运营商营销现场活动小结（5篇）

第一篇：运营商营销现场活动小结

活 动 小 结

自4月18日起，***在**、**两个经济技术开发区开展了为期4天的企业客户拜访活动。各营销小分队累计拜访了64户企业，深入了解企业生产经营状况、通信业务现状及新的业务需求，并在现场开展营销活动，收效良好。拜访期间，政企部共签约新装网络无忧4户，并通过使用费年付赠送终端方式，拉动移动入网80户，另策反**光纤转网1689元网络无忧一户，还发现****新装或改签意向单位13户，此外，客户经理还成功发展159套餐5户、300元***1户，无线网卡1户。

通过上门拜访，部门加深了对开发区企业通信业务使用情况和新的业务需求的了解，发现了商机；现场实战更锻炼了客户经理这支营销队伍，大量的营销成果在提升了大家营销的信心的同时，更让我们对今后在产业园区的营销有了新的认识。

一是加强客户走访，及时发现用户新需求。通过定期上门拜访和日常联系关键人，及时了解企业运营状况，发现新的通信业务需求和商机，为**业务产品销售源源不断的提供目标客户。

二是发挥融合优势，大力营销****产品拉动全业务发展。产业园区企业用户，普遍有高速网络接入需求和较大金额的对外联系语音通信需求，网络无忧产品符合这两大需求特点，便于用户接受；通过“用户预付****年使用费+**赠送移动终端”的方式，更可以拉动移动业务的批量入网。

三是以信息化项目切入，促进移动业务发展。在国家“两化融合”政策指导下，在“中小企业信息化”的大趋势下，越来越多的企业有了信息化的需求，而**已经拥有了一整套基础信息化的应用产品体系，在企业用户中，综合办公、协同通信、全球眼监控、翼机通等产品都有广泛应用的可能性，也是拉动移动业务发展的有力抓手。

今后，***将继续开展类似客户拜访活动，进一步了解用户需求，梳理意向用户，从而加快政企产品销售和收入增长。

政企部2011年4月23日

第二篇：运营商春节营销特刊方案

手机过年新“享”法 春节通讯特刊方案

【背景】

农历的新年一不留神又到了，岁月的沧桑就是名副其实的不速之客。对手机来说时间是发展的空间，我们的手机已经更新换代很多次了，一代比一代拥有更强的可玩性。随着手机的全民普及，人们的行为模式也发生了巨大的改变。打电话拜年、发短信送祝福、送手机当礼物、自己定制新业务送朋友、甚至是手机电视看春晚。新春的脚步越来越近，回家的心情越来越急切，对家人的那份牵挂之情也越发浓厚。用心的移动通信运营商紧扣人们的需求，推出了各种喜迎新春的优惠便民服务，让消费者根据自身的不同需求，尽情‚淘宝‛。

为了向广大市民提供最全、最详细的春节通讯省钱咨询，河南商报充分发挥信息中转站的作用，将于2月10日推出‚手机过年新‘享’法‛春节通讯特刊。

【出版时间】

2010年2月10日

【发行渠道】

正报发行

【内容规划】

 封面：

1.封面上半版为卷首语及特刊主题； 2.下半版为运营商春节营销宣传硬广； 3.以运营商3G品牌基本logo设计绸带式腰封；

 内页：省钱秘笈

1.套餐篇：通过详细解析运营商提供的资费套餐，为读者介绍出境旅游、跨区域过年、电话拜年、短信彩信拜年等多种情况下，如何巧用套餐省钱过大年。2.新业务篇：家庭账户等多重新业务为市民提供了更多的通讯服务选择。即使过年在家，也能畅想通讯新生活。

3.积分篇：小积分换豪礼，如何巧用积分享用更多实惠。

4.时尚通讯篇：手机除了电话和短信外，还拥有更强的可玩性，特别是在家休息的年轻潮一族。手机上网、手机电视„„如何借助潮人业务玩转手机强大娱乐 1 功能？

5.终端篇：新年到，要不要送给爸妈一个可以可视通话的3G手机？要不要买一个又实用又吸人眼球的新手机，犒劳一下自己？换了个地方过年，离开了网络可怎么活？来个上网本吧，时刻与网络“保持通话”。在终端篇，详细介绍最新上市、功能特别，或有促销活动的手机及上网本。

