在销售中反败为胜

第一篇：在销售中反败为胜

《在销售中反败为胜》（美）法兰克·贝特格

—— 销售/成功/励志

2011年9月1日星期四

第一部分这些想法把握从失败者行列中拽出来

1。一个想法如何倍增我的收益和快乐

诗名《胜利》，作者赫伯特·卡夫曼：

胜利

你曾是一个自豪的人希望有一天能成就伟大的事业

你渴望展现自我展现你所拥有的知识证明你可以达到的高度

又一年过去了你又有了什么新的想法你又做了什么样的事业

又过去了十二个月的大好时光你是如何面对的是勇敢地面对机遇和挑战还是一再错失良机 成功者的列表上仍然没有你为什么你一再失败不，你不是缺少机会你缺少的只是行动

沃尔特克·莱斯特在谈到成功的秘诀时，他列举了能力、职位、精力等一系列要素，但是他强调，真正的秘诀还是激情。他说：“不仅仅有有激情，还有兴奋。我喜欢看到别人兴奋的样子。当他们兴奋起来，他们就能使客户也兴奋起来，这样我们就可以获得生意机会。”

激情是世界上报酬最高的品质，或许是因为它是最稀有的之一，但绝对是最具有感染力的品质。当你满怀激情，你的谈话对象也很可能充满激情。

激情不仅仅是一种外在的情感表现。一旦你获得了激情，它就会在你的内心一直工作。

激情能帮助你克服恐惧，事业更成功，赚更多的钱，享受更健康、更富裕、更快乐的生活。你什么时候开始呢？现在就开始。对你自己说：“这是我能做到的一件事。”

你如何开始呢？只有一条法则：要变得富有激情，就要表现出充满激情。

每天早上端正站立，以你最有力的姿势和你能产生的最大热情，重复下面的话：

强迫自己表现出富有激情

你就真的变得富有激情了

在未来的工作和生活中，你将加倍投入你的激情。如果你真正做到了，你的收入和幸福很有可能增加一倍。

—— 戴尔·卡耐基

2。这一念头使我重返销售业

关于销售的建议：

只有你做成销售，你才能获得佣金。只有你写下订单，你才能做成销售。

只有你与人见面，你才能写下订单。只有你打了电话，你才能与人见面。

这就是销售的全部要义。销售的全部基础就是——打电话。

4。让增加有条理的唯一方法

道格拉斯·马洛奇的一首诗：P24—P25页

第一部分总结

① 强迫自己表现出有激情，你就你就真的变得有激情了。作出决定，你要在工作和生活中投入多一倍的激情。如果你投入那样的激情。你就很有可能倍增你的收入，倍增你的幸福。

② 要记住沃尔特·塔尔伯特说的一句话：

“销售工作归根到底只有一件事，那就是见人！你给我一个能力一般、但愿意每天走出去，以诚挚的态度向四五个人讲他的的故事的销售员，我就会给你一个不可能把销售做砸的销售员。”

③ 如果你想快速克服恐惧、增加信心和勇气，可以参加一个好的公众演讲课程，是参加一个你每次都要讲话的课程。

④ 生活中最大的满足感之一，来自于把事情做好。如果你有自我组织的问题，如果你想提高思考和按照轻重缓急做事的能力，记住只有一个办法：花更多的时间思考，并且按照事情的轻重缓急来做事情。

第二部分成功销售的法则

5。我如何学到最重要的销售秘诀

销售法则：

找到人们真正想要什么

然后帮助他们得到它

它给我们带来勇气和激情。这不仅仅是销售技巧，这也是生活要遵循的哲理。

6。瞄准靶心

找到人们真正想要什么，然后帮助他们去得到它。这就是销售的最大秘诀。

小 结

① 销售的最大秘诀是：发现人们想要什么，然后帮助他们用最好的方法去得到。

② 天下只有一种方法能让别人做任何事情。你有没有想过？是的，只有一种方法，那就是设法让人们想做。记住，没有其他方法了。

③ 当你让别人看到他们想要什么，他们就会竭尽全力地去争取得到。

8。对销售基本原则的分析

你可以采取以下步骤：

一、预约

当你预约时，你就获得了巨大的优势。这会使对方觉得你看重他的时间，对方也会无意识中会更珍惜你的时间。

二、精心准备

用赢家的态度来做准备。

三、关键问题是什么？

对方最感兴趣的是哪一点？对方最脆弱的是哪一点？这是战胜其他竞争对手公司的原因。

不要太涵盖太多方面；不要模糊了关键问题；找到关键问题，然后紧紧盯住它。

四、关键词提纲

在与客户见面，谈判或者打重要电话，能够做到以下几点，那他一定是不寻常的人。

① 牢记要点

② 逻辑清楚的表达它们

③ 精明扼要，不离主题

五、提问题

六、点燃炸药

做些令人吃惊的事情。时不时唤起客户，激发他们对自身利益的关注和行动。

七、引发担心

基本上，只有两种因素促使人们去行动：一是渴望得到；二是担心失去。

八、建立信心

如果你绝对真诚，就会有很多方法可以让你建立别人对你的信心。以下4条法则可以让你获得陌生人的信任：

① 成为客户的采购助理

② 如果您是我的„„，我就会对您说这这样一番话„„

③ 夸奖你的竞争对手

④ 我今天早上为您做的事情，是没有任何其他人能够做得到的九、真诚地赞美客户

每个人都喜欢感到被重视，渴望得到夸奖，渴望得到真诚地赞美。

十、假定成交

保持胜利者的姿态。

十一、会谈时使用“您”

确保你实践下面的法则：

从对方的立场来看问题

并根据对方的想要、需要和渴望来说话

9。用正确的提问来提高销售会谈的有效性

提问的时候，请注意两点：

① 让对方知道你在想什么。② 询问对方意见的同时，恭维对方。

一位有名的教育家说过：“大学教育最大的收获之一，就是质疑的态度、刨根问底的习惯，以及科学的解决方法。”

