福建医药市场现状（模版）

第一篇：福建医药市场现状（模版）

一.福建医药市场现状

福建是经济较发达的沿海省份，全省人口3367万，辖9个地级市，闽东、闽南沿海地区人口密集，交通便利，经济发达。闽西、闽北内陆地区大部分为山区，人口稀少，交通不便，经济相对落后。

可以将福建医药市场分为三级： 第一级：福州、泉州、厦门 第二级：莆田、漳州、宁德 第三级：南平、三明、龙岩

福建药品的商业销售有60%集中在第一级市场，30%集中在第二级市场。因此，我将主要分析前两级市场。

福州：省会城市，人口668万，9家三甲医院中有7家位于此，不论规模还是影响力，当之无愧“最核心的市场”。因此，各医药企业省级办事处、物流中心、省区经理驻地，大凡都设于此。

泉州：人口777万，流动人口多，工业发达，GDP总量最高的地级市。1家三甲医院。厦门：人口208万，服务业和高科技工业发达，人均GDP最高的地级市。一家三甲医院。

莆田、漳州、宁德：沿海地级市，总人口1100万，经济较发达。

这9家三甲医院，包括： 福建省立医院（福州）

福建医科大学附属第一医院（福州）福建医科大学附属协和医院（福州）福建医科大学附属第二医院（泉州）厦门中山医院（厦门）

南京军区福州总医院(原解放军九三医院)（福州）福建省肿瘤医院（福州）福建省妇幼保健院（福州）

福建省中医学院附属人民医院福建省人民医院（福州）

福建省覆盖医院的商业单位可以分为三类：

大商业：多由国有转制，配送范围达全省各级医院，有的是省级药品储备单位，但原来的官僚作风依然存在，如同春医药公司、省药材公司；

中商业：建立了完善的现代企业模式，经营灵活，发展迅速，在各重要的地级市有重点覆盖，在招投标时可以密切配合，有丰富的代理商资源，如鹭燕医药公司、东南医药公司； 小商业：经营特别灵活，以高端物流和新特药代理为主，在某些城市和医院有很好的关系网络，部分医院甚至有临床销售队伍，上量迅速，如新达医药公司、闽兴医药公司。

因此，我认为，每一级医药公司中，都应至少选择1~2家建立长期稳定的合作关系。

二.福建的招标模式

福建的招标模式有他的特点，一种药品想要进入临床使用，需要经过四个步骤： 1.选择一家合适的医药公司作为投标公司，这家医药必须在这个药品重点经营的区域有覆盖，并且有更深层的关系，比如专家资源、医院药事管理资源、代理商资源等。这种优势会在以后逐步显现。确定合适的投标价，主要考察竞争产品和代理商承受能力，如果有招标公司的内部关系，还可以看到竞争产品的报价。

2.专家组“钩标”。福建省分为了多个区域，如省一区、省二区、沿海各地级市、福州各区县等；同时，每个区域临时抽调专科专家组，如神经精神科组、心脑血管组、肿瘤组等。专家组将讨论决定本区域内本专科的药品。因此，如果能与代理商和投标公司等各种资源配合，提前拜访可能被抽调的专家，只要每个专家组抽到1~2位我们拜访过的专家，获得“钩标”的可能性就非常大（因为只要1个专家选择了一个产品，其他专家一般不会去否决）。这里需要全省协调，信息传达快速精确，拜访的时机也要不宜早不宜晚。

在这个环节，我们公司的14个投标品种在4个区域（14*4=52）中获得“钩标”20个，“存活率”为38%。

在这个环节三甲医院中，我们公司的14个投标品种在获得“钩标”4个，“存活率”为29%。

3.医院“认标”。同时进行的是各个医院药事委员会，对自己需要的剂型规格进行选择，只选剂型规格，不选厂家。如果是独家剂型规格的品种，这一步和“钩标”都通过了，进医院的可能性就大增；如果不是独家，这一步过了，很可能也是白高兴一场，成就了同类同剂型规格的竞争对手。因此，协助代理商提前拜访医院药事委员会是我们要做的。在这个环节三甲医院中，我们获得“钩标”的4个品种在8家（除厦门）三甲医院（4*8=32）中获得“认标”4个，“存活率”为12.5%。

