2010届毕业论文_农村连锁超市成功营销的关键因素研究

第一篇：2010届毕业论文_农村连锁超市成功营销的关键因素研究

农村连锁超市成功营销的关键因素研究：

来自杭州市的调查

摘 要：本文应用文献分析法和深度访谈法，通过对连锁企业总部经理人员和连锁农家店门店店长的问卷调查，分别确认出连锁企业总部和连锁农家店门店经营的关键成功因素。结果显示，在农村的连锁超市需要适合当地的情形，选择适销对路的商品，又由于农村的消费能力有限，可能会有滞销商品，这需要及时处理。在乡镇，消费者相对于电视广告更容易选择相信熟人的介绍。而政府的税收等政策，对农村连锁超市的影响也是巨大的。而对于农村连锁超市关键成功营销的因素分析中，在访谈调查后，结论显示，周边消费人口的数量是确定超市店址的主要原因，人们喜欢去商品种类齐全的超市购物，超市店员的服务态度不错，朋友的介绍作用大于超市宣传的作用，政府的监管和规范作用为超市的营销保驾护航。根据本文得出的结论，作者建议应当从加强连锁企业总部自身能力的建设、加强政府对农村地区中小企业的扶持力度和指导门店店长将有限的资源优化配置等几个方面继续努力.关键词：连锁农村超市；关键成功因素；深度访谈法

Supermarket chains in rural areas the key factors of successful marketing: a survey from Hangzhou

Abstract:In this paper, document analysis and interviews, through the chain headquarters executives and farm shop chain store manager questionnaire survey, were identified based chain stores and chain stores farm management is a key success factor.The results showed that supermarket chains in rural areas need to meet local circumstances, select the marketable commodity, and because the limited capacity of rural consumption, there may be unsalable goods, which require timely processing.In the towns, compared to consumers more easily choose to believe that television advertising acquaintance introduced.The Government's taxation policy, the impact on rural supermarket chains is enormous.The key to success for rural supermarket chains marketing factor analysis, in interview after investigation, concluded that the number of people around the consumer is to determine the main reason for the supermarket 1 shop, people like to go to the full range of supermarket goods, supermarket staff service attitude Yes, a friend introduced the role of the role of propaganda than the supermarket, the Government's monitoring and regulating the marketing for the supermarket escort.According to the conclusions of this paper, I suggest that the chain corporate headquarters should strengthen their own capacity-building, the government should support small and medium-sized stores in rural areas, and the shopkeepers should be guided to optimize the allocation of limited resources, only in that way ,can we create good conditions for the healthy and stable development of“ Wan Cun Qian Xiang market project” and the formation of long-term mechanism.Key words: chain countryside stores;key succeed factor;depth interviews 2

目 录

一、农村市场和农村连锁超市营销现状„„„„„„„„„„„„„„„„„1

（一）从农村市场的两难问题说起„„„„„„„„„„„„„„„„„1

（二）农村连锁超市营销模式的提出„„„„„„„„„„„„„„„„1

（三）农村连锁超市营销将要面临的困难„„„„„„„„„„„„„„2

二、研究设计和数据收集„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„3

（一）研究方法„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„3

（二）调研方法„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„4

（三）访谈对象的选择„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„4

（四）访谈内容„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„5

三、农村连锁超市成功营销的关键因素分析：对超市管理者的访谈„„„„„5

（一）商品适销对路„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„5

（二）商店能及时处理滞销商品„„„„„„„„„„„„„„„„„„6

（三）农村“熟人社会”的影响——口碑销售„„„„„„„„„„„„6

（四）政府政策因素„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„7

四、农村连锁超市成功营销的关键因素分析：对超市消费者的访谈„„„„„8

（一）周边消费人口的数量是确定超市店址的主要原因„„„„„„„„8

（二）有种类齐全的商品时人们喜欢去超市都无的首要元„„„„„„„9

（三）超市服务态度好可以为超市吸引更多的顾客„„„„„„„„„„9

（四）朋友的介绍作用大于超市宣传的作用„„„„„„„„„„„„„10

（五）政府的监管和规范作用为超市的营销保驾护航„„„„„„„„„10

五、农村连锁超市更有效进行营销的对策建议 „„„„„„„„„„„„„11

（一）本文研究的主要结论„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„11

（二）若干营销建议„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„11

六、研究不足与局限性„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„12 参考文献 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„14 附 录„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„16

一、农村市场和农村连锁超市营销现状

（一）从农村市场的两难问题说起

一段时期以来，中国农村市场一直被这个问题困扰着。一是农产品的“卖难”问题，这是一个由来已久的痼疾。农民由于缺乏信息与相应的专业技能，其生产的农产品苦于没有出路，难以实现与城市消费市场的对接，形成了长久以来影响农民增收的“卖难”问题。谁能告诉农民今年种什么？结构怎么改？好产品怎样才能卖上好价钱？这是农民最大的难题；第二就是农村消费市场的“买难”问题。供销社制度改革以后，国有商业经营明显弱化，农村零售店出现了明显的分散化和个体化经营的趋势。由于缺乏相应的资金支持，大量的个体商贩采取粗放式经营方式，这样，就导致村级零售店的商品质量没有保证，产品的多样性也非常有限。农民往往要花费很长的时间和很大的精力去镇上甚至县城、省城购物，十分不方便，严重地制约了农村现代流通体系的建设和农民生活水平的提高。我国是一个农业大国，农村人口占到全国总人口的57.01%。但是，就是在这样庞大的人口基数下，其“消费能力却仅占全国消费品零售总额的32.87%”①。这表明，影响农村市场消费的除了农民收入外，另一个重要的因素，就是农村市场的有效供给不足。

如果能进一步挖掘广大的农村消费市场，开发农民的消费潜力，对于扩大内需，建设社会主义新农村，从而进一步建设全面的小康社会都具有极其重要的作用。

（二）农村连锁超市营销模式的提出

我国农村零售业的高零散度问题是农村消费市场发展的难点，这些既没有资金优势又没有规模优势的小型商业网点如何在广泛的竞争中寻求发展？许多国家的实践证明：行之有效的方法就是进行连锁，寻求规模优势。连锁经营已成为开拓农村市场的有效形式，它改变了农村流通领域的粗放状态，以统一的大型企业为龙头，统一配送、统一价格、统一服务、统一标识、统一质量，给一直疲软 ① 中华人民共和国民政部：《中国民政统计年鉴2007》，中国社会出版社，2009年，P214 着的农村市场注入了一剂兴奋剂。连锁超市以较低的价格、良好的服务、优雅的购物环境、有保障的商品质量刺激了农民的消费欲望。

2005年2月，商务部为进一步开拓农村市场，组织实施了“万村千乡”工程试点，力争3年时间在试点区域内培育出25万家左右的“农家店”，覆盖70%的乡镇、50%的行政村。2006年10月，商务部发布的《农村市场体系建设“十一五”规划》中又提出到2010年，“万村千乡市场工程”发展的农家店将覆盖85%的乡镇，65%的行政村。这表明，中央已开始高度重视农村市场的开发, 并已做出具体部署。在这一部署中，主导思想就是“要以连锁商业的形式去构建农村市场的现代化商业网络。”①

连锁经营的方式把现代工业生产的原理应用到商品流通领域，实行了采购与销售职能的分离，产生规模经济效益。这一方面适应农民消费者分散性的特点，另一方面又保证零售业态的经营规模。现阶段我国农民收入水平普遍较低，且不稳定。连锁经营的龙头企业随着规模的扩大，平均总成本的下降，最终实现规模经济效益，使得实行低价经营策略的连锁商店能够正常的营运。此外，通过引进连锁经营的理念和方法可以提高农村零售业经营和管理水平，这都是以往的“夫妻店”、“杂货摊”所不具备的优点。

因此，对农村零售业的传统业态进行改造，是农村市场现代化流通网络建设的必经之路。而连锁经营正是新型业态中适合农村市场的首选。

（三）农村连锁超市营销面临的困难

虽然，连锁经营是我国发展农村零售业的有效道路，但是，由于农村市场和城市市场无论是从消费能力、消费习惯还是消费观念上都存在着很大的差异，再加之农村市场地理位置较偏远，农村的消费又具有季节性和不确定性等特点，导致商品的物流配送成为了农村连锁超市发展的一个瓶颈。入世以来，国内外知名的零售企业如家乐福、沃尔玛等，已经将城市的流通领域瓜分殆尽，对于广袤的农村市场，却犹豫不定，这正是因为物流配送的难题。许多龙头企业因为商品的配送成本过高而亏损，甚至破产；除此之外，还有经营不善的主观原因，有些企业一味盲目的扩大加盟店规模，却忽视“连锁”的要义，“连”而不“锁”，对加盟店的管理放任自流，对于连锁经营的核心理念和经营策略也很少进行培训，连 ①

