深发展a最佳渠道的报告

第一篇：深发展a最佳渠道的报告

商业银行学习小组讨论题目：深发展讨论时间：小组成员：黄妍

讨论报告

A在当前状况下资本金补充的最佳渠道2011/11/1

覃燕

佘单妮

宋培榕

王莹

辛晓萍 左尚群

（名字以拼音编排）

周君

一． 深圳发展银行有限股份公司概况简述

深圳发展银行股份有限公司（简称：深圳发展银行，股票简称：深发展A，股票代码：000001）是中国第一家面向社会公众公开发行股票并上市的商业银行。深发展于1987年5月10日以自由认购形式首次向社会公开发售人民币普通股，并于1987年12月22日正式宣告成立。经过二十多年的快速发展，深圳发展银行综合实力日益增强，自身规模不断扩大，已在北京、上海、广州、深圳、杭州等 18个经济发达城市设立了近300家分支机构，并在北京、香港设立代表处，与境外众多国家和地区的600多家银行建立了代理行关系。2004年，深发展成功引进了国际战略投资者——美国新桥投资集团（Newbridge Asia AIV III,L.P.），从而成为国内首家外资作为第一大股东的中资股份制商业银行。战略投资者的引入，将国际先进的管理技术与本土经验有效结合，在经营理念、风险管理、财务管理、市场开拓等各个领域为深发展注入了新的活力。

2008年，深圳发展银行业务继续健康增长，业绩表现良好，银行准备前和税前营业利润实现41%的强劲增长。截至2008年底资产总额4,744亿元，较年初增长35%；贷款总额2,837 亿元，较年初增长28%；存款总额3,605 亿元，较年初增长28%。

同时，深发展及时应对环境变化，扎实推进各项改革，稳步实施发展战略，经营业绩大幅提升。2008年底，根据监管机构要求，银行进行了一次特别的大额拨备及核销，解决了历史遗留不良贷款问题。截至2008年底，不良贷款余额仅为19亿元，不良贷款率降至0.68%，一举跻身于国内外不良率最低的商业银行之列。2008年，银行通过自身积累、认股权证行权、发行次级债等方式成功筹集资本，核心资本充足率和资本充足率在2008年底分别为5.27%和8.58%，均超过监管要求。

近年来，深圳发展银行确立了“面向中小企业，面向贸易融资”的发展战略，在全国率先推出围绕核心企业、开发上下游企业的全方位授信模式——“供应链金融”，并保持在国内同业间的领先优势，品牌价值持续提升。同时，国际业务、离岸业务稳健发展，作为国内首家获得离岸网银业务资格的商业银行，深发展已为公司客户搭建起跨时空、全方位的银行服务体系。

资金同业业务在多领域展开与中小金融机构合作，获得黄金现货和延期交收等多项业务资格。在2008年成功规避了金融风暴带来的损失，并把握国内市场阶段性盈利机会，取得快速发展，同业市场份额稳步提升。

深发展通过业务和管理的发展不断提升企业品牌形象，并积极履行社会责任。多年来深发展积极履行和实践企业社会责任的价值标准和行为准则，坚持诚信合规经营，维护客户利益，为社会提供优质金融产品和服务，保障员工合法权益，注重环保、热衷公益、回馈社会。2008年荣获“30年中国品牌创新奖”、“中国优秀企业十佳单位”等荣誉称号，支持“中国首届极地科普展”、“探索南极之巅”等多项环保事业，多种举措降低办公能耗与排放。

经营范围办理人民币存、贷、结算、汇兑业务；人民币票据承兑和贴现；各种信托业务；经监管机构批准发行或买卖人民币有价证券；外汇存款、汇款；境内境外借款；在境内境外发行或代理发行外币有价证券外汇存款、汇款、境内境外汇借款；贸易、非贸易结算；外币票据的承兑和贴现；外汇放款；代客买卖外汇及外币有价证券，自营外汇买卖；资信调查、咨询、见证业务；保险兼业代理业务；经有关监管机构批准或允许的其他业务。

二． 当前形势的分析

2.1 从国内来看 2.1.1

通货膨胀

通货膨胀是日前谈论最多的话题。度量通货膨胀的指标有CPI;GDP;PPI。以CPI为例：

图一：CPI 2009年7月—2011年9月走势图

造成这一次物价明显上涨的原因是多方面的：

一是输入型通胀，加大成本上涨压力。在记者招待会上，温家宝总理说中国的通货膨胀问题是国际性的。也就是说目前我国通货膨胀的一些重要成因来自国外，不是我们造成的，也不是我们能够决定的。

输入型通货膨胀的第一个因素就是国际市场上大宗商品价格的上涨。第二个因素就是美国的“量化宽松”政策。美国这种政策会通过三个渠道影响我们国内的价格，一是美国把大量的货币注入到实体经济后，必然会使美国出现通货膨胀问题，美联储主席伯克南称有足够的手段来阻止这种情况发生，但我们还不知道他们的手段是什么。美国国内价格的上升必然对我国产生影响。二是在国际大宗商品市场上，大多数商品都是以美元计价的，由于美元的流动性扩大了，这些以美元计价的商品价格也会上涨。三是美国注入了这么大量的货币，国内经济吸收不了，剩余的部分会流出，流向其他国家包括中国。

二是我国农业基础薄弱，增加农民收入压力会造成价格上涨的压力。21世纪以来，我国在2003年、2007年和2010年已经出现过三次价格上涨，这三次价格上涨都直接和农业有关。

三是劳动力要素成本上升。大家都还记得去年的富士康事件，富士康事件后续的影响就是工资水平的上升。各地各方面都在幅度比较大的提高劳动报酬水平，现在很多矛盾和问题的根源很大程度在收入分配政策上，这说明我国的收入分配制度是需要调整的。

四是物流成本高昂造成成本推动型通货膨张。

五是国内货币存量较多，对价格的影响逐步释放，形成导火索。2.1.2

证券市场

2011年，整个证券市场都不是很景气，现在更是处于低迷状态。如今股市有点小的反弹，但这并不能表示低谷已经过了，将会迎来牛市的场面。股市的影响因素很多，却也是最直接反应经济的一个显示屏。对于经济的不确定性，同样股市也只能跟着不确定。现在比较受关注的是传媒，文化产业一类的股票。2.1.3

经济增长

对于2011年我国经济增长，当前存在较大分歧。有的研究机构认为中国经济仍将保持较快增长，有的则认为中国经济将明显放缓。

持前一种态度的主要有：中国社科院《经济蓝皮书》认为，2011年影响我国经济运行的基本因素没有发生明显变化，在保持宏观调控政策力度相对稳定的条件下，仍将保持高位平稳较快增长态势，GDP增长率预计可以达到10%左右。巴曙松（微博）（国务院发展研究中心金融研究所副所长）认为经济上行压力仍大于下行压力，2011年经济增速至少在9%以上，主要理由是：中低端产品出口的国际竞争力依然存在，在世界贸易中的份额会持续增加；中国内需空间较大，居民家庭的杠杆率仍较低，政府保障房投资和制造业投资将快于2010年。