这两个环节下来，我们公司产品在三甲医院覆盖率仅剩下29%*12.5%=3.6% 4.采购进药和配送。到这步还没完，去年的情况是很多硕果仅存的产品，最终没被医院采购。比如，A代理商与医院关系很好，他有2个产品，头孢哌酮和头孢曲松，都通过工作在医院“认标”了，结果“钩标”的是他的头孢哌酮和B代理商同剂型规格的头孢曲松，如果B代理商的关系不够到位，A就会劝说医院药事委员会拒绝采购头孢曲松来避免竞争。因此，找到强势的代理商很重要。

福建省规定每家医院根据级别不同，只能有一定数量的配送商业公司，如果医院没确认投标公司为配送公司，或者代理商的需要，就要办理转配送等等。

三.公司产品的渠道开拓

福建的各级卫生系统医院有不同的标外进药的比例，比如市级5%，越低级越小，但是因为近几年在福建出了几件医药界不光彩的事情，有的上了 CCTV，影响很大，所以大家都很敏感，提单的主任和药事委员会也不愿意出头去冒险，因此出现了很多医院100%用中标药的情况，除非面子很大关系很好利益很大，又有充分的进药理由，他们是不愿意这样做的。但是，我们的品种在这些医院的中标情况只能用“惨不忍睹”来描述，因此只能考虑另辟蹊径。

首先，我们会考虑到部队医院，我曾经做过的包括福州市:中国人民解放军南京军区福州总医院、武警福建总队医院；莆田市的九五医院；南平的九二医院。总的来说，我的经验结合业内的对这些医院评价是：药剂科的权限太大，黑到不讲规矩；竞争产品太多，回扣要很高；医生胆子大，什么药都敢开。因此，机会也很大，只要代理商与医生的关系够好，给代理商的产品价格空间够大，代理商的投资力度够大，无论如何也能开发起来。最新消息是军标下来了，原来中标品种如果与军标重复，一律踢出，以军标为准。至于军标执行后进新品种，还没有最新的案例。

附：一个同行省区经理的评价：

福州军区总院是三甲里面最差的一家,主要是因为地点不好,加之门诊力量不强,部队病人多,因此用药量不大.军总的进药最乱,关键人物就是药剂科康老太,相信很多公司的大区经理甚至销售总监都对她有深刻印象.典型的更年期综合征,福建药业四大怪之首,具有全国知名度,评选全国十怪她一定能高居榜首.传说还修理过某公司的全球总裁为中国**长了一回脸.哪位福建的代表要是拖着主管去跑准没安好心,存心在边上看笑话呢.想给代表演示专业拜访技巧的首长们千万小心在代表面前下不了台.我曾经被这老太拍着桌子赶出去三次,满脸的媚笑还凝在脸上来不及散去呢.不过据说老太心情好的时候也有代表用一张美容卡就搞定她进了药的.老太做事够狠,收了好处不干活的勾当老干,害惨了一片同道,申请的费用花出去没有效果公司还以为没到位.老太又老赖着坑位不肯走,院里院外的人都瞧着她不顺眼,只是人家老爸和公公来头大,传说她要退位已三四年了她就是赖着不退大家也只好干瞪眼.如果她退位的那一天一定是福州医药代表的节日,说不定还有好多全国销售经理会给福州办发来贺电,好多大区经理会亲临福州表示祝贺.总院的医生也是拿枪的不怕骑车的,地方反正管不着,要钱赤裸裸.不过部队的人还有一个好处是讲义气,如果关系处好了也轻易不换药,对代表也算客气,医生给人感觉素质还是比较高的.总院最强的是泌尿外科,肾移植水平全国前列.骨科病人也挺多。

