基于用户触点的运营商电子渠道业务发展方案

第一篇：基于用户触点的运营商电子渠道业务发展方案

基于用户触点的运营商电子渠道业务发展方案

随着移动互联网的高速发展、电子商务销售体系的逐渐成熟以及用户在线自我服务意识和能力的增强，用户的消费习惯和渠道偏好正在向线上转变；同时，在线渠道拥有整合产品推荐和销售服务的优势，能更好地满足新兴互联网经济下低成本、点对点营销和服务的要求。然而，如何增强与客户的在线互动和体验效果，引爆在线渠道的营销临界点，需要重视和推进客户触点管理。下面我们从用户需求及购买行为角度出发，探讨运营商如何通过电子渠道触点在移动互联网时代推动业务发展。

一、总体架构

基于移动互联网企业业务发展新特性，电子渠道业务发展触点模型由“用户”、“触点”和“运营商”三部分构成。在线用户作为需求主体，其购买产品和服务的决策流通过移动互联网信息交互以及数据挖掘渗透并影响着运营商从产品设计，包装、推广、销售、售后服务到市场反馈流程。同时，我们将Web 2.0时代侧重业务营销和侧重服务支撑的触点分别归类为浅触点和深触点。

浅触点倾向于通过社交媒体提供产品推广、客户服务和维系以及对于客户需求的挖掘和收集，常见的浅触点除了运营商原有的服务架构内的网厅、外呼等外，还有新兴的IM客服、微博客服等。而深触点作为客户直接购买行为的触点，当前以自营和第三方的B2C和B2B的在线商城为主，如网上营业厅、淘宝旗舰店、团购聚划算等。作为用户与企业之间的桥梁，电子渠道以在线为方式，以触点为媒介，以信息和数据为交互，实现用户与企业、需求与产品的高效对接。图：电子渠道业务发展触点模型

资料来源：公共资料整理

二、用户-触点对应矩阵

用户-触点矩阵，从互联网用户使用偏好（接触频率）的高低和营销触点的深浅两个维度对用户与触点之间的关系做深入的阐述。图：用户-触点对应矩阵

资料来源：公共资料整理

第一象限：互联网主流用户的集聚的触点群，用户基数庞大，主要以信息和资源的快速传播和发散为特征。这类触点形态主要以在线的信息平台和IM为主。第二象限：呈现触点与偏好双高，用户偏好程度较高，信息传播速度较快。同时，营销触点业务销售能力较强，主要以大中型B2C和B2B电子商务和团购网站等为主。

第三象限：作为运营商主要的业务营销触点，实际业务销售、用户活跃率和偏好较低。如互联网用户认同程度较低的运营商网上商城就属于这一类。第四象限：用户偏好程度较低的电子渠道服务型触点。如运营商的外呼、掌、短厅和网厅等，运营商虽然拥有较为庞大的用户群体，但是运营商主要对这类渠道本身的服务定位。以及其异于移动互联网销售模式的业务推广方式，使得业务销售偏少，更多的是以传统服务支撑为主。

在第一象限区域需要关注的是，未来部分深浅触点会随着移动互联网下平台的开放和业务的演进，变化深浅触点之间并没有明确而清晰的界限，会随着移动互联网上用户的行为以及企业的营销发生动态的变化，如未来随着微博应用的平台开放化，运营商将可以通过后台的开放的API进行业务对接衔接，在服务的基础上提供更规范的产品业务的受理和销售；对于第二象限的B2C类的触点，运营商应借助其已有的用户规模优势，加强合作，以其在短期和中期借力发展规模。第三象限渠道触点极其重要，运营商应该从中长期的发展战略角度加强移动互联网化、平台化的运作，一方面培养用户粘性，另一方面加强B2B业务和服务支撑平台的搭建；对于第四象限运营商传统的电子渠道触点，未来应逐步将其向第一象限引导，通过向社会化媒体的转变，带动用户人气，加强知识分享，促进企业提高生产效率。

三、触点-业务契合流程

随着移动互联网时代商业模式的快速变革，浅触点对于用户的购买起到越来越重要的作用，浅触点几乎贯穿运营商的整体业务流程，呈现前后广度延伸的特征；而深触点作为重要的销售触点，多方合作将成为主流。图：触点-业务契合流程

