预测营销收益

第一篇：预测营销收益

预测营销收益

1、预计市场总需求量：

2、本企业市场占有量：

3、出厂价：

4、预计销售额：

5、预计毛利：

6、目标利润：

7、可提供营销支出的金额：

8、营销预算分配：

（1）、广告

（2）、营业推广

（3）、市场调研

第二篇：营销规划-形势分析及预测

营销规划-形势分析及预测

1．宏观经营环境分析

(1)作用：主要是国内的经济形势和政策方向，虽然宏观环境对企业营销策略规划的作用因行业不同而有较大的区别，但宏观政策的变化对企业决策依然举足轻重。

(2)分析内容：国内生产总值GDP的增长、金融政策的宏观调控、国家刺激消费增长的政策、国家鼓励行业发展的政策、失业率和居民收入增减状况以及某些重大事件的发生等。

2．行业发展趋势分析

(1)作用：判断企业目前盈利水平和未来发展潜力，这将决定企业的资源投入方向。

(2)分析内容：包括行业市场容量和市场特征两大要素。进行市场容量分析要列出历年行业市场容量的变化曲线，同时说明变化产生背景，并在一定数据支持下对未来2～3年的发展趋势做出预测；进行市场特征分析首先要从宏观层面确定行业性质和特点，然后对微观的行业竞争特点简要描述，勾勒出简单而清晰的局面。

3．产品发展趋势分析

(1)作用：这实质是对消费需求趋势的分析，与企业整体营销策略规划有最直接的关系，是企业制定具体营销计划的基础，反映产品发展状态最直观的特点。

(2)分析内容：产品内部性质、外部形态和市场表现形式三方面发展特点。产品内部性质主要是品种、构造、内容、功能等核心要素，也是消费者最本质的需求；产品外部形态主要是包装、规格、形状等辅助要素，是消费者核心需求的外在表现；产品市场表现形式主要是产品进行售卖的方式，如销售渠道、陈列方式、流通特点等内容，这是企业制订营销计划非常重要的考虑因素。

4．竞争形势分析

(1)作用：树立企业标杆，通过与竞争对手营销活动各环节的详细对比，发现自己与竞争对手间本质的差异，对本企业营销活动进行针对性调整以赢得竞争优势。

(2)分析内容：首先是竞争形势描述，包括市场总体竞争特点、竞争对手界定、主要品牌市场份额、主要品牌区域表现、主要品牌销售趋势、主要品牌销售对比、主要品牌广告费用对比等。其次是从整体策略、产品、价格、渠道、促销、费用等各方面对竞争品牌进行直接描述，力求全方位展现竞争品牌营销活动，对其策略意图做简要分析，并对其营销推广方式可能产生的变化做出预测。

