医院药品销售工作流程

第一篇：医院药品销售工作流程

医药销售基础知识

*医院统方的方式

*大包 小包

*过票

*扣率

*配送

*第三终端

*串货

*医院的分类

*医药圈里的行话“过票”完全解密！

*两票制

*新手必读之------医院销售流程

医院统方的方式

1.药房统计

一般常用的，数字正确

2。科室电脑调单

具体，但是麻烦

3.科室**统方

一般找负责领药的**，正确，我一个同事找到**统方，每晚给他发电子邮件，正确把握天天的用量

4，科室医嘱

一般这个肯定是可以得到的，找个医生就可以，晚上或周末人少的时候往，数字不十分准，可能会有些退药查不到，但也差未几，优点是不用打单用度

5.医院总电脑房————那里是医院信息的总汇处，信息精

大包：顾名思义就是厂家底价供货，产品出厂后的招投标、开发、促销工作全部由经销商来完成。

小包：就是厂荚定大区域经销商）负责产品的招投标、开发甚至回款（用度），经销商（自然人）负责产品的促销上量工作。

过票：实际上是这样的，由于国家不答应药品从厂家直接销售到医院，中间必须通过医药公司，所以，挂靠一家医药公司的一个主要目地就是过票。过票就是把从厂家开出的增值税票换成医药公司开出的税票。

一般是贸易单位过票多些。比如A代表厂荚冬B代表现在合同贸易经销单位C新的过票单位，以前都是A----B，也就是签合同，发货到B,然后由B配送给医院终端。你往找B收款然后再发货如此循环即可；过票的目的就是要甩开A，而且能以更低的税费和快捷的资金回笼为保证，所以你找到C，把A的相关手续资料拿给 C，并以底价发货合同签到C，再把C的手续资料拿并签合同给B，这样C就是过票单位了，先由A开底价票到C，再由C开合同价的票到B，最后收款就是B直接汇到C帐，再由C转给你，发货上可以直接叫A发到B就可以了，以上情况比较简单，主要是A完全同意你底价购买且同意开给你底价税票。

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（２０—２）×１７％，或者你交纳一定的点（一般是票面额的5－7个点）给C公司，由C开票处理！

扣率：

80扣：假如国家给你的最高零售限价是100，100÷1.15=86.96(批发价)，你给医药公司“80扣供货”的意思就是：批发价86.96×0.80=69.57，69.57就是所谓的“80扣”。

详解

一般是药品所谓药品的扣率：零售价格÷1.15＝批发价供货价÷批发价＝药品的供货扣率

在药品招标报价过程中的扣率：

有两种情况，一是按药品零售价、另一种自然是批发价。

举个例子：一个药品的售价是100元，那么它的批价应该是100÷1.15＝86.95元假如供货价是10元，那它的扣率就是10÷86.95＝12扣了

配送：就是送货,复杂点想就是根据需求量或是达成的协议的数目由生产厂家或是经销商来送货.配送某种意义上来说理解为渠道.第三终端

第一终端:大型医院

第二终端:药店

第三终端:乡镇医院及诊所

第三终真个定义为“除医院药房、药店（包括商超中的药品专柜）之外的，直接面向消费者开展医药保健品销售的所有零售终端。

第三终真个主要阵地是广大农村和一些城镇的居民小区，如社区和农村的个体诊所、企业和学校的医疗保健室、乡村医生的小药箱、农村供销合作社及个体商店中的常用药品销售小柜等等”。

随着市场的拓展，我们又对第三终真个概念进一步延伸，以为第三终端应该随着医药渠道和终端市场变化而在不断延伸和概念范畴的转变。提出第三终真个概念的根本目的是想把我们营销工作进行更大范围的延伸，以扩大我们能够工作到的零售终端和以零售终端模式营销的乡镇卫生院、小型厂矿医院和医务室等医院终真个工作。正确地说是处方营销队伍和OTC营销队伍目前还未能工作到的终端（非目标终端）。这时我们将目前营销团队无法触及到的非目标终端包括农村周边市场中的小药店也纳进我们第三终端开发的范畴。

第三终端要什么票？怎么做到？

主要面向农村的第三终端市场通常情况下不需要普票或者是税票，他们需要的是正规医药公司的微机票据，这通常也是上一级药品监管部分所检查需要的。但是随着国家药品监管力度的加大，药品销售带全票也是大事所趋。

串货：简单的说是不属于你的渠道的货物进进了你的市场，你的货没有人要了

串货的种类有以下3种：

1.良性串货

2.自然性串货

3.恶性串货

良性串货的定义为：厂商在市场开发的初期，有意或者无意地选中了市场中流通性强的经销商，使其产品迅速流向市场空缺区域和非重要区域。

自然性串货的定义为：经销商获得自身正常的利润后，无意中向自己辖区外倾销产品。当市场的空缺点逐渐被填补，各经销商逐渐壮大的情况下，自然性串货在所难免。

恶性串货的定义为：经销商为了获得非正常利润，蓄意向自己辖区外的市场倾销商品。恶意串货形成的5个大的原因：

1.市场饱和；

2.厂商给予的优惠政策不同；

3.通路发展的不平衡；

4.品牌拉力过大而通路建设没跟上；

5.运输本钱不同导致经销商投机取巧。

两票制”是指药品生产企业产品通过一级经销商直接配送给医院并开具@@，一级经销商必须直接从生产商购货、结算，由生产商直接对经销商开具@@。国家新的医改方案对基本药物实现定点生产、专门配送实际上就是实现“两票制”。

我国目前医院分级情况

依据医院的综合水平,医院分为三级十等.一,二级医院分别分为甲,乙,丙三等.三级医院分为特,甲,乙,丙四等.医院分等的标准和指标主要有5个方面内容.一医院的规模,包括床位、建筑、职员配置、科室配置等四方便的 要求和指标

