最新版本-从销售骨干走向管理高手

第一篇：最新版本-从销售骨干走向管理高手

森涛培训全国客服热线：4OO-O33-4O33(提前报名可享受更多优惠，欢迎来电咨询)

从销售骨干走向管理高手快速蜕变

【时间地点】 2012年8月04-05日 深圳 | 2012年8月11-12日 北京 | 2012年8月18-19日 上海

【参加对象】 新任或即将上任的销售经理、大区经理/区域经理、渠道经理、储备经理、销售主管、销售骨

干及想进一步提升管理技能的各层次销售管理人士。

【费用】 2990元/人(包括培训、培训教材、两天午餐、以及上下午茶点等)

常听到一些老总有这样的抱怨：“我有一个销售精英，自己非常能干，每次都超额完成任务，可当我把他提升成销售经理时，看到的是他每天加班加点的干，忙的不可开交，但整个销售部门的业绩却在下滑！”以下是新任销售管理者在管理过程中面临着如下一些长期困惑的问题：

为什么我会经常被手下人“忽悠”：他们各类报表做的十分精彩，实则回家睡大觉；各类数据持续增长，实则问题不断、矛盾不断、投诉不断，怎么办？

为什么我手下人员流动这么频繁？最近这几位也陆续提出辞职；老总问我怎么办？我也不知道怎么办？ 为什么整个部门80%业绩都是由我“撑”出来的，他们在干嘛？

为什么我下达的工作指令和任务目标时，得到的是更多抱怨和指责？怎么办？

为什么他们单兵攻单能力这么弱？无法完成销售任务,每次非得我赤膊上阵，怎么办？为什么他们每天工作都这么没动力，缺乏激情？怎么办？

„„

当今中国企业的销售管理人员，大多数是半路出家。原先是销售骨干，后来时势造化被推到“销售管理”这个位置，从业务一把好手，到承上启下、带领团队把整体业绩提升，把一摊子事情做好，这个角色转换并不容易。

业务精英≠优秀管理者

作为销售经理的你，要将更多时间花在培养员工的独立工作能力上！你要尽快忘掉自己曾是一名出色的销售人员的事实，而要意识到销售工作是由手下来完成的；实现从“我是一名顶尖销售人员“到”我是一名教练，我的成功要靠销售人员的成功来实现”的心理转变。

销售员＝客户

其实管理是另一种意义上的销售。销售经理和销售员的区别在于，销售员销售的是公司的产品或服务，销售经理销售的是销售员的业绩表现，一个是内部销售，一个是外部销售。销售代表好像在为管理者工作，但在某种程度上，管理者实际上在为他们的销售代表服务。

接受“销售员＝客户”这种思维模式的管理者往往能取得更好的业绩，因为这种管理着将把下属当作客户来对待，倾听他们的声音，满足他们的需求，并力劝他们按团队的既定计划行事。

从现在开始，少说：“你应该****，你要*****”；改为“我们应该*****，我们要*****”

本课程就是专门针对销售精英“从销售走向管理”的特殊情况而量身定制，能够帮助您的销售管理者解决新上任的困惑，掌握必备的销售业务管理技能，了解销售管理者所应承担的职责，并掌握完成这些工作的方法。着重强调销售经理如何正己、带人、理事，如何从“中间”主管成为“中坚”主管，为您的企业打造一支高凝聚力的销售铁军！