关于第三终端，我的了解不深刻，也不好意思在您面前班门弄斧，不过我有许多做第三终端的朋友，如果有合适的品种，他们的铺货能力是很强的。

至于药店销售，我尊重公司的安排，但我的建议是如果能选择一些合适的未中标品种，通过保证金、奖惩制度等控制代理商给药店的供货价格高于投标价，即保证了代理商的高利润，又避免了冲击医院和窜货，而且销量不会低。比如：制霉素阴道拴、洛美沙星滴眼液等。

四．代理商的选择 我认为根据产品的市场定位、产品特点、渠道特点，可以用以下方法进行有针对性、有选择性地招商：

医药公司。从医药公司的销售数据可以看到哪些代理商在哪个专科哪个区域做得最好； 医院。重点医院的代理商要特别认真地筛选，甚至有必要动用医院药剂科信息科的数据，有的代理商对特定的医院有特别强的开发能力，能进一个就上量一个；

同类药品的代理商。由于同类药品的代理商对该行业、产品以及市场运作比较熟悉，公司可以利用其这方面的优势快速启动市场。

当然圈子里互荐也有很多，通过自己熟悉的朋友，动用人际关系招商。

在确定代理商人选后，我会对他们进行拜访，传达企业的招商信息。同时，考察他们是否有足够的的经济实力，而且希望建立长期合作联盟；丰富的市场操作经验，完善的管理队伍，良好的经营信誉等。

五.公司产品的销售上量

在到合适的代理商并建立销售渠道后，我们该做的主要是对代理商营销协作、顾问和服务工作，我希望能为代理商做到以下内容：

1.产品知识的提供者和市场销售策略的制定者：1 产品的优势；2 产品的劣势；3 产品的销售方式：这个产品在医院住院部应该找什么科室什么医生针对什么病情配合什么药物？如何随着病情的变化而调整用药？在门诊部应该找什么科室什么医生针对什么病情配合什么药物？如何随着病情的变化而调整用药？4 产品的临床反馈报告；5 市场环境分析、市场潜力分析、市场定位、策略与措施。

2.争取适当的专业学术推广机会，邀请专家给经销商提供学术支持及对医院医生的培训；

3.通过拜访为代理商提供营销培训机会，能帮助了解企业文化、专业产品知识、专业化推广知识、专业化管理等；

4.提供专业化的资料：产品病理药理资料、用药方法指南、医院临床手册、患者康复手册等。

5．强有力的市场保护。保证代理商区域独家代理权；统一市场价格；奖罚分明的制度。6.跟进销售，共同解决不断出现的困难。

第二篇：福建医药学校校徽

1.本校徽已按比例缩放，请点击图片在新窗口中查看清晰原图。

2.www.xiexiebang.com整理的系列中国大学校徽，旨在为您制作简历时提供方便。

3.“福建医药学校校徽”的版权归属原设计者、学校所有。

第三篇：医药市场营销学

医药市场营销学

随着中国社会主义市场经济体系的不断完善以及消费者需求整体水平的提高，中国医药市场得到了迅速发展，医药市场结构渐趋成熟，但同时市场竞争也日益加剧，医药市场充满了机遇和竞争风险。

医药市场是指个人和组织对医药产品现实和潜在需求的总和，及对医药产品的需求构成了医药市场。人口，购买力和购买欲望三个要素构成医药市场，决定医药市场的规模和容量。

市场营销是个人和组织通过创造并同他人交换产品和价值满足需求和欲望的一种社会管理过程。任务：需求管理，顾客满意，顾客让渡价值。

医药市场营销管理的一般过程：医药市场营销分析，选择目标市场，制定市场营销组合，执行和控制市场营销计划

发展市场营销组合：4P理论(product,price,place,promotion),4C理论（consumer,cost,convenience,communication),4R理论（relevance,reaction,relationship,reward).用4C来思考，用4P来行动，用4R来发展。不同的市场经济环境形成了不同的市场营销观念:以企业为中心的市场营销观念（包括生产观念，产品观念和推销观念），以消费者为中心的市场营销观念和以社会长远利益为中心的市场观念。