二、医院的技术水平

三、医疗设备

四、医院的治理水平，包括院长的素质、从事治理、信息治理、现代治理技术、医院感染控制、资源利用、经济效益等七个方面的要求和指标

五、医院的质量，包括诊断质量、治疗质量、护理质量、工作质量、综合质量等几个方面的要求和指标

分级的基本标准

凡以“医院”命名的医疗机构，住院床位总数应在20张以上。

一级综合医院

1。床位：住院床位总数20张至99张。

2。科室设置：临床科室至少设有急诊室、内科、外科、妇（产）科、预防保健科。医技科室至少设有药房、化验室、X光室、消毒供给室。

3。职员：每床至少配备0.7名卫生技术职员，至少有3名医师、5名**和相应的药剂、检验、放射等卫生技术职员，至少有1名具有主治医师以上职称的医师。

二级综合医院

1。床位：住院床位总数100张至499张。

2。科室设置：临床科室至少设有急诊室、内科、外科、妇（产）科、预防保健科、儿科、眼科，耳鼻喉科、口腔科、皮肤科、传染科其中眼科，耳鼻喉科、口腔科可合并建科，皮肤科可并如内科或外科。医技科室至少设有药剂科、检验科、放射科、理疗科、消毒供给室、手术室、病理室、血库（可并进检验科和设）、理疗室、病案室。

3。职员：每床至少配备0.88名卫生技术职员，每床至少设配备0.4名**，至少有3名具有副主任医师以上职称的医师，各专业科室至少有1名具有主治医师以上职称的医师。

三级综合医院

1。床位：住院床位总数500张以上。

2。科室设置：临床科室至少设有急诊室、内科、外科、妇（产）科、预防保健科、儿科、眼科，耳鼻喉科、口腔科、皮肤科、传染科、中医科、康复科、医技科室至少设有设有药房、检验科、放射科、手术室、病理科、核医学科、输血科、理疗科（可与康复科和设）、消毒供给室、病案室、营养部和相应的临床功能检查室。

3。职员：每床至少配备1.03名卫生技术职员，每床至少设配备0.4名**，专业科室应具有副主任医师以上职称，临床营养师不少于2名，工程技术职员（技师、助理工程师以上职员）占卫生技术职员总数的比例不低于1%。

医药圈里的行话“过票”完全解密！百度

过票：实际上是这样的，由于国家不答应药品从厂家直接销售到医院，中间必须通过医药公司，所以，挂靠一家医药公司的一个主要目地就是过票。过票就是把从厂家开出的增值税票换成医药公司开出的税票。

一般是贸易单位过票多些。比如A代表厂荚冬B代表现在合同贸易经销单位C新的过票单位，以前都是A----B，也就是签合同，发货到B,然后由B配送给医院终端。你往找B收款然后再发货如此循环即可；过票的目的就是要甩开A，而且能以更低的税费和快捷的资

金回笼为保证，所以你找到C，把A的相关手续资料拿给 C，并以底价发货合同签到C，再把C的手续资料拿并签合同给B，这样C就是过票单位了，先由A开底价票到C，再由C开合同价的票到B，最后收款就是B直接汇到C帐，再由C转给你，发货上可以直接叫A发到B就可以了，以上情况比较简单，主要是A完全同意你底价购买且同意开给你底价税票。

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（２０—２）×１７％，或者你交纳一定的点（一般是票面额的5－7个点）给C公司，由C开票处理！

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我国医药行业的增值税税率为17%

增值税税额=无税价格*17%

不含税价格+增值税税额=含税价格

如：某药品含税批发价：10元/盒。

那相应的不含税批发价格为：10/（1+0.17）=8.547 元/盒

增值税税额为：10-8.547=1.453元 或者 8.547*0.17=1.453元

含税批发价*1.15=含税零售价

例：某药含税批发价为10 元/盒，则含税零售价为：10+10*0.15=11.5元/盒

其中增值税税额为：不含税零售价 *0.17 或者 含税零售价*0.17/1.17

所以，增值税税额=11.5*0.17/1.17=1.67元

假如想做大包品种那就更要会算增值税了。看大家理解得如何。

请回答： 1、78扣的品种，税额占含税批发价的——个点？

2、含税30扣的品种则税额占含税批发价的——个点？

假如想开80的票，而对方只愿意承担30的票，高开部分由你承担，那你得补多少税

额？

一.开发医院.完成进药.二:找准目标,促销上量

根据销售目标,首先要思考这几个题目

A:开发哪些医院?

B:开发什么品种?

C;如何开发这些医院,这些品种?

.题目核心:确定目标客户

目标客户需要对医院内部环境进行调查，.如何对医院内部环境进行调查

一.医院概况:规模,性质,业务专长.二:进药渠道:A.医院决策者

B药剂科

C:外界医药部分(贸易公司)

D:竞争对手调查

E:门诊,住院处药房组长

三:促销渠道:A:门诊,住院药房

B:相关临床科室

围绕”时间,成功率,投进产出比.”三个原则.综合筛选后确定

(一)产品进进医院的形式

A类型:，医药代表直接往医院做开发工作，从而完成产品进进、促销的过程

B类型:医药公司完成产品到医院的进进、医药代表负责促销的过程

A类型举例

综合考虑,:1不完全需要通过药事委员会进药(没有严格的时间限制)

2.二级专科医院针剂品种长大空间较大，3.单位参加QD市集体药品招标采购,强莫针列于QD招标目录(不受招标影响).4.凯伦(海南通用产哌拉西林呐/他唑巴坦钠)已在该院使用半年.5.强莫QD市招标中标单位一直为QD医药公司.不需担心外地串货.确定QD肿瘤诊治中心为开发目标,强莫针为开发目标品种.（二）产品进进医院使用的一般程序

