2013年市场营销期末重点归纳[合集5篇]

第一篇：2013年市场营销期末重点归纳

市场营销期末重点

一、饭店市场，饭店产品，饭店价格的概念是什么？

饭店市场：饭店市场是指饭店经营者和顾客进行饭店产品交换的关系总和。（饭店市场是饭店产品交换的场所，具有时效性；是饭店产品供求关系的总和）饭店产品：市场营销学认为产品是指企业提供给市场并能够满足人们某种需求的任何事物。

饭店价格：指饭店顾客购买饭店的产品所需要支付的货币量。由产品的成本、税收、利润共同决定。

二、饭店公共关系，广告，促销，营销，推销，的关系分别是什么？

饭店公共关系：公共关系是一种社会关系，是现代饭店常常使用的一种促销手段，也是促销组合中不可或缺的重要组成部分。

饭店广告媒体：是饭店和消费者之间进行信息交流和传递的载体和工具，企业应选择适宜的广告媒体，才能使广告宣传实现促进销售的功能。是适应市场的饭店营销常用的一种营销工具，也是饭店促销组合的重要组成之一。

饭店促销：是对饭店和饭店产品有关信息进行传播，帮助消费者认识饭店产品所能带给他们的利益，从而刺激销售、控制销售或维持良好的销售水平的一种活动。有产品库存。

饭店营销：研究企业的市场活动。即研究企业如何通过整体市场营销活动，适应并满足市场需求，以实现经营目标。

饭店推销：

三、销售和营销的区别：，销售主要是以固有产品或服务来吸引、寻找顾客，销售更看重结果，实施中追求的是效率，从而可以说销售更侧重于短、中期目标的实现。

营销是一种现代经营思想，但它更善于分析研究市场，并做出相应对策；营销往往以长远的战略眼光确定大的方向和目标，以切实有效的战术谋策达成中短期目标，营销更能适合于市场，同时也是一种以市场为本的谋利思维。

四、几个定义 4CS ,CS,4PS,6RS,7S，分别是什么？（S---Strategy策略）4CS：忘掉产品，考虑消费者的需要和欲求(Customers 顾客)；

忘掉定价，考虑消费者为满足其需求愿意付出多少（Cost 成本)；忘掉渠道，考虑如何让消费者方便(Convenience 便利)；

忘掉促销，考虑如何同消费者进行双向沟通(Communication 沟通)。4PS：产品(Product)、价格(Price)、渠道(Place)和促销(Promotion)。CS：（顾客满意度Customer Satisfaction）CS经营战略的指导思想是:企业的整个经营活动要以顾客满意度为指针,要从顾客角度、用顾客的观点来分析消费者的需求。

6RS：

7S：7S系统要素具体指------strategy 经营战略、structure 组织结构、system 管理系统、staff 用人之道、skill 职工技能、style 组织行为风格、shared values 凝聚力。

五、产品生命周期理论：产品生产周期指把饭店产品从推向市场开始到退出市场为止所经历的全部时间称为饭店产品的生产周期。（包括：引入期、成长期、成熟期、衰退期）。饭店产品的生产周期是产品的市场表现，是它的市场属性。

六、产品定价概念，内外部影响因素有什么？

饭店产品的价格要由饭店产品价值来决定，饭店价格是饭店顾客购买饭店的产品所需要支付的货币量。（由产品的成本、税收和利润共同决定）

影响因素：外部因素--市场需求、市场竞争状况、旅游资源差异、政府的干预程度、汇率变动及通货膨胀等。

内部因素都是针对饭店的外部环境而言，是一个相对概念。

七、网络营销的概念是什么？网络渠道的功能，推销的形式有什么？市场的定位战略，固定成本和可变动成本是什么？

网络营销：以国际互联网为基础，利用数字化的信息和网络媒体的交互性来辅助营销目标实现的一种新型的市场营销方式。

网络渠道的功能：订单功能、结算功能、配送功能。

推销的形式：直销、电话销售、网络销售、会议营销等。

市场定位战略：饭店市场定位是通过为饭店产品创立鲜明的个性，从而塑造出独特的市场形象。（包括环境、服务、形状、风格等）而且要通过饭店产品差异建立独特的市场形象，赢得顾客认同。