李鼎：《电子商务基础》，首都经贸大学出版社，1999年，P86 锁形同虚设；还有一些企业虽然有志挖掘农村市场，却苦于税收、工商行政费用过高，望而却步。总之，各种现实存在的问题，使得农村市场的开拓困难重重，只要有一个环节薄弱，就难以继续维系生存。

这说明，农村市场虽然有着天然的较大的市场份额，但是培育农村市场也面临着各种风险。摸不到农村市场的规律，就注定会以失败告终。例如，农村购买力低、消费观念落后，零售企业在城市的经营模式无法复制到乡村，投资回收期过长；农村人口密度低，消费需求分散，在农村开店达不到一定的规模，就会造成配送成本高，不能形成规模经济；农村商业基础设施薄弱、物流系统不完善，经营成本高，由此导致零售企业在农村建立商业网点没有经济效益，等等。

因此，有必要分析在农村开设零售连锁企业的关键成功因素，为那些连锁农家店的经营者和未来有志在农村市场投入的创业者提供决策的依据，将有限的资源利用到最核心的地方去，帮助他们更好的规划和资源配置。随着“万村千乡”市场工程的开展，造就了一大批成功的企业，例如江苏苏果、河北好日子、山东新兴、湖北富迪等，他们在农村市场上经过多年的摸索与实践，都创出了一套行之有效的模式，这些模式中，有共同之处，也有各自的独特之处。如何能够总结出经营农村连锁超市的关键成功因素，从而将其推广开来，使我国农村流通市场真正的“活”起来，造福于广大农民，是非常具有研究意义的。

二、研究设计和数据收集

（一）研究方法

本文使用深度访谈法作为研究方法，它可以对工作者的工作态度与工作动机等较深层次的内容有比较详细的了解。运用面广，能够简单而叙述地收集多方面的工作分析资料。由任职者亲口讲出工作内容，具体而准确。使工作分析人员了解到短期内直接观察法不容易发现的情况。其主要宗旨是从经验资料的基础上建立理论。研究者在研究开始之前一般没有理论假设，直接从实际观察入手，从原始资料中归纳出经验概括然后上升到理论。这是一种自下而上地建立实质理论的方法。即在系统收集资料的基础上寻找反应社会现象的核心 3 概念，然后通过这些概念之间的联系二形成理论。3

在本项研究中质所以使用深度访谈方法是因为：缺乏中国农村连锁超市的营销的一些相关文献。

（二）调研方法

本文选择使用深度访谈法对丰富的实践专家进行探索性定性研究，以便弥补由于文献分析法中收集的关键成功因素不适应我国农村零售市场的缺憾。从中国本土企业经理人的观点，添加适合中国农村流通市场的因素，以建构我国连锁农家店关键成功因素的理论模型。

（三）访谈对象的选择

本研究采取了立意抽样的方式来选择访谈样本。首先，通过搜集我国农村市场零售企业的基本资料，确定了一些在农村领域有丰富实践经验的且较为成功的连锁企业总部（详情见表3-1）和农村连锁超市的主要消费群体（详情见表3-2）这些公司从事零售业均有5年以上的历史，且进入乡镇及村级市场也已达3年时间。另外，绍兴、桐庐、昌化涵盖了杭州市东、南、西部三类经济发展水平各有差异的地区，研究结论也能够较为全面的反映杭州整体农村市场。这些企业的另一个共同点就是在农村市场经过长时间的市场考验并有良好的成绩，可以算的上是开发农村市场的成功案例，正符合本研究欲探讨的目的。因此，本论文研究的价值也较高。

表3-1 深度访谈对象（超市管理人员）基本情况

受访者职务 公司名称

公司诞生 年份

方总经理 周总经理助理

胡总经理 项总经理助理 春江超市

大润发流通事业股份有限公司

昌化方兴物流有限公司 上海联华超市股份有限公司

1998年 1956年

2003年 1991年

进入农村 市场时间 2003年 2004年

2004年 1997年

门店数（个）10家 128家

492家 3722家

面谈时间（小时）4 1 3

陈向明：《质的研究方法与社会科学研究》，教育科学出版社，2000年，P124 表3-2 深度访谈对象（超市消费者）基本情况

受访者 张兆琳 刘荣芳 章建友 夏昊 李丽 周建芳 王关忠

年龄 30 38 40 18 20 28 36

工作 某企业会计 某企业销售

务农 学生 学生 待业 务农

月收入水平2000 3000 1000 无 无 无 5000

（四）访谈内容

在访谈的过程中，我们根据事先设计好的半结构式问卷进行，以增加访谈内容的逻辑性与可信度。

对超市管理人员的访谈问题大致如下：1.贵公司开发农村市场之所以能够成功的核心竞争优势是什么？2.依您目前的经验，您个人认为连锁农家店成功的关键因素有哪些？3.这些因素为什么对连锁农家店的经营有关键影响？4.农村消费市场与城市消费市场的区别是什么？农村连锁超市经营的主要困难有哪些？5.连锁农家店如何做才能在农村市场取得成功？

而对连锁超市的消费群体的问题大致如下：1.对超市的商品有什么看法，比较喜欢去什么样的超市，如商品多样的或者具有专业性的？2.比较熟人的介绍和超市的宣传广告，更相信哪个一些，为什么？3.对超市的服务有什么看法？4.希望超市还可以在哪方面进行改进？

三、农村连锁超市成功营销的关键因素分析：

对超市管理者的访谈

在访谈的过程中，正如预期的那样，受访者们提及了一些以往文献中未曾出现的、我国农村消费市场所特有的成功因素，这就为构建本土化的经营关键成功因素量表提供了将其归纳总结，大致有以下四点：

（一）商品适销对路

由于农村消费市场有别于城市，因此，商品是否适销对路在农村显得更为重要。商品结构是指门店有哪些品种的商品，各种类型的商品占总量的比例是多少。超市商品结构定位是否准确，关系到超市的经营方向和特色问题。由于城乡购买水平、消费习惯、商圈结构等方面均有着较大的差异性，这决定了城市和农村超市商品结构有很大的不同。

某企业总经理说：“乡镇超市和城市超市的商品结构差异主要表现在食品和非食品商品配置占比方面。乡镇店中的非食品配置比例大约为51%，远远高于城区店的39%。”就乡镇超市中具体经营的商品品牌类型，他还表示：“乡镇及村级超市应该尽量减少一线品牌商品。即使做一线品牌，也要选择性价比适合农民消费习惯的中低档商品。”

除此，有很大一部分企业还针对农村消费者的需求特点，采用贴牌生产的方式，与供应商联合开发了一系列小规格低价位的商品（如饼干、洗衣粉、食用油等），也很受农村消费者欢迎。

某企业董事局主席表示：“这些小包装低价位的商品有质量保证，一经推出便能够得到农村消费者的普遍认可。”

总之，从受访者的普遍认知上来看，经营连锁农家店要与在城市里做超市区分开，要针对农村消费者的需求设置商品结构，这是不容置疑的。

（二）商店能及时处理滞销商品

这个因素也是以往文献中很少提及的。因为城市消费者人口众多，购买力较大，商品的更换周期短。即使出现个别滞销商品，由于靠近仓库或配送中心，也能够很快得到解决。但是正如很多受访者提到的那样，落后的物流配送体系是制约连锁超市和农村现代化流通网络发展的重要瓶颈。由于农村市场的县、乡、村网点分散，配货数量少却频率高。交通网络也远远不如城市发达。这样便很容易造成货品的积压，甚至有不少农村超市都在出售已经过期的食品。如果这一问题不能得到较好的解决，新型农村连锁超市就会失去消费者的信任，无法长期生存。

（三）农村“熟人社会”的影响——口碑营销

众所周知，乡村社会是以血缘为纽带，依存共同的物质生活条件的典型的“熟人社会”。“乡土社会的信用并不是对契约的重视，而是发生于对一种行为的规矩熟悉到不假思索的可靠性”。①正是由于这种独特的“信用”方式，使得连锁农村超市的营销策略与城镇相比也有很大的差异。无需过多的电视或平面广告投入，①费孝通：《乡土中国》，上海人民出版社，2006年，P76 相反，很少被城市市场重视的“口碑相传”的营销手段却能够收到很好的效果。首先，由于农村人口居住相对集中，且人数较少，很容易受到左邻右舍、亲朋好友的宣传影响；其次，农村人口的消费习惯固定，思想也较为传统，很容易产生“购买定式”，即所谓的“品牌忠诚”。在我们的深度访谈过程中，有多位负责人都曾经提到：“如果把进入乡镇的市场这一仗打好，那就先成功了一大步。”这“第一仗”，指的就是如何取得农村消费者的青睐，互相宣传，进而培养出一大批“品牌忠诚”顾客，以减少消费者外流的现象。只有这样，才能在消费人口少，购买力弱的农村市场开拓出一片天地。

