如果你是大区经理、销售经理、营销总监,你是如何审批政策的呢？

第一篇：如果你是大区经理、销售经理、营销总监,你是如何审批政策的呢？

如果你是大区经理、销售经理、营销总监，你是如何审批政

策的呢？

一、政策审批总原则

原则1：做市场既靠业务员出力、出智慧，也靠公司出政策。一定要告诉部下：在你该做的事还没有做完之前，最好不要申请政策。否则，业务员是吃干饭的？

原则2：除非是正在狙击的主要对手，否则，销售政策不要被对手牵着鼻子走，最好按自己的节奏走，或者牵着对手的鼻子走。因此，对于那些“对手在做促销，我们也应该跟进”的政策申请，最好予以拒绝。

原则3：对于那些要求“出政策保护市场不下滑”的政策申请，最好不要批准。因为政策救不了市场，只有营销工作能够救市场。反之，只要市场有突破的迹象，即使部下不申请政策，也要主动给政策。

原则4：如果经销商愿意出政策配合公司的政策，这样的政策要尽可能予以批准。因为只要经销商愿意配合，通常钱就不会白花。

原则5：对于那些与经销商合作“套政策”的业务员，一经发现，要断了其继续申请政策的念头。否则，“套政策”的现象将永禁不绝。

原则6：销售政策最好不要分层审批，每级经理都给点政策，只会降低政策的威力。

原则7：销售政策来源于价格空间。因此，要鼓励业务员和经销商主动创造政策，而不是坐等申请政策。

原则8：厂家出政策并非天经地义的事，销售政策应该贯彻“谁受益，谁出政策”的原则。既然经销商也是政策的受益人，就应该鼓励经销商单独出政策。

二、广告费审批原则

原则1：万事俱备，广告是东风。

除非你的费用特别宽松，想大投入高举高打，否则，广告费一定要用在刀刃上。因此，对那些“用广告启动铺货”的申请要一律予以拒绝。如果连货都铺不下去，就不要做销售了。如果“万事俱备，只欠东风”，那么，投入广告费一定不要犹豫。

原则2：做广告不能“只买半程车票”。

广告只有跨越“广告门槛”和“广告启效期”才有效。因此，广告只能赌，不能试。要么不做，要么一次做个够。有人形容做广告如同买车票，如果只买半程车票，就永远不可能达到目的地。还有人形容做广告如同烧开水，宁可烧到120℃，也绝不只烧到99℃。

忠告：对那些钓鱼式的广告申请，最好予以坚决拒绝。千万不要因为费用不高而试试。

原则3：在主流媒体没有发挥作用前，最好不做辅助媒体。

不同的产品在不同类别的市场，广告的主流媒体不同。辅助媒体只能锦上添花，无法雪中送炭。启动市场主要靠主流媒体，稳定市场才需要辅助媒体。

只有当主流媒体发挥作用的情况下，才可以考虑与辅助媒体形成立体攻势。比如白酒广告，在县级市场的主流媒体是电视广告，在市级市场的主流媒体则是公交车广告。

忠告：用广告做品牌是营销老总的事，那是一个投入期很长的事。销售经理做广告要以启动产品销售为主要目标。

原则4：广告费要尽可能集中使用，达到“一人得道，鸡犬升天”的功效。集中广告于某个区域或某个产品，托起一个明星市场或明星产品，然后用明星市场或明星产品更动其他市场或产品。

三、促销费审批原则

原则1：促销不仅可能不花钱，还有可能挣钱。因此，销售经理应该鼓励以人为主的促销，鼓励挣钱式的促销。

原则2：促销要给消费者创造“心理利润”，而不是创造“物质利润”。促销是让消费者“占便宜”，而不是让消费者觉得“便宜”。

原则3：如果促销有助于长期锁定并培育忠诚客户，这样的促销申请应该尽可能批准。

原则4：如果促销有助于客户尝试新产品并改变消费习惯，这样的促销申请应该尽可能批准。

原则5：如果促销政策能够层层传递，并达到最终客户手中，这样能够达到“促销”目的促销申请应该尽可能批准。如果促销政策有可能被经销商截留，经销商在没有扩大销量的情况下获得了更多的利润，这样的促销申请应该予以拒绝。

原则6：如果促销只是短期透支销量，而无法达到长期扩大销量的目的。或者说促销只是增加了“毛销量”，并没有扩大“净销量”，这样的促销只有“移库”作用，应该予以拒绝。

原则7：如果促销有可能演变成变相降价，或者形成窜货，这样的促销申请应该拒绝。

原则8：应该多做消费者促销或终端促销，尽可能少做经销商促销。厂家应该联合经销商共同做促销。

第二篇：大区经理营销手册

天择公司大区经理营销手册

一．人力资源管理

· 大区经理受公司委托负责指定区域及部门、代表公司实现市场营销任务。· 公司视指定区域的具体情况，结合大区经理的建议，同时聘用若干营销员（业务人员）在其部门内工作，营销员（业务人员）受大区经理的直接领导。

