第一篇：最成功的推销经验 -目 录
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最成功的推销经验
·目录
522一.c培养最伟大的推销信念
5231.1让每次成交都成为你的第一次签约5242.2只要改变观念,3任何商品都会畅销5253.3成功的关键在于“认真行动”
5264.4推销好自己才能推销出产品
5275.5让“一定要成功”的信念成为你行动的座右铭5286.6时刻对自己抱着美好的期望
5297.7“快乐”本是服务的真谛
52108.8对成功的假想可以增加你的力量
52119.9推销是基于帮助顾客上的销售活动521210.10成功者要善于自我激励
521311.11改变现状的惟一途径是改变自己521412.12成功的心态制造成功的道路
521513.13决心和信心是成功的力量之泉
521614.14只要你不放弃就没有失败
521715.15成功在于解决问题而非回避问题521816.16你的激情来自时刻关注你所想要的521917.17强化对成功的想像将使结局更完美522018.18力求以绝对优势赢得胜利
522119.19付出更多才能得到更多
522220.20顾客的要求在于你的认识
522321.21知己知彼是赢得竞争的关键
522422.22千万别把价格当成障碍
522523.23永远要有一个学习并加以超越的榜样522624.24推销应当侧重于情感而非理智
522725.25事业壮大的根本在于发展顾客群522826.26千万不要在一条道上走到底
522927.27改变是推销的本质
523028.28学会给自己鼓气
523129.29试着去做乐观的预测
523230.30感觉比产品本身更重要
523331.31志在双赢
523432.32聪明的冒险
523533.33惟有执著方能战胜拒绝
5236二.c培养最伟大的推销素质
52371.35真心关怀每一位客户
52382.36时刻准备迎接你必然会面对的抗拒
52393.37你首先要让自己成为一个专业推销员52404.38第一印象事关推销的成败
52415.39把眼光放长远一点
52426.40把顾客的拒绝当做对自我的挑战52437.41良好的品格是成功的基础
52448.42坚强的毅力为成功推销所必备
52459.43你的一举一动都应当文明礼貌
524610.44诚恳是生财之道
524711.45每次推销失败都应当成为改进的契机524812.46饱含激情才能做得更好
524913.47重视顾客的时间
525014.48培养制胜的幽默感
525115.时机加上勇气是成功的关键
525216.50相对于魅力来说表现更重要
525317.51必要的压力对推销员也是重要的525418.52甩开包袱你才能表现得更出色
525519.53永远不要表现得太焦虑
525620.54激发顾客的兴趣是第一要素
525721.55不断地学习是成功的基础
525822.56对成功而言,行动最实在525923.57把你的热情传递给顾客
526024.58集中力和魄力是两个隐蔽的决定因素526125.59养成独立思考的习惯
526226.60创新才能致胜
526327.61刻苦练习可以助你一臂之力
526428.62一日之计在于晨
526529.63惟有挑战高手方能超越自我526630.64嘲笑面前勇气出成就
526731.65务必学会调节自己的心情
526832.66专业训练必不可少
526933.67仔细观察方能出现新突破
527034,69以勇敢面对拒绝
527135.69千万不要使用卑劣的推销手段
527236.70不要受顾客心态的干扰
527337.71对某些秘密应严加保密
527438.72必须对顾客进行有效的鉴别
527539.73灵活又有规律的规划技巧相当重要527640.74过分坦率就是愚蠢
5277三.c学习最伟大的推销技巧
52781.76话术的力量永远不可忽视
52792.77重视每一个开场白的设计
52803.78最大限度地与顾客达成共识
52814.79不要忘记激发顾客的期待心理
52825.80沉默也是一种制胜技巧
52836.81给推销活动灌注强大的感染力
52847.82以顾客可得利益为中心开展推销52858.83适时的倾听有助于推销
52869.84你的美好语言应深深打动顾客
528710.85力求使顾客明白不购买是个愚蠢的错误528811.86说服的最高境界是提问题
528912.87让你的坚定信念感染顾客
529013.88信息的传递至关重要
529114.89在接近顾客时必须对他加以研究529215.90暗示对推销有很大的促进作用
529316.91展示你的价值有助于推销
529417.92你可以试着做客户的发财树
529518,94讲究接近顾客的技巧
529619.94时机成熟应勇于提出签约
529720.95聊天是拉近客户关系的有效手段529821.96过度赞美不是取悦客户之道
529922.97不要吝惜致谢的言辞
520023.98排除顾客的风险方能取信于顾客
520124.99做事的透明度直接影响顾客对你的信任520225.100致力于培养顾客对产品的安全感520326.101果断促成才能获得最终胜利
520427.102创造合适的条件可以避免顾客推脱520528.103化解拒绝重在激发顾客的自主意识520629.104告诉顾客太多细节于推销无益520730.105培养追求大额订单的欲望
520831.106适当施加压力并不是罪恶行径
520932.107急步离去很可能使你失去到手的交易521033.108顾客的隐蔽需求是你推销的着力点521134.109要相信顾客需要你的引导
521235.110确保正确理解以减少双方误会
521336.111与顾客的姿态保持一致可促进沟通521437.112沟通时要抓住对方的关键词语521538.113抓住顾客的核心问题提问
521639.114向顾客提问应避免出现审问的姿态521740.115展示说明前必须获得可靠的需求信息521841.116尽量以提问的方式替代说明
521942.117主控销售对话依赖好问题
522043.118不要侵犯顾客的个体空间
522144.119成功谈判要善于控制谈判节奏522245.120把激烈的行动当成最后的杀手铜522346.121范例是最具说服力的说明
522447.122打动顾客应确保语言的正确及有力性522548.123以顾客的需要为核心开展推销522649.124目标应当明确化并公之于众
522750.125有效计划才能有效实现
522851.126提高效率从找准顾客开始
522952.127讲礼节并不意味着要过分客套523053.128不要漠视资讯对你的重要意义523154.129交谈时普通的用语最好
523255.130主动出击才有更多成功的机会523356.131推销应当从进门时便开始
523457.132发现机遇就应当毫不犹豫地抓住它523558.133每一次行动都必须有充分的准备523659.134姗姗来迟是对你形象的最大损害523760.135动之以情而非晓之以理
523861.136感情上的东西应当优先考虑
523962.137必要的时候应当寻求帮助
524063.138工欲善其事必先利其器
524164.139找出最大目标客户群
524265.140有效利用有影响力的人将事半功倍524366.141以你期望被对待的方式对待别人524467.142不要拒绝使用奉承
524568.143保持开朗的笑容最能吸引顾客
524669.144适时适地发布成果也可以激励自己524770.145严格要求自己顾客才能信任你524871.146领会顾客言谈的真实目的524972.147高超的交流艺术也是吸引顾客的一种魅力525073.148准备几套有杀伤力的方案
