李忠老师《银行网点(支行)精细化管理-大纲》课程大纲

第一篇：李忠老师《银行网点(支行)精细化管理-大纲》课程大纲

《银行网点（支行）精细化管理》

【课程背景】

在商战中，优秀团队的业绩是普通团队业绩的几十倍，没有同质化的产品，只有同质化的销售人员。如何使我们的营销团队拥有旺盛的战斗力，是银行一直想解决的问题。

从管理学“规划、组织、人员、指导和控制”的管理模式，延伸至营销团队的管理营销管理的五大系统，绩效系统、日常管理系统、训练系统、销售支持系统、辅导激励系统。目的是帮助银行销售主管建立起系统的、精细的、标准的的营销团队动作体系，从而确保营销团队快速、健康地发展。

对银行来说，支行营销团队的成长，是银行转型的基础！

对银行来说，支行销售团队主管的发展，是复制优秀团队、复制商业模式的开始！

【课程目标】

→ 网点转型的营销变革认识

→ 建立营销竞争力，完善营销系统运作体系

→ 把握营销系统化、精细化管理技能

→ 掌握营销团队绩效考核和评估的方法

→ 通过系统化运作、精细化管理，建立营销团队快速、持续发展模型

【课程对象】

银行支行长、网点主任、理财主管

【课程时间】 2天

【课程大纲】

单元一 银行网点转型的机遇与挑战

一、银行业变革

1、银行业零售业务的发展趋势

2、金融超市是未来零售银行的发展方向 3、2014年中国银行业经营数据探析

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二、转型的趋势

1、理财产品和服务创新

2、产品和服务多样化 案例：国外银行网点转型

单元二 系统化运作、精细化管理提升效能

一、精细化的核心价值

二、工作效能提升的秘密

三、认清你的核心能力

四、精细化管理的的概念

系统、流程、标准、制度、执行

案例：外资银行的现场管理

五、精细化工作方法模型

单元三 精细化管理之一：绩效管理

一、绩效管理系统――明确目标，确保达成

1、目标管理的好处

2、目标管理的特征

二、好目标的特征

1、特征之一――与高层一致

2、特征之二――SMART原则

3、特征之三――具有挑战性

三、绩效目标规划程序

1、管理就是不断地解决问题

2、目标管理的步骤

① 第一步：策略定位 ② 第二步：差距分析 ③ 第三步：改进重点 ④ 第四步：目标规划 ⑤ 第五步：关键措施 ⑥ 第六步：资源配置 ⑦ 第七步：行动计划

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3、设定与分解目标

① 目标分解时机 ② 目标分解要领

③ 如何与上级进行目标对话 ④ 如何为下属制订目标

案例：某金融机构目标设定与分解

四、目标过程管理

1、目标管理卡的设计与应用

2、如何达成目标：执行、监控、分析、改进

3、目标达成中的绩效评估与面谈－细化绩效考核

① 如何进行目标面谈：构造网点和员工的绩效地图

② 增强员工产生实现目标的动力和智慧

五、目标绩效会议

使用工具：月度计划表

案例分析及研讨

单元四 精细化管理之二：日常管理

一、日常管理系统――建立标准，推进目标

1、日常管理系统的作用

① 行为标准

② 结果预期

2、银行日常管理案例

二、日常管理系统的架构图

三、营销文化的建立与维护

1、什么是营销文化？

2、营销文化的核心层次

3、营销文化的表现形式

四、银行的会议经营

1、会议经营的目标

2、会议经营的内容

3、晨会经营及运作 ① 晨会内容的计划

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② 晨会的实施 ③ 晨会的评估

4、周单元经营会议

5、月度经营分析会

五、日常营销活动管理

1、业务追踪报表管理

2、活动量工具管理

－营销是过程的管理，而不是结果的管理

工具：销售活动量工具

早、夕会行事历表、总结表