· 公司与大区经理、营销员（业务人员）签订正式的劳动用工合同。同时按国家相关政策为其购买社会保险、医疗保险等。

·大区经理、营销员（业务人员）的工资、福利标准由公司统一核定、发放。

二．大区经理的权利

· 拥有岗位职责、利益信息的咨询权、建议权、申诉权与保留意见权。· 为提高业务水平，享有接受公司组织培训的权利。· 按规定享有获取约定正当报酬的权利。

· 享有《劳动用工合同》和国家《劳动法》规定的其它权利。

· 在公司制定的销售政策范围内，有对所负责区域（部门）实施的市场管理权，包括对相关合作商、客户的市场督导权、违规行为处罚建议权等。· 依照公司规定，对所属员工进行考核和奖励。

三．大区经理的义务

· 诚信，遵守职业道德是所有行为的基石。

· 严格遵守国家的法律、法规，并有义务遵守公司的各项规章制度和执行各项管理办法。

1天择公司大区经理营销手册

· 有效管理辖区、部门内的各项业务，并对上下游企业、上下属部门认真负责。

· 在公司的统一部署下，积极进行市场开发、市场营销和市场管理。严格按照公司的有关规定、细则从事经营活动。在经营策略、网络建设、对外宣传等方面服从公司的计划、安排、部署。

· 努力开拓本区域市场，推广公司产品，完成销售任务。不得以任何形式加入非本公司产品的专销、代销、经销、赊销系统。

· 发现营销执行过程中的管理弊端和问题时，及时向上级报告，使之得到有效的规避和处理。

· 维护公司的声誉和市场形象，对危害公司利益的人或事进行坚决抵制和斗争。

· 负责完成对辖区内下游企业的合作与沟通及货款回收。· 向公司反馈市场销售信息及产品意见。

· 提高自己的业务知识水平、社会知识水平和个人营销魅力。

· 不得利用职务之便和本公司信息及影响力为个人、他人及非本公司的其它组织谋取利益。

· 培训、指导部属开展营销工作，支援部属完成工作任务。

四．工作行为规范

· 本公司是严格按照现代企业管理制度管理的新型企业，不论在办公室还是在市场一线，员工的仪表、言行等礼仪都代表着企业形象。公司把这方面的要求加以告知，所有员工必须认真执行。

· 无论在办公室，还是在乘车途中充分尊重他人权利，都是良好素质的体

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现。

· 接、打电话应尽量做到礼貌并言简意赅，以提高工作效率。

· 保持办公区域内的清洁、整齐，爱护公司财产。公产私用有损员工的良好形象。

· 别忘了，您本身就是公司的一扇窗户，市场也是您的办公区域，客户是您的服务对象，随时保持您的良好礼仪和言行对您和公司都很重要。

五．信息管理

· 客户的建档管理：协助公司客户服务处及信息处制作客户资料档案，并报相关部门建档。

· 合同管理：与客户签定的合同，各大区（业务部）保留复印件，原件送公司存档。

· 市场信息收集：认真调查市场行情、产品结构，充分收集上下游企业对本公司政策的意见和建议，积极了解同业公司的发展情况及市场信息。· 为公司制定计划提供参考意见：认真调查总结市场行情及客户需求，广泛收集相关信息并征集客户意见，向公司提供所辖区域下年销售预测、金额数量等信息。如有可能，应同客户签订意向书。

·业务交流：各大区经理在外工作期间，每周五下午用电话或者电子邮件的方式将所辖区域的市场情况、客户拓展情况、销售进度、资金情况、工作问题和难点、下周工作计划等信息向公司营销中心报告。

·临时工作会议：公司根据市场变化情况，不定期召开各种会议及电话会议，各大区经理接到会议通知后务必准时参加。

3天择公司大区经理营销手册

六．销售提成

· 销售实现数量，是指经财务中心确认已按公司规定的价格实现销售，且货款已全额回笼的销售数量。

· 考虑到公司账目处理、回款的确认时间等情况，销售提成于每年（月）

日前拨付到各区域（业务部门）。由大区经理结合本辖区（部门）销售团队各营销员（业务人员）的销售贡献、工作表现情况对其进行分配。分配完毕后报送分配清单至营销中心、财务中心备案。

七．效益奖励

· 公司董事会根据公司经营目标的完成情况，设定效益奖励发放额度。· 公司管理班子根据适当的比例，将该奖励发放至公司各部门。

· 销售员工的效益奖励额度取决于销售贡献率、市场管理水平、服务质量、工作态度、工作业绩等情况。

八．资金管理

· 公司产品分期付款并发货。大区经理应督促客户向公司账户及时汇款（包括定金、预付款和货款），并积极协助财务中心作好客户对账工作。如遇特殊情况，须经公司营销中心总监确认后方能发货。