固定成本：又称固定费用，包括企业管理费用、销售费用人员工资、职工福利费、办公费、固定资产折旧费、修理费等。

变动成本：指随着生产产品数量的上升，成本也随着上升，所以属于变动成本的是生产产品耗用的原材料，辅料，生产工人的工资及福利等。

八、饭店营销的计划制定原则有什么？绿色营销的标准和体系，宗旨。

饭店营销计划制定原则：

1、以顾客为导向

2、信息性原则

3、可行性原则

4、灵活机动性原则

绿色营销的标准和体系及宗旨：

标准是指企业顺应绿色消费潮流，从保护环境、反对污染，充分利用资源的角度出发，通过研制产品、利用资源、变废为宝等措施，满足消费者的绿色需求，实现企业目标的一种新型营销方式。(概念)

体系：国际上通行的是6R原则，（Research 研究、Reducing 减量、Reusing 再使用、Replacing 替代、Recycling 循环使用、Reserving 保护）宗旨：企业在经营中贯彻自身利益、消费者利益和环境利益相结合的原则。

九、波士顿曲线图，包含四个象限，每个象限是什么？

第一象限：猫象限。（产品为高增长和低相对市场占有率的产品，基本为引入期后期和成长期前期产品）

第二象限：明星象限。（产品基本为成长期后期产品）

第三象限：金牛象限。（产品基本为成熟期产品）

第四象限：瘦狗象限。（产品基本为引入期前期或衰退期后期产品）

十、SWTO分析法是什么？包含什么？

SWOT分析是一种对企业的优势（strength)、劣势(weakness)、机会(opportunity)和威胁(threat)的分析方式。

十一、马斯洛需求层次理论

马斯洛理论把需求分成生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求五个

十二、市场机会细分有什么？

地域细分、人口细分、心理细分、行为细分

十三、几个定价法，有公式的要学会计算。----见P55

成本加成定价法：单位产品售价=单位产品成本+单位产品预期利润=（总成本+预期总利润）/预期产量=单位产品成本X（1+加成率）

盈亏平衡定价法：盈亏平衡时的销售量=固定成本总量/单位产品边际贡献

十四、新产品研发的过程有什么？

1：硬件概要设计 2：软件概要设计3：外形结构概要设计4：原理图设计 5：物料初步确定6：流程图设计7：工业设计8：结构设计9：手板制作10：模具设计11：包装设计12：说明书设计13：代码编写14：PCB板设计15：组合测试16：中试部测试17：资料核对18：采购转化工作

十五、市场定位的方法：

1、根据具体的饭店产品特点定位

2、根据特定的使用场合及用途定位

3、根据顾客得到的利益定位

4、根据使用者类型定位

十六、折扣定价策略有什么方法，应注意什么。

1、数量折扣策略（包括累计数量折扣、非累计数量折扣）

2、现金折扣策略

3、交易折扣策略

4、季节性折扣策略

5、推广让价策略

6、同行折扣和佣金策略

注意：折扣率不宜过大，折扣价格必须保证增加销售量带来的利益大于折扣所引起的损失，平均价格不低于生产成本。

十七、营销计划的作用有哪些，市场营销有哪几个阶段，每个阶段的详情。----见P160.营销计划作用：

1、集中体现了管理者制定营销战略的思想精华

2、可以使饭店企业营销活动有一个明确的行动方案

3、能使饭店企业的营销活动科学地开展起来

4、便于饭店企业营销人员对整个营销过程进行有效控制市场营销阶段：分析营销机会----研究、选择市场----制定市场营销战略----制定营销计划----实施、控制营销计划

十八、撇脂定价法：所谓“撇脂定价法”（market-skimming pricing）又称高价法，即将产品的价格定的较高，尽可能在产品生命初期，在竞争者研制出相似的产品以前，尽快的收回投资，并且取得相当的利润。然后随着时间的推移，在逐步降低价格使新产品进入弹性大的市场。一般而言，对于全新产品、受专利保护的产品、需求的价格弹性小的产品、流行产品、未来市场形势难以测定的产品等，可以采用撇脂定价策略。