让人们思考的最好方法就是提问题，提出恰当的问题。六大好处：

① 帮助你避免争执。

② 帮助你避免喋喋不休。

③ 让你能够帮助对方认识到他们的需要。你就可以帮助他们决定，如何去得到它。

④ 帮助对方理清思路，使你的想法成为他的想法。

⑤ 帮助你找到弱点，用它来达成销售——也就是关键问题。

⑥ 让对方感受到被重视。当你表现出尊重对方的观点，对方也会尊重你的观点。

10。发现人们购买的主动动机

关于关键问题的事例：【夜总会】———— P57页 →→

最关键的问题：找到对方最脆弱的地方，集中所有力量到一点上。

销售员的关键问题就是：

对方最基本的需求是什么？

或者，对方最感兴趣的是什么？

或者，对方最脆弱的方面是什么？

小结

① 找到最基本的需要

② 找到主要的兴趣

③ 然后紧紧盯住不放

11。销售中最重要的一个词

在英语中最有威力的词就是“为什么”。一旦别人提出反对意见，就和别人辩驳。

第二部分总结

① 销售最重要的秘密，就是找到人们真正想要什么，并且帮助他们得到。

② 如果你瞄准靶心，记得卡耐基的建议：“天下只有一种方法能让别人做任何事情。是的，只有一种方法，那就是设法让别人去想。记住，没有其它方法了。”

当你让人们看到他们想要什么，他们就会竭尽全力地去争取得到。

③ 培养提问的能力。要想成功销售，或者让别人接受你的想法，提问题是最有效的方法，而不是肯定的陈述。

④ 找到关键问题，最脆弱的地方，然后紧紧盯住它。

⑤ 学会使用销售中最重要、最威力的词，“为什么”。

⑥ 要发现隐藏的拒绝理由，真正的理由。摩根说过：“人们做一件事情，一般来说有两方面的理由，一个是听起来不错的理由，而另一个才是真正的理由。”

⑦ 做一个好的聆听者，真诚地对他们所说的话感兴趣，把人们渴望想要、但极少得到是关注和欣赏给予他们。

第三部分赢得他人信任的六种方法

14。用真诚得到信任

赢得他人信任的第一个原则就是：值得被信任。

15。从一个伟大医生的那里学到的珍贵经验

亨利·福特说过：“任何人，一旦停止学习，他就老了，无论他是20岁还是个80岁；任何人，只要你坚持学习，就会永葆青春。生活中最伟大的事情，就是保持大脑年轻。”

如果你想要获得自信，并赢得和保持他人的信任。第二原则就是：熟悉你的生意，并且持续不断地熟悉你的生意。

16。赢得信任的最快方法

赢得他人信任的第三个原则就是：称赞你的竞争对手。

第三部分总结

① 值得被信任。真正的考验是：你总结相信吗？而不是，别人相信吗？

② 相信自己、赢得并保持他人信任的最重要法则是：熟悉自己的生意„„并且持续不断地熟悉你的生意。

③ 赢得并保持他人信任的最快法则是，是运用本杰明·富兰克林的法则：“我不会诋毁任何人，我将称赞我所知道的所有人的美德。”赞美你的竞争对手。

④ 培养把话少说三分的习惯。记住卡尔·柯林的哲学：“是的，我错了，但我知道。” ⑤ 快速赢得他人信任的可靠方法是：运用你的“证人”。

⑥ 展示你的最好。改善外表的最好建议：把自己交到专家手上。

第四部分如何使人愿意和你做生意

20。林肯教我交朋友

亚伯拉罕·林肯说过：“如果你想为自己的事业赢得客户，首先你要让他确信你是他真诚的朋友。”

22。记住人们的名字和面孔

记住人们的名字和面孔的三个步骤：

第一步，印象；第二步，重复；第三步，联想。

第四部分总结

① 如果你想为自己的事业赢得客户，首先你要让他确信你是他真诚的朋友。

② 如果你到处欢迎，对你见到的每个生物微笑，而且是发自肺腑的微笑。

③ 记住别人的名字和面孔的3种方法：

印象：清楚记住对方是名字和面孔。

重复：每隔一段时间重复对方的名字。

联想：将对方的名字联想成一幅生动的画面；如果可能，在画中加入对方所做的生意。

第五部分销售的步骤

26。预约的秘诀

人们喜欢预约工作，原因在于：

① 节约时间。不仅节省了自己的时间，也节省了客户的时间。

② 通过预约，我们让客户知道，我们意识到他时间宝贵，自然也会珍视我们的时间。③ 它能让每次见面都显得很正式。

31。成交的七条法则

法则一：把成交用于语留待成交时再用

成功销售的四个步骤：

① 关注；② 感兴趣；③ 渴望；④ 成交。

法则二：总结

好的总结能为你销售高潮打下良好的基础。

法则三：一句话的神奇

您觉得怎么样？

法则四：欢迎反对意见

法则五：“为什么呢”和“除此之外”

法则六：让客户签名

法则七：连同订单一起收款

小结

① 把成交用于语留待成交时再用。功销售的四个步骤：

1。关注；2。感兴趣；3。渴望；4。成交

② 总结。如有可能让客户自己做总结。让客户行动起来。

③ 您觉得怎么样？在向客户介绍完后，问这个问题，非常神奇。

④ 欢迎反对意见！最好的客户往往是能提出反对意见的人。

⑤“为什么呢”和“除此之外”。“为什么呢”可以让客户继续说话，把反对的意见说出来；“除此之外”有利于找出真正原因或者关键问题。

⑥ 让客户签名。

⑦ 连同订单一起收款。

第六部分不要害怕失败

33。不要害怕失败

林肯说：“我最大的担心，不是你是否失败过，而是你是否满足于你的失败。”