第三篇：课程收益

【课程收益】

各种切实可行的机制，强化企业领导运营力，使企业赢利且持续发展

● 企业各部门相互扯皮、绩效低下、内耗严重，可以克服该问题的内部客户机制，如何在本企业落地？

● 为什么股东之间矛盾重重，甚至对簿公堂？什么样的股权机制可以解决？ ● 整体基层员工工作不积极，没有动力，什么机制可以调动？

● 为什么老板想完成自己的事业，而员工和你做“买卖”？好的机制就是让员工知道：企业就是老板建立一个平台，大家一起实现梦想。

● 家族化企业矛盾重重，工作效率不及“外人”，什么机制可以化解？

● 股权机制如何吸纳新股东？

● 如何获得股东、高层、员工的支持？分红机制适合全员吗？

● 为什么企业高层没能力时耗费公司巨大成本，但有点本事以后，频频跳槽？ 留人机制很重要！

● 春节后招人机制也很重要，怎么样可以更有效率地招到合适的人才？

● 企业老板又忙又累，而其他人只是机械性工作，● 领导思想执行不到位，整体执行力低下，● 如何准确的把握行业的趋势？

● 如何找到一个适合自己企业的运营、赢利模式？

二、【课程对象】

企业老板、有决策权的股东、潜在股东

建议：1，老板带着秘书一起来学习，老板专心学习，秘书负责记录。

2，老板带着财务一起来学习，老板在会场生发的机制，财务可以马上核算运营成本和可行性

3，老板带着股东一起来学习，股东跟老板一样的思维，才能更好地理解老板，理解就会支持，支持就能执行效率更高！

4，老板带着潜在股东（即老板有意想吸纳成股东的优秀人士）一起学习，激发潜在股东更大的入股的心情。也可以商讨出适合本企业的吸纳新股东的机制。

三、【主讲嘉宾】

钟飞翔先生

u思八达集团刘一秒先生指定企业家讲师

u思八达集团主席刘一秒先生最得意的学生之一

u同一发电信公司 董事长

u广州意可集团（韩国圣恩熙）董事

u山东天保（百亿）集团 终身顾问

u广州动明斯汽车科技有限公司 董事长

u三盛国际投资集团（香港）有限公司创始人

u思八达集团2011年最受欢迎的智慧使者第一名

★ 2009年7月3日，在深圳上了刘一秒老师的《运营智慧》课程后，回到公司运实现了机制改革，原来是员工为老板干，改革后员工为自己干。所有员工一夜之间变成了老板，跟着老板拼命干，所以业绩比原来增加了三倍。后来上了思八达顶级智慧VIP所有的课程，在企业导入半年后，旗下有三家公司实现了自动化运转。

★ 导入《全员生发智慧》后，其中一家公司同一发原来是做通讯业，什么都做，现在有了精准的定位：做企业办公应用。以“让你办公效率提升30%”为魂，走正道，造福顾客，同一发成为了行业的标杆。老板从前是苦心经营企业，现在是运营企业，同一发逐步实现了自动化运转。

★ 特别是意可集团，原来只有一个股东，现在3年来吸纳了10多个老员工和经销商成为股东。原来员工流失率很高，进行股份制改革后，全面拉动了员工、经销商和顾客的力量。★ 运用一秒智慧于2012年并购了一家40多年的汽车科技公司，改名为动明斯。该公司40年专注于汽车改装：动力升级、刹车系统升级、操控安全升级，年产值达1个亿。

★ 从2009年至今，钟老师深入800多家企业、帮助300多家企业实现机制落地、自动运转

四、【客户案例】 1，钟飞翔老师于2012年7月29日走进 天津鑫坤泰集团，帮助企业落地，企业面临的困惑：销售员提成机制不知如何定好。以前的机制是，一吨产品业务员提成50块，不管卖给客户多少钱，提成都是50块一吨。这样就出现一个问题，业务员为了多卖产品，就把价格压得很低，这样企业利润就得不到保障。

钟老师提出解决方案：让业务员按销售利润提成，让业务员收入与公司利益有关系，那业务员就会想方设法的增加产品销售利润。虽然说企业家要成就员工，但是也不能有“妈妈思维”，就是牺牲自己去成就别人，而要做太阳，去照耀别人。

2，天保集团实行机制改革以来，公司业绩提升了，内耗成本降低了，同时受益最大的就是员工，像总裁吕延善吕总，今年第一个季度的收入就相当于去年一年的收入。他说，能有今天这样的成绩都是得力于钟飞翔老师对企业做的改革！

以前，天保集团有5亿闲置资金，没有好好利用。钟飞翔老师针对这个就做了资金机制改革，公司元老可以以1%的利息像公司借用这些钱拿去做投资。吕总借用公司5000万，赚了5次，获利300万！3，保顺汽车公司是是国内一家致力于综合性提供全程供应链服务的第三方物流集团企业，以前公司存在严重的油耗、司机不愿意多拉货、仓库有货拉不完、安全等的问题，董事长张传法聘请了10名队长去管理这120名司机想要解决这些问题，但有了队长以后也无济于事。钟飞翔老师只在机制上做了一个小小的改革，却让司机们有了翻天覆地的改变：现在司机们都想方设法的节省用油量，每次拉货都尽量多拉……也不用聘请队长去管理他们了。钟老师究竟用了什么样的灵丹妙药呢？