（四）政府政策因素

几乎所有的受访者都无一例外的谈到了政府政策对连锁农村超市经营成功的重要性。首先，面谈对象都提到政府对门店的税费优惠倾斜政策是连锁农家店在起步阶段得以生存与持续经营的关键。

某企业加盟店主管就税费问题说到：“在改造成‘万村千乡市场工程’连锁农家店之前，由于达不到增值税纳税起征点（5000元），所以村级小卖店基本不用纳税。改造成连锁农家店以后，绝大多数超过了纳税起征点。按4％的征收率，每月至少应纳税200 元以上。一年就要增加税负近3000元。此外，农家店还要承担各种部门费用近20种，如税务部门收取的税务登记证工本费；工商部门收取的工商管理费、执照登记费、年检管理费等；卫生部门收取的卫生许可证工本费、健康证费、卫生保洁费、卫生培训费和体检费、食品抽样检测费等；烟草专卖部门收取的经营许可证费；消协收取的消协费；国防科工部门收取的烟花爆竹经营许可证办证费等等。而且，经济越落后的地方费率越高，村级店费率比乡级店高。”

另一企业领导人更是概括性地谈到：“由于试点企业开办乡镇店和村级店还处于探索起步阶段，很难在短期内形成规模，加上人工成本、配送成本、用电用成本、场地租金、税费等经营费用，如果政府不给予扶持，将直接影响试点企业开店的积极性；农家店执照办理费用高，有些乡镇的职能部门因农家店加盟而加大对农家店的税费收取额度，与农家店未加盟之前有大幅度增加，削弱了农家店主加盟积极性。”

其次，面谈对象也认为公平的市场竞争环境极其重要。他们认为：“现在农 村市场存在严重的恶性竞争，一些小卖部卖的是假冒伪劣商品，互相压价，通过低价形式来吸引顾客。而连锁农家店由于统一配送，要保证商品质量，没有了价格优势，长久下去，农家店难以维继。”除此，某副经理还提到了地方保护主义的问题，他们企业曾经在监利县的新沟镇和朱河镇开业时遭到“封堵”，“让企业直接经济损失达70多万元。”因而，加强农村市场监管，为农家店创造公平竞争的市场环境对于连锁农家店的生存与发展尤为重要。

通过深度访谈，发现我国农村市场连锁农家超市经营的关键成功因素与国际国内现有文献还是存在一定差异的，其中最主要的不同就是强调了政府政策的作用，这正体现了我国农村独特的市场经营环境。但是，这只是质性探索，是否能够得到一般化应用，还必须通过定量的分析来验证。

四、农村连锁超市成功营销的关键因素分析：

对超市消费者的访谈

（一）周边消费人口的数量是确定超市店址的主要原因

根据前面的文献综述可知，超市的选址是否正确是超级市场经营成败的一个关键，而在影响超市店址选择的各项因素中，被访问的大部分超市管理人员都认为超市周边消费人口数量多比周边消费人口的收入水平高和门店的交通便利等因素重要的多。正如一位35岁的总经理助理所说：

“超市是以顾客自选方式经营食品、家庭日用品为主的大型综合性零售商场，这就决定了里面的商品种类是繁多的，而且也应该有适合各种消费水平的商品。店址要选择在周边消费人口最多的地方，这就为超市以后的生存和发展打下了一个很好的基石。”

‚超市本身的特性决定了它必须存在消费人口最多的地方，这也是超市店址选择最基本的吧。当然还有其他的一些因素也很重要，像便利的交通、与同行业连锁门店的距离，都是选择店址需要考虑的因素，有了这些有利条件，在超市以后的发展中，会带来巨大的客户群，也会与同业建立相对良好的竞争关系。‛

从被访者的回答可以看出，由于超市自身的特性，大部分的超市管理人员，消费人群的密集程度会是设立超市的首要考虑标志。便利的交通和与同行业连锁门店的距离也是管理人员的考虑因素。

（二）有种类齐全的商品是人们喜欢去超市购物的首要原因

人们之所以喜欢去超市购物，是因为可以在一个商场内一次性地购买到日常生活所需的绝大部分商品，免除了许多麻烦，也节省了时间。而且由于超市的经营效益好，降低了成本，所以商品的价格相对也较低廉，受到广大顾客的欢迎。一位43岁的消费者这样描述她在超市里的购物经历：

“以前买东西需要跑多家店铺才能找到自己所需的全部物品，很麻烦。现在这些全部都可以在超市买到，甚至一些新鲜的蔬菜、瓜果，十分方便，缩短了近一半的时间，价格也相对的便宜。”

“现在超市里的商品种类真的很全，都囊括了吃穿用，一个人生活的必须品都可以在一家超市内找到，像我这种上班族，平时没什么购物时间，而且超市里商品的品质基本上都有保障，并且很多物品都是距离出厂时间不远，都很新鲜，我最喜欢的就是这点。”

对超级市场的一项调查资料显示，被调查中70％的消费者认为超级市场首先要加以改进的方面是增加品种。由此可见，超级市场成功的关键是商品齐全，只有商品齐全的超级市场才能满足消费者一次购足的需求。

（三）超市服务态度好可以为超市吸引更多的顾客

随着超市和商店数量的增多，顾客对超市营业人员的服务要求也越来越高，一个好的服务质量，也将为超市吸引到更多的顾客。

“超市的店员都很亲切，向他们询问一些问题也都能很快的给出答案，不过售后服务还做的不是很到位，有时退换商品的时候不是很方便，希望以后能有所改善吧。”

“超市的店员服务态度都不错，也渐渐具有了一些销售技巧，不过对于像我们这种上夜班比较多的人来说，希望超市能将营业时间延长点。”

虽然超市是以自助购物方式为主，销售上走的是薄利多销。但是，仍有不少超市经营方注意到了顾客的各种需求，在服务上下功夫。他们知道，全面的服务、不放过营业中的细枝末节，都是超市经营制胜的法宝。因此，我们才能够享受到这些特殊的服务。

（四）朋友的介绍作用大于超市宣传的作用

随着经济的发展，城市里超市间的战火也烧了县城，商家间也在促销方式上的战争也拉开了序幕，各大超市也纷纷推出了别具特色的促销活动。

“像我们一般都比较喜欢去口碑好的，毕竟都比较近，交通也很方便，而亲戚朋友的购物经历就是一个很好的参考意见，比商家的促销手段都实在得多。当然，超市里的一些促销活动也是比较重要的。‛

‚我比较相信朋友的介绍吧，不过别的超市有搞促销的时候也会过去看看。” 由此可见，超市本身的品质是最重要的，一个超市本身具有优良的商品很服务态度，自然会在消费者口中传开。相对于陌生人的宣传，人们都普遍会选择相信亲戚朋友的介绍。当然，如果再运用上适当的促销方式，将会在激烈的竞争中脱颖而出。

（五）政府的监管和规范作用为超市的营销保驾护航

政府的政策对超市的发展有长期的导向和规范作用，一个好的政府，能营造出有利于超市健康发展的环境，为超市的良性竞争起到引导作用。正如一位40岁的超市经理所说：

“对我们而言，就比较希望政府加大打击假冒伪劣商品的力度，一个规范的，有序的市场对我们超市的生存和发展也很重要，如果一个地区的市场中，假冒伪劣的商品很多，市场秩序混乱，就会对超市的发展造成很大的影响。‛

‚作为一个超市的管理人员，希望政府能够提供一个规范的市场环境，加大对恶性竞争的打击力度，严格执行相关法律法规，在税收和贷款方面提供一些优惠措施，完善基础设施建设，简化审批程序等都对我们超市的发展起着重要的作用。”

在所有被访问的超市管理人员中，都承认了政府对超市生存环境起着近决定性的作用，政府对市场假冒伪劣商品的监管，对超市给予的优惠的税收，完善的基础设施建设，高效的行政审批等，都可以促进超市的发展。政府对刚兴起的农村连锁超市的保驾护航的作用是谁的无法替代的。

五、农村连锁超市更有效进行营销的对策建议

（一）本文研究的主要结论

本研究主要探讨我国日用消费品连锁农村超市经营的关键成功因素。与已往研究不同的是，本研究分别考察了连锁总部经理人员与门店店长的观点，并进行了比较与分析，得出以下结论：

首先，通过对我国开发农村市场的连锁企业总部高层经理人员的深度访谈，寻找符合我国农村市场特殊性的经营关键成功因素。结果显示：“商品适销对路”、“商店能及时处理滞销商品”、“亲朋好友的口碑营销”和“政府政策”这几个因素，是以往文献中没有提及的。

其次，在全国各地质检或工商部门不断查出超市商品质量不合格事件后，发现的问题包括食品添加剂超标、猪肉大肠菌群超标等，涉及的超市不仅包括许多中小超市，还包括一些著名的大型超市。这些事件使人们不得不加倍重视商家的诚信问题。一般来说，超市的诚信问题主要表现在以下两个方面：一是经营的商品质量未达标。二是在价格和促销上的欺骗，如商品标签价格模糊不清、标签价格与收银价格不一致等。有远见的超市经营者应该意识到这一点，确保经营诚信，把诚信作为其制定市场竞争策略的指导思想，树立诚信经营规则，成为经营诚信的典范。随着消费者购买能力增强，辨别真伪能力提高，这类超市最终必将获得消费者的信赖。