托马斯·爱迪生在发明白炽灯之前曾经失败上万次，但是他认为每次失败都使他更靠近成功一步。当你最终取得了成功，没有人会记得你当初的失败。如果最终获得成功，失败根本没有任何意义。莎士比亚写道：“我们的怀疑是叛徒，让我们害怕失败，使我们经常失去该赢得的好东西。”

34。富兰克林的成功秘诀

作者在富兰克林的13个要素中，选取了其中6条，代替了原来的7条，顺序排列是：

⑴ 激情⑵ 有序：自我组织⑶ 考虑他人的利益⑷ 问问题⑸ 关键点⑹ 安静：倾听

⑺ 真诚：值得信任⑻ 生意的知识⑼ 感激和赞扬

⑽ 微笑：保持快乐⑾ 记住名字和面孔⑿ 服务和认识新生意对象 ⒀ 成交：付诸行动

本杰明·富兰克林的13个要素：

⑴ 节制：不要吃得过饱；不要喝得过量。

⑵ 沉默：对自己或者他人无益的话不说；避免闲聊。

⑶ 有序：保持物品有序放置；确保生意有序进行。

⑷ 决定：决定做应该做的事情；成功完成决定做的事情。

⑸ 节俭：除非对自己或者他人有益处，否则不花钱；不要浪费任何东西。

⑹ 勤奋：不浪费时间；总是做有用的事情；拒绝所有没必要的活动。

⑺ 真诚：永不欺诈；公平对待；言之有理。

⑻ 公正：不错待任何人，勇于承担责任。

⑼ 中庸：不走极端，学会自制。

⑽ 清洁：保持身体、衣服和家里的清洁。

⑾ 稳重：不受任何事情干扰，遇事情不慌。

⑿ 朴实：不怕承认自己的弱点，不伤害自己或他人的平静或者名声。

⒀ 谦逊：向耶稣和苏格里拉学习。

35。以心交心

你能做下面三件事情的其中一件：

① 什么事情也不做。如果你什么也不做。读这本书完全是浪费时间。

② 你可以说：“这里有不少好主意。我尽量最大努力去运用它们。”

③ 按照本杰明·富兰克林的方法去做，一次一件事，然后每星期严格专注于一件事情上；其它所有事情都正常对待。

第二篇：在销售中成长（范文模版）

在销售中成长

作为一名销售人员，我不断的总结，我不断的积累，我不断的成长，成长的过程中，我也要同大家一起来分享我的经验，我们选择了销售也就是先择了挑战。

销售人员主要有五个方面的任务:

1、拜访客户

2、市场维护：没有维护的市场是昙花一现，销售人员要处理好市场运作中的问题，解决客户之间的矛盾，确保市场的稳定。

3、建设客情：销售人员要在客户心中建立自己个人的品牌形象，这有助于我们赢得客户工作的配合和支持。

4、信息收集：我们要随时了解市场情况，监控市场动态。

5、帮助客户销售：销售人员给客户出主意，帮助客户销售会赢得客户的尊敬。

要实现这五大任务，销售人员在拜访客户时，应做好以下工作：

一、销售准备

失败的准备就是准备着失败，销售人员在拜访客户之前，就要为成功奠定良好的基础。

1、掌握资源，了解公司的销售政策，价格政策和促销政策时,更要了解新的销售政策和促销政策的详细内容，了解产品的特点,卖点是什么?凡是能促进销售的资料都要带上。

2、有明确的销售目标和计划，销售人员要为实现目标而工作,销售的准则就是:制定销售计划,然后按照计划去销售.销售人员每次拜访客户,都要明白,自己拜访客户的目标是什么?如何去做才能实现目标?

3、掌握专业推销技巧，掌握销售技巧，以专业的方法开展销售工作。

二、行动反省

我们要将上次拜访客户的情况做一个反省，检讨，发现不足之处，及时改进。

1、公司要求是否落实了，销售人员的职责就是执行——落实领导的指示。销售人员每次客户拜访前要检讨自己，上次拜访客户时，有没有完全落实领导的指示？哪些方面没有落实？今天如何落实？

2、完成的任务是否跟踪处理了？

3、客户承诺是否兑现了。一些销售人员常犯的错误是“乱许诺，不兑现”。

4、今后几天工作的计划，安排。今天的客户拜访是昨天客户拜访的延续，又是明天客户拜访的起点，销售人员要做好路线规划，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。

三、比较客户价格

比较各个客户的销售价格及同类产品的销售价格，进货价格。

四、了解客户销售情况

只有了解客户销售的具体情况，才能发现问题，进行指导，做好销售。哪些产品卖的好，哪些卖的不好，对滞销的产品要及时调换增进客户之间的感情。也能及时了解竞争产品的情况，政策。

五、收集市场信息

通过巡访客户，调查了解竞争对手的渠道，价格、产品、广告、促销办法及市场占有率。有助于自己的销售。

六、客户沟通

经常与客户沟通，能拉近我们与客户之间的关系，再大的问题也能通过良好的沟通圆满的地解决。企业与客户矛盾很多是因为沟通不良造成的。

南京菲时特管业有限公司

第三篇：汽车营销人员在汽车销售中作用

襄阳汽车职业技术学院

高等职业教育

2012届毕业

题目：汽车营销人员在汽车销售中作用

学 号： 姓 名： 学 历： 系（部）： 专 业： 班 级： 指导老师： 完成日期：

目 录

摘要.................................................................2

1服务接待............................................................3

2服务沟通............................................................3记录信息............................................................4交车服务............................................................5发展潜在客户........................................................6总结................................................................1． 摘要