持后一种态度的观点有：联合国经济与社会事务部在2010年12月发布的《2010年世界经济形势与展望》认为，宏观调控政策效应显现，以及主要发达国家复苏乏力的影响，可能减缓中国的增长速度，预计2011年经济增长预期为8.9%；世界银行在2010年11月对我国2011年经济增长预测为8.7%；国际货币基金组织认为，鉴于采取对信贷增长更为严格的限制、为房地产市场降温和限制银行对房地产业贷款风险敞口等措施，以及中国政府计划在2011年实施退出策略，2011年中国经济将持续增长，但增幅有所放缓，预计全年增速为9.6%。

而我们认为中国经济增速将有所放缓，但仍保持在较高水平。主要理由是：我国经济增长面临世界经济环境低迷和国内政策环境趋向紧缩的双重压力，但2011年是“十二五”开局之年，新的投资项目较多，决定了经济增速不会太低。具体来看:一是出口增速将明显下降。2010年我国出口增速超预期，一个主要原因在于2009年出口为负增长，基数太低，但如果与危机前出口规模相比，2010年出口增速只有8%左右。2011年，出口虽然在持续复苏，但增速不会太高，预计全年出口增15%左右。二是消费增速保持平稳。虽然以房地产、汽车为代表的消费结构升级放缓，但基础设施完善对中低端耐用消费品的促进作用将逐步显现，预计2011年全年消费增15%左右（从历史数据看，基础设施改善有利于推动耐用品消费，如道路、电力设施、电视信号等设施与汽车、家电消费存在明显的正相关关系）。三是投资增速将略有回落。上一轮基建投资的高峰期已经过去，加上货币信贷政策收紧、房地产市场调控政策效应显现，都构成了投资增速的下滑压力，但考虑到2011年是“十二五”的开局之年，也有很多新项目上马，保障房投资力度进一步加大。

2.2

从国际方面来看

从国际整体形势看，现在还处于国际金融和国际贸易恢复的阶段。一是金融危机造成的系统风险开始有了很大的缓和，银行间的拆借风险溢价不断回落，已趋于正常水平。

二是主要发达国家的信贷仍然没有恢复活力。危机中美国、欧元区、英国的信贷规模大幅度跌落，现在有所恢复，但距离危机前的规模水平还差得比较远

三是全球股市从危机中逐步回升。美国、欧洲、日本的股市以及拉丁美洲、亚洲、东欧国家的股市在危机前都达到了一个比较高的水平，在危机中跌落到很低的水平，现在都有所恢复，但都还没有达到危机前的水平四是国际贸易也在复苏，基本上回升到危机前的水平。现在的问题是新兴经济体的国际贸易量已超过危机前水平，但发达国家仍然没有完全恢复。

五是石油和其他初级产品价格在波动中上升。能源、金属矿产的价格在危机过程中都有所下

降，现在己经开始困头了，但这些重要的大宗商品在世界市场的价格波动是非常厉害的，这对我国会产生比较大的影响。

六是世界上主要国家的汇率还存在大幅度波动二美元兑日元的汇率、美元兑欧元的汇率的波动比较厉害，新兴国家货币升值速度比较快，巴西的货币升值要比我国快得多，和俄罗斯、韩国、南非、土耳其相比，人民币升值的幅度是最小的。人民币升值约压力最早来自于日本。后来日本明白过来了，日本对中国存在贸易项差。日本赚中国的钱，所以日本后来就不要求人民币升值了。强烈要求声、民币升值的是美国、欧洲，这两个经济体调门很高，话说得很不好沂。最近巴西也和美国、欧洲一起要求人民币升值，调门也在逐步提高，因为巴西是新兴国家中币值升值最快的，而中国相对来说是最慢的，这祥巴西就参加到对中国施压的集体里面去了。

第二，世界经济增长的展望。

在金融危机前，世界的经济增长大概是3%－－4%，到2009年金融危机影响最严重的时候，世界经济是负2%的增长。二次大战以后60多年的时间里，美国经济出问题，日本经济出问题，欧洲经济出问题，但是中国和其他新兴国家经济的强劲增长能够把世界经济总体拉成正增长。这一次美国金融危机太厉害了，中国等新兴国家拉不动了，所以2009年出现了全世界经济自二战以来第一次负增长。

2010年世界经济增长恢复到3.6%，2011年多数国际机构的预测都是2011年的增长速度要比2010年有所减缓，要跌到3.1%，2012年会比2011年略好一点，会涨到3.5%，就是说世界经济当前的情况是这样，今年不如去年，明年会比今年强点。

日本大地震前做的预测是日本经济今年不如去年，明年会比今年强一点。地震之后，有一些人预测日本经济要跌一个百分点的话，那今年日本的经济很可能是零增长或负增长，明年日本是什么样子还很难说。欧洲这些国家普遍存在失业问题。意大利的失业率是最高的，而且逐年攀升，2012年意大利的失业率会比今年还高。德国约经济是表现最好的，德国的失业率在下降。

第三，世界经济的不确定因素和风险。首先，世界经济最大的风险是发达国家的财政赤字和债务普遥大幅度地上升，发达国家的财政赤字占GDP的比重已经接近10%，发达国家的公共债务占GDP的比重已经接近100%。其次，国际金融方面存在两个方面的问题。一是大量的有毒资产没有消化完。有毒资产就是不好约资产，典型的代表就是所谓的美国次级房屋抵押贷款。二是虚拟经济和实体经济比居高不下。虚拟经济主要是银行资产、股票市值、债券余额、金融衍生品。

2009年我国银行资产是80万亿，股票市值25万亿，债券存量17、18亿，2009年我国GDP是33.5万亿，虚拟经济与实体经济的比是3.7，这是我国的一个优势，因此我国恢复得比较快。当然也不是说虚拟经济与实体经济的比值越小越好，因为搞市场经济.货币深化需要一定量的虚拟经济的存在，虚拟经济是一个润滑剂，可以有效地加速经济的发展。

2.3

从军事方面来看

从最近的新闻上，我们可以了解，周边国家不断的骚扰给我们带来了很多的不便。从越南的挑衅到泰国迫害中国船员，我们可以看出中国的危机所在。美国欠下中国巨额的债，会还么？什么时候会还？会不会公正的还？这些都是一个谜。

综合以上分析，我们可以看出，中国现在的经济走势仍会处于低迷的状态。而且在一个相当长的时期内，复苏的可能性较小。

三． 资本金补充渠道

3.1

从外源性分析

3.1.1

发行股票

发行普通股票是公司筹集资金的一种基本方式，其优点主要有：

（1）能提高公司的信誉。发行股票筹集的是主权资金。普通股本和留存收益构成公司借入一切债务的基础。有了较多的主权资金，就可为债权人提供较大的损失保障。因而，发行股票筹资既可以提高公司的信用程度，又可为使用更多的债务资金提供有力的支持。

