第一篇：2009年霍邱县基层农资市场现状特点及分析
2009年霍邱县基层农资市场现状特点及分析
王易宝
（先正达公司，业务员，09级）
摘要：霍邱是我省的农业生产大县，本文主要是针对该市场上的农业现状、农户用药水平、今年目前病虫害情况及农药整体行情做个简单的调查与分析。关键词：霍邱农业农资农药零售商农民病虫害
霍邱县是一个拥有32个乡镇，682个行政村，总人口达121 153的农业生产大县，耕地面积达181万亩，种植制度以一季小麦一季水稻为主，品种非常单一，同时南北用药水平呈现的差异也很大。
一、材料与分析
1.1调查时间
2009年2月1日至8月30日
1.2调查地点
霍邱县城郊、周集、高塘、城西湖、王截流、新店、潘集、孟集、彭塔、花园、夏店、长集、宋店等。
1.3市场情况
其中系统调查八个乡镇，南片潘集、花园、夏店、宋店，北片城西湖、王截流、高塘、周集。
1.4调查方法
以拜访各集镇农技站与农药零售商为主，同时走访部分农户及跟随农技人员下田察看病情。
二、农业现状特点及分析
2.1南片农业现状特点及分析
霍邱的南片全年基本以一季水稻为主，土地分散，都是以各家各户的小型种植为主，其中潘集片有少许小麦，宋店有少许的油菜，其他地方的冬闲田块较多。基于这样的事实，所以每年南片的农资市场启动总比北片的早上近一个月，南片稻谷在收割的时候，北片的才刚刚抽穗扬花。
2.2北片农业现状特点及分析
霍邱的北片全年基本以一季水稻一季小麦为主，土地集中，种植大户居多，是霍邱农资市场的重头戏。
三、南北农户用药水平差异
3.1南片用药水平
南片由于土地分散、种植大户少、全年又以一季稻为主，农户对农业这块不够重视，同时又没有大户的带动，用药水平自然也跟不上，平均一季稻施药次数不超过2次，基本靠天收，好的年份每亩能收800-900斤，差的年份连300斤也收不到。
3.2 北片用药水平
北片土地集中、种植大户多、全年又以一季稻一季小麦为主，农户对农业这块能够给予高度重视，会科学种田，能够贯彻“预防为主、综合防治”的植保方针，用药水平也高，每年亩产量都在1000斤以上，多的可达1300斤。
四、09年霍邱病虫害现状
4.1整体虫害现状及分析
今年霍邱整体虫害与往年相比都偏轻发生，只有年初小麦上的穗蚜稍多些。二化螟
（一）代基本不需防治，（二）代用普通药剂就可以防治。稻纵卷叶螟四
（二）代也不需要怎么防治，五
（三）要稍微治理下，五
（三）代治理的好，六
（四）代是不要问事的。农民总是谈虱色变，07年那场飞虱大战给农民留下了极深刻的印象，也让广大的农民朋友见识了飞虱的厉害，从此农民对飞虱的防治工作再也不敢怠慢，正当农民风风火火的做好飞虱来临之前的一切准备工作的时候，今年的飞虱确实异常的轻，好多田块都达不到防治的指标，飞虱像是给农民朋友开个了很滑稽但不好笑的玩笑。
4.2整体病害现状及分析
今年的病害却没有虫害形式那么乐观。纹枯病前期在小麦上发生就很严重，对今年小麦的产量造成了很大的损失，这个病在水稻上基本是年年都有，只不过有的年份重些，有的年份轻些，今年正好赶上比较重的年份，家家田块或多或少都有，重的田块都严重影响抽穗。稻瘟病中的叶瘟在城西湖这片可谓是大发生，特别是新两优、协两优之类的品种，幸好得到了植保、农委有关部门的及时正确的防治指导，才不至于对产量造成很大的损失。提起今年的稻曲病，好多老百姓都直摇头，心寒！眼看稻谷快要成熟，丰收的希望即在眼前，却不料这希望被一场稻曲病给毁了，真是苦不堪言。
4.3病虫害防治建议
虫这一块具体的要根据各乡镇的病虫情报或自己下田察看的结果，一达到防治指标，立马防治。一般说来二化螟在钻入茎秆之前，稻纵在刚刚卷叶尖的时候防治较好，飞虱这块重在提前预防，不管飞虱迁没迁来，都建议在破口那次用药的时候带上持效性长的防治飞虱药剂。
病这一块与虫还不一样。虫这块，特别是迁飞性害虫，受每年台风的影响很大。病这块受每年的气候条件，特别是雨水条件影响很大。总体来说病害这块的稳定性也比虫害高，病害这块重在防不在治，而且每年的防治时间也不差上下。如纹枯病在水稻茎秆底部刚出现一星点就得防治，不然拔节之后病斑就会向上发展，影响水稻抽穗及顶部功能叶。稻曲病在水稻破口前七天必须防治，一旦错过这个防治时期，诺抽穗扬花时赶上连续阴雨天气，后期病害必然重。
五、农药整体行情
5.1国家政策监控、标签更换、门槛提高
从08年7月份开始生产的农药，统一使用农药的通用名，一改以前五花八门、鱼目混珠的商品名。同时在取得登记时门槛也升高了，一是登记厂家的注册资金的要求，二是农药成份中的杂质含量也做出了明确的要求。仅这三项措施至少砍去了一千多家不符合规范的生产企业，在一定程度上很好整顿了下杂乱无章的农资市场。
5.2原药、包材等成本价格的浮动，带来产品价格的浮动
08年是原药、包材等成本价格浮动最大的一年，这直接导致了产品出厂价格的飙升，很多产品价格上浮10%-30%不等，很多产品经销商拿货的价格已经远远超出了以前批发的价格。09年经济危机到来，出口贸易不景气导致了许多出口原药企业开始做制剂、转内销，除个别产品原药价格居高不下，如阿维菌素，其