525174.149找出顾客最关心的利益点
525275.150致力于寻找双方的调和点
525376.151选择更好的成交手段
525477.152力争面谈而非仅仅电话联系
培养最伟大的服务意识
一颗感恩的心是推销员必须具备的服务是最好的销售
宁可自己吃亏,也不要让顾客受累
默默服务不见得会吃亏
把你的重视及尊重传达给每一位顾客
千万不要推脱或回绝
便利的服务是竞争的优势
帮助顾客得到他们想要的服务必须确保持续性
勤于登门拜访而非电话联系
行动才是最好的语言
建立良好的顾客关系要从小事做起
人情味可以使你赢得更多的商机
小损失能换来大回报
顾客的利益至上
善于建立互相依赖的顾客关系稳住顾客也是一项重要工作用诚信来赢得客户的信赖
第二篇：成功推销法
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成功推销法
第一部分
一、设计师（助理）
如何做好推销之工作在努力充实许多的专业知识、产品知识之后，仍有许多的设计师在现场推销失利。不仅无法将用心的想法、建议让顾客接受，甚至引发顾客反感，造成误会，更糟糕的是设计师自觉 自尊心受损，颜面尽失，原本想要冲刺的雄心壮志也被磨尽。最后只好少做少错，不做不错，变得消极退缩，无论主管如何鼓励、打气都无法再使其恢复信心。到底是哪里出问题了呢？相信这是许多主管、设计师心中共同的疑问。要解开这个疑问，其实不难，主要的症结是出在“知识”与“经验”之间的落差。此话怎讲呢？专业知识及产品知识，都只是“知识”而已，而现场面对顾客推销却需要“经验”去判断，尤其是在面对不同的顾客，需要用不同的态度、话语去应对。所以，若只是充实死板的“知识”，自然无法应付，“一样米养百种人”顾客的反应也有千万种。可是，每个人都知道“经验”是无法教授，只能靠不断的尝试、日积月累、逐渐体会、才能有所成。那对于出学的人，该怎么办呢？其实，“经验”虽不能像“知识”一样，用教道的方式传承，但要学习起来也是有迹可循的。就以“推销”来说，要完成一次成功的推销，其背后所包含的因素有“对象”、“时机”、“技巧”、“缔结”等等。尤其是像护、染、产品等，顾客做不做无所谓的需要型消费，更需要透过推销，才能让顾客进一步接受。所以，一位初学者或是在推销上屡遭挫折的设计师，不妨从上述几个因素去分析，学习如何判断，相信推销的命中率会比以前高许多。接下来，就构成推销成败的几个因素，加以分析。
二、对象的选择
现场设计师之所以推销失利，有很多的原因，是因为对顾客的潜在需求或是顾客本身的特质判断不清。明明不想烫头发的顾客，却硬要推销烫发；明明顾客不想护发的，却鼓吹护发。顾客的意愿判断错误，失败率当然高。因此，当设计师在做推销之前，不妨思考一下，什么样特质的顾客接受力较高；什么样类型的顾客较愿意将设计师的建议纳入考虑，如此一来，设计师遭遇挫折的机会就减少许多，当然自信心就慢慢恢复。举护发的例子来说，会做护发的顾客大概有哪几种，一般来说，像比较在意品质的人、比较有品位的人，就比较会因为发质的问题，而接受定时护发的观念。所以针对这一类的顾客诉求护发，自然成功率比较高。另外，虚荣的顾客，也会因为大家都做护发，自己若不做，感觉跟不上潮流而跟着做头发。因此，这类顾客只要跟她说“像您这种走在潮流之前的人，当然不会错过护发就等于保健这种最新观念。”很自然她就会接受护发。再举个染发的例子或许会更清楚对象选择的重要性。在染发的消费中，除了白发染黑发，属必要性的消费，顾客会主动表明消费意愿之外，其它染发可以说绝大部分是由设计师诉求而来。所以，可以说所有的顾客都不会主动要求要做染发的消费，那么，会染发的顾客是哪一种？此时，不妨思考一下，是不是追求整体造型的顾客要诉求染发的观念，比较容易。因为，一个完美的发型，除了发质、发型的完美之外，尚且包括发色。也就是说，虽然发型剪得非常完美，因为东方人的发色市黑褐色，难以显现发型层次、轻重、深浅的感觉，所以，一个发型若没适当颜色的搭配，无法有整体搭配的感觉。试想，对于注重整体造型的顾客，若能够这样诉求，哪有不心动的道理。因此，若要踏出推销成功的第一步，必须先学会如何选择对象。
三、时机的判断
在选定对象之后，何时向顾客诉求，才不会让顾客有推销的感觉是很重要的。因为一旦顾客有推销的感觉，虽然之前谈得很愉快，还是会有临时变卦的可能。所以，何时该带入主题？何时该直接切入？接下来再以护发做例子说明，或许更能清楚表达时机的重要性。在服务流程中何时谈护发，会比较容易被顾客接受？洗前？洗中？洗后？或是吹前？洗发前诉求，顾客尚未消费就要求额外的消费，会造成顾客的负担，所以不适宜。若在洗发的过程中，籍由双手与头发接触时，从毛发生理学侃侃而谈，带入护发的观念，可行性就大为提高，也较为适当。由上可知，不同的消费项目，有不同的诉求时机，尝试以顾客的心态来思考，很容易就可以知道何时是恰当的时机。
四、技巧的运用
推销的技巧非常多，而且各个学说观点不一，以下是较为常用而且容易入门的方式。
1、说故事法
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什么是说故事法呢？举一个简单的例子，就知道什么是说故事法了。像以前当学生的时候，晚上想和同学去看电影，可是又怕妈妈不答应，结果跟妈妈说要去同学家温习功课，这就是说故事法。在现场其实有很多护发、染发的成功案例，可是却很少被拿来作为实证，所以有些时候，不妨举几个实际的案例，向顾客说明，会比不着边际说了半天，来的有效。比如，可以这样表达：“黄姐，您看前面那位小姐的头发，闪闪动人，多漂亮啊！这就是每个星期都固定保养得成果，每次她一走过去，总是吸引大家的目光！其实，她以前的发质比您还糟糕，若非我苦口婆心，一直劝说，不然她今天不会这么定时保养她的头发。”
2、资料法
所谓的资料法，指的就是提供与主题相关的数据、资讯、图片等等，用以辅助说明。举个例子来说，当设计师向顾客说明护发的必要性时，除了以口头向顾客传达专业知识之外，不妨也运用图片，如分叉、断裂头发的放大照片，或是以绘图的方式向顾客说明头发的构造等等，就是运用资料最好的推销技巧。另外一个在现场运用资料法最好的方法是，现身说法，以实例来证明设计师所言属实。像现场人员的发型、顾客的发型都可以作为参考。或是顾客在做护发前、后，发质改善的实况，甚至为了强调使用前后的效果，也可以先做一边之后，再与另外一边尚未做的比较，相信顾客必能立刻感到不同，马上就被说服。曾经看过一位资历相当深的设计师，将资料法运用得非常贴切，就是她在帮顾客剪头发的时候，常常剪到一半时，会先拿镜子给顾客看，比较头后部未剪过的头发的凌乱与已剪过头发层次分明的差异。想想看，两相比较之下，顾客哪有不被说服的道理。
3、推定承诺法
推定承诺是在做推销一个非常好用的技巧，等于是先认同对方，使其戒备减弱，然后再道出想要诉求的重点，换句话说，推定承诺法高明之处，在于将对方的地位抬高，顺势切入重点。“小姐，像您这么有美感的人，实在很少，一定能够懂我们技术的专业与创意。因此，您一定了解没有好的发质，哪有好的发型的道理，所以，不妨趁这次剪发的机会，顺道做一次治疗性的护发。”这就是推定承诺法奥妙之处，因为很少人不被赞美所迷惑，更何况是在已经备受肯定的情况下，若加以拒绝，就显得自己非常没水准，所以只好答应。在这样赞美顾客的前提之下，不用担心顾客会反弹，因为顾客已经被肯定在先。所以，在诉求顾客时，千万要从正面表达起，可别负面诉求，说什么“小姐，你的头发枯黄又干燥，最好赶快护发”。一旦这样表达，顾客还没护发就先在心中产生排斥，更不用说做什么剪、烫。
4、二择一、三择一
二择一、三择一的推销技巧，运用的范围也与推定承诺法一样是非常广泛的。若有兴趣，不妨可以到麦当劳点餐时，注意一下，你会发现，服务人员在店完餐时，总是会问你：“要不要来份薯条，或是炸鸡？”这种问法，就是典型的二择一推销法。