资料来源：公共资料整理

1、产品的设计和推广与浅触点相结合。一方面，借助微博、博客、SNS社区、论坛鼓励用户参与到产品的设计中来，既可以延展的设计思维，又可以判断用户需求，为产品包装提供有益的参考。另一方面，社群广播营销，全方位开展口碑营销、病毒营销、交叉营销、合作营销，可以降低业务的推广成本，扩大营销覆盖范围。

2、产品包装方面，依托设计阶段浅触点所反馈的客户需求和偏好信息，结合大数据挖掘，优化和完善产品设计和包装流程。运营商需要摒弃传统的“业务捆绑-推广营销-客户购买”的业务流程，转而推动“客户需求、业务设计、推广营销”三者的交互模式，使业务包装更加贴近用户的潜在需求出用户切实需要的套餐。

3、售后服务和市场反馈作为电子渠道业务营销之后的两大类重要浅触点群，主要针对于用户的维系和需求的再挖掘。两者可以通过2.0微博、网页、论坛客服等社会化媒体服务的交互增加电子渠道与用户的接触和频率，通过了解快速用户需求和意见、及时调整业务拓展策略和弥补潜在服务漏洞，提升用户感知。同时，深触点的机构的数据挖掘，对销售、PV、UV等数据进行专业的数据分析，间接获得客户需求倾向。

4、产品销售角度来看，运营商一方面依托大型电商平台、团购网站和中小型加盟网商形成覆盖全业务的阶梯化合作网商触点通过和大型电商平台的合作，借助人气和已有客户群，实现产品业务的规模化发展，加强与团购网站的常态化和热点化的产品合作，聚集人气，强化用户关注度。中小型加盟C2C网商作为广泛、便捷的业务补充触点群，重点经营码号业务、充值业务等支撑型业务；另一方面，自有网上商城以平台化搭建为主，长期关注用户粘性的培养和B2B业务和服务支撑平台的建设。

【点评】

电子渠道触点发展模型，一方面梳理了当前运营商主要业务流程与触点的对应关系，并根据未来电信业务发展和移动互联网下触点变动进行了预测。另一方面，模型从运营商流程的角度，提出了每阶段流程中如何通过深浅触点来进行信息和数据的交互以及业务营销的整合，具有一定的实际操作性。当然，基于用户触点的运营商电子渠道业务发展研究，仅着眼于运营商线上渠道触点对业务的推动和发展。未来随着高速宽带、云计算和物联网技术的快速演进，运营商移动互联网化垂直运营的步伐的加快，在线渠道触点如何与实体渠道触点有效协同以及如何把握深浅触点融合化带来的商业模式新机遇将是运营商所要面临的挑战。

第二篇：运营商如何管理、发展、拓展渠道

如何管理、发展、拓展的渠道

一、管理渠道

移动运营商对营销渠道的管理实质上就是要通过一系列的管理手段和方法．比如增加渠道成员合作，防范渠道成员冲突，鼓励渠道成员发展等．进而实现渠道成员之间关系和谐、渠道销售能力增强和整个营销体系功能最优、效率最大的目标。从中我们可以看出渠道管理的好坏直接关系到渠道营销活动功能的发挥．服务质量和移动运营商的企业形象等。这个营销渠道的管理重点在于渠道政策管理、渠道冲突管理和渠道激励管理。

1．渠道政策管理

渠道政策对于渠道运作的规范与导向作用是不可忽视的．没有好的渠道政策也就不会有成功的渠道可言。渠道政策实际上关系着整个渠道的健康发展。就移动运营商而言。它的营销渠道政策主要包含有市场划分政策、主打品牌宣传政策、促销政策、移动业务价格体系政策、客户服务政策道成员代办费政策等。这些政策实际上形成一个整体的营销政策体系，而这个政策体系的核心则是价格政策。

移动运营商渠道政策管理的关键在于两点．一是制定科学的行之有效的渠道管理政策以保证整个营销体系的高质量的运转。二是对所有营销渠道成员都必须坚决执行已经制定好的政策，以保证渠道的畅通和对外服务的一致性。