他原药价格都有不同程度的下跌。
5.3同类产品无序竞争，产品严重同质化造成库存
农药标签正规化后，产品标签正面突出的是有效成分的通用名，已经不像以前突出的是商品名，避免了鱼目混珠或挂羊头卖狗肉的现场。国家严查第三成分特别是高毒成分，生产厂家只能按照登记比例来生产产品，使得报价虚高的厂家，不得不拉低产品价格，进行近身肉搏。在农药变革的这一阶段，产品的定位、定价等都会出现冲突，同类产品会出现无序的竞争状态，一些厂家为了提高市场占有率，降低产品价格进行价格战，势必拼的你死我活，这也是造成市场库存的一个原因。
5.4市场低迷直接影响了产品的销售，造成库存
从霍邱今年整体市场情况来看，虫害发生偏轻，病害偏重，年初的时候国内许多生产杀虫剂的厂家效仿国外大企业的做法，在水稻销售季节还没来临之前拼命的压货，都把瞄头投向水稻稻纵卷叶螟这块，特别是含有阿维菌素成份的制剂，但今年的稻纵发生却是异常的轻，真有点让那些厂家做决策的领导层们哭笑不得。当然也害惨了那些县级批发商们，望着满仓的库存，愁，愁。愁！
病害这块重在防，一旦发生严重都没有什么特别好的药剂，即使能治好，一来成本高，费钱费力；二来或多或少会影响产量的。但农民的这块防病的意识、用药水平及用药规范都急待提高。
参考资料
【1】霍邱县植保站，病虫资料总编，2009。
第二篇：浅谈基层农资市场现状与对策
浅谈基层农资市场现状与对策
邵英顺
农资产品是指与农业生产有关的产品。农资产品包括的范围很广，不仅是种子、化肥和农药，还有农机具、农膜等其它农用生产资料，具有明显的品种多、规格多、占地大、不易陈列和码放、技术含量高、季节性强、地域性强、售后服务困难、产地不一等特点。但农业市场是一个非常大的市场，它有着其自身的独特性和发展规律，与自然环境有着密不可分的关系。然而飙升的农资价格，未知的农资质量，营销的混乱无序，管理的不到位，让农民一直揪着心，进而使农民的种粮积极性受到不同程度的影响和挫伤，政府的支农、惠农政策大打折扣。特别是基层农资市场（县、乡镇、村、组的农资销售市场）秩序的稳定是“三农”乃至社会大局和谐的镇定剂、生命线。“三农”不稳社会难安，因此，了解基层农资市场现状，采取得力措施，稳定基层农资市场，是保障“三农”问题妥善解决的关键所在。
一、基层农资市场的现状
1、点多面广管理难度大。农资市场放开后，的确给基层市场带来了部分活力：物资齐全，供应充足，农药、化肥、种子、农膜等不出乡镇，甚至不出村就能买到，而且利润可观，客户固定。正是由于这一点，众多商户（家）蜂涌而起。各乡（镇）街道农资网点林立，少则七家八家，多则十几家；各行政村两三家不等，有的甚至以家为店，没牌没号，进来货物往家一放，走村串户，送货上门。这种情况很容易给假冒伪劣以可乘之机，且有关监督管理部门由于人力、物力等因素的限制，加上管理面广，根本无法监控或很难监控。
2、店小货全管理成本高。“麻雀虽小，五脏六腑俱全”，这是对基层农资网点的真实写照。乡（镇）或村上的农资销售点，由于都属于个体经营，小本买
卖，但又不愿错过各种商机，因此都是每种货物不多，但种类、品牌很多，如一个农资点，可能既卖化肥、农药又卖种子、农药、农膜等，而且每种农资品种繁多，如化肥，可能有碳铵、尿素、复混肥、复合肥等，且质量好坏真假难辨，价格虚实如雾里看花，有关部门如若逐一检验、鉴别，不但增加经营户成本、浪费国家资源，而且实施中也是不太可能的事情，结果会得不偿失。
3、部门协调整治效果差。基层农资市场的监管，涉及物价、工商、农业（种子、农药）、质监等多个部门、各个方面，如物价主要负责明码标价、明码实价等价格监管工作，种子管理部门负责《种子经营许可证》的审核、发放等监管工作，农药管理部门负责《农药经营许可证》的审核、发放等监管工作，且这些监管应是一个综合协调同步治理的过程。但基层的实际却是各部门单独行动多，综合协调治理少，结果往往是浪费了大量的人力、物力，基层农资市场的秩序却未见多大改观，受损的不仅是农民的利益，也损害了有关主管部门的社会形象。
4、以费（罚）代管现象时有发生。由于体制等各方面的原因，目前对监督主体的监管还不力或有缺失。直接表现是某些监督部门为了自身利益，置国家、集体和他人的利益于不顾，视国家法律法规和政策为无物，随意执法，只要监督对象交纳相关费用（或罚款），就不讲原则，不讲诚信，随意批证和行方便。
5、相关人员法制意识淡薄。一是一些经营者不能或不愿严格执行进货查验制度，没有完善经营台帐，进货把关不严，一些经营者为降低成本，牟取非法利益，从不具备农资生产资质的商家进货，质量无法保证，导致不合格农资上市销售。二是消费者（农户）法制意识淡薄。表现在明知购卖的农资为假冒伪劣，将损害自己利益，却碍于情面等原因不愿指出、不敢指出，甚至严重损失出现时，还不敢（不知道）及时拿起法律武器维护自己的权益；三是相关执法人员执法意识不浓。