案例分析及研讨

单元五 精细化管理之三：辅导训练

一、辅导训练系统――强化营销技能，提升绩效

1、辅导训练的作用

2、辅导训练的运作流程

3、辅导训练的成果预期

二、辅导训练的架构

三、辅导训练的内容

1、产品训练与辅导

产品知识与销售技能训练

训练时间的安排与分配

产品训练计划表

2、专题培训的运作

银行网点的每月训练，不断提升销售人员理念及技能

3、一对一辅导

一对一辅导的模式、方法、作用

工具：一对一辅导工具 案例分析及研讨

单元六 精细化管理之四：营销支持

一、销售支持系统――为销售加速

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1、销售支持的作用

2、销售支持的效果预期

二、销售支持的系统架构

三、销售支持系统的内容

1、客户市场的持续开拓

如何建立更广泛的目标客户群，让销售持续增长

2、行销工具管理

产品手册、培训手册、销售手册、销售话术精炼

3、激励活动的运作

制定激励方案、宣导激励、实施追踪、达成目标

工具：个人客户管理工具――客户资料的建立与评估 案例分析及研讨

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第二篇：李忠老师《银行外拓营销课程》课程大纲

银行外拓营销实战训练营

课程背景：

随着中国银行业改革转型不断深入，银行之间的竞争日趋白热化，光提升厅堂服务营销水平难以满足银行利润增长的指标，近两年各家又纷纷提出“赢在大堂”向“赢在大街”的转变，把战火已经延伸到客户现场，纷纷抢占客户端市场。

马云曾说过：“银行不改变，我们就要改变银行”。外拓营销最重要的是转变思路，从“坐”到“行”，银行需要主动出击，主动寻找客户，挖掘老客户的需求进行深度营销、转介绍，营销新客户，寻求合作，创造营销的机会。客户经理的痛——你是否经常有这样的遭遇和困惑： 1.业务目标每年增长，市场环境却每况日下； 2.我行的产品政策不那么给力，怎么把客户抢过来？ 3.有没有更好的客户开拓，迅速提升业务？

4.“我现在不需要，等我需要的时候再跟你联系”，客户的习惯用语，让我们很难应对？

5.如何在第一次接触客户，就迅速建立信任与好感，让客户愿意跟我们交流？ „„

课程目标：

▲建立陌生客户营销思维，掌握营销流程，让陌生客户开发变的容易； ▲针对“二扫五进”客户群，掌握一套科学有效的开发与营销流程； ▲展现客户期待的形象——银行顾问而非推销员，构建客户信任的关系； ▲如何抓住居委会、市场管理处等有话语权机构，借渠道之力开发市场； ▲掌握持续跟进的技巧，强化感知、扩大成果； ▲养成优秀的营销习惯，建立影响力中心扩大圈层营销； „„

课程时间：2天，6小时/天 授课对象：支行（网点人员）人员 授课方式：讲解+工具+方法 课程大纲：

第一讲：为什么外拓营销

一、传统的销售技巧在当今的市场越来越纠结 案例分析：小偷的营销思维

二、打造农村金融营销力

案例分析：外拓营销案例分析（抓狂的客户经理）1.提升品牌营销力

案例分析：阿里的千县万村计划 2.提升业绩和客户群 农村市场经营数据分析 3.提高客户忠诚度

案例分析：富国银行增加客户黏度 4.精准营销，提升效率

案例分析：招商银行的精准营销

三、打造狼性营销执行力 案例分析：华为的狼性体现 1.呼唤狼性

案例分析：一个保险营销员的客户营销 2.修炼狼心

案例分析：《生命的答案水知道》 3.坚定狼信

案例分析：银行的信念（照片）视频：《亮剑》弱小到强大

第二讲：外拓营销实战技能

一、突破心理——陌生客户营销技能 1.陌生客户营销心理过关

2.让陌生不再难——陌生客户营销流程 3.七步成诗——陌生客户营销技能 一步：寒暄赞美； 二步：表明身份； 三步：道明来意； 四步：了解需求； 五步：产品介绍； 六步：成交及问题处理； 七步：成交转介客户 案例分析及话术 现场演练：陌生客户营销