1． 医院临床科室提出用药申请并写申购单；

2． 医院药剂科对临床科室的用药申请进行复核批准；

3． 主管进药医院(一般是副院长)对申请进行审核；

4． 医院药事委员会对欲购药品进行讨论通过；

5． 企业产品进进医院药库；

6． 企业产品由医院药库发药职员将产品送到药房(门诊部、住院部)；

7． 医院临床科室开始临床用药。

*相关点滴(一)

1关于提单的人选:

A.院内有分量的医生.B.上量过程中的目标医生

:A:有利于通过审批，B:同样的投进产出更多.(如针剂找负责病房东任的主任提单比找门诊部主任更合适,或许同样的沟 通投进都能使其顺利提单,但前者在上量时作用更直接)

*特别提示:加强与提单人的沟通,会有意外收获！(我找的那位医生说:”你强莫也有片剂,一起进来,出院病人病人可以带药啊.)

*一语道普轨机啊!

相关点滴(二)

2.关于药剂科.A:勇敢提出目标

B:微笑面对拒尽.药剂科主任通常会有两种:粗暴型,亲和型

粗暴型特点:会对于你的造访很不耐烦，没说几句话就会请你走了，他在单位里会有一定的威看，一般来说这种人说话是很份量的，但相对来说这种人比较难以搞定，但只要搞定他，效果是很好的反而要是搞不定他那你就死定了，你别指看跳过他来点别的途径，他要是不认同你的产品就算是医生填好单子他也有可能会把单子压下来的，这种险你千万不能冒，粗暴型解决方法

1.在和这种人接触的时候话不要太多，该走的时候就得走，但该来的时候一定得来，2.你要做的就是让他先记住你这个人，一次不行再来一次，当然也可以偶然怕得临阵退缩，在回家的时候为下一次鼓鼓勇气，但不可以每次都这样跑掉，事情还等着你往做呢。

3.你也可以来点强制性的送礼，比如找到他荚冬在他没在家的时候留下你的礼品和名片或者再加上资料，他的老婆也许会比他更好说话一点。也许过不了多久你会发现他不会再对你凶巴巴的，更有可能会换来他的点头。

4.所以说对这种人怕回怕，但一定不能放弃，由于他并不是对你一个人凶对大部分的人都这样，但医院还是要进药的，要进药的话就不可避免的要和医药代表打交道了，你死不悔改的举动不会让他对你大打出手的，谁坚持下来谁的机会就会大一点，碰到这种人是不幸中的大幸

亲和型特点及解决方法

特点:温顺,客气,做事优柔寡断，思路也不太清爽，在单 位 里说话的份量也不会太重，没什么人会太把他当一回事

留意点:千万别由于他和你很客气，而让这种表像冲昏了头脑,搞定他也不见得一切OK

解决方法:1.重量级的医生的填单

2.取得其支持承诺后,重点沟通主管院长

*举例

A:药剂主任:”你把单子放在这里吧,合适的时候,我们讨论”.解决方法:1.将单子交给其之前,复印一份自己留下.一来不怕他有遗失的借口，二来合适的时候可以直接交给主管院长审批.(药剂科不拍板的情况下)

2:答:”XX主任,XX院长对XX公司比较熟悉,对XX产品蛮 有研究的.我把单子带往跟他探讨一下,您看好吗?”

沟通到位的情况下,药剂科主任会同意

B.药剂主任:”这个品种我们讨论好了,决定进一点.你们药是放在XX公司吧,我找公司拿货”

解决方法:答:”XX主任,XX品种现在卖的蛮好的,贸易公司有时会断货.我往公司给您把提过来,早点用起来,我才放心回往啊.药剂科长会被你的勤奋所感动,也会增强贸易公司的信心.

第二篇：药品进入医院流程

药品进医院的流程

医院好比一座山，来到山前，首先要知道的是山的整体轮廓是什么？而医药销售人员

面对的是一家医院，只有明确掌握医院的架构、人员的组成以及患者的组成，才能成功地销 售医药产品。

一．医院的架构

每一家医院的架构基本上是相似的。首先是院长，在院长之下有党委书记，有很多的业务副院长，他们分管不同的事务，一般都有一个专门分管药品的副院长，一个管理临床的副院长等；

每家医院 都 分 许多 科 室，大 概 可 以 分 为 四 大 类，即：临 床 科 室、医技 科 室、行 政 科 室 和 后勤科室。

例如临床的科室有内科、外科、妇科等，还有行政的有医务科、财务科、科教科、档 案 管 理 处、医 保 办、医 院 办 公 室、护 理 部 等，医 技 科有 药 剂 科、检 验 科、放 射 科、器 械 科 等；后勤科室有保卫处、膳食科、后勤部等。

