营销十八式(第三版)

第一篇：营销十八式(第三版)

作者：李酿

日期：2011年3月30日 ·第一式：找信息·

能够获取有效信息的途径有哪些？ 1)扫地

2)直接客户（含甲方、桩队等）3)地勘院

4)规划设计院、建筑设计院、专业设计院

5)发改委 6)招投标中心 7)土地储备中心、8）市政府重点项目办 9)环保公司、拆迁公司 10)企业办、村民 11)规划局、房产局 12)招商局、工业局

13)管委会（开发区管委会、工业区管委会）14)专家组 15)审图中心 16)静载检测单位

17)质监站、政府职能部门

18)桩机设备厂 19)勘察设备制造厂

20)桩机上的机长、机手 21)施工员、监理 22)土石方老板 23)土建承包商

24)货运管桩的司机、运输公司

25)转运桩机进出场的运输、吊卸老板 26)锯桩的承包者

27）管桩配套零件商（桩尖）

28)网络（工程信息网、招标网）

29)公共信息（报纸、路牌、新闻、公告牌）30)竞争对手

31)其他建材行业的业务人员 32）公司上下游供应商 33)公司内部（接待内勤）

34）文物勘探队（北方公司）

·第二式：看地勘·

如何通过看懂地勘报告并判断管桩适用性及用桩型、桩长、持力层、设备等？ 1)建筑物概况（高度、层数、跨度、结构类型、总重）2）对找到甲方、设计有用的信息 3）抗震烈度

4）防腐等特殊要求 5）湿陷性 6）地下水位

7）地勘院推荐使用的桩型、推荐参数的合理性 8）项目的总栋数及分布方位 9）看懂剖面图

以上是通过地勘报告了解管桩应用可行性。

10)每层土层的特性描述、层厚 11)标贯值N值 12)动力触探 13)土壤液限I 14)压缩模量Ef值、fak值

以上是通过地地勘报告判断管桩施工实施的难度。

15)地下室（层数、高度）16)±0标高

17)原始地面标高 18)地下室底板标高

19）需设计管桩的单桩承载力

20)持力层厚度并是否有下卧软弱层 21)有否夹层及夹层可否击穿

以上是通过地勘报告判断桩长及预估单桩承载力。

22)拟建筑物周边环境对噪音、污染要求 23)基坑开挖后预估施工面的地表层承载力 24)边桩与周边建筑物距离 25）道路（桩机进场）、高空状况(有否高压线)、几通几平状况 以上来判断桩机选择的类型。·第三式：·访设计

1、为什么要与设计师沟通？ 1)长期信息渠道 2)引荐甲方 3）指定建华

4）跟设计师学习专业知识

5)探讨新工法、新桩型、新标准

6)已知工程信息，需改管桩 7)已用管桩需改桩型号

8)已用管桩，需优化经济造价 9)已用管桩，需处理过多烂桩 10)已用管桩，需处理退桩

11）已用管桩，在供应紧张时建议用锯桩

12）已用管桩，需改成对我公司有竞争力、有库存、有更好盈利的桩型

13）已用管桩，有意识牵制竞争对手（如前面竞争对手已经预先储备了库存）

14)工程验收

15)市场开发更多项目、更大占有率 16）推荐设计师买管桩桩机

17）融入设计圈，引荐更多设计师同学、同事、社会人脉资源 18）搭建质监站桥梁

19)对政策管桩应用限制文件的化解

2、跟设计师交往“十六律”（跟设计师交往应注意什么？）1)初次拜访，自身形象很重要 2）拜访前的资料准备充分

3）拜访前的功课：了解行业地位、设计偏好 3)初期在公共场合不宜时间过长、过热 4)要获取设计师手机号，方便单线联系 5)彰显专业力 6)不要不懂装懂

7)深入浅出，注意关系推进的频率、节奏 8)投其所好 9)打入家庭 10)了解需求 11）未来发展 12)利益尺度 13)法律风险 14)诚信是金

15)不要让对方先开口 16)日久情深

·第四式：改方案· 改桩型必备十五招利器：（如何才能做到改桩型成功？）1)看懂地勘、地勘可信，了解图纸要求 2)桩型经济对比分析是内功

3)方案实操要有底（路、桥、旁边建筑、桩机、地表承载力陷机、地质变化）

4)试桩的重要性（验证、宣传、标杆）

5)保证试桩成功要素：心里有底可行、桩机的引入、试桩价格谈判、施工水准、配桩长度、试桩管桩质量；桩机校验检查、施工人员关系、静载开始时间、桩头处理、静载单位技术指导及客情关系。6）桩机队伍要有实力

7）最好有成功案例说服甲方

8)注意原有桩型做到这个项目渗透的深度 9)获取甲方、设计方中决策层支持 10)小心“小鬼难缠”

11)分析甲方“夹心层”派系斗争 12)引入的桩队在该项目中有背景

13)考虑引入桩队的长期利用价值（多个项目共同合作）

14)让甲方、桩基施工方在前期有一定资金投入，不用管桩就会投入会打水漂。如设计费、修路费、填渣费、试桩费、投标保证金等 15)诱导甲方买桩机或有利可图

16)项目如用管桩，对总包价格让各方都有利可图（甲方省钱、省心快/总包有利、省心/施工有利、设计有费用）

17)用对该项目有影响其他政府方或实权人物施压.18)项目成功后在当地进行宣传和推广

19）收集项目的各种资料，利于下次改方案推广使用。·第五式：攻甲方· 攻关甲方常见谋略：（攻关甲方时常用的营销手段？可举例说明）1)数据说话 2)倾听知己 3)考察深入 4)水滴石穿 5)狐假虎威 6)借力打力 7)各个击破 8)共同抬桩 9)差异述说 10)树立标杆

