优秀营销人员的特质有哪些？如何进行鉴别？专题

第一篇：优秀营销人员的特质有哪些？如何进行鉴别？专题

优秀营销人员的特质有哪些？如何进行鉴别？

面对变化莫测、纷繁复杂的市场，如何才能在销售市场上占领一席之地，是摆在每一个营销人员面前必须应对的问题。因此，营销人员不仅要能让顾客高高兴兴到店消费，而且还要能让顾客当作我们的义务销售员。

在销售领域，营销人员素质的高低、能力的大小，关乎一个公司的存亡。面对变化莫测、纷繁复杂的市场，如何才能在销售市场上占领一席之地，是摆在每一个营销人员面前必须应对的问题。因此，营销人员不仅要能让顾客高高兴兴到店消费，而且还要能让顾客当作我们的义务销售员，将其同一层次的左邻右舍、亲朋好友带到我们的销费网络中来。进而使我们的消费领域、市场份额得到有效的扩张。

换言之，营销人员有责任让公司用较小的成本，赢得最大的利润，让公司的销售业绩稳步增长。总之，要想成为一名优秀的营销人员。不仅要有良好的心里素质，还要有较高的文化修养，更要有持之以恒、心怀事业的胸襟和魄力。因此，笔者认为，一个优秀的营销人员应具备以下基本特质。

1、把销售作为人生的目标

人的一生有很多次可供选择的机会，能否选择到适合自己的目标，事关人生的前途与命运，事关人生的沉浮与幸福。既然在人生的某一阶段选择了做销售员这个行当，就要把销售员这个行当做好、做出成绩。做成这个行业的拔尖人。这就须要每一个销售人员要把销售作为一项事业来经营。脚踏实地，不畏强手。树立“舍得一身剐，敢把皇帝拉下马”的精神，敢于拼博，敢于争先，敢于挑战极限。不断否定自我，不断塑造自我，在破中立，在立中成长，在成长中成熟，在成熟中成功。只有在销售实践中不断完善自我，充实自己。在工作中，谦虚谨慎，步步为营。就一定能把销售工作做好。

2、把销售作为人生的乐事

作为社会中的一员，每一个人对事物的认识都有他的立场、观点。当然，这些与其所处的环境、社会背景有关。但更多的与他的处事态度有密切的联系。作为营销人员在工作和生活中要培养良好的心态，把营销工作作为一件乐事来做。而不是把其作为一项上级派下的任务来完，完不成就变成了心里负担，久而久之，就身陷畏难境地，甚至卸任。其实，在我们身边，每一天都会发生许多令我们兴奋的事情。如：当客户驾驶着在你手上购得的爱车畅游在灯光迤旎的夜景中与你不期而遇，对你说一声„谢谢‟的时候。当你的大作被编辑采用，世人竞相朗读的时候;当你嘹亮的歌声被一阵高过一阵的掌声、欢闹声打断时，你能抑制内心莫名的激动?而你之所以能赢得人们对你的尊重和对你取得的成绩的肯定。是因为你热爱此项事业，把其作为一种精神寄托去寻求、去追求。并把所有的不愉快抛之脑后，全身心的投入这项工作中来。销售工作莫不如此，只有具备了积极的心态，有了奉献事业的决心，虽苦犹甜，其乐无穷，还惧工作之难?

3、视销售为生命

销售工作没有固定的模式可寻，世界上许多著名企业就销售的模式各不相同。各自都有自己的销售模式。都是在具体的实践中总结出符合本单位实际的销售网络。作为销售网络中的一个环结，销售人员不仅要熟悉所代理产品的性能、特点、性价比、以及与竞争产品的优劣点、竞卖点等，更要了解所销售的产品在服务过程中的难点。要找出相对的应对办法。要虚心向售后的技术人员学习维修

理论，掌握一定的维修知识。不断丰富自身的销售技能，开阔自身的销售视野。在日常工作中要养成积累销售经验的好习惯，要善于分析与总结工作中的突出问题与案例。严格要求自己，不放过一个可能销费的顾客，努力使其成为自己忠实用户。日积月累，形成适合自己性格的销售风格。