临床的科室和药剂科对于做临床推广的医药销售人员来说很重要。在临床科室里的外科

还 可 以 分 普 外 科、心 外 科、胸 外 科、神 经 外 科、泌 尿 外 科、肝 胆 外 科、烧 伤 科 等；内 科 可 以

分心内科、内分泌科、呼吸内科、消化内科、肾内科、风湿免疫科、血液内科等等。

二．医院的人员组成

医院的基本架构是由掌握不同专业知识的人员组成的，首先是院长，医药销售主管应该经常

去 拜 访 院 长，接 下 来 就 是 副 院 长、药 剂 师、医 生、行 政 人员，另 外 还 有 **，** 也可以提供很 多医务处方信息。

三．患者的构成

医药产品的最终购买者是患者，所以走进一家医院，首先要清楚该医院患者的组成情况，是

专科还是综合？

它有没有自费的患者，或者是医保的患者，各占多大比例？按就诊地点来 分可以分为住院和门诊的患者；

按患者来源来分可以分为外地和本地的患者。通过了解医院 的患者构成，可以有选择性的确定自己的销售目标人群。

新药的进药流程

掌握了医院的整体架构和人员组成之后，下一步就是要了解进药流程。每一家医院都

有自己进药的流程，可以从以下几个方面来具体了解这个流程。

一．药剂科职能

药剂科在主要医院职能有三个： ①为临床用药质量把关； ②负责临床药理的工作； ③临床各 科室用药的配送。

药剂科是医院的一个物流中心，从临床用药的监控、药理到最后物流的配 送都是药剂科的职能。

二．药剂科人员结构及职责

药剂科的组成人员主要有药剂科主任、会计、采购、库房主管、门诊药房主管。

药剂科主任的主要职能是

：①负责药品的筛选，对于能否进药、进哪种药起着举足轻 重的作用；

②药品质量的管理，药品质量是否达到ＧＭＰ的标准，这些都需要药剂科主任亲 自严格把关；

会计：

负责发票 的 输入与上传，整理票据；

采购人员：

主要负责与医药商业公司联络，选择其中一家或两家医药商业公司作为供 货商； 库房主管

：负责药库的药品管理。如记录所有药品入库、出库和流向。门诊药房主管 主要负责门诊药房的药品管理，办理药库领药、入货架、发药等各种事务，药品的退换货，破损等。

三．医院进药、选药的原则

每家医院都有自己的进药和选药原则：①一些有重大意义的创新药物，医院会优先 选用，因为创新的产品意味着与新的治疗方法接轨； ②同类的药品一定要保持合理的数量，同类的品种中，新的品种一定要比老品种有显著的优势，每一个剂型至少要保留一个品种；

仿制药在质量可靠、价格合理条件下，原开发厂和仿制品各选一种；ＯＴＣ药基本满足需

要即可，品种不宜过多；很多大医院都不会进淘汰品种或比较滞销的品种。

四．新药进药程序

在掌握每家医院进药或选药的原则之后，接下来需要详细了解的是进药的程序。以下是医院

进药普遍采取的一个程序：．

临床主任根据临床用药的需求，向药剂科提出用药申请。一般由一个比较重要的、有影

响力的临床药剂科主任提单；

2医院药剂科对临床科室的用药申请进行复核批准； 3主管进药医院

(一般是副院长)对申请进行审核；

4．医院药事委员会对欲购药品进行讨论通过；

5.通过药剂师委员会的讨论之后，药剂科主任会下达购买通知，采购会根据药剂科主任的指示与相关的医药公司联系采购药品 6．企业产品进入医院药库；

7．企业产品由医院药库发药人员将产品送到药房(门诊部、住院部)； 8．医院临床科室开始临床用药。这是目前临床

用药最常见的进药方式，这个环节中，首先要做的是临床主任的工作，要让临床主任认可你的产品，然后才能向药剂科提出申请； 下一步就是做药剂科的工作，取得药剂科主任的认可，再就是主管的业务院长的认可。

五．特殊进药程序 因为并非每种药品都遵循一个相同的进药程序，所以除了常规的进药程序之外，还有

特殊进药程序。常 见 的 特 殊 进 药 方 式 有：紧 急 采 购 调 配、临 时 采 购、科 研 进 药 等。在特 殊 进 药程序中，医药销售主管需要注意以下几个人：首先是院长，如果院长非常认可某种药，这 种药进入医院的可能性就比较大； 其次是药剂科主任、临床专家，如果某位在全国非常有影

响力的专家极力推荐某种药品，那么这种药进入医院的可能性也很大；

再就是临床与科研

部的专家，这时候可以以科研为名义申请进药。

紧急采购：

是指根据临床病症的需要，医生提出申请，由主管院长批准，采购处直接 从医药公司、厂家或者其他医院直接购买药品用于临床，不需要经过药事委员会讨论。这种

情况一般是在急救的时候或者手术的时候，或者重大政治影响人物在的时候比较常见。这种

时候，急诊科或者 ICU（重症加强护理病房）的主任说话比较有份量。一般来讲，医院对 于急救药品的管理相对宽松，急诊科或者 ICU（重症加强护理病房）提出的用药申请满足 的可能性较大。

临时采购：

指根据临床用药的需求，少量的临时采购部分药品作为临床紧急或临时需要 时使用。

这时候一般是在医院有一定影响力的临床科室主任不经过药剂科直接由主管药品的

副院长或者院长同意采购，但是一般量不会很大，而且要临床保证在一定的时间内用完。

科研进药：

指一些有科研能力的医院或者作为国家临床药理基地的医院，根据临床科研 的需要，向药厂定向采购，用于临床科研试验的采购方式。这种时候主要是以新药为主，或

者是老药品新用途的时候，由参与或者组织科研的临床专家、主任提出申请，经医务部或者 科研科批准，医院伦理委员会批准（可无），药剂科定向采购专供该实验或者科研课题使用。

特殊进药，一般是比较难以拿下的医院，在由于其对于区域销售有一定影响的情况下，采取的特殊的进药途径，达到临床用药的目的。这种情况下的进药，对于高价格不常见的药

品比较有效。部分药品以临时进药的方式，多次少量进药，也能满足临床用药需求；还有部

分药品可以根据公司或者厂家的需要，作促销性的科学研究，这里面一般是用临床科研费支 持临床用药的。

六．新药的药房流程

采购人员将药品入库之后需要做的工作是：

1、会计输入电脑

2、库管通知各药房有新药

3、各药房组长写领药计划

4、库房把新药配送各药房

第三篇：药品销售工作计划书

销售：是指以销售、租赁或其他任何方式向第三方提供产品或服务的行为，包括为促进该行为进行的有关辅助活动，例如广告、促销、展览、服务等活动。下面是小编为你带来的药品销售工作计划书，欢迎阅读。

