顶级销售员的15个制胜策略

第一篇：顶级销售员的15个制胜策略

顶级销售员的15个制胜策略策略1：感性地表达说服力

在推销商谈中，顶级销售员敢于释放自己的情感，其说服力达到了一个很高的水平；而失败的销售员缺乏情感表达能力。

策略2：沉着冷静占领先机

顶级销售员处于逆境时（比如受到顾客异议或是对价格存有异议时），由于本身的自信心与创造力他们总是能够保持冷静，集中全部精力找出解决顾客异议的最佳办法；而失败的销售员却更担心失去订单，他的不安与紧张情绪也影响了客户。

策略3：“无声的知识”带来恰当的行为方式

顶级销售员储存了丰富的书面知识与实践经验，在任何情况下他都能找到最佳的并且已经通过验证的策略；而失败的销售员只能想到一些最基本的策略。

策略4：以积极的回忆实现自我证明

顶级销售员在困境中（比如遇到艰难的合约谈判时）首先会想到的是过往成功的销售事例，这些都证明了他的能力；而失败的销售员在这种情况下更多想到的是过往失败的例子。策略5：信任的力量使个人形象更加光彩照人

顶级销售员信任自己，信任自己的产品也信任产品给顾客带来的使用价值，他们能够把这种信任之情传递给顾客；而失败的销售员既不能特别认同他的职业，也不能认同他销售的产品。

策略6：以性格与职业的协调一致而达到自信

顶级销售员寻找的是那种个人能力与职务要求完全符合的工作，这样他就会把工作当做一种使命；而失败的销售员选择销售这个工作更多的是因为偶然，事先并没有认清自己的优势与劣势。

策略7：办事果断赢得快速成功

顶级销售员要尽快取得成功，他们会马上开始应对最为棘手的工作（比如联系新顾客）；而失败的销售员却会选择所有可能的手段（比如电子邮件攻势），避开那些棘手的工作。策略8：凭创新理念区别于一般销售员

顶级销售员要与众不同，因此他们总是会考虑全新的、创新性的、不同寻常的营销策略；而失败的销售员即使是在多变的市场环境中仍然因循守旧，不能灵活应对。策略9：全力以赴实现目标

顶级销售员给自己树立目标并且会坚定不移、随机应变、勇往直前地实现这个目标；而失败的销售员总是梦想着成功，却不能振作精神付诸行动。

策略10：牢固的感情基础达到长期胜利

顶级销售员首先擅长与顾客建立长期良好的合作关系这门艺术（很少靠夸夸其谈）；而失败的销售员却认为劝说顾客最为重要。

策略11：以积极的自我劝告战胜失败

顶级销售员懂得在困境中（比如遭遇一系列失败的打击）通过乐观的内心对话去鼓励自己采取积极的新方法，认清新机遇；而失败的销售员却因为悲观的内心对话使自己陷入沮丧与放弃的情绪之中。

策略12：放眼未来满怀热情

顶级销售员主要着眼于未来，对未来的发展很敏感，他的这种意识使顾客们也满怀热情；而失败的销售员却习惯性地与顾客只谈过去或现在。

策略13：提高自身新能力不断进取

顶级销售员会自己出资学习新知识、新本领，从而掌握未来的新机遇（比如投资于专业的设备）；而失败的销售员即使是对公司提供的免费进修机会都心存怀疑。

策略14：迅速证明个人价值，展示个人顶尖水准

顶级销售员在与顾客进行过三、四次面谈之后，就能让顾客了解他的能力与可靠性（也就是他的价值所在），从而重视与尊重他；而失败的销售员因为不能证明个人能力而被顾客归于水平一般之列，得不到特别的重视。

策略15：以成功率进行自我掌控

顶级销售员能够相对容易地战胜失败，因为他们不是能够从中汲取教训就是能够控制成功率；而失败的销售员却把失败看做是个人命运的打击，放弃了以不断控制成功率为导向的策略。搜索店铺：超幸福花艺http://cxfhy.taobao.com/

第二篇：高考作文制胜策略例文

考场作文高分制胜策略例文

2013年，安徽高考高分作文三篇

议论类：没有做不到的，只有想不到

随着社会的不断发展，各种各样新型的东西正在不断地冲击着我们的眼球。许多不可能的事早已成为现实。所以说没有做不到的，只有想不到的。正如萧伯纳说的那样：“有的人看到已经发生的事情，问：‘为什么会这样？’我却梦想一些从未发生的事情，然后追问：‘为什么不能这样？’”

人类社会发展的速度早已超乎了我们每个人的想象，卡尔??本茨发明的第一台内燃机汽车使我们的出行变得更加方便；美国莱特兄弟则将文明的梦想带上蓝天，人类的交通已经变得越来越便捷；从尤利??加加林第一次走出大气层，到阿莫斯特朗在月球上那简单的一小步，人类的足迹早已不再只局限于我们的地球。从古人发明的指南针用于航海，到现在的深海潜水器的不断下潜，地球上唯一不为我们熟知的地方也终将被我们了解。

试问，在这一项项天才的发现问世之前，有多少人愿意或是敢于相信这是可以做到的呢？

电灯问世前，有谁能相信有物体在黑夜里发出持续的光亮；电话问世前，有谁能相信有东西可以让远隔两地的人通话；电视问世前，有谁能相信我们可以足不出户了解世间百态；电脑问世前，有谁能相信人们可以在家中做许多以前做不了的事。敢想未必就一定能实现，而不敢想则会停滞不前，没有进步。的确，有些天才般的想法，在被证实前，实在是令人难以相信。在达尔文的《进化论》被证实前，有谁愿意接受自己的祖先竟是一群原本生活在树上的猴子呢？在爱因斯坦的《相对论》前，有人敢怀疑牛顿当年所确定的三大定律吗？在两颗球同时从斜塔上落下之前，有人会去相信物体下落的速度竟与物体的重量无关吗？