6、农资宣传不规范。农资外包装没有生产日期、有效期限、国家强制性认证标志和中文汉字说明；一些经营者虚假标注农资商品的质量、功效和禁用范围，夸大化肥、农药功效或者种子的发芽率、抗病性等，欺骗和误导农民。
二、对策
鉴于农资市场的现状，就应在现行法律和体制下采取积极措施，切实规范、整顿和搞好农资市场建设，稳定包括价格在内的农资市场秩序，进行购买农资基本知识的广泛宣传，保护农民利益，提升农民种植积极性，从根本上稳定农业工作。
（一）农民购买农资产品须知
1、慎重选择购买场所。购买农资时要到证照齐全，有经营资格、信誉良好的场所，不要贪图便宜或者图省事，在无证照、证照不全或者流动商贩处购买。合法经营者都会在经营场所显目位置悬挂有关证照。农资经营者除《营业执照》外、还应当具备本行业的经营许可证、厂家的授权委托书，如经营种子经营者须持有县级以上农业主管部门颁发的《农作物种子经营许可证》、《种子质量合格证》等相关证件。
2、认真查验包装和标识。选购种子、化肥、农药等农资时要仔细查看包装是否规范，标签是否完整，有无合格证、厂名厂址、商标标识、生产日期、有效期及使用说明等。不要购买包装破损、标识不清或不全的农资商品。
3、仔细阅读使用说明。使用前要认真阅读种子、化肥、农药、农机具等农资商品的使用说明书，弄清适用范围和禁用事项以及正确的使用方法。有不清楚事项的，应向农资经营者或者地方农业部门进行咨询。
4、保留购买凭证和其他证据。影响农作物收成的因素较复杂，为了方便解
决纠纷，购买时要索取收据等购物凭证。如果购买的数量多，最好与经营者签署一份质量保证协议；保留少量样品，以备发生问题时更好地分清责任。
5、了解纠纷解决渠道。出现农资消费纠纷或者发现非法经营农资行为的，及时向当地工商行政管理12315、有关部门申诉举报或者向当地消费者协会投诉。发现农作物出现问题，要及时与有关部门取得联系以求得帮助、判明责任，同时，在可能的情况下，及时采取换种、补种、技术指导等有效措施，避免造成更大损失。
（二）政府及相关职能部门应采取的措施
1、加强管理和沟通，提高行政服务效率。基层农资市场安全（主要指价格合理、质量有保障），事关农村稳定、农业发展、农民增收的大局。要建立健全安全责任制，强力形成政府领导、部门参与、统一指挥、协调配合、同步治理的基层农资监督体系和联动机制，加强日常管理和监督检查。鉴于市场机制的核心是价格机制，市场的各种矛盾最终指向是价格，因此各级政府应协调由发改（价格）部门牵头，工商、质监、农业等部门组成的联合督导检查组，对农资经营企业（网点）进行经常性的安全宣传教育和监督管理，增强安全意识。严格农资市场主体准入制度，对需要审定、登记的农资产品，严格执行有关条件、程序和标准，严禁降低标准和越权审批，并加强审批后的监管。建立督导服务长效机制，使农资监督科学化、经常化、规范化、秩序化、高效化，发挥综合督导检查的合力，提升行政服务水平。
2、研拟科学的行政执法效果考核办法。既然农资市场秩序整治是一个综合治理的过程，那么对农资市场秩序整治效果的考核也应是一个综合考核过程，并把这一考核结果纳入各相关部门的年终考核，作为相关单位年终考核、相关人员提拔重用的重要指标。一是建立执法效果连带责任制。农资市场某一方面出问题，相关主管部门负主要责任，年终不得评先、评优，有关人员不得晋升；其它部门负连带责任，并视情况给予处理。二是建立执法效果长效评价机制。对农资市场治理效果的评价，不能只看一时效果，还应看长远效果。
3、加大执法过错责任追究力度。对相关部门和人员的行政不作为、慢作为、乱作为，给广大农民造成损失或重大损失的，要按照国家的有关制度执行，切实维护农民利益。
4、加强组织领导和法制宣传，确保农资市场建设扎实推进。搞好基层农资市场秩序整治，是搞好“三农”工作的先决条件。各级政府、各相关部门要在整体工作安排中把这一任务摆上议事日程，在领导力量摆布上，做到主要领导亲自抓、分管领导重点抓、工作机构具体抓，形成齐抓共管局面，切实加大农资市场检查力度，坚持一级抓一级，一级督一级，层层抓落实。另外，要采取多种形式，充分利用宣传栏、横幅、标语以及报纸、电视台这些新闻媒体，全方位、深层次、经常性宣传，使各级党委政府重视此项工作，各有关部门关心、支持此项工作，广大商户积极、主动配合此项工作。
总之，基层农资市场建设是一件得民心顺民意的好事、实事，意义重大、深远。我们要坚定信心，迎难而上，抓住关键环节，采取有效措施，扎实细致工作，全力构建“政府重视引导、部门依法监督、公司全面负责、保障服务完善”的基层农资市场格局，确保基层农资市场现状大为改观，力促服务“三农”上水平，为社会主义新农村建设作出新的更大的贡献。
第三篇：红酒市场现状分析
一、葡萄酒市场分析：
葡萄酒是国际酒类市场中仅次于啤酒的第二大流行饮料酒，但在我国葡萄酒的人均消费量仅是当前世界平均消费水平的5%。这样看来，我国的葡萄酒市场的大门尚未完全打开，甚至可以说，它现在只开了一条小缝而已。