二、宣传营销——设点咨询式营销 1.宣传活动的定位和价值 2.宣传活动的整体策划 3.活动的现场实施阶段 4.活动的后续跟进技巧 案例分析：兴业银行宣传营销

案例分析：农商行宣传活动实施全过程解析

三、深耕四区——各类客群营销方式 1.深耕商区的技巧

1）商区客户的分类及一般共性需求分析 2）商区客户的特性 3）商户老板的沟通策略技巧

4）如何向商户推荐我行优势产品：POS，信贷等业务 演练：走访服装店案例 2.深耕农区的技巧

1）农村客户的特点及需求分析 2）农区客户开发的技巧 案例分析：借助渠道有效开发 3）农区客户的沟通技巧 4）农村客户建档的重点 演练：走访种粮大户案例 3.深耕企业技巧 1）企业客户的开发模式 案例分析：借助渠道活动深入

2）企业金融需求分析：信贷类切入，代发工资切入，商业联盟切入等 3）公私联动营销的技巧 案例分析：某农商行公私联动 4.深耕学校医院技巧

1）学校医院营销合作机会点分析

2）学校医院批量营销法：一对多营销活动

3）学校学生金融需求分析：生活费，学费，自助取款，外地读书 演练：一对多介绍我行产品 5.深耕社区技巧

1）深耕社区的常见问题分析

2）社区开拓的方法（借助渠道，提升价值）3）社区营销四步曲 4）社区活动的实施的技巧 案例分析：民生银行有效挺进社区

第三讲：外拓营销流程

一、策划准备

1.活动策划、活动组织、客户服务 2.区域拓展营销的人员分工

案例分析：某农商行外拓常态化工作

3.物料准备：工具、礼品、产品宣传页、客户信息表等

二、区域客户分析

1.划分区域——采用“井田制”方式，以街道为责任区域 2.市场清查——网点为中心，2公里范围内市场排查

3.生态图谱——客群分布图（商户、企业、社区、医院、学校）4.制定网点周边市场开发计划

案例分析：泰隆银行专业市场开发中遇到的挑战及启示

三、外拓行动力 1.团队行动，规模影响 案例分析：农商行外拓场景 2.规范统一，形成效应 每日外拓目标客群及活动量 3.总结强化，升级成果 每日总结分享，安排下步行动

第四讲：客户持续跟进与客户升级

一、结果导向 1.建立档案

1）客户建档的重要性 2）客户建档细微处体现温暖

案例分析：浦发行客户经理节日送礼，流失500万存款 案例分析：中信银行客户经理记录出百万保险业务 2.电话跟进

1）电话跟进的五流程 2）电话跟进的心态 3）打电话细微之处传递感觉

4）电话跟进的五个步骤及客户问题处理 案例分析及话术 现场演练及点评

二、把握成果 1.客户分类管理

让客户形象更清晰，需求更明确 2.客户分层升级

让客户维护跟进有标准，客户发展有目标 3.客户双重价值 1）老客户转介的意义 2）转介绍重点及话术 现场演练：转介绍实战 4.习惯决定成就

案例分析：招商银行客户经理每日工作安排 案例分析：重庆农商行客户经理KPI指标 行动：营销行动规划

课程总结及研讨

第三篇：李葆文《设备精细化管理培训方案》课程大纲

设备精细化管理培训方案

一、培训时间：2~3天

二、课程目标

通过讲授设备精细化管理的概念理论，使学员清晰设备一生管理过程中的重点和难点； 通过讲解设备不同时期的管理范畴与内容，使学员把握如何结合企业实际做到设备的精细化管理，如何解决设备管理过程中出现的问题；

通过引入多种先进的维修策略，使学员开拓思路，运用适用于企业之策略安全可靠、降低成本和风险的目标；

通过案例分析和现场交流为学员释疑解惑，巩固所学内容，增强培训效果。

三、培训大纲 课题 名称

设备精细化管理内训

课程大纲

第一天：

1.设备管理概述

1)设备管理时一门高超的艺术 2)现代设备的特点 3)