二、发展与拓展渠道

“围墙花园”模式是运营商通过设立相关准入标准与合作要求建立起封闭式的运营模式，增值服务提供商 SP在“围墙”中接受移动运营商的统一管理并分享利益，用户以专有的 WAP 协议接入并享受“花园”中提供的各种服务。这种模式的特点运营商主导增值业务的整个产业链，服务商在运营商规定的框架下负责产品开发，“围墙花园”模式在以运营商为主导的市场环境中存在其合理性，在一定周期内促进了移动互联网增值业务形态的形成，相关增值业务和服务商并依靠运营商用户规模优势和市场营销能力，取得了较大的发展成效。该模式的典型代表包括日本 NTT DoCoMo的“I-Mode”服务与中国移动的“移动梦网”服务。但“围墙花园”模式同样存在业务创新不足、用户体验差、受信任度低、响应速度慢、需求与开发双向交流不足等诸多问题。

从组织形态上来看，“围墙花园”模式是典型的封闭模式，其业务的开发、营销、推广等环节全部由运营商主导，在目前以开放、融合为特点的移动互联网时代，该模式表现出较强的不适应性，目前正在被新的模式所取代。

随着移动互联网的迅猛发展，移动通信与互联网的深度融合推动了业务模式和商业模式的变革创新，业务开发、业务提供和产业链组织发生巨大变化，“封闭花园”逐渐被打破。终端和互联网企业等非传统力量借助于互联网应用创新的开放性和便捷性，成功摆脱了电信运营企业对业务发展的掌控力，成为当前移动互联网发展的主导力量。

在移动互联网新兴市场，服务商、终端商开始挑战运营商在产业链中的主导地位，移动互联网产业链中，“终端+OS+服务”成为整个产业链的关键，基础网络对业务的影响能力正在弱化，通过一定的标准整合内容服务成为关键。运营商的移动互联网优势分析

1、移动互联网企业的业务模式

（1）先进的移动互联网企业的商业发展模式及经验；

（2）先进电信运营商移动互联网业务发展经验

运营商在移动互联网领域的2、集团公司移动互联网业务发展策略和模式

目前中国移动在移动互联网领域主要

（1）基于基地模式（8大基地）；

（2）基于MM平台的发展模式;

3、探索和启发—移动互联网业务发展策略研究；

4、运营商能力分析

在移动互联网时代，电信运营商具备一些基于电信网络的其他互联网企业不具备的能力优势，这些优势将是我们在移动互联网发展中取得差异化竞争优势的关键，同时与先进的移动互联网企业相比也存在诸多的不足，这些不足也成为影响我们进一步拓展移动互联网的绊脚石。

独有的优势能力：

 电信运营商具备较强的一体化运营能力：运营商具备贯穿网络、信息业

务、渠道、客户、终端的一体化运营能力，在基础网络在移动互联网产业链中的控制力减弱时，渠道、终端定制等成了运营商的重要核心能力。运营商所具有营销、认证、支付等系统能力对移动互联网的发展有重要作用。

 强大的基础网络能力：基础网络运营能力是运营商所独有的能力，是构

建无线互联网的基础。全业务运营导致运营商间竞争加剧，基础网络能力的竞争更为激烈。基于基础网络能力是移动互联网领域运营商应对异质竞争的关键。运营商的基础网络能力包括计费、接入管理、用户鉴权、定位、用户信息以及个人接入网、集团接入网、家庭接入网等资源和能力。

 强大的用户渠道能力：运营商已有覆盖范围广、服务质量高的渠道资源

成为产业链中所独有的资源。渠道是运营商与用户的直接接触点，渠道完整记录客户在各个接触渠道的接触信息，通过渠道运营商能够快速获得基于接触信息优化客户的交互体验，并在客户接触时提供即时的个性化产品推介与服务体验，这是其他移动互联网企业不具备的。