●课--程--收--益：

1.认清销售经理角色转换的重要性，了解销售精英和管理者的不同之处，完成其心态和角色上的转换；

2.熟练掌握业务人员招聘、培训、激励、考核等专业技能；

3.提高专业销售辅导技能和劝导技能，快速提高单兵作战能力；

4.掌握业绩管理的基本原则和技巧；

5.学会销售团队日常管理的应用掌控；

6.提升销售经理管理素养；

7.掌握销售管理者必备的基本功，组建一个高效团队，实现组织效率的最大化；

8.体验并认识培训内容与管理实务之间的联系；

9.在体验和认识的基础上，完成使管理任务变为管理者的自觉行为和检视自身工作的习惯。

●课--程--大--纲：

从销售骨干走向管理高手快速蜕变旅程一：重新定义自己

一、营销管理者的四种类型测评

1、英雄型

2、全能型

3、编导型

4、聚合型

讨论：我想成为什么样的营销管理者

二、自我设计职场自己的职业方向

1、彼得斯简历法

1.1我到底在做什么？

1.2实际上已经做了什么？ 1.3哪些人判定我的价值？ 1.4什么能证明我没落伍？ 1.5有无新增职场外的良师？ 1.6今年的简历好过去年吗

2、个人经营法则

2.1职业者即是投资者，2.2职业场即是投资场。2.3我们是用个人资本投资，2.4经营效能决定投资收益。

3、营销管理者的职业生涯规划 3.1团队发展潜力 3.2团队类型 3.3团队结构 3.4风险系数 3.5随机因素 3.6销售模式

4、工具：职场定位坐标

三、承担起你的责任

1、组建卓越的营销团队 1.1卓越团队的黄金三角

1.2学习型组织PK制度型组织

1.3统一思维模式与行为模式的团队建立

1.4营销管理者如何与团队成员建立紧密的个人关系

2、市场营销策略工具图 2.1团队愿景分析 2.2团队结构模型

2.3未来盈利水平分析工具 2.4市场销售模式分析 2.5品牌与产品的分析

从销售骨干走向管理高手快速蜕变旅程二：找出新差距

一、工具：角色测距雷达

1、文化，公司战略与团队策略的关系 案例：团队文化的透视与如何建立

2、营销管理者的八维行为准则 2.1平衡力：统筹兼顾，刚柔并济 2.2忍耐力：忍辱负重，委曲求全 2.3感召力：完美无缺，通情达理

3、营销管理者最重要的三件事 3.1指引团队的能力 3.2激励团队的能力 3.3品格自有准则

4、履行管理职能与创造销售结果

二、学习是你的核心能力

1、模仿

2、竞合

3、超越

三、授权与受权

1、争取上司信任方法

2、获得下属拥护方法

3、领导者的权力、我的权力、下属权力的认识

从销售骨干走向管理高手快速蜕变旅程三：制定新计划

一、科学计划的新时空 工具：百日成就计划表

二、营销管理者高效时间管理方法

1、营销管理者的时间分类

2、时间运筹的13个技巧

案例：营销管理者如何计划一天工作

3、工具：每日计划导图

从销售骨干走向管理高手快速蜕变旅程四：构建新团队

一、用不完美的个人重构新团队

1、营销培训之知识、理念、技能

2、营销培训之编、导、演 2.1专业营销培训的12种手势 2.2强化营销管理者的语言魅力

3、工具：培养下属六环辅导法 3.1说给他听 3.2做给他看 3.3让他试着做

3.4告诉他如何改进 3.5帮助他形成习惯 3.6鼓励他突破自我二、带动您的团队

1、品格是最好的方式

2、榜样的力量是种艺术

3、卓越凝聚力团队十项法则

4、营销危机管理的对策与实例

5、会议管理六项要领 工具：会议控制导图

案例：组织中的阿比勒尼悖论

三、营销团队考核的基点

1、团队考核的原则与测评 1.1业务人员的四大热键

2、选用与提拔精英的方法

从销售骨干走向管理高手快速蜕变旅程五：创造新业绩

一、锁定团队目标

1、团队管理的说服艺术 1.1 团队管理说服五步骤 1.1.1需求 1.1.2计划 1.1.3实施 1.1.4结果 1.1.5行动

1.2 团队销售分析与承诺目标 1.2.1公开承诺 1.2.2可考量承诺 1.2.3多米诺承诺 1.2.4反向式承诺

2、团队协调的六项准则 2.1 表扬与批评 2.2 分享与体验 2.3 不满与处置

二、激励您的部属

1、工作中如何激励你的部属

2、营销团队激励的十项法则

3、营销晨会激励实用功能 案例：激励的对象

● 授课专家介绍实战型销售管理专家 李健霖

实战销售技巧与营销管理专家 PTT国际职业训练协会认证培训师 耶格系统销售成功八步企业传承者 深圳培训师联合会常务理事

擅长营销流程生动讲解与销售人性化

【导师介绍】

李健霖老师拥有多年一线大客户销售实战经验，五年中高层销售管理经验，六年职业讲师经验。历任巴黎春天婚纱影楼总经理，美国耶格系统区域（直销业）总监、韩国现代音箱营销副总、聚成培训公司营销总监，科脉科技等多家常年签约销售导师。

李健霖老师一直在英特莱德培训体系（耶格系统），从磁带，书籍、会议里学习西方最好的销售方法。潜心研究销售成功八步：梦想、承诺、列名单、邀约、讲计划、跟进、对上咨询对下检查、复制的一套系统。可培训，又可做流程咨询，结合李老师的销售经验，已运用的炉火纯青，相对零散销售培训而言，这是一套最实战最系统的销售方法。

同时李老师多年负责企业的营销开拓与营销团队管理，在大客户销售技巧、营销渠道建设与管理、卓越营销团队打造等具有丰富的实战经验，特别擅长讲授从销售走向销售管理岗位这门课程，国内首位将系统营销实战和销售逻辑完美结合者。每个销售流程讲解都丝丝入扣，让学员快速应用，在产品讲解与客户技术交流讲解中，李老师在教会学员通过对比、体验、讲故事的亲身示范与实战模拟，让学员感到即刻拥有产品的感觉。李老师在讲课过程中始终强调“有道、有料、有趣、有效”的讲课原则，通过生动的案例分析、经典的游戏、情景演练使课程寓教于乐，培训效果非常突出。

近年来，李健霖老师专注于企业的营销的研究与传播，以帮助企业业绩快速成长为使命。李健霖老师在全国各地为企业主讲销售技巧与营销管理课程，帮助数万人次，通过学习<<从销售骨干走向管理高手快速蜕变特训营>>这门课程后，近千家企业增强营销竞争力，在不同程度上大幅提升业绩、增加收入，受到企业和学员的广泛好评。

【导师论营销培训】

营销成功是一个愿景，是一种信念，是一个习惯，是一项承诺，只有你们自己才能做出这个决定。多数人成为营销人员后，他们都要经过一个成长到成熟的过程，我们的责任在于改变营销人员的思考方式，然后给他们一个经过实践的系统化营销方法。----李健霖