4、销售员有敏锐的洞察力和判断力

随着信息时代的迅猛发展，人民的生活水平不断提高，市场更是瞬息万变。给销售工作带来了巨大影响。如何在销售环节中使自己销售的产品有更广阔市场空间和利润空间。对销售行业来说，既使挑战，又是机遇。因此，销售人员必须具有敏锐的市场洞察利和正确的判断力。要善于捕捉市场中细微变化，对市场信息收集反映要快、要及时、要准确、要有分析、有论证。判断要准确、科学。不盲目、不排己、不唯我、不唯上。要紧紧结合市场变化的实际，有针对的改变销售策略，调整销售方式，转变销售理念。市场手段要灵活、独到、可行，目标要清晰、明了。

5、营销人员不仅推销产品，还有服务

现代销售网络更注重服务品质的较量，同一起跑线的产品，售前、售中、售后的服务背后隐藏着更多的杀机，稍不留神就可能陷入对方的陷阱。因此，服务也要胜人一筹，棋高一招。每一次成功推销都是一次服务的较量，拼的就是服务的品质和人员素质。

6、要有背水一战的超前意识

商场如战场，来不得半点水份。在固有的销费群体中，你占的比例大，对方占的比例就小。反之，你占 的比例小，对方占的比例就大。在争夺市场的战略上，要敢打敢拼，背水一战，不能给自己留余地，更不能给对手留退路。身置险境而后生，要将全部精力用在市场的博击上，摈弃愚腐的思想和懦弱的行为，来赢得市场上的胜利。

如果你还不知道你是否拥有销售员特质或者说能不能成为优秀销售员，你可以做今天的测试，仅仅是一个测试。这其中包括了优秀销售员所具备的21种特质，看看自己又具备多少种呢?(重要提示：对于那些模棱两可的、介于“是”与“不是”之 间的选项，即销售员所说的“正在努力中”的选项，你在回答时最好选择“不是”，除非你已经真正具备了这些特质。)

1、我已经写下了设定的目标。

2、我拥有良好的自律能力。

3、我属于自我激励型的人。

4、我希望获得更多的知识。

5、我希望建立客户关系。

6、我充满自信。

7、我喜欢自己。

8、我关爱他人。

9、我喜欢挑战。

10、我渴望胜利。

11、我能以积极的心态接受拒绝。

12、我能够处理细节问题。

13、我为人忠诚。

14、我充满热情。

15、我遵纪守法。

16、我善于倾听。

17、我具有良好的感知力。

18、我擅长沟通。

19、我工作努力。

20、我希望经济上无忧无虑。

21、我坚持不懈。

感觉怎么样?如果你的回答中包括了15个以上的“是”，那么说明你已经具备了销售员的特质，但前提是你的回答必须是真实可靠的;果“是”在10到14之间，那么说明你向两极发展的可能性都存在(如果你在知识、热情、自信、感知力、自我激励和坚持 方面回答了“是”，那么做一个优秀销售员的可能性会更大一些);如果“是”在10个以下，那么即便从事这行有助于世界和平、消除疾病或开发宇宙空间，那你 最好也不要去做。

请注意：在以上所表述的选项中，没有一项涉及如何成交或克服拒绝。如果你具备以上特质，那么便可以轻松地掌握并运用销售这门科学。你所要做的就是相信自己，全身心地投入并实践自己的诺言。

第二篇：市场营销人员营销特质（最终版）

市场营销人员营销特质的两个方面

1）具有营销灵敏性

有人说市场营销在美国及西方国家是80%的制度加20%的艺术，而在中国是80%的艺术加20%的制度，我认为这个观点是正确的，中国的企业虽然 现在逐步引进国外的先进的市场营销经验，注重制度化的建立，但是由于中国人的人文习惯的不同，消费能力以及市场发育不健全，因此如果过分注重制度化的建立 而忽视市场营销的艺术行为，必然会与消费市场脱节，而市场中的艺术性在工业市场中尤其如此。

灵敏性是指敏锐的观察能力，在人际交流中，如果你能很成功地预测出你的目标客户的所思所想，并能得出一个行之有效的诱导方法以使目标客户达到自己想达到的期望，并能很好地维持客户关系，沟通的灵敏性就是一种市场营销艺术的基础。

具有灵敏的观察能力，正确预测出客户的行为反应，就可以顺其所好，生意不用说就已经成功了一半，一个具有灵敏的悟性的营销人员，他的销售行动并不 是呆板地执行公司的营销计划，而是创造性调整计划以满足客户的需要，从而达成营销的目的。在此过程中，具有说服力的口才虽然可以配合自己的成功，但是如果 没有灵敏地感受到顾客的反应，而只是口若悬河，没有进行必要的合理的沟通，以各种顾客最关心的利益打动他，效果就会可想而知。