（2）没有固定的到期日，不用偿还。发行股票筹集的资金是永久性资金，在公司持续经营期间可长期使用，能充分保证公司生产经营的资金需求。

（3）没有固定的利息负担。公司有盈余，并且认为适合分配股利，就可以分给股东；公司盈余少，或虽有盈余但资金短缺或者有有利的投资机会，就可以少支付或不支付股利。

（4）筹资风险小。由于普通股票没有固定的到期日，不用支付固定的利息，不存在不能还本付息的风险。

发行股票筹资的缺点主要是：

（1）资本成本较高。一般来说，股票筹资的成本要大于债务资金，股票投资者要求有较高的报酬。而且股利要从税后利润中支付，而债务资金的利息可在税前扣除。另外，普通股的发行费用也较高。

（2）容易分散控制权。当企业发行新股时，出售新股票，引进新股东，会导致公司控制权的分散。

深发展的基本情况：

2011 年上半年经营情况分析

（一）总体情况概述

1、资产负债规模稳定增长，结构持续优化

2、盈利能力进一步提升，收入结构有所改善 2011 年1-6 月，加强资产负债组合管理，总资产收益明显提升。

3、资产质量稳定，不良贷款实现“双降”，保持较低的不良贷款率和较高的拨备覆盖率 截至2011 年6 月30 日，不良贷款余额19.73亿元，较年初减少3.94 亿元，减幅16.65%； 不良贷款比率0.44%，较年初下降0.14 个百分点。不良贷款额和不良贷款率实现“双降”；

4、资本充足率达到监管标准 报告期内，在银行间债券市场成功发行了36.5 亿元混合资本债券，补充附属资本36.5 亿元，加上自身资本积累以及强化资本管理，报告期末，本行资本充足率和核心资本充足率 分别为10.58%和7.01%，符合监管标准。

2011年10月27日深发展拟3年内在境内或境外市场分次发行不超过200亿元的金融债券，募集资金用于补充中长期资金，推动中小企业业务发展。现在的主要融资渠道以发行债券。结合当前国际国内股市的状况，银行根本不易赠发新股。

3.1.2

配股

配股是上市公司向原股东发行新股、筹集资金的行为。按照惯例，公司配股时新股的认购权按照原有股权比例在原股东之间分配，即原股东拥有优先认购权。

简单点说，配股就是上市公司的一种融资方式，就是要花钱的，股东以一定的比例按比流通股低的价格购买股票,通常的比例为10配3.在配股期内没有买入,等于自动放弃配股权。配股并不建立在盈利的基础上，只要股东情愿，即使上市公司的经营发生亏损也可以配股，上市公司是索取者，股东是是付出者。股东追加投资，股份公司得到资金以充实资本。配股后虽然股东持有的股票增多了，但它不是公司给股民投资的回报，而是追加投资后的一种凭证。

选择配股，是因为不想发现金，以为公司还需要发展 壮大

融资还需要成本，所以

就选择送股，配股，当然选择送股 配股对公司是没有多大影响的 而且这类公司一般都是成长性公司。另一方面，送股配股后 股价变低了 就能吸引更多的股民投资，那公司帐面的钱

就更多了。

从扩充分子的角度来看，发行股票是一种方式，但是成本较高，而且会分散公司控制权，虽然配股和定向增发不会稀释股权，但会摊薄每股收益。但从近两年深发展的渠道来看，从2008年后就没有配股。

深发展表示,综合考虑2010~2012年资本需求和资本供给,该行有必要从外部补充资本,确保资本充足。

3.1.3

发行次级债

所谓次级债是指偿还次序优于公司股本权益但低于公司一般债务的一种特殊的债务形式次级债兼有债务和股权的特征次级债的次级只是针对债务的清偿顺序而言即若公司一旦进入破产清偿程序该公司在偿还其所有的一般债务之后才能将剩余资金用来偿还次级债。

2003年底以前尚无一家商业银行发行此类债券为满足银行业补充资本金提高资本充足率的需要，但中国银行发表了《关于将次级定期债务计入附属资本的通知》后，银行业掀起了一个狂潮。

我国商业银行次级债发行存在的问题：1.商业银行次级债发行目的单一。如果银行只是纯粹为了提高资本充足率发行次级债以满足监管部门的监管要求而没有根据自己的资产情况来发行债券加强债务资金的运营管理充分利用次级债发行带来的缓冲期提高自身的盈利水平和抗风险能力那么次级债的发行就会变成表面文章对银行而言反而成为一个美丽的陷阱；2.次级债的发行无助于改善商业银行的资产负债结构。3.银行间相互持有次级债。这中间会有一定的道德风险。

发行次级债需要在一个强大的资本金充足率作为后盾。结合目前深发展的现状，可以在今后的时间里推出。

3.1.4定向增发 引进新的战略投资者

18家境外金融机构入股了16家中资银行，投资总额近130亿美元。具体情况是：对国有银行，美国银行和淡马锡公司投资建行54．66亿美元，苏格兰皇家银行、瑞士银行集团和亚洲开发银行投资中行36．75亿美元；对股份制银行，亚行、花旗和汇丰银行等投资了交通、光大、民生、兴业、浦发、深发以及筹建中的渤海银行，投资额为26亿美元；对城市商业银行，加拿大丰业银行、澳大利亚联邦银行、荷兰国际集团、德国投资与开发公司、国际金融公司等投资了北京银行、上海银行以及西安市、济南市、杭州市和南充市商业银行，投资额为12亿美元。

从历史上看，深发展在2004年引进国际战略投资者——美国新桥投资集团（Newbridge Asia AIV III,L.P.）。2005年深发展已与通用电气消费者金融集团（GE）签署了战略合作协议，共同推进深圳发展银行的零售业务。作为协议的一部分，通用电气将会以1亿美元认购深发展新发行的股份。GE在全球对银行等金融机构都做过非常好的长期投资，他们会带来智力资本，帮助所投资的公司进行业务拓展，从这个角度来说GE是非常好的合作者。深发展已经同GE达成协议，GE将从银行重新购入新的股份入资深发展，而不会从新桥购入原有股份。GE新入资进来后，将占银行整个股本的7％左右，新桥将占有17％，与此同时深发展整个外资持有的股份将达到24％，离监管部门要求的25％还差1％。深发展希望还能引进新的战略投资者，将剩余的1％补足，同时也希望能从国内找到新投资者。2009年深发展曾公告大额资本筹集计划暨引进新的战略投资者。

引进新的战略投资者，可以将国际先进的管理技术与本土经验有效结合，在经营理念、风险管理、财务管理、市场开拓等各个领域为深发展注入了新的活力。

定向增发方式对提升公司盈利、改善公司治理有显著效果，寻找更多存在定向增发可能性的公司，仔细分析相关的方案与动机，有机会发掘全流通时代新的投资主题。实施定向增发的动机归结为以下几个方面：