【学员评价】

李健霖老师营销理论和实践相结合，让营销理念彻底升华，案例不局限在就营销讲营销，但实操却是针针见血，非常敬佩李老师。

—深圳南方中集营销总经理邓伟强

李老师的课程就像一场电影，有故事情节有感性的因子和理性的因子让人回味无穷。

—广东移动河源分公司市场部总经理莱纲

李健霖老师授课内容丰富、生动，课堂中充分运用了理论与案例分析、情景模拟相结合，能更好地正确引导学员的思路，现场气氛活跃，擅于用实例说明道理，真的非常实用。

—郑州宇通客车市场总监李晶

李老师有着丰富的工作经验和人生经历，这从他的课里可以体会到，他循循善诱而又激情四射，旁征博引而又充满智慧。

--安徽陕汽销售部总监吴任飞

李老师的课程的确精彩，能让我们一些上了年纪销售都不知不觉坐了一整天听课，饶有兴致，这对他们而言非常不容易。

—南油集团营销部总经理 徐纪原

做销售这么多年，经历风雨和成功，以为对销售有了足够的了解，但听了李老师的面对面顾问式营销技巧才意识到不知道的东西还很多，销售它是一个流程，少了哪个环节都不行。这是对销售的一次从未有过的梳理。—宁波方太集团 市场总监秦妙

全国16场的经销商培训，李老师以特有的洞察力和实战经验，归纳总结出不同地区经销商团队管理的有效方法，让我们每个地区的代理商都收益匪浅。忠心地谢谢李老师！

—科脉科技（软件）营销总经理赵险峰 李健霖老师准备的很充分、讲课的内容很精彩生动,易于理解，课程内容实用性也很强，逻辑性很好，很系统，让我深受启发。

—大长江集团 营销管理部赵春昇

我们每年给营销人员的培训都很多，但很少做这种系统地性的培。此次培训，受益颇多，希望以后有机会多参加您的培训。

—万虹科技 培训部部长神飞翔

【服务过的企业】

IT类：新科正大，兰州东捷电子科技，用友软件，甘肃永冠商业设备，贵州建兴科技，深圳方正颐和科技，贵州红一兴业科技，贵州天耀科技，贵阳启典科技，广东川田科技，科脉科技、湖南凯歌信息，哈尔滨商道信息，长春树人科技，哈尔滨纳川软件，齐齐哈尔吉星科技，长春蓝慧翔科贸，红伟启航科技，精才软件，合肥徽鸿信息，南昌英泰软件，立达金属，佛山高会电子，长沙通商恒电子，新三立电子，迪宝电子科技，江苏亨鑫科技，昆明能讯科技，东穗电子，万虹科技等

工业产品销售类：长城宽带，韩国现代音箱，创建音箱，三诺电子，长方照明，创维集团，亿讯时空，湘将鑫五金制品，东升涂料，迈腾电子，兴南星玻璃，三星精密，春源科技，创美时家具，华特实业，金口味食品，安徽金种子集团，肇庆立德电子，东晟机电，现代风家具，九星印刷，创鸿电子，南方中集，陕汽合肥分公司，裕同印刷股份有限公司，青岛多彩扎啤，广州滨柔日用品，祥源恒电路，鼎识科技，中国国际海运集装箱，湖南泰嘉新材，新科正大贸易，安利中国、上海飞雕集团，辉丰科技，广州天虹电缆，集星装饰材料，美利肯纺织，容光机械，惠州比亚迪等

商务服务销售类：创建业地产，泰华房地产，视觉摄影机构，克里蒂娜如茵店，康逸轩足道养生会所，方直集团，万科物业，四川联通，中原地产，深圳发展银行，波特曼贸易，南京证劵，杭州银行，建设银行，河源移动，龙岗人人购物广场，网通通讯，问鼎养生足道，福瑞茶楼，喜之星商务酒店，天虹商场，美星装饰，常山村镇银行，四川省人民医院，上海万有能力网，广州农商银行，南昌洪大集团，南油集团，北京移动，惠州电信，欧亚商都，富通捷国际货运，重庆联通，郑州宇通客车，宁波方太集团，天源迪科信息，苏州劳特巴赫，江西格特拉克，川崎体育用品，麦肯特资产管理，龙帆广告等

报名回执表

传真:（O2O）34O71978

（此表所填信息仅用于招生工作，如需参加请填写后回传给我们；咨询热线：4OO-O33-4O33）

第二篇：从销售骨干走向管理高手快速蜕变特训营(森涛)

常听到一些老总有这样的抱怨：“我有一个销售精英，自己非常能干，每次都超额完成任务，可当我把他提升成销售经理时，看到的是他每天加班加点的干，忙的不可开交，但整个销售部门的业绩却在下滑！”以下是新任销售管理者在管理过程中面临着如下一些长期困惑的问题：

为什么我会经常被手下人“忽悠”：他们各类报表做的十分精彩，实则回家睡大觉；各类数据持续增长，实则问题不断、矛盾不断、投诉不断，怎么办？

为什么我手下人员流动这么频繁？最近这几位也陆续提出辞职；老总问我怎么办？我也不知道怎么办？ 为什么整个部门80%业绩都是由我“撑”出来的，他们在干嘛？

为什么我下达的工作指令和任务目标时，得到的是更多抱怨和指责？怎么办？

为什么他们单兵攻单能力这么弱？无法完成销售任务,每次非得我赤膊上阵，怎么办？为什么他们每天工作都这么没动力，缺乏激情？怎么办？

„„

当今中国企业的销售管理人员，大多数是半路出家。原先是销售骨干，后来时势造化被推到“销售管理”这个位置，从业务一把好手，到承上启下、带领团队把整体业绩提升，把一摊子事情做好，这个角色转换并不容易。