医药产品一般指药物和医疗器械，在这里大多是指药物，也就是人们通常说的药品。是用于“治病救人”的特殊商品。药品的特殊性：药品作用的两重性，药品作用的专用型，药品质量的重要性，药品使用的限时性，药品等级的一致性，药品质量监督管理的科学性。

营销环境有微观环境和宏观环境之分。微观环境：企业内部，供应商，营销中介，顾客，竞争者，公众。宏观环境：人口环境，经济环境，政治法律环境，科学技术环境，自然环境，社会文化环境。

环境分析的基本方法：SWOT分析法（态势分析法)，即优势（strengths），劣势（weaknesses），机会（opportunities）威胁（threats）。

医药消费行为是一类特殊的消费行为，具有五个特点：消费上单一性和多样性并存；消费的信息不对称性；对医药产品的需求是持续成长和不断变化的；季节性；疾病谱的改变。医药消费者的决策过程在发现需要，搜集信息比较评价和

第四篇：医药物流现状

医药物流现状及存在的主要问题

2011-10-26来源：中国物流产品网作者：

我国的医药物流发展尚处于起步阶段。我国医药物流存在的问题较多，影响着药品质量的管理及监管，为安全用药带来隐患。药品批发企业多而小，储存，运输中药品质量难以保证目前全国有1 2000家左右的医药生产及批发企业中，年销售不足100万元的小规模企业占了78，％以上，由于物流量小，多数药品采取邮寄、铁路托运，周期长，运输环境

我国的医药物流发展尚处于起步阶段。我国医药物流存在的问题较多，影响着药品质量的管理及监管，为安全用药带来隐患。药品批发企业多而小，储存，运输中药品质量难以保证目前全国有1

2000家左右的医药生产及批发企业中，年销售不足1000万元的小规模企业占了78，5％以上，由于物流量小，多数药品采取邮寄、铁路托运，周期长，运输环境，条件差，药品损坏，变质，污染严重。一项研究数据表明，流通企业中不合格药品中17，03％是在药品运输、搬运过程中造成的。由于批发企业过多，药品流通渠道复杂，假冒、异地调货现象频发，药品监管困难，销售假冒伪劣药品的案例时有发生，严重影响药品的安全使用。药品缺乏统一标准编码，物流信息系统严重滞后，影响药品质量监管

我国目前药品编码尚未实现标准化，医药生产企业，商业批发企业生产、销售的药品没有一个台法的惟～的识别标志，各个领域分别制订了自己的物流编码，其结果是不同领域之间情报不能传递，妨碍了系统物流管理的有效实施，造成信息处理和流通效率低下。没有统一的标识编码，无法及时查询与跟踪商品的流向，无法尽快确定某一药品的身份，在一些药店，医院经常碰到的买真退假，为假药、劣药查处带来极大的困难。更无法满足在订单处理、药品效期管理、货物按批号跟踪等现代质量管理的要求，也为药品质量监管带来了巨大的困难。自动化程度低，人工操作，差错率高

目前我国医药企业所采用的基本上是分散型物流体系，在运作上主要依靠人力。我国目前药品中大包装的差异往往造成很多新建的现代物流中心在入库和出库的时候还需要转换药品包装，增加了物流的劳动力成本，降低了现代物流的效率。同时人工搬运，造成货物摔碎，挤压的机率增大，人工拣选，分拣的差错率高，由于信息化、自动化程度低，

第五篇：乡镇与农村医药市场的现状特点（最终版）

乡镇与农村医药市场的现状特点

特点一：有较大的潜在成长性,需求总量呈上升趋势

虽然农村市场人均药品消费能力不高，但由于该市场覆盖的人口基数比较大，而且随着生活水平的不断提高，人均药品消费量亦在同步提高，农村市场药品需求总量呈增长态势。特点二：农村药店销量大于医院

城市医院的药品销售量远远大于药店药品零售量，但在农村市场却正好相反，零售药店和个体诊所的药品销售量远远大于医院（主要指乡镇卫生院），主要是社会保障体系和医疗保险体系尚未健全，农村医药自费购药为主导，一方面个体诊所和零售店不用挂号费、不用排队,且能得到及时耐心诊治。另一方面其药品价格往往与县、镇医院普遍低5-10个百分点,因此农村药店销量反而大于医院。