摘要：中国汽车产业的发展是跨越式的，中国汽车工业仅用了十年时间就完成了西方汽车社会五十年的发展历程，其成就是举世瞩目的。汽车工业的制造水平虽然可以在短时间内实现快速发展，但是汽车产业背景、汽车消费环境、汽车贸易政策、汽车市场格局却是历经变迁，而且还处于动态发展的状态。因此，中国汽车工业和中国汽车市场具备相当的复杂性。虽然竞争似乎还不够激烈，但是近几年这样非完全市场化的行业环境，决定了这个行业具有非常复杂的背景和生存环境。不理解这一层关系的人很难在这个领域内走太远。

汽车行业的主要职业，譬如汽车营销和汽车服务，都是与汽车产品紧密联系在一起的，缺乏对汽车产品的全面和系统的认识，要做好这样的工作是很难的。一辆汽车少则数千个，多的达到两三万个零部件，要将其中主要的部件罗列出来都是一件相当困难的事情。很难想象，假如一个汽车销售员没有扎实的产品知识，面对如今掌握了比较充分的信息的客户时该如何招架。同样地，如果没有系统了解和学习汽车构造和维修常识，又该如何应对技术含量越来越高的汽车系统和部件，如果没有能力修理好汽车就只能等待被老板修理了。

在不断推进的推销过程中，销售人员无论对雇主还是对员工，都负有极其重要的责任。

在汽车销售中，汽车营销人员起到了至关重要的作用。

一、通过专业知识、标准流程接待顾客，并为顾客解答咨询问题，为顾客提供服务，达成交易。

通过向客户提供专业的意见及建议这种有效的方法来销售产品。在汽车的营销过程中，顾客普遍认为店内一些产品的价格相对比较高。那么我们要怎样做才能令顾客觉得这价格合理?首先，若想要让顾客觉得产品贵得有价值，就必须从一个专业化的角度向顾客介绍产品，让顾客切实感到店内的产品有保障，这样哪怕贵一点他们也能接受。这也是一种切割的原理，就是将后市场和实体店一刀切割下去，实体店是专业的，顾客是非专业的。专业做出来的产品，品质上有保障，顾客大可以放心，这才是我们所要达到的理想状态。

一个亲戚给我讲过，他去选车，碰到某品牌的销售员，亲戚问：这个汽车多大排量？最大功率是多少？安全装备都有什么？此品牌销售员很礼貌地给了他一张配置清单，恭敬地对他说：这上面很清楚，您可以了解得很全面。他接了清单，顺手扔到了垃圾桶，转身就走了。再到另一家其竞争车型的销售店问了销售员同样的问题，其销售员面对展车一一解答，最后拿出了配置清单，送到他手里。最后我亲戚选择了后者的产品。

这个很简单的故事告诉了我们什么道理？对，是专业。其实，我所说的专业并不是对汽车的专业，如果我当时为难销售员，我大可问他“这个车缸径多大”？“全车多少个传感器”之类的问题。我所指的专业是职业的专业，作为一名销售员，应该有必要去掌握产品的基本信息，做到对答如流，这样消费者才能对产品有一个直观的印象。

价格是可以说是重要的因素，也可以说是最不重要的因素。因为，在通过与消费者交流之后，一个成功的销售员应该已经取得消费者的信任了，既然取得信任，你需要做的就剩下如何做好讨价还价的工作了。讨价还价也有学问。谁买东西，都要希望少花钱。但是，在少花钱的心理上，消费者都会有比较和底线，只要你的价格达到了消费者的预期目标，那么，对于价格因素来说，你就成功了一半，技巧嘛，我就不过多啰嗦了。

再有一个能赢得消费者信任的重要因素就是服务。

二、通过倾听顾客需求、提问找出需求、处理顾客抱怨和销售额外的服务，以提供优秀的顾客服务。

再说个故事：朋友决定到了海淀区闵庄路一家4S店买车，叫我帮忙去挑挑，于是我前往。看了车，发现：汽车玻璃水是空的、销售员对验车、上牌等流程模糊地很。在我的强烈要求下，不肯加满玻璃水。我逼着朋友到经销商处退了订金。于是转到另一家同品牌销售店，此店的销售价格与之前的4S店价格同等，但是新车玻璃水也是空的，在我质问为什么没有加满后，销售员做了解释：此品牌新车，出厂都没有玻璃水。不同的是，此销售员很快拿来一瓶没有开封的玻璃水，告之：选好车后，当面加好。而且，此销售员对验车、上牌的流程十分清楚，并答应亲自前往、免费办理。

很简单的例子，后者的服务很到位。一瓶玻璃水：5块钱。即使他不能亲自前往办理验车、上牌的手续，至少流程清楚，诚意皆在。

总结上述 1：信任，任何事情都离不开信任；

2：销售员的专业素养和技巧很重要；

3：服务，一定要诚心实意地去做，说是没用的。

三、及时和准确地完成顾客记录、正确和及时地完成文书工作和工作的分配

2006年底，某汽车销售公司领导要进行一次年终考核，提拔一批工作能力强的销售员。小王在公司已经工作三年，工作业绩一向都是销售员中数一数二的，对于公司

这次的考核升职的机会，小王是信心十足。但是，当小王顺利通过了专业技术的考核后，晚上加班加点的写了一份工作报告递交给领导，领导看了报告后对小王是劈头盖脸的一顿批评。最终，公司提拔的年轻销售员中的没有小王。

案例分析：汽车销售业的竞争激烈，搞汽车销售，过去靠资源、靠机遇，如今要靠专业人员的素质取胜。汽车营销员的“素质”既包括有扎实的专业知识，也要有良好的语言表达能力，同时要有文字方面的书写能力，这其中包括应用文写作。

绝大多数的汽车销售员有这样的错误观念：（1）误以为在办公室内做的书写工作，不但令人感到无聊，甚至是无用，也占用了不少销售的时间。（2）误以为公司规定必须做的报告、报表与个人的销售活动以及成交率的提高扯不上任何关系。