· 客户与公司的资金往来原则上以客户账户与公司账户之间以转账、汇款的方式进行。如有客户以现金方式向大区经理或营销员（业务人员）直接交纳定金、预付款或货款，经手人员须在24小时内将该款汇到公司账户（节假日顺延），同时通知营销中心、财务中心以便查核。

· 如有坐支或挪用资金情况，公司将视情节予以罚款、行政处分、辞退等处罚，并保留追究其法律责任的权利。

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九．物流管理

· 供货前，大区经理应向公司生产中心及物流部门提供物流计划，确定供货时间、数量、运输方式、到站、收货人、联系方式，便于公司安排资金和调运产品。如有变动，需书面通知公司生产中心以便修改计划。· 大区内客户之间的调剂事项由大区经理负责，记录物流编码，并及时通知营销中心、财务中心等相关部门，以便调整客户档案及财务账目。· 大区之间的货物调剂，由公司营销中心主持协调。调出区域应向调入区域及营销中心提供调出货物的物流记录。

十．工作保密制度

遵守《员工保密协议》是公司员工应尽的义务和必须承担的责任。如若违反，将视其情况轻重以及造成后果的严重程度给予书面检讨、赔偿损失、罚款、降级、解聘，直至追究其法律责任。

第三篇：如果我是销售经理

从思路到行动的转换

1．重新理解公司方针和战略

作为公司一员，每个人都应清楚公司的各项政策，只不过职位越高越需要深刻理解和切实贯彻。普通销售人员的工作就是要搞定客户，公司政策对其影响主要表现在技术、价格、售后、市场宣传等方面。但作为销售经理，你就必须完全领会、充分运用这些政策，只有这样，才能利用好公司的资源，并得到其他部门的配合。

2．与上级经理沟通

应该把公司有关政策拿出来重新细看，感到它们过于笼统，难以与自己的工作结合起来。马上找到自己的上级经理、销售总监(上级经理的明确要求是公司政策的具体化，也是自己的工作方向，毕竟自己将来的工作表现是由上级经理来评价和向公司汇报的)，请他给自己的工作指明方向。对你的工作提出了很多具体指导和建议，并最好给你一份资料（见图1），告诉你初为销售经理一定要做好角色转换，只有这样才能做好今后的工作，顺利和成功的转换是胜任销售经理的关键。

图1：从销售人员到销售经理的角色转换自我管理

完成个人的工作目标和计划自我约束和不断提高处理好各方面的关系团队管理完成团队的目标和计划团队建设人员管理事务管理自我计划的制定和完成行动的高效率解决发生的各种问题人员管理每个人完成自己的目标和计划制度的制定及执行考核和检查销售人员的工作销售能力进取精神和独立精神沟通能力和双赢思维分析能力和组织能力管理能力领导能力和带领作用激励能力和公平奖惩协调能力和检查监督以客户为中心保持客户满意度有足够的时间花在客户身上以与客户有关的工作为第一位以销售人员为中心帮助销售人员完成其任务解决销售人员的问题为销售人员提供资源和条件从事销售完成销售任务熟悉市场和把握好客户不断提高销售能力和丰富知识从事经营把握销售方向并保证效益处理商务、财务等各方面事情

整体的运作和战略发展

3．拜访其他部门经理

面谈时，你会感到其他人有很丰富的经验和资源，所以你也将自己的一些想法和计划告诉上级，希望上级领导能给予支持和帮助。上级如果对你的思路与表现表示肯定。最后，你去去拜访其他部门的经理，并强调这对今后的工作会有帮助。

之后，你找到人事部，希望从他那里得到一些相关的培训知识。人事部经理给了你一张表（见图2），上面列举了销售经理应掌握的一些知识和具备的能力，让他先看一看，以后再安排相关的培训课程。

你从人事部出来后，又去了技术、商务、财务、售后等部门，你知道销售工作离不开各方面的配合。销售人员与这些部门的普通员工合作，需要销售经理与这些部门的经理充分协调，以取得各部门的理解与支持。只要对销售有利，你就应该主动积极地去争取。

图2：销售经理需要拥有的能力具有的能力分析能力决策能力组织能力建设能力执行能力创造能力具备的素质积极耐心诚信负责正直公正体贴高效尊重奉献销售经理需要的知识管理知识产品知识市场知识财务知识法律知识掌握的技巧领导技巧沟通技巧激励技巧奖惩技巧文字技巧

最后拜访与自己私交不错的经理，希望从他那里得到一些经验和指点。拿出一张纸让他在上面画出自己的工作流程（见图3）。

图3：销售经理的工作流程目标

公司愿景部门目标个人定额计划公司战略部门规划个人计

划执行人员准备销售网络销售实施控制按时总结分析得失改正不足考评绩效体系评价优劣落实奖惩

4．与经销商共同探讨

会有很多经销商纷纷打来电话对他表示祝贺。这些经销商知道你已提升，希望进一步加强合作。正好也借此机会与这些经销商进行充分沟通。经销商是销售力量的重要组成部分，自己做销售人员时只是负责个别经销商，或只与部分经销单位里具体办事的人联系。但作为销售经理，必须统筹渠道的整体发展和管理，充分了解和关照每一个经销商。