现在，我国葡萄酒市场小,人均消费水平低,较低的消费基数与巨大的市场需求潜力,决定了我国葡萄酒行业会保持快速增长。同时,我们还应该注意到:我国葡萄酒市场消费潜力的释放是一个渐进的过程,需要消费者消费习惯的转变及我国酿酒葡萄基地的建设等配合,因此,我们认为寄希望该行业出现“井喷”现象也不现实。
在政府公布金融危机之前，高端葡萄酒就已经明显下滑。金融局势对葡萄酒行业的影响也是必然的，尤其是高端葡萄酒，预计下滑了40%-50%。但同时也有个有趣的现象，就是性价比高的葡萄酒受到消费者的追捧。从之前闭幕的广州国际名酒展上的热烈气氛不难看出，来自世界20多个国家的葡萄酒商看中了中国巨大的消费市场，同时试图通过人民币较为坚挺，出口风险更低的中国市场来减弱金融危机的冲击。
而在现场，不乏比国产酒价格更低的原产国进口酒。这也不难看出外国酒商对中国的促销力度正在加大。实际上，尽管中国不是全球最大的葡萄酒消费市场，但绝对是最牢固的市场。
由此可见，中国市场对于红酒而言是一块尚未被切割成功的巨大蛋糕。对于它，我们不能坐观其成，那样的话在蛋糕切割完成后可能已经没有我们的份额，当然已不能胡乱下刀，那样，我们也许会破坏原本可以享受到的那一块（让我们的产品在消费者心中留下难以转变的不好印象）。在这块蛋糕上找到合适的下刀之处，分得尽可能大的，适合我们的蛋糕才是我们的首要任务。
此外，消费者热烈追捧性价比高的产品的消费心理可以成为我们营销的有力突破口。
并且，由于葡萄酒的消费群体本来就主要是城市中高收入阶层，而且平均单价也较其他酒类要高，因此葡萄酒的消费价格敏感度不如其他酒类，而对品牌的敏感度较高。根据有关调查，消费者挑选葡萄酒最看重品牌，然后是价格。
而这些年来，拉菲酒庄在中国消费者心中成功建立起红酒高端品牌的概念的已是不争的事实。只要我们采用合理的营销手段，将这两款产品打造成为消费者心中的优质品牌，让我们的消费者相信，我们所提供的产品绝对是物超所值。那么，让消费者接受我们的产品，让此产品成功进军中国市场就绝非难事。
而这些，可能需要通过概念营销的实现来将其达成：将乐古堡和法兰西小木屋的特点及独特魅力与消费者的需求紧密融合，通过推出一个特定的概念，来引起消费者的关注、认同，引起他们的共鸣，并萌发对产品的需求。而这个概念将在日后的市场调查中具体提出。
从中国消费者本身的特点来看，近几年来，随着国人饮食健康观念的增强，葡萄酒也因其本身所具有的多种保健功能倍受青睐起来，其消费骤然升温，成为酒类市场的新宠。10多个国家的100多个洋品牌和400多个国内生产厂家和品牌在我国市场汇聚，一竞风流，市场竞争的激烈程度可想而知。
综合以上各类信息，红酒的消费在中国尚属于发展的“起步”阶段，这个市场不是不存在，而是尚未开发出来。而且，这个等待开发的市场前景相当广阔。
国内的众多消费者们，他们并非拒绝红酒的消费，只是少有机会而已，他们其中的一部分，对于红酒并无太多的了解，又或者我们可以将其理解为他们只是在等待一款优质的产品，来激发他们的购买欲，来打造一种有关于红酒的新兴的惬意的生活方式„„
我们相信，乐古堡和法兰西小木屋未来可以成为这样的一种产品，它们将能够在中国掀起一种以优质红酒为代表的舒适生活的新浪潮。我们期待着这一天的来临，并热切盼望着能够在未来的日子里通过自己的努力，看着它一点一点地得到实施。
二、竞争者分析：
目前，国内葡萄酒生产年产量达万吨的企业已经超过20个，而称得上葡萄酒生产巨头的企业有张裕、长城、王朝3家。据统计，实力雄厚的3个企业的市场占有率分别为：张裕19.35%、长城16.09%、王朝15.57％。消费者对3个品牌的熟悉程度分别为张裕73％、长城35％、王朝30%；消费者最常喝的葡萄酒品牌张裕占43％、长城占19％、王朝占15％。其中我国驰名商标张裕葡萄酒是消费者最熟悉又最常喝的品牌。
现在，我们对于红酒的主要竞争者——张裕进行一定分析。
作为我国红酒市场的龙头，烟台张裕集团有限公司已做了如下努力并取得一定成功：
在长年的成长、发展中，它由“做买卖”转变为“做市场”，从“推销”变成“营销”。这两个转变使企业的经营不再是单纯的生产和推销问题，而是以市场为导向的调研、决策、实施、监控的有机结合，在满足消费者利益的同时为企业创造最佳效益。在正确营销观念的指导下1997、1998连续两年产销量、销售收入和市场占有率均高居同行业榜首；在1998全国产品市场竞争力调查中，荣获消费者心目中的理想品牌、实际购买品牌和1999年购物首选品牌三项第一。
从1998年起，张裕通过一个声势巨大的全国性活动，为其找到了很多新生性消费者：这就是它近两年在全国各地举行的“中国葡萄酒文化展”。百年张裕有着深厚的文化底蕴，中西合璧的张裕在市场开拓中越来越强调一种文化认同，即强调自己的东方个性。基于中国传统文化的“中国葡萄酒文化展”，利用大量的图片和史实，详细介绍了中国葡萄酒2 000多年的悠久历史。