人类社会之所以还在以飞快的速度不断发展，就是因为有达尔文、爱因斯坦„„这一类头脑中充满了奇思妙想，并敢于将这些疯狂的想法通过自己不懈的努力变为现实的人存在于我们的社会。

天才的想法总是疯狂的，在那些庸才眼里，天才的想法总是不现实的、不合乎情理。但就是这一类被旁人视为“疯子”的人们，不断地推动着整个社会的发展。

庸才追随历史，天才改变世界，我始终这样认为。

向未来进军

在这个光怪陆离的人间，没有人可以将日子过得行云流水。但我始终相信，走过平湖烟雨、岁月山河，那些对未来充满希望并为之奋斗的人，那些敢于追问“为什么不能这样”的人，会更加生动而干净。

时间永远是旁观者，所有的过程和结果，都需要我们自己承担。只有那些向着未来敢于追寻、为梦想风雨兼程的人才能在人生的舞台上绽放光彩！

要做一只翩飞的白鹤，飞渡寒苦人生。柴静在她初入央视《东方时空》时，并不顺意，遭人误解嘲讽，可她没有“眼空蓄泪泪空垂”，没有失落地喃喃自语：为什么会这样？她坚定地抬起头，继续为自己的事业不断奋斗。她以一名新闻记者的良知与正义，剥茧抽丝，向着那片最蓝的未来海域飞翔！在向未来进军的道路上，她兢兢业业，甘守清贫，活得从容。当她被评为“最美记者”时则谦逊地答道：“溢美之词，不敢领受。”言有物，行有格，贫贱不移，宠辱不惊！

当热烈包围世界，她以冷静的姿态飞渡，坚持不懈地为未来奋斗使她的人生充满力量！要么是你驾驭生命，要么是生命驾驭你，你决定谁是坐骑、谁是骑师。海子曾说：要有最朴素的生活和最遥远的梦，即使明天天寒地冻，路遥马亡。的确，人生从来不会一帆风顺，但我们要始终坚守自己的梦想，掌握生命的方向，使自己在努力中实现价值。

失意不一定是生活的羁绊，敢于直面人生的人，才是灵魂最自由、人格最完美的人。新起之秀陈欧在创业之初，无数的质疑和辱骂几乎要将他淹没。然而他想：“为什么不能这样呢？”重重打击下，陈欧却越来越强大。“你只闻到我的香水，却没看到我的汗水。你有你的规则，我有我的选择。你否定我的现在，我决定我的未来。你可以轻视我们的年轻，我们会证明这是谁的时代。哪怕遍体鳞伤，也要活得漂亮。”这是陈欧内心的回响。毫无疑问，陈欧在他梦想的道路上越走越远，一个个坚实的脚印是他存在于这个世界的最好证明！面对失败与挫折，面对误解与伤害，他用行动给出了最好的回答。追梦途中，永不言弃地为未来拼搏使他的人生无所畏惧。

萧伯纳说：我梦想一些从未发生的事情，然后追问：“为什么不能这样？”

法布尔曾说：“你们应该有信心，生命从来不会绝望！”没有绝望的处境，只有绝望的人，不要在失败中裹足不前，而应展望未来，想着“为什么不能这样？”这样，我们的生活便会“柳暗花明又一村”。

走出自我设限，我们便能看到鸥翔鱼游，水天一色；向未来进军，我们便能触到自己的梦想！

任他青苔满地年年不扫，任他尘烟风过一池萍碎，我心向天，仰面花开。

描写抒情类

朝阳˙流水˙梦

当清晨的一抹阳光照在我身上，我明白，我不能在原地停留，我需要不停地奔跑，去追寻我的梦。

朝阳似火

火红的太阳，用自己的能力，将清晨的第一抹光亮洒向大地。这似火的朝阳告诉我，人不能只活在过去，活在不停地抱怨“为什么会这样”的遗憾里，这样，你的人生将是一片灰暗；这似火的朝阳告诉我，要对未知的世界进行探寻，一遍遍追问“为什么不能这样？”朝阳告诉我，事件之所以会流逝，就是为了鼓舞人们向前奔跑。

朝阳似火，梦想如花。在熠熠的阳光下，我们应该做得不是含苞待放，而是勇敢怒放。流水匆匆

时光如流水，总是缓缓不停地流着。“逝者如斯夫，不舍昼夜。”我们就这样白了少年头。“楚天千里清秋，水随天去秋无际”，匆匆的流水，带走了我们过往的记忆，或悲伤，或欣喜。流水以它的方式告诉我们：时光匆匆。流水还带来开启未来的梦想，或艰辛，或美好。它的每一次穿越峡谷，流过平原，临渊而下，都示意我们要去追寻未来、不断探索。纵然是深谷断崖，即使是凄风苦雨，流水又何曾畏惧、停留、踌躇不前？我们的寻梦之路，也应如流水，一路奔跑，向东向东，永不言弃。

流水匆匆，光阴易逝，告诫我们，应该用有限的生命去追寻无限的梦想。

梦想如风

梦想如风，不停地吹拂着我们的心潮，在激起阵阵涟漪。追梦的过程是艰辛的，我们前行一如默默彳亍于雨巷中的戴望舒，希望能遇到一阵丁香的芬芳。在这风中，我们当有司马迁的隐忍态度，要有萧伯纳的追问精神，需要史铁生的坚强决心。

