银行房地产贷款业务如何做好风险控制

第一篇：银行房地产贷款业务如何做好风险控制

银行房地产贷款业务如何做好风险控制

银行房地产贷款业务如何做好风险控制？细想问的还真是精妙啊，平台和开发贷，如果是前者，风险与地方财政挂钩。如果是后者，风险与自身经营能力和行业风险挂钩。不过二者有一个共同的很大的影响因素——土地出让市场。而土地市场与房地产市场有是同生共死的…果然是风险共存啊。但是平台贷实在不行，中央政府再放一次，同意展期就是了，反正银行都是他们开的。

一、开发贷的风险控制

在分析银行房地产贷款业务如何做好风险控制时，目前开发贷的风险是行业风险，行业不景气的大背景下，开发贷往往是集中管理，一级分行新增非常困难，要抽贷？接着就是不良。所以当前主要手段是，更好的地块的开发贷去替换原有未结束的开发贷，同时压缩余额。别的办法真的很难，你说打包卖掉，很难，很多渠道对开发贷是关闭的，发理财？万一爆了，有人闹事最后兜底怎么办？还不是一样惨。

二、平台贷的方式

1、表内靠包装。平台贷的特点在于肯定要被挪用，所以关键在包装啊。听党的话，跟政府走。2012年，强调文化产业。项目就往旅游啊，文化村啊上靠。十八大后李总理三番五次强调城镇化是个什么意思？棚户区啊，新农村啊。拆迁都能贷款了。

熊鹤龄是既具备全球500强背景又拥有北京大学学术研究经历的实战专家。

社会资历：担任国家人力资源和社会保障部全国高级人才评荐中心高级咨询顾问，北京大学教育文化与品牌战略研究所战略发展部副主任，北京大学民营经济研究院、中国人民大学EMBA班特聘教授。

企业资历：曾先后在HP、深圳西风信息产业集团、北京春雪财务集团公司等多家顶尖企业担任部门经理、人力资源事业部总监、集团副总裁、董事局秘书长职务。

2、纵观当前主要表外资管模式下的融资方式，非平台、非房地产、非信用属于主流。离开这三点的产品价格都高得没边儿，平台是受不了的。对于这种现状一是可以通过成立项目公司的模式规避名单制管理，银监是一季一通报，4月开始做，6月放款，二季度名单上去又如何？钱都下去了。二是通过发债解决，这对企业的要求相对较高。但是有一些专项债，比如棚户区专项的，对公司的要求没有别的那么高。三是发行专项票据，这就要求企业要有合适的有稳定现金流的资产作为标的。

3、平台的问题，一是政策对平台的限制。二是专项资金管理难度大，挪用是肯定的。三是没有现金流，有时候财政又不兜底。就说用某块地的出让金给你还钱，谁知道什么时候能卖出去，卖早了肯定挪用，买晚了贷款有风险。四是缺乏第二还款来源，平台手里都是储备土地，根据国土部门文件储备土地只能供土地开发中心做抵押。我们做的任何努力都是为了解决上面这些问题。

所以，跟地方政府做生意，他们这么一说，我们这么一听，别往心里去…反正，他说给你听，你说给审查听，你让他出红头文件都是左手出给右手的。在审查之前，领导就已经决

定要做了…仔细想想，哪次做平台之前领导没喝过酒呢？

第二篇：内控经验交流之银行柜面业务风险及其控制

内控经验交流之银行柜面业务风险及其控制

从复杂性和现实性来看，银行柜面业务已成为风险集聚的“洼地”和源头；从重要性和必要性来看，柜面业务风险已然成为风险控制的重要对象。柜面业务风险的性质不同于市场风险、流动性风险或信用风险，前者属于操作风险的主要内容，属于纯粹的“无益且有害”风险成本；后者多来自于外部经济环境的不确定性，存在着风险和收益的对偶性和因应关系。

形成柜面业务风险的因素多种多样且具有很强的不确定性和隐蔽性，其产生的原因主要临柜人员的业务操作不当、对相关管理规定的执行力度不强、法律意识和合规意识淡薄等原因所造成的直接或间接的人为性风险。柜面业务涉及的种类多样，风险覆盖面大，近来银行系统柜面风险所引发的案件层出不穷，涉案的金额也越来越大，给柜员及客户均带来一定程度的负面影响或损失，并随时可能演化成危害银行信用和品牌的舆情风险和声誉风险。

如何做好柜面业务风险控制和管理？

目前银行的内控管理分为事前、事中和事后三个层次，建立了横向到边、纵向到底的全面风险防范体系。从银行所面临的风险现实和管理趋势来看，柜面业务风险管理的目标越来越倾向于事前管理，将风险管理的控制点前移。前移风险关口，就是从源头抓管理，风险控制的关键点要向前移，风险控制的时间点要向前移，最大程度的控制风险的传递和差变，最大程度的降低风险带来的损失，运用业务流程局部上的“加减法”，带来内控管理全局上的“乘法效应”。

如何做好柜面业务风险的关口前移？

追本溯源，通过问题因素分析来看，既然柜面业务处理的主体是人，柜面业务风险绝大多数都是人为性风险，那么通过“以人为本”的管理或许能够探索出有效的解决措施。

目前，我们面临的现实是:

(一)、由于业务量日趋增多，业务操作人员劳动强度和精神压力大，多数员工都是被动地执行相关规定和制度，主观上没有牢固树立起“自我保护”的风险意识、“重任在我”的责任意识和“由点到面”的全局意识。