业务精英≠优秀管理者

作为销售经理的你，要将更多时间花在培养员工的独立工作能力上！你要尽快忘掉自己曾是一名出色的销售人员的事实，而要意识到销售工作是由手下来完成的；实现从“我是一名顶尖销售人员“到”我是一名教练，我的成功要靠销售人员的成功来实现”的心理转变。

销售员＝客户

其实管理是另一种意义上的销售。销售经理和销售员的区别在于，销售员销售的是公司的产品或服务，销售经理销售的是销售员的业绩表现，一个是内部销售，一个是外部销售。销售代表好像在为管理者工作，但在某种程度上，管理者实际上在为他们的销售代表服务。

接受“销售员＝客户”这种思维模式的管理者往往能取得更好的业绩，因为这种管理着将把下属当作客户来对待，倾听他们的声音，满足他们的需求，并力劝他们按团队的既定计划行事。

从现在开始，少说：“你应该****，你要*****”；改为“我们应该*****，我们要*****”

本课程就是专门针对销售精英“从销售走向管理”的特殊情况而量身定制，能够帮助您的销售管理者解决新上任的困惑，掌握必备的销售业务管理技能，了解销售管理者所应承担的职责，并掌握完成这些工作的方法。着重强调销售经理如何正己、带人、理事，如何从“中间”主管成为“中坚”主管，为您的企业打造一支高凝聚力的销售铁军！

从销售骨干走向管理高手快速蜕变特训营

【时间地点】 2012年7月28-29日 上海 | 2012年8月04-05日 深圳 | 2012年8月11-12日 北京

【参加对象】 新任或即将上任的销售经理、大区经理/区域经理、渠道经理、储备经理、销售主管、销售骨

干及想进一步提升管理技能的各层次销售管理人士。

【费用】 2990元/人(包括培训、培训教材、两天午餐、以及上下午茶点等)

【举办单位】 森涛培训

【客服热线】 4OO-O33-4O33(提前报名可享受更多优惠，欢迎来电咨询)

【网址链接】 《从销售骨干走向管理高手快速蜕变特训营》(诸强华)

● 授课形式：讲授互动、培训故事、视频观摩、角色扮演、小组研讨、案例分享、课堂练习。

● 课程收益：

1.认清销售经理角色转换的重要性，了解销售精英和管理者的不同之处，完成其心态和角色上的转换；

2.熟练掌握业务人员招聘、培训、激励、考核等专业技能；

3.提高专业销售辅导技能和劝导技能，快速提高单兵作战能力；

4.掌握业绩管理的基本原则和技巧；

5.学会销售团队日常管理的应用掌控；

6.提升销售经理管理素养；

7.掌握销售管理者必备的基本功，组建一个高效团队，实现组织效率的最大化；

8.体验并认识培训内容与管理实务之间的联系；

9.在体验和认识的基础上，完成使管理任务变为管理者的自觉行为和检视自身工作的习惯。

● 课程大纲：

第一单元：从销售骨干走向管理高手之：职业素质与职能要求

◇练习：测测你的管理技巧

-从执行者成为管理者常见两大问题

-从业务高手成为管理者常见两大问题

-领导的人格魅力

-管理者的4项修炼

-领导者的个人角色定位

-营销经理的职能

-体现营销经理绩效的内容

第二单元：从销售骨干走向管理高手之：我的团长我的团

1、如何招到你事业成功的伙伴?

◇测试：你是慧眼识才高手吗？

a)警惕招收的四种类型的人

b)销售人才的“5种维生素”

-建立陌生关系

-发现和满足客户需求

-对别人施加影响

-持续的愉悦服务

-一贯化的自我执行

◇案例：我进入世界500强的面试经历

2、如何把一张白纸变成绚丽的图画?

◇视频：老鹰怎样教会小鹰飞翔？

a)有效培训4要素

b)销售人员的五个基本培训

c)销售培训四步走

-入职强化训练

-销售专项训练

-随岗辅导

-集训轮训

d)各种训练方法介绍及其应用

e)培训实施流程与效果评估

◇案例：21世纪不动产销售人员培训体系

第三单元：从销售骨干走向管理高手之： 专业销售辅导技术

1.培训+辅导的意义

◇ 练习：请快速给出答案

2.辅导:如何完成特别任务的指导

-目标+期盼的结果+作什么？+如何作?

3.优秀的指导方式:

-清晰的目标+预期优秀的业绩+支持技能的学习+给出行动

4.专业辅导与协同拜访辅导3步骤

5.专业辅导技巧：

①设定辅导目标/主题

-前期工作有哪些?