梦想如风，拂过我的心房，引领着我不断先前追寻，追寻那丁香一样的芬芳。我不曾也不会停下脚步去猜忌，去疑惑，我只知道迈开双脚去追寻，做一个追风少年。

骄阳似火，给我动力与勇气。

流水匆匆，带走我的疑问与困惑。

梦想如风，吹动我寻梦的裙裾，为那丁香的芬芳不断前行。

经典案例（“切题”的效果“头尾”的力量）

感 受 乡 村

（2008年浙江卷，考场原稿）

生长在农村我们无法选择,这是上天的安排，也是一种缘分。有这么一个传说“今生为人子是因为你上辈子欠他们，也就是欠父母太多，因而这辈子来做他们的儿子，孝敬他们。”可我觉得正相反，好像是父母上辈子欠我们太多，因而这辈子必须做我们的父母。

2008年6月1日。“儿子，起床了。”“知道了，再睡一会儿。”“就要考试了，还这么懒，快起床，考不进大学，就没书读了。”

“知道了，不就再睡一会儿么，误不了这么多事的。”

“多看一会书，就能多考几分，万一高考就差这么一两分怎么办，只能像爸妈这样……”

“好了，好了，我起床，烦什么烦。”母亲看着我无语，默默走开。而我呢，还在抱怨着：“真是烦死了，都不让我睡个安稳觉，老师都说„考试要睡好，这样才能考出好成绩！‟而且考不上又能怎么样，不就是去打工吗，难道凭我的身体，还找不到工作么？”我本来还打算睡一觉，可此时睡意全无了，便只好拿出书看起来。虽然眼前都是书，眼睛盯着看，但满脑子都是昨天晚上的电视内容，根本什么也看不进去。“我走了。”“哦。”过了几分钟后我下了楼。

今天上哪玩呢，打篮球还是踢足球。呀，怎么这么脏？我的鞋怎么成了这个样子？这时我突然瞧见旁边那双新鞋。“这才是我的。”我穿上鞋可心里一丝酸楚，不禁回头，又看了看那双鞋，记得那双鞋是我生日时买的，可过了没多久，我感到过时了就想把它扔掉，而母亲硬是拿了过去，自己穿，那时还很新，可没想到现在竟成了这模样。我想看看母亲有没有别的鞋子，可发现除了我穿过的那双鞋她没有别的鞋子。我扔掉篮球，走进了我的卧室。

傍晚，母亲回来了。“我回来了。”“哦。”又是这么简短的话，没有任何别的话语修辞。“这鞋？”“我擦的，太脏了。”“哦！”“快去看书吧。”……

6月6日晚。“你什么时候回来？”“6月8日。”“哦。”“那没别的事了，挂了。”母亲虽没有任何关心的问语，但我的泪水已哗哗地流了下来。

我知道不是母亲不想说，而是无法表达对我的爱，她不想让我有太大的压力，好让我从容应考。

现在我坐在考场上，我真想大喊一声：“妈妈，我能行。”这就是我的乡村老妈，虽然我们之间没有太多的话，但我知道她爱我有多深。

修改后的开头：

我们无法选择自己的出生，而落根于农村，与其说是上天的安排，不如说是一种缘分，一种感受悠远乡村恬淡而褪却浮华的美的缘分，一种感受乡下老妈淳朴而难以言表的爱的缘分。这份爱透着淡淡的泥土气息，于无声无息处，默默地浸润、滋养着我。

修改后的结尾：

我知道不是母亲不想说，而是无法表达对我的爱，她不想让我有太大的压力，好让我从容应考。

乡下老妈，一个站在泥土上的淳朴妇女，在她身上散发出的宽厚的沉稳和淡雅的朴素，仿佛让我沐浴在乡村清新的山风中，感受到那只属于乡村的自然美、真实美、朴实美……

2013四川高考零分作文（消极立意，非主流价值）

中国式平衡

当我看到这个主题我突然感觉很想笑，是的，没错我想笑。我仿佛能透过这张试卷看到阅卷老师铁青铁青的脸。

据媒体报道近十年来房价涨幅为20倍当所有有梦想的年轻人被房价压得抬不起头来的时候，平衡在哪里?普通老百姓一个月的工资只够买0.5个平方的房子，而“表哥”的一块表就是好几万块，表哥说他还有好几十块这样的表。表哥还说他在北京还有好几套房。于是，我的眼珠子都快要掉下来。幸好，接下来又有了“房姐”，“房姐”用她的实际行动告诉“表哥”：你娃太嫩了!据媒体报道房姐在北京有几十套房，有四个户口本。户口本是真的，连身份证号码都有四

个。这次，我的眼珠子才真的掉下来了，摸了半天才镶回去。据此，有关部门默不作声，无人承担责任，无人受此事牵连。突然，我平衡了。

当富二代开着跑车拿着鲜花在校园里泡妞的时候，当跑车的轰鸣与强劲的尾气喷在我脸上的时候我在想，我爹怎么就不是李刚?这种消极的思想在我身体里肆意蔓延，让我萎靡不振。此时郭美美同学的事迹又及时的点醒了我。亲爹靠不住的时候其实还有一种人叫干爹。遗憾的是干爹都不收干儿子。当救死扶伤的中国红十字会账目说不清楚的时候，当郭美美展示身上奢侈品的时候，当有人要问责郭美美的时候。美美告诉他们，姐手里有17.4G的视频。于是，红会领导赶紧表态：谁也没有这么说过!郭美美同学用实际行动捍卫了自身的利益，展示了新一代青年的高贵品质。她用她雪白的大腿一次又一次的站在了红会至高无上的领奖台上。