原来，钟老师给司机们设立了一个奖励机制，奖励第一名（油耗最少、拉货最多、事故最少者）一万元，以此类推。重奖之下必有勇夫，司机们愿不愿意去赚这些钱？当然愿意。4，钟飞翔老师的同一发电信有限公司，以前运营一个网站，有四个步骤，需要四个不同的人去操作，一年的工资要发出16.8万，你知道吗？钟老师用了一个内部操作机制，现在一年只需支付两万元工资即可，而且网站比以前运营的还更好，他是怎样做到的呢？26—28号《机制智慧》详细讲解。

五、【您一定要参加的理由】

全国已经有近10万个企业家都参加了思八达的课程，并获得智慧使得人生再次飞翔，相信你现在考虑的问题他们都已经考虑过了！

上海诚宇集团上海钢垒集团上海始峰集团上海御家碧玺

上海大术家居上海网鱼网咖上海河北腾飞集团上海小杨生煎

永琪美容美发上海亚泰建设集团上海盾皇食品欧路莎卫浴……

千仞岗集团雅迪电动车好利来蛋糕时代阳光药业大北农集团河源市汇源集团汇源珠宝新疆特别特美容美发新疆天富热电

西双版纳石化集团……

六、【部分培训内容】制度与机制的区别

制度：为了管理员工，老板定的。

迟到超过半小时按矿工算，扣三天工资。

老板制定的所有制度，都是老板从网上抄的。

制度就是老板跟管理层共同制定来约束员工。

制度的思维意识系统，必须升级到机制的思维意识系统。

什么是机制？

机就是动力（动力来自发动机），每个员工都有动力和阻力。

制：规则、框框

使用定义：让人自动自发的规则（发自内心）

机制（游戏规则）：大家共同制定，大家举手表决的原则，少数服从多数的原则。第一：机制就是丑话说在前头，先小人后君子。

做到怎么奖？做不到怎么罚（简称自罚），白纸黑字写清楚，按上手印（简称签字画押）。玄机在于任何人只愿意做自己认同的事情。

具体落地就是

第一、永远要利他的思维。

第二、永远试运行。

第三、先做试点，树立榜样。（让一部分人先富起来的思维。）

1、薪酬机制核心：让一部分人先富起来

2、分红机制核心：分的是未来的钱。

3、晋升机制核心：让人看到希望

4、期权机制核心：让所有干了7、8年的员工锁定

5、股份制机制核心：变成一伙人

六、【课程费用】

5000元/人

上海思八达郑重承诺:

如果您学习完三天的《机制智慧》课程,您感觉收获不大或者感

觉不值5000元,那么我们不问任何理由,当场全额退款!

七、【课程时间】

2013年2月26--28日

八、【课程地址】

报名电话：乐华丰：*** QQ:60568298

1现在飞翔老师针对老板研发了这套《老板必修的七堂课》系统。听完这课堂，您将会拥有一整套经营企业的思维意识系统。主讲内容(针对老板)： 第一堂课：老板必须学会把握势 老板如何造势？ 老板如何经营自己的能量势？ 老板如何经营体能势？ 老板如何经营团队势？ 老板如何经营上下游势？ 老板如何经营产品势？ 第二堂课：老板必须制定机制，执行制度 什么是机制？制定机制的原则？ 如何制定育人机制、PK机制？ 如何建立竞争机制？沟通机制？ 部门如何建立不依赖任何人的自动运营机制？ 如何制定让中层干部操心的机制？ 如何制定家族分配机制？ 如何制定联盟机制？ 如何制定股权分配机制？ 第三堂课：老板必须学会做文化系统 怎样建立宗教般的文化系统，使其员工信仰产品、公司？ 怎样建立宗教般的企业文化系统，增强员工的凝聚力？ 怎样建立宗教般的企业文化系统，让员工依赖公司？ 打造有宗教般企业场，快速融化顾客？ 老板应该在什么阶段全力以赴做市场？ 老板应该给社会传递什么印象，获得各方资源？ 老板应该给员工传递什么印象，降服员工？获得员工信任？ 企业的产品给顾客传递什么印象，吸引客户购买？„„„„„ 第四堂课：老板必须学会做招人留人用人系统 带领团队到底带什么？ 为什么曾经“狼”性团队变成了“羊”，是怪团队还是怪老板？ 如何使公司团队具有超强执行力、倍增利润？ 怎样培养员工团队精神？ 如何快速洞察人的动力、阻力？ 老板为什么不能轻易发火？„„„„„ 第五堂课：老板必须经营员工的精神世界 如何给基层员工经营利益共同体？ 如何给中层员工经营荣誉共同体？ 如何给高层员工经营精神共同体？ 如何一伙人影响另一伙人？ 宗教是如何经营2500年？ 宗教到底运用什么智慧在全球有20多亿的客户，在全球有连锁店，不但形象统一，发型统一？ 第六堂课：老板如何消化红尘智慧？ 老板消化红尘智慧的三大法门是什么? 老板消化红尘智慧的三个问题是什么？ 老板如何让一切为我所用？ 生发智慧的智慧是什么？ 刘一秒老师生发智慧的核心是什么？ 第七堂课：老板如何经营员工的动力与阻力 老板如何知道基层、中层、高层在企业中真正需要的是什么？ 老板如何把员工不当人看，把员工看成一个物体？ 老板如何让员工什在企业中找到归属感，心定下来的？ 老板如何从员工的真实需求入手，用机制经营人，用系统管理人，用文化成就人？ ★