1、利用上市公司的市场化估值溢价(相对于母公司资产账面价值而言)，将母公司资产通过资本市场放大，从而提升母公司的资产价值。

2、符合证监会对上市公司的监管要求，从根本上避免了母公司与上市公司的关联交易和同业竞争，实现了上市公司在财务和经营上的完全自主。

3、对于控股比例较低的集团公司而言，通过定向增发可进一步强化对上市公司的控制。

4、对国企上市公司和集团而言，减少了管理层次，使大量外部性问题内部化，降低了交易费用，能够更有效地通过股权激励等方式强化市值导向机制。

5、时机选择的重要性。当前上市公司估值尚处于较低位置，此时采取定向增发对集团而言，能获得更多股份，从未来减持角度考虑，更为有利。

6、定向增发可以作为一种新的并购手段，促进优质龙头公司通过并购实现成长。

虽然引进新的战略投资者的优点很多，但我们不能一味的乐观。2003年，中国建设银行引进战略投资者彻底失败就是一个前车之鉴。应该综合分析，全面考虑战略投资者，给其一个最优的定位。避免不必要的损失。

3.2

从内源分析

3.2.1

通过贷款转让和信贷资产证券化盘活资产的方式调整风险资产规模和结构

贷款转让：是根据银行间市场需求而开发的一项新的交易品种。银监会为控制信贷风险并出于经济宏观调控的需要，对每年的信贷规模有着严格的控制，而商业银行出于调整信贷结构、腾出信贷空间再放款等目的，则会进行贷款转让交易。

信贷资产证券化：信贷资产证券化是将原本不流通的金融资产转换成为可流通资本市场证券的过程。形式：种类很多，其中抵押贷款证券是证券化的最普遍形式。

2010年9月25日，《贷款转让交易主协议》签署暨全国银行间市场贷款转让交易启动仪式在上海举行。有21家商业银行签署协议。周小川说：《贷款转让交易主协议》的签署和全国银行间市场贷款转让交易的启动，对于规范发展我国贷款转让市场，完善货币政策传导机制，加强金融宏观调控，优化银行信贷结构、防范和化解潜在金融风险等，具有重要的现实意义，不仅丰富和发展了银行业金融机构满足资本约束要求、主动管理资产的产品与手段，也符合当前国际金融改革形势的变化与要求。

欧债和美债的历史告知，对金融市场的监管将会随着金融创新越来越困难。但如若不突破这些困难，那将会止步不前，对经济的发展趋于不利。信贷资产证券化的宏观意义

1、落实“国九条”，丰富资本市场投资品种。《国务院关于推进资本市场改革开放和稳定发展的若干意见》（国发[2004]3号）明确提出：“加大风险较低的固定收益类证券产品的开发力度，为投资者提供储蓄替代型证券投资品种，积极探索并开发资产证券化品种”。开行将优质的中长期基础设施贷款进行证券化，形成一种具有稳定现金流的固定收益类产品，为投资者提供了参与国家重 大“两基一支”项目建设的渠道，分享经济快速发展带来的收益。

2、提高直接融资比例，优化金融市场的融资结构。我国目前的金融体系中银行贷款所占比重过高，通过信贷资产证券化可以将贷款转化为证券的形式向市场直接再融资，从而分散银行体系的信贷风险，优化金融市场的融资结构。

3、实现信贷体系与证券市场的对接，提高金融资源配置效率。通过信贷资产证券化可

实现信贷体系和证券市场的融合，充分发挥市场机制的价格发现功能和监督约束机制，提高金融资源的配置效率。

微观目的

1、引入外部市场约束机制，提升银行的运营效率。信贷资产证券化为银行体系引入了强化的外部市场约束机制，通过严格的信息披露，市场化的资产定价，提高了信贷业务的透明度，能促使银行加强风险管理，提升运营效率。

2、拓宽开发性金融的融资渠道，支持经济瓶颈领域建设。通过信贷资产证券化可盘活存量信贷资产，引导社会资金投入煤电油运等经济发展瓶颈领域的建设，拓宽了开发性金融的融资渠道，提高资金的运用效率。

3、优化开行的资产结构，为开发性金融提供市场出口。开行作为批发性的政策性银行，其信贷资产客观上存在长期、大额、集中的特点。通过信贷资产证券化可以优化开行的资产结构，运用市场机制合理分配政策性金融资产的风险与收益，为开发性金融提供市场出口，促进开发性金融的良性循环。

介于以上的分析，可以尝试性的使用，在没有把握的前提下，不要使用过多的资金。

3.2.2

税后利润

税后利润：是指公司当年利润减除应纳所得税的余额，就是公司净利润。

图二：2001年—2011年净利润走势图

净利润同比增长 7 倍。2009 年公司实现净利润约50 亿元，同比增长约714%，实现每股收益约1.6 元，净利润增速超过我们此前预期约10%。公司净利润实现同比大幅增长的最重要原因在于信贷拨备的同比大幅下降，2008年4 季度公司进行了一次性大额拨备计提。

以量补价，净利息收入同比增长约3%。2009 年公司贷款余额和存款余额同比增速分别为27%和26%，但增速仍慢于行业33%和28%的平均水平。09 年4 季度末，公司净息差为2.47%，同比收窄55 个基点。09 年全年，公司通过以量补价实现了净利息收入的小幅正增长。

资产质量稳定，拨备覆盖率大幅提升。09 年4 季度末，公司不良贷款余额约为24 亿元，同比增加约5 亿元;不良贷款率0.68%，同比维持不变。关注类贷款占比同比下降约0.9 个百分点。目前尚无法确定公司是否进行不良贷款核销。与4 季度银行业不良贷款余额和比率实现双降的局面相对比，公司在资产质量控制上表现一般。拨备覆盖率由08 年底的105%提升55 个百分点至160%。

但其资本充足率为8.9%，核心充足率为5.5%均没能达到银监会的要求。

3.2.3

减少分红的方式增加留存利润

分红是上市公司对股东投资的回报，它的特征为：上市公司是付出者，股东是收获者，且股东收获的是上市公司的经营利润，所以分红是建立在上市公司经营盈利的基础之上的，没有利润就没有红利可分。上市公司的分红通常有两种形式，其一是送现金红利，即上市公司将在某一阶段（一般是一年）的部分盈利以现金方式返给股东，从而对股东的投资予以回报；另外就是送红股，即公司将应给股东的现金红利转化成资本金，以扩大生产经营，来年再给股东回报。

银行通过减少分红的方法增加留存利润，从而加大核心资本，解决资本金的问题。不过降低分红比例的方案将会影响所有股东利益，因此很可能无法通过股东大会表决。此外，通过大股东返还利润的方式，也可以增加银行资本，并不影响其他股东利益。