-协同拜访前谈话内容

②协同拜访的三种辅导形式

-观察式辅导要点

-支持式辅导要点

-示范式辅导要点

③观察行为和结果

-认识行为与行为顺序

◇练习：描述你员工的1个最急需改善的行为,以及你认为他的行为需改善的三个具体行为表现

-行为观察如何进行？

④辅导对话及其流程

-面谈内容5要点

6.行动制定的原则——SMART原则

◇ 角色演练：下属究竟出了什么问题？

第四单元：从销售骨干走向管理高手之：辅导对话的沟通技能

1.接触→鼓励→探询→确认→回馈

2.探究问询战术应用

-有效问询的7个特点

3.聆听远比表达重要

-辅导中的7个聆听技巧

◇练习：“公司的销售好象有问题”，你如何回应？

4.回馈建议战术应用

-如何有效的进行回馈？

5.对话僵局处理

◇ 角色演练：自信心不足

第五单元：从销售骨干走向管理高手之：销售人员的业绩管理

1.业绩规划：科学的目标管理

① 销售团队的目标设计

-制定业绩指标的过程

-客户增长指标的确定

-管理动作指标

② 做好目标的沟通

③ 有效的工作计划制定

-工作计划的7要素

④ 加强目标的过程管理

2.业绩促进

①业绩观察5要点

②业绩记录4要点

③业绩讨论BEST原则

-描述行为

-表达感受

-恳求意见，提出选择

-得到肯定的结论

3.业绩检查/审核的注意事项

①业绩审核6个步骤

②业绩审核SOLID原则

-使面谈结构化

-全面的评估

-告知

-发展/开发

4.通过销售漏斗来监控业绩

5、成为授权高手

第六单元：从销售骨干走向管理高手之：销售团队的日常管理

1.管理表单

-管控类

-业务类

-信息类

-任务类

2.销售例会

＊例会种类与重点目标

3.随访观察

4.叙职谈话

5.月度计划、周计划、工作日志的审看

-三项报表的内在联系

第七单元：从销售骨干走向管理高手之： 如何保证你的团队持久发展?

1.如何有效激励营销团队成员

2.激励的基本原则

3.销售团队的激励菜谱

◇案例：猎人和lIE狗

4.科学的薪酬模式设计

5.合理的奖金模式设计

6.营销薪酬模式的选择

◇案例: 可口可乐业代奖金考核细则

结语： 营销经理的一天应该做什么？

● 专家介绍

实战型销售管理专家诸强华

【职业资质】

-原世界500强日本重机（JUKI）大区销售经理

-原世界500强荷兰飞利浦（PHILIPS）区域经理、高级讲师

-历任中国人寿保险、安邦保险等公司中高层职务

-美国国际职业中级培训师（ICQAC）

-国际职业中级培训师（IPTS）

-国家职业高级企业培训师

【实战经历】

诸老师历任中国人寿保险、安邦保险等公司中高层职务，对销售团队管理、新人销售辅导与激励有深刻体会，个人及所辖团队多次荣获销售冠军！

任职世界500强企业日本重机（JUKI）大区销售经理期间，曾创销售额达3200万RMB,名列JUKI大中华区第二名，中国区第一名；其中最大单笔订单交易额为870万RMB。对大客户销售有深入研究。

任职世界500强企业荷兰飞利浦（PHILIPS）高级讲师期间，负责飞利浦中国区企业内部员工培训和辅导工作，对企业竞争力和员工绩效提升有巨大促进效果。

【授课风格】

诸强华讲师反对全盘照搬外企先进管理经验，老师借鉴和学习国外优秀管理与培训经验，再融和“本土文化”，经过千锤百炼，设计出具有中国特色市场营销课程。擅长以问题为导向，采取培训游戏、案例分享、小组研讨、角色扮演、视频教学、体验式教学等手法，传授给学员解决问题或缩短绩效差距的工具和方法，特色的“2+1”培训模式，深受学员和企业喜爱。

【服务过的客户】

日本兄弟（brother）、诺基亚（Nokia）、通用汽车金融（GMAC SAIC）、葛兰素史克制药（GSK）、强生制药(SJJP)、法国力克(Lectra)CAD、韩国日星(SunStar)机械、德国杜克普（Durkopp Adler）机械设备、渣打银行（Standard Chartered）、恒生银行（Hang Seng）、华侨银行（Ask Ocbc）、温州银行、鹿城农村合作银行行、平安人寿保险、中国人寿保险、新华人寿保险、浙江长江能源发展有限公司、浙江正界工业电气、温州商报、温州影响力管理咨询、温州人力资源网、温州管道燃气有限公司、温州日高包装机械、温州儿童医院、兄弟（brother）温州办事处、温州丰田汽车4S店、温州大众汽车4S店、温州新通出国、21世纪不动产、天浩置业、日出房产、安安内衣、宏昌布艺窗饰„„