第四篇：收益管理

基于收益管理的酒店订房模式研究

-----以厦门瑞颐大酒店为例

摘要

1.引言

1.1 研究背景

1.2研究意义

2.理论基础

收益管理

酒店客源市场分类

酒店顾客订房模式

订房模式影响因素

2.国内外关于

第五篇：项目经济评价中收益预测的可靠性及改进方法

项目经济评价中收益预测的可靠性及改进方法

田

琦

古永红

（西南财经大学，成都，610074）

周杰

（四川省妇女干部学校，成都，610063）

摘要：当前项目收益预测的可靠性不高的原因在于，实践中指导收益分析预测的规范和技术方法难以满足项目建设和运营环境变化的需要。文章对评价环境的新特点以及评价方法的缺陷进行了分析，提出了弥补缺陷的技术措施。

关键词：项目评价

收益预测

可靠性

运营环境

我国项目经济评价的程序和方法的规范工作发展很快，但是从实践来看，项目经济评价的质量不能完全令人满意。其中，收益预测的结果可靠性不高是影响评价质量的主要因素。导致这一问题的原因之一是实践中指导收益分析的规范和技术方法难以满足项目建设和运营环境变化的需要。应根据当前的项目运营的特点，从评价的思路和评价技术的缺陷等角度，寻求提高收益分析预测效果的途径。项目建设和运营的新特点

当前中国经济的市场化和国际化程度大大超过20世纪90年代，新的经济环境使项目建设和运营的规律发生了一些变化。

（1）市场竞争的内涵和形式

20世纪90年代的市场竞争因素较为单一，多数项目的成功与市场份额密不可分，较高的市场份额通常意味着较低的成本、较强的市场拓展力量。但现在已经发生变化，市场份额的增加有时反而带来运作复杂性的增加和管理费用的大幅上升。在新的环境下，项目的应变能力、持久力、创造性、研究与开发（R&D）费用的投入、销售策略的实施水平、产品的长期平均成本等

[1]因素成为新的竞争优势的来源，对项目的长期获益能力影响重大。

（2）地区产业群体环境的影响

—个项目的快速发展，不仅仅需要一流的供应商，而且需要从与自己经营领域相关的企业的共存中获益。当代许多高新技术产业，比如IT、生物技术行业的发展就体现出这种“产业集群”的特征。比如，有些行业的企业关联性较大，同行业的项目比邻而建，共享原料和产品，人才和技术的横向流动频繁，最终促进了行业的不断革新。与传统产业相比，产业集群对项目发展中的影响，导致这类项目的生产、收益、流动资金、中间费用的安排具有新的特点。

（3）项目经营环境的不确定性

由于市场准入壁垒和技术壁垒逐步降低，宏观经济和产业的波动性加强，许多项目从立项到竣工，宏观经济环境、市场状况和技术状况都有可能发生重大变化。立项时项目可能处于产品的起步期或成长期，投产时可能已经是鼎盛期或淘汰期。项目投产后市场的饱和速度较快，项目的平均经济寿命趋短，五年后还能维持甚至发展壮大的项目下降。这一问题对于目前日益增多的具有高成长性、生产工艺具有时效性的项目杀伤力较大。