在2000年张裕的营销策略中，最核心的部分仍然是：培育市场，培养消费者，且一如既往“用心良苦”。
为了培养消费者，张裕着力于“沟通”。受价格因素限制，经常性的葡萄酒消费者，主要是中高收入阶层，另外，行政管理层人士也是不可忽视的主流消费群；偶尔性消费者，则以年轻人为主。张裕沟通的主要对象就是这些人，即将经常性消费者巩固下来，让偶尔性消费者逐渐转向经常性消费者，同时开拓新的大量新生性消费者。针对不同的消费层次，它们采用了不同的沟通方式。
对经常性消费者而言：
张裕通过一系列目标明确的整合传播，主要展示葡萄酒的健康、自然及其文化内涵——葡萄酒的品味和格调。它们通过对经常性消费者主要的信息来源，如高品位杂志、体育节目、酒店等，进行“润物细无声”的文化渗透，提高葡萄酒在这些消费者心目中的亲和力，同时通过一系列品牌策略，树立起张裕东方红酒经典形象，以“传奇品质，百年张裕”作为主题，也使对葡萄酒的系统传播得到了较好的效果。
对偶尔性消费者而言：
张裕则侧重于诉展葡萄酒本身的时尚色彩，通过对大众传媒的控制性传播，传达各种葡萄酒的时尚资讯，营造出一种氛围，即把葡萄酒作为一种身份的象征进行推广，使其成为时尚潮流中一部分。如在报纸上开辟醒目的葡萄酒消费专栏，在电视台黄金时间插播葡萄酒的各类专题，举办各种葡萄酒知识讲座等。通过日积月累的渗透式传播，让消费者开始树立这么一种心态：选择葡萄酒就是在选择一种更好的生活方式。事后的调查表明：很多消费者都受到了这种传播的影响，并逐渐喜欢上了葡萄酒。
我们应该对张裕的这些举措引起思考，对于消费者而言，红酒已经不单单是一种饮品，它应该是一种优质的生活状态，以及某种关于生活态度的追求。
张裕的成功经历向我们证明，要想把握消费者需“对症下药”，针对不同消费者，抓住其消费心理，迎合其生活态度，充分展示产品优势，使产品与消费者的生活相融合。
产品营销早已不是过去简单的将产品推销出去，它应该是在消费者的心中建立起一定的产品意识，让我们的产品变成一种理念，在消费者的心里生根发芽，最终形成稳定的品牌忠诚度。
通过对张裕等主要竞争者的分析，找出它们的营销薄弱点，已一个最佳的角度将产品渗透市场。具体方式在之后的网络营销等介绍中将做具体分析。
三、概念营销
概念营销源自于现代营销适应消费和创造需求的功利主义本质，在攻城略地抢占市场的竞争中发挥着先锋和号角作用。
1、观念促导，先声夺人
在产品正式上市之前，提早进行营销宣传工作。首先为消费者传递新的消费观念、变化趋势和生活标准，推出即将应市的两款产品的信息。消费者未见产品，已闻其声，在有意与无意中获得了新的消费动态，了解了先进的商品知识，这有利于形成对我们的产品销售有利的产品概念及品牌概念。这就为买卖互利交换准备了顾客基础。
2、加大投资回报率
从产品的新、奇、美、特、便利等特征宣传入手，适应消费者喜新厌旧的心理，为消费者提供新的选择及其时间上的决策余地。消费者可以在理性思考之中接受新的消费观念，动摇原有的消费习惯，建立起新的消费倾
向或心理定势，产生对新产品的心理期待。
这样，一旦我们的产品上市，潜在需求很快会转化为现实购买活动。这就大大缩短了新产品拓展市场的时间，加快了利润回报的速度，切合了产品经济生命周期缩短的要求。
四、市场定位
年轻白领
五、营销4P：
1、价格
通过初步定价：乐古堡（120元/瓶）和法兰西小木屋（80元/瓶）来运行撇脂定价策略：
其一，红酒市场较为广阔，而红酒的消费价格敏感度也不如其他酒类，而对品牌的敏感度较高，较高的价格不会造成消费者的大量减少。
其二，高价会使需求在一定程度上减少一些，但这并不致抵消高价为我们带来的利益。
其三，我们的红酒价格虽然稍有偏高，但在大的红酒市场背景下以及品牌支持下单价仍然是比较低的，这样的定价会使消费者认为我们的产品更加优质，加深对产品的好感。
2、产品
如何选择有价值的产品
3、分销
4、促销
第四篇：通用耗材市场现状分析
通用耗材市场现状分析
2004年3月15日 《中国计算机报》
老张在中关村中发电子城卖了三年的电子元器件，这几年的生意，只能用“惨淡经营”来形容。去年年底柜台到期，他就寻思着要改卖其他赚钱的产品，一位铁哥们拍着胸脯告诉他如今最赚钱的是耗材，并跟他一再灌输“现在村里开宝马奔驰的都是卖耗材起家”这样的致富经。于是老张一咬牙把多年的积蓄都拿出来，租了一个新柜台捣腾起了耗材的买卖。
刚开始在自己哥们的帮助下，老张取得了一家南方通用耗材小品牌的代理权，用他的话说就是“原装的咱做不起，假冒伪劣的更不能做，做通用耗材好歹也算半个‘正规军’。”不过这几个月来老张发现这夹在中间的半个“正规军”也不是那么好做的，原装耗材对其完全封杀，原先想顺带卖些原装耗材的梦想落空了；由于自己没有什么行业资源，只能做些终端销售，可老张发现，夹在这么多卖通用耗材甚至是假冒伪劣耗材的柜台中间，自己很难让过往的消费者相信，他卖的耗材与别人有什么不同，所以从年初到现在生意一直毫无起色。