可见灵敏性特质是市场营销人员必须具备的特质之一。

2）自我驱动力

营销人员必须具有的第二个营销特质就是自我驱动力，其实驱动性是建立在自信的基础上的一种自我达成的成功精神。他必须有一种强烈的成功欲望，而这 种欲望同时需要物质和精神的激励。如果一个营销人员没有足够的自信心和强烈的成功欲望，只是为了物质上的需求，则当他达到一定的营销业绩时，必然会失去以 往的冲劲，达到了自己的销售曲线的高峰期就停滞不前，失去对市场的责任感，而沾沾自喜于过去的成就中，不再耐心地去维护市场管理市场。

而具有自我驱动力的营销人员，对于市场上的成功是一种自我满足的方式，就象一个竞技场上的竞技者，他的主要目的就是为了发挥自身的潜能，对于市场上的任何困难，都会想尽办法克服，积极主动地开拓市场，金钱是外在驱动力的一部分，而成功的欲望则是自我驱动力的核心。

在营销人员自身潜在的自我驱动力营销特质发挥过程中，外在的精神激励及更大的物质激励起到重要作用。

优秀销售人员的基本素质和特征

销售是一项艰苦的工作，因此，不是任何人都适合做销售工作。做销售不易，做一个优秀的销售人员更不容易。一个销售人员的优秀与否与个人性格紧密相关，而个人性格在很大程度上受到其先天的秉性、生活环境、后天的教育等诸多因素的影响。

优秀的销售人员必须具备一定的基本素质，即自我认知、营销理念、法律意识、专业知识、社会技能等。这些基本素质构成了优秀销售人员丰富的知识结构（如图所示），从而指导着他们不断地克服销售障碍，不断地取得进步，进而逐渐地从普通走向优秀，直至向卓越发展。

优秀销售人员的知识结构

优秀的销售人员首先对自己有一个清晰的认知，对自己的追求、期望与定位非常明确，也就是说，优秀的销售人员对自己的职业生涯具有良好的规划。然后他会根据 这个规划，去调整、充实其知识结构，比如准备必须的营销知识、法律知识、销售的专业知识以及活跃于社会生活中的人际关系、社会角色等社会技能。事实上，营 销理念与法律意识、专业知识以及社会技能等反过来又会不断地促使优秀销售人员对其自我认知的提高与调整，如此这般，循环不断地推动着销售人员的成长。

具体地说，优秀的销售人员必须具备一定的工作胜任能力，才能完成其个人销售任务，刷新公司的销售指标，进而实现公司的营销战略。销售人员的工作胜任能力，就是指销售人员在完成某项销售任务时，所需要各种能力的最完备的结合，以使其创造性地迅速完成销售任务。一般地说，销售人员的工作胜任能力由三个方面组 成：

首先是知识（Knowledge）。知识是头脑中的经验系统，它是以思想内容的形式为人们所掌握，知识是个人能力形成的理论基础。销售人员需要的知识，既 包括宽泛的营销理念、法律知识以及社会交往中的人际关系、社会角色等；也包括销售业务所涉及的专业知识、专业理论等。

其次是专业技能（Skill）。专业技能是操作技术，是对具体动作的理解，它以行动方法的形式为人们所掌握，专业技能是个人能力形成的实践基础。销售人员 需要的专业技能，既包括对销售业务中涉及的对机械、设备等的演示、操作技能，也包括处理销售业务中涉及的错综复杂的人际关系等社会技能。

第三个方面是社会角色（Social Role）。所谓角色，是指人们在所处的特定的组织与社会中的地位。而社会角色，则是指一个人投射给其他人的形象或印象，社会角色取决于个人的价值观、个 性特征与行为动机等。销售人员的社会角色是一个复杂多变的综合体：在公司，他需要扮演一个销售业务人员，配合生产部门、研发部门、售后服务部门等各部门人 员的工作，他需要处理好上下级关系、同事关系、领导与被领导关系等；在客户那里，他需要扮演一个指导客户购买的助手，以帮助客户作出购买决策，他需要处理 好公司与个人、公司与客户、个人与客户等方面的关系；在家庭，他需要扮演一个家庭成员的角色，儿子、女儿；