平衡?我一直都想过一种平衡的生活。那里人人平等，那里高度法制，那里的城管不会打人，那里的校长不会开房，那里的医生专心治病。可是我身在这样的社会，呼吸着高度污染的空气，吃着随时要人命的食品，看着烟草公司局长的公积金一百多万。我想问问，您平衡了吗?您信不信中国梦会实现?不管你信不信，反正我信了。当黄浦江上一万多头猪集体跳江的时候我知道，我要再不平衡，我的下场也会像它们一样。我一直期待着过一种平衡的生活，那里的官员廉洁务实，那里的商人用良心经商，那里的房价高的不那么夸张，那里的人民幸福美满。还有几分钟就该交卷了，我知道我的作文戳痛了阅卷老师那颗小小心脏。零分吧，我给您一个建议。反正我不怕，三鹿奶粉都没有弄死我，零分又能奈我何?不要犹豫，赶紧打分，完了打麻将去„„

第三篇：餐饮投资者经营制胜策略

餐饮投资者经营制胜策略

如今餐饮飞速发展，竞争日益激烈，很多餐饮经营业主为没有采取周全的策划和管理而付出沉重的代价。如何掌握餐饮市场的最新信息、制定灵活可行的经营方针，应该说是餐饮企业成功的基础。

人们常说餐饮业的经营法宝是：三分管理，七分策划。比如：流行的TRM、五常管理、六常管理、装修定位、市场策略、产品定位、服务定位等，面对令人眼花缭乱的管理方法、管理制度，老板们往往制定规章的原则是“贪大图全、不切合实际”，今天这么想，明天那么变，几年忙活下来，不见成绩反而落个“伤痕累累”。那么如何制定运营期计划，根据地域特点，我总结了一下，大致包括以下八个方面。

一、树立企业品牌特色

认真调研消费者需求，分析市场形势，同时要进行市场信息分析，准确地摸清本区域内消费者的消费需求和消费特点，以满足不同的口味和潜在需求。因地域不同，存在的差异也很大，这点是企业不可忽视的内容之一，俗话说得好：一方水土养一方人。

例如，北京羊蝎子餐饮公司在安徽开了家加盟店，羊蝎子在北京算是个品牌，其产品口味纯正，消费价格适中，为京城消费者所喜爱。来到安徽后，因饮食习惯的差异，不能够适应当地的习惯，产品质量不稳定，加上价格不能适应当地市场等多方面的原因，导致开张还不到三个月就关门了。

企业要想在市场上生存扎根，必须保证品牌特点，从菜品的色、香、味、形、器和营养成分等方面进行考虑，同时要保证出品的稳定，企业进入的前期要做好宣传工作：

1.以多种渠道来提示、告之、吸引顾客消费； 2.以适应的口味调剂顾客的胃口； 3.以最新的产品占领市场份额； 4.以突出的形象展现企业风采。

因为没有明确的品牌特色和准确的定位，顾客无法在第一时间认识你、选择你；没有突出的品牌定位，竞争对手就可以轻而易举地战胜你。所以正确地认识、分析顾客的消费特点，是做好品牌定位的前提。消费者根据年龄的不同，呈现出不同的消费观念和消费特点.二、前厅和厨房都是门面

前厅、厨房都是企业的心脏，前厅主抓服务、礼貌用语及服务细节等问题，厨房是把握菜肴的质量、数量、成本等问题；前厅要把客人对出品的质量、数量等问题及时地反馈给厨房，厨房要及时地采取整改及预防措施，以保证让客人满意。

前厅要强化培训。训练有素的服务员，首先要做到“来时有问声，走时有送声，问时有答声”，给客人以清新、回家的感觉。企业可采取每月评选优秀的服务员、优秀员工、微笑大使等作为激励。

厨房要把握每一道菜肴的质量、数量，绝不能将不合格的出品端到客人面前，同时做好成本控制，充分利用、合理开发，控制好成本毛利。

前厅、厨房统一配合，做好前期的宣传工作，向客人推荐本餐厅的“特色菜（品牌特色）”等，做到有分工有合作，上下齐心，团结一致，这是企业发展的有力保障。

三、采购库管严把关

业的采购和库管是重要环节，也是企业效益的关键所在，所以先从市场采购和库管抓起，在保证原料质量的前提下，控制原料的成本，尽量做到综合利用、回收利用等。

采购要注意以下几点：

1、严把质量、数量关，杜绝不合格的原料和产品进入企业（见图2）；

2、采购、验收货物要及时，不拖泥带水；

3、货源渠道要稳定，价格合理；

4、供货商及所采购的货物的证照、产品相关标识要齐全；

5、对原料市场价格、质量要定期进行考察。库管注意事项：

1、对入库的原料、物品要详细的了解（见图3）；

2、保证库房的通风换气，以防霉、烂变、虫咬等；

3、物品、原料按类摆放，做到整齐、干净；

4、对于入库的物品、原料要做到“先进先出”；

5、严查原料的保质期及有关标识，以防假冒、伪劣产品混入。

四、正确对待顾客投诉

各个岗位发现问题要及时妥善地解决，餐厅是顾客之家，“顾客就是上帝”是永远不变的宗旨。做到顾客满意是餐厅最主要的目标，这就要了解顾客投诉的原因，分析顾客的需要，加强与顾客的沟通与互动，通过与顾客的聊天、沟通，想办法寻找、分析顾客的需求，尽量做到“零”投诉。

