女子医院市场定位与推广计划（共5篇）

第一篇：女子医院市场定位与推广计划

阿克苏现代女子医院

市场定位与推广计划

一、前言

随着中国医疗体制改革的浪潮席卷而来，众多民营医院出现在阿克苏市消费者的面前，所造成的日益强烈的竞争给“阿克苏现代女子医院”提出了严峻的和必须直面的课题。而阿克苏现代女子医院要在复杂的、多层次的同行业竞争中站稳脚跟，并有长足的发展。必须立足目前自身软件、硬件等条件，进行优势整合，发挥自身的核心优势。密切针对各种各样的目标消费群，提出全新的、强有力的品牌推广及营销概念，挖掘和引导目标群内心深处的未被满足的消费需求。进而把它细化、量化、规范化。

二、市场调查与分析

1、阿克苏地区人口分布概况

阿克苏地区辖区内有阿克苏市和库车、沙雅、新和、拜城、温宿、阿瓦提、乌什、柯坪 8县1市的83个乡镇和26个国营农林牧场、农一师所属16个团场（第1团至16团）及阿拉尔市分布在地区境内。

截止2006年底，全地区总人口231万人，其中维吾尔族占74.34%，所以，如何吸引维族病人也将成为一个急需解决的课题。

各医疗机构主要病源来自于阿克苏市、温宿县、阿瓦提县、乌什县、柯坪县，根据第五次人口普查数据，以上5个县市共计人口1206689人，女性人口约59万人，其中：

阿克苏市辖5个街道、2个镇、5个乡。市境内有：良种场、红旗坡、兵团一团、兵团二团。全市总人口561822人。

温宿县辖4个镇、5个乡、1个民族乡。县境内有：水稻农场、青年农场、共青团农场、塔格拉克牧场、博孜墩牧场、萨瓦甫齐牧场、恰其力克牧场、佳木林场、地区实验林场、兵团五团、兵团六团。根据第五次人口普查数据：全县总人口219219人。

乌什县辖1个镇、8个乡（包括1个民族乡）。县境内有：兵团四团。根据第五次人口普查数据：全县总人口177410人。

阿瓦提县辖3个镇、5个乡。县境内有：良种繁育场、丰收一场、丰收三场、兵团三团。根据第五次人口普查数据：全县总人口209654人。

柯坪县辖1个镇、4个乡。根据第五次人口普查数据：全县总人口38584人。

由此产生了另外一些问题：如何针对临近5个县市进行更有效的地面营销？并在此基础上如何有效地扩大地面营销范围？

此外，新和县总人口14万人，沙雅县总人口22.5万人，拜城县总人口21.3万人，库车县总人口约50万人。由于这些地区病人选择来阿克苏就医的较少，所以不详加介绍。针对这些地区的营销策略是下一步的问题。

2、医疗市场概况

（1）阿克苏市内的民营医院有13家，具体情况如下：

阿克苏市同和医院（塔中路）

阿克苏地区仁爱妇科医院（南大街）

阿克苏市白水医院（南大街）

阿克苏市博爱医院（迎宾路）

阿克苏地区红十字医院（解放中路）

阿克苏市交通医院（乌喀中路）

西北联合医院（世纪广场）

塔里木建安医院（健康路）

阿克苏地区计划生育生殖保健院（南大街）

阿克苏市友好医院（友好路）

阿克苏地区宝科达医院（西大街）

阿克苏地区生殖疾病专科医院（北大街）

阿克苏现代女子医院（东大街）

其中友好医院与宝科达医院为维族医院，塔里木建安医院为职工医院，其余各家医院机构的操作模式与目标群体大同小异。

（2）各民营医疗机构在价格战的竞争上也比较强烈，如包干收费，签约治疗等等。

（3）上级部门对医疗广告的管理规范相对宽松，竞争也比较激烈。

（4）各民营医疗机构的品牌意识不强，医疗机构的品牌塑造尚不成熟。

3、其他：

（1）消费水平较高，私家车较多。

（2）富有人群比例较高，主要是由棉花业带出来的系列地下产业链。

（3）一些不算入流的品牌服装专卖店概不打折，如劲霸、柒牌、虎都等。

（4）女士美容院的年卡金额竟高达一万元。而且男士也加入了美容的行列。

4、总结

（1）、有了市场才有竞争，反之亦然。虽然阿克苏市医院众多，但也正是这样，才说明阿克苏医疗市场具备了广大的开发空间。

（2）、细节决定成败。面对众多强有力的竞争对手，对阿克苏现代女子医院来说，做同样的事情，往往决定胜负的或许只是一些细微的小节，赢对手或许也只是赢在一小点。

（3）、“世界唯一不变的就是变化”，对于现代化医院管理也是如此，必须与时俱进、不断创新。阿克苏现代女子医院在保留各种优良传统的前提下，只有创新才会注入新的活力，也只有创新，才会有更强的生命力。女子医院本身也就是一种创新，而老一套的操作模式将会阻碍女子医院的发展。

（4）、君子爱财，取之有道，阿克苏现代女子医院的“道”，则是树立专业化的品牌形象，创造品牌的内在价值。而阿克苏市消费者的品牌意识也逐渐强烈起来。某种程度上也可以这么说，对阿克苏市女性消费者来说，品牌的价值在于：便宜没好货。但是，对于医院的管理者来说：创造品牌的价值是如何让消费者，尤其是精打细算的女性消费者体会到物超所值。

三、市场定位

1、品牌

（1）品牌定位：阿克苏女性首选的高品质、高档次的专业化品牌女子医院

（2）品牌诉求及广告宣传语：

A、看妇科，只选专业的女子医院

B、现代女子，尊贵品质

2、形象

（1）定位：合理收费、设备先进、技术高超、专家云集、环境优雅、为阿克苏女性量身定做的现代化专业女子医院，塑造自信靓丽的现代女性。

（2）广告宣传语：

A、现代女性健康家园

B、现代女性，美丽自信

C、呵护女性健康，我们更专业/我们做得更多

3、目标人群定位、划分及特性

（1）25-50岁阔太太：较感性、有较多的经济支配权

（2）25-50职业女性：较理性、有一定的经济收入、有经济支配权

（3）25-50家庭主妇：较感性、爱占小便宜、无经济收入、但有经济支配权

（4）25岁以下有过性生活的未婚女性：害羞、经济收入不多、但有经济保障

（5）25岁至50岁务农女性：文化水平相对低下、经济收入不多、但有经济支配权

（6）20岁至50岁维族女性：文化水平相对低下、一般无经济收入、支配权较小

整体而言，女性朋友大都属于感性消费群体，而不同于男性消费者的理性消费，所以重点是在引导其消费理念及消费意向。

四、推广策略

（一）广告宣传

1、广告目的以点对面的方式，传播“阿克苏首家/独家专业女子医院”登陆阿克苏的概念，塑造现代女子医院“合理收费、设备先进、技术高超、专家云集、环境优雅、针对女性量身定做的现代化专业女子医院”的鲜明形象，迅速打开知名度。促成目标消费群对现代女子医院的理解和认同，从而真正建立起现代女子医院的独有品牌体制。

2、广告策略

广告诉求紧密结合品牌定位，以感性诉求为主，兼顾理性诉求，注重专业对比与感性引导，引起消费者的共鸣，采用“新闻炒作＋软文炒作＋形象广告”相结合的方式：

1）新闻炒作/公益活动——召开各媒体座谈会或公益爱心活动，利用口碑传播方式，让目标消费群体认识进而认同现代女子医院；

2）软文炒作/科普宣传——从情感角度或从妇科专业知识的宣教切入，循循善诱，娓娓道来，引发目标消费群的消费向往和冲动；

3）形象广告/硬广告——投放密集型广告，利用电视﹢报纸﹢DM派送+网络以及户外广告等进行高密度、全方位的宣传。

3、广告诉求重点：

A、看妇科，只选专业女子医院

B、合理收费、设备先进、技术高超、专家云集、环境优雅、为阿克苏女性量身定做的现代化专业女子医院

C、现代女子，尊贵品质

（二）地面营销

重点打造阿克苏现代女子医院的“女人身边的健康专家”的品牌形象。配合专车免费接送。深入各乡镇团场，以义诊、科普宣传等点对点的方式，打造现代女子医院“呵护女性健康，我们做得更多”的鲜明形象，创造良好的社会效益与经济效益。