设备寿命周期管理 4)现代设备管理重要性

5)

现代设备管理的发展历程 6)

我国设备管理要求 7)

设备资产管理 2.设备前期管理

1)设备前期管理概述 2)

设备前期管理范畴 3)设备前期管理的重要性 4)设备前期管理流程 5)设备规划的逻辑过程

6)设备寿命周期费用和效益分析 7)

设备选型

8)

设备订货合同管理 9)

设备招投标管理 10)

设备初期管理 3.设备使用与维护管理 1)设备使用管理 2)设备维护管理 4.设备点巡检管理 1)点巡检定义 2)

点巡检准备

3)点巡检实施及其管理

4)以点训检为核心的三圈闭环管理 第二天：

5.设备备件管理

1)备件管理工作流程 2)多数企业备件管理现状 3)备件管理的内容

4)备件储备定额制定原则 5)备件管理创新

6.设备状态与故障管理

1)设备故障定义及原因分析 2)设备的可靠性和故障规律 3)现场信息的采集和诊断分析 4)设备状态监测管理 5)源头追述与根除预案

7.设备更新改造与技术经济分析 1)停机检修计划管理

2)

检修合同承包单位的选择和管理 3)检修组织搭建 4)总体计划管理 5)检修安全管理

6)检修进度与实施管理

7)

检修成本管理和费用分析 8)

检修质量管理

9)

试车验收和竣工报告 10)

开工（开机）管理 11)

检修KPI评价

12)

检修中的信息沟通和知识资产管理 8.设备检修管理 1)

设备的磨损 2)

设备折旧 3)设备技术改造

9.设备维修投入与预算管理 10.设备维修资源配置和外包管理 11.设备管理评价 第三天：

12.设备维修策略研究

1)以利用率为中心的维修

2)

与质量相关的维修——全面计划质量维修 3)两种可靠性相关维修——可靠性维修 4)风险维修 5)低碳、环保、可持续的世界维修潮流—— 设备健康管理、精益维修和绿色维护 6)赛车式维修（PIT STOP）模式建立 7)

维修中的人因失误管理

第四篇：高万忠老师《打造团队凝聚力》课程大纲

因为专注 所以专业 1

《团队凝聚力培训》课程大纲

主讲 高万忠

课程目标：

增强企业员工团队精神、敬业精神及团队凝聚力，快速调整心态，改变观念，牢固信念，建立企业主人翁精神。

凝聚力是企业基业长青的原动力，企业生存的核心竞争力和第一战斗力。团队凝聚力简单来说就是大局意识、协作精神和服务精神的集中体现。团队精神的基础是尊重个人的兴趣和成就。核心是协同合作，最高境界是全体成员的向心力、凝聚力，反映的是个体利益和整体利益的统一，并进而保证组织的高效率运转。

当今是团队作战时代，一个企业仅靠个人的能力显然难以生存，唯有依靠团队的智慧和力量，才能使其获得长远的竞争优势和发展潜力，一个优秀的、具有凝聚力的团队才具有战无不胜的竞争力。凝聚力已经成为一个人乃至一个企业立足当今时代的核心竞争力。一个群体如果没有凝聚力，就像是一盘散沙，如何让团队形成共同的价值观，统一意志，统一行动，拥有最大的战斗力，这是所有企业的共同希望。