再次，对于一些中小超市，则要紧紧围绕购物的便利性，尽可能提供一些与消费者日常生活联系最密切的商品。为促进销售并加强品牌地位，超市应适当地开展广告宣传活动，如赞助某些公益活动、进行广告宣传等。在渠道策略方面，超市不仅可以把店址尽量选择靠近居民区，也可以发展一些新的销售途径。如一些靠近居民区的中小型连锁超市可以开发网上购物、电话购物和提供送货上门的服务，从而提供比大型超市更多的便利性，增强其竞争优势。

最后，超市物流运输直接关系到商品的周转效率，也能影响到商品的价格。零售连锁物流有其变价快、订单频繁等特点，这就需要一套复杂的技术与信息支持平台，保证库存控制在最小范围内，降低损耗成本。这也需要政府政策的支持，11 建立相关的电子信息网络和健全的交通等基础设施建设。

（二）若干营销建议

以下是根据上面的总结分析，得出的一些对发展乡镇连锁超市的一些建议： 1.加强连锁企业总部自身能力的建设

在中国农村这样一种特殊的市场环境中，发展连锁农家店不能单纯的依靠门店数量的扩张。“连”而不“锁”，连锁形式形同虚设，最终只会导致连锁农村超市建设的失败。所以，连锁农家店的关键成功因素不在于展店的速度与规模的大小，更需要注重加强连锁总部自身能力的建设，这主要包括物流配送能力的加强和管理信息系统的建设。

2.政府应当继续加强对农村地区中小企业的扶持

在深度访谈的过程中，发现大多数企业的经理人员相对于获得政府资金的资助，更希望政府部门能够为农村市场的建设创造便利的条件，这包括一些行政审批程序的简化、税费减免、整顿与规范农村零售市场等等。因此，在此建议政府改变以往单一的资金支持方式，结合实际情况，多种措施并举，真正为农村市场环境的改善提供保障。

3.门店店长需将有限的资源优化配置

本文的研究结果对日用消费品连锁农家店的经营也有直接的借鉴意义。连锁农家店的经营者可以通过上述研究所筛选的十大关键成功因素，作为企业进行决策或资源分配的依据，以及提升竞争优势和持续经营的努力方向。针对上述的关键成功因素，对于门店而言，本文提出的发展策略为：提供优质的顾客服务、选择适销对路和高质量的商品结构、积极维护与总部良好的合作关系。

六、研究不足与局限性

第一，中国企业与政府关系复杂，深度访谈中涉及到一些商业机密之处，受访者往往不愿深谈，也是显而易见的研究限制。

第二，访问范围没有包含“夫妻店”“老年店”等，无法将连锁业态与传统业态进行对比。所得出的关键成功因素也只是对于连锁业态而言，因此，在后续 12 的研究中，希望将传统零售店纳入到研究范围中，这样更有利于发现二者的区别，提出更加成熟的政策建议。

第三，本文仅分析出日用品农村连锁超市的关键成功因素，如“高效能的物流配送体系”“管理信息系统的建设”等，但针对这些因素，如何去实现，本文并没有给予回答。这也为我今后的研究指明了方向。

第四，本文选取了绍兴、桐庐、昌化三个地区做为调研对象，虽然涉及我市经济发展程度不同的东、南、西部三大区域，但是由于样本数量的限制，所以论文结论的代表性和普适性还需要进一步得到更多数据的支持，这也为以后的研究者提供了前进的方向。

参考文献

[1]戴旻：“我国农村连锁超市发展中存在的问题及其对策研究”，《管理参考》，2006年第8期。

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访谈提纲

您好：

非常感谢您在百忙之中抽出时间来配合我们的访谈！此次访谈主要了解杭州市超市营销的情况，从而得出相应的结论，以便更好的完成论文的写作。请您能在紧张的工作之余，空出一点时间，给我们一定的帮助，提供宝贵的信息与意见！谢谢！

对超市管理人员的访谈问题大致如下：

1.贵公司开发农村市场之所以能够成功的核心竞争优势是什么？ 2.依您目前的经验，您个人认为连锁农家店成功的关键因素有哪些？ 3.这些因素为什么对连锁农家店的经营有关键影响？

4.农村消费市场与城市消费市场的区别是什么？农村连锁超市经营的主要困难有哪些？

5.连锁农家店如何做才能在农村市场取得成功？ 6.政府对连锁农家店的经营有什么影响？

连锁超市的消费群体的问题大致如下：

1.对超市的商品有什么看法，比较喜欢去什么样的超市，如商品多样的或者具有专业性的？

2.比较熟人的介绍和超市的宣传广告，更相信哪个一些，为什么？ 3.对超市的服务有什么看法？

4.希望超市还可以在哪方面进行改进？

第二篇：企业信息化成功关键因素研究

企业信息化成功关键因素研究

摘 要： 企业信息化是国家信息化的主体和骨干支撑力量，没有企业信息化，就谈不上国家信息化。企业领导的支持和参与是开发企业信息化成功的关键。这一条已被所有的经验和教训所证实，在我国企业推广应用ERP的过程中也证实了这一点。

关键词： 企业 信息化 成功关键因素

1.引言

在网络经济时代，企业要适应全球化激烈的市场竞争，主动地对市场做出快速响应，赢得市场竞争的主动权，就必须加快企业信息化建设的进程，提高企业的信息化水平。当前我国的企业的信息化建设已经到了推进企业发展的重要阶段。然而关于企业信息化的定义、特征、实质意义，以及如何实现企业的信息化，是很多人一直以来很关心的问题，也是一个值得探讨的问题。

ERP是制造业计算机辅助管理信息系统，目前在国外已得到了广泛的应用。20世纪80年代以来，特别是进入90年代，随着我国经济的改革开放，ERP引进了中国。目前引进国内外ERP软件的企业很多，其中有些企业应用较好，但大多数企业应用效果并不理想，有些企业甚至以失败而告终。通过对成败因素分析来看，除了某些企业的特殊因素（如企业重大的机制和人事变动、企业经济效益滑坡等）以外，绝大多数失败因素是由于实施不利而造成的，这包括两个方面：其一，企业自身对实施重视不够，实施工作抓得不利；其二，销售软件或开发软件的公司

（或技术部门）对系统售后的技术支持服务不利。

2.信息化产生的背景

信息化（informatization）是20世纪60年代末日本最先提出来的。1963年，梅盅夫在起所著《信息产业化》一书中首先向人们描绘了“信息革命”和“信息化社会”的前景。当时他就预感到信息科学技术的发展和广泛应用将会引起一场广泛的社会变革，并将人类推入“信息化社会”。但是对于“信息化”这一特定概念的定义在当时并没有清晰一致的认识。直到1967年，日本在政府的一个科学、技术、经济研究小组在一起研究经济发展问题时，比照“工业化”的概念，正式提出“信息化”概念，并尝试从经济学角度界定其内涵：信息化是向信息产业高度发达且在产业结构中具有优势地位的社会——信息社会前进的动态过程，它反映了从可触摸的物质产品起主导作用向难以捉摸的信息产品起主导作用的根本性改变。尽管现在看来这一定义并不全面，但它无疑为后来的信息化理论研究及其实践应用确定了一个基本方向，即“信息产业”。后来，美国国家信息基础设施引（NII），以及全球信息基础设施（GII）计划的引入，又对信息化研究的重点导向技术进行了探讨。

3.企业信息化的主要内容

信息化的两大任务是广泛应用现代电子技术，深入开发和利用信息资源。企业的信息化工作又必须围绕着产品来进行，那么企业信息化的主要内容可以归结为：产品设计自动化、生产过程自动化、设备智能化和在设计自动化、生产自动化、设备智能化的基础上，构架企业的基础设施建设，建立起企业的计算机管理信息系统，实现企业管理的现代化和决策的科学化。在上述四项内容中，设计自动化、生产过程自动化、设备智能化三项是现代电子信息技术的应用。在企业管理信息系统中，我们要充分开发和应用信息资源，使企业中的资金流、物流、人流，在信息流的科学管理之下，实现合理有序的流动，充分利用与企业外部的信息交流，实现对市场的预测和市场对企业的信息反馈。使企业领导在科学管理的基础上，进行科学的决策。

4.企业信息化的作用

企业信息化是全社会的基础和前提，搞好现代企业的信息化建设对我国目前的经济建设具有举足轻重的作用。

温家宝指出，大力推进信息化，是党中央顺应时代进步潮流和世界发展趋势作出的重大决策，是我国实现工业化、现代化的必然选择，是促进生产力跨越式发展、增强综合国力和国际竞争力、维护国家安全的关键环节，是覆盖现代化建设全局的战略举措。我们一定要认真贯彻“三个代表”重要思想和党的十六大精神，采取更加有力的措施，努力开创我国信息化建设新局面。