五、媒体选择及投放计划

1、目标：

本阶段是为医院开业宣传造势，以迅速提高现代女子医院的知名度为主要目的，注重信息最大范围的传播，营造强大声势，扩大影响，引起目标客户群的关注。

2、策略：

在合适的时间、合适的地点，针对特定目标人群，使用合适的媒体，运用适当数量的广告来影响她们，让她们认知、了解现代女子医院。

3、各媒体广告投放计划

按医院每天初诊25人、人均1500元为初步目标，前半年每月投放量20万元左右，其中分配如下：

（1）户外广告每月2万元左右（含墙体广告）

（2）公交车体广告每月2万元左右

（3）报纸广告每月4万元左右

（4）电视广告每月9万元以上（含地区、市县电视台）

（5）电台广告每月1万元左右

（6）网络广告5000元左右

（7）市场营销部每月投入15000元左右

（8）其它大型营销或公益活动费用另作预算

第二篇：情人节女子医院整合推广方案

市场推广活动要做到与品牌形象建设同步进行。针对在女性疾病治疗医院行业上xx医院的知名度不是很高的状况，在树立品牌形象的同时，也要相应地展开有力的市场推广活动。

情人节某女子医院整合推广方案

一、定位——首家外资女子医院

将xxx女子医院打造成某地唯一的女子高级综合医院，使其成为女性温馨的港湾。

二、消费者分析

服务对象为16岁以上的女性人群，主要针对女性的各种特有疾病提供医疗保障和健康服务。医院除了设有内科、外科、中医科等科室外，还根据白领女性的需求特设整形美容、生殖医学、妇科诊疗、心理咨询等科室，并设有少女妇科、亚健康指导中心等集预防保健、医疗、康复服务为一体的部门。

三、广告策略

1、品牌建设与市场推广相结合，力度相当。

2、将各种资源进行整合，形成一股整合的力量。

3、品牌建设与市场想呼应，形成一个强大的系统工程。

4、要有针对性的投放广告，防止力量分散。

5、广告内容要突现出“差异化”，即突出xx女子医院在女性健康治疗方面的专业领先性，又要和其他妇科治疗医院区分开来。

6、广告风格要大气又不缺乏浪漫，具有震撼力。

四、媒介选择

1、报纸软文、硬性广告

2、电视宣传片

3、户外广告（包括户外广告牌、灯箱、临时户外广告）

4、医院前招贴

5、DM单张

6、VIP会员卡

7、社区推广

五、营销方案

1、品牌建设 a、报纸广告：

b、户外广告：在市中心推出大型广告招牌，以及公交车站台广告。户外广告能迅速树立起xx医院的品牌形象。

c、电视专题片广告：xx医院作为xx首家女子医院，服务品质达到一流，但这也不是三言两语能说清楚的，所以很有必要让医院治疗过的患者说话，建议拍摄医院整体介绍题材的广告宣传片，在电视台黄金时段播出，以后又将此片做成VCD，有针对性的发放。

d、医院招贴：在医院门前做医院形象招贴广告。

e、电梯广告：高档商务大厦办公楼里上班族一般都属于中高档收入阶层，在大楼电梯里面做电梯广告（力求文字简约，做工精美，画面有冲击力，要能第一时间吸引乘电梯者的眼球，并能长时间留下深刻印象）

f、行业刊物广告：派送医院自行发行的宣传刊物。

g、软文广告：按照电视专题片的内容在报纸不间断刊登软文。

2、市场推广

市场推广活动要做到与品牌形象建设同步进行。针对在女性疾病治疗医院行业上xx医院的知名度不是很高的状况，在树立品牌形象的同时，也要相应地展开有力的市场推广活动。

市场推广活动首要锁定的目标群是广大的女性疾病患者，“平价享受高品质服务”则成为了推广的诉求点。医院还根据白领的需求特设整形美容、生殖医学、妇科诊疗、心理咨询等科室，并设有少女妇科、亚健康指导中心等集预防保健、医疗、康复服务为一体的部门。

以下则是主要推广策略： a、医院可向患者发行VIP金卡，已获取金卡的患者在治疗或享受服务的同时可获得积分累积和相应的打折优惠。

b、社区推广：在已有相当入住率的楼盘，配合物业管理部门做社区推广活动，为大型市场推广活动预造声势。

推广形式：

（1）在社区门口摆上“X”展架并向过往居民派xxx女子医院宣传单（2）在每个社区活动现场摆上展台进行现场专家咨询。

（3）在活动现场设置彩虹门、背景板、展板（治疗环境等展示）。推广时间：

以一周时间为宜。时间安排在情人节大型活动中间展开，起到承前启后的作用。具体事项：

1、社区推广的目的是配合大型推广活动，所以在广告的设计上主要突出xx女子医院的优点，体现出与同行业医院的差异化，附带告知xxx女子医院举办大型推广活动的时间地点以及具体的优惠项目。

2、人员配置：每个社区配一位专家及两到三位工作人员协助派发宣传单。注意人员的礼仪规范和统一着装。

3、社区推广数量：计划做5--10个社区。

4、社区推广时间：2006年7月下旬——9月中旬。

六、活动推广

为了更好地达到xxx女子医院在无锡女性疾病治疗行业的品牌树立、提高知名度，我们准备实施多个大型活动，目的是为了使xxx女子医院逐渐成为无锡女性疾病治疗和关注女性健康行业的领头羊和常青树。

第三篇：女子医院市场营销策划整合方案

女子医院市场营销策划整合方案

一、市场分析

2007年1月1日开始实施新的《医疗广告管理办法》，民营医院将慢慢淡出广告营销策略，转为地面营销和活动营销，部分依赖广告存活的医院和门诊将面临严峻考验，这也是民营医院的一次“洗牌”。

当大部分的民营医院选择了地面营销和活动营销，我们也将面对激烈的竞争。如果我们能迅速占领市场、稳固市场，我们就会成为大赢家。

根据了解和分析，现在大部分的民营医院市场部名存实亡，有的只是一个简单的“协作部门”，没有真正起到“主导”作用。要把市场做大、做牢，市场部必须分工明确，工作细致、深入、连续，为客户提供个性化、差异化的服务。为此，我把市场部按市场业务需求，分为三大部分：体检中心、转诊中心、会员中心。

二、市场部设置

市场部按工作性质分为：体检中心、转诊中心、会员中心。

三、中心职责

体检中心：主要开展有偿体检和无偿体检两种。通过为客户提供个性化、差异化的有偿体检，提高经济效益；以普通无偿体检，宣传医院品牌形象，挖掘潜在客户。也可在这两种方式后，将体检客户发展为“医院会员”，成为医院潜在客户。

转诊中心：主要是对社区、企业医疗服务点，提供差异化、回报性转诊，特别推出“竞争对手”没有的服务项目；对大型国立医院，可实行个别医生公关的形式，开展回报性转诊；外地医疗机构的转诊主要倾向于手术项目上的回报性转诊。

会员中心：主要是采取会员营销的方式，将体检中心、转诊中心开发的客户发展为会员，并维护好会员关系，抓住回头客。也可直接发展新会员。

四、操作办法

（1）体检中心

体检中心针对不同的人群，提供不同的体检方案，特别是“竞争对手”开展不了的检测项目。

1、有偿体检

A、先电话后上门

体检中心配电话营销员2-3名，外线电话2-3部，对企业、酒店、娱乐场所，特别是金融、保险、电信，以及开发区内的厂矿，先以电话的形式进行一度公关，对有意向体检和没意向但没做过体检的单位，派业务进行二度公关。

B、公关

主要是通过公关，联合政府部门，以行政通知的形式，重点针对国企。

2、无偿体检

无偿体检主要用于品牌营销、社区开发等公益活动，通过无偿体检发掘新客户、潜在客户，并对其进行“会员卡营销”。

（2）转诊中心

以业务员上门公关的形式，提供差异化、回报性转诊，重点推出“竞争对手”开展不了的服务项目（检测项目、手术项目）；对国立医院也可尝试“个别医生公关”的形式。

（3）会员中心

会员制度的目的，就是为了留住客户成为回头客。针对不同的群体，推出不同的会员卡，提出有针对性的服务项目。主要有“学生卡”、“社区卡”、“贵宾卡”、“现金卡”。

五、市场宣传

市场宣传的目的，是为开发过的“市场”建立长期的联系，很多医院都在不断开发市场，各种手段琳琅满目，客户应接不暇，如果不建立长期的联系，就会被客户淡忘，前期做的开发就会功亏一篑，客户就会被别人夺走。