事实上，学会做一份有价值的报告有着非常重要的作用，上司可以从中发觉下属的弱点，及时予以适当的辅导；可以从中开发提高业绩所需的、有效的营销技巧；更可以作为上司考核下属工作能力的最珍贵的资料。因此，作为一名优秀的销售员，不能只靠嘴上功夫获得销售业绩，也要具有较强的营销分析能力，更要有一定的文字书写能力。

本案例的优势在于，对于目前的在校大学生来说是一个警醒，有部分学生认为读大校的目的就是学一门技术迅速就业，学习文化课是多余的，认为做个销售员只要工作业绩好、工作努力就能获得领导赏识。事实上，各行各业都要求员工必须具有一定的文字书写能力，在会写普通公文的基础上，更高的要求就是写得出一份语言文字表达清晰、文笔优美的公文。本案例中，公司领导评价员工的工作能力是多方面的，小王的销售业绩虽然不错，却无法通过文字表达出来，小王因一份失败的工作报告受到上司批评，甚至失去了升职的机会。提高大学生的语文水平，不仅是教会他们写，更要教会他们怎样写得好。

四、用积极的和值得回忆的方式向顾客交车。

交车环节的重要性 在整个销售流程中，人们的心情是不一样的。一般来说，在和客户成交时，销售顾问会感到最高兴。不过，只有在新车交付后，客户才能获得他/她想要的车辆。显而易见，销售顾问的兴奋点和客户的兴奋点并不同步。如果我们希望让客户在交付后感到兴奋，那么我们必须让客户感到我们对车辆的交付和他们一样兴奋。因此，交付活动既包括理性的层面，也包括感性的层面。理性的层面就是要保证提供完整的服务，而感性的层面就是要让客户感到兴奋，以建立和客户的长期业务关系。

交车是营造终身客户的重要时刻 对于大多数客户来说，车辆的移交是决定、等待和期望过程的高潮。对他来说，车辆移交是一段值得纪念的经历。

平时服务水平的好坏直接决定今后销售人员、销售店及xx品牌与 顾客的之间的客情关系。在销售汽车或者说在购车过程中，最容易 造成顾客与销售人员的各自心情产生差异的便是在新车交车的时候。此时的顾客正热切盼望着交车时刻的到来，而销售人员在促成合同之前不断努力的热切心情在合同缔结、交换完成、货款支付完 毕的瞬间总会不自觉的冷淡下来„„这一现象即是现实也是亟待解 决的问题。

(一)交车前的准备 1、4S店应设臵专门的交车区，由专人负责整理清洁；

2、确认客户的付款条件和付款情况，以及对客户的承诺事项，完成新车PDI整备，并签名确认；

3、确认并检查车辆登记文件和《保修手册》，以及其他相关文件等；

4、交车前3天内电话联系客户，确认交车时间、参与人员，并简要告知客户交车流 程及交车时间；

5、交车前1天再次电话联系客户，确认交车相关事宜；

6、若交车日期推迟，及时与客户联系，说明原因和处理方法，取得客户谅解并再次 约定交车日期；

7、销售顾问需在交车前一天确认待交车辆的型式、颜色、附属品及基本装备是否齐全；确保外观无损伤；确认待交车辆上的车身号码和发动机号码是否与车辆合格 证上登记的一样；确认灯具、空调、方向灯及收音机是否操作正常；先行将待交 车辆上的时间与收音机频道设定正确。

(二)交车客户的接待

1、交车客户到达时，销售人员应提前到门口迎接，态度热情；

2、如客户开车到达时，销售顾问应主动至停车场迎接。销售顾问在迎接客户时需 保持面带微笑，并恭喜客户本日提车；

3、销售顾问可先邀请客户至交车区先看一下新车，然后告知客户尚有手续要办，随后引领客户至洽谈桌。

(三)交车文件交付说明(四)实车操作说明(五)交车确认(六)交车仪式(七)送别客户 建立长期的业务关系

通过规范的交车流程，就把同客户的友好的关系推向了一个高潮，与客户建立起了长期的客户关系。客户会帮你介绍你的产品，帮你推荐，帮 你在他的朋友圈子里作宣传。因为他买了车回去以后很开心，于是就会到处宣扬。这可能触发他朋友圈子里的又一个人买车。这人买车的时候肯定会找他咨询，问他这个车在哪儿买的，买车时哪些地方要注意啊等等。如 此，就会不断的带来了新客户。因此，让客户影响客户比你开发一个客户要容易轻松得多！

五、通过电话、信函、电子邮件和面对面的方式有效地开发潜在客户。

销售汽车，首先要明确目标顾客群，花费最少的时间如何寻找潜在顾客。明确目标顾客群需要进行细致的客户界定分析。顾客分析可以从顾客的收入、年龄、职业、家庭、文化、地域、社会阶层等方面入手。那么如何去寻找潜在客户呢？

您的日常活动不会在隔绝的状态下展开，这说明您已经认识了一大批人，这批人有可能成为您车辆或服务的潜在顾客。

不可否认，即便是一个社交活动很少的人他也有一群朋友、同学和老师，还有他的家人和亲戚，这些都是您的资源。一个带一圈，这是汽车销售人员结交人的最快速 的办法。您的某一个朋友不需要您的车辆，但是朋友的朋友您能肯定不需要吗？去认识他们，您会结识很多的人。告诉您身边的人您在干什么，您的目标是什么，获得他们的理解，您会很快找到您的潜在顾客，因为您身边的人都会帮您，愿意帮您。

如果您确信您所销售的车辆是他们需要的，为什么您不去和他们联系呢？而且他们大多数都没有时间限制，非工作时间都可以进行。向朋友或亲戚销售，多半不会异议和失败，而异议和失败正是新手的恐惧。他们喜欢您，相信您，希望您成功，他们总是很愿意帮您。尝试向他们推荐您确信的优越车辆，他们将积极的回应，并成为您最好的顾客。