11）剑走偏锋（其他桩型都有人打招呼，甲方谁也不得罪）

12）反行其道（用管桩再抬高利润，非正常经济对比分析降成本）13)见坡下驴（就用原来内定的桩队）

14）以退为进（见后面的发展，不正面攻）15）模糊关系（走进决策者家庭）

16）折磨营销（吊着的胃口，给予一点甜头，威力更大）。17）利用谎言（假卖人情）

18)赶尽杀绝（在对手处于劣势时，找到由头踢其出局，不留反手的机会）

·第六式：定桩队·

获取甲方信任后，要引荐桩机施工队，怎么考虑？

1)桩机施工单位在本地的施工实力、地质熟悉程度、多台桩机的调配能力 2）桩机单位的口碑、资金、背景 3)桩机进场的费用各方能接收

4)巩固甲方客情（引入甲方人员内线设备）

5)技术革新(引进优质客户、提升本地施工管桩的水平）

6)拉拢在多个厂家间摇摆客户 7)发展潜在、意愿买桩机客户

8)发展本地有后台的客户（政府、设计、质监、勘察、地痞、审图、规划、运输）9)发展在做其他桩型的客户

10)平衡本地市场桩机类型（静压和锤机搭配使用）11）平衡所辐射区域的施工实力

12)对新开发区域施工价格水平的控制和平衡

13)平分势力、削弱山头（化解本土桩队原有独大局面）14）引进新工法、推动管桩与其他工法配套使用的效果

15)消灭台账，打桩还债 16)农夫和蛇（忠诚度）17)要有备案

18)常在河边走，最好不湿鞋（勿考虑个人利益）。

·第七式：控投标·

1、标书制作力求： 1)文案精简 2)图文并茂 3)优势突出 4)数据准确 5)价格条款斟酌 6）应标，满足需求

7）细节条款：付款、保供量、价格期、烂桩、短桩等 8）公章清晰

9）联系人与联系方式 10)法人委托授权 11)正本副本章 12)封标

13）宣传彩页 14)长期印刷品

2、控制中标关键 1)长期跟踪项目 2)议标

3)核心人物支持、甲方有卧底 4)投标方案是自己炮制，甲方实施 5)评标组有自己的内线 6)刺探敌情 7)现场换标 8)陪标

9)围标，事先勾兑中标后分配 10)唱标技巧 11)废标 12)二次投标

·第八式：慎报价·

1、为何慎报价？

1)不知其人：甲方、乙方、总包、桩队、竞争对手

2)不知其项目：有的需虚报告、有的已搞定建华、有的在经济对比分析 3)不知其地区:不同价格体系、不同运距、不同市场环境 4)不知其目的：了解、对比、分析、求证、压价

2、报价与价格磨合技巧：（为了不致于报价后被动，报价时有什么技巧？）1)有效期

2)后期价格趋势上涨（暗示应尽快签单）3)模糊A/AB壁厚 4)短桩加价条款 5)报区间价

6)报浮动价（随材料成本价格、原油价格浮动）7)到货价与出厂价

8)需立马决策时，不宜久揉

9)打算放弃时，损人不利己的报价 10)争取二次报价机会

·第九式：均利益·

1、在管桩行业中，工程项目的各方对于利益方面的考虑的出发点常常是那些哪些？：1)国家投资项目：从上到下的利益链 2)设计方设计费

3)甲方：桩型经济对比、交差、快速完工、安全、个人好处、品牌、长期 4)监理：安排好吃喝、小打点、尊重 5)总包方（土建）：不亏本、税费、管理费

6)桩机总包方：偷桩总包量，做其他桩型利益投入产出比 7）清包者：送桩费，虚报桩位桩数

8）质量监督政府职能：按政策办事，平常多尊重，一般由甲方、总包方来协调。

2、公司审计要求：不允许任何形式的回扣。

业务层面必须由他方（第三方）来进行，不涉及法律风险

·第十式：防反复·

在做业务时为什么项目已订桩型或已签合同被否定反复了？ 1）其他桩型攻关了

2)设计师从技术方面考虑，管桩应用不成熟 2）甲方内部势力不稳定或我们找的不是决策层 3）甲方人事洗牌 4）项目资金出现危机，需垫资（被资金充裕的其他桩型来垫资或资金充裕的其他人来承接，对比，我们未跟进到此人）5）换总包方了

6）项目前一期已经有其他桩型，甲方要延续前一期项目的合作方。7)试桩不成功或被人做手脚

9)我们在项目操作中待罪的人作梗

11)攻关不到位，未烧到真香，未给人信心

10)原有的圈套（例如：要我们参与知识帮别人抬高总包价格）

8)其他厂家恶性杀入或其他厂家加强了公关

10)我公司的售后服务不到位（如烂桩过多，供应不及时、不充足、运卸不到位）11）合作过程中再次协商合作条件谈不拢(如涨价、降价、超量、资金周转等)13）政策性影响

14)项目的规划调整，设计方案调整，甲方战略调整

·第十一式：谈合同·

1、价格谈判十六法：（价格谈判有哪些常见的方法？）1)契入法（最佳时机、最佳价格）

2)平衡法（提前设置预期，从高低价格拉向中间价）3)制造底线法（成本核算时留有零头）4)制造吃亏法(制造反悔)5)以退为进法（价格付款相结合）

6)退而求其次法（其他桩型、其他余量、其他工地、其他付款）7)假定成交法（假设合同成交后会如何，解决了客户怎样的需求）8）虚实法（设定其他标段已签的局面）9)摊牌法

10)比较法（前期价格、同期价格、他人价格、他区域价格）11)威胁法（后期原材料涨势、市场供求关系，各厂家联盟）12)搭配条件法(清欠款、保证合同量)13）回避法(借机暂回避，避免马上陷入僵局)14）借力法（第三人旁敲侧击）15)让步法 16)实在法

17)留情法（买卖不成仁义在）18)勿抵法（不要恶意诋毁对手）

2、降价：（降价有哪些技巧，避免公司损失更大？）1)找甲方不降价

2）多个项目只降一个 3）选择快完工项目 4）价格与付款捆绑谈 5）价格与用量捆绑谈 6)价格与忠诚度捆绑谈

7)价格与战略合作联盟捆绑谈 8)小步慢跑

9)是先是后看市场趋势 10)改成竞争对手没有桩型 11)产品专利 12)再降就不做

13)策略性制竞争对手放血的降价法

3、在谈合同时，考虑价格谈判时其他考虑条件：

付款条件、欠款清收、特殊桩型利润、短桩加价、A/AB桩的取舍、违约责任、烂桩赔偿、新老标、自己的情况（库存、供货期、保供量）、价格有效期、竞争对手情况（价格、库存、保供能力、竞争对手心态）、甲方是否指定建华、等都是共同谈判的核心。·第十二式：严执行· 哪些业务环节需严格执行 1)信息申报

2)报价条件按公司要求，不允许内部杀低价竞争 3)合同评审（响应期，有效期）4)合同原件由外事严格审查 5)试桩无合同不发桩

6)客户档案（最新年检，三证齐全，法人营业执照，组织机构代码，税务登记证）要齐全 7)签收委托要办理 8)签收单要及时审查

9）赊销手续，抵押担保、客户信誉评定、还款协议 10)非公司样板合同严格审查

11)要按合同提前收款

12)银行承兑要与客户协商是否贴息

13）银行承兑在业务员、内勤、公司内勤、公司财务之间流转要签收 14）不收商业承兑 15)收款收据要规范

16）不允许业务员收现金 17)不允许打白条

18）不允许未经公司同意盖章的对客户书面承诺

19）不允许以办事处经理或内勤名字开设客户付款账号 20)收款收据要按时核销

21)第三方付款的委托 22)超量要办理超量审批 23)要阶段对账

24)合同总量超±10%要补充合同 25)合同桩型变更要补充合同 26)公司政策性调整要办理合同

27)结算（发桩完30天）28)发票（发桩完60天）29)第三方开票要办委托 30）发票要签收

31)合同停滞7天需结算或书面申请报告 32)尾桩只有一次

33)转退桩要及时办理手续 34)烂桩及时处理 35)台账及时清款

36）按公司交接制度分清应收款责任及奖罚制度 ·第十三式：保售后· 怎样做到保售后？

1)合同签订前了解公司的库存、产能、管模、运输、后期趋势 2)避开紧张桩型、紧张区间与时间

3）了解清楚工地的设备类型、台数、日供量、地质状况、开工时间、需要每天桩到达时间 4)外办提前做好运输公司的铺设

5)提前让客户下订单，提前报生产计划

6)签订的是异型桩、不常用的桩，需要客户签订提货条款、订金、违约计价条款等 7)提前知道未来天气

8）提前设计优化运输线路 9)提前修路，办理入场证件 以上是开工前的准备

10)与公司调度内勤、运输公司、开单房、场地保持关系，跟进每日发货 11)根据工地每台桩机用量，计划每个工地每台桩机饱和量且不断料 12)每日对每工地每桩型已到桩量汇总登记