制定投诉记录表，也可以是顾客意见表，最重要的原则是方便顾客填写，然后定期针对顾客的意见和建议进行总结，并及时地采取有效整改措施和预防措施，不断提升顾客满意度.五、吸纳外来菜系及多国风味

目前，餐饮顾客对待吃的要求已经不仅局限于吃饱、吃好，还要吃出文化、品位和健康，餐饮企业需要以多元化、多菜系、多国风俗文化等来吸引新老顾客，挖掘传统及民间精粹，同时要符合季节、时令、流行等趋势。符合市场的消费水平和目标顾客群的潜在需求，在较短的时间内打响自己的品牌，当然，再好的品牌如果不能跟随时代的变化而进步，也会失去新鲜的特色，总有一天会被淘汰。

融合多种菜系的特点，比如粤菜、官府菜、本帮菜、泰国菜、西餐、日本料理等。不管对于哪个菜系，都需要不断地学习、借鉴，做到古为今用，洋为中用。同时不断地考察市场，及时把握餐饮最新动态，形成地方民族特色风味，结合市场行情来满足目标顾客群体。

六、餐厅维护和保养

当餐厅开业一、二年后，各种工具、家具、设备设施等都在不断地破损，如何保证企业的正常经营，这是让很多投资者头痛的话题。餐饮市场本身利润低，房价和员工工资又在不断提高，餐饮市场出现了前所未有的低利阶段，所以对店内物品及设备设施的维护、保养、维修显得至关重要。尽量减少损失和浪费，是降低成本、节约费用的一个方面，更要做到店内人人爱护、人人负责、层层监督，避免直到出现问题，才想方设法去弥补.通过企业上下的一致努力，建立相应的使用和维护制度，采取有效的预防措施，定期对物品、设备设施进行维护和保养，一定会有额外的收获。

七、卫生责任到人

餐厅为客人们提供了感情交流的场所，这个场所干净卫生是最起码的要求。例如1996年，我的一位朋友事厨一家高档酒店，生意热闹非凡，每天翻台、等台是常事，但由于当年儿童奶粉问题涉及餐饮，服务行业突然卫生大检查，该酒店因为卫生严重不合格而被曝光，当晚新闻播放后，酒店在社会上的影响很差，以后生意慢慢滑坡，最后关店，可见卫生也是餐饮企业致命的杀手。餐厅的卫生责任要明确分工，责任到人，及时监督和检查.八、做好计划营销

一个顾客不了解的产品，通过恰当的营销方式可以更快地被接受。在餐饮市场调查分析的基础上，制定出符合企业自身条件的战略方针，同时注意掌握周边竞争对手的情况，根据市场、顾客的需要和竞争对手的特点等进行综合考察，以便制定相应的营销计划。企业应该从所处的地理位置、经营环境、消费群体特征等方面考虑，细分营销的对象，并实施相应的营销计划。

比如，政务宴请适用于党、政、军、警及机关事业团体、金融、事务所、医院、学校等；商务宴请适用于公司、工厂、商务大厦及办事处等；居民宴请适用于生日宴、婚宴、寿宴、亲朋宴、谢师宴、乔迁宴、满月宴等；要把握市场定位，想办法吸引周边的政务、商务或居民等消费群体来消费，因为只靠零点、散客，节假日还行，平日里生意就难说了。为了更好地吸引消费者，可定期制定相应的优惠。做到每日有特价，周周有特新，月月有活动。

针对四种顾客，也要有相应的对策。比如对于忠诚顾客，这些老顾客，也是黄金顾客，一般采用维持的办法；对于摇摆顾客，这些时来时不来的顾客，采用重生的办法，适当给予优惠来吸引；对于潜在顾客，这些符合企业的目标群体，采用召回的办法，来提示引导顾客的消费；而对于竞争顾客，这些来品尝菜肴的顾客群体，采用回归的办法，给顾客优于对手的优惠，让顾客回归，成为本店的顾客，等等。

通过电视广告、广播广告、报纸广告、杂志广告、户外广告、网络广告、人员推销等大力宣传企业的品牌特点，也可以利用社会性的赞助及公益活动，如救灾扶贫、福利事业、主办晚会、传统节日、名人效益等活动，来提高企业的知名度，但要结合企业的大小、风味特点来衡量，把握分寸，不切合实际的宣传、营销不可取。

顾客选择用餐场所的理由，有以下五点：

菜品利益：顾客关心的是菜品质量、数量、风味特点； 价格利益：以消费的价格高低来衡量； 环境利益：通过对环境的对比，选择满足利益； 品牌利益：通过企业的整体品牌形象的对比进行选择；

综合利益：通过对交通、环境、风味特点、服务特点等进行对比选择。老板要坚信使顾客“高兴而来，满意而去”，不要欺骗顾客，实实在在地做好生意，不能让顾客“乘兴而来，败兴而归，赶走回头客”，这就是实实在在的营销策略。

案例：提供增值服务，实现营业额翻番

2009年，我接管了一家酒店，它以大众化消费为主，菜品价格不高，服务在当地来说基本可以，但是客源总上不来，每天营业额都在5000元左右，已经持续亏损了8、9个月。