1、DM DM要有针对性，分三种： A、学生 B、转诊点 C、社区计生办

2、会员

客户回访系统

建立短信回访平台，对会员、转诊点负责人定期进行短信回访，主要内容为以下几点： A、医院最新营销活动 B、医院社会新闻 C、会员生日、节日问候 D、健康提醒

医院市场营销策划案

性病、肝病、妇科等项目没有任何显著产品特性区别。医院的技术实力也难以开发出不可能被竞争对手迅速模仿的项目特性。

尚未建立一支专职营销组织和营销渠道。

医院的管理素质较低。

（二）机会：

在所有竞争对手中，没有一家有一个防御市场定位，因比，协和可以把恒博、津头、望州从它们占领的某些肝病、五官、前列腺等市场中挤出去，取而代之。

患者调查表明，大多数消费者都对肝病治疗的质量不满意。

南宁市的医疗市场中至今没有一家女子专科性质的医院，协和医院的妇科有望以权威形象出现在市场中，建议：把妇科改名为“协和医院女子专科”，增加乳腺诊疗设备、子宫肌瘤诊疗设备、不孕症诊疗设备等，产生规模优势效应。另外争取把本地的人流市场占有较大份额。

肝病市场由于治疗信誉的下降逐渐呈衰退趋势，对本项目的宣传包装尤为重要，可配合学术交流活动提升肝病项目的品牌效应。

建立专业的营销队伍和营销渠道。社区健康教育和社区家庭医疗服务是培养忠诚客户的有效方式，设制VIP医疗卡、健康护照等促销手段，通过健康体检等塑造医院品牌和患者中的知名度、美誉度、忠诚度。

建立社区医疗网络。由于社区医疗门诊也面临着可怕的激烈竞争，因此它们也乐于接受任何能给它们竞争优势的计划，只要是有利于竞争的任阿计划它们都会作出积极的反应。

八、宣传策略：

医院宣传是指医院为树立社会形象、扩大社会影响而采取的专门性或功能性行为。在医疗市场环境下，宣传工作在医院发展中具有越来越重要的地位。一般情况下，医院宣传采取媒体宣传和人际传播两种方式。由于媒体宣传具有广泛性、及时性、高效性和较强的渗透性，得到许多民营医院经营管理者的普遍重视，在媒体宣传方面也进行了一系列有益的探索。

8．1媒体宣传的内容

营利性医疗机构一贯重视利用大众传播媒体进行医院宣传。回顾几年来其他公司医院宣传工作的实践，媒体宣传在整个医院宣传工作中占有主导地位，其主要内容有六个方面。

8．1．1医院经营管理概况

对医院发生的重大事件及时进行报道，让社会公众和患者了解医院的经营思想、管理动态、医院发展过程中的具有里程碑意义的重大事件，目的是拉近医院与患者之间距离，获得社会各界人士的广泛支持。通过报道医院的经营方针、工作思路、服务措施、技术动态、让病人了解医院优质医疗服务的具体措施，即将推出的新措举，方便患者就诊。同时，让病人见证医院逐步发展和壮大过程，增强医院与社会公众的亲和力。譬如，医院成立健康体检中心的事件进行系列报道，将会引起社会的普遍关注。吸引许多工厂、单位和个人很快前来联系体检事宜，既满足了人们对医疗保健服务的新需求，也给医院带来了更多的顾客，一举两得。

8．1．2专家（人物）推介

大张旗鼓地将院内医学专家向社会推介，有利于扩大专家知名度，提高医院的声誉，方便患者就医。为了宣传本院的医疗专家，医院特地将院内一百多位专家的介绍张贴在医院正门最显眼的位置，并在各科室以专栏的形式，详细介绍全体医务人员基本情况。此外，通过各种印刷和电声媒体，定期介绍知名专家以及有奖评选活动，让广大市民充分了解我院不同专业医疗专家的情况。在这方面，我们通常采用的方式有：报刊的人物访谈和典型案例报道、专业科普知识广播讲座、电视专题节目、申办各种学术会议并安排学术报告、互联网站介绍或答疑、专家电话咨询、组织义诊等。通过这种方式，扩大专家的知名度，方便群众联系就诊。

8．1．3技术动态

及时对院内开展的高、新、尖技术项目（相对本地区而言）进行报道，有利于百姓充分了解医院的技术力量，吸引更多的病人前来就医，在为患者排忧解难的同时，提升医院的技术形象。比如，医院将开展微创手术这仪项目，初期病人量并不会太大。为此，我们可以通过系列专题的方式对已开展的各类微创手术进行跟踪报道，让广大市民充分了解微创手术创伤小、痛苦少、恢复快和美容等特点。与此同时，医院还在本地区举办学术会议讲座，如微创学习讲座，让镇区医院充分了解我院微创手术水平。这些措施起到立竿见影的效果，并使微创手术很快打开局面，并在本地区形成相当的影响。

8．1．4科普知识

随着社会经济发展和生活水平的提高，公众普遍重视疾病预防和自我保健，并希望掌握更多的医疗保健知识。为此，我们专门组织院内专家，根据季节、地域、职业、以及疾病流行等特点，通过多种媒体，如社区宣传、举办健康知识电视（录象）讲座、赠送科普手册、有奖知识问答、竞答等，适时向社会公众介绍疾病预防、康复、医疗保健的常识和科普知识，让社会公众充分感受到医院在关心他们的健康，无形中增进了医院与社会群体的亲近感。此外，我们还通过调查问卷，了解广大患者对医疗保健知识的实际需要，定期在多功能厅举办各种医学科普知识讲座，比如：如何看两对半检查单？大、小三阳患者应注意什么？糖尿病患者的自我保健，高血压患者的注意事项等等。针对本地区制造企业多、年轻女性多的特点，医院还有计划地组织专家组，深入到社区进行健康知识讲座。如：心脏病的急救处理，妇科保健常识等。据统计，有相当一部分患者是通过参加专家的科普知识讲座后，认识医院医务人员，并成为医院忠诚顾客的。

8．1．5技术设备与服务设施

对医院拥有的高档设备设施进行介绍，是向社会展示医院技术实力的一种行之有效的方式。毫无疑问，先进的医疗设备有良好的服务设施是提供优质医疗保健服务的基础和保障，在一定程度上反映出医院的人才素质、技术实力、能开展的医疗项目和服务质量。通过对设备设施的介绍，增加社会公众和患者对医院的信任感。

8．1．6医德医风建设

医德医风问题一直是社会公众关注的敏感问题。作为一家民营医院，我院特别注重医德医风建设，把它作为医院生存和发展的生命线。通过大力宣传“病人第一，质量第一，信誉第一”的办院宗旨，“接一位病人，献一份爱心”的人道主义精神，医德医风建设中的具体做法、措施以及生动感人的先进事迹，对扭转市民心目中存在的对民营医院的一些偏见起到了很好的作用。针对严禁收受红包的规定，我们还专门设立投诉意见信箱，发动群众对医务人员的医德医风进行监督。此外，我们还通过公告栏的形式，将患者褒奖医护人员优质服务和廉洁行医行为的表扬信、感谢信张贴公布。对典型事迹进行连续报道和大规模的宣传，以引起社会的广泛关注。

8．2媒体宣传的方式

8．2．1电声媒体

电视、广播是与老百姓日常生活关系最为密切的大众媒体。建院初期，我们可以与电视台合作创办了系列专题节目《协和名医之窗》。该专题由医院组织院内知名专家，以群众喜闻乐见的方式，详细讲解防病治病知识，让市民了解常见疾病、多发病的预防、治疗和愈后等事宜。《协和名医之窗》栏目作为市电视台普及医疗健康知识的首次尝试，获得了市民的广泛关注。此外，我院还通过广播电台、电视台的社会经纬、新闻联播、专题采访、科普知识讲座、系列节目等栏目进行宣传。在增强群众医疗保健意识，树立医院品牌方面，发挥了积极的作用。