13)对地勘报告及地质状况了解，掌握桩长变化规律 14)优化施工顺序（按公司产能匹配）

15)工地发生异常情况要与公司沟通（施工受阻，天气突变，竞争对手供桩介入了，桩机台数增减了，桩型设计方案变更了）16)到结点前提前催款

17)手续及时办理，准备好所有道具、表格、资料，一次性签字备齐 18)转退桩时，人要到现场并且及时处理

19)烂桩及时处理，明确责任，提供技术支持（地质、桩机施工、管桩）找到核心问题解决20)静载检测跟进（抱箍、客情）21)钻芯、抽检、送检、材质报告资料 22)发票、退款手续及时 以上是售中的技巧

23)对工地签收人的客情关系要做足

24)有竞争对手竞争时，与各方关系【报货员（数量）与机长（质量）】 25)同一台桩机下强对我们有利的作业面、26)吊卸资源控制（优先卸我们的货）27)大工地PK时，囤桩，租场地，租码头 以上是应对售后的竞争的方法

28)对基坑支护，支边桩、角桩、补桩等处理

29)调配多种资源（桩机数量、介绍购买桩尖、检测验收等）

30)供应紧张时做到：优化方案、错开桩型、设计支持、改有货桩型、桩基施工顺序调整、锯桩搭配使用、拼车运输发货、借桩服务、发错货时，优化桩长搭配 以上是提供客户超值服务·第十四式：全手续·

建华公司要求业务人员需办哪些手续、单据、表格？ 1)工程信息表 2)桩机设备动态表

3)竞争对手信息情况表 4)合同评审表

5)客户档案资料及客户档案表 6)客户信誉评定表

7)抵押担保协议及各项原件 8)合同原件

9)新老标补充协议

10)合同执行中补充协议 11)签收委托 12)签收单

13)堆场进销存账本

14)下月销售预测（含回款）15)生产计划表（有的公司无）16)合同未供量（内勤）17)发货明细（业务员报表）18)收款收据

19)银行承兑流转签字 20)对账单 21)付款委托 22)超量审批表

23)工地异常情况报告单 24)工地烂桩处理报告单 25)转、退桩申请 26)情况说明审批表 27)结算申请 28)结算单 29)发票申请 30)发票

31）发票签收 32)开票委托 33)退款申请 34)周例会纪要 35)培训记录 36）日行程 37)工作总结 38)工作交接表 39）辞职报告

·第十五式：清货款·

货款催收5字方针：勤、快、严、粘、摇 ·第十六式：防风险· 对赊销合同怎样防风险？ 1)项目信息了解要全面

包括地理位置、设计部门、规模大小、甲方工期、资金状况、项目销售情况、成为烂尾楼的风险等，正确评估项目的风险； 2)客户信息了解深入

包括客户性质、社会背景、行业影响、发展方向、脾气性格、个人嗜好、经济实力、家庭关系、财产状况、生活规律、健康状况、承接业务的规律等，正确评估客户风险； 3）合同谈判中如有赊销，按《赊销管理制度》要求，做好客户信用调查和风险评估，办理抵押或担保；

4)转移合同签订方，选择风险较小的一方来签订与我们的合同；

5)选择甲方代付款的合同方式；选择三方合同方式；选择甲方指定管桩款账户的合作方式。6）真正了解项目的资金状况、客户签订的总包价格、总包合同的付款节点，估算客户的自有资金状况对管桩垫资额度的真正需求，评估该项合同的合作价值、竞争状况，优化本合同与客户的合同价格、付款及其他条款；

7)由公司选择适合做赊销的业务员、有经验的办事处来做赊销合同；

8)签订合同时收集客户相关资料，核对合同文本，注意双方权利义务要求；

9)按公司的各项要求完成业务流程，如需超量，按照审批流程，严格评估客户超量的风险或转为赊销合同；

10)合同执行过程对项目的资金状况掌控了解；阶段性及时对账。

11)应收账款催收要及时，对于有难度的催收款项应及时上报领导，与公司有关部门进行沟通，采取更为有效的方式进行催收

12)一旦赊销合同有可能形成法律诉讼，第一时间做好对账签收等手续完善、证据收集财产调查，配合律师和法院做好财产保全。·第十七式：续客情·

怎样能跟客户再续合作客情关系？

1)良好的合作过往(售后、保供、公司价格及资金支持)2)个人优秀的人格魅力、职业素养 3)解决客户个人/家庭实际困难 4)提供过增值服务

如解决客户施工上专业问题、介绍过项目、帮助在甲方涨价获得高额利润、组织行业桩机联盟、打击承接项目的竞争者、帮助解决设备周转、帮助介绍桩机工人、提供培训、提供客户事业发展顾问建议等 5)感情债 6)勤、诚、真 7)烟酒文化 8)茶道 9)足道 10)人情牌 11)亲友团 12)共爱好 13)同休闲

14)一起做一件难忘的事情

15)了解前期情况、解析心结、修复裂痕 16）对不能做到的事提前告知 17）对失约、失信的事亲自解释

18)请第三方(包括公司领导、客户的上司等)