（二）、随着银行新的金融产品和服务手段不断出现，银行业务数据、业务流程管理的复杂程度也不断提高，交易信息和管理信息的不断膨胀，基层机构员工

难以把握业务操作中风险控制的重点、难点，业务操作人员难以识别风险控制的重点和难点。

（三）、外部环境变化巨大，业务操作人员的法律知识和合规知识难以适应日趋复杂的外部经营环境、法律环境和监管环境。

有的放矢，相应地我们可以从以下三个方面的措施来解决上述三个问题，从员工风险意识、风险态度和风险判断能力这三个角度改善风险控制的效能+。

一是培育良好积极向上的风险文化氛围，让风险意识根植于员工的心里，“内化于心，外形于形，固化于制”。

培养员工的主人翁精神和爱岗敬业精神，激发员工热爱工作和生活的热情。通过不断的思想强化和教育，强调风险带来的巨大的危害性，提高员工对风险的敏感性。注重员工长远的人生规划和发展，切实站在一线员工的立场上，考虑员工的各方面需求，关心员工，爱护员工，温暖员工，使员工不但从表象上更应从思想和情感上真正认同中国银行的风险文化和企业文化。

二是将业务流程中的关键风险节点在众多业务制度之中进行标识和区分，梳理关键风险点，明确风险控制措施。

柜面业务风险引发的许多案例都具有高度重复性，属于“屡犯屡查，屡禁不止”类型，因此有必要对关键风险节点进行标识和区分。以业务操作流程为线索，梳理排查易导致风险损失，或对造成损失有显著影响的关键业务环节中的重要风险点，对员工实施相关培训，提高员工风险判断和处理能力。

有效引导员工去主动学习，唤醒员工的求知热情，将“工作学习化，学习工作化”落实成日常管理中的常态。

三是立足于时代发展的背景，前瞻性地加强银行柜面人员在法律知识和监管合规方面知识的储备。

从宏观上看银行面临着愈来愈紧的监管和合规环境，从微观上看银行大力发展基金、保险等代理业务是总体的趋势方向。为有效防范现时和以后可能发生的法律风险和合规风险，加强银行柜面人员在法律法规和监管合规方面知识的学习和培训，已是时之所需、势之使然。

除以上三点以外，还要充分利用自助设备、网上银行的优势，有效分流柜面客户群体，缓解柜面的业务风险压力；各个银行网点之间也要不吝资源共享，及时进行信息沟通和经验交流。

第三篇：银行风险控制心得体会

银行风险控制心得体会

心得一

根据总行开展的“基础管理提升年”和“风险文化大讨论”等风险管理教育活动的精神，在分行内控合规部门等相关部门的宣传、组织下，我认真、深入地参加了这次学习活动。通过这次主题教育，进一步提高了我的风险防范意识，强化了合规经营的观念，明晰了岗位的责任，充分认识到这次主题教育的意义和重要性。

通过学习进一步认识到依法合规经营对我行经营管理的重要性和紧迫性，深刻认识到违规经营造成案件高发的危害性，使我更加认识到当前内控管理工作面临的严峻形势。作为一名农业银行风险管理人员，我深知依法合规经营是现代商业银行经营管理的基本原则，也是坚持正确的经营方向的保证，更是金融企业自我发展自我保护及防范金融风险的根本所在，只有坚持了合规经营才能确保我行各项工作健康快速发展。下面是我在学习相关内控制度及管理办法后的几点心得体会：

一、加强合规文化教育，是提高经营管理水平的需要

开展合规文化教育活动对规范操作行为，遏制违法违纪和防范案件发生具有积极的深远的意义。一方面，统一各级领导对加强合规文化教育的认识，使之成为企业合规文化建设的倡导者，策划者、推动者。当今社会是一个知识经济社会，各种新事物不断涌现，新业务、新知识更是层出不穷。形势的发展要求我们不断加强学习，全面系统地学习政治理论、金融业务、法律法规等各方面的知识，不断更新知识结构，努力提高综合素质，更好地适应全行业务提速发展的需要。按照“一岗双责”的要求，认真履行岗位职责，特别是要注重加强对政治理论、经济金融、法律法规等方方面面知识的学习，不断提高自身的综合素质，增强明辩事非和拒腐防变的能力，做到在大是大非面前立场坚定、头脑清醒。同时，进一步端正经营指导思想，增强依法合规审慎经营意识，把我行各项经营活动引向正确轨道，推进各项业务健康有效发展。

二、提高个人思想素质和风险防范意识，增强依法合规经营的理念

加强个人的法律法规、规章制度学习，加强思想教育，这是从源头上杜绝违规违章行为的重要手段。加强对员工的风险防范教育，使大家都认识到社会的复杂性和银行经营风险的普遍性，认识到银行本身就是高风险行业，必须把风险防范放在第一位。每天从自己的岗位做起，自觉遵守各项规章制度，自觉抵制各种违纪、违规、违章行为，要根除以信任代替管理，以习惯代替制度，以情面代替纪律，珍惜自己的职业生涯，视制度如生命，纠违章如排雷，增强风险防范意识和自我保护意识，提高规范操作，从源头上预防案件的发生。