河南商报社 二〇一〇年二月

第三篇：运营商聚类市场差异化营销

第十三章运营商聚类市场差异化营销

一、聚类市场的电信消费特点

图表1：聚类市场中细分市场的对比情况

资料来源：资治通信研究院

专业市场：这类中小企业普遍存在“散、弱、小”的特点，以贸易和批发零售企业为主。专业市场的规模大小往往和市场所处地域的市场支撑能力、投资商的实力以及市场经营的方式等因素密不可分。

商务楼宇：这类中小企业从业人员普遍素质较高，电脑的操作和应用水平较高，人数通常在10人以上，部分企业有专职IT管理人员，以贸易、IT及专业服务为主。另外，商务楼宇内往往是集食宿、娱乐、餐饮、健身等日常生活为一体的综合性办公场所。

临街店铺：这类中小企业一般建筑面积小、地段区位敏感、经营灵活、个体赢利能力差异大，员工数通常在5人以下，一人往往身兼数职，员工素质偏低，以批发零售业为主。工业园区：以工业生产型企业为主，管理相对集中，规模与当地政府投资和政策支持密切相关，对于企业信息化的理解相对较为深入，通常有专门的IT部门，对于能够量身定做或二次开发的产品有浓厚的兴趣。

二、中小企业聚类市场营销

1、【案例70】新疆电信：“聚类+细分”拓展中小企业客户

（1）盯紧聚类目标市场

目前，新疆中小企业客户对通信产品的需求主要集中在翼机通、协同通信、旺铺助手、全球眼、天翼对讲等多媒体信息化应用方面。面对他们的需求，新疆电信在中小企业全面开展了划小经营单元的工作，进行精细化营销，有效带动重点业务规模发展，并配合开展了一系列聚力攻坚销售活动。从中小聚类客户数量、从业人员数量和市场规模三个维度，选取了餐饮、物业、建材家居、日用品批发四大聚类市场进行细分行业开展。

确定聚类目标市场后，通过进一步分析各行业属性、客户需求、匹配产品等因素，又将各细分行业划分出行业子类。图表2：细分行业子行业划分

餐饮行业酒店餐饮快餐居住物业科教文物连锁餐饮大众餐饮商业物业公共设施特色餐饮休闲餐饮工业物业混合物业物业行业建材家居行业家用建材食品饮料文化体育家具类烟草制品服装鞋帽家居配饰洗化用品日用品批发行业

资料来源：资治通信研究院

（2）细分需求量体裁衣

新疆电信根据不同类型的客户，以及客户的不同需求，为其“量体裁衣”，定制了客户管理、内部办公、对讲联系、考勤管理等服务。在终端方面主推大屏、双模、智能手机，并以集约化终端为引领，借助合约计划促销，聚焦各细分行业，嵌入重点行业应用，带动移动业务快速发展，拉动3G流量提升。针对餐饮行业，每个子行业都可以根据目标客户细分需求。图表3：酒店餐饮目标客户定位人群分析

酒店管理人员领班、厨师及客户经理服务员他们的需求主要是对客户、酒店办公的管理以及对员工考勤等制度的管理，因此，可以重点推荐移动办公、总机服务、翼机通、号百业务他们的需求主要是酒店对讲以及闲暇时的手机上网，因此重点推荐产品为天翼对讲和总机服务这类客户群相对前两类人员，人数较多，主要需求是酒店内对讲，闲暇时长途电话较多、手机上网较多，可以主推天翼对讲和电话长途包、流量包等产品。这种量身定制的措施，能让通信产品和服务快速、准确地渗入中小企业的日常工作流程中

资料来源：资治通信研究院

新疆电信将继续开展中小聚类划小经营单元工作，按梳理的细分行业，积极探索精细化销售，按照行业从业人员数量锁定餐饮、物业、日用品批发零售、建材家居、汽车及相关产业链、物流、家电及电子消费、医药器材销售等细分行业，通过集约化的营销活动，开展精细化营销。

2、【案例71】德州联通：“沃的联盟”构建虚拟聚类市场新模式

山东联通德州分公司在传统聚类市场注入新元素，通过整合、分析客户数据打造“虚拟商圈”，实现了客户、商家与公司业务发展三方共赢，为行业市场拓展、企业规模效益发展构建了新的模式。