·第十八式：挖墙脚· 挖什么墙角？

1)对手待签合同，在供工地 2)竞争对手工程信息

3)竞争对手内部信息（生产、库存）

4)竞争对手团队人才（业务人员、生产工人、技术员、特殊工种、管理者、内勤）

5)竞争对手资源（支柱性客户、运输公司合作关系、运输司机、政府关系、供应商等）6)挖客户里的资源（甲方资源、总包方人才、专家组、政府职能）

第二篇：格律诗二十八式表

格律诗二十八式表

（四）格律诗二十八式表

格律诗又称近体诗，共四体(五言绝句，七言绝句，五言律诗，七言律诗)二十八式（平韵诗十六式，仄韵诗十二式）。

注：1.仄（●）起式，指首句第二字为仄声；平（○）起式，指首句第二字为平声； ⊙表示可平可仄。

2.五律平起：首句第一第二字均为平声；

五律仄起：首句第一第二字均为仄声；

七律平起：首句第二字必用平声；

七律仄起：首句第二字必用仄声。

【五绝】五言绝句的省称，指五言律绝。四句二韵或三韵。平仄定格凡八式：（１）首句仄起不入平韵式

仄仄平平仄（句）平平仄仄平（韵）

平平平仄仄（句）仄仄仄平平（韵）

白日依山尽，黄河入海流。●●○○● ○○●●○ 欲穷千里目，更上一层楼。●○○●● ●●●○○

第一句的第二个字是仄，第一句的结尾字是不入韵的仄，这种格式是在两联的最后一个字押韵，且要求两个韵字在同一个韵部内。

首句平起不入仄韵式

平平仄仄平（句）仄仄平平仄（韵）

仄仄仄平平（句）平平平仄仄（韵）长江悲已滞，万里念将归。况属高秋晚，山中黄叶飞。（２）首句仄起入平韵式

仄仄仄平平（韵）平平仄仄平（韵）

平平平仄仄（句）仄仄仄平平（韵）

林暗草惊风，将军夜引弓。平明寻白羽，没在石棱中。首句平起入仄韵式

平平平仄仄（韵）仄仄平平仄（韵）仄仄仄平平（句）平平平仄仄（韵）情缘不得了，处处添烦恼。唤回春雨惊，一夜花多少。（３）首句平起不入平韵式

平平平仄仄（句）仄仄仄平平（韵）

仄仄平平仄（句）平平仄仄平（韵）

长江悲已滞，万里念将归。况属高秋晚，山中黄叶飞。

首句仄起不入仄韵式

仄仄仄平平（句）平平平仄仄（韵）平平仄仄平（句）仄仄平平仄（韵）

（尚未找到例诗，待补）

（４）首句平起入平韵式

平平仄仄平（韵）仄仄仄平平（韵）

仄仄平平仄（句）平平仄仄平（韵）

床前明月光，疑是地上霜。举头望明月，低头思故乡。

首句仄起入仄韵式

仄仄平平仄（韵）平平平仄仄（韵）

平平仄仄平（句）仄仄平平仄（韵）（尚未找到例诗，待补）

【五律】五言律诗的省称。八句四韵或五韵。平仄定格凡八式：（１）首句仄起不入平韵式

首句平起不入仄韵式 仄仄平平仄，平平仄仄平。

平平仄仄平，仄仄平平仄平平平仄仄，仄仄仄平平。

仄仄仄平平，平平平仄仄 仄仄平平仄，平平仄仄平。

平平仄仄平，仄仄平平仄平平平仄仄，仄仄仄平平。

仄仄仄平平，平平平仄仄 杜甫 春望

国破山河在，城春草木深。感时花溅泪，恨别鸟惊心。烽火连三月，家书抵万金。白头搔更短，浑欲不胜簪。

（２）首句仄起入平韵式

首句平起入仄韵式 仄仄仄平平，平平仄仄平。

平平平仄仄，仄仄平平仄平平平仄仄，仄仄仄平平。

仄仄仄平平，平平平仄仄 仄仄平平仄，平平仄仄平。

平平仄仄平，仄仄平平仄平平平仄仄，仄仄仄平平。

仄仄仄平平，平平平仄仄 终南山 王维

太乙近天都，连山到海隅。白云回望合，青霭入看无。分野中峰变，阴晴众壑珠。欲投人处宿，隔水问樵夫。

（３）首句平起不入平韵式

首句仄起不入仄韵式平平平仄仄，仄仄仄平平。

仄仄仄平平，平平平仄仄 仄仄平平仄，平平仄仄平。

平平仄仄平，仄仄平平仄平平平仄仄，仄仄仄平平。

仄仄仄平平，平平平仄仄 仄仄平平仄，平平仄仄平。

平平仄仄平，仄仄平平仄 送友人 李白

青山横北郭，白水绕孤城。此地一为别，孤蓬万里征。浮云游子意，落日故人情。挥手自兹去，萧萧班马鸣。

（４）首句平起入平韵式

首句仄起入仄韵式平平仄仄平，仄仄仄平平。

仄仄平平仄，平平平仄仄 仄仄平平仄，平平仄仄平。

平平仄仄平，仄仄平平仄平平平仄仄，仄仄仄平平。

仄仄仄平平，平平平仄仄 仄仄平平仄，平平仄仄平。

平平仄仄平，仄仄平平仄 晚晴 李商隐

深居俯夹城，春去夏犹清。天意怜幽草，人间重晚晴。并添高阁回，微注小窗明。越鸟巢干后，归飞体更轻。

【七绝】七言绝句的省称，指七言律绝。四句二韵或三韵。平仄定格凡六式：（１）首句平起入平韵式 出 塞 王昌龄

⊙平⊙仄仄平平

秦时明月汉时关，⊙仄平平仄仄平

万里长征人未还。⊙仄⊙平平仄仄

但使龙城飞将在，⊙平⊙仄仄平平

不教胡马度阴山。

（２）首句平起不入平韵式 南游感兴 窦巩

⊙平⊙仄平平仄

伤心欲问前朝事，⊙仄平平仄仄平

惟见江流去不回。⊙仄⊙平平仄仄

日暮东风春草绿，⊙平⊙仄仄平平

鹧鸪飞上越王台。（３）首句仄起入平韵式 从军行 王昌龄

⊙仄平平仄仄平，（韵）

青海长云暗雪山，⊙平⊙仄仄平平。（韵）

孤城遥望玉门关。⊙平⊙仄平平仄，黄沙百战穿金甲，⊙仄平平仄仄平。（韵）

不破楼兰终不还！

（４）首句仄起不入平韵式 九月九日忆山东兄弟 王维

⊙仄⊙平平仄仄，独在异乡为异客，⊙平⊙仄仄平平。（韵）

每逢佳节倍思亲。⊙平⊙仄平平仄，遥知兄弟登高处，⊙仄平平仄仄平。（韵）

遍插茱萸少一人。

（5）首句平起入仄韵式平平仄仄平平仄，仄仄平平平仄仄 仄仄平平仄仄平，平平仄仄平平仄（6）首句仄起入仄韵式

仄仄平平平仄仄，平平仄仄平平仄。平平仄仄平平仄，仄仄平平平仄仄。

【七律】七言律诗的省称。八句四韵或五韵。平仄定格凡六式：

（１）首句平起入平韵式

平平仄仄仄平平，仄仄平平仄仄平。仄仄平平平仄仄，平平仄仄仄平平。平平仄仄平平仄，仄仄平平仄仄平。仄仄平平平仄仄，平平仄仄仄平平。左迁至蓝关侄孙湘 韩愈

一封朝奏九重天，夕贬朝阳路八千。欲为圣明除弊事，肯将衰朽惜残年。云横秦岭家何在，雪拥蓝关马不前。知汝远来应有意，好收吾骨瘴江边。

（２）首句平起不入平韵式平平仄仄平平仄，仄仄平平仄仄平。仄仄平平平仄仄，平平仄仄仄平平。平平仄仄平平仄，仄仄平平仄仄平。仄仄平平平仄仄，平平仄仄仄平平。客至 杜甫

舍南舍北皆春水，但见群鸥日日来。花径不曾缘客扫，蓬门今始为君开。盘飧市远无兼味，樽酒家贫只旧醅。肯与邻翁相对饮，隔篱呼取尽余杯。（３）首句仄起入平韵式

仄仄平平仄仄平，平平仄仄仄平平。平平仄仄平平仄，仄仄平平仄仄平。仄仄平平平仄仄，平平仄仄仄平平。平平仄仄平平仄，仄仄平平仄仄平。锦瑟 李商隐

锦瑟无端五十弦，一弦一柱思华年。庄生晓梦迷蝴蝶，望帝春心托杜鹃。沧海月明珠有泪，蓝田日暖玉生烟。此情可待万追忆，只是当时已惘然。

（４）首句仄起不入平韵式 仄仄平平平仄仄，平平仄仄仄平平。平平仄仄平平仄，仄仄平平仄仄平。仄仄平平平仄仄，平平仄仄仄平平。平平仄仄平平仄，仄仄平平仄仄平。咏怀古迹 杜甫