一、20xx年工作总结

目前，全国都正在开展着医药行业的整改阶段，但只是一个刚刚开始的阶段，所以现在还处在一个没有特定的规章制度之下，市场过于凌乱。我们要在整改之前把现有的企业规模做大做强，才能立足于行业的大潮之中。

现在，各地区的医药企业和零售企业较多，但我们应该有一个明确的成长方向。现在是各医药企业对待新产品上，不是非常热衷。而对待市场上卖的开的品种却卖的非常好。但是在有一个特点就是要么做医院的品种买的好，要么就是在同类品种上价格极低，这样才能稳定市场。抓住市场上的大部分市场份额。

现在，医药行业的弊端就在于市场上同类和同品种药品价格比较混乱，各地区没有一个统一的销售价格，同样是炎虎宁各地区的和个生产厂家的销售价格上却是不一致的，这就极大的冲击了相邻区域的销售工作。使一些本来是忠诚的客户对企业失去了信心，认同感和依赖性。

以前各地区之间穿插，各自做各自的业务，业务员对相连的区域销售情况不是非常了解，势必会对自己或他人的销售区域造成冲击。在药品的销售价格地方，在同等比例条件下，利润和销货数量是成正比的，也就是说销量和利润是息息相关。

二、20xx年工作计划

总结这一年，可以说是自己的学习阶段，是xxx和xxx给了我这个机遇，我在企业大家都当我是一个小老弟，给予了我非常大的厚爱，在这里道一声谢谢。

自从做业务以来承担责任xxx和xxx地区，可以说xxx和xxx把这两个非常好的销售区域给了我，对我有非常大的期望，可是对于我来说却是一个非常大的考验。在这过程中我学会了不少不少。包括和客户之间的言谈举止，自己的口才得到了锻炼，自己的胆量得到了非常大的提升。

可以说自己在这一年中，自己对自己都不是非常满意，首先没能给企业创造非常大的利润，其次是没能让自己的客户对自己非常信服，有一些客户没能维护的非常好，还有就是对市场了解不透，没能及时掌握市场资讯。这些都是我要在20xx年的工作中首先要改进的。

20xx年，新的开端，xxx既然把xxx、xxx、xxx、xxx、xxx五个大的销售区域交到我的手上也可以看出xxx和xxx下了非常大的决心，因为这些地区都是我们的根据地。为我们企业的成长打下了坚实的基础。

三、下面是我对下一年工作的想法：

1、对于老客户，和固定客户，要频繁保持联系，在有时间有条件的情况下，送一些小礼物或宴请客户，好稳定与客户关系。

2、在拥有老客户的同时还要不断从各种媒体获得更多客户资讯，包括货站的基本资讯。

3、要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把学业务与交流技能向结合。

四、各地区的综合情况

1、xxxx

xxx地区商业企业较多，都是一些较大的具有潜力的可在开发型客户资源，现有商业企业属于一类客户，较大的个人属于二类客户，个人诊所属于三累客户。这几类客户中商业企业仍需要xxx的大力帮助。帮我维护好这些客户资源在一点点的转接过来。

2、xxxx

xxx地区现有的客户中除几家商业外，还有一些个人，在个人做药中，各地区都没有开发出大部份的做药个人，这些小客户其实能给我们创造非常大的利润。我应该频繁的在当地的货站，药店等周边找寻新的客户资源，争取把各地区的客户资源都超过百名以上。

3、xxxx

xxx地区距离沈阳较进，货物的价格相对来说较低，只有频繁的和老客户沟通，才知道现有的商品价格。这样才能一直的拉拢老客户。在新客户的开发上，要从有优势的品种谈起，比如xxx，还有就是xxxx地方。还有就是当地的商业企业一定要看紧，看牢。

4、xxx

xxxx地区，一直不是非常了解，但是从侧面了解到xxx地区是最难做的一个地区，但是这也是一个足够大的挑战。商业是不少，可是做成的却非常少。这是一个极大的遗憾。在这一年中一定要多对这些商业下手才能为自己的区域多添加新鲜的血液。

5、xxx

属于xxx区域，此区域有一些品种要及其的注意，因为是属于xxx的品种，但是我会尽最大的能力去开发新的客户资源，虽然说这个地区不好跑，但是我也一定要拿下。没有翻不过去的墙，走不过去的莰。

结合以上的想法，下面是我本年对自己的规定：

1、每月要增加至少15个以上的新客户，还要有5到10个潜在客户。

2、每月一个总结，看看自己有哪些工作上的失误，及时改正下次不要再犯。并及时和内勤沟通，得到企业的最新情况和政策上的支持。

3、见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户。

4、对所有客户的都要有一个非常好的工作态度，但是对有一些客户提出的无理规定上，决不能在低三下气。要为企业树立良好的形企业形象。

5、客户遇到问题，不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。要先做人再做事，让客户相信我们的工作能力，才能更好的完成任务。

6、要对企业和自己有足够的信心。拥有健康、乐观、积极向上的工作态度，这样才能更好的完成全年任务。

7、与其他地区业务和内勤开展交流，有团队意识，这样才能更好的了解最新的产品情况和他们方法办法。才能不断增长业务技能。

以上就是我这一年的工作计划，工作中总会有各种各样的困难，我会向领导请示，向其他的业务员探讨，和xxxx研究客户心里，一同努力克服，为自己开创一片新的天空，为企业做出自己最大的贡献。