三、加强内控管理，更新服务意识，树立正确的银行经营理念

从近几年银行业发生的经济案件来看，“十个案件九个违章”。有章不循，违规操作，检查不细，监督不力，实属重要根源，无数案件、事故、教训，都反应出风险内控管理还存在一定的漏洞。正是制度的不完善，才导致一些人有机会钻空子，从而给国家资金造成损失。我们每个银行工作人员都应该吸取教训，不断健全完善各项规章制度，并将内控管理当作风险防范的前提条件，要认真扎实地贯彻执行案件防范责任制的规定，促进内部防范机制的强化与完善，努力做到在规范的前提下发展业务，在发展业务的同时，加强规范管理，以保证各项业务的流程和规章制度的约束之内进行。

第一，要把以“客户为中心”的理念贯穿于工作的始终。“基础牢固，稳如泰山;基础不牢，地动山摇”。风险的防范与控制，说到底是人的因素起着重要作用，客户创造市场，客户创造价值，客户是我们的效益之源，是我们的衣食父母，有了客户，我们的业务才有发展，员工的价值才能够体现。如果每个岗位的员工都能严格要求、严格规范、严格标准、严格执行规章制度，业务操作中的风险就会得到有效的遏制。切实大力倡导、深入宣传价值最大化、资本约束、全面风险管理、风险与收益平衡、内控优先等先进理念，自觉转变观念，将自身工作作为第一道防线纳入到风险控制体系中，形成规范操作，防范风险的良好氛围，真正把为前台、为基层、为客户服务当作提升风险与回报管理水平的出发点和归宿，就能有效提高我行风险管理和内控政策、法规、制度的执行和落实，全面加强风险管理和内控建设具有不可替代的重要作用。

第二，要更新服务意识。现实看，银行的业务基础是市场，没有市场就没有银行，没有优质市场和优质客户就没有银行的业务发展，加强市场营销是目前提高我行核心竞争能力的当务之急。从我行看，我们的经营服务意识与以前相比已有了很大程度的转变，但这些转变还仅仅停留在表面层次上，缺乏更深程度的挖掘。在当前市场竞争越来越激烈的情况下，要突破原有的局限，创造个性化服务，以全面优质的服务吸引客户才能在竞争中立于不败之地。这就要求我们必须树立强烈的市场意识，善于研究现实的和潜在的市场，善于拓展优质市场，善于竞争优质客户，通过有效的市场营销促进业务的快速发展。特别是要准客户定位，牢固树立为优质客户服务的意识，因为优质客户将会给我们带来更多的经营利润。

第三，要树立全面协调均衡的经营理念。银行利润的主要来源还是依赖客户业务，但仅仅依靠这一传统业务远远无法达到市场的需求。随着资本一级市场的发展，企业的融资渠道逐渐拓宽，一些优质客户已不再需要银行的融资渠道。利率市场化的推进、客户需求的日益多样化，都迫使我们去思考今后的发展问题，真正的优质商业银行应该在为客户提供资金融通服务的同时，也能够向客户提供资金清算、财务顾问、财富管理服务等中间业务。现在，中间业务的内涵在迅速扩充，提升客户服务价值和对客户价值的最大挖掘，要求银行实现资产、负债与中间业务的均衡发展。同时，由于中间业务的发展不受资本金约束，可以弥补资产负债业务发展受到的限制，因此协调资产、负债和中间业务的发展，既是市场经济法则对商业银行的要求，也是商业银行经营规则的内在要求。因此银行在发展业务的同时，面向业务、面向管理、面向操作的合规文化建设，通过强化教育培训、组织风险点的成因分析，搭建防控体系、优化流程、规范管理，保证业务发展质量等系列活动的深入开展，让合规人人有责、合规创造价值的观念已深入人心。让依法决策、合规经营与管理，按章办事、合规操作在全行上下蔚然成风。切实整治有章不循、违规操作、屡查屡犯的顽症，及时消除基础管理工作存在的隐患得到，增强防范风险的能力，为业务持续健康地发展创造了良好条件，为实现农业银行稳健经营、快速发展的既定目标贡献力量。

心得二

风险防范是银行每时每刻都存在的话题。每个银行员工都必须深刻的认识银行存在的风险和防范风险发生的方法。银行柜员一般指在银行分行柜台里直接跟顾客接触的银行员工。银行柜员在最前线工作。这是因为顾客进入银行第一类人就是柜员。作为银行风险防范的第一线，柜员占到了一个举足轻重的位置，如何减少这一风险就成为柜员们的一项重要工作。对进入马鞍山农村商业银行已有半年的我来说，工作之余也是我考虑的一个问题，同时也了解到一些柜员风险防范认识不够深刻所带来的问题：

一、柜员疏忽大意，处理业务操作不当，造成大额记账差错。疏忽大意是柜员办理业务时出现差错的主要原因，特别是有些柜员觉得特别熟练的业务更加容易引起错帐交易，一味地追求效率而不认真审核输入内容的准确性。开户时户名录入错误;汇款业务金额，日期，姓名，账号，汇款收款人姓名，身份证号码，出生年月和有效期等极易录入错误，而且错了有时也比较难以发现。取款操作成存款造成了自己短款，如能及时发现还好，待客户离开之后才发现就会造成严重的后果，这些都是有的。所以我们办理业务的过程中在提高效率的同时必须对每笔操作都认真地仔细核对确保正确的情况下才提交。

二、原始凭证保管不善，丧失记账凭证，存在风险隐患。原始凭证是记载经济业务和明确经济责任的一种书面证明是记账的法律依据。如果我们随意的把客户的凭证随意乱丢，有可能被不法分子盗取利用该凭证作案引起法律纠纷。我们在每天的营业结束后勾兑流水时，必须保证我们办理业务过程所产生的传票完整不缺票，不跳票，与流水上保持一致，并且保证凭证上的要素齐全，没有遗漏客户签名以防止某些有心的客户回头告知自己没有办理过该笔业务，而引起经济纠纷。填写错误的凭证交回客户自行作废，办理业务过程中打印的错误凭证如果是不需要跟随传票作附件的，应柜员自行作废，不能随手丢弃。对客户资料也要妥善保管不能随便泄露客户的资料。