二择一的运用技巧，重点在于“两者相权、取其轻。”也就是说，当设计师在向顾客诉求时，一定要先抓住顾客需求的底限，然后向上提一点。举个例子来说，当设计师了解顾客的烫发水准，大约在1500元之后，若运用二择一的技巧，诉求就变成“小姐，这次你要烫1800，还2000元的。”顾客在“两者相权，取其轻。”的衡量下，多数会选择1800元的烫发。至于三择一，则是抓住顾客“刚刚好”的心态。因为设计师若以“小姐，你要烫1500，1800还是2000 ？”向顾客商讨烫发价格，相信一定有很多的顾客，会这样思考，烫1500的似乎很没水准，烫2000又怕被笑成冤大头，所以到最后选择1800元的，最安全也是最妥当。
二择一或三择一，在运用的时候，必须只能选用两者之中的一个，而且是在诉求到最后，在为顾客下结论的时候较为恰当，可以避免顾客迟疑而拖延。
5、正面反面法
正面反面法的运用，在于认同对方之后，再从其中拉出自己要表达的看法，只因为每一件事都有正反两面的思考模式，可以从不同角度出发。
像身材胖的人，可以说他臃肿，但也可以说他福态，小气的人，可说他吝啬，也可以说他节俭。可见每件事情都有一体两面。
那么正面反面法如何用到设计师的推销上呢？相信有很多的设计师在遇到顾客的拒绝，都有不知如何是好的感觉。而正面反面法可以说是在顾客提出反对意见的时候，设计师最好用的应对利器。
像有许多的顾客经常向设计师反应说，烫头发每次要花上1-2千元，实在是太贵了，而且1、2个月就烫济南山大北路37号
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一次，进而要求打折，这时设计师应该怎样办才好？ 这时正面反面法就派上用场，设计师可以这样回答，“如果要一次一次来算，烫头发几千元当然贵，可是可别小看一个烫头发，可能我们要训练助理很久，她才有能力去做好上发卷的工作，而设计师可要有充分的经验及专业技能，才能保有完美的烫发品质。更何况，烫一次头发可以漂亮两、三个月，算下来，一天平均才几块钱。这样怎能算贵？”当顾客有反对的意思时，千万不要与之面对面反驳，否则非但无法使误解澄清，只有使情况更糟糕，所以正面反面法是先认同，再说明，是一个非常好的化解方法。
6、是、是、是。。
“是、是、是”是一种靠询问引导方式，来完成交易的推销技巧。也就是说为对方预设无可否认的立场，来令对方一步一步踏入预期的结果。这样说也许很模糊，举个运用“是、是、是”技巧，相互对话的例子，可能较为清楚。A：“小姐，不晓得你有没有发现，在目前经济越来越富裕的时候，现代人对健康也越来越重视？” B ：“对啊！我也有这种感觉。” A：“所以，有许多人一有机会就找时间运动，要不利用早起的时间，要不就上健身房去练身体。” B:“对啊！我也有一张健身房的会员证。”
A:“其实，不是只有身体需要保养，经常烫、吹、染的秀发也应该要好好保养，如此才能保有一头乌黑亮丽漂亮的头发。” B：“你这样说也是满对的。” A：“既然你这么在意您秀发的健康，那一定要加入我们保护秀发的专案活动，现在就护个发吧！”
在A一路的引导下，B一路跟随，最后走向A预设的结果之中。这就是“是、是、是”主动出击的优点。
7、是、是、是。。同时
“是、是、是”与“是、是、是。同时”不同之处在于，前者由设计师主动引导；而后者则是在听完对方意见表达之后，再伺机找出自己的立基点，针对对方的问题加以诉求。所以，两者稍有不同。“是、是、是。同时”也是一个针对顾客反对意见时，一个很好用的方法。
举个烫发的例子来说，常有许多的设计师在向顾客诉求烫头发的时候，常常会有顾客反应“烫头发会伤发质，所以不能常烫头发”这样反应的结果是，常让设计师不知所措，最后不是睁眼说瞎话，说不会伤发质，就是支唔其词，含糊带过。这样的回答方式只有让顾客更确定设计师的心虚，只因为设计师想赚钱，就味着良心说一些不实在的话。
这时候设计师应该怎样回答才是正确而适当的呢？在听完顾客反映完意见之后，设计师不妨这样回答：“您说得非常对，烫头发当然伤发质，连平时不当的梳发都能对头发造成伤害，更何况是化学药剂的烫发药水。所以，烫发品质的好坏，不是只有药水因素，还有操作时技术、时间控制以及顾客本身的发质好坏。更麻烦的是有许多的顾客爱美，但却又不注重头发的保养，就像爱化妆，却不保养皮肤一样。“是、是、是。同时”的奥妙，就在最后“同时”的地方，即可以吸纳顾客的意见，又可以拨乱反正，所以，前面一定要耐心而且用心地听完顾客的意见。
五、转移话题
在任何推销的最后一步，尤其面对顾客是女性的时候，一定要在确认彼此的交易之后，赶快收钱或是实践交易，以免后悔。为什么要这么做呢？只因为女人的特质是，决定之后马上会后悔，所以现场才会常看到原来已经说好要烫头发的顾客，要上卷时才又反悔，说下次再烫。这种情况经常是因为没有在顾客决定的时候，马上转移话题，却还在绕着原来的话题打转的缘故。
设计师推销的过程，其实并不像前面那么繁复沉长，很可能与顾客的对谈中，只有几句话就完成交易。因为有太多的布骤早就内化到设计师的思考模式中，所以前面的分析知识在协助资深设计师找出自己的问题，并加以改进，再者，也给资浅设计师一个学习的方向。
最后，想要强调的是，任何推销的成功，并不是过程的完美与否，而是有没有站在顾客的立场去思考顾客的需求，更重要的是，设计师在推销之后，有没有做到售后服务，去关心、了解顾客使用后的情况，这才是永续推销的基石。
第二部分
六、女性消费心理 有人说：“女人心，海底针”
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有时候，不只是男人摸不透女人的心，甚至连同样身为女人，也很难以从心里深入了解女人心中究竟在想些什么？在发廊里，无论是顾客和从业人员，都是以女性为主，女人和女人撞在一起，若是彼此相互了解不够深，经常会引发许多的误会。
对设计师来说，不了解顾客，除了无法使事业绩成长之外，最大的罪恶莫过于未能替顾客做到“拿人钱财，与人消灾”。也就是说，顾客付了钱，却得不到预期中应得的服务。因此，设计师若常常抓不住女性顾客的心，等于做不了生意，更不用说要成为一个对顾客了弱指掌的红牌设计师。
因此，为了帮设计师更加了解女性顾客的想法，做出更能满足顾客的作品，特别将女性特有的消费心态及想法，清楚地呈现给设计师。在让设计师工作更顺利之外，生活也更愉快。
七、女性是听觉的动物
相对于女性是听觉的动物，男性则是视觉动物。换言之，女人不该听的，都想听；而男人不该看得，都想看！
如何证明女性是听觉的动物？举一个经常发生在发廊的例子。一般来说，发廊的价目表都放在柜台前，可是仍然会有许多顾客问你，“洗发是多少钱？”“护发是多少钱？”所以，可知女性顾客有眼睛，可是却从来不看！
由此可知，发廊在做促销活动时，设计师开口向顾客诉求活动内容，要比现场只使用海报、DM等文宣，来的有效许多。也因此可想而知，一位设计师若不会主动开口中，业绩很难做高，更不用说做一个红牌。女性以服装、化妆为视觉中心
既然女人有眼睛不看，那么眼睛是用来做什么？看看百货公司一楼都做什么就知道女人的眼睛喜欢看什么！对了，化妆品、服装、鞋子。所以，跟女性顾客谈话的题材便是服装、化妆，女人的眼睛马上亮了起来，而且话题不断，一点也不觉得累！
八、礼仪形象为生命
女人对服装、化妆这么有兴趣，自然就很在意自己在这方面的表现。别人的看法如何，决定自己的心情好坏，也决定这位女人对批评她仪容的人的看法。因此，女人的仪容、形象是不能随便乱批评的。一旦这个女人认为你批评她，而不喜欢你，连带也不喜欢你做的任何事，更不用说你为她做的发型。因此，切记不要随便批评女人的外貌。
九、对过去的经验记忆牢固
女人是不能得罪的，否则她会将你过去对她做的事，如数家珍，一一说给你听。最好的例子便是，当一对夫妻吵架时，老婆可以把丈夫的罪状，从婚前一直数落到婚后，一事不漏！