诸葛大名垂宇宙，宗臣遗像肃清高。三分割据纡筹策，万古云霄一羽毛。伯仲之间见伊吕，指挥若定失萧曹。福移汉祚难恢复，志决身歼军务劳。[七律仄韵二式表]平起式：

平平仄仄平平仄，仄仄平平平仄仄。仄仄平平仄仄平，平平仄仄平平仄。平平仄仄仄平平，仄仄平平平仄仄。仄仄平平仄仄平，平平仄仄平平仄。仄起式： 仄仄平平平仄仄，平平仄仄平平仄。平平仄仄仄平平，仄仄平平平仄仄。仄仄平平仄仄平，平平仄仄平平仄。平平仄仄仄平平，仄仄平平平仄仄。

第三篇：精要十八式文字教学

精要十八式文字教学

第一式：太极起势

动作一：两脚并立，成立正姿势。两臂下垂于身体两侧，手心向内，头自然正，唇齿微合，舌间轻抵上颚，二目平视。

动作二：接上势，屈膝松胯，放松下沉，提左脚向左横开一步，比两肩略宽，脚尖微外摆，脚趾、脚 掌外缘、脚后跟皆要抓地,涌泉穴要虚，含胸塌腰，松肩沉肘，立身中正，头自然正直，虚领顶劲，二目平视。

要求：横开步时，重心先移到右腿，提左脚开步，脚尖先着地，慢慢踏平。周身放松，气沉丹田，降于涌泉，屈膝松胯，下沉时呼气。此时脑空心静，思想高度集中，心中无一所念，浑然如一片无极景象。

动作三： 接上势，两手缓缓上升与肩平，手心向下，松肩沉肘：随两手上升，身体慢慢下降，屈膝松胯，两脚踏实，二目平视。

要求：当两手上升、身体下降时，胸、背、肋、腹各部肌肉均要松弛下降，促使心气下降，切忌肩上耸，横气填胸。此动吸气。

动作四:接上势，身体继续下沉，屈膝松胯，两手随身体下按至腹前，手心向下，二目平视。

要求：两手下按时，要立身中正，切忌弯腰突臀，裆部要松、虚、活。下蹲时，如坐凳子一样。此动呼气。

第二式：金刚捣碓

动作一: 接上势，身体微向左转，重心右移，两手左逆缠右顺缠，走弧线向左前方掤出，左手掤至左膝上方与眼平，手心朝外，右手掤至胸前中线，手心朝上，目视左前方 要求：上掤转体时，要结合裆腰劲，松胯塌腰，劲贯手掌。此动吸气。

动作二 ：接上势，身体右转90度，重心由右移到左腿，右脚尖外摆，两手左顺右逆缠向右后,目视左前方。此动呼气。

动作三：接上势，重心移至右腿，左腿提起，里合扣裆，屈膝松胯，身体下沉且微向右转，两手掤，目视左前方。

要求：左腿上提，身体下沉，上下相合。切忌弯腰突臀。此动吸气。

动作四：接上势，左脚跟内侧着地，向左前方铲地滑出，脚尖上翘里合，重心在右腿；两手继续向右后上方加掤劲，目视左前方。

要求：向前开步时，身法要端正，左脚向左前开步，两手向右上掤，形成对称。此动吸气。

动作五：接上势，重心由右腿移到左腿，左脚尖外摆踏平。身体随重心移动，向左转45度，两手左逆右顺缠，走下弧向前掤,左手掤至胸前，手心朝下；右手下沉至右膝内上方，手心朝外，指尖朝后，目视前方。

要求：转身，移重心，手前掤要协调一致。塌腰旋裆，裆走下弧向前。左臂保持半圆，掤劲不丢；右臂切勿夹肘，与身体要有一定距离。左膝与左脚跟上下对照，右腿屈膝松胯，保持裆劲圆活。次动先吸气后呼气。

动作六： 接上势，左手向前撩掌，向上再向内环绕合于胸前右小臂内侧；右手领右脚弧线向前上托掌于右胸前与左手相合，左手心朝下。右脚经左脚内侧向前上步，脚尖点地，重心在左腿，目视前方。

要求：上步时，要屈膝松胯，轻灵自然，稳重，两手与身体有上下相合之意。此动吸气。

动作七：接上势，左手顺缠外翻下沉于腹前，手心朝上，右手握拳下沉落于左掌心内，拳心朝上，目视前方。

要求：两手与身体间距8-10厘米，有圆掤之感；随落拳腰劲下沉。此动呼气。

动作八：接上势，右拳逆缠向上提起，与右肩平，左腿屈膝松胯，提起右腿旋于裆内，脚尖自然下垂，目视前方。

要求:提腿时，身体下沉，有上下相合之意；提拳时要松肩沉肘，促使内气下降，支撑要稳。此动吸气。

动作九：接上势，右脚震脚落地，脚掌踏平，两脚间距约与肩同宽；右拳顺缠下落于左掌心，两臂撑圆，目视前方。

要求：右拳、右脚同时下沉，震脚发劲，屈膝松胯，气沉丹田。此动呼气。

第三式：懒扎衣

动作一：身体微左转，重心右移。右拳变掌，逆缠上掤于头右侧，左手逆缠下按至左胯侧，目视左前方

要求：右拳变掌上掤时，先塌腰旋转，以身催手，弧线上掤，与左手下按配合，形成开劲。此动吸气。

动作二：接上势，两手由双逆缠变双顺缠划弧交叉于胸前，左手合于右臂内，手心朝外，右手心朝上；重心移至左腿，提右腿向横开一大步，脚跟内侧着地，脚尖上翘里合，目视身体右方

要求：手合脚开同时进行并协同一致，手到脚到，开步要轻灵自然。此动呼气。

动作三：接上势，身体左转，重心右移，右手顺缠上掤，目视右前方

要求：移重心时，裆走后圆弧，左肘掤劲不丢，右腋不能夹死，有圆虚之感。此动吸气。

动作四：接上势，身体向右转，右手逆缠外开至右膝上方，松肩沉肘，略变顺缠，指尖高与眼平；左手顺缠经腹前至身体左侧，变逆缠叉腰，四指在前，拇指在后。重心在右腿，眼随右手转视前方

要求：开右手时，以腰催肩，劲到松肩，以肩催肘，劲到沉肘，略坐腕，劲贯于指尖。松胯塌腰，开裆贵圆，右实左虚，右膝与脚跟上下对照，不能前倾、后倒、外撇；左腿挺而不直，膝微屈，脚尖内扣。立身中正，舒展大方。此势继续吸气。