有效地开发潜在客户有很多种方法。那么我们就来介绍几种常用和实用的方法吧。

1、与最亲密的朋友联系之后，再转向熟人。

如果方法正确，多数人将不仅给您一些，提出恰当的问题，他们还有可能谈到一个大顾客。

2、借助专业人士的帮助

刚刚迈入一个新的行业，很多事情您根本无法下手，您需要能够给予您经验的人，从他们那获得建议，对您的价值非常大。我们不妨叫他为导师吧。导师就是这样一种人，他比您有经验，对您所做的感兴趣，并愿意指导您的行动。

3、企业提供的名单

如果您在为一家企业服务，企业通过广告和营销的细节来获得最佳的业绩。许多企业向汽车销售人员提供业绩名单，为了成为优秀的业务高手，您还需要从中找到自己的潜在顾客。

4、销售信函

如一位汽车销售员，列出将近300位销售信函寄送的潜在顾客，这些潜在顾客对车辆都有相当的认识，基于各种原因，目前还没有购买，但他相信他们一、二年内都有可能实际地购车，他不可能每个月都亲自去追踪这三百位潜在顾客，因此他每个月针对这三百位潜在顾客都寄出一封别出心裁的卡片，卡片上不提及购车的事情，只祝贺每月的代表节庆，例如一月元旦、二月春节愉快、„„，每个月的卡片颜色都不一样，潜在顾客接到第四、第五封卡片时必然会对他的热诚感到感激，就算是自己不立刻购车，当朋友间有人提到购车时他都会主动地介绍这位汽车销售员。

5、电话

电话最能突破时间与空间的限制，是最经济、有效率的接触顾客的工具，您若能规定自己，找出时间每天至少打五个电话给新顾客，一年下来能增加1500个与潜在顾客接触的机会。

6、从用车顾客中寻找潜在顾客

在旧车辆快要淘汰时，在恰当的时间接触顾客的汽车销售人员将获胜。及早规划，您将取得丰硕成果。记住，尽早介入。

7、结识像您一样的销售人员

8、阅读报纸

10、了解车辆服务及技术人员

11、直接拜访

12、展示会

展示会是获取潜在顾客的重要途径之一，事前您需要准备好专门的人收集顾客的资料，顾客的兴趣点以及现场解答顾客的问题。

即使您的公司没有组织展示会，但您的顾客群体组织的展示会同样重要，当然您要有办法拿到他们的资料。

13、扩大您的人际关系

14、结识您周围的陌生人

15、更广阔的范围

总结：现在汽车销售市场竞争的日益激烈,摆在所有销售人员面前的是-平稳与磨砺并存,希望与机遇并存,成功与失败并存的局面,所以拥有一个积极向上的心态是非常重要的。所以，对于我们来说，要继续学习汽车的基础知识,并准确掌握市场动态 各种同类竞争品牌的动态和新款车型。与客户建立良好的合作关系，每天都建好客户信息卡，同时对于自己的信心客户务必做到实时跟进，对于自己的老客户也要定时回访。同时，在老客户的基础上能开发新的客户。对于日常的本职工作认真去完成，切不可偷懒，投机取巧。在业余时间多学习一些成功的销售经验，最后为自己所用。在工作中做到，胜不骄败不馁，不可好大喜功，要做到一步一个脚印，踏踏实实的去做好工作，完成任务。意识上：无论在销售还是汽车产品知识的学习上，摒弃自私、强势、懒惰的性情，用积极向上的心态，学习他人的长处，学会谦虚，学会与上司、朋友、同事更加融洽的相处。

第四篇：白酒在酒店销售中的注意事项

白酒营销策划：白酒在酒店销售中的注意事项(一)

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在白酒营销策划中，对于白酒来说，能够有效地占据一方餐饮渠道终端，也是产品市场推广中的重点所在。作为白酒消费的重点场所，酒店既是白酒营销中实现销售的重要餐饮渠道，又是即饮消费的重要终端环节。当年的小糊涂仙酒就是通过酒店这一渠道终端的强势介入从而拉动了整个市场流通环节，成就了一方品牌，并成为了如今诸多白酒品牌运作酒店终端的典范。因此，企业（包括区域的代理商）如何在白酒营销策划中得到有效的餐饮渠道是营销价值链中的实现价值增值的关键所在。

一、酒店渠道的规划

一个众所周知的道理，即一款酒在一个地区中不能够适合所有的酒店。而要找到适合自己的酒店，需从产品自身的市场定位、目标市场环境、竞争状况、企业资金实力、人员管理等几方面来有效地进行白酒营销策划，这是一款酒品进入一个市场之前所必须要做的工作之一。在每个区域市场中的酒店，大都分为A、B、C、D类等几种，其中以B、C类为主，基本上各种酒品都适合入店销售，但是能否有销量却是另一回事。因为现在的酒店也正在进入细分化的时代，如海鲜类、区域菜系类、面食类、火锅类、鱼类、牛羊肉类以及正在兴起的素餐类酒店等等，其中火锅类的则以白酒和啤酒为主，而素餐类则更是以无醇的素啤酒为中心，同样面食类酒店也基本上是以啤酒和低端、低度白酒或者黄酒为主。除了酒店的类别之外，还有就是关键的档次定位了，即上述的分类等级，酒店的档次直接影响了酒水的品牌与价格档次。此外，企业的资金实力也是影响酒店渠道规划的重中之重，尤其是在一类的中心城市，由于酒店是分散式集中且数量众多，因此，是全盘跟进还是先进哪一个区？在一个区中是先进哪一条街等都是规划之时必然的考虑。

二、如何进店

在进行了酒店规划之后，进店是企业进行目标白酒营销正式实施的开始。进店之前要调查清楚酒店的资本背景、运作模式、组织架构、内部主要人员关系、其它酒品的生存情况等。紧接着就是进店前的谈判了，进店的谈判由谁来谈很重要，不管是企业亲自谈还是由区域经销商来谈；因为，在目前终端为王的环境里，这直接关系到企业进店的成本及进店后的店方待遇，通过进店前的沟通更可以更多地了解酒店的一些实际状况及可行性。