8．2．2印刷媒体

印刷媒体是进行医院宣传的重要形式。多年来，我们先后通过报纸、杂志、其他印刷品等印刷媒体介绍医院的人才、设备、技术、服务和医院的发展动态。在我市的主流媒体——《南国早报》上，以新闻、科普、专版、消息、通讯等形式介绍医院。我们可与报社合作开辟《协和健康之路》等栏目。通过这个栏目，全方位宣传医院的各个学科、专业的人才、设备和技术，推出医院新开展的新技术、新项目，为患者的就医提供科学合理的指导和建议。此外，医院自身也定期编辑出版《协和医讯》，免费派送到千家万户。

8．2．3互联网站

互联网的迅速发展，为医院宣传提供了一个新的窗口。我院网站主要开设《医疗咨询》、《医院管理论坛》、《人才招聘》等特色栏目。其中《医疗咨询》栏目将会在本地区产生巨大的影响力。该栏目既宣传了院内专家，也吸引了一部分病人。《医院管理论坛》将是我院与医院内外相互交流、共同提高经营管理水平提供了良好的平台。同时，它还有助于提高广大网民对协和医院的认识，使协和医院得到更多的理解和支持。网站开辟《人才招聘》后，将会吸引许多医学人才通过网站应聘。

8．3其他方式

我院其他宣传方式主要有：电子显示屏、健康宣传手册、宣传专栏等。电子显示屏通过滚动方式，以通俗易懂的语言和充满趣味的方式介绍收费标准、特色专科、各科专家、开展的新技术新业务、服务新举措等。健康宣传手册主要介绍医院基本概况、就诊流程、住院须知、常见病多发病的基本知识等，供患者免费索取，方便患者就医。手册体现了医院对患者的切身关照，同时也给医院创造了良好的社会效益，为医院留住了更多的回头客。此外，医院的各个科室都有自己的宣传专栏，内容由科室灵活安排，定期更新。某些重点专科就可以利用本科的宣传专栏定时发布简报，以图文并茂的方式形象地介绍科室最新开展的新技术，取得很好的宣传效果。

8．4协和医院宣传工作的几点建议

宣传工作在医院发展中的作用越来越重要，这是广大医院管理者的共识。民营医院必须不断适应医疗市场环境，才能求得生存和发展。因此，宣传工作的重要性更加突出。我们认为，有效发挥宣传工作在民营医院发展中的作用，应注意五个方面的问题。

8．4．1重视宣传工作，建立规范化的宣传工作制度

在医疗市场条件下，宣传工作是一种非常重要的营销手段。因此，协和医院必须把宣传工作当作医院的常规工作，建立规范化的宣传工作制度。医院领导应特别重视宣传工作，成立负责宣传工作的、由各临床科室参加的专门机构，在职能部门设立专职人员，并在各科室选派兼职宣传员。同时，还制订了宣传工作制度，并将宣传工作作为科室管理干部业绩考评的重要指标，使我院宣传工作有了正确的方向和规范化的制度保障。

8．4．2宣传内容要体现服务大众的宗旨

医院宣传的对象是广大市民。因此，只有提供他们所需要的，而且能够看得懂的宣传内容，才能达到宣传的目的。为此，我们特别注意宣传内容的选择。同时，一直强调宣传内容的表达方式，用通俗易懂的语言（或画面），根据人群特征、季节时令、流行病学状况等，为老百姓讲解他们需要的知识。

8．4．3宣传的形式要多样化

当今时代是一个信息爆炸的时代，要想使医院的宣传材料在多如牛毛的信息中脱颖而出，吸引宣传客体的注意力，就必须把握读者的阅读心理。除了在内容上下工夫以外，还要注意形式多样化，主题鲜明，风格独特，形象生动，群众喜闻乐见，最好能有视觉、听觉上的冲击感，-----广告的形式设计必须美观、独特，以激发宣传对象的兴趣。

8．4．4讲究科学的宣传方法

医院宣传是一门科学，因此要讲究宣传方法。一方面，要讲究宣传时机，宣传要有针对性，要顾及受众的心理。在同时利用多种方式进行宣传时，要注意相互之间的协调性和一致性，产生累积效应和叠加效应。此外，要特别注意媒体宣传与医疗服务（即人际传播）、院内其他宣传的相互配合。另一方面，做好宣传的后续工作，反馈宣传效果，以详细准确的统计资料进行分析和评估，以便改正与提高。

九、主要行动：

目前有两个需要澄清的问题。第一，它必须建立一个既有顾客又有渠道的防御市场定位。第二，它必须提高价格以恢复到原有的利润率水平。

医院的市场营销计划将以建立一个更强的防御市场定位为中心。对顾客来说，主要通过大大地改善就医的信息渠道、增加对该项疾病的认识来满足他们的需要；以开展独一无二的促销运动为重点来满足他们的需要。明年，协和医院的市场定位应该有所改观，使之成为提高营业额、价格与利润的基础。

协和医院应当执行这一主要行动，其策略如下：

①向消费者提高知名度和增加对协和医院的支持：

制定详细的广告促销计划，根据不同时期的特殊性每月开展一次促销活动，发放医疗卡等。

编写易于理解的《疾病防治手册》及其他社区宣传材料。

②建立专职的营销组织，负责争取社区医疗点、健康教育机构对协和医院的支持：

执行对患者消费折扣的计划。

通过健康教育建立患者对医院的信任。

制定一份社区宣传计划，包括社区教育的内容和时间安排。

对有业绩的社区医疗点进行激励。

举办一些面对患者的学术交流会议。

九、次要行动

借鉴其他行业的OEM方式，联系一批有影响的专家和机构，提升协和品牌。

尽快建立自己的网站。

十、市场定位表述

协和是一家大专科、小综合性质的医疗机构。它将以妇科、性病、肝病、肛肠外科等数种有特色的竞争项目进入南宁医疗市场。

十一、策略

①《疾病防治手册》。委托医院各科专家及企划部一道编制一份新的《疾病防治手册》。为了使患者容易理解，将对各社区医疗服务及健康教育的方式、时间、地点做出说明。这些更新正在进行当中，它将和院报一起发送到各个关系社区。

②设计健康体检套餐及赠送爱心卡，对健康体检人员及社区医疗网络人员实行折扣。在医院营销组织建立后，制定出详细折扣计划。

③营销人员培训。对营销人员的培训将从12月1日开始直到要进行新的促销活动为止。

④开设24小时热线电话。与患者讨论有关医疗服务质量的问题。

⑤营销管理策略。对医生的活动安排包括如下将要执行的策略：

在每次促销活动之前，企划部将通知各科室医生。

凡在开拓社区医疗市场有良好业绩的医生及营销人员将获得特殊奖励。

每位推销员都将附带一盒健康讲座录像带，这盒录像带中录有患者对协和表现出的极大兴趣及反应强烈的内容。这一录像内容播放给医生看。

医院还将编制和印刷一些院报及其他宣传材料，以便于医生和营销人员将它们发给潜在患者。

院内走廊及多功能厅的陈设。设将委托一家广告代理商设计制作。陈设将有录像机及宣传图片，最大限度地利用楼层空间，以充分吸引患者的注意，使患者顾客从任何角度都能看到。

⑥展示宣传活动。这一活动将在每一社区组织进行。这些突袭宣传活动包括反复播放录像和他们对协和表现出的极大兴趣，以及对新技术疗效的强烈反响。录像中还将播放健康教育讲座等内容。

⑦促销活动广告。企划部应制定出每个时期的促销活动计划和详细内容。

⑧公共关系。医院举办的所有促狭活动都应该和相关的政府部门、媒体等联合举办并与之建立良好的关系。

⑨刺激潜在消费者---健康教育计划。其具体内容包括：

在激励活动期内，患者将获得更优惠的医疗服务。

营销人员包括医生将根据业绩提取额外报酬。

管理人员将于星期六和星期天带着宣传录像在社区工作。

十二、价值链的敏感性分析

在市场导入期过后，预计协和医院的营业额将在南宁市医疗消费市场成长率为12％的市场上以年10％以上的速度增长。显然，今年计划要求增长率超过市场成长率2倍，以尽快进入市场。但机遇与风险共存？它的生意究竟在哪里呢？

其实协和应该能够实现它今年的目标。这是因为：

我们了解到，明年的医疗市场将不太可能出现新的竞争对手，现有的竞争对手的营销策略基本沿袭了以往模式，其所拥有的市场份额将会出现下降趋势；协和医院营销策划的范围和质量将明显优于竞争对手，而不仅仅是单一的平面硬性广告和呆板的会诊、优惠之类落后的促销方式；所采取的一切措施将把：