可见女人记忆力之惊人。也由此可知，要是有哪家发廊得罪她，不但她自己不回来，连她身边的人也随着流失。
因为一旦她听到有谁要去那家发廊，她铁定会将那家发廊如何对待她，如何混蛋等等，一股脑地全盘说出。如此一来，你还敢去吗？
更何况，根据研究显示，一个人的人际网络至少有150到200人。换言之，若是得罪一个人等于得罪150到200人，这也可以用来解释为什么一家发廊单调的顾客会越来越少的原因，“店底好坏”的观念就是从这里来的。
十、价格直觉强于使用直觉
价格直觉，简单的来说，就是“好就是贵，贵就是好。”女人对这方面的直觉强。要测试女人这方面的特质很简单，你只要问女人：“资生堂的化妆品比较好？还是香奈尔的化妆品比较好？”就可以知道女人价格直觉的强度。相信大多数的女人会告诉你：“香奈尔的化妆品比较好。”其实香奈尔的化妆品真的比资生堂的化妆品好吗？对女人来说，应该是香奈尔的化妆品比较贵吧！所以，女人觉得香奈尔的化妆品比较好。
另外，还有一些业者针对女人价格直觉，特别喜欢做的一种定价策略，那就是199、299、599、1980等等。因为对女人来说，199跟200来比较，199比较便宜，而200比较贵，所以199可以买，200太贵了，因为在男人的思考模式中，199跟200时一样的。
由此可知，发廊在做折扣促销活动时，烫发单价一定要提高，因为女性顾客的感觉里一旦价格下降品质一定不如原来的好。而且烫发单价若是能够提高，女性顾客基于价格直觉，不仅会有品质更好的感觉，还会有赚到了的感觉。为什么呢？举个例子，可能比较清楚。假设某发廊遇烫发特惠6折回馈，有济南山大北路37号
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一个女性顾客平时习惯烫2000元，现在烫发有特惠，于是设计师对这位顾客说：“美惠，以前你都烫2000，现在6折优惠，不如趁这个机会烫3500，6折下来才2100，等于比平常多100元，就可以享有3500的价值，而且烫3500才花2100，等于有赚了1400元。这是活动才有的优惠，行动要快。”这就是运用女人的价格直觉。
要运用女人的价格直觉，还有一个方法，就是在与女性顾客谈价格时，采用二择一、三择一的技巧。因为女人的实用直觉较弱，这个产品或东西是好是坏，完全以价格高低来判断，因此，一旦抓住女性顾客的消费水准，再运用一点技巧，价格就非常好谈。
二择一、三择一如何运用呢？延用上面的例子接下来说就可以很清楚。“3500打完6折才2100，只比平常多花100元，就可以烫3500，净赚1400，更何况烫越高赚越多，美惠，这次你要烫3500还是4000的？或是，这次你要烫3500还是4000还是4500的？” 如此一来，价格就非常容易拉高。而且这种技巧性的价格抬高方式，比较不会造成顾客的反感及排斥。
十一、自我肯定的能力较差
女人在意别人的看法，若不断有人肯定，则信心十足，反之，若有人不断批评，就一蹶不振。因此，设计师在完成女性顾客的发型时，千万不要忘了多多创造感觉。“你看，刘海这样梳，看起来是不是更年轻！”“头发烫完以后，感觉更浪漫！”多对顾客赞美就是对自己的肯定。
十二、对未来感到不安
女人有事就烦恼，主要的原因在于对未来感到不安，不知未来会发生什么事。所以跟女人要说“肯定”的话，像“你放心”、“绝对”、“没问题”、“一定”等等。一来可以让女人放心，再来可以避免不安产生的困扰。在现场，如果女性顾客问设计师：“烫头发会不会伤头发？”设计师应该怎么回答比较妥当？如果你是回答：“应该不会伤发质。”那么相信这位顾客一定不会烫头发。因为“应该不会”还有一些可能，更何况设计师被问到这种敏感问题，大部分都语气暖味，女性顾客更加怀疑你说话的真实性。
应该怎么回答才合宜？“烫头发一定会伤头发，但是若能够做烫前烫后处理，就可以将伤害减到最低！”用肯定的语气会比模棱两可来的有专业形象。
十三、较无时间观念
跟女人约2点，多数的女人不是2点到，而是2点出门，所以，多数的女人并没有什么时间观念。因此，若是有女性顾客走进店内，就算店内再怎么忙，千万不要让她走出店外，你可以用任何方式把她留下来，只要一直让她感到被在意！像有许多的顾客一进门就问：“烫头发两个钟头会不会好？”而一旦坐下来过了三、四个小时还在店内。对男性顾客可不能这样做，只因男人的时间观念很强，若未在限定的时间内完成，包准会被臭骂一顿。
十四、群居的动物
女人具有蝌蚪性，喜欢群体行动。从上厕所都会成群结队可以看出这种特质。所以，女性顾客上发廊也会找伴，尤其是烫头发时，“时间长，如果结伴更可以免除无聊。”设计师别忘了提醒女性顾客这一点相信设计师会多了很多单调的顾客。
推销七步曲
一、建立亲和力
方法：每天早晨面对镜子微笑五分钟（3——10次）。
二、引起对方的注意
方法：用很专业的语言和服务做导游式服务。
三、去掉对方心理障碍
方法：你在帮顾客选择他没有用过的优质产品。
四、了解顾客需求
方法：问以前，问现在，问将来。
五、引导顾客需求
方法：用专业知识说服，不直接推销。
六、激起对方的需求
方法：威胁法，比喻法，激将法，引诱法，七、促成对方选择需求
方法：二择一，三择一，对比，告诉他很多人在用
济南山大北路37号
电话：0531-88012828 手机：***
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第三篇：女推销经验
女推销员的促销技巧 2012年02月20日08:17
笔者有一个爱看书、收集书的习惯，所以每到周末只要有时间就会去广州天河的购书中心去“淘宝”。经常在购书中心营销类书籍选购的的读者都知道，每天流动的人群中有一个特殊的群体——××直销员，他们更多的不是看书、购书，而是在开发客户。前几天我就遇到了一个，而且引发了以下对话及思考。
周日的下午两点左右我正在挑选一本营销书籍，这时一个三十左右岁干练女子出现在我旁边，先是在翻阅一本书，然后她伸出胳膊在我面前一过又从书架上取下一本书，我不经意的一抬头正好四目相对，她抱赧的一笑：“你也是做销售的吧？”，“是的”我随意的应和着
“我也是做销售的，你做什么产品的？”她又问了一句，“欧派厨柜”我边翻书边回答。
“听说过欧派，很有名气的，真羡慕你们，我是做××产品的，听说过吗？”她的话逐渐多起来。
“听说过但不是很了解”我还是在应和着，“××是全球最大的直销产品企业，每年在全国销售几百个亿。做销售很累呀，估计你们也是吧？”她开始转移了话题，“可不是嘛，每天都要思考和处理很多问题”我们开始找到了共同语言。
“所以呀天天在外面奔波一定要注意身体哦，你们要洽谈生意肯定吸烟吧？”她开始关心我了，“吸烟是必不可少的，是沟通和解压的一种方式嘛”我深有体会的说，“吸烟的烟中含有苯和焦油，还有多种放射性物质能致癌，90％的肺癌患者多为吸烟引起的，还能引发口腔癌和喉癌等，所以你最好是戒掉。”
说得我心理一颤，呵呵的笑了下，也是在感谢她的好意。
“我以前一个同事就是吸烟过度引起身体不适的。既然吸烟，肯定也很能喝酒吧？”她笑着又转了一个话题。
“你看呢？”我反问了一句，“我估计你至少能喝一斤白酒”她笑了笑，“没有那么多，一般而已”我也笑了笑。
“经常喝酒能使脂肪堆积在肝脏引起脂肪肝，还可引起胃出血而危及生命。俗话说„抽烟伤肺，喝酒伤胃‟嘛，所以你一定要注意了！”说得我心理有一种恐惧感，但也暖暖的。“对了，××纽崔莱有几种产品对胃和肺有一定的保养作用，尤其是针对长期吸烟喝酒的人，你可以先了解一下”她边说边递给我一张关于纽崔莱的产品说明书，然后轻声给我介绍。
“你不是想向我推销保健品吧？”我笑道。
“不是的，因为我发现你脸色不太好，所以才向你介绍的，哦，这是我的名片”她顺手塞给我一张名片。
“我脸色哪里不好？”我好奇的问道。