三、柜员风险防范意识不强，代客填写单据。代客户填写单据极易引起客户纠纷，产生不必要的法律风险。在办理业务过程中有时会遇到一些客户抱怨自己填写单据很慢赶时间或者自己不会填写该单据要求柜员帮忙填写，这时作为临柜人员我们必须严格清楚不能代理客户填单了解代客填单有可能产生的后果，我们要做好对客户的解释工作，或者叫大堂经理指导该客户填写单据确认客户本人签字后才能为该客户办理该笔业务。

以上这些都是柜员平时业务处理时所能遇到的，这也是我这半年来所学习到的一些东西，所以作为一名马鞍山农村商业银行的一名柜员来说，我们必须增强风险防范意识，规范日常业务操作，提高自身的业务技能水平，才能有效的节制以上内容的发生，减少不必要的风险，这样才能更好的为广大马鞍山农村商业银行的客户提供良好服务，提升我们农商行在客户心里服务质量，为马鞍山农村商业银行的成长献出自己的一份力量!

第四篇：贷款公司风险控制技术

徐州市鑫诚农村小额贷款有限公司

风险控制管理办法

第一章 总则

第一条 为提高本公司信贷业务的风险管理能力，根据上级主管部门的管理要求并结合本公司《贷款管理制度》，特制定本法。

第二条 本办法所称贷款是指本公司以自有资金发放的符合有关规定的各项贷款。包括小额贷款、个体经营贷款和微小企业贷款等。

第二章 基础管理

第三条 贷款投向管理：信贷业务部门依据公司服务宗旨制定短期、中长期投向计划以及投向占比，严格控制投向比例，确保公司贷款投向符合主管部门的要求，促进贷款投向的最优化。

第四条 台账管理：信贷业务部门按照贷款不同类别分设贷款台账，明确记载每笔贷款的金额、期限、担保方式及到期日等；贷款台账应当同时建立手工文本及电子文本，随时更新。

第五条 借款人信用管理：

1、信贷业务部门应当建立借款人信息档案，在办理贷款前应当对借款人的负债情况进行全方位了解，包括从“人行征信系统”采集数据；

2、风险管理部门根据抵质押、保证状况，结合借款人资信调查，确定贷款授信额度；

3、综合财务部门应当加强对档案和抵押物凭证的管理，防止因管理不善出现意外损失。

第三章 贷款风险控制

第六条 借款受理：

1、借款人必须是本地年满18周岁具有民事能力的常住公民、个体工商户或小型企业；

2、应当从事合法的工商业经营活动；

3、借款人为个人，提供的身份证、户口簿及其它证明文件是真实、合法、有效的；借款人为个体私营业主的除提供出上述资料后，还应当提供个体营业执照、经营状况说 明；借款人为企业的应当提供营业执照、代码证、法定代表人身份证、公司章程、验资报告、近期财务报表或经营状况说明，调查人应当查验上述资料的真实性、合法性、有效性。（主体身份的真实性）（前台受理时借款人应提交哪些材料？个人主体身份、经营情况、还款能力、前台人员审验，一部分资料由借款人提供）

第七条 贷前调查：

1、坚持双人调查的原则；

2、实地调查借款人的资格、资产状况、经营状况、还款能力、信誉及其他因素；

3、实地调查担保人资格及担保能力；

4、查验抵押品权属证明和抵押行为的合法性，取得有效法律文件，查验抵押品价值，测算抵押率；

5、撰写调查报告，意见明确，调查人员双人签字，不同意见分别注明；

6、审查人员审查信贷调查的完备性，签署明确的审查意见。（调查人调查内容：借款人资格、资产、经营状况、还款能力、信誉；担保人资格、能力、权属、测算抵押力）

第八条 贷款审批：

1、风险管理部门根据信贷业务部门送交的贷款调查报告，依据有关规定，严格审查贷款客户所提供资料的真实性，贷款项目的合规合法性，把握贷款的风险程度，明确提出贷不贷的审查意见以及防范贷款风险的措施。

2、按照贷款授权制度，各自承担贷款审批责任，严禁自批自贷和逆程序放贷。

3、每周六（可根据实际情况决定）召开贷款审查委员会，一是总结上周信贷业务情况，提出针对性的工作措施；二是集体审议大额贷款，审议过程和决议必须有完整的文字记录，并有参会人员签字。（风险部门审查哪些内容？资料、项目、贷款风险）

第九条 签订合同与放款：

1、经办人员填写贷款合同、担保（抵质押）合同，在借款人及担保人签字盖章确认后，由客户经理审阅无误后交部门经理复核签字，经公司有权人签章后，合同生效；

2、合同签订后3日内，客户经理应当落实抵押担保手续，并将有关抵押物凭证交由综合财务部门妥善保管；

3、由客户经理填写借据，双方签章后，由客户经理送交综合财务部门由现金会计按照贷款发放的各要素进行审查，符合规定后开出转帐支票，公司有权人签字盖章后，由客户经理交给借款人，借款人在《转帐支票签收登记薄》上签收后，到指定的金融单位转收，本次贷款发放完毕。第十条 贷后跟踪检查