人民大学信息学院院长陈禹教授认为，企业信息化是企业适应知识经济时代的必需，企业信息化是社会信息化的基础，企业信息化是企业改革全方位的深化。他的这些观点已经逐步成为社会各界的共识，这种共识对企业信息化的健康快速发展是十分重要的。

5.企业信息化的成功关键因素

企业信息化系统是一个大型的复杂系统。对于从传统手工管理向计算机管理信息系统转化的企业，推行企业信息化系统确实是一场“大革命”。所涉及的问题无论从深度还是广度上都是前所未有的。它除了要改造原有的管理模式、流程、方法、工具外，更重要的是要改变企业领导和职工的传统观念，因此，企业信息化系统的实施是很困难的。企业信息化系统实施的关键因素分析如下：

（1）UIS-用户信息满意度

当前，国外把用户信息满意度（UIS-User Information Satisfaction）作为MIS成功的主要因素和评价标志。UIS理论认为MIS的失败主要由于以下三方面差距造成的：

①用户需求与开发者对需求理解之间的差距；

②软件设计与实施之间的差距；

③提交的信息服务与用户期望之间的差距。

由于以上三方面差距的存在，使系统偏离用户的需求和期望，从而降低了系统的效用，甚至使用户抛弃这个系统。

分析以上三个差距，可归结到一点就是开发者或技术支持人员对现场和用户需求的理解有差距，这样不论在实施的支持服务中或者对软件剪裁及用户化修改中都不能切中要害，只能生搬硬套，这样的支持服务必然不能使用户满意，不能保证系统实施的质量。因此，实施和技术支持人员必须从自身做起，尽可能多了解现场和用户需求，把企业信息化理论活学活用，使实施和支持服务工作做得更有针对性，更能贴切地对商品化软件进行剪裁和解决好现场的实际问题，这是提高实施支持服务水平的关键。

有人认为推广应用企业信息化商品化软件，用不着搞需求分析（或系统分析）。这是一种偏见，特别是对中国来说，企业信息化是一种先进的制造业企业管理模式，从其自然属性上看是具有通用性的。因此，企业信息化基本原理和逻辑对中国制造业企业是可以使用的。但企业信息化软件是一种特殊商品，它既具有社会属性，又受到国情和厂情的限制，受到企业的体制、规章制度、方针政策、企业的特点、企业文化和企业环境的限制和影响。因此，在我国企业中应用企业信息化软件，既要学习企业信息化的先进技术和先进的管理思想，又要结合国情和厂情做好用户化修改工作，这样企业信息化软件才能在中国企业中推广应用。那种推行“标准模式”，企图用外国所谓的“标准模式”改造中国企业的道路是行不通的。

行业与行业之间，企业与企业之间确实存在着差异，如果不承认这些差异，就等于忽视企业的个性。各企业都有自己的特点，有其优点和缺陷，特别是成功企业都有其生存和发展的“绝招”，如果用统一模式去塑造企业，就会使企业失去持续发展的活力。因此，在实施和安装企业信息化软件如ERP软件之前，必须通过调查研究和需求分析，提出合理的ERP解决方案。这包括两个方面：

①凡属符合中国国情、厂情的合理需求和企业的优势及特点，则需要对软件进行修改和补充，以适应企业的优势及特点。

②凡属企业中现存不合理和落后的管理方式，应该通过对企业现行系统的诊断和分析，协助企业改造现行管理，建立新型的管理模式和系统，才能使ERP软件真正地发挥效用。

（2）企业信息化系统实施成功关键在于企业领导的支持和参与

企业领导的支持和参与是开发企业信息化软件（ERP）成功的关键。这一条已被国内外的经验和教训所证实。美国一电脑软件咨询公司在总结企业应用的经验报告中说：“目前一些企业实施集成化的电脑管理系统，失败的主要原因之一，是管理部门与其领导没有参与系统开发的领导工作和缺乏对企业职工进行有关的技术培训。”在我国企业推广应用ERP的过程中也证实了这一点，为什么企业领导要大力支持和参与这项工作呢?主要有以下几方面的原因：

①企业开发ERP系统是一项投资巨大的工程项目，企业领导必须下决心，投入较大的人力、物力和资金，并监督这些资金的合理使用，因此这项工作从立项一开始就需要得到企业领导的支持。

②企业ERP的开发工作是一项巨大的系统工程，它将牵扯到企业各有关管理科（处）室和车间等单位，需要这些单位在统一的计划下，协调地开展工作，因此，这项工作需要具有企业调度大权的企业领导参加，才能行之有效地开展企业ERP系统的开发和实施工作。如果只凭少数计算机中心的人员推动这项工作是极为困难的。

③企业ERP系统的建设不是某种局部的技术改造，它要牵扯到企业的管理机制、组织机构、管理模式和方法的重大变化，特别是在我国的一些老企业中，推广ERP系统不可避免地要涉及对传统手工管理模式的改造。这种对管理机制、管理模式和组织机构上的重大变化，是属于企业的全局的重大决策。因此需要企业的领导班子，组织有关人员进行周密而慎重的研究，才能做出决策，这项工作不是计算机人员所能决定的。如果没有企业领导的支持和参与，买来或开发的软件也不能在企业中成功地应用。企业领导要对系统目标的制定、系统的功能设置、处理模式的选择等关键问题参与讨论和进行最终决策，否则会导致重大失误和造成损失。

④ERP不是一个单纯的计算机系统，而是一个以计算机为工具的人—机系统。要使系统真正地发挥作用，必须涉及人的认识的转变，更会涉及人的工作方式、工作习惯和思维方式的转变。要学会并习惯于使用计算机来进行管理，而不再是凭感觉和经验。这样，就必须使企业从上到下作为整体形成一种共识。成功地实施ERP系统要有充分的思想准备去改变企业中原有的一切不合理的因素，包括人们的思维方式和行为方式。由此产生的阻力是可以想象的。没有企业领导的推动就无法克服这种阻力，特别是用计算机管理代替手工管理的切换过程中，会取代和改变一些人的传统手工管理的作业方式，如果没有来自领导的推行计算机管理方式的坚定的决心（甚至有必要时下达强制性命令）就难以克服企业中可怕的习惯势力和巨大的惰性。

⑤企业领导应对建设ERP系统客观需求的急迫性有充分的认识。计算机管理系统的应用的目的是为了提高企业管理水平和经济效益，因此，只有在激烈的竞争中，为了企业的生存和发展，提出使用计算机管理系统的客观要求。只有这种发自企业内部迫切使用计算机的需求，才能形成真正持久的巨大动力，才能克服实施ERP过程中的种种困难，遇到挫折才不会退缩。

（3）企业信息化软件（ERP）的教育培训必须放在首位

ERP是一项高技术，它的实施是一项艰巨复杂的工作，涉及企业各方面的人。因此要实现这种高技术就必须提高现有人员（包括各级领导、管理人员和职工）的技术水平和素质。这

样他们才能适应新系统，使用新系统。因此，在ERP实施过程中我们要自始至终抓好各层次人员的ERP技术培训，使他们掌握应用ERP系统必要的知识和方法。

培训不只是技术方面的，还在于提高对ERP的认识，特别是广大的管理人员要转化传统的观念，认识到自己才是ERP系统的真正主人。系统的实施必须依靠各级领导、管理人员和广大职工的积极参与才能成功。通过培训，他们会了解ERP的思想和功能，了解企业实施ERP系统的必要性，从而增强信心和热情，同时还会充分认识到面临的困难和自己在实施工作中应尽的责任，使自己尽快地进入角色，与计算机中心人员密切配合，详尽地提出自己的要求和见解，努力掌握好本岗位的应用技术，认真参与实施工作。只有这样，才能开发出真正实用的好系统，使ERP系统具有生命力，在管理一线扎根生长。

（4）从基础工作抓起

先进的管理系统是建立在与其相适应的坚实基础上的。ERP系统与传统管理的思想、方法、手段都不相同。因此当企业实施该项目工程的时候，我们必须从整顿企业原有的管理和工艺过程的基础入手。

企业信息化软件系统的实施必须从系统工程的观点出发搞好三结合：即企业信息化软件系统的实施与企业管理整顿相结合；与企业的技术改造相结合。这三者相辅相成，管理的整顿和技术改造可以使企业信息化软件系统建立在更加坚实的基础上。企业信息化软件系统的实施也使企业管理的整顿和改造具有更高水平，抓好基础工作包括：