（1）虚拟联盟商圈效果极佳 德州联通首个推出名为“沃的联盟”的“虚拟商圈”，该“联盟”以出租车司机为目标客户群，通过建立虚拟联盟形成商圈合力，然后与加气站、加油站、餐饮、洗车等行业商谈协议优惠价。在该模式中，公司客户享受到了优惠、商家得到了更广的客户群、公司因联盟的合力效应吸引了更多的同类客户，不仅增加了用户的在网黏性，而且提升了行业的良好口碑，有效实现了三方共赢。截至6月底，“沃的联盟”吸引会员400多名。

（2）虚拟市场的新模式探索

目前，德州联通正在积极搭建“虚拟商场”和“虚拟车市”，同时在“虚拟商圈”中融入更多的公司业务，从而实现虚拟聚类市场的有效拓展和规模发展。

3、【案例72】威海联通：全方位服务聚类市场

山东威海联通经济技术开发区集商客户中心以4G业务为切入点，以宽带融合为突破口，细分聚类市场，上门提供服务，实现了企业与市场的双赢。图表4：威海联通针对聚类市场的四大方式 中小企业、小旅馆开展沃商务营销原沃商务精英版、至尊版开展二次营销固网协议到期客户开展专项营销商务楼宇项目重视新建、改造等

资料来源：资治通信研究院

（1）对中小企业、小旅馆开展沃商务营销

针对中小企业、小旅馆对网速有一定需求，但价格承受能力有限的情况，充分利用宽带提速政策，开展沃商务集中营销，先后发展沃商务自由版21户，带动发展4G业务75部。

（2）对原沃商务精英版、至尊版开展二次营销

通过对沃商务精英版、至尊版客户资料进行深入分析，将确定围绕沃商务自由版的二次营销方案。为提高业务发展有效性，采取了客户经理先认领后分配原则，利用电话营销和走访营销相结合的方式，同时每周总结分析，做好成功经验分享。

（3）对固网协议到期客户开展专项营销

利用7个工具提前做好客户分析，根据协议到期情况提前通知客户，主推沃商务自由版套餐，拉动宽带升级改造，带动4G业务发展。

（4）重视新建、改造商务楼宇项目

客户经理及时跟进辖区新建、改造项目，做好与开发方、物业的关系沟通，提前进行业务宣传，发展新客户。

4、【案例73】单县联通：开展“沃马当先”聚类市场开发行动

山东单县联通自2015年4月1日至6月30日在集商客专业线开展了为期三个月的活动主题为“沃马当先”的聚类市场开发行动，通过分组对抗赛形式进一步加快城区集团和中小企业客户市场的深度挖潜。

【活动内容分析】

活动中，单县联通将集商客中心分管集团客户和商务客户的客户经理分为湖西队和舜师队，提出了各队的参赛口号、活动目标和挑战目标。每天召开晨会，公司集商客中心主任做战前动员，公布昨日发展战报，给大家鼓劲，表扬业绩突出的个人，队员表态提出各自当天的发展目标。晚上召开夕会，安抚业务发展落后的队员，分析发展中的短板，共同交流营销经验等。

活动中，根据所包区域，各参赛队员充分运用3G、沃商务等营销政策，积极走访客户，了解客户需求，突出推介3G、宽带和融合业务。各参赛队分工有序、团结协作、勇于开拓，参赛队之间比学赶超，你追我赶，不断掀起竞赛热潮，提升了集商客专业线营销团队营销技巧和市场拓展能力，促进了3G、宽带和融合业务的较好发展，也收集了客户反馈的宝贵意见和建议，为公司未来的营销活动积累了宝贵经验，树立了中国联通良好品牌形象。

数据显示：该公司集商客中心已发展3G业务296、宽带90部，其中湖西队队员严萍个人促销3G117部，成为大家学习的标杆。

三、聚类市场差异化营销方案

1、业务组合：满足其初级信息化需求，逐步引导

专业市场的中小企业客户群不比商务楼宇和工业园区，大部分是电信的低端用户，普遍存在“散、弱、小”的特点，还处于信息化需求初级阶段。所以，运营商应着重满足用户的初级需求，对于网络类业务、信息类业务，以培养用户的使用习惯，加深用户的业务体验为主。在业务推广方面，应以CT类业务为主，如企业彩铃、超级无绳等；以IT类业务为辅，如进销存、网络传真等，逐步引导中小企业分阶段进行信息化建设。

2、营销策略：树立标杆，病毒式营销

图表5：病毒式营销方案

资料来源：资治通信研究院

（1）进行专业市场试点业务

由客户经理汇总每个专业市场内的领头羊企业（以销售额、店面规模等作参考，按5%的比例），对其使用的试点业务进行适度的优惠，甚至可以为其免费三个月或半年，以此作为此专业市场的示范点和种子用户。