（一）检查内容：

1、质押类贷款应当坚持一个月检查一次质押物的保管情况，并在《质押类贷款重要权证检查登记薄》记载检查情况，防止出现损毁情况；

2、抵押类贷款期限超过半年的，客户经理每三个月进行一次贷后检查，主要检查借款人经营状况及抵押物状况有无发生变化；

3、保证类贷款，客户经理每月进行一次贷后检查，主要检查借款人及保证人经营状况有无发生变化，是否有不利于贷款安全的因素出现；

（二）贷款到期前十五天，客户经理应当电话催收，落实还款资金及还款时间，如可能发生逾期，必须立即采取措施。

第十一条 贷款催收

1、客户经理要建立逐户催收登记簿，随时记录催收过程；

2、贷款期限超过半年的，要求借款人制定还款计划，并监督施行；

3、客户经理应当及时发送《逾期贷款催收通知书》，并由借款人和担保人签收后取得回执，保证诉讼时效的连续性；

4、收集和掌握借款人、担保人的资产情况。

第十二条 诉讼保全

1、贷款逾期后经两次催收，并协商做工作，借款人和担保人无正当理由，并不配合的，应当及时对借款人及保证人提起诉讼；

2、由信贷业务部门整理诉讼资料，并由公司法律顾问协助风险管理部进行立案、诉讼；

3、信贷业务部门应当结合担保方式的不同，及时调查清楚被执行人的资产及被执行资产的状况，拿出具体的执行的方案，并报公司批准。

第四章 内部风险控制

第十三条 印鉴管理

1、管理机构：公司综合财务部是印章使用管理部门，负责印章的刻制、颁发及 管理工作；

2、刻制、作废：刻章应当有公司批文；作废印章应当交回综合财务部进行销毁；

3、使用：严格按有权人批示和用印范围使用各种印章，并设专人监印。

第十四条 档案管理

1、管理机构：公司综合业务部是档案的管理机构，负责权证类（抵质押权证、有价证券、存单等）、贷款档案、贷后管理资料及各类报表分析材料的保管；

2、管理程序：每笔贷款业务在业务发生后，由客户经理自行整理妥善保管，其中，权证类原件应于贷款业务发生当日交综合财务部入库保管，并办理好交接手续，贷款业务结束后5日内应当按照要求进行装订后方能移交，移交时应当有移交手续。

3、本公司人员查阅信贷档案必须填写“借阅登记簿”，外部人员借阅，应当经公司总经理签字同意后方可；所有信贷档案无特殊原因均不得外借，遇公检法、税务等部门查阅信贷档案，应当在检查相关手续后，经公司总经理同意后方可办理。

第五章 附则

第十五条 本办法经董事会同意后付诸实施，本办法的最终解释权为公司董事会。

第五篇：贷款营销与风险控制

正确处理信贷营销与信贷风险控制的关系

[作者: 张长友点击数: 1878更新时间: 2008-06-11]

近年来，农村信用社紧紧抓住我国社会经济快速发展和农村信用社体制改革的有利时机不断加大信贷营销力度，在地方金融市场份额逐步扩大，信贷业务有了较大规模的增长。由于信贷业务是一项高风险的资产业务，而目前农村信用社贷款业务品种又极其单一，信贷业务基本上是农村信用社创利的主要渠道，更是农村信用社赖以生存的基石（这对于地处欠发达地区的农村信用社来说就更加明显了），因此，信贷营销的好坏可以说是农村信用社发展壮大的关键。但是在经营过程中，部分农村信用社信贷营销观念谈薄，信贷营销水平低下，信贷风险意识不高，防范化解不力，导致信贷风险频频发生，甚至有恶化的趋势，这种趋势如果控制不了，必然会引起信贷风险失控，进而威胁到农村信用社的安全运营，最终损害了农村信用社的经营成果，从而加重了农村信用社的经营负担。因此，如何加强信贷营销科学管理，强化对信贷风险的防范，正确处理两方面的关系显得尤为重要。

一、正确认识信贷营销与信贷风险控制的关系和问题

信贷营销与信贷风险有着天然的密切联系，此消彼长，辩证而统一，一方面信贷营销收入是农村信用社收入的主要来源，只有不断加强信贷营销，加大信贷投入，经营效益才能不断提高，但在追求效益的同时，信贷风险也随之产生，而风险管理要求必须通过政策的指引、程序的制约、制度的管理和必要的监管来进行相应控制，这就必然会在追求信贷业务增量增速上与风险的控制出现矛盾。另一方面，进行信贷风险防范和控制的目的是为了促进信贷营销获得健康可持续发展，最终体现为效益的不断增长，没有有效风险监管促使信贷资产质量的全面提高，也就不可能实现效益的不断增长。片面强调信贷营销，认为风险防范可有可无或制约信贷业务发展的观念是错误的。银行“三性”原则中的安全性是第一位的，特别是在市场经济发展进程中，面对的是一个充满不确定性和各种风险因素的客户群体，没有严格的风险控制，很难拥有良好的信贷资产质量，因此把风险意识和控制措施贯穿于信贷营销与审批全过程，这是从源头上建立优质客户群体和遏止不良资产产生的关键所在。从以上两方面我们应当看到，信贷营销与风险防范之间既是矛盾又是统一的，对农村信用社来说，都希望在可控风险的前提下，实现利润最大化，而风险管理则是要实现把信贷风险控制在最低限度，甚至于零风险，这是矛盾的一面。而统一的一面是：信贷营销好，信贷风险自然就少；信贷营销差，信贷风险自然就高。反之，信贷风险控制得当，有助于信贷营销水平和信贷资产质量的提高；信贷风险控制不了，则会加剧不良贷款的扩大，造成信贷资金沉淀，信贷资产质量低下，将严重制约农村信用社的经营和发展。因此，我们应该正确认识和把握这一辩证关系，在增加信贷投入与风险防范中寻找一个度、一个最佳结合点。但要在两者之间寻求一个平衡点，就必须充分认识到信贷营销工作中易诱发的信贷风险，主要表现在以下几方面：