①企业信息化软件系统要求基础管理数据具有完整性、准确性、可靠性。因此在实施的过程中，应对传统手工管理中基础数据的不统一、不完整、不准确的混乱局面加以整顿。②企业信息化软件的实施推行过程也是对传统的制造管理系统的每一个环节整顿提高的过程。整顿的核心是解决信息的收集、输入、处理、输出和使用的工作流程符合企业信息化软件逻辑的要求，因此，在企业实施企业信息化软件过程中，要善于学习和借鉴国外先进的管理制度和方法，转变观念，要权衡传统管理制度的利弊得失，逐步建立先进合理的管理制度，提高管理水平和系统运行水平。

③手工管理的制造标准和计划的期量标准，往往受到手工管理机制条块分割的影响制定的口径不一致。企业信息化软件是一个集成化系统，因此要求整个制造系统从设计、工艺、计划、供应、生产到成本核算要统一口径。这样实施过程中各有关部门要反复协调，取得共识，建立统一的标准和流程，保证数据的准确性和一致性。

制造参数与应用的管理模型有密切关联。在由手工管理模式转换到企业信息化软件模式过程中，必须对各种参数作相应的调整。

④对于企业存在的不合理的工艺流程和物流过程也应进行必要的调整，这样才能使企业信息化软件这种先进的管理系统建立在先进的物质基础上。

（5）强化项目管理在实施企业信息化软件系统中具有重要作用

企业信息化软件系统的实施是一项巨大而复杂的工程。因此在实施企业信息化软件系统中加强项目管理对实施的成功具有重要作用。

项目管理的要点是建立强有力的组织机构，制定详尽的项目实施计划，制定各种规章制度和项目进度、质量的评测标准，进行项目各阶段的考核和评估，只有强化项目管理和执行严格的规章制度才能保证工程项目实施成功。

6.结语

我认为在企业信息化实施过程中，企业营运过程的再造是必要条件，因此对如何使流程再造推动成功，是值得深思的。流程再造要能成功实施，可从人的推动方面、分析企业组织方面与目标绩效的评估上来看。而我国是世界人口大国，企业之多、类型之复杂也是世界之最，所以企业的信息化应结合我国实际情况，在推进信息化的过程中，一定要和本地的情况结合，把外国的先进技术和中国的实际情况相结合，在推进企业信息化过程中，要和本地、本企业的经济发展相结合。企业的信息化应该是建立在工业自动化的基础上的，因此企业首先应有一定的工业自动化的基础，才能实现信息化，如果企业技术基础很落后，机械化和自动化水平很低，那么企业就不能实现信息化，这时应先在机械化和自动化上下功夫，而不是多谈信息化。

总之，企业信息化是企业成功的前提，而分析它的成功因素则是一个企业走向成功的关键所在。

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第三篇：农村连锁超市物流配送策略研究

农村连锁超市物流配送现状及对策探讨

伴随着我国农民生活水平的不断提高，效率高、商品齐全、购物环境舒适的超级市场正在得到越来越多消费者的青睐，所以农村连锁超市也得到了迅猛的发展。

我国商务部从2005年3月开展了“万村千乡”市场工程试点工作。确立了3年内在全国选择部分县市培育25万家新型“农家店”，形成以城区店为龙头、乡镇店为骨干、村级店为基础的农村消费经营网络的目标，覆盖全国70%的乡镇和50%的行政村,取得了显著成就。如今，“万村千乡”市场工程已建成了1316家配送中心、135775个农家店，吸纳富余劳动力51万名，受益农民约1.4亿人，扩大农村消费约400亿元，推动了农村现代流通业的发展，繁荣了农村市场。在实际运行中，“万村千乡”市场工程受到了农村经济环境、消费环境和基础设施等多方面因素的影响和制约，作为连锁经营的“神经中枢”物流配送显然已经成为连锁超市经营管理的一个重点。

一、农村连锁超市物流配送的现状分析

（一）整体发展水平较低

目前有相当数量的农村连锁超市都是从传统的食杂店的基础上建立起来的，由各地区自己的物流配送中心统一管理，但这些配送中心中大多信息化和机械化程度低，配送效率以及对门店的需求变化反应不够灵敏，反应速度过慢。农村连锁超市物流配送的整体发展水平仍然较低。

（二）经营环境不优。

目前各乡镇除城区连锁超市延伸的有一定规模和较好的购物环境外，其他商业网点大多设施陈旧，人员素质低，处于传统经营状况，大部分乡镇至今还没有上档次数，上规模的连锁超市，边远村级店建设滞后。稍偏僻的乡村商贸网点，均是一些家庭式的小商店，也是假冒伪劣商品、药品销售的主要渠道，购物环境亟待改善。

（三）现有配送方案存在的局限性

1.物流技术水平低，物流装备差，物流人才缺乏，物流成本高，物流结构不合理，物流过程增值能力弱等多方面。建立自己的物流配送中心的初衷和目的是降低成本、提高企业核心竞争力。然而，我国农村连锁超市自有的物流配送中心大多规模较小、设施薄弱、功能不齐、机械化、自动化程度低，物流配送中心的配送效率很低。

2.我国大多数农村生产经营以家庭和农户的分散经营为主，规模较小，管理水平和组织化水平比较低；所供应的农产品供应有明显的季节性特征，质量参差不齐。

3.农民居住分散，人口密度低，商品质次价高，售后服务不完善，抑制了农民的消费热情。物流业作为微利性行业，特别是仓储业、货代业毛利更低，缺乏龙头企业，难以形成规模经济，严重制约了农村物流业的发展。

4.农村连锁超市多远离城区，店铺大多经营规模小、商品统一配送运输成本高。农村经济收入低，部分农民品牌意识不强，商品只求价格低廉，不求品牌质量，对从正规渠道进货的农村连锁店、超市经营带来很大冲击。

二、发展农村连锁超市物流配送体系的思路及策略

（一）重视物流配送的模式选择 拓展物流配送的渠道功能

目前，农村连锁超市物流配送渠道主要有流通企业配送中心、农村粮食和供销社系统和第三方物流配送系统。从实际运行来看，流通企业配送中心、农村粮食和供销社系统和第三方物流配送系统三种配送方式都面临着物流成本下的难题。因此，选择合适的物流配送模式是非常重要的。

应由单独配送转为混合配送。配送业务一部分由企业配送中心完成，另一部分外包给第三方物流。尽管配送业务全部由配送中心完成，易形成一定的规模经济，并使管理简化，但由于连锁超市经营的商品品种多、规格不

一、销量不等情况，采用这种配送方式超出一定程度后不仅不能取得规模效益，反而还会造成规模不经济。而采用混合配送，合理安排超市自身完成的配送和外包给第三方完成的配送，能使配送成本最低。

（二）重视第三方物流

我国农村连锁超市企业现有物流配送系统不能适应自身发展需要，农村连锁超市在利用自己的物流资源积极建设物流配送体系的同时，还应该学会利用专业的第三方物流业者提供的物流服务加以弥补。

多品种、小批量、高配送频率、多配送点，适合第三方物流高效率、低成本的服务性质。零售企业借助第三方物流的力量完善的配送体系，能实现进货统一口径、商品统一管理。对商品的验收工作进行统一把关和对库存的统一管理，便于压缩分店库存，减少财务核对和结算单据的数量及逐家分店送货的成本，同时也提高了残损或者滞销商品回收的工作效率；另外可强化储存功能，可有效调节商品的“生产与消费”、“进货与销售”之间的时间差。集中储存比商场的前店后库的分散储存，大大降低库存总量；对人力和车辆的统一调配，大大提高劳动生产率，降低运作成本。合理、经济地组织商品运输；为连锁企业提供开箱拆零、拆包分装、流通加工方面的服务，让门店集中精力做好、做足生意。通过与第三方物流的建立有效的信息管理系统，实现流程再造及单品管理，可大大减轻配货工作量，缩短配货时间，压缩配货成本寻求压缩库存和降低商品缺货率的最佳点，最终实现生产、物流、销售一体化, 双方可以达到双赢的目的。

（三）建立畅通高效的信息系统，逐步完善农村流通网络。

物流配送中心作为联系供货商与销售商的纽带，具有订单处理、仓库管理、流通加工、拣货、配送等功能，是流通过程中的重要结点。而畅通、高效的信息系统是连锁超市物流配送中心快速正常运转的支撑和保障，是物流配送中心发挥作用的关键所在。具体体现在以下几个方面：

一是构建完善的物流管理信息系统。现代物流管理是以信息化为基础的管理活动，没有信息化的支持，就没有现代物流管理。连锁超市应逐步构建计算机信息管理系统，如物流企业管理信息系统、决策支持系统、射频标签系统、电子订货系统、销售时点信息系统、自动补货系统、运输信息管理系统及电子数据交换系统等，使整个连锁超市的采购、分拣、加工、包装、储存、运输和配送等作业系统有机地联系起来，尽快实现管理的信息化和科学化。