“这也是我根据长期的经验看出的，呵呵，哎呀（她看了一下手机），真不好意思，我马上要给一个客户去送货，比较急。这样吧，名片上有我的联系电话和公司地址，明天晚上有一场相关的健康讲座，还有两位销售培训老师来给上课，我们可以相互交流一下，毕竟都是朋友嘛，好不好？”她脸上流露出急而真诚的表情。
“哦，好吧”
“你看，我们的地址在XX路XX号，就附近，这是我的电话，你直接打就可以了。把你的电话留给我吧，我派人在附近接你”她掏出纸和笔递给我。
我随手留下了电话。
“我先走了，真的不好意思，明天见。”她消失在我眼前。
做销售培训工作的我从一开始就对××的直销人员保持着好奇和兴趣。以前也在书城接触过一些这样的人员，但发现今天接触的这个人员运用的技巧确实是非常独到的。
首先、人群细分非常准确。她主推的产品是保护肝脏的，而需要这些产品的顾客具有什么特征呢？这些顾客在哪里呢？怎么样才能找到呢？如果把这三个问题解决了，基本客户群体就被牢牢掌握了。毫无疑问，经常在外面应酬的销售人员一般都是吸烟喝酒的（我指的是大部分），而且从数量上讲也都超出一般人的标准，这是不可或缺的润滑剂，同时也是一个沟通的平台，所以这个直销员把目标锁定在销售人员身上。平时销售人员都在市场上奔波，一般人很难去寻找推销，即使去了他们也不一定有时间听你讲。很多销售人员都是需要充电的，一些人把阅读书籍看成最好的充电方式，所以购书中心就成了寻找他们的最佳场所（天河购书中心是广州最大的书城）。做销售的人一般肯定是看营销类的书籍了，因此守株待兔就可以了，在营销类书籍的货架旁就能找到大批量的目标客户。相反的是，其他很多××直销人员却在这里推销家庭日用品（笔者曾经接触过），人都找不对，请问你能卖出去吗？
其次、市场定位精准。做销售的人员不一定都会选择保健品养肝护胃，有些人是不在意，有些人是没有意识，也有些人没有时间，情况很多。但我们想一想，这些人员既然能来书城看书、选书，就表明他们是比较注重学习、注重身体、注重生活的，如果善加引导，购买的可能性会比较大。当然并不是说不来买书、看书就不注重学习、身体和生活，希望读者不要误解。
第三、接触方式恰到好处。她是先到我旁边逗留一会儿，然后通过取书引起我的注意并打开了话题。这种接触方法是很自然地，不会引起我的戒备心和反感，我也愿意与她交流。如果一个陌生人直接来问我是做什么职业的，或没话找话，我的警戒心理肯定会特强，以致没有兴趣继续交谈，整个过程不会发展的特别顺利。
第四、逐步引导。大家可以明显的看出，她为了使整个谈话过程能持续下去并且逐步找到我的需求，每一句谈话都是以问句结尾的。问句结尾能使我有话说，通过我的话她能了解到自己所想了解的内容。如果都是句号结尾，谈话会随时中断，并且没有重点。例：她先用“你也是做销售的吧？”这句话来确定我是不是她的目标客户，目标明确以后，她又通过“你们要洽谈生意肯定吸烟吧？”这句话继续明确问题，从而讲出吸烟对身体的害处，话题转到喝酒又引导出我的酒量，层层深入诱我上钩。
第五、迅速拉近两人之间的距离。这里她运用了两个方法，其
一、找出共同话题。她问我的第一句话就是“你也是做销售的吧？”，注意中间用了一个“也”字，说明什么问题？她是做销售的，我们是同行，同行和同行之间共同语言是比较多的。这个“也”字使我们找到了共同的话题，打破了之间的沟通障碍。其
二、赞美我。人人都爱听好话，尤其是希望别人能认同自己、尊重自己，虽然我们在受到别人的赞美的时候，嘴上都会谦虚的说道“哪里啦，我一般般啦”，但心理还是美滋滋的。赞美一个人是不需要成本的，但带来的成效却是最大的。她的一句话“听说过欧派，很有名气的，真羡慕你们”，使我得到了很大的满足与自信。
第六、销售痛苦。任何人做事的动力只有两个，一个是“逃离痛苦”，另一个是“获得快乐”，光说好话一个人不一定能听得进去，从相反的方面讲效果会更好。记得在一次培训课上，我问学员“是逃离痛苦给一个人的动力大还是获得快乐给人的动力大呢？”，结果回答哪个方面的都有，我又问“在北京奥运会上牙买加飞人博尔特打破了100米的世界纪录，他的动力是什么？”，“获得金牌”回答很一致，“如果没有金牌，而是放一条狼狗在后面追他，结果会怎么样？”，“跑得更快！”下面一阵哄笑。我们再看这个销售人员，她先是引导出我既吸烟又喝酒，然后把更多的痛苦卖给我——“吸烟的烟中含有苯和焦油，还有多种放射性物质能致癌……”、“经常喝酒能使脂肪堆积在肝脏引起脂肪肝……所以你一定要注意了！”，短短两句话就使我深刻地意识到了抽烟与喝酒的危害，下一步她就可以顺其自然的把“解药”卖给我了。仔细想想和赵本山的“卖拐”如出一辙。
第七、关心客户。“一定要站在顾客的立场考虑问题”——大家对这句话应该是熟得不能再熟，可真正能为顾客考虑的并不多，或即使你真的是为顾客考虑了顾客也没有感觉，没
有让顾客体会到。而这个销售人员的态度与表达就像亲人在关心我一样，让人听了很感动。
例：“所以呀天天在外面奔波一定要注意身体哦……”、“吸烟的烟中含有苯和焦油，……所以你最好是戒掉。”、“经常喝酒能使脂肪堆积在肝脏引起脂肪肝，……所以你一定要注意了！”。
第八、留下悬念。她发现我已经产生了兴趣，并且也有了警觉，这时却没有继续下去，而是用了一个没有结果的问题来挂起我的胃口——“不是的，因为我发现你脸色不太好，所以才向你介绍的，……”、“这也是我根据长期的经验看出的……”。最后找借口离开，并给我留下名片还拿走了我的电话号码。分析她这样做的原因有以下几种：其一，虽然我已经有了兴趣，但这里毕竟不是产生销售结果的最佳场所，她要把我引导到她们的销售场所，并用××独特的文化给我“洗脑”，然后顺利的销售。其二，因为有以上的悬念，所以我的好奇心还是很大的，特想知道结果，因此第二次接触的机会是很大的，即使她电话回访也有很正常的理由。其三，间接的说她的生意很好，客户很多——“……哎呀（她看了一下手机），真不好意思，我马上要给一个客户去送货，比较急……”，她要给我更大的信任。从我和直销员的这段谈话中可以分析出她是有着充分的准备的，整个销售流程也经过精心的设计，所以能运用得非常自如、灵活。在这里我想告诉广大销售人员的是：机会是留给有准备的人的，要想在终端销售中取得更好的业绩就必须先武装好自己，然后以逸待劳创造辉煌佳绩！
第四篇：如何成功推销自己
日本松下电器公司有这样一句格言:如无自己推销贩卖，则社会经济不能正常运转。正是在这样一种自信心的驱使下，我步入了河南高校毕业生人才交流中心。面对着铺天盖般的招揽广告，欲做映日荷花的我，参与了大学生的最后一次心理振荡—择业竞争。为了在竞争中获胜，为了把自己“推销”给比较“理想”的“买主”，我遵循这样三条原则获得了成功:善于展示自己；主动弥合分歧；自信诚恳得体。
一 善于展示自己
在商店里，营业员展示的是商品，我们展示的则是自己；前者的目的是使顾客了解商品，挑选商品，刺激购买欲望，我们的意图则是使用人单位注意自己，了解自己，并最终挑选自己。“善于展示自己”即展示适时，展示适度。“好”单位总是门庭若市，引人注意的机会是等不来的，在人山人海的情况下，难以直接与用人单位办事人员交谈，应先把自荐材料提供给用人单位，从而为自己争取到面试的机会。
我的自荐材料包括从真正懂事到现在的各种经历和能力的记录，经历丰富，能力突出者自然会引起别人的注目。我介绍了自己所接受的教育，参加各种比赛获奖，在校学习情况证明，以及参加各项社会实践的结果。同时我还列出象“英文打字可达300键/分”(A级水平是250键/分)此类的“尖端武器”。看了我的自荐材料以后，招聘单位(中国银行)非常感兴趣，后来约我进行面试。象这样的面试机会就是通过良好的展示～自荐书所获得的。
要获得真正的成功远不止此。
二 主动弥和分歧
写“自荐材料”时，我们倾向于取己之长，但要做到客观真实，不能有半点夸大和失真。尽管如此，用人单位很难仅凭一纸文书对应聘者产生百分之百的信任，这就是对方的“信任度”和自己的“内包装”.之间的分清分歧。如何消除这中间的分歧呢?