【客户感言】

激发心智，放飞梦想，巅峰状态，团队精神，人的潜能真是不可思议。

韩国日星(SunStar)机械事业部总经理 桓总

精辟实用，案例丰富，能真正帮助我企业解决问题，很多长期困扰我企业的疑惑一下子就明白了。长江能源 人力资源部李梦

原创的理论，对人人都具有深刻的现实意义，财富定律的发明是经济学的一个新的里程碑。通用汽车金融（GMAC SAIC）副总经理王启发

太遗憾了！现在才了解SPIN销售模式，如果十年前听过这场演讲，今天我企业的业绩简直是不可思议。即学即用，实操性强，原来SPIN销售模式如此简单！

温州商报-广告经营中心 蔡辉

思想深邃，观点震撼人心，风格幽默风趣，寓教于乐，听诸老师演讲，我受益匪浅！

法国力克(Lectra)CAD 营销中心董经理

第三篇：从专业走向管理

从专业走向管理——如何成为卓有成效的管理者

2010-04-16

热点职位推荐

在业绩为王的今天，许多企业的中基层管理者往往是由骨干员工、业务尖子提拔起来的，他们通常有着突出的个人业务能力和出色的业绩，绝对符合“又红又专”的提拔标准，但当他们走上管理岗位后，凭借直觉和经验进行管理，每天都要面对各种各样的人际关系和工作中的各种问题，和以前的操作性工作完全不一样了：如何让一群不同性格不同特点的人紧密合作形成团队？如何有效的辅佐上司？同一个人始终采取同一种领导方法，这种做法有什么不对？主管可以采用哪些心理支持的方法提高员工的执行力？员工的执行力出了问题，是在他们身上找原因还是在主管身上找原因？如何创造一个有责任归属权的环境，让员工为自己的表现自行负责？怎样发展自己与下属的人际关系？为什么必须像关注客户需求一样关注员工的需求？为什么说沟通的质量决定了上司的影响力？一个主管把自己的角色定位在“解决问题”有何不良后果？你依靠什么将下属转变为追随者？

如果缺乏管理技能和领导艺术方面的训练，他们就会心有余而力不足，造成工作效率低下，甚至成为工作中的障碍，企业就会出现“少了一个业务尖子，多了一个无能的平庸管理者”的现象。即便是已经拥有一定管理经验的经理人，根据彼得原理，最终也会提拔到他不能胜任的岗位，所以管理者无时无刻不需要提升自己以迎接更大的挑战！除了自身的努力外，企业的人力资源部门和其直线领导作为支持者和教练，应该帮助这些管理者完成从“业务能手”到“管理高手”的华丽转身，让他们能在工作中进行卓有成效的管理，成长为行业稀缺的专业和管理复合型人才。职业培训师王哲光老师认为，一个卓有成效的管理者应该做到：

1、强烈的目标感、责任心、与企业和谐双赢和对企业感恩的心，具备高度的职业化素养和清晰的角色定位，理解上级意图并能有效辅佐；

2、能运用管理的五大职能和履行领导职责，能有效的进行目标管理和时间管理；

3、养成正确的接受任务观念和掌握得以执行的布置任务技巧，懂得高效授权。

4、拥有高效沟通能力、执行力，提高工作效率和提升业绩；

5、展示出激励能力、团队建设与团队领导的技能，优化人际关系；

6、运用有效的指导、辅导和教练技能来培养自己的下属；

7、完成从业务能手到管理高手的转变，具备创新和变革的能力，不断提升管理者的领导艺术。（作者：王哲光）

第四篇：从管理走向领导力

从管理走向领导 领导与管理有何不同

在市场竞争日益激烈的今天，中国企业的领导力面临新的挑战。

如果说10年前，当著名领导力大师沃伦·本尼斯在其经典著作中提出“绝大多数组织都被管理过度却领导不足”时，中国的

企业家和经理人还对此不知所云；如果说5年前，韦尔奇对全球的经理人们大声疾呼“别沉溺于管理了，赶紧领导吧”时，中国企业家和经理人对此还有些懵懵懂懂；那么现在，“领导不同于管理”的观念正在逐步融入中国企业界和学术界人士的知识体系。有远见的企业家开始认识到：中国企业将面临由注重管理力向注重领导力的转变。

领导与管理有何不同

什么是领导力，它和管理有什么不同呢？一本风行世界的领导力培训手册一语道破：“世界上任何人都是影响别人和被别人影响的。影响别人行为的行为，谓之„领导‟；影响别人行为的能力，则谓之„领导力‟。”和管理的核心是一系列制度体系不同，领导力的本质是一种人际关系，是一种影响力。

领导和管理的主要区别在于：在一个组织中，领导者是创新者，管理者是执行者；领导者讲求在变革与混沌中追求目标的实现，管理者讲求在秩序与规则内把事情办妥；领导者追求的是做大做强，管理者追求的是做成做好；领导者面对的是无止境的目标，管理者面对的是既定的经营指标；领导者的视野是一个开放系统，管理者的事业舞台是一个封闭的领域；领导者如猎手，搜寻新目标，与时俱进，管理者似农夫，循规蹈矩，终年不辍；领导者恰似主人，日思夜想于家大业大，管理者正如管家，殚精竭虑于家长里短。

基于角色的差异，两类人理想的行为模式也大相径庭：领导者常常胆大妄为，管理者时时谨言慎行；领导者大处着眼也大处着手，管理者谨小慎微、事无巨细（尽管经由授权）；领导者往往依仗感性而获得突破，管理者事事基于理性而有所作为；领导者倜傥洒脱，管理者沉稳持重；领导者要果敢，不能优柔寡断，管理者要细致，必须“扭扭捏捏”。归于一言，领导者是不断开创新事业和使事业不断迈向新境界的发动者和引导者，管理者是带领团队迈向目标的急先锋和领头羊。