1、性病市场的份额争取到到40%左右；

2、肝病市场的35%以上；

3、无痛人流的10%左右（每年3000人次）；

4、不孕不育市场的10%（2500人次）左右；

5、肛肠外科的营业额将在300万以上；（耳鼻喉疾病不详）

6、综合科室的业绩可以通过社区医疗网点及健康教育、家庭病床、健康体检、老年病住院等方式提高市场份额；另外，子宫肌瘤、胆结石、乳腺增生等外科疾病也可以适当增加收入。（注：南宁市人口140万，加上7个县共610万人。市区内医技人员约1.5万人，市内流动人口40--60万。全市医疗消费约3.亿人民币。现有三级医院14家、二级医院13家、一级医院14家。市内医技卫生人员与总人口之比为15：1000人（每千人拥有医生的比例：2.7：1000）。已超出西方国家的比例，呈过剩状态。

妇科患病率为37.3%；

产妇住院全市每年2万人左右；

人流3万人以上；

不孕不育每年新增人数约为3000—5000人次；共约2.5万人次:

肝炎病毒携带者：约15万人，3%的发病率，约有4—5万人。铁路医院共收治病人约6000--8000人次，仍有相当大的市场空间。

糖尿病按照3%的比例，约为4.5万人;

神经衰弱（精神疾病）的比例为1.56%，约1.5万人左右；

胆结石的发病率约10%--30%，按最低数字计算，约有10万人左右，多发于女性；

性功能障碍患者（ED）的发病率约占成年男性的20%以上，市内约4万人左右。）

由上述数据可以看出，除几个传统专科项目外，杂症的市场需求量也相当可观，通过社区服务、健康教育等方式可争取一定的市场份额，对其中有潜在竞争力的项目可作为特色专科进行操作

第四篇：裙楼商铺市场定位与推广策略分析

一、项目基本概况

××花园位于＊＊中心城龙城大道与龙福路交汇处，总占地面积５万平方米，总建筑面积11万平方米，共分四期开发，目前一、二期已入伙。其裙楼商铺计有35间，总面积约1944.35平方米，商铺目前基本上空置。

二、项目的swot分析

虽然本项目地段位置较为优越，但现实又存在着一些影响项

目形象的因素，以至裙楼商铺目前处于滞销状态。所以我们只有充分认识到该项目的优缺点，并充分发挥其的优势，才是本项目在后期的营销过程中制胜的关键所在。

（一）优势点（s）：

1、项目当前交通较为便利，地处龙城大道与龙福路交汇处；

2、项目地处＊＊中心城一级黄金旺地，发展前景看好；

3、本项目目前为现楼，满足部分自用型商家即买即用的需求，降低购买者的置业风险；

4、商铺层高5.4米，设有夹层，可融合商铺、仓储、家居为一体；

5、项目开发商母公司城建集团在深圳具有一定的知名度，对项目的推广具有一定的优势；

◆发挥优势：

a、在项目裙楼的运作过程中，充分渲染项目的区位优势、交通的便利；

b、在项目裙楼的运作过程中，强调该区域的发展前景和由此带来的商机；

c、在项目的推广时，利用城建集团的品牌优势，增加置业者与投资者的信心；好范文版权所有

（二）局限性（w）

1、项目所处地段目前人气不旺，尚不具备以人气带动商铺销售的条件；

2、本项目周边是长着茅草的待开发地块，因而显得较为荒凉，对发展商业略为不足；

3、该项目以建成多时，但裙楼商铺一直滞销，造成一定的负面影响；、项目裙楼商铺缺乏整体形象定位，主题不鲜明；

5、项目裙楼商铺规模不大，不利于整体推广；

◆解决方法：

（1）重新对裙楼商铺进行市场定位，明确目标客户；

（2）确定经营主题，从而以有特色的经营方向带动商铺的销售；

（3）加大推广力度，扩大商铺的暴光率与市场知名度；

（4）设立部分“免息分期付款方式”，降低购房者的置业门槛，吸引其入市；

（三）机会点（o）

1、区位优势的发挥，辐射周边地区；

2、随着周边各大住宅小区相继建成与入伙，将带动周边的人气，从而带动裙楼商铺的销售；

3、中国的入世，推动经济的发展，商业物业前景看好；

（四）威胁点（t）

1、周边现推向市场的欧景城裙楼商铺、碧湖花园商铺等商业物业较多，形成很大的竞争力与市场压力；

2、碧湖康馨园空置的裙楼商铺，从而形成直接的竞争；

三、商业模式分析：

就目前的商业模式来看，主要有三种：一是综合性商业模式，二是主题性商业模式，三是专业性商业模式。

（一）综合性商业模式

这一模式奉行的是购物、休闲通吃，衣、食、住行一条龙服务。商场内行业种类众多、品牌芜杂、档次齐备，可以满足任一层次消费者的任一生活需求，并且在购物的同时能够进行饮食、品茗等休闲活动，拉动场内群体消费。从这一个角度去分析，此种模式似乎能够以全面网络住所有的消费者，而且聚人气、提消费，应该是理想的商场模式。但是，实际上这以模式已经在全球的经济态势里遭遇了严峻考验，中国亦不例外，而且越是类似于深圳这样的经济发达地区，这一模式所表现出来的老旧之态就越明显，所面临的危机就越大。

究其因，在于品牌市场的进一步细分，消费者的需求不断的向个性化发展，使得任何全面式的经营都失去了销售点的深化机会。不仅仅是因为不愿意，而是因为以目前的商业品种、品牌发展速度，没有任何一个商场的规模能够全部承载得下。在每一次割舍之间，都失去了一部分客户的青睐，从而使之在与各行业专业市场的直接竞争中失去了一条又一条的阵线。时至今日，电子通讯、家电家私、大众服装，都已纷纷淡出各大综合卖场。近两年以来，各名牌综合商场的整体销售额持续萎缩，尤其是自去年下半年开始，深圳各大有名望的商场，均只有食品超市仍然维持人销两旺的局面，其余品种的同比额度全面下降。面对这样一种形势，大的品牌商场利用早期积累的财力与知名度，采取了圈地扩张、活动造势的手法，力求站稳脚跟，在市场重新洗牌之前充实内力，再谋求变革性的发展。而中、小型的综合商场虽然明知危机在即，但由于实力的原因，在目前除了苦苦支撑之外，也无其他应变之法。

这种综合性商业模式适合于大规模的裙楼商场和大型纯商业物业，对于本项目的裙楼商铺从设计上、规模上都不适合发展综合商场。

（二）主题性商业模式

主题的确定范围很广，无论是从文化层次还是人群分类亦或商品档次等任何一个角度去发挥，都能找到相应主题

。然后以该主题为核心以及规则，展开经营。比如女人世界、男人世界、儿童世界，就是以人群分类为主题，围绕某一类人群的用品，这一特定范围对品种、品牌进行筛选、过滤，进行有针对性的经营。

这类模式与其它商业模式相比，主要在于目标客户群以及满足需求上的区别。它不局限于某以个行业，在商品种类上不具备占绝对优势的市场平台，但它的目标客

户群却是一定的，或是某一文化层次、或是某一性别、或是某一经济群体，等等。对于这些群体来说，主题商场能够尽可能的满足他们的异质化需求和个性化心理诉求，针对性强。

但由于这种商业模式针对性强的负面影响，客户范围窄，未来发展前景难以预料，市场风险相对较高。并且这种商业模式要求：

⑴规模化，主题经营独占面积庞大，与本项目规模不匹配；

⑵规范化，主题经营从管理到经营行为都比较规范，甚至进行网络运作，所涉及成本高昂、费用巨大。

⑶租金低廉，主题商场通常以较低租金吸纳商家聚集入场的经营，这对投资者说是最不愿意看到的情况，于本项目销售也不利。

所以，这种商业模式也不适合本项目的群楼商铺。

（三）专业性商业模式

这一类型商业以某一行业为主要依托，加深品牌与档次的细分，集中力量满足全体消费者的某一种特定需求，尤其是个性化、异质化的心理诉求。如深圳有名的中电信息时代广场，就是借电子科技、通讯产品的市场风云之势，在华强北这个大的商圈背景下站稳了脚跟；再比如顺电家居广场，以家电市场为主要平台，全力揽括行业内的品牌精英，加大消费者的选择余地，力求做到使每个想买家电的消费者都不会转投其他商场的怀抱。