（2）发展传播性用户

在树立了种子用户之后，必须发展传播型用户，才能真正形成“口碑效应”，进行病毒式散播，这部分也是整个病毒式营销的重点。专业市场中的中等规模店面（按15-20%的比例），是最佳的传播型候选用户。

（3）采取优惠鼓励政策

专业市场这一群体企业用户通常具备强烈的学习和模仿精神。对于此类用户应该采取多种灵活优惠措施鼓励其尽快使用，例如可以鼓励他们进行集体办理，实行多户办理、集中优惠的措施，以降低门槛；尽量多引导此类客户参观样板点，加深体验，举办业务研讨会。

（4）加强与管委会的合作

另外，专业市场的管委会通常也会对中小企业业主的业务选择产生不可忽略的影响力，加强与管委会的合作，通过管委进行业务广告宣传等，往往能起到事半功倍的效果。

3、服务渠道：客户经理上门服务是首选

对于负责专业市场的电信客户经理，加强对他们的培训，提升其业务水平和客户响应效率是提高专业市场用户群满意度的有效手段。

4、聚类营销：关键是针对性

对于其他三个聚类市场来说，运营商在做业务包装和推广时也需要提高针对性。

（1）商务楼宇：业务推广重点

商务楼宇具备良好的信息化培育土壤，商务楼宇中的中小企业客户对网络传真等网络型业务表现出相当的兴趣度，可以作为运营商的业务推广重点。

（2）临街店面：进行优惠返利

临街店面属于语音需求型，但临街店面因为其从业人员素质相对较低及企业规模往往偏小等特点，对于信息化业务往往充满新鲜好奇感，只要资费在其承受范围内，都比较愿意尝试，对于运营商的优惠返利相当的热衷。

（3）工业园区：加强业务可靠性宣传

工业园区是对企业信息化有深刻认识的用户群体，往往都成立有专门的信息化部门，对于运营商提供的信息化业务，有强烈的二次开发或量身定做需求、对业务可靠性要求高，因此运营商在工业园区推广信息化业务时，可以适当加强业务可靠性方面的宣传，以打消用户顾虑。

四、聚类市场营销策略借鉴

图表6：聚类市场的策略流程

资料来源：资治通信研究院

图表7：扫场实战操作模式

资料来源：资治通信研究院

图表8：聚类市场开拓基础工作

资料来源：资治通信研究院

第四篇：“摆地摊”：电信运营商的营销方式之一

“摆地摊”：电信运营商的营销方式之一

摘自《资治通信》—运营市场观察

 北京徐霞光资讯工作室

一、话题的引出................................................................................................................二、产品不同，营销方式差别很大...................................................................................三、市场效果是检验营销手段的主要标准........................................................................四、解决现场活动的员工的考核办法...............................................................................五、课堂理论思维与电信营销实战...................................................................................六、结语...........................................................................................................................1 话题的引出

有 人觉得，运营商在大街上，菜市场，车站，超市门口等人流量大的地方摆地摊卖手机卡和终端是一种落后的市场营销，说的话是：“纠结，运营企业的竞争咋就沦为小摊小贩的叫卖吆喝了，信息化超强的运营商也就只能如此回归原始状态摆摊，贴狗皮膏药来生存了！”

笔者今天想对此谈谈看法——市场营销就是摆地摊！

首先提个问题：大家认为什么是好的营销？ 产品不同，营销方式差别很大

难道人人都西装革履，在星级酒店，抽雪茄，喝红酒，讨论市场战略，就叫做好营销？不要忘了，通信需求是大众需求，是普通老百姓都能用得上的东西，不是什么名牌手袋、高级红酒、跑车之类的奢侈品。

笔者现在就在某运营商最基层的单位负责，每天最主要的工作就是组织下面的人员和渠道到每个村去摆摊设点，推销我们的手机卡，同时推广一些质量好，品牌好的低端手机，比如诺基亚、三星。我只要卖一张卡，客户打了电话，我所管区域的净增市场马上就提高“1”，而渠道卖一张卡或者一台终端，就会得到几十块甚至上百块的佣金，双方各取所需。