“一心要买原装的不会嫌贵，想买便宜的又嫌我的价钱还不够低。”老张在销售碰到的苦恼，可以说是目前通用耗材厂商在市场竞争中陷入困境的一个缩影。当初“以原装60％的价格，让消费者获得原装级别的品质服务”的豪言壮语，不料到如今还是一个没太多人喝彩的尴尬局面，假想中通用耗材的春天迟迟没有到来，据中国计算机行业协会耗材分会秘书长龚滨良介绍，目前国内耗材的市场格局依然维持在“原装∶通用∶假货=5∶1∶4”的水平。
三年前，通用耗材厂商一位代表曾提出一句很有名的宣言：“通用耗材非常希望得到原装厂商的合作，向共同的敌人假冒伪劣耗材开战，如此，进则能获得更大的市场份额；退而能割据耗材市场。”不过到了今天很多通用耗材厂商却尴尬地发现，假想中的援军和敌人似乎都没有出现，自己像是走入了一个没有对手的战场，最终却是在与自己进行结局难料的抗争。
新的利润源泉
据赛迪顾问统计：2003年中国打印机耗材（硒鼓和墨盒）总体市场容量已达131.4亿元，销量共计5812.7万个。其中，2003年喷墨打印机墨盒市场(不包括港澳台地区)实现年销量4358.4万个，同比增长28.9％，年销售额达58.9亿元人民币；激光打印机硒鼓市场(不包括港澳台地区)2003年销量为1454.3万个，同比增长37.8％，销售额达72.5亿元人民币。相对2002年，2003年耗材销量同比增长了31％。
如果说这样的增长还不够招来眼球的话，一个令人触目惊心的数字就是，就通用耗材的厂商数量而言，已经从几年前做通用耗材的国内厂商还只有一两家，激增到现在的超过了两百家。用清华华丰耗材总经理殷宗明的话说就是 “每个月有几家进入市场，同时有几家死去。”
耗材曾一直被认为是IT市场中的配角，但现在小小耗材似乎成了很多商家的救命稻草，龚滨良对记者表示，一些国际打印机巨头每年几十亿美元的利润甚至80％的利润都来自耗材，以墨盒为主的原装耗材的销售收入是这些打印巨头最赚钱的产品线，已经不是什么行业机密。“可以说，打印机上的利润率不断地下降，而耗材的利润在打印机厂商的全部利润里占有越来越大的比重。不过一些厂商的耗材价格5年不变，这也不能不说是一个奇迹。”
“这是IT行业最后一块利润制高点”殷宗明的回答更是直言不讳，与其他厂商在具体利润上模糊的表态不同的是，殷宗明很明确地向记者透露，例如一款标价150元的原装墨盒，如果除去研发、市场成本不算的话，其制造成本只有8元钱。
这种巨额利润率的存在，使得各喷墨打印机厂商竞相低价销售打印机，争取更高的市场份额，然后依靠耗材的销售获取利润。这也就是所谓打印机厂商的“耗材战略”。而对于很多曾代理原装耗材起家的经销商而言，由于深谙其中的奥秘所在，实力强的找到一家代工厂做自己的品牌，实力不行的干脆凭借着简陋的灌装设备甚至就一大桶、一高压锅就能制造出大量的耗材。所以在近两年来一下冒出如此多的有名或是没名的耗材品牌，也就不足为奇了。
鱼龙混杂的尴尬局面
一般来讲，目前打印机耗材市场上的产品可以划分为原装耗材和通用耗材。所谓原装耗材是指由生产打印机的厂商供应的耗材，包括墨水、碳粉、色带和纸张等物品，而通用耗材是指由专业生产打印机耗材的厂商提供给用户的打印机耗材产品。至于假冒伪劣的原装耗材产品，则很难将其归到哪一类的门下。
不过，就是这“无门无派”的假冒伪劣产品，在整个耗材市场的占有率却超过了40%。从根本上说，它的确是目前原装耗材和通用耗材最大的敌人。不过有趣的是，几乎所有的通用耗材厂商都不将原装厂商当作自家的竞争对手，而提出要跟假冒伪劣的品牌进行竞争。可很多原装厂商却将通用耗材当作最大的敌人。
“原装耗材拿我们作为最大的敌人，是因为他们非常清楚如果我们成长起来，给他们将带来很大的威胁；而我们将假冒伪劣产品视作目前最大的敌人，原因是我们发现，在一些场合下，通用耗材被错误地划入与假冒伪劣产品同列，某些假冒伪劣产品就是出自一些生产通用耗材的小作坊之手，这对发展通用耗材非常不利。”天威耗材北方区经理于卫无奈地表示，正是有了这些“害群之马”，搅得通用耗材厂商苦不堪言。而要想跟原装耗材厂商联合打假，几乎也不太可能。
“最好卖的就是名牌墨盒的假冒货！”一位原装耗材店的店主毫不避讳地告诉记者。据他介绍，好卖的原因是买的人多，“有些顾客指定要假货，而且量一般都较大。”
这可有些令人费解——按常理，我们对假货都是避之惟恐不及，为什么有些人知假还要买假呢？业内人士一语道破天机：非招标采购。据介绍，许多企业对购买电脑相当重视，往往采取招标，而对电脑耗材的采购却少有价格监管办法。由于电脑耗材是低值易耗品，一些单位每年花在这上面的钱要几十万元甚至更多。一些销售商正是看中了这点，拼命抬高耗材价格，由于电脑耗材品牌、种类、型号繁多，如果不是行家，就很难发现假冒伪劣产品。
这种现象当然不仅仅存在于假冒伪劣耗材领域。正因为原装耗材利润有限，而通用耗材市场份额较低，大部分的耗材品牌为了方便暗箱操作，都不愿公布真实零售价。主要也是因为他们认为，耗材价格不透明，方便经销商操作，对零售客户时，可以好好宰一刀，而对行业客户，价格不透明便于给回扣。这样做导致的结果是，很难有什么名气响亮而被消费者普遍认可的品牌。