十九、推销的形式有什么？---见七

推销的形式：直销、电话销售、网络销售、会议营销等

二十、目标市场的选择方法：

1、密集单一市场

2、有选择的专门化

3、产品专门化

4、市场

专门化

5、完全市场覆盖

二十一、案例分析要有理有据，层次分明。多角度认真分析

第二篇：2014年市场营销期末重点归纳

市场营销期末重点

1、饭店市场：饭店市场是指饭店经营者和顾客进行饭店产品交换的关系总和。

2、饭店产品：饭店产品是指企业提供给市场并能够满足人们某种需求的任何事物。

3、营销的5个阶段：①生产导向阶段 ②产品导向阶段 ③销售导向阶段 ④市场导向阶段⑤社会长远利益导向阶段。

4、4CS：忘掉产品、忘掉定价、忘掉渠道、忘掉促销

4P：产品(Product)、价格(Price)、渠道(Place)和促销(Promotion)。

CS：（顾客满意度Customer Satisfaction）CS经营战略的指导思想是:企业的整个经营活动要以顾客满意度为指针,要从顾客角度、用顾客的观点来分析消费者的需求。6R：恰当的时机(Right moment)、恰当的方式(Right way)、恰当的顾客(Right customer)、恰当的产品(Right product)、恰当的价格(Right price)、恰当的服务(Right service)

7S：7S系统要素具体指------strategy 经营战略、structure 组织结构、system 管理系统、staff 用人之道、skill 职工技能、style 组织行为风格、shared values 凝聚力。产品生命周期理论：产品生产周期指把饭店产品从推向市场开始到退出市场为止所经历的全部时间称为饭店产品的生产周期。（包括：引入期、成长期、成熟期、衰退期）。

5、马斯洛学说：马斯洛理论把需求分成生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求五个。

6、SWOT分析法：SWOT分析是一种对企业的优势（strength)、劣势(weakness)、机会(opportunity)和威胁(threat)的分析方式。

7、波士顿曲线图：第一象限：猫象限。第二象限：明星象限。第三象限：金牛象限。第四象限：瘦狗象限。

8、产品组合策略： 扩大产品组合策略、缩减产品组合策略、产品线延伸策略。

9、饭店营销：即研究企业如何通过整体市场营销活动，适应并满足市场需求，以实现经营目标。饭店促销：是对饭店和饭店产品有关信息进行传播，帮助消费者认识饭店产品所能带给他们的利益，从而刺激销售、控制销售或维持良好的销售水平的一种活动。

饭店推销：饭店通过派出或委托推销人员直接与顾客或潜在顾客接触、洽谈、介绍、推广、宣传饭店产品。

销售与营销的区别：销售主要是以固有产品或服务来吸引、寻找顾客，销售更看重结果，实施中追求的是效率，从而可以说销售更侧重于短、中期目标的实现。

营销是一种现代经营思想，但它更善于分析研究市场，并做出相应对策；营销往往以长远的战略眼光确定大的方向和目标，以切实有效的战术谋策达成中短期目标，营销更能适合于市场，同时也是一种以市场为本的谋利思维。

10、饭店产品的定价方法：需求导向定价法、成本导向定价法、竞争导向定价法。

饭店产品的定价策略：新产品定价策略、心理定价策略、折扣定价策略、产品组合定价策略。

11、绿色营销：是指企业顺应绿色消费潮流，从保护环境、反对污染，充分利用资源的角度出发，通过研制产品、利用资源、变废为宝等措施，满足消费者的绿色需求，实现企业目标的一种新型营销方式。体系：国际上通行的是6R原则，（Research 研究、Reducing 减量、Reusing 再使用、Replacing 替代、Recycling 循环使用、Reserving 保护）。宗旨：企业在经营中贯彻自身利益、消费者利益和环境利益相结合的原则。

12、产品组合需要考虑的因素：广度、长度、深度、关联性。

商标的含义：是现代经济的产物，它是将某商品或服务标明是某具体个人或企业所生产或提供的商品或服务的显著标志。

13、影响产品定价的因素：外部因素--市场需求、市场竞争状况、旅游资源差异、政府的干预程度、汇率变动及通货膨胀等。内部因素都是针对饭店的外部环境而言，是一个相对概念。