图三：分红方案表

从表中可以看出，深发展从2007年便停止向股东分红，但并没有将资本金补充率提高。

四． 最佳方案

对于上市银行而言，资本金的补充应该以内源为主，外源为辅。这是从长期来看，一个公司不可能总是依靠外人的帮助发展，自身的发展和盈利才是最重要的。但是，凡是需要根据实际情况来判断，当在短期内需要补充资本金，就应该以外源为主，内源为辅。这样可以用最快的方式筹资资金，满足自身的需求。当然，一个好的方案不可能只有一条渠道，应该由多条渠道相辅相成，共同达到想要的目的。所以我们给出的方案是：

从短期来看：以定向增发 引进新的战略投资者（外源）为主；税后利润（内源），减少分红的方式（内源）为辅。

从长期来看：以税后利润，减少分红的方式（内源）为主；发行次级债（外源），通过贷款转让和信贷资产证券化盘活资产的方式调整风险资产规模和结构（内源），配股（外源）为辅。

第二篇：深发展实习总结

实习总结

班级：

姓名：

实习单位：深发展银行天津分行

一、关于深发展

深圳发展银行股份有限公司（简称：深圳发展银行，股票简称：深发展A，股票代码：000001）是中国第一家面向社会公众公开发行股票并上市的商业银行。深发展于1987年5月首次公开发售人民币普通股，并于1987年12月22日正式成立，总部设在深圳。

经过二十多年的快速发展，深圳发展银行综合实力日益增强，成为了一家在北京、上海、广州、深圳、杭州、武汉等22个经济发达城市设立了约300家分支机构的全国性商业银行，在北京、香港设立代表处，并与境外众多国家和地区的600多家银行建立了代理行关系。2010年6月，中国平安保险（集团）股份有限公司（“中国平安”）及其关联公司通过受让美国新桥投资集团持有的深发展股份和认购非公开发行股份成为深发展第一大股东； 2011年7月，深发展向中国平安非公开发行新股换取中国平安所持平安银行的股份交易顺利完成，至此，深发展持有平安银行约90.75%的股份；中国平安及其控股公司持有深发展股份比例约52.38%，深发展成为中国平安旗下的控股子公司。2012年2月，两行股东大会审议同意深发展吸收合并平安银行，吸并完成后公司名称由深圳发展银行股份有限公司变更为平安银行股份有限公司。

二、深发展的业务

主要分为个人金融服务，公司金融服务，投资银行业务，债券业务，外汇业务，黄金业务。其中，投资银行业务，债券业务，外汇业务，黄金业务为深发展的特色业务。

1、公司金融业务

公司金融业务为中国银行业务利润的主要来源。包括存款业务、贷款业务、金融机构业务、国际结算及贸易融资业务、其他公司金融业务。在公司金融业务中最具特色的是离岸金融服务和供应链金融服务。

2、个人金融业务

个人金融业务为中国银行战略发展重点之一。包括储蓄存款业务、个人贷款业务、个人中间业务、私人银行业务、银行卡业务、渠道建设。在个人金融业务当中天玑财富属于特色服务。

三、实习目的1、通过在深发展实习了解和熟悉银行的各项业务，为今后的工作打好基础。

2、通过在深发展的实习，达到学校的社会实践要求，并在单位指导老师的指导、帮助和教育下，熟悉深发展的主要经济业务活动，较为系统地学习银行日常业务的操作流程。

四、实习过程

在这次实习过程中可以说真的是获益良多，大致上掌握了深发展的各项业务，熟悉了银行日常业务的操作流程以及工作制度等等，从客观上对自己所学的书本知识和理论有了更深一层的认识。在实习期间，我能够做到虚心学习，认真工作，认真地完成各项工作任务，并与同事建立了良好的关系，得到了行里员工的一致认可。

实习的工作具体可以分为以下几个阶段：

1、培训

这个阶段主要是通过讲座以及观看视频的方式来对最基本的从事银行业的相关法律法规，知识，以及未来的职业规划进行培训。而在这其中，法律法规知识的培训对我的帮助很大，让我重新认识了银行业，并对未来自己的工作有了更加清楚的认识。同时职业发展规划的培训，让我更好的对自己日后的职业发展有了一个清晰的思路。

2、在银行大堂和顾客接触，了解和满足他们的需求；

在银行大堂跟着大堂经理学习，大堂经理是连接客户、高柜柜员、客户经理的纽带,因此首先就得学习柜面相关知识,才能更好的解答客户问题,引导客户办理相关业务,维持大堂秩序,减轻柜员的工作量,提高整体服务效率。营业中的礼仪主要有四大内容：解答客户问题、营业中分流客户、维护大堂秩序、适当理财产品的营销。在此段时间我学会了如何跟顾客进行沟通，如何使顾客对我们的服务感到满意，另外还有就是要尽心尽力地去帮助他们，例如是帮助他们填写单据或是教他们正确使用自动柜员机。

3、基本的办公任务

如分类书信，打word文档和EXCEL表格，使用EXCEL公式计算，折对账单等等。虽然是些小工作，但也让我学习了很多。

4、到营业部学习,了解银行的基本业务及其流程

营业部的主要职能：

① 负责办理分行对外经营的各项业务；

② 负责办理本行内现金余缺调剂；

③ 负责全国及全市特约电子汇兑业务的数据收发、资金结算、大额支付系统业务及同城清算；

④ 会同相关部门，开办新产品、新业务试点，协助做好新产品推广培训。

⑤ 拟订资金营运相关制度和操作规程，负责全行资金营运管理，保持适度的备付金比例；

⑥ 负责内部资金利率调整；

⑦ 负责办理资金拆借、再贷款、贴现、再贴现、转贴现等业务；

⑧ 负责同业存放、存放同业管理；

⑨ 负责债券市场分析，制定债券市场业务开发规划，并组织实施；

⑩ 负责建立和完善资金交易业务台账，定期与财务会计部做好债券余额对账工作；

五、实习心得

这是录用前的实习，虽然短暂但却又非常的充实，对我来说，是大学生涯中甚至是人生中很重要的一部分积累和经验，这在我以后的学习和生活中都会发挥着很重要的作用。而且这次的认识实习无疑成为了我踏入社会的一个平台，为我今后踏入社会奠定了良好的基础。而尽快实现角色的转变,是作为一个大学毕业生刚步入社会时要面临的首要任务。对此，我们必须端正好自己的心理和态度。

这次实习过程中，让我得益最深的就是和银行给同事之间的沟同交流，尽管我的问题很多她们还是耐心解答。在这里我学习到了平时书本没有详细介绍的知识。我对这些学到的新知识感到既新奇又激动。这使我对自己的以后学习有了更为详尽而深刻的了解。真是要感谢我的同事们和上司给我的榜样作用。他们勤奋、努力而且乐于助人，给予我很多鼓励与帮助。