特点三：独特的药品消费心理及习惯

首先，价格是首要因素。

农村患者是哪里便宜就到哪里买药,为了几片药,可以货比多家,然后选择一个最便宜的零售店购买。一些小病多不服药,靠自行痊愈,实在感到硬抗不行时,才去购买一些廉价药物。因此，价廉而疗效好的药品在农村市场成为首选药品。中高档次的药物很难形成大量的销售。其次，对“价格贵”及“疗效好”的独特评判标准。

农村患者独特的“价格高低”判断标准。农村患者判断药品价格高低的标准，不是以市场上同类药品的平均价格水平来作为某个企业产品价格的高低判断依据,而是按自己的支付能力也就是经济收入状况来判断：除了一些特效药外,药品的价格如果超过了他的经济承受能力,就是店员和医生推荐,他也可能认为贵而不接受。

农村患者对药品“疗效好”的独特认识。短期内，症状减轻或者消失即为有效,就是好药。比如,不能快速有效止咳就被认为不是好的咳喘药。患者一般很少关心你是中药还是西药,也较少关心毒副作用,在患者被病魔折磨得异常痛苦时,他首先考虑的是见效快慢。

第三，农村患者独特的看病及购药习惯

1、看病习惯:乡村居民绝大多数疾病都是先到本村的个体诊所(医务所、医务室、医疗站、卫生所)或者零售药店去看病、购药,只有当病情较重、乡村医生无法处理时,才到镇卫生院、县医院就诊,而且到县医院就诊时,多为危重病症,需住院者居多,以输液处理为主,吃药为辅。

2、购药习惯:农村患者对于常见疾病多到本村或者街上的零售店、门市部买药,而且买药频次高、每次量小,很多常用药都必须拆零销售。农村患者购药多为经验型:他们对药品知识知之甚少,但据大多数零售场所从业人员反映,来购药者多为指名购药,对药品的选择首次受医生、零售店员或广告影响,以后购药多以自己对药品疗效的感觉与认识,直接向店员指名购买,对好药的品牌忠诚度较高。几乎每个人都对常见疾病有自己心目中疗效好的药品。特点四：卫生机构所有制的逐步民营化

各级配送站、镇卫生院、个体诊所、零售药店，私人承包、集体承包、资产买断的经营形式逐步增加，国有医疗和药品流通网络逐步被民营机构所替代，这将有利于医药企业提高营销效率。

通过分析，我们可以得出结论：农村市场有着与城市第一第二终端不一样的特点。更为重要的是，同是农村市场，不同地域的农村市场的环境特征也存在显著差别：在购买能力上，有弱有强；在竞争品种上，有少有多；在人员召集上，有易有难；在市场容量上，有大有小。可想而知，即使由同一批营销人员采用同样的手段运作相同的药品，在不同的区域农村市场也往往会有不同的结果。因此，面对全国不同区域的农村市场所呈现出来的不同的特征，只有通过前期的市场调查掌握这些特征，采取不同的营销策略，才有可能很好地启动农村市场。

二、乡镇与农村医药市场的亮点分析

亮点一：农村市场开发条件已然成熟

一、经济发展：农村人口众多，消费总量巨大，水平不断提高，实际购买力显著增强农村市场，是一个从消费能力及地域范围来看的广义的概念。包含了“地域农村”，即土生土长的乡镇村，我国现有近9亿农村人口，2亿多个家庭，长期居住在农村的人口为6

个亿。还包含了“经济农村”，即经济水平以及消费能力较低的县、县级市和城郊。我国有2600余个县及县级市，县、县级市、在这里面也有一部分要划到“农村市场”的范围里。这样算来，“地域农村”和“经济农村”所覆盖的农村人口有11亿多，占人口总数的90％；这是一个庞大的市场基础，代表着十分庞大的消费需求。