14、固定成本：又称固定费用，包括企业管理费用、销售费用人员工资、职工福利费、办公费、固定资产折旧费、修理费等。变动成本：指随着生产产品数量的上升，成本也随着上升，所以属于变动成本的是生产产品耗用的原材料，辅料，生产工人的工资及福利等。

15、网络营销：以国际互联网为基础，利用数字化的信息和网络媒体的交互性来辅助营销目标实现的一种新型的市场营销方式。功能：订单功能、结算功能、配送功能。

16、饭店市场细分的含义：饭店企业按照顾客对饭店产品的欲望和需求把整个饭店市场划分成若干个具有共同特征的饭店产品子市场的过程。饭店市场的机会：客观上是按一定的依据把饭店整体市场分解为诸多同质性的饭店产品市场。饭店市场机会细分：地域细分、人口细分、心理细分、行为细分。饭店市场：饭店市场是指饭店经营者和顾客进行饭店产品交换的关系总和。目标市场的选择/发现方法：密集单一市场、有选择的专门化、产品专门化、市场专门化、完全市场覆盖。

17、市场定位的方法：根据具体的饭店产品特点定位、根据特定的使用场合及用途定位、根据顾客得到的利益定位、根据使用者类型定位。

18、营销计划的含义：是实施饭店总体计划所需的指导营销部门开展营销活动的计划。作用：集中体现了管理者制定营销战略的思想、可以使饭店企业营销活动有一个明确的行动方案、能使饭店企业的营销活动科学地开展起来、便于饭店企业营销人员对整个营销过程进行有效控制。

19、新产品的开发/研发的步骤/过程：1：硬件概要设计 2：软件概要设计 3：外形结构概要设计 4：原理图设 5：物料初步确定 6：流程图设计 7：工业设计 8：结构设计 9：手板制作 10：模具设计 11：包装设计12：说明书设计13：代码编写 14：PCB板设计 15：组合测试 16：中试部测试 17：资料核对 18：采购转化工作。

20、新型的客户关系：是指饭店与其饭店产品的消费者或交易伙伴的关系。

21、饭店产品的渠道有：商人中间商、代理中间商、处于渠道起点和终点的生产者与消费者。渠道分类：按是否有中间商参与划分、按流通环节或层次的多少划分、按渠道中每个层次使用中间商数目的多少划分。

22、广告的作用是：以促进饭店产品的销售为目的，支付一定的费用，通过特定的媒体传播有关经济信息的大众传播活动。广告的载体和渠道：平面视觉类媒体、听觉媒体和视觉媒体、网络媒体广告。

23、饭店市场定位的战略：饭店市场定位是通过为饭店产品创立鲜明的个性，从而塑造出独特的市场形象。（包括环境、服务、形状、风格等）而且要通过饭店产品差异建立独特的市场形象，赢得顾客认同。

24、科学发展观与营销的关系：①科学发展观促使饭店关系营销有突破性发展 ②“以人为本”的核心，要求大力发展绿色饭店 ③坚持走科学发展观之路，创建节约型饭店 ④科学发展观促进实现饭店企业职业经理人制度化。