在这次实习过程中，我还体会到了实际的工作与书本上的知识是存在一定距离的，并且我需要进一步的学习。这样才能使我在银行的基础业务方面的知识，不紧紧局限于书本，而是有了一个比较全面和深刻地了解。这些最基本的业务往往是不能在书本上彻彻底底理解和学习的，所以基础实务尤其显得重要。

另外我还体会到我们对待每一样工作都要有必不可少的责任心，做事情要谨慎小心，因为业务是复杂多样的，小小的错误就会给顾客和银行带来损失。还有就是要虚心，有什么不懂的要虚心请教。在这个实习过程中我也无时无刻地感受到了员工之间的团队精神、敬业精神、创新精神和奉献精神。

我想当最终实习期结束时，我收获的不只只是各方面的专业知识，还有就是做人做事的道理。

第三篇：电信渠道发展

电 信 渠 道 营 销

公众客户部

随着国内3G时代的发展，营销渠道越来越成为电信运营商的核心竞争力。早期的2G的营销渠道已经不能适应3G时代的要求,原有的营销模式无法适应当前市场的要求；为此 社会代理商是一个不可缺少，但有时候又让运营商感到头疼的渠道，因为进入全业务运营时代，越来越多的用户通过社会渠道接触电信业务和服务，可是良莠不齐的社会渠道往往给用户带来不好的感知和体验。对于电信运营商来说，如何在加大社会代理商比例的同时，又能确保其营销服务质是一个很重要的问题。

渠道生存

在初期的社会渠道拓展建设上，分三个阶段对社会渠道逐级建设。先扩大收费网点覆盖范围，解决用户缴费问题；再扩大移动用户规模，为社会渠道的发展奠定基础；最后通过创新渠道拓展模式，结合多种举措有效扶持，引入各级社会代理商。在以自有营业厅为主的城区发展核心区，利用中心营业厅的场地资源优势，通过佣金奖励制度及各类优惠政策，鼓励代理商辐射点级代理，实现代理商规模化入驻。在农村市场，一方面，引导城区有实力的代理商选择跨区域销售模式，入驻农村营业厅铺货销售；另一方面，充分发挥乡镇营业厅作用，将部分具备一定能力和营销经验的代理点转换为核心代理商，此外，与农村信用合作社（超市）联合发展，农村合作社可收缴话费、代办业务，分公司按照代理商佣金规则，给予奖励，结合短信告知余额活动，实现双赢。

终端引领

消费者购机入网过程

几乎绝大多数消费者在成为一个通信用户时，都是先购买手机，再确定手机运营商，或者因为运营商促销的因素，而同时选择手机和运营商；几乎很少看到有先确定了运营商，再去购买手机的用户。这就是说，在这个购买过程中，手机型号，由于其款式、功能、品牌、价格的不同对用户来说，价值和重要性远大于运营商的号码。手机与卡号的关系的转变

在2G时代，手机与运营商的卡号并未太大关联，我买的手机与我要办理的手机号是否匹配，也就是说并没有考虑网络制式的问题。但在3G时代，这种对应关系不得不作出改变。你必须同时考虑手机制式与运营商两个问题。模式为：CDMA手机---中国电信卡。

也就是说，在2G时代，用户买什么手机与运营商关系并不大；而在3G时代，则几乎成了一一对应关系。这对运营商来说，为了获得更多的用户，必须促使更多的用户购买符合我的网络制式的手机。于是，手机的重要性大大提高。

由于消费者购机入网的过程未发生多大的变化，而手机与卡号的对应关系发生了变化，使得运营商面对用户时的营销重心也将发生变化。

智能机的销售环节

在智能机未出现之前，3G手机与2G手机对用户来说俨然没什么差别。但智能手机的出现，使得其特性昭然注目，独树一帜。由于应用才是智能机的核心，而面对数十万款应用，因为消费者对智能机的陌生，使得用户不知道该选择什么应用。

这就是说，一方面，杀手级的应用对于用户具有极强的吸引力，另一方面，用户喜欢应用软件却不知道哪些软件好玩，这就需要人来引导。成功的模式是运营商与手机零售渠道合作，在每个渠道增派一名销售人员，在用户购买手机后负责向用户推荐并安装好玩的应用。销售重心从销售套餐到销售手机有五种原因导致运营商不得不将销售重心从套餐转变到手机上来。

一是手机的差异性越来越明显，个性化程度和重要性却越来越大；二是消费者的购买决策过程决定了消费者先选择手机再选择运营商；三是手机制式与运营商的一一对应性；四是运营商套餐资费的差异性逐渐缩小，通信的价格越来越低；五是消费者对价格的敏感度越来越低。

合作重心转向与手机厂商的深度定制

至少有三种原因将促使运营商加强与手机厂商的深度定制。一是手机制式与运营商关联；二是运营商逐渐形成自己的增值业务，电信的天翼live、189邮箱、爱音乐等；三是行业应用的发展，使得具备行业特殊功能的手机也会成为细分市场。

渠道重心从营业厅转向社会渠道

目前的运营商渠道分成三种：自有营业厅、社会渠道、电子渠道，其中社会渠道又分为大卖场、连锁店、代理店、便利性渠道（报刊亭等）。三家运营商在渠道的结构上有所不同。移动的社会渠道最庞大，所以其终端销售能力、卡号销售能力最强。电信的社会渠道最弱，所以一逢节假日，业务受理量直线下降。

由于手机销售的重要性越来越高，使得社会渠道的重要性也随之提高。各大运营商都将拉拢大卖场与全国性连锁店，从而控制更多的销售能力。

营业厅的重心从业务受理到手机销售

目前运营商的营业厅主要以业务受理、客户服务、品牌宣传等为主，手机销售是其中一小部分内容。并且营业厅的装修风格以柜台式为主，缺少互动性。

和谐双赢是必然选择。实践证明电信企业所开辟的多元社会营销渠道，只有首先满足了自身的生存与发展条件，才能实现双赢与多赢，走向共同富裕的道路。而社会营销渠道的创立，特别是以销售手机终端为主要赢利途径的营业厅，其卖场的运营成本较高，终端销量若不足便难以生存。所以，电信企业应转变观念，变管理为服务、变控制为扶持，持“只要不损害客户利益、不损害电信形象、不损害电信利益，其余的问题都好商量”的态度，与其建立经济共同体，放手让其经营与发展。积极扶持是必要的手段。一类社会营销渠道，其主要特征是拥有丰富的手机专卖场，鉴于其诸多微妙性与重要性，电信企业为避免过