5．审视整体市场

与经销商打完电话，重新审视自己负责的整体市场。以前作为销售人员虽然也密切关注市场动向，但毕竟主要是跟踪具体客户，市场变化对具体客户的影响很多时候是缓慢而局部的，因此，一般销售人员对之常常并不重视。但作为销售经理，现在所负责的市场比销售人员大得多，市场变化对销售的影响很明显，所以对市场的关注、分析就显得非常必要了。

6．制订计划

当对整个东北市场认真思考后，有了一个新的清晰认识。重新制订了自己的计划。以前的计划基本上只限于开发具体客户，而现在，计划的重点是开发整体市场，当然还要有团队的建设和个人的提高。处在经理位置，个人的计划可以说就是部门的规划，而部门的整体成绩也是自己的最终目标。

7．业务过渡

完成初步计划后，开始重新安排自己的客户。把自己部门的叫来，将自己以前服务的客户资料交给他，同时也把客户的情况详细做了介绍。作为销售经理，原则上他已不再负责具体的客户了。同时，他还把自己的一些客户计划和设想也告诉他，以便使业务顺利、平稳过渡。

8．补充知识

到书店买一些书。需要更新自己的知识。作为一个销售经理，除了必备销售知识之外，必然还要拥有更多的相关知识，特别是管理知识、财务知识、法律知识……

9．分析前任经理离任原因

上任经理为什么离职呢？试图分析原因，以给自己一些借鉴。前任经理的离任无非就是因工作出色而得到提升，或被别的公司挖走，或由于工作不力而辞职。关键是自己以后要发扬他的优点，避免他的缺点。

10．为销售人员做规划

与本部门的每个人谈话，对每个销售人员的发展做出了规划和安排。这些人原来都是自己的平级同事，现在都成了自己的部下。每个人可能都有自己的想法，只是没有人能改变眼前的现实。不论他们有什么看法，只要自己的工作能够对他们的工作带来帮助和益处，就一定会得到他们的认可和支持。通过与销售人员的交流，大概知道了他们对自己的希望，知道大家喜欢什么样的经理和不喜欢什么样的经理（见图4）。

图4：销售人员不喜欢的销售经理

优柔寡断偏听偏信推卸责任狂妄无常感情用事假装正经无能跋扈喜欢献谀

总结一下自己近来所做的事（见图5），基本上知道了如何胜任销售经理，也弄明白自己的主要工作。

图5：销售经理的准备工作

准备工作 目的重新理解公司的方针和战略 掌握方向，明确目标

与上级经理沟通 明确工作，获得支持

与其他部门沟通 了解情况，取得配合与经销商沟通 充分了解，共同发展

重新审视市场 安排计划，发现机会

重新制订工作计划 适应角色，提高效率

重新安排自己的客户 顺利过渡，保持发展

更新自己的知识 补充知识，全面提升

分析前任经理离任的原因 发扬优点，吸取教训

对每个销售人员的发展做出规划和安排 激励斗志，稳步发展主要工作及其目标

1． 完成销售任务

销售经理不应当以完成本部门的销售任务为满足，应当使每个销售人员都完成其销售定额，这样才有利于团队的稳定和部门的持续发展。

2． 把握业务方向

既要把握本部门的工作方向，也要把握销售人员的销售方向，因为销售人员在销售任务的压力之下往往只看重具体的客户和业务，只关心能迅速带来销售业绩的事情，容易忽视长远的发展。

3． 及时培养人才

销售人员的流动频率一般要大于其他职位的人，所以团队一方面要有后备人员，及时填补万一的空缺，另一方面更重要的是不断提高、发现现有人员的能力，增强其归属感。人才需要去发现，更需要善于培养，这样才能实现良性循环。

4． 加强团队建设

关键是培养团队精神和提高每个人的综合素质，但同时也要协调好部门中各方面的工作，使整个团队蓬勃向上。

5． 严格纪律管理

销售人员工作的独立性不可避免地会产生很多问题，纪律和制度的健全与执行是不可忽视的，当然重点是以预防为主。

6． 给销售人员设立切合实际并有挑战性的目标

销售人员的目标就是完成销售定额，因此如何确定销售定额十分重要。定得太低，销售人员容易变得懒惰；定得太高，销售人员则容易失去信心。所以销售定额的制订要切合销售人员的能力和市场容量的实际，让销售人员通过必要的努力最终能够完成。

7． 客观评价销售人员的工作并给予相应的回报

销售人员的付出较大，因此他们对回报的期望也比较高，仅有精神上的鼓励是不够的。销售经理千万不能承诺无法兑现的奖励，但必须充分调动销售人员的积极性和创造性，去努力完成公司交给的任务。