第四式：六封四闭

动作一：接上势，身体右转，重心略右移，左手从腰间走上弧与右手相合；右手略前引下沉，目视右手中指端

要求：左手与右手相合时，与身体右转、重心右移相结合，两手坐腕接劲。此动吸气。

动作二：接上势，身体左转，两手左逆右顺缠，自右而左捋，目视右前方 要求：下捋时，重心下沉，塌腰，两手合劲不丢，加外掤劲。此动吸气。

动作三：接上势，身体继续左转，两手继续左逆右顺缠，向左后上方，重心右移，目视左前方

要求：捋时，两手不能偏后，右臂掤劲不能丢，此动吸气。

动作四：上动不停，重心继续右移，两手变左顺右逆缠向上划弧，合于左肩前，身体略右转，目视右前方

要求：在由捋变按时，两手下捋上合，均由裆腰左移右旋，松肩沉肘，旋腕转膀，使劲不丢不顶，圆转自如，转折顺遂。此动继续吸气。

动作五：接上势，重心不变，身体微右转下沉，两手合力走弧线向右前下方按，左脚收于右脚内侧20厘米处，脚尖点地，目视右前下方

要求：双手下按时，要松胯塌腰，松肩沉肘，两手合力随身体下沉要协调一致。此动呼气。

第五式：单鞭

动作一：接上势，身体微右转，两手双顺缠，左前右后旋转，手心朝上。重心在右，左腿以脚尖为轴，膝随身转里合，目视两手

要求：两手旋转时要圆活，不能有抽扯之形。此动吸气。

动作二：接上势，身体左转，重心在右，左腿以前脚掌着地，膝随身转外摆；右手逆缠，五指合拢，走弧线，腕向上提与肩平，左手心朝上，随身转下沉于腹前，左肘掤劲不丢，目视右手

要求：右手变勾手上提时，随身体旋转，塌腰、松肩、沉肘，以腰为轴，节节贯穿。此动为开，呼气。

动作三：接上势，身体右转，重心全移于右腿，左腿屈膝提起，左膝内扣；右手腕领劲，左手不动，松肩沉肘，上下相合，目视左前方

要求；右腿支撑重心，上下相合，切忌弯腰突臀。此动为合，吸气。

动作四：接上势，右腿支撑重心，左脚跟内侧着地，向左铲地滑出，脚尖上翘里合，右手腕领劲，左手下沉合劲，目视左前方

要求：立身中正，掤劲不丢。此动为开，呼气。动作五： 接上势，身体微右转，重心左移，成左弓步，左手穿掌上掤逆缠外翻至右胸前，目视前方，瞟视左手

要求：移重心时，裆走外下弧线，旋转移动，左膝不能超出左脚尖；左手外翻时，不能挑肩架肘。此动吸气。

动作六： 接上势，身体微左转，左手逆缠外开至左膝上变顺缠放松下沉，目随左手送至体侧后，再转视正前方

要求：左脚尖外摆，右脚尖内扣，松胯屈膝，立身中正，虚领顶劲，松肩沉肘，两臂与两腿有上下相合之意。此动为外开内合，呼气。

第六式：白鹅亮翅

动作一：接上势，身体左转，左脚尖外摆，右手勾手变掌，双手顺缠交叉合于胸前，左手手指朝上，手心朝右；右手手心朝上，指尖朝前上，目视右前方

动作二：接上势，身体左转，重心移到左腿，上右步，右手微顺缠外加掤劲

动作三：接上势，身体右转，重心右移，两手同时逆缠外开，左手下按至左膝上方与胯平，手心朝下；右手上掤，手心朝外，两臂成半圆弧形。左脚上步收至右脚左前方，脚尖点地，目视前方

第七式：斜形

动作一：接上势，脚步不动，身体左转，左手逆缠后摆；右手顺缠，松肩沉肘，向左前划弧摆动，目视左前方

要求：以身带手，催动两臂转动，如风摆杨柳一样。此动吸气。

动作二：接上势，身体右转，右脚尖右摆，左脚跟着地，左膝里合，左手随转身由左后向右上划弧，合于鼻前中线，立掌，掌心朝右；右手逆缠划弧下按于右腿外侧，手心朝下，目视左前方

要求：两手转动时，以腰为轴，顶劲领起。此动呼气。

动作三：接上势，重心移至右腿，左腿屈膝提起，两手向右上掤，目视身体左前方

要求：两手上掤，身体下沉，右腿支撑重心，屈膝松胯，上下相合。此动吸气。

动作四：接上势，身体下沉，左脚跟内侧着地向左前方开步，脚尖上翘，两手继续上掤，目视身体左前方

要求：开步时，两手上掤,腰劲下塌，上下对称。此动呼气。

动作五：接上势，身体左转，重心左移，左手逆缠，随身体左转走下弧至左膝下；右手顺缠向后环绕变逆缠合于右耳下，目视左前方

要求：转体与移重心要协调一致。

动作六：接上势，身体继续左转，重心在左，左手五指合拢变勾手，弧线上提至肩平，右手立掌合于胸前，目视前方

要求：左手上提，手腕放松领劲。

动作七：接上势，身体右转，右手逆缠划弧向右拉开，松肩沉肘，含胸塌腰，松胯屈膝，目视前方

要求：此势两手两足位四隅角，要立身中正，舒展大方，开裆贵圆，虚领顶劲，上下四旁，八面支撑，谓之“中定身法”。此动呼气。

第八式: 搂膝

动作一：接上势，身体下沉，松胯屈膝下蹲；两手先逆后顺略上领，再变顺缠下合于左膝上方，重心在左腿，目视前下方

要求：两手下合时，要身法正直，随身下沉，两手如捧水一样合劲不丢。此动先吸气后呼气。

动作二：接上势，两手领劲上掤，左手在前，右手在后，立掌于胸前中线，随手上领，重心移至右腿；左脚收回至右脚左前方，脚尖点地，屈膝松胯，目视前方 要求：重心走下弧后移至右腿，左腿收回要自然。此动吸气。

第九式: 拗步

动作一：接上势，身体微右转，两手右逆缠左顺缠后下捋，左腿屈膝提起，重心在右腿，目视前方

要求：下捋时掤劲不丢，提腿上下相合，右腿要稳。此动呼气。

动作二：接上势，身体微左转，右腿向前上步，脚跟着地，脚尖上翘，重心在右腿；同时两手左逆右顺缠，向上向前掤，目视前方

要求：向前迈步要自然，两手划弧上掤下捋，要与身法自然结合。两手上翻时吸气，下沉时呼气。

动作三：接上势，身体左转，重心移至左腿，左手逆缠下按，右手逆缠向前推出；右腿屈膝提起，目视前方

要求：步法稳重，上步轻灵自然。此动先呼气后吸气。

动作四：接上势，右脚向前上步，脚跟着地，脚尖上翘，重心在左腿，身体微左转，左手下沉，右手前推，目视前方

要求：上步如猫行，轻灵自然。

动作五：接上势，右脚尖外摆，重心移至右腿，提左脚向左前方上一步；身体随上步自左向右转体90度；右手逆缠下沉，左手顺缠上翻划弧经左耳变逆缠，与右手交叉合于胸前，重心偏右腿，目视前方。