从宏观上看，领导力是与变革的环境相适应的经营组织才能。和平时期的军队只需要好的行政和管理人员就能充分发挥其职能，而在战争期间，尽管军队仍需要有好的行政和管理人员，但如果没有众多优秀的领导者，它就难以完成作战任务。按照约翰·科特的论述，当企业所面临的环境相对稳定、竞争适度且具有较强的确定性时，管理才能是重要的，这个时候，企业需要的是能按部就班一丝不苟实施管理的经理人才；而当企业面临急剧变革的外部环境、多方面的不确定性和大量非结构性决策时，一般的管理才能就不可能解决企业的现实问题，此时，企业需要的是具有相当的前瞻性、洞察力和敏锐的商业意识、决断力，善于开拓、精于描绘愿景并长于激励士气的领导者。科特将催生领导力的环境因素归纳为两大根本性变革：1.竞争激烈程度的加剧；2.公司经营决策和组织结构的复杂化。而现阶段中国企业所面临的环境特征与结构性变革恰恰与此相仿，这正是中国企业需要领导力的根源所在。

如何培养领导力

领导力可以分为两个层面：一是组织的领导力，即组织作为一个整体，对其他组织和个人的影响力。这个层面的领导力涉及组织的文化、战略及执行力等。二是个体领导力，对于企业来讲，就是企业各级管理者和领导者的领导力。

领导人才的匮乏是中国企业面临的最严重的领导力问题。那么，怎样获取领导人才？怎样提高现有经理人和领导者的领导能力呢？有两种基本思路：一是主要靠从外部引入领导人才来提升企业的领导力。一般说来，这种做法不是长久之计，其原因是：1.成本高。自行或通过猎头公司面向社会猎取领导人才，一般来说会耗时很多，还要向猎头公司支付可观的费用。2.风险大。找到的人才是否真的适合企业文化，是否真心能认同企业的愿景、目标、战略等，具有极大的不确定性。

全球知名人力资源咨询公司Booz Allen Hamilton的专家Chuck Lucier研究了从外部引进的CEO与由内部提拨的CEO在一段较长时间内的业绩表现。他发现：总体上看，外部CEO在他们任期的早先阶段业绩很好，而在以后阶段则表现极差。内部CEO在业绩上却具有“极好的均衡性”。外部CEO擅长于陷入困境的公司所需要的快速降低成本、资产或业务剥离等活动，但他们不太擅长维系公司的长期增长。3.供应有限。领导人才始终是一种稀缺资源，在中国，谙熟市场经济的企业领导人才更是奇缺，有多少既具备领导才能又适合特定企业的文化、价值观的领导人才可供选择呢？大家都到外边引进，供给者何在？无疑，领导力培养的另一种方式——内部培养将是主要方式。

在内部培养领导者方面，世界先进企业的一些做法值得中国企业借鉴： 1.行动学习（Action learning）“行动学习”又称“干中学”，就是通过行动来学习，即通过让受训者参与一些实际工作项目来提高他们的领导能力，如领导企业扭亏为盈、参加业务拓展团队、参与项目攻关小组，或者在比自己高好几等级的卓越领导者身边工作等。行动学习是一项既有趣又具操作性的活动，摩托罗拉公司主管全球组织学习和开发的董事苏珊·胡克（Susan Hooker）曾说，行动学习安排能够帮助这些潜在的领导者为更高层级的工作做好准备，提升自己的能力。在我国，不少企业已经采用了“岗位轮换”的方法培养领导者，如果轮岗的人在每一个岗位上都能经手一些特殊的创新性工作项目而不仅仅是常规工作，“岗位轮换”就会成为实实在在的行动学习，会更有利于这些人员领导能力的提高。其实，行动学习受益的对象不仅包括领导者，还包括公司。杰克·韦尔奇在其自传中谈到，GE通过把各种培训变成行动学习，“从而使这些学生成为公司最高管理层的内部咨询师。”西门子公司过去完全把一些问题交付给咨询公司处理，现在它把这些问题交给了自己的高潜力领导人才。通过组建行动学习团队，西门子公司一年之内在咨询费用上节省了300万～400万美元，此外还产生了1100万美元的成本节约。

2.教练（Coaching）教练是一种实操性的、个性化、一对一的领导力培养方式，其基本做法就是教练员按照协商一致的行动步骤，定期与经理人探讨领导者成功的奥秘，帮助解决领导者实际工作中遇到的问题。教练不仅能够使领导者提高个人绩效，或者使其重获职业生机、顺利完成诸如变革之类的组织性议题，而且能够帮助新提拔的高级经理人加速融入领导者团队，能够将他的学习曲线减半，及早培养关键成功能力。一项研究成果显示，新上任的高级经理一般经过9～12个月的时间才能有效履行其职责，才能够完全发挥出潜力。大约40%的高级经理人在第一年不能完全释放自身全部潜力。由于适应能力欠缺，不能产生显著成果，相当一部分新提拔的高级经理人在上任后的20个月时间内离任。因此，当关键员工被安排到新岗位上时，教练变得尤为有效。教练方式在美国变得日益盛行，教练服务的费用也相当昂贵。外部咨询师提供的高层经理教练费用从每位经理人每小时300美元到每天1500美元到10万美元不等。