二是提高标准化的应用水平和程度。不仅要加强门店标准化建设，更要做到主营业态的标准化。要加强销售、顾客服务、品类管理等的标准化建设。销售标准化是对商品陈列、商品售价、折扣促销等予以标准化。顾客服务标准化就是要通过流程和内容的标准化来实现对服务水平的量化考核，这是保障服务质量的前提。品类管理的标准化就是通过建立品类分析、品类评估、商品淘汰和引进的标准化流程使门店的销售管理得到进一步的简化，从成本结构和毛利结构两方面分析商品在超市中的经营价值，为采购中心提供有价值的指导方向，这是适应消费需求、提高顾客满意度和资金周转率、增强竞争力的有效措施。更为重要的是，还要加强条形码技术应用，不仅要在POS上应用条形码技术，在库存、分货拣选等方面也应大力应用条形码技术。

三是配置特色商品。既要保证商品质量的可靠、安全，又要符合农民的消费层次。鉴于农村消费特点，可定位于二、三线的品牌商品和企业自主开发的自主品牌商品。

（四）加强与供应商的合作

为了更好的提高物流配送效率，连锁超市企业对物流配送中心的物流管理已经不再局限于本企业内部的管理，而是延伸到了整个供应链。尽早的实现快速反应的供应链管理库存VMI，超市的数据中心通过与供应商的连接，实现与供应商的协同合作，供应商通过这一系统可以随时了解到自己供应的商品在销售和库存情况，从而帮助供应商安排生产和供货，进而实现了缩短配送时间、提高物流效率的目的。

第四篇：农村连锁超市调研

我区农村商品连锁店和超市的发展情况、存在的问题及建议

认真抓好农村商品连锁店和超市的发展工作，推进农村商品连锁经营，促进农村商品流通，是推动农村经济全面发展和农民增收的现实需要，也是统筹城乡发展、实现兴业富民、完善社会主义市场经济体制的客观需要。在区委一届一次全委会提出的“城镇带农村，工业带农业，城乡一体共繁荣”基本战略指引

下，我区农村生产、生活资料配送连锁店和便民小超市得到了一定发展，诸如医药用品、家用电器、石油、烟花爆竹等商品的连锁配送服务体系已基本形成，农村消费品市场也日趋活跃。但由于受城乡二元经济结构影响和农村生产力水平低下的制约，当前，农村商品配送连锁店和便民小超市还存在商品连锁规模小、经营服务管理水平低下、市场经营秩序混乱等问题，不仅影响了农业生产和农民增收，也抑制了农民消费，延缓了农业工业化、农村城镇化和市场化进程。

一、我区农村商品连锁店和便民小超市的发展概况

全区下辖27镇（乡）3个办事处，辐员面积2402平方公里，总人口50万人，其中农业人口42.89万人。2004年农村经济总收入15.7亿元，农民人均纯收入1968元，农村社会消费品零售总额达4.67亿元，人均消费额1088元。截止目前，全区以药品、家用电器、石油、烟花爆竹和工副食品为主按照集中采购、统一配送和连锁经营的方式组建的连锁店及便民小超市已达86个，年销售额2000万元左右，占农村社会消费品零售总额的4左右，为推进我区农村商品流通现代化，繁荣农村市场，促进农业生产和农民增收作出了一定的贡献。具体做法是：

1.吸纳加盟连锁。通过吸纳加盟连锁店方式，推进商品连锁经营。在黔江城区建立配送中心，在各镇（乡）吸纳“夫妻店”、“家庭店”加盟，按照“六统一”的运行模式，即“统一标识、统一供货、统一检验、统一监督、统一配送、统一价格”，改造组建连锁店，实行配送连锁经营。目前，和平药房、天圣大药房、同泰药房、志诚药房、同济药房等各大药房采取这种方式设立了连锁店，初步形成了自己的销售终端市场。

2.直营销售连锁。采取在黔江城区建立商品零售公司（或连锁配送中心），并根据经济流向，按照连锁配送经营的运行模式，由零售公司（或连锁配送中心）直接在各镇（乡）新建商品连锁店。目前，海昌电器、凌云石油等企业已在石会、沙坝、冯家、濯水等镇（乡）设立了连锁经营店或自选便民小超市，实行连锁经营。

3.骨干商品连锁。严格按照合作制原则，坚持“风险共担，利益共享”的运行机制，以喜礼烟爆公司为依托，以供销社传统经营项目－烟花爆竹为载体，采取牵头兴办、参股联办、下岗职工领办、农（居）民自办等方式，在城市社区、当道村、中心村、农民新村规范组建了26个综合服务社，综合服务社主要经营农资超市、工副食品超市和农村文化娱乐等，对入社社员实行销售优惠和二次返利。目前，这个以烟花爆竹为骨干的商品连锁营销网络已基本形成，年销售额600余万元。

二、存在的问题

1.商品连锁经营规模还不大。目前，我区农村仅有部分药品、家用电器、石油、烟花爆竹等实现了连锁配送经营，农业生产资料和工副食品经营仍然存在“散、乱、弱、小”，维持目前的经营现状远远不能满足农村日益增收的消费需求，因此，我区农村的商品连锁经营和超市发展还任重道远。

2.经营服务管理水平还不高。按照现代流通方式和连锁经营要求，对已实行连锁配送经营的药品、家用电器、石油和烟花爆竹，通过“连锁配送中心－加盟连锁店（直营销售店或综合服务社）的运营模式，实现业务对接，使集中采购、配送、销售互为保障，形成整体，真正实现连锁规模化和效益化。一是按连锁经营的模式进行注册登记；二是严格按照“六统一”规范业务运作；三是提高经营管理水平和服务质量。

3.市场经营秩序非常混乱。假、冒、伪、劣商品充斥市场，广大农民无法辨别真伪，形成市场无序竞争。如按照“一主二辅”的多渠道农资经营体制，农资经营的主渠道是供销社，辅助渠道是农业三站和农资生产厂家的销售网点。但由于供销社和农业三站的主辅经营渠道缺失和市场监管松弛，造成农资经营市场价格高低不

一、质量参差不齐，随意哄抬价格和恶性竞争随处可见，坑农、害农事件时有发生。

三、建议

1.加快推进农村商品经营连锁化经营。结合我区实际，出台扶持我区农村商品连锁经营的政策措施，引导、鼓励和支持黔江城区各大超市到各镇（乡）发展连锁直营店、加盟连锁店和超市，在当道村、中心村和农民新村建立综合服务社（或便利店）等新型流通业态，通过示范引导，逐步形成以黔江城区为重点、镇（乡）为骨干、村为为基础的消费品零售网络。规范和整顿农业生产资料市场，积极发展农资连锁经营，逐步建立以集中采购、统一配送为核心的新型营销体系。

2.加快建立农业生产资料配送中心。各级各部门要大力支持供销社在正阳物流园区建立农业生产

我区农村商品连锁店和超市的发展情况、存在的问题及建议

认真抓好农村商品连锁店和超市的发展工作，推进农村商品连锁经营，促进农村商品流通，是推动农村经济全面发展和农民增收的现实需要，也是统筹城乡发展、实现兴业富民、完善社会主义市场经济体制的客观需要。在区委一届一次全委会提出的“城镇带农村，工业带农业，城乡一体共繁荣”基本战略指引下，我区农村生产、生活资料配送连锁店和便民小超市得到了一定发展，诸如医药用品、家用电器、石油、烟花爆竹等商品的连锁配送服务体系已基本形成，农村消费品市场也日趋活跃。但由于受城乡二元经济结构影响和农村生产力水平低下的制约，当前，农村商品配送连锁店和便民小超市还存在商品连锁规模小、经营服务管理水平低下、市场经营秩序混乱等问题，不仅影响了农业生产和农民增收，也抑制了农民消费，延缓了农业工业化、农村城镇化和市场化进程。

一、我区农村商品连锁店和便民小超市的发展概况

全区下辖27镇（乡）3个办事处，辐员面积2402平方公里，总人口50万人，其中农业人口42.89万人。2004年农村经济总收入15.7亿元，农民人均纯收入1968元，农村社会消费品零售总额达4.67亿元，人均消费额1088元。截止目前，全区以药品、家用电器、石油、烟花爆竹和工副食品为主按照集中采购、统一配送和连锁经营的方式组建的连锁店及便民小超市已达86个，年销售额2000万元左右，占农村社会消费品零售总额的4左右，为推进我区农村商品流通现代化，繁荣农村市场，促进农业生产和农民增收作出了一定的贡献。具体做法是：

1.吸纳加盟连锁。通过吸纳加盟连锁店方式，推进商品连锁经营。在黔江城区建立配送中心，在各镇（乡）吸纳“夫妻店”、“家庭店”加盟，按照“六统一”的运行模式，即“统一标识、统一供货、统一检验、统一监督、统一配送、统一价格”，改造组建连锁店，实行配送连锁经营。目前，和平药房、天圣大药房、同泰药房、志诚药房、同济药房等各大药房采取这种方式设立了连锁店，初步形成了自己的销售终端市场。