提出九大免费服务 经过跟老板深入沟通，我觉得酒店的问题在于什么都一般，缺乏自己的usp（独特卖点）。于是，我对这家酒店进行了具体分析，拿出整改方案，其中最重要的一项是推出九大免费特色项目，打造属于自己的独特卖点。

九大免费特色项目及主要针对的人群： 免费擦鞋—主要针对就餐的男士设立 免费美甲—主要针对就餐的女士设立 免费量血压—主要针对老年客户设立

免费肩部推拿—主要针对有车族、领导和办公室人群设立 免费儿童游乐—主要针对小朋友设立 免费称体重—针对所有客人设立

免费桌游（象棋、五子棋、军旗、跳棋、扑克）—主要针对等待的客人设立

免费小凉菜—主要为缓解客人催菜压力设立 免费粥—主要为缓解客人催菜压力设立

但是，当我提出要推出九大免费项目的时候，这家酒店的老板非常反对，并给我列举了很多的困难，比如：投入成本高，得不偿失；人员紧张，抽不出人来做这些项目；项目太多，操作起来很困难；员工不能接受等等。

我向酒店老板说明自己的理由，酒店如果不在服务方面进行创新，没有针对性的个性化服务，很难在激烈的餐饮竞争中打动客户的心,那样即使费很大的营销成本带来的客户，照样也会流失；九大免费特色项目是针对于不同的客人及不同情况而设立的，能满足客人多样化的需求；客源不足，经营不善，才会挫伤员工的士气，可以尝试新的改变。

可行性分析及推行

我对九大免费项目进行了可行性分析,通过详细的分析和实际的操作，九大免费项目得到了酒店老板、员工、客户的广泛认可和赞同。

一、投入成本低

表面上看，这些项目操作起来需要投入很大的成本，实际并非如此。我们先算一下前期投入：

1.设备成本

购买美甲设备500元，擦鞋设备50元，量血压设备300元，称体重设备180元，儿童游乐设备1000元，成人桌游120元，前期投入合计2150元。

2.人工成本

兼职美鞋师（内部培养）补贴50元/人；兼职美甲师（内部培养）补贴50元/人；兼职推拿师（内部培养）补贴50元/人。人工成本合计150元/月。3.赠送粥和小凉菜的成本，合计约800元/月。

通过财务核算，九大免费项目每月平摊的成本在1200元左右，还不如一个服务员的工资高。

这九款项目虽说都是免费的，但客人可以感受到的价值是非常高的，比如说美甲的市场价格在10-50元；擦鞋的市场价格在5-10元；肩部推拿是20-50元。客人能在这里免费享受到这些服务，自然感觉很超值。

二、不需要专门招聘操作人员

1.采用服务员兼职的形式。因为免费项目的操作基本上是在餐前和餐尾时段，这个时段有部分服务员是闲置的。

2.全员培训，一人兼职，多人替补。也就是说授权其中的一名服务员负责一个特色项目操作，当这名服务员忙的时候，可以要求其他人员随时替补，避免服务脱节现象。

三、标准作业，操作简单

我对九大免费项目进行了程序优化，简化了操作的流程。并编写了详细的操作卡和服务语言。还在现场进行演示，服务员互相模拟操作，一天就将这些项目掌握了。同时，为了避免服务员忘记，每位服务员都随身携带特色项目操作卡片，可以随时查看。

四、身先士卒，员工心服口服

特别是在推广免费擦鞋项目的时候，服务员感觉擦鞋是低人一等的事，不愿意为客人提供此项服务。为此，我在培训免费擦鞋项目的时候，先现场演示擦鞋的操作流程，并给酒店全体服务员15人都擦了一遍鞋。在操作示范的同时，给服务员灌输“只要是用自己的汗水获得的报酬都是高贵的”理念，提升擦鞋工作的价值。全体员工都服了，抢着为客人擦鞋。

顾客评价及成效

推行九大免费特色项目后，起到了什么效果呢？

一、回头客明显增多

案例：李先生一周内天天到酒店就餐，吃完饭后，在享受免费擦鞋项目时说：“每当鞋脏了，就想起要到你们酒店吃饭了。”

二、感动顾客

案例：在服务员给客人美甲的时候，客人高兴地说：“在你们这里吃饭真的跟上帝一样。”

三、提升档次 案例：贸易公司的张总，在宴请南方的客商到酒店消费时，非常兴奋地给客人介绍：“现在菜还没有上，咱可以先到大厅擦擦鞋，这里还有其他八大免费项目”。客商羡慕地说：“你们这里酒店服务真好，还有这么多免费的项目，如果我们那里有这样的酒店就好了。”

四、处理投诉更容易

案例：市政府王女士吃饭时从菜里发现了头发，非常生气，服务员帮客人把菜退掉后，见客人余怒未消，便推荐她去免费美甲。王女士在离开的时候说：“虽然你们的菜品出现了问题，让我很生气，但下次我还是会来，你们的服务真是太好了。”

五、良好口碑

案例：锦绣小区的张伯伯就餐完毕后到大厅量血压，跟服务员交流时说：“我是特意到这里来吃饭的，听说你们这里有九大免费项目，我是冲着你们的服务来的。”

六、缓解等待压力

案例：在没有推出九大免费项目之前，客人一点完菜就急着催菜，自从推出九大免费项目后，催菜的情况大幅减少，很多情况都是菜在等人，客人说：“菜怎么这么快就上来了，我的免费项目还没有做完呢！”