这类商业模式的优势就在于针对性强，专业化程度高。某一行业的发展将直接影响到该行业专业市场的经营能力与盈利空间。所以，对于目前＊＊蓬勃发展的房地产，它必将带动其他相关行业的蓬勃发展，如建材业、装饰材料业等的发展。因此，对于××花园的商铺，发展装饰材料专业性商业模式较为可行。

四、项目整体定位

（一）项目的经营业态定位——装饰材料专业商业模式

基于上面对本项目的swot分析及各种商业模式的分析，并结合我司对该片区的调查分析，同时综合我司在该片区及以往的操盘经验，我司建议对该项目重新进行市场定位，确定商铺的经营主题，明确商铺的经营方向，从而带动商铺的销售。

本项目位于＊＊中心城，龙城大道与龙福路交汇处，从地理位置这一角度来看，目前地段繁华程度不够，项目裙楼商铺规模不够大，结合商铺成功运作模式的分析，我司建议将本项目裙楼商场定位为装饰材料一条街。

a、标榜＊＊中心城首个专业装饰材料一条街，为该区域树立起第一面旗帜。

b、这样定位的优势

a.为客户规避市场风险，坚定投资信心，增加销售热度。因为这样定位，可以减少与直接竞争对手（如碧湖花园商铺、碧湖康馨居商铺）的接触面。目前，无论是碧湖康馨居、碧湖花园的群楼商铺，还是紫薇花园的群楼商铺，都以满足消费者的日常生活需求为突破口，且目前空置量较大，如果本项目的群楼商铺雷同于周边其他项目，必将增加市场的压力，加剧市场竞争。在这方面，本项目明显处于不利地位；

b.有深厚的市场容量：我们的这个定位就目前情况，＊＊的房地产蓬勃发展将带动装饰业的发展，并且本项目周边在建或在售的楼盘较多，这些楼盘入伙后对装饰材料的需求量较大；

c.目前在该区域专业的装饰材料街（城）较少，有着很大的发展空间；

d.项目周边虽人气不旺，但交通条件较为理想，且商铺前面步行道空间较大，满足发展装饰材料业的硬件需要；

e.良好的市场操作性：我们的这一定位，是基于详细的市场市场调查和商战实例整合出来的，有良好的前瞻性。同时，我们在定位的过程中，逐渐赋予和加深了它所包容的内涵，并准备一套有逻辑、有秩序的销售、促销准备活动。

（二）价格定位

房地产租金是售价的晴雨表，租赁市场的行情直接反映了供求关系，售价曲线与租赁价格曲线是同步变化的，租赁价格是售价的真实反映，租赁市场是房地产市场的真实体现，以收益价格对商业价格进行评估，收益价格对物业使用者和投资者都是一个基本的心理预期价格。

根据调查区域内商业物业的租金情况，该区域商业物业的租金水平一般在25-90元/m2月之间，通过对本地段的商业分析，本地段街铺的平均租金为60元/m2。

a、确定年收益：60元/m2月×1m2×12=720元；

b、确定还原利率：我们采用中国人民银行一年期存款利率综合物价上涨因素和风险系数取还原利率为8

c、使用年限：70年

d、收益价格确定

运用公式：

v＝a/r×[1-1/(1 r)n]

式中v：房地产的价格

a：房地产年纯收益

r：还原利率

n：未来可取得收益的年限

可测算出本项目裙楼商铺的平均售价为8000元/m

2从上面的价格分析，并结合目前的市场状况，我司建议××花园群楼的商铺均价在8000-8200元/m2。

（三）客户定位

购买本项目商铺的客户主要有以下几类：

(1)本区域的商铺投资者或装饰材料经营者；

(2)看好本区域装饰材料业发展前景的其他投资者或经营者；

(3)经营知名装饰材料品牌的加盟者或连锁店；

(4)一些为设立办事处的装饰公司；

五、营销推广策略好范文版权所有

（一）推广主题

基于以上的分析及本项目的定位，并结合目前商业物业市场的实际情况，在项目的推广宣传时，主要围绕下面几个方面进行：

1、宣传本项目裙楼商铺为龙城专业建筑装饰材料一条街，突出其市场的发展前景及投资价值；

2、宣传该区域房地产的蓬勃发展，必将带动装饰业与装饰材料业的长足发展，从而带出投资该商铺的的发展前景与潜力；

3、交通便捷：本项目位于龙城大道与龙福路交汇处，交通条件较为便捷，且商铺前面的步行道空间较大，对发展装饰材料业极具潜力；

4、由于本商铺层较高，并设有夹层，可集商铺、仓储、家居为一体，所以，在宣传时可突出“卖一层送一层”的优势。

(二)项目形象包装

1、主题广告主导语：

项目目前无主题广告主导语，广告诉求不明显，我司建议以“××花园专业装饰材料一条街”为主题，进行广告诉求；

2、项目导视系统

目前项目的导视系统表现手法不理想，未能将本项目的形象及主题表现出来，反而产生负面影响，建议在面向龙城大道的裙楼上悬挂条幅，并在深惠公路与龙城大道等客流量多的地方设导视牌；

3、现场包装

1）条幅：

目前项目现场的条幅广告几乎没有，无法引起客户的关注。实际上条幅广告是项目最快，费用最省的广告形式之一。建议条幅广告重点在深惠公路与龙城大道交汇处及项目群楼楼体上，挂出“××花园专业装饰材料一条街隆重发售”、“××花园专业装饰材料一条街优惠招租”及租售热线等内容的条幅，2）道旗：

为营造现场气氛，引起人们的关注，吸引更多的人气，我司建议在深惠公路与龙城大道上布设道旗，道旗内容以发布××花园裙楼装饰材料一条街租售的信息为主，如“龙城装饰材料街——××花园裙楼商铺”“城龙铺王，一铺富三代”、“城龙装饰材料街，商家投资的潜力股”“××花园商铺，低风险高回报”等等。

（三）总体宣传策略月供款

单张建议板开数可选择8k或16k双面制作数量1000份。

四）销售策略

1）“以租金代首期”销售策略

这是针对一些对未来商铺价格走势把握不定的商家所采取的销售策略，租用本项目商铺的客户在一年或两年内决定购买的，采用已缴付的一定期限内的租金可作为购买单位的首期款，刺激租户的消费心理，促使他们由租客变业主，消化一部分面积。

2）推出“首期两成，三成免息分期付款”促销方案

为降低置业门槛，建议在付款方式上，提供十年，五成按揭；并且在宣传上，推出“首期两成”促销方案，其余三成在两年（或一年）内免息分期付清，降低业主置业门槛，引起大量消费者的关注，从而达到促销的目的；

3）推出品牌商家进驻优惠策略

品牌商家的品牌效应能给投资者及经营者增强置业的信心，从而有力地促进销售，所以，我司建议，对于有意进驻的品牌装饰材料商及装饰公司设立办事处，在售价或租金上给予一定比例的优惠，如在售价上给予一定的折扣或在租金上给予3个月或半年的免租期，利用其品牌效应来带动其它商铺的发售与招租；

4）“客户领袖”奖励计划

针对目前裙楼商铺人气不足，为达到带动人气，我司建议对此推行“客户领袖奖励计划”，凡已认购的客户若能带领其它客户，进行认购并成交者，发展商将按所规定的标准奖励予领袖客户，如按其所购买的商铺以2的优惠价奖励.5）低开高走，分期销售

以低价入市，利用羊群心理制造抢购热销的气氛；然后视市场反应，逐步提高售价，迫使客户迅速作出选择的决定；

6)针对目标客户采用dm策略

对于一些目标客户，我司将通过直邮（dm）或直接派人上门向各商家派发单张、海报等方式将有关资料传给客户，争取他们成为××花园裙楼商铺的业主或租户

《裙楼商铺市场定位与推广策略分析》

第五篇：裙楼商铺市场定位与推广策略分析

裙楼商铺市场定位与推广策略分析

一、项目基本概况

**花园位于＊＊中心城龙城大道与龙福路交汇处，总占地面积５万平方米，总建筑面积11万平方米，共分四期开发，目前一、二期已入伙。其裙楼商铺计有35间，总面积约1944.35平方米，商铺目前基本上空置。

二、项目的SWOT分析

虽然本项目地段位置较为优越，但现实又存在着一些影响项目形象的因素，以至裙楼商铺目前处于滞销状态。所以我们只有充分认识到该项目的优缺点，并充分发挥其的优势，才是本项目在后期的营销过程中制胜的关键所在。