2.直营销售连锁。采取在黔江城区建立商品零售公司（或连锁配送中心），并根据经济流向，按照连锁配送经营的运行模式，由零售公司（或连锁配送中心）直接在各镇（乡）新建商品连锁店。目前，海昌电器、凌云石油等企业已在石会、沙坝、冯家、濯水等镇（乡）设立了连锁经营店或自选便民小超市，实行连锁经营。

3.骨干商品连锁。严格按照合作制原则，坚持“风险共担，利益共享”的运行机制，以喜礼烟爆公司为依托，以供销社传统经营项目－烟花爆竹为载体，采取牵头兴办、参股联办、下岗职工领办、农（居）民自办等方式，在城市社区、当道村、中心村、农民新村规范组建了26个综合服务社，综合服务社主要经营农资超市、工副食品超市和农村文化娱乐等，对入社社员实行销售优惠和二次返利。目前，这个以烟花爆竹为骨干的商品连锁营销网络已基本形成，年销售额600余万元。

二、存在的问题

1.商品连锁经营规模还不大。目前，我区农村仅有部分药品、家用电器、石油、烟花爆竹等实现了连锁配送经营，农业生产资料和工副食品经营仍然存在“散、乱、弱、小”，维持目前的经营现状远远不能满足农村日益增收的消费需求，因此，我区农村的商品连锁经营和超市发展还任重道远。

2.经营服务管理水平还不高。按照现代流通方式和连锁经营要求，对已实行连锁配送经营的药品、家用电器、石油和烟花爆竹，通过“连锁配送中心－加盟连锁店（直营销售店或综合服务社）的运营模式，实现业务对接，使集中采购、配送、销售互为保障，形成整体，真正实现连锁规模化和效益化。一是按连锁经营的模式进行注册登记；二是严格按照“六统一”规范业务运作；三是提高经营管理水平和服务质量。

3.市场经营秩序非常混乱。假、冒、伪、劣商品充斥市场，广大农民无法辨别真伪，形成市场无序竞争。如按照“一主二辅”的多渠道农资经营体制，农资经营的主渠道是供销社，辅助渠道是农业三站和农资生产厂家的销售网点。但由于供销社和农业三站的主辅经营渠道缺失和市场监管松弛，造成农资经营市场价格高低不

一、质量参差不齐，随意哄抬价格和恶性竞争随处可见，坑农、害农事件时有发生。

三、建议

1.加快推进农村商品经营连锁化经营。结合我区实际，出台扶持我区农村商品连锁经营的政策措施，引导、鼓励和支持黔江城区各大超市到各镇（乡）发展连锁直营店、加盟连锁店和超市，在当道村、中心村和农民新村建立综合服务社（或便利店）等新型流通业态，通过示范引导，逐步形成以黔江城区为重点、镇（乡）为骨干、村为为基础的消费品零售网络。规范和整顿农业生产资料市场，积极发展农资连锁经营，逐步建立以集中采购、统一配送为核心的新型营销体系。

2.加快建立农业生产资料配送中心。各级各部门要大力支持供销社在正阳物流园区建立农业生产[page_break]资料配送中心，通过发展农村合作经济组织，实现农业生产资料经营的连锁化。

3.加大农村商品流通市场的监管力度。以加快农村商品连锁经营为契机，整治和规范农村商品流通市场，打击和查处各类假、冒、伪、劣商品，杜绝各种坑农、害农事件的发生，全面净化我区农村商品流通市场，真正维护广大消费者的合法权益

第五篇：农村连锁超市调研

农村连锁超市调研

农村连锁超市调研

我区农村商品连锁店和超市的发展情况、存在的问题及建议

认真抓好农村商品连锁店和超市的发展工作，推进农村商品连锁经营，促进农村商品流通，是推动农村经济全面发展和农民增收的现实需要，也是统筹城乡发展、实现兴业富民、完善社会主义市场经济体制的客观需要。在区委一届一次全委会提出的“城镇带农村，工业带农业，城乡一体共繁荣”基本战略指引下，我区农村生产、生活资料配送连锁店和便民小超市得到了一定发展，诸如医药用品、家用电器、石油、烟花爆竹等商品的连锁配送服务体系已基本形成，农村消费品市场也日趋活跃。但由

于受城乡二元经济结构影响和农村生产力水平低下的制约，当前，农村商品配送连锁店和便民小超市还存在商品连锁规模小、经营服务管理水平低下、市场经营秩序混乱等问题，不仅影响了农业生产和农民增收，也抑制了农民消费，延缓了农业工业化、农村城镇化和市场化进程。

一、我区农村商品连锁店和便民小超市的发展概况

全区下辖27镇3个办事处，辐员面积2402平方公里，总人口50万人，其中农业人口万人。农村经济总收入亿元，农民人均纯收入1968元，农村社会消费品零售总额达亿元，人均消费额1088元。截止目前，全区以药品、家用电器、石油、烟花爆竹和工副食品为主按照集中采购、统一配送和连锁经营的方式组建的连锁店及便民小超市已达86个，年销售额万元左右，占农村社会消费品零售总额的4%左右，为推进我区农村商品流通现代化，繁荣农村市场，促

进农业生产和农民增收作出了一定的贡献。具体做法是：

1.吸纳加盟连锁。通过吸纳加盟连锁店方式，推进商品连锁经营。在黔江城区建立配送中心，在各镇吸纳“夫妻店”、“家庭店”加盟，按照“六统一”的运行模式，即“统一标识、统一供货、统一检验、统一监督、统一配送、统一价格”，改造组建连锁店，实行配送连锁经营。目前，和平药房、天圣大药房、同泰药房、志诚药房、同济药房等各大药房采取这种方式设立了连锁店，初步形成了自己的销售终端市场。

2.直营销售连锁。采取在黔江城区建立商品零售公司，并根据经济流向，按照连锁配送经营的运行模式，由零售公司直接在各镇新建商品连锁店。目前，海昌电器、凌云石油等企业已在石会、沙坝、冯家、濯水等镇设立了连锁经营店或自选便民小超市，实行连锁经营。

3.骨干商品连锁。严格按照合作制原则，坚持“风险共担，利益共享”的运

行机制，以喜礼烟爆公司为依托，以供销社传统经营项目－烟花爆竹为载体，采取牵头兴办、参股联办、下岗职工领办、农民自办等方式，在城市社区、当道村、中心村、农民新村规范组建了26个综合服务社，综合服务社主要经营农资超市、工副食品超市和农村文化娱乐等，对入社社员实行销售优惠和二次返利。目前，这个以烟花爆竹为骨干的商品连锁营销网络已基本形成，年销售额600余万元。

二、存在的问题

1.商品连锁经营规模还不大。目前，我区农村仅有部分药品、家用电器、石油、烟花爆竹等实现了连锁配送经营，农业生产资料和工副食品经营仍然存在“散、乱、弱、小”，维持目前的经营现状远远不能满足农村日益增收的消费需求，因此，我区农村的商品连锁经营和超市发展还任重道远。

2.经营服务管理水平还不高。按照现代流通方式和连锁经营要求，对已实

行连锁配送经营的药品、家用电器、石油和烟花爆竹，通过“连锁配送中心－加盟连锁店的运营模式，实现业务对接，使集中采购、配送、销售互为保障，形成整体，真正实现连锁规模化和效益化。一是按连锁经营的模式进行注册登记；二是严格按照“六统一”规范业务运作；三是提高经营管理水平和服务质量。

3.市场经营秩序非常混乱。假、冒、伪、劣商品充斥市场，广大农民无法辨别真伪，形成市场无序竞争。如按照“一主二辅”的多渠道农资经营体制，农资经营的主渠道是供销社，辅助渠道是农业三站和农资生产厂家的销售网点。但由于供销社和农业三站的主辅经营渠道缺失和市场监管松弛，造成农资经营市场价格高低不

一、质量参差不齐，随意哄抬价格和恶性竞争随处可见，坑农、害农事件时有发生。

三、建议

1.加快推进农村商品经营连锁化经营。结合我区实际，出台扶持我区农

村商品连锁经营的政策措施，引导、鼓励和支持黔江城区各大超市到各镇发展连锁直营店、加盟连锁店和超市，在当道村、中心村和农民新村建立综合服务社等新型流通业态，通过示范引导，逐步形成以黔江城区为重点、镇为骨干、村为为基础的消费品零售网络。规范和整顿农业生产资料市场，积极发展农资连锁经营，逐步建立以集中采购、统一配送为核心的新型营销体系。

2.加快建立农业生产资料配送中心。各级各部门要大力支持供销社在正阳物流园区建立农业生产资料配送中心，通过发展农村合作经济组织，实现农业生产资料经营的连锁化。

3.加大农村商品流通市场的监管力度。以加快农村商品连锁经营为契机，整治和规范农村商品流通市场，打击和查处各类假、冒、伪、劣商品，杜绝各种坑农、害农事件的发生，全面净化我区农村商品流通市场，真正维护广大消费者的合法权益