第三篇：市场营销重点

市场营销

市场营销管理哲学及演进过程

顾客让渡价值

市场营销者

市场渗透、产品开发、市场开发

一体化

多元化

波士顿咨询公司（BCG）矩阵

三大竞争战略

“4P”策略

消费者购买决策中的参与角色

消费者购买决策过程的五个阶段

消费者信息的几种来源

参与程度

消费者购买行为的四种类型

选择性注意/选择性曲解/选择性记忆

意见领袖

组织市场的特点

组织市场分为四大类别

行业是一组提供一种或一类密切替代产品的相互竞争的企业群。其中，产品的替代程度可以用交叉弹性来测定。

根据企业在目标市场上所处的地位，可将其分为：

目标市场营销

一个有效的市场细分片应具备哪些特点？

简述产品整体概念的含义。

产品组合的深度、长度、宽度和关联度

产品线延伸策略

品牌

全国品牌与渠道品牌

多品牌战略、品牌横向延伸战略

当产品处于其生命周期的导入期时，广告宣传的重点

包装的分类、功能

影响企业定价的因素

企业定价的三种导向

撇脂定价与渗透定价

促销定价

渠道的定义及功能

渠道的三种整合方式

市场涵盖密度

简述三种类型的渠道冲突的形态。

什么是促销？常用的促销工具有哪些？

消费者反应层级

第四篇：市场营销重点整理

1.市场营销计划和执行关于商品、服务和创意的观念、定价、促销和分销，以创造符合个人和组织目标的交换的一种过程。

2.关系营销企业与关键成员建立长期满意的关系，以保持长期的业务和绩效的活动过程。

3.社会营销营销不仅仅要从微观角度注重消费者利益和企业利益，而且要从宏观角度注重社会利益，注重企业的社会责任。

4.产品线(产品组合）许多产品项目的集合，这些产品项目之所以组成一条产品线，是因为这些产品项目具有功能相似、用户相同、分销渠道同

一、消费上相连带等特点。

5.产品组合（线）的宽度是企业生产经营的产品线的多少。

6.产品组合（线）的长度是企业所有产品线中产品项目的总和。

7.产品组合（线）的深度是指产品线中每一产品有多少品种。

产品整体概念所谓整体产品是指能够提供给市场以满足需要和欲望的任何东西，包括实物、服务、人物、地点、组织和观念等。

8.消费者购买决策过程包括五个步骤1）需要确认 2）收集信息3）评估可行方案4）购买决策5）购后行为

9.新产品开发遵循的原则1以市场为导向2选择有特色产品3以企业资源为依托4具有经济效益5有效的组织支持

10.新产品开发的过程1创意的产生与甄别 2经济分析3开发4检验与生产5商业化

11.品牌是指用来识别出售者的产品或劳务的某一名词、标记、符号、图案和颜色，或者它们的组合。其基本功能是使企业的产品或劳务与竞争者区分开来。

12.品牌的功能1识别功能2保护功能3促销功能4增值功能

13.品牌定位对品牌进行重新定位时，企业必须考虑：1将品牌转移到另一个细分市场的费用，包括产品质量改变费、包装费及广告费；2定位于新位置品牌的盈利能力。

14.产品生命周期各阶段的营销策略 ：

⑴介绍期：特点：消费者对产品不太了解，销量低，利润少，产品的质量不太稳定，没有建立起稳定的分销渠道，分销和促销费用高，一般没有竞争者。

策略：通过促销让消费者了解产品，建立分销渠道，促使那些具有超前意识和革新精神的消费者购买产品

⑵成长期：特点：消费者已经理解该产品，销售量迅速增长；生产规模扩大，生产成本下降；已建立稳定的分销渠道，单位促销费用大幅度下降；大批竞争者加入，上场上同类产品增多，竞争开始加剧。

策略：①提高产品质量和性能，增加花色品种，以提高产品的竞争力。②努力寻求和开拓新的细分市场，开辟新的分销渠道。③促销的目标应从建立产品知名度转移到树立产品形象，使消费者建立品牌偏好；④企业在适当的时候要降低价格，以吸引对价格敏感的潜在购买者。⑶成熟期：特点：销售量增长缓慢，逐步达到最高峰，然后开始缓慢下降，市场竞争十分激烈，各种品牌的同类产品和仿制品不断出现；企业利润开始下降；绝大对数属于顾客的重复购买，只有少数迟缓购买者进入市场。

策略：①发现产品的新用途或改变促销方式来开发新市场；②保持老顾客对产品的忠诚，吸引新顾客，提高原有用户的使用率。③改进市场营销组合，积极开展促销活动，才去价格竞争手段；④努力改进产品质量性能和品种款式，以适应消费者的不同需求。⑤准备产品的更新换代。

⑷衰退期：特点：产品销量急剧下降，利润下降甚至亏损；消费者的消费习惯发生改变或持币待购；市场竞争转入价格竞争，很多竞争者退出市场。

策略：1放弃策略，放弃那些迅速衰退的产品，将企业资源投入到其他有发展前途的产品上来2维持策略，继续沿用过去的营销策略，将企业资源集中于最有利的细分市场，维持

老产品的集中经营 3重新定位，为产品寻找新的目标市场和新的用途，使衰退期的产品再次焕发青春,要降低价格，以吸引对价格敏感的潜在购买者

16.影响定价的因素：产品成本、产品的供求状况、消费者心理、营销策略的一致性、竞争状况、法律政策等。

17.定价方法成本导向定价法需求导向定价法竞争导向定价法

18.分销渠道设计步骤 1确定渠道目标：分析目标顾客的需要，分析影响分销渠道选择的因素2制定渠道方案：确定渠道成员的类型、数量，确定渠道成员的条件和责任3渠道方案评估：经济性，可控制性，适应性。