由于目前中国的培训市场上还没有专职的企业领导力教练，所以现在的企业教练都是企业内部的人士，多数是由高阶经理人教练下级经理人，即所谓“传帮带”。

3.接班人计划 接班人计划既是一种领导力培养方式，也体现领导力培养的结果。由于企业成长和竞争需求的变化，对领导者继任计划进行精心规划的战略重要性日渐突显。民营企业在这个方面表现得更为迫切。中国民营企业崛起的20多年间，第一代创始人大都年富力强，第二代尚在成长之中，他们的面前有太多的不确定性，而中国“富不过三代”的警言常常让民企的创始人食不甘味。在今年4月的“2004浙江民营企业CEO圆桌会议”上，与会的企业家们就“培养子女接班还是另请高明”的选择展开了激烈的探讨。意识到领导力必须接受市场和竞争考验的正泰集团董事长南存辉甚至提出设立“败家子基金”，主张从外部聘请领导人才，对于那些有志于继承长辈基业的子女也可以聘请来工作，不争气的子女则由“败家子基金”来养活。实际上，接班人计划不仅包括公司CEO的继任，而且包括为所有关键职位遴选合适人选，甚至能够为未来会出现的某些关键职位准备领导人才。如果公司计划扩大自身规模，那么必须拥有更多才华横溢的领导者。

4.企业商学院 世界许多知名公司通过企业商学院培养领导者，如GE的韦尔奇领导学院、HP商学院、摩托罗拉大学等。近年来，国内一些企业也纷纷设立了自己的企业大学，负责培养各级经理人的管理和领导能力。

国内企业商学院要想发挥好其职能，需要解决好两个基本问题：一是培训内容体系问题。一些企业商学院的培训内容显然过于庞杂，从员工的文化补习到工作技能培训，一应俱全，领导力培养这一块反倒比较薄弱，有些喧宾夺主。企业商学院必须聚焦于经理人管理和领导才能的提升，以此为重心组织培训体系。经过长期探索，中化管理学院发展出了一套分级分类的经理人培训课程体系，运用于对企业内的关键岗位人员培训，收到极好的效果。二是讲师问题。实践证明，领导力培训最好是内外部讲师结合。如果光用外部讲师，尽管这些讲师水平可能很高，但由于他们对企业的实际情况了解不多，培训针对性不强，实际收效将大打折扣。如果仅用内部讲师，很容易限于就事论事、就工作谈工作的境地，不利于经理人开阔视野、增长见识。

现在中国企业的商学院遇到的首要问题是内部讲师力量薄弱，内部讲师普遍缺乏讲课的意愿或能力，加之面对内部受众，有些思想不便阐发，大大影响了企业商学院的职能发挥。事实上，国外商学院大都以内部讲师为主，CEO和高层经理都以培训下属为己任，已成风气。做得好的是GE的韦尔奇，几十年如一日光临GE的管理学院讲课，乐此不疲。百事公司前董事长罗杰·恩里克（Roger Enrico）每年投入100多天时间亲自参与高级经理人的领导力研习会，还亲自担任百事公司“构建业务（Building the Business）”项目的全职首席讲师，同时公司的其他几位高层领导人也担任了这一项目的授课任务，内部高层经理担负了该项目80%～90%的培训任务。这些高层领导人认为他们最重要的职责是亲身参与培养其他领导者的工作。这是中国企业最需要效仿的，特别是CEO对领导力培养的发自内心的参与、支持和承诺。中国企业强化管理的工作已经进行了近20年，可以说管理对企业业绩提升带来的边际效力日益趋缓，而领导力的威力才刚露端倪。有远见的企业领导者应该捷足先登，率先踏上提升领导力的征程。

第五篇：从自我管理走向团队管理

从自我管理走向团队管理，做自己的主人是第一步，如下分享十条原则：

【自信】自信是谁给的呢？既然是自信，自信不是别人给的，而是自己给的。自信是一种自我评估，是对通过自身能力而达成目标的信念。自信可以通过自我暗示和取得阶段成功而不断巩固。

【坚持】需要保持对目标的坚定信念，坚持是对自信的坚持把握和实践，坚持是每一次战胜自己懒惰的斗争，坚持是每一天付诸的行动。

【勤奋】勤奋就是发挥自己的潜能，勤奋就是付出超越100%的努力，勤奋就是每天早起1小时，勤奋就是思考更多和行动更多。

【智慧】请不要停止学习，带着观察的眼睛，倾听的耳朵，思考的头脑，分享的语言。以扎实做事的态度为基础，寻求创新的解决方案。

【淡定】荣辱不惊、泰然若之、闲庭信步，不以物喜，不以己悲，带着目标、远见和大局观去从容思、考沉着应对。

【耐心】成功需要有耐心积累知识和经验，有耐心才能等到机会和大势转折。

【勉励】内心坚强的人不需要外在的鼓励，他们会去自我勉励，而且他们也通过勉励他人来勉励自己。

【感恩】懂得与他人的协作，懂得接受和包容，懂得感恩别人给予我们的支持和成长动因。-

【规矩】没有规矩不成方圆，做一个有原则的人，做一个信守承诺的人，做一个礼仪和有修养的人。

【利他】当我们有所成就时，应该帮助他人；即使我们尚未成就，在路途上，只要有所余力，也应该利益他人。

如果我们管不住自己，只要有个人来管我们了。青年人应该踏实个人的成长和发展，作为职场团队成员，以上十个原则都应该好好体会实践，最终将帮助自己成为能够自我管理的人，从而走向能够带领他人的领导者。（