此外，国际市场与国内项目的连带效应日益显著。项目产品的国内价格比国外市场价格低，国外产品便会大量替代国内产品；反之，国际市场价格偏高，产品便会大批外流，造成国内市场紧缺。这种环境增加了项目产品和原料供应的不确定性，使产品和原料的长期价格更加复杂。现有收益预测方法的缺陷 当前项目效益预测中使用的一些分析方法主要产生于20世纪90年代中期，当时的项目投资大多具有技术成熟、市场稳定、投资环境变化较少等特点。这一时期的预测方法以及在实践形成的一些惯例难以满足当前项目建设和运营环境的新需要。

（1）长期收益预测的可靠性较低

由于对项目经营规律的考虑过于简单，在收益预测的实践中通常用项目设计生产能力的生[2]产量代替年销售量。这类问题的存在与我国项目经济评价制度对项目长期竞争规律的研究及其运用的重视程度不够有关。由于没有合适的预测质量控制方法和程序，在实践中容易遗漏一些影响预测结果可靠性的新因素：

① 目前项目经营的周期性波动日趋明显，达产后能一直处于满负荷生产的可能性不高。但评估中对收益的预测通常采取一种线形思维，往往假定项目达产后一直保持满负荷生产，一般不考虑现金流的动态变化。

② 未深入考察经营管理应变能力对收益预测的影响。在当前激烈的竞争环境下，长期收益预测对管理风险较为敏感，但是预测中通常假设企业具有实施能力。当被投资项目的管理素质低下，没有足够的能力实现其预期的市场时，长期效益预测也就失去了存在的前提和基础。

③ 对支持长期发展所需要的营销策略和研发活动以及相应的投入关注不够。目前的收益预测中对销售费用、R&D的支出需要没有进行独立的估计，或者是简单的按一个固定比例估计，没有考虑项目的长期发展对这两项费用水平的依赖，将会高估长期收益水平。

（2）缺乏对预测风险的有效管理

实践中，通常把预测风险的处理转移给盈亏平衡分析、敏感性分析、概率决策树分析等简[3]单的经营风险评价过程。这种风险处理模式局限于一元或二元风险因素分析，无法处理风险因素较为复杂的情形；由于就方案论方案，缺少方案之间的风险比较，没有研究具体的风险分担的可能性；一般风险评价未要求详细分析风险管理措施的所需要的资源和成本，也未考虑风险管理措施自身的风险。因此，无法正确地认识和评价预测和项目经营的实际可能存在的差异；无法为风险控制措施的设计提供依据，即使形成风险控制措施，效果也不理想。改进预测可靠性的技术措施

为了适应项目评价环境和项目建设、运营规律的变化，提高项目收益预测的质量，可以从以下方面对评价的过程、技术和方法加以改进。

（1）销售收入的预测 ① 根据市场竞争规律加强对市场份额变动趋势的预测。首先可以以“性价比”作为分析的突破口：从产品性能、质量、价格等多方面进行对比，求出自身产品与其他产品在“性价比”方面存在的差距，并对对新产品的“性价比”发展趋势进行预测，作为分析产品在投产初期能否在市场立足，以及产品销量在今后能否增长或增长多少的参考。如果需要更为细致的预测结果，可以把市场份额的驱动因素拆开来进行定量评价：

总市场份额=顾客渗透率×顾客忠诚度×顾客选择性×价格选择性

其中，顾客渗透率=购买项目产品的顾客/该类产品的顾客总数；顾客忠诚度=顾客购买项目产品的数量/转移到其他供应商处购买的数量；顾客选择性=项目产品的顾客平均购买量/一般公司顾客的平均购买量；价格选择性=项目平均价格/所有同类公司的平均价格。

经过长期跟踪这些因素，可判断出市场份额变化的潜在趋势。② 销售价格的预测。尽量以国际市场价格为依据，反映价格的周期波动规律。一是取当前多种市场价格的加权平均值作为项目产品的销售价格，并以此作为基本条件，计算各项财务指标。二是模拟市场销售价格的变化，在企业达产时刚好遇到高峰期，然后逐步走向低，将此作为有利方案；反之，可以模拟在企业达产时，遇到价格在低谷徘徊，以后才逐步回升，作为不利方案，计算各项财务指标。