笔者08年毕业于“国”字号重点大学，刚毕业那会，还不是在运营商工作，而是在一家行业内有名的IT软件企业，主要就是负责公司产品的品牌推广。当时公司每年都会搞全国产品巡展，巡展地点都是在全国各大城市四星级以上酒店，一年下来就是二三十个城市。公司一套软件产品的价格，少则几万，多则上百万，如果是大项目，还可能是上千万。那可是真正的西装革履、高级红酒待遇，来的人也都是有头有脸的人物，或者是政府高官，或者是公司高管，或者是技术权威。大家一起探讨这类行业软件的市场前景、技术前景。现在想想，觉得这种市场营销真的是，用鲁迅的话说，叫做“摩登”。为什么这家公司会搞这样的巡展，为什么采用这样一种在我们看来很“摩登”的，符合很多人对“市场营销”的幻想的营销模式？是因为，这种企业面对的客户都是政府机关、事业单位、大型企业这样的客户群，如果公司不在高级一点的地方搞营销，而是在马路上摆地摊，谁会买你的东西？

但是反观运营商的产品，是什么？是最最普通的手机卡，而且现在资费已经降到不能再低的程度了，面对的客户都是普普通通的老百姓，老百姓根本不管你是什么先进的技术，用的是什么牛逼的市场营销手段，他们要的就是便宜，他们要的就是“大众化”，也就是所谓，别人用什么我就用什么！市场效果是检验营销手段的主要标准

正因为有之前“摩登”市场营销的经验，在进入运营商之后，当领导告诉笔者，现在两节了，要到户外搞营销时，我还以为是很高级的事情，原来就是在街上摆地摊，卖手机卡，吹西北风。当时笔者的心里也不能接受，觉得这种小摊小贩的搞法能有多大的效果？

但事实证明，这种营销才是真正有效果的营销！笔者在外面摆地摊，得到的经验就是，只要产品划算，终端品牌符合大众需要，价格合理，市场效果是很好的。有时候，一个点，一天都能卖出几十张手机卡，十几台终端。其实只有真正去摆过地摊，真正去搞推销的人，才会理解这种搞法的合理性。以前，笔者有时候在街上看到一些很不起眼的水果店或者小卖部，总觉得这样的店子如何能在21世纪、竞争如此激烈的今天存活下来？在当时我看来，这样的店子早就应该跨了，怎么还会有钱赚，老板怎么可能只靠这样一个店面就能维持一家的生计呢？

笔者印象最深的是2010年国庆的时候，当时我们的领导让我们到村里去摆地摊，然后我就看到一个人，骑着小三轮车在村里转圈，卖一些零食，瓜子花生饼干和地方特色食品之类的东西，车上还挂着一个喇叭，在喊着东西如何便宜，如何好吃，我当时就纳闷，这种搞法也能维持？那些东西看上去好像都很脏一样，不像是什么好东西。但是，我们中国的很多底层人士，就是用这样最最简单的营销手段，贩卖着这样的小商品，维持着一家的生计。我看到的就是千千万万勤劳的中国老百姓中的一个。

取得营销效果主要看是否适销对路，时机适宜。具体采用哪种营销手段，是开巡展会还是摆地摊，主要看是拓展哪一类客户群体，在哪种环境下。集团客户自然要上门营销，如果是乡村老百姓，摆地摊恰恰是他们喜欢的方式。我们的一个中心局长，就在一个乡镇的集市上去摆过地摊，那个月发展任务重，同业竞争又那么激烈，要想把手里卡都卖出去，地摊营销也不失为一良策。解决现场活动的员工的考核办法

摆地摊算是一种销售渠道。广泛传播的廉价感，一是增加了客户维系的困难，进而导致大进大出（农村人更好面子，谁愿意没事儿被贴个贫穷的标签呢？）。二是降低了员工的归属感，进而导致工作积极性下降，出工不出活儿。（堂堂央企员工，跟蹬个三轮买地瓜的有何区别，哪个员工心里真正舒服？）。

其实现场摆地摊营销有很多时候确实效率不高，一方面是因为营销人员磨洋工，出工不出力，加上现场办理业务比较麻烦，我们一般都是打电话给网点，让网点人员在电脑上操作。另一方面也是因为农村市场客户大部分为老年人和小孩，真正想用手机，用得上手机的人早就买手机卡了，剩下的就是“黄发垂髫”。比如现在运营商推出的老年机，主要就是针对老年人市场，推出的儿童随身行，主要是针对儿童市场。如何把这种产品真正推出去，对营销人员的要求很高。所以，一线营销很不容易。