（一）优势点（S）：

1、项目当前交通较为便利，地处龙城大道与龙福路交汇处；

2、项目地处＊＊中心城一级黄金旺地，发展前景看好；

3、本项目目前为现楼，满足部分自用型商家即买即用的需求，降低购买者的置业风险；

4、商铺层高5.4米，设有夹层，可融合商铺、仓储、家居为一体；

5、项目开发商母公司城建集团在深圳具有一定的知名度，对项目的推广具有一定的优势；

◆发挥优势：

A、在项目裙楼的运作过程中，充分渲染项目的区位优势、交通的便利；

B、在项目裙楼的运作过程中，强调该区域的发展前景和由此带来的商机；

C、在项目的推广时，利用城建集团的品牌优势，增加置业者与投资者的信心；

（二）局限性（W）

1、项目所处地段目前人气不旺，尚不具备以人气带动商铺销售的条件；

2、本项目周边是长着茅草的待开发地块，因而显得较为荒凉，对发展商业略为不足；

3、该项目以建成多时，但裙楼商铺一直滞销，造成一定的负面影响；、项目裙楼商铺缺乏整体形象定位，主题不鲜明；

5、项目裙楼商铺规模不大，不利于整体推广；

◆解决方法：

（1）重新对裙楼商铺进行市场定位，明确目标客户；

（2）确定经营主题，从而以有特色的经营方向带动商铺的销售；

（3）加大推广力度，扩大商铺的暴光率与市场知名度；

（4）设立部分“免息分期付款方式”，降低购房者的置业门槛，吸引其入市；

（三）机会点（O）

1、区位优势的发挥，辐射周边地区；

2、随着周边各大住宅小区相继建成与入伙，将带动周边的人气，从而带动裙楼商铺的销售；

3、中国的入世，推动经济的发展，商业物业前景看好；

（四）威胁点（T）

1、周边现推向市场的欧景城裙楼商铺、碧湖花园商铺等商业物业较多，形成很大的竞争力与市场压力；

2、碧湖康馨园空置的裙楼商铺，从而形成直接的竞争；

三、商业模式分析：

就目前的商业模式来看，主要有三种：一是综合性商业模式，二是主题性商业模式，三是专业性商业模式。

（一）综合性商业模式

这一模式奉行的是购物、休闲通吃，衣、食、住行一条龙服务。商场内行业种类众多、品牌芜杂、档次齐备，可以满足任一层次消费者的任一生活需求，并且在购物的同时能够进行饮食、品茗等休闲活动，拉动场内群体消费。从这一个角度去分析，此种模式似乎能够以全面网络住所有的消费者，而且聚人气、提消费，应该是理想的商场模式。但是，实际上这以模式已经在全球的经济态势里遭遇了严峻考验，中国亦不例外，而且越是类似于深圳这样的经济发达地区，这一模式所表现出来的老旧之态就越明显，所面临的危机就越大。

究其因，在于品牌市场的进一步细分，消费者的需求不断的向个性化发展，使得任何全面式的经营都失去了销售点的深化机会。不仅仅是因为不愿意，而是因为以目前的商业品种、品牌发展速度，没有任何一个商场的规模能够全部承载得下。在每一次割舍之间，都失去了一部分客户的青睐，从而使之在与各行业专业市场的直接竞争中失去了一条又一条的阵线。时至今日，电子通讯、家电家私、大众服装，都已纷纷淡出各大综合卖场。近两年以来，各名牌综合商场的整体销售额持续萎缩，尤其是自去年下半年开始，深圳各大有名望的商场，均只有食品超市仍然维持人销两旺的局面，其余品种的同比额度全面下降。面对这样一种形势，大的品牌商场利用早期积累的财力与知名度，采取了圈地扩张、活动造势的手法，力求站稳脚跟，在市场重新洗牌之前充实内力，再谋求变革性的发展。而中、小型的综合商场虽然明知危机在即，但由于实力的原因，在目前除了苦苦支撑之外，也无其他应变之法。

这种综合性商业模式适合于大规模的裙楼商场和大型纯商业物业，对于本项目的裙楼商铺从设计上、规模上都不适合发展综合商场。

（二）主题性商业模式

主题的确定范围很广，无论是从文化层次还是人群分类亦或商品档次等任何一个角度去发挥，都能找到相应主题。然后以该主题为核心以及规则，展开经营。比如女人世界、男人世界、儿童世界，就是以人群分类为主题，围绕某一类人群的用品，这一特定范围对品种、品牌进行筛选、过滤，进行有针对性的经营。

这类模式与其它商业模式相比，主要在于目标客户群以及满足需求上的区别。它不局限于某以个行业，在商品种类上不具备占绝对优势的市场平台，但它的目标客户群却是一定的，或是某一文化层次、或是某一性别、或是某一经济群体，等等。对于这些群体来说，主题商场能够尽可能的满足他们的异质化需求和个性化心理诉求，针对性强。

但由于这种商业模式针对性强的负面影响，客户范围窄，未来发展前景难以预料，市场风险相对较高。并且这种商业模式要求：

⑴ 规模化，主题经营独占面积庞大，与本项目规模不匹配；

⑵ 规范化，主题经营从管理到经营行为都比较规范，甚至进行网络运作，所涉及成本高昂、费用巨大。

⑶ 租金低廉，主题商场通常以较低租金吸纳商家聚集入场的经营，这对投资者说是最不愿意看到的情况，于本项目销售也不利。

所以，这种商业模式也不适合本项目的群楼商铺。

（三）专业性商业模式

这一类型商业以某一行业为主要依托，加深品牌与档次的细分，集中力量满足全体消费者的某一种特定需求，尤其是个性化、异质化的心理诉求。如深圳有名的中电信息时代广场，就是借电子科技、通讯产品的市场风云之势，在华强北这个大的商圈背景下站稳了脚跟；再比如顺电家居广场，以家电市场为主要平台，全力揽括行业内的品牌精英，加大消费者的选择余地，力求做到使每个想买家电的消费者都不会转投其他商场的怀抱。

这类商业模式的优势就在于针对性强，专业化程度高。某一行业的发展将直接影响到该行业专业市场的经营能力与盈利空间。所以，对于目前＊＊蓬勃发展的房地产，它必将带动其他相关行业的蓬勃发展，如建材业、装饰材料业等的发展。因此，对于**花园的商铺，发展装饰材料专业性商业模式较为可行。

四、项目整体定位

（一）项目的经营业态定位——装饰材料专业商业模式

基于上面对本项目的SWOT分析及各种商业模式的分析，并结合我司对该片区的调查分析，同时综合我司在该片区及以往的操盘经验，我司建议对该项目重新进行市场定位，确定商铺的经营主题，明确商铺的经营方向，从而带动商铺的销售。

本项目位于＊＊中心城，龙城大道与龙福路交汇处，从地理位置这一角度来看，目前地段繁华程度不够，项目裙楼商铺规模不够大，结合商铺成功运作模式的分析，我司建议将本项目裙楼商场定位为装饰材料一条街。

A、标榜＊＊中心城首个专业装饰材料一条街，为该区域树立起第一面旗帜。

B、这样定位的优势

a.为客户规避市场风险，坚定投资信心，增加销售热度。因为这样定位，可以减少与直接竞争对手（如碧湖花园商铺、碧湖康馨居商铺）的接触面。目前，无论是碧湖康馨居、碧湖花园的群楼商铺，还是紫薇花园的群楼商铺，都以满足消费者的日常生活需求为突破口，且目前空置量较大，如果本项目的群楼商铺雷同于周边其他项目，必将增加市场的压力，加剧市场竞争。在这方面，本项目明显处于不利地位；

b.有深厚的市场容量：我们的这个定位就目前情况，＊＊的房地产蓬勃发展将带动装饰业的发展，并且本项目周边在建或在售的楼盘较多，这些楼盘入伙后对装饰材料的需求量较大；

c.目前在该区域专业的装饰材料街（城）较少，有着很大的发展空间；

d.项目周边虽人气不旺，但交通条件较为理想，且商铺前面步行道空间较大，满足发展装饰材料业的硬件需要；

e.良好的市场操作性：我们的这一定位，是基于详细的市场市场调查和商战实例整合出来的，有良好的前瞻性。同时，我们在定位的过程中，逐渐赋予和加深了它所包容的内涵，并准备一套有逻辑、有秩序的销售、促销准备活动。