重的扶持负担与培植精力，应注意三个方面的问题：一是在城区内先行扶持好一家的基础上，实现手机终端集中供应，保障卖场的分销利润；二是以市场为导向，通过适度的营销政策扶持，维持卖场的市场热度和零售销量；设立手机终端售后服务专区，拓宽卖场的增收途径。针对社会渠道运营初期营销能力不足、生存压力较大的实际，电信企业应加大政策扶持力度，实行终端采购社会化降低进货成本、将终端零售利润让给社会渠道、对其销售终端给予话费补贴、佣金政策向品牌客户与中高端客户和3G无线宽带发展倾斜、设立定期到达一定业务量梯级奖励标准等办法，提高社会渠道的获利能力和幅度。

一年来，我们的经销商干劲十足，为了能有效的做好营销转型，2012开好局特此向公众客户部申请房补补贴130000元，以2011年为基数加大对收入贡献较高的经销商进行奖励，妥否

望领导给予审批

陈海东

2011年12月16日

第四篇：旅行社销售发展渠道

旅行社销售发展渠道

销售渠道的改善主要是指在经济发展过程中，要实现渠道的优化、整合与提升，使之与市场经济发展相适应，与游客的多变需求相适应，与企业的发展目标相适应。具体对策如下：

第一、销售渠道的专业化。现在，江西旅行社在发展国内游时，多采取直接销售渠道，即自己调研、开发、销售旅游产品，这对于大型江西旅行社、江西旅游集团而言是可行的，但是对于众多中小型江西旅行社而言，则需要花费众多人力、物力及财力。因此，对于众多中小型江西旅行社而言，可以效仿西方旅行社走渠道专业化的道路，选取专业的中间代理商委托其进行销售，值得注意的是中间代理商选取应当经过严格筛选；将上游研发项目进行外包，减少江西旅行社的成本开支，或与其他旅行社合作，共同研发。

第二、扩展销售渠道宽度。渠道的宽度即是根据每一层级渠道中间商的数量来定义的一种渠道结构，受到产品的性质、市场特征、用户分布以及企业分销战略等多种因素的影响。江西旅行社扩展销售渠道宽度的方式主要有：通过自身实力的扩大，在不同的地域、城市发展门市，拓宽自身的销售渠道；与实力强大的中介进行联合，借用他们的销售渠道，依靠其销售渠道，但是要特别提醒的是这种销售渠道需要付出一定比例的佣金，比较适合缺乏资金、自己无法创建独立销售渠道的中小型江西旅行社。

第三、拓展网上直销渠道。随着经济不断发展，科学技术不断进步，互联网已经走进千家万户，许多酒店纷纷采取了网上预定销售，江西旅行社为了迎合这种变化，纷纷制作了本公司的网页。但是值得注意的是，大多数江西旅行社只将网页定位于介绍江西旅行社基本情况，而忽视了对网站的及时更新及产品销售。一方面，通过网上直销渠道能减少中间环节，利于江西旅行社利润的增加；另一方面，在网上销售的同时，应当注重加入体验元素，这与江西旅游产品的无形性、生产销售同一性是分不开的，通过虚拟江西旅游元素，使游客对江西旅游产品的感性认识增强，促使其将潜在江西旅游欲望转化为实际行动。

第四、树立营销战略观念。虽然我国旅游消费市场与国外旅游发达国家相比仍存在很大差距，特别是外商准入条件放开之后，对江西旅行社业将带来极大冲击，将改变江西旅行社业现有结构。因此，江西旅行社应当树立营销战略观念，用营销战略观念引导旅行社渠道的优化、整合与提升，坚定服务于消费者的思想，渠道的选择紧随消费者消费需求的变化。

本文章来源于：江西旅游乐途假期

第五篇：邮政渠道发展策略

邮政渠道发展策略

一、邮政渠道建设战略

邮政企业是典型的现代网络服务型企业，邮政产品和服务与邮政渠道资源密不可分。渠道资源在邮政经营中的战略价值十分重要和显著，邮政渠道战略规划是一项系统工程，以商业化、市场化经营思路，实施邮政渠道低成本扩张，进行科学合理的资源配置，形成邮政渠道可持续发展的运营能力和管控能力，从而形成可持续发展的盈利模式，是推进邮政科学发展、做强邮政核心能力的关键所在。

邮政渠道资源是高效贯彻企业经营与服务策略、保证企业执行力的实施平台，是支撑邮政品牌、优化客户体验、满足客户需求的通道。要加快建立结构合理、功能完善、运行有序、企业效益优良的渠道体系，使之成为邮政企业有效抵御市场风险的重要战略资源，保证企业可持续发展的竞争力。

二、邮政渠道建设及策略

（一）邮政宣传渠道

1、邮政网点宣传。营业厅应在醒目位置对外公示业务信息，营业厅内应设置宣传架，用于阶段性业务宣传品的摆放或张贴。有条件的营业厅，可利用电子显示屏或灯箱等设施宣传业务变动、阶段性业务介绍及公告等。柜台仍是用户最主要的邮政业务办理渠道，柜台宣传至关重要。

2、新闻媒体宣传。积极利用社会大众媒体如报媒、广播电视、期刊、网络，以各地业务发展较好的业务为切入点，邀请媒体采访报道邮政与百姓民生密切相关、服务三农、服务地方经济的业务发展情况，对邮政网络优势进行宣传，对社会各界感兴趣的新业务进行宣传。

3、各类活动宣传。利用各类节假日、“10.9”世界邮政日活动,组织大客户联谊和企业品牌形象宣传等活动，要注重与当地重大活动、特色活动相结合，适时开展业务宣传和营销相结合的现场活动。活动形式包括开展邮政业务咨询服务、新业务宣传、张贴宣传画、散发宣传材料、业务办理、整合促销、现场推介会、加盖纪念戳、收集意见、制作展板等。

4、自有媒体宣传。利用函件自有媒体，做好有关产品宣传和市场推广工作。

（二）邮政营销渠道

1、加快整合邮政各类渠道资源，用信息技术整合邮政营业、邮政储蓄、邮政投递、报刊零售、自助终端、便民服务站、村邮站、11185客服中心、邮政网站、邮政短信等渠道资源，构建覆盖面最广、服务功能最全的营销服务平台。

2、组建“专家顾问型”的营销服务队伍，建设高效的综合及各专业客户经理团队，在互动中稳定客户关系，在形象先导下顺利实现营销目标，同时为客户节约成本，达到客户利益的最大化。

3、邮政营业局所的用户维护：一是随时了解邮政市场信息，定期进行市场调研和预测分析，掌握用户用邮需求。二是对用户进行业务宣传，提供业务咨询，并对用户使用业务进行指导。三是建立用户 档案，并进行动态维护。四是采用走访、电话服务等形式，定期与用户沟通。

（三）邮政服务渠道

1、邮政服务渠道种类。一是邮政营业网点（又称“邮政营业局所”）：依法提供邮政普遍服务的邮政自办营业网点和代办（加盟）营业网点，包括邮政支局、邮政所和邮政代办所；邮政企业提供邮政储蓄业务的营业网点；村邮站、便民服务站。二是营投班组：邮政企业直接参与生产经营活动的基本单位。三是邮件处理场所：邮政企业专门用于邮件分拣、封发、储存、交换、转运和投递等活动的场所。