第四篇：销售工作流程

销售部人员业务规范

一、销售工作流程：

1、整理桌面及一天的工作准备。

2、8:00，公司早会。

3、8:30-9:30，整理销售清单，并交物流部。

4、9:30-10:00，销售部工作会议，头天工作总结，协助卢经理做好产品知识和业务技能的培训。

5、10:00以后，给客户回访电话，跟踪给客户的货有没有收到，货款情况，产品的销售情况，以及客户反馈，并对客户进行销售指导，培养客情关系。

6、12:30-13:00，做好下午的各项工作准备（资料准备、语言的组织、客户情况了解）

7、13:00-16:50,推广公司产品，开发新客户，并听取客户意见及建议。

8、16：50-17：00，一天的工作总结及资料整理。

二、电话销售流程

1、开场白：您好！是** 老板吗？我是至邦文具，打扰您几分钟时间！

2、介绍公司：您好！我是浙江至邦文具公司营销部***，公司总部在义乌经济开发区。我们公司原先制造生产文具产品，至邦文具是新注册的一个文具品牌，现面向全国各地招合作经销商。

3、销售口径：我们公司的主要产品有铅笔、学生笔、办公笔，文件

夹、本子等之类的。并介绍所要

4、产品优势：在保证产品品质的前提下，注重产品的新、奇、特，我们有自己的研发部门，能不断开的推出新品种，同时要求客户参与，提供产品的建议和信息，确保证产品的新、奇、特，这样才能保证产品的适销对路。

5、与客户合作：以大团队的操作理念，在提供优质好销的产品同时，我们还可以为客户提供市场开发、管理和企业发展的思路与办法，在你们经销商做大做强的基础上，我们至邦文具才能做的更好。

6、合作方式：三个月试销，我们产品出来后给你网上发图片及报价，你们可以适量进部分产品，如果好销三个月后签订合作协议，达成长期合作，如果不好销则随时可以把产品退回来，公司收到产品后把款项返还给客户。客户在经销我们产品后，我们会安排销售人员进行上门指导与协助。

三、开单工作流程

1.和客户确认产品材料、工艺、结构、颜色、图案、文字、标准、包装等诸要素。

2.和客户确认价格以及付款方式（一般是托运部代收货款）。出现价格波动，应和客户说明，可能会有变化，希望客户及早确认下单。3确认客户的地址，联系人，电话以及合作的托运部。

4开单经手人对货物及回款情况进行全程跟踪，有异常情况及时汇报。

四、客服工作流程

五、货款管理办法：

1,、跟客户确认货物是否收到，顺便提醒对方：货款让托运部代收就可以了。

2、如果客户尚未付货款，要协助托运部催讨货款；

第五篇：药品销售流程1（写写帮推荐）

产品进入医院销售流程

药品作为一种特殊的商品，不同于一般的消费品，特别是处方药品，它具有在医生指导下完成消费过程的特点，其销量的产生，受着医院医生的直接影响。在整个药品消费中，70%以上的销量产生在医院。医院成为众医药企业的必争之地，由此而引起的激烈竞争，亦给医药企业在运作市场时带来了较大的难度。做药品最难的是进医院，最重要的是临床促销，最怕的是销售后的收款。

一、如何使产品顺利进入医院

产品想能够顺利地打入医院，进入临床用药，就要求企业的医药销售人员对医院进药的形式，进药的程序，以及自己应该采取的方法有明确的了解。

（一）产品进入医院的形式

1、产品代理形式进入医院。医药生产企业委托某家医药经销单位，由其作为产品的代理，而使产品打入相对应的意愿。其中又可分为全面代理形式合半代理形式。

①全面代理形式，是指由医药代理单位完成产品到医院的进入、促销以及收款的全部过程。这种方式往往是生产企业将合适的底价开给代理单位并签好合同，以足够的利润空间刺激其经销的积极性。

②半代理形式，是指由医药代理单位仅完成产品到医院的进入和收款工作，产品在医院的促销工作由企业人员完成。这种方式，有利于企业直接掌握产品在医院的销售动态，把握各种市场信息，对销量的全面提升有较大的帮助，但与全面代理相比工作量要大些。

2、产品代理形式进入医院。医药生产企业不依靠相关的医药经销单位，直接派出医药业务代表去医院做开发工作，从而完成产品进入、促销、收款的全过程。其根据不同情况又可分成两种方式：①企业注册有销售公司并以销售公司的名义将产品直接送进医院而进行临床使用。②通过医药经销单位以过票的形式进入医院，即企业完成医院开发的全过程，包括产品的进入、促销、收款，但给医院的票据是相关经销单位的，企业须为经销单位留一定的利润。这样做有几个原因，一是企业未注册自己的销售公司，必须通过相应有医药经销单位过票，以使产品进入医院合法化(由于医药法规规定不允许生产企业直接将产品送进医院)；二是企业虽注册有自己的销售公司，但由于医院所在的地方当局行政干预，保护地方医药经销单位的利益，因而必须通过地方医药经销单位过票，方能进入医院；三是企业虽有自己注册的销售公司，但由于要开发的目标医院有长期业务往来的固定供货单位，因而不愿更换或接触更多的业务单位，这样企业亦必须通过其固定的业务单位办理过票手续。

注：2001年后,随着各地卫生系统的改革，产品要想进入医院销售，还要通过卫生局的招标，只有进入卫生局招标目录的产品，才能进入医院销售。目前,正处于一个过渡期，相当一部分地方实行了药品招标采购。参加招标可以由厂家直接参与，也可以委托医药公司投标，一般来讲，委托医药公司投标费用相对比较低一些。