（一）以“自我”为中心的传统信贷营销观念容易造成客户质量差的信贷风险

传统的观念认为，银行在存款中处于被动地位，在贷款中处于主动地位。原因在于存款是银行求顾客，顾客来不来存钱，存多少，存多久完全由顾客决定，银行主动性很小，所以处于被动地位。而信贷业务则完全相反，是顾客求银行，银行完全处于主动的地位，银行将贷款放给谁，贷多少，贷多长，完全由银行决定，这就给了银行一种以“自我”为中心的错觉，觉得信贷资金供不应求，只要坐等客户上门，择优贷款就可以了，然而随着大量金融机构的出现，金融机构之间的同业竞争日益激烈，客户选择贷款银行的范围扩大了，主动性也加大了，往往要“货比三家”才确定，而我们农信社如果还按传统的观念坐等客户上门求贷，而又没有实际的优惠政策和措施，与其它商业银行竞争，则很容易就会错失机会，丧失资产质量高、经营效益好的贷款项目，只有那些质量低、收益差或在别处贷款碰壁的客户才会主动

上门求贷，而我们也只能在里面择优选取，但这样我们农信社整体客户的质素就大打折扣了，我们的贷款就很容易形成高风险的信贷资产。

（二）信贷营销市场定位不准，客户选择标准类同，容易造成贷款“垒大户”信贷风险 农村信用社的市场定位是面向“三农”（农业、农村、农民），但由于每个农村信用社所处环境不同，当地的经济发展水平、产业结构、自然条件、“三农”发展水平、金融竞争格局等情况不同，因此，每个农信社的市场定位也有所不同，侧重点不一样，都要有一个具体的市场定位，不仅要确定服务对象，还要确定所能提供的核心业务。然而现实情况是，大多数农信社对大中型公司、企业和热点行业感兴趣，倾向于大笔贷款，而对于小企业、工商个体户和基础产业却很少光顾，有的甚至把小企业、工商个体户拒之门外，选择客户标准类同，贷款“垒大户”的现象严重，如某农村信用社重点客户前10大户贷款金额就占该社各项贷款总额的一半以上；某农村信用社对房地产行业的贷款就占该社各项贷款总额的三分之一以上，同一行业贷款总量偏大，比例偏高。由于市场细分不够，目标市场不明，市场定位不准，信贷营销策略针对性不强，急功近利，盲目贷款，不断向大客户和某些行业集中,人为地限制了贷款营销范围，影响了信贷业务的拓展，因而也就容易造成严重的“垒大户”信贷风险，给自身经营带来较大的风险隐患。

（三）信贷营销中缺乏科学的市场调研和分析所引发的市场风险

在知识经济的当代，市场经济瞬息万变、千变万化，分析、了解、掌握市场的难度是相当大。由于我们农村信用社部分信贷人员还缺乏市场分析和把握经济走势的能力，对投放贷款前景预测能力不强，不善于对市场进行调研和分析，因此对一些贷款投向把握不准，盲目跟风，以致贷款投放出去容易受市场波动，稳定性不高，形成较大的市场风险，比如受国家产业政策变动所引起的企业经营风险或行业风险，最终转化为贷款风险的风险。

（四）信贷营销中操作不规范所引发的内部操作信贷风险

部分信贷人员在信贷营销过程中，由于风险意识淡薄，业务素质不高，没有严格执行信贷管理制度，没能按照贷款操作流程去发放贷款而引发的贷款资料不齐全、抵押物不足值、保证人不合规、虚假材料等内部操作信贷风险，甚至存在玩忽职守、以贷谋私、监守自盗、越权放贷等违法违规放贷行为而引发的信贷风险隐患。

二、加强信贷营销科学管理是有效控制信贷风险的前提

市场和客户始终是农村信用社的衣食父母，大力拓展信贷市场、加强信贷营销、开发优良客户，是农村信用社生存与发展的基本支点。但是开展信贷业务是必然有信贷风险，在信贷营销中不可能不出现风险，信贷营销是信贷风险产生的根源，那么如何把好信贷风险产生的第一关，做到既能将信贷资金安全有效地充分运用出去，又能将信贷风险降至最低，我们就应该在信贷营销上下功夫，防守好第一道防范，因此，加强信贷营销管理是有效控制信贷风险的前提，在信贷营销中有必要结合本工作实际、本市场环境选择适当、科学的信贷营销策略。

（一）树立以优良客户为中心信贷营销理念

面对激烈的市场竞争，农村信用社要树立由以我为中心转向以优良客户为中心的信贷营销理念，真正把客户利益放在首位，全力争取优良客户，培育优质客户群。信贷工作人员要树立“走出去”的营销作风，深入基层，开拓视野，把辖内有信贷需求的农户、企业都纳入视线，努力发现、培育和选择优质的贷款项目，彻底改变等客上门、等客求贷的做法，同时主动出击，走家入户，重视与客户的联系，真正密切社农、社企关系，把农村信用社办成客户喜爱的银行，建立互动、互惠、互利、共赢的新型营销合作关系。要以优质高效的金融服务来赢得客户、拓展市场，在服务效率和服务水平上下功夫，做到“人无我有，人有我新，人有我快”，做一流服务、争一流速度、创一流业绩。通过建立以市场为导向、以客户为中心、以有效风险控制为保障的有特色的信贷营销管理体系，确保农村信用社信贷营销能真正贴近客户，贴近市场，实现良性经营。