19.分销渠道管理1渠道成员的选择2对渠道成员的激励3对渠道成员的评估和调整

20.市场细分标准1.市场细分变量市场细分时企业可酌情从多种变量中选择一个或若干个主要变量作为市场细分的标准。2.消费者市场细分标准 1）按人口统计变量细分市场2）按地理变量细分市场3）按心理变量细分市场3.生产者市场细分标准1）用户规模2）产品最终用途3）生产者购买状况

21.有效市场细分的标志

1）可衡量性2）可达到性3）价值性4）相对稳定性

22.促销企业把产品或服务向目标消费者及其对消费者的消费行为具有影响的群体进行宣传、说服、诱导、唤起需求并最终促使其采取购买行为的活动。分为人员推销和非人员推销

23.人员推销企业通过推销人员直接向顾客进行推销，说服顾客购买产品的一种促销方式

24.非人员推销包括广告、公共关系与宣传和营业推广等非人际沟通方式。

25.营销哲学观念的演变以企业为中心的生产观念—以企业为中心的产品观念—以企业为中心的推销观念（旧观念，单赢）—以消费者为中心的市场营销观念（以销定产）—以社会长远利益为中心的社会市场营销观念—以社会导向、全球长远利益为中心的全球社会市场营销观念

26.串货的管理和控制

选择好经销商、创造良好的销售环境、制定完善的销售政策、积极依靠高科技手段防串、培养和提高经销商忠诚度、利用技术手段配合管理

第一步设立渠道专供标示 利用技术手段来配合和加强对窜货的管理，对销售产品区域差异化，从颜色、规格、包装、区域编码等方面区分不同销售地区。第二步制定奖惩措施比如：交纳一定的保证金等。第三步制定价格管理策略。第四步筛选匹配的经销商。第五步迅速查处，防止窜货扩大

27.OEM怎么向自主品牌转型(OEM转OBM)仅供参考

1、产品是品牌的基础，做OBM必须具有严格的产品质量控制管理体系，严格控制管理体系下生产和加工的产品，使质量的稳定性更有保障。

2、制定一个更合理的价格。

3、设计具有发展潜力的分销模式

4、清晰的品牌定位，对于想自创品牌的企业应有一个清晰、明确的战略思路。

5、在中心城市建立自己的旗舰店。

6、要有一个优秀、稳定、高效的团队。

7、具有较高的营销能力。

8、要有完善的渠道管理体系。

9、必须有健全的售前、售中、售后服务体系。

第五篇：市场营销(考试重点)

市场营销：是以满足人类各种需要和欲望为目的的，通过市场交换实现潜在需求的活动。即有利益的满足需求。市场调查：是运用科学的方法，有计划有目的地对市场信息情报进行系统地搜集、整理和分析的活动。

营业推广：又称销售促作用：①有利于企业发掘进。是指在一个较大的目最佳的市场机会，开拓新标市场中，为了刺激短期的目标市场；②有利于中需求而采取的，能够迅速小企业开发市场，提高经产生激励作用的促销措济效益；③有利于企业把施。有限资源集中到目标市 场上，以取得最好效果。1市场调查的基本内容和④有利于企业制定和及类型 时调整营销策略，以适应内容：消费需求调查；商消费者不断变化的需求。8人员推销及其特点