8． 为销售人员创造成功的条件

销售经理的经验和资源一定多于销售人员，因此销售经理有义务也应该有能力为销售人员创造合适的条件，主动地为销售人员协调与其他部门的关系，获取尽可能多的资源，让销售人员集中最大的精力在客户身上。

9． 帮助销售人员解决所遇到的困难

销售人员应有孤军奋战的能力，但销售经理应全力帮助解决销售人员所遇到的困难。销售经理和销售人员的目标始终都是一致的，销售经理必须勇于帮助销售人员去完成其力不能及的工作。

10．随时进行检查和督促

销售经理的重要职责就是对销售人员的工作进行检查和监督，及时发现不足并加以纠正，销售经理必须清楚自己是个管理者。

首先，我认为团队的力量是非常巨大的，没有完美的个人，只有完美的团队，即使团队中的个人不是最优秀的，但是只要团队中的每个人为了同一个目标，上下一心，众志成城，拧成一股绳，那将是最可怕的团队，杀伤力最强的团队，必将无往不胜！

既然，团队的力量是如此之大，那么，如何才能建立一个具有战斗力、杀伤力的团队呢？想这取决于这个团队的领导者！

每个团队都必须有且只有一个核心的领导者，这个人在团队中有举足轻重的作用，可以说整个团队的兴衰成败都取决于此人！

如果我是这个团队的核心领导者即销售经理的话，我想这更多的是意味着“责任”，有责任的话我想一定是会为了团队付出很多很多，我想我不仅仅是属于我个人，更多的是属于整个团队。

任何一个优秀的公司，任何一个优秀的球队，任何一个优秀的团队，都一定会有它的使命、价值观和愿景，我想这就是涉及到团队定位的问题，如果我是销售经理的话，我们的使命是“打造天下欣网公司中最具杀伤力的销售团队”，让人一听到我们团队就害怕，我们的愿景或说目标是“天下兴网公司里NO。1的团队“，在很多时候，人们只知道第一，不知道第二，我的个性也一样，没有第二，只有第一，至于价值观，我想和公司是一致的！我一定会让团队中的每个人为自己在这个团队中而感到自豪，让他们有一种家的感觉！

明确的目标制定后，我想应该是行动的问题了！

第一、首先，为我们团队每个月设定一个明确的业绩目标，然后，再根据每个人的情况做目标分解！

第二、如果我是销售经理的话，我一定会严格要求自己，以身作责，做出表率。第三、做为一个团队的核心领导者，一定会很好的贯穿整个部门，就象一根绳子一样将每颗珍珠都穿起来，这应该涉及到“沟通“的问题，对此，首先，在工作上一定要严格要求每个人，因为，他们能力的提升取决于此，他们工资多少取决于此；其次，一定要在生活上关心团队中的每个成员，下班后，我们就是兄弟姐妹，定期举行一些活动，我想凝聚力有很大一部分来自于此吧！再次，经验的分享很重要，每天下班前开息会总结、分享！第四、我想将整个部门分成两个小组，让他们PK，从而使他们有一种竞争的感觉，胜利者当然有奖励，更多的是让他们体会那种成就感。

动物世界里有一种动物，单个在一起并不可怕，但是，一群在一起就非常的可怕，我想地球人都知道那是什么动物，是的，如果我是销售经理的话，我一定会将我们的团队打造成一支“豺狼团队“，群攻群守，观六路，听八方，鬼听了都害怕！

第四篇：你是最好的保险经理_前言

人才资源是生产要素中最活跃、最具能动性的因素，作为保险公司，建设一支规模宏大、结构合理、素质较高的人才队伍，充分发挥各类人才的积极性、主动性和创造性，完善人力资源管理体制已经成为管理的重点。根据我国保险公司人力资源管理的实际，最急切需要采取的措施是建立高素质的员工队伍。担任这一艰巨任务的自然是直接面向基层的主管们，他们工作的好坏将直接影响到整个保险公司员工队伍的稳定与发展。

作为基层主管，首先要用先进的企业文化凝聚员工。保险公司作为服务性企业，要确立以人为本的企业文化，实行“人性化”管理，把尊重人才、尊重人的各种潜能的发挥置于管理的首位。通过实施文化管理，确立企业共同遵循的价值观和行为方式，大力弘扬企业精神，引导全体员工为实现统一、明确的目标而做到同心同德，步调一致。要在自己的小组织内建立具有人性化、科学化的激励机制，既考虑人才的物质需求，又考虑人才的精神需求，创造一个尊重员工的环境，对员工实行非强制性的激励和约束。要发扬民主精神，保持与员工之问的经常交流，能够认真听取员工意见，满足员工自我实现的欲望，使员工体会到自己参与创造企业的价值，从而更充分地发挥主观能动性和创造性。

其次主管还应全面提升员工的业务素质，建立培训开发制度。在新的形势下，培训不仅仅是为了使员工适应工作的需要，而且是帮助员工提升自我价值的一种渠道，是人力资源开发和管理的一个重要组成部分。