丈夫、妻子；父亲、母亲等，他需要处理好亲情、友情与爱情等方方面面的关系。

进一步说，自我形象是由人们对其自身所持有的认识或态度组成，是个人对自己的性格和能力的自我知觉。个性特征则是人们身上经常地、稳定地表现出来的心理特 征的总和，包括人的气质、性格等。行为动机是导致人们去做他们想做的事情的一个过程，行为动机是在销售人员希望其需要得到满足时被激发产生的。总而言之，优秀的销售人员需要不断地发现自我的内在需求，需要不断地自我激励与自我超越。

优秀销售人员的特征

成功的销售，关键在于对人的理解。美国著名销售专家曾说，“销售的98%是对人的理解，2%是对产品知识的掌握。”除了对人的理解之外，优秀的销售人员还需要掌握一些销售技巧。概括地说，优秀的销售人员表现出如下一些特征：首先，具备正确的、先进的现代营销理念。

作为优秀的销售人员，他需要清晰地了解现代营销的发展方向。具体地说，营销理念的形成与发展，经历了从以公司为中心的生产理念、产品理念与推销理念，现阶段正沿着以客户为中心的营销理念、关系营销理念、社会营销理念方向发展。生产理念的特点是供不应求，被动接受；公司以生产为中心，不断改进生产过程，提高生产效率。产品理念的特点是注重品质，忽视需求，克服“营销近视症”，公 司以产品品质为中心，向市场提供自己能够生产的产品。推销理念的特点是以销定产，开拓市场，扩大销售。公司的任务是不遗余力地将已经生产出来的产品推销给 客户。上述三个阶段的营销思路都没有对客户引起足够的重视。因此，在现代营销趋势下来看，都存在着或多或少这样那样的不足。

以客户为中心的现代营销理念，特点是强调以销定产，注重需求，营销焦点从先前的“生产”转移到“市场”。公司的任务是强调从客户的需求出发，进行营销活 动，从而以适当的产品或服务来满足客户的需要与欲望。关系营销理念，强调在产品或服务的整个生命期间，销售应该集中在买卖双方之间的关系上。进一步发展的 社会营销理念，其特点是强调满足需求，兼顾社会大众。公司的任务是必须在企业利润、客户需要与欲望和社会福利三方面进行权衡，走可持续发展的道路。在当前 营销趋势下，社会营销理念的一大特点表现为强调社会环保，凸显企业的社会责任感。

其次，具备正确的道德规范与相应的法律知识。

对销售人员来说，不道德的销售行为或许在一次交易中会侥幸得逞，但要建立与发展真正的合作伙伴关系需要百分百的诚实和真挚。通常情况下，人们将道德定义为 判定正确和错误行为的标准，因此，被社会大多数人认同的行为标准就是道德规范。这些规范，一部分可以用法律来约束，违反规范就要受到法律的惩罚；另一部 分，不属于法律约束的范畴，仍然只能用道德的力量去限制。

具体到销售人员的销售行为来说，在销售过程中产品介绍不当或违反有关承诺、保证以及商业诽谤（Business Defamation）等都被认为是不道德的销售行为。这些不道德的销售行为，严重的可能惹上麻烦，比如受到法律的制裁等。商业诽谤包括以下几种形式：最简单的是口头中伤，这种行为是指口头向第三者（如客户）进行有关竞争者的不公正或不符合事实的陈述，即对竞争者的商誉或个人 名誉的伤害。其次是书面诽谤，是指在与客户的书面文字交流中出现的不公正或不符合事实的陈述，包括给客户的信件、销售文字资料、广告或公司手册等。还有就 是产品贬损，是指对竞争者的产品或服务进行不切实际或欺骗性的比较和歪曲性的评论。最后一种是不公平竞争，是指销售人员在进行产品介绍时对产品的性能或质 量作出的不符合事实的表述。

因此，销售人员要赢得大众的敬重，就必须按照大众所能接纳的道德标准来处事。努力处理好与竞争者、与公司、与客户等多方面的关系。

通常情况下，销售人员在拜访客户时，都会遇到客户问及有关竞争者的问题。这时，销售人员极有可能会贬低竞争者，这样的话使自己可能面临很大的信用风险。若 客户已经决定购买竞争者的产品，对竞争者进行贬损，必然会引起客户反感。这种短期行为更不利于与客户建立长期的关系。要维护在客户面前的信誉，销售人员必 须坦诚和诚实，销售人员可以客观描述其产品与竞争者产品的关系，让客户自己作出选择与决定。此外，销售人员在处理与其公司的关系时，也会遇到很多道德难 题。