七、加深感情

案例：鹏程广告公司的王先生颈椎不是很好，服务员推荐他做肩部推拿，做完推拿后，她对酒店的服务赞不绝口。

八、抓住孩子的心

案例：周六、周日酒店中的孩子最多，他们一到酒店就跑到免费儿童游乐区去玩，家长说：“每当周末的时候，孩子就强烈要求到你们酒店来吃饭，主要是想来儿童乐园玩。”

九、稳定老客户

案例：大部分女性客户每周会有规律地到酒店消费，同时美甲，客人说：“在哪里吃饭都一样，现在有车方便了，为什么不到你们酒店吃饭呢？同时还能免费美甲，一举两得。”

十、消除尴尬

案例：很多客人是为谈生意而来就餐的，一开始没有什么话题，所以当客人看到大厅里有体重计，都会称一称体重，开始轻松的交谈，缓和了气氛。

十一、增加亮点

案例：在酒店宣传的时候，除了菜品特色之外，又增加了服务特色，宣传效果大幅提升，并成为酒店独特的服务亮点。

还有很多例子，在这里不一一列举„„

客户是有消费习惯性的，只要消费一次感觉不错，就会重复的消费。今天消费100元，明天消费200元，后天有可能消费5000元甚至更多。

事实胜于雄辩，通过3个月的运作，这家酒店的营业额从原先的5000元左右/天，也就是15万/月；最高飙升到16000元/天，平均保持在10000元/天，每月30万元。当然这里面不乏其他的措施，但主要起作用的还是九大特色免费服务。

餐饮经营的关键就是通过不断地创新，吸引更多的新客户，把新客户变成忠诚客户，留住更多的忠诚客户，并通过忠诚客户获得更多的新客户到酒店消费，形成良性的循环。源源不断的客户才能带来滚滚财源。

第四篇：营销策略 如何激励销售员

在当今渠道制胜，终端为王的条件下，经销商可谓是产品销售当中不可缺乏的一环。经销商不仅承担着“承上启下”的作用，而且还往往决定着一个企业在该市场的话语权，因此，如何通过企业的激励最大限度的调动经销商的积极性，从而构建一种长期的战略合作伙伴关系，便是企业营销管理者不得不做的工作。

经销商激励一般分为物质激励与精神激励两种，我们分别来讨论一下如何通过这两种激励方式，来激发他们的销售潜量。

第一，物质激励。物质激励是企业常用的激励方式，常用的不外乎返利政策及助销物料等，但采取物质激励，要注意如下要点：

1、经销商利润的获取要通过合理价差来实现，而不是通过返利。很多企业在设计营销政策时，往往将激励设计成了高额返利，结果造成了两种结局，一是经销商将返利当成了利润，而不向市场要利润，厂家成为了经销商的“利润源”，二是一部分投机的经销商甚至为了获取更多的返点，而拿出返利的一部分冲击市场，以获取更大的市场份额及返利，造成窜货、倒货、价格倒挂等等扰乱市场秩序的行为。因此，作为厂家要通过设计合理价差，也就是通过设计指导价的方式，将此价差，作为经销商的利润，而不是将返利作为自身利润。

2、多用奖励，少用返利。在返利政策被越来越多的厂家所采用的时候，其效用是逐级递减的，它的大量滥用，不仅让经销商享受一种吃“大锅饭”的待遇，而且还压抑了一部分有能力的经销商，以致调动不了他们提升的热情。因此，要想让企业的激励政策更好地发挥效力，建议可以将返利转为奖励。具体操作是，定期设计一些企业重点提升的销售指标，比如，新产品推广、产品结构、新网点开发、服务水准等，通过设计评选标准，对优秀的经销商予以奖励，为了达到效果，奖励的面可以适当大些，从而营造一种公平、公正、公开的激励效果。

3、开展销售竞赛。其实，产品的销售都是靠经销商业务员的，作为企业，通过设计经销商营销人员销售大赛的方式，来激发经销商人员的推销热情，掀起一股“比、学、赶、帮、超”的热潮，倒不失为一种有效的激励方式。笔者曾为德国某企业讲课，这家公司就采取类似“超级女声”的形式，在全国范围内，针对经销商的导购人员，开展销售技能比拼大奖赛，通过这场规模宏大的比赛，不仅激发了大家学习的动力，提升了导购技能，而且，还潜移默化地“同化”了经销商的导购员，促使他们主推该企业的产品。此举，可谓一石三鸟，不仅厂家受益颇丰，壮大了声势，展示了实力，而且经销商也很满意，通过销售竞赛，提升了他们人员的素质，扩大了销售额、利润额，因此，取得了较高的效果。

在当今渠道制胜，终端为王的条件下，经销商可谓是产品销售当中不可缺乏的一环。经销商不仅承担着“承上启下”的作用，而且还往往决定着一个企业在该市场的话语权，因此，如何通过企业的激励最大限度的调动经销商的积极性，从而构建一种长期的战略合作伙伴关系，便是企业营销管理者不得不做的工作。

经销商激励一般分为物质激励与精神激励两种，我们分别来讨论一下如何通过这两种激励方式，来激发他们的销售潜量。

第一，物质激励。物质激励是企业常用的激励方式，常用的不外乎返利政策及助销物料等，但采取物质激励，要注意如下要点：

1、经销商利润的获取要通过合理价差来实现，而不是通过返利。很多企业在设计营销政策时，往往将激励设计成了高额返利，结果造成了两种结局，一是经销商将返利当成了利润，而不向市场要利润，厂家成为了经销商的“利润源”，二是一部分投机的经销商甚至为了获取更多的返点，而拿出返利的一部分冲击市场，以获取更大的市场份额及返利，造成窜货、倒货、价格倒挂等等扰乱市场秩序的行为。因此，作为厂家要通过设计合理价差，也就是通过设计指导价的方式，将此价差，作为经销商的利润，而不是将返利作为自身利润。