（二）注重市场调研，搞好市场定位，合理选择目标市场，培植优良客户群

农村信用社因其资本力量有限，多数只能在一定区域从事金融业务，而各地经济发展各有差异，具有很强的区域性特征，不同的农村信用社只有从各自的营销环境和自身特点出发，深入细致地开展对辖区内进行市场营销调研，加强对农户个体工商户、私营企业和城乡居民的贷款需求调查分析、归类，要对市场进行细分，合理选择目标市场，对目标客户信誉进行调查，对资产进行评估，明确确定目标客户的数量、需求时间、额度和季节规律，科学地确定贷款投向、投量，及时调整贷款组合，并根据资产评估确定贷款户的最高授信额度，然后，在一定范围时间内简化手续，随用随办。同时，要实施“双优战略”，选择一些符合国家产业政策、有信誉、有潜力的优势产业和优良客户，要在选准目标客户和贷款项目上下功夫，主动寻找新的信贷增长点。有关数据统计显示，目前大部分银行（包括农村信用社）新增贷款主要集中于大型企业，由于优质大客户数量相对有限，同业之间竞争很激烈，要付出较大的成本；而中小企业贷款却有较大的市场，融资需求比较强烈，途径相对单一，大多数已具备了信贷优质客户的基本条件，是新一轮信贷增长点。农村信用社是定位于社区金融机构，服务于当地企业和“三农”产业，在县域金融领域仍处于垄断地位，有天时、地利、人和之优势，因此逐步增加对当地中小企业贷款、符合国家产业政策的优势产业和“三农”产业的营销和投放，提高其占比，积极培育和支持有市场、有效益、有信誉的中小企业既是农村信用社的职责也是强项，而且可以有效地防止贷款过度向大企业、大客户和某一热点行业集中而潜伏新的信贷风险。另外，要实施好城区社龙头带动策略，把信贷营销重点放在中心城区，保证高产出的地方有相应的高投入，以带动“三农”产业和地区经济的发展。总之，要发挥农村信用社的优势，扬长避短，把资源集中于最擅长且相对安全的领域，培植优良客户群，才能增强自身的市场竞争力，达到促进营销、风险防范的最佳效果。

（三）创新信贷品种，开拓信贷市场

根据市场经济的变化，满足客户对信贷资金多元化的需求，农村信用社可在资金宽裕的前提下，适时开发迎合市场需求、有生命力的信贷品种，增强信贷营销活力，如耐用消费品贷款、信用卡业务、票据贴现等信贷业务等，最终目的把农村信用社办成金融超市，尽量满足不同层次的需求，以实现进一步开拓信贷市场，分散资金风险，提高信贷营销效益的目的。

（四）对贷款营销人员实行“责、权、利相结合”的管理机制，不断实现信贷营销的规范化管理

责、权、利相结合是经过实践充分证明了的行之有效地成功工作经验。按照权、责、利相结合的原则，实行绩效挂钩、奖优罚劣，理顺分配关系。明确信贷人员是第一调查人、第一责任人、第一清收人，对贷款包放、包管、包收，信用社主任对辖内贷款管理负总责。明确岗位责任，建立岗位责任制，设立调查岗、审查岗、决策岗、贷款审批委员会，分清责任，互相监督和制约，各司其职，做到严格管理，从严追究，奖罚分明，使信贷营销机制真正达到责权利相结合，充分调动一切积极因素，防范渎职失职、有为而不为等消极行为，逐步实现信贷营销的规范化管理。

（五）按照方便客户，强化内控的原则，健全信贷业务流程

尽管我们农村信用社信贷审批效率比其它商业银行快很多，在信贷市场上有一定的竞争力，但市场是千变万化，风险随时会发生，加上信贷监管越来越规范，越来越严格，不同以往这么宽松。如何有效规避这些风险以及符合新时期信贷监管的要求呢？这就要求我们农村信用社应重新审视贷款管理流程，进一步明确信贷营销、信贷风险评估、授信批准和贷款定价、信贷组合管理等不同环节的权力和责任，并根据信用风险、市场风险、操作风险、道德风险等不同风险因素的控制要求，整合不同的管理制度和管理工具，健全信贷业务流程，做到既可提高信贷审批效率，方便客户，又可控制信贷风险。

（六）培养一支高素质的信贷营销队伍，提高信贷营销水平。

信贷营销人员的素质关系到每笔贷款营销的成败、贷款质量的好坏，因此必须大力加强信贷营销队伍的建设，建立起一支素质高、业务熟、公关能力强、特别能战斗的信贷营销专业队伍，使之担负起捕捉信贷信息、开拓信贷市场的重任。营销人员素质要求一般应具备良好的个性修养、优良的道德修养、广博的知识修养和高度的敬业精神。为此要从以下几方面着手：一是加强信贷营销人员的培训，通过广泛收集和剖析市场营销案例，讲授市场营销的技巧和实务，在实践的基础上组织信贷营销人员总结交流信贷营销经验和教训，从而达到充实和完善信贷营销人员的才能；二是要引入竞争和激励机制，实行公开招聘、竞争上岗，进行优胜劣汰；三是制定合理的业务考核办法和奖惩措施，增强信贷营销人员的责任感和使命感，激发其营销的主动性和创造性，从根本上保障、吸引、稳定优秀信贷营销人员。