在客户关系方面，不道德的行为会产生负面后果；相反地，讲究道德与职业规范的销售人员会深得客户欢迎。因此，若欲与客户建立持久的合作伙伴关系，销售人员 需要诚实笃信。销售人员应该不断努力，在销售过程中创造一种讲究道德规范与遵纪守法的销售氛围，更好地围绕客户与公司的目标提供服务。再次，注意在销售中情感的导入。

人们常说“功夫在诗外”，销售的功夫也在销售的产品之外，销售人员要注意销售以外的事情，也就是那些被称之为人之常情的事情。销售人员应该帮助客户满足某种愿望；客户只有明白产品会给自己带来某种好处才会作出购买决定。第四，掌握销售业务所必须的知识。

对优秀的销售人员来说，售前掌握必需的业务知识是非常必要的。销售需要勇气，但绝不能理解为盲目行动。成功的销售基础是对客户的理解，因而事先需要进行调 查和了解情况，掌握必要的知识。销售过程是对客户的说服与指导过程，只有掌握了必要的知识，才能进行有针对性的说服与指导。

第五，善于把握销售中的一切机会。

机会不是突然降临的，不是现成的收获，而是不断追求的酬劳，是艰辛劳动的成果。机会属于有准备的头脑。销售过程中的机会包括动机的准备、观念的准备和才能 的准备。销售的成功是在一定的概率中实现的。优秀的销售人员总是把注意力放在排除故障上，因为障碍的另一面就是需求。这种需求是一种潜在需求，将潜在需求 转化为现实需求，销售所创造的完全是一种新格局。正因为如此，优秀的销售人员总是把拒绝看成是销售的开始。

第六，具备“试一试”的勇气。

虽然事先了解、掌握销售业务所必须的知识是必要的，但如果总想有了十分的把握再行动，那就失去了探索的勇气。具备“试一试”的胆略和勇气，不断地克服销售 恐惧顽症，是销售人员应该具备的素质。优秀的销售人员从不言失败，只是将每一次销售都视为一种尝试，而且视为逐渐接近成功的尝试。

最后，优秀的销售人员，还必须具备旺盛的学习的热情。

在当前的信息社会，科技在日新月异的发展，销售业务，包括销售内容、销售形式等都会随着科技的发展而不断地推陈出新。因此，优秀的销售人员需要保持旺盛的 学习热情，努力学习不断更新的业务知识，掌握更为先进的销售方法与技巧。只有这样，才能不断地自我提高，不断地创造一个又一个的销售契机，从而逐步成长为 一个优秀的销售人员。

第三篇：营销人员如何进行自我管理

营销人员如何进行自我管理

引言：自我管理的过程是现代营销人应该面对的一个课题，某种程度上也是心志模式的一种自我调节，自我管理顾名思义又叫自律，也就是个人行为上的一种自我习惯的约束与管理，只有很好的管理自己，才能够有条不紊的工作，全身心的为了自己的明天而工作。

自我管理。营销人员为规范自身行为，建立积极、自信的心态而进行的有目的，多方法的步骤。

1、时间管理。要合理了解，把自己每天充实起来。有效运用时间的方法和步骤。

2、客户管理。营销人员一般都有固定的销售区域，营销人员管理着区域内所有的客户和潜在的客户。如何合理安排和每一位客户接触时间，工作开展的步骤，先后顺序，处理好与每位客户的关系，是一项艰巨的管理工作。

3、财务管理。营销人员如何管理自己的收入和支出，业务开支如何适得其所，也是一项重要的工作。营销人员是一个管理者，要管理自己，管理客户，管理财务等等。

一、自我管理

1、集中全力

销售是一门极富挑战的行业，必须集中全力做好，销售能够锻炼一个人的意志与生存的环境，因为销售人员要面对不同的环境，不同的客户，销售人员只有将私生活简单化，尽量减少一切对营销工作没有帮助的事务，树立营销的目标，按计划完成工作目标，才可能成为顶尖营销人员。