最后要积极营造使人才脱颖而出的氛围。一个公司能否充满活力、奋发向上，关键在于它能否激发员工的热情和才智。新形势下的人事工作应当建立激励、开发、培养员工的主动性和创造性的人力资源管理模式，建立一整套完整的激励约束机制。一是，要扩大激励竞争的用人机制。二是，要建立有效的激励、考核机制。三是，要做好人才挽留工作，以自身的影响力吸引人才，用好人才。

为使本书具有更强的实用性和科学性，在编撰过程中参阅了部分资料和书籍，在此向作者表示谢意，也希望广大读者能够提出宝贵意见，将不胜感激!目录

第五篇：销售经理,你如何带兵打仗？

销售经理，你如何带兵打仗？

销售经理，你如何带兵打仗？

加入日期:2005-10-28 17:04:33 作者: 来自: 阅读次数:

某企业销售代表盛力，由于工作出色，被破格提拔为另一地区办事处经理，负责该地区的销售业务。上任伊始，他踌躇满志，想在最短的时间内把业绩做上去。但该办事处的糟糕处境却让他十分为难。

由于上一任经理管理不善，该地区的销售工作一团糟，主要表现在：

1、与经销商关系紧张，很多承诺没有兑现，致使经销商对销售本公司产品没有积极性；

2、办事处管理混乱，尽管总部的规章制度十分齐全，但由于执行不力，大多成为一纸空文；

3、员工素质参差不齐，十多名销售代表中三分之一从来没有做过销售、也没有接受任何培训，每天只是随着自己的想法瞎跑；

4、员工普遍对公司没有信心，工作效率十分低下，已经有人打算要离开；

5、由于以上原因，造成销售下滑，市场低迷；

……

盛力陷入了深思。做业务，自己是一把好手，但做管理，却是平生头一回，由于时间十分仓促，总部只是简单交代了部分事宜就把他派过来，许多事情都要自己去摸索。最重要的是，现在该如何面对自己角色的转型呢？

一般来讲，新官上任三把火，搞一套自己的施政纲领，开个员工大会，整顿纪律、实施新政……但这种强压式的管理效果有多大？造成目前状况的原因究竟是什么？应该如何对症下药？盛力是个很有悟性的人，冷静之后给自己的好友、其它地区的办事处经理打了一通电话，让他们的经验给自己带来一些启发，然后拟定了一个扭转局面的步骤与计划：

第一，首先要解决员工士气的问题。销售队伍若没有信心、没有士气，总是在一种精神低迷的状态下工作，其他任何努力都会白费，所以这是问题的关键所在；

第二，解决好上述问题后，就要建立起完善的管理制度，特别是在执行上下工夫，同时对销售人员进行培训，让他们以符合本公司情况的规范模式去操作；

第三，与经销商进行深度沟通，消除彼此间的隔阂，重新建立起全新的客情关系；

第四，对销售队伍进行适当调整，对确实没有信心者或能力低下者予以辞退，同时为销售队伍补充一些新鲜血液。

第五，研究当地市场的几个主要竞争对手，找出他们的优劣势，以便下一步有的放矢；

第六，在广告宣传和促销活动上，根据总部的要求，再结合当地的实际情况，特别是竞争对手的情况，制定一套创新的方案，力求在短时间内让市场重新热起来，给总部、员工、经销商以信心。

步骤虽然简单，但执行起来可不容易。凭着多年来的销售经验和自身良好的素质，盛力在不到两个月的时间里彻底扭转了局面，市场起死回生、销售队伍稳定、经销商高兴、总部满意。而对盛力个人来说，更是顺利地实现了从一名销售人员到一名销售管理者的转变。

好，让我们一步步来剖析盛力的具体做法，从中体会一个优秀的销售经理应该具备哪些素质、运用什么方法，如何带领你的队伍在竞争激烈的市场上冲锋陷阵。

一、头脑冷静，勤于思考，善于分析。

谋定而后动，这是对一个管理者的基本要求。一个销售经理，每天都会面对几方面的错综复杂的关系：对总部各相关部门、对直接上司、对手下员工、对经销商、对销售终端、对消费者、对竞争对手、对媒体……在这样的关系漩涡中，处理稍有不慎，都会造成不良后果。

盛力走马上任，并没有急于开展工作，而是先了解情况，比如与几个老员工进行个别交流、自己去终端上走一走，很快掌握了办事处和市场的第一手资料。毛泽东说：没有调查就没有发言权。正确思考和分析的结果是源于大量的真实的第一手材料，这个时候，没有冷静的头脑是不行的。一些销售经理在这方面十分欠缺，处理问题时总是先入为主，以自己的主观意志去判断事物，往往事与愿违。所以，在工作中，有时候需要沉下去，总浮在表面，你的工作是没有根基的。

处理和解决问题时，能否抓住主要矛盾，是销售经理应该掌握的一个重要方法。俗话说“擒贼先擒王”、“打蛇要在七寸上”，任何复杂的事物，都有它的关键所在，步子踏上了这个点，一切都会迎刃而解。