此外，进店的时机选择也是白酒营销策划是否成功的原因之一。如酒店中某重要人物的特殊日子或者是酒店出现经营瓶颈的时候，企业如果能够提供更多的有关改善经营的合理化建议都有助于降低产品的进店的门槛及提高日后的待遇。同时，进店之时也是企业展示形象的机会，因此，在进店之前，有关企业和品牌的传播物料（如促销员形象、终端平面形象等）一定要准备充足，用实力和信心增加谈判的筹码。

三、防止跑店

产品进店之后并非万事大吉，白酒企业最担心的莫过于就是酒店的跑店了。因为很多的原因都能导致酒店的经营者会一夜之间改变主意从而在一夜之间从人间蒸发，这早已不是什么新鲜事了，尤其是对于规模稍微较小一些的C、D类店，相对来说，连锁酒店的安全要大于单店。因此，在白酒营销策划中，企业要增加自己的安全机制和安全信息通道，如晚上的不定期巡店、白天的定期电话访问、在酒店内设“暗哨”、及时清理库存等行为的保持。

四、促销管理

从作为终端的角度来说，酒店对于白酒销售的贡献力量就在于临门一脚的临门机会及成功机率，因此，在没有成为主流的循环消费品牌之前，更高的开瓶率还是要企业做出努力才行，企业如何有效地利用酒店的终端开展促销活动将有助于即饮消费的开瓶率的提升。通常在酒店的促销活动包括以下几种：人员促销：即企业派出促销人员进入酒店、直接面对消费者的销售行为。对于新品牌来说，人员促销提高了消费者接触品牌的机会，但是，人员促销的成功率更多的是源于促销人员的促销态度和水平及形象。此外，促销人员更是企业有效获得酒店情况的重要途径之一，因此，企业对于促销人员的培训是提升促销人员能力的重要基础。如果企业没有促销人员而是依靠酒店服务人员推广，那么，就要对酒店里的相关服务人员设计出一套方便操作的“暗促”流程。活动促销：这不仅包括企业自己的买赠行为，还有企业和酒店联合的促销活动。在白酒营销策划中，白酒企业应善于借助各种节庆日努力策划更多的和酒店及消费者的互动式的促销活动，既能提升品牌在酒店中的影响力又能提升销量。广告促销：即企业通过在酒店中设置的各种广告牌所营造的品牌氛围或者通过广告传达促销信息达到促销效果。

五、价格体系管理

众所周知，酒店中的酒水价格有时会高得离谱而有时又低于企业的酒店参考价。这样的酒店终端价格体系控的状况的原因是多方面的。但是主要的还是由于酒店在运营之中以自我为中心的霸王地位所致。在白酒营销策划中，白酒企业需要平衡整个区域中的价格体系，因为过高会被束之高阁而影响销量，过低会影响到附近的终对于主流酒店的酒水价格，企业要适当在支持政策上灵活运用以稳定酒水的价格空间。

六、账期管理

通常酒店的企业的结算包括定期结算和翻单批结二种。在白酒营销策划中，白酒企业应力争较短的账期和更多的批结交数，这样既可以有效地增加企业和酒店的沟通了解，并可以通过的结算次数作为给予酒店奖励的激励方式以增加酒店结算的积极性。此外，企业更可以通过账期结算的财务方面及时了解到酒店的经营状况。

七、客情关系

在白酒营销策划中，客情关系在很大程度上影响了白酒在酒店的销售业绩及在店内生存的机会，它的重要性是所有企业都知道的，但是，能够始终如一坚持去做的却并不多。对于酒店的客情关系，一直以来，企业关注的仅仅是采购人员、领班等负责进店点菜推荐酒水的人员、财务人员等，而忽略了酒店是一个整体，忽略了其它人员如掌勺的大厨、其它部门经理及人员对于品牌的影响，因为在那个特定的消费圈内，每个人都有自己的人脉资源。此外，持续的客情关系的维护，不仅需要销售人员的敬业态度和沟通技巧，更重要的是企业要有一套维护客情的制度作为保障，而终端销售人员的稳定也是酒店对于品牌的信心所在，而维系的成本也无须想象的那样多，在如今信息技术发达的情况下，持续的短信、电子邮件等同样能够让人的记忆始终如一。

八、酒店库存与物流配

送物流的重要性正在被高度重视。相关数据表明，白酒等食品的物流成本是所有行业中最高的，占总销售额的30%以上。因此，在白酒营销策划中，对酒店的库存数量的监控使之保持在合理的范围同样是有效管理物流成本的因素之一。对于酒店来说，一般酒品的备货都不很多，而又由于终端销售的不确定性，最担心的就是在产品突然旺销时的缺货；而对于企业来说，终端是不能断货的，一旦断货就等于放弃。因此，对于以酒店作为主销渠道的品牌来说，如何规划在区域市场中的配送布局和配送方式是提高终端服务的重要因素之一。因此，启动一个区域市场之时，物流配送要从及时、方便、低成本等方面加以规划。小结作为实现销售白酒的重要销售场所，酒店渠道创造了白酒市场的销售制高点。酒店不仅是实现快速销售的终端，同时也是品牌形象传播的阵地，更是拉动品牌销售价值链的重要支点。

尽管以上八项注意包涵了白酒营销策划中渠道的规划、促销管理、资金安全、人员管理、客情及物流配送等几大方面，但是，若要真正有效地开发和管理酒店终端还需企业要有执着的心态和行动才行。