面试时，用人单位为检验我的英语水平，对我进行了口译和笔译的测试。我在学校曾参加两次英语翻译比赛，并获得一等奖，所以很从容而流利地回答了他所提出的问题。笔译共经过了两个小时，翻译了八页材料，我觉得凭我所学的足以对付。所以自荐材料表达自己的优点，一定要与自己的实际能力相符。才能取得对方的信任。另外，平时在学校里多注意各方面知识积累。在笔试和口试中，测试的不单纯是英语水平，很多问题中融合进了金融、贸易实务等具体业务问题。我在学校里选修的学分是最高的，我选修了攻关、外贸、国际金融、计算机等多种课程，此时可就用在刀口上了。所以真才实学的一点点的积累在今后的工作中会一点一滴地发挥出它的效应来。成功地推销自己不仅要注意推销方式，关键在于自己有着怎样的“内包装”。象有人所说的那样当今社会即不懂外语计算机的便是文盲，只会其中之一的仍然是半文盲。可见全面的知识结构在实际生活中的重要地位，正是弥合与用人单位分歧，取得用人单位信任的必备条件。
三 自信、诚恳、得体
衣着的得体，神情的自信，态度的诚恳是攻关“通行证”说起容易，做到却很难“得体”就是着装适度中，稍多修饰便是浮夸，稍减一些便见形秽；“自信”是事业成功的基础，它即有别于自傲，更不同于自卑。诚恳是为人处世的基本素质，是赢得人们信赖的应有态度，对于求职者十分重要。
记得中国银行一位负责对我面试的同志曾问我:“你是英语专业的，如果把你分到调研部，整天和英语资料翻译打交道，你是否再学点国际金融等业务知识，会想到别的地方去干吗?”我一听便领会到“话中话”他其实在询问我能否一心一意地干好工作。我当即回答到:“我觉得年轻人学无止境，所以我会涉猎很多的实用领域，包括金融业务知识，贸易业务处理，更新的计算机处理等。但我当初报志愿时就是因为我喜欢英语，所以我很乐意和英语打交到，我会把所学到的新知识用于我的工作。
商品的内外包装决定了它能否在激烈的市场竞争中站稳脚跟。同理，我们也要凭借自己的实力向用人单位大方而又巧妙地推销自己，我们不应“金玉其外，败絮其中”。强大的竞争力来自内在。能够真正掌握这三条原则，在激烈的则业竞争中才能主动占领“快车道”。正是凭借这三条，在400多个竞争者中我有幸成为胜利者，从而走进了驰名世界的金融殿堂～中国银行。
美好的未来在期待着我，也期待着将要毕业的学子们。
2.求职大学生如何通过互联网推销自己？如何提高网上求职的成功率？记者就此问题采访了中国人民大学商学院郭国庆教授，请专家为高校毕业生网上求职支招。
“网上招聘是一种特殊的择业形式，避免了人群大范围集中和近距离接触，给用人单
位提供了更广阔的选择空间，也使天南海北的求职者有了平等的表现机会。因此，网上招聘受到了越来越多用人单位和毕业生的青睐。”郭国庆对记者说。
郭教授认为，毕业生网上求职大约有12式：
第一式，选择适合自己的网上招聘会。有的网上招聘会针对的是有工作经验的社会求职人员，应届毕业生即使投了简历，也会因为不符合条件，而被用人单位退回。
第二式，拓宽视野，可将求职信息张贴在“中华就业网”、“大学生就业网”等专业网站里，或将信息发布在一些点击率较高网站的招聘专栏上，或登录用人单位的网站，捕捉人才招聘网页上随时发布的招聘信息，直接与单位联系。
第三式，参加网上在线招聘，向用人单位提问一定要简明、扼要，回答问题要突出个人特点和优势，网上应聘最忌一开口谈钱。受网络时间、视频空间的限制，网上招聘给每个求职者的时间是有限的，应聘大学生要问最想知道的内容、最关键的问题。获得用人单位首肯后，一定要留下明确的联系方式，为下一步的面试做好准备。
第四式，网上应聘，不要急于一时，人少时求职，效果反而更好。通常网上招聘会持续一段时间，大可不必赶在最初的几小时、一两天应聘。不要因为网络拥挤，而放弃求职机会，人少时应聘，更容易引起人事主管的注意。
第五式，根据个人的专业、爱好、特长，有目标地向用人单位求职，不要简历“满天飞”，无目的地投简历等于没投。特别不要应聘同一单位的不同岗位，容易给用人主管留下随意、不专业、缺少诚信的不良印象。
第六式，求职的自荐材料内容应突出专业、学校、社会实践、自身性格，是否具有工作经验等重点内容。面面俱到、内容太多、太花哨的简历往往最容易被淘汰。
第七式，求职者发送简历的同时，应该发送一封求职信，这是求职者常常忽略的。为了人事主管阅读方便，避免在电脑上多次翻页，求职信、简历都应该采用文本格式。求职者应注意求职信的措辞和语气，不要出现错别字，可使用标点符号突出求职重点。
第八式，发送求职简历不要用附件的形式。不要因为技术的原因，导致一些用人单位的电脑无法打开附件，而让大好的工作机会白白溜走。
第九式，发出求职资料后，要主动与用人单位联系。在网上招聘会结束后几天，要主动通过E-mail或打电话询问情况，向用人单位表示诚意，也让自己心中有数。
第十式，网上参加招聘活动，要提高警惕，小心受骗。网上招聘存在不少局限，求职者并不能全面了解用人单位的情况，为了防止受骗，大学生网上求职应参加由学校、教育部门、人事部门组织的正规网上招聘活动。
第十一式，大学生网上求职，可以化被动为主动，利用自己的技术优势，在互联网上建立自己的个人主页，充分展示自身特色，吸引用人单位的目光。个人主页应该图文并茂，内容包括自己的求职信、简历、论文、实习报告、日记、个人论坛以及见报文章等。
第十二式，网上求职要保持平和的心态。今年就业形势严峻，网上招聘会提供的岗位有限，而应聘者又多，求职的大学生要坦然地面对挫折和困难，不必自卑胆怯和过分焦虑，要积极调整心态迎接挑战。
3.市场经济把劳动力推向市场，也就是把择业者推向市场。译业者是在劳动力市场上寻求职业单位的。而择业者在劳动力市场上求职的同时，也是用入单位在选择劳动者。用人单位选择劳动者的实质是选择劳动力。用人单位需要的是劳动力，看中的是劳动力。是劳动力决定了择业者与用人单位能否建立起劳动关系。因此，择业者为了能实现自己求职的愿望，需要解决的一个非常重要的技术技巧问题就是怎样向用人单位推销自己。所谓推销自己，就是向求职单位介绍自己，其实质是介绍自己的能力。也就是说，在择业时要向求职单位推销自己的劳动能力。这个自我推销大有文章可做。如果不会推销自己，本来有很好的劳动能力也没有人录用；而会推销自己，本来劳功能力并不强也会顺利地被录用。从大量择业的实践经验来看，要正确地推销自己，必须做到： 第一、要明白学会正确推销自己的意义。在市场经济中，求职就是把自己的劳动能力交付一个单位使用，并获得劳动报酬。在一定时里，每个择业者的劳动能力水平是客观存在的，但在与求职单位的第一次接触中，求职单位对择业者的评价往往并不全是根据劳动力水平做出的，而是从自我推销中，或者说是从自我介绍、自我宣传中作出评价的；往往不是根据劳动能力水平做出录用还是不录用的决定，而是根据我推销中看到的思想、作风、个人品格、对事业的态度等等作出的。有一位在著名大学里学习哲学的硕士生，在毕业时，从外地到北京的三个理工科大学社科部（系）求职，这三个单位都需要这一专业的教师，但这三个单位的负责人都不某而合地拒绝录用这个硕士生。原因是这个硕士在向这三个单位负责人自我介绍时，一张嘴就是“我是xxx大学的硕土毕业生，什么马列主义理论课都能教，但我对教课兴趣不大，我具有较强的科研能力，可以专门从事研究，我已经在全国报刊杂志上发表了60多篇文章，有许多创见”，一开始谈话，就给人一种十分傲慢、盛气凌人的感觉。“什么课都能教”的口气太大了，作为一个刚刚离开校门的人来说，怎么可能“什么课都能教”！而且这三个单位都是教学单位，又没有专门的研究机构，既然对教学不感兴趣，何必到学校求职！当其中一个单位负责人婉言表示不需要时，这个硕士生不但没有立即离去，反而说什么“不要像我这样的研究生，你们是会后悔的。”这个硕士生还对这个单位的其他教师说“送上门的人才都不要，这种人还配当领导！”可见，求职时如何推销自己是很重要的。正确推销自己的意义是：（1）使用人单位全面了解自己的思想、品德、性格、技能；（2）使用人单位在第一次接触中留下良好的印象。（3）会得到求职单位的热情帮助。择业者正确地推销自己，使求职单位觉得此人确是一个人才，即使这个单位需要的人才与择业者所学的专业不对口，不能录用，但这个单位也会主动地为这个择业者向别的单位推荐。（4）由于在求职谈话中留下了良好的印象，录用以后会处处为择业者创造成长的条件。总之，万万不能以为反正自己有才能，说得越好人家就越会录用。第二、树立正确的推销指导思想。一个人的行动是由思想支配的。在求职时，一切行动的目的是为了找到一个比较理想的求职单位并被录用，这就需要有正确的推销指导思想来指挥自己的行动，以便使你想去的求职单位喜欢你并录用你。正确的推销指导思想应该是：(1）以诚挚、实事求是的态度推销自己。诚恳地表明自己为什么愿意到这个单位工作，如实地介绍自己的学习成绩、业务能力，既不夸张也不过分谦虚，既不掩饰也不做作。万万不可吹嘘，对自己的成绩、评价要恰如其份，不要一谈自己的成绩就夸夸其谈、津津有味。一般说来，第一次面谈是会使人感到你是否诚恳和求实的。（2）全面地客观地介绍自己过去的表现及今后的打算、抱负。求职时，一定要全面介绍自己。这全面，既包括取得的成绩，也包括受过什么处分，还要包括自己今后的打算。有的求职