（二）产品进入医院临床使用的一般程序

1． 医院临床科室提出用药申请并写申购单；

2． 医院药剂科对临床科室的用药申请进行复核批准；

3． 主管进药医院(一般是副院长)对申请进行审核；

4． 医院药事委员会对欲购药品进行讨论通过；

5． 企业产品进入医院药库；

6． 企业产品由医院药库发药人员将产品送到药房(门诊部、住院部)；

7． 医院临床科室开始临床用药。

（三）产品进入医院的方法

1．新产品医院推广会。医院推广会可分为针对整个区域所有医院的和针企对具体某一医院的推广会。(1)针对整个区域内所有医院的推广会的组织，一般由企业先派药品销售人员到所要开发市场的区域对当地的药学会、医学会、卫生局等部门进行公关联络，尽量请到这些社团、机关的相关领导，以这些部门的名义举办“××新产品临床交流会”的形式举办推广会。可以给这些单位相应的会务费，以便能够顺利的谈妥。邀请当地比较有名的专家教授、相应临床科室的主任在会上讲话以示权威性。时间、地点确定好以后，将该区域内大中小型医院的院长、药剂科主任、采购、财务科长和相对应科室的主任、副主任以及有关专家请到，进行产品的交流，以达到产品进入医院的目的。(2)针对某家具体医院的产品推广会，主要是企业通过对医院相关人员的公关后和医院联合召开产品介绍会，向药剂科人员、临床科室人员、药事委员会成员介绍产品，使他们认识产品，从而使产品顺利进入医院。

2．企业通过参加相应的学术会议推介产品。一般每个地方的药学会、医学会、卫生局等部门，每年均要组织多次学术会议、培训之类的活动，企业可通过这些机关部门事先了解到组织相应活动的时间、地点、内容，主动去联络，出一定的赞助费用，成为协办单位。企业在会上可请一位或几位专家教授对产品进行介绍推广，以便进入部分医院。

3．通过医院代理单位协助使产品进入医院。生产企业和医院的关系，往往没有相应医药代理单位与医院的关系好。他们由于是某些医院的长期供货单位，业务多，人员熟，通过他们做医院工作，往往少走很多弯路，产品能比较顺利地打进医院。

4．由医院的药事委员会或相关成员推荐。医院的药事委员会是医院为完善进药制度而成立的专门班子，一般由主任和多名成员组成。新产品进入医院必须经药事委员会批准方可。因此应先调查清楚药事委员会成员的情况(如姓名、电话、住址、喜好、家庭情

况等)，再由药品销售人员具体联络，以新产品推广研讨会的名义邀请他们参加企业组织的座谈会。会前应多与各成员联络，尤其是一些比较权威的专家教授、主任等，会后再进行相应的公关，以便促使他们能够写下产品推荐条，从而使产品进入医院。

5．医院临床科室主任推荐。在做医院开发工作时，若感到各环节比较困难，可先找到临床科室主任，通过公关联络，由他主动向其他部门推荐企业的产品。一般情况下，临床科室主任点名要用的药，药剂科及其他部门是会同意的。此外，医院开发工作本身也应该先从临床科室做起，先由他们提写申购单后，才能去做其他部门的工作。

6．由医院内知名的专家、教授推荐。在做医院工作的过程中，若各环节工作不知如何开展，可先沟通较好接触的专家、教授，让他们接受产品，接受销售人员，接受企业，进而向其他部门推荐。

7．地方的医学会、药学会推荐或相应的成员推荐。每个地方的医学会、药学会均与当地的医院有着广泛的联系，可以对这些社团进行公关或对其内部的某些成员进行公关，然后由他们将企业的产品推荐给医院。

8．通过间接的人际关系使产品进入医院。对医院的各个环节作了详细的调查后，若感觉工作较难开展，可以从侧面对各环节主要人员的家庭情况和人际网络进行了解。了解清楚医院相关人员的详细个人资料，以及与他最密切的人(朋友、孩子、亲属)，然后有选择性地去间接接触访问，通过他们间接地将产品打入医院。

9．以广告强迫的形式使产品进入。广告强迫是指先用各种广告轰炸，使医院里来看病的病人指名要产品，医生要产品，从而达到进入的目的。

10．通过行政手段使产品进入。可以到医院的上级部门，如卫生局或政府部门进行公关，从而使他们出面使产品打进医院。

11．试销进入。先将产品放到医院下属药店或专家专科门诊部试销，从而逐步渗透，最终得以进入。

12．其他方法。

总之产品进入医院，成为临床用药，需要一定的程序和方法，需要销售人员充分利用天时、地利、人和的各种优势。

（四）影响医院进药的不利因素

影响医院进药的因素一般有医院内部的行政干预和其他人为因素；当地卫生局不接受产品；同类产品的经销单位阻止等等。针对医院内部因素，可摸清进药所需的各个环节，对各环节的负责人进行沟通公关，从而达到进药目的。针对卫生局的因素，就需对卫生局进行直接或间接的公关，以扭转局面。针对同类产品经销单位的因素，可先查出对方的手段同，然后以比对方更加优厚的条件去说服医院。

二、如何进行产品在医院的临床促销活动

医院的促销工作方向是：以建立、联络感情为主，介绍公司、产品为辅。如涉及相应科室较多，要根据自己的人力、物力、财力，抓重点科室，抓重点医生。

(一)对医、护人员

当产品进入医院药房后，必须积极开展医生、护士、专家、教授的临床促销工作。与医生交流、沟通感情是首要的，宣传产品可放在第二位。因为对方一般接受人在前，接受产品在后。谈话技巧会影响交谈效果，医生能否成为您的朋友对产品销量会产生直接影响。

1．一对一促销

这种方式是由医药销售人员与某个科室主任、医生、护士长、专家、教授面对面的私下交流来实现的。药品销售人员事先备好工作证、产品说明书、产品样品、产品临床报告、产品宣传册、产品促销礼品等资料，这样进行交流时才会更方便。