要求:移重心上步时，身体不能上提，两手交叉，掤劲撑圆，立身中正。此动接上势，先吸气后呼气。第十式：掩手肱拳

动作一：接上势，身体略右转，重心左移，两手逆缠自下向左右分开，目视前方 要求：两手分时，以身带手，沉稳圆活，此动接上势，继续吸气。

动作二：接上势，重心右移，身体略右转，右手顺缠上翻变拳合于右腰间，拳心向上；左手由逆缠变顺缠，立掌合于胸前正中线，目视前方

要求：握拳合劲时身体中正下沉，松垮屈膝，劲合于右腿，蓄劲待发。此动吸气。

动作三：接上势，右腿蹬地里合，身体迅速左转，松左胯，右拳逆缠螺旋前冲，左肘向后发劲，目视右拳前方

要求：发劲时，拧腰转裆，将右拳突然冲出，前拳后肘，对称发力，完整一气。

第十一式：高探马

动作一： 接上势，重心不变，身体右转，两拳变掌，左手逆缠前掤，右手逆缠下分，目视前方

要求：手臂分开时，随裆腰旋转，身法中正，两臂掤劲不丢，有支撑八面之势。呼气。

动作二：接上势，身体左转，重心右移，右脚尖内扣；右手顺缠外翻至身体右侧与肩平，再变逆缠合于右肩前，左手顺缠里合。目随右手旋转，再视左前方

要求：右手外翻上掤旋转时，要开胸松胯，有开中寓合之势，此动吸气。

动作三: 接上势，身体左转，重心在右腿，左脚向左后划弧，收于右脚内侧，脚尖点地；同时右臂松肩沉肘，顺缠向右侧推出；左手顺缠收至腹前与脐平，手心向上，目视右前方 要求：推右掌要随转体，周身一致。此动呼气。

第十二式：左蹬一跟

动作一：接上势，左手逆缠外掤，右手先顺缠略里合再逆缠与左手同时外掤,两手心均朝外；同时，重心移到左腿，提右腿向右横开一步

动作二：接上势，两手握拳，顺缠里合于腹前，拳心向里；同时，左腿屈膝提起，脚尖放松，悬于裆内，目视左前方

要求：身体下沉，提腿，屈膝松胯，上下相合，两肘外掤,蓄而待发。此动吸气。

动作三：接上势，右腿支撑重心，身体略右倾，左脚用腰裆弹力向左侧平蹬与腰平。两拳分别向左右冲击，力贯拳面

要求：右腿支撑要稳，左脚和左右拳要同时发劲，要“缩身如猬形，吐气贯长虹”。此动呼气。

第十三式：玉女穿梭

动作一： 接上势，左脚落地，两拳变掌顺缠合于腹前

动作二： 接上势，重心左移，身体右转，两手随之右转掤于胸前，立掌，右手在前，左手在后，同时右脚以脚尖为轴右膝外摆，左脚尖内扣随身右转。目视前方 要求：转身时要以腰催肩，以肩催肘，掤于手。此动先吸气后呼气。

动作三： 接上势，屈膝松胯，身体下沉，两手双逆缠下合，目视前方 要求：随身体下沉，两手下按，切勿弯腰。此动接上势下沉呼气。

动作四： 接上势，两手顺缠迅速向上领起，双脚随之上纵离地，目视前方 要求：以手领劲，周身一致，上纵轻灵。此动吸气。

动作五： 接上势，双震脚落地，双手逆缠随之下按，目视前方

要求：震脚落地，两手下按要沉重有力，完整一气，立身中正。此动呼气。

动作六： 接上势，两手逆缠上掤，右腿随之屈膝提起，目视前方 要求：手掤提腿，立身稳重，周身合一，内劲团聚不散。此动吸气。

动作七： 接上势，重心在左腿，身体迅速左转，右腿里合外蹬，右掌逆缠前推，左手逆缠，向左后发肘劲，目视右前方

要求：将周身团聚之劲，迅速贯于右脚、右手和左肘，左腿独立稳重。此动呼气。

动作八： 接上势，右脚跨步落地，重心移至右腿，身体微右转，左掌略下沉，目视前方 要求：此势为窜跳的过渡动作，右脚落地即起，用右脚前掌弹地蹬起前跃，此动先吸气后呼气。

动作九： 接上势，右脚蹬地弹起前纵，身体在空中向右旋转180度，左手逆缠向左猛推，右掌向右开，左脚先落地，右脚从左脚后插过，脚尖着地，目视左侧

要求：此势为下势过渡动作，练习时可以不停，落地轻稳，身法中正。

动作十： 接上势，身体右转180度，重心移至右腿，左腿随转身里合；同时，两手随转体左顺右逆由左向后转捋,目视左前方

要求：转身时，身法下沉，两手掤劲不丢。此动吸气。

第十四式：云手

动作一： 接上势，右手顺缠里合于腹前，掌心向左，左手逆缠里合外掤于左肩前，掌心向外：同时，左脚向右后插步，脚尖点地

动作二： 接上势，身体微右转，重心移至右腿，右脚踏实，提左腿向左前方横开一步，脚跟着地，脚尖上翘；同时，右手逆缠外翻上掤,左手顺缠走下弧，里合于腹前。目视左前方

动作三： 接上势，身体微左转，左手由顺缠变逆缠，划弧外翻上掤，右手变顺缠里合于腹前；同时，重心移至左脚腿，右脚插步于左脚左后方，目视左前方

要求：云手以腰为轴，两手在体前分别向左右两侧划弧，如车轮滚翻，上下往返。开一插一为一步，共四步，也可根据场地灵活掌握。

第十五式：转身双摆莲

动作一： 接上势，两手左顺右逆缠向右向后方捋；身体先以左脚跟为轴，再以右脚跟为轴向右后旋转180度。右手位于胸前中线，掌心朝右上，左手拉于左肩前，掌心向上，目视左前方。

动作二： 接上势，重心右移，身体微右转，左腿屈膝提起，向左前方开步：两手向右后方掤,目视前方

动作三： 接上势，身体向右转，重心左移，两手由后转为走下弧向前合劲，合于右腰侧，目视前方

动作四： 接上势，重心在左腿，提右腿向左走下弧向上，再向右摆击，两手掌向前与右脚外侧击拍相合，目视前方

要求：转身时，身法下沉，两手掤劲不丢。此动吸气。

第十六式：当头炮

动作一： 接上势，拍脚后，右腿向右后撤一步，两手逆缠向左上掤,重心在左腿，目视前方 要求：拍脚后步要稳，上引下进协调一致。此动吸气。

动作二： 接上势，身体微右转，重心移至右腿；同时，两手左顺右逆缠随重心后移下捋再变拳合于右胸侧，目视左前方

要求：两手下捋,随重心移动转身一致，切勿弯腰。此动先呼气后吸气。

动作三： 接上势，右脚蹬地，重心迅速由右腿移至左腿，身体随之左转；同时两拳合力向前发劲，拳眼向上，拳心相对，目视前方

要求：心意一动，猝然抖发，如金狮抖毛，猛虎下山，完全是腰裆的弹抖劲，力贯拳顶。此动呼气。

第十七式：金刚捣碓

动作一： 接上势，两拳变掌左顺右逆向右后上方捋带，同时重心由左向右移，目视左前方

动作二： 接上势，重心由右腿移至左腿，左脚尖外摆踏实，身体随重心移动向左转45度；两手左逆右顺缠走下弧向前掤,左手掤至胸前，手心朝下，右手下沉至右膝内上方，手心朝外，指尖朝后，目视前方

动作三： 接上势，左手向前撩掌，向上再向内环绕合与胸前右小臂内侧：同时，右手领右脚弧线向前托掌合于右胸前与左手相合。右手心朝上，左手心朝下：右脚经左脚内侧向前上步，脚尖点地，重心在左腿，目视前方。动作四： 接上势，左手顺缠外翻下沉于腹前，手心朝上；右手握拳下沉落于左掌心内，拳心朝上。目视前方