二、潜能释放：相对一二级市场而言，农村市场容量增长潜力巨大

根据中国医药商业协会的统计数据，城市人均药品消费与农村人均药品消费比约为7：1，我国城乡医药销售额的巨大落差,也恰恰反映了农村医药市场存在的巨大的开发空间。按照国务院的布署，到2008年，要在全国农村基本建立新型合作医疗制度和医疗救助制度，中央财政和地方财政对参加合作医疗农民的补助标准在原有基础上都有所增加。从“地域农村”意义上来讲，全国近9亿农民，每人按50元保障费用计算，农村市场有450亿的市场容量。2004年全国七大类医药商品销售中，农村销售为245亿元人民币，可见，其中新增用药需求量为200多亿元。农村医药销售额占全国医药销售总额的比重显逐步上升势:2003年比重为4.9%；2004年比重为：8%，2005年上半年已达到12.5%。所有这些数字都表明，农村医药市场的巨大消费潜能正在缓慢释放。

亮点二：农村医药市场的比较优势

优势一，遭遇的竞争显著减少，容易占领市场主导地位

例如感冒药，在很多中心城市的平价药店里，通常可以看到不下60个品种，但在广大农村诊所的药柜中，一般只能看到两三个产品。事实上，在农村市场，许多药品大类的竞争产品都很少。甚至有不少在第一、第二终端市场随处可见的畅销品，在农村市场却看不到踪影。因此，在农村市场容易享受“独食”。

优势二，对所有的厂商一视同仁，无论“品牌”与“非品牌”

农村市场不会排斥任何一个厂商：一些“非品牌”的企业产品占据着农村市场主流品牌，而许多全国性乃至全球性的“知名品牌”在却处于“杂牌”地位的优势三，进入的门槛较低

产品铺货所需的进场费用及乡医、店员培训所需的培训费用很少，促销活动也更为多样而简易，POP、立牌、挂条幅、刷大墙、招贴画的效果也较城市明显。同等规模的促销活动，产出投入比要往往要高于城市市场。如一张彩色宣传单，可以当墙画挂半年，这种宣传形式也大大降低了推广成本。

优势四，回避药品招标采购带来的麻烦

农村市场虽然也是医院、药店销售并存，但以个体诊所、小型门诊部、卫生院的销售为主，比如，诊所的医生，是多重身份：既是老板、又是采购员，既是医生，又是药剂师，还是**；进药环节少，市场化程度相对较高。回避了药品招标采购带来的麻烦！

优势

五、渠道控制相对容易

农村市场，商业渠道相对简单，主要由传统的四级医药站、县医药公司、药材公司构成。抓住了一到两家，就算抓住了龙头。在江浙一带的百强县，有的县级医药公司年销售收入可达2-3亿人民币，这些公司在当地就垄断了很大的市场份额，因为很多新开药店都是借它的牌子在经营，他们是有约在先的，那就是借牌药店必须到县医药公司进货。所以，只要抓住了县医药公司这个龙头，就能达很高的终端覆盖率。

三、农村市场营销策略

如何应对农村市场，也许以下几点操作对农村市场会有所帮助。

1、培育客户网络

农村市场的服务对象主要是中下层人员，客户网络点多面广，药企要设立农村市场办事 机构，仔细研究农村市场通路变迁，及时掌握覆盖农村的网络，跟上渠道的变化，精心编织自己的客户网络。

2、组织合适药品

农村市场一般以治常见病、多发病为主，常用药品如感冒药、抗生素等，因些要组织以 普药为主的产品群，同时价位以中下档为主，以每日消费3——5元为宜。

3、构建营销队伍

药企要组建自己的营销队伍，作为营销人员要“上山下乡”，勤劳敬业，一般以一个人 负责50——60家客户为好。

4、创新营销模式

营销模式的创新是成败的关键，例如；可以成立联合医师协会，协助当地卫生部门开展 乡村医生的继教活动，提升其专业知识，同时附带宣专自己的产品和企业；可以利用送药下乡的机会，进行逐村扫街式的拉订单和送货活动；也可以利用农村两网建设走在前机的公司，开展村级连锁药品专柜试点等工作。