（2）收益预测合理性的审核

竞争、资源、技术、资金、管理、环境、社会、外协条件等8个因素为收益空间的预期提供了不同的上限和下限，可以根据这些上、下限的组合对长期预期收益的变动范围进行控制。其中，要着重评估项目是否具有有效的机制，运行管理框架是否已到位；有关人员和机构是否有成功实施项目的能力；长期预测销售量实现所需的销售费用、R&D支出的水平和经费来源是否合理；产品的边际成本、收入成本弹性与竞争者相比是否有长期优势。如果不能确保具备这些条件，那么对长期收益的预测应采用保守的方法。

（3）净现金流量的分析

现金流的预测首先应该明确项目竣工时处于寿命周期的阶段。其次，对于竞争性项目尽量使用较短的项目计算期，可以依据现金流量的周期波动和现金存量对项目寿命的影响，项目所处的生命周期曲线的位置判断计算期；或者把预测期限定到在用以支持预期的销售增长的追加投资的预期报酬率等于资本成本时为止。在具体预测时，应尽量区分两个阶段:一是把握较大的预测期间，二是变数较大的预测期间。后一期间的现金流预测可以参考道氏化学公司的动态环境评估法：把影响现金流的诸因素按其成因和作用范围分为两部分：一是企业经营的条件，二是可能引起条件变化的主要压力。在对这两部分因素分析的基础上，进行有利因素和假设条件的汇总，并挑出10个左右关键因素，根据各关键因素在未来可能发生的变化提出四套现金流方案，并对四套方案可能出现的结果和概率进行预测。

（4）预测风险的控制体系

在风险辨识方面，合理选择敏感性因素的变动幅度与方向，提高敏感性分析的有效性。从实践来看，不确定性较大的因素主要有价格、投资总额与生产成本。投资总额的偏差可考虑的取值范围一般为10%～30%；价格，特别是对项目还款阶段(一般前5年)的价格水平，可以采用略低于国际市场预测价格作为分析基础；生产成本可做两种敏感性分析，一是采用比基础方案生产成本高出10%～20%的数字，二是比基础方案通胀率为高的生产成本。

在风险评价方面，可以使用新的评价技术，适度提高评价精度。比如，采用影响图（Influence Diagram）概率推理技术，建立多种风险因素的网络关系图，分析风险因素对项目建设和经营结果的综合影响。又如，使用风险评审技术（VERT）或者蒙特卡洛模拟，分析项目的建设和经营过程，计算项目收益现金流的VAR值（在险价值）。

在风险处理方面，可以使用SCERT（综合应急评价及响应技术）建立风险管理框架。首先，辨识直接影响项目收益正常实现的风险因素，设计一级风险管理方案；然后对风险管理措施可能带来的衍生风险进行估计，并设计二级风险管理体系。计算两级风险管理体系的关键风险，形成风险监测和管理计划，以保证预测结果的实现。

参

考

文

献 国家计委，建设部.建设项目经济评价方法与参数[M].北京.中国计划出版社，1993 2 中国国际工程咨询公司.投资项目可行性研究指南[M].北京.中国电力出版社，2002 3 上海财经大学投资研究所.投资发展报告：迈向国际化的直接投资框架[M].上海：上海财经大学出版社，2002 4 张锦成.资产评估中如何进行销售额的统计预测[J].北京.中国资产评估,2001 Reliability of Profits Estimate in Project Economic Appraisal and

Measures for Improvement

Tian Qi Gu Yonghong(Southwest University of Finance and Economy, Chengdu，610074)

ZhouJie(Female Cadres School of Sichuan Province, Chengdu，610063)

ABSTRACT Presently, the reliability of project profits estimate is considerable low, the cause of which is that the measures and criterions for profits estimate cannot meet the requirement of project construction and change of operation circumstance.This paper analyzed the new characteristics of appraisal circumstance and defects of the appraisal methods, and raised some technical measures for improvement.Keywords: project appraisal, profits estimate, reliability, operation circumstance

收稿日期：2004-07-28 作者简介：田琦，男，1976年出生，西南财经大学硕士研究生。