关于现场营销，员工现场活动很必要，但是还是以宣传为主，老百姓没有几个人会在现场办理业务，这是以笔者多年的经验总结的。原因不多说了。我们应该更多的引导客户去我们就近的渠道去办理业务，这样可以避免很多后期的投诉等问题，客户也信赖渠道。当然这与员工的计件考核有些冲突，这就需要管理者想办法让现场活动的员工的考核跟上，比方说凡是持有宣传单（登记客户经理姓名联系电话）办理业务的可得到相应礼品，这样可以统计到业务发展量。

再说一下，现场活动的员工心理工作要做好，走形式的现场活动一没有效果二影响企业形象，所以要选派有业务素质、责任心的员工参加，基层领导要现场调度。课堂理论思维与电信营销实战

笔者今天之所以讲这些东西，就是因为，笔者以前的思维都是市场营销学的思维，都是所谓书呆子思维，当时的笔者根本无法理解实践中的市场营销是个啥，只知道天天在那里讲一些摩登理论和概念，那些东西对我们卖产品能有多大用处？一天营销学没学过的地摊主，小商店，生意照样红火。市场营销是一个实践性很强的学科，没真正去卖过东西，没有成功经验，你根本没法真正理解什么叫客户需求。谁不知道卖东西要满足客户需求？但是，如何制定适合市场现状的营销策略，去满足不同客户的需求，不是天天在那里讲摩登概念，谈市场战略就能够搞好的

并不是说市场营销学写的东西不对，而是，市场营销学一般站在很高的角度，最少都是站在一个公司市场总监的位置来思考问题，你知道达到这样一个高度，得有多少一线经验？如果连自己所处行业的一线市场状况、客户消费习惯、客户思维方式都不明白，天天在那里吹什么市场细分，市场定位，消费者习惯分析，能顶用吗？

管理学家彼得•德鲁克就说，管理是一门实践的学科。不到一线去亲身经历，你根本无法理解什么是市场。笔者之前那家单位的市场营销和目前运营商的营销就有一定差别，只有真正亲身经历，你才知道两者差别在哪，才知道什么是真正消费者行为分析。而且笔者可以提一点，目前市面上所有讲营销学的书籍，以及所有学校老师所讲的营销学都是大众营销学，即营销的对象都是一个个普通的大众。而在另一个十分重要的领域——企业级营销，讲得非常少。笔者毕业后进的那家公司主要就是搞这种企业级的营销，面对的客户不再是一个个普通大众，而是政府机关、企事业单位。可以明确地说，这种企业级营销学跟大众营销学有极大区别：产品物美价廉不再是第一考虑因素，与客户的关系成为产品成功营销的第一因素。这个方面极为敏感，因为在实践过程中，就伴随着商业腐败，这个领域，没有哪个学者敢写出来。

如果没有一线营销经验，没有对营销的全面理解，就无法认同这里“市场营销就是摆地摊”的说法。有些所谓讲师、教授，一天东西没卖过，就敢在大学课堂讲营销，笔者真的无语了。结语

推销低端的手机，一定要牌子硬的,不然售后太重了。拿些好套餐与好机子推向农村市场外呼后进行摆摊是必要的，也是可以发展一些客户的，但总体而言，做起来让人感觉太累，让员工感觉没有社会地位和企业归属感，心灵上精神上的损失也不可谓不小！摆地摊的渠道策略不能完全摒弃，毕竟，谁也扛不住KPI考核啊。广泛发展农村地区的意见领袖，作为我们的合作伙伴，要比陌生人摆地摊，更容易获得广大农民朋友的信赖吧？

现在移动市场的争夺激烈，用户数量上面不靠摆摊或者扫村式营销怎么上得来？还不是靠农村营业部的一线员工们一个一个跑来的？农村营业部汇总一个县，县再汇总到市公司，再继续下去。“摆地摊”是市场挖掘的一种，你看好那个市场就用最合适的方式去挖掘。方式是灵活的，方式之间没有可比性。如果非要比，那就得比对手的挖掘效率是不是比你高。

市场营销根据客户不同，就要用不同的市场营销方式。该文主要也是讲农村市场的营销，说真的，这方面的营销经验，很多人是没有的，有经验的人也不会有空写出来，笔者说这些就是想让不同岗位的人，都了解一下，运营商基层的市场营销到底是个啥样，到底哪种营销方式适合基层市场，特别是农村市场。