课程收益：

 增强团队合作精神，提高团队工作效率；  营造和谐的工作环境，提升企业创造力；

 提升团队凝聚力和向心力，建立组织成员之间的相互信任；  提升企业团队协作能力。

课程时间： 2天

因为专注 所以专业 2

课程大纲：

一、有凝聚力的组织才有竞争力

1、视频分享：什么是组织凝聚力

2、形成与提升凝聚力的框架

3、凝聚力把群体变为团队

4、高凝聚力+高规范=高绩效

二、影响企业凝聚力的因素

1、企业制度与文化

2、企业领导的行为与方式

3、企业员工的相容性

4、企业的核心竞争力

三、究竟靠什么凝聚团队 1.愿景凝聚团队 2.文化凝聚团队 3.利益凝聚团队 4.危机凝聚团队

因为专注 所以专业 3

四、凝聚力的原动力——共同愿景

1、启动远景规划

2、打造归属感

3、团队目标一定要清晰明确

4、制订科学的行动策略

五、凝聚力的神经链——文化活动 1.打造开放文化和分享平台

2.组织各种文体活动和业余兴趣小组 3.出版企业内部刊物 4.发挥网络平台的力量

六、凝聚力的润滑剂——沟通共享

1、没有沟通，就没有团队

2、耐心地倾听不同声音

3、用团队分享让团队倍速成长

4、沟通的目的是减少沟通

七、凝聚力的保障——有效激励

1、利益激励

因为专注 所以专业 4

2、授权激励

3、情感激励

4、竞争激励

八、凝聚力的基石——以人为本

1、选好人，才能用好人

2、形成平衡互补的人才结构

3、把合适的人放在合适的位置上

4、迫使团队进化

九、凝聚力的智慧——感恩回馈

1、什么是感恩回馈

2、为何要塑造员工感恩心态

3、感恩回馈的操作方法

4、团队感恩活动

第五篇：狼道管理课程大纲

【课程背景】

天表面强大的企业明年却不知鹿死谁手！狼道管理 主讲人：金戈 ——决策层思维与管理的强势突破 “弱肉强食，适者生存”是市场竞争的铁律。据统计，世界企业500强的平均寿命是36.7年，而中国民营企业的平均寿命只有2.9年。今

主讲人金戈先生有感于近代以来，小国崛起为强国，以印度、中国为代表的所谓大国却成为弱国，任凭小国欺负和瓜分；有感于战后日本企业的迅速崛起，而中国国有企业逐渐消亡，民营企业数量众多而相对较弱；有感于像狗一样大的狼却能够捕牛吃马，掠食群羊，因此，将狼性与企业、民族的命运对比起来进行研究，提出“打造狼性中国”的“造狼运动”。

【企业当前面临的四匹恶狼】

1.2.3.4.1.2.3.1.2.3.4.原材料、劳动力成本不断增高，成品价格下滑，企业的利润空间缩小。竞争对手更强，常常后来居上、更快、更猛，更具杀伤力。竞争更激烈，速度、实力、成本、质量、价格、服务、战略、品牌的综合竞争日益激烈。自我满足，自以为是、缺乏危机意识，是藏在心中，杀向自我的隐性恶狼。迅速改变死水一潭的企业氛围，使人人争先恐后，努力工作！迅速改变执行不动、执行不到位的执行状况，老板指到哪里，下属就能打到哪里，老板要求到什么地步，他们就能做到什么地步！迅速改变人才缺乏、人才消极的被动局面，让人才来归，人才乐为我用，人才死心塌地、尽心尽力地为我服务！如何才能打造一支攻无不克、战无不胜的狼性团队？ 如何永葆企业活力，使各部门、所有干部员工生龙活虎地去奋斗？ 如何有效地提升企业运营绩效，获得质量、成本、机制的持续改善？ 如何使上下一心、群策群力、全员一致向困难进攻，向任务进攻？ 【本讲座力主迅速改变】 【本培训的启示】

【课时与课程形式】六个小时，75%面授+25%互动答问

【参加人员】董事长、总经理；参与企业决策的职能经理；急需扭转观念、提升效率的中层干部。

【主讲人简介】金戈，企业管理顾问、资深行销培训讲师，中国《造狼运动》策划人、金戈狼性培训机构首席讲师，清华大学MBA执行经理班和上海交大EMBA营销总裁班客座教授。