尚待细分的产品策略
在原装耗材市场上，一个常常被人诟病的现象是，并不存在着根据用户高、中、低的消费能力和需求而进行的产品细分。产品没有细分带来的价格“一刀切”使普通消费者陷入了“买得起马配不起鞍”的境地。其实这对于通用耗材厂商而言，这是一个非常有竞争力的突破口，不过遗憾的是，真正能看到这一点的通用耗材厂商，却是少之又少。
原色耗材总经理聂运昌在谈到这种一刀切的模式时，曾举了这样一个简单的例子，像同为家用和商用的原装墨盒，需求显然是有所差别，但在价格上向来一视同仁，这明显有悖于成熟市场的特点。
对于不久前表示要做通用耗材市场领军厂商的紫光来说，在进入市场之前，就曾花了整整20多个月的时间来进行这样的产品细分调研。其通用耗材事业部总经理刘燕跟记者表示，紫光相信在市场成熟的时候，低、中、高端产品都有需求，“比如有些就要求低价，他对打印质量要求不高，而且自己会维护，所以就买便宜的，还有就是对价格不敏感，就要高品质，省心省力，那就买高端产品了，还有更多的用户需要接受所熟悉的品牌，价格适中、售后服务也满意的产品，这也是紫光追求的方向。”
不过这样的产品细分策略仅仅是从提供物美价廉产品的思路上考虑，离真正意义上的产品细分还存在着一定的差距。对于在通用耗材市场已经摸爬滚打多年的天威而言，这样的产品细分很早以前他们就已经开始尝试了。于卫告诉记者，广告行业是天威很大的目标客户群体，所以天威就不断地推出新产品以满足这一行业的产品需求，效果非常良好。
2003年1月1日起我国执行的《政府采购法》明确规定，在同等条件下，政府采购应当优先考虑采购本国货物、工程和服务。这也被国内通用耗材企业视为一个极大的转机。在殷宗明眼里，清华华丰目前制定的计划就是要主攻办公打印耗材市场，并旗帜鲜明地提出了“为办公打印赤字堵漏”的口号，将研发、生产、营销和服务的主要精力都放在办公领域，并推出了一系列符合日常办公打印特点的精品打印耗材。“我相信，只要好好去把握客户的真正需求，做好产品的细分，通用耗材的春天必将为时不远。”
拓展渠道拒绝“墙头草”
面对大市场的机遇，原装耗材的打压，众多通用耗材厂商很现实地选择以渠道利润吸引经销商加盟，拉拢人心。一位早先经营原装耗材，如今转做通用耗材的代理商直言不讳地告诉记者：“加盟原装耗材的放心店，虽然可以使我们拥有相对稳定的用户群体，但是原装耗材价格几近透明，随着耗材市场竞争的加剧，经营原装耗材的利润率已经从2000年以前的高达5%降到了现在的不足3%，现在通用耗材给的利润要高得多，换作你，你会选择谁？”
不过这正应了“利来两边倒”的渠道“墙头草文化”俗训。“渠道商销售哪家的产品无非就是一个‘利’字，谁能带给他们利益最大化，他们自然就跟谁。”一位业内人士很直白地指出渠道商的心态。
所以，依靠相对高额利润吸引渠道商加盟是第一步，如何维护好这种合作关系甚为重要。在兑现承诺之上，通用耗材厂商也着手为渠道提供包括各种培训活动和广告、促销活动等全方位的扶持，安定吸引过来的渠道商。所以，现在大多通用耗材厂商更注重给渠道输入品牌营销行为，对宝贵的渠道给予全力支持。格之格副总经理孔德珠谈到这一点时表示：“人在追逐利润之外，还有事业成就感的需求，我们制定的经销商合作政策中，把经销商纳入利润分配体系，在选择经销商的时候，挖掘那些有着成就事业愿望的合作伙伴。这是格之格所需要的。”
而清华华丰殷宗明更是提出了“做耗材而不是卖耗材”的口号，立志把耗材作为一个产业来做。在很多地区和二三级市场，原装耗材厂商鞭长莫及，渠道和专卖店分布点不多。现在殷宗明更多的是在这样的二三级市场穿梭，向经销商灌输他的“快速行销法”。最主要就是为了让产品快速地从厂商到渠道，再从渠道销售到用户手中。
而且在很多人看来，服务是制约通用耗材发展的最大障碍。而在2004年及其未来5年中，耗材产品服务将逐步实现服务的当地化和服务的前端化。“服务当地化”是与各区域经销商开展紧密合作，“服务前端化”是将服务从售后提到售前，通过经销商向用户提供专业的打印耗材咨询服务。通用耗材厂商能否做到这一点，将成为是否能推动这一市场取得更大发展最为关键的因素之一。
通用耗材也要讲技术创新
做通用耗材，“软肋”也是明显的。天威董事长贺良梅承认，“通用耗材厂商实际上是很被动的，因为只有当打印机生产商将产品摆到市场上，通用耗材厂商才知道自己该生产什么样的产品，才好为之配套。”
而且据贺良梅介绍，小小的打印机墨盒，有些国外厂家竟然会申请成百上千个专利。“想和我兼容吗？要么付费获得我的专利授权，要么自己加大研发的投入。”在付费的道路未必能行得通的情况下，通用耗材厂商加大自己的研发投入就成了一个迫在眉睫的事情。
去年十月记者在参观天威耗材在珠海的生产基地时，也了解到作为行业龙头，天威到目前为止，已累计在国内申请专利108项，在国外申请专利30多项，已有59项专利申请获得了专利权。对此贺良梅的解释是：“专利的事情就是这样，你中有我，我中有你，最后的结局就是大家互不起诉。否则天威会非常吃亏的。”