2、邮政服务设施与环境。一是营业厅内外部服务设施，按照《中国邮政企业形象管理手册》办理。有条件的营业厅的醒目位置应摆放营业厅平面图，并注明业务功能区域和台席功能。营业厅应合理设置业务办理区、用户等候区，有条件的可设置大客户服务区、产品展示区。二是环境卫生，应保持中国邮政店招、局所名称牌、营业时间牌、信筒（箱）、门窗、地面、墙面、工作台席、设备、邮政专用品、公众服务设施等整洁。

3、邮政服务品牌形象。统一对外服务标识，树立品牌形象，同时对旗舰店、精品店、骨干店建设做出明确规定。对不符合银行标准的网点都要重新装修改造，提高邮政金融品牌形象。按商业银行的标准，进行网点的布局和建设，尽可能在人口相对集中地方建设网点，有储蓄的网点业务功能以满足金融业务为主体、以满足用户业务需求为宗旨，进一步完善网点业务功能。

4、邮政社会渠道管理。邮政社会渠道包括委代办、村邮站、便民服务站、报刊亭、分销业务代理、业务外包等。

5、邮政服务渠道拓展。在原有的邮政社区网点基础上，依托网络信息技术、品牌资源和行业资源，打造“邮政缴费一站通”服务品牌，实施构建邮政“公共服务平台”的战略。利用社区服务站开展报刊零售，即开型彩票销售、新邮预订、明信片销售、EMS寄递等业务，不断提升邮政服务的深度。

（四）邮政电子渠道

电子渠道是利用高科技手段减少营业成本的新形式，是渠道的发展趋势之一，与实体渠道互为补充。要继续扩大电子渠道的影响力及业务承载比例；加强对电子渠道的宣传推广，提高客户对电子渠道的认知，引导客户的使用习惯；加大邮政产品的网络化改造，提供方便快捷、图文并茂的网络化邮政产品，吸引高端客户使用网络办理邮政业务。

三、邮政渠道管控

（一）邮政渠道网点设置和管理

1、网点布局。邮政营业局所应按“统筹安排、合理布局、方便用户”的原则纳入城乡规划和建设，建设城市新区、独立工矿区、开发区、住宅区或旧城区进行改建时，应同时建设配套的提供邮政普遍服务的邮政设施。

2、设置原则。邮政营业局所的设置应满足邮政普遍服务的要求，应同时考虑服务半径、服务人口和预测的业务收入三个因素。

3、营业时间。邮政营业时间应符合邮政普遍服务标准的规定，并报由所在省公司审批。

4、运营形式。自办（自建自营），合作（自建他营），特许（他建他营）。

5、邮政营业局所的设置和撤销。设置、撤销邮政营业场所，应按照集团公司《关于加强邮政普遍服务营业场所审批管理工作的通知》执行。邮政金融网点设置和管理及人员配备，按照邮政储蓄银行储蓄业务制度及银监部门规定执行。

6、邮政业务委代办点一般指：邮件报刊代投点、农村信报接转点（“村邮”服务点）、“三农”服务点、报刊亭、社区服务点。委代办网点的设立或者撤销，由各县（市、区）局报所在地市局审批，并由地市局报省公司备案。

（二）邮政产品渠道管理

1、依托现有农村支局所建立直营店，对暂时未建成直营店的农村支局所，在营业大厅设置标准的产品展示台（柜）。同时，加快加盟店拓展速度，按照整村推进原则和标准规范的拓展流程，加快其在行政村的建设进度。

2、以渠道建设为依托，完善项目运营、信息管理、资金流动、技术服务等一整套保障体系，从而实现邮政业务的规模化发展。

3、提升营业厅（店）的销售能力，增强渠道对客户的粘性。

（三）邮政渠道基础管理

1、基础资料。营业班组的基础资料根据集团公司《关于印发邮 政营业管理规范（试行）的通知》实施。

2、业务资料。邮政营业局所应配备的业务资料按照有关规定执行。业务资料应设专人保管。接上级业务变动通知后，应杂在规定时间内修改相关内容，并组织营业员学习，营业班组长应对业务资料修改部分进行检查，发现遗漏或错误及时通知相关人员更正。业务变动涉及计算机系统的，应与主管部门联系，及时修改。

3、劳动管理。应按照《中华人民共和国劳动合同法》和相关法律法规的规定进行劳动管理。根据通信生产的实际情况，按照企业定额定员的规定组织生产作业，合理安排营业员。

（四）邮政渠道现场管理

1、营业作业现场管理。营业作业现场、工作台席布局应科学合理。应合理组织现场生产，做到“作业优化、质控严格、物流有序、设备良好、信息准确、环境整洁”。

2、定置管理。营业厅应按方便操作和使用的原则，根据实际情况实行定置管理，规范公众服务设施和用品用具的码放位置，落实管理责任。

3、信息化管理。各类邮件应通过邮政电子化支局系统进行收寄、封发、交接处理

（五）邮政渠道监督管理

1、邮政营业服务监督。加强营业厅内外环境优化和对外服务监督，贯彻落实好营业服务规范、营业操作规范、营业管理规范。

2、邮政渠道业务质量监督。包括窗口收寄、包裹库房管理、班 组基础资料管理、安全防范、查询赔偿、进出口邮件出口时限和规格质量、邮资机检查监督等。

3、农村邮政管理服务监督。按照农村邮政基础管理工作及规范化服务检查评定标准，各级业务管理部门、监督检查部门履行管理职责和农村基础管理检查职责。

4、实现渠道动态管理，加强渠道经营维护。

四、邮政渠道创新

邮政渠道创新，包括邮政渠道的网络创新、邮政渠道的技术性创新、渠道的客户关系管理创新等。

1、实施构建邮政“公共服务平台”的战略，实现邮政营销渠道对农村、城市市场的无缝隙覆盖。

2、通过运用现代营销技术，整合邮政内外资源，建立的优质、高效、快捷、便利的服务创新制度，丰富渠道业态，合理配比各类渠道的功能和规模，提高渠道整体协力。加强高质量、可控性强的渠道业态的建设，提高执行力。

3、建立多纬度的渠道体系，包括重点客户服务渠道、电子自助服务渠道、实体营销渠道、行业合作渠道、增值业务合作渠道等形式的立体化多层次营销渠道体系。

4、深入渠道合作商务模式的创新和应用，加强 CRM 系统使用管理，细分客户群，发掘企业的黄金客户。

5、以客户为导向，协调调动企业各方面资源，满足客户多方面的需求。通过对客户资源和内部人才、信息、技术等资源优势进行整 合、创新，始终使内外资源处于一种最佳配置状态。

6、加强对邮政渠道的整合、管控以及业务在各渠道的交互叠加。邮政各专业应提出渠道建设与创新的协同共建方案。