2、多用奖励，少用返利。在返利政策被越来越多的厂家所采用的时候，其效用是逐级递减的，它的大量滥用，不仅让经销商享受一种吃“大锅饭”的待遇，而且还压抑了一部分有能力的经销商，以致调动不了他们提升的热情。因此，要想让企业的激励政策更好地发挥效力，建议可以将返利转为奖励。具体操作是，定期设计一些企业重点提升的销售指标，比如，新产品推广、产品结构、新网点开发、服务水准等，通过设计评选标准，对优秀的经销商予以奖励，为了达到效果，奖励的面可以适当大些，从而营造一种公平、公正、公开的激励效果。

3、开展销售竞赛。其实，产品的销售都是靠经销商业务员的，作为企业，通过设计经销商营销人员销售大赛的方式，来激发经销商人员的推销热情，掀起一股“比、学、赶、帮、超”的热潮，倒不失为一种有效的激励方式。笔者曾为德国某企业讲课，这家公司就采取类似“超级女声”的形式，在全国范围内，针对经销商的导购人员，开展销售技能比拼大奖赛，通过这场规模宏大的比赛，不仅激发了大家学习的动力，提升了导购技能，而且，还潜移默化地“同化”了经销商的导购员，促使他们主推该企业的产品。此举，可谓一石三鸟，不仅厂家受益颇丰，壮大了声势，展示了实力，而且经销商也很满意，通过销售竞赛，提升了他们人员的素质，扩大了销售额、利润额，因此，取得了较高的效果。

第五篇：顶级企业的人才开发策略

智慧365—在线学习管理顶级企业的人才开发策略

把领导力和人才开发融入企业战略，并使其成为战略密不可分的一部分;能做到这一点的企业，与消极从事人才开发的企业相比，具有明显的优势。翰威特咨询公司（Hewitt）与RBL集团的戴维;乌利齐共同研究了业绩良好的上市公司人才培养的实践，以及如何识别、开发现有和未来的管理者、领导者。本次研究结果清晰地表明，成功的企业，即使在面对经济不景气和巨大的战略问题时，也没有中断在领导力和人才开发上的投资。

想造就顶级企业的领导者，就要关注八项关键因素。战略顶级企业的领导力发展战略与企业战略之间皆有明确的联系。为了实现企业目标和战略规划，成功企业会仔细地研究他们所需要的人才计划，谨慎地选择要关注并推进的具体工作。有所选择是必须的，如裁缝制衣一样，要量身定做相关的开发项目。参与在成功企业内，人才开发的任务被明确为组织高层的工作职责，高管也常常主动参与到未来管理者和关键人才开发项目中。高层管理者时常以监督者、指导教练、培训师的身份积极参与项目，或者与大家分享自己丰富的经验和独到的见解。通常情况下，CEO在企业的学习或培训活动中起着突出的、积极的作用。例如，在有关企业经营的关键问题上，与其他经验丰富的领导者共同发挥个人魅力来影响员工。此外，CEO还可通过内部沟通的方式参与人才开发项目。人才培养通道人才开发是企业良好运营的关键任务，业绩表现最突出的企业能认识到在组织范围内设计和打开人才通道的必要性。他们利用清晰的人才定义（高潜力）、高要求的考核标准和严格的考核程序来识别、确定哪些员工属于储备人才，哪些员工能进入人才通道。同时，关键业绩指标法也被运用于人才甄别中。进行人才管理时，应该引进功能性的档案管理系统和胜任力模型，清晰地描述企业成长路径，设计并实施拥有明确可行目标和激励机制的绩效管理循环系统，构造员工职业发展通道和继任计划，并建立持续的系统维护机制。

持续推进顶级企业的人才和领导力开发已经融入到企业商业运营周期的管理开发中。这些企业用持续的、循环的发展过程替代一次性举措。他们在高潜质人才的识别、确定特定的职业发展通道、有目的地施以指导、有针对性地制定培训和发展计划等方面都投入了大量的资源和精力。同时，通过培训、在线学习、企业教练、岗位轮换、行动学习等多种方法协助高潜质人才发展。正是这种重视和持续，顶级企业的人才开发、领导力发展才能与公司成长的步伐一致，进而演化为一体。行为期望顶级企业中，领导者和各级员工都清楚企业对他们的角色行为期望，具体体现在组织管理的方方面面，如绩效管理（领导人员的奖励标准与期望行为的表现程度挂钩）、晋升决策（员工表现达到预期行为才能得到提升）、招聘和甄选（领导行为是一个重要的甄选标准），以及与组织上层的沟通。关键指标顶级企业认为高潜质人才是企业的战略资源和竞争优势来源，所以人才的开发管理和健康的人才发展通道建设被列为考察高管的关键指标。领导力开发顶级企业在领导力开发课程设置上，只考虑那些对人才发展有高附加价值的项目。首先，领导力开发项目内容要与组织需求紧密联系；其次，要与组织其他人力资源流程，如绩效管理、晋升决策、培训和开发、奖励、继任计划以及职业生涯规划等协调一致，共同发展。实施人才开发是融入企业日常商业活动中的一种理念。顶级企业人才管理的杰出之处就在于人才的开发和管理已经成为组织日常运营管理的一部分。当人才开发真正嵌入到企业中，并持续循环时，企业的整体运营过程将更加平稳有效，并创造出更多的价值。