延伸阅读中小白酒企业营销管理模式创新的研究 中国白酒营销模式与发展趋势市场调查:超高档白酒市场营销方案

第五篇：国家公务员考试面试心得：如何能反败为胜

公务员之路，从华图起步

☏ 029-88666789 国家公务员考试面试心得：如何能反败为胜

华图教育 麒麟

又是一年联考时，看着无数的考生冲向公务员队伍，华图公务员考试研究中心（http://www.xiexiebang.com/）特地邀请参加过考试的在职教师，为大家谈谈亲身经验。以下为麒麟老师供稿。

作为一个过来人，我觉得我有必要把一些当年我的教训和经验向大家分享一下，希望能帮到大家，让大家不要再走跟我一样的弯路。还记得我第一次考公务员大概是2010年的时候吧，考的省考，当时非常幸运，进入了面试，而且考了笔试第一名的好成绩。当时觉得自己过了笔试，而且口才我自认为还不错，好歹也在学校做过4年的班长，性格比较开朗，所以也就没有注意这些，然后去的时候穿的衬衫、休闲裤就去了，但是当我走进考场突然发现大家都是穿着西装，打着领带。在这样鲜明的对比下，我一下子就变得特别的扎眼，但是这时候回去换衣服也已经来不及了，只好硬着头皮进了考场。

进去之后先是要确认然后抽签，这个签当然是抽顺序签，抽完之后我就开始和别人聊天，当时我记得我们组是6个人，在候考区的时候，有一个貌似家里很有钱的人跟我一直聊他家多么的有关系，说这次已经是内定了，他父母都是高官已经摆平了一切，他来这只是走个过场，当然我真的有点万念俱灰的冲动，觉得这次肯定是当炮灰了，然后在焦虑的等待过程中，我大脑几乎是一片空白，终于叫到我了，然后我走进考场，看到前面坐了一排人，因为当时太紧张了，也没记住到底考官有几个人，不过大概应该是7，8个人吧，而且两边也还坐着4个人，自认为在大学里见过大世面的我看到了这一切腿也开始大哆嗦，大脑也几乎听不进去考官的话，就想着这次完了，一定是没机会了，自己也不知道自己说的什么，三道题后非常快的就答完然后就离场了，最后成绩公布出来很自然没有考上，当然我也注意看了一下那个所谓的“关系户”，后来发现他也没有考上。

后来我还是很善于总结的，我总结我失败的主要原因主要有以下几个方面：

一、面试毕竟是一个比较正规的场合，而且公务员又是国家的脸面，所以当时在毫无准备的情况下就穿了一身休闲装，在那种人人都穿西装的场合下就显得很不正式，就像有些后辈问我不穿西装行不行一样，你不一定非要穿，但是你不穿就没有穿的人给别人感觉正式。二、一定要做好全面的准备，因为如果不了解整个面试的一个流程，就算你觉得你自己做得很好，也有可能会犯考官的大忌。

三、在候考区一定要静下心来，不要和别人说话，因为这样有可能会影响你的心态，就像我遇到的那个人，他家里肯定没什么关系，因为最后他也没考上。最后我仔细分析了一下，他如果真的有关系，为什么还要来考公务员？毕竟公务员的选拔方式可不仅仅公考这一种，如果真的有关系就不必考试了，直接任命不就得了，所以这肯定是骗人的，或者说是来扰乱公务员之路，从华图起步

☏ 029-88666789 我的考试心态的。当然我们也不要做这种人，古话说得好：“害人之心不可有，防人之心不可无。”

四、摆正心态，不要紧张。说了这句话可能有些同学会给我说：“说的轻松。”我承认每个人遇到这种情况都会紧张，这说明你是一个正常的人，不过你只要知道谋事在人成事在天这句话就够了，努力了就不后悔，至于就算考不上也是值得的。

当然在11年公考我又参加了考试，而且非常幸运的是我又成功的进入了面试，不过这次的名次是倒数第二名，我毕竟有了上次的经验和教训，所以我在面试之前这半个月的时间我认真的了解了面试的整个流程，发现这里面果然还有一些玄机，也查找了一些往年的真题，自己模拟的答了一些，发现最多说一分钟就没话说了，这时我就有点担心了，然后在网上看了一些辅导机构的广告，发现说的的确有一定道理，但是毕竟是好几千块大洋呀，要我一下掏出去要是像上回一样没有考上的话那我就白花钱了，所以我还是比较慎重的在网上看了他们的网校的讲座，发现那个名师讲的还是有一定道理的，后来和他们的客服沟通之后了解了原来还有一种协议班，这种班次过了收钱，不过全退。虽然每个机构都有这种班型，但毕竟是一万块呀，所以还是找了比较大一点的机构比较放心，有保障。毕竟年龄不小了，所以这次机会对我非常重要，所以我选择了报班，如果过了一万块钱考个公务员我认了，如果没过全部退给我也不赔。最后这个班老师白天讲课，晚上练习，虽然不是网上讲座的老师，但是我发现这个老师非常认真负责，在答题的时候还有专门的助教老师给我们做辅导，我们有不懂的地方也可以问他，上课也做一些非常有意思的游戏，这些游戏也是可以帮助我们提高我们的口才和技巧的，在课程结束之后，我又在YY和我的班里同学一起对练。

当时训练之后怕自己被模板化，然后就问班上的老师，会不会有模版会被打低分，然后辅导班老师说要我们通过学习最终做到去模板化，原来在真正的面试考场中不是说越多套话越好，有时也需要说一些实话，当知识被我们充分掌握之后自然就成了去模板化的典型。经过一番苦练和之前失败的教训，这次基本上是轻车熟路，思想上的包袱也卸掉了不少，把所有的精力全部投身于答题中去，不去考虑成败，在最后的面试中我终于成功的成为了一名公务员。

最后真心想送给大家一句话，不是每次努力都会有收获，但是每一次的收获都必须要努力。革命尚未成功，同志仍需努力，只要你够自信，做好充分的准备，哪怕这个职位是10000：1的比例，那么你也会成为那个“1”的，加油，fighting！

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