2、定下适当目标

拼命工作而缺乏目标，一定浪费不少精力，而且订立适当目标也是激励营销人员奋发的原动力，故营销人员必须定下适当目标。定下目标就不要让自己忘了，必须要设法随时提醒自己；可以床前或写字台上找个地方写下，可以每日提醒自己。有了目标，接着就要计划，有了精密的计划，就有收获更大的希望。美国钢铁大王卡耐基的七步骤：第一步，确定一个具体目标。第二步，测定本身应付出的努力。第三步，预定成功的期限。第四步，立刻着手执行。第五步，遇劂不废，贯彻初衷。第六步，写成誓文，朝夕墨颂，坚守勿渝。第七步，培训持久的耐力，运用高度的智慧，沉着应付一切意外变化。

3、不断进取

当一个营销人员不断刷新自己的记录，不断向着人生前进，这就是进取，定下目标后，就要抛开贪图享受或偷懒的心，向目标猛进。每一个人都有未尽情发挥的无比潜力，只要进取，必定会惊异自己竟有如此大的潜力。

4、坚韧

坚韧，就是苦力支撑，不达目的不罢休。营销人员须有不屈不挠的精神，远大的眼光，以应付销售工作的巨大心理压力。

5、自信

营销人员的自信心不仅有助于自己在心理上应付销售工作时遇到的各种挫折及诱惑，也可在接触客户时，取得客户的信任。此外，进行高效的销售，做好自我管理还涉及到其他一些方面因素：

5．1保持良好的身体条件“身体是革命的本钱”要想能高效工作，必须保持健康的体魄和心理。因此，你要养成良好的饮食卫生习惯：保证尽量充足的睡眠时间；经常进行一些体育锻炼和放松神经的娱乐休闲。并注重培训健康的心理和开朗的情绪，这一点非常重要。

5．2不间断学习营销人员需要不断的补充和更新知识，知识在销售过程中起着举足轻重的作用，虽然销售人员上岗都经过培训，公司也定期组织学习、培训。但这远远不够，更多的要靠营销人员利用一切空余时间学习，这样，才能真正当好客户的顾客，才能适应公司的高速发展。时间是可以挤出来，比如你去拜访客户时，可利用侯车时间或等客户的时间学习。

5．3增进与主管、同事的关系自我管理的一个重要方面就是处理好与公司、主管、同事的关系。正如你希望努力向客户提供最大程度的服务，你必须乐于为公司付出同样的努力，你经常会被要求做一些不愿意做的事，但不论怎样，要尽可能地实现公司的愿望，与你的希望被如何对待的方式一样来对待公司。

5．4对工作的责任要求你对工作勤勉并且注意细节，也包括态度，一种工作到尽善尽美的态度。有责任心的营销人员并不盼望一天或一周的结束，不为每天重复去做的工作而感到厌烦，他们对工作相当投入，并乐于付出大量的时间。有责任心的营销人员从不忽视家庭、团体、社会以及其他方面的义务，而是热情地完成它们，因为所有这些义务构成了充满活力的生活。

二、时间管理

1、个人时间管理时间对负责销售的营销人员是非常珍贵的，“销售是一件24小时的工作”。

要成为专业的销售人员，就必须认真学习时间管理的方面。你是否有时间管理不良征兆？

看看以下问题：

（1）你是否同时进行着许多个工作方案，但似乎无法全部完成？

（2）你是否因顾及到其他事而无法集中精力来完成目前该做的事？

（3）如果工作被中断你会特别震怒？

（4）你是否每夜回到宿舍的时候累得精疲力竭却又觉得好像没做完什么事？

（5）你是否觉得老是没有时间做运动或休闲，甚至只是随便玩玩也没空？有效的个人时间管理必须先对生活的目标加以确定。“面对”并“发现”自己生活的目标在何处，问问自己：“为什么而忙？”“到底想要实现什么？”完成什么？“接下来应要求自己凡事务求完成”，未完成的工作第二天又回到你桌上要你去修改、增订，因此工作就得再做一次。力求完成的好处是会使生活步调有节奏感，可增加销售力及工作效率，增加满足感及成就感，对工作的进展也较能掌握。