三、强化信贷风险的控制是提高信贷营销水平、促进信贷营销的保证

银行业是一个高风险行业，信贷风险是银行高风险的重要标志之一，信贷风险是随着信贷营销的开展而产生，没有绝对无风险的信贷业务，只有正视信贷风险，承认合理的信贷风险，才能增强合理的信贷投放，才能加大加快信贷营销，但是如果信贷风险控制不当，防范和化解不力，任其发展，势必导致信贷风险不断堆积，信贷营销受阻，信贷资产质量下降，致使经营效益不高，因此，只有在强化信贷风险控制的作用下才能确保信贷营销水平的提高，才能促进信贷营销。

（一）牢固树立信贷风险意识，取得信贷工作主动权

农村信用社经营的业务本身就是高风险业务，风险管理是现代银行的基本功、看家本领。信贷业务是农村信用社首要的资产业务，目前农村信用社利润主要来源于贷款利息收入，农村信用社经济效益好坏主要取决于信贷资产质量的高低。如果信贷资产质量不佳，不良贷款问题严重，它不仅直接造成经营性亏损，而且会影响正常经营和业务发展，因此作为银行从业人员要树立足够的风险意识，特别是信贷管理人员要树立信贷风险无时不在、无处不有的观念，只有充分认识信贷管理中存在的问题和弊端，树立信贷风险意识，才能认别各类信贷风险，取得信贷工作主动权。

（二）坚持“三性”原则，以安全第一要求，在保证安全流动性的基础上，促使资金增值，并达到预防，控制信贷风险的目标。

1、切实做好信贷的风险度管理工作。对可能出现的风险除在性质上有明确的认识外，尽量使之量化，以便明确的目标和要求执行监督。不能量化的尽可能规范，以便用明确的规定和准则加以约束。实施风险度管理，不仅使贷款的发放实现了规范化管理和数量化考核，而且使信贷管理各岗的权责明晰、相互制约，可以有效地控制内部风险，杜绝不合理的贷款。

2、严格执行贷款“三查”制度和审贷分离、分级审批制度，强化集体决策的力度，减少个人决策失误，严格超越权限和职责范围。

3、建立严格的独立内部稽核、监督制度。积极推行离任、升职和任期稽核制度，明确贷款的第一责任人的责任。对贷款操作的合规性、手续的合法性、风险程序预测的准确性、资金运用的合理性，信贷资产的安全性、流动性、效益性等进行监督，最大限度地防范风险。同时要保证能随时对各种经营活动进行核查且不受干扰，以便及时发现并清除风险于萌芽之中。

（三）建立预警机制，强化信贷风险的监测和控制

1、结合日常信贷管理，加强对借款企业经营安全与风险变化的跟踪监测与分析，建立完善的企业和信贷资产善的数据库。随时监测反映借款企业的生产经营、资产负债、银行的借款结构及风险度的变化，并作出相应的预警。

2、对借款企业的资产负债状况、财务状况、行业状况、产品销售、贷款记录等经营管理情况进行调查了解，并根据调查结果对借款企业进行风险等级评估，确定信贷风险程度，以加强对贷款限额的调节和控制。

3、加强借款企业财力分析，对借款企业连续几期的资产负债表、损益表、财务状况变动表进行比较、分析，并通过对流动比率、速动比率、负债比率、权益比率、现金比率、应收帐款周转率、存货周转率以及资产利润率等指标的分析来预测企业的还款能力，增加预警能力。

（四）建立信贷风险补偿机制，实现消险、转险，分散信贷风险

1、在实施贷款风险五级分类管理的前提下，实行贷款呆账准备金制度，提取一部分利润作为呆账准备金，对形成呆账的贷款根据核销条件及时进行核销，以防止贷款风险对业务经营中的冲击，提高农村信用社承担风险的能力。

2、尽可能将贷款对象分散化、多样化，将信贷资金在借贷单位之间分布均等化，打破短视、狭隘的利益观念，避开高风险产业，避免将信贷资金集中投放到一个企业或某一行业，以实现转化风险，分散信贷风险。

（五）健全信贷风险责任约束机制，提高信贷人员的责任心和事业心。

1、实行信贷业务责任人制度。明确调查、审查、审批、经营管理等各环节的有权决定人为主要责任人；具体承办调查、审查、经营管理的信贷人员为经办责任人。主要责任人和经办责任人承担各自相应的责任，责任人员应对贷款的安全性负有完全责任，造成贷款损失的，要根据损失原因由相关责任人承担赔偿责任，增强各级责任人对贷款审批发放的责任心。

2、实行贷款责任追究制度。对人为导致信货风险的信贷人员要追查原因，追究责任，并采取经济和行政处罚办法相结合的管理手段，加强惩治效果。

3、实行贷款风险控制的考核激励制度。对信贷风险控制得力，出成效的信贷人员实行奖励，做到奖惩分明，鞭策后进，进一步提高员工的工作积极性和主动性。

（六）加大清收不良贷款的力度，逐步盘活存量

针对不良贷款风险程度，制定不同的清收计划，要全方位、多渠道地开展工作，及时捕捉欠贷企业信息，并进行催收，对收回难度较大的，要通过行政、经济、法律等行之有效手段进行清收，最大限度地减少信贷资产损失。