第三篇：地方弱势运营商如何发展宽带业务

两周内连续走访了北方H省的七个市，考察某弱势运营商（以下简称A公司）的宽带业务发展情况，跑了二十多个营业厅，跟近七十名客户经理进行了座谈，对于地方弱势运营商发展宽带业务算是有了一点认识吧。

1.弱势运营商宽带业务的劣势

一是网络资源的严重不足：以A公司为例，目前网络覆盖只在市区内的部分小区，大部分县和全部的农村市场都没有宽带覆盖。甚至在市区内宽带覆盖率不到40%。另外，在覆盖区域内的用户渗透率也极低，全省只有10%左右。也就是说，如果H省有1000万城市家庭，那么A公司的宽带只能连接到400万，实际上则只有40万的用户使用其宽带业务。

二是市场份额低。目前A公司在该省市场的份额只占10%左右，而最大的运营商则占据75%的市场份额。根据经验，当运营商在一地的市场份额低于15%时，它所拥有的话语权就极其有限。

三是剩余宽带端口严重不足。目前A公司的宽带端口实际占有率超过60%，可供将来发展的端口不多。四是网络资源建设资金较为捉襟见肘，投资严重不足。

在这样内外交困的境地，A公司的宽带业务下一步该如何发展？不难看到，现在最大的制约是网络资源的不足，要在资金有限、资源有限的条件下，最省成本、最大效率的发展用户。这就要思考如下问题：如何建设网络资源？顾客从哪里来？如何吸引顾客？顾客来了如何留住顾客？

2.细分市场在哪里

任何一个产品的发展战略无不是要先识别顾客从哪来。对于弱势运营商而言，顾客无非来自两个方面：在竞争对手已占据的市场抢对手的客户，在新市场开拓新客户。

竞争对手已有的市场就是那些已经成型的小区、尤其是那些需要改造的小区、那些对竞争对手严重不满的顾客。

新市场包括那些A公司宽带尚未进入的小区、县域市场和农村市场。

但还有一部分客户我们不能忽视，那就是A公司现在的宽带用户。在通信领域，用户停拆机率都是很高的，如果能将这个比例降下几个百分点，比发展新客户划算多了。这部分要客户要挽留、保存好。

3.如何扩大网络覆盖

其实电信运营商有一个巨大的无形资本，那就是他们的整合社会资源的力量。对于A公司来说，在自有力量不足的情况下，要大力发展其他社会力量。要做到投资建设有重点，有步骤，在市区等成熟市场要坚持以自行建设为主，社会合作为辅，在县域和农村市场可以以社会力量为主，自有力量为辅。

从宽带技术上，应该采取优于竞争对手的技术，比如光纤接入，提高宽带速度，打出品牌。在部分区域可以在最后一公里采取无线宽带接入的方式，比方说农村市场。

要大力建设无线宽带基站，将无线宽带和有线宽带结合起来。目前有部分人士每个月有小部分的移动

办公需求，如出差等。针对这部分客户，可以在有线宽带套餐之外，再附加一个无线宽带包，每个月赠送一定时长的无线宽带上网时限，这样将极大的改善用户的感知。

总体说来，作为地方的弱势运营商，A公司在宽带发展上大可以步伐大一点。要明白市场领导者的心理弱点，他们是怕天下大乱的，作为市场挑战者，乱一点，没关系。此外，还要纵横捭阖、远交近攻，采取各种方式对市场领导者采取骚扰、扰乱战略。

第四篇：运营商业务稽核系统改进方案

运营商业务稽核系统改进方案

【摘要】 针对某运营商业务稽核系统存在工作量巨大、稽核效率及精准度较低的现状，提出了一种系统改进方案。该改进方案旨在实现自动、智能、开放、交互的稽核工作流程，满足对业务经营的全面审视、查漏补缺、强化执行、自动化管理的管控要求，从而达到防范经营风险、提升客户感知和运营效率的目标[1]。