在盛力了解到的情况中，有前任留下的问题、员工的问题、经销商的问题、市场的问题……但哪个是关键呢？无疑，是聚拢人心！“人心齐，泰山移”。无论是民族、国家、社会、企业，还是任何小团体，人心的向背是决定性的力量。一支军心涣散的队伍，即使有再精良的准备，你也别指望它能打胜仗。所以，办事处目前急待解决的关键问题，就是员工队伍的士气。

可是，面对同样的情况，有的销售经理可能会把工作重心放在经销商或其他方面，有的可能会胡子眉毛一把抓，结果都是事倍功半。盛力之所以能抓住关键，应该得益于他在做业务员时就养成的遇事不盲动、喜欢思考和分析的习惯。我们经常说“人与人之间的区别在于脖子以上的部分”。优秀的销售经理与平庸的销售经理，在这方面的表现应该更加突出。

二、处理人际关系的高手。

问题的关键环节找到了，那用什么办法来解这个扣呢？盛力做了多年的一线业务员，深谙处理人际关系的方法。目前这种情况下，办事处的员工对总部乃至总部派来的人员都持有一种不信任态度，如果一开始就通过强硬的方式来整肃纪律及提高士气，效果往往不佳，搞不好大家的抵触情绪会更大。这时候，“胡萝卜＋大棒”的方法是再好不过了。首先通过个别沟通，基本了解了每个人的想法，然后召集全体人员，开诚布公地谈了前一段工作的失误，总部对该市场的期待，自己的的打算。这一阶段，即使有的人依然表现不佳，盛力也没有随意批评任何一个员工，而是给他们以鼓励，特别是透过自己做业务员的亲身经历，让大家树立信心。

很快，效果显现出来了：盛力在新的环境里树立起了威信！做为管理人员，没有威信是很难展开工作的，特别是到一个新的环境。有的经理喜欢使用手中的权力，到一个新环境不开除几个看着不顺眼的人，似乎就体现不出他的权威。实际上，大家在表面上怕你，但在心底根本不把你当回事，工作上肯定是敷衍了事。这样的经理就没有把威信树立起来。有权力并不等于有威信，树立威信除了自身的品德素质及身先士卒的示范作用外，拿捏好人际关系也是非常重要的。这样，后面的事情就顺理成章了，因为盛力已经得到了大部分员工的支持，整肃纪律、调整队伍等等工作都进行得十分顺利。所以，在处理与下级员工的人际关系上，盛力的做法值得借鉴。

如上文中提到的，做为销售经理，还要面临其他种种人际关系，比如如何向总部要政策？如何能让市场部、财务部、储运部等关联部门尽可能地照顾自己？如何与经销商建立融洽的关系，特别是在市场不景气的时候能帮自己一把？如何处理好与当地政府、工商、媒体相关部门之间的关系等等，都是一门学问。限于文章篇幅，这里不能一一展开，但总体上有以下几点可以借鉴：

1、将欲取之，必先与之；你要别人怎么对待你，你就先要怎么对待别人。

2、在工作关系中接触的人都不要走得太近，保持一定的距离有诸多好处。

3、不要把生活和工作中的角色搞混。

4、主动、积极比被动等待效果要好的多。

5、经常检视自己，在与别人的交往中是否给别人带来了帮助或快乐。

三、专业能力过硬，并善于指导下属。

普通销售人员的成功在于自己的业绩提升、个人的成长，而销售经理的成功在于团队业绩的提升、团队每个人的成长。所以，销售经理要扮演一个很重要的角色：孜孜不倦的传道者。我们经常会看到，很多团队都带有领头人的烙印，这是因为他的经验、气质、方法都在深深地影响着团队的每个人。

很多销售经理在这方面十分欠缺。论专业能力讲，也许自己的专业素质和业绩都不错，但仅仅如此并不是一个合格的经理。在盛力的销售生涯中曾遇到过对他帮助很大的经理，不但在专业知识和专业能力上，而且在为人处事上都对他有着难忘的教诲，所以当自己到了经理的位置上之后，很快就能进入角色。由此我们可以看出，对自己影响最大的，莫过于身边的人。

在走马上任的日子里，盛力把自己做销售的经验和体会毫无保留地传授给大家，并根据当地市场的情况编写了一本培训手册，每天早晚都要抽一点时间学习，周末更是拿出一下午时间给大家做培训。当然，对盛力来说，站在黑板前给十几个人讲课也是平生头一回，第一次不免紧张，但在大家热切眼光的鼓励下越讲越好，每个人都受益非浅，这是前任经理无法比拟的。