所以，笔者觉得，前面提到的有些人认为“摆地摊不入流”的那种看法，完全是一种书本式的看法，他不懂什么是真正的营销，不懂真正的市场需求在哪里，他简单地认为，信息化如此之强的运营商应该用更高级的手段搞营销，而不应该这么低声下气地去摆地摊，卖手机卡。

不要看不起那些所谓“低级而简单”的手段，有时候往往手段越简单，越有效！

其实不论什么营销手段，首先要搞清楚，你卖的什么东西，你如果是卖大众产品，那么你的营销手段就要大众化，如果你是卖奢侈品，那你营销手段就要高级化。

当然，笔者今天谈的市场营销，主要侧重于用户发展方面，不涉及客户服务、品牌宣传等方面的营销。

第五篇：联通运营商校园营销活动策划和实施方法报告

课程名称：市场营销综合实训

提交日期：2010年11月04日

联通运营商校园营销活动策划和实施方法报告

一、活动背景及目的1、背景：时值大一新生入学，而大三学生即将走入社会，入学的大一新生们肯

定需要校园卡，大三学生们体验进入社会的感觉。

2、目的：丰富大三学生的市场营销知识，为营销专业的学生提供一个逼真的实

训环境，提高学生们的营销实践能力；同时也为大一的新生提供良好的办卡服务。

二、活动时间、地点1、2、时间：2010年9月11日——12日 地点：马鞍山职业技术学院校园内

三、活动内容

大三学生针对大一学生的需要为他们提供不同套餐类型的联通校园卡，为他们提供优质服务的同时献上最完美的微笑。

四、具体实施

（一）活动前的准备

1、分组：首先，老师对我们班58人做了分组，平均每19个人各负责一个通信

运营商。这样，每个人就都有一个目标了。我正好属于联通组，所以要对联通校园卡的各种套餐类型作一个详细的了解。

2、小组讨论：分组完成之后，我们联通小组又连续召开了几次会议，研究部署

了一下活动时的具体工作，这样就基本上做到了到时每个人都有的放矢，不会慌乱，遇到疑难问题要及时沟通及时处理，要树立一个良好的联通校园卡销售团队形象。

（二）活动中的情况

在实际的营销实践活动中，我们所遇到的情况是多样的也是极其复杂的，当然其中既有乐趣的一面也有苦恼尴尬的一面。

在迎新生促销联通卡当天，我们的身份便遭到了质疑。因为我们没有学校发放的正规的志愿者牌子，所以我们的活动遭到了校卫队的严密监视与部分新生的抵制，这给我们的工作增加了不少的困难，但我们之前也开会讨论过了这些情况，所以在当这些问题出现的时候也都得到了有效的解决，主要还是靠熟人

关系，在迎新中打开个通道。由于联通卡本身确实在价格上有着相当的优惠，所以相当一部分新生对联通卡还是特别有好感的，这也给我们的工作带来了一定的便利。

在与大一新生的交流沟通中，也让我们结识了一些新朋友，也了解了一些大一新生们的想法，他们想怎样度过自己的大学三年。突然间又想到了自己入学学长接我们的时刻，仿佛历历在目啊，而如今我们已大三了，即将离开这熟悉的校园。

（三）活动结束

短短两天，实训活动便结束了，我们组又开了一次会议，总结了整个活动过程中优秀的地方与不足之处。总体来说，我们这组基本上完成了任务，每个人也都是很努力的。

五、活动结果分析

整体来说校园卡的销售结果是不理想的，我们对比了三大通信运营商的校园卡后，也发现了一些问题。学生们购买联通卡基本上都是因为价格上的优惠，也是因为赠送的东西也多，而不买则是因为联通卡的信号太差。事实上在校园内联通卡的信号是非常好的，大家都习惯了固定思维了。所以以后也要在信号问题上多宣传一下。

六、活动总结

1、这次营销实训模拟活动是我们大三学生走向社会参加营销工作的一个缩影也是一个前奏，它让我们认识到了理论必须要与实践结合才能发挥它最大的效力;同时这一次实践活动也告诉了我们，学习的知识要活学活用，不能学的都是死知识。

2、这次实践活动也让我认识到了自己与人沟通的能力还是要有待提高的，遇到一个陌生人，你怎样让他在短时间内接受你信任你以及从而购买你的产品？有效地沟通是关键，以后在更多的实践中要加强沟通能力的提升。