【关键词】 运营商 稽核系统 改进方案

一、引言

目前，某运营商业务稽核系统主要依靠提取IT系统数据和手工稽核，以及人工分析、人工派单、二次稽核的方式来完成，存在如下问题：

（1）工单合规性校验工作量巨大，无规范的稽核数据作为依据，仅能通过经分、CRM、账务的相关数据、报表作为稽核依据；

（2）营销政策的合规性稽核较为困难，由于政策设计复杂、变化快、风险高，人工稽核需建立复杂的数据关系表；

（3）稽核工作相对滞后，人工稽核效率较低导致稽核工作相对滞后，不能及时高效的稽核差错，存在收入跑冒滴漏的风险；

（4）稽核错单等问题的闭环管控，无法自动完成复查，需大量人力进行二次稽核，导致无法有效管控；

（5）稽核结果的应用分析，缺乏系统的稽核结果分析，不能及时佣金回退，漏洞封堵等；

（6）无法进行系统的对比分析，缺乏监控营销政策的健康推广及支撑营销政策的分析推广。

为了进一步提升业务管理水平、防范企业收入的跑冒滴漏，提升业务风险管控水平，强化业务管理与稽核工作，现针对该运营商业务稽核系统现状提出了一种改进方案。

二、改进目标

该业务稽核系统改进方案旨在建设以收入管控为核心，功能涵盖业务工单稽核、政策风险分析、高风险操作预警、发展质量管控、调帐管控，业财差异、佣金管控、业务管控预警以及营收资金等的全面稽核系统，实现自动、智能、开放、交互的稽核工作流程，满足对业务经营的全面审视、查漏补缺、强化执行、自动化管理的管控要求，从而达到防范经营风险、提升客户感知和运营效率的目标。

三、系统改进方案

3.1技术架构

稽核系统采用分层结构开发和设计，将采集、数据、处理、服务和展现层分离，实现系统内部的松耦合，以灵活、快速地响应业务变化对系统的需求。稽核系统技术架构如下图1所示。

技术架构层次的职责和要求描述如下：

（1）采集层。采集层通过FTP、webservice、socket等技术实时或准实时采用源数据。如果已通过EDA等系统进行数据采集及存贮，可不进行此功能部署。

（2）数据层。数据层的主要任务是实现对数据的封装，并把封装后的数据转换成有价值的业务与系统信息，向业务服务层、数据处理层以及其它相关外部系统提供一致的数据访问服务。数据层包括数据的物理存储以及数据的封装。

（3）处理层。处理层是由业务组件组成的服务载体，负责实现具体的业务逻辑的重要环节。按功能不同可划分为：工作流组件、消息组件、表单组件、缓存管理组件、规则引擎组件、ETL组件、数据处理组件等。业务组件的开发通常采用基于容器的技术。

（4）应用层。应用层是以面向服务的方式对一个或者多个业务组件的功能进行封装，它具有明确的接口描述，可以被其它业务服务调用，也可以被界面展现层调用。业务服务的功能由业务组件来实现，某个服务也可调用其它服务来完成更复杂的业务功能。

（5）展现层。展现层是业务稽核系统与用户进行信息交互的界面，用户通过用户界面组件调用业务服务来实现业务功能。展现组件由一组基本并紧密相关的界面展现单元组成，并通过这些界面单元调用与之有较强内聚性的业务服务实现一个独立的、带有人机交互界面的业务功能。

3.2功能架构

稽核系统分为三层架构，分为接口层、应用管理层和功能管理层，功能架构图如下图2所示。

稽核系统主要功能包括：工单管理、应用管理、接口管理、报表管理以及系统管理等功能。

（1）接口层：采取实时或准实时方式以文件或数据形式从各个接口系统采集数据，并ETL到指标池。

（2）应用管理层：包括ETL接口管理、稽核配置管理、稽核监控管理等。

（3）功能管理层：工单管理、统计分析、角色管理、门户管理、统一视图等。

3.3系统边界

业务稽核系统原则上通过ODS系统、CRM系统获取数据，若有ODS系统及CRM系统不具备的数据可以从综合结算、渠道视图、网络、ITSM系统、自注册数据、终端数据等建立数据互动关系，并生成稽核结果或者工单后，提供给CRM系统、划小支撑系统、客户经理门户系统、客服系统、ITSM系统等。