不少销售经理有着偏狭的想法，觉得把自己的经验讲给别人，那自己岂不是给他人做嫁衣，万一手下人超过自己怎么办？这种想法是一种缺乏自信的表现。实际上，在给别人传授知识和方法的同时，也是自身学习和提高的过程，很简单的道理，你给别人一滴水，你就得准备一桶水。况且，团队的成功才是你的成功，团队每个成员的素质和业绩提高了，你才能在这个位置上坐得更稳，才有可能往更高的目标前行。所以，报有这种想法的人，实质上还是没有完成角色的转换，还在把自己当做一个普通的销售人员。

通过盛力的努力，办事处销售人员的素质在短时间内得到明显提高，工作上规范了许多，新的销售队伍的雏形基本形成了。特别是每个销售人员觉得在盛力身上能学到很多东西，都愿意留在这里，并且全身心投入工作。这样的效果也是盛力始料未及的。其实，不断对员工进行培训，给予他们成长的帮助，是留住员工、稳定销售队伍的最好方法，它比单纯金钱的刺激更有效。在时候，销售经理就起着至关重要的作用。所以，一个优秀的销售经理，不但是管理者，更是是传道者――把正确的理念、知识和方法传授给团队的成员。

四、学习欲望强，具有一定的策划能力。

做市场如同带兵打仗，面临很多竞争对手和不确定的情况，不讲究策略是不行的。总部的市场方案往往是一个统一的模式，但中国的市场千差万别，需要把“马克思主义的普遍真理与中国革命的具体实践相结合”。这个结合者，就是当地市场的销售经理。

盛力在走访经销商及终端时，发现过去所投放的广告和促销活动效果不是很明显，经销商给前任经理也提过这事情，但却被“公司统一部署”的理由所回绝，经销商因此颇感失望。在做了细致的市场调研后，盛力给总部写了份报告，对过去的方案做了修改。公司批复实施后效果良好。

当公司的大部分销售人员只限于做好手中的工作时，盛力就对市场策划产生了浓厚的兴趣，经常带着几本策划方面的书学习。同时，在工作实践中也尝试着提出很多自己的见解，虽然很多时候都没有派上用场，但在机会来临时终于有了回报。所以有句话说“机会只属于有准备的人”千真万确。

在实际工作中，很多销售人员甚至销售经理的知识面都很窄，没有读书的习惯，对策划、管理等等相关知识不感兴趣，更谈不上自己去亲身实践，结果自己的路越走越窄。殊不知，销售本身就是一个功夫在诗外的事情，总是局限于一点干巴巴的专业知识和技能，是很难再上一个台阶的。尤其是销售经理，不但耽误自己，而且耽误下属。尤其是在目前竞争激烈的市场上，销售经理必须提高自身的素质，在策划、管理等相关知识领域，不断学习。

同时，要想办法多与总部的策划人员进行交流，千万不要有销售与策划相互抵触的想法。许多销售经理瞧不起总部的策划人员，觉得他们只会坐在办公室里异想天开。其实，这个时候更需要你把真实的市场情况反馈给他们，以便制定出正确的策略。同时，策划人员的思维方式和知识结构也会给你带来很多启发，帮助你学习一些策划知识，在市场上如虎添翼。

五、身先士卒。

这也许是老生常谈，但它永远都不过时。以色列之所以能在阿拉伯人的包围中生存，是因为它有一支高素质的军队。以色列军队为什么厉害？我们看看他们在战场上的表现就知道了。以色列军队打仗时，有个不成文的规矩，冲锋时都是军官在最前面，是“弟兄们跟我来”，而不是“弟兄们给我上”；而撤退时，都是军官在最后面，士兵们先撤。如此，强大的战斗力能不产生吗？战场上还会有贪生怕死的逃兵吗？

销售队伍也是一个道理。虽然看不到硝烟弥漫的战场，但无形的生死竞争每天都在上演。在一线干了多年的盛力，自然是个身先士卒者。每天工作，总是第一个来，最后一个走，后来干脆就住在办公室；白天，员工看不到他坐在屋子里发号施令，更多的是奔跑在市场上；总部货到了，都是第一个抢先去搬；工作中出了问题，自己先承担责任……“榜样的力量是无穷的”，在盛力的感召下，办事处全体员工无不尽职尽责，使出浑身解数去工作，即使想偷懒，也仅仅是一时的想法而已，转瞬就会消失。这个时候，根本不需要多少豪言壮语、不需要多少许愿承诺，就能让大家在销售的战场上奋力拼杀，这难道不是一种神奇的力量吗？

可在现实中，我们看到太多的销售经理官瘾十足，那种指手画脚、趾高气扬的做派让手下的员工寒心。孙子曰“上下同欲者胜”，大家跟你根本就不是一条心，你还指望他们能创造出什么业绩吗？所以，“身先士卒”这个管理者的法宝，销售经理们千万不可忽视。

看了以上文字，对于盛力这个刚刚走上管理岗位的销售人员来说，取得这样的成绩就不足为奇了。当然，对于销售经理应具备的素质和工作方法，本文所表述的，也仅仅是很少一部分。要真正成为一名优秀的销售经理，盛力还有很长的路要走。