（二）价格定位

房地产租金是售价的晴雨表，租赁市场的行情直接反映了供求关系，售价曲线与租赁价格曲线是同步变化的，租赁价格是售价的真实反映，租赁市场是房地产市场的真实体现，以收益价格对商业价格进行评估，收益价格对物业使用者和投资者都是一个基本的心理预期价格。

根据调查区域内商业物业的租金情况，该区域商业物业的租金水平一般在2590元/M2月之间，通过对本地段的商业分析，本地段街铺的平均租金为60元/M2。

a、确定年收益：60元/M2月×1 M2×12=720元；

b、确定还原利率：我们采用中国人民银行一年期存款利率综合物价上涨因素和风险系数取还原利率为8%

c、使用年限：70年

d、收益价格确定

运用公式：

V ＝a/r×11/(1+r)n

式中V：房地产的价格

a：房地产年纯收益

r：还原利率

n：未来可取得收益的年限

可测算出本项目裙楼商铺的平均售价为8000元/M

2从上面的价格分析，并结合目前的市场状况，我司建议**花园群楼的商铺均价在80008200元/M2。

（三）客户定位

购买本项目商铺的客户主要有以下几类：

(1)本区域的商铺投资者或装饰材料经营者；

(2)看好本区域装饰材料业发展前景的其他投资者或经营者；

(3)经营知名装饰材料品牌的加盟者或连锁店；

(4)一些为设立办事处的装饰公司；

五、营销推广策略

（一）推广主题

基于以上的分析及本项目的定位，并结合目前商业物业市场的实际情况，在项目的推广宣传时，主要围绕下面几个方面进行：

1、宣传本项目裙楼商铺为龙城专业建筑装饰材料一条街，突出其市场的发展前景及投资价值；

2、宣传该区域房地产的蓬勃发展，必将带动装饰业与装饰材料业的长足发展，从而带出投资该商铺的的发展前景与潜力；

3、交通便捷：本项目位于龙城大道与龙福路交汇处，交通条件较为便捷，且商铺前面的步行道空间较大，对发展装饰材料业极具潜力；

4、由于本商铺层较高，并设有夹层，可集商铺、仓储、家居为一体，所以，在宣传时可突出“卖一层送一层”的优势。

(二)项目形象包装

1、主题广告主导语：

项目目前无主题广告主导语，广告诉求不明显，我司建议以“**花园专业装饰材料一条街”为主题，进行广告诉求；

2、项目导视系统

目前项目的导视系统表现手法不理想，未能将本项目的形象及主题表现出来，反而产生负面影响，建议在面向龙城大道的裙楼上悬挂条幅，并在深惠公路与龙城大道等客流量多的地方设导视牌；

3、现场包装

1）条幅：

目前项目现场的条幅广告几乎没有，无法引起客户的关注。实际上条幅广告是项目最快，费用最省的广告形式之一。建议条幅广告重点在深惠公路与龙城大道交汇处及项目群楼楼体上，挂出“**花园专业装饰材料一条街隆重发售”、“**花园专业装饰材料一条街优惠招租”及租售热线等内容的条幅，2）道旗：

为营造现场气氛，引起人们的关注，吸引更多的人气，我司建议在深惠公路与龙城大道上布设道旗，道旗内容以发布**花园裙楼装饰材料一条街租售的信息为主，如“龙城装饰材料街——**花园裙楼商铺” “城龙铺王，一铺富三代”、“城龙装饰材料街，商家投资的潜力股”“**花园商铺，低风崭呋乇ā钡鹊取?/p>

（三）总体宣传策略

根据本项目所在区域的现状及项目自身的特点，我司在控制广告宣传费用的同时，将采用有针对性的宣传策略，加大广告宣传力度，并使之按步就班，有的放矢，使整个宣传策略与销售策略紧密配合，从而达到热销的效果，具体计划如下：

1）“造势”策略

针对本项目目前的销售状况，为渲染市场气氛，我司建议有针对性地在媒体上发表有关本项目的新闻撰稿，如＊＊报、＊＊有线电视台等，内容主要以宣传介绍该项目地理位置及专业装饰材料街的发展前景，从而引出本项目裙楼商铺巨大的升值潜力，以令市场更加注目该物业，加强客户的投资信心。

2)常规宣传策略

广告宣传以报纸广告、电视广告为常规宣传，属最有效的宣传方式，但由于电视广告的成本较高，而本项目裙楼商铺的规模不大，又属于尾盘期，因而我司建议不在电视上进行广告宣传，主要进行必要的报纸广告与软性文章炒作，从而紧密配合销售策略采用，令常规宣传效果发挥至最大并控制广告费的投入量。

广告宣传安排如下：

报纸广告：

主要以当地的＊＊报为主，逢周二或周五软硬广告结合，主要为10×15或15×20的版面作广告（这样费用不大，可集中在一个阶段连续进行），诉求项目地理位置及专业装饰材料街的发展前景，从而引出本项目巨大的升值潜力。这样广告费不大，却能达到我们的预期效果。

软性文章：

报纸软性文章目标性较强，所以我司在接手**花园裙楼商铺的销售工作后，将在＊＊报、深圳晚报有针对性的发表软性广告，内容同样诉求**花园的地理位置及专业装饰材料街的发展前景。

宣传单张：

（1）由于宣传单张的制作成本只需几毛钱，适合广范的大量派发，并且，本项目目前的单张在内容、色彩上不具有较强的视觉冲击力，因此，我司建议重新制作本项目商铺的销售宣传单张，制作要求能体现本项目的优越的地理位置、项目的定位及专业装饰材料街的经营发展前景，同时附上商铺的投资分析案例，如：以业主投资某一商铺为例

售价：8000元/ M2 面积：29.75 M

2总价：8000×29.75=238000元

首期5成：238000×50%=11900元

贷款：238000×50%=11900元

10年期月供款：11900×0.010892311(月供系数)=1296.2元/月

按目前该阶段租金保守估计为：60元/ M2，所以月出租可获得收益为：

29.75×60=1785元/月

结论:月租金>月供款

单张建议板开数可选择8K或16K双面制作数量1000份。

四）销售策略

1）“以租金代首期”销售策略

这是针对一些对未来商铺价格走势把握不定的商家所采取的销售策略，租用本项目商铺的客户在一年或两年内决定购买的，采用已缴付的一定期限内的租金可作为购买单位的首期款，刺激租户的消费心理，促使他们由租客变业主，消化一部分面积。

2）推出“首期两成，三成免息分期付款”促销方案

为降低置业门槛，建议在付款方式上，提供十年，五成按揭；并且在宣传上，推出“首期两成”促销方案，其余三成在两年（或一年）内免息分期付清，降低业主置业门槛，引起大量消费者的关注，从而达到促销的目的；

3）推出品牌商家进驻优惠策略

品牌商家的品牌效应能给投资者及经营者增强置业的信心，从而有力地促进销售，所以，我司建议，对于有意进驻的品牌装饰材料商及装饰公司设立办事处，在售价或租金上给予一定比例的优惠，如在售价上给予一定的折扣或在租金上给予3个月或半年的免租期，利用其品牌效应来带动其它商铺的发售与招租；

4）“客户领袖”奖励计划

针对目前裙楼商铺人气不足，为达到带动人气，我司建议对此推行“客户领袖奖励计划”，凡已认购的客户若能带领其它客户，进行认购并成交者，发展商将按所规定的标准奖励予领袖客户，如按其所购买的商铺以2%的优惠价奖励.5）低开高走，分期销售

以低价入市，利用羊群心理制造抢购热销的气氛；然后视市场反应，逐步提高售价，迫使客户迅速作出选择的决定；

6)针对目标客户采用DM策略

对于一些目标客户，我司将通过直邮（DM）或直接派人上门向各商家派发单张、海报等方式将有关资料传给客户，争取他们成为**花园裙楼商铺的业主或租户。