动作五： 接上势，右拳逆缠向上提起与肩平，右腿屈膝松胯提起，右脚悬于裆内，脚尖自然下垂，目视前方。

动作六： 接上势，右脚震脚落地，脚掌踏平，两脚间距同肩宽；右拳顺缠下落于左掌心内，两臂撑圆，目视前方

第十八式：收势

动作一： 接上势，右拳变掌，两手向左右下分，身微下沉，屈膝松胯，目视前方 要求：两手分，身下沉，切勿弯腰。此动先吸气后呼气。

动作二： 两手同时各向左右划外弧合于两肩前，目视前方

要求：两手上升，松肩沉肘，胸、腹、背各部肌肉均松弛下沉。此动呼气。

动作三： 接上势，两手顺身体两侧缓缓下按于两大腿外侧，目视前方

要求：两手下按，呼气，周身放松，气归丹田，意形归原。一套拳练完，心平气和，自始至终，一气贯通。

动作四： 接上势，身体慢慢立起，恢复到自然站立姿势，目视前方

第四篇：营销进行式－－第三状态

营销进行式－－第三状态

在营销学上，一直有寡头的说法——意即某行业绝对的领导者和丰厚利润的获取者。比如两乐（双寡）、沃尔玛、通用、索尼等全球性绝对优势品牌，好范文，全国公务员公同的天地www.xiexiebang.com以及各国家、地区等市场的领导者。可以说成为行业的巨头和领导者一直是企业最美丽的梦想，虽然在营销学上有所谓

“我们是第二”（艾思卡出租汽车公司）的经典，但是“出人头地”永远是企业不变的追求。加上“”法则的影响，一般人看来，第一第二才是营销的真谛，到了第三已经离真理太远。

可是，市场（尤其是风云变幻的国内市场）的变化就是这样玄妙，近几年来，一股所谓的“第三现象”（或称第三状态、第三势力）正成为营销的必修课。

所谓“第三状态”，是指在现代营销发展过程中产生的、具有独立操作能力或操作框架系统，具备专业技能和较深远的市场影响力，和传统的营销概念有一定差别，专注于某一行业或渠道的营销现象（或状态）。

第三方物流——未来主流

长期以来，配送货物的主要方式是各企业自己的运输队伍和依赖国有的铁路等运输手段，占据了物流的主要市场。由于缺乏科学管理、运转周期长、运输费用高、安全系数低等因素，一度成为国企难以医治的弊病。

第三方物流——专业物流公司的出现，是市场发展的必然产物。专注于物流的系统科学化，使物流快捷、安全、方便、信息化，而且极大降低企业的运输费用和运输风险，自然越来越获得市场的青睐。据美国官方权威数据表明：××年以来，美国第三方物流的增长数字已经超过行业增长，成为增长率最快的热门行业。而国内的物流进帐也已经从年的十几亿增长到××年的四百多亿，成为跨国企业和国内大中型企业的主要运输手段（上述企业物流外包率在以上，只有不足的精密仪器等自主运输）。另据官方数字表明：美国物流费用为国内总值的左右，国内的物流费用大约可以占到的，为亿美圆以上。而国内的运输业相对落后，物流业还没有真正的大颚，相对分散的物流市场机会多多。

第三方物流的兴起，至少对我们有三个启示：

⒈未来的竞争绝对不仅仅是所谓的专家界定的高科技的竞争，人力资源和运送配送等最基本的劳动力永远有市场需求。当然，科学化、系统化必定成为趋势，简单的劳动也必将被机械化半机械化取代，但是，劳动力永远会在市场的舞台上占据位置，而不会失去价值。

⒉未来企业的细分将更加明确，甚至企业内部的分工也日益明确。制造、物流、销售各负其责又紧密相连，市场的流水线理论（各部门相当于一道工序的不同流水线）也日渐分明。制造型企业、销售型企业、服务型企业概念将在相互交叉中获得各自的发展空间。

⒊在风险转嫁上，未来企业将更加科学和明智。从采购原料到成品的运输出厂，各行业的逻辑性紧密性增强，行业的道德性将逐步强化，成为市场规范的推进器。

第三方渠道——大行其道

物流配送是为销售服务的，销售永远是企业不变的信条。

在传统的销售方式和渠道中，一直以批发（批发商）或零售（终端）为主，和传统的物流方式结合，形成了大型百货商店（规模以地区大小为基准）、批发公司和小型零售点结合的销售网。

在发达国家，专业的销售渠道——大型卖场（超市）的出现带动了世界经济的飞跃发展。而短短十几年时间，这种销售网络已经从简单的日用品和快速消费品（沃尔玛、家乐福等）衍生到家电行业（国美、三联、苏宁等）、服装行业（专卖），甚至奢侈品行业（黄金珠宝连锁加盟）。世界强第一位通用电器的退居第二就是因为沃尔玛飞速发展的结果。这种规模性经济现象改变了厂家决定市场和价格的一贯思路，使采购成本大大降低，使渠道方既是大型批发商，也是最基础的零售商，并且在一定意义上决定了产品的销售量和市场占有率，使第三方渠道成为市场经济的晴雨表。

从国内家电销售商和厂家缠绵不断的是非来看，第三方渠道在国内还远没有成熟。急功近利和恶性竞争、单纯的价格战术已经成为市场规范最大的障碍。最主要的是厂家要从原来的主角退却到配角的位置，角色转换中的阵痛与涅磐对厂家来说毕竟是一个浴火的过程。

第三方渠道必定会大行其道，同样是市场进步的必然结果。如果说第三方物流体现的是配送的科学性，第三方渠道体现的就是销售的专业性，专业专注是“第三现象”最突出的特点。

第三方策略——有谋有略

刘备为了实现自己的理想，三顾诸葛于茅庐之中，成为千古佳话。

企业为了实现自己的目标，也聘请“职业经理人”，参与企业的管理和决策，避免陷入“一言堂”的局面。

还有一批人，他们既不是国际企业，也不属于企业编制，但是同样为企业发展贡献着自己的智慧和力量——其中就包括专业的策划公司、顾问公司、广告公司和制作公司。规模未必很大，但是一般都是行

第五篇：四十八式太极拳教学口令

四十八式太极拳教学口令

起势

1.白鹤亮翅

2.左搂膝拗步

3.左单鞭

4.左琵琶势

5.捋挤势

6.左搬拦捶

7.左掤捋挤按

8.斜身靠

9.肘底捶

10.倒卷肱

11.转身推掌

12.右琵琶势

13.搂膝栽捶

14.白蛇吐信

15.拍脚伏虎

16.左撇身锤

17.穿拳下势

18.独立撑掌

19.右单鞭

20.右云手

21.右左分鬃

22.高探马

23.右蹬脚

24.右云手

25.左蹬脚 26.掩手撩拳 27.海底针 28.闪通臂 29.右左分脚 30.搂膝拗步 31.上步擒打 32.如封似闭 33.左云手 34.右撇身捶 35.左右穿梭 36.退步穿掌 37.虚步压掌 38.独立托掌 39.马步靠 40.转身大捋 41.撩掌下势 42.上步七星 43.独立跨虎 44.转身摆莲 45.弯弓射虎 46.右搬栏捶 47.右棚捋挤按48.十字手

收势