四、结束语

随着运营商各项业务的不断增多，业务稽核已成为运营商日常管理工作中的重要环节。加强业务稽核，保障收入完整，是企业完善治理结构的内在需求。本文针对某运营商业务稽核系统存在的问题，提出了一种系统改进方案。该改进方案不仅可以提高系统间资料的一致性，提升数据准确性及客户满意度；同时能够降低公司内部协调成本，提高网络运行、生产效率[2]。

参 考 文 献

[1] 增进内部稽核价值[J].丹尼?拜伦，周静幸.中国内部审计.2012（08）

[2] 通信行业营收资金稽核管理[J].李?t宏.财经界（学术版）.2015（01）

第五篇：中行渠道业务开展方案

中行渠道业务开展方案

中行渠道业务开展方案

一、中国银行渠道的特点: 通过本次奥运会,中国银行这个奥组委指定的唯一“奥运特许贵金属产品”的销售银行。在 不到一年的时间内,完成了 60-70亿贵金属的销售。在奥运盛会举办之前,中国银行总行行长李 礼辉就自豪地宣布:中国银行银行通过贵金属商品的销售(当时公布保守数字为 55亿),已经成 为第一个成为完全收回 6600万奥运会合作伙伴赞助费的“金牌北京奥运会合作伙伴”。

由此,可以看到中国银行渠道在销售黄金,白银贵金属及高端收藏品的巨大的能力,以及中 国银行这快金字招牌,确实对消费产品强大的吸引力,是消费者十分信赖的该类商品的经销商。由此,在奥运会以后,各个贵金属商品,及高端收藏品的生产商纷纷把中国银行作为自己的 一个新的十分重要的渠道。而且纷纷出台各种优惠的措施,争取早日打入,已经长期地跟中国银 行来合作。

因此,我个人认为:中国银行渠道 对 样龙 *通宝公司今后各种收藏品、高端礼品的销售是 一个不可或缺的重要渠道!应该做长期的 开发和维护。

二、目前中国银行个人金融部门对产品的需求特点: 目前的中行渠道的处在对新的,对消费者有吸引力的贵金属及收藏品的渴望期。(同时也处在对奥运特许贵金属产品的疲劳和滞销期)目前是在奥运会后,奥运会特许商品,尤其是奥运会贵金属产品在经历奥运会前和奥运会中 的旺销的高潮期后,出现的一个相对疲软的低潮期间。

在全国中国银行各省分行, 在全国中国银行完成 50多亿的销售任务后, 特别是奥运会后, 广 大消费者对奥运会的激情的锐减,导致该类商品在各地中国银行出现滞销。大多数银行还有一部 分库存,他们正在对库存进行销售,销售不出去的,他们通过总行在争取退货。所以在这种情况下。对奥运我们公司“奥运宝宝金玉锁” 1000枚左右的库存的推广和销售形 成了一定阻力和障碍。

所以, 我们现在只能够在 没有库存, 以及客情关系较好的 中国银行分行, 已经对 金嵌玉认 可度比较高的省市,寻找机会进行销售。奥运会后宝宝金玉锁库存的销售计划

1.活动时间:08年 12月 16日----2009年 2月 15日。(二个月)2.活动开展的渠道:全国中国银行渠道。

重点区域为:重庆中行,山西晋中中行,宁波中行,温州中行,苏州,扬州,潍坊。3.活动方式: A.由我公司聘请黄金,玉石专家对银行的 VIP 客户进行投资讲座。并派赠印有我 公司 LOGO 及公司、产品介绍的 09年台历,笔,笔记本等纪念品。