金戈先生倡导“成功从敬业开始”，深入剖析影响国人走向成功的羊性，提出用狼性武装国人的头脑，打造“狼性中国”。

金戈先生采取互动、游走式培训。每次培训，汗水几乎能够将领带浸透。如果会场够大，一天的培训他能够在会场跑4.5公里，是大陆最有激情的讲师之一。

【课程核心内容】

第一部分：狼道价值观

 狼道管理核心价值观

1.2. 危机意识：不能成为狼就要灭亡，成为狼还要永远保持危机意识；爱员工就是将员工培养成为狼；爱企业也是将企业打造成狼或帮助企业成为狼……… 管理以“道”不以“智”

吾道成，则无为而治，吾道不成，则为而不治

小胜靠“智”，大胜靠“道” ………

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 狼道三目标 狼道规律 狼道信仰 狼性加狼道，企业无往而不胜 狼性逻辑：肥肉是属于强者的 狼性管理新思维：管理下属一定有办法 不要把成功的希望寄托在下属的优秀和觉悟上，而是使用办法和手段迫使下属必须优秀。……… 下属执行力新思维：从决策者开始，“我”是问题的开始 不要再埋怨下属素质低，执行不到位，是因为你管理不到位……… 竞争力思维

精品创造成功

速度比规模更具竞争力

狼性资源观：你所能使用和整合的资源远远大于你所拥有的资源

坚决吃肉，决不吃草……… 第二部分：狼性思维模式

 团队思维：没有团队精神的人要淘汰出局

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 殖民地思维：双赢是暂时的 狼道管理目标：

企业生产创造精品，而且只要精品；

打造攻无不克、战无不胜的狼性团队

建立不依赖于任何事件的企业发展体系——不管发生了什么事，企业都会继续发展。……… 第三部分：狼道管理系统

 狼道六大管理系统

源源不断的人才储备是狼道管理的前提条件，如何聚人，如何培养人，如何留住人？………

（一）人才储备系统

（二）内部市场系统

上道工序是下道工序的供应商。产品不合格、产品价格贵了、下道工序可以拒收；误了交货期可以索赔。这样层层制约、层层促进，促使他们自觉进行产品质量优化、成本优化、逼迫他们狼性改造。………

（三）制度监控系统

靠制度管理人，靠机制激发人，将制度执行到底，如何出台制度，如何保证制度执行到位？………

（四）绩效管理系统

绩效考核的目的不仅是按照个人贡献确定个人收入，更是帮助个人找出差距，弥补差距，达到工作改进的目的。末位淘汰制：“今天你下岗了，不是因为工作做的不好，而是别人做的比您更好。” ………

（五）目标管理系统

每个人都在向目标前进，每个人机会均等，追不上羊就饿死你，让弱者也能吃上饭，甚至弱者也能像强者吃得一样好，那么就没有人愿意做强者了。

给那些不思进取、始终做不好工作也不愿意好好工作的人推上悬崖，要么做好，要么走人。………

（六）OEC管理系统：日事日毕，日清日高………

第四部分：打造狼性管理者

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 狼性管理者的六个特征 激活管理者狼性的六颗种子

狼性“野心”种子：建立员工狼性的奋斗目标以及狼性的工作标准，野心是一切动力的源泉。

狼性“解释”种子：“任何事件都不可能影响你，唯一能影响你的是对事件的解释”。

狼性“责任”种子：视死如归地自我了断以及了断前的全力拚杀。“有了一命搏一命的决心，还有什么事不能成功。”

狼性“办法”种子：一定有办法，绝对不找任何借口。………

 如何去激活每一个管理者

用对人——人在正确的位置上才能激活这个位置

授权给管理者………

 狼性管理者的强势原则

绝不妥协原则——“你必须………”，“必须”与“无所谓”的争夺，得不到结果决不罢休。

绝不放弃、一追到底原则——“我一定要…… ”，最大的失败往往在于半途而废。

迎难而上原则——“我一定能……..”，克服种种困难，就是长胜将军。

决不等靠原则——“马上办……..”，机会来自创造，而不是等靠。

言出必行原则——表里如一，说到就要做到，诚信才能赢得别人对你的信心。………

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管子企业管理咨询（上海）有限公司