者在推销自己时，只讲如何“过关斩将”，不讲怎样“走麦城”，对自己曾有过的错误甚至处分，只字不提。其实不提并不能使人家永远不知道，如谈话时不知道你有过错误、受过处分，决定录用你，但在正式录用前还要进行审查，一看档案有过处分记载，再与你谈此事时，你吱吱晤晤，不能如实地讲自己是怎么受的处分，也会做出不录用你的决定。如果一开始就坦诚地介绍自己受过处分，讲清当时的思想动机以及对受处分的态度，后来再没犯过，录用单位反而会喜欢你的坦诚，不会影响对你的录用。（3）要及时、主动、有针、性地推销自己。在择业过程中，一旦找到具体的用人单位时，可及时主动、有针对性地向这些单位介绍自己，主动登门推销自己，主动全面介绍自己，不要等人家问一句才答一句，要有针对性地介绍自己。如果你寻找的是教学单位，在介绍自己的技能时，就要着重介绍、表现你的思维力、演说能力和书写能力等。（4）要层次分明地推销自己。有些内容用书面形式介绍，就不必在面谈时再重复；有些内容在书面中虽然列出来了，但不详细，可在面谈时详细介绍。在面谈时，要想好先讲什么、后讲什么。先讲一般情况；再讲自己具备的文化、知识、技能；也要讲自己己在哪些方面取得了较为突出的成绩，社会上对这些成绩有什么承认；还要讲自己曾有过什么严重缺点、错误，甚至处分，什么时候已经改正。最后要讲自己今后的打算，如果被录用，自己准备怎么于。总之，在开始求职谈话之前，一定要用正确的指导思想来推销自己。第三、全面、交替使用推销方式方法。一般说来自我推销购方法有：
一、文字求职书。在求职面谈前，可先写一个亨字材料送（寄）至应聘单位。其内容主要包括：（1）一般情况：性名、年龄、民族、政治面目、毕业学校或现工作单位所在地、联系电话或联系人、文化程度及学历、工作简历。
（2）己过的专业技术知识。列出已学习并掌握的主要文化、科学技术知识及成绩。（3）实际具备业务能力、已取得的成绩，如一个硕士生要介绍自己曾在哪些地方发表过付么文章，出版过什么书，社会上评价如何，有什么具体项目被应用于生产，经济效益如何等等。（4）地方方言、外语水平。会何种地方方言、少数民族语言和外语，水平如何。如自己是汉族，懂朝鲜语、英语、日语。借用词典可看专业文章、书籍，可会活等等。（5）自己对工作范围的意向，可为求职单位提供什么信息等。
二、面谈。就是主动登门、向求职单位的接待人员、负责人陈述自己的学习、工作简历、知识结构、业务能力、成绩等。
三、通过专门的职业介绍部门、介绍人和亲朋好友介绍。
四、通过录音带、录像带介绍自己。如在异地或虽在同一居住地，为了使求职单位能在正式进行求职谈话前，对择业者有一个较为全面的了解，可利用现代技术录下自已的介绍录音、自己和演讲姿态、形象等。有声音、有形象、比单纯的文字介绍效果要好。总之，在职业选择中，学会正确地推销自己是很重要的。对于正在学习的择业者来说，在正式求职之前，一方面要学习择业艺术，从理论上武装一下；另一方面要抽时间到劳动力市场、职业介绍所走走，观察一下别人怎样进行求职谈话的实况。
第五篇：推销中的成功技巧
摘要】如今的商业社会，推销成为其活动的重要手段，随着越来越多的人加入推销的行列，这门学问也成为人们关注的焦点和热点，本文就实战推销通过总结归纳得出一些常见的面谈推销技巧，在此基础上完善了一番，与热爱及即将进入这行职业的朋友们分享。
【关键词】推销
交谈
技巧分析
如今的商业社会，推销成为其活动的重要手段，随着越来越多的人加入推销的行列，这门学问也成为人们关注的焦点和热点，加之买方市场条件下，卖方在推销谈判中的难度相当大，因此除了要求销售人员具备一定的销售能力之外，更需要掌握推销过程中的谈判技巧。推销谈判的技巧有很多种，而且在不同的时期，不同的情况下运用的谈判技巧各不相同。比如谈判双方处于平等地位时与己方处于被动地位时运用的策略自然有所区别，再如在业务进行过程中，开局、报价、成交时的谈判策略更是大相径庭。
谈判最主要的是要了解对方的心理活动，所谓：“知己知彼，百战不殆”。商场如战场，商务洽谈中也是这样的。谈判者面对的客户的心里活动内容是其的知识、水平、修养等等自身情况决定的，所以在谈判时一定注意对方心理变化的情况，以便调整谈判的对策，促进成功。
推销前期的准备工作的步骤也是很重要的，“推销”其实就是推销人员向顾客介绍、展示产品并能说服、诱导顾客购买的活动过程。
故工作的步骤大概归纳为如下几步：
一、准备相关资料、产品，及个人身份证件等。
二、准备好并深入了解目标市场或者目标客户的相关情况。
三、注重自身的仪容、仪表和服饰。
四、精神饱满，充满自信，不畏拒绝，要对自己的产品充满自信。
五、洽谈过程中要不厌其烦，有耐心，有恒心，要持之以恒。
六、注意技巧，注意观察客户的表情。
七、友好洽谈，力争成功。
推销谈判的技巧很多，但由于推销是一门靠语言来促成交易的商业活动，所以，推销中掌握技巧的重要性就不言而喻现在的这个时代，有无数的推销员忙了一个月下来，始终没有一点业绩，只好被迫在去寻找新的单位上班，是因为他们太笨吗？“不”，人天生就没有“笨”与“聪明”之分，重要的是他们在与客户的沟通中没有
找到一条推销捷径的方法，本人通过总结归纳得出一些常见的面谈推销技巧，在此基础上完善了一番，与热爱及即将进入这行职业的朋友们分享。
一，开场白要好。好的开场白是成功的一半，洽谈中的客户在刚开始的一分钟所获得的信息一般比以后10分钟里获得的要深刻的多，在开场白前，你可以与顾客稍做闲谈，以营造自然开放的气氛，但是不要闲谈过久，浪费了拜访的时间，在开场时吸引对方注意力的一种有效方法就是让客户了解自己能够得到那些利益，使用开场白技巧的好处在于可以使你与客户的对话中建立合作点。让客户感觉到通过交谈双方能达到共赢的目的。当然对于开场白的怎么有效运用，其中又分为很多的要点，譬如：几乎所有的人都对钱感兴趣，省钱和赚钱的方法很容易引起客户的兴趣。例： “张经理，我是来告诉你贵公司节省一半电费的方法。”； “王厂长，我们的机器比你目前的机器速度快、耗电少、更精确，能降低你的生产成本。” ；“陈厂长，你愿意每年在毛巾生产上节约5万元吗?”。以上三种方法都能很好引起客户的兴趣，从而为正式谈判的进行作了铺垫。
二，提问题。在面对面的推销中，推销员应以一种自然而然的方式激起顾客的购买欲望。这种方式就是提问，通过提问题我们可以得到下列结论：找出客户脑子里究竟在想什么？；找出客户的真正的动机如何；找出客户相信什么？；通过提问题，你就拥有掌控权，并引导他们的注意力，让他们进入你所想要的状态。但是，切记在当你向客户提出问题后，从客户的口中得到一定要是“是”“对的”等等一些肯定的答案。例如：先生，我们的音箱是不是外观很时髦？先生，我们的重低音是不是很有震撼力？ 再从心理学的角度分析，一连串的问题过后，由于人的惯性思维的作用，客户在以下的问题中也会倾向于肯定，另外这样也可以使顾客感到舒服，降低顾客的思维敏感度。
三，不时的赞美你的客户。美国著名的心理学家卡耐基说：“人性的弱点之一就是喜欢别人赞美”，每个人都会觉得自己有可夸耀的地方，的确，每个人都有自己擅长的一面，值得夸赞的一面，不善于交际的人其内心往往比较谨慎；脾气是个急性子，说明其人可能具有开创革新的精神，能够很快的适应新环境。推销员如果能够抓住顾客的这个心理很好的利用，就能成功的接近顾客，用赞美的方式开始推销就会很容易获得顾客对自己的好感，推销成功的希望也大为增加。当然，赞美对方并非美言相送，随便夸上两句就能奏效的，如果方法失当反而会造成相反的作用，因此，推销员在利用赞美的方法时必须看准对象，了解情况，选对时机，恰到好处地进行赞美。同时，赞美要有诚恳之意，让顾客感受到你的赞美是发自内心的，让顾客感受到你的赞美是合情合理的，赞美是推销技巧当中较为重要的一项，认真学好，练好，用好这个技巧，一定能使成功推销的概率越来大。