2．一对多促销

主要是指药品销售人员与在同一个办公室里的三、五个医生或护士交谈的形式。在此场合下必须做到应付自如，遇乱不惊，运筹帷幄，掌握谈话的主动权，整个交流过程中药品销售人员以一位学生求教的身份出现。

3、人员对科室促销

这种形式的特点是临床促销速度快，与医生、护士及领导建立关系也快，但费用较高。方法主要是，在药品刚进医院时，组织门诊、住院部相关科室的医务人员座谈，以宣传新产品为由建立促销网络。

首先，药品销售人员找相关科室主任洽谈，可以给一定的组织费，让科室主任把门诊部坐诊医生和住院部医生通知到位，定在某一时间和地点开座谈会。同样地与护士长（对应科室）联系，要求护士长组织（门诊部、住院部）护士前来座谈。医药代表要掌握确切的参会名单，时间、地点由科室主任安排。在座谈会前准备好公司证件（营业执照、产品合格证、生产许可证、产品荣誉证书等），另为每人准备一套产品资料（产品样品一盒、说明书、产品宣传册、临床报告书、促销礼品各一份），一瓶矿泉水以及水果、瓜籽等

然后，公司派3~4名药品销售人员参加座谈会，员工应提前半个小时到达，清扫并布置会场（在桌上放好水果及茶点类食品），门前站两名代表发矿泉水和产品资料。药品销售人员可请科室主任和护士长在会前做一简要说明，如：“希望大家好好听，多用一下该产品做临床，多推荐一下该产品”之类。会议过程中，要注意保持温馨、和缓的气氛。座谈会内容可分为公司简介（主要介绍公

司的发展前景）、产品知识、临床报告（侧重于谈产品作用机理、用法用量）三个方面。会议过程中请科室主任、教授、护士长代表讲话。会议快结束时发小礼品。并要求各到会人员留下姓名、住址、电话，便于以后互相交流。

4、公司对医院促销

药品进入医院药房后，应将所有对应科室（门诊、住院部）的医生（主任、教授、专家、主治医生、医师）和护士（护士长）、组织起来召开座谈会。这是促销规模较大、费用较高的一种方式。这种方式能够在短时间内打通医院上下环节，形成一种良好的促销网络，并迅速在该院树立公司、产品形象，让医院的领导及医务人员直接接受该公司和产品。

5、公司对医疗系统促销

这是规模最大、辐射面最广、费用相当高的一种方式，要求在本区域医疗系统全部或80%以上已进货的情况下举办。方法是选择一个公休时间，地点最好在医疗单位密集区，以公函形式约请大型医院的相关科室主任、医生（专家、教授、主治医生）5名，护士长、护士代表5名；中、小型医院相关科室主任、护士长、医生、护士各3名；厂矿职工医院，专家专科诊所人员（1-3名）召开座谈会。这种方式能够完善医生促销环节，建立医生网络，便于产品销量增加。

（二）对药房工作人员

1、一对一促销

这种座谈会方式主要针对药剂科主任、采购人员、门诊和住院部药房的组长，由医药销售人员面对面交流。也可通过熟人介绍或赠送小礼品进行交流，建立良好的业务合作关系。

2、公司对药房促销

这种方式主要由药剂科主任组织门诊、住院部的全体药房人员参加，使药房与公司建立好关系好，打开“销量快车”之锁，提高公司和产品形象。

会议可选在医院会议室进行，以“药剂人员学习产品医学知识”名义举办。需要给组织者一定的组织费用，同时向药房人员发放礼品。座谈会可按“公司对科室”的座谈会形式进行，记录所有参会人员的名单、住址、电话，便于会后联系。座谈会结束后，由药品销售人员私下与药房人员交流，增进感情，促进产品的销量。

（三）对病人

1、对门诊病人促销

由药品销售人员发放产品宣传资料（患者使用）给相关病人，边发边宣传医院有售，要求病人到科室开处方，同时应附加一句：“祝您早日康复”。

2、对住院病人促销

药品销售人员在住院部相关科室病房中，可先帮助病人，如帮病人倒水、扫地、叠被子、面对面对故事和医学知识、然后再发放宣传资料，这样做病人更易于接受。同时，高手病人该产品本医院有售可找医务人员开处方。这种形式要求药品销售人员三、五次进入病房与病人交流，注重以感情人。同时也可发放一些小礼品。

三、如何完成收款工作

（一）直接收款

这种方式是指医院有规定必须按照合同规定的回款日期付款，一般医院开具转账支票，药品销售人员提供发票及账号、开户行名称给医院财务人员，办理收款手续。

（二）间接收款

这种方式是指由故意拖欠药款的现象时，可通过医院领导或药剂科主任的关系趋帮助收款。在收款时，把发票、账号、开户行名称直接交给关系人，或者药品销售人员和关系一起到财务部收款。

（三）公关收款

这种方式是指医院财务部（经理或科长）故意扣留货款时，药品销售人员主动采用公关手段去沟通财务部负责人及相关人员。可采用礼品或现金的方式达到收款的目的。

四、药品销售人员的工作技巧

（一）、设定走访目标

医药销售人员应制定每月、每周的访问计划，然后再根据计划的内容制作每日拜访顾客计划表。访问顾客的计划，应在前一天制定好，最好养成就寝前定计划的习惯。走访客户应考虑拜访的目的、理由、内容、时间、地点、面谈对象及拜访的方法。

（二）、准备推销工具

1.皮包：包内东西要整理清楚，将产品目录和推销手册收集齐全，并放入订单、送货单或接收单等。

2.与顾客洽谈时必备的推销工具：名片、客户名单、访问准备卡、价目表、电话本、身份证明书、介绍信、地图、产品说明书、资料袋、笔记本、药品二证一照等。

3.促进销售的工具：计算器、样品、相关报刊杂志、广告和报道材料、优惠折扣资料，其他宣传材料等