是指企业派出推销人员，直接面向可能的购买者进行的推销活动。是一种最古老、最有效、最直接、最昂贵的推销方式。其核心是说服。

特点①是一种面对面的推销，推销方式灵活②注重人际关系，是一种情感市场预测：在市场调研的基础上，运用科学的方法，对市场营销活动及其影响因素的未来发展状况及变化趋势，做出估计与测算。市场细分：是指企业根据消费者之间需求的差异性和购买行为的不同，把某一产品的整体市场，划分成若干个具有类似需求的消费者群的市场分类过程。市场定位：是指企业根据目标市场上同类产品的竞争状况和顾客对该类产品某些特征或属性的重视程度，为本企业的产品塑造强有力的、与众不同的鲜明个性，并将其形象生动地传递给顾客，求得顾客认同的过程。分销渠道：是指某种产品和服务在从生产者向消费者转移过程中，取得这种产品和服务的所有权，或帮助所有权转移的企业和个人。

窜货：又称倒货或冲货，是指经销商置经销协议和制造商长期利益于不顾，而进行的产品跨地区降价销售，是渠道冲突的一种典型表现形式，被称为“营销杀手”。

促销：即促进销售的简称。是指企业通过人员或非人员的方法传播商品信息，帮助和促进消费者熟知某种商品或劳务，并促使消费者对其产生好感和信任，进而使其踊跃购买的活动。品状况调查；市场营销渠道调查；市场竞争状态调查；市场营销环境调查 类型：探测性调查；描述性调查；因果性调查；预测性调查。2简述消费者市场的特点和消费者需求的特征 特点：多样性和不确定性；少量性和多次购买；无限扩展性和可诱导性 特征：差异性；周期性；发展性；可诱导性；多变性；关联性和替代性。3马斯洛的消费需求层次理论 生理上的需要：是人们最原始、最基本的需要，如吃饭、穿衣、住宅、医疗等等。安全的需要：要求劳动安全、职业安全、生活稳定、希望免于灾难、希望未来有保障等。社交的需要：是指个人渴望得到家庭、团体、朋友、同事的关怀爱护理解，是对友情、信任、温暖、爱情的需要。尊重的需要：可分为自尊、他尊和权力欲三类，包括自我尊重、自我评价以及尊重别人。自我实现的需要：满足这种需要就要求完成与自己能力相称的工作，最充分地发挥自己的潜在能力，成为所期望的人物。4市场细分的原则和作用 原则：可衡量性；可进入性；可盈利性；差异性；稳定性；动态性；符合法律和道德规范 5简述影响目标市场选择的因素

企业的资源或实力；产品的特点；市场状况；产品生命周期；竞争对手的营销策略；市场供求状况 6影响商品定价的因素 企业的定价目标；产品的成本；市场供求；市场竞争；需求弹性；消费心理因素；产品的生命周期；其他外部因素

7比较四种促销方式的优缺点

①人员推销有直接沟通、培植效应、直接的行为反应特点。不足是推销方式的高成本，人员推销是一种昂贵的沟通工具。②在企业促销活动中，运用营业推广方式可以产生更为强烈、迅速的反应，快速扭转销售下降的趋势。它的影响常常是短期的，销售促进不适于形成产品的长期品牌偏好。③广告具有公开展示、传播范围广、强大的表现力和感染力的特点。广告的上述特性决定了广告一方面适用于创立一个企业或产品的长期形象；也能快速促进销售。④公共关系有高度可信性、消除防卫心理、新闻价值特点。公共关系的特有性质决定了在企业促销活动中，如果将一个恰当的公关与宣传活动同其他沟通方式协调起来，可以取得极大的效果。

性推销③针对性强，无效劳动少，成功率较高④有利于企业了解市场，信息反馈及时。9产品的概念

产品是指能提供给市场，供使用和消费的，可满足某种欲望和需要的任何东西，包括实物、劳务、场所和思想等。①核心产品：是指消费者购买某种产品时所追求的利益，是顾客真正要买的东西。是产品整体概念中最基本、最主要的部分。

②有形产品：即核心产品的外部特征。通常由质量水平、外观特色、式样、品牌名称和包装等组成。是狭义的产品概念。③期望产品：指购买者在购买产品时期望得到的与产品密切相关的一整套属性和条件。④附加产品：是指顾客在购买有形产品时所获得的全部附加服务和利益，包括提供信贷、免费送货、保证、安装、售后服务等。

⑤潜在产品：即顾客会对现有产品提出或设 想出的新要求。它可能是由消费者新的需求决定的，也可能是由技术进步决定的。