四，抓住顾客的心，一句定成败。推销成功的关键在于推销员能否抓住顾客的心，如果不善于察言观色的话，生意一定无法成交，其实不少推销员都有良好的口才，能打动顾客的好推销员却并不很多，原因就是所有的推销员说同样的话，所以要想获得成功就必须与众不同，有更出色的口才，作为推销员，在推销洽谈中如果能把握对方心理就可以“一言而胜”或“一言而败”。所谓一言而胜，就是说这一言，说到了对方的心上，说到了点子上，打动了对方，实现了自己的目的。所谓一言而败，就是说推销员的话没有说到人家的心上，人家不爱听，你就算白说了。对
于推销来说，抓住顾客的心，是说服顾客的利器，是把握主动权的保证，只有抓住顾客的心，才能让顾客一步一步，循循善诱，激发顾客的购买欲望，使其产生拥有这种商品的感情冲动，促使并引导顾客采取购买行动。
五，帮客户提建议。深入地挖掘完客户需求之后，就要给顾客提出建议。顾客希望有所建议，因为对顾客来讲，你是产品领域的专家。如果是卖电脑，你应该是电脑行业的专家；如果卖服装，你就要懂得衣服的质地和剪裁；如果卖汽车，则要懂得汽车的安全性以及汽车的维护……销售人员给顾客的建议，才是销售行为的真正价值。但是不要轻易给顾客建议，如果给了顾客错误的建议，前期的所有努力就会付之东流，斟酌之后再给客户一个建议。
顾客把需求讲出来，这很重要。给出建议的方法有很多种，可以针对顾客需要的产品给出建议，也可以针对下一步的活动给出建议。
六，把你的热情传递给顾客，不要说负面的话。话语的正面性与负面性或者说肯定性与否定性，是说话时必须注意的另一个重要方面，在一般情况下，那些毫无声气，灰暗，冷淡的话，谁听了都会丧气，正如在烟雨天气里难于有一个好的心情一样，面对这样的话题很难指望顾客积极的反应。优秀的推销员通常都是热情开朗的，而且常常面带笑容，他们的话语也多时积极肯定，充满活力。热情是一种力量，它可以促使顾客更快地接受你。热情本身是可以传递的：你的热情可以有效地感染顾客，使其和你共同融入和谐的氛围之中。实际上，热情是推销成功的一个重要因素，统计表明，热情在推销中所占的分量很重，有的情况下其作用甚至超过了产品知识。但遗憾的是，很多推销员在进行推销时并没有表现出足够的热情。可以说经验和热情很少同时存在于一个人身上，这就证实了这种说法：“熟而轻之”。长久地从事某一行业，可以给你带来丰富的经验，但同时也可能磨灭你的热情，使你变得越来越机械。所以你必须想办法加以克服，使自己的热情之火永不熄灭。
七，替客户着想，站在对方的立场上说话。纵观时下，有多少推销员忙碌一整天下来，却始终一点成绩也没有，为什么呢？因为他们满脑子想的，只是他们自己的需要，而不想象顾客真正的需要是什么。相反，如果推销员能了解他们的服务是在帮助人们解决问题，把自己放在顾客的角度将心比心的思考顾客的需求，凡事都问自己一句；“如果我是顾客我会需要什么？”；“如果换成我我会怎么选择？”。在这种情况下，人们当然愿意掏钱去买你的东西。每个人都需要满足自己懂得别人的需求，才能够得到别人的欣赏，也就能够得到别人的好意和欢迎。
八，表情是无声的语言。表情是人与人交谈的第二种语言，能弥补有声语言之不足。表情是一个人内在精神的外部表现，是自然而然流露出来的，不是假装出来的，任何人都不可能装出来让人感动的表情，你要想推销自己，就要有真诚的态度，有了真诚的态度，你就会产生自然动人的表情，就会感染顾客，我认为，当非语言的行为与说话的内容冲突时，非语言的行为远比说话更具影响力，换言之，接触，姿势，手势以及面部，远比说话重要，并决定信息传递的感觉。所以，你在顾客面前一定要言行一致。因此，当你与顾客沟通时，想要与对方迅速达成亲和关系的话，就要了解说话与肢体语言是建立亲和关系的重要因素。
九，避免与顾客发生争执做。推销的人都听过一句口头禅：“顾客永远是对的”。因为发生争执的时候，会让顾客产生不愉快的感觉，那么他就永远不会想要购买你介绍的产品。推销员的目的是推销商品而不是卖弄自己的知识或才能，因此推销员一定谦和有礼，时时以顾客的咨询顾问自谦，如果想要圆满达成销售商品的目的，必须先与顾客建立良好的人际关系，不要得理不饶人，遇到顾客说错话不要立刻给予反驳，你要知道你推销的是产品，而你面对的人就是可能接受你产品的人，所以，他就是你的上帝，细想一下，你得罪了上帝，会有什么好处呢？对此，优秀推销员的情商一般就普遍很高，工作的需要，他们都能很好的控制自己的情绪变化，不会因为一些不顺心就和客户大动干戈，弄得局面非常的僵硬，也不会因为这次的不顺利，影响到下次的推销工作。所以无论在任何场合，都要使顾客在整个过程中处处受到尊敬，而不应该用批评来毁坏他的形象。如果你必须提出不同观点或纠正别人的话，你尽可能把话说的得当一些，要一心一意做到对事不对人，方能把推销继续进行下去。
十，借用别人的口，来说自己的话。与其说自己的产品多么多么的好，不如拿其他顾客描述产品话说给客户听，别人对自己的肯定往往要比自我的肯定更容易让顾客接受，这是一个普遍的规律，如果运用的好，绝对能对你的推销工作尽一臂之力。另外一个方面；素不相识，陌路相逢，如何让对方了解你是他朋友的朋友，亲戚的亲戚，显然十分牵强，但一般的人不会驳朋友的面子，不至于让你吃闭门羹，尤其是与对方的初次见面显的尤为重要。但是，对于第三者提供的信息，也不能全部拿来当话讲，这要根据需要有所取舍，配合自己的临场观察，切身体验灵活应用。同时，还必须切实弄清楚这个第三者与客户之间的关系，这点非常重要，不然会弄巧成拙，适得其反。“借人口中言，传我心腹事”，这是一条推销的捷径。
十一，多听少说。推销不是演讲，不是一个人的节目。只有自己在那里喋喋不休，意犹未尽肯定是行不通的。上帝把人类造出来的时候，为什么给人类一张嘴巴，两只耳朵。为的就是让我们在推销的时候，多听少说。推销员应该把持“说三分话，听七分言”的原则。推销员都应该意识到谈话的时候，注意听顾客怎么说，听明白顾客的话，才能说出顾客爱听的话，才能会说话。说话的目的就是为了解对方的心意，要把顾客引导到你的话题上来，让对方说，这样你能够抓住对方的心意，你的话只是一个引子，只要引出对方的内在需要，你就可以有针对性的说服对方，完成推销。
推销技巧是推销工作经验的积累，是一门很深的学问，在实际的推销交易过程中还有许多技巧，包罗万象，以上只是众多技巧中的数招浅析而已。推销不是强制的向客户推销，而是要站在客户的角度，对客户进行引导。客户有的时候重视你的服务精神更甚于重视产品。在现实中，推销不是一次完成的，往往需要和客户进行多次沟通，在沟通中，有的推销会失败，有的会成功。因此要合理取舍，有的可以放弃，有的应该继续努力，有的是短期客户，有的虽然暂时不成功，但只要搞好关系，从长远看有成功的希望，也不能放弃。要理解客户的真正需要。有的客户实际上有需求，但他不马上向你吐露，所以有时要跑几次才能有信息，有的需要与对方拉近距离时才会向你吐露消息 从事销售工作要懂得人情世故。对客户的有些不合理要求，也要容忍和考虑；要懂得老客户的重要性。保持老客户
在行销的成本和效果上考虑，要比寻找一个新客户有用的多。同时，老客户本身具有社会关系，他的社会关系也可以被你利用。
作为一名销售人员，要养成勤于思考的习惯，“处处留心皆学问”，要善于总结销售经验。每天都要对自己的工作检讨一遍，看看那些地方做的好，为什么？做的不好，为什么？多问自己几个为什么？才能发现工作中的不足，促使自己不断改进工作方法，只有提升能力，才可抓住机会。机遇对每个人来说都是平等的，只要你是有心人，就一定能成为行业的佼佼者。台湾企业家王永庆刚开始经营自己的米店时，就记录客户每次买米的时间，记住家里有几口人，这样，他算出人家米能吃几天，快到吃完时，就给客户送过去。正是王永庆的这种细心，才使自己的事业发展壮大。作为一个销售代表，客户的每一点变化，都要去了解，努力把握每一个细节，做个有心人，不断的提高自己，去开创更精彩的人生。正确认识推销技巧在推销中的重要性并毫不犹豫持之以恒地加以强化练习，应是每一位立志在推销界做出一番成绩的人必须认真去做的，它可以能够让你成为一名出色的推销员。
最后下面是傅煜老师在《营销内参》中写的非常好的一段话，是写给营销人的，把它引用到最后，与读者共赏之。
“心药方”凡欲齐家治国，修身学道，做事做人，先须服十味心药：好肚肠一条，慈悲心一片，和气半两，道理三分，信用十足，忠直一块，骨气十分，老实一个，阴阳全用，方便不拘多少。此药在宽心锅炒，不要焦，不要燥，去火性三分，于平等盆内研碎，三思为未，以菠萝密为丸，如菩提子大。每日三服，不拘时候，用和气汤送下，果能依此服之，无病不愈。切忌言诸行浊，利已损人，睹中箭，脓中毒，笑里刀，两头蛇，平地起见波，以上七件速须戒文。
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