时间管理可遵循下列一此简单的原则：

（1）设定工作和生活目标，并分别其优先次序。

（2）每天把要做的事列出一张清单。

（3）执行工作应照已定之优先次序。

（4）自思“现在做什么事最能有效和利用时间”，然后立即去做。

（5）把不必要的事丢开。

（6）每次只做一件事。

（7）做事力求完成。

（8）立即行动，不可等待、拖延。

要善用一些自我约束的手段、日记本、桌历、电话簿或其他词簿来帮助自己做好时间管理。能有效掌握时间的营销人员，必然是个长胜的营销人员。

2、销售及拜访客户的时间管理

销售成果的好与坏常和时间能否有效运用有很大关系。有些能力和专业知识都很不错的营销人员，常把事务弄得杂乱无章或自己忙得焦头烂额，这是对时间及做事的程序没能把握要领所致。下面提供一些要领供营销人员参考：

（1）设定销售目标：这样工作起来才有方向感并使所有的努力都向同一目标迈

进，减少彷徨或忧郁。

（2）做好计划工作：事先做好计划可避免在压力工作，也就是说，按计划行事

才致错乱紧张。

（3）对客户的拜访及事务的处理要设定优先次序：要能善于选定何项工作应先

完成何事先做好才行，何人应先去拜访等。

（4）对期限内工作分阶段完成：备用日记簿等，以完成的时间及期限。

（5）权责分明并有效授权：纷乱常是浪费时间的主因，分工合作除可使工作更

有效地完成，还可有更多的时间和客户共处。

（6）可能突发事件预留时间：销售过程中，经常会遇到一些异常情况，如：客

户变卦，客户临时预约或突然登门造访。因此，要孵出预留的时间和心理准备来应付并处理异常。

（7）珍惜与客户洽谈的时间：与客户洽谈时，一定要主题明确，营销人员要引

导谈话主题，并尽量多的了解情况。闲谈不仅无助于销售，有时还会影响客户对营销人员的好印象。

（8）训练明确的沟通能力及指导能力：说话要明确有力，暗示或隐瞒易造成误

解或误会，这常是费、误时的原因。

（9）避免过分劳累：劳累时工作常需花更多时间才能完成。

（10）设法使自己有安静的时刻：每天空下半小时来想想计划，思考一些问题，理清头绪或激励自己。

3、客户管理

对销售区域内的客户进行高效管理十分重要，也许你手头有几十个客户，而且分别进入不同的阶段层次，针对每一个客户，如何保持联络，如何促使每项业务向前发展是一个很重要的工作。你如何区域管理呢？

（1）为每一位客户归类

（1.1）按项目等级分类：根据项目的影响力可分成A、B、C、D…….，通常情况

下对项目影响力大的重点客户或资金情况好的一般客户要投入多一点时间和精力，确保成功率。

（1.2）按项目进度归类。对于短线项目要集中全力一气呵成，早日完成交易。

对于长线项目，要保持合理的联系密度，避免竞争者趁虚而入。同时，至少要在每个客户单位中建立一个得力的眼线，能有效的提供客户的进度情况以便在最节省的时间内有效拜访客户或控制项目进度。

（1.3）根据与客户的预约来安排时间：与客户预约要尽量掌握主动，科学的安

排时间，使每天的黄金销售时间能得到有效的运用，且能平衡与身强体壮客户的见面时间。

（2）制定拜访计划

一旦分清了客户的类别，就必须确定在每类客户中分别多少时间去做一次拜访。根据拜访计划，初步算出你每月要进行多少次拜访，如果数目合理，就可以照计划进行，如果无法完成，那你就只能缩减访问次数或是以电话联系代替面谈。

（3）制定路线计划

销售路线是指建立一套固定的行程计划以使推销员能够最大程度地覆盖销

售区域并能最合理地利用时间。好的销售路线应被设计成能使你在正确的时间内到达正确地点，并且消除不必要的往返。

营销人员一般使用四种路线计划，即：直线型、四叶草型、螺旋型和地带型。直线型可以被用于当客户或多或少处于一直线上时：四叶草型常被用于销售区域很大，并需要好几天时间的情形；螺旋型常用于客户很分散的情形；地带型要求将整个区域划分为一定数量的地带，这种划分以旅行的使得和客户密集程度为基础。