B.在 中行各分行:做我公司的产品陈列专柜(如不行,可以与其他公司产品同时 陈列)。配发我公司的 DM 产品宣传单页及光盘,报纸,杂志等。

C.在 签合同并已经发货的中行,必须由公司的资深产品专家,对银行一线销售人 员进行产品知识的培训,最后能够进行简单的考核。

D.在富裕的重点城市,可选择当地的较便宜的报纸或电台,进行 1-2次广告,费 用由银行和公司一家一半。

E.在给银行 8.5折的供货价格的基础上,另外再给 3%给银行个人金融部主任或主 管副行长自行分配,并嘱其保守商业秘密。

(1)与各地中行签合同,交给其一定品种和数量的产品,令其代销,每月结算一次;(2)对于长线产品可以长期在中行代销;(3)对于季节性产品,定期挥回收;(4)对于滞销产品,要及时回收。4.产品的准备:(1)奥运宝宝金玉锁存货 1400枚,分配到全国中行的重点分行;(2)我公司的其他产品,特别是适合送礼的产品;(例如山西晋中分行,在春节送礼 时,煤老板对贵金属产品的购买量很的大,一个人都达到 20-30万。累计可达到 200-300万)(3)我公司可以从其他公司批发一部分美观, 畅销, 适合做礼品的金, 玉, 银行产品。5.人员准备:(1)以李秋谷为公司中行渠道的组长,以贵金属产品为龙头,(因为现在银行不喜欢 卖高价格的奥特产品),以高提成,团购,(或者销售达到 100, 200枚时,再给 一个折扣)优惠为手段。积极地带动宝宝金玉锁存货的销售。

(2)建议:另外请招金 1-2位经理进公司来做春节礼品销售高峰的协助工作。招金浙 江区域经理,辜小龙经理,估计,以他和银行的关系和能力,能够在浙江市场销 售 100-200枚金玉锁。

(3)2个月促销期过后,他们可以自寻工作。(如果销售业绩良好,客户开发和维护 好,可作为公司的人才进行中,长期的留用)6.销售任务指标:(1)公司奥运宝宝金玉锁库存有 1400枚, 争取在春节这 1-2个月以内销售 300-500枚;如果公司支持力度大,争取实现更多的销售。

(2)公司现有适合节日送礼产品,铺货到银行后,争取销售 200万左右;(3)其他公司畅销产品以我公司的 LOGO 来进行的销售:100万左右。合计 600-800万左右。7.出差计划:(1)必须在与目标中行分行领导渠道妥当联系以后,特别是要当面跟银行领导面谈, 消除他们的顾虑。(我们不是奥特产品生产商,不在中国银行总行的进货商目录 里)。我们有两种办法来消除银行的顾虑:A。让招金公司出具证明书;B。由样 龙 *通宝公司直接给银行开发票,商品名称上,写“宝宝金玉锁” ,不写“奥运” 字样。这样银行在被上级领导检查的时候,不会犯错误。而终端,我们的产品就 说是招金公司的,因为本来就是一样。

(2)合同签定后,应派我公司人员到当地出差,进行促进工作。A.当地市场的调研;;B.对 当地中行工作人员进行培训;C.协 助中行人员做好陈列柜和 DM 单,光盘派发工作;D.在银行配合下,搞一个迎春 VIP 客户的答谢及产品推介会。

E.最好与个人金融部主任商量,定一个销售任务,公布高的奖励办法,并且把任 务分解到各支行和个人身上。8.出差的重点市场: 重庆 陕西晋中(煤老板是重点), 宁波, 温州, 苏州, 无锡, 浙江台州, 南京,杭州等。9.其他可以考虑的市场: 大连, 辽宁市场------可以请招金苏立发经理协助铺货和销售工作, 并承诺他们一定奖励;内蒙,呼市,包头,乌海,山西临汾,长治市场,可以请招金孔建经理协助。10.首先考虑的银行:因山西 晋中银行,客情关系较好,且离公司近,申请,下周一 到银行进行攻关。以宝宝金玉锁为重点,如果银行不接受金玉锁,可以把它变成“牛年 金玉锁”销售到中行渠道,带动其他我公司贵金属的销售。

11.工作难点:有些中国银行说:总行明文规定:奥特产品不能擅自跟厂商合作。这也是我们攻关的重点。因为在奥运会后期,奥组委 已经下文:允许 厂家在团购的时 候,适当降低产品的价格。其他政策也有松动。根据这两天打电话,合同的签定还不能够完全在电话里决定下来,必须到银行,带着我 们的产品和各种证明文件,亲自谈判,才能够最后签定下来。

周总:关键是要把政策摸准,但是要摸准银行的政策,我认为比较面谈,和攻关。12.代销合同:我已经准备好,可以带到客户那里,谈好后,马上签。