留如何选择

两次实习，两种感受

其实出国前大部分人的心态差不多，在美国毕业找个工作，有几年工作经验后，再讨论回国还是继续待下去：如果决定回国，在美国的经验也算“镀层金”，“坑蒙拐骗”更方便;如果决定留在美国，生活稳定，没有雾霾，多好。我之前也是这么想的，或者说我父母之前也是这么想的。

我实习过两次。第一次是大三寒假，在美国艾奥瓦州参加了2012年的共和党初选，为候选人做志愿者，主要工作就是给选民打电话拉票、参加竞选造势活动，以及制作竞选材料等，历时半个月。

凭良心讲，我觉得当时自己的英语真的不错，在所有学过英语的中国人中至少也是前0.5%了，但口语还是远不及当地人流畅，打拉票电话时经常被老太太教育。后来跟很多美国人聊家常时我也发现，自己虽然学的是社会科学，但对美国的文化背景不熟悉，当地人说的很多“梗”都听不懂。这种情况在上课时也会出现。

在工作中，因为语言和文化上的劣势，我往往会被安排到一些非核心的岗位，竞选团队总不可能让一个老外撰写候选人的演讲稿吧?因此我对自己有点失望，觉得没有混出彩。

大三结束那个暑假我回国实习，去的是现在工作的公司。那次体验就有翻天覆地的区别了。首先这家公司做的是市场研究和行业调研，涉及很多行业报告，做很多专家访谈。跟你聊天的都是在行业工作几年甚至几十 海归求职网（www.xiexiebang.com）-专注留学生海归求职培训辅导服务

年的专家，他们的商业经验和对市场、消费者的理解很深厚。关键是你用母语聊，所以不但能流畅消化，后期还能有来有回，和专家谈笑风生。

挣得差不多，生活大不同

回国后，我学到了很多东西，交了很多朋友，也加了很多班，不过好在赚了不少钱。

刚进公司时，我没想着要多少钱，就想尽可能多地学东西、锻炼自己。实习时，我了解到的月薪是不到人民币1万元，这个水平我当时觉得足够了;正式入职后公司整体调了一次薪，因为老板觉得大家太辛苦了，每天从9点半吭哧吭哧干到夜里12点，周末有时都不能回家，所以给我这个级别调到1.5万元。然后经过两年的艰苦奋斗，我的薪水涨到了3万左右，年终奖可能跟年薪差不多。

如果你非要问钱的问题，那么至少我觉得回国工作和在美国没有太大差别。可能你在美国找到最好的工作，比如硅谷的程序员或纽约的金融师，也差不多是八九万美元一年，合人民币50多万元，这和我目前的工资相当。但美国的生活成本是北京的几乎两倍，尤其房租很疯狂。我有位年薪9万美元的同学，在纽约花1/4的工资租房，租的还是非常简陋的十几平米的小房子，吃饭也很贵。他回北京花同样的钱住双井，感觉自己进化了。

另外在美国，业余生活相对无聊。美国同事都非常重家庭，基本一下班就回家，很少和别人出去玩，单身的也就偶尔一起喝喝酒聊聊天，没什么乐趣。而在国内有太多吃吃喝喝玩玩闹闹的事儿，可以在业余时间做。海归求职网（www.xiexiebang.com）-专注留学生海归求职培训辅导服务

当然对我来说，大多数时候在加班，所以这是别的朋友跟我说的，仅供参考。

去留如何选?

总之，在薪资大体相同的情况下，留在国外和回国，生活非常不一样，看你怎么选。我觉得可以思考以下几个维度：

语言能力

首先要看你的职业是否需要很强的语言技能，如果选择社科类行业，你务必要有接近母语的外语水平，否则诸事艰难。如果你选择的路径不需要很好的社交能力，可以不考虑语言问题。但话又说回来，在谷歌和脸谱网这样的公司，考评很大程度上取决于你跟同事、上级的沟通顺畅度，因此无论如何语言都是有用的。

对美国社交文化的接受程度

你要意识到，黄皮肤决定你得在社交和融入上投入更多，才能获得你在国内轻松就能得到的信任——你可能很难被当地人视为“自己人”。

未来发展

如果未来想读博，可能留美(一段时间)是好选择。而中国是增长更快的经济体，拥有更大的市场，很多商业规则和行业没有美国那么成熟。不成熟就意味着，有更大的空间留给有能力的人和企业。所以，你会发现很多人在美国学了技术后，回国创业了。海归求职网（www.xiexiebang.com）-专注留学生海归求职培训辅导服务

还有一个考量是，留学生在国外大多只能做到中层，做不到高层，有玻璃天花板。而国内留给海归的空间相对更大。

留在国外是为了什么

仅仅为了“镀金”不值得，因为如果没有真正得到锻炼，就等于浪费了时间。现在出国太容易了，国内一线城市的HR和面试官不会再被纽约、硅谷、伦敦这些名词吓到了，他们更多看重经验和能力;同理可知，仅仅为了“我在美国工作过”这个面子，也是没什么用的。

而为了短期内挣更多钱也瞎掰，有些工作是一开始钱少后来噌噌往上涨的，而有些则是一开始很多但一直是这么多的。所以，在大家攀比起薪时，你得想明白，对刚毕业的大学生来说，真正重要的是成长，不是钱。尽量在毕业后选择能继续学东西的事业，读研也可以。不要选学不到东西、不断吃老本的工作。

文档来源：专业留学生海归求职培训辅导机构 海归求职网AceCareer