（4）利用电话促销

因为营销人员的时间非常有限，有时与客户约定会面也会因种种原因而搁浅。巧妙利用电话促销，不仅能为营销人员节省大量的时间，同时也能为营销人员有效节约销售费用。

利用电话促销首先要明确几个事情：

（4.1）什么样的情况下使用电话促销代替拜访客户？

一般在了解基本情况时可采用电话联系，但要了解详细的销售及市场情况，特别是人事情况时，就必须靠拜访客户，通过交谈和观察来确定：对方要求我方去电联络；预约见面时间、地点…….但要明白，有些事情必须要经过当面会谈，甚至是组织正式会谈才能问题的。不能过分依赖电话。

（4.2）打电话应避免的情况

不打无准备的电话，即通话前一定要将要表达的内容简要记录焉，按照通话提纲有条不紊的通话。在电话中不谈较深奥的技术问题，因为难以解释清楚；不在嘈杂的环境中与客户通话；不在客户睡觉的时间打电话；一次通话时间不宜过长………….（4.3）使用电话须知：

确保电话电力充足及信号畅通。使用标准普通话。始终用尊称和标准礼貌用语。始终保持饱满的热情。控制通话速度，确保吐词清楚准确。培养听的艺术。做个好听众不只是暂停自己的谈话，如果客户认为你并未认真听，那么他同样不听你的谈话，在电话交谈中同样应努力让客户多话。有时需要鼓励客户在电话中交谈，就需要问一些不能仅仅用是“是”或“不”的回答的问题。如：不要仅仅只问“您收到我的资料吗？”在客户肯定回答后还要问“您认为我的资料怎么样？”让客户知道你能明白他所说的。问一些与客户所说的话有关的问题或是做出回答，这能使大脑一直牌积极活动中并且使客户保持高昂情绪。

4、财务管理

营销人员面临的一个困难问题是财务管理。当你开始销售时，你的收入可能 有限，业务开支也不大；随着推销能力的增长，收入将反映你对公司的贡献。同时业务开支也会相应增大；如何有效的利用业务开支来密切你与决策层、执行层、影响层的关系，为你的业务进展提供帮助。该花的钱千万别省，不该花的钱也别乱花。

第四篇：优秀销售人员的特质

《优秀销售人员的特质》

1，自信

自信就是那种受打击后能马上恢复的能力，转过身就忘了。他不会让消极的东西停留在脑海里，他时刻保持在积极的状态中。

2，悟性

悟性是理解别人的能力，在别人没有说之前就了解别人想要什么。做任何事情都要有一种利他思想，一种察言观色的能力。

3，影响力

影响力就是把自己的思想放到别人的大脑里，敢于开口要求的能力。4，取悦力

取悦力就是让别人喜欢你的能力。在很快的时间里产生亲和力，让客户觉得你很幽默。

5，恒定性

恒定性就是咬定青山不放松。只要是选择的事情，就一定要坚持走下去。销售行业中永远都是剩者为王，伟大的销售员是熬出来的。销售人员与销售人员之间是一种意志力的竞争。

第五篇：审计人员如何鉴别发票

审计人员如何鉴别发票

审查鉴别发票是审计监督中经常遇到的工作，判断发票的真伪是审计人员应备的基本业务技能。根据实践，有以下几种方法可供参考。

1、审查发票的有效性。国家对发票实行的是不定期换版制度，如果发现逾期使用旧版发票应查明情况，判断是否存在问题。

2、审查开票人的笔迹。看发票上开具的每个项目的笔迹、字体、精细、用力程度是否一致。

3、审查发票的复写情况。看复写的字迹颜色是否相同，正反双面颜色是否一致，内容是否完整，辨别有无局部复写的痕迹。

4、审查发票的项目内容填写是否移位。正规发票各联次的格式排列都是上下对齐、位置固定的。如填写的字迹有不正常的错位，就可能存在问题。

5、审查发票的填写内容。首先要看购货人、时间、数量、单价、金额是否填写齐全，再看物品名称是否具体、正确、清楚，是否只写为：生产资料、办公用品、五金电料、粮油食品等大类名称，且金额较大，诸如此类就要深追细查。

6、审查物品名称是否为用票单位的经销范围。

7、审查因果单位是否相符。依据款项支付形式，查看开票单位同收款单位、购货单位同付款单位名称是否相符。

8、审查供货单位，特别是经营承包及个体工商户，是否使用了非己领用的发票。

9、审查发票号码与开具的日期是否自相矛盾。看同一个供货单位的发票，是否存在发票编号与时间顺序颠倒等问题。