对已有的成果，贺良梅并不满足，“下一个目标是把‘天威’建成为‘信息耗材’中的名牌。”所谓“信息耗材”，是指所有与“信息”打印、输出和存贮有关的产品。这个耗材王国在近年不断拓宽自己的产品线，实现产品多元化，旗下产品已不仅仅局限于“打印机耗材”，品牌内涵日益丰富，已经向更深、更广的“信息耗材”领域延伸。
很多通用耗材厂商也提出这样的观点，有基础有实力的通用耗材厂商也应以技术研发和本地化优势来推动兼容耗材发展，服务于广大消费者。也只有这样，才能将国内的耗材市场带入正规化的发展道路。
中国计算机行业协会耗材分会秘书长龚滨良认为，要想发展中国的耗材产业，打破原装垄断，让广大消费者都得到实惠，就要进行技术创新，拥有自己的专利技术。近几年，不少企业在投资耗材生产，但这些企业都有一个共同点，只着眼于制造业，在设计、研发方面少有提及。
龚滨良还透露，在公布的国家鼓励发展的64项电子信息产品目录中，与打印耗材相关的项目就有：激光打印机制造、喷墨打印机制造、普通纸传真机制造、喷墨打印机用墨水的生产等，为我国的耗材产业指明了重点，明确了打印耗材本土化、产业化的发展方向。
图1 2001～2003年中国打印机耗材（硒鼓和墨盒）市场销量情况
图2 2001～2003年中国硒鼓市场销量及增长情况
图3 2001～2003年中国墨盒市场销量及增长情况
(原标题为《通用耗材：进退之产的竞争迷局》作者：覃特)
第五篇：瓷砖市场现状分析
国内瓷砖市场现状分析
1.瓷砖整体市场供大于求：目前我国的 3000 多家瓷砖生产厂家，每年以 43.1亿平方米的数量生产，其生产能力远大于市场需求，其中30%出口
2、工艺先进，设计水平低，缺乏个性：在国标高于欧标的建材产品中，瓷砖是为数不多的建材产品之一。比如在表面平整度、边直度、直角度和耐磨性等参数当中，国标都比欧标高 2 倍以上，尤其在抛光砖的质量 上，已经处于国际先进水平。但是在由于国内厂家大多以中低档产品为主，企业处于资本的原始积累阶段，在设计研发上投入的资金少，在新产品的开发和个性产品的设计上，远远逊色与意大利，西班牙等国家。
3、营销水平较低，盲目的多品牌策略：近年来，多品牌战略似乎成为了陶企发展的流行趋向，手里不握上几个品牌仿佛已经落后于别人。但企业都没有真正适应多品牌战略实施的策略和要求，只是同样的产品换个 名字，最终还是得不到消费者的认可。
4、瓷砖行业正处于低层次的竞争。例如某企业秘密研发一种新产品刚上市，即遭到众多同类甚至超类产品的跟随、模仿，短短数月沦落为大众产品；模仿和追随是当前企业生存的状态决定的，行业处于一种低层次、低水平的同质化竞争，这种显现暴露了企业缺乏营销创新，陷于习惯性思维的缺点。
未来发展趋势：
1、陶瓷产品的质量差异逐步缩小，而陶瓷企业为顾客服务的差异性
1.树立优质服务品牌成为将来成功的关键： 却越来越明显，用户以服务优劣来选择企业和产品，已成为必然的趋势。强化服务观念，打造优质服务品 牌，已成为企业赢得市场，提高效益的有力武器。2.对瓷砖风格需求多样化：随着消费者的生活不断变化和人们对审美的多样化要求，市场上对
大砖，小砖，亚光、仿古，艺术等存在多种需求 3.终端制胜，专卖店的成为大势所趋，销售模式向“顾问型”转变：当消费者来到建材市场后，往往在同质化 的产品面前变得无所适从，经过反复比较，进入“临界购买”状态，售点产品展示与销售人员的专业推介，能起到“临门一脚”促进成交的作用。4.增强企业设计研发能力，创新产品是制胜的法宝：面对意大利和西班牙等瓷砖强国的竞争，国内企业如果增强竞争能力，走向国际市场，增强设计研发能力至关重要。5.丰富产品品牌的文化内涵，打造瓷砖文化。高档的国产品牌已经从单纯的价格竞争转向品牌、销售网络等全方位的竞争，主要市场集中在家庭市场。
中国瓷砖的三个主要产地：
1、佛山区域瓷砖鹰牌、东鹏、蒙娜丽莎、、新中源、新明珠、欧神诺等一批国内知名品牌均为佛山陶瓷品牌。该区域的企 业在品牌传播上，宣传力度比较大，加之其优良的品质，使佛山陶瓷产品在建材市场的影响根深蒂固，在广大消费者心目中形成了“佛山陶瓷”这一区域品牌，有着很好的知名度和美誉度。该区域特点：虽然涌现了一批知名企业，当整体企业规模还是偏小。
2、华东瓷砖 华东瓷砖的著名品牌有亚细亚、冠军、马可贝里等台资瓷砖品牌，当前市场销量也逐步上升，虽不及“佛山陶 瓷”，但在高端市场上也取得了一定的份额。该区域特点：有一批实力雄厚的企业，具有很强的品牌号召力。
3、山东瓷砖以淄博临沂为中心的山东陶瓷工业,是全国闻名的陶瓷主产区。在淄博有陶瓷企业600多家, 2003 年形成 1000 多条生产线，有知名的皇冠陶瓷等。该区域小企业数量多，规模小。
而对于砖坯市场，没有一个具体的统计，但可以想象竞争只会更加激烈，这就是现在陶瓷市场的情况。
点击咨询 